Coordenao:

Pedro Quelhas Brito, Jos Augusto Alves e Librio Manuel Silva

Autores:
Anselmo Pinheiro, Antnio Rocha, Eugnio Portela, Fernando de
Matos, Fernando Nobre, Henrique Martins, Joo Melo Silva, Jos
Gomes Martins, Jos Silva Pais, Manuel Alexandre, Manuel
Guerreiro Ramirez, Manuel Bastos, Mrio S Barbosa, Paulo
Alexandre Costa, Paulo Bastos, Pedro Macedo Leo, Rogrio
Mesquita, Rui Boavista Marques e Vtor Marques

Experincias
de
Internacionalizao
a globalizao das empresas portuguesas

Portugal/2002

Reservados todos os direitos por Centro Atlntico, Lda.

Qualquer reproduo, incluindo fotocpia, s pode ser feita
com autorizao expressa dos editores da obra.

Centro Atlntico, Lda., 2002

EXPERINCIAS DE INTERNACIONALIZAO
- A GLOBALIZAO DAS EMPRESAS PORTUGUESAS
Coleco: Desafios
Coordenadores: Pedro Quelhas Brito, Jos Augusto Alves e
Librio Manuel Silva
Autores: Anselmo Pinheiro, Antnio Rocha, Eugnio Portela, Fernando
de Matos, Fernando Nobre, Henrique Martins, Joo Melo Silva,
Jos Gomes Martins, Jos Silva Pais, Manuel Alexandre,
Manuel Guerreiro Ramirez, Manuel Bastos, Mrio S Barbosa,
Paulo Alexandre Costa, Paulo Bastos, Pedro Macedo Leo,
Rogrio Mesquita, Rui Boavista Marques e Vtor Marques
Direco grfica: Centro Atlntico
Reviso: Centro Atlntico
Capa:
Paulo Buchinho
Centro Atlntico, Lda.
Av. Dr. Carlos Bacelar, 968 - Escritrio 1 A - Ap. 413
4764-901 V. N. Famalico
Rua da Misericrdia, 76
1200-273 Lisboa
Portugal
Tel. 808 20 22 21

geral@centroatlantico.pt
www.centroatlantico.pt
Fotolitos: Centro Atlntico
Impresso e acabamento: Inova
1 edio: Novembro de 2002
ISBN: 972-8426-59-3
Depsito legal: 187.660/02

Marcas registadas: todos os termos mencionados neste livro conhecidos como sendo marcas
registadas de produtos e servios, foram apropriadamente capitalizados. A utilizao de um termo
neste livro no deve ser encarada como afectando a validade de alguma marca registada de
produto ou servio.

Agradecimentos

Aos nossos autores um grande agradecimento, e uma

grande vnia de respeito, por terem aceite o nosso
desafio de passar ao papel as suas experincias
pessoais dos processos de internacionalizao
em que estiveram envolvidos.
Diana Pinto Correia e ao Ricardo Luz
um agradecimento especial pelas
cinco entrevistas realizadas.

Prefcio

Esperamos que esteja bem instalado(a) e preparado(a) para uma invulgar

viagem volta do mundo, em pouco mais de 200 pginas.
Prepare-se para tomar algumas notas, dar alguns saltos quando passar por
peripcias de amedrontar os mais destemidos empreendedores, soltar boas
gargalhadas pois situaes inesperadas existem que contadas posteriori
nos fazem rir, ficar com gua na boca quando ler relatos sados dos negcios
feitos mesa de refeies e recordar factos histricos sempre necessrios
para entender com quem negoceia, pois as histrias que lhe trazemos no
so de personagens fictcias, mas de gente de carne e osso como voc,
com uma grande paixo pelo trabalho, uma viso global do mapa de negcios,
um grande respeito pelas diferenas culturais entre os povos dos muitos
pases visitados e que ainda tm tempo para apreciar os bons momentos da
vida.
A nossa viagem comea com um pequeno passeio a quatro pases de trs
Continentes diferentes: Japo, EUA, Espanha (Pas Basco) e Brasil. Seguem-se depois paragens obrigatrias na Alemanha o mercado mais apetecvel
da Unio Europeia-, mas tambm na Austrlia, Tailndia, ustria, Cabo
Verde e Rssia. Pelo meio visitamos muitos outros pases. Parta connosco
descoberta.
Ir descobrir que, ao contrrio de outros livros, os nossos autores no se
preocupam em dar-lhe maudas aulas de demografia, direito internacional
ou pautas aduaneiras. Esse material est massivamente disponvel nas fontes
de informao tradicionais. O que lhe trazemos nico e por isso mesmo
muito mais enriquecedor.

EXPERINCIAS DE INTERNACIONALIZAO A GLOBALIZAO DAS EMPRESAS PORTUGUESAS

Nos ltimos anos foram muitas as empresas que comearam a operar

directamente nos mercados exteriores. Tal deciso estratgica implicou o
contacto com outras culturas, hbitos, contextos econmicos, sistemas em
presariais/polticos, ... pois que internacionalizar muito mais que exportar.
Como resultado dessas experincias os nossos autores puderam aprender,
viver, criar e observar episdios mais ou menos caricatos mas reveladores
da realidade local, algumas regras sobre o que se deve ou no fazer,
tcticas para as negociaes, desiluses, coisas que os livros dizem mas a
realidade desmente, pormenores e detalhes a ter em considerao na
relao com as pessoas locais, burocracias, cultura poltica, social ou
histrica, imagem de Portugal e vantagens ou inconvenientes das marcas
nacionais em certos pases, dicas sobre o que se deve fazer, o que no
funcionou e porqu, situaes inesperadas na criao de estruturas fsicas,
humanas ou de distribuio, comportamentos pouco comuns, razes do
sucesso ou do falhano em algumas medidas tomadas ...
So essas histrias, erros e casos de sucesso, enquadradas nos processos
de internacionalizao em que estiveram envolvidos e que foram protagonis
tas, que os dezanove autores deste livro decidiram partilhar consigo. Todos
os relatos so contados ou escritos pelos protagonistas discurso directo,
vivido e sofrido.
A internacionalizao um processo que implica tempo, informao e muitos
recursos. Aps ler este livro concluir que ir necessitar de menos tempo e
menos recursos para os seus projectos de internacionalizao e que, por
outro lado, possui j informao significativa.
Bons negcios,

Pedro Quelhas Brito

Jos Augusto Alves
Librio Manuel Silva

ndice

Jos Silva Pais Grupo Nelson Quintas

Captulos de uma Internacionalizao (sofrida):
samurais, cowboys, euskadis, mineirinhas e outras
histrias 13

Rui Boavista Marques ICEP Portugal na Alemanha

O Desafio Luso-Alemo:
na procura de estratgias de transformao 61

Henrique Martins, Manuel Bastos Grupo Suberus

A internacionalizao dos prncipes da cortia 73

Pedro Macedo Leo ICEP Portugal na Alemanha

Alemanha um mercado que exige preparao 83

Manuel Guerreiro Ramirez Conservas Ramirez

A internacionalizao da Conservas Ramirez - Produtos
de Portugal 93

Fernando de Matos VISA Internacional

Os 4 Ps: casos do mundo rabe e da Rssia 101

EXPERINCIAS DE INTERNACIONALIZAO A GLOBALIZAO DAS EMPRESAS PORTUGUESAS

Paulo Bastos Cimaque

A volta ao mundo em 70 anos:
A internacionalizao de uma empresa portuguesa de
mquinas ferramentas 109

Jos Gomes Martins ICEP Portugal na Tailndia

O comrcio portugus na Tailndia 117

Antnio Rocha Mveis Viriato

David contra Golias - A internacionalizao da Mveis
Viriato 125

Fernando de la Vieter Ribeiro Nobre - Fundao AMI

Internacionalizao do Humanitrio na Repblica
Democrtica do Congo e na Austrlia 137

Eugnio Portela, Joo Melo Silva ACO em Cabo Verde e no Brasil

Necessidade da deslocalizao da produo/
internacionalizao 145

Mrio S Barbosa FIBOPE

A FIBOPE - Navegadores e cowboys a caminho da
internacionalizao 155

Anselmo Pinheiro Moviclean

A Galiza como incio da internacionalizao 161

Manuel Alexandre ICEP Portugal na ustria

10

Hungria: o pndulo no pra globalizar sobreviver

167

NDICE

Paulo Alexandre Costa, Rogrio Mesquita Fbrica Cermica

de Valadares
Saber Portugal exportar?
Experincia do Mdio Oriente 175

Vtor Marques - Number Five Software

Competitividade e atrevimento Alemanha e EUA 181

ANEXO
Efectuar negcios nos EUA:
Conselhos prticos, legais e comerciais para empresas
portuguesas

11

Aaron N. Wise Sociedade de Advogados Gallet Dreyer & Berkey,

LLP (New Iorque, EUA) 191

Jos Silva Pais

Grupo Nelson Quintas

Captulos de uma Internacionalizao

(sofrida):
samurais, cowboys, euskadis, mineirinhas e
outras histrias
Globalizao legado do sculo XX
Um dos principais legados do passado sculo ao agora iniciado sculo XXI
, sem dvida, o movimento incontornvel da globalizao.
Quem se quiser dar ao trabalho de procurar uma definio para a palavra
globalizao, talvez a mais em moda no lxico da economia mundial, ter
uma rdua tarefa pela frente.
Mas o que ento a globalizao?
Uma estratgia? Uma nova ordem mundial? Uma tendncia? Um novo plano
econmico que abrange todo o planeta? Uma ideologia? Uma doutrina?
Talvez seja, ou no, tudo isso ao mesmo tempo.
Mas uma coisa irrefutvel, estamos perante uma nova era.
Este movimento, que por alguns definido como essencial para o desenvolvi
mento das sociedades modernas e como sustentculo da evoluo da
economia mundial, , pelo contrrio, por outros, caracterizado como um
movimento de polarizao que inevitavelmente levar a que os mais ricos
sejam cada vez mais ricos e os pobres cada vez mais sujeitos a um mercado
que os explora, submete e os tornar, ainda mais pobres.
Mas, devemos desmistificar um pouco o tema, pois na verdade a globalizao

EXPERINCIAS DE INTERNACIONALIZAO A GLOBALIZAO DAS EMPRESAS PORTUGUESAS

j vem do tempo dos fencios, no seu esforo comercial abrangente e de

crescimento de mercado e origem de novos produtos.
E as descobertas? No eram tambm elas uma forma de globalizar?
Descobrindo novos continentes, novos mercados, novas origens. E as
revolues industriais do sculos XVIII e XIX?
E a inveno e desenvolvimento do avio, ligando num mesmo dia vrios
continentes e cruzando oceanos em poucas horas? Certamente que es
tamos, tambm aqui, na presena de mais uma forma de globalizao.
Mas tratamos fundamentalmente, numa definio rpida de globalizao,
da temtica que mexe com o que os pases tm de mais precioso: as suas
riquezas, a sua economia. sem dvida um tema interessante mas que
no vamos analisar na sua natureza e repercusso macroeconmica e social,
apesar de se apresentar como um vector que caracterizar durante as
prximas dcadas a forma de estar das empresas, dos consumidores indi
viduais, enfim, dos mercados de uma forma genrica.
De qualquer forma sempre diremos que, sobretudo na ltima dezena de
anos, os movimentos de mbito universal, tendentes unificao dos
mercados e agregao da oferta em cada vez menos operadores, vieram
trazer para a panplia das decises que se tomam nas empresas, variveis
novas, at aqui praticamente fora do mbito de preocupao nas organizaes
mais pequenas.
Se nos grandes grupos econmicos, j com vertentes e interveno
internacional, a preocupao com os mercados mais globais assumia desde
h muitos anos o papel de vector de deciso estratgica natural, j nas
mdias empresas, esse um fenmeno que se transforma em necessidade
imperiosa, pois que se comea a tratar da sua prpria sobrevivncia a prazo.
Neste momento, praticamente j no h mercados estanques, protegidos,
sujeitos a mecanismos de balizamento.
A poca dos mercados garantidos, do lucro fcil, do pouco esforo com
muito retorno coisa de um passado que nos parece cada vez mais longnquo.
A globalizao parece ser a anttese da prosperidade vivida nas primeiras
14

pocas do perodo ps-guerra.

CAPTULOS DE UMA INTERNACIONALIZAO (SOFRIDA)

Caminha-se a passos cada vez mais rpidos para um inevitvel embate

quotidiano, no qual se consagram vencedores aqueles que, de facto, lutam
e se organizam para vencer.
Neste quadro, as capacidades dos consumidores so neste momento
ilimitadas, pois dispem de verdadeiros supermercados de oferta diversificada,
ansiosos de vender, fsica ou electronicamente e que vm tambm abrir e
disponibilizar a todos novos meios, verdadeiramente globais, de acesso a
bens e servios.
S a Internet, com as suas redes de e-commerce, com a proliferao dos emarketplaces, com as ligaes B2B e B2C, constituindo um meio de
globalizao muitas vezes com nveis insuficientes de regulamentao
adequada, constitui um excelente exemplo de uma aco comercial que
no se compadece com estruturas frgeis, incapazes tecnicamente ou sem
capacidade de inovao, em ambiente de concorrncia feroz e quantas vezes
at desleal.
Este to recente meio de globalizao ao nvel planetrio, irreversvel,
incontornvel, vem trazer novas nuances a um processo j de si de grande
envolvimento e de contornos cada vez mais definidos e assumidos como
essenciais.
A globalizao tem suscitado grandes movimentos de contestao social,
sobretudo pela noo que provoca de que os pases ricos vo subjugar ainda
mais os pases pobres, sem capacidade de resistncia ou reaco.
Mas o problema coloca-se tambm dentro dos pases mais agressivos, onde
as empresas entre si vo pelejar por mercados cada vez mais concentrados
e com enorme capacidade reivindicativa e negocial.
Uma coisa certa nos nossos dias - no somos mais insensveis em termos
morais, pessoais, culturais, emocionais e econmicos quilo que se passa
do outro lado do Mundo.
As distncias deixaram de ser factor de separao ou barramento de influ
ncias. A nossa era coloca-nos, de facto, numa aldeia global.

15

O inevitvel chegou, e no foi s desde ontem.

EXPERINCIAS DE INTERNACIONALIZAO A GLOBALIZAO DAS EMPRESAS PORTUGUESAS

Internacionalizar Desgnio estratgico ou condio

de sobrevivncia?
Para os grandes grupos econmicos, os processos de globalizao
enquadram-se claramente nos seus desgnios estratgicos normais e
passam pela criao de capacidade de interveno industrial ou comercial
em mercados cada vez mais vastos.
Esse movimento passa pela aquisio de empresas j existentes, pela
criao de novas empresas ou novas unidades industriais, isto , pela
disperso geogrfica controlada e pelo acesso aos mercados existentes,
posicionando-se comercialmente de forma agressiva, aproveitando sinergias
e economias de escala induzidas pela sua dimenso e, muitas vezes,
deixando fora da corrida muitas das empresas locais, de dimenso no
econmica, impreparadas e que at a eram suas concorrentes.
Mas para os pequenos grupos econmicos, internacionalizar ser tambm
um desgnio estratgico?
Julgamos que dificilmente assim possa ser.
Os pequenos grupos debatem-se com a falta de meios tcnicos, financeiros
e humanos, enfim, de massa crtica global, para encararem a internacionali
zao de forma a que esta se enquadre naturalmente no seu processo de
crescimento.
No entanto, em muitos casos:

A necessidade de proteger os seus mercados cativos, tidos como

naturais, contendo at ser possvel a sua concorrncia internacional;

A necessidade de criao de massa crtica empresarial que permita

aumentos de produtividade e de competitividade;

A necessidade de agregao de maior valor aos produtos e servios

fornecidos, a necessidade de conseguirem franjas de mercados em
localizaes estrategicamente escolhidas, em suma:

A necessidade de criao de condies de sobrevivncia (ou se cresce

16

ou se morre), levam muitos grupos empresariais de dimenso global

CAPTULOS DE UMA INTERNACIONALIZAO (SOFRIDA)

pequena ou muito pequena a prosseguir tambm o caminho da

globalizao, internacionalizando as suas actividades.

A mxima de small is beautifull cada vez menos verdadeira no mundo

dos negcios.
Com poucos meios humanos, com muita boa vontade, competncia e esprito
de sacrifcio, improvisando aqui e ali, aprendendo com os seus prprios
erros, convivendo com o desconhecido, mas agindo com boa f, deontologia
e certos dos seus objectivos, muitos agarraram o desafio da internacionaliza
o (quer dentro de portas, trazendo parceiros estratgicos para as suas
unidades em Portugal, ou conquistando um espao estratgico em novos
pases, umas vezes criando empresas, outras, adquirindo-as), com coragem
e determinao, perdendo algumas vezes o desafio, mas conseguindo ganh-lo muitas outras.
So algumas histrias deste processo, no mbito de um grupo empresarial
familiar, de dimenso mdia, que gostaria de partilhar com aqueles que
lerem este texto e a ele resistirem at ao fim.
Histrias, que so experincias vividas, fontes de conhecimento,
enriquecimento pessoal, partilha de aces e de reaces, que podero
servir de exemplo, de padro de comparao, com outras experincias,
quem sabe de ndole at contraditria, mas que valendo o que valem, no
deixam de ser marcos para aqueles que as viveram e agora se disponibilizam
a partilh-las.

Por razes compreensveis omitiremos sempre que possvel a identificao

das empresas e das pessoas envolvidas, agradecendo a compreenso de
quem nos l para esse facto.
Convir desde j afirmar enfaticamente e com toda a sinceridade que, o que
aqui se relata em nada pretende desvalorizar, criticar ou menosprezar
humana, intelectualmente ou em termos de costumes os actores das
histrias contadas, mesmo aquelas que aos nossos olhos paream mais
17

singulares.

EXPERINCIAS DE INTERNACIONALIZAO A GLOBALIZAO DAS EMPRESAS PORTUGUESAS

So todas elas, sem excepo, pessoas com quem muito aprendemos e

que nos mereceram ento e agora toda a estima, considerao e mesmo,
algumas delas, credoras da nossa maior amizade.

Bushido cdigo de honra dos Samurais (the Soul of

Japan)
Oito horas da manh, em ponto, dois carros pretos de marca naturalmente
nipnica, param em frente do hotel localizado numa cidade industrial nos
arredores de Osaka, no Japo.
Tnhamos feito dois dias antes uma viagem de mais de catorze horas de
avio, que nos pareceu interminvel. No entanto, uma paragem de um dia
em Hong Kong, para recuperar do jet lag, tinha-nos ajudado a acertar um
pouco o nosso ritmo biolgico e a estar preparados para uma longa jornada
de trabalho.
Era Outono e o dia apresentava-se cinzento e no parecia muito prometedor.
As viaturas, pretas como convm protocolarmente, eram conduzidas por
dois motoristas de luvas brancas, o que nos surpreendeu de incio, mas que
depois verificmos ser lugar comum no Japo, at para alguns motoristas
de txi. ramos acompanhados em cada carro por quadros superiores da
empresa visitada, que se sentavam no banco da frente ao lado do condutor
e que alis j conhecamos de outras reunies em Portugal.
Nos encostos das cabeas, imaculados resguardos de renda branca, quebra
vam a monorcorda de cor, mas pareciam-nos, numa viso precipitada, um
pouco kitsch.
Os prximos dias eram essenciais para os nossos objectivos, pois
pretendamos que um dos maiores grupos industriais japoneses aceitasse,
em condies financeiras interessantes para os nossos accionistas, ser
nosso parceiro, numa empresa que tnhamos constitudo trs anos antes

18

no norte de Portugal e que estava a ter um xito assinalvel.

CAPTULOS DE UMA INTERNACIONALIZAO (SOFRIDA)

Ao longo da viagem de cerca de meia hora dei por mim a fazer um balano
das aces que entretanto tnhamos encetado e que nos tinham permitido
estar agora na recta final para o fim da negociao, no sendo previsvel, no
entanto, o sucesso ou insucesso da mesma.
O que aprendemos nos nove meses de negociaes, que entretanto tnhamos
estabelecido, talvez nos ajudasse neste momento crucial.
A paisagem urbana de uma cidade perifrica japonesa ia correndo l fora.
No podia deixar de reparar na azfama das pessoas que quela hora da
manh se deslocavam de forma organizada, mas rpida e apressadamente,
para os excelentes meios de transporte colectivos de que aquele pas dispe,
muitos deles para percorrerem ainda mais de uma centena de quilmetros
at aos seus lugares de trabalho.
Pareciam-me excessivamente parecidos uns com os outros, incarac
terizados, vestidos de igual forma. At as crianas em idade escolar se
deslocavam em pequenos bandos, todas uniformizadas, muitas de mos
dadas, eles de cales e camisola escura, elas de camisola escura, saia
de xadrez e, sempre, de meia branca quase at ao joelho.
Ruas em que proliferam ainda sistemas de distribuio de energia e
comunicao area, revelando de forma pouco esttica, mas curiosa, todo
um mundo de cablagens areas e de transformadores no topo dos postes
de sustentao, expondo o que muitas vezes nem imaginamos em termos
de redes e estruturas que suportam as modernidades da nossa vida
quotidiana. Disseram-me mais tarde que esta forma menos esttica tinha
por base razes de economia de meios e permitia melhor recuperao em
caso de terramoto, situao frequente naquele pas asitico.
Nove meses antes tnhamos iniciado um processo negocial que poderia vir
a permitir uma associao muito importante para o nosso grupo empresarial,
pois daria ensejo a internacionalizar uma das nossas empresas do sector
de componentes para a indstria automvel situada em Portugal e,
provavelmente, ser o embrio de um processo de internacionalizao no
Brasil, com a instalao de raiz, naquele pas, de uma unidade industrial do

19

mesmo tipo da unidade portuguesa.

EXPERINCIAS DE INTERNACIONALIZAO A GLOBALIZAO DAS EMPRESAS PORTUGUESAS

Seria a concretizao dos objectivos essenciais no quadro da internacionali

zao interna, com a procura de parceiros internacionais de referncia, e
externa, deslocalizando e marcando presena em mercados emergentes
onde poderamos ter um claro valor acrescentado, em face da nossa especia
lizao e competncia de negcio.
Aprendemos muito nestes ltimos meses, mas julgamos ter tambm mar
cado alguns pontos a nosso favor.
Quando me lembro de uma das primeiras reunies em Portugal, no consigo
deixar de ter um arrepio estranho e que me fazia parecer aquela manh
ainda mais fria.

a nossa estratgia negocial foi balizada pelos hbitos

tradicionais latinos. Pedir muito, esperar receber uma
proposta baixa e depois ir aproximando as propostas e as
contra-propostas at se chegar ao preo certo.
E, latina, juntmos mais uns pzinhos!

J numa fase de apresentao de propostas, numa reunio em Portugal

com quadros superiores do grupo japons, a nossa estratgia negocial foi
balizada pelos hbitos tradicionais latinos. Pedir muito, esperar receber uma
proposta baixa e depois ir aproximando as propostas e as contra-propostas
at se chegar ao preo certo.

Isto , dado que tnhamos devidamente avaliada pelos mtodos tradicionais

financeiros, que deixam sempre, pelas variveis exgenas que contm,
bastante margem de manobra e intervalos de valor por vezes elevados,
decidimos colocar em cima da mesa das negociaes um valor de venda
que se posicionava no extremo do intervalo que nos era favorvel, esperando
que o nosso interlocutor fizesse o inverso e se pudesse progressivamente
caminhar para um valor central mutuamente interessante. E, latina, juntmos

20

mais uns pzinhos!

CAPTULOS DE UMA INTERNACIONALIZAO (SOFRIDA)

Quanto colocmos o valor na mesa de negociaes os

nossos interlocutores japoneses, que se tinham deslocado
dezena e meia de milhares de quilmetros expressamente
para o efeito, disseram-nos to-somente que no nos
poderiam fazer uma contra-proposta, j que em face dos
valores apresentados por ns, os clculos deles estariam
errados e que tinham de voltar ao Japo para rever todo o
processo de avaliao.

Quanto colocmos o valor na mesa de negociaes os nossos interlocutores

japoneses, que se tinham deslocado dezena e meia de milhares de
quilmetros expressamente para o efeito, disseram-nos to-somente que
no nos poderiam fazer uma contra proposta, j que em face dos valores
apresentados por ns, os clculos deles estariam errados e que tinham de
voltar ao Japo para rever todo o processo de avaliao.
Ficmos perplexos, tentmos que reconsiderassem, que nos apresentassem
os seus nmeros de maneira a que tal nos permitisse o estabelecimento de
uma plataforma de aproximao, mas a posio obtida foi definitiva.
Consideravam que se tinham enganado, cometido um erro e por isso deviam
rever os seus clculos.
Voltaram para casa sem mais.
Foi para ns uma primeira lio de humildade, de clara estratgia negocial
e, sobretudo, de um certo respeito pelo trabalho apresentado pela parte
contrria, no a contrariando, no a pondo em causa e admitindo que o erro
era deles.
No o era completamente, de facto.
Depois disso vrias maratonas de negociao, anlise crtica minuciosa,
discusso de pressupostos e mtodos de avaliao caracterizaram nove
meses de trabalho, intercalados entre reunies e muito trabalho de casa de

21

ambas as partes.

EXPERINCIAS DE INTERNACIONALIZAO A GLOBALIZAO DAS EMPRESAS PORTUGUESAS

Chegmos, finalmente, ao nosso destino.

Ao entrarmos na portaria da fbrica japonesa dois funcionrios da segurana,
fardados impecvel e confortavelmente, de luvas brancas, fazem-nos uma
saudao tipicamente militar. Como se diria em gria: batem-nos a pla.
Quase nos apeteceu responder instintivamente da mesma maneira, mas l
nos contivemos a custo.
A bandeira portuguesa flutuava junto bandeira japonesa e da empresa
que nos recebia, provocando-nos uma irresistvel saudade de casa e
certamente dando-nos tambm um sentimento de algum orgulho nacionalista,
que sempre vem ao de cima quando nos encontramos muito longe no nosso
pas. Era, desde logo, uma saudao de boas-vindas.
Na rea da recepo, a funcionria sai da sua secretria e faz-nos uma
vnia que permitiria tocar com os dedos das mos no cho, mas tendo
mantido os braos irrepreensivelmente alinhados com o corpo.
A nossa resposta deu-se de igual modo instintivamente, com uma vnia
quase to efusiva quanto a recebida.
Uma das curiosidades do processo de saudao tradicional oriental e
particularmente o japons a da vnia ser to pronunciada quanto a
importncia que damos ao nosso interlocutor. Quanto mais importante, mais
se exige dos nossos dotes de flexibilidade e ao fim de um dia de cumpri
mentos acabamos por ter realizado inconscientemente um excelente exer
ccio fsico, digno de uma tarde de ginsio.
Esperava-nos uma enorme sala de reunies, com uma grande mesa
rectangular, aberta no centro e com enormes ecrs de televiso, por cada
dois lugares, microfones em cada lugar e, de um dos lados, em 2 filas
sucessivas, cadeiras para l dos assentos junto s mesas.
Fomos ento saudados pelos nossos anfitries que se apresentaram na
razo directa da sua importncia na organizao.
Curiosamente desde tcnicos a directores, todos eles fardados com
simpticos e confortveis fatos de sarja verde clara, de maneira a que no

22

se distinguiam por a as hierarquias.