ESTILO DE COMPORTAMENTO DE UMA MINORIA E A

SUA INFLUÊNCIA NAS RESPOSTAS DE UMA MAIORIA

Claude Faucheux & Serge Moscovici (1971)
(Tradução e adaptação de: Celeste Duque, Lisboa: Maio, 19991; última revisão
em 01 de Dezembro de 2006; celeste.duque@gmail.com)

1. INOVAÇÃO ENQUANTO PROCESSO DE INFLUÊNCIA SOCIAL

1.1. As três modalidades de influência social

Do ponto de vista psicológico, o processo de influência diz respeito à transformação que
sofrem os mecanismos gerais de julgamento, de percepção, de memória, quando estes surgem
como resultado das interacções de dois sujeitos, dois grupos, etc., em relação a um objecto ou
a um estímulo comum.

Do ponto de vista sociológico, o processo trata do estabelecimento de relações no interior dos

grupos e entre os grupos, à elaboração de normas comuns e à socialização dos indivíduos.
Mas também diz respeito aos conflitos que se desenvolvem no quadro de um grupo e entre os
grupos, ou a transformação das regras e das escalas colectivas de juízos.

Sucintamente, a influência representa uma das vias essenciais através das quais se
estabelecem relações e códigos próprios num sistema social.

Para Faucheux e Moscovici (1967) existem três modalidades de influência social – a norma
(ou normalização), o conformismo e a inovação.

1.1.1. Normalização
A normalização exprime a pressão que se exerce, no decurso de uma relação, com vista a
adoptar uma escala aceite por todos os indivíduos, ou a aceitar uma posição vizinha desta
escala.

Pode-se afirmar que o objectivo desta pressão é, por um lado, a convergência de opiniões e,
por outro, a adesão a um compromisso. As diferenças anteriores à interacção esbatem-se
devido a um nivelamento, e o consenso ou o compromisso constituem, ulteriormente, o

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Inicialmente traduzido para uso pessoal (1989) as referências bibliográficas citadas ao longo do texto não
foram alvo de trabalho, pelo que todas elas estão ausentes e em alguns pontos o texto foi encurtado por se
considerar que não haveria necessidade da íntegra do texto para o estudo da disciplina. Posteriormente, o
texto foi cedido aos alunos de Psicologia Social de diversas instituições de ensino superior (1999) por estes
apresentarem grande dificuldade em ler o original.

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contexto ou o quadro de referência a partir do qual serão estimados, todos os estímulos
inéditos, todas as figuras novas.

A condição necessária para que se exerça esta forma de influência é a equivalência dos
parceiros, do ponto de vista do estatuto ou dos recursos (poder, competência, etc.). A
condição suficiente é a ausência – por parte dos indivíduos ou dos subgrupos – de uma
preferência demasiado marcada por uma posição na escala de juízos ou de utilidade.

(...) o estudo clássico de Sherif (1935) inspirou a maioria das investigações sobre a norma.
Como se sabe Sherif utilizou o efeito autocinético enquanto fonte de estimulação. O
paradigma a ele subjacente apresenta os seguintes traços:
• A tarefa não permite a formulação de uma resposta correcta pois cada indivíduo responde em
função da ilusão a que está sujeito.
• Damos uma longa série de estimativas do “deslocamento” do ponto luminoso.
• A comunicação dos juízos é a única interacção permitida aos indivíduos.
• A imposição social surge como sendo intencional.
• Esta imposição nasce unicamente da diferença observada por cada indivíduo entre a sua
resposta e a dos outros, a propósito de um objecto comum.

Sherif e muitos outros depois dele, realizam experiências com o auxílio deste paradigma,
tendo encontrado sempre uma tendência constante: o juízo individual converge no sentido de
valores comuns (norma de grupo).

O consenso assim obtido, representa o esbatimento das diferenças, um nivelamento, pois os

indivíduos estabelecem, primeiramente, uma norma pessoal quanto aos deslocamentos do
ponto luminoso e, depois, quando analisam conjuntamente o deslocamento, renunciam às suas
normas pessoais, qualquer que seja o afastamento entre eles, para constituir uma nova norma,
desta feita colectiva. Esta é, de algum modo a média das normas individuais. Que a norma se
dá por compromisso, por eliminação dos juízos extremos, pode-se constatar numa série de
experiências, igualmente clássicas de F. Allport (1924).

No decorrer de uma prova de estimativa de pesos, ele observa que um indivíduo, em presença
de outros, subestima os pesos mais pesados e sobrestima os pesos mais leves. À semelhança,
em condições análogas, um indivíduo julga os odores agradáveis como menos agradáveis e os
odores desagradáveis como menos desagradáveis, do que são na realidade. Deste modo, a
interferência de assistência tem como consequência a eliminação das respostas extremas e a
emissão de respostas que, subestimando as propriedades de um estímulo, podem servir de
ponto de encontro para todos, reduzindo o risco para cada um de se ver desmentido pelo juízo
dos outros. (...) chamaremos a este efeito característico da normalização, enquanto
modalidade de influência, de Efeito de Sherif. Foram numerosas as experiências que
demonstraram a sua generalidade.

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1.1.2. Conformismo
O conformismo define o comportamento de um indivíduo ou de um subgrupo que é
determinado, por um lado, pela regra de um grupo ou de uma autoridade, e que tem como
consequência o estreitamento da concordância de opiniões, de juízos entre o indivíduo ou o
subgrupo, e por outro, o grupo.

O conformismo pode surgir como uma submissão puramente exterior – instrumental (Beloff,
1958; Jones, 1965) – da resposta do indivíduo à resposta média ou modal do grupo, ou como
uma verdadeira adesão do indivíduo à norma colectiva.

De qualquer forma, a pressão para o conformismo supõe, de um lado, uma maioria e, do

outro, uma minoria, uma diferença de estatuto ou de recursos entre os dois termos da
interacção social. Correlativamente devemos apresentar a hipótese de que a maioria está,
claramente, relacionada com: a regra, o código – que quer impor à minoria – no sentido dos
quais a minoria se sente atraída.

A função desta modalidade de influência é reduzir os desvios possíveis, de fazer partilhar, por
cada um, os objectivos e os critérios de conduta do conjunto. Pela aplicação de sanções
apropriadas, em troca das desejadas satisfações, indivíduos ou subgrupos são levados a
renunciar a uma série de alternativas, existentes no campo psicossocial, conservando apenas
aquelas cujos termos são aceites ou aprovados pela maioria.

O efeito que mais interesse suscitou e que ilustrou de forma mais marcante a repercussão das
forças que tendem a estabelecer um conformismo é, sem qualquer dúvida, o Efeito de Asch.

Conhecemos a descrição da experiência de Asch: um grupo de sujeitos que dá respostas

propositadamente erradas acerca de um estímulo perfeitamente estruturado (linhas direitas de
comprimento desigual) induz um indivíduo a dar uma resposta igualmente errada, mesmo
quando esta contradiz a sua percepção. O paradigma utilizado para produzir o conformismo
(Allen, 1965) é diferente do que foi descrito a propósito da norma.

Notemos mais precisamente que:

• A tarefa comporta uma resposta correcta (mas ela podia ser apenas modal ou média).
• Existe um afastamento notável entre a resposta do grupo e a resposta do indivíduo que está
isolado.
• A comunicação dos juízos é a única interacção permitida entre a maioria e o indivíduo
minoritário.
• A imposição social não surge como sendo intencional.
• Esta imposição transparece unicamente através do afastamento do juízo que separa a maioria da
minoria.

As experiências de Deutsch e Gerard (1955), e de Thibaut e Strickland (1956) demonstraram

que a tendência para o conformismo é maior quando se reforça a dependência dos indivíduos
em relação ao grupo. Outras experiências provaram que esta tendência pode ser enfraquecida

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quando se diminui a dependência, seja colocando em questão as aptidões dos parceiros
maioritários do grupo, a correcção dos seus juízos ou a unanimidade que aí reina, seja
reforçando a confiança que o sujeito tem nas suas respostas. (Kelman, 1950; Kelley & Lamb,
1957). Nenhuma delas, apesar de termos desejado demonstrar o inverso, conseguiu contestar
a validade do efeito de Asch.

Pelo contrário, perseguindo a linha de investigação inaugurada por Asch, Milgram (1963)
pode fornecer um exemplo extremo de conformismo. Nomeadamente, ele demonstrou que
pessoas vulgares introduzidas num laboratório de psicologia, podem ser induzidas a infligir a
terceiros sofrimentos consideráveis.

1.1.3. Inovação
A inovação refere-se à proposição e adopção de um modelo de resposta que, tornando
caducas as regras ou os códigos sociais predominantes, inflecte na sua direcção a produção
das regras ou dos seus códigos sociais. Claro está, qualquer inovação, qualquer influência,
que conduza à sua generalização, supõe uma minoria que, à semelhança do que se passa a
propósito da norma ou do conformismo, induz e determina o comportamento da maioria.

Podemos constatar o que acabámos de afirmar na vida científica em que uma nova
experiência, uma nova teoria chama a atenção de um pequeno grupo de indivíduos, cristaliza-
se, assim, num determinado domínio, numa escola, antes de se transformar no saber comum
de toda uma ciência. O mesmo sucede com a política, a moda, a indústria ou a arte.

Além disso, sabemos que para inovar não basta que haja uma diferença perceptível entre o
modelo – a norma proposta – da minoria e o modelo ou a norma da maioria; é preciso,
igualmente, que a minoria seja resoluta, isto é, manifeste uma vontade, uma certeza quanto às
opções tomadas. Paralelamente, ela provoca uma certa tensão, opondo-se à pressão para o
conformismo, que se vai exercer sobre ela, testemunhando a existência de outras
possibilidades que não as oferecidas pela acção ou pensamento habituais.

A influência de uma tal minoria tende, conscientemente, para a modificação da uniformidade

social, geralmente aceite. Infelizmente, ainda não nos é possível de extrair, de apurar quais os
traços de um paradigma de investigação experimental quando se trata da inovação.

O problema que, desde logo, se coloca é saber porque é que este fenómeno foi praticamente
ignorado, ou, o que vai dar ao mesmo, porque é que os psicossociólogos se interessaram
exclusivamente pela norma e conformismo.

1.2. Controlo social e Mudança social

Acabámos de ver que: o estudo da influência se identificou inteiramente com o estudo da
norma (ou normalização), primeiramente, e com a do conformismo, depois. As razões deste
estado de coisas são evidentes.

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Em primeiro lugar, tudo indica que os psicossociólogos se contentaram em observar uma
região relativamente limitada do campo social. As interacções sociais, os grupos aos quais
habitualmente se referem, são marcados pela sociedade de massa (anónimos, temporários) ou
pelo meio familiar, industrial escolar, etc.. Nestes grupos o consenso, a submissão às normas,
o abandono nítido das preferências, a necessidade de aprovação ou adesão, seriam as
condições de uma coexistência sem conflito.

A pressão para o conformismo para instaurar a similitude e, assim, evitar as divergências,

parece indispensável ao equilíbrio de cada um. Ninguém pensa sequer em negar a importância
deste aspecto da vida social, dos objectivos que daí decorrem e das motivações que os
sustentam. O seu carácter parcial é, no entanto, evidente. Para se aperceber e dele retirar
proveito, bastaria tomar em consideração os meios científicos ou os círculos artísticos, de
deitar um olhar sobre os movimentos políticos e os acontecimentos históricos mais
significativos. Os valores de originalidade e de contestação estão aí omnipresentes. Todas as
tentativas de influência que aí se desenvolvem têm como objectivo introduzir uma novidade e
estabelecer uma diferença.

A manutenção do status quo, é visto como pernicioso; a motivação principal não é a afiliação
aos outros, nem a partilha, a qualquer preço, das mesmas opiniões e dos mesmos códigos. A
modificação das regras e das relações sociais constitui-se numa força motriz incontestável.

Seguramente que, estes factos de inovação são menos frequentes que os factos de
conformismo, no entanto, na nossa sociedade, não são menos decisivos. Facilmente nos
apercebemos que é muito difícil de pretender aflorar as dimensões fundamentais do
comportamento ou da dinâmica dos grupos ignorando estes factos.

Em segundo lugar, é preciso mencionar a óptica que prevaleceu acerca da função e do

resultado da influência social. Sem qualquer dúvida, o processo de influência social deve ser
estudado, até porque ele permite e reforça o controlo social, e, tal como Hare (1955)
acreditamos que é apenas “com um controlo social de uma espécie ou de outra que os
indivíduos desempenham uma acção concertada e se transformam num grupo” (p. 23).

Preocupamo-nos, assim, em saber como é que os grupos são susceptíveis de conservar a sua
coesão, como a sociedade, através dos meios de persuasão, assegura os laços de submissão
das suas partes, a convergência destas no sentido das posições normativas comuns.

O canalizar das atitudes e dos comportamentos com vista a objectivos determinados pelos que
detêm o estatuto ou o poder, permitindo-lhes de o usar, mostra estar no centro de qualquer
acção de influência. Os indivíduos são percepcionados como sendo movidos pelo desejo de se
parecer com os outros, de receberem a aprovação dos outros. E, mais, não se observar uma
tendência deste género é um indício de perversidade, porque, como o fazem notar Secord e
Backmann (1964), “em certos casos, pessoas destas podem sentir alguma satisfação perversa
em não serem aceites pelos outros” (p. 348).

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O controlo social que o grupo exerce como meio de norma ou de conformismo tem como
objectivo colmatar essa necessidade de dependência, favorecendo o equilíbrio psicológico e a
possibilidade de libertação do conflito.

Mas: Quando é que o indivíduo está disponível? Quando procura ele este controlo?
Basicamente, quando ele não consegue alcançar por si só uma relação estável com o seu meio
envolvente.

Normalmente, uma opinião, um juízo, devem poder ser verificados para serem válidos e
sustentar o comportamento. Existem, no entanto, alguns casos em que não possuímos
qualquer possibilidade de verificar por nós se uma opinião ou juízo são verdadeiros. Um
indivíduo que vê um ponto luminoso fixo deslocar-se percepciona-o assim porque ele está
suficientemente afastado e porque foram retirados os outros indícios que, com efeito,
mostrariam que o ponto não se desloca. Diante desta impossibilidade e incerteza que daí
resulta, e à semelhança do que sucede em outras situações análogas, os indivíduos têm o
recurso ao juízo das testemunhas, às escalas do seu grupo, para formularem uma opinião ou
validar a opinião aproximativa que eles emitiram.

É, então, forçoso que, face à ocorrência de se descansar sobre as estimativas dos outros, se
partilhem os mesmos valores, se adoptem as mesmas posições. O processo de influência
exerce-se, por esta altura, quer ao nível da selecção das propriedades do estímulo (influência
informativa), quer ao nível da elaboração das respostas (influência normativa) (Deutsch &
Gerard, 1955).

O seu efeito é o de apagar a incerteza – a relação entre a incerteza e a influência foi

abundantemente provada (Rosenberg, 1963; Jackson & Saltzstein, 1958) – e permitir aos
indivíduos de se contentarem com uma realidade social lá onde eles não se podem basear
numa realidade física (Festinger, 1950). Apreendemos muito claramente quais são os
fundamentos desta concepção. A realidade objectiva é do foro do indivíduo, das suas
capacidades sensoriais ou intelectuais, pois ele não tem necessidade, para definir os atributos,
da presença dos outros. Quando isto não é possível, ou quando o indivíduo duvida das suas
capacidades, vê-se obrigado a recorrer aos outros para alcançar uma outra realidade, factícia,
convencional. Então, se do ponto de vista do grupo o controlo social representa a procura da
uniformidade, a pressão para eliminar aquilo que se lhe opõe, do ponto de vista do indivíduo,
a realidade social responde à necessidade de substituir as incertezas no que concerne ao meio
físico circundante, pelo consenso securizante dos seus semelhantes.

A possibilidade de levar o comportamento de todos os membros da colectividade a uma linha

de conduta de conformismo, e à definição de todo o não-conformismo, inclusive a inovação,
como desvio, são corolários desta forma de encarar as relações sociais. Merton (1957) escreve
a propósito disso, algo que vai de encontro à nossa perspectiva: “A primeira forma de
comportamento desviante identificado na tipologia exposta (...) descrito enquanto inovação?”
(p. 176).

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Mas podemos ir mais longe. Não somente a inovação não podia ser considerada como um
fenómeno importante neste contexto, ela era, além disso, considerada unicamente enquanto
que forma de controlo social. O que conduziu, seja a constatações banais, seja a estranhos
paradoxos. Podemos constatar isso mesmo nos raros estudos consagrados à inovação.
Nomeadamente, Ziller e Behringer (1960), mostraram que um indivíduo minoritário impondo
as suas soluções é considerado mais positivamente, num questionário, que os outros
indivíduos, se o grupo falha e se este indivíduo minoritário parece competente.

Numa experiência, frequentemente citada, Kelley e Shapiro (1954) propuseram-se a analisar

as repercussões do desvio em situações onde o controlo social e o conformismo, são nocivos
ao grupo. Constataram que, quando o desempenho do grupo decresce porque os membros do
grupo hesitam em se afastar da norma, são os indivíduos mais populares, os aceites, que
assumem o risco de se afastar da norma e de mudar o modo de resposta. Aqui, parece jogar o
ascendente afectivo, os indivíduos menos dependentes são, ao mesmo tempo, os menos
conformistas.

A experiência de Kelley e Shapiro demonstra que a adaptação de um grupo à realidade apela

ao não-conformismo, ou mesmo à inovação; mas, esta última, pressupõe que apenas os
indivíduos que possuem um estatuto elevado são capazes de realizar esta adaptação, na
medida em que são os mais aptos a tornarem-se independentes da norma. Estes resultados
estão de acordo, com factos bem conhecidos, nomeadamente, que os indivíduos que tendem a
pertencer a grupos superiores (Zeff & Iverson, 1966) ou os líderes (Harvey & Consalvi, 1960)
são, à vez, menos conformistas e mais influentes. Que é como afirmar que: Os indivíduos
susceptíveis de exercer o controlo social sobre os outros são igualmente capazes de dele se
libertarem. E que: Aquele que já tem uma certa influência pode ainda adquirir mais?

Hollander (1958) tentou sistematizar esta concepção. Para isso apresentou a seguinte hipótese:
cada indivíduo, dentro de um grupo, goza de um “crédito de particularismo” que representa
uma acumulação de disposições positivas dos outros em relação a si. E, quanto maior é este
crédito, maior é a confiança que os seus parceiros depositam nele, o que permite que ele se
possa desviar mais, se comporte (conduza) sem ter em conta a maioria. Esta metáfora,
simboliza o grau de dependência (ou de independência) que resulta do grau de confiança que
os membros do grupo se atribuem mutuamente.

Numa série de experiências, Hollander demonstrou que o indivíduo que, pela sua competência
e conformidade aos objectivos do grupo, adquiriu muito “crédito de particularismo”, pode
permitir-se de se conduzir de forma não-conformista ou inovadora. Hollander sustenta, ainda,
que para conservar o seu ascendente sobre os outros membros, um tal indivíduo é mesmo
obrigado a recorrer a um comportamento não-conformista. Deste modo, a inovação ou o não-
conformismo estão bem apreendidos no quadro do controlo social procurado pelos indivíduos
investidos de autoridade.

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Os resultados destas experiências, as hipóteses que os sustentam parecem estar em
contradição com outras experiências e com a opinião recebida, segundo a qual os líderes
devem, geralmente, estar mais próximos das normas do grupo do que os outros membros.
Para conciliar os dois pontos de vista, Hollander (1960) esforçou-se por provar que se trata,
aqui, de um fenómeno temporal. Um indivíduo deve começar por ser conformista, alcançar
um estatuto elevado, estabelecer uma posição de domínio ou tornar-se popular. E só, depois,
ele pode introduzir as mudanças, afastar-se da norma, proporcionalmente à dependência que
ele impôs ou da competência que lhe é reconhecida.

O conjunto destas investigações pressupõe que a minoria pode exercer uma influência sobre a
maioria, sob condição de possuir poder ou os recursos (uma competência, por exemplo). O
líder é não-conformista ou inovador unicamente porquanto facilita a adaptação do grupo e
salvaguarda, por assim dizer, o seu prestígio ou justifica a confiança que os outros
depositaram nele: ele nunca desonra a maioria. Mais, primeiro, ele segue-a, para poder vir a
ser seguido depois. Como escreve Homans (1961): “Deixar-se influenciar pelos outros é o
preço que pagamos para poder exercer uma influência sobre eles” (p. 286).

Tal concepção apresenta consequências paradoxais. Em primeiro lugar, toda inovação é

resultado de um compromisso e os maiores inovadores são também os conformistas mais
hábeis. No entanto, é preciso lembrar que a história nos ensina o contrário. A intransigência
mais estrita foi sempre a atitude dos indivíduos que tiveram um grande impacto sobre as
nossas ideias e comportamentos. Copérnico em astronomia, Freud em psicologia, Marx em
sociologia, Galileu em mecânica e Robespierre em política, fornecem-nos alguns exemplos de
escolha. Em segundo lugar, a inovação ou o não-conformismo parecem sempre ser um efeito
do líder, não um efeito daqueles. Se Lénine tivesse seguido o esquema descrito por Kelley e
Shapiro, Hollander ou Homans, ele deveria ter sido primeiro Czar da Rússia, para depois a
transformar num país socialista. Ora, como todos sabem, ele seguiu precisamente o caminho
inverso: primeiro fez uma revolução e depois ele tornou-se no líder da antiga União Soviética.

Desta perspectiva conceptual derivam as orientações que conhecemos actualmente (Allen,

1965; Hollander & Willis, 1966) no domínio da influência. Ali onde eles estão desprovidos de
meios indispensáveis para decidir da verdade ou da falsidade de uma afirmação, os indivíduos
vão obrigatoriamente submeter-se ao decreto do maior número. Além de que, a minoria
apenas pode ser considerada como tal quando se verga à mestria da maioria onde os
poderosos se certificam da sua força através da subjugação da minoria, através da atribuição
de recompensas e punições. A perseguição do controlo social relega para segundo lugar a
inovação, ou, então, apenas vislumbramos o aspecto mais compatível com o conformismo. É,
no entanto, evidente que se esta perspectiva é geral, não somente não é a única possível, como
também não chega para nos fazer compreender suficientemente a natureza das relações. Ser
indivíduos e grupos.

Assim, a análise do processo de influência social, na medida em que contribui para a mudança
social, é igualmente legítimo. Diariamente, os grupos, os partidos, os indivíduos tendem a

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modificar as condições nas quais vivemos, pensamos ou agimos. Em todos estes casos, por
um esforço isolado ou por uma organização adequada, agentes marginais ou minoritários da
sociedade fazem pressão sobre o sistema social, no seu conjunto, para o incitar a se
transformar, e sobre cada indivíduo para o convidar a se associar a um movimento intelectual,
político, ou muito simplesmente de indumentária (de vestuário).

Necessariamente que, com a renovação das normas e dos códigos sociais, se assiste a uma
reformulação, uma modificação dos relacionamentos inter-individuais, conjuntamente com a
aparição de novas estruturas de acção ou de comunicação, ou, ainda, de novos líderes. Ficou
largamente demonstrado que: a mudança social é uma função da influência tão real como o
controlo social, e é apenas neste quadro específico que a inovação surge de forma particular e
predominante. De qualquer forma, faz-nos ver o quanto a maioria das teorias elaboradas em
psicologia social, são inadequadas para se aplicarem a tais fenómenos, na medida em que
dizem sobretudo respeito à normalização, ao conformismo, ao domínio da minoria pela
maioria, à assimilação do indivíduo pelo grupo. Devemos, então, poder recorrer a outras
noções, a outros modelos conceptuais, para o estudo que nos propusemos aqui, de um aspecto
negligenciado nas investigações relativas à influência social.

2. A DEPENDÊNCIA E A CONSISTÊNCIA DO COMPORTAMENTO2

2.1. Uma nova fonte de influência

Até aqui tentámos demonstrar que a inovação é uma modalidade particular de influência e que
ela adquire importância quando nos interessamos pelas mudanças sociais, pela acção das
minorias aquando do estabelecimento das normas e dos códigos sociais. Neste momento,
devemos interrogar-nos sobre qual a origem (fonte), qual é a variável independente que dá
conta da produção destes efeitos.

Na quase totalidade das investigações acerca do conformismo e da normalização fez-se

recurso teórica e experimentalmente a uma só fonte de influência: a dependência. Mais
precisamente, deu-se conta do impacto da:

2.1.1. Dependência interna

Expressa pelos recursos (meios), isto é, as propriedades de um indivíduo ou de um grupo que
lhe permitem de agir sobre os juízos de outro indivíduo ou de outro grupo. Deste modo,

2
“Se o termo consistência é sobretudo usual no seu sentido físico, o dicionário, nomeadamente Robert apresenta
numeroso exemplos no sentido figurado, sinónimo de firmeza, de fixação e, no sentido lógico, onde podemos falar
da consistência de um pensamento, de um argumento. Razão pela qual nós preferimos este termo ao de constância,
que tem mais conotações morais. É evidente que com isto sugerimos que se perceba um equivalente do inglês
consistency, quer dizer comportamento consequente. Afastando o termo da coerência, que pressupõe qualquer
coisa de premeditado, resta-nos o de consistência, bem francês como o atesta esta frase de Rousseau: « É durante
este precioso intervalo que a minha educação confusa e sem continuação, que tendo adquirido consistência, me
transformou naquilo que não pude deixar de ser (etc.)” (Confessions).

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demonstrou-se, inúmeras vezes, que a competência ou a qualidade de especialista é um factor
essencial do conformismo. Na grande maioria dos casos, cada indivíduo, nomeadamente, o
que participa numa experiência, apresenta a hipótese de uma competência igualmente
distribuída (dada a natureza das provas às quais são submetidos os indivíduos).

Logo que se coloque em evidência uma competência diferencial, constata-se uma

conformidade para com os indivíduos percepcionados como tendo um melhor conhecimento,
uma prática maior num domínio particular (Back & Davis, 1965; Gerard, 1953; Chalmers,
Horne & Rosenbaum, 1963).

2.1.2. Dependência externa

Nascida da submissão, a um agente social, ao qual se reconhece ou se atribui a capacidade de
canalizar o comportamento de um indivíduo ou de um subgrupo, de apreciar o grau segundo o
qual este comportamento se coaduna com um critério normativo, que corresponde à
expectativa do meio social.

A presença de uma maioria, a diferença de estatuto, de poder, tanto como a necessidade de se

afiliar a outrem, de ser reconhecido por ele, determinam a grandeza desta capacidade de
medida na qual a maioria pode aplicar sanções a fim de induzir as consequências que se
estimam desejáveis para a sobrevivência do grupo. Necessariamente, quanto menos elevado
for o estatuto de que goza um indivíduo, mais ele se sente em minoria, ameaçado de exclusão
ou mal interpretado pela grande maioria dos membros (ou dos membros mais poderosos) do
grupo, e mais ele tende a se conformar.

O mesmo sucede com os indivíduos que receiam a censura do grupo, sentindo uma fraca
necessidade de auto-realização (need of achievement) ou, ao contrário, manifestando uma
necessidade imperiosa de ser aceites ou de se afiliar. Numerosas investigações estabeleceram
estes factos (Dittes & Kelley, 1956; Mc Clelland et al., 1953; Hardy, 1957; Berkowitz, 1957;
Kiesler, 1936; Miller & Tiffany, 1963).

2.1.3. Dependência: Uma fonte de influência na normalização e no conformismo

Seguramente, qualquer que seja a forma, a dependência aparece como uma fonte de influência
na normalização ou no conformismo, porque ela traduz o afastamento que separa a maioria da
minoria, a hierarquia dos papéis e/ou a repartição diferencial das habilidades (competências),
das possibilidades de recompensa ou punição dentro de um grupo. Apesar disso, não podemos
recorrer a ela para efectuarmos o estudo da inovação.

Primeiro, porque tudo indica que a dependência em relação a um indivíduo ou a um subgrupo

que inova é antes e muito mais uma consequência do que uma causa da acção de influência.
Por exemplo, a necessidade de seguir o conselho dos especialistas em matéria de televisão, de
electrónica, de automóveis, etc., é subsequente à adopção da televisão, da electrónica, do
automóvel ou qualquer outra invenção técnica específica. Depois porque, uma minoria que

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inova verdadeiramente, que transforma a realidade social, não tem, pelo menos no início, e
durante muito tempo, regalias do ponto de vista do estatuto ou do poder, em relação à maioria
ou às estruturas sociais existentes.

Podemos, ainda, chamar a atenção para o facto de os indivíduos ou dos subgrupos que mudam
as regras, os valores, os conhecimentos, não estarem melhor apetrechados que os outros do
ponto de vista dos recursos (meios), logo da competência. Ainda que venhamos a reconhecer
a justeza do seu ponto de vista, no momento em que o enunciam, a sua autoridade não é
apoiada por qualquer indício exterior de superioridade relativamente à competência.

Por exemplo, quando, imediatamente a seguir à Segunda Guerra Mundial, um grupo restrito
louva activamente o método experimental em psicologia social, ninguém, no campo,
reconheceu a estes membros um melhor conhecimento ou prevalência enquanto
psicossociólogos. Já para não falar de Freud ou de Marx, o primeiro apenas conseguiu obter
uma cadeira de psiquiatria depois de longos esforços, e o segundo vendo-se rotulado pelos
seus contemporâneos de padre economista ou sociólogo.

Assim, como facilmente podemos ver, a dependência, não é, em relação ao fenómeno que nos
interessa, nem uma variável independente, nem um factor diferencial que possa explicar a
influência que se exerce.

2.1.4. Estilo de comportamento

Fomos, então, obrigados a procurar uma outra fonte de influência que não se submeta às
limitações que acabamos de indicar. Pensámos tê-la encontrado na forma, no estilo de
comportamento daquele que propõe uma solução para um problema, uma nova norma para
um grupo, e que, modificando o campo psicológico, pode ter repercussões sobre o receptor da
sua opinião, das normas, seguindo a expressão de Rommetveit (1954).

Os estudos sobre a comunicação demonstraram, por diversas vezes, o quanto e como a

organização dos estímulos, a auto-apresentação do emissor, a retórica inerente às mensagens,
interferem com a resposta da maioria dos auditórios e os inflectem. Resumidamente, o
importante não é unicamente o que é dito mas também a forma como isso é dito. Temos boas
razões para supor que factores deste género podem intervir no processo estudado. A
organização do comportamento poderia, então, ser suficiente para provocar a aceitação ou a
rejeição de um juízo, de um modelo proposto no desenrolar de uma interacção social.

Mais particularmente, a consistência do comportamento de uma minoria, o facto de ela

defender solidamente um determinado ponto de vista e de o desenvolver de forma coerente,
parece poder ser uma poderosa fonte de influência que, a ocorrer, não pode ser atribuída nem
a uma desigualdade de recursos, nem a uma dependência explícita.

É, justo, que nos interroguemos: Porque é que a consistência tem efeitos ao nível da
influência?

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Em primeiro lugar, ela provoca uma estabilização das propriedades do meio circundante, uma
invariância entre os relacionamentos que o constituem. Como o observou Heider (1958), o
homem capta a realidade, pode predizer e controlar a sua evolução, apenas quando, relaciona
os comportamentos ou os acontecimentos efémeros e variáveis a um enviesamento
relativamente invariante e recorrente. E, apenas chega a esta impressão de que estas reacções
reflectem a disposição dos objectos, dos seres, quando:

Sempre que surgem estes acontecimentos ou estes objectos, ele responde da mesma forma;

Qualquer que seja o modo de interacção com o objecto, ou de encontro com o acontecimento,
o seu comportamento é quase o mesmo.

Mais, se há um consenso com outros indivíduos, então, estes atributos, estas dimensões
invariantes parecem plenamente asseguradas. A consistência é, então, um factor de
estabilização perceptiva, que permite seleccionar, entre as informações mais incertas e as mais
variadas, as que constituem o fundamento sobre o qual nós nos devemos apoiar. Se tal é o
mecanismo perceptivo, então, uma pessoa ou um subgrupo que se mantém firme a uma certa
organização das suas respostas, confrontado com outras pessoas e outros subgrupos, na
medida em que o seu comportamento é previsível ou bem na medida em que ele se exprime
como tendo afastado as propriedades invariantes dos objectos ou dos acontecimentos que têm
que julgar em comum, terá um efeito estabilizador sobre o conjunto dos processos de
interacção com o meio circundante. Isto é, tanto mais verdade, quanto um dos parceiros sente
sempre alguma dificuldade em estabelecer relações invariantes. Poderíamos mesmo dizer que
o objecto ou o acontecimento aparecerão como previsíveis ou estabilizados do ponto de vista
do indivíduo ou do subgrupo que emite as opiniões, as estimativas coerentes, pois são as
dimensões subjacentes que adquirem maior relevo.

Desde logo, percebemos que as minorias (Simmel, 1964) ou os cientistas, os artistas

verdadeiramente influentes, repugnam qualquer compromisso (Kuhn, 1962) e exprimem-se de
forma mais radical, dando, assim, mais relevo à sua visão do real e fazendo-a aparecer sob os
seus traços mais permanentes.

Em segundo lugar, um comportamento consequente simboliza, simultaneamente, a confiança

nas opções tomadas pelo indivíduo ou pelo grupo, o seu empenhamento e delimita claramente
as alternativas com as quais cada um se confronta. Quando um indivíduo não se manifesta
pela continuidade das suas escolhas ou das suas respostas, ou que passe de uma resposta para
outra entre as várias que compõem o seu repertório, o que é relativamente frequente, a
maioria dos seus receptores, ou dos seus parceiros não têm uma indicação precisa nem do que
ele significa, nem das suas atitudes. É de facto totalmente diferente, quando cada uma das
suas formas de se comportar (conduzir), de seleccionar entre os estímulos presentes ou de lhes
responder, de se reportar a um desígnio mais geral, se afasta para uma forma oposta de se
conduzir, de seleccionar ou responder.

12
Por um lado, a acção de cada um encontra-se facilitada e o indivíduo ou o subgrupo que
permitem esta facilitação tornam-se mais atraentes. Shaw (1963) demonstrou que as sugestões
de uma pessoa que apresenta duas soluções são mais facilmente aceites que as de uma pessoa
que antevê quatro ou seis soluções para o problema, que deve resolver em grupo. Observa-se,
igualmente, que o indivíduo que apenas apresenta duas soluções é visto (julgado) de forma
mais positiva.

Por outro lado, a clareza cognitiva que acompanha a consistência do comportamento de um

indivíduo ou de uma colectividade permite a mudança, o passar de um quadro de referência
para outro. Porquê? Porque é apenas nesta situação que as alternativas são claramente
percepcionadas e que as pessoas captam a existência de possibilidades distintas das
predominantes e parecem constituir a única realidade inteligível e aceitável.

Habitualmente, como o escreve Asch (1959): “Cada ordem social coloca os seus membros
frente a uma posição escolhida de dados físicos e sociais. O traço mais distintivo desta
selectividade é que esta apresenta condições às quais falta o outro termo da alternativa
perceptiva. Não há soluções alternativas na linguagem do grupo, nas relações de parentesco
que ele pratica, no seu regime alimentar, na arte que ele louva. O campo do indivíduo é, em
particular, numa sociedade relativamente fechada, circunscrita num quadro de medida por
aquilo que é induzido dentro do quadro cultural específico” (p. 380). Concerteza, que não se
espera, nestas condições, que qualquer coisa se transforme ou que uma parte do corpo social
inove. O processo psicológico major, tantas vezes descrito, que conduz a uma profunda
mudança, pressupõe que no horizonte do próprio grupo ou seu meio social surjam modelos,
regras, pontos de vista diferentes e mesmo opostos.

Mas para que estes modelos, estas regras, estes pontos de vista diferentes se tornem em
soluções alternativas que cada um possa apreender como tal, é preciso que sejam propostas de
forma constante e coerente. A experiência de Asch, em certo sentido, prova o que acabamos
de dizer.

Nesta experiência os sujeitos ingénuos foram educados numa cultura que adoptou uma
determinada geometria e, como tal, uma noção particular do que representam “duas linhas
iguais”. Se agora estes sujeitos são colocados num outro meio distinto, que é o de laboratório,
eles encontram aí uma segunda cultura, um grupo que possui uma nova geometria e que
propõe uma nova definição da noção “duas linhas iguais”. Nomeadamente, as linhas desiguais
na primeira geometria são iguais na segunda. Na sequência do que acabámos de dizer, o
contraste entre as duas “culturas”, a existência de uma geometria alternativa à que os sujeitos
ingénuos apresentam, torná-los-á sensíveis quando os cúmplices responderem de forma mais
consistente, logo, cometerão mais erros que quando os cúmplices responderem de forma
menos consistente, errarão menos. A influência é, necessariamente, mais forte no primeiro, do
que no segundo caso em que os sujeitos ingénuos estão mais desorientados e agarram-se à
regra, à norma que foi mais vezes reforçada no passado.

13
Veremos que os resultados experimentais confirmam a importância da consistência. Aqui,
pretendemos, sobretudo, ilustrar o papel eventual que a influência joga num mecanismo de
modificação das relações e das normas sociais.

Em terceiro lugar, este estilo de comportamento, constitui um pólo de persuasão dentro do

campo social. Pode ser analisado a dois níveis. No primeiro nível a retomada e a repetição de
uma mesma resposta, de um mesmo ponto de vista, são necessariamente apreendidas como
outras tantas tentativas de influenciar, de inverter o ponto de vista de outrem, no sentido
desejado. Ora, é provável que, na medida em que estes ensaios não ultrapassam determinados
limites, eles podem encontrar um eco favorável. Não somente os sujeitos que falam mais, que
deste modo se mostram desejosos de ver as suas soluções aceites, o conseguem efectivamente
(Riecken, 1958), como constatamos, igualmente, que os sujeitos que repetidas vezes tentaram
influenciar outrem, são designados como potenciais líderes (Berkowitz, 1957). A um outro
nível, esta consistência faz surgir todo o tipo de juízos, sejam de atributos ou de utilidade,
como um juízo de preferência.

Por exemplo, suponhamos que submetemos, a um psicólogo, uma série de problemas e que
ele nos responde em termos de recompensas ou de punições. Estamos no direito de pensar que
estes juízos reflectem não apenas as propriedades da realidade, mas, também, uma preferência
pelo behaviorismo. Sucede o mesmo, no que diz respeito às opiniões sobre o que é permitido
ou defendido por um grupo. Se um sujeito considera que não se devem vestir saias curtas,
cabelos compridos, etc., deduzimos, obrigatoriamente, que estas respostas exprimem, ao
mesmo tempo, juízos sobre o que é mais ou menos útil para a vida de uma colectividade e
uma escolha de valores. Neste sentido, qualquer juízo de atributo ou qualquer juízo de
utilidade têm as suas raízes num juízo de preferência ou surge, inicialmente, como um juízo
de preferência.

Deste modo, como bem o demonstrou Kuhn (1962), a escolha, pelos cientistas, de um
domínio de investigação nem sempre se impõe a priori graças a um determinado critério. Só
depois que os cientistas tenham convencido outros cientistas é que os trabalhos se
desenvolvem, e, a par disso, é preciso que o paradigma elaborado num domínio se transforme,
ao mesmo tempo, na norma do que é desejável estudar para ser reconhecido pela comunidade
científica, e no mapa das dimensões e dos fenómenos que caracterizam a realidade física num
determinado momento. Assim, se, a par da sua consistência, qualquer juízo se apresenta como
uma tomada de partido, um juízo de preferência, então aquele que o formula no seio de uma
interacção, pretende, ao mesmo tempo, dizer a verdade e levar à adesão daqueles a quem se
dirige. Deste modo, todos os seus actos, os seus pensamentos são percepcionados como tendo
uma intenção persuasiva e, é neste contexto, que o interlocutor reage.

O psicólogo que, através de todos os seus pensamentos teóricos ou de todas as suas

experiências não admite que o princípio do reforço ou da gestalt, certamente que produz
cientistas, mas, também, propagandistas de uma determinada escola, é percepcionado e
classificado em consequência disso. Os outros psicólogos respondem, neste caso, seja

14
seguindo a evidência recém criada, seja seguindo a atitude de afastamento dos princípios e da
escola no seu conjunto. Estas considerações gerais são relativa, mas não inteiramente,
especulativas, tornam evidente o estatuto da consistência do comportamento como fonte de
influência. Iremos, agora, da experiência que temos com esta forma de ver e de deduzir,
mostrar algumas consequências importantes.

2.2. Maioria, minoria e estilo de comportamento

2.2.1. A influência do juízo individual

A repetição de um mesmo tipo de resposta é a forma mais directa de tornar a consistência
operatória (efectiva). Constatamo-lo numa série de experiências de Luchins (1945). O qual,
utiliza como estímulo uma série de doze desenhos com traços, apresentados sempre pela
mesma ordem: o primeiro representa um rosto humano que, nos desenhos seguintes, pela
continuação de superposições de linhas irregulares se esbate pouco a pouco, enquanto que,
progressivamente, vai emergindo o contorno de uma garrafa.

Cada díade é constituída por um sujeito ingénuo e um cúmplice, este último, tanto fala
primeiro que o sujeito ingénuo (situação de interacção), como fala depois (situação de
testemunha). Quando o cúmplice fala primeiro, dá sempre a mesma interpretação para todos
os desenhos, seja “garrafa”, o que por consequência, vai fazer com que esta resposta surja
mais cedo na série de respostas do sujeito crítico, seja “rosto humano”, o que faz com que a
emissão das respostas “garrafa” se torne mais tardia, na série de interpretação do sujeito
crítico. O cúmplice não exerce qualquer influência relativamente aos desenhos ambíguos do
início e do fim da série.

Numa outra experiência (Luchins & Luchins, 1961), o sujeito ingénuo deve dar a sua opinião
sobre uma pessoa a partir de uma série de onze descrições, apresentando-se inicialmente essa
pessoa como extremamente introvertida e no final como extremamente extrovertida. O
cúmplice dá o seu parecer antes do sujeito ingénuo, e este parecer tende a qualificar a pessoa,
no decorrer de toda a experiência seja como introvertida, seja como extrovertida. Observam-
se, nos dois casos, uma influência do cúmplice.

Deste modo, a expressão de um ponto de vista coerente leva à adesão, inflecte a percepção de
um sujeito ou juízo respeitante a uma pessoa.

Iremos agora ver que esta possibilidade de apresentar uma opinião de forma consequente
explica o facto de um indivíduo poder exercer uma maior influência do que uma minoria
mesmo que importante. Concerteza que o testemunho ao qual tivemos acesso é indirecto mas
não deixa de ser pertinente.

Torrance (1959) propôs-se a estudar o impacto de um indivíduo sobre um grupo, pelo facto de
este ter tido uma experiência prévia com um objecto, com a qual o resto do grupo contacta
pela primeira vez.

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Os grupos são constituídos por seis a doze indivíduos que consumiram um produto chamado
“pemmican”. Bem entendido, os grupos estão compostos de sujeitos que admitem terem tido
uma experiência favorável ou desfavorável e de sujeitos que não fizeram esta experiência.

Um resultado secundário, em relação ao objectivo geral do estudo vai interessar-nos. Torrance

constatou que os grupos onde um só indivíduo fez a experiência desfavorável reagem de
forma mais desfavorável que os grupos onde esta experiência anterior desfavorável foi vivida
por dois ou mais sujeitos. Resumindo, o testemunho de um só indivíduo é mais influente que
o testemunho de um subgrupo.

A explicação de Torrance, para tal facto, é a seguinte:

“Aparentemente, se um indivíduo é o único membro de um grupo que fez a experiência do

objecto e da atitude ele é única ‘vedeta’. Pode falar sem receio de ser contrariado. Se outros
fizeram a experiência do objecto e da atitude, é, no mínimo, obrigado a partilhar o papel de
vedeta com os outros. Mesmo que o seu juízo esteja de acordo com o dos outros membros que
fizeram a experiência, não se sente provavelmente tão atingido pelo receio de ser contrariado
como quando ele é o único a ter feito a experiência do objecto. Claro que, se aqueles que têm
a experiência da coisa escolhem formar uma coligação e assim consolidar os seus
testemunhos, a sua influência poderia ser reforçada” (p. 255).

Dito de outro modo, o indivíduo sozinho tem um maior impacto sobre a opinião da maioria
porque ele organiza de forma mais sistemática os seus argumentos e por isso não somente dá
uma ideia mais precisa do objecto da atitude, mas torna-se igualmente numa “vedeta” e, como
tal, um pólo de persuasão. Seguramente, se vários indivíduos que constituem a minoria
pudessem atingir um grau de coerência intra-individual igual ao grau de coerência inter-
individual, o efeito seria semelhante. De qualquer maneira, esta experiência não demonstra
apenas que a consistência de um sujeito influencia os juízos da maioria, mas também, que esta
consistência tem uma importância ainda mais decisiva que o número de indivíduos que
constituem a minoria.

2.2.2. Tamanho da maioria e pressão do conformismo

A dependência em relação à maioria foi até aqui considerada como uma importante fonte de
conformismo. Este é, segundo cremos um dado do senso comum. Mas será absolutamente
certo considerar que a maioria constitui uma variável crítica?

Alguns resultados experimentais levam-nos a duvidar que assim seja. Primeiro porque ainda
não encontrámos uma relação directa entre a grandeza da maioria e a grandeza da pressão
para se conformar (Goldberg, 1954). A seguir, um exame das investigações feitas desde à
vinte anos obriga a observar, como o faz Graham (1962) que a causa do efeito do
conformismo reside menos na maioria que na unanimidade do grupo que emite as normas.
Mais precisamente, uma parte da influência pode ser atribuída à presença de uma maioria e a
outra parte à forma como ela se manifesta, isto é, à sua unanimidade.

16
Para compreender o sentido desta unanimidade, torna-se necessário distinguir a consistência
sincrónica, quer dizer, a consistência que resulta das respostas idênticas de vários indivíduos
a um mesmo estímulo, da consistência diacrónica, que caracteriza as respostas idênticas ao
longo de uma série de estímulos. A maioria unânime, geralmente, concretiza a consistência
sincrónica, dado que todos os membros do grupo dão a mesma resposta a um determinado
estímulo. Basta que um só membro do grupo, pertencendo a este grupo, forneça uma resposta
diferente para que a consistência desapareça, mesmo que a maioria subsista.

Se a maioria é o factor importante da consistência, nesse momento, a presença ou ausência de

consistência sincrónica não deveria afectar de forma significativa a quantidade de influência
exercida por um grupo. Se, pelo contrário, a consistência é um factor importante qualquer que
seja o tamanho da maioria, a sua ausência deve afectar o grau de conformismo à pressão que o
grupo exerce. Sabemos que é o que realmente acontece.

Asch (1956) demonstrou que uma maioria unânime (de três a nove sujeitos ingénuos)
provocava a aceitação do seu juízo por mais de um terço dos sujeitos ingénuos, mesmo que
este juízo seja objectivamente “erróneo”. No entanto, num grupo de oito ou nove cúmplices,
apenas um destes dá uma resposta “correcta”, como sucede com o sujeito ingénuo, o número
de pessoas influenciadas caía de 32% para 10,4%. Globalmente, observamos que a maioria
que não é constante nas suas opiniões, que não é unânime, mesmo se é mais numerosa, exerce
menos influência que uma maioria unânime. Isto equivale a dizer que a consistência dos
sujeitos tem mais peso que o seu número, e que não há qualquer relação entre o tamanho da
maioria e a eficácia da sua pressão ao conformismo. Apenas a sua unanimidade está em jogo.

A consistência sincrónica, como acabámos de ver, é uma fonte de influência cuja importância
excede aquela que a dependência tem relação a uma maioria. A consistência diacrónica parece
desempenhar um papel análogo. O efeito de Asch repousa sobre dois tipos de tentativas
(ensaios): as tentativas “neutras”, isto é, as tentativas em que os cúmplices respondem
“correctamente”, e as tentativas “críticas”, quer dizer, as tentativas em que os cúmplices
respondem de forma “errada”. É claro que a influência é exercida aquando das tentativas
críticas, pois que nestas últimas, esperamos que os sujeitos ingénuos respondam em
desacordo com a evidência perceptiva, mas em acordo com opinião do grupo. Este grupo
parecerá diacrónico tanto mais quanto mais consistente, mais sistemático, que ele tenha mais
tentativas “críticas” em relação às tentativas “neutras”.

Asch variou a proporção das tentativas neutras, em relação às tentativas críticas, da seguinte
forma: 1/6, 1/2, 1/1, 4/1. Ainda que as diferenças não sejam significativas, observa-se uma
tendência clara: quanto menos a maioria é coerente consigo mesma, de uma ponta à outra da
série, menos os sujeitos ingénuos se conformam às suas respostas. Resultados análogos foram
encontrados por Iscoe e Williams (1963) numa outra experiência. Jacobs e Campbell (1961)
realizaram uma experiência que, também, poderia apoiar este fenómeno. Podemos dizer que
uma tradição se transmite porque a colectividade à qual ela pertence a impõe de forma
perseverante aos seus membros numa geração e ao longo das gerações. Podemos, então,

17
afirmar que a conservação das normas culturais solicita um comportamento consistente tanto
sincrónica como diacronicamente. Se este último aspecto temporal falha, então, as normas
desintegram-se progressivamente e a sua influência desvanece-se.

Jacobs e Campbell (1961) criaram, em laboratório, as condições de comunicação de um

tradição. A tarefa era simples: tratava-se de calcular o deslocamento de uma luz no fenómeno
autocinético.

Os grupos eram inicialmente constituídos por um sujeito ingénuo e vários cúmplices que
apresentavam em voz alta uma série de juízos antes que o sujeito ingénuo emitisse o seu. Nas
tentativas subsequentes, os cúmplices eram substituídos (um de cada vez) por sujeitos
ingénuos. Quando os cúmplices do experimentador tinham sido todos substituídos, através do
mesmo método, eliminavam-se os outros membros do grupo por ordem de antiguidade no
grupo.

Verifica-se inicialmente que a “norma” da maioria se mantém mas à medida que a

composição do grupo muda, os sujeitos afastam-se da norma e tendem a seguir a tendência da
sua inclinação pessoal. Se esta experiência nos ensina alguma coisa, é que a consistência do
comportamento, ao longo das gerações, é uma condição necessária de transmissão e de
conformismo a uma tradição. Demonstramos, neste parágrafo, e nos anteriores, que a
consistência do comportamento pode:

• Ser uma variável operatória

• É uma fonte de influência

Dá conta de efeitos normalmente atribuídos à dependência em relação a uma maioria ou a

uma minoria. O que não deixa de ter repercussões sobre a interpretação dos resultados de uma
experiência no seu conjunto. E porque falamos tanto do efeito de Asch e dado que esse efeito
é de tal forma central em psicologia social, nós iremos constatar isso mesmo, a seu propósito.

2.3. A reinterpretação do efeito de Asch

Como se sabe, nas experiências de Asch, reúnem-se num laboratório sete a nove sujeitos que
se encontram de frente para um quadro sobre o qual são apresentados, sucessivamente, doze
pares de cartões. Sobre o cartão da esquerda figura um linha padrão vertical e sobre o cartão
da direita estão desenhadas três linhas verticais de comprimento desigual numeradas de um a
três, e em que uma é igual à linha padrão. Os sujeitos devem designar, em voz alta, de entre as
três linhas aquela que é igual à linha padrão. Respondendo antes do sujeito ingénuo seis a oito
cúmplices declaram iguais à linha padrão, as linhas manifestamente desiguais.

Encontramo-nos face à presença de duas forças, uma representa a “norma” do grupo que, em
laboratório, é maioritária e a outra que é a evidência perceptiva do indivíduo isolado. Segue-
se que uma parte dos indivíduos começam a vacilar na sua opinião quanto à informação

18
fornecida pela realidade física. Então, aos poucos, começam a aproximar-se do grupo, da sua
convenção, para escapar à incerteza e participar na realidade social constituída, onde linhas
apreendidas, em qualquer lado, como sendo iguais são desiguais. Apesar de tudo, coisas
destas acontecem. (...) Voltando à experiência de Asch o contraste entre a opinião dos seis a
oito cúmplices e a percepção do sujeito ingénuo provoca uma dúvida de opinião deste quanto
à sua capacidade de percepcionar as linhas rectas; deste modo, a pressão ao conformismo age
em favor do grupo que exerce o controlo sobre o indivíduo isolado.

Todos estes argumentos conduziram a uma conclusão evidente: “a maioria pode influenciar a
minoria, mesmo quando ela exprime opiniões contrárias à evidência física objectiva”.
Formulemos agora a hipótese de que o efeito de Asch a) não é devido à pressão da maioria
mas à consistência das suas respostas e b) que a influência que aí se manifesta tem por
objectivo a mudança duma norma dominante, provocando a necessidade de escolher entre os
termos de uma alternativa ou entre vários grupos. Nesta perspectiva, é necessário reposicionar
a situação, o conflito que surge em laboratório num contexto mais alargado.

O sujeito ingénuo que vem a este laboratório é, certamente, um indivíduo isolado, mas é
também o representante de uma colectividade mais alargada no seio da qual reina um certo
consenso quanto à apreciação de duas linhas rectas. O juízo perceptivo torna-se aqui duplo, de
uma convenção estabelecida, ele faz parte dos truísmos da cultura que milhares de pessoas
partilham e que, durante anos, foram reforçados pela acção dos pais; o grupo psicológico ao
qual ele está ligado, que determina a sua perspectiva, está igualmente presente entre os muros
da sala onde decorre a experiência. Nesta sala, o sujeito dito ingénuo encontra uma série de
outros indivíduos que, de forma coerente parecem propor uma regra diferente, um modo
diferente de apreciação, e para falar verdade, o inverso daquele que é habitualmente proposto.
Constituem eles, aos olhos do sujeito, uma amostra representativa da colectividade à qual
pertence o sujeito, ou da maioria dos homens, tal como o defende Asch (1956)? “O indivíduo
minoritário não tinha qualquer motivo para supor que outros, não incluídos no grupo, seriam
mais susceptíveis de se aliar ao seu parecer. Esta maioria simbolizava o que qualquer
fracção da humanidade percepciona” (p. 67)

Se este é verdadeiramente o caso, se esta “maioria” é uma e se ela considerada como

simbolizando uma qualquer parte da humanidade, não vemos porque é que os sujeitos
ingénuos, uma vez sós, voltam a juízos “correctos” mais conformes aos que nos são habituais.
Também não vemos porque é que basta – as experiências demonstraram-no – que um só
cúmplice esteja de acordo com o sujeito ingénuo para que a influência dos seis ou sete outro
cúmplices diminua fortemente. Apesar de tudo, a “maioria” não muda radicalmente. Somos
então obrigados a supor que a par do grupo de pertença do sujeito ingénuo, pertença que ele
não pode negar, os indivíduos, em laboratório, constituem uma minoria. Os raciocínios que
normalmente fazemos omitem o facto de as normas, mesmo afastadas, orientam
constantemente o comportamento do indivíduo, quando isso é possível ou necessário.

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Tomando em conta tudo, o sujeito ingénuo da experiência de Asch encontra-se numa situação
análoga à dos prisioneiros de guerra (Schein, 1957) que são, por um lado, afastados da sua
colectividade de origem e, por outro, continuamente endoutrinados, até perderem a sua
identidade inicial e a serem tentados de procurar a identidade que lhes é oferecida. Schein
(1960) observa:
“Uma prática frequente nas prisões, nos hospitais psiquiátricos, nos ateliers educativos, nas
casas de correcção, nos lugares de aposentadoria religiosa, nos centros de formação, nos
mosteiros, nos conventos, nos pensionatos, etc., é a de afastar os internados das suas relações
sociais anteriores. Os funcionários esforçam-se, também por, sistematicamente, destruir a
organização interna do grupo de ‘internados’... ao mesmo tempo que a alienação social é
favorecida pela atribuição de favores especiais, de recompensas ou de privilégios, aos que
cooperam com as autoridades” (p. 169).

De acordo com o que sabemos (Walters & Parke, 1964; Walters & Quinn, 1960) o isolamento
social provoca uma ansiedade que se torna mais sensível à influência. Como já vimos, basta
que um só cúmplice que esteja de acordo com o sujeito ingénuo para que este se sinta apoiado
pela sua colectividade de origem, menos isolado e parar de se conformar ao juízo da minoria
formada no laboratório e para a qual duas linhas apreendidas como desiguais são iguais.

Mas mesmo quando o sujeito está só, esta minoria deve mostrar que o seu ponto de vista lhe é
caro, que ela adere sistematicamente para que nasça um conflito entre dois quadros de
referência, entre o grupo ao qual o sujeito pertence momentaneamente e o grupo ao qual ele
pertence em permanência, para que uma parte dos sujeitos (um terço) resolvam este conflito a
favor do grupo em que eles são membros forçados, enquanto que um outra parte (dois terços)
permanecem fiéis ao grupo habitual.

Podemos ainda referir que, na experiência de Asch, a percepção de igualdade das linhas é
comandada, como grande número das nossas percepções, por um truísmo cultural. Nestas
experiências sobre a imunidade à persuasão, Mc Guire (1964) demonstrou que estes truísmos
são vulneráveis à propaganda.

O consenso geral, em muitas áreas da vida corrente, pode ser colocado em questão por
comunicações insistentes, comunicações que não poderiam ser, nesta sociedade e a este nível,
senão obra de uma minoria resoluta. Para reduzir esta vulnerabilidade, basta imunizar estas
opiniões estereotipadas, de lhes injectar, em pequenas doses, argumentos que vão contra a
propaganda. A comunidade maioritária se reafirma, deste modo, volta a ter controlados os
seus membros, reanima a sua adesão, e encontra a certeza quanto à validade das suas normas.

Algumas experiências demonstraram que basta aumentar a confiança em si, sustentando pela
autoridade do experimentador o sujeito ingénuo, para que este, confrontado com a situação
concebida por Asch, seja muito menos conformista (Luchins, 1945; Di Veste, 1959). De
algum modo, ele está imune a qualquer ataque contra os truísmos geométricos.

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Se todos estes raciocínios estão correctos, se é de facto a firmeza com a qual os cúmplices
mantêm a sua opinião que acaba por modificar o juízo dos sujeitos ingénuos, então, as
experiências de Asch mostram em substância que uma minoria coerente transforma, em
determinadas circunstâncias, uma norma da maioria. Esta conclusão é, como vemos, contrária
à anterior e o efeito de Asch toma um significado diferente se a considerarmos em relação à
mudança social e não mais em relação ao controlo social. De seguida iremos validar esta
inferência de forma experimental.

2.4. Hipóteses e conclusões

Partindo da constatação que a dependência foi a única fonte de influência reconhecida e
utilizada até aqui, vimos que não saberíamos como ter acesso a ela no estudo da inovação.
Com efeito, uma minoria, em geral, não tem à partida uma superioridade sobre a maioria, do
ponto de vista do poder, da competência. Pelo contrário, uma diferença que joga em favor da
minoria pode existir do ponto de vista do comportamento, nomeadamente, da sua
consistência.

Demonstrámos, através de uma análise teórica, e à luz de uma reunião de dados convergentes,
que esta variável tem realmente uma existência autónoma, que os seus efeitos correspondem a
certos mecanismos psicológicos gerais. No entanto, a evidência sobre a qual nos apoiámos é
indirecta; resta-nos completá-la com provas mais directas. Para o fazer, vamos verificar as
duas hipóteses seguintes:

Um sujeito “minoritário” exprime uma preferência consistente numa situação de juízo que
induzirá os outros sujeitos “maioritários” a adoptar a sua resposta.

Um sujeito minoritário exprimindo uma preferência consistente numa situação de juízo

induzirá os outros sujeitos maioritários, a adoptar a sua resposta mesmo que isso leve à
modificação de uma norma implícita do grupo.

3. A ATRACÇÃO EXERCIDA PELA RESPOSTA CONSISTENTE DE UMA

MINORIA

3.1. Descrição do paradigma experimental

Para validar estas hipóteses tivemos que conceber um procedimento experimental que
apresentasse a seguinte estrutura:

A tarefa comporta a escolha entre várias dimensões ou valores que são todos sentidos como
verdadeiros. E compreendemos a razão. Para que a validação seja indiscutível, e que o efeito
tenha como única fonte a consistência do sujeito é preciso que a resposta não seja
relativamente a um estímulo cuja veracidade pudesse ser colocada em causa (efeito de Asch),

21
nem o resultado seja uma ilusão (efeito de Sherif). Se esse não fosse o caso, que pudéssemos
interpretar a resposta da minoria como sendo verdadeira ou falsa, seriamos obrigados a
atribuir a sua influência à sua competência e não ao seu estilo de comportamento. É preciso
também que, diante de uma alternativa de resposta, nenhuma das possibilidades possa ser
considerada como a melhor.

Resumindo, a minoria não deve ser depositária ou representativa de uma escolha que lhe daria
algum ascendente sobre a maioria. Caso contrário, qualquer influência seria uma
consequência pura e simples da dependência. E, claro que, na sequência dos estudos de
Crutchfield (1955), aceita-se como um dado o facto não haver qualquer acção influente ao
nível dos juízos de preferência. Acreditamos que este postulado pode ser colocado em
questão, a partir do momento em que reconhecemos o papel da consistência enquanto fonte de
influência.
• Os sujeitos dão uma série sucessiva de juízos acerca dos termos apresentados.
• O indivíduo minoritário emite sempre uma determinada classe de juízos ao longo de toda a
série; trata-se de uma consistência diacrónica.
• As diferenças entre os indivíduos são perceptíveis e elas são igualmente possíveis tanto do
ponto de vista do conteúdo como do estilo de comportamento.
• A imposição social não é intencional: ela deve resultar unicamente das diferenças manifestadas
ao longo da emissão dos juízos.
• Qualquer comunicação que não esteja relacionada com a tarefa é interdita.
Este paradigma foi empregue em duas experiências. Na primeira experiência não está
nenhuma norma social em jogo ao passo que, na segunda, uma norma implícita intervinha, à
volta da qual se organiza material experimental.

3.2. Primeira experiência

3.2.1. Procedimento experimental

A experiência é apresentada aos sujeitos como uma investigação no âmbito de um problema
psicológico aplicado. É-lhes explicado que com os recentes desenvolvimentos da transmissão
de informação, nomeadamente, na navegação aérea e espacial, os operadores têm que ler
informações projectadas sobre écrans catódicos. Para tal, é preciso conhecer as preferências
das pessoas pelos diferentes códigos possíveis, a fim de encontrar o método que aumenta a
lisibilidade e a discriminação da informação transmitida. Um exemplo concreto é
apresentado: o dos navegadores que, nas torres de controlo dos aeroportos, têm de seguir e
guiar, simultaneamente, um grande número de aparelhos que se preparam seja para aterrar ou
para descolar. Para a segurança aérea, é necessário facilitar o mais possível o trabalho destes
operadores apresentando-lhes as informações úteis (altitude, posição, velocidade, prioridade,
etc.) da forma mais distinta, por meio dos sinais mais apropriados, permitindo-lhes de tomar
decisões rapidamente e correctamente.

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Explicamos, depois, aos sujeitos que eles participam numa experiência que realiza, de forma
simplificada, uma tal situação de escolha e de tomada de decisão perceptivas. Para isso, eles
vão observar uma série de desenhos variando segundo quatro dimensões: tamanho (os
desenhos podem ser grandes ou pequenos), a cor (os desenhos podem ser vermelhos ou
verdes), a forma (que pode ser ou arredondada ou angulosa) e, por fim, o contorno (que pode
ser ou uma linha pontilhada ou uma linha contínua). Uma amostra destes desenhos é
apresentada aos sujeitos.

Informamos, então, os sujeitos que lhes apresentaremos uma longa série de desenhos e que,
como tal, para cada desenho haverá sempre quatro possibilidades de resposta correcta.
Apesar disso, pedimos-lhes que apresentem só uma resposta: aquela que, por qualquer
motivo, lhes pareça a mais apropriada num determinado momento, para um desenho
particular. Cada indivíduo deve dar a sua resposta em voz alta e anotá-la numa folha de papel
que lhe é fornecida pelo experimentador. A ordem da resposta está sistematicamente a variar
de: o sujeito que deu a resposta em primeiro lugar, no ensaio anterior, fala por último, no
ensaio seguinte.

A série de estímulos é formada por sessenta e quatro desenhos que se sucedem de tal forma
que, de um desenho ao outro, uma só das quatro dimensões se mantém inalterada, as outras
três foram permutadas (exemplo: grande/verde/arredondado/pontilhado; grande/vermelho/
/anguloso/contínuo, depois pequeno/vermelho/arredondado/pontilhado, etc.).

Os sujeitos reunidos em grupos de quatro ou cinco ocupam três lados de uma mesa
rectangular, sendo o quarto lado ocupado pelo experimentador que apresenta os desenhos um
após outro. Nos grupos experimentais, um cúmplice do experimentador escolhe
constantemente a resposta cor, desde o primeiro até ao último desenho (ou ensaio). Os grupos
“controlo” apenas são formados com os sujeitos ingénuos.

Os sujeitos são estudantes americanos de dezanove a vinte e dois anos que estão a tirar, em
Paris, um curso de aperfeiçoamento dos seus conhecimentos de língua francesa.

3.2.2. Resultados experimentais

O quadro 1 mostra que o número de respostas “cor” aumenta de forma significativa nos
grupos experimentais em comparação com os grupos de controlo. Observamos que este
crescimento do número de respostas “cor” é acompanhado de uma diminuição significativa do
número de respostas “forma”. No entanto, não saberíamos atribuir essa variação a nenhum
factor específico. A “forma” não é a dimensão mais vezes escolhida nos grupos de controlo e
não parece estar associada de uma forma especial à “cor”.

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Quadro 1
Primeira experiência: comparação das médias de escolha em cada dimensão, dos grupos
experimentais e dos grupos de controlo

Dimensão Cor Contorno Tamanho Forma

Médias dos grupos experimentais (k = 8) 20.86 16.18 16.09 10.88
Médias dos grupos “testemunha” (k = 8) 15.28 18.93 14.20 15.59

t de student 2.46 1.67 .75 2.74

Graus de liberdade 12 12 12 12
Nível de significação .05>p>.2 >.10 >.10 .2>p>.05

Um segundo índice desta influência sobre o sujeito ingénuo é a seguinte: quando uma
resposta representa uma escolha de preferência dos indivíduos, é normal que este não a emita
de forma isolada mas sim, numa série de duas ou mais respostas sucessivas. Observamos que,
nos grupos experimentais, os juízos “cor” são muito mais emitidos em séries de duas ou mais
respostas (!2 = 17.84, " < .001). Em relação às outras dimensões, ou não se encontram
diferenças significativas (tamanho) ou, então, o número de respostas “isoladas” aumenta
(forma: !2 = 5.45, .05 < " < .02; contorno: !2 = 22.39, " < .0001). Deste modo, o
comportamento consistente de uma minoria não determina apenas as taxas (níveis) de
respostas da maioria mas, também, a sua organização.

3.3. Segunda experiência

3.3.1. Procedimento experimental

Uma norma implícita é uma norma que rege o nosso comportamento sem que tenhamos
consciência clara da sua generalidade, nem do facto que ela determina grande parte das nossas
escolhas. Tais normas estão omnipresentes ao nível da moda, da alimentação, do gosto, da
linguagem, etc. Por razões de comodidade operatória, utilizamos, nesta experiência, material
linguístico. Com efeito, podemos afirmar que, grande parte dos hábitos verbais são
regularidades normativas numa colectividade que partilha os seus hábitos.

Extraímos oitenta e nove associações, duma lista estabelecida por Nunnally que mediu a
frequência das escolhas associativas, numa população de estudantes americanos.

A cada “palavra estímulo” (por exemplo, laranja) correspondem duas “palavras resposta”,
sendo uma, um qualificativo (por exemplo, redonda), a outra, um supra-ordenado (por
exemplo, fruto).

O sujeito tem diante dele um fascículo de cinco páginas no qual estão impressas oitenta e
nove associações.

O experimentador lê a “palavra estímulo” e os sujeitos devem dizer, em voz alta, qual das
duas palavras, que se encontram na mesma linha, lhes parece ser a mais próxima, aquilo que

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eles associariam voluntariamente à “palavra estímulo”. Depois, cada indivíduo escreve a sua
resposta (assinala a sua escolha) na folha que tem diante de si. A ordem de resposta varia
sistematicamente, o sujeito que respondeu em primeiro lugar, na tentativa anterior, fala em
último lugar no ensaio seguinte.

Os grupos compostos por quatro sujeitos, estão sentados da mesma forma, que na experiência
descrita mais acima. Nos grupos experimentais, um cúmplice escolhe sempre a resposta
supra-ordenada. Os grupos de controlo, são compostos unicamente de sujeitos ingénuos.

As associações foram ordenadas por nós, em duas listas diferentes, de acordo com uma
probabilidade, crescente ou decrescente, de escolha da palavra supra-ordenada, na população
geral.

Na primeira lista (Lista A), a probabilidade de associação ao estímulo das respostas supra-
ordenadas é maior no início: acontece que a associação escolhida pelo cúmplice corresponde
à norma. À medida que esta probabilidade diminui, a sua conduta parece ser mais
“conservadora” e de natureza a travar a adaptação à mudança dos hábitos verbais.

Na segunda lista (Lista B), a probabilidade de associação do estímulo às palavras supra-

ordenadas, sendo menor no início, a resposta do cúmplice é “desviante”, quer dizer, contrária
à norma.

Utilizámos estas duas listas para mostrar que:

• A verdadeira fonte de influência é a consistência do comportamento da minoria e não o seu grau
de desvio, em relação à norma; correlativamente
• O conformismo inicial de uma minoria, contrariamente ao que parece sobressair dos trabalhos
de Kelley e Shapiro (1954), e de Hollander (1960) pode amplificar a tendência a adoptar a sua
resposta mas não é a causa.
O material experimental que acabamos de descrever aproxima-se, no seu fundamento,
daquele que foi utilizado por Luchins (1945). Recordamos que Luchins apresentou aos seus
sujeitos, nomeadamente, desenhos (de um rosto humano ou de uma garrafa) ou textos
relativos aos traços de uma pessoa (introversão – extroversão) cujo carácter dominante
mudava ao longo da prova (do rosto humano para a garrafa, da extroversão para a
introversão). Além disso o cúmplice tinha recebido a instrução de, em determinadas
condições experimentais, apresentar, continuamente, desde o início da experiência, o mesmo
tipo de resposta.

Os resultados obtidos foram, por vezes, contraditórios. Pensamos que isso se deve à
complexidade do estímulo e ao facto de a consistência do comportamento não ter sido
manipulada com o rigor desejável (e necessário).

3.3.2. Resultados experimentais

O acréscimo do número de respostas “supra-ordenadas” é significativo nos grupos
experimentais, em comparação com os grupos de controlo, qualquer que seja o modo de

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apresentação da lista de associações. Que o cúmplice se comporte como um desviante ou
como um conservador, a sua influência sobre a resposta da minoria é certa (ver Quadro 2).
Face a estes resultados, torna-se lícito tentar saber se o efeito de escolha do indivíduo
minoritário sobre o indivíduo maioritário se exerce ao longo de toda a lista ou somente na
parte da lista onde ele está mais próximo da norma. Este efeito traduz uma modificação da
norma de cada um, do seu modo de categorização, unicamente se diz respeito aos conjunto
das associações.

De facto, observa-se uma tal modificação porque a proporção das associações “supra-
ordenadas” dos sujeitos pertencentes aos grupos experimentais é significativamente mais
elevada que a proporção das associações supra-ordenadas dos sujeitos nos grupos de controlo,
na segunda metade da lista A (t = 3.41, # = 34, .01 > " > .001), e na primeira metade da lista
B (t = 2.38, # = 34, .01 > " > .001).

Quadro 2
Segunda experiência: comparação das médias de respostas “supra-ordenadas” dos grupos
experimentais e dos grupos de controlo

Lista A Lista B
Médias dos grupos experimentais (k = 8) 74.01 63.67
Médias dos grupos testemunha (k = 8) 57.61 53.89
t de student 2.24 1.91
Graus de liberdade 10 10
Nível de significação < .05 .10 > p >.05

Qual é a influência devida ao cúmplice quando ele é desviante ou conservador? Partamos de

uma constatação: a ordem de apresentação, em si, não determina qual a direcção das
associações.

A proporção das respostas “supra-ordenadas” nos grupos de controlo é a mesma, quer se trate
da lista A ou da lista B. Uma diferença entre as duas listas será, necessariamente, devida à
posição do cúmplice. Efectivamente a frequência de emissão das associações supra-ordenadas
é mais elevada (t = 1.91, # = 10, 10 > " > .05) nos grupos experimentais onde ele é
conservador (Lista A) do que nos grupos onde ele é desviante (Lista B). Deste modo, o
conformismo inicial permite à minoria de ser mais influente, mas não é, em caso algum, a
condição necessária dessa influência.

4. CONCLUSÃO

Os resultados obtidos são, portanto, conformes às nossas hipóteses. Eles provam que a
consistência do comportamento de um indivíduo minoritário determina a resposta da maioria.
Esta influência não poderia ser atribuída a nenhuma outra variável, entre aquelas que foram

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por nós controladas. Nem o sexo dos sujeitos, nem a personalidade do cúmplice, nem a
distância ecológica, em relação a ele, produziram, em nenhuma das duas experiências, efeitos
significativos.

Estas experiências, como bem se pode ver, estão apenas no início, no que concerne ao estudo
da inovação, das pressões que nascem dentro de um grupo para mudar as normas, os seus
juízos, e dos processos, através dos quais, o indivíduo ou um subgrupo conseguem modificar
os seus valores, as opiniões, as regras dos membros de um grupo.

Ainda nos faltam conceitos e os problemas que se levantaram nesta ocasião são
contracorrente, em relação aos problemas que retêm a atenção dos psicossociólogos,
sobretudo quando eles analisam os fenómenos da influência. Pensamos que, no entanto, não
somente demonstrámos que uma minoria resoluta pode orientar os juízos da maioria, como,
também, trouxemos luz para as causas desse efeito e tornámo-lo operatório, no interior de um
paradigma experimental.

(a bibliografia pode ser consultada no artigo original).

© Celeste Duque

2008-04-04

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