LEANDRO DA SILVA NUNES RA 5319971165 MONALISA DANIELLE MACHADO RA 1299495642 RICARDO DE SOUZA RA 1102000159 THAMARA ALINE SILVA RA 6751310615 VINICIUS MAZZO DE OLIVEIRA CAMPOS RA 1299927212
ATIVIDADES PRTICAS SUPERVISIONADAS DE ADMINISTRAO MERCADOLGICA
Curso: Administrao de Empresas Perodo Letivo:2014 Semestre: 7 Disciplina: tica e Relaes Humanas no Trabalho Professor EAD: Prof. Luciana Guimares Professor Presencial: Prof Andrea Jordo Fabiano
VALINHOS - SP 2014 2
UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP CENTRO DE EDUCAO A DISTNCIA
LEANDRO DA SILVA NUNES RA 5319971165 MONALISA DANIELLE MACHADO RA 1299495642 RICARDO DE SOUZA RA 1102000159 THAMARA ALINE SILVA RA 6751310615 VINICIUS MAZZO DE OLIVEIRA CAMPOS RA 1299927212
ATIVIDADES PRTICAS SUPERVISIONADAS DE ADMINISTRAO MERCADOLGICA
Atividade essencial para o desenvolvimento das competncias e habilidades requeridas na atuao do profissional no mercado de trabalho.
VALINHOS SP
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2014 RESUMO Nesse trabalho vamos ter como objetivo de aprendizagem elaborar um Plano de Marketing para a empresa Jolular, visando o seu aperfeioamento e o seu crescimento, recomendando estratgias para os 4Ps (Produto, Preo, Praa e Promoo), apontando os aspectos favorveis e os aspectos que precisem de melhoria na organizao. Vamos nos certificar da aplicabilidade dos assuntos abordados em aulas, alm de ser uma oportunidade para aperfeioar a formao profissional, com a elaborao, na prtica, do Plano de Marketing para empresa Jolular. Palavras chave: plano de marketing, segmentao de mercado, Swot, estratgias para motivar, fora de vendas.
1 INTRODUO Marketing o processo usado para determinar que produtos ou servios podero interessar aos consumidores, assim como a estratgia que ser utilizada nas vendas, comunicaes e no desenvolvimento do negcio. A finalidade do marketing criar valor e satisfao no cliente, gerindo relacionamentos lucrativos para ambas as partes. As atividades de um gestor de marketing abrangem um leque muito alargado de atividades, desde o estudo de mercado, a definio de uma estratgia, publicidade, vendas e assistncia ps-venda. Assim como nas tcnicas de manuteno da fidelizao dos clientes, que atualmente constituem um departamento de fulcral importncia em qualquer empresa e exigem ferramentas de marketing adaptadas. Sem deixar de dignificar os novos potenciais clientes, os clientes j conquistados numa empresa so a base, os mais importantes, os que geram valor ao passar a palavra da sua antiguidade e satisfao.
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2 ETAPA 1 Passo 1 As empresas muitas vezes no conseguem reconhecer que seus mercados mudam de tempos em tempos. O livro Migrao do valor analisa como as exigncias do cliente e as foras competitivas mudam significativamente de tempos em tempos, em setores como ao, telecomunicaes, sade e entretenimento. A estratgica vitoriosa do ano passado pode se tornar a estratgica fracassada de hoje. Como algum observou, h dois tipos de empresas: as que mudam e as que desaparecem. O panorama econmico atual moldado por duas foras poderosas: tecnologia e globalizao. Alm da tecnologia e da globalizao, outras foras esto remodelando a economia. A desregulamentao ocorre em diversas economias. De repente, empresas protegidas, muitas delas monoplios, enfrentam novos concorrentes. Outra fora poderosa a privatizao, que fez com que empresas antes estatais passassem ao controle e administrao da iniciativa privada, na esperana de se obter melhor gesto e mais eficincia. Isto ocorreu quando a British Airways e a British Telecom foram privatizadas. A capacidade mudar requer a capacidade de aprender. Peter Senge e outros autores popularizaram a ideia de uma organizao em aprendizagem. medida que o ritmo da mudana se acelera, as empresas no podem mais se basear nas antigas prticas empresariais para manter a prosperidade. O Quadro 1.1 compara verdades e prticas de negcios do passado com aquelas que ganham mais fora na atualidade. Na coluna da direita esto as abordagens contemporneas consideradas mais e cientes em termos de rentabilidade. Sua empresa pode saber aproximadamente o quanto adotou das prticas empresariais contemporneas 7
marcando em cada linha, esquerda ou direita. Se a maioria das marcas estiver na coluna da esquerda, sua empresa est presa a prticas tradicionais. Quadro 1.1 Empresas em transio Antes Agora Fazer tudo internamente Comprar mais coisas fora (terceirizar) Aperfeioamentos por conta prpria Aperfeioar valendo-se das experincias de outros Tocar o negcio sozinho Estabelecer uma rede de contato com outras empresas, colaborar Operar com departamentos funcionais Administrar os processos do negcio com equipes multidisciplinares Ter foco no mercado interno Ter foco global e local Concentrar a ateno no produto Concentrar-se no mercado e no cliente Fazer um produto padro Fazer produtos adaptados e/ou sob medida Ter foco no produto Ter foco na cadeia de valor Praticar o marketing de massa Praticar o marketing para o pblico-alvo Encontrar uma vantagem competitiva sustentvel Sempre criar novas vantagens Desenvolver novos produtos lenta e cuidadosamente Acelerar o ciclo de desenvolvimento de novos produtos Utilizar diversos fornecedores Utilizar poucos fornecedores Administrar de cima para baixo Administrar de baixo para cima, de cima 8
para baixo horizontalmente Atuar no mercado Atuar tambm no mercado Passo 2 A EMPRESA: Confeces Jolumar, mais conhecida pelo seu nome fantasia Jolular, fundada no ano de 1994 localizada no municpio de Valinhos - So Paulo, no endereo Rua Humberto Biscardi, n 251 - Bairro Parque Santana A indstria Jolular trabalha no desenvolvimento e comercializao de produtos de utilidades domstica, abrangendo todas as classes de consumidores. A empresa trabalha com a vendas de produtos para lojas de varejo e atacados, seu foco so as vastas lojas de 1,99 que tem espalhas em diversas cidades Visando plena satisfao dos clientes, a empresa tem como norma um processo em que todos os produtos, passem por um rigoroso teste de qualidade. A empresa Jolular possui um excelente departamento de marketing altamente qualificado, treinado e preparado para atender seu cliente do incio ao ps-venda A empresa possui uma vasta linha de produtos. Atualmente so produzidos mais de 120 itens, como: Sacolas de nylon, cortinas, capas, aventais, sapateiras, forros e outros, sendo capas de mquina de lavar roupa seu carro chefe das vendas. A maior parte dos servios so terceirizados, bem como: costuras e embalagens, sendo assim possui dentro da empresa vinte funcionrios internos. Misso: atender as necessidades dos clientes e consumidores finais dos produtos, desenvolvendo relacionamento de longo prazo, de forma tica, objetiva, produtiva e qualitativa. Valores: 9
-Cliente satisfeito -Comunicao clara e objetiva -Segurana total no ambiente de trabalho - O relacionamento com os clientes e colaboradores deve ser transparente e baseado na responsabilidade e confiana entre as partes -Pessoas comprometidas e realizadas -Qualidade em tudo que realiza -Integridade -Crescimento e rentabilidade -Respeito com o meio ambiente Objetivo: Fazer bons negcios, conquistar novos clientes e manter os atuais. O contato da equipe que trabalha nessa empresa a Thamara Aline Silva, no cargo de assistente administrativa. Passo 3 Atualmente o nmero de empresas no mercado muito alto, o que proporciona uma grande concorrncia. No final das contas, o maior beneficiado com esta grande disputa o cliente. Neste grande processo de concorrncia, necessrio lutar com todas as armas para no ficar para trs. Neste processo, uma excelente equipe de marketing de extrema importncia. A principal preocupao da empresa deve ser com a satisfao dos clientes, que geralmente procuram a melhor oferta no que diz respeito a custo benefcio. Alm do valor da oferta e do produto em si, o cliente cria uma expectativa em 10
relao ele que s vai poder ser medida depois que a expectativa de valor for saciada. Essa satisfao pode ser medida pelo desempenho e expectativas percebidas, sendo que se no atender s expectativas, o cliente ficar insatisfeito. Caso contrrio, ficar satisfeito, ou mais que isso, ficar altamente satisfeito ou encantado. O resultado de uma boa impresso da empresa, ou uma completa satisfao do cliente, resultar em uma satisfao para ambas as partes. Para que a empresa alcance todo esse sucesso, necessrio que se trace uma meta do pblico alvo, que se aprimorem "os processos fundamentais do negcio" e que se utilizem todos os recursos disponveis pela empresa. Isso tudo porque os clientes de hoje em dia esto cada vez mais exigentes e a concorrncia est com ofertas iguais ou melhores. O desafio continua sendo "conquistar clientes fiis. nesse momento que a equipe de marketing deve agir no apenas para vender o produto, mas tambm para tirar dvidas com o cliente sobre o produto, ouvir sugestes, etc. Neste processo de satisfao, entender o que o cliente precisa de vital importncia para a empresa. Com a era da modernidade, os gostos, tradies, culturas etc., vo mudando, e cabe organizao acompanhar as novas tendncias para que as aspiraes dos clientes sejam devidamente atendidas. Um bom exemplo para citarmos, so os aparelhos de telefonia celular. Antigamente eram grandes, destacavam-se. Com o passar do tempo, foram ficando pequenos cada vez menores. Nos dias atuais, os aparelhos voltam a ficar maiores, o que causa uma reviravolta no mercado, pois a corrida para acompanhar esta evoluo grande. A parte boa que o consumidor acaba saindo beneficiado por esta competio. O planejamento de marketing influencia todos os aspectos deste processo, desde a identificao das vontades do cliente at a entrega final ao consumidor. 11
Um bom plano essencial para uma empresa, pois perder bons clientes afetam diretamente os lucros. Como sabemos conquistar de novo um cliente insatisfeito, custa muito mais caro do que mant-lo ou mesmo captar um novo cliente, a equipe de marketing deve estar preparada para lidar com o mercado, atraindo e cativando os clientes.
3 ETAPA 2 Anlise do modelo de Plano de Marketing 1) Analisar o posicionamento que a empresa ou o produto tem no mercado. A equipe concorda com o posicionamento? Sim a empresa est bem posicionada no mercado. Tendo para oferecer ao seu pblico alvo diversos produtos, acompanhando as tendncias do mercado. Com a modernidade, houve uma mudana na cultura das pessoas. As cidades cresceram muito e com esse desenvolvimento, as moradias diminuram. Bastante espremidas num mar de concreto, juros altos, inflao e da grande valorizao do metro quadrado. E isso que a Jolular oferece, produtos prticos e baratos, que do charme e possibilitam organizao para esses ambientes cada vez menores. 2) Anlise SWOT. a) Foras: Dentre as quatro esferas do quadrante fora podemos indicar vrios aspectos da empresa Jolular. Fora de Marketing: Equipe de marketing altamente qualificada; tima imagem da marca e reputao dos produtos; Flexibilidade e adaptao. 12
Foras Organizacionais: Competncia de Gesto; Orientao Empresarial.
Foras em Produo: Jolular conta com equipamentos de ltima gerao dentro de seu estabelecimento e tambm em seus fornecedores terceirizados de me de obra, na costura e embalagem. Foras de Vendas: Custo baixo de capital; Alta Liquidez; Estabilidade Financeira.
b) Fraquezas: O que impacta negativamente a falta de sustentabilidade da produo, utilizao de uma matria-prima nova e estar usando uma fonte reciclvel. Porm, ainda no existe um projeto referente a formas de explorao de elementos sustentveis. c) Oportunidades. Mercado em expanso Novo mercado internacional Alianas estratgicas d) Ameaas: 13
Quando o ambiente exterior apresenta desafios criados por uma tendncia ou evoluo. Novos concorrentes Guerras de preos de produtos Introduo de novas tecnologias 4 ETAPA 3 Passo 1 1) Estratgias para os 4Ps (Produto Preo Praa Promoo) que a empresa poderia utilizar para se diferenciar da concorrncia. Descrever quais so os resultados esperados com a implementao dessas aes de Marketing Um produto algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer um desejo ou uma necessidade. O cliente julgar a oferta a partir de trs elementos bsicos: caractersticas e qualidade do produto, mix de produtos e preo. 14
Sabemos que a Jolular tem um mix de produtos bem interessante. Vamos basear nossa estratgia no valor e atratividade da oferta ao mercado. As caractersticas e qualidade dos produtos sero ressaltados no nosso plano de marketing. O mix composto por famlias, ou subfamlias de produtos. Estas procuram responder a uma necessidade global e idntica de vrios consumidores. Todavia, sua classificao baseia-se nas necessidades do cliente. Assim, temos produtos de convenincia/comodidade, que, em regra, so produtos de compra frequente, trazem pouco valor agregado e o preo geralmente baixo. Sendo produtos de necessidade bsica, geram uma procura contnua durante perodos de longa durao, e o consumidor no perde muito tempo em escolher, ou compar-los. Isso o que vamos fazer com a famlia de capas de mquinas de lavar roupa. Estamos pensando tambm em fazer uma customizao com a famlia de aventais. A poltica 15
de Mix de produtos ser diferenciada: constituda por vrios grupos de famlias de produtos, originando uma loja genrica, de oferta diversificada, mas sem grande profundidade. Vamos levar em considerao: - Fatores internos e inerentes empresa, como dimenso da placa de vendas, a poltica financeira, de estoques e a estratgia da marca. Temos ai um bom volume de produo e vamos orientar corretamente os produtos a serem utilizados. Para a formao de preos vamos cuidar de que no caiamos no engano de simplesmente acumular custos e acrescentar uma margem de lucro. Com muita frequncia, a formao de preos tratada de forma simplista, sendo o maior cuidado no deixar escapar nenhum item do custo. Para que o preo calculado produza consequncias satisfatrias no curto, mdio e longo prazo, alguns princpios devem ser observados. importante lembrar que erros no processo de formao de preos podem no ter efeitos negativos sobre a empresa apenas no curto prazo. A longo prazo, esses erros traro consequncias de alguma forma. Os principais princpios a serem observados na formao de preos so os seguintes: 1. Distribuio dos custos comuns entre produtos e servios 2. Volume de produo para clculo do custo unitrio 3. Tributao 4. Tratamento dos custos variveis no padronizados 5. Incluso de todos os custos de oportunidade 6. Distoro do objetivo da formao de preos Para a Praa pretendida estamos levando em conta dois focos principais: 1. Segmentao baseada nas necessidades; sabemos que a necessidade de nossos clientes gira em torno de preservao de seus produtos, visamos benefcios buscados por eles para resolver o problema de falta de preservao de seus produtos. 16
2. Estratgia de mix de marketing. Para os preos temos a seguinte estratgia: Hoje em dia a concorrncia muito grande, e preciso levar em conta vrios fatores na hora de colocar seu preo. por isso que muitos empreendedores olham para suas contas bancrias e no entendem por que todo aquele dinheiro parece ir embora misteriosamente. Segundo a consultora Rieva Lesonskiy, em artigo para um dos mais respeitados sites de empreendedorismo dos Estados Unidos, o AllBusiness, um dos erros mais comuns e perigosos baixar os preos para conseguir mais clientes. Confira o passo a passo que ela sugeriu para que voc no se engane na hora de estipular o preo de um produto ou servio. Custos O custo de uma mercadoria no o preo que voc pagou por ele. Existem vrios fatores dos quais nem todo mundo se lembra. Se voc costura para fora, por exemplo, precisa levar em considerao desde a conta de luz e o desgaste da mquina at a cadeira em que voc se senta para trabalhar (um dia voc vai precisar troc-la). Esse dinheiro tem que estar includo no preo do produto e ser reservado. Se voc revende roupas, a mesma coisa. Voc pode no gastar com luz, porque trabalha na rua, mas tem que incluir no preo de venda desde o gasto com sapatos, se anda muito, at conduo, gasolina, pneus e seguros. Despesas administrativas Despesas administrativas so aquelas que voc tem mesmo que no venda nada ou no consiga nenhum cliente o ms inteiro. Se voc cabeleireira e aluga um pequeno salo, por exemplo, precisa pr na ponta do lpis os gastos com telefone, internet, que so coisas usadas no trabalho, alm do aluguel e sua prpria remunerao, que no caso de empreendedores chamado de pr-labore. Afinal, mesmo sem clientes, voc come todos os dias e est l disposio esperando os clientes. Some, ento, esses valores com o resultado do item acima. Lucro 17
Depois de voc ter anotado e somado todos os custos e despesas administrativas, chegou a hora de calcular o lucro. Pegue o resultado da soma do item 2 acima e dvida pelo nmero de unidades da mercadoria que voc vende. O resultado o custo de cada pea, se voc costura. Se for manicure, por exemplo, divida a soma de tudo (esmalte, algodo, luz, etc.) pelo nmero de mos e ps que voc faz no ms. O resultado o custo do seu servio. O preo que voc colocar a mais o seu lucro. Se voc est cobrando menos, est tendo prejuzo e voc s vai perceber isso l na frente, quando for tarde demais, quando no tiver dinheiro para comprar um secador novo, consertar a mquina de costura ou no conseguir mais pagar a internet. Mas isso o bsico para voc no errar. preciso ver tambm: O preo da concorrncia Se outras pessoas estiverem cobrando menos, das duas uma: ou voc est errando em algo ou eles esto tendo mais prejuzo que voc. Por isso, tente descobrir como eles conseguem fazer isso. A qualidade inferior ou superior? Eles conseguem negociar preos menores com os mesmos fornecedores? Aquele que vende por menos gasta menos com aluguel? O atendimento dele melhor? Em outras palavras, seu preo deve ser competitivo e, para reduzir preos, voc pode precisar reduzir seus custos e despesas. Veja, ento, onde e como pode cortar gastos. O dinheiro do consumidor O seu preo ideal, mesmo assim, pode ser caro para o consumidor. Analise a reao dos clientes. Se muitos ficarem em dvida, porque no esto achando que seu produto ou servio vale o quanto voc pede por ele. Nesse caso, preciso fazer ajustes, como melhorar o atendimento ou a qualidade. 2) Estratgias para motivar a Fora de Vendas da empresa. Assim como o perfil do cliente mudou nas ltimas dcadas, as relaes comerciais tambm evoluram. Hoje, quando falamos em vendas, queremos muito 18
mais que dar o desconto, tirar o pedido, faturar o produto e alcanar a meta do ms. Queremos elaborar uma estratgia de vendas que, de fato, aumente o valor da empresa, exigindo muito mais planejamento, iniciativa e viso de mercado, demandado ferramentas internas e externas. Entre estas ferramentas, o principal instrumento que podemos destacar a prpria equipe. A funo de vendedor pode, e deve, estar disseminada entre todos os profissionais de uma companhia. Ou seja, hoje, faz parte da funo de todos os funcionrios colaborar para o desenvolvimento da empresa. este engajamento que ir permitir que todos saibam, acompanhem e participem do crescimento da companhia. J se foi o tempo em que as vendas interessavam nica e simplesmente equipe de vendedores por conta das comisses. Neste novo contexto, no qual o departamento comercial rompe as fronteiras dentro da prpria companhia, necessrio investir e treinar a equipe. Em todo o momento que tiver contato com um cliente - ou potencial cliente -, o colaborador est "vendendo" a empresa, seja disseminando os produtos, conceitos ou inovaes. A nova postura deve fazer parte do dia a dia do colaborador, seja na conversa informal com outro funcionrio ou com amigos. Esta ser a base de uma estratgia de vendas eficaz, afinal, se quer transmitir para o pblico externo uma imagem positiva, o primeiro passo disseminar esta mensagem entre os prprios colaboradores. Outro ponto que deve ser avaliado so os canais de distribuio. De nada adianta um bom contato inicial se, ao longo da cadeia, a mensagem positiva se perde. Se a rede de distribuio escolhida no tiver o foco no consumidor final, certamente, se tornaro uma ponte onerosa entre a empresa o pblico final. As aes de marketing tambm tm funo primordial sobre o consumidor e completam uma estratgia de vendas eficaz. Atualmente, na era digital e da informao, entre as aes que merecem destaque, podemos enfatizar aquelas que acontecem nas redes sociais, como o twitter, ou na internet de modo geral. importante que a empresa seja vista como uma companhia que est alinhada com a inovao e criatividade ou ainda, como gosto de dizer, "uma empresa inventiva". 19
Especificamente no caso das redes sociais, a conduta ideal das companhias ter um posicionamento claro e ativo, que permita oferecer respostas rpidas ao consumidor. Vale ressaltar que toda a empresa deve estar capacitada para lidar com essas novas mdias. esta capacidade que garante agilidade e transparncia na comunicao. Todas as aes devem estar alinhadas com o conceito de marca e a imagem que desejamos passar ao consumidor - a mesma imagem que precisamos primeiramente disseminar internamente, como dissemos anteriormente. Estratgia em vendas, hoje, um ciclo, que precisa estar muito bem delineado para alcanarmos os resultados desejados. preciso cuidar de todas as reas de contato do cliente ou consumidor com a empresa, produto ou marca. Em um mundo sem fronteiras, estas reas de contato esto cada vez mais abrangentes, o que exige inovao e investimento sempre.
Resultados esperados das estratgias recomendadas pela equipe Estamos esperando bons resultados com as estratgias colocadas acima. Sabemos que temos que ser realistas nos meses frente, mas os resultados com certeza viro. Um dos resultados esperados est o aumento de at 20% nas vendas no primeiro ano, o que pode representar um aumento significativo no lucro da empresa. Baseado nesse aumento, ser necessrio investimento e estamos projetando a compra de equipamentos e novos maquinrios. Profissionalismo, boa negociao e marketing de relacionamento fazem parte do nosso plano principal de marketing, o que trar resultados slidos para o desenvolvimento da empresa Jolular, nos anos frente. 20
Anlise Swot. Disponvel em: http://www.pmelink.pt/manuais/planeamento-e-estrategia/como-fazer-uma-analise- swot-da-sua-empresa Acesso em 01-06-2014
Segmentao de mercado. Disponvel em: https://docs.google.com/file/d/0BzvCuonq3RmAMTJiOTFhZjEtZmE4YS00MjI4LWE4 MDAtZTEzNzZmNWRlMWM3/edit?hl=pt_BR Acesso em 01-06-2014
Como Elaborar um Plano de Marketing - Rede Sebrae de Atendimento. Disponvel em: http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/1947E3304928A275032571FE0 0630FB1/$File/NT000B4E62.pdf 21
Acesso em 01-06-2014
Definir preo de produto. Disponvel em: http://blog.pagpop.com.br/como-definir-o-preco-do-seu-produto-ou-servico/ Acesso em 01-06-2014
Estratgia de marketing e vendas. Disponvel em: http://www.dnadevendas.com.br/estrategia-de-marketing-e-vendas-para-ganho-de- competitividade/ Acesso em 01-06-2014
Marketing para o sculo XXI. Disponvel em: https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvC uonq3RmAMzhiZWY0MGQtODU0Yy00NmM1LTg0ZDAtMWRiZTIwOTlhODNh &hl=pt_BR Acesso em 01-06-2014