El Poder de Las Ventas

EL PODER DE LAS VENTAS !!
Magistral Agente de Seguros. Elaborado por:

Direccin Divisional Centro - Sur 1
Direccin Divisional Centro - Sur
TEMARIO

1.0.- La carrera de Ventas (Caractersticas)
2.0.- Hbitos de un Buen Vendedor
3.0.- Profesionalismo
4.0.- Proyeccin de Ingresos
5.0.- Caractersticas de un Vendedor
6.0.- Creyentes del Producto
7.0.- La Entrevista

2
TEMARIO

8.- El Arte de las Ventas (Los 5 Pasos)
9.- Llaves que Abren Puertas
10.- El Plan Chasis
11.- La Presentacin
12.- Manejando Objeciones
13.- El Cierre de Ventas
14.- Post-Venta

3

EL PODER DE LAS VENTAS
HACER CONCIENCIA DE NUESTRA PROFESIN
, MOTIVO DE
ORGULLO Y DE PRESTIGO

UN VERDADERO VENDEDOR ES UN

NUESTRA CARRERA (VENTAS), REPRESENTA UN
FACTOR DE GRAN IMPORTANCIA EN LA VIDA
DE NUESTRO
PAS

EL PODER DE LAS VENTAS

FACTOR DE ORGULLO Y OPTIMISMO

HACER EL BIN A LOS DEMS!

UN BUEN VENDEDOR DE
SEGUROS DE VIDA MAGISTRAL
LOS BUENOS VENDEDORES TIENEN
ALGO EN COMN QUE LOS HACE
SOBRESALIR ENTRE LOS DEMS
SON CIERTOS HBITOS QUE NO
TODO EL MUNDO POSEE PERO QUE
MARCAN UNA GRAN DIFERENCIA
ENTRE VENDEDORES DE XITO Y
VENDEDORES COMUNES

HBITOS DEL BUEN
VENDEDOR
A.- CONOCIMIENTO (AMPLIO) DEL
PRODUCTO QUE VENDEN
B.- CONOCIMIENTO DE SU MERCADO
C.- EXCELENTE TRATO CON LOS
DEMS (RELACIONES HUMANAS)
D.-CONOCIMIENTO EN TCNICAS DE
VENTAS
E.-RESUELVEN SOBRE LA MARCHA (SON
ESPONTNEOS)
F.- PLANEAN Y ORGANIZAN SUS
ACTIVIDADES (AGENDA)
HBITOS DEL BUEN
VENDEDOR
G.- INVIERTEN LA MAYOR PARTE DE SU
TIEMPO A SU ACTIVIDAD
H.- TIENEN UNA FIRME
DETERMINACIN DE TRIUNFAR
I.- TIENEN METAS CLARAS
J.- SE SUPERAN CONSTANTEMENTE
(CAPACITACIN)
K.- TIENEN UNA VERDADERA
PREOCUPACIN POR LAS NECESIDADES
DE SUS CLIENTES (PROFESIONALISMO)
PROFESIONALISMO
HACER BIN EL TRABAJO CON
CALIDAD Y EFICIENCIA

CALIDAD EN EL SERVICIO

-TRABAJO INTELIGENTE Y
ORGANIZADO-
PROFESIONALISMO

LA COMUNIDAD RESPETA AL
HOMBRE O MUJER FORMAL QUE
TRABAJA EN ALGO QUE
BENEFICIE A SUS SEMEJANTES

PROFESIONALISMO
SINTAMOS ORGULLO Y
SATISFACCIN DEL DIGNO TRABAJO
QUE DESEMPEAMOS HOY EN
MAGISTRAL

UN TRABAJO QUE LE DA PRESTIGIO Y
RESPETO A LA COMUNIDAD
EDUCATIVA EN MXICO!!
NUESTRA PRINCIPAL TAREA

CREAR VERDADERA CONCIENCIA A
LOS MAESTROS EN EL TEMA DE LA
PREVISIN SOCIAL
PROYECTANDO MI PORVENIR
DETERMINAR MIS NECESIDADES
DE INGRESO BSICO

DETERMINAR MIS NECESIDADES
DE INGRESO PTIMO

DETERMINAR MIS INGRESOS
SEMANALES Y MENSUALES
CARACTERSTICAS PRINCIPALES
SE PUEDEN TENER DESARROLLAR:

1.- MENTALES.
A.- CONOCIMIENTO DEL SEGURO.
B.- SER CREYENTE DEL PRODUCTO.
C.- SEGURIDAD EN LA EXPOSICIN.
D.- CONFIANZA EN EL XITO DEL
ACERCAMIENTO.
E.- OPTIMISMO.
F.- ACTITUD DE SERVICIO.
G.- CONSTANCIA.
H.- DESEO DE SUPERACIN PERSONAL.
CARACTERSTICAS PRINCIPALES
2.- FSICAS:
A.- PUNTUALIDAD.
B.- EXCELENTE PRESENTACIN
PERSONAL.
C.- CORTESA, EDUCACIN Y BUEN
TRATO.
D.- DISCRECIN.
E.- CLARIDAD AL HABLAR.
F.- SABER ESCUCHAR.
G.-BUEN SENTIDO DEL HUMOR (Respeto)
SER CREYENTES DEL
PRODUCTO!

SER CREYENTES DEL
PRODUCTO!

PARA TRANSMITIR PODEROSAMENTE
LAS GRANDES VENTAJAS Y BENEFICIOS
QUE OTORGA NUESTRA PLIZA DE
SEGURO MXIMA PROTECCIN PLUS

ES NECESARIO QUE, COMO
REPRESENTANTES Y PROMOTORES DE
ESTA PLIZA.
SER CREYENTES DEL
PRODUCTO!
CREAMOS COMPLETAMENTE EN
ELLA!!

EN SU ALCANCE !

Y EN EL BENEFICIO QUE REPRESENTA
PARA LAS FAMILIAS DE LOS
MAESTROS!!
PRELIMINARES A UNA ENTREVISTA
OBJETIVO:

DESARROLLAR HBITOS
QUEREFUERCEN LA BUENA
PRESENTACIN Y
POTENCIALICEN LA VENTA!

DESARROLLAR ACTITUDES QUE
FACILITEN LA LABOR DE VENTAS!

DISCIPLINA, DETERMINACIN Y
CONFIANZA !
PUNTOS A CONSIDERAR
A.- ADAPTARSE A LAS COSTUMBRES
LOCALES.

B.- ADAPTARSE A LOS HBITOS DE VESTIR.

C.- MANERAS DE BRINDAR ATENCIN.

D.- CONOCER LA IDIOSINCRACIA DE LOS
HABITANTES
PUNTOS A CONSIDERAR

LO QUE ES CORRECTO Y ADECUADO
EN UNA CIUDAD GRANDE, PUEDE
PARECER RIDCULO E INADECUADO EN
OTRA CIUDAD O POBLACIN
PEQUEA!

EL BUEN VENDEDOR SE ADECUAR A
LAS CIRCUNSTANCIAS DE LUGAR,
TIEMPO Y AMBIENTE!!
EN RESUMEN

SI TOMAMOS EN CUENTA
TODOS ESTOS VALORES,
NUESTRA LABOR DE VENTAS
SE FACILITAR Y SE
COSECHARN MUCHOS
XITOS
QU HACE VALIOSO
NUESTRO SEGURO?
A.- EXCLUSIVO DEL MAGISTERIO.
B.- DISEADO DE ACUERDO A SUS
NECESIDADES.
C.- 19 AOS DE SERVICIO
ININTERRUMPIDO.
D.- PRESENCIA EN TODO EL PAS.
E.- CONVENIOS A NIVEL NACIONAL.
F.- GARANTIAS POR ESCRITO.
SEGUIMOS?
G.- TESTIMONIOS
H.- BENEFICIOS QUE NADIE TIENE
I.- EL MEJOR COSTO DEL MERCADO
J.- RESPALDO DE ARGOS, UNA DE LAS
MEJORES EN SEGUROS DE VIDA EN
MXICO
K.- 100% MEXICANOS
ENTONCES..

EXISTE ALGUNA RAZN PARA NO
CREER EN MAGISTRAL Y SUS
PRODUCTOS??

COMPAEROS, TENGAMOS PLENA
CONFIANZA EN NUESTRA EMPRESA Y
EN LO QUE OFRECEMOS!!
DOMINAR EL ARTE DE
LAS VENTAS!!
UNA PREGUNTA.

EN MAGISTRAL
VENDEMOS
SOLUCIONES?
LOS 5 PASOS DE LA VENTA.
1.- ACERCAMIENTO

2.- PRESENTACIN

3.-ENTREVISTA GRUPAL Y PERSONAL

4.-CIERRE

5.-SERVICIO

1.- EL ACERCAMIENTO.
OBJETIVO:

TRABAJAR LA VENTA, PREPARAR EL
CAMINO, ABLANDAR LA TIERRA.

LOGRAR QUE EL MAESTRO EST EN
CONDICIONES DE ESCUCHAR PARA QUE
PUEDA COMPRAR

R A C I O N A L M E N T E
Cuntos maestros no compran nuestro
seguro, por no conocer las verdaderas
bondades y beneficios del mismo.
Cuntos desconfan por un falso temor o
por experiencias negativas sufridas!
El vendedor profesional, prepara sus ventas,
educa a cuantos le rodean a tener fe en el
seguro.
Esto no se logra de la noche a la maana,
pero poco a poco con su empeo y
compromiso lograremos prepararnos mejor
para dominar el arte de vender!!
El 90% de nuestra labor de ventas se
desarrolla en los centros de trabajo
(escuelas).

Por lo que nuestro primer acercamiento
tendr efecto con los Directores de las
escuelas, o el personal a cargo segn sea el
caso.
En este contexto, el acercamiento es aquella
preparacin que todo buen vendedor deber
realizar para lograr obtener el permiso de la
mxima autoridad del plantel, para llevar a cabo
la presentacin de ventas, que lo lleve al cierre
de solicitudes del seguro Magistral.

El acercamiento se puede lograr previa cita por
va telefnica, lo que a veces resulta pero tiene
sus desventajas por lo impersonal de este
sistema.
DEBE SER EN EQUIPO
DEBE SER EN EQUIPO

Este primer acercamiento lo debern realizar,
presentndose un mnimo de 2 a 3
representantes.

Esto es fundamental, ya que la presencia de
varios compaeros en la escuela, brinda
mayor confianza tanto al director como a los
mismos compaeros representantes.
DEBE SER EN EQUIPO
Slo uno de los representantes deber hablar
y solicitar el permiso.

Los dems compaeros se constituyen en ese
apoyo visible que genera mayor confianza!!

En este primer acercamiento, lo
verdaderamente importante es obtener la
autorizacin para platicar con los maestros
en las mejores condiciones posibles.


NO LO OLVIDEN, POR EL
MOMENTO ESE ES EL NICO
OBJETIVO.

LO DEMS VENDR DESPUS!!
HABLAR CLARO, CONCISO Y
PRECISO
Las palabras debern ser directas, con
sinceridad, manifestndole al director desde el
principio, el motivo de la visita.

Recuerden que somos profesionales, miembros
de una gran empresa, cuya misin es servir a los
trabajadores de la educacin.

Nuestras palabras debern ser lgicas,
estimulantes y poderosas!!

LLAVES QUE ABREN PUERTAS
Las recomendaciones son como llaves que abren
puertas.

Acercarnos a la escuela sin preparacin, dificulta
ms las cosas.

Debemos aprender a aprovechar los recursos
que tiene Magistral como lo son:

Los convenios con SEP y SNTE
EL OBTENER INORMACIN PREVIA DE
PARTE DE UN COORDINADOR DE
REGIN (SNTE)

UN JEFE DE SECTOR (SEP)

UN INSPECTOR DE ZONA (SEP)

NOS DAR LA LLAVE QUE ABRIR ESA
PRIMERA PUERTA!!
VEAMOS UN EJEMPLO:
Estimado(a) Profesor(a), le traigo un
afectuoso saludo del(a) profesor(a)____, jefe
de sector, quien me solicit venir a platicar
con usted acerca del programa de proteccin
que nuestra empresa ofrece a los maestros, y
solicitar su apoyo, para dar la informacin a
todos sus compaeros, no sin antes platicar
con usted, a fin de que conozca a detalle
estos importantes beneficios.
Podemos tomarnos unos minutos ??

ESTAR SIEMPRE PREPARADOS
CON INTELIGENCIA, CLARIDAD Y
SENCILLEZ!!
EJERCICIO

REALIZAR EJERCICIOS DE
ACERCAMIENTO PARA OBTENER
AUTORIZACIN DEL DIRECTOR
PARA LLEVAR A CABO UNA
PRESENTACIN DE VENTAS A
LOS PROFESORES.
EL PLAN CHASIS
EL PLAN CHASIS
El sistema Plan Chasis, ha probado
ser un sistema altamente efectivo!

Es una Idea, una Filosofa, un Molde
o Estructura Bsica de
Entrenamiento que implica la
mejor manera de acercarse a los
maestros.

EL PLAN CHASIS
Es el conjunto de Ideas, Expresiones y
palabras previamente estructuradas y
estudiadas para que produzcan en los
maestros una imagen y sensacin
positiva,
Que al mismo tiempo los muevan
hacia la aceptacin de la persona del
representante y su equipo, y del seguro
de vida Magistral!!
EL PLAN CHASIS

Este sistema organiza y simplifica el
trabajo.

Reduce la cantidad de memorizacin
y preparacin.

Ayuda a ser muy efectivo al
representante!!
EL CHASIS DE UNA
PRESENTACIN DE VENTAS

1.- APERTURA.

2.- PRESENTACIN PERSONAL E
INSTITUCIONAL.

3.-INVITAR A LA REFLEXIN.

EL CHASIS DE UNA
PRESENTACIN DE VENTAS

4.-CONCIENTIZAR.

5.-EXPONER EL SEGURO DE
VIDA.

6.-INVITACIN.

LA PRESENTACIN DE VENTAS!!
LA PRESENTACIN DE VENTAS
Objetivo:

Entender la importancia de la Presentacin
de Ventas como el momento en el cual los
representantes, exponen ante los maestros
(maestro) una serie de hechos y argumentos
enfocados a satisfacer las necesidades
especficas de proteccin para ellos y sus
seres queridos !!
1.SENSIBILIZAR
2.CONCIENTIZAR
3.MOTIVAR A
LA COMPRA.
Recuerda, las caractersticas fsicas y
mentales.

La presentacin debe ser sencilla,
prctica y ordenada.

Comunicacin. Entendimiento y
Orden!
EL PROCESO DE LA PRESENTACIN
1.-APERTURA:
Aflojar tensiones, establecer un ambiente
amistoso pero profesional.

Que los Maestros no se sientan amenazados.

E j e m p l o :
2.-PRESENTACIN PERSONAL E
INSTITUCIONAL:
Quin soy, de dnde vengo, quin me
acompaa.
A quin represento, antecedentes de mi
empresa.
A qu venimos

E j e m p l o :
3.-INVITAR A LA REFLEXIN:
En esta etapa de la presentacin, es muy
importante Sensibilizar a los maestros, en
cuanto a lo que representa para ellos su
familia y el esfuerzo que hacen cada da,
por dar lo mejor a sus seres queridos.

E j e m p l o :
4.- CONCIENTIZAR
Esta es una parte fundamental del proceso
de la presentacin, ya que aqu es donde
debemos hacerlos consientes de las
realidades que vivimos y de la necesidad de
estar bien protegidos, para evitar grandes
prdidas en el patrimonio familiar

E j e m p l o :
RECUERDA

NO VENDEMOS SOLUCIONES.

VENDEMOS PROBLEMAS!!
5.- EXPOSICIN DEL SEGURO DE VIDA
En esta etapa, se deben presentar todas las
caractersticas de nuestro plan Mxima
Proteccin Plus.
De una forma lgica y sencilla, destacando
los mayores beneficios y dando ejemplos
claros y transmitiendo confianza a los
maestros!!
V e a m o s u n E j e m p l o :
6.- INVITACIN:

Al trmino de la presentacin del producto,
se puede invitar a una sesin de preguntas y
respuestas, si el tiempo lo permite, aunque
normalmente esto se presenta en forma
natural cuando se hace una buena
presentacin.
6.- INVITACIN:

Finalmente, agradeceremos a los maestros
por el tiempo invertido en esta pltica y les
informaremos que a continuacin
pasaremos en forma personal con cada
uno de ellos, para hacerles entrega de un
estudio personalizado, que les ayudar a
determinar claramente sus necesidades de
proteccin.

EL MANEJO DE OBJECIONES
LAS OBJECIONES.
Representan principalmente, dudas que se
convierten en obstculos para cerrar ventas.
Tambin son manifestaciones de temor!

Objetivo:
Aprender a contestar en forma automtica
y eficiente cualquier objecin presentada!!
LAS OBJECIONES.
Para Responder a las Objeciones en la venta
de nuestro seguro, lo que se requiere es:
Tranquilidad
Confianza en uno mismo
Conocimiento de nuestro seguro y del
servicio que ofrecemos
Ciertas tcnicas de apoyo
Buena interrelacin humana.

Objecin
=
Oportunidad de Venta
66
GRUPOS DE OBJECIONES
1.- Ya Tengo.

2.- No me Interesa.

3.- No lo Puedo Pagar.

4.- No lo Necesito.

5.- No Tengo Prisa en Contratarlo.
Debemos ejercitarnos en
contestar estos 5 obstculos
y al hacerlo, podremos
responder o rebatir cualquier
otra duda u objecin del
maestro.
NUNCA RESPONDAS AGRESIVAMENTE
AL MAESTRO ANTE UNA OBJECIN

NO ESTABLEZCAS NINGUNA BATALLA

LOS PEROS U OBSTCULOS NO SON
RECHAZOS SON SLO PUNTOS QUE
DEBEN SER ACLARADOS!
PRINCIPIOS BSICOS ANTE UNA
OBJECIN
A.-

B.-

C.-

D.-

SER SINCERO
MOSTRAR SEGURIDAD
SER DIPLOMTICO
APRENDER A CLASIFICAR
OBJECIONES
70
OBJECIN
Ser Sincero:
Maestro: Me gustara, Es bueno, pero
No puedo Pagarlo
Representante:
Le aseguro profe, que si hace una
revisin de sus gastos actuales, va a
encontrar muchas formas de pagarlo!
Son slo $ 10 diarios!
OBJECIN
Mostrar Seguridad:
El que sabe, sabe! Y se expresa de
forma segura, con confianza y logra
que la gente crea en lo que le dice!

La confianza da un aire de
seguridad y respeto
OBJECIN
Ser Diplomtico:
Es una cualidad esencial, necesaria
para el representante!
El discutir con el maestro o
interrumpirlo cuando manifiesta una
objecin, puede llevarnos a perder!
Tacto, Cortesa, Paciencia!
OBJECIN
Aprender a Clasificar Objeciones:

Existen dos Clases,
Reales = Mala Interpretacin del Seguro
(no sabe o no entiende y pone trabas).

Aparentes = Defensas para liberarse de
alguna responsabilidad de compra!
RECOMENDACIONES
Reales:
Abrir comunicacin, y disipar dudas o
prejuicios.

Aparentes:
Ser diplomtico, tratar de quitar vendas, o
bien buscar una entrevista en condiciones
favorables.
OBJECIONES: Tcnica del ABCDE
A.-
B.-
C.-
D.-
E.- *** ***
Anticiparse
Beneficios
Casos de la Vida
Devolver la Pregunta
Escuchar con atencin
76
OBJECIONES: Tcnica del ABCDE

VER EJEMPLOS
IDENTIFICA TIPOS DE OBJECIONES
A.- Quiero comentarlo con mi esposo(a)
B.- No tengo recursos en este momento
C.- Ya tengo quin me vende los seguros
D.- Dicen que su empresa es una empresa
patito.
E.- Djeme pensarlo unos das
F.- Regrese despus
G.- Ustedes son de E. E.G.
H.- Ya tengo muchos seguros.
IDENTIFICA TIPOS DE OBJECIONES
I.- Ustedes quedan mal
J.- Su seguro no ofrece dividendos
K.-No me quiero Precipitar
L.-
M.-

ETC,ETC,ETC.

EL CIERRE DE VENTAS
EL CIERRE DE VENTAS
Objetivo:
Comprender que el cierre de la venta para
el representante, es la culminacin exitosa
de todo el proceso previamente
desarrollado.
Aprender tcnicas que nos lleven de una
forma natural a lograr ms solicitudes cada
vez, por medio de la prctica diaria y
constante de las diversas formas de llevar al
maestro a una toma de decisin
EL CIERRE DE VENTAS
S los argumentos y la informacin que el
representante presenta durante todo el
proceso de acercamiento, presentacin y
entrevista personal son slidos y
convincentes,
El maestro estar preparado y receptivo
ante la invitacin a tomar nuestro seguro.
Esto no significa que las objeciones
desaparezcan.
5 CARACTERSTICAS DE UN
CERRADOR
1.-
Confianza
2.-Deja
Claro su
Propsito
3.-Califica
Bien al
Maestro
4.-Intenta
Cerrar desde
La Presentacin
5.-Cree en
Lo que
Vende
83
MAESTRO:

ESTA PLIZA SIGNIFICA
MUCHO MAS PARA USTED Y
SU FAMILIA QUE LO QUE
REPRESENTA PARA M LA
COMISIN
COMPONENTES DEL CIERRE
C Conciencia Por de la Sensibilizacin

I Inters Por de la Concientizacin

E Expectativa Por de la Seguridad que obtendrn

R Resolucin Por la Aclaracin de dudas o conceptos

R Reafirmacin Por Fortalecer el ego en la toma de la
decisin

E Exaltacin Por la Felicitacin al proteger a sus seres
queridos!

FALLAS QUE DEBEN EVITARSE
1.Hablar Demasiado (claro, conciso y
preciso)
2.Mostrar Desesperacin
3.Utilizar la Presin
4.Desviarse de la Venta (conversaciones que
hacen perder el tiempo)
5.Ver las Objeciones como algo Negativo
(mejor convertir las palabras negativas en
positivas)
8 TIPOS DE CIERRE
1.- El Predispuesto.
2.- El de Pequeas Decisiones.
3.- El de Accin Inmediata.
4.- El de la Eventualidad negativa.
5.- El Narrativo.
6.- El Rpido.
7.- El Bmeran
8.- El Natural Magistral Agente de Seguros. Elaborado por:
CONSEJOS PARA DESPUES DEL
CIERRE
A.- No prolongar innecesariamente la
entrevista.
B.- No demostrar prisa impaciencia.
-no salgas como perseguido del lugar-
C.- Agradecer al maestro en forma sincera la
oportunidad de su confianza!
D.- Mantenerse en contacto! Esto brinda
confianza.
E.- Pida siempre referidos. (por lo menos 3)
SERVICIO POST VENTA
SERVICIO POST VENTA
Muy Importante:
La venta realmente inicia en el momento en
que nuestro prospecto se convierte en
nuestro Cliente.
Parte fundamental de nuestro trabajo es, el
seguimiento a los clientes por medio de
a.- Llamadas de contacto (ya se emiti su
pliza)
b.- Visitas ( que no dejen de verte)
c.- Correo electrnico (recordar principales
beneficios)
Apoyo con Oficina Matriz

FELICIDADES!!
Hemos terminado una etapa importante
en nuestra preparacin hacia el xito!

Te deseo lo mejor de lo mejor!


Mil Gracias!!


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