Direccin Divisional Centro - Sur 1 EL PODER DE LAS VENTAS !! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur TEMARIO
1.0.- La carrera de Ventas (Caractersticas) 2.0.- Hbitos de un Buen Vendedor 3.0.- Profesionalismo 4.0.- Proyeccin de Ingresos 5.0.- Caractersticas de un Vendedor 6.0.- Creyentes del Producto 7.0.- La Entrevista
2 EL PODER DE LAS VENTAS !! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur TEMARIO
8.- El Arte de las Ventas (Los 5 Pasos) 9.- Llaves que Abren Puertas 10.- El Plan Chasis 11.- La Presentacin 12.- Manejando Objeciones 13.- El Cierre de Ventas 14.- Post-Venta
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EL PODER DE LAS VENTAS HACER CONCIENCIA DE NUESTRA PROFESIN , MOTIVO DE ORGULLO Y DE PRESTIGO
UN VERDADERO VENDEDOR ES UN
NUESTRA CARRERA (VENTAS), REPRESENTA UN FACTOR DE GRAN IMPORTANCIA EN LA VIDA DE NUESTRO PAS
Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 4 EL PODER DE LAS VENTAS
FACTOR DE ORGULLO Y OPTIMISMO
HACER EL BIN A LOS DEMS!
Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 5 UN BUEN VENDEDOR DE SEGUROS DE VIDA MAGISTRAL LOS BUENOS VENDEDORES TIENEN ALGO EN COMN QUE LOS HACE SOBRESALIR ENTRE LOS DEMS SON CIERTOS HBITOS QUE NO TODO EL MUNDO POSEE PERO QUE MARCAN UNA GRAN DIFERENCIA ENTRE VENDEDORES DE XITO Y VENDEDORES COMUNES
Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 6 HBITOS DEL BUEN VENDEDOR A.- CONOCIMIENTO (AMPLIO) DEL PRODUCTO QUE VENDEN B.- CONOCIMIENTO DE SU MERCADO C.- EXCELENTE TRATO CON LOS DEMS (RELACIONES HUMANAS) D.-CONOCIMIENTO EN TCNICAS DE VENTAS E.-RESUELVEN SOBRE LA MARCHA (SON ESPONTNEOS) F.- PLANEAN Y ORGANIZAN SUS ACTIVIDADES (AGENDA) Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 7 HBITOS DEL BUEN VENDEDOR G.- INVIERTEN LA MAYOR PARTE DE SU TIEMPO A SU ACTIVIDAD H.- TIENEN UNA FIRME DETERMINACIN DE TRIUNFAR I.- TIENEN METAS CLARAS J.- SE SUPERAN CONSTANTEMENTE (CAPACITACIN) K.- TIENEN UNA VERDADERA PREOCUPACIN POR LAS NECESIDADES DE SUS CLIENTES (PROFESIONALISMO) Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 8 Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 9 PROFESIONALISMO HACER BIN EL TRABAJO CON CALIDAD Y EFICIENCIA
CALIDAD EN EL SERVICIO
-TRABAJO INTELIGENTE Y ORGANIZADO- Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 10 PROFESIONALISMO
LA COMUNIDAD RESPETA AL HOMBRE O MUJER FORMAL QUE TRABAJA EN ALGO QUE BENEFICIE A SUS SEMEJANTES
Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 11 PROFESIONALISMO SINTAMOS ORGULLO Y SATISFACCIN DEL DIGNO TRABAJO QUE DESEMPEAMOS HOY EN MAGISTRAL
UN TRABAJO QUE LE DA PRESTIGIO Y RESPETO A LA COMUNIDAD EDUCATIVA EN MXICO!! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 12 NUESTRA PRINCIPAL TAREA
CREAR VERDADERA CONCIENCIA A LOS MAESTROS EN EL TEMA DE LA PREVISIN SOCIAL Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 13 PROYECTANDO MI PORVENIR DETERMINAR MIS NECESIDADES DE INGRESO BSICO
DETERMINAR MIS NECESIDADES DE INGRESO PTIMO
DETERMINAR MIS INGRESOS SEMANALES Y MENSUALES Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 14 CARACTERSTICAS PRINCIPALES SE PUEDEN TENER DESARROLLAR:
1.- MENTALES. A.- CONOCIMIENTO DEL SEGURO. B.- SER CREYENTE DEL PRODUCTO. C.- SEGURIDAD EN LA EXPOSICIN. D.- CONFIANZA EN EL XITO DEL ACERCAMIENTO. E.- OPTIMISMO. F.- ACTITUD DE SERVICIO. G.- CONSTANCIA. H.- DESEO DE SUPERACIN PERSONAL. Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 15 CARACTERSTICAS PRINCIPALES 2.- FSICAS: A.- PUNTUALIDAD. B.- EXCELENTE PRESENTACIN PERSONAL. C.- CORTESA, EDUCACIN Y BUEN TRATO. D.- DISCRECIN. E.- CLARIDAD AL HABLAR. F.- SABER ESCUCHAR. G.-BUEN SENTIDO DEL HUMOR (Respeto) Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 16 SER CREYENTES DEL PRODUCTO! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 17
SER CREYENTES DEL PRODUCTO!
PARA TRANSMITIR PODEROSAMENTE LAS GRANDES VENTAJAS Y BENEFICIOS QUE OTORGA NUESTRA PLIZA DE SEGURO MXIMA PROTECCIN PLUS
ES NECESARIO QUE, COMO REPRESENTANTES Y PROMOTORES DE ESTA PLIZA. Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 18 SER CREYENTES DEL PRODUCTO! CREAMOS COMPLETAMENTE EN ELLA!!
EN SU ALCANCE !
Y EN EL BENEFICIO QUE REPRESENTA PARA LAS FAMILIAS DE LOS MAESTROS!! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 19 PRELIMINARES A UNA ENTREVISTA OBJETIVO:
DESARROLLAR HBITOS QUEREFUERCEN LA BUENA PRESENTACIN Y POTENCIALICEN LA VENTA!
DESARROLLAR ACTITUDES QUE FACILITEN LA LABOR DE VENTAS!
DISCIPLINA, DETERMINACIN Y CONFIANZA ! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 20 PUNTOS A CONSIDERAR A.- ADAPTARSE A LAS COSTUMBRES LOCALES.
B.- ADAPTARSE A LOS HBITOS DE VESTIR.
C.- MANERAS DE BRINDAR ATENCIN.
D.- CONOCER LA IDIOSINCRACIA DE LOS HABITANTES Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 21 PUNTOS A CONSIDERAR
LO QUE ES CORRECTO Y ADECUADO EN UNA CIUDAD GRANDE, PUEDE PARECER RIDCULO E INADECUADO EN OTRA CIUDAD O POBLACIN PEQUEA!
EL BUEN VENDEDOR SE ADECUAR A LAS CIRCUNSTANCIAS DE LUGAR, TIEMPO Y AMBIENTE!! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 22 EN RESUMEN
SI TOMAMOS EN CUENTA TODOS ESTOS VALORES, NUESTRA LABOR DE VENTAS SE FACILITAR Y SE COSECHARN MUCHOS XITOS Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 23 QU HACE VALIOSO NUESTRO SEGURO? A.- EXCLUSIVO DEL MAGISTERIO. B.- DISEADO DE ACUERDO A SUS NECESIDADES. C.- 19 AOS DE SERVICIO ININTERRUMPIDO. D.- PRESENCIA EN TODO EL PAS. E.- CONVENIOS A NIVEL NACIONAL. F.- GARANTIAS POR ESCRITO. Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 24 SEGUIMOS? G.- TESTIMONIOS H.- BENEFICIOS QUE NADIE TIENE I.- EL MEJOR COSTO DEL MERCADO J.- RESPALDO DE ARGOS, UNA DE LAS MEJORES EN SEGUROS DE VIDA EN MXICO K.- 100% MEXICANOS Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 25 ENTONCES..
EXISTE ALGUNA RAZN PARA NO CREER EN MAGISTRAL Y SUS PRODUCTOS??
COMPAEROS, TENGAMOS PLENA CONFIANZA EN NUESTRA EMPRESA Y EN LO QUE OFRECEMOS!! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 26 DOMINAR EL ARTE DE LAS VENTAS!! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 27 UNA PREGUNTA.
EN MAGISTRAL VENDEMOS SOLUCIONES? Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 28 LOS 5 PASOS DE LA VENTA. 1.- ACERCAMIENTO
2.- PRESENTACIN
3.-ENTREVISTA GRUPAL Y PERSONAL
4.-CIERRE
5.-SERVICIO
Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 29 1.- EL ACERCAMIENTO. OBJETIVO:
TRABAJAR LA VENTA, PREPARAR EL CAMINO, ABLANDAR LA TIERRA.
LOGRAR QUE EL MAESTRO EST EN CONDICIONES DE ESCUCHAR PARA QUE PUEDA COMPRAR
R A C I O N A L M E N T E Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 30 Cuntos maestros no compran nuestro seguro, por no conocer las verdaderas bondades y beneficios del mismo. Cuntos desconfan por un falso temor o por experiencias negativas sufridas! El vendedor profesional, prepara sus ventas, educa a cuantos le rodean a tener fe en el seguro. Esto no se logra de la noche a la maana, pero poco a poco con su empeo y compromiso lograremos prepararnos mejor para dominar el arte de vender!! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 31 1.- EL ACERCAMIENTO. El 90% de nuestra labor de ventas se desarrolla en los centros de trabajo (escuelas).
Por lo que nuestro primer acercamiento tendr efecto con los Directores de las escuelas, o el personal a cargo segn sea el caso. Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 32 1.- EL ACERCAMIENTO. En este contexto, el acercamiento es aquella preparacin que todo buen vendedor deber realizar para lograr obtener el permiso de la mxima autoridad del plantel, para llevar a cabo la presentacin de ventas, que lo lleve al cierre de solicitudes del seguro Magistral.
El acercamiento se puede lograr previa cita por va telefnica, lo que a veces resulta pero tiene sus desventajas por lo impersonal de este sistema. Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 33 DEBE SER EN EQUIPO Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 34 DEBE SER EN EQUIPO
Este primer acercamiento lo debern realizar, presentndose un mnimo de 2 a 3 representantes.
Esto es fundamental, ya que la presencia de varios compaeros en la escuela, brinda mayor confianza tanto al director como a los mismos compaeros representantes. Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 35 DEBE SER EN EQUIPO Slo uno de los representantes deber hablar y solicitar el permiso.
Los dems compaeros se constituyen en ese apoyo visible que genera mayor confianza!!
En este primer acercamiento, lo verdaderamente importante es obtener la autorizacin para platicar con los maestros en las mejores condiciones posibles.
Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 36
NO LO OLVIDEN, POR EL MOMENTO ESE ES EL NICO OBJETIVO.
LO DEMS VENDR DESPUS!! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 37 HABLAR CLARO, CONCISO Y PRECISO Las palabras debern ser directas, con sinceridad, manifestndole al director desde el principio, el motivo de la visita.
Recuerden que somos profesionales, miembros de una gran empresa, cuya misin es servir a los trabajadores de la educacin.
Nuestras palabras debern ser lgicas, estimulantes y poderosas!!
Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 38 LLAVES QUE ABREN PUERTAS Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 39 LLAVES QUE ABREN PUERTAS Las recomendaciones son como llaves que abren puertas.
Acercarnos a la escuela sin preparacin, dificulta ms las cosas.
Debemos aprender a aprovechar los recursos que tiene Magistral como lo son:
Los convenios con SEP y SNTE Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 40 LLAVES QUE ABREN PUERTAS EL OBTENER INORMACIN PREVIA DE PARTE DE UN COORDINADOR DE REGIN (SNTE)
UN JEFE DE SECTOR (SEP)
UN INSPECTOR DE ZONA (SEP)
NOS DAR LA LLAVE QUE ABRIR ESA PRIMERA PUERTA!! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 41 VEAMOS UN EJEMPLO: Estimado(a) Profesor(a), le traigo un afectuoso saludo del(a) profesor(a)____, jefe de sector, quien me solicit venir a platicar con usted acerca del programa de proteccin que nuestra empresa ofrece a los maestros, y solicitar su apoyo, para dar la informacin a todos sus compaeros, no sin antes platicar con usted, a fin de que conozca a detalle estos importantes beneficios. Podemos tomarnos unos minutos ?? Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 42
ESTAR SIEMPRE PREPARADOS CON INTELIGENCIA, CLARIDAD Y SENCILLEZ!! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 43 EJERCICIO
REALIZAR EJERCICIOS DE ACERCAMIENTO PARA OBTENER AUTORIZACIN DEL DIRECTOR PARA LLEVAR A CABO UNA PRESENTACIN DE VENTAS A LOS PROFESORES. Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 44 EL PLAN CHASIS Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 45 EL PLAN CHASIS El sistema Plan Chasis, ha probado ser un sistema altamente efectivo!
Es una Idea, una Filosofa, un Molde o Estructura Bsica de Entrenamiento que implica la mejor manera de acercarse a los maestros.
Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 46 EL PLAN CHASIS Es el conjunto de Ideas, Expresiones y palabras previamente estructuradas y estudiadas para que produzcan en los maestros una imagen y sensacin positiva, Que al mismo tiempo los muevan hacia la aceptacin de la persona del representante y su equipo, y del seguro de vida Magistral!! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 47 EL PLAN CHASIS
Este sistema organiza y simplifica el trabajo.
Reduce la cantidad de memorizacin y preparacin.
Ayuda a ser muy efectivo al representante!! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 48 EL CHASIS DE UNA PRESENTACIN DE VENTAS
1.- APERTURA.
2.- PRESENTACIN PERSONAL E INSTITUCIONAL.
3.-INVITAR A LA REFLEXIN.
Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 49 EL CHASIS DE UNA PRESENTACIN DE VENTAS
4.-CONCIENTIZAR.
5.-EXPONER EL SEGURO DE VIDA.
6.-INVITACIN.
Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 50 LA PRESENTACIN DE VENTAS!! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 51 LA PRESENTACIN DE VENTAS Objetivo:
Entender la importancia de la Presentacin de Ventas como el momento en el cual los representantes, exponen ante los maestros (maestro) una serie de hechos y argumentos enfocados a satisfacer las necesidades especficas de proteccin para ellos y sus seres queridos !! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 52 LA PRESENTACIN DE VENTAS 1.SENSIBILIZAR 2.CONCIENTIZAR 3.MOTIVAR A LA COMPRA. Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 53 LA PRESENTACIN DE VENTAS Recuerda, las caractersticas fsicas y mentales.
La presentacin debe ser sencilla, prctica y ordenada.
Comunicacin. Entendimiento y Orden! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 54 EL PROCESO DE LA PRESENTACIN 1.-APERTURA: Aflojar tensiones, establecer un ambiente amistoso pero profesional.
Que los Maestros no se sientan amenazados.
E j e m p l o : Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 55 EL PROCESO DE LA PRESENTACIN 2.-PRESENTACIN PERSONAL E INSTITUCIONAL: Quin soy, de dnde vengo, quin me acompaa. A quin represento, antecedentes de mi empresa. A qu venimos
E j e m p l o : Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 56 EL PROCESO DE LA PRESENTACIN 3.-INVITAR A LA REFLEXIN: En esta etapa de la presentacin, es muy importante Sensibilizar a los maestros, en cuanto a lo que representa para ellos su familia y el esfuerzo que hacen cada da, por dar lo mejor a sus seres queridos.
E j e m p l o : Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 57 EL PROCESO DE LA PRESENTACIN 4.- CONCIENTIZAR Esta es una parte fundamental del proceso de la presentacin, ya que aqu es donde debemos hacerlos consientes de las realidades que vivimos y de la necesidad de estar bien protegidos, para evitar grandes prdidas en el patrimonio familiar
E j e m p l o : Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 58 EL PROCESO DE LA PRESENTACIN RECUERDA
NO VENDEMOS SOLUCIONES.
VENDEMOS PROBLEMAS!! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 59 EL PROCESO DE LA PRESENTACIN 5.- EXPOSICIN DEL SEGURO DE VIDA En esta etapa, se deben presentar todas las caractersticas de nuestro plan Mxima Proteccin Plus. De una forma lgica y sencilla, destacando los mayores beneficios y dando ejemplos claros y transmitiendo confianza a los maestros!! V e a m o s u n E j e m p l o : Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 60 EL PROCESO DE LA PRESENTACIN 6.- INVITACIN:
Al trmino de la presentacin del producto, se puede invitar a una sesin de preguntas y respuestas, si el tiempo lo permite, aunque normalmente esto se presenta en forma natural cuando se hace una buena presentacin. Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 61 EL PROCESO DE LA PRESENTACIN 6.- INVITACIN:
Finalmente, agradeceremos a los maestros por el tiempo invertido en esta pltica y les informaremos que a continuacin pasaremos en forma personal con cada uno de ellos, para hacerles entrega de un estudio personalizado, que les ayudar a determinar claramente sus necesidades de proteccin.
Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 62 EL MANEJO DE OBJECIONES Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 63 LAS OBJECIONES. Representan principalmente, dudas que se convierten en obstculos para cerrar ventas. Tambin son manifestaciones de temor!
Objetivo: Aprender a contestar en forma automtica y eficiente cualquier objecin presentada!! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 64 LAS OBJECIONES. Para Responder a las Objeciones en la venta de nuestro seguro, lo que se requiere es: Tranquilidad Confianza en uno mismo Conocimiento de nuestro seguro y del servicio que ofrecemos Ciertas tcnicas de apoyo Buena interrelacin humana. Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 65
Objecin Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur = Oportunidad de Venta 66 GRUPOS DE OBJECIONES 1.- Ya Tengo.
2.- No me Interesa.
3.- No lo Puedo Pagar.
4.- No lo Necesito.
5.- No Tengo Prisa en Contratarlo. Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 67 GRUPOS DE OBJECIONES Debemos ejercitarnos en contestar estos 5 obstculos y al hacerlo, podremos responder o rebatir cualquier otra duda u objecin del maestro. Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 68 GRUPOS DE OBJECIONES NUNCA RESPONDAS AGRESIVAMENTE AL MAESTRO ANTE UNA OBJECIN
NO ESTABLEZCAS NINGUNA BATALLA
LOS PEROS U OBSTCULOS NO SON RECHAZOS SON SLO PUNTOS QUE DEBEN SER ACLARADOS! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 69 PRINCIPIOS BSICOS ANTE UNA OBJECIN A.-
B.-
C.-
D.-
Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur SER SINCERO MOSTRAR SEGURIDAD SER DIPLOMTICO APRENDER A CLASIFICAR OBJECIONES 70 PRINCIPIOS BSICOS ANTE UNA OBJECIN Ser Sincero: Maestro: Me gustara, Es bueno, pero No puedo Pagarlo Representante: Le aseguro profe, que si hace una revisin de sus gastos actuales, va a encontrar muchas formas de pagarlo! Son slo $ 10 diarios! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 71 PRINCIPIOS BSICOS ANTE UNA OBJECIN Mostrar Seguridad: El que sabe, sabe! Y se expresa de forma segura, con confianza y logra que la gente crea en lo que le dice!
La confianza da un aire de seguridad y respeto Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 72 PRINCIPIOS BSICOS ANTE UNA OBJECIN Ser Diplomtico: Es una cualidad esencial, necesaria para el representante! El discutir con el maestro o interrumpirlo cuando manifiesta una objecin, puede llevarnos a perder! Tacto, Cortesa, Paciencia! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 73 PRINCIPIOS BSICOS ANTE UNA OBJECIN Aprender a Clasificar Objeciones:
Existen dos Clases, Reales = Mala Interpretacin del Seguro (no sabe o no entiende y pone trabas).
Aparentes = Defensas para liberarse de alguna responsabilidad de compra! Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 74 RECOMENDACIONES Reales: Abrir comunicacin, y disipar dudas o prejuicios.
Aparentes: Ser diplomtico, tratar de quitar vendas, o bien buscar una entrevista en condiciones favorables. Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 75 OBJECIONES: Tcnica del ABCDE A.- B.- C.- D.- E.- *** *** Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur Anticiparse Beneficios Casos de la Vida Devolver la Pregunta Escuchar con atencin 76 OBJECIONES: Tcnica del ABCDE
VER EJEMPLOS Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 77 IDENTIFICA TIPOS DE OBJECIONES A.- Quiero comentarlo con mi esposo(a) B.- No tengo recursos en este momento C.- Ya tengo quin me vende los seguros D.- Dicen que su empresa es una empresa patito. E.- Djeme pensarlo unos das F.- Regrese despus G.- Ustedes son de E. E.G. H.- Ya tengo muchos seguros. Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 78 IDENTIFICA TIPOS DE OBJECIONES I.- Ustedes quedan mal J.- Su seguro no ofrece dividendos K.-No me quiero Precipitar L.- M.-
ETC,ETC,ETC.
Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 79 EL CIERRE DE VENTAS Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 80 EL CIERRE DE VENTAS Objetivo: Comprender que el cierre de la venta para el representante, es la culminacin exitosa de todo el proceso previamente desarrollado. Aprender tcnicas que nos lleven de una forma natural a lograr ms solicitudes cada vez, por medio de la prctica diaria y constante de las diversas formas de llevar al maestro a una toma de decisin Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 81 EL CIERRE DE VENTAS S los argumentos y la informacin que el representante presenta durante todo el proceso de acercamiento, presentacin y entrevista personal son slidos y convincentes, El maestro estar preparado y receptivo ante la invitacin a tomar nuestro seguro. Esto no significa que las objeciones desaparezcan. Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 82 5 CARACTERSTICAS DE UN CERRADOR Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 1.- Confianza 2.-Deja Claro su Propsito 3.-Califica Bien al Maestro 4.-Intenta Cerrar desde La Presentacin 5.-Cree en Lo que Vende 83 MAESTRO:
ESTA PLIZA SIGNIFICA MUCHO MAS PARA USTED Y SU FAMILIA QUE LO QUE REPRESENTA PARA M LA COMISIN Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 84 COMPONENTES DEL CIERRE C Conciencia Por de la Sensibilizacin
I Inters Por de la Concientizacin
E Expectativa Por de la Seguridad que obtendrn
R Resolucin Por la Aclaracin de dudas o conceptos
R Reafirmacin Por Fortalecer el ego en la toma de la decisin
E Exaltacin Por la Felicitacin al proteger a sus seres queridos!
Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 85 FALLAS QUE DEBEN EVITARSE 1.Hablar Demasiado (claro, conciso y preciso) 2.Mostrar Desesperacin 3.Utilizar la Presin 4.Desviarse de la Venta (conversaciones que hacen perder el tiempo) 5.Ver las Objeciones como algo Negativo (mejor convertir las palabras negativas en positivas) Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 86 8 TIPOS DE CIERRE 1.- El Predispuesto. 2.- El de Pequeas Decisiones. 3.- El de Accin Inmediata. 4.- El de la Eventualidad negativa. 5.- El Narrativo. 6.- El Rpido. 7.- El Bmeran 8.- El Natural Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 87 CONSEJOS PARA DESPUES DEL CIERRE A.- No prolongar innecesariamente la entrevista. B.- No demostrar prisa impaciencia. -no salgas como perseguido del lugar- C.- Agradecer al maestro en forma sincera la oportunidad de su confianza! D.- Mantenerse en contacto! Esto brinda confianza. E.- Pida siempre referidos. (por lo menos 3) Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 88 SERVICIO POST VENTA Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 89 SERVICIO POST VENTA Muy Importante: La venta realmente inicia en el momento en que nuestro prospecto se convierte en nuestro Cliente. Parte fundamental de nuestro trabajo es, el seguimiento a los clientes por medio de a.- Llamadas de contacto (ya se emiti su pliza) b.- Visitas ( que no dejen de verte) c.- Correo electrnico (recordar principales beneficios) Apoyo con Oficina Matriz
Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 90 FELICIDADES!! Hemos terminado una etapa importante en nuestra preparacin hacia el xito!
Te deseo lo mejor de lo mejor!
Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 91
Mil Gracias!!
Magistral Agente de Seguros. Elaborado por: Direccin Divisional Centro - Sur 92