ANLISE DE MERCADO: Funo que estabelece e delimita as caractersticas do mercado a ser

atingido, definindo sua potencialidade.

APELO EMOCIONAL: Mensagem que utiliza fatores da emoo para gerar reaes positivas ou
negativas.
APPROACH: Veja Abordagem. 1. Etapa do processo de vendas na qual o vendedor se encontra com
o comprador e tem sua primeira conversa com ele, devendo dar-se um incio positivo ao
relacionamento. 2. Maneira de tratar a criao de um anncio ou determinada campanha .
APRESENTAO DE LINHA DE PRODUTO: Tarefa de selecionar um ou alguns itens de uma linha
de produto para represent-la.
ARGUMENTAO: Ato de explorar positivamente o principal atributo de um produto ou servio,
levando o consumidor a aceit-lo e adquiri-lo. Tambm conhecida como argumento de venda.
BANNER: o formato pelo qual as propagandas aparecem na Internet. Geralmente, so linkveis
aos sites dos anunciadores. Segundo a Jupiter Recearch, uma das principais empresas de pesquisa
na Internet, esse formato de propaganda tende a ser substitudo por outros mais eficazes. O
primeiro banner que surgiu foi e novembro/94 no site da Hot Wired. Veja bandeirola. Bandeirola:
"Material de ponto de vendas". Tipo de pequena bandeira utilizada para enfeitar as lojas, nela se
escrevendo o nome do produto a promover. Tambm conhecida como banner, utilizada em pontos
de vendas, contedo mensagem promocional. Pode ser confeccionada em pano, plstico ou papel.
BENEFCIO PERCEBIDO. O que os clientes acham que devem pagar pelos benefcios que recebem
de um produto ou servio.
BRAINSTORM: Reunio descontrada, livre de crtica, onde os participantes tm direito pleno de
emitir qualquer idia, por mais absurda que seja. O brainstorm, geralmente, a fase inicial dos
trabalhos de uma campanha de propaganda na agncia. Brainstorming - Tcnica utilizada para
gerao de idias. Consiste na proposta de relacionar todo tipo de associaes possveis a uma
determinada situao, sem nenhuma anlise sobre sua pertinncia, para avaliao posterior.
BRAND: Veja Marca. Identificao sob a forma de nome, smbolo, termo, desenho ou alguma
combinao de todos, que diferencia um produto de seus similares.
BRINDE: Instrumento utilizado para reforo de vendas; na determinao dos brindes, os fatores
importantes para identificao ou anlise so: adequao dos brindes, efeito sobre as recompras,
lucro lquido, custo de brinde e remessa.
Budget - Oramento em ingls. Geralmente utilizado para definir a verba disponvel para um
projeto ou perodo de tempo.
CAMPANHA DE VENDAS: Programa que tem por finalidade incentivar o aumento de demanda de
um produto ou servio.
CANIBALIZAO: Em marketing poltico, nova mensagem que se sobrepe anterior, tirando-lhe a
fora. Ocorre quando um produto novo acrescentado linha existente, tirando da mesma vendas e
lucros.
CARRO-CHEFE- Produto de maior representao dentro de uma linha de produtos.
CARTAZ DE PDV: Veja Cartaz de ponto- de- venda. Pea impressa em diversos tipos de material,
com finalidade de promover o produto, utilizando-se para isso de mensagem escrita ou imagens,
para ser fixado no PDV.
CASH: Pagamento a vista.

CATEGORIA - Conjunto de produtos gerenciveis entre si que atendem a uma necessidade do

consumidor, percebidos como substitutos ou interelacionados.
CHECKLIST: Lista dos itens que devem ser verificados quanto a sua obedincia a padres
previamente estabelecidos, seja de quantidade, seja de qualidade, ou de ambos.
CLIENTE POTENCIAL: Cliente que poderia ser da empresa, mais ainda no .
DESIGN: Ferramenta de comunicao de marketing que trabalha com formas, traos e cores.
DESIGNER: Indivduo que planeja ou concebe um projeto ou modelo. Desenhista industrial,
desenhista de produto, programador visual.
DISPLAY: 1. Dispositivo para representao visual da informao atravs de palavras, nmeros e
grficos. A imagem da informao. 2. Mostrurio. Veja tambm Mbile. Pea promocional usada em
pontos de venda, suspensa no ar por fios presos ao teto.
DOWNLOAD: Ato de trazer algo que est em algum site na Internet para dentro do prprio
computador. Em termos de marketing, catlogos e manuais sero disponibilizados na Internet, com
a vantagem de poder ser ampliados e atualizados (fotos, vdeos, depoimentos e outras mdias)
conforme a necessidade. No entanto, para arquivos maiores, que requerem mais memria (por
exemplo vdeo, msica etc.), necessrio, ainda hoje, fazer um download para poder "abrir" essas
mdias no prprio computador e visualiz-las.
EDI- Eletronic Data Interchange. Intercmbio eletrnico de dados entre o cliente e o agente
vendedor, geralmente incluindo informaes relativas a colocao e atendimento de pedidos, contas
em aberto e especificaes do produto ou servio.
E-MAIL: 1-Abreviatura de electronic - mail, ou correio eletrnico. Servio que proporciona a troca de
informaes on- line distncia. Proporciona ao usurio vantagens que superam o telefone, os
correios e o fax, pois com o e- mail qualquer pessoa com uma linha telefnica e um computador
dotado de modem ter a possibilidade de interligar- se instantaneamente com o resto do planeta. 2Correio eletrnico. o servio de maior alcance na Internet. Permite a troca de mensagens entre
usurios de forma cada vez mais interativa. Poderosa ferramenta de marketing, atualmente no
estado da arte, que ter desdobramentos antes nunca imaginados pelo marketing direto.
ENDOMARKETING: a utilizao de aes de marketing voltadas para o pblico interno das
empresas.
ESTOQUE: Quantidade de mercadorias disponveis e armazenadas para uso dos canais de
distribuio.
FEEDBACK (RETORNO): Retorno de pesquisa ou de informaes formais e informais. So os
mecanismos que a empresa utiliza para ouvir o cliente, suas reclamaes, reivindicaes ou elogios,
como resposta a atitudes tomadas em sua organizao. Tais mecanismos so ocasionados por
centrais telefnicas gratuitas para atendimento do consumidor, painis de comunicao, caixa de
sugesto, pesquisa ps-venda junto aos clientes etc.
FEEDBACK: 1. Retorno da informao, retorno do processo. Termo utilizado em comunicao no
sentido da obteno de uma resposta. 2. Parte do controle do sistema em que os resultados das
aes retomam ao indivduo, permitindo que os procedimentos de trabalho sejam analisados e
corrigidos.
FIDELIDADE DE MARCA: Preferncia contnua do consumidor em relao a um produto ou servio.
FIDELIDADE: Nvel de preferncia do consumidor a uma determinada marca ou veculo de
comunicao.

FIDELIZAO DE CLIENTES: Fidelizar tornar algum fiel a voc. Fiel aquele que digno de f;
cumpre aquilo a que se prope, leal, honrado, ntegro, seguro, certo, firme, constante,
perseverante, verdadeiro e amigo.
FLOOR SPACE: Ao p da letra significa espao de cho, ou seja todo espao ocupado pelos
produtos em exposio n ponto de venda. Atravs do floor space sabemos a participao de cada
marca o mostrurio da revenda.
FOLLOW-UP: ltimo passo no processo de venda, no qual o vendedor acompanha, o produto aps a
venda para se assegurar da satisfao do cliente e da continuidade dos negcios; arquivo de
informaes.
FULL TIME: Tempo integral.
INCENTIVO: Recursos motivadores que tem por objetivo estimular a venda ou compra de produtos
e servios.
JOB ROTATION: 1. Rotao de pessoal, ndice de rotao de pessoal. 2. Nmero de funcionrios que
saram da empresa em relao ao total.
JOB: Tarefa com comeo, meio e fim, realizado por algum sem vnculo empregatcio, podendo se
constante ou eventual (freelance). Essa palavra utilizada, tambm, para designar um trabalho
virtual.
KEY ACCOUNT: Cliente-chave.
KNOW-HOW: 1. Conhecimento especfico. 2. Informao no sentido mais profundo; cincia
LAYOUT: 1. Esboo artstico mostrando a posio relativa das ilustraes, ttulos e texto de uma
pea promocional ou de resposta direta. 2. Projeto de anncio, rascunho bem acabado que permite
uma viso exata do que vai ser o anncio. Diviso do espao dentro do ponto de venda.
MAILING LIST - Relao de nomes, endereos e dados adicionais de consumidores e prospects para
realizar aes de marketing.
MAILLING LIST: Lista que contm nomes e endereos usados em malas direta.
MARCA PRPRIA: Veja Marca privada. MARCA PRIVADA ( ou MARCA DO INTERMEDIRIO,
DISTRIBUIDOR OU REVENDEDOR): Marca criada e pertencente ao revendedor de um produto ou
servio.
MARKET SHARE: Fatia de mercado, participao no mercado. Parte do mercado controlada por
determinado produto; muitas vezes, o desejo de alcanar uma participao especfica do mercado
anunciado como uma meta do plano de marketing. Veja tambm Participao de mercado.
MARKET: Mercado.
MARKETING: 1. Conjunto de atividades cujo objetivo levar bens e servios do produtor ao
consumidor. A rea de ao do marketing mais ou menos ampla conforme o enfoque que lhe d
cada empresa. 2. Tcnica de administrao que sustenta que os objetivos organizacionais dependem
da determinao das necessidades e desejos do mercado - alvo e da sua satisfao destes de
maneira efetiva e eficiente do que os concorrentes. 3. Processo de planejamento, execuo, preo,
comunicao e distribuio de idias, bens e servios de modo a criar trocas que satisfaam
objetivos individuais e organizacionais. 4. Processo social e gerencial pelo qual indivduos e grupos
obtm o que necessitam e desejam atravs da criao, oferta e troca de produtos de valor com
outros.

MERCHANDISING I - Ferramenta de comunicao de marketing utilizada no ponto de venda e em

espaos editoriais para reforar mensagens publicitrias ou em substituio propaganda.
MERCHANDISING II- Atividades e materiais promocionais de um produto ou servio.
MERCHANDISING III: 1. Ao promocional ligada a presena do produto. 2. Qualquer
implementao feita no ponto de venda com o material de comunicao, visando aumentar o
rendimento da propaganda dirigida ao produto.
MIX DE PRODUTO: Grupo de todas as linhas e itens de produto que um vendedor em particular
oferece aos compradores.
OUTDOOR: Do ingls outdoor advertising ou seja, propaganda feita fora. Significa cartaz de rua,
especialmente o cartaz impresso que , depois, colocado em painis.
P.D.V- Ponto de vendas de produtos ao consumidor final.
PERCEPO: 1. Processo pelo qual as pessoas selecionam, organizam e interpretam informaes
para formar uma imagem significativa do mundo. 2. a maneira como cada um de ns interpreta os
estmulos oriundos do ambiente que usamos para criar nossa prpria "realidade".
PERFIL: 1. Descrio do consumidor ou de qualquer pblico-alvo segundo elementos predefinidos.
2. Perfil da audincia de um veculo a descrio de seu pblico segundo dados demogrficos,
socioeconmicos, psicogrficos e culturais.
PERFORMACE: Atuao, desempenho.
PERGUNTA ABERTA/EXPLORATRIA: Perguntas que procuram saber razes de preferncia,
justificativas, causa e efeitos etc., cujas respostas so explicativas ou dissertativas. Geralmente, so
perguntas do tipo "por que"?
PERGUNTA ABERTA: Aquela que normalmente evita uma resposta apenas "sim" ou "no", exigindo
que o interlocutor formule a resposta com suas prprias palavras. Em pesquisa, um tipo de
pergunta em que o entrevistado responde livremente o que pensa sobre o assunto.
PERGUNTA DICOTMICA: Em pesquisa, a pergunta que permite resposta afirmativa ou negativa.
PERGUNTA FECHADA/OBJETIVA: Pergunta que j tem alternativas de resposta. a do tipo
"quando", "onde", "quantos", "quais" etc. Geralmente, as perguntas desse tipo vm acompanhadas
das alternativas que so assinaladas pelo entrevistador de acordo com a resposta dada pelo
entrevistador. Tem objetivo meramente quantitativo.
PERGUNTA SEMI-ABERTA: Em pesquisa, a representao ao entrevistado de uma pergunta com
alternativa prevista de resposta, mas que depois complementa, justificando sua resposta.
PERGUNTAS COM ORDEM DE PREFERNCIA: Em pesquisa, questes cuja resposta dada pelo
entrevistador estabelece uma ordem de prioridade.
PERGUNTAS ENCADEADAS: Em pesquisa, questes cujas resposta dependem da resposta
anterior.
PERGUNTAS FECHADAS: Em pesquisa, tipo de pergunta que j apresenta as possveis respostas
aos entrevistados, bastando uma escolha por parte do mesmo.
PESQUISA DE PREOS: Levantamento dos preos de venda, normalmente realizada pelos
estabelecimentos comerciais varejistas para atender a aspectos mercadolgicas diversos.

PS-VENDA: Atendimento para o feitio de reparos, manuteno e fornecimento de peas

sobressalentes aps Ter-se efetuado a transao, tambm se levando em conta vendas futuras.
PROMOO DE VENDAS - Consiste de um conjunto diversificado de ferramentas de incentivo, em
sua maioria de curto prazo, que visa estimular a compra mais rpida e/ou em maior volume de um
produto especfico por consumidores ou comerciantes.
PROMOTER: 1. Promotor. 2. Profissional que tem como responsabilidade promover o produto e/ou o
servio
PBLICO ALVO I- Grupo de consumidores ou prospects aos quais so dirigidas aes de
comunicao ou marketing.
Pblico Alvo II- Pblico de interesse ao nosso negcio.
PBLICO- ALVO: 1. Na linguagem publicitria, tipo de consumidor que se deseja atingir com uma
campanha; se o pblico- alvo constitudo por ncleos familiares, o fato de adotar mais de um ttulo
dirigido famlia pode provocar risco de sobreposio. 2. Componentes de um segmento de
consumidores que se quer atingir ou avaliar.
QUATRO "C's": Cross Cultural Consumer Characteristics ( Caractersticas culturais comparadas de
consumidores). Mtodo para dividir os mercados globais, desenvolvidos pela Young e Rubicam,
usando um algoritmo que combina o perfil socioeconmico do consumidor com resposta a 22 tipos
de estilos de vida. Considera : cliente, convenincia, custo e comunicao.
QUATRO "M's": Termmetro para um oramento por objetivo de um planejamento de marketing
industrial: market, message, media, medide. O market estabelece o mercado, a localizao,
pessoas, recursos, desejos etc. Message, a mensagem transmitida para o mercado. Media determina
os veculos adequados. Medide a medio que precisa aferir e saber a quantidade a ser investida
no programa.
QUATRO "O's": Conceito de marketing que considera: objetos de compra, objetivos de compra,
organizao para compra, operaes da organizao de compra.
QUATRO "P's": McCarty popularizou uma classificao das ferramentas de marketing, que em seu
conjunto compe o composto de marketing, chamada quatro P's: Produto, Preo, Praa (pontos de
distribuio) e promoo.
QUATRO "S's": Jlio Csar Tavares Moreira, tendo em vista a satisfao do cliente desenvolveu uma
classificao do composto de marketing chamada teoria quatro S's; Solues, Servio, Seriedade e
Sinceridade.
RELACIONAMENTO INTERPESSOAL - Habilidade no trato com as pessoas independente do nvel
hierrquico, profissional ou social, influenciando positivamente e demonstrando respeito
individualidade, compreenso, convivncia harmoniosa, tolerncia e ausncia de atritos
interpessoais.
Selling in: o nmero correspondente aos produtos vendidos pela industria para o varejo.
Selling in: o nmero correspondente aos produtos vendidos pelo varejo (revendas) ao consumidor
final.
SHARE-MARKET -Participao de Mercado. Percentual do mercado total ou de um segmento que
uma Empresa ou marca detenha.
Trade Marketing o marketing feito junto aos canais de distribuio visando estabelecer
parceria e relaes amistosas, pois as relaes entre os fabricantes e as grandes lojas ou
supermercados estavam ficando deterioradas. um conceito que surgiu nos anos 90.

VAREJO: Todas as atividades diretamente envolvidas na venda de bens ou servios para os clientes
finais para seu uso pessoal e no industrial.