Examen Logistica 2

ll
Formular e Implantar Estrategias de

Internacionalizacin
Avanzamos a travs del conocimiento
FORMULAR E IMPLANTAR ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIN

Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario conocer y ser capaz de identificar cules son los elementos
clave y los componentes de la estrategia Internacional y as poder definir un plan de marketing Internacional.
CONOCIMIENTOS
En esta Unidad de Competencia desarrollars los siguientes conocimientos disciplinares:
Conocer Elementos Clave en la Planificacin
Identificar Cules son las Modalidades de
Estratgica.
Organizacin Empresarial.
Analizar los Componentes de la Estrategia
Internacional.
Comprender el Desarrollo de la Estrategia

Internacional.
Conocer la Coordinacin y la Localizacin de

Actividades.
Comprender el Control de los Resultados.

Definir el Marketing Internacional.
Conocer el Marketing Global y Local.
Definir el Plan de Marketing Internacional.
Identificar Formas de Internacionalizacin en
la Empresa.
HABILIDADES
En esta Unidad de Competencia desarrollars las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos
profesionales:
Trabajo Individual: Analizar la estrategia de internacionalizacin de la empresa Aceites Oro Lquido. A
Caso Prctico: Analizar un caso de venta internacional: Consfish. A realizar a lo largo del Mdulo/Curso.
realizar a lo largo del Mdulo/Curso.

Debate: Conocer y analizar las variables relevantes en la actividad asociada a la realizacin de comercio
internacional. A realizar a lo largo del Mdulo/Curso.
ACTITUD
En esta Unidad de Competencia desarrollars especialmente la siguiente actitud:
Conocimiento de Mercado.
AUTOEVALUACIN
Elementos
Clave
en
la
Planificacin
Componentes de la Estrategia Internacional.
Estratgica.
Desarrollo de la Estrategia Internacional.
Coordinacin y Localizacin de Actividades.
Modalidades Organizacin Empresarial.
Control de los Resultados.

Marketing Internacional.
Marketing Global y Local.
Plan de Marketing Internacional.
Formas
de
Empresa.
TEST DE EVALUACIN DE CONOCIMIENTOS
Formular e Implantar Estrategias de Internacionalizacin

2
Internacionalizacin
en
la
ELEMENTOS CLAVE EN LA PLANIFICACIN ESTRATGICA

La estrategia de la empresa constituye una gua en donde se recogen los principios de actuacin que
regirn la actividad de la compaa, teniendo presente la adaptacin a los cambios que se puedan
producir en el entorno.
La gestin estratgica de una compaa implica cierta proyeccin de futuro, y debe permitir que la
empresa no se quede atrs debido, por ejemplo, a polticas que no se adapten a cambios en el entorno
competitivo o modificaciones en las preferencias de los consumidores.
Los principales elementos que se deben tener en cuenta en la planificacin estratgica son los
siguientes:
Valores
Principios que constituyen la base sobre la cual se regir la actuacin de la empresa.
Misin
Constituye un razonamiento a la actuacin de la empresa, definiendo el fin socioeconmico, as como determinando los negocios en los que realmente est la compaa.
Visin
Consiste en una proyeccin de futuro de la actividad de la empresa, consolidando la

imagen que la misma quiere conseguir.
Objetivos
Parte ms cuantificable de la estrategia de la empresa, ya que son fines especficos de

carcter medible.
Estrategias
Permiten, partiendo de los preceptos establecidos en la misin, la consecucin de los

objetivos establecidos.
Polticas
Directrices que permiten llevar a cabo la eleccin entre mltiples opciones estratgicas.
VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a travs de la Plataforma )

Accediendo a esta Unidad de Competencia a travs de la Plataforma,
puedes visualizar un vdeo ilustrativo del tema, en el que se muestran cules
son los Elementos de la Estrategia.

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COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA INTERNACIONAL

La estrategia que gua el proceso de internacionalizacin de una empresa, es un plan que debe orientar
la actividad de la misma, con un horizonte temporal lo suficientemente amplio como para posibilitar el
crecimiento sostenible en los mercados internacionales, de modo que se permita a los directivos de la
empresa plantearse y responder cuestiones sobre la direccin y el alcance del negocio internacional de la
compaa.
Al final, todo ello se puede concretar en una serie de cuestiones:
Qu productos se dirigen hacia el exterior?
En qu volumen?
A qu clientes vendrselos?
Cmo llevar a cabo el proceso de penetracin?
Cunto se ha de invertir en este proceso?
Esta estrategia, fundamentalmente se compone de tres componentes: objetivos, recursos y polticas.
Una de las primeras cuestiones que se ha de determinar en la empresa es el producto que se va a
comercializar, teniendo en cuenta que ste ha de gozar de algn atributo o caracterstica singular, que
determine su atractivo en los mercados extranjeros.
Otra decisin es la que atae a la determinacin de los mercados, que constituyen el terreno sobre el
que la empresa se va a desenvolver, por lo que ste ha de ser lo ms favorable posible a la empresa.
Por otro lado se ha de decidir cuntos pases abarca el proceso de internacionalizacin y si la
presencia en distintas naciones, ha de ir acompaada de una gama ms amplia de productos.
Junto a las cuestiones relativas a la decisin producto-mercado, igualmente hay que tratar de definir
cmo se va a producir la entrada en estos mercados, identificando todos los factores que van a
condicionar esta accin y la dinmica a seguir en tal proceso.
Otro aspecto relevante, en la consecucin de los objetivos propuestos en el acceso a los nuevos
mercados, es que se ha de decidir si se debe llevar a cabo una centralizacin o descentralizacin de
las reas funcionales y de las tareas que concretan cada una de ellas.
Restricciones Corporativas
La definicin de la estrategia est sujeta a una serie de limitaciones, por lo que en un principio habr
que analizar su viabilidad desde un punto de vista econmico-financiero, adems de tratar de
determinar si los recursos de los que dispone la empresa son suficientes para completar tal estrategia.
Hay que tener en cuenta que la decisin de internacionalizarse abrir a la empresa una serie de
oportunidades que de otro modo no podra aprovechar, como las posibilidades de aprendizaje en el
extranjero, el acceso a las distintas fases del ciclo de vida de los productos, o la posibilidad de llegar a
nuevos clientes.

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Todas las oportunidades que ofrece la incorporacin a nuevos mercados han de ser convenientemente
analizadas y sopesadas en la definicin de la estrategia.
Seleccin de Producto y Mercado Internacional

La seleccin de producto en los mercados internacionales est sujeta a la toma de decisiones, de las
cuales, las ms importantes son las que remiten, en primer lugar a la cuestin de qu producto
internacionalizar.
El producto elegido ha de ofrecer las suficientes ventajas como para lograr atraer a suficientes clientes y
determinar una cuota de mercado, de tamao suficiente como para lograr competir.
Por otro lado, acceder a distintos mercados, implica alcanzar distintos ciclos de vida del producto. Este
hecho, exige a la empresa una gran rapidez operativa para poder dar respuesta a las mltiples
oportunidades que ofrecen todos estos mercados.
Otra cuestin a tener en cuenta en la seleccin de producto y mercado internacional, es la adaptacin del
producto a los mercados internacionales, y en este aspecto, bien se puede optar por la adaptacin del
producto a los mercados internacionales considerados como un mercado global, lo que determina una
estrategia de estandarizacin.
Otra posibilidad es la denominada estrategia de adaptacin de productos, que se basa en la identificacin
de mltiples caractersticas diferenciales en los distintos mercados.
CARACTERSTICAS A SATISFACER POR EL PRODUCTO INTERNACIONAL

Alto potencial de beneficio.
Comercializacin similar a la desarrollada en el mercado de origen.
Buena aceptacin en el mercado de origen.
Disposicin de los elementos productivos necesarios para su fabricacin

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DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA INTERNACIONAL

La consecucin de una ventaja competitiva por parte de la empresa se produce cuando se manifiesta
algn tipo de superioridad respecto a la competencia, atribuible a cuestiones tales como una calidad
superior del producto, reputacin de la compaa, imagen de marca o posesin de patentes.
El carcter nico de la ventaja es una de las condiciones para el xito, sin embargo tambin es
imprescindible que sea sostenible en el tiempo, aplicable en mltiples situaciones, as como difcil de
imitar por los competidores.
Desde este punto de vista, la rpida formulacin de una estrategia de entrada en mercados exteriores,
as como su pronta implantacin, en la cual inciden factores relativos a la organizacin interna, los
mtodos de gestin y la capacidad directiva, tambin pueden servir de base para la constitucin de una
ventaja competitiva.
La dificultad asociada a la puesta en prctica de una estrategia internacional, viene determinada por los
problemas derivados de operar en mercados distantes y la necesidad de lograr una eficaz transmisin de
la estrategia a toda la organizacin, garantizando su ejecucin.
Organizacin de la Actividad Empresarial

La organizacin de las actividades internacionales de una compaa y los criterios empleados en su
localizacin, requieren de la consideracin de una serie de factores, en donde adems de considerar los
costes, tambin se ha de razonar sobre el logro de una mayor eficacia de las actividades, la coordinacin
de las mismas o el grado de adaptacin a las necesidades locales.
Enfoque Estratgico
La entrada en nuevos mercados pertenecientes a otros pases se puede realizar desde una doble
perspectiva.
La eleccin entre uno u otro enfoque depender de las caractersticas circunstanciales de cada negocio o
sector, aunque en la realidad muchas empresas apuesten por una combinacin de ambos enfoques,
diseando estrategias mixtas y centralizando las actividades ms susceptibles de globalizarse, como la
produccin o las actividades de I+D, y descentralizando otras con un mayor componente local.
TPOS DE ENFOQUES ESTRATGICOS
Global
Multidomstico
Se basa en una estructura organizativa en la que tanto la matriz como las

empresas subsidiarias, en cada uno de los respectivos pases, estn
fuertemente integradas a travs de un sistema de flujos de informacin,
productos o tecnologa.
Nace del convencimiento de que se acta en mercados completamente

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diferentes, y por lo tanto, separables.

Esto implica ciertas necesidades de adaptacin por parte de la organizacin de
la empresa, que se materializan en operaciones aisladas por parte de las filiales
establecidas en un pas, con un escaso volumen de transferencia internacional.

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COORDINACIN Y LOCALIZACIN DE ACTIVIDADES

Existe una relacin muy estrecha entre la localizacin de las actividades de la empresa y la forma en que
se llevan a cabo.
Es preciso tener en cuenta el carcter diferencial de cada una de las actividades que se realizan dentro
de la organizacin de la empresa, ya que determina las necesidades imperantes a la hora de decidir su
respectiva localizacin.
Mientras se impone la centralizacin de las actividades de compras, produccin y logstica por razones
tales como las economas de escala, en el caso de las actividades de carcter comercial, la necesidad de
proximidad con el cliente, determina la necesidad de descentralizar tales tareas.
Otra variable relevante en la localizacin, es la necesidad de coordinacin de las actividades de I+D,
que pueden hacer conveniente la centralizacin de tal funcin.
La idoneidad de la centralizacin o descentralizacin en la organizacin de la empresa, no slo depende
de la localizacin, sino tambin de las necesidades de coordinacin.
En la concentracin de actividades, juegan un papel muy importante las economas de escala, aspecto
que indica que a medida que se incrementa el volumen de produccin disminuye el coste unitario.
Los procesos de descentralizacin no deben impedir el logro de economas de escala.
Localizacin y Coordinacin a Nivel Internacional

Una empresa internacionalizada, a la hora de establecer la organizacin de sus actividades, puede
determinar que stas se localicen en diferentes pases.
Por tanto, y dado que a cada fase del proceso productivo le corresponde la obtencin de un determinado
producto, bien sea ste terminado o intermedio, hay que tener en cuenta que los pases en donde se
localizan las distintas fases del proceso, pueden convertirse en mercados.
De este modo, la cadena de valor de la empresa se complica considerablemente, al combinar la
coordinacin de las distintas fases con la localizacin en diferentes pases, incrementndose de forma
exponencial cuando se intensifica la coordinacin de las actividades.

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Organizacin de Actividades de Produccin

Existen una serie de criterios de organizacin de las actividades relacionadas con la produccin, la
tecnologa y las operaciones.
As mismo, tambin se pueden diferenciar una serie de factores que influyen en la centralizacin o
descentralizacin de las operaciones productivas.
ELEMENTOS ASOCIADOS A ACTIVIDADES DE PRODUCCIN

Eleccin de la tecnologa que se emplea en el proceso productivo.
Grado de integracin vertical de las plantas productivas.
Diseo de operaciones de soporte de los procesos de operaciones.
Nmero, dimensin y ubicacin de las plantas productivas.
FACTORES RELACIONADOS CON CRITERIOS DE LOCALIZACIN
Costes de Transporte
Los costes de transporte tienen una relacin directamente proporcional con el

grado de descentralizacin de las plantas productivas en el canal de distribucin.
Economas de Escala
La centralizacin de determinadas actividades puede obedecer al logro de

economas de escala, que impliquen reducciones en el coste de produccin.
Acceso a Factores de
Produccin Locales
La existencia de determinados recursos productivos o la disponibilidad de mano

de obra con el nivel deseado de cualificacin y remuneracin, son factores
determinantes en las decisiones de localizacin.
Acceso a Incentivos
Gubernamentales
El hecho de elegir el emplazamiento en un determinado pas puede dar acceso

a crditos y ayudas fiscales que pretenden atraer la inversin y la implantacin
extranjera.
Dispersin Geogrfica
de los Riesgos
La localizacin en distintos pases puede permitir la diversificacin de riesgos, al

acceder a los distintos ciclos econmicos en los que se encuentran los distintos
pases.
Servicio al Cliente
El emplazamiento de la produccin cerca del mercado que se desea abastecer

puede ayudar a mejorar los servicios al cliente

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Coordinacin de las
Operaciones de
Produccin, I+D y
Comercializacin
El acercamiento y coordinacin de las operaciones de produccin, I+D y

comercializacin, ayudan al desarrollo de las ventajas competitivas de la
empresa.
Necesidades de Coordinacin
La descentralizacin productiva por si sola se muestra insuficiente, de modo que para lograr el mximo
provecho del proceso de internacionalizacin tambin existen ciertas necesidades de coordinacin, las
cuales surgen sobre todo en lo que a organizacin de la produccin y logstica se refiere.
Una coordinacin eficiente permitira aprovechar la produccin obtenida en un pas para satisfacer la
demanda de otro pas, y posibilitar la especializacin de las distintas plantas. Por otro lado, tambin
facilitara la comunicacin del aprendizaje logrado en un determinado emplazamiento, al resto de plantas.
La disposicin de distintas fases del proceso productivo en diferentes pases, junto con la coordinacin
de las actividades, permite el aprovechamiento de las diferencias de precios en los distintos lugares, para
que la adquisicin de los componentes necesarios en el proceso productivo, sea lo ms econmica
posible.
Por ltimo, se ha de tener en cuenta que el tamao de la organizacin en su conjunto es uno de los
principales factores en la determinacin del poder de negociacin con los proveedores.
Organizacin de Actividades Comerciales

Una empresa, a la hora de establecer la organizacin de sus actividades comerciales, puede decantarse
por seguir una estrategia global o local.
Global
Actualmente, los medios de comunicacin en los pases desarrollados, contribuyen a una

homogenizacin de los gustos de los consumidores, de modo que las formas de comunicarse
con los clientes potenciales seran las mismas, independientemente del lugar.
En base a esta argumentacin, la realizacin de campaas de marketing de forma
centralizada permitira aprovechar economas de escala.

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Local
Partiendo de la existencia de caractersticas diferenciales de los mercados que remiten en

distintas formas de acceso a cada uno de ellos, e implica la realizacin de modificaciones en
productos para adaptarlos a las necesidades de cada uno de los respectivos mercados, se
llega a la conclusin de que las campaas de marketing deben realizarse de forma local.
Este razonamiento tambin se apoya en la existencia de mltiples discrepancias relativas a
diferencias en trminos culturales o de renta per-cpita.
Subordinacin de la Actividad Comercial a la Estrategia de la Empresa

En el xito de las acciones comerciales llevadas a cabo en la empresa, juega un papel importante el
grado de centralizacin que se opte por adoptar.
Sin embargo, la accin comercial de una organizacin orientada hacia mercados extranjeros, no se
concibe de forma independiente, sino que ha de comulgar con la orientacin del resto de actividades de
la empresa, en concreto con produccin e I+D.
Aunque cierto es que el grado de centralizacin o descentralizacin no tiene por qu ser absoluto, en
concreto, algunas tareas se prestan a su realizacin de forma centralizada, como sera el caso de la
creacin de una imagen de marca potente.
En cambio, otras tareas se pueden ejecutar de forma descentralizada, como sera la realizacin de
mensajes publicitarios, sujeta a diferencias idiomticas y connotaciones de carcter cultural.

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MODALIDADES DE ORGANIZACIN EMPRESARIAL

La estructura organizativa de la empresa se refiere al diseo de cmo se distribuyen las distintas
funciones que se realizan en la empresa, y cmo se determinan la jerarqua y divisin de las distintas
tareas, delimitando a su vez el reparto de responsabilidades en cada nivel.
Hay que tener en cuenta que el tipo de organizacin de la empresa no es fija, sino que vara a lo largo
del tiempo en funcin de las circunstancias.
Las variables ms importantes que tienen un mayor efecto condicionante en el diseo organizativo, son
la variedad de lneas de producto y la diversidad de mercados geogrficos.
VARIABLES QUE CONDICIONAN LA DECISIN ORGANIZATIVA

Tamao de la empresa.
Variedad de los mercados.
Volumen de ventas de la empresa en otros pases.
Experiencia empresarial en mercados internacionales.
Variedad de lneas de productos.
Formas de acceso a los mercados exteriores.
Organizacin Funcional
La organizacin funcional es el modelo ms idneo cuando existen pocas lneas de producto y la
diversidad de mercados es escasa, siendo los clientes que componen cada uno de los mercados,
bastante similares entre s.
CARACTERSTICAS DE LA ORGANIZACIN FUNCIONAL
Las actividades relacionadas con mercados exteriores estn agrupadas en una misma rea
funcional, de modo que la responsabilidad de dichas operaciones est perfectamente limitada.
El departamento de exportaciones desarrolla todas las operaciones que tienen que ver con el
marketing internacional, y depende del director comercial.
Es frecuente en empresas de pequeo tamao, con escaso nmero de productos.

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Organizacin Divisional por Productos

La organizacin divisional por productos es una estructura organizativa habitual cuando la empresa opera
en distintos mercados con mltiples lneas de producto, dirigindose a una amplia diversidad de
consumidores finales.
A pesar de la divisin, suelen existir una serie de funciones que se realizan en la empresa de forma
centralizada.
Plantea la controversia de que la divisin que caracteriza a esta estructura organizativa puede hacer que
se centre demasiado en la atencin en los productos, dejando de lado las diferencias persistentes entre
los distintos mercados.
CARACTERSTICAS DE LA ORGANIZACIN DIVISIONAL POR PRODUCTOS
Los responsables de la comercializacin de las distintas lneas de producto a nivel

internacional, son los directores de producto.
El hecho de dividir en base a las distintas lneas de producto, trasciende en la realizacin de un

marketing ms estandarizado para cada divisin de producto.
Es una modalidad de estructura organizativa que resulta especialmente aplicable en

situaciones en que las actividades de control tienen una mayor consideracin, con el fin de
evitar que se realicen tareas por duplicado.

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Organizacin Divisional por reas Geogrficas

La organizacin divisional por reas geogrficas normalmente tiene lugar en empresas donde el mercado
exterior adquiere una relevancia similar al peso que tiene el mercado nacional en la compaa.
Uno de los principales problemas que plantea, es que debido a la estructura organizativa de la empresa,
se dificulta la adopcin de estrategias a nivel global.
Adems, la organizacin en distintas divisiones, motiva el hecho de que muchas actividades se deban
hacer de forma independiente en la empresa.
CARACTERSTICAS DE LA ORGANIZACIN DIVISIONAL POR AREAS GEOGRFICAS
Tiene como finalidad mejorar la adaptacin a los consumidores, aprovechando que el mercado
mundial se distribuye en distintas zonas de carcter homogneo, lo que facilita la aplicacin de
estrategias y planes de marketing.
Los directores de las distintas reas son los responsables de los resultados obtenidos por los
productos en las diferentes zonas.
El mercado domstico pasa a ser un rea geogrfica ms.
No se descentralizan todas las actividades, ya que alguna de ellas se centraliza para facilitar la
coordinacin de las actividades globales.

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Organizacin Matricial
En el caso de la estructura matricial se combinan divisiones por reas geogrficas con divisiones de
productos, sin dejar de lado otras divisiones funcionales de carcter ms tradicional, como funciones de
administracin o produccin.
De este modo, es la ms utilizada por las empresas que suelen organizarse de forma simultnea en torno
a lneas de producto y a dimensiones geogrficas.
Se produce una estructuracin en base a dos o ms dimensiones, de manera que normalmente los
empleados de una determinada rea, responden ante dos directores distintos.
En ocasiones, y con la finalidad de evitar conflictos o duplicidades en la realizacin de tareas, se otorga
prioridad a una determinada dimensin (geogrfica o de producto).
La complejidad de este tipo de organizaciones, a menudo, hace necesaria la existencia de equipos de
trabajo de carcter multifuncional.

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Evolucin de la Organizacin Empresarial Internacional

Conforme los mercados internacionales adquieran un mayor peso dentro de la actividad de la empresa,
la estructura organizativa de la compaa se ir adaptando a los cambios que vayan sucediendo.
ETAPAS DE LA ORGANIZACIN INTERNACIONAL
Primera
Cuando una empresa inicia su actividad en el contexto extranjero, normalmente,

las tareas relacionadas con la comercializacin de los productos en otros
pases son responsabilidad de una sola persona, sin contar con la
participacin de ningn departamento.
Segunda
Conforme las actividades de comercializacin exterior ganan peso, se produce

la creacin de un departamento de exportacin, que realiza las acciones
propias en este terreno dentro de la organizacin empresarial.
Tercera
A la creacin del departamento de exportacin le suele suceder la

implantacin, dentro de la estructura organizativa, de una divisin
internacional, que puede articularse a su vez por reas geogrficas.
Cuarta
Cuando el peso que se confiere a las actividades realizadas en el exterior

adquiere tal consideracin, en la empresa en su conjunto, se genera la

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necesidad de descentralizar ciertas funciones, como la tarea administrativa.

En este contexto es cuando se suele producir la creacin de estructuras
basadas en productos, divisiones geogrficas u organizaciones matriciales
Relaciones entre las Divisiones Internas

Un problema caracterstico de las empresas, es que a medida que aumentan su tamao o se
incrementan las actividades que realizan, la organizacin interna se vuelve ms compleja y por
tanto mayores son las necesidades de control y coordinacin, llegando incluso a perder la flexibilidad
y rapidez que puede tener una organizacin de menor tamao.
Para lograr solventar tal problema, en la empresa internacional, se deben dotar los mecanismos
necesarios para garantizar las relaciones efectivas entre las distintas unidades departamentales
que configuran la organizacin.
Una de las cuestiones ms relevantes es la delegacin de la capacidad de tomar decisiones. Esta
transmisin de autoridad, se puede realizar tanto transfiriendo la capacidad de decidir a divisiones
centralizadas, como dejndose en manos de la unidad central.
Esto se traduce bsicamente en la decisin de si se debe llevar a cabo la centralizacin o
descentralizacin de competencias. Por otro lado, la necesidad de adoptar esta decisin resultar ms
evidente conforme se incremente la complejidad y el tamao de la estructura organizacional.
Hay que tener en cuenta que una estructura descentralizada permite aprovechar las aptitudes y los
conocimientos que se desarrollan sobre el terreno en el mercado extranjero, mientras que en el otro
extremo, la estructura centralizada facilita la adopcin e implantacin de estrategias.
Relacin Matriz-Filial
Tradicionalmente los tipos de relaciones entre la matriz y sus filiales, oscilaban entre dos extremos,
dependiendo del grado de centralizacin.
Sin embargo, resulta evidente que la centralizacin o descentralizacin absoluta, no son formas
eficientes de estructurar la organizacin empresarial, fundamentndose en las siguientes razones:
La descentralizacin dificulta la coordinacin de las actividades que se realizan.
La centralizacin obstaculiza la adaptacin a las caractersticas singulares de cada mercado.
De este modo la solucin radica en formas de organizacin intermedias, en las que por un lado se
centralizan actividades y por el otro se descentralizan muchas otras, dependiendo de las necesidades de
cada organizacin.

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A la hora de decidir la relacin matriz-filial, hay que barajar una serie de factores, de los cuales tienen un
mayor peso los siguientes:
Volumen de las inversiones a realizar.
Importancia de los conocimientos adquiridos a nivel local.
Carcter de la decisin que se adopta.
Cohesin Interdepartamental
El aumento de la complejidad en el entramado empresarial, desarrollado a medida que la organizacin
otorga una mayor relevancia a los mercados exteriores dentro de su planteamiento estratgico, hace
imprescindible la coordinacin de las actividades que desarrolla.
A medida que se incrementa el volumen de actividades que se realizan en los mercados
internacionales, se dificulta considerablemente la funcin de coordinacin.
Es por eso que en ocasiones los mtodos de coordinacin tradicionales se muestren insuficientes para
satisfacer las necesidades especficas de las empresas, y junto a ellas se deban desarrollar otras ms
adaptables a las organizaciones actuales.
MECANISMOS DE COORDINACIN
Comits disciplinarios formados por directivos de varios pases.
Cultura corporativa a nivel internacional.
Control personal de la filial a cargo de un directivo general procedente de la empresa matriz, o

con una carrera internacional dentro de la empresa.
Introduccin de sistemas para la identificacin e integracin de los empleados con la

compaa, la rotacin de directivos por varias filiales, o la planificacin de las carreras
profesionales.
Cdigo tico dentro de las organizaciones.
Comunicacin informal entre directivos y ejecutivos de las diferentes filiales y la matriz.

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CONTROL DE LOS RESULTADOS

Una vez completada la planificacin y ejecucin de la estrategia empresarial, es preciso evaluar en qu
medida se han cumplido los objetivos preestablecidos, y detectar los posibles fallos que se han
producido, adoptando las medidas pertinentes para que stos no se vuelvan a producir.
En el control de los resultados habr que tener en cuenta el nivel de centralizacin de la estructura
organizativa de la empresa.
Si la empresa est muy centralizada en su conjunto, el control se tendr que llevar a cabo principalmente
a travs de la matriz, aunque las distintas administraciones locales de la empresa, sean un punto
imprescindible a travs del cual evaluar los resultados de la estrategia, puesto que en los mercados
locales es donde se haya la informacin relevante.
Por otro lado, la informacin sobre los resultados de la empresa que se obtiene a nivel local, tambin
posibilita la comparacin entre los distintos mercados.
En cierto modo el control de los resultados de la estrategia de una empresa que opera con una
proyeccin internacional, no difiere demasiado del control a nivel nacional, no obstante las dificultades
para obtener informacin y el volumen de la misma, obstaculizan llevar a cabo comparaciones entre
mercados distintos.
Adems, el proceso de control requiere de cierta planificacin, con el objetivo de poder determinar
unos estndares previos, con los que poder comparar los resultados obtenidos en determinadas
unidades locales, ya que se pueden plantear serios problemas debido a la existencia de diferencias
culturales, econmicas o sociales.
Proceso de Control de Resultados

En el proceso de control de los resultados de la estrategia internacional de la empresa, se pueden
distinguir fundamentalmente tres fases:
Identificacin y evaluacin de las desviaciones con respecto a los objetivos propuestos.
Anlisis de las desviaciones, a fin de poder identificar las causas que estn detrs de ellas.
Correccin de las desviaciones.
En ltimo lugar, a fin de no volver a incurrir en los errores existentes, hay que determinar si las
desviaciones producidas en la ejecucin de la estrategia, se deben a errores cometidos en la
planificacin o en el proceso de ejecucin.
Al final lo que se pretende conseguir, es la definicin de una estrategia concreta para cada lnea de
producto y para cada mercado.

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MARKETING INTERNACIONAL
La internacionalizacin de la empresa viene motivada por las oportunidades que ofrecen los
mercados exteriores pero, tambin por las amenazas de una competencia internacional creciente en los
mercados nacionales.
La estrategia que permite aprovechar mejor las oportunidades que presentan los mercados exteriores y
hacer frente a la competencia internacional es lo que se conoce como marketing internacional.
Se trata de conocer lo que los clientes extranjeros quieren y satisfacer esas necesidades mejor que la
competencia.
No todas las empresas que operan en mercados exteriores utilizan la herramienta del marketing, o al
menos no todas desarrollan los distintos componentes del marketing internacional.
Es el caso de aquellas que exportan sus productos de una forma pasiva, respondiendo a pedidos de
clientes extranjeros, pero sin realizar ningn esfuerzo por provocarlo.
El marketing internacional se puede definir como una tcnica de gestin empresarial, a travs de la
cual, la empresa pretende obtener un beneficio, aprovechando las oportunidades que ofrecen los
mercados exteriores y haciendo frente a la competencia internacional.
Variables del Marketing Internacional

El marketing internacional, como toda estrategia empresarial, cuenta con una serie de variables
controlables y otras ajenas al control de la empresa.
En este sentido, el marketing internacional se puede definir como una estrategia que se desarrolla con
el propsito de alcanzar unos objetivos en mercados exteriores, en base a las capacidades de la
empresa (fortalezas / debilidades), la situacin del entorno y la competencia internacional (amenazas /
oportunidades).
Para alcanzar esos objetivos, el responsable del marketing internacional de acuerdo a las capacidades
de la empresa, la situacin del entorno y la competencia internacional, elabora un programa o plan de
accin con unos instrumentos del marketing-mix (poltica de productos, precio, comercializacin y
comunicacin), que son los mismos que se utilizan en el marketing nacional, pero referidos a mercados
internacionales.
TIPOS DE VARIABLESDE MARKETING INERNACIONAL
Controlables
Infraestructura y capacidades.
Capacidad de produccin.
Nivel de I+D.

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Experiencia y conocimientos de marketing.
Capacidad financiera.
Actitudes y predisposicin de los directivos a la internacionalizacin de la

empresa, etc.
Entorno externo (econmico, cultural, legal y poltico).
Competencia internacional.
No Controlables
Razones para la Internacionalizacin

Los factores que justifican el salto a los mercados globales son:
Entrada de competidores en los mercados locales, por lo que la empresa querr intentar ganar
cuota en otros mercados.
Existencia de oportunidades de negocio ms importantes en otros mercados.
Necesidad de crecimiento para poder incurrir en economas de escala.
Necesidad de una mayor estructura de apoyo a nivel internacional.
Riesgos que Plantea la Internacionalizacin

El marketing internacional debe tener presentes los objetivos generales de la empresa.
No ser lo mismo si la empresa persigue la obtencin de beneficios a corto plazo sin preocuparse de su
situacin a largo plazo, que si pretende la permanencia en los mercados a travs de un crecimiento lento
pero progresivo.
PRINCIPALES RIESGOS DE LA INTERNACIONALIZACIN
Conseguir entender la situacin y las preferencias de los componentes de los mercados

internacionales, para que los productos de la empresa sean atractivos.
Adaptarse a la cultura y a las circunstancias del mercado, lo cual puede ser en ocasiones
difcil.
Ejemplos: pases con regmenes polticos inestables, la especfica legislacin de cada

pas, etc.
Evaluar la capacidad de la organizacin de gestionar eficazmente con la complejidad que

suponen los mercados internacionales.

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Proceso de Toma de Decisiones en el mbito Internacional

Una idea equivocada y, en cierta forma extendida, es la de creer que el marketing internacional est slo
al alcance de las multinacionales y grandes empresas.
Hoy en da cada vez es mayor el nmero de pymes que elaboran e implantan estrategias para mejorar su
situacin en los mercados exteriores.
El desarrollo de un marketing internacional no implica necesariamente la apertura de empresas
subsidiarias, la adaptacin de los productos y un gasto ingente en promocin; se trata de utilizar los
recursos disponibles para poner en prctica una estrategia que permita aprovechar de forma eficaz las
oportunidades de los mercados exteriores.
TIPOS DE VARIABLESDE MARKETING INERNACIONAL

Anlisis
Estudiar si la empresa debe o no tomar decisiones de marketing internacional.
Elegir las estrategias sobre las que se va a desarrollar el programa de marketing

internacional:
Comn a toda la estrategia de marketing: eleccin de una ventaja competitiva

en los mercados exteriores, bien va costes, diferenciacin del producto o una
combinacin de ambas en funcin de cada mercado.
Exclusiva del marketing internacional: optar por una estrategia global

(estandarizacin del programa en todos los mercados) o por una estrategia local
(adaptacin a los mismos).
Estrategias
Seleccin de
Mercados
Elegir los mercados en los que la empresa desarrollar sus actividades, las formas de
entrada y la lnea de productos o servicios a comercializar en cada uno de ellos.
Tanto las formas de entrada como la lnea de productos a comercializar pueden
diferir de un mercado a otro.
Objetivos
Fijar cules son los objetivos que se fijan enfrentando las capacidades de la empresa
con las oportunidades y amenazas del entorno y la competencia internacional,
teniendo siempre presente los objetivos corporativos generales.
Plan de
Accin
Decidir el plan de accin que va a implantar para alcanzar los objetivos fijados
previamente.

22
Marketing Nacional Versus Internacional

El marketing comprende actividades tales como la investigacin de mercados, el anlisis de las
fortalezas y debilidades de la empresa y las polticas de producto, precio, distribucin y
comunicacin.
Las actividades del marketing nacional e internacional son similares.
Sin embargo, el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no
nicamente en el mercado propio, que la competencia internacional sea mayor, y que la empresa deba
operar en mercados con caractersticas y marcos legales distintos, hacen que las tcnicas de marketing
sean ms complejas, y que tanto la formulacin de la estrategia como su implantacin, sean
sustancialmente distintas con respecto al marketing internacional.
DIFERENCIAS ENTRE EL MARKETING NACIONAL EINTERNACIONAL

El entorno econmico, cultural, legal y poltico, propio de cada pas hace que la empresa
se enfrente con mercados muy distintos.
Entorno
Internacional
ms Complejo
Los pases tienen diferentes idiomas, culturas, legislaciones, niveles de desarrollo

econmico, monedas, etc.
El marketing internacional incluye la investigacin y el anlisis de estas diferencias y su
implicacin en la estrategia internacional, especialmente en el marketingmix.
Cuando la empresa extiende sus actividades al mbito internacional se encuentra con

competidores procedentes de todo el mundo.
Enfrentamiento
de la Empresa El nmero de competidores es muy superior al del nacional y tambin los son su tamao
y sus fortalezas.
a una
Competencia
Internacional
La oferta de productos y servicios en mercados internacionales es muy variada y,
generalmente desconocida
internacionalizacin.
para
la
empresa
que
inicia
su
proceso
de
Es un componente exclusivo de marketing internacional, ya que en el marketing

nacional no es necesario realizar ninguna seleccin de mercados, ya que slo existe
uno: el mercado propio.
Seleccin de
Mercados
Sin embargo, la empresa internacional ha de seleccionar los mercados en los que va a

operar.
No pueden ser todos, por lo que habr que eliminar aquellos que no ofrecen ventajas y
oportunidades, o los que a pesar de ser favorables, sean de difcil acceso por razones

23
como la lejana fsica, las restricciones legales, la falta de recursos, o la escasez de

capacidad productiva.
Tambin es una estrategia exclusiva del marketing internacional. Una vez seleccionados
los mercados, la empresa tendr que decidir la forma de introducirse en los mismos.
Seleccin de
las Formas de
Entrada
Exceptuando los casos en los que se crea un establecimiento comercial o un centro de

produccin, las dems formas de entrada se realizan con la colaboracin de
intermediarios, como los agentes, distribuidores, licenciatarios, franquiciados, socios en
joint-ventures, socios en alianzas estratgicas, etc.
Las opciones son muchas. Cada una de ellas implica un cierto grado de compromiso
con el mercado, una determinada inversin y un mayor o menor contacto con el cliente
final.
Coordinacin
de los Planes
de Marketing
en cada
Mercado
La gestin del marketing internacional incluye la coordinacin e integracin de los

programas de marketing en los mercados exteriores en un programa multinacional.
ste debe cumplir los objetivos generales del grupo, evitar duplicidades en el
funcionamiento global de la empresa, aprovechar las sinergias, y fomentar el
intercambio de experiencias de unos mercados a otros.

24
MARKETING GLOBAL Y LOCAL

En trminos generales al hablar de marketing internacional se puede optar por dos tipos de estrategias
genricas:
La empresa ofrece en todos los mercados lo mismo.
Se aplica la estandarizacin del programa de marketing en los mercados donde
opera la compaa.
Marketing Global
Supone comercializar el mismo producto, con la misma marca, envase, servicio,

precio, canales de distribucin, y promocionarlo con una misma imagen a nivel
internacional.
Tiene la ventaja de ahorrar costes y simplificar el proceso.
Ejemplo: Cif.
La organizacin se adapta a las caractersticas de cada mercado.

Implica la adaptacin del marketing-mix a las caractersticas propias de cada
mercado.
Marketing Local
El producto puede comercializarse modificando sus caractersticas intrnsecas, con

distintas marcas, ofreciendo un servicio postventa personalizado de acuerdo a las
necesidades del comprador, por canales de distribucin que no sean siempre los
mismos y con una promocin distinta.
Su principal ventaja es que ofrece un producto ms adaptado al cliente.
Ejemplo: Healthy Options, Opel.
EJEMPLO: ESTRATEGIAS SEGUIDAS POR UNILEVER

La multinacional anglo-holandesa Unilever (www.unilever.com) tuvo un gran xito al
lanzar en Europa su producto para la limpieza del hogar Cif.
En un primer momento se hicieron intentos para promocionar el producto
enfatizando su poder limpiador sin que se obtuviera una respuesta muy favorable.
La delegacin francesa descubri que el posicionamiento del producto como muy
limpiador que no araaba las superficies poda dar mejores resultados, ya que el
principal segmento del mercado se abstena de utilizar este tipo de productos para
limpiar superficies brillantes, tales como cermica o acero inoxidable. El lanzamiento en Francia fue
seguido por un lanzamiento global del mismo producto en el resto de Europa, con la misma estrategia de
marketing.
Tambin se encontr con dificultades cuando decidi extender una lnea britnica de comidas
preparadas, Healthy Options (Opciones Sanas), a otros pases europeos, siendo consciente demasiado
tarde de que muchas legislaciones prohben incorporar la palabra sano a un producto.

25
Estos ejemplos incluyen dos tipos de estrategias distintas llevadas a cabo por la
misma empresa:
En el caso de producto de limpieza Cif, Unilever utiliza una estrategia

global.
En el caso de la lnea de productos Healthy Options, se ve obligada a utilizar un enfoque local.
EJEMPLO: OPEL
Opel utiliza nombres distintos en funcin de la regin en la que opera, denominndose Vauxhall
(www.vauxhall.co.uk) en el Reino Unido, y Opel (www.opel.es) en el resto.
Entre Marketing Global y Local

La eleccin entre el marketing global y el local no se toma tanto por motivos internos a la empresa sino,
ms bien, viene condicionada por variables externas.
La empresa ha de analizar estas variables y adoptar la mejor estrategia para aprovechar las
oportunidades de los mercados y hacer frente a la competencia.
Todos estos factores sirven como referencia para adoptar estrategias ms cercanas al enfoque global o
al local. Pero se debe tratar de desmitificar esta divisin.
No se trata de aplicar de manera radical uno u otro planteamiento. Por ejemplo, carece de sentido
plantearse operar en todos los mercados exactamente de la misma manera, sino que la empresa se
deber adaptar, en diversos aspectos.

26
Puede ser que la costumbre en un mercado determinado sea que el canal de distribucin trabaja
nicamente con un fabricante de un determinado producto por lo que se deber adaptar a ello, y as con
muchas otras cosas.
El dilema no est en la estandarizacin frente a la adaptacin total sino en qu medida es necesario
adaptar
La empresa, siempre que las condiciones sean favorables, intentar desarrollar una estrategia global
para beneficiarse de las economas de escala, lo que le permitir reducir los costes y ofrecer mayor
calidad.
Existen unos componentes del marketing-mix con mayor tendencia a la estandarizacin o a la adaptacin
que otros.
La adaptacin de algunos productos puede ser ms necesaria en componentes tales como el envase, el
precio, el servicio postventa y la promocin, y menos decisiva en el producto, la marca o la publicidad.
Finalmente, cabe mencionar que algunas estrategias globales no son tanto el resultado de la existencia
de gustos y necesidades similares de los clientes a nivel internacional, sino de la bsqueda de similitudes
en los mercados y del desarrollo de un producto y un marketing que satisfaga estas similitudes.
DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a travs de la Plataforma)

Accediendo a esta Unidad de Competencia a travs de la Plataforma, puedes
descargar un documento relacionado con los Factores que Condicionan la Eleccin de
una Estrategia u Otra.
SITIOS DE INTERS EN LA WEB (Acceso a travs de la Plataforma )

Navegando por la Web es ver un ejemplo de Marketing global a travs de un anuncio de la marca Levis
Strauss y otro de Marketing Local de la marca Coca-Cola.
Anuncio LEVIS 501
Anuncio Coca-Cola

27
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

La finalidad del Plan de Marketing Internacional (PMI) es la elaboracin y puesta en prctica de un
programa de marketing en los mercados exteriores y por etapas, en base a unos objetivos cuantificables
y un anlisis del entorno internacional y de las capacidades de la empresa.
El Plan de Marketing Internacional es el instrumento bsico de la poltica de marketing internacional.
CUESTIONES CONSIDERADAS PARA ELABORAR EL PMI
Dnde est la empresa.
Dnde quiere llegar.
Cmo va a llegar.
Cmo implantar el PMI.
Dnde Est la Empresa

Es imprescindible analizar la situacin competitiva de la empresa y del mbito internacional en el que
pretende desarrollar sus actividades.
Anlisis
del
Entono Propio
Fortalezas y debilidades en mercados exteriores.
Anlisis sectorial de la actividad de la empresa, tratando de comprender la

posicin en el ciclo de vida internacional del producto en cada uno de los
mercados.
Recursos disponibles para la puesta en prctica del PMI.
Integracin en los objetivos generales de la empresa. El PMI se encuadra

dentro del plan estratgico global y, por lo tanto, no puede contradecir las
lneas marcadas por ste.

28
Investigacin de
Mercados
Exteriores
Estudio de las variables econmicas, culturales, polticas y legales de cada

mercado.
Anlisis macroeconmico de pases, previsiones de crecimiento, consumo,

restricciones legales al comercio e inversin, barreras tcnicas, niveles de
incertidumbre poltica, etc.
Investigacin ms profunda sobre la demanda de sus productos en cada

mercado, las necesidades especficas de los clientes potenciales, los
canales de distribucin, los mrgenes comerciales, las tendencias de
mercado, las formas de promocin utilizadas, etc, etc.
Anlisis de la competencia internacional, identificando quines son sus

empresas competidoras, qu productos representan, en que mercados
operan, su cuota en cada uno de ellos, cules son sus fortalezas y
debilidades y qu estrategia desarrollan, etc
Espaa Exportacin e Inversiones (ICEX)

Un punto de apoyo importante cuando se pretende llevar a cabo un anlisis de otros pases es la
utilizacin que proporciona buenos anlisis de los pases, las denominadas fichas-pas.
A travs de ellas se puede llevar a cabo un anlisis previo de un mercado, de sus expectativas de futuro,
de la poblacin, de los canales de distribucin que existen, de los distintos elementos culturales a los que
hay que adaptarse, etc.
Adicionalmente se pueden encontrar otras informaciones interesantes del pas al que se hace referencia,
como pueden ser anlisis sectoriales, actividades principales, etc.
Navegando por la Web es posible acceder a la pgina Web del ICEX, Espaa Exportacin e
Inversiones.
ICEX

descargar la Ficha- Pas de Brasil.

29
Dnde Quiere Llegar

Una vez conocidos y confrontados por un lado, el entorno propio de la empresa (sus fortalezas y
debilidades) y, por otro, el entorno internacional y la posicin de la competencia (las oportunidades y las
amenazas), la empresa est en disposicin de decidir hacia dnde quiere dirigirse y de fijar los primeros
objetivos en mercados exteriores.
DECISIONES A TOMAR
Eleccin de mercados exteriores.
Decisin de lneas de productos a comercializar.
Forma de entrada:
Agentes.
Distribuidores.
Exportacin a travs de representantes propios o tradings.
Licencias de fabricacin.
Franquicias internacionales.
Joint-venture.
Consorcios de exportacin.
Establecimiento de subsidiarias comerciales o de centros de produccin.
Estrategias:
Global o local.
Costes o diferenciacin.
Objetivos estratgicos:
Liderazgo.
Cuota de mercado.
Defensa de la competencia.
Cmo Va a Llegar
Esta es la etapa en la que se define el marketing-mix internacional, es decir el programa de marketing a
travs del cual se pretende alcanzar los objetivos y cuestiones delimitadas en la etapa anterior, teniendo
en cuenta los resultados de los anlisis del entorno propio y del entorno internacional efectuados en la
primera etapa.
Se definen las polticas de producto, precio, comercializacin y comunicacin, como herramientas de
gestin a travs de las cuales la empresa pretende alcanzar una determinada posicin internacional
partiendo de una situacin especfica (su propio entorno y el entorno internacional).

30
Cmo Implantar el PMI

La ltima fase del PMI coincide con su puesta en prctica, para lo cual es necesario:
Definir las tareas y los responsables para llevarlas a cabo.
Establecer los plazos de implantacin en cada uno de los mercados seleccionados, que pueden
ser simultneos o secuenciales.
Coordinar cada uno de los planes de marketing.
DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (a travs de la Plataforma)

descargar un documento donde se explican cules son los Canales de Distribucin
que puede utilizar la empresa para dar a conocer sus productos y servicios.

31
OTRAS POSIBLES FORMAS DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA

Otras posibles formas de internacionalizacin de la empresa son:
Alianzas.
Licencias.
Joint-Venture.
Alianzas
La alianza es un acuerdo empresarial nico y un producto de empresas soberanas que no slo continan
manteniendo su identidad legal, sino que adems conservan su propia cultura y su estructura de gestin,
pudiendo desarrollar con absoluta independencia sus propias estrategias.
Esta posible forma de internacionalizacin es vista como una compleja serie de relaciones entre las
empresas, luego la unidad bsica no es la empresa u otro agente econmico actuando aisladamente,
sino dos o ms agentes actuando unos con otros.
La alianza es eminentemente una actividad econmica compartida, encaminada por lo tanto, al logro
de beneficios mutuos para los participantes, y debe ser entendida como otra forma de competir en el
mercado.
Tiene una duracin limitada. Las necesidades cambian y el socio de hoy podra no ser el mejor o el ms
adecuado maana.
En consecuencia, la alianza es dinmica, las empresas pueden agruparse y reagruparse de diferentes
maneras, para hacer frente a condiciones competitivas cambiantes y complejas.
El principio organizativo de una alianza es la auto-organizacin: empresas independientes que de forma
espontnea pueden enlazarse con otras organizaciones.
RAZONES PARA CREAR UNA ALIANZA
Internas
Compartir activos fijos.
Lograr economas de escala.
Compartir los riesgos con otra empresa cuando el volumen de inversin

es elevado.
Conseguir los recursos financieros o tecnolgicos que no estn

disponibles en el mercado.

32
Competitivas
Estratgicas
Ganar una posicin competitiva.
Cartelizar una industria para reducir la competencia y as aumentar

beneficios y alcanzar otros objetivos, aunque esta prctica est
prohibida en la totalidad de los pases industrializados.
Transferencia de tecnologa.
Diversificacin y explotacin de las sinergias que se obtienen de los

recursos complementarios, aptitudes y experiencias de las partes.
La alianza puede evitar duplicaciones de recursos tanto fsicos como

humanos en cualquier actividad empresarial, y tambin constituye una
oportunidad de combinar las competencias distintivas y los recursos
complementarios de las empresas participantes.
RIESGOS DE LA ALIANZA
Puede llevar a la disipacin de las ventajas estratgicas de una

empresa, mediante la apropiacin de su tecnologa clave por terceras
partes.
Uno de los mayores riesgos de la alianza tiene sus races en las

diferencias causadas por las culturas empresariales y estilos de gestin
de las empresas socios.
Unas empresas destacan los aspectos financieros y otras los

tecnolgicos.
La actitud ante el riesgo, as como los procesos de planificacin y toma

de decisiones tambin pueden ser muy distintos. Este hecho se agrava
cuando los socios son una multinacional y una empresa pequea.
Lo genera las acciones polticas del gobierno del pas anfitrin y afecta a
la propiedad o control de la alianza, a las actividades y a la transferencia
de recursos.
Las alianzas pueden crear un nuevo competidor o hacer ms fuerte al

competidor existente, por medio de la transferencia de la pericia de la
empresa y facilitando el acceso a sus mercados.
Puede provocar las represalias de los competidores, al establecer

nuevas alianzas para contrarrestar la propia.
Tambin conlleva desfavorables ramificaciones para la imagen

corporativa con la correspondiente prdida de competitividad que esto
ocasiona.
Riesgo Tecnolgico
Riesgo Cultural
Riesgo Poltico
Riesgo Competitivo

33
INCONVENIENTES DE LA ALIANZA
Requiere una coordinacin continua entre los socios, lo que implica tiempo y dinero.
Incrementa la complejidad organizativa, con los costes que esto ocasiona.
Compromete la independencia fundamental de los factores econmicos, a travs de un control

compartido.
Las relaciones pasan de ser jerrquicas a ser consensuadas, lo que puede provocar
insatisfaccin y descontento entre los ejecutivos.
Existe ambigedad en las relaciones, y las acciones a tomar deben satisfacer a todas las
partes.
Licencias
Los crecientes costes y riesgos que conlleva todo proceso innovador, incapacitan a algunas empresas
innovadoras a explotar comercialmente la tecnologa. Por ello, a algunas empresas les resulta ms
interesante licenciar sus inventos que arriesgarse a lanzarlos al mercado.
Adems, toda innovacin supone elevados gastos iniciales de lanzamiento y promocin, lo que puede
representar una dificultad insalvable para muchas empresas, sobre todo para las pymes.
Los dbiles sistemas de proteccin de los descubrimientos permiten, a su vez, que los productos y
procesos acaben siendo imitados en un periodo de tiempo cada vez ms corto, por lo que tambin puede
resultar aconsejable la licencia.
Las empresas acuden cada vez ms al intercambio de tecnologa mediante el uso de licencias
cruzadas. En algunos casos, las empresas venden los componentes bsicos y conceden licencias sobre
los procesos auxiliares que por s mismos tendran poco valor.
Algunos pases pueden tener un riesgo poltico elevado y/o reglamentaciones que restrinjan o impidan la
inversin extranjera directa en determinados sectores considerados estratgicos. En ambos casos, la
licencia es una va de entrada a esos mercados.

34
RAZONES ESTRATGICAS PARA OTORGAR LICENCIAS
Reglamentacin o riesgo poltico del pas.
Transporte y barreras arancelarias.
Penetracin rpida en un mercado.
Posibilidad de divulgar detalles relativos a un proceso sin perjudicar la competitividad de la

empresa.
Expectativa de recibir a cambio mejoras o tecnologas del licenciatario.
Producto o proceso obsoleto o estandarizado.
Contrato de la Licencia
Mediante la exclusividad el licenciante concede al licenciatario la tecnologa para que la explote de forma
exclusiva en un tiempo y en un territorio. Adems el licenciante se puede comprometer a no conceder
otras licencias en la zona, y a no explotar l mismo los derechos de patente en dicho territorio.
La prohibicin de no exportar obliga al licenciatario a comercializar sus productos en el mercado
asignado, sin posibilidad de exportar.
Estn prohibidos los contratos exclusivos que impidan las importaciones paralelas. Es decir, una vez que
los productos se hayan sacado al mercado en un pas miembro de la Unin Europea, deben poder
circular libremente por la comunidad.
En consecuencia, el titular de la patente y sus licenciatarios tienen derecho a fabricar un producto,
y a comercializarlo por primera vez; pero una vez esto ha sido efectuado en cualquier lugar de la
Unin Europea, el derecho ha sido agotado, es decir, no puede ejercitarse accin alguna bajo patente o
bajo alguna patente paralela para impedir la subsiguiente libre circulacin de los bienes a travs de la
Comunidad.
La confidencialidad obliga al licenciatario a mantener en secreto los conocimientos que recibe, no slo los
propiamente patentados o registrados, sino tambin aquellos conocimientos que el licenciatario conoce
gracias precisamente al contrato: know how y experiencias tcnicas, entre otros.
La obligacin de comunicar los perfeccionamientos permite al licenciante acceder a los avances
tecnolgicos conseguidos por el licenciatario e inscribirlos como propios de su patrimonio industrial.

35
VULNERACIN DE LA COMPETENCIA
Las siguientes obligaciones impuestas al licenciatario no vulneran la competencia:
Producir una cantidad mnima.
Pagar unos cnones mnimos.
Restringir la explotacin del invento licenciado a uno o ms campos tcnicos de aplicacin

cubierta por la patente.
No explotar la patente al terminar el acuerdo, en la medida en que la patente est entonces en

vigor o el know-how contine secreto.
Limitar su derecho de ceder o conceder sublicencias.
Colocar en el producto una indicacin del nombre del titular de la patente, de la patente misma
o de la licencia.
Ayudar a la otra parte en la persecucin de las infracciones de los derechos licenciados.
Observar especificaciones relativas a la calidad mnima de los productos licenciados, siempre

que tales especificaciones sean necesarias para la explotacin de la invencin objeto de
licencia.
PRCTICCAS COMERCIALES RESTRICTIVAS QUE LOS PASES TRATAN DE EVITAR EN LOS

CONTRATOS DE LICENCIA
Adquisiciones obligatorias de materias primas y componentes al licenciante o a los

proveedores designados por el licenciante.
Restricciones relacionadas con el volumen, los precios de venta o de reventa, o la organizacin

de la produccin.
Restricciones a cualquier tipo de utilizacin lcita de productos competitivos o en el uso de

tecnologa competitiva de manera concurrente.
Clusulas que exijan que las mejoras introducidas en la tecnologa por el licenciatario se
transmitan gratuitamente al licenciante, sin una obligacin recproca.
Clusulas que exijan al licenciatario o a la empresa mixta exportar sus productos a travs del
licenciatario.
Clusulas que permitan al licenciante regular o controlar la gestin de la empresa licenciataria.
Clusulas que excluyan las leyes y tribunales nacionales a efectos de formulacin de

demandas judiciales.

36
Joint Venture
La joint venture es una forma clsica de cooperacin industrial mayoritariamente utilizada por las
empresas.
Una joint venture es una nueva sociedad creada por dos o ms empresas que, aunque con personalidad
jurdica independiente, desarrolla una actividad empresarial supeditada a las estrategias competitivas de
las empresas propietarias.
Esta forma de cooperacin supone la aportacin de fondos, tecnologa, personal, bienes
industriales, capacidad productiva o servicios por dos o ms entes jurdicamente independientes e
interesados en crear una empresa cuya actividad potencie sus estrategias competitivas.
La creacin de una joint venture supone de manera implcita que las empresas matrices no competirn
con la joint venture.
CONDICIONES EN LA JOINT VENTURE
Est controlada por las empresas matrices, que son independientes entre s.
Se configura con personalidad jurdica propia y existe como un negocio separado de sus
matrices.
Cada matriz hace una contribucin sustancial a la joint venture, y tambin asume los beneficios
compartiendo los riesgos y costes del fracaso.
Puede realizar diferentes actividades como fabricacin, venta e investigacin y desarrollo

conjuntos.
Las empresas matrices realizan actividades conjuntas y planifican una cooperacin a largo
plazo. En consecuencia, la joint venture cuyos socios nicamente aportan recursos financieros,
sin participar directamente en las decisiones estratgicas, no ser considerada un acuerdo de
cooperacin, ya que se asemeja ms a una inversin financiera donde las empresas persiguen
exclusivamente obtener una rentabilidad.

37
HABILIDADES
TRABAJO INDIVIDUAL
Descarga desde la Plataforma, el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de
Competencia y compltalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo Instrucciones para la
preparacin y resolucin de un Trabajo Individual
Puedes acceder a este archivo a travs de la ventana principal, Campus Virtual, dentro del apartado
Recursos > Documentacin/ Documentacin General.
CASO PRCTICO
Descarga desde la Plataforma el Caso Prctico (CP), relacionado con las Unidades de Competencia del
Mdulo temticas del Curso y resulvelo, siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo
Instrucciones para la preparacin y resolucin de un Caso Prctico.
DEBATE
Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate, de la Gua del Alumno, y debate
junto con el resto de compaeros en los diferentes temas abiertos.
Puedes acceder a la Gua del Alumno a travs de la ventana principal, Campus Virtual, dentro del
apartado Recursos/Documentacin.

38
ACTITUD
CONOCIMIENTO DEL MERCADO

Conocer las necesidades del mercado permitir conocer cules son las necesidades de los
consumidores.
APORTACIONES DE PELCULA (Acceso a travs de la Plataforma)
Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la pelcula La Gran

Estafa donde se ve como el escritor Clifford Irving y una importante editorial llegan a un acuerdo,
basndose en el segmento de mercado y pblico que puede estar interesado en conocer la
autobiografa del millonario y productor cinematogrfico Howard Hughes.
La gran estafa. Lasse Hallstrom. Estados Unidos, 2006.

Miramax Films.

39
902 350 077

formacion@bvbs.es
Msteres y Programas Universitarios: www.bvcu.es

Formacin para Empresas y Cursos: www.bvbs.es

Bureau Veritas Formacin, S.A.
Depsito Legal: AS-1337-2008
Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra est protegido por la Ley. Queda prohibida toda reproduccin total o parcial de la obra por cualquier
medio o procedimiento sin autorizacin previa.
ll
Aplicar el Marketing Digital como Herramienta

de Internacionalizacin
APLICAR EL MARKETING DIGITAL COMO HERRAMIENTA DE

INTERNACIONALIZACIN
Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario comprender que hoy en da el Marketing es una funcin
bsica en las empresas, es una de las reas ms importantes dentro de una organizacin. La correcta aplicacin del
Marketing permite a las empresas seguir creciendo y entrar a competir en nuevos mercados internacionales.
CONOCIMIENTOS
Entender Conceptos y Tcnicas de Marketing Internacional.

Realizar Investigacin de Mercados Internacionales.
Analizar Estrategias de Marketing Internacional para la Introduccin en un Mercado Internacional.
Entender el Impacto de las Nuevas Tecnologas en la Empresa y en la Toma de Decisiones de Marketing
Internacional.
Utilizar la Pgina Web como Herramienta de Venta y las Redes Sociales.
HABILIDADES
profesionales:
Trabajo Individual: Estudiar la buena gestin de la comunicacin online. A realizar a lo largo de esta
Unidad de Competencia.
internacional.A realizar a lo largo del Mdulo/Curso.
ACTITUD
Trabajo en Equipo.
AUTOEVALUACIN
Conceptos y Tcnicas de Marketing Internacional.

Investigacin de Mercados Internacionales.
Estrategias de Marketing Internacional para la Introduccin en un Mercado Internacional.
Impacto de las Nuevas Tecnologas en la Empresa y en la Toma de Decisiones de Marketing Internacional.
La Pgina Web como Herramienta de Venta y las Redes Sociales.
Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalizacin

2
CONCEPTOS Y TCNICAS DE MARKETING INTERNACIONAL

La estrategia que permite aprovechar mejor las oportunidades que presentan los mercados exteriores y
hacer frente a la competencia internacional es lo que se conoce como marketing internacional.
Se trata de conocer lo que los clientes extranjeros quieren y satisfacer esas necesidades mejor que la
competencia.
El marketing internacional es una estrategia que se desarrolla con el propsito de alcanzar unos
objetivos en mercados exteriores, en base a las capacidades de la empresa (fortalezas/debilidades), la
situacin del entorno y la competencia internacional (amenazas/oportunidades).
El desarrollo de un plan de marketing internacional permite a la empresa tener un mayor control sobre las
incertidumbres del entorno exterior.
WEBINAR (Acceso a travs de la Plataforma )

puedes visualizar en diferido el Webinar sobre este tema, impartido por
Carmen Alba.
Para alcanzar los objetivos, el responsable de Marketing Internacional, en funcin de las capacidades de
la empresa, la situacin del entorno y la competencia internacional, crea un plan de accin que cuenta
con los instrumentos del marketing-mix (poltica de producto, precio, distribucin y promocin), que son
los mismos que se utilizan a nivel local pero teniendo como regencia el mercado internacional.
El marketing internacional es una tcnica de gestin sistemtica, circular y peridica. Es
sistemtica en el sentido de que obedece a un mtodo, circular porque los resultados de su aplicacin
sirven de experiencia para la reelaboracin del plan de accin y, adems, ste se elabora
peridicamente, con diversas frecuencias segn la empresa.
Factores que Condicionan la Internacionalizacin

La Internacionalizacin de una empresa est condicionada por una serie de factores:
Endgenos, son aquellos inherentes a la propia empresa
Exgenos, ajenos a la empresa

3
FACTORES QUE CONDICIONAN LA INTERNACIONALIZACIN
Capacidad de Produccin de la Empresa.
Recursos propios.
Nivel de Crdito y Nivel de Apoyo Financiero.
Conocimiento de los Mercados.
Condiciones de Calidad.
Estructura de Costes.
Estructura de produccin.
Capacidad de Planificacin productiva.
Servicios Postventa.
Control de la Demanda Interna.
Exgenos Nacionales.
Ubicacin Geogrfica.
Transporte Internacional y Seguro.

Poltica de Comercio Exterior, estmulos fiscales y financieros.
Estructura de Promocin de Exportaciones Oficiales.
Fuentes de Informacin.
Posibilidad de Acceso a MMPP y Bienes importados.
Nivel de Endeudamiento Externo e Inflacin.

Convenios Bilaterales, Multilaterales de Comercio y
Crditos Recprocos.
Situacin Socioeconmica y Poltica.
Exgenos Internacionales (del Pas Importador).
Ubicacin Geogrfica.
Condiciones del Mercado.
Preferencias, en cuanto a modalidades de consumo, consumidores,

distancias culturales, etc.
Actitud de la demanda.
La competencia.
Barreras a la importacin.
Aspectos religiosos o idiomticos.
Endgenos
Exgenos

4
convenios
de
Transporte y Comunicaciones.
Principales Razones de la Internacionalizacin

A continuacin se indican las principales razones de la Internacionalizacin:
RAZONES DE LA INTERNACIONALIZACIN
Seguir creciendo en su sector dado que el mercado interno se ha quedado pequeo.
Aprovechar la capacidad de fabricacin que puede ser ociosa.
Exportar porque el mercado exterior es el mercado natural por escasez de los productos que
tiene la empresa.
Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.
Ganar prestigio en el mercado interno.
Acceder a un mercado con mayor volumen y as poder competir en un sector donde estas
otras firmas.
Ganar competitividad.
Como reaccin a un competidor internacional que amenaza la posicin de la empresa.
Porque el mercado internacional es ms rentable.

5
Funciones del Departamento de Marketing Internacional

Independientemente de que el responsable del marketing internacional en la empresa sea una persona,
un equipo encuadrado en la divisin internacional o un departamento propio de marketing internacional,
las funciones a desarrollar son las siguientes:
El responsable del marketing internacional deber conocer la situacin y
evolucin de los mercados en los que opera la empresa o aquellos a los que
desea expandir sus actividades.
Peridicamente, se han de llevar a cabo investigaciones de mercado, bien
desde la empresa o bien encargando los estudios a consultoras especializadas.
Tambin es conveniente la implantacin de un sistema de informacin continuo
de los mercados exteriores que recoja, clasifique y almacene todas las noticias
de distribuidores, agentes, subsidiarias propias, y otro tipo de fuentes de
informacin externa (bases de datos, boletines, suscripciones o revistas
sectoriales que ofrezcan informacin de mercados exteriores, etc.).
Investigacin de
Mercados Exteriores
Consiste en la formulacin, implantacin y evaluacin del plan de marketing

internacional anual y a medio plazo (generalmente a tres o cinco aos).
Para llevar a cabo esta funcin se han de conocer con detalle los objetivos
generales y particulares de la empresa en relacin a su internacionalizacin, y
se ha de tener un conocimiento exhaustivo de los productos o servicios que se
comercializan, las capacidades de la empresa y el mbito internacional en el
que se desarrolla su actividad.
Plan de Marketing
Internacional
Organizacin Interna y
Externa
Se debe llevar un control peridico de la red exterior de la empresa en funcin

de las formas de entrada que se elijan para cada mercado. La organizacin del
servicio postventa en mercados exteriores debe realizarse desde el
departamento de marketing internacional.
Administracin
Esta actividad incluye todos los trmites relativos a la operativa internacional:

condiciones de contratacin, emisin de facturas, certificados de exportacin,
aduanas, cobros y pagos internacionales, control de presupuestos; se excepta
la gestin logstica.
Logstica
Comprende la recepcin y tratamiento de pedidos, dando curso a las

expediciones con todas las actividades de transporte y logsticas que ello
implica. Se ha de seleccionar la va de transporte para cada envo, el embalaje a
utilizar, las condiciones del envo, el cumplimiento de los plazos de entrega, el
control de inventarios y almacenes, etc.

6
INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES

El proceso de investigacin de mercados exteriores es similar al del mercado domstico, si bien difiere en
algunos aspectos fundamentales:
Es ms complejo, sobre todo si se quiere llevar a cabo un estudio que incluya un elevado nmero
de pases.
Se deben incluir variables como la normativa legal o las costumbres del pas, que para el
mercado domstico son ya conocidas.
Las tcnicas de investigacin tienen que adaptarse a cada pas en funcin del nivel de desarrollo y
de las prcticas locales.
La distancia fsica, cultural e idiomtica eleva el coste de obtencin de informacin.
La investigacin de mercados exteriores est sometida a un mayor nmero de errores en cada etapa del
proceso que la llevada a cabo en el mercado domstico.
En la actualidad el ncleo de factores productivos sobre los que tradicionalmente se asentaba la gestin
empresarial se ha ampliado incluyendo la informacin como un activo de importancia estratgica. Para
las organizaciones con vocacin internacional la necesidad de informacin adquiere una mayor
relevancia, puesto que constituye el punto de partida de toda actividad exterior.
Disponer de informacin abundante y de calidad, interpretarla adecuadamente y utilizarla como
soporte para la toma de decisiones, constituye un factor diferenciador de las empresas innovadoras y
competitivas frente a aquellas otras que no lo son
Estudio del Mercado

Una vez que se ha decidido el nmero de mercados exteriores en los que se debe estar presente, es
necesario realizar una investigacin comercial que permita responder a las cinco cuestiones clave de la
estrategia comercial internacional.
CUESTIONES CLAVE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Donde Ir
Seleccin de los mercados ms favorables.
Cmo Llegar
Seleccin de la forma de entrada, canal de distribucin, inversin, licencia, etc.
A Quien Vender
Identificacin y caractersticas de los clientes potenciales.
Qu Ofertar
Identificar que productos necesita el mercado y que precios est dispuesto a

pagar.

7
Cunto Invertir
Que recursos econmicos y humanos necesito invertir y qu rentabilidad puedo

obtener.
A continuacin figura el Esquema de la Elaboracin de un Estudio de Mercado.
Posibilidades para Realizar un Estudio de Mercado

Las diferencias culturales, idiomticas, sociales, entre pases con distintos grados de desarrollo,
sometidos a regmenes polticos diferentes, con legislaciones propias, etc., dificultan la operativa en
mercados internacionales. Por tanto, la conveniencia de informacin se traduce en un imperativo para las
empresas que pretenden abordar o consolidar su actividad internacional.

8
INTERNO O EXTERNO
Adquirir un Estudio ya
Realizado
Es la menos costosa. La informacin suministrada en ese estudio no coincidir

en tiempo y forma con las necesidades de informacin que precisa la empresa,
aunque puede suponer una primera aproximacin al mercado que se quiere
investigar.
Externa a travs de
una Multinacional de
la Consultora
Puede ser til para obtener informacin complementaria ya elaborada o cuando

la empresa exportadora no tenga capacidad suficiente para poner en prctica
determinados mtodos de investigacin. Es aconsejable cuando se estudian
mercados con una infraestructura de marketing muy sofisticada.
Externa a travs de
una Consultora Local
en el Pas de Destino
Puede ser una alternativa til cuando se investigan pases lejanos

geogrficamente y con un grado de desarrollo medio.
Interna a travs del

Departamento de
Comercio Exterior
Las ventajas de esta alternativa son: el mejor conocimiento que la empresa tiene
de s misma y de su producto, as como el mayor control del proceso de
investigacin.
Proceso de Seleccin de Mercados Exteriores

La seleccin de mercados exteriores deber hacerse de forma sistemtica, siguiendo un proceso en el
que pueden establecerse tres etapas claramente diferenciadas:
Preseleccin de mercados.
Investigacin en profundidad.
Seleccin de mercados objetivo.

9
Preseleccin de Mercados - Desk Research

En una primera etapa la empresa debe realizar una investigacin de gabinete, conocida tambin como
desk research, para la cual se utilizan fuentes de informacin secundarias (informacin ya elaborada)
de los distintos organismos pblicos y privados que suministran datos sobre mercados exteriores.
Se trata de obtener, analizar y seleccionar toda la informacin secundaria disponible tanto a travs de
publicaciones oficiales (estadsticas de produccin, comercio exterior, etc) como privadas (revistas
especializadas, estudios de asociaciones empresariales, estudios sectoriales).

10
SITIOS DE INTERS EN LA WEB (Acceso a travs de la Plataforma)

Navegando por la Web se pueden consultar las fuentes secundarias que se citan a continuacin:
INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA
MINISTERIO DE ECONOMIA Y COMPETITIVIDAD
MINISTERIO DE INDUSTRIA, ENERGIA Y TURISMO
MINISTERIO DE HACIENDA Y ADMINISTRACIONES PBLICAS
MINISTERIO DE EMPLEO Y SEGURIDAD SOCIAL
ESPAA EXPORTACIN E INVERSIONES
CONSEJO SUPERIOR DE CAMARAS DE COMERCIO
CAMERDATA
SERVICIO DE ESTUDIOS DEL BBVA
Investigacin en Profundidad o Field Research

En la segunda etapa se recoge informacin primaria, obtenida de forma cientfica. El conocimiento in situ
del mercado y el contacto directo con potenciales compradores reforzarn la decisin estratgica
adoptada por la empresa.
En esta etapa es muy til acudir a las misiones comerciales y/o contar con presencia en las ferias
internacionales del sector. Deben estudiarse en profundidad los aspectos bsicos de la comercializacin
del producto:
Demanda
Competencia
Canales de Distribucin
Precios
Para llevar cabo las funciones del marketing estratgico y competir con xito la empresa necesita un flujo
continuo de informacin. Es fundamental que conozca su producto y comprenda el mercado hacia el que
dirige la actividad comercial, slo de esta forma podr potenciar sus oportunidades o neutralizar las
amenazas, proponiendo alternativas estratgicas que permitan un desarrollo rentable a largo plazo.
Seleccin del Mercado Objetivo

Una vez que la empresa ha realizado los estudios de mercado necesarios para el rea econmica en la
que est interesada, la decisin posterior ser qu mercado-pas seleccionar. La empresa seleccionar y
clasificar sus mercados exteriores en razn de aquellos factores, externos e internos, que considera
crticos para entrar fcilmente, competir y crecer en ese nuevo mercado.

11
A escala internacional la empresa busca un segmento (identificable, alcanzable, homogneo y

rentable) de consumidores en varios mercados nacionales a los que sea posible aplicar un plan
de marketing razonablemente homogneo. La segmentacin internacional resulta de gran utilidad
para la empresa, ya que:
Pone de relieve las oportunidades de negocio existentes.
Contribuye a establecer prioridades.
Facilita el anlisis de la competencia.
Facilita el ajuste de las ofertas de productos o servicios a necesidades especficas.
FASES PROCESO SEGMENTACIN INTERNACIONAL
Desarrollar o establecer uno o varios criterios para clasificar los mercados exteriores
Agrupar los pases en grupos homogneos.
Determinar tericamente el mtodo ms eficiente para servir los distintos segmentos.
Escoger aquel segmento en el cual las capacidades y fortalezas de la empresa estn en lnea
con sus requisitos.
Ajustar la clasificacin ideal a las limitaciones del entorno (mundo real).
Los criterios de agrupacin y clasificacin de pases deben establecerse en funcin de las caractersticas
de la empresa y de los productos o servicios que comercializa. As, por ejemplo, si los productos de la
empresa estn muy afectados por restricciones arancelarias o aduaneras (licencias, cupos...), la
seleccin de mercados depender de los acuerdos comerciales que su pas tenga con terceros pases.
As mismo, si la empresa comercializa bienes de lujo o bienes de consumo duradero, el factor renta per
cpita puede ser significativo a la hora de clasificar pases.
En cambio, para una empresa dedicada a caramelos o dulces, como puede ser la empresa multinacional
espaola Chupa Chups S.A., un criterio mucho ms importante que la renta es el mercado potencial
(demanda potencial) y tamao de la poblacin infantil.

12
CRITERIOS DE AGRUPACIN DE PASES

Criterio General
Variables Analizadas
Nivel Econmico
Renta per cpita, producto nacional bruto, estructura productiva, cobertura de

exportaciones/importaciones, estructura del consumo, inflacin, balanza de
pagos, estabilidad de la moneda nacional, etc.
reas Geogrficas
Distancia fsica, acuerdos de libre comercio, uniones aduaneras, geografa

y clima, relaciones con los pases vecinos, infraestructuras de comunicacin
(carreteras, ferrocarriles, puertos, etc.).
Sistemas Polticos y
Legales
Sistemas de libre mercado, socialistas, economas mixtas o semi-planificadas,

sistema legal, actitudes del gobierno hacia la inversin extranjera, restricciones
en movimientos de capitales, repatriacin de beneficios, ley de inversiones
extranjeras, impuestos, estabilidad poltica interna.
Clasificacin Cultural y
de Religin
Religin, identidad de la lengua, diversidad tnica, instituciones sociales

representativas (familia nuclear vs. familia extendida), orgullo y prejuicios, tica y
moral.
Calidad de Vida
Analfabetismo entre adultos de y mayores de 15 aos, porcentaje de la

poblacin en el sector agrcola, esperanza de vida, ndice de mortalidad infantil,
mdicos per cpita, nmero de ciudades con poblacin superior a 100.000
habitantes, ndice de escolaridad en la poblacin entre 5 y 14 aos, estabilidad
poltica.
Consumo Personal
Renta per cpita, PNB per cpita, coches per cpita, TV per cpita, consumo
de energa personal y empresarial, plazas hospitalarias, circulacin de
peridicos, produccin elctrica per cpita, telfonos por cpita, matrculas en
universidades y escuelas profesionales per cpita en poblacin entre 15 y 64
aos.
Segmentos
Intermercado
Tamao de los diversos segmentos globales: lites globales, segmento

infantil, universitarios, jvenes, etc.
Criterios Multivariables
Modelos que agrupan o combinan un conjunto de variables (de entre todas

las anteriores) de especial importancia para la empresa.

Navegando por esta Unidad de Competencia, se puede descargar un documento de
la Introduccin de Gallina Blanca en frica.

13
Tcnicas de Investigacin
En la investigacin en profundidad de los pases preseleccionados, la empresa deber buscar aquella
informacin ms til para establecer la estrategia comercial de sus productos.
Se trata de realizar una investigacin de campo (field research) en la que se recoge informacin del
mercado mediante contactos con consumidores, distribuidores, agentes, prescriptores de opinin,
detallistas, etc. Hay que distinguir entre aquellas tcnicas de investigacin que la empresa exportadora
puede utilizar por s misma, y aquellas otras para las que es necesario contratar los servicios de una
consultora especializada.
TCNICAS MS HABITUALES EN LA INVESTIGACION COMERCIAL INTERNACIONAL
Observacin
Los ejecutivos pueden recoger de primera mano

informacin prestando atencin a lo que sucede
en el mercado objetivo. Se fijan en datos relativos a
la amplitud de la oferta, caractersticas de los
productos,
niveles
de
precio,
tipos
de
establecimientos, hbitos de compra, mensajes
publicitarios y tcnicas promocionales.
Entrevista en
Profundidad
Es la tcnica ms til para las Pymes que quieren

comenzar a exportar. Es necesario realizar entre 15 y
20 entrevistas para poder cruzar los datos. Se debe
preparar de forma sistemtica la entrevista con la
seleccin de preguntas que se quieren realizar en
base a la necesidad de informacin que se desea
obtener.
Encuestas
A travs de cuestionarios. Es necesario que la

empresa conozca las tcnicas de seleccin de
muestras y de tratamiento de los datos.
Utilizadas por la
Empresa Exportadora
Utilizadas por
Consultoras
Especializadas
Tcnicas de
Grupo
Los focus group estn conformados por una muestra de

personas del mercado que se desea estudiar y en los cuales
se desarrollan distintos aspectos de los problemas/objetivos
que se desean investigar. Dichos grupos estn coordinados
por un modelador que escudria y gua el desenvolvimiento y
la dinmica del grupo segn sea conveniente. El principal
propsito es lograr una informacin asociada a
conocimientos, actitudes, sentimientos, creencias y
experiencias que no seran posibles de obtener, con
suficiente profundidad, mediante otras tcnicas como la
observacin, la entrevista personal o la encuesta.

14
Paneles
Son bases de datos que recogen informacin peridica

acerca de su comportamiento de consumo. El panel est
formado por un gran nmero de consumidores que aceptan
colaborar en su elaboracin, y a menudo reciben algn tipo
de incentivo en forma de dinero o pequeos obsequios a
cambio de la informacin facilitada peridicamente.

15
ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL PARA LA INTRODUCCIN EN

UN MERCADO INTERNACIONAL
Antes de iniciar el proceso de seleccin, la empresa debe decidir el nmero ptimo de mercados a los
que va a acudir. Se trata de una decisin estratgica que presenta dos alternativas extremas,
concentracin o diversificacin, entre las cuales se sitan distintas opciones intermedias.
Las ventajas de cada una de estas estrategias cambian a lo largo del tiempo de acuerdo a la fase del
proceso de internacionalizacin en que se encuentre la empresa o de la etapa del ciclo de vida del
producto que comercializa.
Concentracin
En esta estrategia, la empresa centra sus recursos en un nmero reducido de mercados, de forma que
pueda conseguir un volumen de ventas continuado y creciente en cada uno de ellos.
Las principales ventajas son:
Mayor conocimiento de los mercados elegidos.

Posibilidad de ofrecer un producto diferenciado y adaptado.
Reduccin de los costes logsticos y de administracin.
Mayores recursos para promocin y publicidad en cada mercado.
Control del riesgo de clientes.
Diversificacin
Por el contrario, en la diversificacin la estrategia de crecimiento se basa en vender en un mayor nmero
de mercados, aunque sea en perjuicio de conseguir una cuota significativa en algunos de ellos. La
justificacin de esta alternativa se basa, entre otras, en las siguientes razones:
Informacin comparativa de los mercados mundiales.

Menor dependencia respecto a un nmero reducido de mercados.
Explotacin de ventajas competitivas a corto plazo.
Aprovechamiento de oportunidades coyunturales en precios.
Evita el enfrentamiento directo con los principales competidores.
Formas de Entrada
En funcin de la localizacin del intermediario que la empresa en proceso de internacionalizacin utilice
para hacer llegar sus productos al pas de destino, existen dos modalidades de exportacin:
La exportacin indirecta, cuando se hace uso de intermediarios en el pas de origen de la

mercanca (compaas generales de comercio, casas exportadoras, cliente extranjero u otro
fabricante local, etc).
La exportacin directa, cuando los intermediarios estn en el pas de destino (agente o
distribuidor).

16
FORMAS DE ENTRADA SEGN LOCALIZACIN INTERMEDIARIO
Indirecta
Intermediarios independientes.
Tradings.
Directa
Venta directa.
Agentes y distribuidores.
Subsidiarias de venta.
Concertada
Piggyback.
Consorcios de exportacin.
Joint-Ventures.
AEIE.
Franquicias.
Alianzas estratgicas.
Produccin
Contrato de fabricacin.
Licencia de fabricacin.
Establecimiento de centros de produccin.

descargar un documento sobre Casos de Internacionalizacin.

17
NUEVAS TECNOLOGAS EN LA EMPRESA Y EN LA TOMA DE DECISIONES DEL

MARKETING INTERNACIONAL
Hace unos aos, el marketing en las empresas sola ser saliente, se trataba de ir a buscar el cliente con
publicidad, a veces invasiva, para que compre los productos. Todo ha cambiado, y asistimos a la poca
del marketing entrante. La idea es que los clientes potenciales entren en la web, a nivel local y en este
caso, internacional. Por ello se hace necesario tener una presencia digital optimizada.
Cada vez es ms importante desarrollar estrategias efectivas para tener una presencia en las redes
sociales a nivel internacional.
Estrategias para una Presencia Internacional en las Redes Sociales

Un proyecto web con un alcance internacional, es complejo, si bien la estrategia de la compaa puede
ser comn a todos los pases a los cuales est apuntando y las tcticas utilizadas pueden variar. Varios
factores deben de tomarse en cuenta, tales como el posicionamiento de la marca en el pas de destino,
los buscadores utilizados en el mercado en cuestin, el uso local de las redes sociales, o aspectos de
localizacin / traduccin SEO.
Si bien el contenido es la clave en cualquier estrategia de posicionamiento en la web a nivel
internacional, habr que adaptarlo en cada pas. Esta adaptacin no se limita a una simple traduccin, se
tendr que tener en cuenta aspectos tcnicos, culturales o contemplar la estrategia propia de la empresa.
Un error comn es asumir que lo que funciona en un pas puede ser adoptado y aplicado en otro
mercado sin cambios. De esta manera, corremos el riesgo de fracasar, ya que en este caso nos
limitamos a reproducir en otro mercado tcticas que han dado resultados en un pas determinado
Es muy difcil usar las mismas tcticas en las redes sociales a nivel internacional, ya que una tctica que
funciona en Italia no necesariamente funcionara en otros pases. Las redes sociales pueden variar de un
pas a otro, pero sobre todo el uso de las redes sociales puede ser muy distinto.

18
DESARROLLO ESTRATEGIA
Durante la fase inicial del desarrollo de la estrategia, el punto clave es entender la cultura y el
comportamiento de los consumidores en cada uno de los pases de nuestro inters.
Despus, para que sea efectivo, tendremos que analizar el uso de las redes sociales a nivel de
cada pas, y preguntarnos por qu lo que funciona en un pas podra no funcionar en otro.
Suele haber formas diferentes de utilizar las redes sociales en cada pas, incluso si estas redes
son las mismas, y estas diferencias van a influenciar el desarrollo de la estrategia.
Tambin, tenemos que evaluar cual seran las herramientas ms adecuadas para cada
mercado. Hay que saber que Twitter o Facebook no son siempre las buenas herramientas. Por
fin, habr que tomar en cuenta el posicionamiento de la marca a nivel local, que puede variar
de un pas a otro.
Tambin, hay que tener en cuenta que la relacin entre una marca y un consumidor puede
variar mucho en funcin de su cultura.
El xito de una estrategia a nivel internacional en las redes sociales radica pues en definir un
marco y una visin comn, una estrategia global a la cual cada mercado puede adaptarse con
tcticas especficas y soluciones creativas para que podamos cumplir con los objetivos de la
estrategia.
Posicionamiento Internacional
En un mundo que contiene ms de 40 mil millones de pginas web, la optimizacin multilinge para
buscadores es vital para garantizar el buen posicionamiento de su sitio web a nivel internacional.
La optimizacin multilinge consiste en mejorar el posicionamiento orgnico del sitio web en los
resultados de los buscadores, a nivel de varios pases y de varios idiomas.
Una campaa de optimizacin para buscadores (SEO) es siempre una muy buena inversin, por su bajo
coste, que contribuye a aumentar la visibilidad de su marca en la web. Es un tema clave para cualquier
pyme que desea alcanzar una audiencia internacional
El contenido del sitio web sigue siendo el factor ms importante en cualquier estrategia de marketing para
buscadores, y es fundamental asegurarse del valor de su contenido informativo.

19
ASPECTOS A CONSIDERAR
Bsqueda de palabras claves a nivel internacional, tenemos que identificar las palabras claves
ms usadas en el mercado objetivo, para integrarlas en el sitio web y luego mejorar su ranking
en los resultados de los buscadores. Comprobar la densidad de palabras claves correctas en
cada idioma, la regla generalmente aceptada es que las palabras claves no deben superar
ms del 5 % de la cantidad total de palabras en una pgina.
No se pueden traducir directamente las palabras claves, ya que estas mismas estn
profundamente arraigadas en la cultura local, y dependen de muchos factores que pueden
variar de un pas a otro - o incluso una regin a otra.
Traduccin web, localizacin y contenido del sitio.
Creacin de enlaces entrantes (backlinks) a nivel internacional. Crear vnculos locales (enlaces
que apuntan hacia su pgina desde sitios webs y dominios locales).
Optimizacin del sitio web.
Optimizacin en las redes sociales SMO Social Media Optimization.
Tcnicas de link-building para mejorar el posicionamiento internacional de su sitio web, Alta en

Directorios, Notas en blogs, Artculos y notas de prensa, Marcadores sociales o social
bookmarking Participacin en los foros.
"Link Bait" Es importante animar a sus visitantes a etiquetar y compartir sus contenidos. Un
buen ejemplo sera el uso de botones Facebook, I Like it o AddThis.
Usar las opiniones de sus clientes, destacar las opiniones de sus clientes satisfechos en los
sitios de compras, comunidades, blogs y foros.
Feeds RSS, los flujos RSS pueden aumentar de manera significativa la probabilidad de que su
sitio est bien indexado y posicionado.
Pago por Clic Internacional

Una campaa internacional de pago por clic permite desarrollar rpidamente su presencia digital en un
pas extranjero.
Con Google Adwords o Facebook, puede dirigirse de manera eficiente y efectiva a una audiencia
internacional, y captar nuevos clientes.

20
Con el PPC, los anunciantes pujan por las palabras clave relevantes, por lo general cuanto mayor es la
oferta, mejor es la ubicacin en la pgina de resultados del buscador y el anuncio aparece en los enlaces
patrocinados cuando un usuario busca en Google una de las palabras claves por las cuales la empresa
ha pujado. As, slo se paga cuando un visitante hace click en el anuncio.
ASPECTOS A HACER HINCAPI EN UNA CAMPAA DE PPC INTERNACIONAL
Bsqueda multilinge de palabras clave, usando Google Adwords
Anlisis de los competidores. Se analizan los anuncios de la competencia y sus pginas de

destino para identificar las palabras clave o frases que podran ser relevantes para la
campaa.
Evaluacin de las palabras clave: no todas las palabras clave sugeridas por Adwords son
rentables para el negocio. Algunas son demasiado generales, y su uso en una campaa de
PPC puede resultar excesivamente caro. Por esta razn se tiene que elegir cuidadosamente
las palabras clave. Trabajando con especialistas nativos, se eligen las ms adecuadas.
Las pginas de destino (landing pages). Adems del anuncio, se tiene que traducir la pgina
de destino. Para maximizar la pertinencia y la eficacia de la campaa, tanto el texto del
anuncio como las pginas de de destino (landing pages).
Implementacin. Se selecciona la zona que se desea alcanzar, y se configura el idioma. La

herramienta de geo-targeting de Google Adwords permite hacer que determinados anuncios
slo aparezcan en una zona geogrfica especfica. Habr que estructurar la campaa
multilinge de pago por clic, y crear grupos de anuncios especficos por cada idioma.

21
Comercio Electrnico como Apoyo a la Internacionalizacin

El comercio electrnico est revolucionando la distribucin y presenta mucho potencial de crecimiento.
En un entorno globalizado, el comercio electrnico resulta un canal fundamental para acelerar el proceso
de expansin internacional.
DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (A TRAVS DE LA PLATAFORMA)

Navegando por esta Unidad de Competencia, se puede descargar un documento
sobre el Comercio Electrnico y los Modelos E-business.

22
LA PGINA WEB COMO HERRAMIENTA DE VENTA Y LAS REDES SOCIALES

Tradicionalmente las empresas han operado en su entorno domstico y en un entorno internacional,
actualmente tienen que trabajar tambin el entorno virtual. Dicho entorno ha sido creado por el desarrollo
vertiginoso de las telecomunicaciones en todo el mundo. Desde el punto de vista del marketing, supone
un nuevo punto de contacto con los clientes, que ha cambiado las formas de hacer negocios, las
relaciones entre los participantes en el mercado, y ha contribuido a cambiar su estructura.
VIDEO EN LAWEB (Acceso a travs de la Plataforma )

puedes visualizar un vdeo de Youtube sobre la Jornada Gratuita por la
Digitalizacin de las PYMES Catalanas, de Conecta tu negocio.
Las empresas al entrar en Internet, debido a la naturaleza abierta de la red, estn en contacto directo con
consumidores de otros lugares geogrficos. De modo que, Internet puede ser utilizado como un modo de
penetracin en los mercados internacionales (Cateora y Grahan, 2000).
La entrada en los mercados internacionales y la entrada en Internet por parte de las empresas, son dos
procesos semejantes. Es ms, en ocasiones son slo uno
Antes de poner en marcha una web como parte de nuestra estrategia internacional, es necesario decidir,
el tipo de presencia en Internet que queremos tener en funcin del nivel de control deseado.
Hay que saber el papel que va desempear la Web dentro del negocio de la organizacin, qu imagen se
quiere dar, qu ofrecer, cmo mostrar la identidad y a qu clientes hay que dirigirse.
Asimismo, se ha de tener en cuenta:
Se pueden distinguir los siguientes:
Usuarios de la Web
Clientes actuales o potenciales.

Vendedores.
Distribuidores.
Empleados.
Inversores y analistas.
Medios de comunicacin.
Proveedores.
Hay que identificar los objetivos relacionados con cada uno de los usuarios.
Se tratara de:
Objetivos
Atraer nuevos clientes.

Retener a clientes actuales.
Integrar promociones actuales.

23
Informar.
Personalizar informacin.
Suministrar noticias empresariales y materiales de uso de calidad.

Mejorar el servicio de atencin al cliente.
Tratar de reducir los costes de su servicio.
Claves en la Internacionalizacin Online

Existen infinidad de dudas, preguntas y procesos distintos a la hora de que una pequea o mediana
empresa, se embarque en la aventura del comercio electrnico internacional; pero muchas veces es la
nica salida que tienen para poder mantener su nivel de negocio.
Se sealan a continuacin diez claves en la internacionalizacin on-line (Boronat, 2003)
La actitud de toda empresa en Internet debe ser de bsqueda y captura, debe
Ir a Buscar el Mercado, estar all donde est su mercado y ha de mostrar una actitud proactiva que le
ayude a acercarse all donde puedan surgir nuevas oportunidades. Es necesario
No Esperar a que
Venga
huir de planteamientos que vayan en la lnea de desarrollar la presencia on-line
y confiar en que los clientes ya llegarn.
Se debe apostar reflexivamente por determinados mercados, especialmente por

aquellos en los que la logstica y la distribucin representan una complejidad
Priorizar Intensidades
aadida. Para ello es necesario estudiar qu precios presentan los productos y
en Mercados
Geogrficos Concretos servicios de la empresa, la estructura de costes y los ejes de diferenciacin
necesarios para poder competir en estos mercados.
Aprender del Mercado

y sus Principales
Actores
La competencia no tiene por qu ser la misma que en el mundo real. Se trata

de realizar un ejercicio aadido para observar e identificar cualquier movimiento
significativo en los mercados objetivo de cada empresa.
Provocar el Tropiezo
Es realmente prioritario maximizar la visibilidad de la presencia on-line,

provocando su accesibilidad y tropiezo. Estar presentes en buscadores,
directorios, foros, etc. Ser una de las principales lneas en las que se ha de
trabajar con una cierta profundidad.
Acercar Culturalmente Hay que evitar al mximo las barreras idiomticas y culturales con el fin de crear
una Propuesta de Valor un clima de mayor cercana y confianza.
y Presencia
Personalizar y
Contextualizar Nuestra
Una de las principales ventajas de Internet es la gran variedad de posibilidades

24
Presencia On Line
que ofrece para personalizar y contextualizar la oferta de una empresa. La

estrategia de productos, precios y posicionamiento puede condicionarse segn
la informacin explcita (el pas de procedencia del cliente, por ejemplo) o
implcita (la misma navegacin en la Web) a un coste ms que razonable. Se
debe aprovechar esta ventaja.
Una de las claves ser dar un excelente servicio, propiciado por las mismas
facilidades y utilidades que se proporcionan desde la misma web para que sea
Maximizar el Servicio a
el mismo usuario quien pueda autoservirse en una primera etapa. En la medida
travs del Autoservicio
en que se logre automatizar el servicio se incrementarn las posibilidades reales
de ofrecer productos y servicios de una manera global.
La web de una empresa es estrictamente una ventana al mundo que precisa un

cierto grado de inmediatez y agilidad en las respuestas que propicie una
percepcin de profesionalidad y confianza. Es preciso responder a los correos
electrnicos con suficiente agilidad.
Ser giles y
Profesionales
Asesorarse
Adecuadamente sobre
la Legalidad en las
Relaciones
Comerciales
Internacionales
Controlar a la perfeccin las condiciones contractuales y legales de cada pas

con el que se mantienen relaciones es una absoluta necesidad para evitar ms
de una experiencia desagradable.
Desarrollar Apoyos y
Resortes con Actores
Locales
La internacionalizacin de una empresa se ver reforzada por el desarrollo de

una red de relaciones locales en cada pas que permita asegurar un
acercamiento ms propicio y adecuado.

Navegando por esta Unidad de Competencia, se puede descargar un documento se
describe la importancia de las Redes Sociales.

25
HABILIDADES
TRABAJO INDIVIDUAL
CASO PRCTICO
DEBATE

26
ACTITUD
TRABAJO EN EQUIPO
Colaborar eficazmente con otros en la consecucin de objetivos comunes.
Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la pelcula El Vuelo del
Fnix donde se puede ver cmo la lucha por una causa u objetivo de un grupo de supervivientes en el
desierto del Gobi, que deben reconstruir el avin siniestrado para escapar de una amenaza que les
acecha.
El Vuelo del Fnix. John Moore. Estados Unidos, 2004.
20 Th Century Fox.

27
902 350 077

formacion@bvbs.es

Aplicar el Marketing Digital como Herramienta

de Internacionalizacin
Depsito Legal: AS -1337-2008
ll
Gestionar la Cadena Logstica Internacional
GESTIONAR LA CADENA LOGSTICA INTERNACIONAL
Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario conocer y ser capaz de analizar las posibilidades
con las que se cuenta para llevar a cabo la correcta gestin de la Cadena Logstica Internacional.
CONOCIMIENTOS
Entender la Importancia de la Cadena Logstica Internacional.
Definir los Eslabones Logsticos Bsicos.
Elegir y Organizar el Medio de Transporte Internacional.
Identificar las Plataformas Logsticas.
Conocer los Operadores Logsticos.
HABILIDADES
En esta Unidad de Competencia desarrollars las siguientes habilidades relacionadas con los
conocimientos profesionales:
Trabajo Individual: Conocer las ventajas que le reporta a una empresa subcontratar un
operador logstico. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia.

Caso Prctico: Analizar un caso de venta internacional: Consfish. A realizar a lo largo del
Mdulo/Curso.
Debate: Conocer y analizar las variables relevantes en la actividad asociada a la realizacin de
comercio internacional. A realizar a lo largo del Mdulo/Curso.
ACTITUD
La mejora en el servicio al cliente.
AUTOEVALUACIN
Importancia de la Cadena Logstica Internacional.
Eslabones Logsticos Bsicos.

Medio de Transporte Internacional.
Plataformas Logsticas.
Operadores Logsticos.

2
IMPORTANCIA DE LA CADENA LOGSTICA INTERNACIONAL

La logstica est adquiriendo una importancia cada vez ms creciente en la estrategia de las compaas,
convirtindose en un factor determinante para su mejora competitiva en un mercado en continuo
cambio.
Tal y como indican los anlisis y estudios sobre la evolucin del panorama empresarial, desde los aos
50, la actividad industrial ha seguido un proceso permanente de mejora continua, centrndose en
aquellas reas de organizacin que de acuerdo a la situacin socioeconmica del momento, resultaban
crticas.
As se evolucion desde las mejoras en los sistemas de produccin, pasando por la eficiencia en la
misma, la calidad, la bsqueda de nuevos mercados y clientes con el marketing, y en la actualidad se
centra en los procesos logsticos.
La gestin de la cadena logstica internacional, es un coste inevitable para las empresas que
practican comercio internacional, dado que est intrnsecamente relacionado con la disponibilidad de los
productos en cualquier parte del mundo, sin aadir una operacin directa de valor aadido.
Pero si se analizan todos los procesos involucrados en facilitar la disponibilidad del producto segn las
exigencias del cliente, existen muchas maneras de mejora y por tanto optimizacin de dichos costes.
Servicio al Cliente
La disponibilidad del producto es un servicio de valor que se ofrece al cliente y que se ha de
considerar como una herramienta para la estrategia competitiva de las empresas. El actual panorama
econmico y empresarial a nivel mundial, hacen que este ltimo aspecto sea si cabe ms importante.
Para ofrecer fiabilidad, es decir, que el producto est disponible segn los requerimientos del cliente,
desde la cantidad, embalaje, pasando por la calidad y en la fecha fijada, intervienen todos los procesos
de la organizacin. La cadena logstica internacional abarca todos estos aspectos, y una adecuada
gestin de la misma puede conseguir afianzar esa fiabilidad eliminando ineficiencias, mejorando los
flujos, tanto de informacin como de materiales, y actuando en equipo entre todos los agentes
involucrados.
La ptima gestin de la logstica repercute en una reduccin de costes, eliminando gastos en los que
se incurre debido a ineficiencias en los procesos y aprovechando las sinergias que se producen entre
agentes. Tambin se puede aumentar el valor de los ingresos debido al valor aadido que se le da al
producto en relacin a la disponibilidad del mismo.
En la actualidad las organizaciones, debido al crecimiento de la distribucin y la competencia, estn cada
vez ms concienciadas del potencial que la adecuada gestin de la cadena logstica internacional puede
afectar a su rentabilidad.

3
Cualquier decisin sobre la cadena logstica puede afectar al servicio que se le da al cliente final, su
fidelizacin, y por tanto a la cifra de ventas.
El cliente exige cada vez mayor rapidez para el uso del producto, la cultura de la inmediatez est
presente en todos los mbitos, de manera que la disponibilidad del producto es una caracterstica
diferenciadora cada vez ms valorada. Todo esto exige una cadena de suministro eficiente y rpida
adaptada al producto que se pretende comercializar.
En la misma lnea el ciclo de vida de los productos se est reduciendo cada vez ms, por lo que las
empresas disponen de plazos cada vez ms pequeos con todas las implicaciones que esto ltimo tiene
en actividades de suministro, transporte, gestin de inventarios, etc.
Ser capaces de satisfacer las expectativas del cliente, decidiendo en funcin de los objetivos de la
organizacin, el nivel de servicio a cada cliente, es competencia de la gestin de la cadena logstica.
Logstica Inversa
La exigencia del cliente ha provocado el desarrollo de la logstica inversa en los ltimos aos. Unido a la
mayor concienciacin medioambiental, el incremento de la flexibilidad para las devoluciones de
productos, influye cada vez ms a la hora de planear y planificar las acciones logsticas que llevar a
cabo una empresa que pretenda ser competitiva en un entorno econmico globalizado.
Accediendo a esta Unidad de Competencia a travs de la Plataforma, puedes visualizar en diferido el

ciclo de Webinars Logstica Inversa.
Si deseas asistir a un Webinar en directo puedes ver la programacin mensual e inscribirte en el
apartado Seminarios Online en www.bvbusiness-school.com

4
Deslocalizacin
Respecto al panorama industrial actual, y la clara tendencia a la deslocalizacin generalizada de la
produccin frente a los principales focos de consumo, se hace necesaria la creacin de redes de
distribucin que abarquen cada vez distancias ms largas y por tanto, ms complejas.
Aquellas organizaciones cuyo centro de produccin no se encuentre situado en estos pases
denominados economas emergentes, debern encontrar la manera eficiente de gestionar logsticamente
los productos para poder competir, mediante la reduccin de los gastos logsticos, con los bajos costes
de produccin de esos nuevos ncleos.
Hasta hace pocos aos, las empresas no se han preocupado de estos costes, pero la tendencia ha ido
cambiando, y cada vez gana ms peso dentro de las organizaciones la idea de que a travs de una
buena gestin de todas las actividades que componen la cadena logstica, se logra la diferenciacin.

5
ESLABONES LOGSTICOS BSICOS

A la hora de planificar y organizar la cadena logstica internacional se han de tener en cuenta las cuatro
reas o eslabones en las que se integran las actividades logsticas: aprovisionamiento, produccin,
distribucin y servicio postventa.
ACTIVIDADES DE LA CADENA LOGSTICA INTERNACIONAL

Seleccin del proveedor.
Aprovisionamiento
Anlisis de la situacin geogrfica idnea.

Produccin
Organizar los medios de produccin, tanto fsicos como humanos.

Almacenaje y transporte.
Localizacin ptima de los almacenes.
Distribucin
Conocer los medios de transporte para seleccionar aquel o aquellos ms

idneo a la operacin.
Seleccionar apoyos comerciales adecuados.
Atencin al cliente.
Servicio Post - Venta
Actividades de logstica inversa.
Una vez conocidas, clasificadas y analizadas las actividades a desarrollar en cada una de las reas de la
cadena logstica, las organizaciones cuyo objetivo sea competir en un entorno mundial, se enfrentan a
cuatro objetivos o desafos claves.
DESAFIOS CADENA LOGSTICA INTERNACIONAL

Clara orientacin al cliente.
Fijar estrategias de subcontratacin para los procesos logsticos.
Buscar nuevos productos y nuevos mercados.
Utilizar sistemas de informacin avanzados.

6
Clara Orientacin al Cliente

La cadena logstica se activa en el momento en que el cliente hace un pedido o peticin. En ese mismo
instante, se planifican todos los recursos necesarios para que el cliente disponga del producto escogido,
en el punto y momento de tiempo fijado.
Entender correctamente las necesidades y preferencias de los clientes se vuelve una cuestin clave para
trazar la estrategia competitiva del sistema logstico.
El objetivo final es cumplir con satisfaccin las necesidades del consumidor. Reducir la brecha
entre el servicio brindado y el percibido es hoy en da en objetivo fijado por las organizaciones, y esta
reduccin slo es posible a travs de un adecuado nivel de organizacin del sistema logstico, por ello el
diseo del servicio al cliente constituye el punto de partida del diseo de los sistemas logsticos.
Todo ello con vista a garantizar la competitividad necesaria que les permita a los sistemas productivos
permanecer en el mercado globalizado.
La solucin para lograr un adecuado nivel de competitividad est en situar al cliente y sus
necesidades en el punto central de atencin de los sistemas productivos y lograr la coordinacin de estos
ltimos a travs del enfoque logstico.
Obtener una respuesta eficiente al cliente excede los lmites del sistema productivo y requiere de integrar
todo el sistema logstico como una cadena de procesos continuos que se activan en el instante en que el
cliente demanda el producto. La cadena debe funcionar tirada por el cliente.

7
Estrategias de Subcontratacin de los Servicios Logsticos

Existen varios niveles de subcontratacin de los operadores logsticos:
NIVELES DE SUBCONTRATACIN DE OPERADORES LOGSTICOS

2PL -(Two Party
Logistics)
Se encargan de operaciones de almacenaje y distribucin.
3PL-(Three Party
Logistics)
Incluyen adems de los anteriores otro tipo de servicios adicionales, pudiendo ser
de tipo administrativo u operativo.
4PL- (Fourth Party

Logistics)
Se caracterizan por llevar a cabo la planificacin y coordinacin desde los

proveedores hasta los clientes a nivel global, debido a la internacionalizacin de
los mercados.
LLP- (Lead Logistics

Provider
Se caracterizan por la integracin con otras redes de valor, prestando servicios de

consultara para la planificacin e implementacin del uso de varias cadenas de
abastecimiento con las ltimas herramientas de E-business.
La idea de crear sociedades y modelos de colaboracin entre diferentes operadores logsticos, hacen
que haya actividades especializadas en cada uno de los eslabones de la cadena logstica.
Bsqueda de Nuevos Productos y Nuevos Mercados

La existencia de una empresa en el nuevo escenario internacional pasa por la necesidad de ofrecer
nuevos productos a los mercados existentes, o bien la bsqueda de nuevos mercados a los que ofrecer
sus productos.
En ambos casos la logstica adquiere un papel fundamental, siendo necesaria la planificacin y
organizacin de todas las actividades involucradas para conseguir una adecuada gestin de la
cadena logstica internacional, y aprovechar de esta forma, las oportunidades que estos nuevos
productos o mercados le puedan aportar a la organizacin.
En este sentido, la logstica ha redefinido su papel en la empresa para convertirse en un destacado
protagonista de las polticas de marketing.
Difcilmente una estrategia de marketing, por bien diseada y planificada que est, dar buenos
resultados si carece del apoyo de la correspondiente estrategia logstica, ya que ambos comparten la
vocacin por el mercado, en este caso, internacional.

8
Nuevos Sistemas de Informacin

Los sistemas de informacin en el campo de la logstica han evolucionado y seguirn hacindolo en
bsqueda de la total trazabilidad de las operaciones, de tal forma que todos los agentes involucrados en
la misma, dispongan en todo momento de la informacin que precisen en el momento real.
El desarrollo de las operaciones comerciales internacionales genera un elevado volumen de datos
relevantes a las mercancas, su transporte y el pago. El soporte en papel es lento y costoso.
La creciente subcontratacin de los servicios logsticos ha puesto de manifiesto la necesidad de agilizar
el intercambio de informacin entre los operadores logsticos y sus clientes, con el fin de acortar los ciclos
de entrega, optimizar los movimientos logsticos, mejorar el nivel de control sobre los stocks, y en general
ofrecer un mejor servicio al cliente.

descargar un documento con informacin relevante al sistema de informacin EDI

9
ELECCIN Y ORGANIZACIN DE LOS TRANSPORTES DE LA CADENA LOGSTICA

INTERNACIONAL
Para la adecuada seleccin de los transportes que conformarn la cadena logstica internacional es
necesario tener en cuenta los siguientes factores:
Decidir la utilizacin de medios propios o ajenos.
Seleccionar el proveedor del servicio.
Coordinar los movimientos de la mercanca.
En el anlisis de estos factores, adems del consabido enfoque econmico, se debern tener en cuenta
aspectos claves como pueden ser la flexibilidad, la fiabilidad y la experiencia.
A continuacin se realiza una comparativa de las caractersticas esenciales de cada medio de transporte:
CARACTERSTICAS PRINCIPALES DE LOS DIFERENTES MEDIOS DE TRANSPORTE

nico medio capaz de efectuar el transporte puerta a puerta sin necesidad de
transbordos.
Carretera
Capacidad ms limitada respecto a otros medios.

Rapidez considerable.
Elevada capacidad para el transporte de grandes masas.
Ferrocarril
Poca rapidez.
Interconexin limitada con el resto de medios, aunque est mejorando.
Martimo
Medio ms aconsejable para el transporte internacional de grandes

volmenes de mercanca.
Facilita la intermodalidad gracias al trfico de contenedores.
Gran rapidez.
Areo
Medio ms
adecuado
para el transporte de mercancas
perecederas o de alto valor especfico.

Es caro.
Abarata los costes.
Multimodal
Se apoya en todos los medios anteriores.

10
urgentes,
El transporte es, en general, el eslabn de ms peso en la cadena logstica internacional. Segn

estudios realizados, los costes de transporte representan entre un 30% y un 60% de los costes
logsticos totales.
Criterios de Seleccin entre los Distintos Modos de Transporte

Para la adecuada seleccin del modo de transporte acorde a una operacin, es posible basarse en los
siguientes criterios:
Criterios Generales
Entre los criterios generales que influyen, y por tanto se deben tener en cuenta a la hora de analizar
aquel medio o medios de transporte ms adecuados a una operacin determinada se destacan los
siguientes:
CRITERIOS GENERALES DE SELECCIN DEL MODO DE TRANSPORTE

Capacidad.
Velocidad.
Tcnicos
Dimensiones.
Idoneidad del vehculo para el transporte de la mercanca.
Orografa.
Geogrficos
Condiciones climatolgicas.
Vas de acceso.

11
Necesidad de subcontratacin.
Derecho de propiedad.
Contractuales
Forma de pago.
Condiciones de entrega establecidas en el Incoterm.
Limitaciones al transporte de algunas mercancas:
Reglamentarios
Mercancas peligrosas.
Mercancas perecederas.
Animales vivos.
Condiciones especiales a cumplir por ciertas mercancas:

-
Leyes nacionales.
Convenios internacionales.
Establecer un sistema de costes que permita estimar el importe de los costes
Econmicos
directos, indirectos e intangibles.

Situacin poltica de los pases de origen, trnsito y destino.
Poltico-Sociales
Estabilidad social.
Niveles salariales
Criterios Especficos
En la seleccin del medio de transporte adecuado a cada operacin es necesario valorar tambin una
serie de factores, propios de cada medio.
CRITERIOS ESPECFICOS DE SELECCIN DEL MODO DE TRANSPORTE

Tiempo de Trnsito
Plazo que transcurre desde que el expedidor entrega la mercanca al

transportista, hasta que ste la entrega al destinatario.
Capacidad
Versatilidad del medio de transporte para adaptarse a las condiciones exigidas en

una determinada operacin.
Accesibilidad
Habilidad del medio para cubrir un servicio puerta a puerta.

12
Sensibilidad al Clima
Tener en cuenta a la hora de elegir el itinerario, la poca del ao en la que se va a

realizar la operacin.
Manipulacin
Considerar el nmero de operaciones de carga/descarga/trasbordo que deben

efectuarse entre origen y destino.
Seguridad
Frecuencia
Medir el importe de los daos en los que se puede incurrir.
Organizar y programar el trfico de acuerdo a este factor, al hacer uso de lneas

regulares o grupajes.
Contaminacin.
Impacto
Medioambiental
Ruido.
Humos.
Precio
Seleccionar aquel modo que representa un menor coste unitario.
Criterios de Seleccin de Otros Medios Logsticos

Para completar la adecuada seleccin del medio de transporte tambin habra que considerar cmo otros
medios logsticos intervienen e influyen en la fase logstica del transporte.
Embalaje
El tipo de embalaje requerido en una expedicin, puede implicar costes muy diferentes segn sea el
modo de transporte elegido. As por ejemplo, el embalaje martimo destaca por su robustez, mientras
que el areo es ms ligero y en general ms caro. Tambin es posible encontrar casos de expediciones
con requerimientos trmicos y de antihumedad especiales.
En el caso de que la mercanca requiera un embalaje especial para su transporte, como sucede por
ejemplo con las mercancas peligrosas, animales vivos o mercancas valiosas, las convenciones que
regulan esta clase de transporte suelen exigir que el embalaje est homologado por los organismos
especializados.
Esto implica mayor escasez de fuentes de suministro, plazos ms largos de obtencin, as como costes
mayores y de diferente naturaleza, segn los medios requeridos.

13
Almacenaje
Los costes de almacenamiento se suelen indicar por m2 y da de ocupacin, siendo habitual un periodo
inicial gratuito de entre dos y siete das en los puertos, aeropuertos y otras terminales, para facilitar la
entrada o salida de las mercancas sin incrementar sus costes.
La frecuencia de rotacin de las existencias, tanto en los almacenes de materias primas y
componentes, como en los de productos terminados, origina unos costes indirectos muy variables, que
deben ser considerados tambin en el anlisis de las soluciones logsticas. En este sentido, la rapidez de
los medios de transporte ejerce una gran influencia sobre ellos.
Por otra parte, los almacenamientos en trnsito o destino pueden ser debidos a necesidades de
transbordo, o a exigencias de las autoridades aduaneras.
Manipulacin
Las condiciones de entrega pactadas entre comprador y vendedor tambin determinan las
condiciones de contratacin del transporte y el resto de actividades logsticas conexas. Es necesario
asignar a quin corresponde la ejecucin de las operaciones de manipulacin como la carga, la estiba o
el trincado, segn estn o no incluidas en el contrato de transporte.
En este sentido se pueden indicar varios ejemplos, como son las condiciones FILO o LIFO en el
transporte martimo, la contratacin en rgimen de carga completa o fraccionada en el de carretera, o las
limitaciones de peso impuestas frecuentemente por el ferrocarril para incluir la carga y estiba en la
operacin de transporte.
Adems, cuando la mercanca a transportar excede las limitaciones de peso, volumen o carga por
eje o sobre el piso, establecidas por las regulaciones de cada medio, la operacin se desarrolla bajo el
rgimen de transportes especiales, con las consiguientes consecuencias en los precios, plazos y la
necesidad de permisos especiales.
Despacho Aduanero
En la mayor parte de los casos, este tipo de costes vara en funcin del peso o del valor de la mercanca.
Ambas bases de clculo pueden variar dependiendo del modo de transporte escogido, dado que el
precio sobre el que se aplica el arancel de importacin ser distinto. Asimismo, los costes de despacho
tampoco son homogneos en los diversos pases.
Por otro lado, si bien en general el plazo de despacho suele ser breve, puede haber mercancas sujetas a
requisitos de anlisis previo a la importacin, en cuyo caso se estara hablando de plazos ms amplios,
con la consiguiente incidencia en los costes.
Seguro
Los costes de seguro dependen del tipo de mercanca, del viaje a realizar y de los medios de los que se
dispone, as como del tipo de cobertura que se quiera tener.

14
En este sentido tiene gran importancia la antigedad de los vehculos y su estado de mantenimiento, el
carcter espordico o repetitivo de la pliza y la fiabilidad del cliente.

descargar un documento donde dispondrs de una tabla que recoge los factores
intervinientes en la toma de decisin final.

15
PLATAFORMAS LOGSTICAS
La globalizacin, el crecimiento del transporte de mercancas y el incremento de la competencia entre las
reas de produccin locales, han forzado a los sectores econmicos a buscar soluciones logsticas
ms eficaces, que contribuyan a eliminar cuellos de botella, tendentes a la especializacin.
Los centros logsticos ofrecen a los sistemas de produccin, las mejores soluciones en trminos de
logstica, transporte y actividades de almacenamiento, lo cual implica controlar el aumento del coste
del transporte y la competitividad de la produccin industrial.
La calidad de los servicios prestados es otro elemento significativo para garantizar un excelente nivel
de competitividad que exige el mercado globalizado. En este sentido el papel de las plataformas
logsticas es el de nodo de concentracin de las actividades de transporte, la logstica, y la distribucin de
bienes.
Hoy en da los costes asociados al transporte de mercancas representan una gran parte del coste
final de un producto. Poco a poco la deslocalizacin y la globalizacin han provocado que haya un flujo
creciente de mercancas, elaboradas o no, a lo largo de todo el mundo, y esa tasa de crecimiento sigue
aumentando.
Una plataforma logstica es un rea especialmente concebida para el desarrollo de actividades
relacionadas con el transporte, la logstica y la distribucin de mercancas en el trfico nacional e
internacional.
En trminos ms sencillos, se estara hablando de una zona especializada que cuenta con la
infraestructura y los servicios necesarios para facilitar la complementariedad modal y servicios de valor
agregado a la mercanca, donde distintos agentes coordinan sus acciones en beneficio de la
competitividad de los productos que hacen uso de la infraestructura.
OBJETIVOS DE LAS PLATAFORMAS LOGSTICAS

Convertirse en polo de atraccin de un rea industrial y de consumo, requiriendo para ello un buen
sistema de transporte.
Concentrar el transporte pesado, con el fin de descongestionar el mbito urbano.
Ofrecer operaciones auxiliares y complementarias al transporte.
Servir de nudo de enlace con otros corredores logsticos.

16
Clasificacin de las Plataformas Logsticas

Atendiendo a los modos de transporte que en ellas tienen cabida, se puede distinguir siete tipos
diferentes de plataformas logsticas, todas ellas con orientacin al mercado cada vez ms globalizado y
con diferente perfil entre los servicios que ofrecen.
TIPOS DE PLATAFORMAS LOGSTICAS

Se trata de infraestructuras que actan como almacn y cuya actividad
principal es la gestin del flujo de mercaderas hacia el cliente final y la
correcta gestin de los inventarios asociados, pudiendo participar en esta
Plataformas con un
solo Modo de
Transporte
infraestructura una o mltiples empresas, sin que esto implique necesariamente

algn grado de integracin entre las mismas. Se incluyen en este grupo:
Nodo de abastecimiento o mayorista.
Centro de transporte terrestre.
rea logstica de distribucin.
Estas infraestructuras logsticas incluyen puntos de concentracin de trfico
y de ruptura de carga, conectndola con otros puntos a travs de un modo de
transporte distinto.
Se trata de nodos logsticos que conectan diferentes modos de transporte,
dando as un mayor valor aadido a la carga.
En particular, su funcin nodal no slo incluye actividades relativas al transporte,
Plataformas con ms
de un Modo de
Transporte
sino que agrega actividades logsticas y de distribucin de cobertura nacional e

internacional, y por lo general son llevadas a cabo por varios operadores. En este
caso, se distingue entre:
Zona de actividades logsticas portuarias.
Centro de carga area.
Puerto seco.
Zona logstica multimodal
Nodo de Abastecimiento/Mayorista
Se trata de reas logsticas de mbito local prxima a centros urbanos importantes cuyo fin es
abastecer de productos a la poblacin y donde se renen proveedores de productos y distribuidores para
la comercializacin al por mayor. Los nodos de abastecimiento son puntos de recogida y redistribucin de
mercancas.

17
Centro de Transporte Terrestre

Son plataformas centradas en el transporte terrestre por carretera y su rea de actuacin suele ser
regional. En objetivo que persigue es proveer de todos los servicios necesarios a las empresas de
transporte, adems de contar con reas especficas de almacenamiento y logstica.
rea Logstica de Distribucin

Tambin llamadas Distriparks, son plataformas logsticas, cuyo mbito de actuacin suele ser,
generalmente regional o nacional, donde se desarrollan las actividades logsticas en su sentido ms
amplio y realizan actividades empresas del sector logstico as como empresas industriales.
Zona de Actividades Logsticas (ZAL)

Tambin conocidas como ZAL, son plataformas logsticas vinculadas a puertos martimos, que
albergan actividades de segunda y tercera lnea portuaria, generalmente dedicadas a actividades
logsticas de mercancas martimas. Su implantacin responde a los requerimientos de manipulacin y
distribucin de mercanca martima hacia y desde el hinterland portuario.
Las ZAL emergen como una respuesta de los puertos a un rediseo de las redes de distribucin
internacionales, que tienden a concentrarse en un nmero limitado de centros y rutas comerciales.
Como plataformas logsticas especializadas en trficos, principalmente de exportacin e importacin, las
ZAL portuarias han de disponer de condiciones ptimas de rgimen y servicios aduaneros, como un
factor determinante de su competitividad.
Centros de Carga Area

Se trata de un conjunto de infraestructuras y servicios especficos para la carga area ubicados en
un recinto delimitado y dotados de buenos accesos terrestres.
El elemento diferenciador de un centro de carga area radica en la presencia de naves para transitarios y
operadores logsticos, en el mismo recinto que los terminales para los operadores de handling de carga y
los servicios pblicos.
Puerto Seco
Se conoce como puerto seco a una terminal intermodal de mercancas situada en el interior de un
pas y que dispone de un enlace directo con un puerto martimo. Consta de un rea intermodal
ferrocarril/carretera, como rea funcional principal, si bien puede tener asociados otras reas funcionales.

18
Plataformas Logsticas Multimodales

Son plataformas con mayor complejidad funcional que suele constar de diversas reas
funcionales, entre ellas, reas intermodales ferrocarril-carretera y avin-carretera. Poseen adems
reas logsticas generales y especializadas conjuntamente. Su mbito de actuacin suele ser nacionalinternacional.
Promocin de las Plataformas Logsticas

El desarrollo de nuevos proyectos integrales de plataformas logsticas ha seguido diferentes
modelos de gestin, determinados por el grado de participacin del Sector Pblico, en un negocio de
carcter privado, pero con repercusiones estratgicas a nivel de la competitividad exterior del
pas/regin y con efectos directos sobre el abastecimiento de las ciudades y la movilidad urbana.
GRADO DE PARTICIPACIN DEL SECTOR PBLICO

Construccin y administracin de la plataforma llevada a cabo por los
gobiernos, tanto a nivel nacional, regional y local.
Pblica
Normalmente mediante empresas pblicas sujetas a ordenamiento jurdico

privado.
Se busca maximizar los efectos socioeconmicos y medioambientales en el
mbito de influencia.
Inversin nicamente por parte de un operador/es privado/s en la
construccin de la plataforma.
Privada
Normalmente son necesarios algunos incentivos materiales para desarrollar

una iniciativa de concepcin pblica.
Tienen como finalidad maximizar la eficiencia de las infraestructuras y
servicios ofrecidos en la plataforma para conseguir la mayor rentabilidad de
las inversiones.
Combinacin de las dos primeras alternativas.
Sociedad Mixta
Normalmente las aportaciones pblicas en la sociedad se materializan en los

terrenos, mientras que el operador privado asume el riesgo de su gestin.
El objetivo es maximizar una oferta competitiva en servicios y precios.
Propiedad pblica del terreno que se ofrece en concesin a una empresa de
carcter pblico-privado para la gestin y comercializacin.
Concesin
El terreno y las infraestructuras revierten a la administracin en un periodo, lo

que no permite la venta de parcelas.

19
Se busca maximizar una oferta competitiva en servicios y precios que

asegure la estrategia pblica-privada.

20
OPERADOR LOGSTICO
Un operador logstico es aquella empresa, que por encargo de su cliente, disea los procesos de una o
varias fases de su cadena de suministro ( aprovisionamiento, transporte, almacenaje, distribucin e
incluso ciertas actividades de su proceso productivo), organiza, gestiona y controla dichas operaciones
utilizando para ello las infraestructuras fsicas, tecnologa y sistemas de informacin, propios o ajenos,
independientemente de que preste o no los servicios con medios propios o subcontratados.
GRADO DE PARTICIPACIN DEL SECTOR PBLICO

Consolidacin o grupaje.
Operaciones de
Transporte
Desconsolidacin.
Organizacin de rutas.
Alquiler de vehculos, con o sin conductor.
Operaciones
Auxiliares del
Transporte
Operaciones de trnsito.
Despacho de aduanas.
Recepcin de las mercancas.
Control de calidad y cantidad.
Clasificacin y formacin de partidas.
Gestin de paletas de clientes.
Operaciones de
Distribucin Fsica
Etiquetado y marcado de precios.

Embalaje.
Preparacin de las cargas.
Prefacturacin.
Expedicin.
Entrega final.
Almacenamiento.
Operaciones de
Gestin y Almacn
Gestin de stocks de materias primas, productos semiacabados y productos

acabados.
Montaje final de productos.
Gestin de fechas de caducidad.
Tratamiento informtico de los pedidos a servir.

21
Facturacin.
Gestin del punto de venta: merchandising (promociones en el punto de
Operaciones
Comerciales
venta).
Prestacin del servicio postventa y mantenimiento.
Puesta a disposicin del expedidor de oficinas y medios logsticos.
Gestin de cobro de clientes.
Tipos de Servicios Prestados por los Operadores Logsticos

De acuerdo a tres factores fundamentales, podemos clasificar los servicios ofrecidos por los operadores
logsticos en:
MODALIDADES DE SERVICIOS OFRECIDOS POR LOS OPERADORES LOGSTICOS

Logstica dedicada: cuando se trata de un servicio exclusivo a un cliente,
De Acuerdo con el
Tipo de Proceso
previo diseo a medida del proyecto logstico requerido.

Logstica compartida: los servicios prestados forman parte de un catlogo
ofertado por el operador.
Logstica en la empresa: la empresa contratante cede parte de sus
De Acuerdo con la
Localizacin o
Ubicacin Fsica de la
Operacin
instalaciones al operador para que desarrolle en estas la actividad

subcontratada.
Logstica fuera de la empresa: el servicio se ejecuta en las propias
instalaciones del operador logstico.
De Acuerdo a los
Recursos Humanos y
Tcnicos
Recursos propios: se emplean recursos propios de la empresa contratante.

Recursos externos: los recursos pertenecen al operador logstico.
Campos de Actuacin de un Operador Logstico

Debido al auge de los ltimos tiempos propiciado por el desarrollo de la logstica, la variedad de estos
ltimos en el mercado es amplia. As se puede diferenciar su mbito de actuacin en funcin de la
idiosincrasia del propio operador.

22
Operador logstico generalista: aquel que trabaja en todos los sectores econmicos y
desarrolla su actividad para cualquier tipo de empresa, independientemente del sector al que se
dedique la empresa contratante.
Operador logstico especialista: aquel que se dedica a un sector concreto, como por ejemplo
los especializados en la cadena de fro.
VENTAJAS DE SUBCONTRATAR OPERADORES LOGSTICOS

Economas de inversiones: las grandes inversiones precisadas en almacenes, equipos de carga,
vehculos, etc., las asume el propio operador, que deber diversificar tanto actividades como
clientela para amortizarlas.
Transferencia de costes: la mayora de los costes fijos pasaran a ser variables, ya que slo se
incurrira en ellos en el momento de realizar cada operacin.
Servicio: debido a la alta competitividad en el mercado y la profesionalizacin del operador
logstico como tal, ofrecer un buen servicio a sus clientes es vital para subsistir.
Flexibilidad: el contrato de prestacin de servicios puede ser revocado en su fecha fin, esto hace
que la red de distribucin pueda ser remodelada sin compromisos de inversiones ni de personal.
Debido en gran parte a las ventajas anteriormente mencionadas, a la hora de gestionar la cadena
logstica internacional, los operadores logsticos internacionales han experimentado un importante
desarrollo que se ha ido materializando en la necesidad de subcontratar los servicios logsticos.

puedes visualizar un vdeo ilustrativo del tema, en el que se analiza el papel
de los operadores logsticos como herramienta para gestin de cadena
de suministros internacional.

23
HABILIDADES
TRABAJO INDIVIDUAL
CASO PRCTICO
DEBATE

24
ACTITUD
LA MEJORA EN EL SERVICIO AL CLIENTE
La creatividad y el ingenio permitirn resolver los problemas y dificultades de forma original y distinta.
Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la pelcula En qu

piensan las mujeres donde se puede ver cmo Nick Marshall un publicista de Chicago sufre un
accidente, que le permitir escuchar los pensamientos del sexo opuesto, que le permitir adelantarse a
lo que piensan y desean las personas con las que debe desarrollar un proyecto empresarial para una
destacada empresa deportiva y cumplir con las expectativas de su propia empresa.
En qu piensan las mujeres? Nancy Meyers Estados Unidos, 2000.

Paramount Pictures

25
902 350 077

formacion@bvbs.es


ll
Analizar la Aplicacin de los Incoterms
ANALIZAR LA APLICACIN DE LOS INCOTERMS

Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario conocer y ser capaz de adquirir los conocimientos
necesarios para conocer las diferentes condiciones de entrega que las empresas exportadoras pueden
incluir en sus contratos, con especial referencia a los gastos, trmites y riesgos que en cada caso deben
soportar.
CONOCIMIENTOS
Comprender la Introduccin a los Incoterms.
Conocer la Evolucin de los Incoterms.
Estudiar las Condiciones de Entrega.
Entender la Estructura de los Incoterms.
Conocer la Clasificacin de los Incoterms.
Determinar los Aspectos Relevantes de los Incoterms.
HABILIDADES
Trabajo Individual: Interpretar la aplicacin de los Incoterms para un caso particular. A realizar a lo
largo de esta Unidad de Competencia.

Mdulo/Curso.
ACTITUD
Negociacin.
AUTOEVALUACIN
Introduccin a los Incoterms.
Evolucin de los Incoterms.

Condiciones de Entrega.
Estructura de los Incoterms.

Clasificacin de los Incoterms.
Aspectos Relevantes de los Incoterms.

2
INTRODUCCIN A LOS INCOTERMS

La principal obligacin de todo vendedor es la entrega de la mercanca en el lugar acordado con el
comprador. Dependiendo del punto de entrega pactado, variarn los costes que exportador e importador
debern soportar, y que generalmente repercutirn en el precio final.
Adems de estos aspectos conviene tener presente otros no menos importantes, como quin soporta el
riesgo por los daos que pueda sufrir la mercanca durante el envo y desde cundo, quin debe realizar
los distintos trmites aduaneros o qu obligaciones comporta la entrega.
A todas estas cuestiones responden los Incoterms, que son trminos basados en los usos y costumbres
del comercio exterior que la Cmara de Comercio Internacional ha tipificado para simplificar las
negociaciones.
Aunque no son obligatorios, resultan ms que convenientes, puesto que son casi imprescindibles en todo
contrato de compraventa internacional.
En general, los Incoterms regulan tres aspectos bsicos:

puedes visualizar en diferido el Webinar Incoterms 2010, impartido por
Mara Ordieres, en el que se explica la evolucin de los Incoterms,
debido a los cambios en el comercio internacional.
Si deseas asistir a un Webinar en directo puedes ver la programacin
mensual e inscribirte a travs del campo TV Educativa BVBS, que
encontrars en el Campus Virtual.

3
EVOLUCIN DE LOS INCOTERMS

La Cmara de Comercio Internacional es la organizacin mundial no gubernamental y empresarial,
con sede en Pars, que lleva a cabo la confeccin de los Incoterms.
Est formada por una red mundial de comits nacionales en donde participan ms de 2000 expertos que
representan a las empresas que forman parte de la Cmara.
Este personal que es profesional en distintas reas, aporta su experiencia y sabidura en la elaboracin
de varios tipos de documentos.
EXPERTOS DE LA CMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL

Comerciantes.
Banqueros.
Aseguradores.
Juristas.
Transportadores.
Embaladores.
Especialistas en Comercio Internacional.
Los reglamentos ms conocidos que ha desarrollado la Cmara de Comercio Internacional son:
REGLAMENTOS DE LA CMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL

Reglamentos sobre las cartas de crdito o crditos documentarios que se plasman en su ltima
versin en la Normativa UCP 600.
Incoterms.
Aproximadamente cada diez aos, la Cmara efecta revisiones de los Incoterms para asegurar su
adecuacin a la realidad de los mercados internacionales.

4
Hay que sealar que los Incoterms no son leyes, que se derogan automticamente en cuanto salen
otras nuevas. Por ello, si vendedores y compradores lo desean, y lo manifiestan documentalmente, aun a
partir de 2011, es posible que sigan regulando su compra-venta de acuerdo a Incoterms 2000.

Navegando por la Web es posible acceder a la pgina de la Cmara de Comercio Internacional ICC,
que es el organismo encargado de revisar los Incoterms peridicamente, para aadir, modificar o
eliminar sus trminos y adaptarlos a la evolucin del comercio internacional.
Cmara de Comercio Internacional

5
CONDICIONES DE ENTREGA
Los Incoterms (International Commercial Terms) son trminos de uso comercial estandarizados,
mediante los que se establecen las obligaciones, gastos, riesgos y trmites que en un contrato de
compraventa internacional asume cada una de las partes en relacin con la entrega de las mercancas.
Uno de los principales aspectos de estos trminos comerciales es su carcter voluntario, ya que
sern las partes que intervienen en el contrato, quienes determinarn por iniciativa propia la aplicacin de
alguno de los trminos, de ah que se necesite de forma explcita su referencia en el contrato.
Pueden especificarse condiciones distintas, o incluso, modificaciones a los trminos estandarizados, si
bien, como resulta evidente, no es en absoluto aconsejable debido a la indefinicin y posibles
interpretaciones dispares en caso de litigios.
La importancia de estos trminos radica en el hecho de que al ser estandarizados, comprador y
vendedor evitan mediante su uso la necesidad de establecer de forma detallada todas y cada una de las
obligaciones y gastos que asumen.
Sin embargo, no quiere decir que los Incoterms regulen todos los detalles que, relacionados con la
entrega, surgen de un contrato de compraventa, ya que existen aspectos cuya regulacin en el contrato,
si as se desea, deben establecerse complementariamente (la transmisin de la propiedad, tipo y
caractersticas del vehculo en transportes interiores, etc.).
En definitiva, constituyen o definen de forma voluntaria y estandarizada las condiciones de entrega en un

contrato de compraventa internacional, y por tanto, aunque no forman parte del contrato de transporte, lo
condicionan.
Slo un preciso conocimiento de los Incoterms permitir efectuar la contratacin del transporte en las
condiciones y forma adecuadas, evitando gastos innecesarios y, sobre todo, sorpresas desagradables.

6
La importancia de estos trminos se hace patente cuando se considera el objetivo fundamental de los
mismos: quin asume la prdida de la mercanca en caso de deterioro, daos, extravo, etc.
Esto obliga a tener siempre presente que el Incoterm elegido ha de permitir la comprobacin del
estado o naturaleza de las mercancas en el momento en que se produzca la transmisin del
riesgo o entrega.
EJEMPLO DE LA IMPORTANCIA DE LOS INCOTERMS

Suponiendo el caso de un envo de ordenadores en un contenedor, en el que por tanto, desde su
introduccin en el mismo y hasta el momento de apertura en destino, los equipos no podrn ser sometidos
a inspeccin o comprobacin.
Si se establece como punto de transmisin de los riesgos un lugar intermedio entre ambos momentos, e
imaginando que los ordenadores, que no presentaban ninguna anomala en el momento de su introduccin,
llegan a destino con desperfectos, cmo se puede saber dnde se produjo la avera, quin asume los
riesgos, etc.?
Malas Prcticas en el Uso de los Incoterms

Conviene sealar que los Incoterms no regulan los siguientes aspectos:
Se puede realizar un mal uso de Incoterms por causas como las que se resumen a continuacin:

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MALAS PRCTICAS EN EL USO DE LOS INCOTERMS

Desconocer el Incoterm ms indicado para cotizar los productos.
Incorporacin de requisitos no contemplados por la publicacin de la Cmara de Comercio
Internacional.
Ignorar hasta donde llegan la responsabilidad y los costes.
Referencias incompletas (puerto, lugar).
Utilizar un Incoterm inapropiado en relacin al medio de transporte utilizado.
Falta de la evaluacin en la decisin de utilizar un determinado Incoterm.
Navegando por la Web es posible acceder a la pgina del Consejo Superior de Cmaras donde se
puede ampliar informacin sobre los Incoterms.
Guas On-Line de Asesoramiento en Comercio Exterior

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ESTRUCTURA DE LOS INCOTERMS

Al realizar las ltimas revisiones de los Incoterms que tuvieron lugar en el ao 2011, no slo se modific
el nmero de Incoterms, sino que tambin lo hizo la estructura de las clusulas que estipulan las
obligaciones de comprador y vendedor.
Las clusulas contenidas en los Incoterms se agrupan en:
Clusulas tipo A: Establecen las obligaciones del vendedor (A1A10).
Clusulas tipo B: Establecen las obligaciones del comprador (B1B10).
Las clusulas se conocen como clausulas espejo, dado que la obligacin A1 del vendedor, se
corresponde con la obligacin B1 del comprador, etc.
En este sentido, los cambios han sido los que se presentan a continuacin indicados en cursiva.
Clasula
A1
INCOTERMS 2000
INCOTERMS 2011
Suministro de la mercanca de
conformidad con el contrato.
B1
Pago del precio.
Obligaciones
vendedor.
generales
del
Obligaciones
comprador.
generales
del
Licencias,
autorizaciones,
acreditaciones de seguridad y
A2
Licencias y autorizaciones.
otras formalidades.
B2
Licencias y autorizaciones.
Licencias,
autorizaciones,
acreditaciones de seguridad y
otras formalidades.
A3
Contratos de transporte y seguro.
B3

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A4
Entrega.
Entrega.
B4
Recepcin.
Recepcin.
A5
Transmisin de riesgos
Transmisin de riesgos.
B5
A6
Reparto de gastos.
Reparto de costos.
B6
Reparto de gastos.
Reparto de costos.
A7
Aviso al comprador.
Notificaciones al comprador.
B7
Aviso al vendedor.
Notificaciones al vendedor.
Prueba de la entrega, documento

de
transporte
o
mensaje
A8
electrnico equivalente.
Documento de entrega.
B8
Prueba de la entrega, documento
Prueba de la entrega.
de
transporte
o
mensaje
electrnico equivalente.
A9
B9
Comprobacin
embalaje
Comprobacin
embalaje
marcado.
marcado
Inspeccin de la mercanca.
Inspeccin de la mercanca.

10
A10
Ayuda
Otras obligaciones.
con
la
informacin
costos relacionados.
Ayuda
B10
Otras obligaciones.
con
la
informacin
costos relacionados.

11
CLASIFICACIN DE LOS INCOTERMS

Los Incoterms regulan fundamentalmente el reparto de gastos, riesgos y trmites entre comprador y
vendedor, y queda patente, por otro lado, su estrecha relacin con los medios de transporte.
Estos son por tanto los elementos que distinguen cada uno de los diferentes trminos comerciales que,
hasta un total de once, y segn la nueva revisin Incoterms 2010, vigentes en la aplicacin desde el
pasado 01-01-2011, son los siguientes:
CATEGORIZACIN DE LOS INCOTERMS SEGN EL MODO DE TRANSPORTE

EXW (Ex Works)- En Fbrica.
FCA (Free Carrier)- Franco Transportista.
CPT (Carriage Paid To)- Transporte Pagado Hasta.
Reglas para Cualquier
Modo o Modos de
Transporte
CIP (Carriage and Insurance Paid To)- Transporte y Seguros Pagados

Hasta.
DAT (Delivered At Terminal)- Entregado en Terminal.
DAP (Delivered At Place)- Entregado en Lugar.
DDP (Delivered Duty Paid)- Entregado con Derechos Pagados.
FAS (Free Alongside Ship)- Franco al Costado del Buque.

Reglas para Transporte FOB (Free on Board)- Franco a Bordo.
Martimo o Vas
Navegables Interiores
CFR (Cost and Freight)- Coste y Flete.
CIF (Cost, Insurance and Freight)- Coste, Seguro y Flete.
Esta categorizacin implica que por ejemplo, si se va a transportar un contenedor y en alguna parte del
recorrido, se utiliza algn medio de transporte distinto al martimo o vas navegables interiores, se
utilizar el Incoterm apropiado segn las reglas a aplicar para cualquier modo de transporte.

12
CATEGORIZACIN DE LOS INCOTERMS SEGN DIVERSOS CRITERIOS
Lugar Donde se
Produce la
Transmisin del
Riesgo
De ventas a la salida: la transmisin del riesgo o entrega se sita en algn

lugar del pas de exportacin o de salida (EXW, FAS, FOB, FCA, CFR, CPT, CIF
y CIP).
De ventas a la llegada: se transmite el riesgo o se realiza la entrega en el pas
de destino o llegada de la mercanca (DAT, DAP y DDP).
Tipo E: tanto la transmisin como los riesgos se producen en la propia fbrica

o almacn del exportador (EXW).
Clase F: los gastos y la transmisin del riesgo se producen en el momento de
entrega de la mercanca al transportista principal (FAS, FOB y FCA).
Riesgos y Gastos
Tipo C: el exportador est obligado a contratar el transporte principal sin

asumir los riesgos del mismo (CFR, CPT, CIF y CIP).
Clase D: el exportador asume tanto los riesgos como los gastos hasta destino
en el punto convenido (DAT, DAP y DDP).

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descargar un documento con definiciones de trminos de los Incoterms.

14
ASPECTOS RELEVANTES DE LOS INCOTERMS

A continuacin se detallarn los aspectos contenidos en cada Incoterm de los once actualmente vigentes.
Independientemente de cmo se clasifiquen los Incoterms se cumple que desde el punto de vista del
vendedor la carga y obligaciones, aumentan a medida que se pasa de un Incoterm tipo EXW hasta uno
tipo DDP de la siguiente forma:
EXW: En Fbrica
Constituye para el exportador la opcin que menos gastos y riesgos supone. Deber disponer de la
mercanca perfectamente embalada y lista para su carga en su propio almacn o fbrica. La transmisin
del riesgo se produce en ese mismo lugar y momento.

15
El importador, por lo tanto, deber contratar todo el transporte (incluida la carga) y, adems de
asumir todos los riesgos, le corresponde tambin realizar los trmites de exportacin en la aduana de
salida (o aduana de exportacin), si bien para ello el vendedor deber prestar su ayuda y colaboracin.
Al representar EXW la mnima obligacin para la empresa vendedora, la regla debera utilizarse con
cuidado ya que:
EXENCIONES DE OBLIGACIN EN EL INCOTERM EXW

El vendedor no tiene ninguna obligacin ante el comprador de cargar la mercanca, incluso si, en
la prctica, el vendedor pueda estar en mejor situacin para hacerlo. Si el vendedor realiza la
carga, lo hace a riesgo y expensas del comprador. As, en lo casos en los que el vendedor est en
mejor situacin de realizar la carga de las mercancas, la regla FCA, que obliga al vendedor a
realizar la carga, suele ser ms apropiada.
El comprador que adquiere a un vendedor en condiciones EXW para exportar, ha de ser
consciente que el vendedor tiene la obligacin de proporcionar slo la documentacin que el
comprador requiera para efectuar dicha exportacin, no est obligado a organizar el despacho de
exportacin.
FCA: Franco Transportista (Indicando Lugar de Entrega)
Este trmino es el equivalente del FOB para cualquier modo de transporte. Se trata de una venta a la
salida mediante la cual el exportador est obligado a efectuar la entrega de la mercanca al
transportista principal en el lugar convenido, corriendo hasta esa localizacin y momento, con
todos los gastos y riesgos y correspondindole igualmente la realizacin de los trmites
aduaneros de exportacin.
En este sentido, las obligaciones del vendedor relacionadas con la entrega sern:

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OBLIGACIONES DEL VENDEDOR EN FCA

Si la carga se realizara directamente en los almacenes del vendedor, ste estara obligado a
efectuar la carga.
Cuando la entrega se efecte en un lugar diferente, el exportador estar obligado a situar la
mercanca en ese punto con sus propios medios de transporte (o contratados por l), sin estar
obligado en este caso a su descarga ni a su posterior carga en el medio principal.
En cuanto al uso de contenedores se establecen igualmente diferencias respecto a la entrega de los

mismos con carga completa, en los que el exportador se responsabiliza del llenado, y con carga
incompleta, cuando las obligaciones terminan con la entrega de la mercanca al transportista.
CPT: Transporte Pagado Hasta (Indicando Lugar de Destino)
El trmino CPT puede emplearse con cualquier medio de transporte incluido el multimodal, y se
caracteriza porque:

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CARACTERSTICAS DEL CPT

El vendedor paga el flete del transporte de la mercanca hasta el destino mencionado.
Exige que el vendedor despache la mercanca en aduana para la exportacin.
Los gastos en la terminal de origen corren por cuenta de quien contrata el transporte
(vendedor), salvo los no previstos (transbordos forzosos) o pactados que son del comprador.
Los riesgos por prdidas o daos de la mercanca se transfieren del vendedor al comprador
en el momento en que se entrega la mercanca al transportista.
Esta regla tiene dos puntos crticos, porque el riesgo se transmite y los costes se transfieren en lugares
diferentes.
Es muy recomendable que las partes identifiquen en el contrato, tan precisamente como sea posible,
tanto el lugar de entrega, donde el riesgo se transmite al comprador, como el lugar de destino
designado hasta donde el vendedor debe de contratar el transporte.
CIP: Transporte y Seguros Pagados Hasta (Indicando Lugar de Destino)
El trmino CIP puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el transporte multimodal. Exige
que el vendedor despache la mercanca en aduana para la exportacin, transmitiendo el riesgo al
comprador en el medio de transporte.
El exportador tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, con el aadido de que ha de conseguir
un seguro de cobertura mnima para la carga contra el riesgo que soporta el comprador, de
prdida o dao de la mercanca durante el transporte. El vendedor, por tanto, contratar el seguro y
pagar la correspondiente prima.

18
Al igual que la anterior, esta regla vuelve a tener dos puntos crticos, ya que el riesgo y los costes se
transfieren en lugares diferentes. Se vuelve a recomendar, que las partes identifiquen en el contrato, tan
precisamente como sea posible, tanto el lugar de entrega, donde el riesgo se transmite a la empresa
compradora, como el lugar de destino designado hasta el que la vendedora debe contratar el transporte.
El trmino CIP equivale respecto a los trminos FCA y CPT lo mismo que el CIF respecto al FOB y
al CFR.
DAT: Entregada en Terminal (Indicando Lugar de Entrega)
Esta regla puede utilizarse con independencia del modo de transporte seleccionado y tambin
cuando se emplea ms de un modo de transporte.
La entrega de la mercanca se produce cuando, una vez descargada del medio de transporte de llegada,
se pone a disposicin de la empresa compradora en la Terminal designada en el puerto o lugar de
destino.
Terminal incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un muelle, almacn o terminal de contenedores.
La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la mercanca hasta la Terminal o
lugar de destino designado y descargarla all.
Es muy recomendable que las partes especifiquen tan claramente como sea posible la Terminal,
puesto que los riesgos hasta dicho punto corren por cuenta del vendedor.
El vendedor correr con el despacho de la mercanca para la exportacin, sin embargo no tiene ninguna
obligacin de despacharla para la importacin.

19
DAP: Entregada en Lugar (Indicando Lugar de Entrega)
Al igual que en el anterior, puede utilizarse con independencia del modo de transporte seleccionado
y tambin cuando se emplea ms de un modo de transporte.
Entregada en Lugar significa que la empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca se pone
a disposicin de la compradora en el medio de transporte de llegada, preparada para la descarga en el
lugar de destino designado. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la
mercanca hasta el lugar designado.
Es muy recomendable que las partes especifiquen tan claramente como sea posible el punto en el
lugar de destino acordado, puesto que los riesgos hasta dicho punto son por cuenta del
vendedor.
El vendedor correr con el despacho de la mercanca para la exportacin, sin embargo no tiene
ninguna obligacin de despacharla para la importacin.

20
DDP: Entregada con Derechos Pagados (Indicando Lugar de Entrega)
Es un trmino situado en el lmite opuesto a la condicin EXW, ya que supone para el vendedor
asumir los mayores costes y riesgos de la operacin.
Las obligaciones del exportador terminan con la entrega de la mercanca en el punto convenido,
asumiendo hasta ese momento todos los riesgos y gastos, incluyendo en este caso los trmites de
importacin en la aduana de destino, y por consiguiente, soportando los derechos que correspondan.
Por otro lado, la descarga correr por cuenta del comprador.
Se recomienda a las partes que no utilicen DDP si la empresa vendedora no puede, directa o
indirectamente, conseguir el despacho de importacin. Si las partes desean que la empresa compradora
corra con todos los riesgos y costes del despacho de importacin, debera utilizarse la regla DAP.
FAS: Franco al Costado del Buque (con Indicacin del Puerto de Carga)

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Se trata de un trmino propio del transporte martimo en el cual el exportador est obligado a
situar la mercanca en el muelle de salida lista para su carga, asumiendo hasta ese punto los
riesgos y gastos. Los trmites en la aduana de exportacin tambin corresponden al exportador.
A partir de ese momento corresponden al importador todos los riesgos y gastos, debiendo efectuar la
contratacin del buque y notificar al exportador su fecha de llegada a fin de que pueda disponer de la
mercanca para el embarque.
Cuando la mercanca est en contenedores, es habitual que el vendedor ponga la mercanca en poder
del porteador en una Terminal y no al costado del buque. En tales situaciones, la regla FAS sera
inapropiada y debera utilizarse la regla FCA.
FOB: Franco a Bordo (con Indicacin del Puerto de Carga)
Es uno de los trminos ms conocido y empleado, propio del transporte martimo y, en muchas de las
ocasiones, mal empleado.
CONSIDERACIONES SOBRE LA CARGA EN EL FOB

Las obligaciones del vendedor, as como los gastos, terminan en el momento en el que la mercanca
sobrepasa la borda del buque.
Grficamente, si la carga se desprende de la gra, en funcin de donde sta caiga, corresponde a un
determinado agente del proceso.
En el agua, la prdida afectara al vendedor.
Sobre la cubierta del buque, lo que significara que ya haba sobrepasado la borda, la prdida
le correspondera al comprador.

22
Este aspecto representa en ocasiones problemas complementarios, ya que en muchos puertos los
gastos incluyen tanto la carga (obligacin del vendedor) como la estiba o el trimado (obligaciones y
gastos del comprador), por lo que resulta conveniente establecer con claridad las pautas acordadas.
Adems de los compromisos descritos, el exportador deber realizar todos los trmites aduaneros
necesarios para la exportacin o salida de la mercanca.
El comprador por tanto, adems de la contratacin del transporte martimo, deber notificar al vendedor
el nombre del buque, fecha de llegada a puerto y los datos necesarios para que ste pueda efectuar los
trmites de la carga.
Puede que FOB, al igual que suceda con la regla FAS, no sea apropiado cuando la mercanca se
pone en poder del porteador antes de que est a bordo del buque, como ocurre, por ejemplo, con la
mercanca en contenedores que se entrega habitualmente en una Terminal. En tales situaciones, debera
utilizarse la regla FCA.
CFR: Coste y Flete (Indicando Puerto de Destino)
Los trminos C se caracterizan porque en ninguno de los casos la entrega (o transmisin de los
riesgos) y el reparto de los gastos coinciden en un mismo lugar.
El trmino CFR, propio del transporte martimo, equivale en cuanto a la entrega, transmisin de riesgos
y trmites, al trmino FOB. Sin embargo, al contrario de aqul, en este caso el exportador estar obligado
a contratar (y pagar) el transporte martimo hasta el lugar convenido.
En este caso, por lo tanto, es preciso considerar que, en principio, los gastos de descarga corren por
cuenta del importador, salvo que se incluyan en el flete pagado por el vendedor.
Igualmente debe prestarse especial atencin, en su caso, a los gastos de demora que en su caso,
como consecuencia de retrasos en la descarga, puedan afectar al flete y, por tanto, a los costes que
deba soportar el vendedor (o los premios por pronto despacho), aspectos stos que tienen una estrecha
relacin con el transporte martimo.

23
Esta regla vuelve a tener dos puntos crticos, porque el riesgo y los costes se transmiten en lugares
diferentes. Mientras que en el contrato siempre se especifica un puerto de destino, podra no indicarse el
puerto de embarque, que es el punto donde el riesgo se transmite al comprador.
Puede que la regla CFR no sea apropiada cuando las mercancas se ponen en poder del porteador
antes de que est a bordo del buque, como ocurre, por ejemplo, con la mercanca en contenedores, que
se entrega habitualmente en una Terminal. En tales situaciones, debera utilizarse la regla CPT.
CIF: Coste, Seguro y Flete
Se trata de uno de los ms importantes y conocidos trminos de entrega, propio del transporte martimo
y, al igual que el FOB es una de las clusulas ms utilizadas en el comercio internacional.
En cuanto a las obligaciones del vendedor, coinciden con el trmino FOB; entrega y transmisin de
riesgos en el momento en que la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque
convenido. Adems, el vendedor debe correr con los costes y el flete necesarios para el transporte
de la mercanca al puerto de destino convenido y despachar la mercanca para la exportacin.
El CIF incorpora una obligacin adicional para el vendedor, que es la contratacin de un seguro que
permita al comprador reclamar a la compaa aseguradora en caso de prdidas o daos en la mercanca.
El Incoterm establece que el seguro debe cubrir al menos el 110 % del valor de la mercanca, pero dado
que existen diversas modalidades con diferentes protecciones, y que el empleo de trminos tales como
cobertura mxima o similar no significan en absoluto que la compaa aseguradora cubra todo tipo de
riesgos, resulta conveniente para el comprador que se especifique en el contrato la referencia explcita al
tipo de seguro.
Respecto a la descarga, sucede lo mismo que con en el trmino CFR, ya que generalmente los gastos de
descarga corren por cuenta del importador, excepto cuando se incluyan en el flete pagado por el
vendedor. Habr que tener en cuenta tambin, qu suceder con los gastos de demora en su caso.

24
Al igual que las anteriores reglas que comienzan por la letra C, sta vuelve a tener dos puntos crticos,
dado que el riesgo y los costes se transmiten en lugares diferentes. Mientras que en el contrato siempre
se especifica el puerto de destino, se recomienda identificar de igual manera el puerto de origen, ya que
se trata del punto en que se transmite el riesgo al comprador.
Puede que CIF no sea apropiado cuando la mercanca se pone en poder del porteador antes de que est
a bordo del buque, como ocurre, por ejemplo, con la mercanca en contenedor, que se entrega
habitualmente en una Terminal. En tales situaciones debera utilizarse la regla CIP.

25
HABILIDADES
TRABAJO INDIVIDUAL
CASO PRCTICO
DEBATE

26
ACTITUD
NEGOCIACIN
Las partes tratan de satisfacer sus necesidades, mejorando la situacin en que se encontraban antes de
la negociacin.
En todo proceso negociador, las propuestas iniciales de cada parte se encuentran en principio alejadas
de un punto comn de acuerdo. El tiempo es una estrategia de presin, que permite atrasar o adelantar
la toma de decisiones.
Se trata de llegar a un punto de encuentro en el que todos los negociadores cumplan con sus
compromisos y as poder desbloquear una situacin que perjudica, aunque no sea de igual manera, a
todas las partes.
A continuacin se presenta un extracto de la pelcula El Jurado donde se ve debe como un grupo de
personas que no tienen prcticamente nada en comn, deben ponerse de acuerdo para adoptar un
veredicto justo.
El Jurado. Gary Fleder. Estados Unidos, 2003.
20 th Century Fox

27
902 350 077

formacion@bvbs.es


ll
Identificar las Instituciones y Programas de

Apoyo a la Internacionalizacin
IDENTIFICAR LAS INSTITUCIONES Y PROGRAMAS DE APOYO A LA

INTERNACIONALIZACIN
Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario conocer y ser capaz de diferenciar las diferentes
instituciones que promueven el comercio exterior a travs de los distintos programas de apoyo.
CONOCIMIENTOS
Conocer la Labor del Fondo Monetario Internacional.
Analizar las Funciones de la Organizacin Mundial del Comercio.
Entender las Polticas de la Unin Europea.
Gestionar la Ayuda Oficial al Desarrollo.
Identificar las Instituciones Espaolas que Fomentan la Internacionalizacin.
HABILIDADES
Trabajo Individual: Analizar los beneficios de subcontratar los servicios de una empresa
consultora para la internacionalizacin de una empresa. A realizar a lo largo de esta Unidad de
Competencia.
Mdulo/Curso.
ACTITUD
Espritu Emprendedor.
AUTOEVALUACIN
Fondo Monetario Internacional.
Organizacin Mundial del Comercio.
Unin Europea.
Ayuda Oficial al Desarrollo.
Ayudas en Espaa.
Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalizacin

2
FONDO MONETARIO INTERNACIONAL (FMI)

El Fondo Monetario Internacional (FMI) busca fomentar la cooperacin monetaria internacional,
afianzar la estabilidad financiera, facilitar el comercio internacional, promover un empleo elevado
y un crecimiento econmico sostenible y reducir la pobreza en el mundo entero.
Fue fundado en 1945 y es administrado por los 187 pases miembros a los cuales rinde cuentas.
La idea de crear el Fondo Monetario Internacional data de la conferencia de las Naciones Unidas
celebrada en Bretton Woods. En ese momento los representantes de 45 gobiernos acordaron establecer
un marco de cooperacin econmica destinado a evitar que se repitieran los crculos viciosos de
devaluaciones competitivas que provocaron la Gran Depresin de los aos treinta.
Los recursos del FMI son suministrados por sus pases miembros, principalmente por medio del
pago de cuotas, que en principio estn relacionadas directamente con el tamao de la economa del pas.
Anteriormente, los gastos anuales de administracin del FMI se cubran principalmente con los ingresos
derivados de los intereses sobre los prstamos pendientes de reembolso.
Responsabilidades del FMI

El principal propsito del FMI consiste en asegurar la estabilidad del sistema monetario
internacional, es decir, el sistema de pagos internacionales y tipos de cambio, que permite tanto a
los distintos pases, como a sus ciudadanos realizar transacciones entre s.
Este sistema es bsico para el fomento de un crecimiento econmico sostenible, mejorar los niveles de
vida y reducir la pobreza.
HERRAMIENTAS DEL FONDO MONETARIO INTERNACIONAL

Revisa las polticas econmicas aplicadas por los pases miembros, as
como la situacin econmica y financiera a nivel nacional, regional y
mundial a travs del sistema de supervisin, con el fin de mantener la
estabilidad y prevenir crisis en el sistema monetario internacional.
Supervisin
Proporciona asesoramiento a los pases miembros y recomienda polticas

que promuevan la estabilidad econmica, reduzcan la vulnerabilidad y
mejoren los niveles de vida.
Publica evaluaciones regulares sobre el panorama econmico
internacional, as como una serie de informes sobre las distintas
perspectivas regionales.
Asistencia Financiera
Otorga financiacin con la finalidad de facilitar a los pases miembros margen

de maniobra para corregir los posibles problemas de sus balanzas de pagos.

3
DEG
Emite un activo de reserva internacional denominado Derecho Especial de

Giro que puede complementar las reservas oficiales de los pases miembros.
Asistencia Tcnica
Brinda asistencia tcnica y capacitacin para ayudar a los pases miembros a

fortalecer las capacidades de concepcin y ejecucin de polticas eficaces.
Prstamos del FMI

Una de las funciones bsicas del FMI es suministrar prstamos a los pases miembros afectados por
problemas efectivos o potenciales de la balanza de pagos.
Esta asistencia financiera ayuda a los pases miembros en sus esfuerzos para reconstruir sus reservas
internacionales, estabilizar su moneda, seguir pagando sus importaciones y restablecer las condiciones
para un firme crecimiento econmico.
A diferencia de los bancos de desarrollo, el FMI no financia proyectos especficos.
Obtencin de un Prstamo
Un pas miembro puede solicitar asistencia financiera al FMI si tiene necesidad real o potencial de
balanza de pagos.
As, el prstamo del FMI brinda un margen de seguridad que da ms flexibilidad a las polticas de ajuste y
a las reformas que debe realizar el pas para corregir sus problemas de balanza de pagos y restablecer
las condiciones que generen el crecimiento econmico.
Ante la solicitud de un pas miembro, el FMI otorga un prstamo en el marco de un acuerdo que puede
estipular las polticas y medidas especficas que el pas conviene en poner en prctica para resolver su
problema de balanza de pagos.

puedes visualizar un vdeo ilustrativo en el que se detallan los servicios
financieros de los que dispone el FMI.
Banco Mundial
El Banco Mundial funciona como una cooperativa en la que sus 187 pases miembros son accionistas.
Esos accionistas estn representados por la Junta de Gobernadores, que sern los encargados de
formular las polticas del Banco. Normalmente, los Gobernadores son los ministros de hacienda o
desarrollo de los pases miembros.

4
Las dos instituciones estrechamente vinculadas que conforman el Banco Mundial son las
siguientes:
Banco Internacional de Reconstruccin Y Fomento (BIRF).
Asociacin Internacional de Fomento (AIF).
Ambas instituciones ofrecen prstamos y crditos con intereses bajos, e incluso sin intereses y
donaciones, a pases que tienen poco o ningn acceso a los mercados de crdito internacionales.
La diferencia respecto a otras instituciones financieras radica en que el Banco carece de nimo de
lucro.
Generacin de los Fondos

El BIRF opera en condiciones de mercado y utiliza su alta capacidad crediticia para conseguir
prstamos con intereses bajos y trasmitir esa tasa a sus prestatarios, es decir, los pases en
desarrollo.
Los prstamos que el BIRF otorga a los pases en desarrollo se financian principalmente mediante la
venta de bonos con clasificacin crediticia AAA en los mercados financieros de todo el mundo.
Aunque el BIRF obtiene un pequeo margen con este tipo de operacin, sus principales ingresos
provienen de prestar su propio capital. Dicho capital est formado por las reservas acumuladas a lo
largo de los aos y los pagos que realizan la totalidad de los pases miembros del Banco, que adems
son accionistas de ste.
Prstamos y Crditos
Por medio del BIRF y la AIF, se distingue la siguiente clasificacin de prstamos y crditos:
Prstamos
Destinados para la adquisicin de bienes, realizar obras y contratar servicios para
para
complementar proyectos de desarrollo econmico y social en una amplia gama de
Proyectos de
sectores.
Inversin
Prstamos
Ofrecen financiacin de rpido desembolso para apoyar reformas normativas e
para Polticas
institucionales en los pases.
de Desarrollo
El Banco evala cada propuesta de proyecto presentada por un prestatario para asegurarse de que la
iniciativa sea viable desde el punto de vista econmico, financiero, social y ambiental.

5
Los prstamos a largo plazo de la AIF no devengan intereses, pero conllevan un pequeo cargo por
servicio del 0,75% de los fondos pagados.
Fondos Fiduciarios y Donaciones

Los gobiernos donantes y una amplia representacin de instituciones pblicas y privadas efectan
depsitos en fondos fiduciarios que se albergan en el Banco Mundial.
Estos recursos se destinan a una gran variedad de iniciativas a favor del desarrollo. Estas iniciativas
difieren considerablemente tanto en envergadura como en complejidad.
Servicios Analticos y de Asesora

Si bien la funcin de financiamiento del Banco es la ms conocida, otra de las funciones es la de
proporcionar servicios de anlisis, asesora, e informacin a los pases miembros para que puedan
alcanzar las mejoras econmicas y sociales duraderas que sus habitantes necesiten.
Esto se logra mediante la investigacin y la recopilacin de datos econmicos referidos a grandes temas
y a travs de actividades no crediticias especficas para cada pas.

6
ORGANIZACIN MUNDIAL DEL COMERCIO (OMC)

La OMC tiene como fecha de constitucin el 1 de enero de 1995, aunque las reglas del sistema se
basan en el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT). En concreto, la ltima
ronda del GATT, la Ronda de Uruguay dio lugar a la creacin de la OMC.
Mientras que el GATT se haba ocupado principalmente del comercio de mercancas, la OMC y sus
acuerdos abarcan actualmente el comercio de servicios, las invenciones, creaciones y dibujos y modelos
que son objeto de transacciones comerciales (propiedad intelectual).
La OMC es una organizacin basada en normas e impulsada por sus miembros, de tal forma que
todas las decisiones son adoptadas por la totalidad de los miembros.
La Organizacin Mundial del Comercio se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los
pases a nivel mundial.
Su ncleo est formado por los Acuerdos de la OMC, negociados y firmados por los pases que
participan en el comercio mundial. Estos documentos suponen las normas jurdicas fundamentales del
comercio internacional.
Se trata de contratos que obligan a los gobiernos a mantener sus polticas comerciales dentro de
los lmites convenidos. Y aunque son negociados y firmados por los gobiernos, su objeto es ayudar a
los productores de bienes y servicios, los exportadores e importadores a llevar a cabo sus actividades,
permitiendo al mismo tiempo lograr objetivos sociales y ambientales.
La finalidad principal que se persigue es ayudar a que las corrientes comerciales circulen con la
mxima libertad posible, ya que es vital para el desarrollo econmico de los pases.
Esto significa en parte la eliminacin de los obstculos, pero tambin, asegurar que los particulares, las
empresas y los gobiernos conozcan cules son las normas que rigen el comercio en todo el mundo.
Otro aspecto importante entre las labores de la OMC es la de resolver las diferencias que se puedan
presentar en las relaciones comerciales. A travs de un procedimiento imparcial, se resuelven de la
manera ms armoniosa posible, los intereses contrapuestos derivados de las relaciones comerciales
internacionales.
Principios del Sistema de Comercio

Los Acuerdos de la OMC son extensos y complejos ya que se trata de textos jurdicos que abarcan gran
variedad de actividades, como por ejemplo cuestiones de agricultura, telecomunicaciones, servicios
bancarios, etc.
Pero toda esta documentacin est basada en principios simples y fundamentales que constituyen la
base del sistema multilateral del comercio.

7
FUNDAMENTOS DE LA OMC
Nacin ms favorecida (NMF): en virtud de los acuerdos de la OMC, los
pases no pueden establecer
interlocutores comerciales.
discriminaciones
entre
los
diversos
Trato nacional: Las mercancas importadas y las producidas en el pas

Comercio Sin
Discriminaciones
deben recibir el mismo trato, al menos una vez que las mercancas
extranjeras hayan entrado en el mercado local. Lo mismo ocurrira con los
servicios.
El trato nacional slo se aplica un vez que el producto, servicio o la obra de
propiedad intelectual ha entrado en el mercado. As, la aplicacin de derechos
de aduana a las importaciones no constituye una transgresin del trato
nacional, aunque a los productos fabricados en el pas no se les aplique un
impuesto equivalente.
La reduccin de los obstculos al comercio es uno de los medios ms
evidentes de alentar el comercio.
Comercio Ms Libre
La apertura de los mercados es beneficiosa y exige una adaptacin progresiva a

la situacin de liberalizacin progresiva.
Previsibilidad
Cuando los pases convienen abrir sus mercados, consolidan una serie de
compromisos adquiridos. En el caso de las mercancas, las consolidaciones
equivalen a lmites mximos de los tipos arancelarios.
Fomento de la
Competencia Leal
La OMC fija un sistema de normas consagradas al logro de una

competencia libre, leal sin distorsiones.
Promocin del
Desarrollo
El Sistema de la OMC contribuye al desarrollo.

descargar un documento donde se detallan argumentos a favor del comercio
abierto.

8
UNION EUROPEA
La Comisin Europea representa y defiende los intereses conjuntos de la UE. Desde su sede en
Bruselas, gestiona y aplica las polticas de la UE y el presupuesto comunitario. En el ejercicio de este
cometido, la Comisin apoya a las empresas en todo lo relativo al mercado nico y a la realizacin de
operaciones intracomunitarias con tres niveles de servicios:
La Comisin Europea centraliza toda la informacin relativa a ayudas y fuentes de

financiacin que la UE ofrece a las empresas a travs de un portal especfico.
Ayudas
El portal de ayudas constituye un canal de acceso a todo el abanico de posibilidades

de financiacin de mbito comunitario.
Informacin sobre el mercado comunitario

principalmente a travs de dos herramientas:
y sus
particularidades
canalizada
Portal Tu Europa-Empresas: servicio prestado conjuntamente por la Comisin

Europea y las autoridades nacionales, con informacin prctica y servicios pblicos
Informacin
en lnea dirigido a las empresas que quieran hacer negocios en otros pases de la
UE.
Portal Europeo para las pymes: portal de la Comisin Europea que proporciona
acceso a informacin sobre la totalidad de polticas, legislacin, programas e
iniciativas de la UE relacionados con las pequeas y medianas empresas europeas.
A travs de la Enterprise Europe Network (EEN), la Comisin Europea ha desplegado
una amplsima red de puntos de contacto orientada a proporcionar informacin y
asesoramiento a las empresas europeas en cuestiones como las actividades
transfronterizas, la innovacin y tecnologa, el acceso a financiacin y programas o la
cooperacin empresarial.
Punto de
Contacto para
las Empresas
De igual modo, uno de los objetivos de esta red es ayudar a las empresas a
comprender y aplicar la normativa europea y como sta puede afectar a su actividad.
A travs de ms de 600 puntos de contacto, con una cobertura geogrfica que supera
40 pases, la Entreprise Europe Network constituye el mejor punto de partida para
cualquier empresa que quiera dar sus primeros pasos o consolidar su presencia en la
Unin Europea

9
Ayuda a las Empresas

La UE apoya activamente a las empresas y, en particular, a las pequeas, con la ayuda personalizada y
gratuita que presta a travs de una serie de redes y servicios panaeuropeos:
Supone una ventanilla nica para atender a las necesidades de las empresas en
la UE.
Facilita informacin y ayuda sobre numerosas cuestiones:
Actividades transfronterizas.
Innovacin y tecnologa.
Acceso a financiacin y programas.
Cooperacin empresarial.
Ayuda a las empresas a comprender la legislacin europea directamente
relacionada con sus actividades.
Informa mediante actividades de sensibilizacin (ferias comerciales, seminarios,
conferencias y talleres) y publicaciones en lenguas locales( guas, boletines
informativos, pginas web).
Red Enterprise
Europe Network
Cuenta con casi 4.000 consejeros experimentados en empresa, industria e

investigacin a disposicin de las empresas que necesitan asesoramiento.
La mayora de los socios de la red proceden de organizaciones regionales
cualificadas, tales como cmaras de comercio, organizaciones empresariales,
organismos de desarrollo regional y centros tecnolgicos universitarios.
Incluye otras redes europeas, como los Centros Europeos de Informacin
Empresarial y los Centros de Enlace para la Innovacin
SITIOS DE INTERS EN LA WEB (Acceso a travs

de la Plataforma )
Navegando por la Red es posible acceder a la Web Enterprise Europe
Network donde poder acceder a todo tipo de informacin necesaria para
llevar a cabo negocios en la Unin Europea.
Solvit
Ayuda a las empresas a resolver problemas transfronterizos derivados de la

aplicacin incorrecta de las normas de las UE por parte de las autoridades

10
pblicas en materias como:

Acceso de productos a los mercados.
Prestacin de servicios.
Empleo como autnomo.
Contratacin pblica.
Reembolsos de impuestos o del IVA.
Controles fronterizos.
La red Solvit funciona en todas las lenguas oficiales de la UE e intenta alcanzar,
mediante la presin de igual a igual y la cooperacin con las administraciones
interesadas, soluciones prcticas en un plazo de diez semanas. Con este fin,
trabaja estrechamente en colaboracin con la administracin del pas en el que
se plantea el problema.
Cuenta con 30 centros pertenecientes a las administraciones nacionales de los
Estados miembros de la UE y de Islandia, Liechtenstein y Noruega. La gestin
de la red corre a cargo de la Comisin Europea
Ofrece a los empresarios y demandantes de empleo apoyo e informacin sobre

contratacin y oportunidades laborales en toda la UE.
En las regiones fronterizas, EURES facilita informacin sobre los
desplazamientos pendulares transfronterizos y ayuda a trabajadores y
empresarios a resolver los posibles problemas.
Cuenta con 700 consejeros que conforman una red de cooperacin entre la
Red Europea de
Servicios de
Empleo(EURES)
Comisin Europea y los servicios pblicos de empleo de los pases de la UE,

Noruega, Islandia, Liechtenstein y Suiza.

de la Plataforma )
Navegando por la Red es posible acceder a la Web Red Eures con toda la
informacin relativa a las oportunidades de empleo y aprendizaje en Europa.

11
La Red de Centros Europeos del Consumidor ha sido creada por la Unin

Europea y sus estados miembros.
Presta ayuda en relacin a los problemas entre las empresas y los consumidores
que compran en otros pases, ya sea personalmente o a distancia, sobre todo
Red de Centros
Europeos del
Consumidor (Red
CEC)
por Internet.
La red ayuda a los consumidores a resolver sus problemas con comerciantes,
bien de mutuo acuerdo, bien a travs de una solucin extrajudicial.
Tambin facilita informacin sobre las normas de proteccin del consumidor
nacionales y europeas.
Cuenta con 29 centros del consumidor en todos los pases de la UE, adems de
Islandia y Noruega.
Defensor del
Pueblo Europeo
Las empresas que participan en proyectos apoyados por la UE deben tratar a

menudo con las instituciones europeas, por lo que a veces surgen problemas
que el Defensor del Pueblo Europeo puede ayudar a resolver.
Se trata de un sistema de gestin de cuestionarios online.
Elaboracin
Interactiva de
Polticas
Su objetivo es ayudar tanto a las administraciones de los pases miembros como

a las instituciones europeas a comprender las necesidades de ciudadanos y
empresas.
Mostrador de
Informacin de
DPI en China para
PYMES
Se trata de un servicio gratuito que ofrece a las empresas informacin y

herramientas prcticas para gestionar sus derechos de propiedad intelectual
(DPI) al hacer negocios en China.

12
Comunicacin con las Empresas

Las instituciones europeas velan por que las empresas tengan acceso a toda la informacin relacionada
con sus actividades. Adems, mantienen un dialogo permanente con las empresas y las implican en el
proceso de adopcin de decisiones, tanto de forma individual como a travs de asociaciones.
Las PYME tienen a su disposicin un portal nico con numerosos enlaces a

informacin sobre polticas, programas, proyectos, instrumentos y servicios de la
UE.
Portal Europeo
para la PYME

de la Plataforma )
Navegando por la Red es posible acceder a la Web Portal Europeo para las
Pymes donde poder acceder a todo tipo de informacin para impulsar a las
pequeas empresas de toda Europa y en el mercado global.
Panel de Consulta
de las Empresas
Europeas
Centro de
Recursos de
Comunicacin e
Informacin para
Administraciones,
Empresas y
Ciudadanos
Ofrece a las empresas la oportunidad de presentar directamente
sus
observaciones sobre las normativas y polticas europeas que puedan afectarla.
Se trata de una aplicacin de fuente abierta basada en la Web que sirve para
crear espacios de trabajo en colaboracin.
La aplicacin facilita y armoniza el acceso de las empresas y asociaciones
privadas a los documentos de la administracin pblica
Eurochambres: es la asociacin que representa a las cmaras de comercio e

industria nacionales de toda Europa.
Su misin es dar a las cmaras de comercio e industria mayor influencia en
las grandes cuestiones econmicas y garantizar su participacin en
Asociaciones
Europeas
proyectos de inters para las empresas, prestar servicios a sus miembros y

desarrollar una red europea de apoyo a las empresas.
Defiende los intereses de ms de 19 millones de empresas, principalmente
pequeas y medianas, que emplean a ms de 120 millones de trabajadores.
Abarca 45 pases a travs de una red de 2.000 cmaras regionales y locales.
Businesseurope: es la Confederacin de Empresas Europeas que representa

13
los intereses de las empresas ante las instituciones europeas y aboga por un
entorno empresarial propicio al crecimiento y la competitividad en Europa.
Participa en el dilogo social europeo.
Cuenta con 40 federaciones centrales industriales y patronales de 34 pases
y representa a ms de 20 millones de empresas de todas las dimensiones.
La Unin Europea ha logrado la creacin de un mercado nico compuesto por ms de 450 millones de
consumidores. Paralelamente, la tendencia actual de globalizacin, ha abierto enormes oportunidades.
El esfuerzo de la Unin Europea se ha centrado en ayudar con especial inters a las pequeas y
medianas empresas de los distintos estados miembros, cuyas fronteras nacionales representaban una
barrera para la comercializacin de sus productos o servicios fuera de sus mercados nacionales
respectivos.

14
AYUDA OFICIAL AL DESARROLLO (AOD)

Se define Ayuda Oficial al Desarrollo (AOD) como la transferencia de recursos, bien sea a travs de
desembolsos netos de crditos o travs de donaciones, realizados segn los criterios de la Organizacin
para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico (OCDE).
CARACTERSTICAS
Su finalidad ha de ser promover el desarrollo y bienestar de los pases en vas de desarrollo.
El tratamiento financiero es ms blando que el utilizado en operaciones comerciales con pases en
desarrollo.
El objetivo de estas ayudas es la mejora de las economas de los pases subdesarrollados a travs de
polticas y prstamos procedentes de las instituciones de crdito del sistema de las Naciones Unidas.
TIPOS
Ayuda Oficial al Desarrollo Multilateral.
Ayuda Oficial al Desarrollo Bilateral.
Ayuda Bilateral: Crditos FAD

Los crditos FAD son instrumentos que el Gobierno otorga a un estado extranjero para financiar las
exportaciones de productos nacionales, y en unas condiciones especialmente ventajosas.
Estos crditos son instrumentos de poltica comercial dirigidos a facilitar la entrada de empresas de los
pases que se acojan a ellas en los mercados de pases en vas de desarrollo.
CLASES
Crditos individuales, destinados a financiar un contrato o proyecto en concreto.
Lneas de crdito mediante las cuales se permite financiar un conjunto de proyectos o contratos
distintos.
Crditos mixtos, es decir, como complemento de un crdito a la exportacin.
La solicitud de un crdito FAD se evala y en caso de ser aprobada, se comunicara al exportador la

oferta de crdito y las condiciones de ste con objeto de poder continuar con las negociaciones.

15
Ayuda Multilateral
Se trata de financiacin multilateral llevada a cabo por medio de prstamos concedidos por diversas
instituciones financieras con la finalidad de llevar a cabo obras que favorezcan el desarrollo econmico
del pas beneficiario.
Se trata de prstamos con tipos de inters bajos, largos periodos de amortizacin y varios aos de
carencia.
La adjudicacin al proveedor se decide por el pas prestatario, mediante licitacin internacional pblica y
siempre bajo el control de la institucin financiadora.
PLANES Y FONDOS QUE PROPORCIONAN ESTE TIPO DE FINANCIACIN

Fondo Europeo de Desarrollo (FED). Es el fondo por el cual la Unin
Europa financia proyectos en los pases de frica, Caribe y Pacfico.
A Nivel Europeo
La cooperacin de la Unin Europea con los pases en vas de

desarrollo en Amrica Latina y Asia. (PVD/ALA).
Banco Mundial.
Banco Interamericano de Desarrollo (BID).
Instituciones
Internacionales
Banco Africano de Desarrollo (BAfD).

Banco Asitico de Desarrollo (BAsD).
Banco Europeo de Reconstruccin y Desarrollo (BERD).

16
AYUDAS EN ESPAA
La economa espaola, la actividad de sus empresas y su relacin con los mercados internacionales, ha
experimentado una importante transformacin en las ltimas dcadas. Uno de los puntos en los que ms
se hace evidente este cambio es en el rea de la inversin exterior. Cada vez ms son las empresas que
tienen inversiones en el exterior, y se espera que esta tendencia contine en los prximos aos.
Conocer las ayudas y recursos con los que se puede contar para comenzar, es de gran importancia para
las empresas.
ICEX Espaa, Exportacin e Inversiones

El ICEX es una entidad pblica empresarial adscrita al Ministerio de Industria, Turismo y Comercio a
travs de la Secretara de Estado de Comercio Exterior. Presta sus servicios a las empresas espaolas
con la finalidad de impulsar y facilitar su proyeccin internacional.
LINEAS DE ACTUACIN
Incrementar la base de empresas que se inician en la internacionalizacin, va exportacin o
inversin mediante la sensibilizacin sobre las oportunidades empresariales que proporciona la
internacionalizacin; el asesoramiento a pymes sin experiencia en el exterior; y la actuacin sobre
reas esenciales de competitividad de las pymes para facilitar su inicio en la internacionalizacin.
Facilitar a las empresas el mximo aprovechamiento de las oportunidades que ofrecen los
mercados exteriores, impulsando los nuevos factores de competitividad empresarial a travs de la
capacitacin del capital humano para el sector exterior; el desarrollo de nuevos factores de
competitividad en la empresa con planes de empresa; la prospeccin, detencin de oportunidades
y acceso a nuevos mercados exteriores no tradicionales, con nfasis en mercados estratgicos y
con la colaboracin de las asociaciones va planes sectoriales; el apoyo a la implantacin de la
empresa en mercados exteriores, y el impulso de alianzas, consorcios, clusters y redes
empresariales entre empresas espaolas y con socios locales.
Mejorar el conocimiento e imagen en el exterior de los bienes y servicios espaoles: difundiendo
informacin en el exterior sobre la oferta espaola de bienes y servicios; promocionando la imagen
de los mismos y el conocimiento de las marcas y empresas espaolas, potenciando las relaciones
institucionales en mercados estratgicos.
Impulsar la cooperacin institucional para la internacionalizacin: con los organismos de promocin
exterior de las Comunidades Autnomas, las asociaciones sectoriales, el Consejo Superior de
Cmaras y las Cmaras de Comercio, los distintos rganos de la Administracin General del
Estado y otras instituciones.
Potenciar la orientacin a los clientes y a los resultados para consolidarse como referente en

17
PROGRAMAS EN MARCHA
Este
programa
tiene
como
objetivo
promover
los
procesos
de
internacionalizacin y mejora de la competitividad de las empresas

espaolas con proyectos de inversin productiva o cooperacin empresarial
Programa de Apoyo a
Proyectos de Inversin
(PAPI)
en el exterior que tengan vocacin de permanencia.

El programa se centra en las fases de preparacin y de puesta en marcha
de estos proyectos, mediante la financiacin parcial de los costes derivados
de la realizacin de actividades de preinversin (fase de preparacin) y de
las actividades de asistencia tcnica, formacin y otros gastos (fase de
puesta en marcha del proyecto).
Su objetivo es posibilitar una toma de contacto de la empresa espaola con
el mercado, socio potencial u oportunidad concreta de inversin a travs de
viaje inicial de anlisis. De esta forma, la empresa puede realizar una
valoracin de una oportunidad de inversin o mantener las primeras
negociaciones con potenciales socios ya identificados.
Programa de
Prospeccin de
Inversiones en el
Exterior
(PROSPINVER)
Los gastos susceptibles de ser apoyados por este programa son todos los
vinculados al desplazamiento inicial de personal propio o externo de la
empresa espaola que plantea un anlisis preliminar del proyecto de
inversin productiva o cooperacin empresarial, de potenciales socios
locales o la valoracin de una oportunidad concreta de inversin en el
exterior.
El tipo de apoyo consiste en el 100% de las bolsas de viaje fijadas
anualmente por el Instituto Espaol de Comercio Exterior.
Es un programa del Instituto de Comercio Exterior (ICEX) cuyos
beneficiarios son pequeas y medianas empresas espaolas de ingeniera,
consultora y contratistas de proyectos civiles e industriales (constructoras,
fabricantes de bienes de equipo a medida, plantas llave en mano, etc.).
Participacin en
Licitaciones
Internacionales
Su objetivo es ofrecer apoyo a las empresas para fomentar su participacin

en proyectos en el exterior mediante la financiacin de parte de los gastos
de preparacin, presentacin y seguimiento de ofertas tcnicas en
concursos o licitaciones internacionales.
Las empresas que accedan a este programa adquirirn el compromiso de
reintegrar la ayuda recibida, en caso de resultar adjudicatarias del proyecto.
Lnea de Apoyo al
Establecimiento en el
Exterior
Los beneficiarios de este programa son las empresas espaolas con

producto o servicio y marca espaola que tengan como finalidad un
proyecto de establecimiento (filiales) en mercados exteriores fuera de la

18
Unin Europea y de Islandia, Noruega y Suiza.

La empresa deber presentar un proyecto explicando la estrategia de
implantacin que es objeto de apoyo. Si el proyecto es aprobado por el
rgano competente del ICEX (Comit Presupuestario), se le comunicar a la
empresa indicando los conceptos e importes, as como el procedimiento de
justificacin.
Esta lnea apoya una filial por mercado y cubre hasta el 25% de los
siguientes conceptos de gasto:
Gastos de constitucin y primer establecimiento.
Gastos de promocin.
Defensa jurdica de la marca y homologacin.
Los planes de establecimiento en el exterior en los pases considerados
prioritarios (Argelia, Brasil, China, Corea del Sur, EE.UU., India, Japn,
Marruecos, Mxico, Rusia, Turqua y pases del Consejo de Cooperacin
del Golfo) disponen de un porcentaje de apoyo de hasta el 30%. Para
pases pertenecientes a frica Subsahariana, el porcentaje podr ascender
hasta el 50%.
Secretara de Estado de Comercio Exterior

Una de las misiones de la Secretara de Estado de Comercio Exterior es la apertura de los mercados
exteriores a las exportaciones e inversiones espaolas de bienes, servicios y capitales, a fin de
incrementar sus oportunidades de negocio.
Para la consecucin de este objetivo, entre otros instrumentos, se cre en 2010 el Fondo para la
Internacionalizacin de la Empresa (FIEM) que heredaba y mejoraba al actividad del extinto Fondo de
Ayuda al Desarrollo (FAD).
FIEM
El FIEM proporciona financiacin para la ejecucin de estudios de viabilidad, suministros, proyectos
e inversiones, entre otras actividades, de empresas espaolas en el exterior, siendo dicha financiacin de
la inversin una de las principales novedades del nuevo instrumento FIEM frente al anterior FAD.
La financiacin consistir en prstamos reembolsables en condiciones de mercado. En todo
momento se buscar fomentar la coinversin, la coordinacin de instrumentos de apoyo financiero y la
catalizacin de recursos de carcter privado.
Podrn beneficiarse del FIEM las empresas residentes en Espaa, as como sus filiales, sucursales o
participadas no residentes cuyo control efectivo sea de la empresa residente.

19
En estos tres ltimos casos, el apoyo financiero con cargo al FIEM deber, en todo caso, contribuir a la
obtencin de valor aadido para la sociedad residente.
Asimismo podrn ser adjudicatarios de proyectos financiados con cargo al FIEM consorcios de empresas
con participacin de empresa espaola, siempre que el proyecto financiado sea de inters para la
internacionalizacin de la economa espaola.
Compaa Espaola de Financiacin del Desarrollo (COFIDES)

Es una sociedad mercantil estatal creada en 1.988 cuyos accionistas actuales son el ICEX Espaa,
Exportacin e Inversiones, el Instituto de Crdito Oficial (ICO), la Empresa Nacional de Innovacin
(ENISA),-juntos suman aproximadamente el 60% del capital social y las entidades financieras BBVA,
Banco Santander y Banco Sabadell, con el 40% del capital.
Su objeto es facilitar financiacin a proyectos privados viables de inversin en el exterior en los
que exista algn tipo de inters espaol, para contribuir con criterios de rentabilidad tanto al desarrollo de
los pases receptores de las inversiones como a la internacionalizacin de la economa y de las
empresas espaolas.
Para cumplir con esta doble finalidad COFIDES utiliza, por un lado, sus propios recursos para financiar
proyectos de inversin en pases emergentes o en desarrollo y, por otro, gestiona por cuenta del Estado
los fondos FIEX y FONPYME, creados para financiar proyectos de inversin en cualquier pas del mundo.
CRITERIOS GENERALES DE EVALUACIN

Capacidad y experiencia empresarial de los inversores.
Viabilidad tcnica, financiera, econmica y jurdica del proyecto.
Rentabilidad y solidez econmica del proyecto.
Compromiso de los inversores reflejado en una tasa de capitalizacin suficiente.
Clima favorable a la inversin extranjera en el pas de destino.
Contribucin del proyecto a la internacionalizacin de la economa espaola.
Contribucin del proyecto al desarrollo del pas receptor.
Gestin adecuada del proyecto medioambiental y socialmente.
Buenas prcticas de gobierno corporativo.

20
Instituto de Crdito Oficial (ICO)

El Instituto de Crdito Oficial es una entidad pblica empresarial, adscrita al Ministerio de Economa y
Hacienda a travs de la Secretaria de Estado de Economa, que tiene consideracin de agencia
financiera del Estado.
El ICO impulsa la presencia de las empresas espaolas en el exterior mediante la financiacin de sus
proyectos de inversin.
Lnea ICO-Internacional
Con el objetivo de respaldar y potenciar el proceso de internacionalizacin de la empresa
espaola, el ICO repite con esta lnea puesta en marcha por primera vez en 2002.
Este programa va dirigido a entidades pblicas y privadas (empresas, fundaciones, ONG, etc) que
acometan proyectos de inversin en el extranjero para solicitar financiacin para sus proyectos de
inversin en el extranjero.
En el apartado de empresas se incluye tanto a las domiciliadas en Espaa como aquellas que, estando
domiciliadas en el extranjero, cuenten con mayora de capital espaol.
CARACTERSTICAS DE LAS INVERSIONES FINANCIABLES

Adquisicin de activos fijos productivos nuevos o de segunda mano.
Adquisicin de empresas.
IVA o impuestos anlogos siempre que se devengue y se liquide como soportado en Espaa en la
declaracin del IVA a la Hacienda espaola.
Creacin de empresas en el extranjero. En este caso se permitir financiar el activo circulante, que
deber estar ligado al proyecto de inversin y, en ningn caso, podr superar el 20% del importe
total del proyecto.
Acuerdo ICO-ICEX
Este acuerdo est dirigido a empresas que potencien su presencia en el exterior, que pertenezcan al
Club PIPE del ICEX o que tengan ayudas aprobadas del programa PIPE o de cualquier otro programa de
empresa o proyecto de implantacin productiva en el exterior.
El objetivo de este convenio es facilitar el acceso a los avales emitidos por las Sociedades de
Garanta Recproca (SGR), para aquellas operaciones cuya finalidad sea la financiacin de empresas

21
que apuesten por potenciar su presencia en el exterior, que hayan sido evaluadas tcnicamente como
positivas por el ICEX y que obtengan financiacin a travs de la linea ICO Liquidez 2011.
En cuanto a las garantas, cada entidad de crdito analiza la solicitud del prstamo y, en funcin de la
solvencia del solicitante, determina las garantas a aportar, que pueden ser hipotecarias, personales,
avales mancomunados o solidarios.
Las Sociedades de Garanta Recproca pueden solicitar garantas adicionales a las requeridas por la
entidad.
Icodirecto
El ICO tambin ofrece a autnomos y pymes con ms de un ao de antigedad, la posibilidad de
solicitar financiacin por importe de hasta 200.000 euros para financiar sus inversiones en el
exterior a travs de este programa.
Son inversiones financiables tanto la financiacin de inversiones (maquinaria, equipo informtico,
mobiliario, inmuebles, vehculos, adquisicin de empresas, etc.) o liquidez.
Centro para el Desarrollo Tecnolgico Industrial (CDTI)

El Centro para el Desarrollo Tecnolgico Industrial (CDTI) es una entidad pblica empresarial que
tiene como misin ayudar a las empresas espaolas a ser ms competitivas elevando su nivel
tecnolgico.
Este organismo se ha convertido en el principal agente de financiacin pblica y de coordinacin de la
I+D+i empresarial de Espaa y en ventanilla nica de apoyo a las compaas innovadoras.
Red Exterior CDRI

Est constituida por agentes del CDTI establecidos de forma permanente en distintos continentes
con el objeto de prestar servicios de apoyo a empresas espaolas para la cooperacin y la transferencia
de tecnologa con diferentes pases.
Actualmente, el CDTI tiene una oficina en Bruselas y representantes en Estados Unidos, Mxico,
Brasil, Chile, Marruecos, India, China, Corea del Sur y Japn.
Ha firmado acuerdos con numerosas agencias de innovacin y tecnologa internacionales, que facilitan a
las empresas espaolas la bsqueda de socios para el desarrollo de alianzas y proyectos de cooperacin
tecnolgica internacional.
En los ltimos aos el CDTI est impulsando con fuerza los procesos de internacionalizacin de las
empresas espaolas a travs de la I+D+i. Tanto en la vertiente de promocin internacional de tecnologas
desarrolladas en Espaa como, sobre todo, a travs del desarrollo de productos, procesos y servicios
innovadores en colaboracin con socios internacionales.

22
Para hacer efectivo este apoyo, el CDTI ofrece a las empresas ayudas financieras para la promocin de
la internacionalizacin de la I+D+i de las empresas espaolas, as como el asesoramiento y apoyo en la
bsqueda de socios internacionales a travs de sus Misiones Internacionales de Cooperacin
Tecnolgica y de su Red Exterior.
Todo ello con el objetivo de identificar proyectos de cooperacin tecnolgica internacional con entidades
de distintos continentes, dentro de los diferentes programas de cooperacin tecnolgica que gestiona
tanto a escala bilateral como multilateral.
Innternacionaliza
Las Ayudas a la Internacionalizacin de los Resultados de la I+D (Internacionaliza) tienen por objeto
potenciar la explotacin internacional de los resultados de las actividades de I+D realizadas por las
empresas espaolas en la superacin de las barreras inherentes a un proceso de internacionalizacin de
tecnologa propia en los mercados exteriores.
Los proyectos pueden abarcar tanto la transferencia de tecnologa, como la adaptacin de la tecnologa
desarrollada a los requerimientos de mercados internacionales y la promocin.
La ayuda es para financiar los costes de los derechos de propiedad industrial y para servicios de
asesoramiento y apoyo a la innovacin.
El beneficiario puede ser cualquier pyme espaola que quiera internacionalizar su tecnologa que puede
estar desarrollada por un proyecto CDTI anterior, por otra administracin o por la propia empresa.
CRITERIOS DE EVALUACIN DE LOS PROYECTOS

Impacto de las actividades del proyecto en la internacionalizacin de la empresa.
Capacidad de la empresa para acometer las actividades de internacionalizacin propuestas.
Mercado potencial de tecnologa.
Nivel de tecnologa objeto de internacionalizacin.

descargar un documento con informacin sobre la Compaa Espaola de Seguros
de Crdito a la Exportacin (CESCE).

23
HABILIDADES
TRABAJO INDIVIDUAL
CASO PRCTICO
DEBATE

24
ACTITUD
ESPIRITU EMPRENDEDOR
Desarrollar nuevas ideas o modificar las existentes con la finalidad de conseguir una actividad rentable y
productiva.
Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la pelcula Master and
Commander donde se pueden ver las principales caractersticas de un persona con espritu
emprendedor, y como la constancia, el sentido de la oportunidad y la capacidad de liderazgo para
asumir las dificultades y afrontar satisfactoriamente los objetivos previstos.
Mster and Commander. Estados Unidos. Estados Unidos, 2003.

20 Th Century Fox

25
902 350 077

formacion@bvbs.es

Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la

Internacionalizacin
ll
Conocer las Fuentes de Informacin del

Comercio Internacional
CONOCER LAS FUENTES DE INFORMACIN DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario conocer y ser capaz de analizar la informacin obtenida a
travs de diversas fuentes relacionadas con el comercio internacional.
CONOCIMIENTOS
Identificar Bases de Datos de Importadores
Comprender la Bsqueda de Estudios de

Mercado.
Analizar
la
Clasificacin
Arancelaria
y Exportadores.
Analizar Estadsticas de Comercio Exterior.
la
Bsqueda de Aranceles por Pases.
Comprender la Bsqueda de Programas de
Conocer las Barreras y Dificultades Encontradas
Apoyo a la Internacionalizacin.
en el Proceso de Internacionalizacin.
Identificar el Riesgo Pas.

Comprender
el
Identificar
Oportunidades
de
Negocios
Internacionales y la Bsqueda de Contactos.

Diagnstico
de
Analizar las Herramientas y Guas de Apoyo Online para la Empresa Exportadora.
Internacionalizacin.
HABILIDADES
profesionales:
Trabajo Individual: Aplicar los conceptos de exportacin a la empresa Mermeladas La Fresa. A realizar a lo
largo de esta Unidad de Competencia.
ACTITUD
Creatividad.
AUTOEVALUACIN
Bsqueda de Estudios de Mercado.
Clasificacin Arancelaria y la Bsqueda de

Aranceles por Pases.
Barreras y Dificultades Encontradas

Proceso de Internacionalizacin.
Riesgo Pas.
en
Bsqueda
de
Programas
de
Apoyo
la
Internacionalizacin.
Oportunidades de Negocios Internacionales y la

Bsqueda de Contactos.
el
Herramientas y Guas de Apoyo On-line para la

Empresa Exportadora
Diagnstico de Internacionalizacin.
Bases de Datos de Importadores y Exportadores.
Estadsticas de Comercio Exterior.
Conocer las Fuentes de Informacin del Comercio Internacional

2
BSQUEDA DE ESTUDIOS DE MERCADO

En los ltimos aos, la mentalidad del empresario espaol ha cambiado positivamente, las empresas
espaolas empiezan a implantarse en otros pases, a quitarse el miedo y a ir ms lejos, sin lazos
culturales o geogrficos como China o Suecia.
Instituciones pblicas, as como empresas privadas, conscientes de la necesidad de informacin que
presentan las empresas ante una toma de decisin relativa a la internacionalizacin de sus productos,
servicios o marca, presentan divisiones o reas cuya labor es la creacin de Estudios de mercados, ya
sea a travs de paneles on-line, encuestas on-line, etc.

puedes visualizar un vdeo ilustrativo del tema, en el que se explican cules
son los Beneficios y Ventajas de Internet.
La investigacin comercial se hace indispensable para guiar la toma de decisiones en la planificacin del
Marketing Internacional y hoy en da se tiene acceso a travs de Internet a fuentes de Informacin
diversas. La problemtica reside en cribar el exceso de informacin y en la eleccin del proveedor de la
informacin.
No slo porque se ha incrementado la presencia Espaola en diversos organismos, sino tambin por el
acceso a informacin a travs de Estudios de mercado, misiones comerciales, asociaciones
empresariales, empresas e instituciones especializadas en comercio internacional a travs de Internet.

3
EJEMPLO EMPRESA QUE HA PARTICIPADO EN MISIONES COMERCIALES

Aunque en los ltimos aos se han realizado esfuerzos, las empresas que venden productos
industriales continan enfrentndose a dificultades. Podra ser el caso de Satecma, empresa qumica,
cuya presencia internacional ha sido lograda por la perseverancia de su fundador, Omar Cuadrado, el
cual no ces en su afn de formarse y aplicar los conocimientos adquiridos en una misin comercial
hospiciada por el CPA (Curso de perfeccionamiento para directivos de la Cmara de Comercio de
Madrid, hoy en da ha desaparecido), de la cual sac los frutos necesarios, se implant y cerr
acuerdos de colaboracin con el mercado Chileno.
Estudios de Mercado
Los estudios de mercado son indispensables para obtener informacin sobre la totalidad de un sector y
de un mercado. Proporcionan una radiografa y panormica general del sector, indicando los subsectores
que lo componen: estadsticas, cuotas del mercado de los productos y rankings de las empresas ms
significativas del sector, etc.

4
A continuacin figura una seleccin de empresas lderes en la elaboracin de estudios de mercado:
DBK: Anlisis sectorial y estratgico: es la primera empresa espaola especializada en la

prestacin de servicios de anlisis e informacin sectorial. Lleva a cabo un seguimiento
continuado de alrededor de 200 sectores espaoles y portugueses.
Euromonitor: empresa lder en la elaboracin y difusin de la informacin empresarial

internacional.
Flash Guame: Guiame.net, servicio que tiene una seccin denominada Flashes
internacionales, donde recomiendan las fuentes de informacin ms relevantes (a partir de datos
facilitados por el Ministerio de Comercio, Economa e Industria, Institutos de Comercio Exterior y
Agencias para la Promocin Exterior) para obtener una panormica de los sectores y la industria
de ms de 90 pases.

descargar un Estudio de Mercado sobre los Congelados en Francia realizado por
el ICEX.

Navegando por la Web es posible acceder a la pgina oficial de UBIFrance, una agencia para el
desarrollo internacional de las empresas, que facilita el descubrimiento y la identificacin de
oportunidades llevando a cabo diversos estudios de mercado en funcin del sector y del pas.
UBIFrance

5
Fuentes de Informacin
Se recomienda acceder a las siguientes webs que tiene la Cmara de Comercio y el ICEX para impulsar
el comercio Internacional y la obtencin de estudios de mercado, para la toma de decisin gerencial en el
comercio internacional:
Donde se puede acceder a estudios de mercado clasificados por sectores, as

como a planes de internacionalizacin.
ICEX
SITIOS DE INTERS EN LA WEB (Acceso a

travs de la Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a la clasificacin de los
mercados del ICEX.
Se accede a documentacin y Estudios de Mercados exteriores, teniendo

disponible documentacin y estudios de mercado de elaboracin cameral, es
decir, propia.
Tambin se accede a otras fuentes, que son estudios elaborados por otros
organismos e instituciones. En este ltimo apartado, los estudios se encuentran
a nivel sectorial de los principales organismos de promocin a nivel
internacional.

Navegando por la Web es posible acceder a la documentacin de

CadoEX.

6
Bsqueda de informacin sobre Comercio Exterior existente en Internet.

Expertos analistas combinan metodologa y experiencia para extraer de internet
datos filtrados de alto valor aadido sobre mercados exteriores.
La Cmara realiza un informe detallado donde identifica:
Mercados objetivo.
Barreras de acceso en el mercado elegido.
Canales de distribucin y potenciales clientes en el exterior.
Datos relevantes de su sector en un mercado: demanda, competencia,

precios.
Informes de riesgo de empresas extranjeras

Navegando por la Web es posible acceder al buscador de

informacin sobre el comercio exterior denominado Cmara.

descargar el documento Webs de Informacin Comercial Internacional
desarrollado por la empresa de investigacin de mercados Append.

7
Ejemplo de Empresa de Estudios de Mercado

A continuacin se presenta un ejemplo de una empresa especializada en estudios de mercado.
EJEMPLO TNS EMPRESA DE ESTUDIOS DE MERCADO

TNS empresa especializada en Estudios de Mercado, realiz un estudio a
80.000 individuos en 5 pases europeos para conocer qu alimentos
espaoles consumen, habitualmente, los pases vecinos y qu alimentos
espaoles compraran, si pudieran tenerlos disponibles en su establecimiento
de compra habitual.
Los datos reflejaban que el alimento espaol ms valorado es el aceite de oliva, pases como Holanda
y Reino Unido presentan una intencin de compra del 35%. A este producto le sigue el vino espaol, el
jamn de jabugo o la paella, en este ltimo producto, un 67% de las respuestas de los italianos
indicaba que compraran paella si estuviese disponible en su establecimiento, dato similar al de los
franceses que era de un 60%. En estos dos pases tambin apareca la tortilla de patata.
El jamn jabugo, presenta una valoracin elevada por pases como Francia, Alemania e Italia, donde
los datos respectivamente eran del 70%, 44% y 38%. Esta investigacin de mercados es de gran valor
para fabricantes espaoles o distribuidores, de hecho, se utilizan estos datos para la exportacin de
productos por la empresa Navidul.
Navidul vende, sobre todo, jamn sin hueso y loncheado, se ha adaptado al mercado, ya que la batalla
comercial entre Espaa e Italia provoc una tendencia a la baja del precio unitario en el jamn con
hueso.
En el informe de TNS tambin se indican las esperanzas que existen de exportacin de este producto
a los Estados Unidos, donde Navidul tiene ya presencia y se est posicionando como producto de
calidad alimenticio.
Navegando por la Web es posible acceder a la clasificacin de los mercados de Aprendiendo a

Exportar.

8
CLASIFICACIN ARANCELARIA Y BSQUEDA DE ARANCELES POR PASES

El arancel es un instrumento bsico que no siempre resulta suficiente para la determinacin exacta de los
gravmenes aplicables, ni tampoco para la aplicacin de otras mercancas a que deba sujetarse la
importacin o la exportacin de las mercancas, toda vez que en el mismo no se contiene el conjunto de
medidas de la poltica comercial y arancelaria, ni tampoco de la poltica agrcola comn (PAC).
Clasificacin Arancelaria
La clasificacin arancelaria consiste en ubicar una determinada mercanca en la fraccin arancelaria que
le corresponde dentro de la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importacin y Exportacin,
de conformidad con las Notas legales, de Seccin, de Captulo, Notas Explicativas, Reglas Generales y
Complementarias, as como de diversos criterios de clasificacin que se encuentran en las Reglas de
Carcter General en Materia de Comercio Exterior.
Una partida o cdigo arancelario es un nmero que clasifica las mercancas. Clasificar una mercanca es
asignarle uno de los cdigos de una nomenclatura reconocida. La nomenclatura que se sigue en la Unin
Europea es el Arancel Integrado de las Comunidades Europeas (TARIC).
La nomenclatura est formada por cdigos que a su vez estn divididos en captulos y partidas. Por
tanto, "clasificar" es lo que se hace cuando se determina el cdigo que corresponde a una mercanca en
el TARIC.
Una vez que se conoce qu es una partida arancelaria, la primera duda que se viene a la mente es si
existen diferentes nomenclaturas que permitan clasificar la mercanca en funcin del pas de origen,
destino, tipo de mercanca, etc.
Existe para la mayor parte de los pases un sistema nico bsico de nomenclatura, que se complementa
con nomenclaturas ms especficas. El desarrollo comercial sera complicado si cada pas dispusiese de
un cdigo arancelario distinto y obligase a su utilizacin en el comercio internacional.
Qu se Necesita Saber para Clasificar las Mercancas?

Se tienen que conocer aquellos datos que tienen relevancia para la clasificacin en la Nomenclatura
Combinada, Sistema Armonizado, Taric.
Al ser tan amplio el campo que abarca esta nomenclatura no se utiliza uno, sino varios criterios para
clasificar las mercancas.
As se pueden encontrar:

9
CLASIFICACIN DE LAS MERCANCAS
Esta clasificacin se ajusta a:

Clasificacin de los
Productos Naturales
Los reinos de la naturaleza (animal, vegetal o mineral).
Su grado de elaboracin (por ejemplo, secado, deshidratacin,

congelacin, calcinacin).
Atendiendo a la
Materia
Constitutiva o
Composicin
Por ejemplo, plstico, caucho, algodn, hierro, vidrio, etc.

y su grado de elaboracin, para aquellas mercancas en
las que la materia tenga comercialmente relevancia.
Atendiendo a la
Funcin
Por ejemplo tornillos de hierro o de acero, calzado con la

suela de cuero, falda de lana.
Atendiendo a las
Manufacturas de
una Materia
Por ejemplo las perchas de madera como "las dems

manufacturas de madera", las escaleras de hierro como
"las dems manufacturas de hierro", etc.
Atendiendo a su
Funcin, Uso o
Destino
Para aquellas otras en que la supeditacin a la materia

desaparece (artculos complejos), como vehculos,
mquinas de escribir, relojes, aparatos de alumbrado,
electrodomsticos, motores.
Clasificacin de los
dems Productos
Adems se deber conocer su forma de presentacin ante la aduana (desmontado o sin montar todava,
a granel, envasado al vaco, en envases directos para su venta sin reacondicionar, en surtidos, con
elementos de montaje y mantenimiento, con accesorios, etc.), puesto que esta circunstancia determina
en algunos casos la clasificacin.

10
AYUDA PARA CLASIFICAR LA MERCANCA
En las Oficinas de Aduanas le orientan para que usted pueda determinar cul puede ser la clasificacin
correcta. Puede acceder a la red de Aduanas a travs de este enlace.
Tambin puede dirigirse al Servicio de Informacin General del Departamento de Aduanas e IIEE
(Impuestos Especiales) de la AEAT, donde sern atendidas las consultas que realicen por escrito.
Las Notas Explicativas y el ndice de Criterios de Clasificacin aprobadas por la Organizacin Mundial
de Aduanas (OMA) se utilizarn como elementos auxiliares relativo a la interpretacin y aplicacin
uniforme de los textos de partida y subpartida, Notas de Seccin, Captulo y subpartidas del Sistema
Armonizado.

Navegando por la Web es posible acceder a la Gua para Identificar Aranceles y a
los Aranceles de la Zona UE.
Ventajas de Clasificar Correctamente

Si se clasifica correctamente:
Conocer el importe exacto de los derechos arancelarios y del IVA que le corresponde a su
producto.
Contribuir a la exactitud de las estadsticas de comercio exterior.
Podr comprobar si necesita una licencia o permiso para la importacin o la exportacin de su

producto.
Permitir la buena gestin de las restituciones a la exportacin de productos agrcolas, siempre

que todas las otras condiciones que debe cumplir dicha operacin sean satisfechas.
Si se clasifica incorrectamente:
Puede pagar incorrectamente el importe de los derechos arancelarios y del IVA, lo que le llevara
a tener que pagar un inters de demora e incluso una sancin.
Las mercancas pueden quedar retenidas en la Aduana o incluso pueden ser reexpedidas a otro
lugar o ser abandonadas.
El responsable legal de que la clasificacin de las mercancas sea correcta es el importador o exportador,
aun cuando utilice a un agente de aduanas como representante suyo ante la aduana.

11
NANDINA Nomenclatura Comn de los Pases Miembros de la Comunidad Andina

(Acuerdo de Cartagena)
La NANDINA constituye la Nomenclatura Comn de los Pases Miembros del Acuerdo de Cartagena
(Pacto Andino) (Bolivia, Chile, Colombia, el Ecuador, el Per y Venezuela) y est basada en el Sistema
Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas.
Comprende las partidas, subpartidas, cdigos numricos correspondientes, Notas de Seccin, de
Captulo y de Subpartidas, Notas Complementarias, as como las Reglas Generales para su
interpretacin.
NANDINA
El Cdigo numrico de la NANDINA est compuesto de ocho (8) dgitos:
Los dos (2) primeros identifican el Captulo; el tercero (3) y el cuarto (4) la Partida; el quinto (5) y el
sexto (6) las subpartidas del Sistema Armonizado; y el sptimo (7) y octavo (8) las Subpartidas
subregionales.
Las mercancas se identificarn en la NANDINA haciendo referencia a los ocho (8) dgitos del cdigo
numrico que corresponda. Si una subpartida del Sistema Armonizado no se ha subdividido por
necesidades comunitarias, los dgitos sptimo (7) y octavo (8) sern ceros (00).
Los Pases Miembros podrn crear subpartidas nacionales para la clasificacin de mercancas a un
nivel ms detallado que el de la NANDINA, siempre que tales subpartidas se incorporen y codifiquen a
un nivel superior al del cdigo numrico de ocho (8) dgitos de la NANDINA
SITIOS DE INTERS EN LA WEB (Acceso a travs de la

Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a ALADI que es la Asociacin Latinoamrica de
Integracin que tiene informacin sobre Aranceles y normativa de los principales pases de Amrica
Latina.
Market Access Database

Facilita informacin sobre los requisitos o particularidades que exigen los pases de destino para el
despacho de los productos espaoles (Licencias, certificados, etc.).
Es conveniente conocerlos para saber si el importador est siguiendo los pasos correctos, o incluso para
saber si cumple con las formalidades para actuar como importador.

12
CARACTERISTICAS DE MARKET ACCESS DATABASE
Informa de las formalidades a la importacin exigidas para cada producto en ms de 60 pases.
Informa sobre la documentacin a preparar y requerimientos a cumplir tanto por el exportador

como por el importador.
La consulta se realiza por producto.
Diferencia entre: General requirements documentacin y requisitos a cumplir en cualquier

envo comercial a ese pas y Specific requirements requerimientos que con carcter adicional
se exigen para cada producto.
Incluye una explicacin detallada sobre cada uno de los requerimientos: quien lo debe solicitar,
organismo competente, nombre del documento en el idioma del pas, modelo, etc.
Para acceder a la informacin correspondiente a los aranceles hay que ir al apartado "Applied Tariffs
Database", desde el cual se tendr acceso a los diferentes gravmenes que se aplican a la entrada de
productos europeos en terceros mercados.
Una vez que se ha seleccionado el pas en el que se est interesado, se debe determinar el producto
sobre el que se quiere conocer su arancel de importacin y esto se har introduciendo directamente los 6
primeros dgitos del cdigo arancelario TARIC del producto, ya que la bsqueda se realiza siguiendo
el Sistema Armonizado (simplemente toma los 6 primeros dgitos del TARIC).

Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a la web de Market Access Database.
Oficina Virtual de la Agencia Tributaria

Se tiene acceso a un apartado denominado "Consulta del Arancel Integrado de Aplicacin Taric".
Se puede realizar la bsqueda de un determinado producto, bien a travs de una bsqueda por palabra o
introduciendo directamente el cdigo.

13

Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a la web de la Agencia Tributaria

14
BARRERAS Y DIFICULTADES
INTERNACIONALIZACIN
ENCONTRADAS
EN
EL
PROCESO
DE
En relacin a las posibles barreras y dificultades que las pymes pueden encontrarse en su actividad
internacional, se refleja en varios estudios que los procesos aduaneros son la principal dificultad a la hora
de expandir su negocio.
Las barreras comerciales engloban todas las medidas que limitan el comercio internacional.
PRINCIPALES BARRERAS EN LA INTERNACIONALIZACIN DE EMPRESA S
El idioma.
La falta de informacin.
El desconocimiento de los competidores.
La burocracia y trmites.
Dificultades econmicas (costes, cambio divisas).
Los cobros.
La falta de ayudas.
La preparacin del personal.
La logstica y transporte.
La contratacin internacional.
La competencia.
La homologacin y registro de los productos.
La dificultad de financiacin.
La situacin de los mercados.
Teniendo en cuenta el tamao de la empresa se puede destacar como particularidades:
Para las empresas de 26 a 50 trabajadores la preparacin de sus trabajadores internos.
La competencia supone una barrera para las empresas de entre 26 y 50 trabajadores.
Para las empresas de menos de 10 trabajadores, la falta de ayudas supone una mayor traba
que para el resto de empresas.

15
Por zonas geogrficas, destacar cmo las empresas del Sur de Espaa son las que ms barreras y
dificultades dicen haberse encontrado en su actividad internacional.
Si se tiene en cuenta el sector de actividad de la empresa, se puede destacar que los procesos
aduaneros siguen siendo la principal barrera que se encuentran las empresas de vehculos y material
transporte as como las de ventas e intermediacin comercial. La Industria qumica, farmacutica, del
papel y manufacturera de primera transformacin, consideran que el idioma es la principal barrera que se
han encontrado y en el caso de las empresas de Construccin consideran como principal traba la falta de
informacin.

Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a una pgina donde se describen y analizan las Barreras
Comerciales.
Dentro de las barreras comerciales, los obstculos comerciales se refieren a las prcticas comerciales
adoptadas o mantenidas por un tercer pas respecto de las cuales las normas comerciales
internacionales establezcan un derecho de accin.
Dicho derecho de accin, existir cuando las normas comerciales internacionales prohban el derecho de
buscar la eliminacin del efecto de la prctica en cuestin.
Forma de Eliminar las Barreras

La eliminacin de barreras comerciales al comercio de bienes y servicios se puede tratar de llevar a cabo
de diversas formas:
En la OMC, a travs de su Mecanismo de solucin de diferencias o aprovechando las

negociaciones de Adhesin a la OMC de los pases que todava no son miembros. Existe
tambin un Acuerdo OMC sobre Obstculos Tcnicos al Comercio y un Acuerdo OMC sobre
Medidas Sanitarias y Fitosanitarias que trata de conseguir que ni los reglamentos tcnicos, ni las
normas, ni los procedimientos de prueba y certificacin creen obstculos innecesarios al
comercio.

16

Plataforma )
Navegando por la Web es posible consultar el Reglamento sobre obstculos al comercio y el
Acuerdo de la OMC sobre obstculos Tcnicos al comercio.
Dentro de la Unin Europea, existen disposiciones especficas para tratar de eliminar los
obstculos al comercio, que se recogen en el Reglamento de Obstculos al Comercio (ROC). El
ROC confiere a la empresa denunciante el derecho a que su queja sea investigada y llevada, en
su caso, a las instancias internacionales apropiadas.

Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a la web de la Organizacin Mundial de Aduanas.
Documentacin que Preparar en los Envos Comerciales a Cada Pas

La documentacin a suministrar y las formalidades son muy diversas dependiendo de las exigencias de
cada pas, lo que exige al exportador estar puntualmente informado.
INFOPAIS es una base de datos que ofrece fichas para cada pas con la documentacin que con
carcter general es exigida en los envos comerciales.
Informa al exportador de los documentos que deber preparar para realizar un envo comercial a
un pas y de los posibles costes derivados de preparar esta documentacin.
No incluye informacin sobre los requerimientos especficos de cada uno de los productos, como
por ejemplo: registro de un producto, certificado de cumplimiento con los estndares del pas,
homologaciones, etiquetado, etc.
Informa de la documentacin exigida por las aduanas de los diferentes pases, pero siempre es
recomendable atender a las instrucciones recibidas del importador.

17

Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder INFOPAIS, donde se dispone de fichas de pases.

18
RIESGO PAIS
Otro aspecto fundamental que la empresa debe valorar es el nivel de riesgo que supone para ella vender
o realizar inversiones en distintos pases. Se trata, por tanto, de precisar el riesgo asociado a las
inversiones o actividades que se realizan en un mercado.
El riesgo pas es un ndice que intenta medir el grado de riesgo que entraa un pas para las
inversiones extranjeras. Los inversores, al momento de realizar sus elecciones de dnde y cmo
invertir, buscan maximizar sus ganancias, pero adems tienen en cuenta el riesgo, esto es, la
probabilidad de que las ganancias sean menor que lo esperado o que existan prdidas
Es bsico y esencial analizar las caractersticas del mercado dnde se quiera entrar con un
producto/servicio.
En casi todos los pases existen, como fuentes de informacin, Organismos, Organizaciones e
Instituciones, como Cmaras de Comercio, Servicio de Estudios de Bancos, Embajadas y Oficinas
Comerciales, Servicio de Aduanas, Asociaciones Patronales, que tienen como uno de sus objetivos
ayudar a internacionalizarse a sus empresas nacionales, asesorndolas sobre cmo competir en el
extranjero.

Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a varias fuentes de informacin que se pueden consultar
en Espaa, para obtener/disponer de los datos, caractersticas y aspectos ms relevante del mercado
en el queris entrar, estaran las siguientes:
ICEX
Marco general institucional, poltico y econmico de pases, anlisis de coyuntura, cuestiones
multilaterales.
Servicios especializados en comercio exterior.
Informes, estudios de mercado, anlisis sectoriales.
Interglobal
Monogrficos pas.
Rankings marca pas.
Informes.
Perspectivas.
Anuarios.
Cesce
Anlisis riesgos comerciales.

19
Anlisis riesgo pas.

Plancameral
Anlisis riesgos comerciales.
Anlisis riesgo pas.
Otra Informacin: Fichas o Guas Pas

Todas las fuentes de informacin citadas anteriormente permiten valorar las dificultades inherentes a un
proceso de internacionalizacin, en un mercado concreto de un pas determinado.
Para llevar a cabo esta valoracin se utilizan las llamadas Fichas Pas o Guas Pas, publicadas por
distintas Instituciones y/o Ministerios de diferentes pases.
La informacin existente en dichas Fichas Pas es bastante amplia y detallada, explicando y relacionando
los aspectos clave del pas con los distintos mercados existentes en el mismo, como se puede comprobar
entrando en las pginas web citadas anteriormente o en cualquier otra que se pueda buscar.
Estas Fichas/Guas Pas permiten, de modo amplio, poder iniciar un anlisis del mercado en el que se
quiere entrar, evaluando en las variables ms importantes, como oferta, demanda, competencia, nivel de
vida, poder adquisitivo, tendencias, situacin del pas.
En lneas generales, los aspectos que suelen figurar en dichas Fichas / Estudios / Anlisis Riesgo Pas
son:
Historia reciente y situacin actual.
Estabilidad Poltica
Nivel de vida.
Tasa crecimiento PIB e inflacin.
Desempleo y salarios reales.
Estabilidad
Macroeconmica
Tipos de inters y tipos de cambio.

Dficit pblico.
Controles de cambios.
Historia reciente y situacin actual.
Polticas hacia la
Inversin Extranjera
Tratamiento fiscal.
Regulaciones no econmicas.
Incentivos.

20
Leyes mercantiles y laborales.

Aspectos Legales del
Pas
Patentes.
Poltica de competencia.

21
DIAGNOSTICO DE INTERNACIONALIZACIN
El planteamiento de salir a otros mercados debe realizarse cuidando al mximo todos los detalles. Por
eso, realizar un diagnstico de internacionalizacin puede resultar fundamental para tomar las decisiones
adecuadas.
En este sentido existen organizaciones que realiza un diagnstico previo para estudiar la viabilidad de un
proceso de internacionalizacin de la empresa o para valorar el momento actual de una empresa que
opere de manera internacional.
Se realiza un anlisis de la situacin de la empresa, de sus productos, recursos y potencial exportador,
de su capacidad financiera y se define una estrategia para su proceso de internacionalizacin.
Las distintas cmaras de comercio de cada regin realizan dicho servicio a un precio razonable.
Asimismo, instituciones para el desarrollo regional realizan dicho servicio.
Otra opcin es contratar a una empresa especializada como son consultoras y asesoras de

Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a la informacin sobre Diagnstico de Internacionalizacin
en las pginas web de entre otros:
Cmara Oficial de Comercio, Industria y Navegacin de Cdiz
Cmara de Comercio de Barcelona
Cmara de Comercio de Madrid
Asesora Internacional
Aprendiendo a Exportar
Tambin es posible encontrar un Autodiagnstico que puede dar una idea del posible potencial
exportador de la empresa.
PORTAL PIPE
La informacin que disponen es til de cara al Comercio Exterior y a las actividades que la empresa
debe realizar con el objetivo de iniciar, afianzar o incrementar su presencia internacional en el
mercado.

22
BASES DE DATOS DE IMPORTADORES Y EXPORTADORES

Las empresas espaolas disponen de un panel diverso de medidas de apoyo a su internacionalizacin.
La mayora de las empresas conoce los servicios ofrecidos por las Cmaras de Comercio, los planes
existentes, como el Plan de Iniciacin a la Promocin Exterior, la realizacin de encuentros empresariales
para posibles colaboraciones y los estudios de mercado en pases de inters.
Una de estas herramientas de las Cmaras de Comercio es el Directorio de Empresas Espaolas
Importadoras y Exportadoras. El objetivo de este directorio es dar a conocer las empresas espaolas
exportadoras e importadoras a travs de un directorio on-line, creando as un escaparate internacional de
la oferta exportadora espaola.
CARACTERSTICAS
Permite conocer las empresas espaolas que en un determinado ao, han exportado o importado
un producto especfico y con qu pases han llevado a cabo estos intercambios.
Los datos de movimientos son los oficiales procedentes de la Direccin General de Aduanas, que
se unen a los propios facilitados por las empresas (datos de contacto, de productos, etc.)
Slo figuran en este directorio aquellas empresas que han dado su autorizacin expresa a estar en
l.
Las empresas pueden darse de alta, baja o actualizar los datos que aparecen en el Directorio en
cualquier momento y siempre de modo gratuito.

Plataforma )
Navegando por la Web es posible consultar el Directorio de Empresas de la Cmara de Comercio.
Ferias
Son uno de los medios de promocin ms interesantes. Son un punto de encuentro con clientes y
permiten conocer la evolucin del mercado y de los competidores.
Por este motivo es necesario conocer las Ferias Internacionales ms relevantes del sector. La eleccin
de las Ferias vendr determinada por la especializacin, nmero de visitantes y expositores y
procedencia de los mismos.

23
La pgina de AUMA, Asociacin Alemana de Ferias, contiene un banco de datos con informacin de
ferias a realizar en todo el mundo.
CARACTERSTICAS
Se pueden consultar ms de 5.400 certmenes feriales en todo el mundo.
Tiene un potente motor de bsqueda que permite seleccionar diferentes criterios: ao, mes,
producto, sector, pas
Para cada una de las ferias ofrece datos completos sobre organizadores, fechas, y cifras de
expositores y visitantes as como su procedencia.
Destaca por los completos datos estadsticos que ofrece para cada una de las Ferias: superficie,
perfil de los visitantes y expositores.

Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a la pgina oficial de AUMA.
Asociaciones Profesionales
Las asociaciones profesionales son la fuente ms importante y la primera que se debe tener en cuenta
cuando se busca informacin sectorial.
Geogrficamente las asociaciones pueden abarcar diferentes mbitos: local, provincial, estatal, europeo
o internacional. Proporcionan informacin de primera mano sobre el sector que representan, tanto en lo
que respecta a las estadsticas e indicadores macroeconmicos, como a las empresas que forman parte
del mismo. Hay que tener en cuenta que en la actualidad la mayora de las asociaciones tienen pgina
Web.
A continuacin algunos recursos y fuentes de informacin que hay en la Red para localizar asociaciones
sectoriales, se cita la de la CEOE, Confederacin Espaola de Empresarios, por tener en el apartado
organizaciones miembros de su pgina Web las organizaciones empresariales asociadas a la
confederacin, pudiendo acceder a sus respectivas pginas Web mediante los enlaces habilitados.
Las organizaciones se encuentran divididas y categorizadas en dos grupos:

24
Seleccionando la opcin Por sector se puede encontrar, encuadradas en los diferentes sectores
econmicos, a las organizaciones sectoriales de mbito nacional.
Seleccionando la opcin Por territorio se puede encontrar, encuadradas en sus respectivas

comunidades autnomas, a las organizaciones territoriales y autonmicas.

Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a la pgina oficial de CEOE.
Rankings y Directorios de Empresas

Los Rankings de empresas son listados de empresas clasificadas por diversos criterios. Se suelen
publicar habitualmente en nmeros monogrficos de revistas y suelen contener informacin que no
aparece en los directorios comerciales. A modo de ejemplo Actualidad econmica o Alimarket.
En el caso de los Directorios de empresas, permiten localizar datos bsicos para la identificacin de las
empresas: nombre de la empresa, domicilio social, producto o actividad, nmero de empleados,
informacin sobre la dimensin de la empresa, si cotiza en bolsa, etc.
Ejemplos en Espaa: Informa es una empresa que suministra informacin comercial, financiera y de
marketing y fue, adems, pionera en suministrar informacin comercial y financiera por Internet. Se
puede considerar Informa como lder en el suministro de informacin on-line, es tambin una de las
empresas responsables de la creacin de la base de datos Sabi.
En el Diccionario de organizaciones Econmicas Internacionales de Leopoldo Ceballos Lpez se
recogen cerca de 900 Organizaciones Econmicas Internacionales, las de mayor relevancia y
protagonismo en la actividad econmica mundial. La mayora de estas organizaciones tienen su sede
Web por lo que son una fuente de informacin econmica en Internet muy til.

25

Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a SIBL que contiene directorios de comercio especficos
por comercio e industria, que pueden ayudar a localizar contactos de negocios en el extranjero.
Tambin es posible acceder a la pgina web de diversas organizaciones econmicas internacionales,
como pueden ser:
OCDE: Organizacin para la Cooperacin y el desarrollo Econmico.
OMC: Organizacin Mundial de Comercio.
CEPAL: Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe.

26
ESTADISTICAS DE COMERCIO EXTERIOR

A la hora de elegir una fuente estadstica se debe tener en cuenta que cumpla las siguientes
caractersticas:
Actualizacin de los datos.
Fiabilidad.
Objetividad de los datos.
Continuidad temporal.
Se pueden distinguir diferentes clasificaciones de las fuentes estadsticas:

Estadsticas primarias: aquellas que se elaboran directamente a partir de la
toma y seleccin de los datos.
INE.
EUSTAT.
Segn Fuentes de
las cuales se
obtienen Datos
Estadsticas secundarias: se elaboran a partir de las estadsticas primarias. Un

ejemplo seran los flashes sectoriales, que se han comentado con anterioridad.
GUIAME.
Medios de comunicacin.
Proveedores.
Estadsticas internacionales:
OCDE.
EUROSTAT.
NACIONES UNIDAS.
OMC.
Segn el Origen
Geogrfico
UNECE.
FMI.
Banco Mundial.
Estadsticas nacionales, regionales, autonmicas o locales:
Directorio de fuentes estadsticas nacionales e internacionales MSU-CIBER:
Statistical data and information resources.
Si se buscan indicadores econmicos tambin se puede recurrir a las Cmaras de

27
Comercio, ya que suelen elaborar informes de coyuntura econmica.
Estadsticas generales: Son aquellas que abarcan muchos sectores.

Para recopilaciones exhaustivas es conveniente recurrir a la Administracin
pblica.
INE.
Segn el
Contenido
Temtico
EUSTAT.
Estadsticas especializadas: son las ms frecuentes y utilizadas. Comprende
un sector de actividad o de produccin. Son de origen variado: Administracin
pblica, asociaciones profesionales e industriales, departamentos universitarios,
etc.

Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a:
Directorio de Institutos de Estadstica por pases.
Estadsticas de exportacin-importacin de Espaa por cdigos arancelarios.
Estadsticas de importacin-exportacin de la UE por pases de origen y destino.

28
BSQUEDA DE PROGRAMAS DE APOYO A LA INTERNACIONALIZACIN

Las subvenciones y ayudas pblicas a las que pueden tener acceso las empresas en Espaa vienen de
la mano de organismos como el ICEX Espaa, Exportacin e Inversiones, las Cmaras de Comercio, as
como de las Comunidades Autnomas que destinan ayudas de diversa ndole para el desarrollo de la
actividad internacional por parte de las empresas espaolas. A todas ellas se tiene acceso a travs de
Internet, facilitando el acceso a la informacin, as como la resolucin de dudas por parte de las
empresas, que se plantean una estrategia de internacionalizacin.
Por tipo de empresa, la prioridad es siempre recurrir al lCEX como institucin de ayuda a la
internacionalizacin. Aunque existen ciertas singularidades, segn diversos estudios, las empresas de
menos de 10 empleados, acuden en mayor proporcin a los Institutos de Fomento y las empresas de 26
a 50 empleados suelen acudir mayoritariamente a la Cmara de Comercio.

Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder al Buscador de Ayudas.
En funcin de la zona geogrfica, en la cual est la razn social de la empresa, as como el tipo de
actividad que desarrolla, se acude tambin a las Asociaciones Profesionales.
VIDEO EN LA WEB (Acceso a travs de la Plataforma )

puedes visualizar un vdeo sobre la Internacionalizacin de Contenidos
Digitales de Animacin Espaolas.
La internacionalizacin de las empresas espaolas es un objetivo prioritario de todas las

administraciones pblicas. Actualmente se destinan muchos fondos a nivel europeo, estatal, autonmico
y regional para cubrir parte de los gastos e inversiones que han de realizar las empresas que se abren al
exterior.

29

puedes visualizar un vdeo CDTI: Un servicio de apoyo a las Empresas
Espaolas y a sus Proyectos de Cooperacin Tecnolgica
Internacional.
INTERNACIONALIZA, I+D empresas Espaolas

Tiene por objeto potenciar la explotacin internacional de los resultados de las actividades de I+D
realizadas por las empresas espaolas. El objetivo es apoyar a las PYMEs espaolas en la superacin
de las barreras inherentes a un proceso de internacionalizacin de tecnologa propia en los mercados
exteriores.
INTERNACIONALIZA financia las actuaciones derivadas de un plan estructurado de internacionalizacin,
con objetivos empresariales bien definidos y un plan de trabajo coherente, pudiendo incluir actividades de
transferencia de tecnologa, adaptacin de la tecnologa desarrollada a los requerimientos de mercados
internacionales y promocin. La duracin del proyecto tiene que ser entre 6 y 24 meses.
Programa Marco de la UE
El Programa Marco es la principal iniciativa comunitaria de fomento y apoyo a la I+D en la Unin
Europea, teniendo como principal objetivo la mejora de la competitividad mediante la financiacin
fundamentalmente de actividades de investigacin, desarrollo tecnolgico, demostracin e innovacin en
rgimen de colaboracin transnacional entre empresas e instituciones de investigacin, pertenecientes
tanto a los pases de la Unin Europea y Estados Asociados como de terceros pases.
Adems de lo anterior, presta apoyo financiero a la mejora y coordinacin de las infraestructuras de
investigacin europeas, a la promocin y formacin del personal investigador, la investigacin bsica y,
especialmente a partir del actual VII PM, a la coordinacin de los programas nacionales de I+D y a la
puesta en funcionamiento de plataformas tecnolgicas europeas (PTEs), concebidas para promover
agendas estratgicas de investigacin en sectores clave con el concurso de todos los actores implicados.

Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a CORDIS.

30
EUROSTARS, Programa para PYMES Intensivas en I+D

EUROSTARS ayuda a las PYMES intensivas en I+D a desarrollar proyectos trasnacionales orientados al
mercado.
Esta iniciativa nace, por codecisin del Parlamento y del Consejo Europeos, basada en el artculo 185 del
Tratado de Lisboa (antiguo artculo 169 del Tratado de la UE) referente a la participacin de la CE en
programas conjuntos de Investigacin y Desarrollo:
Creando un mecanismo europeo sostenible de soporte a estas organizaciones.
Alentando a crear actividades econmicas basadas en los resultados de esa I+D y a introducir
productos, procesos y servicios en el mercado ms rpidamente.
Promoviendo el desarrollo tecnolgico y empresarial y la internacionalizacin de dichas

empresas.
Asegurando la financiacin pblica de los participantes en los proyectos.
EUROSTARS
El 30 de octubre de 2013 fue presentada en Bruselas la segunda fase del Programa EUROSTARS con
la participacin del Director General de la DG de Investigacin e Innovacin en la Comisin Europea,
Sr. Robert-Jan Smits, la Presidencia Noruega de EUREKA y otros miembros relevantes de la
administracin, la industria y los emprendedores europeos.
EUROSTARS es un programa de apoyo las PYMES intensivas en I+D en el desarrollo de proyectos
trasnacionales orientados al mercado. Esta iniciativa se basa en el artculo 185 del Tratado de Lisboa
(antiguo artculo 169 del Tratado de la UE) referente a la participacin de la CE en programas
conjuntos de Investigacin y Desarrollo. Para su aprobacin formal es necesaria una codecisin del
Parlamento y del Consejo Europeo.
Actualmente cuenta con la participacin de 25 Estados miembros de EUREKA y la CE, en un apoyo
decidido a las PYMES innovadoras europeas. Hasta 2020 la CE aportar 287 millones de euros
provenientes del instrumento PYME de H2020, a los que se aadirn ms de 800 millones de euros de
los pases signatarios. Se estima que los proyectos EUROSTARS alcancen un presupuesto total de
ms de 2.000 millones de euros entre 2014 y 2020.
EUREKA, que tiene una gran tradicin en el apoyo a las PYMES innovadoras, gestiona el programa a
travs de su Secretariado (ESE) y de la red de Coordinadores Nacionales (NPC) de los pases
participantes, y toma las decisiones en el Grupo de Alto Nivel (HLG).
En Espaa, el Ministerio de Economa y Competitividad, a travs del CDTI, es responsable de la
gestin del programa. CDTI posee la representacin en el HLG y la gestin del NPC.

31
Programa INNVOLUCRA
Tiene el objetivo de incentivar la participacin de entidades espaolas en programas internacionales de
cooperacin tecnolgica, especialmente el VII Programa Marco de I+D de la UE, as como la
presentacin de ofertas a grandes instalaciones cientfico-tecnolgicas.

Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a:
Ayudas a la preparacin de propuestas comunitarias: APC.
Ayudas a la participacin en ofertas a grandes instalaciones: APO.
Acciones Internacionales de Promocin Tecnolgica: AIPT.
Programa de Capacitacin.

descargar la Gua de Solicitud de Programas de Cooperacin Internacional.

32
OPORTUNIDADES
CONTACTOS
DE
NEGOCIOS
INTERNACIONALES
BSQUEDA
DE
Existen diversas localizaciones donde se pueden localizar oportunidades de negocio:
LOCALIZACIN DE LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
ICEX.
Cmaras de Comercio, como la Cmara de Comercio de Madrid y la Agencia Andaluza de

Promocin Exterior.
Dgmarket y Devbusiness, sitios accesibles a travs de las Cmaras.
Embajadas espaolas en los pases en los que uno quiera introducirse.
Asociaciones o federaciones de empresarios, como CEOE, FEDECAM, FADE y FER
En relacin con posibles proyectos con empresas extranjeras, la Comisin Europea present una red de
apoyo al tejido cientfico-empresarial de Europa a la que denomina Enterprise Europe Network.

Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a la informacin sobre Oportunidades de Negocios
Internacionales y Bsqueda de Contactos en las pginas web de entre otros:
ICEX
EXPORTMADRID
EXTENDA
Dgmarket
Devbusiness
CAMARAS
CEOE
FEDECAM
FADE
FER
Enterprise Europe Network.
mercado.

33
HERRAMIENTAS
EXPORTADORA
GUAS
DE
APOYO
ON-LINE
PARA
LA
EMPRESA
En Internet existen herramientas y guas que ayudan en el proceso de expansin internacional de la

empresa, tanto en lo referente al inicio del proceso de internacionalizacin como a la mejora de la
posicin de la empresa en los distintos mercados en que opera.
Entre las herramientas cabe destacar que Internet no slo es una fuente de mera informacin sino que
permite realizar gestiones de un modo sencillo y eficaz, contactar con otros profesionales, con clientes,
dar a conocer tus nuevos productos, etc., el Marketing online internacional resulta cada da ms
importante.
Como redes sociales corporativas para la internacionalizacin se recomiendan:
LinkedIn
Red Social Profesional.
Weexin
Red Social de Comercio Exterior y Negocio Internacional.
La Cancilleria
Red Social de Comercio Exterior orientada a incentivar la exportacin de

productos y servicios de los pases de Latinoamrica y Espaa.
Otras Redes
Facebook, Twitter, Google+ son redes sociales no profesionales pero no hay

ninguna duda que resultan muy interesantes para las empresas.
Adems, resulta de inters poder obtener informacin sobre posibles herramientas y guas de apoyo online para la Empresa Exportadora.

Plataforma )
Navegando por la Web es posible descargarse el Manual de Comercio Internacional.
Se trata de una obra escrita por 21 autores de 7 Universidades que tiene como objetivo tanto su uso
en docencia como en el mbito profesional.
Consta de nueve captulos organizados en la siguiente estructura: entorno econmico, proceso de
internacionalizacin empresarial, logstica y transporte, contratacin, financiacin, fiscalidad,
marketing, negociacin, y fomento y atraccin de inversiones

34

Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a la informacin sobre Herramientas y Guas de Apoyo online para la Empresa Exportadora en las pginas web de entre otros:
PLAN CAMERAL
ICEX
IBERGLOBAL
ACE
AFRICAINFOMARKET
mercado.

35
HABILIDADES
TRABAJO INDIVIDUAL
CASO PRCTICO
DEBATE

36
ACTITUD
CREATIVIDAD
Tener la capacidad de resolver los problemas y dificultades de forma original y distinta.
Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la pelcula El Diablo

viste de Prada donde se ve como se genera la creatividad de los diferentes diseadores ante el
acontecimiento del ao en la moda, la presentacin en Pars de las colecciones pret a porter, y cmo
conseguir que la coleccin de cada diseador sea ms novedosa, imaginativa y creativa que la del resto
de diseadores con el fin de llegar a ms pblico con las tendencias de moda para la temporada.
El Diablo viste de Prada. David Frankel. Estados Unidos, 2006.

20 th Century Fox

37
902 350 077

formacion@bvbs.es


ud3937
1 de 1
http://moodle.bvcu.es/pluginfile.php/1832/mod_scorm/imsmanifest/1/te...
1.- El doble enfoque a travs del cual se puede afrontar la estrategia de entrada en nuevos
mercados es:
a.
Transaccional y relacional.
b.
Temporal y permanente.
c.
Global y multidomstico.
CORRECTO
2.- En la coordinacin y localizacin de actividades, cul de las siguientes no es

conveniente centralizar?
a.
Logstica.
b.
Comercial.
c.
Produccin.
CORRECTO
3.- Cuando la empresa desarrolla el Plan de Marketing Internacional, por dnde debera
empezar?:
a.
Determinando su situacin.
b.
Definiendo a dnde quiere ir.
c.
Aclarando la estrategia que seguir.
CORRECTO
4.- La empresa aplicara una estrategia de marketing global cuando:
a.
Los pblicos objetivos sean muy distintos internacionalmente, y por ello la organizacin
ha de adaptar su oferta a ellos.
b.
El mercado local sea muy distinto al resto de mercados.
c.
El pblico objetivo de la empresa tiene unas necesidades similares a nivel internacional,

por lo que satisface al mismo con una oferta similar.
CORRECTO
5.- Cul es la principal razn para el uso del sistema de licencias?
a.
La proteccin de la innovacin efectuada por la empresa.
b.
La rpida penetracin que se produce en los mercados.
c.
Las dificultades de transporte.
CORRECTO
01/11/2014 20:01
ud3937
1 de 1
1.- Una de las primeras cuestiones a considerar en la estrategia internacional es:
a.
El binomio producto-mercado.
b.
La coordinacin que tendr lugar en el canal de distribucin.
c.
El gasto publicitario para el lanzamiento de los productos.
CORRECTO
2.- La primera fase de un proceso de control de resultados consiste en:
a.
Analizar las desviaciones.
b.
Corregir las desviaciones.
c.
Identificar y evaluar las desviaciones.
CORRECTO
3.- En la coordinacin y localizacin de actividades, cul de las siguientes no es

conveniente centralizar?
a.
Logstica.
b.
Comercial.
c.
Produccin.
CORRECTO
4.- El marketing internacional es:
a.
El proceso por el que la empresa vende en el extranjero lo que no es solicitado.
b.
La estrategia de gestin que busca trabajar en mercados internacionales.
c.
La estrategia que busca vender en todo el mundo los productos que la organizacin ya
venda previamente en el mercado local.
CORRECTO
5.- En la planificacin estratgica, las polticas:
a.
Son directrices que permiten llevar a cabo la eleccin entre las distintas opciones
estratgicas.
b.
Son la parte ms cuantificable de la estrategia de la empresa.
c.
No forman parte de tal planificacin.
CORRECTO
01/11/2014 19:34
ud4656
1 de 1
1.- Qu es el wire-frame?
a.
Interrelacin entre las pginas y el desempeo de distintos usos por parte de clientes.
b.
Estructura global y la organizacin de contenidos.
c.
Representacin esquemtica o estructura de una pgina Web sin elementos grficos que
den una visin del contenido y comportamiento de las pginas.
CORRECTO
2.- El marketing internacional es:
a.
El proceso por el que la empresa vende en el extranjero lo que no es solicitado.
b.
La estrategia de gestin que busca trabajar en mercados internacionales.
c.
La estrategia que busca vender en todo el mundo los productos que la organizacin ya
venda previamente en el mercado local.
CORRECTO
3.- Las diferencias entre el marketing nacional y el marketing internacional son diversas,
Cul de las siguientes NO es una de ellas?
a.
El entorno en el que opera la empresa.
b.
La competencia.
c.
La estrategia de la empresa en trminos operativos, es decir el marketing Mix.
CORRECTO
4.- Se considera la capacidad de produccin de la empresa un factor para la

internacionalizacin?
a.
S, es un factor endgeno.
b.
Si, es un factor Exgeno.
c.
No se considera un factor a tener en cuenta para la internacionalizacin.
CORRECTO
5.- El contenido del sitio web sigue siendo el factor ms importante en cualquier estrategia
de marketing para buscadores, y un aspecto importante a considerar es:
a.
La bsqueda de palabras claves solamente a nivel nacional.
b.
La posibilidad de que se pueden traducir directamente las palabras claves.
c.
Las tcnicas de link-building para mejorar el posicionamiento internacional de su sitio

web.
CORRECTO
01/11/2014 20:02
ud4656
1 de 1
1.- Las diferencias entre el marketing nacional y el marketing internacional son diversas,
Cul de las siguientes NO es una de ellas?
a.
El entorno en el que opera la empresa.
b.
La competencia.
c.
La estrategia de la empresa en trminos operativos, es decir el marketing Mix.
CORRECTO
2.- Cuando la empresa desarrolla el Plan de Marketing Internacional, por dnde debera
empezar?
a.
Determinando su situacin.
b.
Definiendo a dnde quiere ir.
c.
Aclarando la estrategia que seguir.
CORRECTO
3.- El Plan de Marketing Internacional es un instrumento:
a.
Bsico de la poltica de marketing internacional.
b.
Importante pero no imprescindible.
c.
No necesario.
CORRECTO
4.- Para tener un buen posicionamiento internacional de la web
a.
No hace falta buscar palabras claves para colocarlas en la web.
b.
Hay que traducir directamente las palabras claves.
c.
Es conveniente destacar las opiniones de los clientes satisfechos en los sitios de

compras, comunidades, blogs y foros.
CORRECTO
5.- El contenido del sitio web sigue siendo el factor ms importante en cualquier estrategia
de marketing para buscadores, y un aspecto importante a considerar es:
a.
La bsqueda de palabras claves solamente a nivel nacional.
b.
La posibilidad de que se pueden traducir directamente las palabras claves.
c.
Las tcnicas de link-building para mejorar el posicionamiento internacional de su sitio

web.
CORRECTO
01/11/2014 19:35
ud4644
1 de 1
1.- Una de las ventajas de subcontratar operadores logsticos es:
a.
El cambio de costes variables a costes fijos, ya que solo se incurre en ellos en el

momento de realizar cada operacin.
b.
a flexibilidad, ya que el contrato de prestacin de servicios puede ser revocado en su

fecha fin, esto hace que la red de distribucin pueda ser remodelada sin compromisos de
inversiones ni de personal.
c.
La clara orientacin al cliente en el momento en que ste hace un pedido o peticin.
CORRECTO
2.- Algunas actividades de la cadena logstica internacional son:
a.
Aprovisionamiento y distribucin.
b.
Marketing y comercializacin.
c.
Investigacin y desarrollo de los productos.
CORRECTO
3.- Uno de los objetivos de la plataforma logstica es:
a.
Tratar de convertirse en polo de atraccin de un rea industrial y de consumo, requiriendo

para ello un buen sistema de transporte.
b.
Diversificar el transporte pesado, con el objetivo de descongestionar el mbito urbano.
c.
Gestionar el flujo de mercancas hacia el cliente final, as como la correcta gestin de los
inventarios.
CORRECTO
4.- Cules son actividades realizadas por los operadores logsticos?
a.
Operaciones auxiliares del trasporte y operaciones de distribucin fsica.
b.
Operaciones clasificadas de acuerdo con la localizacin o ubicacin fsica de la

operacin.
c.
Operaciones de compra, produccin y distribucin.
CORRECTO
5.- Uno de los desafos de la cadena logstica internacional es:
a.
Organizar los medios de produccin, tanto fsicos como humanos.
b.
Conseguir la globalizacin y el crecimiento del transporte.
c.
Fijar estrategias de subcontratacin para los procesos logsticos.
CORRECTO
01/11/2014 20:02
UC27
1.- Una de las ventajas de subcontratar operadores logsticos es:
a.
El cambio de costes variables a costes fijos, ya que solo se incurre en ellos en el momento de realizar
cada operacin.
b.
a flexibilidad, ya que el contrato de prestacin de servicios puede ser revocado en su fecha fin, esto
hace que la red de distribucin pueda ser remodelada sin compromisos de inversiones ni de personal.
c.
La clara orientacin al cliente en el momento en que ste hace un pedido o peticin.
CORRECTO
2.- El tiempo de trnsito, la manipulacin y el impacto medioambiental son criterios de seleccin del medio
de transporte:
a.
Generales.
b.
Especficos.
c.
Habituales.
CORRECTO
3.- Algunas actividades de la cadena logstica internacional son:
a.
Aprovisionamiento y distribucin.
b.
Marketing y comercializacin.
c.
Investigacin y desarrollo de los productos.
CORRECTO
4.- Uno de los objetivos de la plataforma logstica es:
a.
Tratar de convertirse en polo de atraccin de un rea industrial y de consumo, requiriendo para ello un
buen sistema de transporte.
b.
Diversificar el transporte pesado, con el objetivo de descongestionar el mbito urbano.
c.
Gestionar el flujo de mercancas hacia el cliente final, as como la correcta gestin de los inventarios.
5.- Cualquier decisin sobre la cadena logstica puede afectar al:
a.
Ciclo de vida de los productos.
b.
Servicio que se le da al cliente final, su fidelizacin, y por tanto a la cifra de ventas.
c.
Aprendizaje de los operarios de la empresa.
CORRECTO
ud4655
1 de 1
1.- En el trmino DAP, la entrega de las mercancas no incluye:
a.
Despacho de exportacin.
b.
Medio de transporte elegido.
c.
La descarga.
CORRECTO
2.- En el DAT, el despacho de importacin corresponde al:
a.
Exportador.
b.
Importador.
c.
CORRECTO
3.- En cul de las siguientes condiciones de entrega debe el exportador pagar los derechos
arancelarios en destino?:
a.
CIP.
b.
DDP.
c.
DAP.
CORRECTO
4.- De los siguientes ejemplos indica cul no estara contemplado por un Incoterm:
a.
Quin asume la prdida en caso de deterioro de la mercanca.
b.
Comprobacin del estado de la mercanca en el momento de la transmisin del riesgo.
c.
La transmisin de la propiedad.
CORRECTO
5.- Los Incoterms regulan:
a.
La entrega de mercancas y distribucin de gastos.
b.
La entrega de mercancas, distribucin de gastos y transmisin de riesgos.
c.
La entrega de mercancas, distribucin de gastos y transmisin de riesgos y trmites de

documentacin aduaneros.
INCORRECTO
La Respuesta Correcta es: c
01/11/2014 20:03
ud4655
1 de 1
1.- En el trmino DAP, la entrega de las mercancas no incluye:
a.
Despacho de exportacin.
b.
c.
La descarga.
CORRECTO
2.- Los trminos DAT, DAP y DDP, tienen en comn que son trminos de:
a.
Ventas a la salida.
b.
Ventas a la llegada.
c.
Uso martimo.
CORRECTO
3.- Los Incoterms regulan:
a.
La entrega de mercancas y distribucin de gastos.
b.
La entrega de mercancas, distribucin de gastos y transmisin de riesgos.
c.
La entrega de mercancas, distribucin de gastos y transmisin de riesgos y trmites de

documentacin aduaneros.
CORRECTO
4.- Los Incoterms no regulan
a.
La distribucin de gastos.
b.
Obligaciones del vendedor.
c.
Incumplimientos del contrato de compra-venta y consecuencias.
CORRECTO
5.- En cul de las siguientes condiciones de entrega debe el exportador pagar los derechos
arancelarios en destino?:
a.
CIP.
b.
DDP.
c.
DAP.
INCORRECTO
La Respuesta Correcta es: b
01/11/2014 19:39
ud4657
1 de 2
1.- La asociacin Eurochambres:
a.
Es la asociacin que representa a las cmaras de comercio e industria nacionales de toda

Europa.
b.
Es la Confederacin de Empresas Europeas que representa los intereses de las

empresas ante las instituciones europeas y aboga por un entorno empresarial propicio al
crecimiento y la competitividad en Europa.
c.
Se trata de una aplicacin de fuente abierta basada en la web que sirve para crear
espacios de trabajo en colaboracin.
CORRECTO
2.- Los crditos FAD:
a.
Facilitar a las empresas el mximo aprovechamiento de las oportunidades que ofrecen los
mercados exteriores.
b.
Se trata de financiacin multilateral llevada a cabo por medio de prstamos concedidos

por diversas instituciones financieras con la finalidad de llevar a cabo obras que
favorezcan el desarrollo econmico del pas beneficiario.
c.
Son instrumentos que el Gobierno otorga a un estado extranjero para financiar las
exportaciones de productos nacionales, y en unas condiciones especialmente ventajosas.
CORRECTO
3.- El Centro para el Desarrollo Tecnolgico Industrial es:
a.
Tiene como misin ayudar a las empresas espaolas a ser ms competitivas elevando su
nivel tecnolgico.
b.
Impulsa la presencia de las empresas espaolas en el exterior mediante la financiacin

de sus proyectos de inversin.
c.
Posibilita una toma de contacto de la empresa espaola con el mercado, socio potencial u
oportunidad concreta de inversin a travs de viaje inicial de anlisis.
CORRECTO
4.- Entre los criterios de evaluacin considerados por el COFIDES no se incluye:
a.
Capacidad y experiencia empresarial de los inversores.
b.
Contribucin del proyecto al desarrollo del pas emisor.
c.
Rentabilidad y solidez econmica del proyecto.
CORRECTO
5.- A travs de la Enterprise Europe Network(EEN):
a.
La Comisin Europea y las autoridades nacionales, ofrece informacin sobre

subvenciones y licitaciones.
b.
La Comisin Europea proporciona acceso a informacin sobre la totalidad de polticas,

legislacin, programas e iniciativas de la UE relacionados con las pequeas y medianas
empresas europeas.
c.
La Comisin Europea ha desplegado una amplsima red de puntos de contacto orientada01/11/2014 20:04
ud4657
2 de 2
legislacin, programas e iniciativas de la UE relacionados con las pequeas y medianas
empresas europeas.
c.
La Comisin Europea ha desplegado una amplsima red de puntos de contacto orientada

a proporcionar informacin y asesoramiento a las empresas europeas en cuestiones
como las actividades transfronterizas, la innovacin y tecnologa, el acceso a financiacin
y programas o la cooperacin empresarial.
CORRECTO
01/11/2014 20:04
UC29
1.- Programa de Apoyo a Proyectos de Inversin (PAPI) del ICEX:
a.
Su objetivo es posibilitar una toma de contacto de la empresa espaola con el mercado, socio potencial u
oportunidad concreta de inversin a travs de viaje inicial de anlisis. De esta forma, la empresa puede realizar una
valoracin de una oportunidad de inversin o mantener las primeras negociaciones con potenciales socios ya
identificados.
b.
Es un programa cuyos beneficiarios son pequeas y medianas empresas espaolas de ingeniera, consultora y
contratistas de proyectos civiles e industriales (constructoras, fabricantes de bienes de equipo a medida, plantas llave en
mano, etc.).
c.
Este programa tiene como objetivo promover los procesos de internacionalizacin y mejora de la competitividad de
las empresas espaolas con proyectos de inversin productiva o cooperacin empresarial en el exterior que tengan
vocacin de permanencia.
CORRECTO
2.- Los crditos FAD:
a.
b.
Facilitar a las empresas el mximo aprovechamiento de las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores.
Se trata de financiacin multilateral llevada a cabo por medio de prstamos concedidos por diversas instituciones
financieras con la finalidad de llevar a cabo obras que favorezcan el desarrollo econmico del pas beneficiario.
c.
Son instrumentos que el Gobierno otorga a un estado extranjero para financiar las exportaciones de productos
nacionales, y en unas condiciones especialmente ventajosas.
CORRECTO
3.- El Centro para el Desarrollo Tecnolgico Industrial es:
a.
Tiene como misin ayudar a las empresas espaolas a ser ms competitivas elevando su nivel tecnolgico.
b.
Impulsa la presencia de las empresas espaolas en el exterior mediante la financiacin de sus proyectos de
inversin.
c.
Posibilita una toma de contacto de la empresa espaola con el mercado, socio potencial u oportunidad concreta de
inversin a travs de viaje inicial de anlisis.
CORRECTO
4.- Los recursos con los que cuenta el FMI provienen principalmente:
a.
Del pago de cuotas por parte de los pases miembros relacionadas con el tamao de la economa del pas.
b.
De los ingresos derivados de los intereses sobre los prstamos pendientes de reembolso.
c.
Del Banco Mundial.
CORRECTO
5.- La asociacin Eurochambres:
a.
b.
c.
Es la asociacin que representa a las cmaras de comercio e industria nacionales de toda Europa.
Es la Confederacin de Empresas Europeas que representa los intereses de las empresas ante las instituciones
europeas y aboga por un entorno empresarial propicio al crecimiento y la competitividad en Europa.
Se trata de una aplicacin de fuente abierta basada en la web que sirve para crear espacios de trabajo en
colaboracin.
CORRECTO
ud4660
1 de 2
1.- El programa marco de la UE:
a.
Tiene por objeto potenciar la explotacin internacional de los resultados de las actividades
de I+D realizadas por las empresas espaolas.
b.
Ayuda a las PYMES intensivas en I+D a desarrollar proyectos trasnacionales orientados

al mercado.
c.
Es la principal iniciativa comunitaria de fomento y apoyo a la I+D en la Unin Europea.
CORRECTO
2.- Cules son las ventajas de clasificar las mercancas correctamente?
a.
Se conoce el importe exacto de los derechos arancelarios y del IVA que le corresponde al
producto.
b.
Se puede comprobar si necesita una licencia o permiso para la importacin o la

exportacin del producto.
c.
Las respuesta a y b son correctas.
CORRECTO
3.- Cul es la fuente ms importante y la primera que hay que tener en cuenta cuando se
busca informacin sectorial?
a.
Las asociaciones profesionales.
b.
Las ferias.
c.
Los rankings y directorios de empresas.
CORRECTO
4.- Cul de las siguientes afirmaciones, relacionadas con el diagnstico de

internacionalizacin, es correcta?
a.
Hoy en da no existen organizaciones que realicen un diagnstico previo para estudiar la

viabilidad de un proceso de internacionalizacin de la empresa o para valorar el momento
actual de una empresa que opere de manera internacional.
b.
Con este diagnstico, se realiza un anlisis de la situacin de la empresa, de sus

productos, recursos y potencial exportador, de su capacidad financiera y se define una
estrategia para su proceso de internacionalizacin.
c.
Las cmaras de comercio de cada regin realizan el diagnstico de manera gratuita.
CORRECTO
5.- Cul de las siguientes afirmaciones, relacionadas con los estudios de mercado, no es
correcta?:
a.
Son indispensables para obtener informacin sobre la totalidad de un sector y de un

mercado.
b.
Nos proporcionan una radiografa y panormica general del sector, indicando los
subsectores que lo componen.
c.
La DBK, Euromonitor y Flash Guame no son empresas lderes en la elaboracin de

estudios de mercado.
01/11/2014 20:04
ud4660
2 de 2
subsectores que lo componen.
c.
La DBK, Euromonitor y Flash Guame no son empresas lderes en la elaboracin de

estudios de mercado.
INCORRECTO
La Respuesta Correcta es: c
01/11/2014 20:04
UC30
1.- Un sitio NO accesible a travs de las cmaras, pero donde se pueden encontrar oportunidades de negocio
es:
a.
Dgmarket.
b.
ICEX.
c.
Devbusiness.
CORRECTO
2.- En las fichas o guas Pas:
a.
Aparecen aspectos claves del pas y son publicadas por empresas privadas.
b.
Aparece informacin del pas pero de manera muy escueta.
c.
Suelen figurar aspectos como la estabilidad poltica, macroeconmica, polticas hacia la inversin
extranjera y aspectos legales del pas.
CORRECTO
3.- Cmo se pueden clasificar las fuentes estadsticas?:
a.
b.
Solamente se pueden clasificar segn el origen geogrfico.

Segn las fuentes de las cuales se obtienen datos, segn el origen geogrfico y segn el contenido
temtico.
c.
Segn el contenido temtico, al que pertenecen las estadsticas primarias y secundarias.
CORRECTO
4.- Las principales barreras en la Internacionalizacin de empresas son:
a.
El idioma, la falta de informacin, la burocracia, los trmites y las dificultades econmicas entre otras.
b.
La facilidad de financiacin.
c.
El gran conocimiento de los competidores.
CORRECTO
5.- Se considera como una red social de comercio exterior:
a.
La Cancilleria.
b.
LinkedIn.
c.
Facebook.
CORRECTO
ll
Analizar la Fiscalidad Internacional
ANALIZAR LA FISCALIDAD INTERNACIONAL

Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario conocer y ser capaz de comprender cmo se
gestionan las principales tareas relacionadas con la problemtica fiscal en la empresa, con el objetivo de
minimizar los tributos a ingresar, dentro del respeto y la legalidad de las normas fiscales.
CONOCIMIENTOS
Conocer el Marco Normativo.

Estudiar el Impuesto sobre el Valor Aadido (IVA).
Comprender los Impuestos Especiales y Otros Gravmenes.
HABILIDADES
Trabajo Individual: Identificar las diferencias entre el factoring internacional y el forfaiting y
comprender la gestin del IVA en las operaciones intracomunitarias. A realizar a lo largo de esta
Caso Prctico: Estudiar el caso de una venta internacional. A realizar a lo largo del Mdulo/Curso.
Debate: Analizar variables relativas a fiscalidad, financiacin y medios de cobro y pago en la
actividad asociada al Comercio Internacional. A realizar a lo largo del Mdulo/Curso.
ACTITUD
Puntualidad en el Desarrollo de los Plazos de Trabajo.
AUTOEVALUACIN
Marco Normativo.
Impuesto sobre el Valor Aadido (IVA).

Impuestos Especiales y Otros Gravmenes

2
MARCO NORMATIVO
Hoy en da la prctica totalidad de la gestin tributaria puede ser realizada por va telemtica.
La Agencia Tributaria del Gobierno de Espaa pone a disposicin del usuario informacin de las
Administraciones Tributarias que existen en el Mundo (en Asia, frica, Amrica, Europa y Oceana).
SITIO DE INTERS EN LA WEB (Acceso a travs de la Plataforma)
Navegando por la Web es posible acceder al Centro Interamericano de Administraciones Tributarias,

CIAT. El mismo agrupa a 38 pases miembros y pases miembros asociados, en cuatro continentes: 31
pases americanos; cinco pases europeos; un pas africano y un pas asitico y persigue el principal
objetivo de mejorar los sistemas tributarios internacionales.
El CIAT brinda a las administraciones tributarias de sus pases miembros y la comunidad de usuarios del
sitio Web, diversos productos y servicios, como asistencia tcnica, gestin de consultas, acceso a
documentos como modelos y manuales y documentos de trabajo, entre otros. Adems, a travs de su
servicio CIATData proporciona informacin de todos los sistemas tributarios de sus estados miembros.
En el caso de Colombia, es la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) la que garantiza

la seguridad fiscal del Estado colombiano mediante la administracin y control al debido cumplimiento de
las obligaciones tributarias.
En el caso del Gobierno de Espaa, la Agencia Tributaria (AEAT) pone a disposicin a travs de su
sede electrnica, la posibilidad de realizar todo tipo de declaraciones a travs de su oficina virtual.
Para ello, se ha de disponer de un certificado de usuario, el cual tambin puede ser obtenido a travs
de la pgina de la AEAT.
En este caso, y por tratarse de un certificado correspondiente a una entidad jurdica, deber ser su
representante legal o persona autorizada quien obtenga el certificado.
No obstante, la AEAT tambin brinda la posibilidad de obtener los modelos de declaracin a travs de su
pgina, al objeto de poder cumplimentarlos, imprimirlos y posteriormente presentarlos fsicamente en sus
oficinas. Esto se puede hacer en el apartado de Descargar modelos y formularios.
Esta herramienta que la AEAT pone a disposicin de sus usuarios, ayuda a conocer prcticamente toda
la regulacin normativa, su interpretacin administrativa y muchos de los aspectos de la gestin tributaria
que afectan a la fiscalidad de la empresa.

3
MASTER CLASS (Acceso a travs de la Plataforma)

Webinar Facturacin Electrnica, impartido por Lorena Quidiello, Licenciada en Administracin y
Direccin de Empresas, en el que se detallan las caractersticas de los certificados electrnicos.
Si deseas asistir a un Master Class en directo puedes ver la programacin mensual e inscribirte a
travs del campo TV Educativa BVBS, que encontrars en el Campus Virtual.
Navegando por la Web es posible revisar la informacin que la Agencia Tributaria, facilita acerca de la
Fiscalidad Internacional. A travs de este link podrs consultar:
Convenidos de doble imposicin firmados por Espaa.
Acuerdos de intercambio de informacin.
Acuerdos de asistencia mutua administrativa en materia fiscal y otros instrumentos de cooperacin

transfronteriza.

Navegando por la Web es posible revisar la informacin que el ICEX, Espaa Exportacin e Inversiones,
facilita acerca de la Fiscalidad Internacional. A travs de este link podrs descargar documentacin
relacionada con los siguientes puntos:
Incentivos fiscales a la internacionalizacin de la empresa espaola.

El IVA en las operaciones internacionales e intracomunitarias.
Controles a la circulacin intracomunitaria de productos objeto de los impuestos especiales.

Aspectos fiscales de las rentas obtenidas en el extranjero.

4
Recaudacin de las Administraciones de Aduanas e Impuestos Especiales

Los principales ingresos recaudados por las Administraciones de Aduanas e Impuestos Especiales se
pueden clasificar en:
Impuestos: derechos aduaneros, Impuesto sobre el Valor Aadido y los Impuestos Especiales.
Tasas: son los derechos de almacenaje.
Ingresos patrimoniales: por ejemplo, el producto obtenido por la venta de los gneros abandonados
en la Aduana.
Derechos Aduaneros
La deuda aduanera, conceptualmente, se encuentra definida en el artculo 4 apartado 9 del Cdigo
Aduanero Comunitario (CAC), como la obligacin que tiene una persona de pagar los derechos de
importacin o los derechos de exportacin aplicables a una determinada mercanca con arreglo a las
disposiciones comunitarias vigentes.
ARANCEL DE ADUANAS COMN(ART. 20 DEL CAC)

El arancel aduanero de las Comunidades Europeas comprender:
La nomenclatura combinada de las mercancas.
Cualquier otra nomenclatura, aadiendo en su caso subdivisiones.

Los tipos y dems elementos de percepcin normalmente aplicables a las mercancas contempladas
por la nomenclatura combinada en lo referente a:
1.
Los derechos de aduanas.
2.
Los gravmenes a la importacin creados en el marco de la poltica agrcola comn (PAC) o en el de

los regmenes derivados de la transformacin de productos agrcolas.
Las medidas arancelarias preferenciales contenidas en acuerdos que la Comunidad haya celebrado
con determinados pases o grupos de pases y que prevean la concesin de un tratamiento
arancelario preferencial (Acuerdos bilaterales).
Las medidas preferenciales adoptadas unilateralmente por la Comunidad a favor de determinados
pases o territorios (S.P.G.).
Las medidas autnomas de suspensin que prevean la reduccin o exencin de los derechos de
importacin aplicables a determinadas mercancas.
Las dems medidas arancelarias previstas por otras normativas comunitarias. Por ejemplo medidas
Antidumping.

5
Navegando por la Web es posible acceder al servicio de gestin aduanera que la Direccin de
Impuestos y Aduanas Nacionales, de la Repblica de Colombia, pone a disposicin del usuario.
Derechos de Aduanas
Figuran recogidos en el AAC (Arancel Aduanero Comn) y TARIC y se aplican a las mercancas
originarias de terceros pases.
No obstante, dado que una gran mayora de pases terceros se benefician de concesiones arancelarias
otorgadas dentro de los acuerdos preferenciales, en la prctica son gravadas con los tipos del AAC las
mercancas importadas de EE.UU., Canad, Australia, Nueva Zelanda, Japn, Unin Sudafricana, Corea
del Norte, Corea del Sur, Hong Kong, Singapur y Taiwn.
Derechos de Exportacin
Los derechos de exportacin son de naturaleza excepcional no figurando recogidos en el propio AAC.
La ltima fecha en que se han aplicado derechos de exportacin ha sido en el ao 1997, mediante la
publicacin del Reglamento (CE) 865/97 de 14 de mayo de 1997 en el que se establece la siguiente
consideracin:
Considerando que los precios de trigo blando y trigo duro en el mercado mundial han alcanzado el nivel
de los precios comunitarios y que, adems, presentan una tendencia al alza; que esta situacin podra
originar una corriente excesiva de exportacin de trigo blando, harina de trigo blando y de escanda y
harina de morcajo, graones y smolas de trigo blando y de escanda, as como trigo duro, harina de trigo
duro y graones y smolas de trigo duro, desde la Comunidad; que, por lo tanto, se ha decidido aplicar a
este producto un gravamen de exportacin de un nivel tal que evite toda perturbacin del mercado
comunitario.
En su artculo 1 se fija el gravamen. ste variaba de 10 euros/tonelada hasta 20 euros/tonelada.
Gravmenes a la Importacin en el Marco de la PAC

Hasta la actualidad la mayor parte de los productos agrcolas ha estado sujeta a las denominadas
exacciones reguladoras agrcolas (prlevements).
No obstante, debido a las consecuencias del Reglamento (CE) 3290/94 del Consejo de 22 de diciembre,
relativo a las adaptaciones y las medidas transitorias necesarias en el sector agrcola para la aplicacin
de los acuerdos celebrados en el marco de las negociaciones comerciales multilaterales de la Ronda de

6
Uruguay, a partir del 1 de julio de 1995 han dejado de aplicarse las exacciones reguladoras
agrcolas, aplicndose a partir de entonces derechos del AAC (generalmente especficos) y derechos
adicionales.
El fundamento de los derechos adicionales est en la necesidad de mantener la posibilidad de establecer
una proteccin variable en frontera, una vez introducida una proteccin estable como son los derechos
arancelarios.
Este mecanismo es el que asegura el cumplimiento del principio de preferencia comunitaria ante
posibles distorsiones de los mercados agrcolas de la UE o mundiales.
Medidas Arancelarias Preferenciales

Dentro del marco de su poltica comercial, la Comunidad ha suscrito un importante grupo de acuerdos
con determinados pases o grupos de pases que prevn la concesin de un tratamiento arancelario
preferencial sobre el que figura aplicable con carcter general en el AAC (generalmente se trata de
derechos reducidos o nulos).
Por el lado de Amrica, es importante destacar el Tratado de Libre Comercio que han llevado a cabo los
Estados Unidos Mexicanos, la Repblica de Colombia y la Repblica de Venezuela.
Navegando por la Web es posible acceder para su consulta al Tratado de Libre Comercio.
Medidas Autnomas de Suspensin

La Comunidad puede adoptar medidas autnomas que prevean la reduccin, exencin o suspensin de
los derechos de importacin aplicables a determinadas mercancas por razones de poltica
comercial en caso, por ejemplo, de insuficiencia de produccin comunitaria de determinados productos
que hagan conveniente una proteccin arancelaria.
Otras Medidas Arancelarias (Derechos Antidumping)

El Reglamento 384/96 considera que un producto es objeto de dumping cuando su precio de exportacin
a la Comunidad sea inferior, en el curso de operaciones comerciales normales, al precio comparable
establecido para un producto idntico o similar en el pas de exportacin que ser normalmente el de
origen.

7
El procedimiento de investigacin que al efecto debe abrirse tendr por objeto determinar la existencia de
dumping justificando su margen, por los medios que el reglamento establece, mediante la comparacin
entre valor normal (precios pagados o pagaderos por el producto en cuestin, en el curso de
operaciones comerciales normales, por clientes independientes en el pas de exportacin) y el precio de
exportacin a la Comunidad.
Cualquier persona fsica o jurdica o cualquier asociacin sin personalidad jurdica que acte en nombre
de la industria de la Comunidad, puede presentar, ante la Comisin o Estado Miembro, una denuncia
solicitando la apertura de una investigacin para determinar la existencia o efectos de cualquier supuesto
dumping.
Dichas denuncias deben incluir elementos de prueba, adems de demostrar el nexo causal entre el
supuesto perjuicio causado y las operaciones de importacin en dumping.
La Comisin, si as se deduce tras un perodo de consultas, investigar en toda la Comunidad, previa
comunicacin de la apertura del procedimiento en el Diario Oficial de las Comunidades (DOCE).
El Ministerio de Industria, Comercio y Turismo de la Repblica de Colombia, facilita informacin sobre el

dumping, poniendo a disposicin del usuario la normativa relacionada, los derechos antidumping
vigentes, las investigaciones antidumping en curso y concluidas, etc.

8
IMPUESTO SOBRE EL VALOR AADIDO (IVA)

Desde que, con la firma del Tratado de Roma, los pases fundadores de la Comunidad se
comprometieron al establecimiento de un Mercado Comn Europeo, adquirieron la conciencia de que uno
de los primeros escollos que haba que salvar era la existencia de los diferentes sistemas fiscales
aplicables en los Estados Miembros.
La armonizacin de estas cuestiones se recoge en varios artculos del Tratado de Roma. As en el
artculo 95 se prohbe gravar, directa o indirectamente, a los productos originarios de otros Estados
Miembros con tributos de cualquier naturaleza que sean superiores a los establecidos para los productos
nacionales que sean similares.
El problema que se plante fue la vigencia de impuestos en cascada sobre el consumo que producan
distorsiones en el funcionamiento de los mercados. De esta forma se lleg a la conclusin de la
conveniencia de sustituir progresivamente estos impuestos por el IVA.
La creacin del Mercado interior, que inici su funcionamiento el da 1 de enero de 1993, supone, entre
otras consecuencias, la abolicin de las fronteras fiscales y la supresin de los controles en
frontera, lo que exigira regular las operaciones intracomunitarias como las realizadas en el interior de
cada Estado, aplicando el principio de tributacin en origen, es decir, con repercusin del tributo de
origen al adquirente de deduccin por ste de las cuotas soportadas, segn el mecanismo normal del
impuesto.
Sin embargo, los problemas estructurales de algunos Estados miembros y las diferencias, todava
importantes, de los tipos impositivos existentes en cada uno de ellos, incluso despus de la
armonizacin, han determinado que el pleno funcionamiento del Mercado interior, a efectos del Impuesto
sobre el Valor Aadido, slo se alcance despus de superada una fase previa definida por el rgimen
transitorio.
En el rgimen transitorio, se reconoce la supresin de fronteras fiscales, pero se mantiene el
principio de tributacin en destino con carcter general. Al trmino del indicado perodo, el Consejo
de las Comunidades adopt las decisiones pertinentes sobre la aplicacin del rgimen definitivo o la
continuacin del rgimen transitorio.
En el caso de Colombia, el IVA se cre por el decreto-ley 3288 de 1963, no obstante se implement en el
ao 1983 con el decreto-ley 3541. En un inicio las tarifas variaban entre un 3 y un 10%, presentando una
gran dispersin, aunque en la actualidad se utilizan principalmente las siguientes: 0%, 5% y 16%.

9
VIDEO EN LA WEB (Acceso a travs de la Plataforma)
En el siguiente enlace, se puede encontrar un vdeo ilustrativo sobre el tema, desarrollado por el
economista Xavier Sala-i-Martin, en el que se detalla en qu consiste el impuesto del IVA.
ARTCULO DE INTERS EN LA WEB (Acceso a travs de la Plataforma)

Accediendo a esta Unidad de Competencia a travs de la Plataforma, puedes encontrar un artculo de
inters publicado por Antonio Vzquez del Rey Villanueva, Profesor de Derecho Financiero y Tributario
de la Universidad de Navarra.
El IVA y el Comercio Internacional. Tendencias y Problemas Actuales.
DOCUMENTO DE INTERS EN LA WEB (Acceso a travs de la

Plataforma)
Accediendo a esta Unidad de Competencia a travs de la Plataforma, puedes encontrar un documento
de inters publicado por la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales de la Repblica de
Colombia.
En el mismo se facilita el modelo de declaracin bimestral del Impuesto sobre las Ventas, as como las
instrucciones para su elaboracin, y se explica de forma muy detallada los aspectos generales del IVA,
as como la informacin sobre su declaracin.
Declaracin del Impuesto sobre las Ventas IVA.

10
NORMATIVA APLICABLE RELATIVA AL IVA
Sexta Directiva del Consejo (77/388/CEE) de 17 de mayo (DIVA).
Ley 37/1992 de 28 de diciembre (ha venido siendo modificada parcialmente por las
distintas Leyes Generales de Presupuestos).

R.D. 1624/92 (Reglamento del IVA), modificado parcialmente por R.Ds. 296/98, 1496/03 y 2126/08).
Real Decreto 1619/2012, de 30 de noviembre, por el que se aprueba el Reglamento por el que se
regulan las obligaciones de facturacin (BOE, 01-diciembre-2012).
Orden EHA/962/2007, de 10 de abril, por la que se desarrollan determinadas disposiciones sobre

facturacin telemtica y conservacin electrnica de facturas, contenidas en el Real Decreto
1496/2003, de 28 de noviembre, por el que se aprueba el reglamento por el que se regulan las
obligaciones de facturacin (BOE, 14-abril-2007).

Orden HAP/2206/2013, de 26 de noviembre, por la que se desarrollan para el ao 2014 el mtodo de
estimacin objetiva del Impuesto sobre la Renta de las Personas Fsicas y el rgimen especial
simplificado del Impuesto sobre el Valor Aadido (BOE, 28-noviembre-2013).
Directiva 2001/115/CE del Consejo (regula en el mbito comunitario la facturacin).

Directiva 2006/112/CE del Consejo (Sistema comn del IVA).
Directiva 2008/9/CE (Disposiciones para la devolucin del IVA a sujetos pasivos no establecidos en
el Estado miembro de devolucin).

Ley 4/2008 de 23 de diciembre (se generaliza la devolucin mensual del IVA).
Orden EHA/789/2010 (se aprueba el formulario 360).

Argentina (Impuesto al Valor Agregado): Ley N 20631, cuyo Texto Ordenado fue aprobado a travs
del Decreto N 280-97 (publicado en el Boletn Oficial el 15.04.1997) y normas modificatorias.

Bolivia (Impuesto al Valor Agregado): Ttulo I de la Ley N 843 Ley de Reforma Tributaria
(publicada en la Gaceta Oficial el 20.05.1986), cuyo Texto Ordenado a Diciembre 2004 fue aprobado
por el Anexo N 3 del Decreto Supremo N 27947 (publicado en la Gaceta Oficial el 20.12.2004) y
normas modificatorias.
Chile (Impuesto a las Ventas y Servicios): Decreto Ley N 825 reemplazado por el Decreto Ley N
1606 (publicado en el Diario Oficial el 03.12.1976) conservando su mismo nmero y normas
modificatorias.
Colombia (Impuesto sobre las Ventas): Libro Tercero del Estatuto Tributario, aprobado por el Decreto
N 624 (publicado en el Diario Oficial N 38756 el 30.03.1989) y normas modificatorias.
Costa Rica (Impuesto General sobre las Ventas): Ley N 6826 (publicada en La Gaceta N 216 el
10.11.1982) y normas modificatorias.
Ecuador (Impuesto al Valor Agregado): Ttulo II de la Ley de Rgimen Tributario Interno Ley N 56
(publicada en el Registro Oficial N 341 el 22.12.1989), cuya codificacin fue aprobada por la
Resolucin N 26 (publicada en el Suplemento del Registro Oficial N 463 del 17.11.2004) y normas
modificatorias.
El Salvador (Impuesto a la Transferencia de Bienes Muebles y a la Prestacin de Servicios): Decreto

Legislativo N 296 (publicado en el Diario Oficial N 143 el 31.07.1992) y normas modificatorias.

11
Guatemala (Impuesto al Valor Agregado): Decreto N 27-92 y normas modificatorias. El reglamento

del decreto est dado por el Acuerdo Gubernativo N 424-2006. Textos concordados. Actualizados a
Agosto de 2006. Recientemente, el Decreto 4-12 (publicado el 17.02.2012) ha dictado
modificaciones a diversos artculos del referido decreto.
Honduras (Impuesto sobre Ventas): Decreto N 24 (publicado en La Gaceta el 20.12.1963) y normas

modificatorias.
Mxico (Impuesto al Valor Agregado): Ley del Impuesto al Valor Agregado (publicada en el Diario
Oficial de la Federacin el 29.12.1978) y normas modificatorias.

Nicaragua (Impuesto al Valor Agregado): Ttulo II de la Ley de Concertacin Tributaria Ley N 822
(publicada en la Gaceta N 241, el 17.12.2012) y normas modificatorias.

Panam (Impuesto sobre la Transferencia de Bienes Corporales Muebles y la Prestacin de
Servicios): Ttulo XXII del Libro Cuarto (Impuestos y Rentas) del Cdigo Fiscal - Ley 8 (publicada en
la Gaceta Oficial N 12995 el 29.06.1956) y normas modificatorias.
Paraguay (Impuesto al Valor Agregado): Libro III de la Ley 125/91 (publicada el 09.01.1992)
Posteriormente, la Ley 2421/04 (publicada el 25.06.2004) dict modificaciones a diversos artculos
de la referida ley.
Per (Impuesto General a las Ventas): Decreto Legislativo N 821 (publicado en El Peruano el
23.04.1996), cuyo Texto nico Ordenado fue aprobado por el Decreto Supremo N 055-99-EF
(publicado en El Peruano el 15.04.1999) y normas modificatorias.
Rep. Dominicana (Impuesto sobre Transferencias de Bienes Industrializados y Servicios): Ttulo III
del Cdigo Tributario - Ley 11-92 (del 16.05.1992) y normas modificatorias.
Uruguay (Impuesto al Valor Agregado): Ttulo 10 del Texto Ordenado de las Normas de
Competencia de la Direccin General Impositiva (DGI), incluido por la Ley N 18083 (publicada en el
Diario Oficial el 18.01.2007), y normas modificatorias
Venezuela (Impuesto al Valor Agregado): Decreto con Fuerza y Rango de Ley N 126 (publicado en
la Gaceta Oficial Extraordinaria N 5341 de 05.05.1999) y normas modificatorias.
PRINCIPALES CARACTERSTICAS DEL IMPUESTO
Es un impuesto general sobre el consumo, ya que grava todas las actividades econmicas,
empresariales o profesionales y todas las fases de produccin as como la distribucin de bienes y
servicios.
Asimismo, constituye un gravamen sobre el consumo porque toda la carga tributaria se repercute a
travs del precio al consumidor final.
Es un impuesto indirecto, ya que grava la manifestacin indirecta de la riqueza que constituye el
consumo o gasto de un sujeto.

Es un impuesto real y objetivo, ya que no se define la norma en relacin a un sujeto determinado y
no tiene en cuenta las circunstancias personales del sujeto pasivo.

Por ltimo, se trata de un impuesto instantneo y no peridico, es decir, se devenga operacin por
operacin.

12
La Agencia Tributaria del Gobierno de Espaa dedica en su Web un apartado importante al IVA, por lo
que en esta seccin se pueden consultar aspectos tan relevantes como los siguientes:
Novedades en IVA.
Funcionamiento general del Impuesto.
El NIF en el IVA.
Requisitos para recuperar el IVA en el caso de crditos incobrables.
Tipos impositivos.
Devolucin mensual del Impuesto sobre el Valor Aadido.
Regmenes de tributacin.
Tributacin por IVA o por Transmisiones Patrimoniales?

Obligaciones contables y registrales en el IVA.
Obligaciones de facturacin.
Preguntas ms frecuentes (INFORMA).
Manuales prcticos IVA.

Manual de Facturacin y libros registro del IVA.
Puede tramitar.

13
IMPUESTOS ESPECIALES Y OTROS GRAVMENES

Los impuestos especiales (o accisas segn la terminologa comunitaria) son impuestos sobre
consumos especficos, en los que, adems de su capacidad recaudatoria, destaca su finalidad
extrafiscal, como instrumentos de las polticas sanitaria, energtica o de medio ambiente.
Los impuestos especiales constituyen, junto con el Impuesto sobre el Valor Aadido (IVA), las figuras
bsicas de la imposicin indirecta tanto en Espaa como en los dems Estados Miembros de la Unin
Europea.
Su normativa bsica se centra en:
Ley 38/1992, de 28 de diciembre, de Impuestos Especiales.
Real Decreto 1165/1995, de 7 de julio de 1995, por el que se aprueba el Reglamento de los
Impuestos Especiales.
Por otro lado, a nivel comunitario, una serie de Directivas y de Reglamentos se han ocupado de
armonizar determinados aspectos de esta imposicin, considerado imprescindible para el correcto
funcionamiento del mercado nico sin fronteras que inici el 1 de enero de 1993.
En la Agencia Tributaria del Gobierno de Espaa, se puede consultar toda la normativa relativa a estos
impuestos, diferenciando:
Normativa de la Unin Europea.

Normativa interna.
Impuestos Especiales de Fabricacin

Las disposiciones comunes de la ley son las siguientes:
Naturaleza.
mbito territorial interno.
Conceptos y Definiciones.
Hecho imponible.
Supuestos de no Sujecin.
Devengo.
Obligados tributarios.
Exenciones.

14
Devoluciones.
Ultimacin del rgimen suspensivo.

Determinacin de las bases.
Tipos impositivos.
Repercusin.
Fabricacin, transformacin y tenencia.
Circulacin intracomunitaria.
Irregularidades en la circulacin intracomunitaria.
Normas generales de gestin.

Infracciones y sanciones.
Tributos de Amrica Latina

Adems de los ingresos que recauda la Administracin Tributaria, es conveniente tener en cuenta los
recaudados por otras entidades como Aduanas, Tesoreras, Gobiernos Subnacionales, Institutos de
Seguridad Social, entre otros.
En el ao 2010, el CIAT, la CEPAL y la OECD, a travs de la iniciativa fiscal LAC, elaboraron un reporte
de estadsticas tributarias para Amrica Latina.
Por otro lado, en el ao 2011 el CIAT junto con el BID, desarrollaron una base de estadsticas de
ingresos fiscales, que recoge, no solo los ingresos tributarios, sino las aportaciones a los sistemas
privados de salud y pensiones y los ingresos por recursos naturales.
En el apartado Recaudacin del CIATData, se pueden descargar ambos proyectos, en los que se
detallan por pases las principales cargas fiscales de Amrica Latina.

15
HABILIDADES
TRABAJO INDIVIDUAL
CASO PRCTICO
DEBATE

16
ACTITUD
PUNTUALIDAD EN EL DESARROLLO DE LOS PLAZOS DE TRABAJO
Cumplir satisfactoriamente con las tareas fijadas en el plazo previamente sealado.
Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la pelcula Novia a la

Fuga donde se puede ver cmo Ike Graham, un redactor de un peridico de Nueva York, tiene un plazo
muy corto para entregar un artculo, nicamente una hora, y a veces la rapidez por la exigencia de
cumplir con ese periodo tan corto de tiempo choca con la veracidad de la informacin que se facilita, y el
resultado final no es el adecuado.
Novia a la Fuga. Garry Marshall. Estados Unidos, 1999.
Paramount Pictures.

17
902 350 077

formacion@bvbs.es


ll
Estudiar Diferentes Alternativas de Financiacin

Internacional
ESTUDIAR DIFERENTES ALTERNATIVAS DE FINANCIACIN

INTERNACIONAL
Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario conocer y ser capaz de comprender los diferentes
recursos financieros que pueden utilizar las diferentes partes que intervienen en una transaccin
comercial internacional.
CONOCIMIENTOS
Conocer los Aspectos a Considerar en la Eleccin de Financiacin.
Relacionar el Medio de Pago y la Financiacin.

Identificar los Diferentes Tipos de Financiacin.
Comprender el Factoring Internacional y el Forfaiting.
HABILIDADES
Trabajo Individual: Identificar las diferencias entre el factoring internacional y el forfaiting y
comprender la gestin del IVA en las operaciones intracomunitarias. A realizar a lo largo de esta
ACTITUD
Decisin.
AUTOEVALUACIN
Aspectos a Considerar en la Eleccin de Financiacin.
El Medio de Pago y la Financiacin.
Tipos de Financiacin.
Factoring Internacional y Forfaiting.
Estudiar Diferentes Alternativas de Financiacin Internacional

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ASPECTOS A CONSIDERAR EN LA ELECCIN DE FINANCIACIN

Cuando las operaciones con financiacin oficial se encuentran claramente reguladas, la posibilidad de
optar a ellas pasa necesariamente por su solicitud ante una entidad financiera, la cual analizar los
riesgos y caractersticas de la operacin para finalmente aprobar o rechazar la solicitud que se plantee.
Algo similar sucede con las operaciones a corto plazo de factoring y forfaiting, en las que el exportador
estar igualmente obligado a acudir a una entidad factor o forfaiter en su caso, para negociar las
posibilidades de financiacin.
ASPECTOS A TENER EN CUENTA

El riesgo de cambio depende de dos factores:
La moneda de financiacin.
La moneda con la que se va a cancelar la financiacin.
Si se trata de la misma moneda, no existir riesgo de cambio, pero si son

monedas diferentes, aparecer este riesgo. Por ejemplo, una exportacin
facturada en euros y financiada en una divisa diferente ($ USA).
Riesgos de Tipo de
Cambio
Un importador que obtiene financiacin en su propia moneda, es decir, la de sus

ingresos, no soportar ningn riesgo adicional de cambio, derivado de la
operacin.
De igual forma, si un exportador no desea soportar un riesgo de cambio
derivado de la financiacin, deber formalizar la misma en la moneda de la
venta, es decir, en aquella moneda que va a recibir.
Este aspecto obligara, en su caso, a analizar el coste del seguro de riesgo de
cambio.
Por otra parte, es necesario tener presente tambin que no todas las entidades
aplican el mismo tipo de cambio, por lo que ser conveniente realizar consultas
a ms de una entidad.
No todas las entidades financieras aplican idnticos porcentajes en conceptos

de comisiones. Ser por tanto necesario analizar su coste comparativo para
optar por una u otra entidad.
Comisiones
En este sentido conviene recordar que en el importe de las comisiones, y

dependiendo de la modalidad de financiacin elegida, pueden incluirse
servicios complementarios (cobertura de riesgos, gestin de clientes, etc.),
cuyo coste deber considerase igualmente.

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Las posibilidades de financiacin mejoran notablemente cuando el exportador

dispone de efectos negociables, tales como letras de crdito aceptadas, o bien
de un crdito documentario a su favor.
Eleccin del Medio de
Pago
Por lo tanto, si el exportador desea optar a una posible financiacin, le interesar

incluir en el contrato de compraventa como medio de pago una remesa (simple
o documentaria) o un crdito documentario (salvo que se opte por la
contratacin de un factoring).
CONDICIONANTES DEL PRECIO

La opcin a una posible financiacin deber tenerse presente en el momento de formalizar el contrato de
compraventa, ya que aqulla puede quedar condicionada por los siguientes aspectos reflejados en el
mismo, afectando por consiguiente al precio:
Moneda de facturacin.
Plazo de pago.
Medio de pago.
VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a travs de la Plataforma)

puedes visualizar un vdeo ilustrativo del tema, en el que se menciona cmo
una empresa puede actuar ante el riesgo de cambio derivado de una
transaccin comercial.

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EL MEDIO DE PAGO Y LA FINANCIACIN

La financiacin y el medio de pago son dos conceptos que estn estrechamente relacionados. Las
necesidades de financiacin determinarn la eleccin de un medio de pago u otro, por las partes que
intervienen en la transaccin comercial.
La eleccin del medio de pago depende fundamentalmente de las garantas de cobro que se pretendan.
El inconveniente es, en contrapartida, el precio, ya que por lo general una mayor seguridad ir
acompaada de un incremento del coste, lo cual repercutir en el importe ofertado al cliente.
La postura de la empresa que inicia contactos con un potencial cliente deber ser, sin embargo, la de
optar por medios de pago seguros, fundamentalmente crditos documentarios o cartas de crdito.
Slo a medida que la relacin se vaya afianzando y se incremente la confianza, se deber optar por
medios de pago menos seguros pero ms baratos.
En este sentido puede ser conveniente recabar informacin (ICEX, direccin regional de comercio,
bancos, compaas de seguros, etc.) sobre el grado de garantas y solvencia de una determinada
empresa de la que no se posean referencias.
Otro aspecto que deber valorarse en el momento de establecer el medio de pago es la posibilidad de
acceso a una financiacin ms ventajosa. La remesa (letras de cambio aceptadas) y el crdito
documentario facilitan el acceso a una posible financiacin mediante el descuento o anticipo de los
efectos correspondientes.
Por otro lado, y segn cual sea el medio de pago elegido, es preciso considerar la naturaleza del
transporte a utilizar.

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Navegando por la Web es posible acceder al Portal C@sce, en el que puedes encontrar la respuesta
detallada a multitud de cuestiones relacionadas con la operativa del comercio internacional, entre ellas,
con la financiacin internacional.
Importancia de los Documentos

Los crditos documentarios basan su efectividad en la validez de los documentos que el beneficiario
(exportador) deber presentar para hacerlos efectivo.
Entre estos documentos adquiere un papel relevante el documento de transporte, que acreditar de
forma fehaciente la entrega de la mercanca. Por lo tanto resultar imprescindible que el impreso que

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exijan los condicionantes del crdito, coincida exactamente con el documento que har entrega el
transportista.
As, si por ejemplo el transporte es multimodal o contenerizado, resultar una contradiccin exigir un
conocimiento de embarque aun cuando parte del envo se realice mediante transporte martimo, ya que
la entrega se inicia con anterioridad al embarque y sta se materializa en otro tipo de documentos
(conocimiento o recibo para embarque).
La contradiccin es an mayor si el medio de transporte fuera completo, por ejemplo, por carretera, ya
que el documento ser en este caso una carta de porte y nunca podra obtenerse el conocimiento de
embarque exigido por el crdito, con lo que no podra cobrarse, salvo que ordenante y banco emisor
acepten la modificacin.
Relacin con los Incoterms

En lo que afecta a la relacin de los medios de pago con otros elementos del contrato, resulta necesario
detenerse en la estrecha relacin que estos mantienen con las condiciones de entrega (Incoterms),
igualmente basada en el mismo denominador comn: los documentos.
De esta forma, el objetivo ltimo que persiguen los medios de pago mencionados, es garantizar, o
mantener al menos, el dominio o posesin de la mercanca hasta que el comprador haya cumplido sus
obligaciones.
En realidad, en el caso del crdito documentario, al tratarse ms bien de una garanta, el problema se
reduce simplemente a la concordancia de los documentos que deban presentarse con los que, en
funcin del Incoterm, puedan obtenerse.
Sera absurdo incluir en un crdito documentario el documento de transporte si la entrega es en fbrica,
puesto que dicho impreso lo obtendr el propio comprador. El problema sin embargo es ms sutil si se
analiza el objetivo de la remesa documentaria.
El objetivo que se persigue es mantener la posesin de la mercanca una vez hecha la entrega, mediante
la pertenencia de los documentos (especialmente los del transporte, ya que son los que permitirn
disponer de la mercanca en destino). Estos impresos tan slo se entregarn contra pago o aceptacin.
CUESTIONES FRECUENTES
Pero qu ocurre si la condicin de entrega es, por ejemplo, EXW o FCA?
Quin debe formalizar el contrato de transporte?
De qu sirve la garanta que se pretende si el propio comprador, en funcin de la condicin de

entrega contratada, se apropia de la mercanca antes de la salida?
En realidad, la remesa documentaria plantea el mismo problema no ya en funcin de la condicin de

entrega, sino de la propia naturaleza del medio de transporte.

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Salvo en el caso del conocimiento de embarque martimo, el resto de los transportes se consignan a
nombre del destinatario (normalmente el comprador) y los documentos no son negociables, con lo
que, exceptuando que se establezcan las oportunas garantas complementarias, la entrega se realizar
al destinatario aun cuando se disponga, como expedidores, de la carta de porte u otro documento
alternativo.

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TIPOS DE FINANCIACIN
Para que se lleven a cabo los intercambios de bienes y servicios entre diferentes pases, se requieren
recursos financieros que permitan a las diferentes partes que intervienen en la actividad internacional,
efectuar los correspondientes pagos.
El volumen actual de importaciones y exportaciones que se realiza a nivel mundial representa un alto
porcentaje de la actividad econmica, y su progreso requiere utilizar recursos financieros adecuados.
Para financiar una operacin de comercio internacional es posible hacerlo en la moneda utilizada en el
pago, en la moneda propia si es diferente a la del pago, o en cualquier otra divisa no nominada en la
operacin.
Esta decisin depender del inters de las partes, ya que la eleccin de una u otra modalidad, tendr una
serie de repercusiones en los costes de financiacin, y en los riesgos incurridos.
TIPOS DE FINANCIACIONES RELACIONADAS CON OPERACIONES DE COMERCIO

INTERNACIONAL
Financiacin de la importacin.
Financiacin de la exportacin.
Prefinanciacin de exportaciones.
Financiacin de la Importacin
Las diferencias existentes entre los pagos que se aplican a la fabricacin de productos y los cobros
consecuencia de su comercializacin, hacen surgir las necesidades financieras de una actividad
comercial.
Un determinado pas puede importar diferentes tipos de mercancas: bienes de consumo, materias
primas o productos intermedios, y bienes de equipo o capital.
El uso que se le dar a cada tipo de producto, as como su vida til, su ciclo de fabricacin o produccin,
su comercializacin, amortizacin y rendimientos, son diferentes, por lo que las necesidades financieras,
a corto, medio o largo plazo, variarn dependiendo del tipo de mercanca a importar.

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NECESIDADES DE FINANCIACIN
Productos de
Consumo
Al no precisar ningn tipo de manipulacin, las necesidades de financiacin son

a corto plazo, generalmente entre 90 y 120 das.
Materias Primas o
Productos Intermedios
Puede alcanzar ms de 180 das, ya que existir un proceso de fabricacin que

incorpore dichas materias primas o productos intermedios.
Bienes de Equipo o
Capital
Generalmente se precisa un perodo de financiacin a largo plazo.

Los plazos, segn la importancia del bien, pueden variar considerablemente.
Alternativas de Financiacin para el Importador

Generalmente las necesidades de financiacin surgen por parte del comprador o importador del
producto, no obstante ste suele trasladarlas al vendedor o exportador, negociando por ejemplo un
aplazamiento de pago.
En este sentido, en una operacin comercial internacional, ambas partes, exportador e importador,
pueden precisar financiacin.
El importador dispone de diferentes alternativas de financiacin cuando decide realizar una compra en el
exterior:

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Financiacin del
Exportador
El importador, a travs de un aplazamiento del pago, obtiene financiacin del

exportador.
El importador, a travs de una pliza de crdito o de prstamo, obtiene

financiacin de su entidad bancaria.
Financiacin de la
Entidad Bancaria
Si paga al exportador en una fecha anterior a la prevista, el importador puede

llegar a lograr algn beneficio, negociando por ejemplo mejores condiciones de
precios.
Si el importador ha recibido un crdito del exportador, a travs de la financiacin
bancaria, se podr beneficiar de contar con un crdito complementario a aqul.
Financiacin Mixta
Integra las dos alternativas anteriores, y se utiliza cuando el plazo de pago que
el exportador le concede al importador es muy corto, o porque la financiacin
que le ofrece no cubre la totalidad de la deuda.
Cmo Financiar Importaciones a Travs de una Entidad Bancaria

Los compradores pueden financiar sus importaciones a travs de una entidad bancaria, de forma que
consiguen retrasar el pago de las compras que realizan en el exterior, contando as con la posibilidad
de pagar con posterioridad a la fecha de pago fijada, segn sean sus necesidades financieras.
En ocasiones los importadores se encuentran motivados a financiar sus compras a travs de una entidad
bancaria, porque obtienen importantes descuentos por pronto pago del exportador, si el pago se
realiza al contado. Est claro que el importador elegir esta alternativa si dicho descuento es superior al
coste financiero de la operacin en esa entidad bancaria.
DOCUMENTOS QUE JUSTIFICAN LA OPERACIN DE COMPRA

Para ofrecer financiacin a los importadores, as como realizar los pagos relativos a una transaccin
internacional, la entidad financiera solicita al importador una serie de documentos que justifiquen la
compra:
Si la financiacin es del pago anticipado de una importacin es necesario que el importador facilite el
contrato comercial, una factura pro-forma o el propio pedido.
En el caso de que la financiacin coincida con la entrega de la mercanca o sea posterior, el

importador deber facilitar la factura definitiva as como la copia del documento de embarque.

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MONEDA UTILIZADA EN LA FINANCIACIN

Con independencia de la moneda que se utilice para facturar (euros o divisas),
la financiacin de la importacin se puede realizar en euros o en cualquier otra
divisa admitida a cotizacin oficial.
Euros
Si una determinada importacin se financia en euros, la operativa, as como el

riesgo a asumir por la entidad bancaria, es la misma que la que regula cualquier
compra en el mercado interior.
A la hora de cancelar la financiacin y como el pago se debe realizar en euros,
no existir riesgo de cambio para el importador.
La entidad bancaria que financie la importacin en divisas, cuenta con dos

opciones:
Divisas
Endeudarse en divisas con otra entidad financiera.
Movilizar sus fondos en divisas.
Financiacin de Importaciones en Divisas: Riesgo de Cambio

Si el importador se endeuda en divisas asume, durante el perodo de financiacin, un riesgo de cambio
originado por las fluctuaciones que puede sufrir la divisa, durante ese perodo.
Dicho importador al endeudarse en divisas, deber cancelar la financiacin mediante su pago utilizando
la misma divisa, por lo que llegado el momento tendr que adquirirlas en el mercado de divisas,
pagndolas con su moneda, por ejemplo, euros, si sta es la moneda que utiliza en su actividad habitual.
De esta forma, si entre el perodo en el que se formaliz la financiacin y cuando la misma se cancel, se
han producido cambios en la paridad existente entre el euro y la divisa, el importe final a pagar en euros
ser diferente.
Este riesgo de cambio, puede quedar compensado o anulado, si el importador es a su vez exportador, o
tiene cobros futuros pendientes en una divisa diferente al euro, que tenga un tipo de inters inferior que el
de ste, y sus compras fueran financiadas en dicha divisa.
RESULTADOS
Al ser el tipo de inters de la divisa inferior que el del euro, se financia a mejor coste que en euros.
Si la divisa utilizada para cobrar y pagar las transacciones es la misma, la divisa que se cobra ser
utilizada para cancelar la financiacin, de forma que no existe riesgo de cambio.

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Financiacin de la Exportacin
En los ltimos aos el volumen de operaciones comerciales internacionales ha sido importante.
Los exportadores conceden facilidades de pago a sus compradores, y tambin cuentan con necesidades
de tesorera, para comprar materias primas y llevar a cabo sus procesos de fabricacin. De esta forma,
requieren financiacin de sus entidades financieras.
FASES DE EXPORTACIN
El exportador solicita financiacin para llevar a cabo su proceso de
fabricacin.
Una prefinanciacin financia el perodo de fabricacin de un pedido, desde el
momento en que el exportador recibe el pedido hasta que se produce la venta.
Si la financiacin tiene lugar a travs de una entidad bancaria, el exportador le
debe indicar cul es la duracin del perodo a financiar y facilitar la siguiente
documentacin:
Prefinanciacin
Pedido del importador.

Factura proforma.
Contrato comercial.
Condicionado de un crdito documentario.

Otros.
Cuando se produzca finalmente la venta, y se proceda a la cancelacin de la

prefinanciacin, puede acontecer alguna de las siguientes situaciones:
Que se cancele la prefinanciacin cobrando al contado la exportacin.
Que se cancele la prefinanciacin mediante el anticipo de los documentos

comerciales de la operacin, o el descuento de los instrumentos de giro.
Este caso de prefinanciacin de la exportacin con posterior financiacin, ha
de comunicarse a la entidad bancaria en un inicio y formalizarse en un
contrato.
Postfinanciacin
El exportador solicita financiacin para aplazar el pago de la venta al

importador, es decir, para financiar los crditos comerciales que concede a sus
compradores.
Este tipo de financiacin depender del bien objeto de fabricacin, plazos, etc.

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Alternativas de Financiacin para el Exportador

A continuacin se detallan las principales fuentes de financiacin que un exportador tiene disponibles
para llevar a cabo sus operaciones comerciales.
FUENTES DE FINANCIACIN DISPONIBLES PARA EL EXPORTADOR
Activo corriente propio.
Financiacin que reciba de sus proveedores y acreedores.
Financiacin de las entidades bancarias.

Financiacin mixta.
Cmo Financiar Exportaciones a Travs de una Entidad Bancaria

Cuando se trate de una prefinanciacin, las entidades bancarias, en trminos generales, exigen que las
operaciones propuestas por el exportador se acompaen de la postfinanciacin correspondiente, ya que
generalmente con el producto del abono de esta postfinanciacin se suele amortizar la prefinanciacin
cuando se realice la venta.
REQUISITOS EXIGIDOS POR LA ENTIDAD BANCARIA A SU CLIENTE EXPORTADOR
En aquellos casos de prefinanciacin, se exige la existencia de un pedido en firme o un pedido ya
servido.
En los casos de postfinanciacin, se requiere que exista un perodo de aplazamiento de la venta,
acreditado por los documentos que en su caso corresponda.
Cualquier operacin ha de estar nominada en una divisa que est admitida a cotizacin oficial, con
independencia de que la financiacin se realice en esa misma divisa.
La financiacin se instrumentar en un documento ejecutivo intervenido por fedatario pblico. Es

habitual utilizar para esto una pliza marco de cobertura de operaciones de comercio internacional.

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MONEDA UTILIZADA EN LA FINANCIACIN

La financiacin en euros no est sujeta a control de cambios.
Euros
En cualquiera de las fases de financiacin, prefinanciacin y postfinanciacin,

este tipo de financiacin supondr para la entidad bancaria el mismo nivel de
riesgo que otros crditos comerciales.
El nivel de riesgo, as como las comisiones, dependern del tipo de medio de
pago utilizado para liquidar la operacin comercial.
Divisas
Con independencia de que una operacin est nominada en euros o divisas, las
exportaciones tambin se pueden financiar en divisas.
Financiacin de Exportaciones en Divisas: Riesgo de Cambio

El exportador dispone de diferentes alternativas de financiacin, dependiendo de la moneda que utilice
para financiar la exportacin y la que se use para su cobro.
Si la moneda de cobro es la misma que la moneda de financiacin, no existir riesgo de cambio. Cuando
la divisa utilizada para la financiacin es diferente a la divisa en que se cobrar la transaccin, si existir
riesgo de cambio.
En trminos generales, el exportador intentar trasladar el riesgo de cambio al importador, de forma

que nominar sus operaciones relativas a la exportacin en su propia moneda. Cuando esto no sea

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posible, utilizar alguno de los productos que le pueda ofrecer la entidad bancaria, para cubrir los riesgos
de cambio.
Si el exportador se encuentra con que debe financiar, adems del periodo de postfinanciacin, el de
prefinanciacin, financiar ambos perodos de forma conjunta, sin considerar ningn vencimiento
intermedio. De esta forma, no incurre en diferencias de cambio ya que coincidir el cobro de la
exportacin con el pago de la financiacin en la divisa en que est nominada la financiacin.
Prefinanciacin de Exportaciones
El principal objetivo de este tipo de crditos es financiar el perodo de fabricacin de un producto o la
compra del mismo con destino a la exportacin.
El perodo crediticio va desde el pedido en firme hasta que tiene lugar el embarque del producto.
POSIBLES ALTERNATIVAS DE FINANCIACIN
Facturacin y
Prefinanciacin en
Euros
El exportador recibe un pedido del exterior y factura en euros.
No existe riesgo de cambio.

Precio seguro.
Coste financiero en euros.
Facturacin en Euros y
Prefinanciacin en
Divisas
El exportador recibe un pedido del exterior y factura en euros.

El riesgo de cambio que se asuma en la operacin depender de que se
El exportador recibe un pedido del exterior y factura en una determinada
Facturacin en Divisas
y Prefinanciacin en
Euros
Facturacin y
Prefinanciacin en la
Misma Divisa
opte o no por un seguro de cambio.
divisa.
El riesgo de cambio que asuma en la operacin depender de si confecciona

o no un sondeo o anlisis prudente.
No existe riesgo de cambio.

Precio cierto.
Financiacin a tipos ventajosos.
El exportador recibe un pedido del exterior y factura en una determinada

divisa, no obstante elige otra divisa diferente para prefinanciarse.
Facturacin en Divisa y
Prefinanciacin en Otra
Divisa Diferente
Asume dos riesgos de cambio, contando con la posibilidad de asegurarlos a

travs de seguros.

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FACTORING INTERNACIONAL Y FORFAITING

Uno de los riesgos que ms preocupan a un exportador, es que el importador no cuente con la solvencia
suficiente para pagarle.
Para cubrir este riesgo, las entidades financieras ofrecen a los exportadores financiar la venta ya
realizada a travs de crditos comerciales sin recurso, de forma que, en trminos generales, la entidad
bancaria pasa a adquirir el riesgo de insolvencia del importador.
En este sentido, los productos financieros que se pueden utilizar son el factoring internacional y el
forfaiting.

inters extrado de la Revista de la Facultad de Ingeniera Industrial, en el que se describe y analiza el
forfaiting, como alternativa de financiacin de comercio internacional.
El Forfaiting: una Opcin al Financiamiento del Comercio Internacional
Factoring Internacional
Los exportadores pueden financiar el importe de sus ventas al exterior, utilizando el factoring
internacional.
Si el factoring se contempla por la parte del exportador, se habla de factoring de exportacin y si se
contempla desde la parte del importador, se habla de factoring de importacin.
El factoring internacional funciona de manera igual que el factoring domstico, con la diferencia de que
las partes, exportador e importador, se encuentran en pases diferentes.
Este aspecto es fundamental para las pequeas y medianas exportadoras que carezcan de una gran
infraestructura y encuentren mayores obstculos para operar en mercados exteriores, tales como leyes
distintas a las nacionales o gestiones administrativas complejas, las cuales pueden variar de un pas a
otro.
Cediendo las facturas a una compaa de factoring puede lograrse que la exportacin se convierta
prcticamente en una venta nacional.

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CARACTERSTICAS DEL FACTORING DE EXPORTACIN
Proporciona seguridad en el cobro de facturas a clientes extranjeros.
Elimina los mismos riesgos y proporciona las mismas ventajas que en el caso del mercado interior,
pero son ms difciles de gestionar en el exterior.
Es una frmula competitiva respecto a otros productos de fomento a la exportacin.

No suele realizarse para productos perecederos.
Una transaccin internacional, financiada por el factoring internacional, da lugar a dos operaciones
diferentes:
La compaa de factoring situada en el pas del exportador, se encargar del

tramo nacional de la exportacin.
Factoring de
Exportacin
Factoring de
Importacin
En trminos generales, la financiacin utilizada es la cesin sin recurso, a partir

de la cual, el exportador queda asegurado, tanto del riesgo pas de la operacin,
como del riesgo de insolvencia del comprador.
La compaa de factoring situada en el pas del importador, realizar el resto del

tramo de la operacin.
Desarrollo de la Operacin de Factoring

A travs de esta operacin una empresa cede las facturas generadas por sus ventas a una
compaa de factoring para que se ocupe de su gestin de cobro, pudiendo adems solicitar un
conjunto de servicios de carcter financiero, administrativo y comercial, entre los que se encuentra el
pago anticipado de las facturas.
PARTES QUE PARTICIPAN EN LA OPERACIN DE FACTORING
Cedente
Empresa que contrata los servicios de factoring cediendo sus facturas de

clientes.
Compaa de factoring que adquiere las facturas asumiendo su gestin de cobro

y, en su caso, financiado al cedente.
Factor
La mayora de las entidades de crdito suelen tener segmentos especializados

en proporcionar este servicio.

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Clientes
Empresas a las que vende el cedente obligadas al pago de las facturas.
Para acceder a este tipo de producto, no ser tan importante la dimensin de la empresa, ya que se
ofrece a compaas de cualquier tamao, como la solvencia de sus clientes, la cual ser analizada con
gran detalle condicionando tanto la posibilidad de pactar la operacin como su coste.
Puede establecerse para todos los clientes de una compaa o slo para una fraccin de ellos,
refirindose siempre a crditos comerciales a corto plazo que se cedern de forma continuada.
Hasta la fecha ha sido una operacin reservada mayormente a empresas cuyos clientes son
administraciones pblicas, o empresas pertenecientes a grupos de sociedades muy solventes.
REQUISITOS QUE EXIGE EL FACTOR O COMPAA DE FACTORING

El factor exigir, antes de firmar el contrato con la empresa cedente, el cumplimento de tres requisitos:
La existencia de facturas a cobrar por la venta de bienes o la prestacin de servicios a un cliente.

Que las facturas provengan de ventas lcitas.
Que las ventas hayan sido pactadas, entre empresa cedente y su cliente, a crdito.
ESQUEMA OPERACIN DE FACTORING

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Contrato entre Empresa y Factor

La operacin se instrumenta mediante un contrato entre empresa y factor, que incorpora una clusula de
cesin de facturas por la que se autoriza al segundo a cobrarlas, circunstancia que habr de ser
notificada a los clientes obligados al pago.
La notificacin la realiza la empresa, normalmente por carta, a partir de un texto redactado por la
compaa de factoring.
PRINCIPIOS QUE RIGEN LA RELACIN CONTRACTUAL

Significa que la empresa no puede realizar un contrato de factoring sobre el
mismo cliente con dos factores distintos.
Exclusividad
No obstante, cuando las cifras de facturacin del cliente son muy elevadas,
puede llegar a pactarse un factoring sindicado en el que intervenga ms de un
factor distinto.
Conlleva que el cedente entrega todas las facturas del cliente.

Globalidad
A veces es posible matizar este requisito, y entregar slo las facturas de una
zona geogrfica determinada o de un tipo de producto.
SERVICIOS PRESTADOS POR EL FACTOR

En el contrato se establecern con claridad los servicios que el factor va a prestar, entre los que se
pueden distinguir los siguientes:
Gestin de cobro a vencimiento de los crditos comerciales.

Financiacin de las facturas hasta un cierto porcentaje acordado entre factor y empresa.
Por ejemplo, se anticipar el setenta y cinco por ciento del importe adeudado por un cliente,
reservndose el veinticinco por ciento restante para que sea abonado a vencimiento.
Investigacin comercial de los clientes, clasificndolos por su grado de solvencia con los lmites de
crdito que se deban asignar a cada uno de ellos.

Administracin y control contable de las facturas cedidas, informando sobre las cobradas, las
pendientes de cobro y las incidencias producidas.

Cobertura del riesgo de impago, que puede llegar a ser hasta del cien por cien.

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Tipos de Factoring
A continuacin se indican dos posibles clasificaciones de Factoring:
Atendiendo a la cobertura del riesgo de impago.

Considerando el pago de las facturas cedidas.
DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso travs de la Plataforma)

descargar un documento en el que se desarrollan los principales tipos de factoring
que existen en el mercado.
Costes de la Operacin
A continuacin se detallan los principales costes de una operacin de factoring:
Comisin de Apertura
Porcentaje sobre el lmite de riesgo aprobado, que el factor adeuda al

formalizar la operacin.
Gastos de Estudio
Algunas compaas de factoring cobran un importe fijo por el estudio de cada

cliente que llegan a clasificar adems de una cantidad, tambin de carcter fijo,
por factura que les es cedida.
Equiparables a los del descuento comercial y con igual frmula de clculo.
Solamente aparecen cuando se produce un anticipo de las facturas,
aplicndose en funcin de importe y plazo financiados.

Es habitual vincularlos a la evolucin del Euribor trimestral ms un
Intereses
diferencial.

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Comisin
Porcentaje aplicado sobre el nominal de las facturas cedidas.

Para establecerla se tendrn en cuenta elementos tales como:
1.
Nmero e importe de las facturas (costes de manipulacin).
2.
Nmero de clientes de la empresa.
3.
Cobertura o no del riesgo por insolvencia.
4.
Volumen de facturacin de la empresa contratante.
5.
Plazo de cobro.
6.
Caractersticas del sector en el que la empresa desarrolla su actividad

(conflictividad, hbitos de pago).
El porcentaje aplicado variar en funcin de la dificultad que encuentre

el factor para cobrar las facturas cedidas:
Mejor Situacin
Peor Situacin
Pocas facturas de gran importe.
Pocos deudores.
Sin cobertura del riesgo por insolvencia.
Plazo corto de cobro.
Muchas facturas de pequeo importe.
Muchos deudores.
Cobertura total del riesgo por insolvencia.

Plazo largo de cobro.
Ventajas e Inconvenientes del Factoring

A continuacin se indican las principales ventajas e inconvenientes del factoring.

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Ventajas
Facilita el control contable de las facturas.

Reduce costes de administracin y gestin (telfono, correspondencia,
gastos por cobros de recibos, anlisis de riesgos, etc.).

Contribuye a la disminucin de costes financieros por demoras en los
cobros.
Proporciona informacin peridica de los clientes y su solvencia.
En el factoring sin recurso cubre el riesgo de insolvencia (de forma total

o parcial), suprime las gestiones por impagos, morosidad y fallidos, y
mejora los ratios de liquidez.
Permite financiar las ventas a travs de una nica fuente de

financiacin.
Mejora la planificacin financiera a corto plazo, evitando posibles

desviaciones en el presupuesto de tesorera.
Suele ser una financiacin cara, cuyo coste aumenta a medida que lo hace
la dificultad en la gestin de cobro para el factor.
Naturalmente el factoring sin recurso ser mucho ms costoso.
El coste de la financiacin del factoring es similar al de otros productos

alternativos. Son los servicios adicionales, como gestin de cobro, cobertura del
riesgo, etc., los que encarecen la operacin.
Inconvenientes
Los requisitos de exclusividad y globalidad.

Es difcil de pactar cuando los clientes no gozan de una gran solvencia.
No suele aceptarse para determinadas ventas, como son las relacionadas

con los productos de tipo perecedero, o las que tienen vencimientos lejanos
en el tiempo (ms de 180 das).

Se produce una injerencia en la relacin comercial entre cliente y
proveedor de un externo (factor).
Forfaiting
A travs del forfaiting, producto de financiacin sin recurso, las entidades financieras ofrecen a sus
clientes exportadores, la posibilidad de vender sin recurso, los crditos comerciales resultado de sus
exportaciones. En aquellos casos en los que el importador se declare insolvente, la entidad bancaria no
podr reclamar el importe al exportador.

23
FACILIDADES QUE LA ENTIDAD BANCARIA OFRECE A SU CLIENTE EXPORTADOR
Aseguran la garanta de cobro.
Desaparece el riesgo de cambio y de tipo de inters, al anticiparse los fondos.

Lleva a cabo la gestin del cobro de los efectos de comercio establecidos como medio de pago de la
exportacin.
En trminos generales, este tipo de operaciones supone importes elevados as como pagos aplazados
en el tiempo (pueden llegar a dilatarse 7 aos), de forma que la entidad financiera del vendedor solicita
que la entidad bancaria residente en el pas del importador, garantice la operacin.
Esta condicin, se materializar mediante garantas adicionales o avalando los efectos que se utilicen
como medio de pago de la exportacin.
En las operaciones de forfaiting no se utilizan concesiones de lneas, sino que las entidades financieras
que conceden operaciones de forfaiting, analizan y conceden este tipo de financiacin, operacin por
operacin.
SUJETOS QUE INTERVIENEN EN UNA OPERACIN DE FORFAITING
Exportador
Bien sea fabricante o no de los productos que va a comercializar al exterior,

vende sus crditos comerciales a la entidad financiera forfaiter.
Forfaiter
Entidad financiera que compra, sin recurso, el crdito comercial resultado de la

transaccin.
Importador
Adquiere los bienes y servicios del exportador, de forma que queda obligado a
pagarle los crditos comerciales que con l suscriba.
Entidad Avalista
Entidad financiera solvente que reside en el pas del importador, que concede un
aval o garanta en aquellos casos en los que se precise para realizar la compra
del crdito.

24
Exportador e importador formalizan el contrato de compra-venta de la mercanca

o servicio objeto de transaccin.
El importador entrega a la entidad financiera avalista el efecto aceptado.
La entidad avalista entrega al importador el efecto aceptado, correctamente

avalado.
El importador enva al exportador el efecto aceptado que previamente la entidad

financiera le haba avalado.
El exportador procede a enviar al importador la mercanca objeto de la

operacin.
El exportador vende a la entidad financiera forfaiter y sin recurso, el efecto que

recibi del importador.
El forfaiter procede a liquidar al contado y sin recurso dicho efecto.
La entidad financiera forfaiter comunica al importador la debida gestin del cobro

pendiente.
El importador paga al forfaiter el correspondiente efecto a su vencimiento.

25
HABILIDADES
TRABAJO INDIVIDUAL
CASO PRCTICO
DEBATE

26
ACTITUD
DECISIN
Escoger entre dos o ms alternativas, aquella que se considera ms adecuada.
Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la pelcula Braveheart

donde se ve cmo un joven escocs, William Wallace, toma la decisin de guiar a un pueblo que se
encuentra completamente oprimido por Inglaterra con el fin de conducirlos a la libertad y a que puedan
gobernarse y vivir con sus propias leyes.
Braveheart. Mel Gibson. Estados Unidos, 1995.
20 th Century Fox.

27
902 350 077

formacion@bvbs.es


TIPOS DE FACTORING
A continuacin se indican los principales tipos de factoring que existen en el mercado, considerando la
cobertura del riesgo de impago, y el pago de las facturas cedidas.
TIPOS DE FACTORING SEGN LA COBERTURA DEL RIESGO DE IMPAGO

El factor no asume el riesgo por insolvencia, pudiendo actuar contra la
empresa cedente de las facturas en caso de impago del cliente.
Es recomendable cuando se tienen clientes de solvencia contrastada.

El factor agotar el espacio temporal de reclamo al cliente, fijado en el
Con Recurso
contrato, e instrumentado por lo general mediante un sistema de avisos,

antes de comunicarle el inicio de un procedimiento judicial contra l, previo
consentimiento de la empresa contratante del servicio.
En el supuesto de no actuacin, el factor devolver las facturas a la
empresa cedente recuperando, en su caso, el importe anticipado.
El factor se hace cargo del riesgo por insolvencia del cliente, no

pudiendo actuar contra la empresa cedente si se produce impago.
La definicin de insolvencia utilizada por el factor suele referirse a aqulla que
es judicialmente manifiesta (concurso de acreedores).
Se podr dar de baja al cliente del balance al ceder los crditos.

El hecho de tener una cobertura total del riesgo por insolvencia encarece
enormemente el coste de la operacin, de ah que se establezca la
posibilidad de negociar coberturas inferiores al cien por cien, que abaraten
Sin Recurso
el coste.
Por otro lado y a pesar de que el factor no pueda reclamar al cedente el

principal de la deuda, a menudo se reserva la potestad de cobrar intereses
peridicos hasta que sta sea cancelada, aspecto que debe quedar
especificado en las clusulas del contrato que se firme.
Tambin es muy importante clarificar si la compra sin recurso del

crdito, se haya condicionada a algn requisito que deba cumplir el
cliente final como, por ejemplo, que est participado en todo momento por
una Administracin pblica en un porcentaje determinado de su capital
social.
TIPOS DE FACTORING SEGN EL PAGO DE LAS FACTURAS CEDIDAS
Con Pago al Cobro
El factor abona las facturas a la empresa cedente cuando recibe el pago de los
clientes.
Con Pago al Cobro con El factor abona las facturas a medida que las va cobrando y antes de una fecha
Fecha Lmite
lmite.
Con Pago a Fecha Fija
El factor abona el importe de las facturas en vencimientos fijos pactados, con

independencia de que estn cobradas o pendientes de cobro.
Con Pago Anticipado
El factor abona el importe de las facturas, a peticin de la empresa cedente,

descontando un inters por anticiparlas, siendo la opcin que proporciona
financiacin a la empresa.
ll
Conocer los Medios de Cobro y Pago
CONOCER LOS MEDIOS DE COBRO Y PAGO

Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario conocer los distintos medios de pago y su funcionamiento, as como las
caractersticas y ventajas que cada uno de ellos representa, principalmente desde el punto de vista de los riesgos.
CONOCIMIENTOS
Determinar las Formas de Cobro y Pago.

Identificar los Medios de Cobro y Pago Internacionales.
Definir las Equivalencias de Medios Internacionales con Medios de Pago Nacionales.
Estudiar el Cheque Personal.
Describir el Cheque Bancario.
Determinar la Orden de Pago Simple o Transferencia.
Comprender la Remesa Simple.
Conocer la Orden de Pago Documentaria.
Entender la Remesa Documentaria.
Estudiar el Crdito Documentario o Carta de Crdito.
Conocer el Confirming.
HABILIDADES
En esta Unidad de Competencia desarrollars las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales:
Trabajo Individual: Calcular tipos de cambio a plazo y comprender los beneficios de utilizar un crdito documentario. A
realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia.
Debate: Analizar variables relativas a fiscalidad, financiacin y medios de cobro y pago en la actividad asociada al Comercio
Internacional. A realizar a lo largo del Mdulo/Curso.
ACTITUD
Negociacin Eficaz.
AUTOEVALUACIN
Formas de Cobro y Pago.

Medios de Cobro y Pago Internacionales.
Equivalencias de Medios Internacionales con Medios de Pago Nacionales.
Cheque Personal.
Cheque Bancario.
Orden de Pago Simple o Transferencia.
Remesa Simple.
Orden de Pago Documentaria.
Remesa Documentaria.
Crdito Documentario o Carta de Crdito.
Confirming.

2
FORMAS DE COBRO Y PAGO

Cada da las empresas comercializan ms en mercados internacionales. Un aspecto muy importante
que deben negociar con el importador o exportador es la forma de pago y cobro a utilizar para liquidar
la operacin.
ASPECTOS A TENER EN CUENTA
Alternativas para el cobro y pago de las mercancas.
Factores que condicionan la eleccin de unos u otros medios de pago internacionales.
Principales medios de pago internacionales y su clasificacin.
Los instrumentos y/o medios de pago y cobro son aquellos utilizados por las personas fsicas o
jurdicas para satisfacer las deudas contradas. Cuando estas deudas son con individuos de otros
pases, a estos medios de pago y cobro que estn emitidos en moneda nacional o en divisa, se le
aadir la consideracin de internacionales.
En el sector bancario se denominan como instrumentos de pago y cobro a los utilizados por personas
fsicas para satisfacer sus necesidades de movilizacin de fondos, mientras que se reserva la
denominacin de medios de pago o cobro para aquellos sistemas utilizados por las empresas para
liquidar especficamente sus operaciones comerciales.

puedes visualizar un vdeo ilustrativo del tema, en el que se indican los
factores que condicionan la eleccin de un medio de pago u otro en las
operaciones comerciales internacionales.
En lo referente a los distintos sistemas utilizados para completar una transaccin comercial
mediante el cobro por parte del vendedor (exportador) del importe de la venta efectuada al comprador
(importador), no hace falta distinguir entre medios de cobro y medios de pago, puesto que en ambos
casos el medio o instrumento utilizado es el mismo, lo que cambia es que en funcin de que el cliente
sea el importador o el exportador, sern para l medios de pago o de cobro respectivamente.
Antes de indicar cules son los distintos medios de pago y cobro ms utilizados para las transacciones
exteriores, es importante tener en cuenta las distintas formas de pago existentes, puesto que ser en
funcin de stas, el que se utilicen unos u otros medios en cada operacin concreta.

3
En una compraventa internacional, al igual que en toda transaccin comercial, una de las obligaciones
principales del comprador es el pago. Los medios de pago internacionales sern cada uno de los
distintos procedimientos que permitan satisfacer dicha obligacin.
Se puede decir que no existen medios de pago exclusivos del comercio exterior, sino que tal
denominacin hace referencia, nicamente, al carcter internacional de la transaccin que lo origina.
Por otro lado, el objetivo fundamental del vendedor es el cobro. De ah que el riesgo de impago
derivado del posible incumplimiento de la obligacin por parte del importador, sea uno de los
inconvenientes ms importantes de toda transaccin comercial.
En el caso del comercio internacional, el riesgo de impago resulta considerablemente ms elevado ya
que implica otra moneda, otra legislacin, clientes sin referencias, etc.
Lo ideal en toda transaccin internacional sera que el vendedor y el comprador hicieran entrega de la
mercanca y el pago correspondientes de forma simultnea, pero en la casi totalidad de los casos,
resulta prcticamente imposible.
Riesgos en las Formas de Pago

Vendedor o comprador debern asumir el riesgo de que la otra parte cumpla con sus obligaciones tras
haber cumplido las propias. En el caso del exportador, cobrar tras haber exportado, y en el del comprador
recibir la mercanca tras haber pagado (si el pago ha sido anticipado).
El hecho de modificar el momento o fecha de pago no eliminara en absoluto el riesgo derivado del
contrato, sino que nicamente lo trasladara de una a otra parte de los agentes que intervienen en la
operacin.
Los medios de pago tratan de eliminar el riesgo, bien intentando lograr esa simultaneidad, que ser en
todo caso ficticia, o en otros trminos, garantizando el cumplimiento de las obligaciones contractuales.
Adems hay que tener presente que el uso de determinados medios de pago puede suponer que se
asuman riesgos complementarios, que en el caso de la compraventa internacional sern mayores que
en las operaciones interiores:
Billetes falsos.
Cheques sin fondos.
Firmas no reconocidas.
Clasificacin de las Formas de Cobro y Pago

Al igual que ocurre con el comercio nacional, ser el grado de conocimiento o de confianza existente
entre comprador y vendedor, en este caso entre importador y exportador, el tipo de operacin de que se
trate, y sobre todo, la posicin de liquidez que manifieste el exportador, los que fijarn la forma de
pago.

4
Hay que considerar que, a diferencia de lo que ocurre en las operaciones comerciales interiores, en las
transacciones internacionales, se genera un contrato de compra-venta de bienes o servicios en el cual
se fijan las condiciones de la operacin, la forma de entrega de la mercanca y los medios de pago a
utilizar. Todo ello en funcin del grado de confianza entre las partes, as como de las condiciones
econmicas y polticas que existan entre los pases.
En funcin de estas condiciones se originan diferentes formas para realizar el pago y cobro:
Hay varias situaciones:
Pago/ Cobro
Anticipado
El vendedor tiene dificultades para encontrar financiacin para producir la
mercanca o prestar los servicios que le solicitan.

La mercanca requiere un proceso de fabricacin que sea altamente
especializado o tambin que ste necesite una gran inversin.
Puede existir inestabilidad poltica o econmica en el pas del importador.

Antecedentes de demora en la recepcin de fondos en operaciones
anteriores.
Es una extensin del pago por anticipado, pero con un condicionante con
respecto a la movilizacin de la mercanca:
Pago/ Cobro
Operacin Momento
del Embarque
En el caso del exportador, lo que pretende es obtener una seguridad de

cobro desde el momento en que embarca las mercancas.
Por otro lado el importador no quiere asumir el riesgo de efectuar el pago en

tanto no disponga de la certeza de que la mercanca ha sido embarcada en
el momento pactado.
Es posible cuando:
Pago/ Cobro al
Contado
El exportador quiere asegurarse el cobro en el mismo momento de la

entrega.
El importador no quiere correr el riesgo de pagar sin asegurarse la recepcin

de la mercanca.
Es posible cuando el grado de confianza permite que:
Pago/ Cobro Aplazado
El exportador demore el cobro porque confa en el comprador.

El exportador, por necesidades del importador o por motivos de
competencia comercial, ofrece financiacin.

En el caso del importador, ste pueda comercializar las mercancas
recibidas, o pueda asegurarse la prestacin de los servicios, antes de
efectuar el pago.

5
Se puede decir que es una variante del pago aplazado, en la que:

El exportador no emite un documento negociable por el importe de la
Reposicin de Fondos
mercanca o servicio que implique una obligacin jurdica que garantice el

pago.
El exportador deja a decisin del importador el iniciar el pago de la
operacin en la fecha pactada.

6
MEDIOS DE COBRO Y PAGO INTERNACIONALES

Lo que en realidad determina y caracteriza al medio de pago no es slo el instrumento utilizado sino, al
mismo tiempo, el procedimiento para gestionarlo. La distancia y el riesgo son factores que determinan
y aconsejan la utilizacin de medios de pago que:
Incrementen la seguridad.
Aumenten las garantas.
Faciliten una posible financiacin.
Eliminen riesgos innecesarios.
Cuando se fijen los precios de las mercancas a exportar hay que tener en cuenta el medio de pago a
emplear, ya que por lo general, el que otorgue una mayor seguridad supondr un mayor coste.
OBJETIVO DE LOS MEDIOS DE COBRO Y PAGO

El objetivo fundamental es el de facilitar las transacciones econmicas entre agentes de pases distintos,
sirviendo de vehculo para dichas transacciones, y contemplando la resolucin de los problemas
derivados de la no simultaneidad tiempo-lugar, entre el pago y la entrega de la mercanca. Por tanto los
objetivos son:
Garantizar el cobro.
Certificar la entrega.
Efectuar el pago.
Clasificacin de los Medios de Pago

En general, la clasificacin de los distintos medios de pago se establece en funcin de la seguridad que
aportan a las partes que intervienen en el contrato.
En cualquier caso, no debe olvidarse que la utilizacin de alguno de ellos supondr la existencia de otro
contrato, cuyas obligaciones son independientes.
As, por ejemplo, en un crdito documentario, la obligacin de pagar existir con independencia de
si la mercanca se ajusta o no a las especificaciones tcnicas del contrato. Bastar, por tanto, con
que el vendedor presente los documentos en el plazo y forma exigidos. En caso de incumplimiento
deber resolverse por el procedimiento que corresponda.
La importancia que adquieren los documentos se pone de manifiesto si se tiene en cuenta que, por
ejemplo, para un pago a la vista contra entrega de documentos, el vendedor, al proceder a la exportacin
de la mercanca, obtendr (dependiendo de las condiciones de entrega contratadas y del medio de
transporte elegido) los documentos que permitirn la recepcin en destino de aquella.

7
GESTIN DOCUMENTAL
Una vez realizada la exportacin, el vendedor puede:
Remitir los documentos comerciales directamente al importador/comprador, perdiendo con ello el

dominio o posesin de la mercanca (sin considerar por tanto la propiedad), y aadiendo al riesgo de
impago, el de prdida de los bienes exportados.
Reservarse la posesin de los documentos (dominio sobre la mercanca) y entregrselos al
comprador tan slo cuando ste proceda al pago, permitindole entonces la recepcin de aqulla.
No se habr eliminado el riesgo de impago, pero al menos se conservar el dominio sobre los
productos exportados hasta que se haya cobrado.
Exigir del comprador una garanta de cobro antes de proceder a la exportacin, que se haga
efectiva mediante la presentacin de aquellos documentos, con lo que se habr eliminado, incluso, el
riesgo de impago.
En definitiva, sern los niveles de riesgo y la gestin documental los que determinen los distintos criterios
de clasificacin. Para el estudio de los medios de pago internacionales se considera que el pago es
posterior a la entrega. Si fuera anticipado no se eliminara el riesgo, sino que nicamente se trasladara al
vendedor.
Categoras de los Medios de Cobro y Pago

Como primer paso para el desarrollo de las caractersticas de cada medio de cobro y pago habitualmente
utilizados en el mbito internacional, se pueden agrupar en las siguientes categoras:
Billetes de Banco: es el nico medio que implica movimiento de fondos.

Estos billetes, tanto nacionales como extranjeros pueden ser utilizados con
total libertad y sin limitacin alguna para efectuar cobros y pagos entre
residentes y no residentes.
En el caso de utilizarse, el exportador y/o el importador debern tener en cuenta
que la cotizacin de los billetes es distinta a la de las divisas y tambin
Medios con Movimiento

Fsico de Fondos
debern tener presente la volatilidad del cambio, factor que debe ser valorado
como riesgo.
Los pagos en metlico (billetes) apenas se utilizan en la compraventa internacional,

tan slo en pequeas operaciones, rgimen de viajeros, etc.

8
Pagos y cobros simples: en este tipo de operaciones la entrega de la

mercanca, que es libre, no se condiciona por el exportador con el medio de
pago a utilizar por el importador, quien, bien mediante la reposicin de fondos a
iniciativa propia, o teniendo en cuenta a su vencimiento el instrumento de giro
que pueda haber enviado el exportador, liquidar debidamente la operacin
realizada.
Los principales medios que se utilizan en este sistema de pago son:
Medios sin Movimiento

Fsico de Fondos
Cheque personal.
Cheque bancario.
Orden de pago simple.

Transferencia.
Remesa simple.
Pagos y cobros documentarios: en este tipo de documentos, el exportador en

el momento de que suba a bordo las mercancas vendidas, entregar los
documentos a su entidad financiera para que posteriormente sean entregados al
importador contra aceptacin y/o pago del importe de la operacin.
Los medios ms utilizados son:
Crdito documentario.
Remesa documentaria.
Reembolso postal.
Orden de pago documentaria.
La entrega de estos documentos es gestionada a travs del banco intermediario en

el pas del importador de la entidad del exportador.
Coste y Seguridad del Medio de Pago

Cada medio de pago supone un coste para las partes, derivado del hecho de que participan
intermediarios financieros que cobran comisiones por la realizacin de las operaciones que se les
encomiendan. Este coste est relacionado con la seguridad que supone el medio de pago elegido.
A mayor seguridad del medio de pago mayor coste tambin.
Por ejemplo, el medio de pago menos costoso es el cheque personal, pero su utilizacin puede
suponer cierto grado de inseguridad para el vendedor. El medio de pago ms seguro es el crdito
documentario, pero tambin es el ms caro.

9
No se puede decir que exista un medio de pago idneo, todo depende de las condiciones en que se
realiza la operacin comercial y del poder de negociacin de las partes contratantes.
MEDIOS DE PAGO DE MENOR A MAYOR SEGURIDAD
Cheque personal.
Cheque bancario.
Orden de pago simple o transferencia.

Remesa simple.
Orden de pago documentaria u orden de pago contra entrega de documentos.

Remesa documentaria.
Crdito documentario o carta de crdito.
PRESENTACIN DE INTERS EN LA WEB (Acceso a travs de la

Plataforma)
En el siguiente enlace, se puede encontrar una presentacin de inters sobre los medios de cobro y
pago utilizados en el comercio internacional, elaborada por Beatriz Fernndez Alonso, profesora de la
Universidad de Valladolid, en la que define y explica de una forma muy sencilla dichos medios.
Medios de Cobro y Pago en el Comercio Internacional

inters elaborado por Enrique Prez del Castillo, Gerente de Deloitte y Asesores Tributarios, en el que
establece las pautas generales de los instrumentos, ms habituales y eficaces, que se utilizan en el
mbito internacional para cubrir el riesgo de impago.
Instrumentos de Control del Riesgo de Impago en el mbito Internacional.

10
Instrumentos Electrnicos de Pago

Las transacciones realizadas a travs de instrumentos electrnicos de pago o plataformas de pago
digitales, han experimentado un crecimiento considerable en los ltimos aos, propiciado en gran parte
por la innovacin y el desarrollo tecnolgico.
SITIOS DE INTERS EN LA WEB (Acceso a travs de la Plataforma)
Navegando por la Web se pueden descargar dos interesantes artculos de Pedro Lalanda, experto muy
reconocido en la internacionalizacin de empresas, relacionados con las BPO Obligaciones Bancarias
de Pago.

11
EQUIVALENCIAS DE MEDIOS INTERNACIONALES CON MEDIOS DE PAGO

NACIONALES
No se puede hablar de medios y/o instrumentos de pago y cobro internacionales especficos, ya que en
muchos casos pueden utilizarse los mismos instrumentos que en las operaciones de comercio interior.
Aunque siempre hay excepciones producidas por las diferencias que existen entre las transacciones
econmicas internacionales y las nacionales.
Es importante tener en cuenta que en la prctica no hay una separacin entre medios de cobro y
pago, sino medios, que en el caso del vendedor son utilizados como medios de cobro de la mercanca
que se ha vendido, y por otro lado en el caso del comprador son medios de pago de las mercancas que
ha comprado. En ambos casos existe un nico medio de pago para esta operacin.
A continuacin se comparan los medios ms utilizados en el Mercado Nacional y en el Mercado
Internacional, en funcin del grado de confianza del exportador y del importador:

12
CHEQUE PERSONAL
El cheque personal se puede definir como la orden que una persona (librador) realiza a su banco o
entidad financiera (librado) para que pague, contra la cuenta que mantiene en el mismo, una
determinada cantidad de dinero a una tercera persona (tenedor). En este caso, el librador coincidir
generalmente con el comprador o importador, en tanto que el exportador o vendedor ser el tenedor del
cheque.
A los riesgos derivados del posible incumplimiento del pago por parte del comprador se une la
prdida del dominio de la mercanca, ya que los documentos comerciales (factura, documentos de
transporte, seguro, etc.) se remiten directamente al importador.
Dado el alto ndice de riesgo, el uso de los cheques personales como medio de pago exige un alto
grado de confianza entre comprador y vendedor; en realidad su utilizacin es escasa en la
compraventa internacional y su uso se centra preferentemente en las prestaciones de servicios y ventas
de escaso valor econmico.
RIESGOS DEL CHEQUE PERSONAL
Falsificacin de firmas.
Falta de fondos.
Problemas de convertibilidad de la moneda.
Prdida del documento.
Ventajas e Inconvenientes del Cheque Personal

A continuacin se muestran las principales ventajas e inconvenientes que un exportador e importador
tienen al utilizar este medio:
VENTAJAS
Exportador
Importador
Comercialmente muy interesante, no demuestra desconfianza hacia el

comprador y le facilita mucho el pago.
Seguridad: no paga hasta que no recibe la mercanca, controlando el pago
en la cuanta y en el plazo.
Alta simplicidad: la gestin de emisin del cheque es sumamente sencilla.
Coste de emisin inexistente.

Financieramente ventajoso: retiene los fondos en su cuenta hasta que el
cheque se presenta al cobro.

13
INCONVENIENTES
Financieramente muy inseguro: queda pendiente de la voluntad del

comprador una vez recibida la mercanca, tanto en lo que respecta a la
emisin del cheque, como por la disponibilidad de fondos al presentarlo al
Exportador
cobro.
Coste a veces superior al cheque bancario, por la gestin de cobro del
banco pagador.
Tiempo de tramitacin superior, por la gestin de cobro.
Escasa liquidez: no ser fcil obtener financiacin bancaria mientras se
gestiona el cobro.
Posible problema de control de cambios en el pas del comprador: no
todos los pases autorizan la salida de fondos amparada en un cheque
Importador
personal.
Posible extravo.
Coste: posible cobro de comisiones algo elevadas al venir el cheque en

gestin de cobro.
Funcionamiento Bsico del Cheque Personal

A continuacin se muestra de forma detallada y grfica cul es el funcionamiento bsico de un cheque
personal:
1. Firma del contrato, aceptacin del pedido, etc.
2. El exportador enva la mercanca y los documentos comerciales al importador, asumiendo desde

este momento todos los riesgos.
3. El importador entrega al exportador el cheque personal como pago de la operacin.

4. El vendedor deposita el cheque en su banco.
5. El banco del exportador remite el cheque al banco librado (normalmente el banco del importador).
6. El banco librado procede, tras comprobar la existencia de fondos, al adeudo en la cuenta del
importador.
7) - 8) El banco del librado abona el importe correspondiente. En este momento finalizan los riesgos.

14

15
CHEQUE BANCARIO
A diferencia del cheque personal, el cheque bancario, tambin conocido como cheque de gerencia, se
caracteriza por el hecho de que el librador es la propia entidad financiera; es decir, se trata de un
cheque emitido por un banco contra l mismo o contra otro banco.
En realidad la ventaja que ofrece para el exportador/vendedor consiste en que el compromiso de
pago lo asume el propio banco librador/emisor del cheque, por lo que las garantas deben establecerse
en funcin de la solvencia del banco emisor y no respecto del importador.
No obstante, al igual que en el cheque personal, los riesgos siguen siendo los mismos (salvo en lo
comentado), por lo que el exportador deber considerar los que asume una vez se haya desprendido de
la mercanca y documentos.
Slo se aconseja al exportador el uso de este medio de pago en el caso de que exista un alto grado
de confianza, el cheque haya sido emitido por un banco de reconocido prestigio y el pas no presente
dificultades de pago.
Ventajas e Inconvenientes del Cheque Bancario Internacional

A continuacin se muestran las principales ventajas e inconvenientes que un exportador e importador
tienen al utilizar este medio:
VENTAJAS
Exportador
Comercialmente interesante: no demuestra desconfianza
comprador ni le complica la vida para pagar.

Simplicidad: no hay gestin especial para el cobro, el vendedor solo se
hacia el
ocupa de enviar la mercanca y los documentos conforme a lo pactado.

Coste reducido.
Seguridad y liquidez una vez recibido el cheque (salvo emitido por un

banco en un pas con dificultades): se cobrar sin problemas y cualquier
banco en su pas, adelantar rpidamente su importe.
Importador
Seguridad: no paga hasta que no recibe la mercanca, controlando el pago
en la cuanta y en el plazo.
Simplicidad: la gestin de emisin del cheque es sencilla.
Coste reducido.

16
INCONVENIENTES
Financieramente inseguro: queda pendiente de la voluntad del comprador
una vez recibida la mercanca.

Posible extravo.
No se destacan inconvenientes relevantes.
Exportador
Importador
Operativa del Cheque Bancario

A continuacin se muestra de forma detallada y grfica cul es la operativa de un cheque bancario:

3. El importador solicita a su banco la emisin del cheque.

4. El banco importador procede a su entrega y adeudo en cuenta.
5. El comprador entrega el cheque al vendedor.
6. El exportador lo entregar a su banco para la gestin de cobro.

7. El banco del exportador remitir el cheque al banco librado (pagador).
8. Tras su adeudo en la cuenta del banco emisor, si el banco pagador fuera el mismo banco emisor,
este paso no existira.
9. y 10. Se procede al abono del cheque bancario.

17
ORDEN DE PAGO SIMPLE O TRANSFERENCIA

La transferencia podra definirse como la orden que el titular de una cuenta (ordenante) realiza a su
banco (banco emisor) para que ponga a disposicin de un tercero (beneficiario) una determinada
cantidad de dinero, utilizando para ello, generalmente, un segundo banco ubicado en el pas del
beneficiario (banco pagador).
Transferencia y orden de pago son, como se observa, conceptos equivalentes (orden de transferir),
aunque en el comercio internacional se emplea habitualmente el concepto de orden de pago.
En la compraventa internacional, por tanto, ser ordenante el importador/comprador, en tanto que el
exportador ser el beneficiario de la orden de pago.
Las ventajas que la utilizacin de este medio de pago aporta respecto a los cheques consisten en evitar
las prdidas, falsificacin de firmas, etc. Su utilizacin tampoco supone costes excesivos, puesto que
la gestin de la entidad financiera se limita nicamente a efectuar la transferencia (comisiones y gastos).
Es preciso tener en cuenta que la utilizacin de este medio de pago mantiene riesgos, por lo que el
exportador contina remitiendo al comprador mercanca y documentos a la espera de que ste cumpla
sus obligaciones.

18
FUNCIONAMIENTO DE LA ORDEN DE PAGO SIMPLE

3. El importador (ordenante) acudir a su banco (banco emisor) solicitando que transfiera al

exportador (beneficiario de la orden) el importe correspondiente.
4. El banco emisor, procede al adeudo en la cuenta del importador.
5. El banco del importador gestiona el pago correspondiente utilizando para ello, generalmente, un
banco situado en el pas del beneficiario (banco pagador).
6. El banco pagador proceder a abonar el importe correspondiente tras recibir las oportunas
instrucciones.

19
REMESA SIMPLE
Partiendo de la base de que el trmino remesa equivale al de envo, ha de entenderse como la
transferencia por parte del exportador al importador, de determinados documentos.
TIPOS DE DOCUMENTOS EN LA REMESA
Comerciales: referidos a la mercanca, tales como facturas, documentos de transporte, documentos
de seguro, etc.
Financieros: relacionados con el pago, remitidos para su aceptacin o pago, entre los que destacan
los siguientes:
Letra de cambio: emitido por una persona (librador) por la que requiere a otra (librado)
para que le pague a l o a otra persona (tenedor), una determinada cantidad en la forma y
plazo que se sealan. Ha de estar firmada por el librador.

Pagar: formulado por una persona (emisor) que se compromete al pago de una
determinada cantidad a otra persona (beneficiario) o a su orden, en forma y plazo
sealados. Ha de estar firmado por el emisor.

Recibo: emitido y firmado por el vendedor acreditando haber recibido el pago
correspondiente a la operacin.
Caractersticas Genricas de la Remesa Simple

En la remesa simple, el exportador enviar al importador la mercanca y los documentos comerciales, y
aparte, bien directamente o a travs de una entidad financiera (opcin ms habitual), los documentos
financieros, generalmente letras de cambio para su aceptacin o pago.
En la compraventa internacional el uso de pagars o recibos es mucho menos habitual, y en tal
caso seran contra pago. En su caso, estos documentos se acompaarn igualmente de las oportunas
instrucciones sobre gastos, comunicaciones, protestos, etc.
Las letras, que como se ha dicho podrn ser remitidas para su aceptacin o pago, podrn ser emitidas a
la vista, es decir, para ser pagadas a la presentacin o a plazo, tanto a fecha fija como a un nmero
cierto de das vista, lo que supone normalmente la presentacin para su aceptacin.
No existe obligacin de presentar una letra emitida a plazo fijo para su aceptacin antes del vencimiento,
aunque resulta conveniente para el exportador. En la remesa simple la iniciativa la asume el
vendedor/exportador quien, con la utilizacin de los efectos comentados dispondr, fundamentalmente,
de mejores posibilidades de financiacin (mediante el cobro con descuento de los efectos, con o sin
recurso).

20
Riesgos de la Remesa Simple

Desde el punto de vista de los riesgos, este medio de pago exige para el exportador asumir
prcticamente todos los riesgos, ya que pierde el dominio sobre la mercanca al remitir directamente
los documentos comerciales al importador y asume la posibilidad de que ste rechace la aceptacin o
pago as como las posibles dificultades derivadas del riesgo/pas.
Funcionamiento de la Remesa Simple

El esquema habitual de funcionamiento de la remesa simple considera la utilizacin de una letra a la vista
as como la participacin de dos bancos, el del exportador, que actuar como remitente de los efectos, y
otro banco, normalmente situado en el lugar del importador, que actuar como avisador/presentador de
tales documentos y que proceder conforme a las instrucciones del librador/exportador.

3. El propio vendedor solicita a su banco que remita al importador la letra de cambio.

4. El banco exportador enva la remesa al banco presentador.
5. El importador/librado recibir la letra de cambio a travs del banco presentador.

6. El comprador efecta el pago.
7 y 8. Se proceder al reembolso y pago al exportador.

21
ORDEN DE PAGO DOCUMENTARIA

Se define la orden de pago documentaria como aquella que el titular de una cuenta (ordenante) realiza a
su banco (banco emisor) para que ponga a disposicin de un tercero (beneficiario) una determinada
cantidad de dinero, utilizando para ello, generalmente, un segundo banco ubicado en el pas del
beneficiario (banco pagador). La orden de pago documentaria supondr, respecto a aqulla, que
dicho pago se condicione a la entrega de los documentos comerciales por parte del exportador.
La principal novedad que introduce este medio de pago consiste en que el exportador, tras enviar la
mercanca, no remite al comprador los documentos comerciales directamente (especialmente los
documentos de transporte, que son los que posibilitarn su retirada en destino), sino que proceder a su
entrega a travs del banco pagador para lograr as el cobro correspondiente.
Objetivo de la Orden de Pago Documentaria

El objetivo fundamental ser, desde la perspectiva del exportador, controlar el dominio de la mercanca
enviada hasta tanto no se haya efectuado el pago al mismo tiempo. La orden de pago documentaria, al
ser revocable, no garantiza el cobro.
Desde el punto de vista del comprador, el objetivo ser garantizar que el pago no se efecte hasta que
el exportador no presente la documentacin exigida.
Teniendo en cuenta los objetivos fundamentales que se persiguen, deber prestarse especial atencin
a que las condiciones de entrega pactadas y el medio de transporte utilizado permitan disponer de
una documentacin realmente efectiva, lo que no siempre resultar posible.
La importancia que adquieren los documentos queda reflejada, por tanto, en la propia operativa de este
instrumento, ya que el importador deber exigir todos aquellos que signifiquen para l una garanta en
cuanto al cumplimiento de las obligaciones del exportador (entrega, caractersticas, especificaciones
tcnicas, etc.). Sin embargo el vendedor deber prestar especial atencin a que los documentos cumplan
todas las exigencias y requisitos indicados en la orden, puesto que slo as podr efectuarse el cobro.
PARTICULARIDADES DE LA ORDEN DE PAGO DOCUMENTARIA

Finalmente puede decirse que la orden de pago documentaria u orden de pago contra entrega de
documentos aporta:
Al exportador, una mayor seguridad basada en el control de los documentos comerciales.

Al importador, la garanta de que el pago slo se efectuar contra la entrega de tales documentos.
Uso y Utilizacin de la Orden de Pago Documentaria

Aunque generalmente el exportador no efectuar el envo de la mercanca hasta que no haya recibido la
comunicacin de la orden de pago a su favor, reduciendo as el periodo de riesgo, su revocabilidad y la

22
carencia de normativa uniforme para su uso y tramitacin, la convierten en un medio de pago no

demasiado aconsejable cuando lo que se desee sea asegurar el cobro y eliminar los riesgos
descritos.
DESARROLLO DE UNA ORDEN DE PAGO DOCUMENTARIA

2. El importador acude a su banco solicitando la orden de pago documentaria con las oportunas
instrucciones.
3. El banco emite la orden y traslada las instrucciones para el pago al mismo tiempo que procede al
adeudo en la cuenta del importador.

4. El banco pagador comunica las instrucciones al exportador.
5. El exportador iniciar el envo de la mercanca.
6. El vendedor obtendr as la documentacin acreditativa del envo.

7. El exportador entregar al banco la documentacin recibida y la exigida en la orden.
8. El banco procede, tras revisar y comprobar la documentacin, al pago correspondiente as como

al envo de los documentos al banco emisor.
9. El banco emisor los trasladar al importador.

10 y 11. El importador puede retirar la mercanca.

23
REMESA DOCUMENTARIA
La remesa documentaria supone que el exportador enviar directamente al importador nicamente
la mercanca y proceder a remitir a travs de la entidad financiera los documentos comerciales
junto a los efectos (generalmente, como se ha dicho, letras de cambio, pagars o recibos), para su
entrega al importador tras la aceptacin o pago de estos ltimos.
OBJETIVO REMESA DOCUMENTARIA

El objetivo, al igual que en la orden de pago documentaria, es garantizar al exportador el dominio
sobre la mercanca que le otorgan los documentos, especialmente los del transporte, por lo que slo
una adecuada condicin de entrega y el uso de determinados medios de transporte garantizarn tales
metas.
Por otra parte, es importante considerar que el exportador podr encontrarse con que el comprador
rechace las mercancas, por lo que aun disponiendo de la posesin de las mismas, se encontrar con
ellas situadas en un pas distante y, consecuentemente, con gastos aadidos por almacenaje, coste
de transporte en caso de reimportacin, e incluso prdida o sanciones por demoras en el despacho.
Adems, desde el punto de vista del comprador la utilizacin de la remesa documentaria presenta
igualmente otro aspecto significativo, ya que a pesar del uso de los documentos comerciales como
determinantes del pago, estos no resultan para l tan importantes, puesto que una vez haya llegado la
mercanca a destino podr efectuar una comprobacin directa sobre la misma y, en funcin de ella
aceptar o rechazar los efectos.

24
FUNCIONAMIENTO DE LA REMESA DOCUMENTARIA

El esquema de funcionamiento, suponiendo una remesa documentaria contra aceptacin de letra de
cambio y con instrucciones de devolucin al exportador tras su aceptacin, sera el siguiente:

2. El exportador procede al envo de la mercanca.
3. La documentacin acreditativa del envo es recibida por el exportador.

4. A continuacin el vendedor acude a su banco con instrucciones para la entrega al comprador de
los documentos comerciales contra la aceptacin de la letra.

5 y 6. El banco del exportador efecta la gestin a travs del banco presentador, llegando as hasta
el importador.
7. Tras la comprobacin de la documentacin, el importador/librado acepta la letra.

8. y 9. El banco presentador le entrega los documentos comerciales y procede a la devolucin de la
letra aceptada al exportador, por medio de su banco.

10. y 11. El importador efectuar la retirada de la mercanca con los documentos obtenidos.

25
CRDITO DOCUMENTARIO O CARTA DE CRDITO

El crdito documentario consigue asegurar el cobro, es decir, otorgar al exportador la seguridad de
que cumpliendo con las obligaciones contractuales, el importador no podr rechazar el pago (aunque
rechace las mercancas).
Otros medios de pago no garantizan el cumplimiento de todas las obligaciones de comprador y vendedor
simultneamente, aunque al menos logran mantener la entrega efectiva de mercancas y el pago
correspondiente hasta que aquellas obligaciones no se hayan cumplido.
Su funcionamiento es similar a la orden de pago documentaria, si bien existen diferencias
fundamentales:
Compromiso de Pago
Lo asume el banco emisor del crdito, al que podr aadirse adems el

compromiso de otro banco (confirmacin).
Riego de Impago
Frente al ordenante/importador/comprador: lo asume el propio banco emisor, que

analizar su solvencia y garanta antes de asumir la apertura del crdito.
Exportador
nicamente asume el riesgo frente al banco emisor o, en su caso, frente al

banco confirmador (lo que prcticamente elimina el riesgo).
Caractersticas Genricas de los Crditos Documentarios

Existe una normativa especfica de las reglas y usos uniformes relativos a los crditos documentarios,
de la Cmara de Comercio Internacional, que establece criterios estandarizados, eliminando as posibles
interpretaciones subjetivas y parciales.
Se entiende como crdito documentario el compromiso por el que un banco (banco emisor) a solicitud
de su cliente (ordenante) y segn sus instrucciones, se compromete a pagar cierta cantidad a un tercero
(beneficiario) o a su orden, contra la entrega de determinados documentos, en las condiciones y
trminos reflejados en el crdito.
Puede tambin utilizarse mediante efectos financieros librados por el beneficiario, de forma que el banco
se comprometa igualmente a su aceptacin, pago o negociacin. En la compraventa internacional, el
ordenante y el beneficiario del crdito sern, respectivamente, el importador y el exportador. Resulta
evidente la importancia extrema que adquieren los documentos, ya que sern estos y no la entrega real
de la mercanca, la que generar el pago.

26

encontrar un extracto del libro Manual de Comercio Exterior, del autor Joan
Chabert, en el que se detallan las formas de cumplimiento de un crdito
documentario.
PROCESO DE CRDITO DOCUMENTARIO CONFIRMADO CON PAGO A LA VISTA
2. El importador acude a su banco solicitando la apertura del crdito documentario.

3. El banco acepta la emisin del crdito y traslada las oportunas instrucciones al banco confirmador
para su comunicacin al beneficiario, solicitando al mismo tiempo su confirmacin.

4. El banco avisador acepta la confirmacin y comunica al beneficiario/exportador las condiciones del
crdito.
5. El vendedor, tras analizar las condiciones del crdito, proceder al envo de la mercanca.
6. El exportador obtiene la documentacin del transporte acreditativa de la entrega.
7. Posteriormente, y dentro del plazo del crdito, proceder a entregar los documentos al banco
confirmador.
8. El banco confirmador tras estudiarlos, procede al pago correspondiente as como al envo de los
mismos al banco importador.
9. Tras estudiar igualmente los documentos, el banco emisor del crdito procede a efectuar el
reembolso al banco confirmador, as como al envo de los documentos al importador/ordenante y al
adeudo del importe del crdito en su cuenta.
10. y 11. El importador, con los documentos entregados, proceder a la retirada de la mercanca.

27
PRINCIPALES FIGURAS DEL CRDITO DOCUMENTARIO

Deber exigir, como condicionantes del crdito, todos aquellos documentos
que garanticen el estricto cumplimiento de las obligaciones del vendedor y
especialmente los documentos de transporte, origen, seguros, inspecciones,
etc., siempre de forma precisa y evitando ambigedades.
Importador u
Ordenante
Igualmente, y con la misma precisin, sus caractersticas, los plazos para su

presentacin y el resto de condiciones del crdito (validez, importe, detalles,
etc.).
Al mismo tiempo deber tener presentes las condiciones del contrato, puesto
que aun siendo ste un contrato diferente, no podr establecer condiciones
diferentes a las de aqul.
En primer lugar deber comprobar que las condiciones del crdito coinciden
con las del contrato de compraventa, puesto que si no son las mismas no
quedar obligado a la entrega de la mercanca.
Exportador o
Beneficiario
Adems, antes de proceder a su envo, tendr que asegurarse de que est en

disposicin de obtener los documentos exigidos en el crdito, en el plazo y
forma sealados. Si existiese algn inconveniente o alteracin, deber
comunicarlo al banco y al ordenante para su modificacin.
Por ltimo no debe olvidar presentar los documentos al banco en la fecha ms
inmediata posible a partir de su obtencin, dando tiempo a una posible
correccin dentro del plazo establecido.

descargar un documento en el que se describen otras figuras que participan en
un crdito documentario.

28
CLASES DE CRDITOS DOCUMENTARIOS
Pagadero a la Vista o a
Plazo
En funcin del momento en que corresponda efectuar el pago, pudiendo

realizarse ste tanto en el banco emisor como en otro que puede ser el
avisador, el confirmador o un tercero, por lo que deben analizarse las
particulares caractersticas de cada caso.
Segn permita o no su modificacin sin el acuerdo de todas las partes.

Salvo disposicin en contrario, todos los crditos son irrevocables.
Revocables o
Irrevocables
A partir de las reglas y usos uniformes relativos a los crditos documentarios

UCP 600 aprobados el 1 de Julio de 2007, los crditos solo pueden ser
irrevocables.
Confirmados
Cuando un segundo banco (local u otro ms seguro) aade su compromiso

de pago al del banco emisor del crdito.
Rotativos (Revolving)
Se emplean para operaciones repetitivas y peridicas. Son crditos que una

vez utilizados se emiten de nuevo en las mismas condiciones.
Transferibles
Permiten que un segundo beneficiario haga uso del crdito.
Con Clusula Roja
El beneficiario podr obtener anticipos a cuenta.
Back to Back
Cuando el ordenante de un crdito documentario establece como garanta

ante el banco emisor, otro crdito del que es beneficiario.

29
UCP 600: Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Crditos Documentarios

Se conoce como las UCP a las reglas y usos uniformes relativos a los crditos documentarios aprobados
por la Cmara de Comercio Internacional (ICC). Las UCP 600 entraron en vigor el 1 de Julio de 2007.
Las Reglas y Usos Uniformes referentes a Crditos Documentarios constituyen la principal regulacin
normativa de los crditos documentarios. Constituyen una recopilacin que se ha llevado a cabo
desde el ao 1933, y peridicamente estas normas son revisadas y actualizadas por el ICC.
Las UCP 600 son la sexta revisin de las denominadas Reglas y Usos Uniformes para Crditos
Documentarios. Tras la entrada en vigor de las mismas, se han incorporado novedades muy
importantes en lo relativo a cuestiones de formularios, transporte, seguros y definiciones e
interpretaciones.
PRINCIPALES MODIFICACIONES DE LA UCP 600
Reduccin del nmero de artculos, concretamente en diez menos.

Introduccin de un artculo relativo a Definiciones y otro a Interpretaciones, lo que ha facilitado
la aplicacin uniforme de las mismas. Un punto importante a tener en cuenta es que el trmino
banco incluye a las entidades tradicionalmente conocidas como bancos u otras instituciones
financieras, pero no est limitado a ellas. Por lo que, de esta forma se reconoce la existencia de
crditos documentarios emitidos por instituciones no bancarias.

Eliminacin de los crditos revocables. Segn las UCP 500, vigente desde el 1 de enero de 1994
y que ha sido reemplazada por esta nueva versin, los crditos podan ser revocables o irrevocables.
Tras la entrada en vigor de las nuevas reglas los crditos solo pueden ser irrevocables.
Ampliacin del concepto de Documentacin Original. Segn el artculo 17 de las UCP 600, se
considera documento original todo documento que lleve una firma original, marca, sello, o etiqueta
del emisor; o est escrito, mecanografiado, perforado o sellado por el emisor de forma manual; o
haya sido emitido en papel con membrete original del emisor; o indique que es original.
Modificacin en lo relativo a Documentos de Transporte. Se pretende la identificacin del
transportista y de sus agentes con una mayor claridad, por lo que se ha ampliado el concepto de
negociacin, para todas aquellas obligaciones de los bancos y tambin se han introducido artculos
para la presentacin conforme, las notificaciones, la designacin, as como el tratamiento de los
documentos, tanto originales como copias.

Contina la utilizacin de los documentos en forma de papel. Aunque se haba contemplado la
posibilidad del uso de la firma electrnica, tambin se seguirn utilizando documentos en forma de
papel.

30
Navegando por la Web se puede visitar la pgina de la Cmara de Comercio Internacional, donde se
puede encontrar valiosa informacin sobre las sexta revisin de las denominadas Reglas y usos
uniformes para Crditos Documentarios, las conocidas (UCP).

31
CONFIRMING
En esta operacin una entidad de crdito acta como gestor en los pagos aplazados de un cliente a
sus proveedores, pudiendo, a eleccin de estos ltimos, anticipar el importe de las facturas pendientes
de cobro tras deducir unos intereses y comisiones.
Tambin se conoce a travs de las siguientes expresiones:
Pago confirmado de proveedores.
Confirmacin de pagos.
Factoring de proveedores.
PARTES QUE PARTICIPAN EN LA OPERACIN DE CONFIRMING

Emisor
Cliente, que busca simplificar y optimizar la gestin de sus pagos.
Gestor del Pago de las Entidad de crdito.

Facturas Pendientes
Beneficiario
Proveedor.
Desarrollo de la Operacin de Confirming

Habitualmente el emisor suele ser una empresa grande o mediana con un volumen importante de
pagos, aspecto que el banco suele exigir para prestar el servicio, de carcter peridico, y destinados a
un amplio nmero de proveedores.
Por este motivo, se encontrar con mayor frecuencia a las pequeas y medianas empresa en el papel de
beneficiarias del confirming que actuando como emisoras del mismo.
Es interesante estudiar la operacin en su vertiente de fuente de financiacin a corto plazo, por lo que
se analizar principalmente desde el punto de vista del beneficiario, aunque, el emisor tambin
podr obtener financiacin de la entidad bancaria gestora.

32
ESQUEMA OPERACIN DE CONFIRMING
Contrato - Respuesta
En trminos operativos la empresa proveedora, una vez informada del nuevo procedimiento de pago,
bien por parte del propio cliente (lo que parece ms correcto), o del banco gestor, solicita el anticipo del
importe pendiente de cobro a travs de la firma de un contrato-respuesta, el cual supone una cesin
de crdito a favor del banco, que puede ser sin recurso o con recurso al cedente.
En el caso de que la cesin sea sin recurso, la empresa proveedora queda liberada de cualquier
responsabilidad en caso de impago, situacin en la cual el banco slo podra actuar contra el emisor
del confirming.
La empresa emisora del confirming es avisada por el banco de los anticipos que son aceptados por sus
proveedores.

33
El contrato-respuesta debe incluir el perodo lmite para solicitar el anticipo, puesto que suele exigirse
un mnimo de das hbiles antes del vencimiento de la factura, as como la operativa a seguir para
anticipar los fondos (correo, telfono, fax, Internet, etc.).
DOBLE FUNCIN QUE CUMPLE EL CONTRATO - RESPUESTA
Notificacin de que la entidad bancaria, actuando como gestor de pagos del cliente, efectuar el
desembolso de las facturas.
En base a dicha notificacin, y atendiendo a la fecha de pago establecida, se posibilita anticipar el

cobro de la factura o recibir el abono de la misma en fecha y forma.
Si la notificacin incluye ms de una factura, cabe la posibilidad de anticipar slo aquellas deseadas.
Cuando hay una regularidad en la facturacin, el banco suele dar a elegir entre:
1.
Un anticipo puntual de la factura o facturas reflejadas en el documento.
2.
Uno automtico de todas las rdenes de pago futuras emitidas por el cliente a su favor.
VAS A TRAVS DE LAS CUALES SE PUEDE REALIZAR EL PAGO
Abonando el efectivo, una vez deducidos intereses y comisiones, en la cuenta que la empresa
proveedora tenga en el propio banco gestor, en su caso.

Emitiendo un cheque bancario por el valor efectivo a favor de la empresa.
Ordenando una transferencia por el importe efectivo a la cuenta bancaria elegida por la empresa.
Si el proveedor no desea anticipar el pago, lo ms normal es que el banco remita, a fecha de

vencimiento, un cheque bancario por el importe total de la factura.
En este supuesto no se tendr que realizar accin alguna, ms all de esperar al vencimiento, para
recibir el cheque. No obstante, el banco no se haya obligado al pago a vencimiento si en la cuenta del
emisor no hay saldo suficiente.
Costes de la Operacin para la Empresa Beneficiaria del Confirming

A continuacin se detallan los principales costes de una operacin de confirming para la empresa
beneficiaria:

34
Se utiliza la misma frmula de clculo que la aplicada en la operacin de

descuento comercial.
Siendo:
I: intereses totales de la financiacin.
C: capital.
r: tasa.
t: anticipo en das.
Los intereses podrn ser fijos para todo el perodo de anticipo o variar por
tramos, y revisarse en funcin de algn indicador.

El tipo de inters inicial de la operacin suele acordarse entre la entidad
Intereses
financiera gestora del pago y la empresa emisora del confirming,
teniendo en cuenta tanto las caractersticas del sector de actividad

correspondiente como las del propio proveedor.
La posibilidad de mejorar las condiciones vendr dada por:
Viabilidad de entablar negocio distinto con la entidad financiera gestora: a

sta le interesar, adems de la rentabilidad en s misma de la operacin de
confirming, la posible captacin de nuevos clientes en las empresas
beneficiarias.
Existencia de regularidad en las operaciones.
Entre la entidad financiera gestora y el emisor del confirming se fijan condiciones

mximas, pero la entidad financiera siempre podr negociar con los proveedores
unas mejores condiciones.
Comisin Bancaria
Normalmente consiste en un porcentaje sobre el nominal a descontar, con un

mnimo, aunque algunas entidades financieras la aplican sobre el importe que
resulta tras deducir del nominal los intereses.

35
Ventajas e Inconvenientes del Confirming para la Empresa Beneficiaria

A continuacin se indican las principales ventajas e inconvenientes del confirming.
No consume riesgo bancario.

En la modalidad sin recurso existe seguridad en el cobro si se anticipa,
puesto que en caso de impago la entidad bancaria slo podr reclamar a la

empresa emisora.
Reduccin de la partida contable de clientes, tambin en la modalidad sin
recurso, con la consiguiente mejora de los ratios de liquidez.

Simplificacin de los procesos administrativos asociados al cobro de
facturas.
Ahorro del coste que supone la utilizacin de determinados instrumentos de
giro (timbre de los efectos).

Posibilidad de domiciliar el pago en cualquier entidad bancaria.
La inexistencia de un documento negociable impide la financiacin con
otra entidad bancaria distinta del banco gestor elegido por el cliente.
El anticipo del importe de la factura queda retenido hasta que el cliente
Ventajas
Inconvenientes
da la orden de pago a la entidad bancaria.

En ocasiones el envo del contrato-respuesta sufre demora, siendo, por lo
general, un proceso ms lento que el de la recepcin de efectos aceptados
por el cliente, susceptibles de descuento comercial.
Confirming como Fuente de Financiacin por Parte de la Empresa Cliente

Para evaluar la posibilidad de utilizar este servicio como fuente de financiacin por parte de la empresa
cliente o emisora del confirming, es preciso estudiar las tres alternativas de abono de facturas al
banco que ste suele conceder:
El abono del cliente al banco gestor se produce el da de vencimiento de las

facturas.
Confirming Simple
Confirming de
Inversin
Normalmente se consideran vencimientos medios ponderados, puesto que el

banco gestiona el pago de remesas compuestas por varias facturas con distintos
vencimientos.
El abono al banco gestor se produce con anterioridad al vencimiento de las

facturas, deduciendo del pago un importe en concepto de descuento financiero
a favor del cliente.

36
Confirming de
Financiacin
El abono al banco gestor se produce con fecha posterior al vencimiento de

las facturas, aadiendo al pago un importe en concepto de intereses de
financiacin, siendo la alternativa que proporciona financiacin a la empresa
cliente.
El emisor del confirming abonar una comisin al banco por la gestin de los pagos, que podr fijarse en
funcin del nmero de rdenes o de la cuanta de las mismas.

37
HABILIDADES
TRABAJO INDIVIDUAL
CASO PRCTICO
DEBATE

38
ACTITUD
NEGOCIACIN EFICAZ
Es conveniente analizar detalladamente una negociacin, con la finalidad de valorar correctamente los
puntos favorables y desfavorables de la situacin planteada.
Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la pelcula El

Negociador donde se ve cmo Scott Roper, un polica de San Francisco acta con tranquilidad y
rapidez mental en los difciles procesos de negociacin que se producen en su trabajo diario, con el fin
de resolverlos eficazmente.
El Negociador. Thomas Carter, 1998.

Touchstone Pictures.

39
902 350 077

formacion@bvbs.es


Financiacin internacional.
Bloque I: Gestin
internacional de pagos y
cobros.
MEDIOS DE COBRO Y PAGO EN EL
COMERCIO INTERNACIONAL.
Beatriz Fernndez Alonso
Universidad de Valladolid
1
Medios de cobro y pago en el comercio

internacional.
Crdito documentario.
Miguel Angel Grijalba Caja Madrid.
Nuevos medios de cobro y financiacin
internacional.
Gestin internacional de pagos y cobros.
Dossier Comercio Exterior
Instrumentos de control
del riesgo de impago en el
mbito internacional
l
32
Estrategia Financiera
N 277 Noviembre 2010
[ www.estrategiafinanciera.es ]
Una mala planificacin a la hora de seleccionar el instrumento de cobertura adecuado

en el contexto internacional puede tener graves consecuencias para la empresa
exportadora. A lo largo de este artculo profundizamos en los mecanismos
ms importantes para hacer frente a la posible mora de nuestros clientes
Enrique Prez del Castillo
Gerente de Deloitte y Asesores Tributarios
a cultura de la morosidad se ha desarrollado en determinados estados miembros

de la Unin Europea hasta convertirse en
un comportamiento muy extendido, con efectos econmicos y sociales especialmente graves, ya que provoca un concurso de cada cuatro y genera la prdida
de 450.000 empleos anuales. Debido a las prcticas
indebidas, las empresas no pudieron cobrar 270.000
millones de euros en 2009, esto es, un 2,4% del PIB
de la Unin Europea! Para hacernos una idea de las
magnitudes en las que nos movemos, recordemos
que el importe del plan de recuperacin econmica
supone un 1,5% sobre dicho PIB(1).
Con independencia de causas objetivas que pueden motivar la morosidad de un deudor, es cierto
que, en muchas ocasiones, la morosidad se constituye en un mero retraso intencionado para obtener
financiacin gratuita a costa del acreedor. Segn
estudios realizados por la Comisin Europea, en Espaa el 62% de las causas de la morosidad responden a una simple y pura intencionalidad del deudor
(slo el 21% de los impagos obedece a dificultades
financieras).
Ante esta situacin, un empresario diligente debera dotar a sus ventas de mecanismos que le permitan luchar, e imponerse, sobre la morosidad de sus
clientes. Si estos clientes son internacionales, es importante tener en cuenta que el entorno conlleva, si
cabe, mayor incertidumbre en relacin al pago, debido a factores como la distancia geogrfica existente
entre el vendedor y el comprador, el desconocimiento
mutuo o la inestabilidad poltica o econmica de los
pases intervinientes.
Desde un punto de vista estrictamente jurdico,
la prevencin del riesgo puede encauzarse a travs
de tres vas bsicas: a) el conocimiento de los instrumentos legislativos aplicables y de las posibles vas
de solucin de conflictos, b) la adecuacin del con-
(1) Segn Dictamen del Comit Econmico y Social Europeo
sobre la Propuesta de Directiva del Parlamento Europeo y del

Consejo por la que se establecen medidas de lucha contra la
morosidad en las operaciones comerciales (refundicin). Aplica
la Small Business Act publicado en el Diario Oficial de la Unin
Europea de 22 de septiembre de 2010.
trato de compraventa internacional(2) con clusulas

eficaces y giles ante el incumplimiento del importador y c) la aplicacin de soluciones centradas en los
medios de pago y cobertura del riesgo.
El presente artculo se centra en este ltimo aspecto: la definicin de medios de pago y sistemas
eficaces de cobertura del riesgo de impago. A continuacin se describen las pautas generales de algunos
de estos instrumentos, en nuestra opinin, los ms
representativos(3), que son utilizados para asegurar
(2) En la adecuacin del contrato de compraventa interna-
cional debe prestarse especial atencin a la coordinacin del

contrato con las propias garantas y con los Incoterms (international commercial terms) utilizados. Las primeras normas
sobre Incoterms fueron publicadas por la Cmara de Comercio
Internacional (CCI) en 1936 y supusieron un nuevo concepto
en el comercio, clarificando temas de costes, riesgos y distribucin de responsabilidades entre las partes. Las nuevas reglas
sobre Incoterms de la CCI fueron publicadas en septiembre y
entrarn en vigor el 1 de enero de 2011.
(3) Existen multitud de mecanismos de cobertura. La eleccin
de uno u otro depender en gran medida del pas al que estemos
importando, de las caractersticas de las partes intervinientes y
del poder de negociacin de las mismas. En la actualidad estn
cobrado especial importancia los sistemas de venta con reserva
de dominio y el endoso de pagars de clientes fiables.
Ficha Tcnica
Autor:
Ttulo:
nacional
Prez del Castillo, Enrique.

Instrumentos de control de riesgo de impago en el mbito inter-
Estrategia Financiera, n 277. Noviembre 2010.

A pesar de la existencia de causas objetivas que, efectivamente,
s pueden motivar la morosidad de un deudor, en muchas otras ocasiones
la morosidad se constituye en un mero retraso intencionado para obtener
financiacin gratuita a costa del acreedor. Por ello, la planificacin e implantacin de un correcto sistema de instrumentos de control del riesgo
de impago en la empresa debe convertirse en una absoluta prioridad. El
presente artculo establece las pautas generales de los instrumentos, ms
habituales y eficaces, que vienen siendo utilizados en el mbito internacional para dicho fin de cobertura.
Descriptores: Comercio exterior, riesgos, crdito documentario, cartas de
crdito Stand-by, cartas de patrocinio, seguro de crdito a la exportacin, aval.
Fuente:
Resumen:
33

del riesgo de impago en el mbito internacional
El seguro de crdito a la
exportacin es uno de los
instrumentos ms utilizado por
nuestras empresas (sobre todo en el
entorno europeo)
el cobro del precio por parte del exportador. Los instrumentos elegidos para su detalle han sido el crdito documentario, las cartas de crdito Stand-by, las
cartas de patrocinio, el seguro de crdito a la exportacin y el aval a primera demanda o requerimiento.
EL CRDITO DOCUMENTARIO
Este instrumento ha sido calificado como la
sangre del comercio internacional por los jueces ingleses. En efecto, el crdito documentario es uno de
los instrumentos de pago ms utilizados en el trfico
internacional(4).
El crdito documentario puede definirse, en trminos generales, como el convenio en virtud del cual
un banco (el banco emisor) obrando a peticin de un
cliente (el importador), que acta como ordenante
del crdito, se obliga a efectuar un pago a un tercero beneficiario (el exportador), o a autorizar a otro
banco para que efecte el pago, pero siempre contra
la entrega de los documentos exigidos, y cumpliendo
rigurosamente los trminos y condiciones del crdito.
Los crditos documentarios integran, junto con
la transferencia y el giro bancarios, las denominadas
operaciones de mediacin en los pagos. Pese a su
denominacin, ni implican ineludiblemente la concesin de crdito en sentido estricto, ni deben confundirse con otras figuras en las que la intervencin
de las entidades bancarias persigue una finalidad de
garanta y no de mediacin en el pago.
Por regla general, el comprador no quiere pagar
sin tener cierta seguridad sobre la entrega de las
mercancas, y el vendedor no querr desprenderse
de las mismas sin asegurarse el cobro del precio. A
tal efecto, las partes pactan la mediacin de un banco que por cuenta del comprador pagar el precio
al vendedor contra la entrega, entre otros, de los
denominados documentos representativos de las
mercaderas, desligndose de esta forma el banco
de la cuanta, estado, etctera, de las mercancas y
operando slo sobre la base de los documentos. El
(4) No obstante, en los ltimos aos, la utilizacin de este
instrumento ha disminuido como consecuencia de la falta de

confianza existente entre las propias entidades bancarias a raz
de la crisis financiera, desconfianza que se incrementa cuando
existe un componente internacional.
34
vendedor asegura as al comprador, por medio del

banco, el cobro del precio y, a su vez, el comprador
se asegura tambin, por la mediacin del banco, la
posesin inmediata y la disponibilidad de las mercancas a travs de los documentos representativos
de las mismas.
De esta forma, el crdito documentario surge ligado a la llamada compraventa sobre documentos,
que supone un supuesto tpico de entrega simblica,
ya que sta se opera no por medio de la entrega material de las mercancas, sino a travs de los ttulos
representativos de las mismas, de modo que, recibidos stos por el banco por cuenta del comprador,
ser a su vez exigible el pago del precio.
El crdito documentario se regir por lo expresamente pactado por las partes, siempre y cuando
no contradiga normativa de carcter imperativo. En
nuestro ordenamiento jurdico no existen disposiciones que regulen especficamente esta figura. En
el mbito internacional, la Cmara de Comercio Internacional (CCI) ha elaborado las Reglas y Usos Uniformes para Crditos Documentarios, Revisin 2007,
Publicacin 600 de la CCI (UCP 600)(5). Las UCP 600
sern de aplicacin al crdito documentario siempre
y cuando el texto del crdito indique expresamente
su sujecin a dichas reglas.
En relacin a los documentos representativos de
las mercaderas(6), lo ms frecuente es que el crdito
documentario exija la entrega de un conocimiento de
embarque -martimo o areo-, una factura comercial
y una pliza de seguro sobre la mercanca. Conforme las UCP 600, deber ser presentado al banco un
original de cada documento requerido en el crdito
documentario. Es interesante cmo las propias UCP
600 establecen que el banco emisor debera desaconsejar cualquier intento del ordenante (el importador)
de incluir, como parte integral del crdito documentario, copias del contrato subyacente(7).
Existen diversas modalidades de crditos documentarios. En funcin del compromiso asumido por
(5) Esta revisin es la sexta desde que se promulgaron por
primera vez en 1933.

(6) Las UCP 600 establecen los requisitos que deben presentar los distintos documentos que pueden estar vinculados al
crdito documentario (e.g. factura comercial, conocimiento de
embarque, documento de embarque martimo no negociable,
conocimiento de embarque sujeto a contrato de fletamento,
documento de transporte areo, documento de transporte limpio, documento de seguro y cobertura, resguardo de mensajera, etctera).
(7) Segn las UCP 600, el crdito documentario, por su naturaleza, es una operacin independiente de la venta o de cualquier otro contrato en el que pueda estar basado. Los bancos
no estn afectados ni vinculados por tal contrato, an cuando
en el crdito se incluya alguna referencia a ste. Por tanto,
el compromiso de un banco de pagar el crdito o de cumplir
cualquier otra obligacin en virtud del mismo, no est sujeto
a reclamaciones o excepciones por parte del ordenante (el importador) resultantes de sus relaciones con el banco emisor o
con el beneficiario (el exportador).

el banco emisor pueden ser revocables o irrevocables.

Los primeros pueden ser modificados o anulados por
el banco emisor en cualquier momento y sin necesidad
de previo aviso al beneficiario. Dada su arbitrariedad,
este tipo de crditos no suele ser utilizado. Ante la falta de determinacin en el propio crdito de su carcter
revocable o no, las UCP 600 establecen que el crdito
ser considerado siempre como irrevocable.
Los crditos documentarios pueden ser tambin
transferibles. Es as cuando el beneficiario puede dar
instrucciones al banco para que el crdito sea total o
parcialmente utilizable por uno o ms beneficiarios.
Esta modalidad suele emplearse por agentes con actividad de intermediacin comercial, que no disponen directamente de las mercancas.
De forma aadida, el crdito documentario puede
establecer la posibilidad de que el beneficiario reciba
cantidades anticipadas. Nos encontraremos ante un
crdito documentario con clusula roja(8) si se permite
adelantar fondos al beneficiario antes de la entrega de
los documentos comerciales requeridos, bien contra
un simple recibo o acompaando a ste de una garanta bancaria que responda de la devolucin de las cantidades anticipadas en el caso de que el beneficiario
no cumpla con la entrega de documentos requeridos
en tiempo y forma. La misma finalidad, permitir al exportador que pueda financiarse pero, en este caso, con
ms garantas para el importador, presentan los crditos documentarios con clusula verde, puesto que en
dichos crditos se exige al beneficiario la presentacin
de documentos que acrediten que el importe anticipado est destinado a la obtencin de las mercancas o al
cumplimiento de las condiciones del crdito.
Tambin existe la modalidad back to back. En este
supuesto, el primer crdito da soporte a la emisin de
un segundo crdito. El primer beneficiario del crdito
documentario se convierte en el ordenante del segundo crdito documentario. Este tipo de operaciones implican un elevado riesgo tcnico u operacional,
sobre todo para el banco emisor del segundo crdito
documentario, donde la correlacin existente entre
los dos crditos documentarios ha de ser calculada
con extraordinaria exactitud. sta es una modalidad
normalmente utilizada en las llamadas operaciones
triangulares, propias de compaas de trading.
A pesar de las claras ventajas que esta figura
comporta, tambin existen riesgos e inconvenientes
para las partes intervinientes, en mayor medida para
el importador. En efecto, ya que se trabaja sobre documentos(9), es posible que la calidad y condiciones
de la mercanca no se correspondan con la realidad,
lo que conllevara el inicio de las correspondientes
reclamaciones frente al exportador en este sentido.
Para exportador e importador, el inconveniente es el
mayor coste al que estar sujeta la operacin. De for(8) Ya que originariamente dicha clusula se escriba con tinta
roja.
(9) UCP 600, artculo 5: Los bancos tratan con documentos y
no con las mercancas, servicios o prestaciones con las que los

documentos puedan estar relacionados.
ma aadida, ya que el exportador debe cumplir con

todas las condiciones del crdito documentario, es
esencial que el documento sea claro, lo que puede
suponer una negociacin previa.
En la actualidad, el crdito documentario suele
ser utilizado en el marco de exportaciones con pases
del Este y Asia. A efectos prcticos, resulta de vital
importancia analizar si las entidades bancarias intervinientes son solventes (no siempre estos instrumentos son otorgados por entidades bancarias reconocidas o de primer nivel), as como si dichas entidades
se encuentran habituadas a trabajar con este tipo de
instrumentos. Recordemos que esta figura presenta
una especial complejidad tcnica y de operativa, pudiendo llegarse a perjudicar el propio crdito si no se
obra con la diligencia debida.
EL SEGURO DE CRDITO A LA EXPORTACIN

Este instrumento tiene por objeto dotar de cobertura al exportador frente a los riesgos comerciales,
polticos o extraordinarios a los que se enfrenta una
operacin de comercio exterior. De forma aadida, se
facilita al exportador una asistencia tcnica y cooperacin adecuada a cada tipo de operacin (e.g. anlisis
de sus clientes, estudio del pas importador, etctera).
A este instrumento de cobertura se puede acceder
tanto desde el sector pblico como desde el privado.
Tal y como establece la normativa espaola, cualquier
entidad autorizada para operar en los seguros de crdito o en el de caucin puede cubrir los riesgos derivados de operaciones de comercio internacional.
Algunas de la plizas que pueden contratarse
con compaas de participacin pblica, como la
Compaa Espaola de Seguro de Crdito a la Exportacin (CESCE)(10), as como con multitud de compaas aseguradoras privadas de nuestro pas, son,
entre otras, las siguientes: pliza de cobertura de
exportaciones regulares de las empresas y las pymes,
pliza de cobertura para exportaciones puntuales,
como, por ejemplo, pliza de cobertura de ejecucin
de fianzas (de anticipo o de cumplimiento), pliza de
cobertura de obras y trabajos en el extranjero, pliza
de cobertura de crdito comprador/suministrador,
pliza de cobertura de crditos documentarios, pliza
de cobertura de garantas bancarias, etctera.
Lo importante es ser consciente de que existen
multitud de productos en el mercado y que, ya sea
como empresarios o como asesores, deberemos realizar un ejercicio de anlisis a fin de elegir la pliza de
cobertura que ms se adecue a nuestra empresa, su
actividad y a la operacin de comercio en cuestin.
(10) CESCE es una sociedad annima de mayora de capital
pblico. El 50,25% de su capital pertenece al Patrimonio del Estado, un 45,20% a bancos privados y un 4,55% est en manos
de compaas de seguros (segn informacin facilitada por el
Ministerio de Industria y Comercio). Una modalidad de seguro
de crdito a la exportacin, el seguro de crdito a la exportacin por cuenta del Estado, est asignado en exclusiva por
disposicin legal a CESCE.
35

En la prctica, el seguro de crdito a la exportacin es uno de los instrumentos ms utilizados por

nuestras empresas (sobre todo en el entorno europeo), dado el elevado volumen de operaciones que
estas empresas realizan (contando as con un instrumento razonablemente homogneo para las mismas,
evitando tener que disear garantas especficas para
cada operacin) y su menor coste en relacin a otros
instrumentos.
Diferentes herramientas internacionales pueden

servir actualmente de instrumento regulador de los
crditos Stand-by (e.g. las International Stand-by
practices, las UCP 600 o las Reglas Uniformes sobre
las Garantas a Demanda de la CCI, entre otros), debiendo las partes indicar en el documento la regulacin a que se someter el crdito pactado.
CARTA DE CRDITO STAND-BY
Esta figura tiene su origen en el derecho anglosajn y ha cobrado especial importancia en nuestros
das porque facilita el otorgamiento de crdito, ya
sea ste de carcter comercial o financiero.
Las cartas de patrocinio o comfort letters son
aquellas declaraciones unilaterales emitidas con la
intencin de acreditar cierto grado de garanta o
solvencia, cuya utilizacin ha ido extendindose. En
nuestra jurisdiccin esta figura ha alcanzado reconocimiento jurisprudencial(12).
Lo ms frecuente es que el emisor de la carta de
patrocinio sea la matriz de un grupo de sociedades,
que dirige la carta al acreedor de una de sus filiales o,
incluso, a un socio comercial en un proyecto comn.
La carta se emite a favor de la correspondiente filial.
En funcin del contenido obligacional de la carta de
patrocinio, esta podr ser calificada como carta dbil
o carta fuerte.
Las cartas de patrocinio dbiles suelen contener
una simple declaracin de confianza en determinados hechos o creencias (e.g. capacidad de gestin
del equipo directivo, viabilidad econmica, mantenimiento de la participacin en la filial, etctera). El
compromiso del emisor es slo moral y no desencadena consecuencias efectivas de ninguna clase en
materia obligacional.
Por el contrario, las cartas de patrocinio fuertes
presentan declaraciones de compromiso (generalmente de apoyo financiero o deberes de colaboracin) que s tienen fuerza vinculante, y pueden
entenderse como un contrato atpico de garanta,
pudiendo comportarse como verdaderas fianzas.
Los requisitos exigidos por nuestra jurisprudencia para que las cartas de patrocinio se consideren
fuertes son los siguientes:
A diferencia del crdito documentario, que es un

mecanismo de pago, el crdito Stand-by(11) es una
garanta bancaria que se utiliza, entre otras finalidades, para cubrir obligaciones comerciales impagadas.
La emisin de una carta de crdito Stand-by
comercial es ordenada por el comprador, siendo el
vendedor su beneficiario. La diferencia principal, con
el crdito documentario ordinario es que el crdito
Stand-by no es un medio de pago principal sino subsidiario. El banco no tendr que pagar su importe a
no ser que el comprador no pague el precio
convenido de la compraventa. El pago
de la carta de crdito Stand-by es subsidiario, puesto que sanciona una falta de pago. En conclusin, la carta de
crdito Stand-by no debera llegar
a ser ejecutada si la compraventa
transcurre normalmente, es decir,
con cumplimiento
de la prestacin
tpica del comprador
(e.g.
el pago del
precio).
Otra
diferencia fundamental respecto del crdito
Stand-by y el crdito documentario es la documentacin exigida para
el funcionamiento de uno
u otro instrumento. Frente
a la numerosa documentacin
que habitualmente acompaa a un
crdito documentario, el crdito Stand-by
exige, sensiblemente, menos obligaciones
documentales. En este sentido, la ejecucin de una carta de crdito Standby puede requerir de un nico documento, cual es la simple declaracin
del beneficiario (nuestro exportador)
indicando que el precio no le ha sido
abonado, aunque tambin podr pactarse el
acompaar dicha declaracin del vendedor de documentos emitidos por terceros (e.g. peritos, asesores,
etctera) que evidencien dicha condicin.
(11) En castellano tambin se utiliza el trmino carta de crdi-
to contingente.
36
CARTA DE PATROCINIO
Que exista intencin de obligarse la sociedad

matriz a prestar apoyo financiero a la filial o a
contraer deberes de cooperacin a fin de que sta pueda hacer efectivas las prestaciones que le
alcanzan en sus relaciones con el tercero favorecido por la carta.
Que la vinculacin obligacional resulte clara, sin
que pueda basarse en expresiones equvocas.
(12) Son de especial importancia en nuestra jurisdiccin por su
carcter configurador de esta figura las sentencias del Tribunal

Supremo de fecha 16 de diciembre de 1985, 30 de junio de
2005, 13 de febrero de 2007 y 18 de marzo de 2009.

Que el firmante de la carta tenga facultades para

obligar al patrocinador en un contrato anlogo al
de fianza.
Que las expresiones vertidas en la carta de patrocinio sean determinantes para la conclusin de la
operacin que el patrocinado pretenda realizar.
Que la relacin de patrocinio tenga lugar en el
mbito o situacin propia de sociedad matriz a
sociedad filial, con la promesa de garanta asumida por la sociedad cabeza de grupo.
Por lo tanto, ser necesario realizar un anlisis
del contenido de la carta de patrocinio a fin de determinar el alcance jurdico de la misma. En el contexto
de una operacin de comercio exterior, ser necesario que la carta de patrocinio que refuerza nuestra
posicin acreedora tenga un contenido fuerte. Es
decir, contenga un autntico compromiso del emisor
de la carta de situarse en la situacin de codeudor
o deudor cumulativo del exportador, alcanzando as
eficacia jurdica con valor de garanta.
Es especialmente recomendable que se determine
con claridad en la carta tanto la ley como la jurisdiccin aplicable a la misma. Desde ese punto de partida
podr comenzarse el necesario anlisis jurdico, que
determinar si la garanta que la matriz de nuestro
cliente nos ha proporcionado es una garanta vlida
o simplemente una mera declaracin de intenciones
con nulo o escaso contenido obligacional.
AVAL A PRIMERA DEMANDA O

REQUERIMIENTO
Segn lo ha definido por nuestro Tribunal Supremo, el aval a primera demanda, o garanta a primera
demanda o requerimiento, es un contrato atpico,
producto de la autonoma de la voluntad de las partes, en el cual el garante, normalmente una entidad
bancaria, viene obligado a realizar el pago al beneficiario (el exportador) cuando ste se lo reclame, ya
que la obligacin de pago asumida por el garante se
constituye como una obligacin distinta, autnoma
e independiente, de las que nacen del contrato cuyo
cumplimiento se garantiza.
En efecto, y a diferencia de la fianza, el garante no puede oponer al beneficiario (exportador) que
reclama el pago otras excepciones que las que se
deriven de la garanta misma, siendo suficiente la
reclamacin del beneficiario frente al garante para
entender que el obligado principal (el importador) no
ha cumplido con su obligacin de pago del precio.
Por ello, es especialmente relevante que del texto de la garanta se desprenda sin ningn gnero de
dudas que la garanta no es accesoria a la obligacin
principal, a fin de dotarla de la autonoma e independencia necesarias para su ejecucin a primera
demanda.
Al igual que para los crditos documentarios, existen reglas uniformes de la CCI relativas a las garanN 277 Noviembre 2010
tas a primera demanda(13). No obstante, no todas las

garantas son emitidas con sujecin a normas internaciones, sino que, en bastantes ocasiones, se emiten
sometidas a la normativa propia del estado donde radica el emisor. Por ello, es de especial importancia que
las partes pacten la ley y jurisdiccin aplicable al aval
para poder analizar y conocer de antemano su autntica naturaleza jurdica, su contenido obligacional final
y el proceso y consecuencias de la ejecucin del aval
en cuestin. En la prctica es tambin recomendable
que el aval sea elevado a pblico ante notario, a fin de
que conste la identidad y la representacin suficiente
del firmante. Si la intervencin del notario no es posible, un abogado de la jurisdiccin del avalista debera
comprobar los poderes del representante, firmndose
el aval en su presencia. Esta buena prctica es recomendable para todo tipo de garantas.
Los detractores de esta figura argumentan que
encarece la operacin para el importador (que es el
ordenante del aval) y que, sobre todo, desequilibran
la igualdad contractual de las partes. Efectivamente,
el ordenante, ante la ejecucin del aval de manera
injustificada por el exportador, se ver obligado a
ejercitar una accin judicial que declare la improcedencia de dicha ejecucin, teniendo que soportar,
adems, los gastos de dicha accin.
CONCLUSIN
Como hemos comprobado, existen diversos mecanismos que ofrecen una proteccin aadida al exportador frente a la morosidad de sus clientes. Este
artculo pretende dar a conocer las lneas generales
de algunos de dichos instrumentos (los que a nuestra consideracin resultan ms relevantes o interesantes). La eleccin del instrumento de cobertura
adecuado es un tema trascendental que no deber
tomarse a la ligera. Una mala decisin o planificacin
en este sentido puede suponer un grave deterioro
para la propia empresa, ya sea por un duro golpe recibido o por la acumulacin de muchos pequeos.
Tal y como ha puesto de manifiesto el Comit Econmico y Social Europeo, aunque las medidas legislativas son necesarias y tiles, no bastan para eliminar
la morosidad, habida cuenta de que sus causas son
mltiples y complejas, de la situacin actual y de las
circunstancias locales (). Por ello, la planificacin e
implantacin de un correcto sistema de instrumentos del control de riesgo de impago en la empresa
debe convertirse en una absoluta prioridad.
COMENTEESTEARTCULO
En www.estrategiafinanciera.es
(13) Las Reglas Uniformes sobre Garantas a Demanda de la
CCI han sido revisadas recientemente, entrando en vigor la

nueva compilacin (URDG 758) el pasado 1 de julio de 2010.
37
FORMAS DE CUMPLIMIENTO DE UN CRDITO DOCUMENTARIO
Manual de Comercio Exterior
FUENTE: Joan Chabert

Editado por Deusto.
Coleccin Management Deusto.
Ao 2007.
ISBN de la obra: 978-84-234-2539-6. Pginas 258 a 262.
ISBN de la coleccin: 978-84-234-2484-9
Esta obra est protegida por el derecho de autor y su reproduccin y comunicacin pblica, en
la modalidad de puesta a disposicin, se han realizado con autorizacin de CEDRO. Queda
prohibida su posterior reproduccin, distribucin, transformacin y comunicacin pblica en
cualquier medio y de cualquier forma, con excepcin de una nica reproduccin mediante
impresora para cada usuario autorizado.
PARTICIPANTES EN UN CRDITO DOCUMENTARIO

En un crdito documentario, al igual que ocurre con la operacin comercial sobre la que se basa el
crdito, se puede intervenir desde cualquiera de las partes contratantes, es decir, se puede actuar como
importador ordenante o como exportador beneficiario, y en el caso de que sea una entidad financiera
se puede actuar como entidad financiera del importador o entidad financiera del exportador.
PARTICIPANTES QUE INTERVIENEN EN UN CRDITO DOCUMENTARIO

Bsicamente, las figuras que intervienen en un crdito documentario son:
Ordenante
Se denomina al importador o comprador de la mercanca.
Banco Importador
Es el banco emisor, que tiene que pagar al exportador, por lo tanto es el banco
sobre el que recae la obligacin principal para con el beneficiario. Acta bajo las
instrucciones del ordenante.
Tambin se le denomina banco avisador. Generalmente es un banco en el pas

del exportador, que recibe el mandato del banco emisor para pagar o
comprometerse al pago contra presentacin de la documentacin exigida.
Banco Pagador
Se puede decir que es el banco corresponsal del banco emisor en el pas del
exportador. Slo adquiere el compromiso de avisar al beneficiario de la
apertura del crdito.
Es el exportador o vendedor de la mercanca y por tanto el que tiene derecho

de cobro en funcin del cumplimiento de las condiciones impuestas en el
crdito.
Beneficiario
OTROS POSIBLES PARTICIPANTES DEL CRDITO DOCUMENTARIO
Interviene en aquellos casos que el crdito documentario es confirmado.

Banco Confirmador
El banco confirmador que, habitualmente, aunque no obligatoriamente,

acostumbra a ser el propio banco avisador, adquiere los mismos compromisos
en el crdito documentario que el banco emisor.
Es la entidad financiera designada para pagar, aceptar o negociar el crdito, y

que puede ser:
Banco Designado
Pagador/Aceptador/
Negociador
Banco emisor: cuando el crdito es pagadero en sus cajas.

Banco confirmador: cuando el crdito es pagadero en sus cajas.
Banco nominado: cuando lo indique el comprador al banco emisor de
acuerdo con las condiciones pactadas con el vendedor.
Cualquier banco: cuando el crdito es libremente negociable.

Banco transferente: cuando el crdito es transferible.
Banco Transferente
Interviene en aquellos crditos que se emitan como transferibles. Ser la

entidad financiera que autoriza a transferir, total o parcialmente, dicho
crdito a terceros beneficiarios.
ll
Comprender el Mercado de Divisas
COMPRENDER EL MERCADO DE DIVISAS

Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario conocer y ser capaz de comprender la operativa
del mercado de divisas y las distintas opciones con las que se cuenta para cubrir el riesgo cambiario.
CONOCIMIENTOS
Comprender el Mercado de Moneda Extranjera o FOREX.
Efectuar la Compra y Venta de Divisas.

Conocer las Operaciones en el Mercado de Divisas.
Establecer el Tipo de Cambio.
Evaluar el Riesgo Cambiario.

Identificar las Formas de Cobertura del Riesgo Cambiario.
HABILIDADES
Trabajo Individual: Calcular tipos de cambio a plazo y comprender los beneficios de utilizar un
crdito documentario. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia.

ACTITUD
Gestin Eficiente.
AUTOEVALUACIN
Mercado de Moneda Extranjera o FOREX.
Compra y Venta de Divisas.

Operaciones en el Mercado de Divisas.
Tipo de Cambio.
El Riesgo Cambiario.
Formas de Cobertura del Riesgo Cambiario.

2
MERCADO DE MONEDA EXTRANJERA O FOREX

La diferencia principal entre las transacciones econmicas internacionales y las nacionales es el tipo de
moneda empleado.
A travs del mercado de divisas, tambin llamado de moneda extranjera o FOREX, se compran y
venden las diferentes monedas nacionales.
El trmino FOREX, empleado en el comercio internacional, hace referencia a los mercados de divisas.
Proviene de la abreviatura de su denominacin en ingls, Foreing Exchange.
Todo intercambio en el mercado FOREX da lugar a una compra o venta de una moneda nacional
frente a otra.
El mercado de moneda extranjera no es un mercado centralizado, por lo que no existe un valor fijo de
cotizacin para las divisas.
Desde su nacimiento en 1971, a raz del establecimiento del cambio flotante en determinadas divisas,
entendiendo como cambio flotante, la libre cotizacin de las monedas bajo la ley de la oferta y la
demanda, las operaciones realizadas diariamente por los distintos operadores en el mercado FOREX no
han dejado de experimentar un extraordinario crecimiento.
Este gradual y extraordinario crecimiento ha venido motivado por la gran cantidad de agentes
financieros que acuden diariamente a dicho mercado, tanto para cubrir la necesidad de realizar sus
operaciones comerciales y financieras en pases extranjeros, como para canalizar determinados fondos
especulativos, e incluso, para aplicar la poltica monetaria dictada por los gobiernos de determinados
pases.
Aunque el mercado de divisas resulta complicado de localizar fsicamente en un lugar concreto, no cabe
duda que existen ncleos financieros asociados directamente a este mercado, como es el caso de
Londres, centro en el que se realiza el mayor volumen de transacciones del mundo, y como son los de
Nueva York, Tokio, Singapur, Zurich, Hong Kong, Francfurt y Paris.
Estaramos hablando de distintos centros financieros que forman parte de un solo mercado mundial,
donde las distintas localizaciones estn unidas por los medios de comunicacin ms avanzados del
momento.
CARACTERSTICAS DEL MERCADO DE MONEDA EXTRANJERA
Volumen de las transacciones elevado.
Gran liquidez.
Diversidad de comerciantes.
Dispersin geogrfica.
Se desarrolla de lunes a viernes, durante las 24hs. del da.

3

puedes visualizar un vdeo ilustrativo del tema, en el que se narra la
evolucin hasta la formacin del Sistema Monetario Internacional actual.

inters elaborado dos expertos del Mercado Forex, Kate Lander y Ana Hernndez Prez, en el que
analizan el funcionamiento del mercado de divisas.
El Mercado de Divisas y su Importancia
Clasificacin de los Mercados de Divisas

Se pueden realizar diferentes clasificaciones de los mercados de divisas, pero la que ms se suele
emplear es la que los clasifica en dos grupos, atendiendo al propio funcionamiento de los mercados:
Organizados
Poseen normas estandarizadas, concretas y reguladas.
No Organizados
Se basan en normas internas, no escritas, que han sido establecidas por los
propios participantes. Tambin son conocidos como over the counter o
mercados OTC.

4

descargar un documento con informacin detallada sobre el mercado de divisas en
Espaa.
Participantes en el Mercado
En el mercado de divisas intervienen diferentes agentes, ya que por lo general no se trata de un simple
intercambio entre un comprador y un vendedor.
Por lo general, existe al menos un intermediario en la operacin, pudiendo haber un mayor nmero de
ellos.
Los intermediarios ms comunes de las operaciones comerciales con divisas son las entidades
financieras.
Bancos Centrales de Cada Pas

Son los responsables de la emisin de moneda del pas en el que actan como autoridad monetaria, y
tambin los mximos responsables de la poltica monetaria de un pas.
Se responsabilizarn de la administracin y control de la oferta monetaria y de mantener el valor de la
moneda local frente a terceros pases, tanto si se trata de pases con tipos de cambio fijo como flexibles.
Los Bancos Centrales de los pases al no tratarse de entidades de lucro, no especulan en el mercado,
siendo su objetivo principal al participar en los mercados de divisas, crear condiciones estables para
su tipo de moneda. As, cuando intervienen en el mercado FOREX, lo hacen con el propsito de hacer
ajustes en su economa o en sus finanzas.
Entidades Financieras
Este tipo de instituciones son los participantes ms importantes de este mercado. Participan en el
mercado FOREX por cuenta propia o por cuenta de sus clientes.
Los bancos adems, cuentan con la ventaja de que conocen de antemano las rdenes de sus clientes,
pudiendo anticipar el movimiento del mercado.
Las operaciones comerciales en los mercados FOREX han sido catalogadas las de mayor rentabilidad
para las instituciones bancarias, inclusive con menor exposicin al riesgo que las lneas de crdito.

5
PROCEDENCIA DE LOS BENEFICIOS DE LAS ENTIDADES FINANCIERAS
Los diferenciales entre el tipo de cambio de demanda y oferta.
Las comisiones y tarifas que aplican a sus clientes.

El beneficio derivado del tiempo que la entidad financiera dispone de los fondos que recibe de un
cliente que desea convertirlos en otra moneda y el momento en que abona la divisa asociada.
Fondos de Coberturas (Fondos de Inversin o Hedge Funds)

Los fondos constituyen hoy en da uno de los vehculos de inversin por excelencia en cualquier
mercado.
Este tipo de participantes lo conforman un grupo de inversionistas que se unen con el objetivo comn
de entrar en el mercado FOREX con una cantidad de dinero lo suficientemente importante como
para actuar con volmenes amplios que les d flexibilidad para llevar a cabo las transacciones.
Empresas no Financieras
La globalizacin de la economa ha forzado a las empresas e instituciones a poner ms atencin a los
tipos de cambio. Antes, slo se involucraban en el mercado FOREX si necesitaban cubrirse frente al
riesgo del tipo de cambio.
Actualmente, considerando que las instituciones y las empresas son ms sofisticadas en el manejo del
riego, invierten parte de sus carteras de inversin en estos mercados como una forma de
diversificacin y de cobertura simultneamente.
Inversores Individuales
Antes de la aparicin de Internet, slo las corporaciones y personas adineradas negociaban en el
mercado FOREX a travs de su correspondiente agente que le requera un volumen de negocio mnimo
no al alcance de cualquiera.
Gracias al desarrollo de Internet y al de la banca esto ha cambiado, y se ha logrado rebajar estas
cantidades mnimas, lo que ha permitido la incorporacin masiva de participantes individuales.
Esta democratizacin del mercado FOREX en los ltimos tiempos ha hecho que sus volmenes de
participacin hayan aumentado considerablemente. Para los inversionistas individuales, el mercado
FOREX supone una alternativa a la compra venta de acciones.
Al negociarse bsicamente con la divisas ms importantes (Dlar, Yen, Libra Esterlina, Euro y Franco
Suizo), estudiando estas pocas variables, es posible alcanzar una alta comprensin de los movimientos
del mercado, aumentando las probabilidades de xito en las transacciones.

6
Adems, las operaciones en el mercado FOREX, permiten obtener mayores niveles de apalancamiento
que en la compraventa de acciones. A esto se ha de aadir, la posibilidad de operar en un horario
flexible.
Brokers
Es el trmino anglosajn que define originalmente al intermediario del mercado financiero entre un
comprador y un vendedor, quien normalmente cobra una comisin por la transaccin. Este
intermediario no compra para s mismo, sino que simplemente ejecuta las rdenes de sus clientes.
El oficio de broker normalmente requiere de una licencia para ejercer, es decir, deben estar legalmente
acreditados. Adems en la mayora de los casos, se encargan de asesorar y aconsejar sobre temas
financieros relacionados con el negocio.
El broker es retribuido en base a la diferencia entre el cambio de venta y compra. A esta diferencia
se le conoce como spread. Cuando ms pequea es la diferencia entre la venta y la compra mejor,
siendo esta estrechez de los spreads uno de los criterios ms importantes para la seleccin de un broker
del mercado FOREX.
Traders
La participacin de los traders en el mercado FOREX es bastante similar al del broker, la diferencia
radica en que en ocasiones los traders pueden realizar operaciones en el mercado en nombre propio.
Navegando por la Web es posible acceder a una definicin muy completa de trader, en la que adems
se reflejan las diferencias existentes entre esta figura y los agentes y brokers.
Control de Cambios
Se denomina control de cambios a la normativa legal que regula las transacciones entre residentes y
no residentes, de las que se derivan cobros y pagos en divisas o en euros, o adquisicin o cesin de
bienes y derechos.
El grado de control de cambios variar en funcin del pas o de la poca que se est contemplando, ya
que se va adecuando a las necesidades del momento, de tal manera que en situaciones de bonanza
econmica las restricciones sern menores que en situacin de recesin.

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Tambin influirn otro tipo de aspectos, como si un pas est inmerso en un conflicto blico, su grado de
libertad, etc.
Las empresas espaolas que realicen intercambios comerciales con divisas debern informar de las
operaciones que estn llevando a cabo, ya que existe una funcin de control por parte del Banco de
Espaa, con la intencin de evitar situaciones de fraude fiscal, narcotrfico, etc.

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COMPRA Y VENTA DE DIVISAS

Antes de profundizar en el conocimiento de las caractersticas y funcionamiento de los mercados de
divisas, es conveniente afianzar el concepto de divisa, dado que en muchas ocasiones en la prctica, se
utiliza esta denominacin de forma equvoca.
Normalmente, se emplea el trmino divisa para referirse a activos financieros, tales como billetes de
banco (papel moneda), transferencias, cheques, rdenes de pago o apuntes contables, en una
moneda diferente a la del propio pas.
Sin embargo, en su sentido ms estricto los billetes no se consideran divisas, ya que no se utilizan para
efectuar transacciones en el mercado de moneda extranjera, sino que los fondos, generalmente, se
mueven y tramitan mediante transferencias.
De la definicin anterior igualmente se deduce que no se considera como divisa a otro tipo de activos
financieros como son las acciones y obligaciones, los pagars y letras de cambio, cualquier otro medio
de expresin de un crdito, y las cuentas de no residentes, aunque estn en moneda extranjera.
Los distintos intercambios comerciales a nivel internacional pueden ser atendidos, por tanto en euros
o en cualquier otra divisa convertible. Y para que esto sea posible, debe de existir un mecanismo por
el cual puedan adquirirse divisas con euros, euros con divisas y divisas con otras divisas.
Dicho mecanismo se centra y desarrolla en el llamado mercado FOREX o mercado de divisas.
Como en todo mercado, la cotizacin o precio de los distintos artculos, en este caso divisas, se
determina en funcin de la oferta y la demanda. Se trata, en consecuencia, de un mercado sujeto a
variaciones.
Denominacin de las Divisas

Existe una denominacin normalizada de las divisas, creada con la finalidad de evitar la confusin a la
que podra dar lugar, por ejemplo, hablar de dlares, francos o pesos.
La ISO 4217 es la norma encargada de evitar que esto suceda, estandarizando la denominacin de las
diferentes monedas con un cdigo compuesto por 3 letras. Es lo que se conoce como Cdigos ISO para
las divisas.
EJEMPLOS DE MONEDAS SEGN ISO 4217

EUR
Euro.
USD
Dlar estadounidense.

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JPY
Yen japons.
GBP
Libra esterlina.
CHF
Franco suizo.
AUD
Dlar australiano.
DKK
Corona danesa.
NOK
Corona noruega.
SEK
Corona sueca.
ARS
Peso argentino.
Divisas con Mayor Volumen de Transaccin

El intercambio de monedas es la accin simultnea de comprar una moneda a cambio de la venta de otra
moneda diferente, y por esta razn las transacciones en el mercado FOREX siempre vienen reflejadas
en parejas de monedas, una en relacin a la otra.
En cada posicin abierta en FOREX, el inversor establece una posicin larga (compra) en una
moneda y corta en otra (venta). En definitiva, esto le confiere un potencial tanto en un mercado en alza
como en un mercado a la baja.
Para los especuladores en monedas, las mejores oportunidades de inversin las encuentran en los
pares de monedas ms transados y por tanto con alta liquidez.
Aunque el nmero de monedas que existen en todo el mundo es alto, el 85% de las transacciones
diarias en el mercado FOREX se realizan con las principales monedas, en concreto:
US Dlar/Yen Japons (USD/JPY).

Euro/US Dlar (EUR/USD).
Libra Esterlina/US Dlar (GBP/USD).

US Dlar/Franco Suizo (USD/CH).
El US Dlar/Dlar Canadiense (USD/CAD) y el Dlar Australiano/US Dlar (AUD/USD) tambin son

pares con una negociacin bastante activa.

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Prstamos en Divisas
Una operacin de prstamo en divisas se caracteriza por no estar vinculada a una operacin
concreta de intercambio comercial.
Por lo general, se lleva a cabo con la intencin de cubrir los desfases temporales de tesorera de las
empresas.
Los prstamos en divisas llevan consigo un riesgo de cambio, el cual puede cubrirse mediante la
contratacin de un seguro que tenga en cuenta dicha variacin potencial.
Garantas Bancarias
Existen una serie de garantas, otorgadas por las entidades de crdito, que tienen como finalidad que las
relaciones comerciales internacionales se logren de manera correcta y sin riesgo (o con menor riesgo),
para quien contrata este producto.
El funcionamiento de estas garantas consistira, por ejemplo, en que un exportador contrata un servicio
con la entidad financiera (garanta bancaria), por medio del cual, si el importador no realiza el pago
correspondiente a la operacin, ser la entidad financiera la que se haga cargo del importe de la misma.
Antes de conceder una garanta, la entidad financiera realizar un estudio de la operacin, haciendo
especial hincapi en conocer la solvencia de su cliente.
Por medio de la garanta bancaria, el exportador se asegura el cobro de una cantidad
correspondiente a la mercanca entregada, aunque la empresa importadora no realice el pago de
la operacin.

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CLASIFICACIONES DE LAS GARANTAS BANCARIAS
SEGN EL SOLICITANTE
Exportador
El importador ha encargado una mercanca que no pagar hasta haberla
recibido.
Mediante esta garanta el exportador tiene la seguridad de que recibir la
cantidad
acordada,
aunque
el
importador
no
efecte
el
pago
correspondiente a las mercaderas enviadas.
Importador
El exportador solicita pagos anticipados para comenzar el proceso de
elaboracin o transformacin de la mercanca a exportar.

El importador quiere asegurarse de que recuperar la suma adelantada,
en el caso de que el exportador incumpla el contrato y no enve la
mercanca pactada.
SEGN SU OBJETO
Licitacin
Se emplea principalmente cuando se acude a concursos de organismos
internacionales.
Trata de asegurar que se cumplir un contrato establecido previamente,
en caso de recibir la licitacin.
Buena Ejecucin
El beneficiario recibir, generalmente, un porcentaje en caso de que la

otra parte incumpla determinadas obligaciones desprendidas del
contrato.
Mantenimiento
Devolucin
Cubre el incumplimiento de la atencin post-compra o mantenimiento,

as como posibles defectos.
Asegura al beneficiario la devolucin de los pagos que ha anticipado, en

caso de que la otra parte incumpla el contrato.

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Agentes que Intervienen

En una operacin en la que se solicite una garanta bancaria se pueden distinguir diferentes partes,
claramente identificables, que resultarn fundamentales en el proceso de conseguir que el desarrollo de
una determinada transaccin conlleve un menor riesgo.
Ordenante
Quien ordena la emisin de la garanta.
Beneficiario
La persona a favor de quien se emite la garanta.
Garante
El que se obliga a pagar en caso de que un tercero no lo haga (entidad

financiera).
Contragarante
Asegura al garante la operacin que ha asumido.
En una operacin de garanta bancaria, no siempre existe esta persona.

13
OPERACIONES EN EL MERCADO DE DIVISAS

Se puede distinguir entre diversas clases, tipos y modalidades de operaciones que diariamente se
realizan en los mercados de divisas.
En una primera clasificacin, atendiendo al plazo podemos distinguir entre:
TIPOS DE OPERACIONES
Mercado de Contado o
SPOT
Operaciones de compra o venta de divisas, que se liquidan con vencimiento

en un plazo inferior a dos das hbiles. Son las ms comunes.
Esta situacin de contado suele darse en operaciones tramitadas por una

entidad financiera como por ejemplo, venta y adquisiciones de moneda
extranjera (billetes), cobro de cheques, etc.
Operaciones cerradas en las que la liquidacin se efecta con un vencimiento

superior a los dos das y en una fecha concreta, es decir, pactando en el
presente la cotizacin para una operacin que se efectuar en el futuro.
TIPOS DE OPERACIONES A PLAZO
Mercado a Plazo o
FORWARD
Operaciones
Directas u
Outright
Operaciones de compra venta de divisas para entrega a
una fecha futura.

Con ellas se instrumentan las denominadas operaciones
de seguro de cambio, habitualmente utilizadas por las
empresas para cubrirse de las posibles variaciones de
las paridades de las divisas en el mercado.
Operaciones
Swap
Operaciones de compra o venta simple de divisas a

plazo y simultneamente venta o compra de divisas al
contado.
Las entidades financieras las usan como medio de
financiacin o colocacin del dficit o supervit de
tesorera en divisas.

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Mercado a Plazo o
FORWARD
Operaciones
Forward-Forward
Operaciones de compra o venta de divisas a plazo y

simultneamente venta o compra de divisas a un plazo
diferente.
Dichas operaciones constituyen una toma y colocacin
de fondos en divisas diferentes, con diferimiento hasta el
vencimiento del plazo ms cercano de la operacin.

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TIPO DE CAMBIO
En el momento que se adquiere un bien o servicio y el pago se realiza con una moneda distinta a la
propia, se est realizando una operacin de tipo de cambio.
El tipo de cambio es el precio relativo de los bienes o servicios, la relacin entre estos al utilizar para
su pago una u otra moneda, o lo que es lo mismo, la relacin de valor existente entre ambas
monedas.
El aumento o la disminucin del tipo de cambio de la moneda de un pas en relacin con la de los
dems pases, impuesto oficialmente por las autoridades monetarias de dicho pas en un marco de
tipo fijo, es lo que se conoce como revaluacin o devaluacin, respectivamente.
Cuando el aumento o la disminucin del tipo de cambio se producen de forma ajena a intervenciones
de las autoridades monetarias, es decir, respondiendo a la coyuntura del mercado, se denomina
apreciacin o depreciacin respectivamente.
Formacin del Tipo de Cambio

Para la formacin de los tipos de cambio destaca la influencia que en ellos tiene el comportamiento de
los mercados financieros y de los mercados de bienes.
Por tanto, el tipo de cambio o valor actual de una divisa depende directamente de las expectativas
que se tengan de su valor futuro, y especialmente de la evolucin de una serie de variables que influyen
en los mercados reales y financieros.
VARIABLES INFLUYENTES EN LA FORMACIN DE TIPOS DE CAMBIO
Tipos de Inters
Cuando el tipo de inters de una moneda sube con respecto a las dems
monedas, aumenta la adquisicin de instrumentos financieros nominados en esa
moneda.
La inflacin que experimenta una moneda, reduce la cantidad de mercancas

que se pueden adquirir con una determinada cantidad de dicha moneda.
Tasa de Inflacin
Oferta de Activos
Financieros
As, si la inflacin de una moneda es superior a la de otra durante un

determinado periodo de tiempo, la paridad entre los tipos de cambio de ambas,
reflejar la prdida de valor o de poder adquisitivo de la moneda con mayor
inflacin.
Si se incrementa rpidamente la oferta de una moneda, o la oferta de deuda de

una moneda, disminuir el valor de los activos financieros denominados en la
citada moneda.

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Cambio en los
Recursos
Si aumentan los recursos o riquezas de un pas, se fortalece su moneda, de

igual forma que los pases con elevado ahorro privado ven como su moneda se
ve apreciada.
Comercio
El dficit de la balanza comercial de un pas indica que se est haciendo

transferencias al exterior, y por tanto hace que su moneda se debilite.
Convenios
Institucionales
Cuando una moneda es la referencia para denominar cuentas internacionales y

para mantener reservas, la demanda de dicha moneda ser elevada, y har que
el valor de sta sea superior a lo que sera en otras condiciones.
Intervencin del Banco

Central
Los bancos centrales al comprar o vender moneda, afectan a la oferta y

demanda de dicha moneda, y por tanto a su precio o tipo de cambio.
Expectativas e
Incertidumbre
Las expectativas creadas sobre diversos factores, pueden explicar el

comportamiento anticipado de la oferta y demanda de divisas, y
consecuentemente, el tipo de cambio.
PREDICCIN DEL TIPO DE CAMBIO
La paridad de intereses es el factor que determina en mayor medida el tipo
de cambio a corto plazo de una moneda con respecto a otra.

El tipo de cambio suele compensar a muy corto plazo, los diferenciales de
tipo de inters de los instrumentos financieros denominados en las distintas
monedas.
En el Corto Plazo
La relacin entre los tipos de cambio al contado, a plazo y los tipos de

inters de dos pases, se conoce como la teora de la paridad de los tipos de
inters.
La prima o descuento de una moneda respecto de otra, siempre que no

existan interferencias sobre el libre movimiento de capitales, tender a
ajustarse a las diferencias entre los tipos de inters de los dos pases.
En el Medio Plazo
El tipo de cambio est influido por la evolucin de los desequilibrios econmicos

del pas, tanto en el mbito externo como interno.
En el Largo Plazo
En el largo plazo se cumple la teora de la paridad del poder adquisitivo, as la

tendencia de cotizacin de una moneda es la de igualar los precios relativos
entre los pases.

17
Tipo de Cambio de Contado o Spot

El mercado de contado spot define aquellas operaciones en las que el tiempo que media desde la
contratacin de la operacin al momento de su liquidacin no excede de los dos das hbiles.
Este plazo es el que se prev que precisan las entidades financieras para tramitar las distintas
instrucciones destinadas a adeudar y abonar las respectivas cuentas nacionales y extranjeras.
Sin embargo, las operaciones al contado pueden formalizarse con otras fechas de valoracin:
Valor da siguiente.
Valor un da hbil despus del acuerdo.
Valor el mismo da.
La mayor parte de las operaciones internacionales se denominan en USD, debido principalmente a la

preponderancia del dlar en los mercados internacionales, as como el hecho de ser ms operativo
actuar a travs del dlar que en el mercado bilateral a travs de dos divisas concretas.
A partir del 1 de febrero de 1.993 se declara la total libertad a las partes para establecer el tipo de
cambio.
Las entidades financieras ofrecen precios distintos, en funcin de la oferta y la demanda de cada divisa.
En base a ello el precio de contado oscila constantemente.
As cada entidad cierra el fixing de sus operaciones. A este aade y deduce los diferenciales y
establece respectivamente el cambio comprador y vendedor que aplicar a sus clientes. De esta forma,
el cambio comprador se aplicar a operaciones de cobros de exportacin y el cambio vendedor a
operaciones de pagos de importacin.
Los cambios tambin pueden ser negociables por parte de las empresas en el momento de recibir el
cobro o efectuar el pago.
VENTAJAS PARA LAS EMPRESAS
Mejora la tesorera, ya que permite utilizar los fondos en euros producto de las ventas de divisas
con antelacin a las operaciones de contado.

Posibilidad de casar operaciones de compra y venta de divisas con distinta valoracin.
Se reduce el riesgo de cambio al poder comprar o vender las divisas durante el transcurso de la
jornada del mercado interbancario.

Mejora el tipo de cambio a aplicar a las operaciones de compra o venta de divisas, con el
consiguiente beneficio que ello supone.

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PREDICCIN DEL TIPO DE CAMBIO

Tipos de Cambio
Directo
Responde al nmero de unidades en moneda nacional que hay que entregar por
una moneda extranjera.
Tipo de Cambio
Indirecto
Responde a la cantidad de moneda extranjera que hay que entregar para la

compra de cada unidad de moneda nacional.
Tipo de Cambio
Cruzado
Responde a la obtencin de la cotizacin de dos monedas, utilizando una

moneda internacional, normalmente el USD, que en este caso pasa a
denominarse moneda vehicular.
Se habla de cambio cruzado cuando los valores entre dos monedas son
obtenidos a travs de sus respectivas cotizaciones con el dlar.

descargar un documento con informacin acerca del tipo de inters de las divisas,
el Euromercado.
Tipo de Cambio a Plazo

En las operaciones con el exterior es frecuente que las partes pacten un pago aplazado. La moneda
utilizada puede ser la del comprador, la del vendedor o una tercera moneda.
Si se considera que el valor de las paridades entre monedas es variable en funcin del tiempo, se
generar un riego cambiario. nicamente no existir este riesgo en aquellas operaciones en las que
tanto para cobrar como para pagar utilicen su propia moneda, pues su valor seguir constante.
El mercado de divisas a plazo justifica su existencia cubriendo este riesgo de cambio. La posibilidad de
fijar de manera cierta el valor de una divisa concreta para un plazo determinado anula cualquier tipo
de incertidumbre o riesgo para el contratante.
Raramente el precio de la divisa al contado coincide con el precio futuro o a plazo, influyendo en
esta disparidad dos factores principalmente:
La diferencia de los tipos de inters de las respectivas divisas.

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La tendencia al alza o a la baja de las propias divisas.
Normalmente la diferencia en el tipo de inters influye de una forma predominante en la cotizacin a

plazo. En otras ocasiones, cuando es conocido por el mercado que una devaluacin o revaluacin de una
moneda es inminente, el precio del plazo se mover de acuerdo a las expectativas que el mercado tenga
de esa divisa, arrastrando tras de s el tipo de inters.
Se pueden clasificar las relaciones entre dos divisas de la siguiente manera:
La divisa cotiza con prima cuando su precio a plazo es superior al de contado.
La divisa cotiza con descuento si el precio al contado es superior al precio a plazo.
Normalmente las monedas dbiles cotizan con descuento frente a las fuertes, cotizando stas con prima
frente a las dbiles.
Estas primas y descuentos se obtienen a partir de la diferencia de intereses de cada divisa para un
determinado plazo.
La frmula para calcular el cambio a plazo de una determinada moneda con respecto a otra a un
determinado plazo es:

20
EL RIESGO CAMBIARIO
Teniendo en cuenta que el valor de una moneda vara a lo largo del tiempo, se detecta una situacin de
riesgo.
El riesgo cambiario, que as se denomina, hace referencia a la posible diferencia de precio de una
moneda hoy con respecto al que tendra, por ejemplo, dentro de seis meses o un ao.
La evolucin, da a da, de la cotizacin de contado de una divisa frente a otra determina lo que se
conoce como apreciacin, si su valor ha aumentado, o depreciacin, si por el contrario ha disminuido.
Sin embargo, la diferencia entre la cotizacin al contado y a plazo de dos divisas da lugar a lo que se
conoce como premio, si a plazo se cotiza ms que al contado, o descuento, si por el contrario se paga
menos a plazo que al contado.
EJEMPLO
Apreciacin o
Depreciacin
La cotizacin del euro ha pasado de 1,1 $ a los 0,85 $, es decir, ha sufrido una
depreciacin frente al $.
Premio o Descuento
El euro se cotiza al contado a 0,82 $ USA y a seis meses su cotizacin es de

0,83 $ USA, se dir que, a seis meses, el euro cotiza con premio frente al $
USA.
Uno de los principales factores que intervienen en el hecho de que una moneda cotice con premio o con
descuento frente a otra, es el mercado monetario, y ms concretamente, los tipos de inters de cada una
de las monedas.
Basta decir que si el tipo de inters de una moneda es ms bajo que otra, cotizar con premio frente a
sta, es decir, se pagar ms a plazo que al contado (en el ejemplo, el tipo de inters del euro es inferior
al del $ USA, de ah que cotice con premio).
El mercado de divisas a plazo nace con la intencin de reducir esta incertidumbre, tratando de conseguir
por tanto, que deje de ser un riesgo para los participantes en las operaciones comerciales.
El precio de una divisa al contado no suele coincidir con el precio a plazo de la misma, debido, por
ejemplo, a la tendencia alcista o bajista de la propia moneda.

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TIPOS DE DIVISAS
Premio
Precio a plazo > precio al contado.
Descuento
Precio a plazo < precio al contado.
EVOLUCIN DE LA COTIZACIN DE LAS DIVISAS

Apreciacin
Precio al contado t < precio al contado (t-1).
Depreciacin
Precio al contado t > precio al contado (t-1).
El Seguro de Cambio
En ocasiones, las empresas creen oportuno contratar un seguro de cambio para protegerse ante posibles
variaciones demasiado bruscas e inesperadas en la cotizacin de las divisas.
Un seguro de cambio permite salvaguardar los intereses de la empresa, ya que por medio del
mismo, aunque vare la cotizacin de la divisa, no se incrementar el precio a pagar por una
determinada operacin comercial.
Como es lgico esto conlleva un coste que la empresa deber examinar, para comprobar si le parece
adecuado y le compensa, a cambio de obtener una mayor seguridad, o si por el contrario, ve ms
oportuno, segn sus previsiones, asumir el riesgo ella misma sin acudir a ningn tipo de entidad
financiera.
Este tipo de seguro no es exclusivo de las empresas, sino que tambin puede ser empleado por
personas fsicas, por ejemplo en el caso de tener una hipoteca en yenes.
Debido al coste de este seguro, as como a la poca existencia de operaciones de este tipo llevadas a
cabo por particulares, no es un servicio financiero muy demandado por este sector del mercado.
El seguro de riesgo de cambio no consiste ms que en la compra o venta de divisas en el mercado a
plazo, asegurando as el tipo de cambio en el momento en el que se cierra la operacin.

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La principal ventaja que el mercado a plazo ofrece al exportador consiste por lo tanto en la eliminacin
del riesgo de cambio. Su principal inconveniente radica sin embargo en que el cumplimiento es
obligatorio. No se puede, si al vencimiento la cotizacin de contado es ms elevada, optar por ella.
Si por cualquier circunstancia el cobro no se produce, el exportador deber adquirir en el mercado de
contado las divisas necesarias para su entrega a la entidad con la que haya formalizado el seguro, con lo
que podr obtener beneficios o sufrir prdidas segn la diferencia de cotizacin sea positiva o negativa.
Frente a esta modalidad de cobertura y los inconvenientes comentados, las opciones sobre divisas
aportan una alternativa diferente.
EJEMPLO
Si un exportador cierra con fecha de hoy un contrato de 100.000$ USA, cuyo importe al contado,
suponiendo que 0,68/$, equivaldra a 68.000 y que cobrar dentro de 60 das, tendr dos opciones:
Asumir el riesgo, con lo que esperar que dentro de 60 das la cotizacin del $ contine
aprecindose y le suponga ms euros. Por ejemplo, si la cotizacin alcanza los 0,69/$ habr
ganado, respecto de la cotizacin actual, 1.000. No obstante, cabe la posibilidad de que la
cotizacin vare su tendencia, hasta un tipo de cambio por ejemplo de 0,65/$, con lo que habr
incurrido en una prdida derivada del riesgo de cambio de 3.000.

Vender en el mercado a plazo las divisas que obtendr dentro de 60 das. La venta de los $ USA
se realizar con descuento (por ejemplo a 0,67/$), por lo que, si bien frente a la cotizacin de
contado le supone una prdida, se habr asegurado el coste de la operacin (ya que en el momento
de cobro, sea cual sea la cotizacin de contado, obtendr 67.000).

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CONTRATACIN DE UN SEGURO DE CAMBIO

Dentro del proceso de contratacin de un seguro de cambio se pueden destacar dos momentos
principales: el de la contratacin y el del vencimiento.
Un seguro de cambio, en el comercio internacional, puede clasificarse en dos tipos, segn sea referido a
una exportacin o a una importacin.
EXPORTACIN
Contratacin
Momento en que el exportador negocia el seguro de cambio, asegurando as

un tipo de cambio concreto para cuando venza la operacin.
Vencimiento
El exportador recibe la divisa como cobro de la exportacin a su vencimiento

y la entrega a la entidad financiera.
IMPORTACIN
Contratacin
El importador contrata el seguro de cambio, asegurndose as un tipo de

cambio concreto para cuando tenga que efectuar el pago.
El importador entrega en la entidad financiera la cantidad correspondiente en

euros.
Vencimiento
La entidad financiera entrega al importador las divisas para que pueda

efectuar el pago.

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OTRAS FORMAS DE COBERTURA DEL RIESGO DE CAMBIO

Adems del seguro de cambio existen otras frmulas a disposicin de las diferentes personas, fsicas y
jurdicas, que llevan a cabo intercambios comerciales internacionales.
Estos mtodos sern empleados, principalmente, por empresas exportadoras o importadoras que no
quieran asumir el posible riesgo inherente a las operaciones comerciales que realizan.
SISTEMAS DE COBERTURA DEL RIESGO DE CAMBIO
Futuros Sobre Divisas
Son contratos con fecha de cancelacin concreta.

Se negocian en mercados organizados.
Las cantidades a negociar estn normalizadas.
El valor de cambio no es predeterminado, depende de su cotizacin en el

mercado organizado.
TIPOS
Europea
Opciones Sobre
Divisas
Otorgan el derecho a comprar o vender a plazo un

determinado volumen de divisas.
El valor de cambio es determinado de antemano.
Su contratacin supone el pago de una prima que

depender del tipo de cambio fijado, ya que ser ms
elevada cuanto ms favorezca al exportador.

Llegado el vencimiento, el exportador, en caso de no
ejercer la opcin, podr renunciar a ella y vender la
divisa en el mercado de contado.
En funcin del derecho que conlleve, existen dos tipos:

-
Americana
Call option: opcin de compra.

Put option: opcin de venta.
Se diferencia de la europea en que permite ejercer la

opcin en cualquier momento previo al vencimiento.
La prima de este tipo de opcin es ms elevada que la

europea, debido a las ventajas que concede.

25
Futuros sobre Divisas

En los distintos mercados de derivados internacionales, se negocian contratos de futuros sobre divisas
altamente estandarizados en todos sus aspectos, a los que se les conoce como futuros.
Un contrato de futuros sobre divisas es un acuerdo o contrato estandarizado de compra y/o venta, en el
que las dos partes se comprometen a comprar o vender una cantidad determinada y normalizada de
divisa, a un tipo de cambio previamente pactado y a una fecha futura concreta.
El contrato ms popular en futuros sobre divisas es para el par EUR/USD si bien poco a poco aumentan
los contratos sobre otros pares.
Los futuros sobre divisas son comercializados en mercados organizados, lo que implica que el precio
est centralizado, siendo prcticamente el mismo independientemente del intermediario utilizado.
CARACTERSTICAS DE LOS FUTUROS SOBRE DIVISAS
El precio futuro es conocido por las partes en todo momento, dado que es pblico.
La otra parte del contrato generalmente es desconocida.

Los participantes en el mercado compran y venden contratos ya estandarizados.
Las operaciones se realizan siempre a travs de intermediarios en un mercado organizado.
La negociacin de estos contratos se realiza en un mercado centralizado.

No hay riesgo de crdito dado que se realizan ajustes diariamente.
Especificaciones de los Contratos

El hecho de que los contratos de futuros sean cerrados en cuanto a importe y vencimiento, implica que
en la prctica presenten dificultades para ser utilizados eficazmente como instrumento de seguro de
cambio en operaciones de importadores o exportadores, puesto que difcilmente coincidirn dichos
importes y vencimientos estandarizados, con las necesidades de cifra y fecha a cubrir por ellos.
Fuera de los mercados organizados, se formalizarn contratos de compra venta de divisas a un
cambio y plazo futuro asimismo pactado, denominado como forwards que, confeccionados a la
medida de las partes en cuanto a importe y vencimiento, son utilizados para formalizar operaciones de
seguro de cambio.
Los futuros, a diferencia de los que ocurre con las opciones, son contratos de obligado
cumplimiento y, aunque no pueden rescindirse antes de su vencimiento, a la vista de la evolucin del
tipo de cambio de las divisas en el mercado, el poseedor puede deshacer la posicin vendiendo dicho
contrato en el propio mercado de futuros.
Principalmente hay dos formas en las que un contrato de futuros sobre divisas es resuelto.

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RESOLUCIN DE UN CONTRATO DE FUTUROS SOBRE DIVISAS
Compensacin de la
Posicin Original
La mayora de los intermediarios realizan la compensacin de su posicin

original antes del final del ltimo da de finalizacin del contrato, tomando una
posicin opuesta del mismo tamao, lo que implica el cierre de la posicin
original y el beneficio o prdida resultante es tomada o sumada en la cuenta del
intermediario.
Resolucin segn
Pactado
La otra forma ms comn de resolver el contrato es mantenerlo hasta su

finalizacin, momento en el que se ha de proceder a la formalizacin de lo
pactado.
Comparativa entre FOREX y Futuros sobre Divisas

Tanto FOREX como los futuros sobre divisas estn basados en el comercio sobre los tipos de cambio
entre divisas, pero existen diferencias entre ellos.
DIFERENCIAS ENTRE MERCADO FOREX Y FUTUROS SOBRE DIVISAS
El mercado FOREX tiene mayor liquidez.

La regulacin del mercado de futuros es mucho ms fuerte y estable y adems cuenta con un
mercado fsico centralizado.
Los futuros sobre divisas pueden ser operados con un apalancamiento modesto mientras que
FOREX ofrece la posibilidad de usar un gran apalancamiento llevando al trader a obtener grandes
beneficios o grandes prdidas.
La contratacin de un futuro sobre divisas implica el pago de una comisin al broker y puede que
otras comisiones que afectan al cambio de divisas. Los traders del mercado spot, por lo contrario,
generalmente no pagan comisin alguna estando sujetos al pago a travs de la diferencia del tipo de
cambio entre el par operado.

27
Opciones sobre Divisas

La opcin sobre divisas es un contrato en virtud del cual una persona fsica o jurdica (tomadorcomprador) adquiere el derecho ( no la obligacin) de comprar (opcin call) o de vender( opcin put)
una determinada clase y cantidad de divisa a un precio determinado (precio de ejercicio), mediante el
pago de una comisin (prima), en una fecha o vencimiento fijado, a otra persona fsica o jurdica
(emisor-vendedor), normalmente una entidad financiera, que queda obligada a requerimiento del
tomador a entregar o recibir la clase y cantidad de divisa especificada.
La opcin en divisas es una figura financiera enmarcada dentro de los mercados internacionales, cuya
principal caracterstica es la ausencia de rigidez al posibilitar a su tenedor la posibilidad de ejecutar
o no al vencimiento, dependiendo del mercado.
sta representa la principal diferencia con el seguro de cambio o forward, cuyo cumplimiento al
vencimiento es obligatorio para los intervinientes. Las opciones en divisa suponen, por lo tanto, un
instrumento alternativo a suposicin de los exportadores/importadores para cubrirse el riesgo de cambio
en sus transacciones con el exterior.
Seguro de Cambio
Opcin
Obligacin de comprar y/o vender.
Debe ejecutarse y entregarse a vencimiento.
Elimina el riesgo de prdida, aunque tambin el de potencial beneficio.
Derecho a comprar y/o vender.
No hay obligacin de entrega o ejecucin.

No hay posibilidad de prdida y se mantiene la posibilidad de un beneficio
potencial.
Coste de la prima.
Opcin Call
El comprador (importador o similar) adquiere el derecho de, en una fecha determinada, comprar un
determinado importe en divisas, a un tipo de cambio concertado.
El vendedor en este caso (entidad financiera) asume la obligacin de, a requerimiento del comprador
o tenedor de la opcin, venderle un determinado importe en divisas, en una fecha determinada y a un
tipo de cambio concertado.

28
Opcin Put
El comprador (exportador o similar) adquiere el derecho de, en una fecha determinada, vender un
determinado importe en divisas, a un tipo de cambio concertado.
El vendedor (entidad financiera) asume la obligacin de, a requerimiento del comprador o tenedor de
la opcin, comprarle un determinado importe en divisas, en una fecha determinada y a un tipo de
cambio concertado.
Existen dos modalidades en funcin del periodo posible de ejercer la opcin:
Opciones europeas: disponibles nicamente en las fechas de vencimiento previstas. Son las ms
habituales en Espaa.
Opciones americanas: pueden ejercerse en cualquier momento hasta el da de su vencimiento.
En Espaa estn totalmente liberalizadas las operaciones de opciones sobre divisas convertibles,
nicamente deben cumplirse los requisitos establecidos para cobros y pagos al exterior, cuando de la
contratacin o del ejercicio de una opcin resulte una transaccin con el exterior.
Las opciones sobre divisas se contratan en mercados interbancarios no organizados en funcin de
lo cual existe una mayor libertad operativa dado que el tomador dispone de las siguientes opciones:
Fijar libremente el precio de ejercicio.

Fijar libremente el vencimiento, que puede ser cualquier fecha.
Indicar la cantidad a contratar, que no tiene por qu coincidir con el importe previamente fijado.
RESOLUCIN DE UN CONTRATO DE OPCIN SOBRE DIVISAS
Opciones Europeas
El tomador ejercer la opcin, si el precio spot es superior (opcin call) o
inferior (opcin put) al precio del ejercicio.

No ejercer la opcin si el precio spot es inferior (opcin call) o superior
(opcin put) al precio del ejercicio.
Opciones Americanas
El tomador puede ejercer la opcin en cualquier fecha, desde la formalizacin

hasta el vencimiento.
Consecuentemente, para el tomador de las opciones, las prdidas estn limitadas al importe de las
primas satisfechas por anticipado y los beneficios son tericamente ilimitados.

29
HABILIDADES
TRABAJO INDIVIDUAL
CASO PRCTICO
DEBATE

30
ACTITUD
GESTIN EFICIENTE
Maximizar el aprovechamiento de los recursos que se disponen, tanto humanos, materiales como
econmicos.
Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la pelcula 60 Segundos

donde se ve cmo las dos partes enfrentadas ante una determinada situacin, plantean y desarrollan
las estrategias necesarias, unos para capturar a unos ladrones de coches, y los otros para intentar
conseguir un nmero importante de coches en un periodo de tiempo rcord.
60 Segundos. Dominic Sena. Estados Unidos, 2000.


31
902 350 077

formacion@bvbs.es


MERCADO DE DIVISAS EN ESPAA

En Espaa, las entidades financieras que pueden realizar operaciones con divisas son aquellas que
estn registradas en el Banco de Espaa, las cuales estn capacitadas para realizar operaciones por
cuenta propia y por la de sus clientes, tanto si son residentes como si no lo son.
Estas entidades registradas no tienen obligacin de verificar que sus clientes estn realmente llevando a
cabo las operaciones que deberan generar los flujos financieros en moneda extranjera.
La funcin principal de las entidades registradas no se trata, por tanto, de controlar la veracidad de los
intercambios comerciales, sino de facilitar al Estado informacin en un doble sentido:
Con fines estadsticos (balanza de pagos).

Para comprobar que las empresas cumplen con sus obligaciones fiscales.
Dichas entidades estn obligadas a publicar en lugar visible, los cambios mximo y mnimo a aplicar a las
compras y ventas de divisa de aquellas operaciones cuyo contravalor sea igual o inferior a los 3.005,6, y
a comunicar diariamente al Banco de Espaa la posicin en divisas que mantienen en sus balances.
El control de cambios ha experimentado grandes variaciones en los ltimos aos, influenciado en gran
medida por una situacin de mayor libertad y por la integracin de Espaa en la Unin Europea.
Por otro lado, es preciso tener presente la incorporacin de Espaa a la llamada Zona Euro, puesto que
la Unin Monetaria ha supuesto que sea el euro la moneda que se cotiza en el mercado de divisas, as
como la moneda de referencia en el mercado monetario (tipo de inters). La facturacin por lo tanto, en
su caso, se realizar en euros.
Precisamente, el establecimiento de los tipos de cambio fijos ha permitido adems eliminar el riesgo de
cambio en las transacciones comerciales entre los distintos pases de la Zona Euro.
CARACTERSTICAS DEL MERCADO DE DIVISAS EN ESPAA

Existe un registro de entidades financieras que pueden operar en el mercado.
Cualquier divisa puede ser libremente cotizada por entidades financieras registradas.
Los cambios aplicables a las operaciones de compra y venta de divisas son libres.
TIPO DE INTERS DE LAS DIVISAS. EL EUROMERCADO

El tipo de inters es el precio que se paga por disponer de una determinada cantidad de dinero durante
un tiempo determinado.
Como todo aquello sujeto a precio, la oferta y la demanda son un factor muy importante, pero no nico,
para la fijacin de los tipos de inters. Habitualmente la forma de expresar ese precio es sobre la base de
100 y por un plazo de un ao.
Lgicamente hay un tipo de inters diferente para los depsitos (inters de pasivo) y los prstamos
(intereses de activo).
Si un exportador solicita a su entidad financiera que le anticipe los fondos que recibir en cobro de una
exportacin, cuenta con la opcin de solicitar dicha financiacin en cualquier divisa, siendo lo ms usual
en euros o en la divisa de cobro de su exportacin.
De igual forma, si un importador solicita a su entidad financiera que le preste los fondos necesarios para
efectuar el pago de una importacin, tiene la opcin de solicitar dicho prstamo en cualquier divisa,
siendo lo usual hacerlo en euros o en la divisa de pago de la importacin.
El tipo de inters que deber pagar a la entidad financiadora, tanto el exportador como el importador,
vendr fijado por el tipo prestador de cada divisa en el plazo que corresponda, ms un diferencial que
aadir la entidad financiera.
Los dos tipos de inters ms utilizados habitualmente en este tipo de transacciones son:
Euribor (Euro Interbank Offered Rate). Es el tipo de inters de oferta de depsitos interbancarios en
euros. Se calcula del ofertado entre 42 entidades financieras de la Unin Europea y se publica
diariamente a las 11 horas de la maana.
Libor (London Interbank Offered Rate). Es el tipo de inters de oferta de las divisas NO UME (Unin
Monetaria Europea).
El Euromercado
El Euromercado, junto con los mercados de divisas, constituyen los denominados mercados financieros.
Los mercados de eurodivisas o euromercados comprenden aquellas actividades financieras
internacionales en las que los depsitos son aceptados y los prstamos concedidos en monedas distintas
a la del pas en el que el intermediario est localizado.
Aunque el nombre puede llevar a engaos, el trmino euro no se refiere a Europa, nicamente
diferencia operaciones que no son exclusivas de un mercado financiero domstico.
Este mercado opera con asignaciones a lo largo del tiempo (mercado de crdito) mientras que el
mercado de cambios lo hace con transacciones basadas en medios de pago nacionales (mercados de
medio de pago).
Una eurodivisa ser cualquier divisa libremente convertible depositada en una entidad financiera fuera de
su pas de origen.
El euromercado tiene una ausencia absoluta de regulacin. Esa falta de rigidez le lleva a ser muy
competitivo frente a los mercados domsticos, cuya consecuencia directa ser los menores costes para
prstamos y las mayores remuneraciones de los depsitos.
Como contraposicin, esta ausencia de regulacin no garantiza estabilidad al sistema eurobancario. De
todos modos, el euromercado es hoy en da la principal plataforma de distribucin de liquidez
internacional.
Aunque el euromercado y el mercado de divisas puedan parecer dos mercados totalmente
independientes, tienen entre ellos un alto grado de interdependencia, tanto en lo que se refiere a tipos de
inters como a la disponibilidad de fondos.
En la medida en que las eurodivisas son tambin monedas nacionales y dado que los pagos son
realizados a travs de los sistemas de pago nacionales, el crecimiento y la estabilidad del mercado de
eurodivisas depender de la configuracin de las regulaciones que gobiernan los pagos internacionales y
los principales sistemas bancarios.
Para que realmente exista un euromercado se deben dar una serie de factores:
Debe de existir un nmero sustancial de prestatarios y prestamistas en disposicin de transferir

fondos a nivel internacional.
Los agentes no residentes en el mercado domstico deben tener la posibilidad y el conocimiento

para acceder a l libremente.
Para garantizar su fluidez es necesario que existan menores costes que en las operaciones de
mbito domstico.
PRINCIPALES EUROMERCADOS
Europa occidental: Londres, Zurich, Paris, msterdam.

Caribe y Amrica Central: Islas Cayman, Bahamas, Antillas Holandesas, Panam.
Oriente Medio: Bahrain.
Centros Asiticos: Singapur, Hong Kong, Tokio.
Estados Unidos: Nueva York.
No se deben confundir las zonas de los principales euromercados con la localizacin fsica de las divisas.
stas simplemente cambiarn su titularidad cuando pasen de un banco del pas de la divisa a otro que no
lo sea.
CARACTERSTICAS FUNDAMENTALES DE LOS EUROMERCADOS

Operan en moneda distintas a las del pas en el que estn localizados.
Presentan diferencias con respecto al mercado domstico en cuanto a fiscalidad, regulacin y
costes.
Dirigen sus actividades principalmente a agentes no residentes.
Hoy en da el euromercado es eficaz, rpido y eficiente. ste supera al domstico en el sentido de que
pueden colocarse diversos tipos de instrumentos financieros sea cual sea el volumen o importe y opera
sobre una base de inversiones igualmente importante en su amplitud y diversidad.
Todo ello conlleva la posibilidad de colocar o tomar depsitos con absoluta fluidez.
ll
Describir los Riesgos en las Relaciones

Comerciales
DESCRIBIR LOS RIESGOS EN LAS RELACIONES COMERCIALES

Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario conocer y ser capaz de comprender y gestionar
de forma adecuada los principales riesgos a los que est expuesta una empresa que desee llevar a cabo
relaciones econmicas internacionales.
CONOCIMIENTOS
Estudiar los Riesgos Presentes en las Relaciones Internacionales.
Identificar los Principales Tipos de Riesgos.
Conocer el Riesgo Pas.
Comprender el Riesgo Operacional.
HABILIDADES
Trabajo Individual: Identificar las seales de un riesgo de impago, y analizar el posible riesgo de
cambio que puede soportar una empresa. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia.
ACTITUD
Formacin y Desarrollo Personal y Profesional.
AUTOEVALUACIN
Riesgos Presentes en las Relaciones Internacionales.
Principales Tipos de Riesgos.
Riesgo Pas.
Riesgo Operacional.
Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales

2
RIESGOS PRESENTES EN LAS RELACIONES INTERNACIONALES

El comercio internacional como prctica, se caracteriza por una serie de particularidades que lo
distinguen no slo del comercio nacional, sino adems, del resto de actividades que se pueden
desarrollar en el seno de la empresa.
Estas consideraciones trascienden a la existencia de mltiples factores que incrementan el riesgo
asociado a la realizacin del intercambio.
Por ejemplo, la realizacin y negociacin de un contrato, requiere tener en cuenta todas las posibles
contingencias que puedan surgir, con el fin de cubrirse las espaldas ante la adversidad, y en este aspecto
la existencia de muchos riesgos, algunos incluso desconocidos antes de la transaccin, dificultan la
realizacin del intercambio.
En este sentido, todo exportador que desee mantener sus contratos a nivel internacional, ha de cumplir
sus compromisos y enfrentar los imprevistos de forma oportuna.
Es cierto que la decisin de contratar un seguro le permitir aminorar posibles prdidas econmicas a
corto plazo, sin embargo, esto no garantizar el cumplimiento de sus contratos.
EJEMPLOS DE RIESGOS ASOCIADOS A INTERCAMBIOS COMERCIALES INTERNACIONALES

Situacin econmica adversa del pas con el que se comercia.
Gestin del transporte de mercancas.
Diferencias de los sistemas legales.
Posibilidad de fraude.
De carcter comercial, relativos a la cancelacin del contrato, a la posibilidad de impago o a la
entrega de la mercanca.
De cambio, debido a la realizacin de operaciones con distintas monedas.
Los medios de pago empleados en las transacciones internacionales pueden diferir o bien tener
ciertas particularidades especficas, sin olvidar que pueden existir diferencias monetarias que
pueden ocasionar riesgos por las fluctuaciones de los tipos de cambio.
Hay que tener en cuenta que la documentacin comercial es ms compleja.
Administracin del Riesgo

Actualmente las empresas se encuentran en una poca desafiante de cara al mbito internacional, por lo
que deben ser giles y reaccionar rpida y eficazmente a los cambios del mercado. En este sentido, es
de vital importancia tomar decisiones rpidas y efectivas.
Adems, internamente, es necesario que cuenten con informacin fiable, para tomar decisiones
acertadas y generar informes eficientes.

3
La utilizacin de herramientas no adecuadas en la gestin de las operaciones, expone a las empresas a

que incurran en riesgos significativos e ineficiencias que pueden resultar altamente costosas.
Las empresas actualmente operan en mercados globales, altamente dinmicos y competitivos. Esto les
obliga a que utilicen herramientas y soluciones eficaces que muestren una visin estratgica de las
relaciones comerciales internacionales que mantienen.
Uno de los principales riesgos al que se expone un exportador, es perder los contratos que haya
conseguido con sus clientes y todos los esfuerzos o recursos invertidos que esto conlleva.
Aunque gran parte de las situaciones que puedan ocurrir son previsibles, y en cierto modo se pueden
controlar, una buena gestin y anlisis esmerado de los riesgos comerciales y financieros, ayudar a
prevenirlos, mejorando la competitividad de la empresa y aminorando los costes que supone contratar
seguros de riesgo.

4
PRINCIPALES TIPOS DE RIESGOS

Las empresas que realizan operaciones comerciales internacionales estn sometidas a una serie de
riesgos que deben conocer, con el objetivo de analizarlos e intentar cubrirlos o minimizarlos al mximo.
Independientemente de los riesgos especficos que pueda soportar una empresa al realizar una
determinada operacin comercial, o riesgos extraordinarios, ocurridos por situaciones ajenas a las partes
maremotos, terremotos, etc.-, existen una serie de riesgos genricos a los cuales estn expuestas la
mayora de las organizaciones.
Se ha de tener en cuenta que en este tipo de transacciones en las que participan pases diferentes,
entran en juego monedas, costumbres, reglamentaciones y leyes distintas, que intensifican an ms los
riesgos propios de estas operaciones.
Riesgos Comerciales
Pueden deberse a rescisiones del contrato, problemas de liquidez o solvencia de alguna de las partes,
motivos econmicos o polticos, solvencia de la entidad financiera con la que se trabaja, riesgos
puramente operacionales, entre otros.
PRINCIPALES TIPOS DE RIESGOS COMERCIALES

De rescisin del contrato.
De impago.
Riesgo-pas.
Riesgo-entidad financiera.
Riesgo operacional.
Riesgo de Rescisin del Contrato

Cualquier operacin internacional puede verse afectada por el riesgo de rescisin o resolucin del
contrato, en el sentido de que una de las partes puede cancelar de forma unilateral el contrato durante el
periodo de fabricacin de la mercanca que se va a exportar.
Toda transaccin econmica, nacional e internacional, est sometida a este tipo de riesgo, por lo que el
riesgo de rescisin del contrato no es exclusivo del comercio internacional.
Riesgo de Impago
El riesgo de impago, al igual que sucede con el riesgo de rescisin del contrato, no es especfico del
comercio internacional.

5
No obstante, en trminos generales el riesgo de impago existente en una transaccin internacional es

muy superior al riesgo que pueda existir en una operacin nacional, simplemente por el hecho del
desconocimiento de costumbres, reputacin, normas o legislaciones que caracterizan a las empresas
que operan de diferentes pases.
El riesgo de impago se origina como consecuencia de los problemas de liquidez o solvencia que pueda
tener el importador o deudor.
El exportador, una vez que entregue la mercanca al importador o en su caso, preste los servicios objeto
de la exportacin, puede verse sometido a este riesgo, independientemente de que el pas de destino de
su mercanca sea econmicamente solvente o presente una estabilidad social y poltica.

encontrar un extracto de la revista Estrategia Financiera, de la autora Elia Corts
Ibez, consultora de Ernst & Young, en el que se detallan las principales seales de
alerta para prevenir la morosidad.
Riesgo Pas
Este riesgo aparece cuando el pas en el que se encuentra el importador presenta problemas de
solvencia y estabilidad social, econmica y poltica. En este sentido, el motivo de impago por parte del
importador, no depende de su inters propio, sino de los obstculos que le impone su pas para realizar
el pago.

puedes visualizar un vdeo ilustrativo del tema, en el que se detalla la
importancia del riesgo pas en las relaciones comerciales.

6

inters elaborado por Silvia Iranzo, embajadora de Espaa en Blgica, en el que se realiza una
introduccin muy completa del riesgo-pas, destacando su concepto, los agentes involucrados, su
prevencin, valoracin, regulacin, entre otros.
Introduccin al Riesgo - Pas
Riesgo Entidad Financiera

En aquellas operaciones en las que el importador procede a realizar la apertura de un crdito
documentario, con el objetivo de cubrir la transaccin internacional, o el banco o entidad financiera de su
pas emite una garanta bancaria, el exportador est expuesto al riesgo de solvencia o de impago de
dicha entidad.
De la misma forma que suceda con el riesgo de impago, el riesgo entidad financiera no representa un
riesgo exclusivo del comercio internacional.
Riesgo Operacional
Existen una serie de riesgos tcnicos derivados de llevar a cabo todos los trmites tcnicos y
administrativos que conlleva la operacin comercial internacional. Por ejemplo, en el caso de que
existieran errores en la documentacin que se ha de presentar, dichos defectos pueden afectar al cobro
de la operacin.
Riesgo de Cambio
Tiene lugar cuando el importe propio de una transaccin comercial internacional se negocia en una
moneda diferente a la propia del pas de ambas o alguna de las partes de la operacin.
En este caso, las variaciones de cotizacin de las divisas entre s o las fluctuaciones del tipo de cambio,
originan variaciones en el valor de las mercancas negociadas, que pueden afectar al rendimiento de la
inversin.
Algunos de los mecanismos de cobertura ofrecidos por las entidades financieras son el seguro de cambio
y las opciones sobre divisas.

7
Accediendo a esta Unidad de Competencia a travs de la Plataforma, puedes encontrar dos artculos de
inters estrechamente relacionados, elaborados por Jorge Torres Quilez, director financiero del Grupo
Inmobiliario Cinco Villas, en los que aborda y profundiza en el riesgo que conlleva la libre fluctuacin de
divisas.
Planificacin y Gestin Financiera del Riesgo de Cambio (I)
Planificacin y Gestin Financiera del Riesgo de Cambio (II)
Riesgo de Tipos de Inters

En aquellos casos en los que un exportador, para llevar a cabo el proceso de fabricacin o venta del
producto o mercanca objeto de la transaccin, tenga que recurrir a financiacin bancaria, incurrir en un
riesgo de tipo de inters, ya que dicha financiacin puede presentar un coste mayor del establecido
cuando se haba fijado el precio de venta.
Est claro que esta situacin tendr lugar en aquellos casos en los que se haya producido un incremento
de los tipos en el mercado.

encontrar un extracto de la revista Estrategia Financiera, del autor Jorge Torres
Quilez, profesor de la Universidad de Zaragoza, en el que se exponen los principales
riesgos financieros, y se explica, a travs de un Caso Prctico, los efectos que las
variaciones del Euribor tienen en la estructura econmico-financiera de la empresa.
Riesgos en el Transporte Internacional

Cuando se transporta una determinada mercanca, existen riesgos que no se han de dejar de lado, en el
sentido de que pueden generar verdaderas prdidas econmicas para el exportador.
Independientemente del medio de transporte utilizado, bien sea martimo, terrestre, areo o multimodal,
las mercancas estn expuestas a sufrir daos, por lo que es necesario preverlos e implantar estrategias
para evitarlos y/o solucionarlos.

8
Es este sentido es necesario elegir el transporte ptimo, establecer medidas rigurosas y fijar las mejores
condiciones para que la carga llegue a su destino con xito.
A continuacin se indican diferentes tipos de riesgos que estn presentes en el transporte internacional
de mercancas:
En el caso de que se utilice el transporte martimo, existen diferentes tipos de

riesgos que pueden suceder por accidentes ocasionados en la navegacin.
EJEMPLOS
Piratera.
Naufragio.
Tempestad.
Colisin.
Relacionados con el
Mar
Tambin el buque est sometido a riesgos que pueden alterar la seguridad de

las mercancas transportadas.
EJEMPLOS
Hundimiento del buque.

Incendio.
Explosin.
Pertenecen a este grupo todas las acciones o gastos en los que se incurre para
salvaguardar la seguridad del buque y de las mercancas transportadas.
Avera Gruesa
Por ejemplo, en aquellos casos en los que un buque se encuentre estancado en

el mar, puede ocurrir que se tenga que lanzar parte de la carga al mar para
aligerar el peso transportado.

9
Las mercancas transportadas estn sometidas a sufrir daos en las operaciones

de carga y descarga que tienen lugar, tanto en los puertos como en las
estaciones de depsito.
De esta forma, es esencial contar con empaques y embalajes adecuados que las
protejan.
EJEMPLOS
Carga y Descarga
Humedades y mojaduras.
Oxidaciones.
Roturas.
Robos.

10
RIESGO PAS
El riesgo pas suele relacionarse con los pases en desarrollo o emergentes, que son los que presentan
en mayor medida, los riesgos que se muestran a continuacin:
Derivado principalmente de motivos puramente econmicos, como puede ser:

Bloqueo de fondos.
Riesgo Econmico o
Administrativo
Establecimiento de control de cambios.

Dficit crnico o grave desequilibrio de la balanza de pagos, por ejemplo por
un volumen considerable de deuda externa.
Escasez o carencia de divisas.
Otra medida que dificulte que el importador realice el pago.
El incumplimiento de pago se debe principalmente a motivos meramente
polticos, procedidos, por ejemplo, de revoluciones o guerras.
En este caso el pas en cuestin no puede generar fondos para atender sus
obligaciones internacionales.
Riesgo Poltico
El exportador, antes de analizar las operaciones internacionales que desea

llevar a cabo, debe considerar en qu situacin se encuentra el pas donde
se encuentra el importador.
Pases que no presentan una limitacin de riesgos.
Pases que presentan determinados riesgos, limitados bien en importes o
modalidades.
Pases que presentan un riesgo inadmisible, encontrndose de esta forma
en vigilancia.
Medicin
El riesgo pas es un factor complejo de analizar, y en trminos generales, suelen ser agencias
especializadas las que realizan estudios y califican a los diferentes pases en funcin de sus niveles de
riesgo, considerando principalmente los siguientes factores:
Sociales
Econmicos
Pobreza, violencia, etc.
Reserva de divisas, crecimiento econmico, comportamiento de la deuda

11
externa, inflacin, acceso a financiacin bancaria, etc.
Polticos
Estabilidad poltica del pas, cambios gubernamentales, etc.
Jurdicos
Transparencia del sistema legal, etc.
EJEMPLOS DE AGENCIAS INTERNACIONALES DE CALIFICACIN DE RIESGOS

Moodys.
Estndar & Poors.
J.P. Morgan.
FitchRatings.
CATEGORAS DIFERENCIADAS
AAA
Mxima capacidad de pago de intereses y devolucin del principal. La

probabilidad de que existan situaciones adversas, en trminos comerciales,
econmicos o financieros es baja.
AA
Alta capacidad de pago de intereses y devolucin del principal.
Buena capacidad de pago, aunque pueden verse afectados por condicionantes

adversos.
BBB
Capacidad de pago adecuada, que puede verse influenciada por condicionantes

adversos.
BB
Contienen elementos especulativos y bajo riesgo.
Contienen elementos altamente especulativos y presentan un riesgo elevado.

12
CCC
Existe un alto riesgo de no pago, aunque se espera un buen potencial de

recuperacin.
CC
Contienen elementos altamente especulativos, y la posibilidad de incumplimiento

es alta.
Adems de existir un riesgo de no pago elevado, el potencial de recuperacin es

bajo.
Tanto la posibilidad de pago, como el potencial de recuperacin, son

insuficientes.
La falta de informacin imposibilita la clasificacin, y adems no tienen garantas

suficientes.
Navegando por la Web es posible descargarse un documento relativo a la calificacin y evaluacin del
riesgo pas alternativo, en el que se analiza la situacin de Amrica Latina, as como el riesgo de ser
habitante de pases en riesgo.
Tasa Interna de Retorno -TIREl ndice de riesgo de un pas en s mismo dice bien poco, slo es relevante si se compara con el
correspondiente a otro pas, o si se considera su evolucin a lo largo del tiempo.
Este tipo de riesgo se puede calcular a partir de los puntos bsicos de riesgo-pas que aplican los
mercados a la inversin en deuda de un pas emergente. En este caso existir una prima de riesgo
cuando ese pas no pueda atender sus compromisos de pago de intereses y devolucin del principal.
A mayor riesgo de pago de un crdito, mayor tasa de inters a cobrar. De la misma forma, si se emite un
instrumento de deuda, cuanto mayor sea la incertidumbre en cuanto al cumplimiento del emisor, el valor
actual que presentarn sus cobros futuros ser menor, ya que la TIR o tasa interna de retorno es mayor.

13
De esta forma, si se realiza un anlisis comparativo de dos pases, incorporar un mayor riesgo de
incumplimiento aquel que presente una TIR mayor.
A nivel internacional, se considera representativa de riesgo nulo, la TIR de bono a 30 aos emitido por el
gobierno de Estados Unidos.
Emerging Markets Bond Index (EMBI)

Uno de los ndices ms conocidos que permite medir el riesgo pas es el EMBI, Emerging Markets Bond
Index, elaborado por el Banco J.P. Morgan.
Se calcula como diferencia entre la tasa de inters que pagan los bonos denominados en dlares
emitidos por pases emergentes, y los Bonos del Tesoro de Estados Unidos.
La diferencia calculada se llama spread o swap, y se mide en puntos bsicos (p.b.), establecindose una
equivalencia de 100 p.b. igual al 1% de rentabilidad.
EJEMPLO
Un riesgo pas de 815 puntos bsicos indica a un inversor, que el rendimiento de las inversiones en
deuda de dicho pas, sera a da de hoy 8,15 puntos porcentuales ms alto que el rendimiento de los
ttulos de Estados Unidos.
Los bonos que presenten ms riesgo, pagarn ms intereses, debido a la mayor probabilidad de
incumplimiento.
Agencias de Seguro de Crdito a la Exportacin

Las agencias de seguro de crdito a la exportacin, Export Credit Agencies ECAs, son entidades o
agencias que, actuando como agentes financieros de los gobiernos, proporcionan financiacin en
aquellas operaciones en las que el sector privado no participa por el gran riesgo en el que se incurre.
La gran mayora de las ECAs estn controladas por los gobiernos, no obstante en los ltimos aos,
algunas han pasado a privatizarse.
Es importante destacar que sin la intervencin de estas agencias, muchos pases emergentes tendran
grandes inconvenientes para adquirir bienes de capital precisos para su desarrollo econmico.

14
PRINCIPALES ECAS
Canad
Export Development Canada (EDC).
Alemania
Euler Hermes.
Francia
Compagnie Franaise dAssurance pour le Commerce Extrieur (Coface).
Blgica
Office National du Ducreoire (ONDD).
Italia
Sezione Speciale per lAssicurazione del Credito allEsportazione (SACE).
Pases Bajos
Atradius.
Espaa
Compaa Espaola de Seguros de Crdito a la Exportacin (CESCE).
Estados Unidos
Export-Import Bank of the United Status (Ex Im Bank).
China
Sinosure.
Reino Unido
Export Credits Guarantee Department (ECGD).

inters elaborado por Beatriz Reguero Naredo, M Jos Hernando Minguela y Rafael Loring Rubio,
expertos en relaciones internacionales y anlisis de riesgo pas, en el que desarrollan el papel de las
agencias de seguro de crdito a la exportacin, en la financiacin al comercio.
El Papel de las ECAs en la Financiacin al Comercio: Evolucin y Actuacin Frente a la Crisis

15
RIESGO OPERACIONAL
Toda transaccin comercial internacional est regulada por unas reglas y normativas especficas, de
forma que el simple hecho de no cumplimentar o desarrollar correctamente una operacin determinada,
puede provocar la existencia de un riesgo de tipo operacional.
En este sentido, los riesgos operacionales son especficos para cada actividad desarrollada.
PARTES AFECTADAS POR EL RIESGO OPERACIONAL

El riesgo operacional afecta a todas las partes que intervienen en una operacin comercial:
Exportador.
Importador.
Y en su caso y en mayor medida a las entidades financieras que puedan participar en la misma, ya
que asumen riesgos mayores en las tramitaciones y tareas que tienen que llevar a cabo:
Realizar comunicaciones al cliente.
Calcular liquidaciones.
Comprobar saldos.
Etc.
TIPOS DE RIESGO OPERACIONAL

Riesgos comunes a la operativa internacional, incluido el derivado de operar
con diferentes divisas.
Generales
En este sentido, el hecho de utilizar correctamente los adecuados tipos de

cambio entre divisas en las fases de contratacin o liquidacin de las
operaciones, es esencial.

16
Se relacionan con el cumplimiento de las normativas legales, costumbres,

documentacin u otras circunstancias que se aplican especficamente a una
operacin comercial concreta.
De esta forma, se requiere contar con conocimientos especficos que
permitan desarrollar de forma adecuada esta operativa.
ORIGEN DE NORMAS LEGALES O REGLAS QUE AFECTAN A LA

OPERATIVA INTERNACIONAL
Banco Central Europeo.
Banco de Espaa.
Banco Central de Chile.
Banco Central de Venezuela.
Tcnicos
Banco Central de la Repblica Argentina.

Control de cambios: legislacin espaola:
Ley 40/1979, de 10 de diciembre, sobre Rgimen jurdico de

Control de Cambios.
Ley 19/2003, de 4 de julio, sobre rgimen jurdico de los

movimientos de capitales y de las transacciones econmicas con
el exterior.
Incoterms 2010.
Reglas y usos relativos a crditos documentarios.
Normativa relacionada con la direccin general de transacciones
exteriores.
Etc.
El personal encargado de elaborar o revisar todos los documentos exigidos en

una operacin comercial internacional, ha de contar con unos conocimientos
tcnicos y/o experiencia que le permitan realizar su trabajo de forma eficaz,
esto evitar un posible riesgo documentario.
Documentarios
Es conveniente considerar que aquellas operaciones que incluyan como medios

de pago y/o cobro una remesa documentaria o bien un crdito documentario,
requieren un cuidado extremo en su elaboracin, emisin o revisin, de forma
que estn altamente expuestas a este tipo de riesgo.
Si la documentacin a preparar, presenta defectos de forma o presentacin,
puede incidir en el cobro de la operacin.

17
HABILIDADES
TRABAJO INDIVIDUAL
CASO PRCTICO
DEBATE

18
ACTITUD
FORMACIN Y DESARROLLO PERSONAL Y PROFESIONAL

Buscar la mejora profesional mediante un proceso continuo basado a las necesidades formativas que se
observan en el desempeo del trabajo.
Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la pelcula En busca de

Bobby Fischer donde un nio Josh Waitzkin tiene una gran aficin e inters por el ajedrez, y quiere ser
igual que su dolo, el famoso ajedrecista Bobby Fischer. Sus padres guiarn todo su proceso formativo
con el fin de conseguirlo, ya que consideran que su hijo ser el mejor jugador de ajedrez del mundo.
En Busca de Bobby Fischer. Steven Zaillian. Estados Unidos, 1993.

Paramount Pictures.

19
902 350 077

formacion@bvbs.es


Tesorera
Seales de alerta para

prevenir la morosidad
14
N 286 Septiembre 2011
La morosidad es una realidad a la que no debemos resignarnos. Para evitar que la

incapacidad de cobrar nuestras facturas se convierta en un cncer para nuestra
organizacin, debemos echar mano a la multitud de herramientas de que disponemos
y, sobre todo, a la informacin que proviene de las fuentes
internas de la propia compaa y de clientes y proveedores comunes
Elia Corts Ibez
Consultora de Ernst & Young
onocer en cada momento la situacin real

de nuestra cartera de clientes es un factor
determinante para evitar posibles incidencias en el cobro de los mismos. La informacin es
siempre un valor en alza y nos permite posicionarnos
en una situacin ms ventajosa a la hora de evitar o
resolver dichos problemas.
La morosidad planea sobre nuestras cabezas
como una amenaza diaria y su crecimiento en 2011
es una realidad. La cuestin que nos planteamos es:
qu podemos hacer para evitar o paliar dicho efecto
en nuestras cuentas?
En los ltimos aos, la tendencia en la gestin del
crdito y cobro a clientes ha pasado de no ver riesgo
de impago en ninguna operacin a recortar el crdito a clientes y analizar con lupa cualquier peticin
de pago aplazado. Ambas situaciones tienen riesgos
asociados, pero es cierto que la mxima de que un
riesgo es ms manejable si estamos preparados para
detectarlo a tiempo debe estar siempre presente en
el departamento financiero de una compaa.
El principal protagonista de esta rea de gestin
es el responsable de crdito y cobros. Considerado
hace tiempo por el rea de ventas como un obstculo, es en la actualidad pieza clave de conexin
con el resto de la organizacin, ya que una de sus
responsabilidades es asegurar que la informacin
de los clientes fluya entre todas las reas de la
compaa.
Muchas son las herramientas a disposicin del
responsable de crdito y cobros para conocer de
antemano la situacin de los clientes actuales o potenciales y minimizar as un posible impagado: informes comerciales/financieros de empresas externas
especializadas, modelos de anlisis de credit-scoring,
programas informticos especializados en gestin de
cobro Sin embargo, hay un tipo de informacin que
complementa las anteriores y que, a nuestro parecer,
es fundamental: la que proviene de fuentes internas
de la propia compaa y de clientes y proveedores
comunes. La red comercial es una fuente de informacin de primera mano generalmente infrautilizada.
Su relacin personal con el cliente y con terceros relacionados con el mismo aportan datos fundamentales que, convenientemente manejados, pueden ayudar a minimizar el riesgo. Debemos implicar al rea
comercial en la gestin del cobro y recordar a sus
miembros que el xito de una venta no termina en la

facturacin, sino en el cobro sin incidencias.
Diariamente recibimos seales que nos pueden
ayudar a prevenir un posible impago. La prevencin
se convierte en nuestra mejor aliada y la base sobre la que gestionar con xito el cobro de nuestros
clientes.
CHECK-LIST: SEALES DE ALERTA DE

IMPAGOS
En el Cuadro 1 hemos elaborado un check-list con
algunas de las muchas seales de alerta que pueden
determinar la aparicin de un riesgo de impago con
un cliente. Por supuesto, antes de actuar se debe realizar un anlisis detallado de las circunstancias que
rodean dichas seales, ya que, cuando se producen,
no siempre indican graves dificultades financieras. A
veces la propia expansin o crecimiento sano de una
empresa deriva puntualmente en alguna de ellas, pero siempre es conveniente detenerse y estudiarlas en
detalle. La alerta se elevar cuando concurran varias
seales al mismo tiempo.
Lgicamente, debido a su exhaustividad, este
check-list no debe llevarnos a pensar que todas las
cuestiones que en el mismo se exponen tienen respuesta. La idea es recabar la mejor informacin posible y, cuantos ms aspectos del cuadro podamos responder, mejor podremos evaluar el riesgo del cliente
y actuar en consecuencia.
CONSULTE
DESCRGUESE
Ms artculos
sobre la
temtica en
la web
Ficha Tcnica
AUTOR: Corts
Ibez, Elia.
Seales de alerta para prevenir la morosidad
LOCALIZADOR: http://estrategiafinanciera.wke.es/1a4fea4
RESUMEN: Muchas son las herramientas a disposicin del responsable de
crdito y cobros para conocer de antemano la situacin de los clientes actuales o potenciales y minimizar as un posible impagado: informes comerciales/financieros de empresas externas especializadas, modelos de anlisis
de credit-scoring, programas informticos especializados en gestin de cobro Sin embargo, hay un tipo de informacin que complementa las anteriores y que, a nuestro parecer, es fundamental: la que proviene de fuentes
internas de la propia compaa y de clientes y proveedores comunes.
DESCRIPTORES: Control de gestin, mora, informacin.
TTULO:
15
Tesorera
Seales de alerta para prevenir
la morosidad
Cuadro 1. Check-list
FACTORES ORIGEN
SEALES DE ALERTA
Solicitud de informacin
Reduccin/Cancelacin de la financiacin
bancaria
Proveedores Incidencias con otros proveedores
Comentarios negativos de otros proveedores
Aparicin de nuevos competidores
Comentarios sobre dificultades financieras del
cliente
Mercado
Informes negativos de agencias independientes
Sector en dificultades
Instituciones Cancelacin de subvenciones pblicas
Pblicas
Juicios pendientes
Otros
Acontecimientos extraordinarios
Prdidas de clientes importantes
Pedidos con volumen superior al habitual
Rpido crecimiento en ventas
Discrepancia continua con nuestra facturacin
Importantes compras de un cliente habitual de la
competencia
Urgencia inusual en los pedidos
rea
Cambio drstico de importador a exportador o
Comercial
viceversa
Dificultad para contactar con el cliente
Disminucin drstica de sus precios
Repentina interrupcin de sus pedidos
Repentino descenso de sus ventas
Cambios bruscos en los tipos de productos que
comercializa
Dificultades en el pago de las nminas
Elevada rotacin en puestos directivos
rea de
Problemas sindicales con sus trabajadores
RR.HH.
Cambio de propietario o de socios
Dueos o socios desconocedores del sector
Incremento excesivo de stocks
rea
Logstica
Altos porcentajes de devolucin de productos
Solicitud de ampliacin de plazos de pago
Frecuentes demoras en el pago
Devoluciones de cheques o efectos aceptados
Prdidas constantes ao tras ao
rea
Cambios en el mapa bancario
Financiera
Problemas de autofinanciacin o endeudamiento
excesivo
Elevada inversin en activos fijos
Nula o deficiente gestin de tesorera
Constantes cambios de domicilio social
Otros
Informacin facilitada poco clara o ambigua
INTERNOS
EXTERNOS
Entidades
financieras
GRADO DE
ALERTA
Medio
Alto
Medio
Alto
Medio
Medio
Medio
Medio
Alto
Alto
Alto
Alto
Alto
Medio
Medio
Alto
Medio
Alto
Medio
Alto
Alto
Medio
Alto
Medio
Alto
Medio
Alto
Medio
Medio
Alto
Medio
Medio
Alto
Alto
Medio
Medio
Alto
Medio
Alto
Alto
Alto
Como puede verse en el Cuadro 1, hemos agrupado las seales de alerta en dos categoras: factores
externos e internos. En los primeros, el margen de
maniobra del cliente es bajo y viene dado generalmente por terceros (entorno econmico, sector).
Los segundos sern aquellos sobre los que el cliente tiene una capacidad de reaccin determinada y
que, en base a sus acciones, la alerta desaparecer
o continuar.
16
Hemos aadido, de forma orientativa, una columna en la que indicamos el grado de alerta asociado a cada seal: alto y medio, aunque tambin
podramos utilizar un baremo numrico y clasificar el
riesgo de nuestros clientes a travs del mismo.
FACTORES EXTERNOS
1. Relacionados con entidades financieras:
- Solicitud de informacin por parte de las entidades financieras. La peticin de informacin sobre
nuestro cliente denota una potencial desconfianza hacia el mismo. Precaucin, son ellas las que
suelen tener los mejores instrumentos de evaluacin del riesgo.
- Reduccin/cancelacin de la financiacin bancaria. Debemos intentar averiguar el motivo que ha
llevado a la entidad financiera a reducir o cancelar dicha financiacin y si el importe de la misma
provocar importantes problemas de liquidez
que lleven a nuestro cliente a la demora o impago de sus compromisos.
2. Relacionados con proveedores:
- Solicitud de informacin por parte de proveedores. Esta solicitud de informacin, como siempre
que viene de la competencia, habr que tratarla
con sumo cuidado e intentar filtrar en la misma
los motivos que la originan. En algunas ocasiones nos puede servir como aviso o simplemente
puede que el fin del proveedor sea obtener informacin en su propio beneficio.
- Incidencias con otros proveedores. Cuando se
conoce el historial de incidencias con otros proveedores es aconsejable implementar los medios
de seguimiento y control que minimicen ese mismo impacto en nuestras cuentas.
- Comentarios negativos de otros proveedores. Debemos ser muy objetivos a la hora de valorar los
comentarios de terceros e intentar contrastarlos
con informaciones de otras fuentes. Especial
prudencia en este punto.
3. Relacionados con el mercado en general:
- Aparicin de nuevos competidores. La aparicin
de un fuerte competidor, sea nacional o extranjero, en su rea de influencia, puede llevar a una
potencial prdida de cuota de mercado, que en
determinados casos afecte significativamente a
su liquidez.
- Comentarios sobre dificultades financieras del
cliente. Cuidado con los rumores; conviene contrastarlos directamente con el cliente siempre
que nuestro grado de confianza lo permita.
Tesorera
la morosidad
Informes negativos de agencias independientes.

Debemos revisar a qu fechas corresponden los
datos facilitados, ya que pudieran haberse subsanado en el momento de obtener la informacin.
Es aconsejable contrastar y actualizar con otros
proveedores y entidades financieras la viabilidad
financiera del cliente.
Sector en dificultades. El sector empresarial del

cliente nos orienta sobre cmo evoluciona su
negocio, las noticias diarias en los medios de
comunicacin son una herramienta til para su
seguimiento.
Hay que desconfiar de aquellos

clientes que constantemente aluden
a defectos en nuestra facturacin,
siempre y cuando no existan
motivos objetivos para ello
4. Relacionados con instituciones pblicas:

-
Cancelacin de subvenciones pblicas. La rescisin o posibilidad de reintegro de subvenciones estatales puede poner en peligro proyectos
de futuro y la inmediata liquidez de la empresa
cliente.
Juicios pendientes. La existencia de contenciosos
pendientes con el cliente son un sntoma de alerta, ya sea por el deterioro de su imagen y por tanto su impacto negativo en el mercado, como por
la posibilidad de sanciones que puedan repercutir
en la puntualidad de nuestros cobros.
lidad de que un impago repentino y cuantioso

merme su capacidad financiera y nos repercuta
negativamente.
-
Discrepancia continua con nuestra facturacin.

Hay que desconfiar de aquellos clientes que
constantemente aluden a defectos en nuestra
facturacin, siempre y cuando no existan motivos objetivos para ello. Con esta prctica se persigue demorar la conformidad a la factura y con
ello el periodo de pago de la misma.

competencia. Hemos de ser muy cautos cuando,
sin existir una explicacin razonable que parta de
acciones comerciales propias hacia un potencial
cliente y si hasta ahora este sola comprar a la
competencia, recibimos pedidos importantes del
mismo. En estos casos la informacin que podamos obtener del porqu de la ruptura con su
anterior proveedor, es fundamental.
Urgencia inusual en los pedidos. Cuando las solicitudes del cliente vienen acompaadas de una necesidad urgente
de la entrega, sin motivo
aparente (sabemos
stock
que tiene stock,
no tiene contratos de venta
inminentes,
es inusual
en estas fechas...), es
conveniente
solicitar informacin lo
ms rpido
posible. La red
de ventas suele
estar al tanto de
estos hechos.
Cambio drstico de importador a exportador o viceversa. Si el conocimiento del negocio

de nuestro cliente es slo en mercado
5. Otros: acontecimientos extraordinarios, como

accidentes/catstrofes en sus dependencias. Es importante estar puntualmente informado de aquellas
noticias sobre accidentes o catstrofes naturales que
puedan influir en la actividad de nuestro cliente, as
como averiguar las coberturas que tiene aseguradas
sobre las mismas.
FACTORES INTERNOS
Desglosamos los factores internos por reas de
responsabilidad:
1. Relacionados con el rea comercial:
-
Prdidas de clientes importantes. La prdida o

graves incidencias con clientes importantes de
nuestro cliente pueden determinar problemas
financieros al reducirse sus contratos de venta o
incrementarse sus plazos de cobro.
Pedidos con volumen superior al habitual. La

consecucin de grandes pedidos extras no
habituales puede implicar un atesoramiento de
producto ante una posible suspensin de pagos
para prevenir problemas futuros en el suministro.
Rpido crecimiento en ventas. Si el cliente no es

capaz de absorber un crecimiento importante en
sus ventas, tanto logstica como administrativamente, puede derivar en graves problemas de
imagen: morir de xito, sin entrar en la posibi-
17
Tesorera
la morosidad
interior o exterior, la entrada en un entorno que no

se domina suficientemente puede traducirse en ineficiencias que provoquen problemas financieros.
- Dificultad para contactar con el cliente. La imposibilidad reiterada para contactar con el cliente
cuando necesitamos solventar con l una incidencia en pago, es una seal de alarma inequvoca de dificultades.
- Disminucin drstica de sus precios. A veces esto
ocurre cuando el cliente necesita liquidez a cualquier precio, incluso a costa del beneficio, o porque ha surgido un competidor que le ha inmerso
en una guerra de precios. En cualquier caso la situacin nos debe alertar y hay que vigilar de cerca la evolucin de los pagos y lmites de riesgo.
- Repentina interrupcin de sus pedidos. Esto puede indicar un cese de actividad o un cambio de
proveedor; en cualquier caso es conveniente indagar el motivo.
- Repentino descenso de sus ventas. Si sabemos
que su cifra de ventas est sufriendo un importante recorte, debemos estar alerta, ya que
podra tener problemas de circulante que nos
repercutira.
- Cambios bruscos en los tipos de productos que
comercializa. Observar que nuestro cliente cambia repentinamente el tipo de productos que comercializa sin definirse en una actividad estable
es una importante seal de alarma a considerar.
2. Relacionados con el rea de personal:
- Dificultades en el pago de las nminas. Es sencilla
de percibir: cualquier empleado estar bastante
molesto y nos har algn comentario al respecto.
18
Atencin, esta es una seal inequvoca de problemas financieros inminentes.

- Elevada rotacin en puestos directivos. Cuando
la rotacin es excesiva, el conocimiento de la empresa se va diluyendo y transmitiendo cada vez
en menor medida a los sucesores. Esto denota
una actitud demasiado variable en la gestin o
que los que se incorporan no llegan a tener plena
confianza en el proyecto empresarial.
- Problemas sindicales con sus trabajadores. El poder de los sindicatos es tan fuerte que pueden
paralizar la actividad industrial con las correspondientes consecuencias, tanto para el valor de
la compaa como para el cumplimiento de sus
compromisos.
- Cambio de propietario o de socios. Cualquier

cambio de propietario o movimiento accionarial debe ser vigilado cuidadosamente y recabar
informacin sobre los antecedentes y las expectativas de los nuevos dueos.
- Dueos o socios desconocedores del sector. Es
importante saber si los socios conocen el negocio en el que se mueven. El xito o fracaso
de los negocios est siempre influido directamente por la preparacin de las personas que lo
dirigen.
3. Relacionados con el rea de logstica:
- Incremento excesivo de stocks. En un mercado en el que se intenta trasladar los stocks
a los proveedores, es extrao que alguien
quiera incrementarlos desproporcionadamente, asumiendo todos los costes que esto
lleva implcitos. Un atesoramiento de stocks
puede significar la expectativa de dificultaN 286 Septiembre 2011
Tesorera
la morosidad
des en suministros a futuro por parte de sus

proveedores.
-
Cuando se producen devoluciones

de documentos de pago sin causa
justificada, los sistemas de alerta
deben activarse para aprovechar
los plazos legales de ejecucin
Altos porcentajes de devolucin de productos.

Debemos hacer un seguimiento de las causas
por si en algn momento pudiera repercutir negativamente en nuestra gestin de circulante.
4. Relacionados con el rea financiera:
Solicitud de ampliacin de plazos de pago.

Cuando esto sucede de forma reiterada, hemos
de investigar las causas. No siempre implica
problemas financieros, puede deberse a una
mala administracin, problemas de circulante
relacionados con la velocidad de su flujo cobros/pagos, etc. Si la situacin no es crtica para
el cliente, se pueden revisar los trminos de pago con el mismo. Precaucin.
Frecuentes demoras en el pago. Esto es indicativo de posibles factores con connotaciones
negativas, desde problemas financieros hasta
deficiencias administrativas. Slo en algunos
escenarios con fuertes crecimientos se pudiera
considerar normal y se hara necesaria la revisin de las condiciones de pago vigentes.
Devoluciones de cheques o efectos aceptados.

Cuando se producen devoluciones de documentos ejecutivos de pago sin causa justificada, los
sistemas de alerta deben activarse inmediatamente para aprovechar los plazos de ejecucin
marcados por la ley.
Prdidas constantes ao tras ao. Este es un

punto importante a tener en cuenta, aunque
existen empresas con prdidas corrientes y expectativas de prdidas futuras consideradas de
alto valor en nuestro mercado. Salvo casos excepcionales, como estratgicos a largo plazo o
fiscales, hemos de estar alerta.
Cambios en el mapa bancario. Hay que analizar

si el continuo cambio de entidad financiera se
debe a una estrategia de la compaa (aspecto
difcil de conocer) o a dificultades por encontrar
financiacin. En cualquier caso, es una importante seal de alarma.
Problemas de autofinanciacin o endeudamiento excesivo. Si el cliente no tiene capacidad suficiente para hacerse cargo del pago de la deuda
bancaria, en breve el efecto impago se ver reflejado en nuestras cuentas.
Elevada inversin en activos fijos. Si observamos una sobredimensin en las instalaciones/

maquinaria del cliente, hay que ir con cuidado;
los crecimientos de activos fijos deben ir en
consonancia con las expectativas del negocio.
Nula o deficiente gestin de tesorera. La falta

de gestin de tesorera o de un interlocutor vlido en dicha rea puede plantear dificultades a
la hora del cobro.
5. Otros factores internos:
Constantes cambios de domicilio social. Investigar las causas de esos cambios y enviar al personal de la red comercial a conocer las instalaciones del cliente.
Informacin facilitada poco clara o ambigua.

Si pedimos a un cliente datos de su empresa
y lo que facilita es incompleto, ambiguo y no
nos da explicaciones convincentes a nuestras
preguntas, es mejor contrastar con terceros y
con cifras oficiales del registro (si existen) las
respuestas obtenidas.
La herramienta que proponemos en este artculo debe ir acompaada de una poltica de gestin
del riesgo consensuada con todas las reas de la
compaa involucradas: financiera, comercial, marketing y, por supuesto, apoyada en todo momento
por la direccin general. Todos sabemos que la asignacin de crdito tiene una parte subjetiva importante y es esto lo que debemos intentar paliar con
unos criterios y lmites claros y uniformes, evitando
as que el procedimiento tenga tantas excepciones
que su aplicacin real sea inviable.
Lo ms difcil es decidir si se vende o no a crdito a un cliente pero, una vez tomada la decisin,
es necesario hacer un seguimiento y no considerar
como normal los retrasos en el pago o el incumplimiento de las obligaciones pactadas por ambas
partes.
El riesgo siempre existe y la herramienta propuesta no es infalible pero si su uso minimiza el
riesgo de impago de nuestra cartera, todo nuestro
esfuerzo se ver recompensado.
COMENTEESTEARTCULO
19
Riesgos
Caso
prctico
Gestin de riesgos
financieros,
amenaza u oportunidad?
28
N 287 Octubre 2011
Cules son los riesgos a los que se enfrenta la direccin financiera de la empresa, cmo
surgen y se materializan? A travs de un caso prctico, damos respuesta
a estos interrogantes y analizamos los instrumentos financieros
ms destacados para convertir los riesgos en una oportunidad
Jorge Torres Quilez
Profesor de la Universidad de Zaragoza
ipos de inters, tipos de cambio, tasas de

inflacin e, incluso, cotizaciones de diversas commodities. Qu singularidades
semejantes evidencian estos indicadores financieros para que ejerzan sin diferenciacin efectos de
diversa magnitud entre economas domsticas y
empresas? Por qu resulta conveniente planificar
adecuadamente su estudio y merece toda la atencin
practicarles un minucioso anlisis? Todas estas variables contienen un comn denominador, distintivo
e inherente a esferas de naturaleza macroeconmica,
que amenaza de manera indeterminada al conjunto
de economas domsticas y empresas, con independencia de su dimensin y sector de ejecucin. De la
evolucin y de las diferentes tendencias que adopten estas magnitudes econmicas pueden pender
sus mrgenes financieros, quedando supeditados, en
cierta medida, los niveles de sostenibilidad financiera
a la libre oscilacin de determinadas magnitudes financieras fluctuantes.
El conjunto de todos estos componentes financieros, que intervienen al margen del funcionamiento, de la cultura y know-how empresariales, de
la distribucin de la organizacin, de su estructura
productiva y de los diferentes procedimientos administrativos que la sustentan, puede llegar a consumir
de manera integral los recursos financieros de la totalidad de agentes econmicos y, en ltimo trmino,
a comprometer la viabilidad futura de sus proyectos
econmico-financieros. En este sentido, los efectos
que proyectan determinados mercados financieros,
ilusoriamente alejados de los mbitos de actuacin
de particulares y pequeas empresas, pero cuyas
consecuencias se injieren de manera directa sobre
sus estados de liquidez, perturban explcitamente la
estabilidad de los estados contables y la suficiencia
empresarial en cualquier tipologa de organizacin.
En trminos generales, la confrontacin que tiene
lugar entre oferta y demanda en los mercados financieros y el consiguiente establecimiento de los
precios de estos activos, contribuye a acrecentar una
dosis adicional de incertidumbre sobre la compleja
coyuntura econmica que estamos atravesando. Ingredientes de ndole subjetiva, como las expectativas financieras que subyacen para cada activo, las
perturbaciones aleatorias, los movimientos especulativos intrnsecos de los mercados, la propensin
hacia la aceptacin de mayores primas de riesgo, son
N 287 Octubre 2011
factores a considerar en la estrategia financiera de

crecimiento por parte de la direccin financiera, al
quedar vinculados a los niveles de rentabilidad financiera y econmica de cada proyecto de inversin,
atribuyendo un mayor grado de dificultad a la gestin empresarial.
ESTRUCTURA EMPRESARIAL
A pesar de la existencia generalizada de una
manifiesta creencia popular basada en que las decisiones macroeconmicas que se adoptan en los
diferentes organismos internacionales y que los
movimientos y variaciones de los grandes mercados
financieros apenas comportan efectos -ni beneficiosos, ni perniciosos- sobre la estructura patrimonial
de microempresas, autnomos y particulares, resulta
preciso sensibilizarse ante posibles acciones y ejercer
una firme poltica de control sobre cualquier magnitud financiera susceptible de soportar un cierto grado de variabilidad.
Cualquier organizacin, independientemente de
su personalidad jurdica, se encuentra sometida a
digerir el alcance y a asimilar la influencia que los
movimientos de determinadas variables financieras
comportan sobre sus cuentas. Derivado de sus procesos especficos de captacin de fondos y aplicacin
de recursos, cualquier agente econmico se encuentra inducido por el dictamen de los mercados finan-
CONSULTE
MS
Artculos
de este autor
en la web
Ficha Tcnica
Torres Quilez, Jorge.

La gestin de riesgos financieros, amenaza u oportunidad?
LOCALIZADOR: http://estrategiafinanciera.wke.es/240c674
RESUMEN: Una de las principales lneas de actuacin de la direccin financiera en materia de gestin de riesgos radica, en primer lugar, en identificar
las potenciales contingencias que subyacen de cualquier magnitud financiera fluctuante ajena al funcionamiento organizacional intrnseco de la
empresa; en segundo lugar, en proceder a la correcta estimacin de su cuantificacin; y, en ltima instancia, en implementar una serie de herramientas
que minimicen los efectos contraproducentes.
En este artculo se exponen algunos de estos riesgos, cmo surgen y cmo
se materializan, en qu grado influyen sobre la empresa y, desde una vertiente prctica, se abordan los instrumentos financieros ms destacados
para obtener el mximo partido a esta problemtica.
DESCRIPTORES: Gestin de riesgos, tipos de inters, inflacin.
AUTOR:
TTULO:
29
Riesgos
Gestin de riesgos financieros,
El riesgo financiero se fundamenta

en la incertidumbre que atribuye la
volatilidad, tanto al alza como a la
baja, a la expectativa de obtencin
de rendimiento
cieros. Como consecuencia de la mera naturaleza de
sus actividades recurrentes, toda estructura patrimonial puede verse afectada en cualquier momento, independientemente de la eficacia de sus polticas y la
idoneidad de sus directrices, por los riesgos derivados
de los mercados financieros, que afectan por igual a
cualquier organismo, pudiendo llegar a comprometer
los objetivos de margen de beneficio y rentabilidad,
y, por ende, a obstaculizar la continuidad y supervivencia empresarial.
RIESGOS FINANCIERO
Pocas cuestiones han captado tanto la atencin
de los gestores como la administracin y el diagnstico de los riesgos financieros. La acepcin del nivel
ptimo de riesgo se desfigura en funcin del perfil
y de la capacidad de tolerancia de cada entidad. En
primer lugar, y enfocado desde una amplia vertiente,
todo escenario de riesgo conlleva la asuncin implcita de una tasa de probabilidad que materialice el
acaecimiento de un suceso adverso o, por el contrario, favorable, generando un quebranto o un beneficio, debido a que se modifica irrevocablemente la
estructura patrimonial. Por tanto, resulta inadecuado
asemejar exclusivamente el riesgo a una valoracin
peyorativa, dado que cualquier contingencia se puede trasladar tanto en beneficio como en prdida, en
funcin de la trayectoria que adopte el movimiento
de fluctuacin correspondiente.
Bajo este respecto, el riesgo financiero se fundamenta en la incertidumbre que atribuye la volatilidad, tanto al alza como a la baja, a la expectativa
de obtencin de rendimiento. Cuando efectivamente
se ratifica un efecto desfavorable derivado de los
mercados financieros y se materializa una eventualidad negativa, las cuentas de resultados soportan su
alcance directo como consecuencia inmediata del
estrechamiento de los mrgenes financieros, al incrementarse las partidas de gastos financieros, que,
por consiguiente, y conservando un nivel constante
en el importe neto de la cifra de negocio, provoca
una reduccin en el nivel de beneficio neto, configurando una circunstancia que pudiera hacer desintegrar los cimientos bsicos del equilibrio en cualquier
organizacin. De manera paralela, la imputacin del
potencial quebranto a nivel de beneficio neto va a
30
generar un considerable deterioro en los objetivos

de rentabilidad. Bajo este respecto, la rentabilidad
financiera -Return On Equity-, computada como el
cociente entre beneficio neto y nivel de fondos propios, y delimitada como la plusvala originada en cada unidad monetaria invertida en fondos propios, va
a atenuar la capacidad de la empresa de remunerar
a sus accionistas, pudiendo obstruir el dinamismo de
las vas de financiacin interna.
Por su parte, el indicador de eficiencia, establecido como rentabilidad econmica -Return On Assets-,
valorado como la fraccin entre el beneficio despus
de impuestos y el valor contable de todos los activos
de la empresa, va a experimentar otra depreciacin,
transcribiendo que la empresa va a utilizar un porcentaje menor de sus activos en la generacin de sus
utilidades.
En sntesis y en trminos generales, la gestin
del riesgo financiero atae a cualquier empresa, con
categrica independencia del grado de excelencia
que mantenga en sus procesos productivos y administrativos, en su capacidad de negociacin con
proveedores, acreedores -financieros e industriales-,
clientes y deudores, en la calidad de sus productos
y/o servicios, en las polticas de retencin de talento, etc., de modo que una de las principales tareas
de la direccin financiera consiste en determinar los
mecanismos oportunos de cobertura que proporcionen un sistema eficaz de proteccin contra los efectos adversos que los movimientos libres de mercado
conllevan sobre determinadas variables financieras:
tipos de inters, tipos de cambio y tasas de inflacin,
entre otras.
RIESGO DE TIPOS DE INTERS

El establecimiento de una estrategia de cobertura
ptima que minimice las continuadas fluctuaciones
diarias de los tipos de inters va a variar en base a la
exposicin que mantenga la empresa respecto a dichas tasas de inters. En este sentido, si una empresa
mantiene una posicin corta en materia de tipos de
inters, es decir, si una proporcin mayoritaria de su
obtencin de fondos procede del mercado externo
crediticio y se encuentra referenciada a tipos de inters variable, o si el valor de sus inversiones referenciadas a tipos de inters variable es inferior al de sus
fuentes de financiacin revisadas a la misma variabilidad de tipos, est contrayendo un riesgo fehaciente
que se conformar en base a los incrementos de los
tipos de inters a los que sean revisadas sus fuentes
ajenas de financiacin.
A medida que aumente el tipo de inters, mayor
ser la carga financiera a la que tendr que hacer
frente en cada amortizacin de deuda a partir del
momento de revisin. Este sobrecoste financiero que
tendr que sufragar adicionalmente del nivel presupuestado en su estado de flujos de caja, disminuye su
margen de beneficio neto, consumiendo la disponibilidad en su nivel de tesorera, pudiendo llegar a ser
la causa determinante en la antesala de un procediN 287 Octubre 2011
Riesgos
miento concursal. En sntesis, si la empresa se inclina

por esta alternativa -actualmente mayoritaria en el
conjunto de sectores por el exceso de apalancamiento financiero mantenido en la ltima dcada-, sus
expectativas sobre los tipos de inters sern bajistas
con el objeto de reducir su coste financiero y dinamizar su cuenta de prdidas y ganancias.
De manera antagnica, una empresa, en funcin
de su necesidad o capacidad de financiacin, puede
optar por mantener una posicin larga en concepto
de tipos de inters, de modo que una proporcin de
sus aplicaciones de fondos vaya destinada a la adquisicin y mantenimiento de inversiones financieras
temporales o permanentes sustentadas en tipos de
inters variables. La instrumentacin de estas inversiones diverge en funcin de la prima de riesgo que
se est dispuesto a contraer en cada instrumento
financiero. Cuentas a la vista primadas, imposiciones a plazo fijo, fondos y planes de inversin, participaciones preferentes, deuda subordinada, bonos
y obligaciones, planes de pensiones integran, entre
otros productos financieros, el abanico principal de
esta tipologa de inversiones constituidas en torno a
la evolucin de los tipos de inters de referencia. Si
la empresa mantiene bienes y derechos remunerados en funcin de la tendencia de tipos, o bien si el
nivel resultante neto de estos activos es superior al
nivel de sus pasivos ajenos referenciados a los mismos tipos de inters, la empresa est expuesta a un
riesgo que se materializar a medida que disminuya
la cotizacin del tipo de inters, dado que percibir
menores ingresos financieros, con la consecuente
implicacin sobre su nivel de margen de beneficio
neto. Por su parte, a pesar de que estas reducciones en tipos conllevan un menor esfuerzo financiero
a efectos de amortizar su proporcin determinada
de deuda ajena, al concentrar mayor porcentaje de
activo que de pasivo, la resultante neta derivada de
los menores ingresos financieros, habiendo deducido
los aminorados gastos financieros, comprime la situacin patrimonial de la empresa (Tabla 1). En este
escenario, la expectativa sobre tipos es alcista con
el fin de incrementar la fortaleza patrimonial de la
empresa.
Derivado del contexto de un posicionamiento
largo en materia de tipos, el riesgo asociado puede
fraccionarse en una doble vertiente:
1. Por un lado, la empresa puede enfrentarse a un
riesgo de mercado o market risk que puede ocasionar una cota determinada de prdidas de capital en el valor de mercado del activo, estando
originadas por un aumento en los tipos de inters. En trminos generales, la variabilidad del
precio de algunos instrumentos de renta fija a los
tipos de inters es inversamente proporcional, de
manera que, a medida que aumentan los tipos,
disminuye el precio del producto de renta fija,
siempre y cuando se deshaga la posicin con anterioridad a su vencimiento, aunque la mayor o
menor sensibilidad del precio ante las variaciones
N 287 Octubre 2011
Tabla 1. Estructura patrimonial

de la empresa
Activo
Pasivo
Inmovilizado
Aprovisionamiento
Realizable
Liquidez
Fondos Propios
Exigible a l/p
Exigible a c/p
que se puedan producir en los tipos de inters de

mercado depender de las caractersticas propias
del activo.
2. Por otro lado, la empresa puede ser susceptible
de tener que afrontar un riesgo de reinversin
o reinvestment risk, que viene instrumentado
cuando la reinversin del propio activo o de sus
flujos de caja debe realizarse a unos tipos inferiores a los previstos y, como en el caso anterior, la
mayor o menor incidencia de este efecto depender de las caractersticas especficas del activo.
MERCADO INTERBANCARIO
La determinacin de los tipos de inters variables de referencia, tanto en operaciones de inversin
como de financiacin, se constituye en una gran totalidad de las transacciones financieras en torno al
Euribor, que es un indicador mtrico concertado en
el mercado interbancario.
En nuestro mercado interbancario nicamente
confluyen operaciones entre entidades de crdito,
de manera que ningn agente econmico puede
acceder directamente, siendo los activos que se negocian a muy corto plazo y con un elevado grado
de liquidez. Una de sus utilidades bsicas versa sobre la posibilidad de integrar y satisfacer exigencias
entre entidades financieras que presentan dficits o
necesidades de liquidez y otras que mantienen supervits o excedentes de liquidez y se encuentran en
disposicin de prestar o ceder recursos financieros,
de modo que se canalizan operaciones financieras
simples mediante las que las entidades excedentarias, designadas entidades depositantes, entregan
una cuanta determinada de fondos en el momento
de contratacin a las entidades deficitarias, denominadas entidades depositarias, que se comprometen a
reintegrar la cuanta recibida junto con los intereses
que se hayan generado en la operacin.
Es un mercado bsicamente primario -de emisin-, que facilita una gestin flexible de la tesorera a
las entidades financieras, en el que las operaciones tienen carencia de garantas especiales, ya que se basan
en la estricta confianza personal. Pero su importancia
transversal radica en que es el lugar de designacin del
referente bsico diario para otros mercados, el Euribor,
que siendo un ndice variable de referencia, revela el
tipo de inters promedio al que las entidades financieEstrategia Financiera
31
Riesgos
ras se ceden liquidez en el mercado interbancario del

euro, y se calcula usando la informacin actualizada
de los 42 principales bancos europeos, y su valor es
modificado y publicado cada da hbil en base al siguiente procedimiento de clculo:
1. Se solicita con una recurrencia diaria a cada banco de referencia el envo de sus tipos de inters
actuales no ms tarde de las 10.45 horas, aunque
durante los 15 minutos posteriores los bancos
tienen oportunidad de enmendar sus contribuciones si fuese necesario.

2. A las 11.00 horas se establece la sistematizacin
del nuevo valor del Euribor, excluyendo el 15%
de los valores ms elevados y el 15% de los tipos
de inters recabados ms reducidos y se efecta
una media aritmtica para el resto de valores, redondeando el resultado a los tres decimales ms
prximo al valor del promedio.
Tabla 2. Balance de situacin (parte I)
32
N 287 Octubre 2011
Riesgos
Tabla 2. Balance de situacin (parte II)
3. Tras haber formalizado este procesamiento de

datos, con el fin de conservar la transparencia
del proceso Reuters publica instantneamente el
tipo de referencia Euribor en las pginas 248-249
de su sistema Telerate, disponibles para el conjunto de proveedores de informacin.
Como resultado de esta metodologa diaria, la
empresa queda expuesta regularmente a un nuevo
escenario de tipos de inters, cuya valoracin inducir con diferente intensidad sus estados financieros,
en funcin de su posicionamiento.
ESPECULACIN VERSUS COBERTURA

Uno de los designios empresariales ms perseguidos en estos momentos de recesin reside
en la obtencin, aplicacin y maximizacin de
plusvalas derivadas del desarrollo de las actividades asociadas a las fuentes del negocio tpico
recurrente, que proporcionen el umbral necesario
de estabilidad en la estructura financiera de la
empresa. En base a este axioma, es competencia de toda empresa disear las herramientas
bsicas de gestin que faculten una correcta
proyeccin en la planificacin financiera de riesgos, desechando posiciones abiertas de riesgo y
N 287 Octubre 2011
suprimiendo con absoluta rotundidad cualquier

componente de especulacin.
Aunque es desestimado por una gran mayora
de compaas, frente al desarrollo de estrategias
de cobertura de riesgos existe un planteamiento
opuesto fundamentado en su admisin integral y
consecuente aceptacin de pautas especficas de
riesgo en pro de la obtencin de un rendimiento
suplementario que se integre en el margen de explotacin y que contribuya a promover el nivel de
liquidez, que debe ser desaprobado con firmeza, al
poder llegar a comprometer los mrgenes de negocio de la empresa. En consecuencia, no se trata de
beneficiarse de variaciones en los precios de mercado, tolerando la correspondiente prima de riesgo, sino que cualquier directriz que establezca la
empresa debe ir encaminada a descartar todo tipo
de escenarios en los que dimane un elevado cupo
de incertidumbre y a prever con el mayor grado de
certeza posible el montante de cualquier transaccin que implique movimientos de fondos futuros.
En otras palabras, la empresa nunca debe especular
en sus operaciones de explotacin, ni incrementar
mrgenes va especulativa, sino que debe establecer las estrategias de cobertura que bloqueen sus
mrgenes operacionales de los potenciales riesgos
financieros ajenos a la misma.
33
Riesgos
Tabla 3. Cuenta de prdidas y ganancias
CASO PRCTICO
A efectos de explorar desde una vertiente ilustrativa la casustica anteriormente expuesta, se detalla
a continuacin el balance de situacin y la cuenta de
resultados de la empresa XYZ, S.A., enmarcada en un
sector de ejecucin especialmente apalancado, como
es el de la promocin inmobiliaria y ejecucin de material de obra, con el objeto de examinar los efectos
que comportan las variaciones en el Euribor sobre
la fortaleza econmico-financiera de la empresa.
En este sentido, la compaa presenta los siguientes
estados financieros: balance situacional y cuenta de
prdidas y ganancias -vanse Tablas 2 y 3-. Con el
fin de proceder a efectuar una comparativa retrospectiva acerca de la evolucin de sendos registros, se
aporta documentacin definitiva e inscrita en el Registro Mercantil correspondiente al ejercicio 2009 e
informacin provisional asociada al 2010, quedando
sujeta a la pertinente realizacin de ajustes contables
y extracontables.
Uno de los aspectos clave a determinar de manera
preliminar en la metodologa de cualquier gestin de
riesgos consiste en la identificacin del tipo de riesgo
que la empresa es susceptible de afrontar en el mar-
34
co de un horizonte temporal inmediato. En esta lnea,

bajo los condicionantes derivados de la informacin
econmico-financiera disponible, se extrae una serie
de inferencias con respecto al grado de exposicin
que tolera la empresa ante potenciales contingencias
derivadas del riesgo de tipos de inters. A nivel de
balance de situacin, existen fundamentalmente dos
focos contables que concentran las partidas que evidencian la mayor propensin de la empresa a efectos de soportar los efectos subyacentes del riesgo de
inters. Desde el punto de vista de la aplicacin de
recursos, el epgrafe de inmovilizaciones financieras
-integrado por inversiones financieras permanentes
en capital, crditos a largo plazo y depsitos y fianzas
constituidos a largo plazo- condensa la mayor exposicin al riesgo de inters en un horizonte de largo
plazo, por un montante que asciende a 9.334.845,23
euros en 2010. Por su parte, en el marco del activo corriente, las inversiones financieras absorben la
mayor sensibilidad a las fluctuaciones de tipos en
una perspectiva de corto plazo, en una cuanta de
7.929.224,15 euros. En definitiva, desde al vertiente
del activo total, las inversiones sujetas a sobrellevar
un nivel de riesgo directo por las oscilaciones en el
Euribor se sitan en 17.264.069,39 euros.
N 287 Octubre 2011
Riesgos
En el pasivo, los epgrafes que comprimen una

mayor asuncin de riesgo son los articulados a travs del pool de acreedores financieros que mantiene
la empresa, de manera que se encuentra supeditada
a un riesgo por variaciones de tipos en una cuanta
de 150.390.552,61 euros, estando instrumentada en
un 64,61% en fondos exigibles a corto plazo y en un
35,39% en fondos ajenos a largo plazo. Manteniendo este posicionamiento corto en materia de inters,
que, por otro lado, se ha configurado como un entorno habitual en un sector vido de financiacin ajena
para acometer sus proyectos de inversin y ejecutar
complejos desarrollos urbansticos en una coyuntura
de expansin crediticia, la empresa se encuentra ntegramente expuesta a una eventualidad que viene
instrumentada en base a incrementos de tipos.
Como resultante del reflejo de ambas posiciones
en su situacin patrimonial, y debido a la naturaleza de la operativa que desempea la compaa, se
ha generado un enfoque corto en materia de tasas
de inters, de manera que el riesgo ir repercutiendo a medida que aumenten los tipos de referencia,
al implicar un sobrecoste financiero que la empresa
tendr que afrontar con el nivel de recursos lquidos
inicialmente programados, teniendo que compensar con fondos propios la minusvala generada en el
margen financiero, a efectos de mantener constante
el objetivo de beneficio neto decretado por la compaa a comienzos de ejercicio y evitar incurrir en
desequilibrios financieros que confluyan en el temido
procedimiento concursal.
Una vez ha quedado fehacientemente identificada
la tipologa y naturaleza del riesgo al que se enfrenta
la empresa, y ha sido aceptada por parte de los miembros integrantes de sus rganos de administracin,
el siguiente paso a efectuar versa en la necesidad de
perfilar su sistemtica de cuantificacin a efectos de
estimar las correspondientes desviaciones que puedan

acaecer, y ponderar los efectos que pudiesen producirse en sus estados financieros sobre la base de diferentes escenarios de actuacin. En este marco, la
empresa debe ser capaz de asignar distintas tasas de
probabilidad al grado de materializacin de contextos
diferenciados y ponderados por su grado de realizacin, en funcin del cumplimiento de sus expectativas.
De esta manera, la empresa debe manejar al
menos tres escenarios estndares -uno favorable,
otro desfavorable y un tercero de naturaleza neutra- que reflejen las bases de evolucin prospectiva
de diferentes condiciones, as como la acotacin de
las bandas de oscilacin esperadas en el Euribor, con
el objeto de anticipar y tener descontadas todas las
implicaciones que se produzcan como consecuencia de sus cotizaciones. En el caso que nos ocupa, la
empresa, en base a sus perspectivas y exploraciones
estimativas de mercado, debe trazar en cada tipo de
escenario los rangos mximos y mnimos a los que
puede llegar a cotizar el Euribor en el horizonte temporal de estudio, y precisar en trminos monetarios
el alcance del riesgo de inters sobre la base de sus
inversiones financieras -a corto y a largo plazo- y su
nivel total de deuda con entidades de crdito. En este sentido, la empresa parametriza estas cotas para
los tres tipos de escenarios mediante dos valores y
extremos y uno intermedio. A modo de sinopsis, en
la Tabla 4 se representa de manera sinttica este proceso de medicin del riesgo para un lapso temporal
de 12 meses, considerando que todos los activos y
pasivos anteriormente mencionados se encuentran
referenciados al Euribor a 12 meses, que, en estos
momentos, se sita en el 2,138%.
En un marco de expectativas optimistas, la empresa estima que la depreciacin real en la cotizacin del Euribor a 12 meses va a estar limitada en
Tabla 4. Escenario optimista
Tabla 5. Escenario neutro
Tabla 6. Escenario pesimista
N 287 Octubre 2011
35
Riesgos
Una vez ha quedado identificada

la tipologa y naturaleza del riesgo
al que se enfrenta la empresa, hay
que perfilar su cuantificacin para
ponderar los posibles efectos
un rango de fluctuacin comprendido entre 10 y 50
puntos bsicos, de manera que estas reducciones en
el coste del dinero van a conllevar menores costes
financieros asociados a las revisiones de tipos procedentes de su cartera de endeudamientos, tanto a
corto como a largo plazo, que computados sobre los
menores ingresos financieros aplicables a su porfolio
de inversin, denotan unas entradas virtuales en la
tesorera de la empresa de diferente amplitud. Por
tanto, si finalmente se plasma este escenario, el riesgo de inters habr favorecido el margen financiero
y, en ltimo trmino, el nivel de beneficio neto de la
empresa, adems de haber proporcionado el oportuno desahogo financiero en los recursos ms lquidos
de la empresa.
Bajo el supuesto del mantenimiento de un entorno de perspectivas moderadas (Tabla 5) en un periodo
vista de un ejercicio econmico, los dos extremos que
conforman los niveles mximos y mnimos de variacin apenas conllevan alteraciones significativas en
la estructura tesorera de la empresa, de manera que
a pesar de mantener una exposicin latente al riesgo
de inters, los efectos finales mantienen equilibrada
la situacin patrimonial de inicio, sin que apenas se
constituya un sobrecoste financiero relevante.
Ante un enfoque basado en el cumplimento de
hiptesis desfavorables (Tabla 6), la empresa considera que la apreciacin real en la cotizacin del Euribor a 12 meses va a estar delimitada en un margen
de fluctuacin compendiado entre 15 y 100 puntos
bsicos, de modo que estos incrementos en el valoracin del indicador interbancario van a significar la
adquisicin de un importante sobrecoste financiero,
dimanante de las actualizaciones de tipos procedentes de las fechas de revisin de su cartera de endeudamientos, adems de traslucir el pertinente compromiso integral de imputar un elevado volumen de
recursos financieros con los que hacer frente a estos
desembolsos suplementarios, que, por otro lado, inicialmente no se encontraban presupuestados en el
estado de flujos de efectivo, y que, a pesar de ser
haber sido compensados sobre los mayores ingresos
financieros procedentes del porfolio de inversin,
revelan unas salidas patentes en la tesorera de la
empresa de distinta profundidad. En un gran nmero
de ocasiones, esta severa contingencia puede simbolizar la antesala de la presentacin de un concurso
36
de acreedores en el Juzgado de lo Mercantil, ante la

falta de margen de maniobra para obtener fondos
lquidos adicionales con los que afrontar al aumento
del gasto financiero en cada amortizacin de deuda.
En el ejemplo objeto de anlisis, cabe precisar
que el beneficio neto que consigue la empresa en el
ejercicio 2010 -superior a 17 millones de euros- no
procede en su conjunto del importe neto de la cifra
de negocio -actividad tpica de la empresa-, sino que
es fruto del procedimiento de variacin de existencias realizado a travs de la imputacin de costes
incurridos en las diferentes partidas que configuran
la masa general de aprovisionamiento -suelo urbano,
edificacin residencial, industrial y para usos terciarios y la obra ejecutada pendiente de certificacin-.
Independientemente de la consecucin de este nivel
de margen neto, la evolucin adversa ms extrema del Euribor -incremento del 1%- consume una
proporcin del 7,57% del mismo, circunstancia que
puede conllevar a que con un lmite de posiciones
acreedoras a la vista de 410.481,06 euros, la empresa
tenga irrevocablemente que recurrir a incrementar
su porcentaje de deuda externa, a refinanciar/reestructurar su deuda, a hipotecar bienes fincables libres
de cargas.
En conclusin, si la empresa no quiere ver expuesta su fortaleza financiera a la aleatoriedad del
mercado interbancario, ni sacrificar sus equilibrios
patrimoniales, debe establecer los dispositivos oportunos de cobertura para minimizar el tipo de consecuencias anteriormente manifestadas.
MECANISMOS DE COBERTURA
Conscientes de la trascendencia que comporta
para la empresa la adecuada gestin de las contingencias anteriores, fraguadas en base a la cotizacin
diaria del Euribor, resulta imprescindible articular los
sistemas precisos que minimicen cualquier efecto
derivado de dicha oscilacin de precios, a efectos de
erradicar la afeccin de cualquier tipo de eventualidad, ajena a su actividad recurrente, con la finalidad
de modular e integrar las particularidades que subyacen de los mercados financieros en las directrices
que adopta la direccin financiera de la empresa en
materia de riesgos.
En esta lnea y siguiendo con el anlisis del caso,
a continuacin se expone una serie de propuestas
canalizadas mediante la instrumentacin de swaps,
para completar la tercera etapa del procedimiento de
gestin de riesgos: el establecimiento de instrumentos financieros de cobertura.
Ante la futura proyeccin de las expectativas
alcistas por las que aboga la empresa, y a la espera de que efectivamente se plasme el cumplimiento de sus peores estimaciones, la compaa decide
concretar la formalizacin de un IRS -Interest Rate
Swap-, en el que intervenga como parte receptora de tipos variables y emisora de flujos de inters
fijos. En trminos generales, un IRS es un acuerdo
concertado entre dos partes, donde cada una se
N 287 Octubre 2011
Riesgos
Grfico 1. Caso prctico

(EURIBOR a 12 meses + diferencial)
Pagos a tipos de inters
variable por su financiacin
Pool bancario
Pagos a tipo de inters fijo

(2,15%)
Empresa
compromete a emitir a favor de la otra contraparte

una serie de desembolsos peridicos -en determinadas fechas futuras que se encuentran prefijadas
con antelacin-, establecidos en base a unos tipos
de inters especficos y un importe nominal terico,
con el objeto de cubrir las posibles variaciones que
se estima que se produzcan en los tipos de inters a
medio plazo, de tal forma que a una de las partes le
interesa cobrar o pagar un tipo de inters variable,
mientras que a la otra parte le atae cobrar o pagar
un tipo de inters fijo. Al igual que en el resto de
los derivados financieros, las liquidaciones se computan en base a las diferencias establecidas entre
los tipos de referencia y los tipos estipulados en las
clusulas contractuales. En definitiva, con este instrumento financiero se pretende permutar el coste
financiero medio de los recursos ajenos, reemplazando el tipo de inters de referencia por un tipo
de inters fijo, limitando de este modo el coste de la
financiacin a una estructura fija de tipos convenida de antemano con completa certeza.
Como complemento a la anterior descripcin del
contrato, a continuacin se detallan algunos conceptos bsicos para facilitar la comprensin posterior:
Cobros a tipo de inters variable

(EURIBOR a 12 meses)
swap
- Parte A: EMPRESA XYZ, S.A.

- Parte B: BANCO ABC, S.A.
- Fecha de Contratacin: 1 junio de 2011.
- Importe Nominal: 150.000.000 euros.
- Fecha de inicio: 20 de septiembre de 2011.
- Fecha de vencimiento: 20 septiembre 2014.
- Convencin de das: siguiente da laborable.
- Moneda: euro.
- Recibe tipo variable: parte A.
- Paga tipo variable: parte B.
- Paga tipo fijo: parte A.
- Recibe tipo fijo: parte B.
- Tipo inters variable: Euribor 1 ao.
- Nominal Terico: base de clculo necesaria para

la determinacin del devengo de intereses, tanto
fijos como variables.
- Base para el tipo fijo y variable: ACT/360, liquidacin anual, al final de cada periodo.
- Fecha de fijacin: momento de tiempo en el que

se produce la publicacin del tipo de referencia y
se compara con el tipo estipulado en el IRS.
- Fechas fijacin tipo de inters (fixing): dos das

hbiles antes de la fecha de inicio del periodo
correspondiente.
- Fecha de comienzo: periodo coincidente con la

primera fecha de fijacin.
- Tipo fijo: parte A pagar el 2,15 % anual.
- Fecha de liquidacin: fecha en la que se realizan

las emisiones de pagos.
- Fecha de vencimiento: habitualmente coincide
con la ltima fecha de liquidacin.
En primer lugar, y como continuacin del supuesto, la empresa determina pactar un IRS por un
importe prcticamente equivalente al 100% de su
nivel de acreedores financieros, estableciendo un
sistema integral de cobertura de riesgo, con las caractersticas que se especifican segn el siguiente
detalle:
N 287 Octubre 2011
Como resultado de esta contratacin, la empresa

ha afianzado el precio de su financiacin total con el
conjunto de sus entidades de crdito -150 millones
de euros-, garantizndose que, con independencia de
las oscilaciones que se produzcan en el Euribor a 12
meses en el periodo asegurado que comprende los
aos 2011/2014, reembolsar siempre el precio comprometido, que est pactado en un nivel de 2,15%,
en cada una de sus liquidaciones de deuda. Por consiguiente, la firma ha inmovilizado el coste de sus
recursos ajenos en el 2,15% para los prximos cuatro
aos. A nivel prctico, si finalmente se cumplen las
consideraciones pronosticadas por la empresa, y el
Euribor a 12 meses incrementa en efecto su valor, en
37
Riesgos
la amortizacin de cada endeudamiento, la compaa

saldar los intereses sobre la base de los aumentos de
ese tipo de inters de referencia -como si no hubiese
establecido ningn mecanismo de cobertura-. Ahora
bien, dos das hbiles anteriores al 20 de septiembre
de 2011 -es decir, el 16 de septiembre de 2011-, tendr lugar la liquidacin del swap, establecida como la
diferencia entre el tipo acordado que paga la empresa al 2,15% y la cotizacin del Euribor a 12 meses en
ese instante. En este intercambio, la empresa pagar flujos de tipos de inters a una tasa fija -2,15%-,
siendo asimismo parte receptora de flujos a tipos de
inters variable. Si este tipo de inters interbancario
-Euribor a 12 meses- se sita por encima del 2,15%,
la empresa obtendr una liquidacin a su favor, compensando as el sobrecoste financiero que ha tenido
que asumir por el alza de tipos; mientras que si se
sita por debajo de este umbral, ser la propia compaa quien tenga que afrontar la liquidacin por esa
misma diferencia (Grfico 1).
En esta lnea, la empresa ya no permanece expuesta al riesgo financiero suscitado por las oscilaciones del Euribor a 12 meses, sino que ha conseguido presupuestar de manera exacta su coste de
financiacin hasta 2014. Si el tipo de inters asciende, al margen de que en las revisiones de su cartera
crediticia la empresa desembolse el sobrecoste que
corresponda por la nueva asignacin del alza de tipos, en la fecha de liquidacin del swap la empresa
percibir como ingreso financiero la misma cuanta
que ha ido desembolsado en concepto de sobrecarga
financiera. Por tanto, el importe que ha ido pagando
en exceso, se lo reembolsa la contraparte del swap, es
decir, el banco ABC, S.A. equilibra su posicin tesorera. Con el fin de clarificar esta cuestin, se determina
la suposicin de que a 16 de septiembre de 2011 -fecha de la primera liquidacin anual, el Euribor a 12
meses se sita en el 2,65%-.
Dado que el Euribor a 12 meses se situaba en
la cota del 2,138% a comienzos del caso, a 16 de
septiembre se habr incrementado en 51,20 puntos

bsicos. Circunstancia que va a encarecer la financiacin concedida por el valor que establecamos en
la cuantificacin del riesgo de inters -segunda etapa
del proceso-. En este caso, el acaecimiento de esta
coyuntura conlleva a la empresa un desembolso neto
extra de 681.607,59 euros -una vez han sido deducidos los ingresos financieros adicionales asociados
a las inversiones financieras-. En caso de no haber
instrumentado ningn IRS, la empresa imputara directamente este importe a prdida financiera. Como
la cobertura se haba canalizado va IRS, en la primera fecha de liquidacin, la empresa pagar el 2,15%
sobre los 150 millones -3.225.000 euros-, y recibir
el Euribor a 12 meses -2,65%- sobre esa misma base
nominal de clculo -3.975.000 euros-. La diferencia
resultante de ambos flujos equivale a que la empresa
recibir unos ingresos financieros de 750.000 euros
(Tabla 7).
Dentro de un ao, y sucesivamente cada ao
hasta 2014, se confrontar el flujo de pago a tipo fijo
con la cotizacin del Euribor a un ao en la fecha de
liquidacin. De la diferencia que quede establecida,
se devengar un pago que tendr la obligacin de
emitir la parte pertinente. En otras palabras, lo que
la empresa paga por un lado como coste extra, lo
percibe por otro por su participacin en el swap. Por
tanto, la conducta de la empresa va a ser indiferente ante las variaciones de tipos, al haber prefijado el
coste de su nivel de exigible.
De manera paralela a la operacin formulada
precedentemente, concurre una sucesin de alternativas de cobertura, cuyas caractersticas pueden adecuarse de manera ms eficaz al perfil de la empresa.
Una de estas opciones se asienta en la contratacin
de un swap bonificado con doble barrera. En este
caso, la cobertura se realiza mediante un producto
derivado financiero, por medio del cual se acuerda
percibir un tipo de inters variable, fijado en cada fecha de revisin, y desembolsar simultneamente el
mismo tipo de inters variable menos un diferencial
pactado de antemano, siempre y cuando el ndice
de referencia oscile entre dos bandas de fluctuacin
determinadas. Con este instrumento se proporciona
una bonificacin adicional como contrapartida de tener que asumir el riesgo de pago de un tipo superior
al de mercado, en caso de que los tipos se acomoden
por debajo de la barrera inferior. De manera anloga
a la ilustracin anterior, se va a exponer este producto desde un punto de vista prctico, de modo que la
empresa XYZ, S.A. decide formalizar un derivado de
esta tipologa.
Las condiciones requeridas en el contrato marco
son las siguientes:
Tabla 7. Ingresos financieros
- Nominal: 150.000.000 euros.
Si la empresa no quiere ver

expuesta su fortaleza financiera
a la aleatoriedad del mercado
interbancario, debe establecer los
dispositivos oportunos de cobertura
- Inicio de la cobertura: 20 de septiembre de

2011.
- Plazo: 3 aos.
38
N 287 Octubre 2011
Riesgos
- Periodo de revisin: anual.

- Fecha de revisin: al comienzo de cada periodo.
- Liquidacin: al final de cada periodo.
- Base: ACT/360, para ambas patas.
- Barrera superior: 6,50%.
- Barrera inferior: 3%.
La inflacin es otro riesgo que se

debe controlar a efectos de atenuar
sus consecuencias en algunas
de las partidas de la cuenta de
prdidas y ganancias
- Tipo fijo superior: 6,35%.

- Tipo fijo inferior: 4,75%.
El 20 de septiembre de 2.013, la empresa recibe

2,9% -Euribor a 12 meses-.
En base a este clausulado, la empresa paga:

El Euribor a 12 meses fijado al inicio de cada
periodo, deducido un 0,15% si su cotizacin se
encuentra situada entre las barreras.
El tipo fijo inferior -4,75%-, si el Euribor a 12 meses fijado al inicio de cada periodo se encuentra
por debajo de la barrera inferior -3%-.
El tipo fijo superior -6,35%- si el Euribor a 12
meses fijado al inicio de cada periodo se encuentra por encima de la barrera superior -6,5%-.
Por otro lado, la empresa recibe:
El Euribor a 12 meses fijado al inicio de cada
periodo.
Con el objeto de valorar su funcionamiento, se va
a fijar la siguiente hiptesis, que establece que con
fecha 18 de septiembre de 2012, dos das antes de
iniciarse la cobertura, el Euribor a 12 meses se emplaza en un nivel del 4%, de manera que se encuentra
ubicado entre la barrera superior y la barrera inferior.
En este sentido, en la fecha de la primera liquidacin:
El 20 de septiembre de 2012, la empresa recibe
El 20 de septiembre de 2013, la empresa paga

4,75% -tipo fijo inferior-.
Si acaeciese una situacin semejante, la firma
tendra una liquidacin neta negativa por valor
de 1,85%. Empleando la formulacin: (nominal
x 1,85% x nmero de das hbiles)/360, quedara
precisado el importe al que ascendera la prdida
financiera.
Por ltimo, si conjetursemos que con fecha 18
de septiembre de 2014, nuevamente dos das antes
de iniciarse la cobertura, el Euribor a 12 meses se fijase en el nivel del 6,8%, situndose por encima de
la barrera superior, la compaa tendra que hacer
frente a los siguientes flujos de fondos en la ltima
fecha de liquidacin:
El 20 de septiembre de 2014, la empresa recibe
6,35% -tipo fijo inferior-.
Si efectivamente acaeciese una situacin equivalente, la empresa se acogera a una liquidacin neta
positiva por valor de 0,45%, que mediante la frmula: (nominal x 0,45% x nmero de das hbiles)/360,
quedara computado el rendimiento financiero que
percibira.

3,85% (4%-0,15%).
RIESGO DE INFLACIN
Por este motivo, se habra generado una liquidacin neta positiva, cuantificada por el diferencial
de bonificacin del 0,15%. Aplicando la frmula:
(nominal x 0,15% x nmero de das hbiles)/360, se
obtendra el importe monetario que percibira como
resultado de la liquidacin.
Supongamos ahora que con fecha 18 de septiembre de 2013, nuevamente dos das antes de iniciarse la cobertura, el Euribor a 12 meses se fija en el
nivel del 2,9%, situndose por debajo de la barrera
inferior. En la segunda liquidacin, se originaran los
siguientes movimientos financieros:
En nuestra coyuntura actual la economa global

est comenzando a arrojar los primeros indicios y
sntomas de mejora, evolucionando a tasas de crecimiento mejor de lo esperado, a pesar de que el
excesivo aumento en los precios de los alimentos
pueda provocar un peligroso repunte de la inflacin
en los pases emergentes, circunstancia que se puede contagiar al resto de economas, extrapolando
sus efectos sobre las cuentas de resultados empresariales. Por esta circunstancia, la inflacin constituye otra fuente de riesgo que la empresa debe
controlar a efectos de atenuar sus consecuencias
N 287 Octubre 2011
39
Riesgos
El ndice de referencia para la

inflacin espaola ms empleado
es SPIPC, mientras que en Europa
se emplea el CPTFEMU, publicados
recurrentemente en Bloomberg
sobre algunas de las partidas -directas e indirectas- que integran la cuenta de prdidas y ganancias,
y que resultan directamente sensibles a actualizaciones de IPC, como el porcentaje de masa salarial
referenciada en torno a un convenio colectivo de
trabajo, los gastos de aprovisionamientos derivados
de determinados contratos suscritos con proveedores y acreedores, otros gastos de explotacin por los
servicios exteriores, el nivel de ingresos de explotacin por prestacin de servicios en trminos de
arrendamientos -en el caso de empresas pertenecientes al sector inmobiliario- En consecuencia, la
exposicin a esta prdida real de poder adquisitivo
que se genera por aumentos en los ndices de precios debe encaminarse a modular las herramientas
de cobertura oportunas que bloqueen los efectos
adversos de sus variaciones.
Bajo este respecto, y con el objetivo de limitar
las alzas en los ndices de precios pertinentes y acotar el impacto que produce este sobrecoste sobre la
cuenta de resultados, existe una batera de productos
de cobertura referenciados a un ndice de inflacin
especfico.
Con el fin de ilustrar un caso de cobertura sobre
la inflacin, se va aclarar seguidamente el procedimiento de formalizacin de un producto derivado a
travs del que la empresa acuerda pagar un precio
fijo y percibir SPIPC -ndice de inflacin espaola-,
de tal manera que se consigue fijar el coste que la
inflacin repercutir sobre sus resultados, sin que
suponga la asuncin de ningn coste inicial para la
compaa.
En trminos genricos, el ndice que habitualmente se utiliza como referencia para determinar
la inflacin europea es el CPTFEMU, publicado recurrentemente en Bloomberg. Este ndice es el EuroStat
Eurozone HICP ex Tobacco unrevised series, mientras
que el ndice de referencia para la inflacin espaola ms empleado es SPIPC, publicado igualmente en
Bloomberg.
Imaginemos que el importe que quiere preservar
la empresa de las fluctuaciones en el ndice de precios es de 10 millones de euros. Las condiciones de
la operacin vienen determinadas por los siguientes
trminos:
40
ndice: SPIPC, publicado por Bloomberg.
Tipo variable: inflacin espaola definida de la

siguiente manera: SPIPCt-1 / SPIPC -1.
Inicio de la cobertura: septiembre de 2011.
Plazo de cobertura: 3 aos.
Periodo de revisin: trimestral.
Fechas de liquidacin al final de cada trimestre.
La empresa cobra: tipo variable.
La empresa paga: tipo fijo del 3,47%.
Con estos condicionantes, como la expectativa

de la empresa es alcista en materia de ndice de precios, y su riesgo est determinado por incrementos
de IPC, la compaa acuerda pactar un swap sobre
la inflacin espaola, en el que interviene como parte pagadora de flujos a tipo fijo y receptos de flujos
a tipos de inters variable. Todo el razonamiento a
desarrollar es similar y extrapolable al caso expuesto
para tipos de inters. Si en las fechas de liquidacin
el ndice SPIPC se sita por encima del umbral del
3,47%, la empresa obtendr una liquidacin positiva por la diferencia entre ambos valores. Si, por el
contrario, el ndice se acomoda por debajo del 3,47%
ser la empresa quien deba asumir la diferencia de
precios. Con esta medida, la empresa ha estipulado
un coste fijo con el que actualizar todas sus operaciones referenciadas a la inflacin, eliminando la
aleatoriedad que subyace de la tasa de inflacin para
un horizonte temporal de tres aos.
RIESGO DE CAMBIO
Con el fin de abordar y profundizar en toda la
problemtica que emana como consecuencia del
riesgo que conlleva la libre fluctuacin de divisas sobre la estructura patrimonial de la empresa, se recomienda la lectura de dos artculos del mismo autor,
estrechamente relacionados, referenciados segn el
siguiente detalle:
-
Torres Quilez, J. (2007): Planificacin y gestin

financiera del riesgo de cambio (I); Estrategia
Financiera, abril, n 238; pgs. 32-39.
Torres Quilez, J. (2007): Planificacin y gestin

financiera del riesgo de cambio (II); Estrategia
Financiera, julio-agosto, n 241; pgs. 26-32.
COMENTEESTEARTCULO
Nominal: 10.000.000 euros.

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Tesorera
Seales de alerta para

prevenir la morosidad
14
La morosidad es una realidad a la que no debemos resignarnos. Para evitar que la

incapacidad de cobrar nuestras facturas se convierta en un cncer para nuestra
organizacin, debemos echar mano a la multitud de herramientas de que disponemos
y, sobre todo, a la informacin que proviene de las fuentes
internas de la propia compaa y de clientes y proveedores comunes
Elia Corts Ibez
Consultora de Ernst & Young
onocer en cada momento la situacin real

de nuestra cartera de clientes es un factor
determinante para evitar posibles incidencias en el cobro de los mismos. La informacin es
siempre un valor en alza y nos permite posicionarnos
en una situacin ms ventajosa a la hora de evitar o
resolver dichos problemas.
La morosidad planea sobre nuestras cabezas
como una amenaza diaria y su crecimiento en 2011
es una realidad. La cuestin que nos planteamos es:
qu podemos hacer para evitar o paliar dicho efecto
en nuestras cuentas?
En los ltimos aos, la tendencia en la gestin del
crdito y cobro a clientes ha pasado de no ver riesgo
de impago en ninguna operacin a recortar el crdito a clientes y analizar con lupa cualquier peticin
de pago aplazado. Ambas situaciones tienen riesgos
asociados, pero es cierto que la mxima de que un
riesgo es ms manejable si estamos preparados para
detectarlo a tiempo debe estar siempre presente en
el departamento financiero de una compaa.
El principal protagonista de esta rea de gestin
es el responsable de crdito y cobros. Considerado
hace tiempo por el rea de ventas como un obstculo, es en la actualidad pieza clave de conexin
con el resto de la organizacin, ya que una de sus
responsabilidades es asegurar que la informacin
de los clientes fluya entre todas las reas de la
compaa.
Muchas son las herramientas a disposicin del
responsable de crdito y cobros para conocer de
antemano la situacin de los clientes actuales o potenciales y minimizar as un posible impagado: informes comerciales/financieros de empresas externas
especializadas, modelos de anlisis de credit-scoring,
programas informticos especializados en gestin de
cobro Sin embargo, hay un tipo de informacin que
complementa las anteriores y que, a nuestro parecer,
es fundamental: la que proviene de fuentes internas
de la propia compaa y de clientes y proveedores
comunes. La red comercial es una fuente de informacin de primera mano generalmente infrautilizada.
Su relacin personal con el cliente y con terceros relacionados con el mismo aportan datos fundamentales que, convenientemente manejados, pueden ayudar a minimizar el riesgo. Debemos implicar al rea
comercial en la gestin del cobro y recordar a sus
miembros que el xito de una venta no termina en la

facturacin, sino en el cobro sin incidencias.
Diariamente recibimos seales que nos pueden
ayudar a prevenir un posible impago. La prevencin
se convierte en nuestra mejor aliada y la base sobre la que gestionar con xito el cobro de nuestros
clientes.
CHECK-LIST: SEALES DE ALERTA DE

IMPAGOS
En el Cuadro 1 hemos elaborado un check-list con
algunas de las muchas seales de alerta que pueden
determinar la aparicin de un riesgo de impago con
un cliente. Por supuesto, antes de actuar se debe realizar un anlisis detallado de las circunstancias que
rodean dichas seales, ya que, cuando se producen,
no siempre indican graves dificultades financieras. A
veces la propia expansin o crecimiento sano de una
empresa deriva puntualmente en alguna de ellas, pero siempre es conveniente detenerse y estudiarlas en
detalle. La alerta se elevar cuando concurran varias
seales al mismo tiempo.
Lgicamente, debido a su exhaustividad, este
check-list no debe llevarnos a pensar que todas las
cuestiones que en el mismo se exponen tienen respuesta. La idea es recabar la mejor informacin posible y, cuantos ms aspectos del cuadro podamos responder, mejor podremos evaluar el riesgo del cliente
y actuar en consecuencia.
CONSULTE
DESCRGUESE
Ms artculos
sobre la
temtica en
la web
Ficha Tcnica
AUTOR: Corts
Ibez, Elia.
Seales de alerta para prevenir la morosidad
LOCALIZADOR: http://estrategiafinanciera.wke.es/1a4fea4
RESUMEN: Muchas son las herramientas a disposicin del responsable de
crdito y cobros para conocer de antemano la situacin de los clientes actuales o potenciales y minimizar as un posible impagado: informes comerciales/financieros de empresas externas especializadas, modelos de anlisis
de credit-scoring, programas informticos especializados en gestin de cobro Sin embargo, hay un tipo de informacin que complementa las anteriores y que, a nuestro parecer, es fundamental: la que proviene de fuentes
internas de la propia compaa y de clientes y proveedores comunes.
DESCRIPTORES: Control de gestin, mora, informacin.
TTULO:
15
Tesorera
la morosidad
Cuadro 1. Check-list
FACTORES ORIGEN
SEALES DE ALERTA
Reduccin/Cancelacin de la financiacin
bancaria
Proveedores Incidencias con otros proveedores
Comentarios negativos de otros proveedores
Aparicin de nuevos competidores
Comentarios sobre dificultades financieras del
cliente
Mercado
Informes negativos de agencias independientes
Sector en dificultades
Instituciones Cancelacin de subvenciones pblicas
Pblicas
Juicios pendientes
Otros
Acontecimientos extraordinarios
Prdidas de clientes importantes
Pedidos con volumen superior al habitual
Rpido crecimiento en ventas
Discrepancia continua con nuestra facturacin
competencia
Urgencia inusual en los pedidos
rea
Cambio drstico de importador a exportador o
Comercial
viceversa
Dificultad para contactar con el cliente
Disminucin drstica de sus precios
Repentina interrupcin de sus pedidos
Repentino descenso de sus ventas
Cambios bruscos en los tipos de productos que
comercializa
Dificultades en el pago de las nminas
Elevada rotacin en puestos directivos
rea de
Problemas sindicales con sus trabajadores
RR.HH.
Cambio de propietario o de socios
Dueos o socios desconocedores del sector
Incremento excesivo de stocks
rea
Logstica
Altos porcentajes de devolucin de productos
Solicitud de ampliacin de plazos de pago
Frecuentes demoras en el pago
Devoluciones de cheques o efectos aceptados
Prdidas constantes ao tras ao
rea
Cambios en el mapa bancario
Financiera
Problemas de autofinanciacin o endeudamiento
excesivo
Elevada inversin en activos fijos
Nula o deficiente gestin de tesorera
Constantes cambios de domicilio social
Otros
Informacin facilitada poco clara o ambigua
INTERNOS
EXTERNOS
Entidades
financieras
GRADO DE
ALERTA
Medio
Alto
Medio
Alto
Medio
Medio
Medio
Medio
Alto
Alto
Alto
Alto
Alto
Medio
Medio
Alto
Medio
Alto
Medio
Alto
Alto
Medio
Alto
Medio
Alto
Medio
Alto
Medio
Medio
Alto
Medio
Medio
Alto
Alto
Medio
Medio
Alto
Medio
Alto
Alto
Alto
Como puede verse en el Cuadro 1, hemos agrupado las seales de alerta en dos categoras: factores
externos e internos. En los primeros, el margen de
maniobra del cliente es bajo y viene dado generalmente por terceros (entorno econmico, sector).
Los segundos sern aquellos sobre los que el cliente tiene una capacidad de reaccin determinada y
que, en base a sus acciones, la alerta desaparecer
o continuar.
16
Hemos aadido, de forma orientativa, una columna en la que indicamos el grado de alerta asociado a cada seal: alto y medio, aunque tambin
podramos utilizar un baremo numrico y clasificar el
riesgo de nuestros clientes a travs del mismo.
FACTORES EXTERNOS
1. Relacionados con entidades financieras:
- Solicitud de informacin por parte de las entidades financieras. La peticin de informacin sobre
nuestro cliente denota una potencial desconfianza hacia el mismo. Precaucin, son ellas las que
suelen tener los mejores instrumentos de evaluacin del riesgo.
- Reduccin/cancelacin de la financiacin bancaria. Debemos intentar averiguar el motivo que ha
llevado a la entidad financiera a reducir o cancelar dicha financiacin y si el importe de la misma
provocar importantes problemas de liquidez
que lleven a nuestro cliente a la demora o impago de sus compromisos.
2. Relacionados con proveedores:
- Solicitud de informacin por parte de proveedores. Esta solicitud de informacin, como siempre
que viene de la competencia, habr que tratarla
con sumo cuidado e intentar filtrar en la misma
los motivos que la originan. En algunas ocasiones nos puede servir como aviso o simplemente
puede que el fin del proveedor sea obtener informacin en su propio beneficio.
- Incidencias con otros proveedores. Cuando se
conoce el historial de incidencias con otros proveedores es aconsejable implementar los medios
de seguimiento y control que minimicen ese mismo impacto en nuestras cuentas.
- Comentarios negativos de otros proveedores. Debemos ser muy objetivos a la hora de valorar los
comentarios de terceros e intentar contrastarlos
con informaciones de otras fuentes. Especial
prudencia en este punto.
3. Relacionados con el mercado en general:
- Aparicin de nuevos competidores. La aparicin
de un fuerte competidor, sea nacional o extranjero, en su rea de influencia, puede llevar a una
potencial prdida de cuota de mercado, que en
determinados casos afecte significativamente a
su liquidez.
- Comentarios sobre dificultades financieras del
cliente. Cuidado con los rumores; conviene contrastarlos directamente con el cliente siempre
que nuestro grado de confianza lo permita.
Tesorera
la morosidad
Informes negativos de agencias independientes.

Debemos revisar a qu fechas corresponden los
datos facilitados, ya que pudieran haberse subsanado en el momento de obtener la informacin.
Es aconsejable contrastar y actualizar con otros
proveedores y entidades financieras la viabilidad
financiera del cliente.
Sector en dificultades. El sector empresarial del

cliente nos orienta sobre cmo evoluciona su
negocio, las noticias diarias en los medios de
comunicacin son una herramienta til para su
seguimiento.
Hay que desconfiar de aquellos

clientes que constantemente aluden
a defectos en nuestra facturacin,
siempre y cuando no existan
motivos objetivos para ello
4. Relacionados con instituciones pblicas:

-
Cancelacin de subvenciones pblicas. La rescisin o posibilidad de reintegro de subvenciones estatales puede poner en peligro proyectos
de futuro y la inmediata liquidez de la empresa
cliente.
Juicios pendientes. La existencia de contenciosos
pendientes con el cliente son un sntoma de alerta, ya sea por el deterioro de su imagen y por tanto su impacto negativo en el mercado, como por
la posibilidad de sanciones que puedan repercutir
en la puntualidad de nuestros cobros.
lidad de que un impago repentino y cuantioso

merme su capacidad financiera y nos repercuta
negativamente.
-
Discrepancia continua con nuestra facturacin.

Hay que desconfiar de aquellos clientes que
constantemente aluden a defectos en nuestra
facturacin, siempre y cuando no existan motivos objetivos para ello. Con esta prctica se persigue demorar la conformidad a la factura y con
ello el periodo de pago de la misma.

competencia. Hemos de ser muy cautos cuando,
sin existir una explicacin razonable que parta de
acciones comerciales propias hacia un potencial
cliente y si hasta ahora este sola comprar a la
competencia, recibimos pedidos importantes del
mismo. En estos casos la informacin que podamos obtener del porqu de la ruptura con su
anterior proveedor, es fundamental.
Urgencia inusual en los pedidos. Cuando las solicitudes del cliente vienen acompaadas de una necesidad urgente
de la entrega, sin motivo
aparente (sabemos
stock
que tiene stock,
no tiene contratos de venta
inminentes,
es inusual
en estas fechas...), es
conveniente
solicitar informacin lo
ms rpido
posible. La red
de ventas suele
estar al tanto de
estos hechos.
Cambio drstico de importador a exportador o viceversa. Si el conocimiento del negocio

de nuestro cliente es slo en mercado
5. Otros: acontecimientos extraordinarios, como

accidentes/catstrofes en sus dependencias. Es importante estar puntualmente informado de aquellas
noticias sobre accidentes o catstrofes naturales que
puedan influir en la actividad de nuestro cliente, as
como averiguar las coberturas que tiene aseguradas
sobre las mismas.
FACTORES INTERNOS
Desglosamos los factores internos por reas de
responsabilidad:
1. Relacionados con el rea comercial:
-
Prdidas de clientes importantes. La prdida o

graves incidencias con clientes importantes de
nuestro cliente pueden determinar problemas
financieros al reducirse sus contratos de venta o
incrementarse sus plazos de cobro.
Pedidos con volumen superior al habitual. La

consecucin de grandes pedidos extras no
habituales puede implicar un atesoramiento de
producto ante una posible suspensin de pagos
para prevenir problemas futuros en el suministro.
Rpido crecimiento en ventas. Si el cliente no es

capaz de absorber un crecimiento importante en
sus ventas, tanto logstica como administrativamente, puede derivar en graves problemas de
imagen: morir de xito, sin entrar en la posibi-
17
Tesorera
la morosidad
interior o exterior, la entrada en un entorno que no

se domina suficientemente puede traducirse en ineficiencias que provoquen problemas financieros.
- Dificultad para contactar con el cliente. La imposibilidad reiterada para contactar con el cliente
cuando necesitamos solventar con l una incidencia en pago, es una seal de alarma inequvoca de dificultades.
- Disminucin drstica de sus precios. A veces esto
ocurre cuando el cliente necesita liquidez a cualquier precio, incluso a costa del beneficio, o porque ha surgido un competidor que le ha inmerso
en una guerra de precios. En cualquier caso la situacin nos debe alertar y hay que vigilar de cerca la evolucin de los pagos y lmites de riesgo.
- Repentina interrupcin de sus pedidos. Esto puede indicar un cese de actividad o un cambio de
proveedor; en cualquier caso es conveniente indagar el motivo.
- Repentino descenso de sus ventas. Si sabemos
que su cifra de ventas est sufriendo un importante recorte, debemos estar alerta, ya que
podra tener problemas de circulante que nos
repercutira.
- Cambios bruscos en los tipos de productos que
comercializa. Observar que nuestro cliente cambia repentinamente el tipo de productos que comercializa sin definirse en una actividad estable
es una importante seal de alarma a considerar.
2. Relacionados con el rea de personal:
- Dificultades en el pago de las nminas. Es sencilla
de percibir: cualquier empleado estar bastante
molesto y nos har algn comentario al respecto.
18
Atencin, esta es una seal inequvoca de problemas financieros inminentes.

- Elevada rotacin en puestos directivos. Cuando
la rotacin es excesiva, el conocimiento de la empresa se va diluyendo y transmitiendo cada vez
en menor medida a los sucesores. Esto denota
una actitud demasiado variable en la gestin o
que los que se incorporan no llegan a tener plena
confianza en el proyecto empresarial.
- Problemas sindicales con sus trabajadores. El poder de los sindicatos es tan fuerte que pueden
paralizar la actividad industrial con las correspondientes consecuencias, tanto para el valor de
la compaa como para el cumplimiento de sus
compromisos.
- Cambio de propietario o de socios. Cualquier

cambio de propietario o movimiento accionarial debe ser vigilado cuidadosamente y recabar
informacin sobre los antecedentes y las expectativas de los nuevos dueos.
- Dueos o socios desconocedores del sector. Es
importante saber si los socios conocen el negocio en el que se mueven. El xito o fracaso
de los negocios est siempre influido directamente por la preparacin de las personas que lo
dirigen.
3. Relacionados con el rea de logstica:
- Incremento excesivo de stocks. En un mercado en el que se intenta trasladar los stocks
a los proveedores, es extrao que alguien
quiera incrementarlos desproporcionadamente, asumiendo todos los costes que esto
lleva implcitos. Un atesoramiento de stocks
puede significar la expectativa de dificultaN 286 Septiembre 2011
Tesorera
la morosidad
des en suministros a futuro por parte de sus

proveedores.
-
Cuando se producen devoluciones

de documentos de pago sin causa
justificada, los sistemas de alerta
deben activarse para aprovechar
los plazos legales de ejecucin
Altos porcentajes de devolucin de productos.

Debemos hacer un seguimiento de las causas
por si en algn momento pudiera repercutir negativamente en nuestra gestin de circulante.
4. Relacionados con el rea financiera:
Solicitud de ampliacin de plazos de pago.

Cuando esto sucede de forma reiterada, hemos
de investigar las causas. No siempre implica
problemas financieros, puede deberse a una
mala administracin, problemas de circulante
relacionados con la velocidad de su flujo cobros/pagos, etc. Si la situacin no es crtica para
el cliente, se pueden revisar los trminos de pago con el mismo. Precaucin.
Frecuentes demoras en el pago. Esto es indicativo de posibles factores con connotaciones
negativas, desde problemas financieros hasta
deficiencias administrativas. Slo en algunos
escenarios con fuertes crecimientos se pudiera
considerar normal y se hara necesaria la revisin de las condiciones de pago vigentes.
Devoluciones de cheques o efectos aceptados.

Cuando se producen devoluciones de documentos ejecutivos de pago sin causa justificada, los
sistemas de alerta deben activarse inmediatamente para aprovechar los plazos de ejecucin
marcados por la ley.
Prdidas constantes ao tras ao. Este es un

punto importante a tener en cuenta, aunque
existen empresas con prdidas corrientes y expectativas de prdidas futuras consideradas de
alto valor en nuestro mercado. Salvo casos excepcionales, como estratgicos a largo plazo o
fiscales, hemos de estar alerta.
Cambios en el mapa bancario. Hay que analizar

si el continuo cambio de entidad financiera se
debe a una estrategia de la compaa (aspecto
difcil de conocer) o a dificultades por encontrar
financiacin. En cualquier caso, es una importante seal de alarma.
Problemas de autofinanciacin o endeudamiento excesivo. Si el cliente no tiene capacidad suficiente para hacerse cargo del pago de la deuda
bancaria, en breve el efecto impago se ver reflejado en nuestras cuentas.
Elevada inversin en activos fijos. Si observamos una sobredimensin en las instalaciones/

maquinaria del cliente, hay que ir con cuidado;
los crecimientos de activos fijos deben ir en
consonancia con las expectativas del negocio.
Nula o deficiente gestin de tesorera. La falta

de gestin de tesorera o de un interlocutor vlido en dicha rea puede plantear dificultades a
la hora del cobro.
5. Otros factores internos:
Constantes cambios de domicilio social. Investigar las causas de esos cambios y enviar al personal de la red comercial a conocer las instalaciones del cliente.
Informacin facilitada poco clara o ambigua.

Si pedimos a un cliente datos de su empresa
y lo que facilita es incompleto, ambiguo y no
nos da explicaciones convincentes a nuestras
preguntas, es mejor contrastar con terceros y
con cifras oficiales del registro (si existen) las
respuestas obtenidas.
La herramienta que proponemos en este artculo debe ir acompaada de una poltica de gestin
del riesgo consensuada con todas las reas de la
compaa involucradas: financiera, comercial, marketing y, por supuesto, apoyada en todo momento
por la direccin general. Todos sabemos que la asignacin de crdito tiene una parte subjetiva importante y es esto lo que debemos intentar paliar con
unos criterios y lmites claros y uniformes, evitando
as que el procedimiento tenga tantas excepciones
que su aplicacin real sea inviable.
Lo ms difcil es decidir si se vende o no a crdito a un cliente pero, una vez tomada la decisin,
es necesario hacer un seguimiento y no considerar
como normal los retrasos en el pago o el incumplimiento de las obligaciones pactadas por ambas
partes.
El riesgo siempre existe y la herramienta propuesta no es infalible pero si su uso minimiza el
riesgo de impago de nuestra cartera, todo nuestro
esfuerzo se ver recompensado.
COMENTEESTEARTCULO
19
ll
Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior
APLICAR LAS COBERTURAS EN EL COMERCIO EXTERIOR

Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario conocer y ser capaz de aplicar correctamente la
cobertura de riesgos, o en su caso, el seguro que sea adecuado en cada operacin internacional.
CONOCIMIENTOS
Estudiar la Cobertura de Riesgos.
Comprender el Seguro de Crdito a la Exportacin.

Entender un Ejemplo Prctico sobre cmo Gestionar y Minimizar Riesgos.
HABILIDADES
Trabajo Individual: Identificar las seales de un riesgo de impago, y analizar el posible riesgo de
cambio que puede soportar una empresa. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia.
ACTITUD
Conducta Preventiva.
AUTOEVALUACIN
Cobertura de Riesgos.
Seguro de Crdito a la Exportacin.
Ejemplo Prctico sobre cmo Gestionar y Minimizar Riesgos.

2
COBERTURA DE RIESGOS

puedes visualizar un vdeo ilustrativo del tema, en el que se detalla la
importancia de saber gestionar y minimizar los riesgos que estn presentes
en una transaccin comercial internacional.
Toda relacin comercial est plagada de riesgos o de imprevistos propios o ajenos que en todo momento
pueden suceder: accidentes, siniestros, robos, etc.
Si tal relacin se traslada a un entorno ms global o internacional, los riesgos son superiores,
principalmente en todo lo relativo a operaciones (idioma, legislacin y costumbres diferentes; barreras
arancelarias; obstculos geogrficos; fletes; gestin aduanera; etc.).
De esta forma, las partes que intervienen en la transaccin deben conocerlos para gestionarlos y
minimizarlos en lo posible. Para ello deben disponer de un conocimiento mnimo sobre el marco en el que
se desarrolla la operacin internacional, que integra aspectos comerciales, legales, polticos,
econmicos, entre otros.
En el caso del importador, que deber satisfacer el importe de las mercancas que adquiere o servicios
que disfruta, puede incurrir en el riesgo de pagar anticipadamente el importe de su compra, sin haber
comprobado que la misma cumple sus expectativas, o en el riesgo de cambio al operar con una moneda
diferente a la de su pas.
En relacin al exportador, que representa la parte que ms riesgos asume en la operacin internacional,
puede estar amenazado por los siguientes riesgos:
De cambio.
Relacionado con la entidad financiera.
De cobro.
Riesgo pas.
Etc.
De esta forma, en una operacin comercial internacional, adems de haberse diseado el producto o
servicio y haber elegido el mercado donde el mismo se va a distribuir o comercializar, es de vital
importancia la formulacin de un contrato claro y completo que evite en la medida de lo posible, la
mayor parte de los riesgos e incertidumbres que puedan suceder.

3
REQUISITOS MNIMOS A REVISAR EN UNA OPERACIN INTERNACIONAL
Producto o servicio que se ofrece.
Mercado en el que se va a operar.

Contrato internacional.
Condiciones de embarque y entrega de la mercanca.

Condiciones de cobro/pago.
Financiacin.
Documentacin que se requiere.

Incoterms a aplicar.
Aranceles y contingentes.
Cobertura de seguro.
Tipos de Coberturas
Para cubrir o minimizar los diferentes tipos de riesgos a los que estn sometidas las relaciones
comerciales internacionales, existen una serie de seguros y coberturas genricas.

4
PRINCIPALES TIPOS DE COBERTURAS

Gran parte de los riesgos comerciales, como puede ser el posible impago por parte
del importador, se puede cubrir contratando plizas de seguro de crdito a la
exportacin, con compaas aseguradoras autorizadas o agencias de seguro de
crdito a la exportacin, como son CESCE, ECGD, etc.
Uno de los principales objetivos de estas entidades aseguradoras es asumir los
riesgos, tanto polticos como comerciales, asociados al comercio internacional.
Es conveniente resaltar que el riesgo operacional no se puede cubrir con este tipo
de cobertura.
ARTCULO DE INTERS EN LA WEB (Acceso a

travs de la Plataforma)
Riesgos Comerciales

puedes encontrar un artculo de inters en el que se analizan las
principales caractersticas del seguro de crdito a la exportacin en la
Repblica Argentina.
El Seguro de Crdito a la Exportacin

Navegando por la Web es posible acceder a la Pgina del Ministerio de
Industria, Turismo y Comercio del Gobierno de Espaa, que muestra dentro
de su apartado relativo al comercio internacional, las principales
caractersticas del seguro de crdito a la exportacin por una cuenta
del estado: CESCE.
Seguro de Crdito a la Exportacin: CESCE

5

Riesgos Comerciales
Navegando por la Web es posible acceder a la Pgina de la Asociacin

Latinoamericana de Seguro de Crdito, ALASECE, entidad que ofrece
seguros de crdito a la exportacin en Amrica Latina y el Caribe.
ALASECE
Para cubrir los riesgos de cambio se pueden utilizar las siguientes coberturas:
Seguro de cambio: generalmente se contrata a travs de entidades financieras,

no obstante tambin existe la posibilidad de contratarlos a travs de compaas
de seguro de crdito a la exportacin. Se trata de una compraventa de divisas a
plazo.
TIPOS DE MERCADOS DE DIVISAS
De Contado
(Spot)
En este mercado se entregan las divisas con fecha valor

mxime de dos das.
Se trata del propio mercado del seguro de cambio.
Riesgos de Cambio
A Plazo
(Forward)
Las divisas se entregan a partir de tres das y en una fecha

determinada.
Productos derivados sobre divisas: son instrumentos de cobertura de los

riesgos de cambio que presentan una mayor agilidad operativa que el seguro de
cambio.
Se pactan en los mercados de derivados, a travs de intermediarios o brokers y
entidades financieras, contratos de futuros u opciones sobre divisas, y tambin
swaps de divisas.

6

puedes encontrar un artculo de inters en el que se explican los factores
que pueden determinar que una empresa decida disear e implantar
estrategias de cobertura de riesgo de cambio.
Cobertura Corporativa del Riesgo de Cambio
Se pactan en los mercados de derivados, a travs de intermediarios o brokers y

entidades financieras, contratos de futuros sobre tipos de inters y swaps de
inters.

Riesgos de Tipo de
Inters
puedes encontrar un artculo de inters en el que se desarrollan, a travs
de ejemplos prcticos, diferentes instrumentos que se utilizan para la
gestin del riesgo por tipo de inters.
Instrumentos para la Gestin del Riesgo por Tipo de Inters

7
Riesgo de pago anticipado.

Riesgo de pago contra documentos.
Aunque se encareciese la operacin, ambos riesgos se podran cubrir con la

apertura de crditos documentarios de importacin.
Otros Riesgos

puedes encontrar un artculo de inters en el que se explica con detalle
en qu consiste el crdito documentario de importacin.
Crditos Documentarios

8
SEGURO DE CRDITO A LA EXPORTACIN

El seguro de crdito a la exportacin (SCE), es un instrumento de cobertura de algunos riesgos
comerciales, polticos, entre otros, que cubre a las empresas exportadoras y entidades financieras que
intervienen en las operaciones internacionales, dando cobertura a los crditos que conceden
derivados de la operacin comercial internacional en cuestin.
La cobertura en ningn caso alcanza el riesgo total de la operacin, por lo que el asegurado siempre
asume una parte del riesgo.
Por otro lado, los lmites de cobertura pueden establecerse en una cantidad fija o variable, siendo
habitual la aplicacin de ciertos porcentajes.
EJEMPLOS DE PORCENTAJES HABITUALES

Riesgos Comerciales
Porcentaje que cubre entre el 85 y 94%.
Riesgos Polticos
Porcentaje del 99%.
PARTES CONTRATANTES
Puede ser la propia empresa exportadora o la entidad financiera que intervenga
asumiendo alguno de los siguientes riesgos:
Asegurado
Beneficiario
Financiacin de la operacin de exportacin.
Concesin de fianzas o garantas.

Confirmacin de crditos documentarios.
Puede ser el asegurado o un tercero al que el primero le haya otorgado esta

facultad.
El beneficiario poseer los derechos de cobro en aquellos casos de prdida.
Entidad Aseguradora
Los riesgos derivados del comercio internacional, pueden ser cubiertos por
entidades aseguradoras autorizadas para llevar a cabo operaciones
relacionadas con el seguro de crdito o el de caucin.

9
OPERACIONES ASEGURABLES BAJO EL SCE
Exportaciones de bienes o servicios.
Operaciones triangulares efectuadas por residentes.
Operaciones relativas a la promocin o fomento de ventas a nivel internacional.
OPERACIONES DE ENTIDADES FINANCIERAS
Prestacin de fianzas o garantas.
Concesin de crditos a la exportacin.
Confirmacin de crditos documentarios irrevocables.
Riesgos Asegurables y No Asegurables

Existe una gran variedad de riesgos. Una primera clasificacin que se muestra a continuacin es la que
diferencia entre riesgos asegurables y no asegurables.
RIESGOS ASEGURABLES
Las entidades aseguradoras pueden cubrir el riesgo de rescisin del contrato a
travs del SCE.
De Cancelacin de
Contrato
Este seguro cubre el riesgo considerando el precio de coste de la operacin, y

deduciendo, en su caso, los pagos anticipados que el exportador hubiera
percibido.
El perodo mximo que generalmente se establece para cubrir este riesgo es de
tres aos.

10
Mediante el seguro de crdito a la exportacin las entidades financieras

pueden asegurar el riesgo de impago.
Al igual que sucede con el riesgo de cancelacin o anulacin de contrato, el
perodo mximo establecido para cubrir este riesgo, es de tres aos.
Para obtener la indemnizacin correspondiente, las empresas que hayan
suscrito una pliza de seguro de crdito a la exportacin, debern comunicar a
la correspondiente entidad aseguradora:
De Impago
Cualquier situacin que empeore el riesgo de la operacin.
El impago de la cantidad que en su da se haya estipulado en el contrato

comercial internacional. En este caso, la empresa tambin tiene que
facilitarle la documentacin que justifique dicha situacin.
Las organizaciones que cumplan las obligaciones que se establecen en la

pliza, recibirn la correspondiente indemnizacin por parte de la entidad
aseguradora, en la moneda y plazo que previamente se haya fijado. Dicho plazo
comenzar a contar desde la comunicacin del impago.
Algunas situaciones que pueden ser aseguradas con un SCE son:
Poltico
Guerras internacionales.
Faltas de pago por decisin del gobierno.
Averas de las mercancas objeto de la transaccin, debidas a circunstancias

polticas ocurridas en el pas con el que se comercia.
Etc.
Se trata de sucesos catastrficos, terremotos, inundaciones, etc.

Excepcionales
Especiales
En algunos pases, es el propio Estado el que asume la cobertura de este

tipo de riesgos.
Relacionados con obras y trabajos realizados en el extranjero, investigacin de

mercados, riesgos de cambio, gestin de exportaciones, entre otros.

11
RIESGOS NO ASEGURABLES
Obligaciones
Impugnadas por el
Comprador
Quebrantos Bancarios
Crditos de
Operaciones
Prohibidas
Otros
En el caso de que el comprador incumpla el contrato, y el asegurado no pueda

justificar el mismo.
Si el asegurado aporta pruebas, el asegurador podr aceptar el riesgo de forma
provisional, hasta que tenga lugar el correspondiente juicio.
Gastos de devolucin.
Intereses de demora.
Otros.
En aquellos casos en los que se concedan crditos ligados a operaciones de

comercio prohibidas.
Riesgos que se pueden cubrir por seguro de daos.
Aquellos que no aparecen cubiertos de forma expresa en la pliza, como por

ejemplo, las multas contractuales o las fianzas de cumplimiento.
Coste
En el momento en el que se realiza el pago de la prima que corresponde a la entidad aseguradora, bien
por parte del propio asegurado o de otra persona que se haya designado para este fin, se perfeccionar
la pliza del seguro correspondiente.
El coste de esa prima depender del propio contenido del seguro, y de esta forma, de las condiciones
propias de la operacin internacional que se est considerando.
FACTORES A CONSIDERAR
Tipo de pliza.
Solvencia del importador.

Pas al que se destine la exportacin.
Riesgos que se cubran.

Plazos de amortizacin.
Instrumentos financieros y medios de pago que se elijan para realizar el pago.

12
Tipos de Plizas
A continuacin se indican algunas clases de plizas que pueden ofrecer las entidades aseguradoras:
POSIBLES TIPOS DE PLIZAS
Plizas que cubren la fase que comienza con la firma del contrato de compra-venta y finaliza en el
momento de la venta de la mercanca, en aquellos casos en los que el exportador, por alguno de los
siguientes motivos, no puede llevar a cabo la exportacin:
El contrato no puede ejecutarse ya que situaciones catastrficas sucedidas en el pas de
destino, lo estn impidiendo.

Las autoridades del pas han adoptado una serie de medidas que imposibilitan que la
exportacin se lleve a cabo.

El comprador ha resuelto de forma unilateral el contrato de exportacin.
Se paralizan los trabajos y las obras que permiten fabricar un producto u ofrecer un servicio
determinado.
Plizas que cubren las prdidas que el asegurado pueda tener debidas al impago global o parcial de
las operaciones de exportacin.

Plizas que cubren exportaciones puntuales, que pueden ir destinadas a clientes no habituales o
relacionarse con actividades llevadas a cabo en campos muy especficos.

Plizas que indemnizan a entidades financieras que emiten crditos documentarios, por los importes
impagados.
Plizas que indemnizan a entidades financiadoras del reembolso del crdito que conceden a
importadores de bienes o servicios.
Plizas destinadas a potenciar la internacionalizacin de las empresas, asegurando determinadas

inversiones relacionadas con la creacin o adquisicin de empresas, ampliaciones de capital, entre
otras.

13
EJEMPLO PRCTICO SOBRE CMO GESTIONAR Y MINIMIZAR RIESGOS

Comercial Prez e Hijos, S.A. es una empresa dedicada a la fabricacin y venta de baldosas de
cermica. Su centro de fabricacin est en Sevilla, Espaa.
La adecuada estrategia exportadora que ha implantado en su organizacin, ha permitido acceder en los
ltimos aos a nuevos mercados, incrementando as su cifra total de ventas.
Actualmente reparte aproximadamente el total de lo que factura entre el mercado espaol y el exterior.
Uno de los pases que actualmente est importando una cantidad importante de este tipo de baldosas a
la empresa, es Argentina.
La empresa Mosaico Argentino, ubicada en Buenos Aires, ha realizado un pedido en el mes de Junio por
un importe de 90.000 euros (pagaderos en euros).
Adems, se ha fijado como medio de la operacin la remesa documentaria contra aceptacin,
pagadera a 120 das.
Lo que se pretende analizar con este ejemplo prctico son las consideraciones que debera de tener en
cuenta Comercial Prez e Hijos, S.A. para minimizar sus riesgos en la posible operacin comercial
internacional que va a llevar a cabo con la organizacin Mosaico Argentino, y as poder aceptar el pedido.
Posible Solucin del Ejemplo Prctico

El primer paso que ha de considerar la empresa espaola Comercial Prez e Hijos, S.A. es identificar y
analizar los posibles riesgos que implica la operacin internacional con la empresa argentina.
PRINCIPALES CONSIDERACONES QUE SE HAN DE TENER EN CUENTA

La operacin como se indica en el caso est nominada en euros. Esto supone
un elevado inters para Mosaico Argentino, que ha de estar dispuesto a pagar la
operacin en euros.
Tipo de Moneda
En este caso la totalidad del riesgo de cambio inherente a la transaccin se

centra en el importador, desde el momento en el que se realiza el pedido hasta
que se pague la mercanca.

14
Como se indica en el caso, el medio de pago utilizado en la operacin es la

remesa documentaria contra aceptacin, pagadera a 120 das.
En este caso la empresa exportadora incurre en el riesgo de que el cliente
argentino no proceda a la aceptacin y al despacho de la mercanca pedida.
Medio de Pago Elegido
Por otro lado, el hecho de que la operacin se instrumente en un giro aceptado,

no presupone que el exportador vaya a cobrar la operacin. La concesin de un
plazo de 120 das, supone un riesgo de cobro para la empresa espaola.
En este caso es necesario que el exportador se asegure de la existencia de una
coherencia entre el medio de pago elegido, el tipo de transporte, el
Incoterm adecuado y el contrato de seguro.
El hecho de haber pactado una remesa documentaria, hace pensar que

Comercial Prez e Hijos, S.A. y Mosaico Argentino, probablemente hayan
realizado operaciones conjuntas con anterioridad, puesto que si no fuera el
caso, lo ms razonado sera pactar un crdito documentario.
Solvencia del
Importador
El crdito documentario permitira al exportador disponer de una seguridad de

cobro con anterioridad a la expedicin de la mercanca, e incluso con
anterioridad al inicio de su fabricacin.
No obstante en este caso, debido al significativo importe de la operacin, la
empresa espaola debera contar con la mayor informacin posible acerca de
la reputacin y solvencia del importador argentino.
Adems, al no existir un crdito documentario, el exportador incurre en el riesgo
de que el importador argentino, anule el pedido. Esta situacin est claro que se
empeorara si el fabricante no dispone en el almacn de la mercanca solicitada
por su cliente.

15
El exportador espaol tiene que considerar el riesgo pas en este caso de

Argentina. Su situacin econmica y poltica podra impedir que por ejemplo,
por falta de divisas, el pas prohibiera realizar el pago.
En este caso Comercial Prez e Hijos, S.A., debera consultar y solicitar
informacin relacionada a las entidades financieras con las que trabaja.
Riesgo Pas
Es conveniente tener en cuenta que el riesgo pas es, en muchas ocasiones, un

factor determinante que puede desaconsejar una operacin.
De esta forma, la cobertura de este riesgo pas es un factor relevante que el
exportador ha de considerar. En este sentido, la confirmacin de crditos
documentarios permitira eliminar el riesgo asumido.
Con la confirmacin de un crdito documentario, la entidad financiera con la que
operara el vendedor, asumira la obligacin de pago.
El exportador espaol, en todo momento ha de considerar el riesgo al que puede

verse sometido despus del embarque, en el sentido de que Mosaico Argentino,
por determinados motivos, puede no despachar la mercanca pedida.
No Despacho
En este caso, el pedido sigue siendo de Comercial Prez e Hijos, S.A. pero est
situado en Buenos Aires. La empresa puede actuar de dos formas:
Buscar otro comprador en el mercado argentino que acepte el pedido. En

este caso, por sus propias caractersticas, puede no ser fcil conseguir esta
venta.
Enviarla de nuevo a Espaa, incurriendo en los gastos que conllevara esta
operacin.
El contrato comercial ha de cumplir una serie de caractersticas mnimas, que el

exportador espaol debe considerar. Ha de ser vlido, preciso, completo y
ejecutable.
Contrato Completo
Por otro lado, los documentos que el importador pueda exigir al exportador han
de ser valorados por este ltimo, con el objetivo de conocer si son de fcil
obtencin.
Gran parte de los riesgos analizados anteriormente se podran cubrir a travs de una pliza de seguros a
la exportacin, por parte de una entidad aseguradora autorizada o agencia de seguro de crdito a la
exportacin.

16
HABILIDADES
TRABAJO INDIVIDUAL
CASO PRCTICO
DEBATE

17
ACTITUD
CONDUCTA PREVENTIVA
Adoptar las medidas necesarias para evitar un problema o riesgo, que puede causar una lesin o
enfermedad.
Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la pelcula Brigada 49,
donde el bombero Jack Morrison adopta graves riesgos cuando acude a rescatar a un ciudadano
atrapado en un incendio. Se puede comprobar cmo se ve envuelto en una situacin extremadamente
peligrosa al ser su rescate prcticamente imposible por los riesgos que adopt previamente.
Brigada 49. Jay Russell. Estados Unidos, 2003.


18
NOTAS

19
902 350 077

formacion@bvbs.es


ud4632
1 de 1
1.- Quin suele medir el riesgo pas?
a.
Agencias de seguro de crdito a la exportacin.
b.
El gobierno de cada pas.
c.
Agencias especializadas de calificacin de riesgos.
CORRECTO
2.- Los riesgos operacionales tcnicos:
a.
Se relacionan con el cumplimiento de las normativas legales, costumbres, documentacin

u otras circunstancias que se aplican especficamente a una operacin comercial
concreta.
b.
Su gestin, no requiere contar con conocimientos especficos.
c.
Son riesgos comunes a la propia operativa internacional.
CORRECTO
3.- Identifica de los siguientes un ejemplo de riesgo exclusivo del comercio internacional:
a.
Situacin econmica adversa del pas con el que se comercia.
b.
Impago de la mercanca.
c.
Posibilidad de cancelacin del contrato.
CORRECTO
4.- Qu es el EMBI?
a.
Uno de los ndices que permite medir el riesgo pas.
b.
Uno de los ndices que mide el riesgo operacional
c.
El nico ndice existente que permite medir el riesgo pas.
CORRECTO
5.- El riesgo entidad financiera:
a.
Se trata de un riesgo propio del comercio nacional.
b.
Se relaciona con el riesgo de solvencia de la entidad financiera con la que opera el

exportador.
c.
Es un riesgo exclusivo del comercio internacional.
CORRECTO
01/11/2014 20:12
ud4632
1 de 1
1.- Qu es el EMBI?
a.
Uno de los ndices que permite medir el riesgo pas.
b.
Uno de los ndices que mide el riesgo operacional
c.
El nico ndice existente que permite medir el riesgo pas.
CORRECTO
2.- Las agencias de seguro de crdito a la exportacin:
a.
Se encargan de la medicin de los riesgos comerciales internacionales.
b.
Son entidades que actuando como agentes financieros de los gobiernos, proporcionan
financiacin en aquellas operaciones en las que el sector privado no participa.
c.
Siempre estn controladas por el gobierno.
CORRECTO
3.- Se incrementan los riesgos en una operacin de comercio internacional?
a.
No, son idnticos a los incurridos en una transaccin nacional.
b.
S, ya que siempre entra en juego el riesgo pas.
c.
S, ya que participan pases diferentes, entrando en juego monedas, costumbres,

reglamentaciones y leyes distintas.
CORRECTO
4.- Los riesgos operacionales tcnicos:
a.
Se relacionan con el cumplimiento de las normativas legales, costumbres, documentacin

u otras circunstancias que se aplican especficamente a una operacin comercial
concreta.
b.
Su gestin, no requiere contar con conocimientos especficos.
c.
Son riesgos comunes a la propia operativa internacional.
CORRECTO
5.- Cundo puede tener lugar el riesgo operacional?
a.
Cuando el importe propio de una transaccin comercial se negocia en una moneda

diferente.
b.
Cuando existan errores en la documentacin que se ha de presentar.
c.
En aquellos casos en los que el pas, por motivos polticos, no puede generar fondos para
atender sus obligaciones internacionales.
CORRECTO
01/11/2014 19:27
ud4631
1 de 1
1.- Los riesgos excepcionales, como pueden ser los terremotos:
a.
No son asegurables.
b.
En muchos pases son cubiertos por el propio Estado.
c.
Siempre son cubiertos por la entidad bancaria con la que el exportador opera.
CORRECTO
2.- Los riesgos de tipo de inters se pueden cubrir:
a.
Contratando seguros de cambio.
b.
Pactando swaps de inters.
c.
Con la apertura de crditos documentarios de importacin.
CORRECTO
3.- Es de especial relevancia en una operacin comercial internacional:
a.
El diseo del producto o servicio a ofrecer.
b.
La formulacin de un contrato claro y completo, que evite la mayor parte de los riesgos
que puedan suceder.
c.
La delimitacin del mercado en el que el bien o servicio se va a distribuir.
CORRECTO
4.- El riesgo de pago anticipado se puede cubrir:
a.
Contratando una pliza de seguro a la exportacin.
b.
Con la apertura de un crdito documentario de exportacin.
c.
Con la apertura de un crdito documentario de importacin.
CORRECTO
5.- El riesgo pas se podra cubrir con:
a.
La contratacin de futuros sobre tipos de inters.
b.
Una pliza de seguro de crdito a la importacin.
c.
La confirmacin de un crdito documentario.
CORRECTO
01/11/2014 20:13
ud4631
1 de 1
1.- Gran parte de los riesgos comerciales, se pueden cubrir contratando:
a.
Plizas de seguro de crdito a la exportacin.
b.
Plizas de seguro de crdito a la importacin.
c.
Productos derivados sobre divisas.
CORRECTO
2.- Los riesgos excepcionales, como pueden ser los terremotos:
a.
No son asegurables.
b.
En muchos pases son cubiertos por el propio Estado.
c.
Siempre son cubiertos por la entidad bancaria con la que el exportador opera.
CORRECTO
3.- En el mercado de divisas a plazo, las divisas:
a.
Se entregan con fecha valor mxime de dos das.
b.
Se entregan a partir de tres das y en una fecha determinada.
c.
Se negocian considerando plazos de tiempo superiores a un ao.
CORRECTO
4.- Los riesgos de tipo de inters se pueden cubrir:
a.
Contratando seguros de cambio.
b.
Pactando swaps de inters.
c.
Con la apertura de crditos documentarios de importacin.
CORRECTO
5.- El riesgo pas se podra cubrir con:
a.
La contratacin de futuros sobre tipos de inters.
b.
Una pliza de seguro de crdito a la importacin.
c.
La confirmacin de un crdito documentario.
CORRECTO
01/11/2014 19:28
ud4636
1 de 1
1.- En los futuros sobre divisas:
a.
El valor de cambio est predeterminado.
b.
Las cantidades no se negocian en mercados organizados.
c.
Los contratos tienen fecha de cancelacin concreta.
CORRECTO
2.- Una moneda se aprecia frente a otra cuando:
a.
El precio al contado en el momento t es mayor que el precio al contado en el momento

t-1.
b.
El precio al contado en el momento t es menor que el precio al contado en el momento

t-1.
c.
El precio a plazo es menor que el precio al contado.
CORRECTO
3.- En las opciones sobre divisas:
a.
Existen dos tipos en funcin del derecho que conlleve: call option y put option.
b.
El valor de cambio no est determinado.
c.
Llegado el vencimiento, el exportador deber ejercer la opcin.
CORRECTO
4.- Entre las caractersticas del Mercado FOREX no se incluye:
a.
Gran liquidez.
b.
Concentracin geogrfica.
c.
Opera las 24 horas.
CORRECTO
5.- Las operaciones de mercado a plazo o forward:
a.
Son operaciones de compra o venta de divisas que se liquidan con vencimiento en un

plazo inferior a dos das hbiles.
b.
Son las ms comunes.
c.
Son operaciones cerradas en las que la liquidacin se efecta con un vencimiento

superior a los dos das hbiles.
CORRECTO
01/11/2014 20:14
ud4636
1 de 1
1.- Dentro de las variables influyentes en la formacin de los tipos de cambio no se incluye:
a.
Los tipos de inters.
b.
La intervencin del Banco Central.
c.
La poca del ao en la que nos encontremos.
CORRECTO
2.- Las operaciones de mercado a plazo o forward:
a.

b.
Son las ms comunes.
c.

CORRECTO
3.- El beneficiario de una garanta bancaria:
a.
Es quien ordena la emisin de la garanta.
b.
Es la persona a favor de quien se emite la garanta.
c.
Es el que est obligado a pagar en caso de que un tercero no lo haga.
CORRECTO
4.- Una moneda se aprecia frente a otra cuando:
a.
El precio al contado en el momento t es mayor que el precio al contado en el momento

t-1.
b.
El precio al contado en el momento t es menor que el precio al contado en el momento

t-1.
c.
El precio a plazo es menor que el precio al contado.
CORRECTO
5.- Las operaciones de mercado de contado o spot:
a.
Son las menos comunes.
b.

c.

CORRECTO
01/11/2014 19:29
ud4661
1 de 1
1.- Cul es el mtodo de pago menos utilizado en la compraventa internacional?:
a.
El cheque personal.
b.
La Remesa documentaria.
c.
Los pagos en metlico.
CORRECTO
2.- En el cheque bancario:
a.
El librador es la propia entidad financiera.
b.
El importador soporta un coste muy elevado.
c.
El exportador demuestra desconfianza hacia el importador.
CORRECTO
3.- La orden de pago simple o transferencia:
a.
Una de sus principales ventajas es evitar las prdidas, falsificacin de firmas, etc.
b.
Es uno de los mtodos de pago ms seguros.
c.
Se aconseja al exportador el uso de este medio de pago en el caso de que exista un alto
grado de confianza.
CORRECTO
4.- En la remesa documentaria:
a.
No se pretende garantizar al exportador el dominio sobre la mercanca que le otorgan los

documentos.
b.
El exportador nunca podr encontrarse con que el comprador rechace las mercancas.
c.
Desde el punto de vista del comprador, los documentos comerciales no resultan para l
tan importantes, puesto que una vez haya llegado la mercanca a destino podr, en
funcin de cmo la encuentre, aceptar o rechazar los efectos.
CORRECTO
5.- La letra de cambio:
a.
En un tipo de documento financiero empleado en la Remesa.
b.
Es el documento financiero formulado por el emisor que se compromete al pago de una

determinada cantidad a un beneficiario.
c.
Es emitida y firmada por el vendedor acreditando haber recibido el pago correspondiente

a la operacin de Remesa Simple.
CORRECTO
01/11/2014 20:14
ud4661
1 de 1
1.- En el Confirming simple:
a.
El abono al banco gestor se produce con anterioridad al vencimiento de las facturas.
b.
El abono del cliente al banco gestor se produce el da de vencimiento de las facturas.
c.
El abono al banco gestor se produce con fecha posterior al vencimiento de las facturas.
CORRECTO
2.- La letra de cambio:
a.
En un tipo de documento financiero empleado en la Remesa.
b.
Es el documento financiero formulado por el emisor que se compromete al pago de una

determinada cantidad a un beneficiario.
c.
Es emitida y firmada por el vendedor acreditando haber recibido el pago correspondiente

a la operacin de Remesa Simple.
CORRECTO
3.- Cul es el mtodo de pago menos utilizado en la compraventa internacional?:
a.
El cheque personal.
b.
La Remesa documentaria.
c.
Los pagos en metlico.
CORRECTO
4.- El pago anticipado:
a.
Se produce cuando el importador no quiere correr el riesgo de pagar sin asegurarse la

recepcin de la mercanca.
b.
Se produce cuando se pretende obtener seguridad de pago desde el momento en que se

embarca la mercanca.
c.
Se produce cuando la mercanca requiere un proceso de fabricacin altamente

especializado.
CORRECTO
5.- En el cheque bancario:
a.
El librador es la propia entidad financiera.
b.
El importador soporta un coste muy elevado.
c.
El exportador demuestra desconfianza hacia el importador.
CORRECTO
01/11/2014 19:29
ud4652
1 de 1
1.- Una empresa que inicie contactos con un potencial cliente extranjero:
a.
Optar por medios de pago seguros, como son los crditos documentarios.
b.
Elegir medios de pago baratos, aunque sean menos seguros.
c.
En ningn caso se molestar en pedir referencias sobre la solvencia de ese cliente o

empresa.
CORRECTO
2.- Es necesario considerar la opcin a una posible financiacin, en el momento de

formalizar un contrato de compraventa?
a.
No, en ningn caso.
b.
S, ya que dicha opcin puede quedar condicionada por la moneda de facturacin, el

plazo y el medio de pago, afectando as al precio.
c.
Slo si se trata de una financiacin a largo plazo.
CORRECTO
3.- Una operacin de factoring:
a.
Facilita el control contable de las facturas y reduce los costes de administracin.
b.
Se considera un tipo de financiacin barata.
c.
Permite financiar las ventas a travs de varias fuentes de financiacin.
CORRECTO
4.- En una operacin de factoring, el cedente es:
a.
La compaa de factoring que adquiere las facturas asumiendo su gestin de cobro.
b.
La empresa que contrata los servicios de factoring cediendo sus facturas de clientes.
c.
El emisor de la operacin.
CORRECTO
5.- Las necesidades financieras que se requieran en trminos de importacin:
a.
Solo varan si la amortizacin de los bienes importados es diferente.
b.
Son las mismas, bien si se importan materias primas o bienes de capital.
c.
Dependern del tipo de mercanca que se importe.
CORRECTO
01/11/2014 20:14
ud4652
1 de 1
1.- En una operacin de forfaiting:
a.
Se pueden utilizar concesiones de lnea.
b.
Si el importador se declara insolvente, la entidad bancaria no podr reclamar el importe al

exportador.
c.
El exportador sigue asumiendo el riesgo de cambio y de tipo de inters.
CORRECTO
2.- En una operacin de factoring, el cedente es:
a.
La compaa de factoring que adquiere las facturas asumiendo su gestin de cobro.
b.
La empresa que contrata los servicios de factoring cediendo sus facturas de clientes.
c.
El emisor de la operacin.
CORRECTO
3.- Si el importador decide trasladar sus necesidades de financiacin al exportador:
a.
Negociar con l una pliza de prstamo.
b.
Negociar con l un aplazamiento de pago.
c.
No soportar ningn riesgo en la operacin.
CORRECTO
4.- Las necesidades financieras que se requieran en trminos de importacin:
a.
Solo varan si la amortizacin de los bienes importados es diferente.
b.
Son las mismas, bien si se importan materias primas o bienes de capital.
c.
Dependern del tipo de mercanca que se importe.
CORRECTO
5.- En los casos de posfinanciacin:
a.
Se exige la existencia de un pedido en firme.
b.
Se requiere que exista un perodo de aplazamiento de la venta, acreditado por los

documentos correspondientes.
c.
La operacin puede estar nominada en una divisa no admitida a cotizacin oficial.
CORRECTO
01/11/2014 19:31
ud4659
1 de 1
1.- La deuda aduanera:
a.
Es la obligacin que tiene una persona de pagar los derechos de importacin o los
derechos de exportacin aplicables a una determinada mercanca.
b.
Es la obligacin que tiene una persona de cobrar exclusivamente los derechos de

exportacin aplicables a una determinada mercanca.
c.
Comprende nicamente las medidas arancelarias preferenciales contenidas en acuerdos

que una Comunidad haya celebrado con determinados pases.
CORRECTO
2.- Entre los ingresos de administraciones tributarias se consideran impuestos a:
a.
Derechos de almacenaje.
b.
Derechos aduaneros.
c.
Venta de gneros en aduana.
CORRECTO
3.- Un producto es objetivo de dumping cuando:
a.
Su precio de exportacin a la Comunidad es superior a su valor normal.
b.
Se vende al mismo precio en distintos mercados.
c.
Su precio de exportacin a la Comunidad es inferior a su valor normal.
CORRECTO
4.- La principal normativa colombiana que regula en IVA es:
a.
Libro Tercero del Estatuto Tributario.
b.
Directiva 2008/9/CE.
c.
Ley del Impuesto al Valor Agregado de 1978.
CORRECTO
5.- El IVA es un impuesto:
a.
Directo y no peridico.
b.
Indirecto, real y objetivo.
c.
Peridico, ya que se devenga operacin por operacin.
INCORRECTO
01/11/2014 20:16
ud4659
1 de 1
1.- Un producto es objetivo de dumping cuando:
a.
Su precio de exportacin a la Comunidad es superior a su valor normal.
b.
Se vende al mismo precio en distintos mercados.
c.
Su precio de exportacin a la Comunidad es inferior a su valor normal.
CORRECTO
2.- El IVA:
a.
Constituye un gravamen sobre el consumo porque toda la carga tributaria se repercute a

travs del precio al consumidor final.
b.
No grava las actividades empresariales.
c.
Tiene en cuenta las circunstancias personales del sujeto pasivo.
CORRECTO
3.- La principal normativa colombiana que regula en IVA es:
a.
Libro Tercero del Estatuto Tributario.
b.
Directiva 2008/9/CE.
c.
Ley del Impuesto al Valor Agregado de 1978.
CORRECTO
4.- Por qu Real Decreto se aprob el Reglamento de los Impuestos Especiales?
a.
Real Decreto 1619/2012, de 30 de noviembre.
b.
Real Decreto 1165/1995, de 7 de julio de 1995.
c.
Real Decreto-ley 3288 de 1963.
CORRECTO
5.- Los impuestos especiales destacan por:
a.
Su finalidad extrafiscal.
b.
Su capacidad fiscal.
c.
Su capacidad no recaudatoria.
CORRECTO
01/11/2014 19:32
ll
Comprender el Funcionamiento Operativo de los

Mercados
COMPRENDER EL FUNCIONAMIENTO OPERATIVO DE LOS MERCADOS

Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario conocer y ser capaz de comprender el
funcionamiento de los mercados, siguiendo un modelo muy sencillo basado en las curvas de oferta y
demanda y respondiendo a las cuestiones principales de qu producir, cmo producir y para quin va a
producirse.
CONOCIMIENTOS
Entender los Mecanismos de Funcionamiento de los Mercados.

Estudiar el Mercado y la Asignacin de Recursos.
Identificar las Razones que Llevan a un Pas a Internacionalizarse.
HABILIDADES
Trabajo Individual: Determinar el equilibrio de mercado y diversas partidas que integran la balanza
de pagos. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia.

Caso Prctico: Entender los orgenes y trmites de una operacin de exportacin y contratacin

Debate: Comprender la operativa de los mercados y de las relaciones internacionales. A realizar a lo
largo del Mdulo/Curso.
ACTITUD
Imagen Empresarial.
AUTOEVALUACIN
Mecanismos de Funcionamiento de los Mercados.

Mercado y Asignacin de Recursos.
Razones que Llevan a un Pas a Internacionalizarse.
Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados

2
MECANISMOS DE FUNCIONAMIENTO DE LOS MERCADOS

Si se hace un balance del proteccionismo y del librecambio que puede caracterizar a una
determinada economa, se podran destacar rpidamente las ventajas derivadas del libre comercio
internacional.
No obstante, la globalizacin econmica y la actuacin de los agentes econmicos privados, requiere de
la participacin del Estado y de diversos agentes econmicos para combatir los desajustes que se
puedan producir.
Esta participacin se relaciona con la conocida Poltica Econmica.
En economa, cuando se habla de proteccionismo, se est haciendo referencia a las polticas

econmicas que dificultan la entrada en un pas de productos extranjeros, los cuales hacen competencia
con los bienes nacionales. Esto se puede llevar a cabo imponiendo aranceles u otro tipo de barreras a la
importacin, con el objetivo de potenciar la produccin nacional. En este sentido, se puede decir que el
proteccionismo y el libre comercio internacional son dos trminos opuestos.
Por su parte, el librecambio, es la postura opuesta al proteccionismo, que defiende la no intervencin del
Estado en el comercio internacional, permitiendo que los flujos de bienes y servicios se gobiernen por las
ventajas de cada pas y la competitividad de las empresas, y suponiendo que con ello tendr lugar una
adecuada distribucin de bienes y servicios, as como una asignacin ptima de los recursos econmicos
a escala mundial.
La Poltica Econmica, integra las acciones, medidas, regulaciones, leyes y estrategias que formulan
los Estados o gobiernos, con el objetivo de garantizar una distribucin equilibrada de los recursos o
ingresos de un pas, maximizando as el bienestar de todos los ciudadanos.
En la prctica, la poltica econmica resulta de un proceso social y poltico en el que los diversos agentes
maniobran con el fin de alcanzar sus objetivos.

3
PRINCIPALES OBJETIVOS DE LA POLTICA ECONMICA
Lograr un crecimiento econmico, incentivando el aumento de la produccin, creando empleo,
incrementando los niveles de consumo de los ciudadanos, y aumentando el conocimiento

tecnolgico.
Conseguir un equilibrio distributivo en cuanto a ingresos y recursos se refiere, bien entre
ciudadanos, territorios o sectores de actividad, alcanzando as una justicia social.

Lograr una estabilidad de precios de productos y servicios, en unas economas cada vez ms
globalizadas, haciendo frente a procesos inflacionistas (subidas generalizadas del nivel de precios) y
deflacionistas en el caso de que tengan lugar.
En este sentido, el principal objetivo se centra en mantener dentro de un lmite razonable la tasa
de aumento del IPC (ndice de precios al consumo).
Velar por el uso reservado de los recursos no renovables, apostando en todo momento por la
sostenibilidad.
Lograr un equilibrio externo, evitando comportamientos que alteren la balanza de pagos, y tratar de
corregir los desajustes o desequilibrios transitorios.
INSTRUMENTOS DE POLTICA ECONMICA

Afectan al funcionamiento del mercado.
Leyes y Reglamentos
Ejemplo: salarios mnimos.
Incluye los ingresos y gastos del Estado, el endeudamiento pblico, entre otros.
Poltica Fiscal
Expansiva: se reducen los impuestos o se incrementa el gasto pblico.
Contractiva: se aumentan los impuestos o se reduce el gasto pblico.
Comprende en general las operaciones del sistema monetario, el sector

bancario y el mercado de capitales.
Se puede clasificar como:
Poltica Monetaria
Expansiva: se incentiva el crecimiento de la cantidad de dinero en
circulacin y se reducen los tipos de inters.

Restrictiva: se reduce el crecimiento de la cantidad de dinero en circulacin
y se incrementan los tipos de inters.
Poltica de Defensa de
la Competencia
Previene
prcticas
anticompetitivas,
comprende
subvenciones estatales, las patentes, entre otras.

4
el
control
de
las
Poltica Social
Controla los sistemas de pensiones, las polticas educativas, los seguros de

salud y de asistencia social, entre otras.
Poltica Laboral
Controla el derecho y la proteccin laboral, y regula los conflictos laborales.
Poltica de
Medioambiente
Regula la proteccin del medioambiente, luchando contra la contaminacin y

velando por la proteccin de determinados recursos.
Poltica Internacional
Controla la integracin econmica internacional, las relaciones con los

organismos internacionales, la cooperacin para el desarrollo, etc.
Funcionamiento Bsico de los Mercados

Para explicar de forma sencilla el funcionamiento de los mercados, se deben entender en primer lugar los
siguientes conceptos:
Factores productivos o factores de produccin: son los recursos y servicios que utilizan las
empresas para producir un bien o servicio determinado.
EJEMPLOS DE FACTORES PRODUCTIVOS
Recursos naturales: los que aporta la naturaleza al proceso productivo, como es el agua, los
recursos minerales o la tierra.

Trabajo fsico o intelectual del hombre: se conoce tambin como capital humano, e integra
adems la educacin, la formacin profesional y cualquier inversin que permita, a travs de un
aumento de los conocimientos, capacidades y destreza, incrementar el rendimiento del trabajo.

Capital: en este sentido no se hace referencia al financiero, si no al fsico, es decir, las instalaciones,
mquinas, carreteras, etc., cuyo destino no es el consumo, si no la produccin de otros bienes.

Factor empresarial: capacidad para organizar la produccin y el resto de los factores.
Agentes econmicos: son las familias, empresas, el sector exterior y el propio Estado, que
intervienen en el mercado, ofreciendo o demandando bienes y servicios.

5
El mercado se puede definir como el lugar en el que oferentes (vendedores) y demandantes

(compradores) intercambian factores productivos, bienes o servicios.
No es necesario que exista un lugar fsico, es suficiente que haya dos partes que intentan llegar a un
acuerdo y obtener as la mxima satisfaccin. El auge que Internet tiene sobre el mercado permite la
compraventa a travs de pginas web u otros medios.
Los compradores determinarn por su lado la demanda y los vendedores la oferta de dichos bienes o
servicios.
El precio que se fije determinar la informacin fundamental que requieren tanto los oferentes como los
demandantes.
Los consumidores o demandantes, adquieren, mediante el pago de dinero u otro instrumento financiero,
bienes y servicios a las empresas. Este dinero, constituye en su mayor parte el ingreso que los mismos
han obtenido a travs de alguno de los siguientes medios:
Prestando a las empresas su trabajo y recibiendo un salario a cambio.
Prestando su capital a las entidades financieras y recibiendo unos intereses por ello.
Prestando su tierra o capital fsico recibiendo una renta por ello.
Etc.
Todas estas transacciones que se han citado se producen en el mercado de los factores productivos,
mientras que las transacciones relativas a los bienes y servicios, tienen lugar en el mercado de los
productos.
Oferta y Demanda
La oferta hace referencia a la cantidad de unidades de un determinado bien o servicio que los
productores estn dispuestos a fabricar y vender en un momento determinado. Relaciona as, precios
con cantidades ofrecidas (mantenindose constantes (ceteris paribus) el resto de factores que puedan
afectarle, como es la tecnologa, el precio de otros productos, el precio del capital, los impuestos, etc.).
La curva de oferta se caracteriza por tener generalmente pendiente positiva, lo que explica que en
condiciones normales, cuanto mayor sea el precio, mayor ser la cantidad que los oferentes estn
dispuestos a vender.

6
En su lado opuesto, la demanda hace alusin a la cantidad de unidades de un determinado bien o

servicio que los compradores o consumidores estn dispuestos a adquirir en un momento determinado.
En este caso se relacionan precios con cantidades demandadas, bajo el supuesto ceteris paribus.
La curva de demanda tiene pendiente negativa, lo que explica que cuanto mayor es el precio de un
producto, menor ser la cantidad comprada por el consumidor de ese bien, por lo que ste intentar
buscar otro producto sustitutivo que le satisfaga la necesidad.

7
La cantidad demandada por el consumidor disminuye as por dos razones principales:
Por el conocido efecto sustitucin, es decir, en la medida de lo posible, ante incrementos del precio
de un bien, el consumidor intentar sustituir dicho producto por otro ms barato que pueda tambin
cubrir su necesidad.
Por el efecto renta, es decir, ante incrementos del precio de un bien, el consumidor ve cmo su
poder adquisitivo disminuye, por lo que su demanda ser menor.
Equilibrio
Si en un determinado momento de tiempo se intenta reunir las preferencias, por un lado, de los
consumidores, y por el otro, de los vendedores, a travs de las curvas de oferta y demanda, se podr
observar que a un precio definido, es muy complicado que coincidan los intereses de ambas partes.
Como se puede visualizar en el grfico, la interseccin de ambas curvas determina el precio y la cantidad
de equilibrio. En este caso coincidiran las cantidades ofrecidas con las demandadas.
Ante reducciones del precio, aumentar la cantidad demandada de un bien o servicio y la cantidad
ofrecida disminuir al obtener los fabricantes menores beneficios. Tendramos en este caso excesos de
demanda sobre la oferta, al ser la cantidad demandada mayor que la ofrecida. En este caso, los precios
tendran que incrementarse hasta obtener el punto de equilibrio.
Por otro lado, ante incrementos del precio, la cantidad demandada disminuye y la cantidad ofrecida
aumenta. Tendramos en este caso excesos de oferta sobre la demanda, existiendo excedentes en el
mercado. En este caso, los vendedores tendran que reducir los precios para intentar eliminar el
excedente.

8
Desplazamientos en las Curvas de Oferta y Demanda

Las curvas de oferta y demanda explicadas se realizaron, como se coment, bajo el supuesto de ceteris
paribus, es decir, manteniendo constantes otras variables que no son el precio o la cantidad del bien
pero que realmente s afectan a dichas curvas (precio de otros productos, preferencias, renta, etc.).
DESPLAZAMIENTOS DE LAS CURVAS DE DEMANDA

En condiciones normales, un incremento en la renta de los consumidores,
implica aumentos en las cantidades compradas de un determinado bien (bienes
normales), por lo que la curva de la demanda se desplazara hacia la derecha.
Renta de los Individuos
Por el contrario, si la renta disminuye, el consumidor dispondra de menos dinero

para gastar por lo que tendra que disminuir la demanda de alguno de los bienes
que consume.
Se denominan as bienes normales, a aqullos que presentan la siguiente
caracterstica: ante disminuciones de la renta, disminuyen las cantidades
demandadas de los mismos.
Existen otros bienes que se califican de inferiores, para los que ante
disminuciones de la renta, aumentan las cantidades demandadas de los
mismos. Es lo que sucede por ejemplo con los viajes en autobs. Si a un
individuo le rebajan su salario, es ms probable, que se desplace en autobs y
no por ejemplo en taxi.

9
Si el precio de otro bien sufre alteraciones, esto puede ocasionar

desplazamientos de la curva de demanda del bien en cuestin.
De esta forma, si sube el precio de un producto sustitutivo la curva de demanda
se desplazar hacia la derecha.
Precio de Otros Bienes
En este sentido se pueden distinguir dos tipos de bienes:
Sustitutivos: si se incrementa el precio de uno de ellos, aumenta la cantidad
demandada del otro (tren y autobs).

Complementarios: si se incrementa el precio de uno de ellos, se reduce la
cantidad consumida del otro (Ejemplo: gasolina y vehculos de gasolina).
Preferencias
La curva de demanda se desplazar hacia la derecha en aquellos casos en los

que con el paso del tiempo se desee demandar una cantidad mayor del bien en
cuestin.
Las expectativas que los consumidores tengan sobre el futuro pueden influir en
la demanda actual de un bien o servicio.
Expectativas
Por ejemplo, si dentro de un mes es poca de rebajas, probablemente el

consumidor se mantenga a la espera y no est dispuesto a comprar un bien
determinado al precio actual que ser ms elevado.

10
DESPLAZAMIENTOS DE LAS CURVAS DE OFERTA

Para fabricar un determinado producto una empresa necesita ciertos factores
productivos como son las materias primas, la maquinaria, los edificios o el
trabajo humano. Si el precio de los mismos disminuye, la produccin es ms
rentable, por lo que la empresa ofrecer ms productos.
De esta forma, reducciones en los salarios o en el precio del capital por ejemplo,
implicar que la empresa est dispuesta a producir ms, por lo que la curva de
oferta se desplazara hacia la derecha.
Factores Productivos
El precio de otros bienes y servicios, sustitutivos o complementarios, tambin

provocan movimientos de la curva de oferta.
Precio de Otros Bienes
Relacionados
Tecnologa
Por ejemplo, si el precio de la gasolina disminuye, se incrementa la demanda de

la misma, y posiblemente tendra lugar adems un incremento en la produccin
de vehculos que consumen este combustible, desplazndose la curva de oferta
hacia la derecha.
Mejoras en la tecnologa tambin provocan movimientos hacia la derecha de la

curva de oferta, porque se supone que las mismas permiten incrementar la
produccin.

11
Las expectativas sobre el futuro tambin pueden influir en la oferta actual de un

bien o servicio.
Expectativas
Ante previsiones sobre incrementos de precio de un bien determinado en un

corto plazo de tiempo, la empresa puede decidir almacenar una parte importante
de su produccin y ofrecer menos en la actualidad.
Competencia Perfecta
La interseccin de las curvas de oferta y demanda determinan el precio de equilibrio y si por algn motivo
se desplazara alguna de estas curvas o ambas, los mecanismos del mercado actuaran en la bsqueda
de un nuevo punto de equilibrio.
En los mercados de competencia perfecta existen gran cantidad de compradores y de vendedores,
pero ningn comprador o vendedor, de forma individual, puede influir sobre la cantidad y el precio de
mercado.
PRINCIPALES CARACTERSTICAS
Las empresas aceptan el precio que se determina en el mercado, es decir, son precio aceptantes. Esto significa que cualquier organizacin puede cambiar sus niveles de produccin y
venta sin que sus acciones tengan un efecto significativo en el precio del producto o servicio que se
comercialice.
En el mercado se intercambian productos o bienes homogneos, es decir, que no se diferencian
unos de otros fcilmente (ejemplo: trigo).

Cada una de las partes del intercambio (oferentes y demandantes) dispone de informacin
acerca de los productos y precios que se comercializan en el mercado.

Las empresas pueden entrar y salir de una industria libremente, es decir, hay libertad de entrada y
salida. Esto significa que cualquier organizacin es libre de empezar a fabricar un determinado
producto si as lo determina, o de abandonar una determinada industria si as lo desea.
Adems, las empresas ya existentes en esa industria, no pueden impedir la entrada en la misma de
nuevas empresas, y tampoco hay ningn tipo de prohibicin legal de entrada o salida.
No es necesario indicar que en la realidad este tipo de mercados de competencia perfecta, si bien es
cierto que seran los ideales, no son los existentes, ya que diversos factores conducen a los mercados a
situaciones de competencia imperfecta, siendo necesaria la participacin del Estado para corregir los
desajustes acaecidos y alcanzar nuevas situaciones de equilibrio.

12
Mercados No Competitivos
Los mercados de competencia imperfecta, tambin conocidos como mercados no competitivos, se
pueden clasificar del siguiente modo:
TIPOS DE MERCADOS DE COMPETENCIA IMPERFECTA

Existe un solo oferente, por lo que dispone de capacidad para determinar el
precio del mercado.
Dicho precio de venta, siempre ser superior al establecido en trminos de
competencia perfecta, de forma que los beneficios de una empresa monopolista
siempre sern superiores.
Por el lado de los consumidores, estos se vern perjudicados pues si desean
adquirir el bien o servicio en cuestin, debern pagar ese precio que fije el
oferente.
Como ejemplos de monopolio se pueden destacar:
Empresa Telefnica. Cuando se fund tena a su cargo el monopolio del
servicio telefnico, el cual mantuvo durante ms de 70 aos.

Monopolio estatal del petrleo y el gas que mantuvo en Mxico la empresa
Petrleos Mexicanos (Pemex), tambin por ms de 70 aos y que culmin
en Julio de 2014.
Monopolio
Monopolio natural del agua potable.
Monopolio fiscal del tabaco.
En ocasiones es el propio Estado el que impide la competencia entre empresas,

siendo los servicios en cuestin ofrecidos exclusivamente por empresas
concesionarias.
En otros casos, la propia tecnologa de un determinado proceso productivo, o la
proteccin legal de patentes, puede impedir la competencia de otras empresas.
CONDICIONES PARA QUE SE D UN MONOPOLIO
Solo existe un oferente o vendedor.
El bien o servicio que ofrece no tiene sustitutivos.

No hay libertad de entrada en la industria, ya que existen barreras que
impiden el ingreso de nuevas empresas.

13
VIDEO EN LA WEB (Acceso a travs de la

Plataforma)
Accediendo a esta Unidad de Competencia a travs de la Plataforma, se

puede visualizar un vdeo ilustrativo del tema, en el que se explica cmo el
poder de los monopolios y oligopolios privados, apoyados por el Gobierno,
estn frenando el crecimiento de Mxico.
Consiste en una situacin intermedia entre el monopolio y la competencia

perfecta.
Los productores o vendedores son reducidos, frente a la multitud de
compradores existentes, de forma que tambin pueden ejercer un cierto
control sobre el precio de mercado.
Algunos ejemplos son las cadenas de televisin digitales o las empresas de
telefona mvil.
Cada vendedor buscar su propio beneficio, influyendo sobre el precio, lo que
provocar de forma continua la incertidumbre e interdependencia del resto de
vendedores.
Oligopolio
Ejemplos:
Una empresa decide bajar el precio para conseguir que su demanda se

incremente. El resultado probablemente ser una bajada generalizada de los
precios, perjudicando as a todos los competidores y a ella misma.

Una empresa lanza una determinada campaa publicitaria estableciendo
planes de ahorro para sus consumidores. Probablemente en el corto plazo
sus competidores reaccionen llevando a cabo una poltica similar.
Ante este tipo de situaciones, las empresas pueden acordar fijar un precio de
mercado, compitiendo por ejemplo a travs de otros factores como puede ser la
calidad de un producto, o establecer acuerdos de reparto del mercado, a travs
de los cuales cada una de las empresas ha de respetar el rea que se le asigne.

14
Es el que existe de manera habitual en la economa.

Un gran nmero de empresas ofrecen productos similares pero con
diferencias claras y suficientes para que compitan entre s.
La diferenciacin de los productos se puede basar en imgenes de marca,
calidades superiores, etc.
Competencia
Monopolstica
En estos casos, cada compaa tiene un cierto poder para modificar los precios
de mercado, ya que representan un pequeo monopolio frente a sus clientes
habituales.
Varios oferentes y demandantes.
Productos diferenciados.
Informacin perfecta y conocida por ambas partes.
Libertad para entrar y salir de una industria determinada.
Sera un tipo de monopolio en el lado del comprador.

En este caso en el mercado solo existira un comprador que se puede abastecer
de varios vendedores, de forma que podr influir sobre el precio de compra final.
Monopsonio
Ejemplos:
La industria del armamento pesado cuyo nico consumidor puede ser el

ejrcito.
La obra pblica cuyo nico consumidor es el Estado.
Sera un tipo de oligopolio en el lado del comprador. El nmero de consumidores

en este caso es muy limitado, si lo comparamos con la gran cantidad de
vendedores que existen.
Oligopolio de Demanda En este caso seran los compradores los que pueden ejercer influencia sobre el
precio del mercado.

Ejemplo: el mercado mundial del cacao, en el que un nmero muy reducido de
empresas compran la gran mayora de la produccin mundial de cacao.

15
MERCADO Y ASIGNACIN DE RECURSOS

A travs del mercado, compradores y vendedores coordinan las actividades por medio del sistema de
precios, y ese mismo sistema es capaz adems de asignar los diversos recursos entre las diferentes
industrias.
Los productores siempre van a desear producir en aquellos sectores donde puedan obtener unos
mayores beneficios, y por su parte, los consumidores, seguirn satisfaciendo sus necesidades a travs
del consumo de aquellos bienes o servicios que deseen.
Un cambio en los gustos de los compradores, puede hacer que los mismos deseen ms de un bien (en
este caso puede aparecer abundancia de ese producto por lo que su precio en un futuro tender a bajar)
y menos de otro (en este caso puede aparecer escasez de ese bien por lo que su precio con el tiempo
tender a subir).
Estas variaciones de precios sirven de gua a los empresarios, de forma que en aquellos sectores en los
que los precios se estn incrementando, habr mayores posibilidades de obtener ms beneficios, por lo
que los empresarios se desplazarn hacia los mismos.
Conforme vaya aumentando la produccin en dichos sectores, sern necesarios ms factores de
produccin, que podrn obtener de aquellos otros sectores con rentabilidades menores y en los que la
produccin est disminuyendo.
De esta forma, las alteraciones de precios, provocan una reasignacin de factores.
Est claro adems, que conforme se incremente la produccin o el nmero de empresarios en ese
sector, la escasez ir desapareciendo y los precios dejarn de subir e incluso comenzarn a bajar.
Fases del Proceso de Asignacin de Recursos

En una economa de libre empresa, el proceso de asignacin de recursos, est integrado por las
siguientes fases:
Las compras de unos bienes determinados revelan las preferencias de los consumidores,
condicionando a los productores y definiendo qu bienes han de producirse.
La competencia entre los diversos productores provocar que los mismos intenten buscar aquella
combinacin de factores que les permita producir ese bien pero soportando por ello el mnimo coste.
Ello provocar que intenten adoptar mtodos eficientes que permitan lograr este objetivo, de forma
que se decidir cmo se ha de producir ese bien.
La oferta y la demanda en los mercados de factores productivos determinarn el para quin.
Existe una estrecha relacin entre los merados de bienes y de factores, por lo que puede concluirse en
que en los mercados de bienes se determina qu producir y en el mercado de factores el cmo producir y
el para quin.

16
RAZONES QUE LLEVAN A UN PAS A INTERNACIONALIZARSE

Gran parte de las economas nacionales, y principalmente en la actualidad, conocen cules son las
ventajas que se derivan del comercio internacional, por lo que deciden ir ms all de sus fronteras
nacionales y comercializar sus productos y servicios en los mercados internacionales.

Webinar Crecimiento Econmico y Globalizacin, factores claves en el proceso de
internacionalizacin, impartido por Esteban Mancebo, doctor en Ciencias Empresariales, en el que
explica fundamentalmente cules son los fundamentos del crecimiento econmico, y cmo influyen los
mercados en las estrategias de las empresas.

encontrar un extracto de la revista Estrategia Financiera, de los autores Gonzalo J.
Boronat Ombuena, Director General GB Consultores Financieros y Tributarios, y
Jose L. Campos Campins, Responsable rea Internacionalizacin de empresas. GB
Consultores Financieros y Tributarios, en el que resumen cmo valorar la
conveniencia de internacionalizar una empresa.
Artculo: Ser la internacionalizacin la nica estrategia a seguir?

17

encontrar un extracto de la revista Estrategia Financiera, de los autores Gonzalo J.
Boronat Ombuena, Director General GB Consultores Financieros y Tributarios, y
Jose L. Campos Campins, Responsable rea Internacionalizacin de empresas. GB
Consultores Financieros y Tributarios, en el que explican cmo analizar si es viable
el proyecto de internacionalizacin y hasta qu punto es posible endeudarse.
Artculo: La internacionalizacin de la empresa: un proyecto de inversin a
medio plazo.
Principales Razones que Motivan el Comercio Internacional

Son varias las razones que motivan o incentivan a las empresas a interesarse por los mercados
internacionales. Entre las ms importantes destacan las siguientes:
Economas de escala.
Factores y excedentes de produccin.

Gustos y patrones de consumo diferentes.
Economas de Escala
En trminos de procesos productivos, las economas de escala hacen referencia a las ventajas en costes
que una organizacin obtiene al aumentar sus cantidades producidas. De esta forma, si una empresa
desea internacionalizarse, y por lo tanto satisfacer las necesidades de un mercado ms amplio, ese
aumento de produccin provocar que sus costes medios disminuyan.
En este sentido, se puede afirmar as, que el comercio internacional, al permitir la produccin en masa,
logra que los costes de produccin se reduzcan.
Factores y Excedentes de Produccin

El clima, la tecnologa, el capital, o los recursos naturales, son factores que influyen en las condiciones
de produccin propias de un determinado pas.
Dichos factores influirn de esta forma en los activos que se empleen para producir los bienes y servicios
que un pas vaya a comercializar, bien en sus mercados nacionales o internacionales.

18
De esta forma, esta diversidad de factores de produccin facilita que cada pas se especialice en
aquello en lo que posea una ventaja comparativa frente al resto, es decir, en aquello, que segn los
activos que posea, sepa producir mejor.
Por otro lado, en muchos casos, el comercio internacional se presenta como una de las soluciones frente
a los excedentes de produccin que puedan presentar ciertas economas nacionales. Las mismas
acudirn a los mercados internacionales para intentar deshacerse de los mismos, y obtener a cambio,
aquellos bienes o servicios que escaseen en sus mercados.
Gustos y Patrones de Consumo Diferentes

Las condiciones de produccin pueden ser similares entre los diversos pases, pero es cierto que existen
diferencias tanto en los gustos como en las necesidades de los consumidores, por lo que esta razn
justifica tambin el uso del comercio internacional, el cual permite facilitar una oferta de productos y
servicios ms amplia y global.

19
HABILIDADES
TRABAJO INDIVIDUAL
CASO PRCTICO
DEBATE

20
ACTITUD
IMAGEN EMPRESARIAL
Manifestar inters por transmitir una imagen positiva de la empresa, tanto en sus actuaciones
profesionales como en su apariencia personal.
Todas las personas, marcas, servicios, empresas e instituciones llevan asociada una imagen, que
constituye uno de los factores ms relevantes en la actitud final hacia un producto o servicio.
Para las empresas, la imagen desempea un papel muy importante, ya que las mismas son prejuzgadas
por la imagen de los servicios o productos que ofrecen a sus clientes y consumidores.
Tambin, todas las personas en su actividad profesional generan imagen, como en el caso de la
vestimenta de una persona, que transmitir una imagen positiva o negativa que puede afectar en su
relacin con jefes, compaeros de trabajo o clientes.
La rectificacin de una imagen negativa de una empresa puede llevar mucho esfuerzo, tiempo y dinero,
en el caso de que sea posible modificar la misma.
Por ello, desde el primer momento en que se trabaja en una empresa es conveniente saber que un
pequeo detalle negativo que se produzca en un momento puntual puede hacer ms dao y tener un
impacto ms rpido y perjudicial, que hacer las cosas bien y de forma correcta cara al exterior durante
muchos meses.
Para lograr una imagen determinada, siempre hay que fijar primero unos objetivos concretos basados en
esa imagen empresarial que se desea transmitir a todas aquellas partes relacionadas con la
organizacin.

21
902 350 077

formacion@bvbs.es


ll
Interpretar la Balanza de Pagos
INTERPRETAR LA BALANZA DE PAGOS

Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario conocer las diferentes partidas que componen
una balanza de pagos, as como estudiar por qu existen desequilibrios en las mismas.
CONOCIMIENTOS
Analizar el Sector Exterior.
Elaborar la Balanza de Pagos.
Desarrollar la Balanza Corriente.
Estudiar la Balanza de Capital.
Conocer la Balanza Financiera.
Comprender los Desequilibrios de la Balanza de Pagos.
HABILIDADES
Trabajo Individual: Determinar el equilibrio de mercado y diversas partidas que integran la balanza
de pagos. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia.


Debate: Comprender la operativa de los mercados y de las relaciones internacionales. A realizar a lo
largo del Mdulo/Curso.
ACTITUD
Control de los Documentos y Anlisis de la Informacin.
AUTOEVALUACIN
Sector Exterior.
Balanza de Pagos.
Balanza Corriente.
Balanza de Capital.
Balanza Financiera.
Desequilibrios de la Balanza de Pagos.

2
SECTOR EXTERIOR
Actualmente el mundo se encuentra integrado en un intenso proceso de globalizacin econmica, el cual
cada pas lo ve reflejado en sus cuentas del sector exterior.
Las distintas economas dependen en cierto modo de este fenmeno ya que se puede afirmar que no
existe un pas que sea capaz de satisfacer por s solo todas las necesidades que demande su poblacin.
Por otro lado, a la hora de aplicar determinadas polticas econmicas, es necesario tener en todo
momento en cuenta la situacin de la economa mundial en general.
Las cuentas del sector exterior de los diferentes pases son as, el reflejo de sus participaciones en el
proceso de globalizacin que actualmente vive la economa mundial.
De forma muy sencilla, el sector exterior se puede definir como el conjunto de transacciones
econmicas que un determinado pas realiza con el resto del mundo.
Cuando los gobiernos adoptan medidas de poltica econmica, deben tener en cuenta la situacin de su
sector exterior, aunque en la medida de que se incrementa el grado de libertad de transacciones de un
pas con el resto del mundo, las autoridades econmicas podrn intervenir de forma ms limitada.

Webinar El Proceso de Globalizacin y Comercio Internacional en las Empresas impartido por
Lorena Quidiello, Coordinadora del rea de Gestin Empresarial de Bureau Veritas Centro Universitario,
en el que explica con detalle el proceso de globalizacin, cules son los aspectos ms relevantes del
comercio internacional y cules son sus principales barreras.

3
BALANZA DE PAGOS
La balanza de pagos es un instrumento contable y estadstico que registra las relaciones
transaccionales o movimientos de bienes, servicios, y capitales que un determinado pas tiene con el
resto de las economas del mundo. De esta forma, constituye un indicador global de los flujos de
bienes, servicios y capital entre un determinado pas y el resto del mundo.
Generalmente se desarrolla considerando un perodo de tiempo anual y el criterio que se sigue para
contabilizar una determinada transaccin comercial (de mercanca general) es el traspaso de la
propiedad desde el vendedor al comprador.
El Fondo Monetario Internacional establece las directrices y criterios conforme se deben elaborar las
Balanzas de Pagos, de forma que esto permite realizar comparativas entre distintos pases. Los bancos
centrales de cada pas, son los encargados de registrar las diversas operaciones en sus
correspondientes balanzas de pagos.
A travs de las balanzas de pago, los gobiernos conocen cul es el estado de las relaciones que
mantienen con el exterior, y cmo son de competitivos frente al resto del mundo.
Se puede considerar como la principal fuente de informacin que un pas posee sobre el sector exterior,
aunque tambin existen otras fuentes no menos importantes. Por ejemplo, el servicio de aduanas de
cada pas, informa sobre los movimientos de bienes que tienen lugar en las fronteras.
PRINCIPALES OPERACIONES QUE SE REGISTRAN EN LA BALANZA DE PAGOS

Trueques tanto de mercancas como de servicios.
Compra y venta de bienes y servicios a cambio de activos financieros o sin contraprestacin.
Compra o venta de activos sin recibir una contraprestacin a cambio.
Intercambio de activos financieros.

inters elaborado por Jos E. Durn Lima, Oficial de Asuntos Econmicos de la Divisin de Comercio
Internacional e Integracin de la Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe (CEPAL), y
Mariano lvarez, consultor de la GTZ-DESCA de El Salvador, en el que se analizan y desarrollan los
principales componentes de la Balanza de Pagos.
Indicadores de Comercio Exterior y Poltica Comercial: Anlisis y Derivaciones de la Balanza de
Pagos

4
Elaboracin de la Balanza de Pagos

El funcionamiento de la balanza de pagos sigue el conocido sistema de partida doble, lo que implica
que cualquier operacin aparece registrada en dicha balanza considerando dos anotaciones:
Una en ingresos.
Otra en pagos.
De esta forma, este sistema garantiza en todo momento que la suma de todas las anotaciones realizadas
en el apartado ingresos coincida con la suma de todas las anotaciones realizadas en el apartado
pagos. Esto permite que la balanza siempre se encuentre equilibrada.
La balanza de pagos siempre se encuentra, como su propio nombre indica, en una situacin de
equilibrio, es decir, la suma de los ingresos que proceden del resto del mundo siempre es igual a la
suma de todos los pagos efectuados al resto del mundo.
La balanza de pagos registra as cifras tanto positivas como negativas.
Las partidas positivas se conocen en este caso con el nombre de crditos (por ejemplo, las
exportaciones, ya que suministran divisas al pas; o las entradas de capital extranjero derivadas de la
venta de activos financieros internos).
Las partidas negativas, se conocen con el nombre de dbitos (por ejemplo, las importaciones, que
suponen salidas de divisas del pas; o la compra de un activo financiero externo).
Para llevar a cabo un buen anlisis econmico, es conveniente desagregar esta balanza de pagos, en
diversas sub-balanzas o cuentas parciales:

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El saldo de la balanza de pagos siempre ser cero, pero el relativo a las sub-balanzas puede diferir de
cero.
Los equilibrios o desequilibrios que muestran dichas sub-balanzas servirn de base para que los
Gobiernos decidan establecer medidas de poltica econmica y acciones correctoras que logren alcanzar
el equilibrio o al menos aproximarse a l.
Equilibrio contable de la BP=Cuenta corriente + cuenta de capital y financiera + errores y omisiones= 0
Navegando por la Web es posible descargarse un documento en el que se explica al detalle tanto la
elaboracin como la evolucin de la Balanza de Pagos en Espaa en el ao 2013.

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Navegando por la Web es posible acceder al Banco Central de Colombia y descargarse un documento
en el que se explica la metodologa y fuentes de informacin que utiliza Colombia para elaborar su
Balanza de Pagos.
Balanza de Pagos de Colombia. Metodologa y Fuentes de Informacin
Ejemplos de Registros en la Balanza de Pagos

A continuacin se muestran algunos ejemplos sencillos que sirven para aclarar en qu parte se ha de
realizar la primera anotacin en la balanza:
Exportacin de bienes: se reflejara inicialmente en la columna de Ingresos.
Importacin de bienes: se reflejara inicialmente en la columna de Pagos.
Prstamo facilitado al exterior: se reflejara inicialmente en la columna de Pagos.
Prstamo recibido del exterior: se reflejara en la columna de Ingresos.
En la prctica no es necesario decir que no se registrar cada transaccin de una forma individual,
debido al gran nmero de operaciones que tienen lugar, de forma que se utilizan estadsticas y otras
fuentes para determinar el importe global de los principales apartados de la Balanza, llevando a cabo y
registrando correctamente las diferencias, errores u omisiones que tengan lugar.
Errores y Omisiones
Este apartado recoge diferencias que pueden producirse como consecuencia del uso de distintas fuentes
y estimaciones estadsticas que se utilizan para elaborar la balanza de pagos en su totalidad.

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BALANZA CORRIENTE
La balanza corriente, tambin conocida como balanza por cuenta corriente, incluye aquellas
transacciones que provocan que la renta o capacidad de gasto de un pas se vean modificadas.
De esta forma, analizar su saldo permite observar cmo han ido variando los ingresos y gastos en un
perodo de tiempo determinado.
Comprende las operaciones de las siguientes partidas:
La balanza por cuenta corriente resume las diferencias entre las exportaciones totales y las
importaciones totales de bienes y servicios.
Balanza Comercial
Registra tanto las exportaciones como las importaciones de bienes que un determinado pas realiza
en un perodo de tiempo determinado.
El saldo muestra as la relacin que existe entre la demanda de bienes de un pas que realiza el resto del
mundo, y la demanda de productos internacionales que realiza dicho pas en cuestin.
Las importaciones contribuyen a la generacin de renta en otros pases, en el sentido de que se estn
retribuyendo sus factores de produccin. Por otro lado, las exportaciones generan renta en el pas que en
este caso elaborara la balanza de pagos, pues a travs de las mismas se estn retribuyendo los factores
de produccin que son propios de ste.

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Balanza de Servicios
Registra tanto las exportaciones como las importaciones de servicios que un determinado pas
realiza en un perodo de tiempo determinado.
ELEMENTOS QUE COMPONEN LA BALANZA DE SERVICIOS

Transporte y seguros.
Turismo y viajes (tanto personales como de negocio).
Rentas de inversiones.
Asistencia tcnica.
Otros.
Al igual que sucede en el caso de la compraventa internacional de bienes, las exportaciones e

importaciones de servicios, tambin provocan efectos sobre la renta de los diversos pases.
Un ejemplo muy ilustrativo es la importancia que tiene el sector turstico en algunos pases emergentes o
los pagos que los mismos han de realizar al exterior a cambio de asistencia tecnolgica.
Balanza de Rentas
Registra los ingresos y gastos relativos a los siguientes conceptos:
Rentas de trabajo: seran las rentas (sueldos y salarios) pagadas por el extranjero a los residentes
nacionales, o las rentas que el pas en cuestin pague a los residentes extranjeros.
Rentas de capital: se relacionan con los ingresos y pagos derivados de los movimientos de los
rendimientos de capital (intereses y dividendos).
Balanza de Transferencias
En esta partida se registran las transferencias o movimientos de aquellos fondos que no tienen
contrapartida.
Pueden ser pblicas, como las donaciones intergubernamentales de ayuda al desarrollo, o las ayudas
que la Unin Europea puede conceder a alguno de sus estados miembros; o privadas como las remesas
enviadas por ejemplo por los emigrantes.

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Saldo de la Balanza Corriente

Analizando el saldo final de esta balanza, el cual es de gran importancia para analizar la situacin
econmica de un determinado pas, se podr estudiar cmo han ido evolucionando sus ingresos y gastos
durante el perodo considerado.
Si los ingresos de un pas han superado sus gastos, el pas habr prestado capital al exterior. La
balanza mostrar una situacin de supervit por cuenta corriente.
Si por el contrario sus ingresos han sido inferiores a sus gastos, el pas habr recibido capital del
exterior. Se dice que el pas tendr un dficit por cuenta corriente.

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BALANZA DE CAPITAL
En la balanza de pagos, las operaciones que figuren a continuacin de la balanza corriente, conformarn
en su conjunto la balanza de capital y financiera.
Este tipo de operaciones, modifican la posicin deudora o acreedora de un determinado pas con
respecto al resto del mundo.
Su saldo sirve para financiar el resultado de las transacciones que se recogen en la balanza corriente.
La balanza de capital recoge as:
Todos los movimientos de capital, tanto a largo como a corto plazo, cuyo objetivo es financiar los
bienes de inversin (por ejemplo, los recibidos por los organismos internacionales para construir
determinadas infraestructuras).
Adquisicin de activos intangibles (marcas o patentes) o activos no financieros no producidos.
CLASIFICACIN
Capital Privado
En este tipo de operaciones de capital participa siempre un residente privado.
Capital Pblico
Interviene el sector pblico del pas.

Financiacin en divisas a residentes, como crditos de exportacin o
Sector Bancario
importacin, o prstamos.
Crditos y prstamos al exterior.
Saldo de la Balanza Corriente y de Capital

Generalmente los saldos de la balanza corriente y de la de capital, se interpretan de forma conjunta.
Si el saldo conjunto de ambas balanzas es positivo, significa que los ingresos procedentes del resto del
mundo son mayores que los pagos realizados al exterior. Esto significa que el correspondiente pas, tiene
capacidad de financiacin frente al resto del mundo. As, con sus ingresos, ser capaz de financiar los
pagos que le realiza el resto del mundo.
El resto del mundo se endeuda as con el pas en cuestin.

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Si por el contrario, el saldo conjunto de ambas balanzas es negativo, los ingresos procedentes del resto
del mundo son inferiores a los pagos realizados al exterior. De esta forma, el pas necesitar financiacin
del resto del mundo.
El pas se endeuda as con el resto del mundo, incrementando su deuda externa, y por lo tanto, los
intereses que la misma genere aumentarn.
Si esta situacin perdura en el tiempo, cada vez ser ms difcil que el resto de pases quieran
financiarle.
Cada situacin en particular requerira el estudio de sus propias matizaciones, aunque en trminos
generales podemos decir que el saldo conjunto de dichas balanzas puede representar las siguientes
situaciones:
Dficit
Supervit
En este caso el pas podra tener problemas de financiacin a largo plazo.

Con dficit corriente: el exterior estara contribuyendo a sostener el nivel de
actividad econmica del pas.
Con supervit corriente: el pas podra estar acumulando reservas
internacionales, bien especulativas o improductivas.

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BALANZA FINANCIERA
En la balanza financiera se registran los flujos financieros que se establecen entre los residentes de un
pas y el resto del mundo, es decir, se recoge la diferencia entre las entradas de capital que proceden del
resto del mundo y las salidas de capital al exterior.
EJEMPLOS DE ENTRADAS DE CAPITAL
Venta de acciones de una empresa nacional a

residentes en el extranjero.
Venta de bonos del Estado nacional a

residentes en el extranjero.
EJEMPLOS DE SALIDAS DE CAPITAL
Compra de acciones de un residente nacional a una

empresa extranjera.
Un residente nacional coloca sus ahorros

en un depsito extranjero.
En la balanza financiera las entradas de capital se contabilizarn con signo positivo y las salidas con
signo negativo.
TIPOS DE TRANSACCIONES QUE SE RECOGEN EN LA CUENTA FINANCIERA

Inversiones directas.
Inversiones en cartera.
Depsitos.
Prstamos.
Variacin de reservas (oro y divisas en manos del
Banco Central).
Cuando un pas invierte en el exterior se produce una salida de capital, convirtindose en acreedor del
pas en el que invierte. Por el contrario, cuando un pas del resto del mundo, invierte en el pas en
cuestin, este ltimo se convierte en deudor de ese pas extranjero.

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La balanza financiera refleja as la posicin, bien deudora o acreedora, de un pas respecto al resto del
mundo.
Saldo de la Balanza Financiera

Si las entradas de capital en un determinado pas, son superiores a las salidas de capital, el saldo de la
balanza financiera ser positivo. Ese pas se convertira en deudor y se dice que se ha producido una
entrada neta de capitales.
En el caso de que las salidas superen las entradas de capital, el saldo de la balanza financiera ser
negativo. El pas en cuestin se convertira en acreedor frente al resto del mundo y se dice que se ha
producido una salida neta de capitales.
Variacin de Reservas
Registra el incremento o disminucin de los activos lquidos del pas en el perodo de tiempo
considerado, es decir, de aquellos activos de los que pueden disponer las autoridades econmicas para
atender sus pagos al exterior.
Informa sobre la evolucin de los activos disponibles para sostener el valor de la moneda del pas.
Si se incrementan las reservas internacionales, la posicin de liquidez de la economa frente al exterior
mejorar.
Por otro lado, cuanto ms elevado sea el volumen de transacciones que realice el pas con el exterior, o
ms inestables sean sus fuentes de ingresos, mayor deber ser su disponibilidad de reservas.
En la prctica, en trminos generales, suele aceptarse que el volumen de reservas de un pas suponga,
como mnimo, la tercera parte del valor de sus importaciones de bienes y servicios durante un ao.

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DESEQUILIBRIOS DE LA BALANZA DE PAGOS

Los desequilibrios que puede presentar una balanza de pagos, pueden ser positivos o negativos.
Si son positivos suelen tener un fcil tratamiento, pero si son negativos y duraderos, pueden implicar
importantes amenazas para una economa.
Para paliar un dficit se pueden disminuir las reservas internacionales, pero las mismas se pueden ir
agotando y la solvencia del pas correra peligro.
Algunos Motivos que Provocan Desequilibrios en la Balanza de Pagos

Los desequilibrios que puede sufrir una balanza de pagos han de ser corregidos a tiempo, con el objetivo
de que no perjudiquen el crecimiento de la economa en cuestin.
PRINCIPALES CAUSAS DE LOS DESEQUILIBRIOS
Inflacin
Si los precios interiores de un determinado pas crecen ms rpido que los

precios de sus competidores en los mercados exteriores, ese pas est
perdiendo competitividad, y esto tambin influir principalmente en su capacidad
de exportacin.
Por otro lado, las situaciones de inflacin generan un aumento del gasto global,
que estimular las importaciones e incrementar el dficit comercial.
Rigideces
Estructurales de la
Economa
Variaciones
Estructurales en la
Oferta o Demanda
Las rigideces de una economa dificultan los ajustes necesarios entre la oferta y
la demanda, tanto de los mercados de los factores productivos como de los
bienes finales.
Las mismas generan escasez relativa de unos u otros, por lo que influir de
forma negativa en las transacciones internacionales y en las posibilidades de
crecimiento econmico.
Los fuertes cambios en el precio de los factores, alteran las funciones de

produccin y demanda, que generan tensiones y desequilibrios en las cuentas
del sector internacional.

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Evolucin de la Balanza de Pagos

La evolucin de la balanza de pagos de un pas, determina cul es la situacin real de su economa.
Para que el mismo pueda mantener su capacidad de compra en el exterior, ha de exportar bienes y
servicios, recibir transferencias o endeudarse con otros pases.
Si dicha capacidad de compra se ve limitada, se pueden frenar las posibilidades de crecimiento del pas
en cuestin, deprimiendo los niveles de vida de sus ciudadanos durante periodos de tiempo
considerables.
Adems, el hecho de realizar operaciones o transacciones internacionales, implica la utilizacin de
monedas diferentes a las nacionales, las cuales se negocian en los diferentes mercados de divisas.
Si un pas no puede obtener suficientes divisas por exportacin o por prstamos del exterior, se producir
un exceso de oferta de la moneda de dicho pas, por lo que su tipo de cambio tender a reducirse,
deprecindose la moneda nacional.
Por el contrario, ante excesos de demanda de la moneda del pas en cuestin, el tipo de cambio tender
a incrementarse, teniendo lugar una apreciacin de la moneda nacional.
De esta forma, tanto las depreciaciones como las apreciaciones de una moneda, afectan al
comportamiento global de la economa.
Las depreciaciones encarecen las importaciones, abaratan las exportaciones y agravan las deudas
exteriores en divisas que posea una economa.
Adems, los tenedores internacionales que posean monedas devaluadas intentarn, bien por
desconfianza o por especulacin, desprenderse de las mismas lo antes posible, lo cual acelerar el
proceso de depreciacin.

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HABILIDADES
TRABAJO INDIVIDUAL
CASO PRCTICO
DEBATE

17
ACTITUD
CONTROL DE LOS DOCUMENTOS Y ANLISIS DE LA INFORMACIN

Los documentos deben estar perfectamente identificados, mediante procedimientos que permitan
asegurar la confidencialidad, integridad y disponibilidad de la informacin
La mejora continua est directamente relacionada con la implementacin de todas aquellas herramientas
de produccin necesarias para un mejor aprovechamiento de las tecnologas de la informacin y la
comunicacin.
Si se revisan y actualizan convenientemente los documentos que contienen informacin valiosa, por
ejemplo la relacionada con clientes o proveedores, se podr conseguir que esta informacin est
permanentemente actualizada y sea veraz, indistintamente de quien la utilice.
Es ms fcil resolver cualquier situacin o problema, si se analiza paso a paso el problema y se manejan
convenientemente tanto las herramientas informticas que se requieran como las habilidades mentales
que toda persona posee, en unas personas poco potenciadas y en otras altamente desarrolladas.
No es fcil analizar una situacin, y muchas veces pensamos que no seremos capaces de ver
claramente y con detalle cules son las causas de por qu se ha producido determinado hecho. En todos
los casos, es conveniente utilizar la informacin de la que disponemos para preguntarnos el porqu de
las cosas, por qu ha ocurrido tal situacin.

18
NOTAS

19
902 350 077

formacion@bvbs.es


ll
Conocer los Contratos Internacionales
CONOCER LOS CONTRATOS INTERNACIONALES

Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario conocer y ser capaz de comprender las
principales caractersticas y elementos de los contratos internacionales, as como los principales tipos
que existen.
CONOCIMIENTOS
Identificar las Principales Caractersticas y Elementos de los Contratos Internacionales.

Distinguir los Tipos de Contratos Internacionales.
HABILIDADES
Trabajo Individual: Analizar un contrato de compraventa internacional e identificar las medidas
de prevencin de conflictos comerciales. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia.


Debate: Comprender la operativa de los mercados y de las relaciones internacionales.A realizar
a lo largo del Mdulo/Curso.
ACTITUD
Conocimiento del Mercado.
AUTOEVALUACIN
Principales Caractersticas y Elementos de los Contratos Internacionales.

Tipos de Contratos Internacionales.

2
INTERNACIONALES
ELEMENTOS
DE
LOS
CONTRATOS
Un contrato internacional es un acuerdo entre dos o ms entidades fsicas o jurdicas, en el que se

describe el procedimiento de la compraventa de la mercanca y en l se definen las responsabilidades de
cada una de las partes, con la particularidad de que cada uno de los firmantes reside en distintos pases.

En los siguientes enlaces, se pueden encontrar dos vdeos de inters, en los
que se definen los contratos internacionales, se exponen los elementos de
validez del contrato y tambin se indica la importancia que hoy en da tienen
los contratos internacionales.
Contratos Internacionales (Parte I).
Contratos Internacionales (Parte II).
PARTES QUE SE PUEDEN IDENTIFICAR EN EL CONTRATO

Es la persona que espera recibir la mercanca en las condiciones acordadas en
cuanto a plazo de entrega o calidad de la mercanca recibida.
Comprador
Por otro lado estar incentivado a demorar el pago tanto como sea posible,
hasta asegurarse de que la transaccin satisfaga sus expectativas.
Vendedor
Desea recibir el pago de la mercanca en las condiciones esperadas, y su

objetivo es el logro de liquidez lo antes posible
Cuando el intercambio se realiza con el exterior pueden intervenir otros elementos, como aduanas,
organismos oficiales, entidades de crdito, etc.
La importancia que las relaciones internacionales han cobrado en el mbito mundial, trasciende del mero
intercambio de bienes y servicios, y va ms all, hasta el punto de poder hablar de programas de
integracin.
Un dato evidente, es que hoy en da, prcticamente ningn pas puede prosperar de forma aislada, sin
participar en las relaciones de intercambio que se generan en el mbito internacional.

3
JUSTIFICANTES DEL LIBRE COMERCIO INTERNACIONAL

Mayor productividad, resultante de la divisin internacional del trabajo.
Derecho natural de toda persona a comprar o vender bajo las condiciones y en los mercados que
crea ms beneficiosos.
Beneficios que la competencia genera sobre el perfeccionamiento de la tecnologa, y la reduccin
de precios a escala mundial.

puedes factores que explican la evolucin del comercio internacional
visualizar un vdeo ilustrativo en el que se indican los.
Caractersticas del Contrato Internacional

Una de las caractersticas que ms condiciona la contratacin internacional, es la ausencia de
instituciones pblicas que regulen y velen por el cumplimiento del contrato.
En los contratos que se desarrollan en los intercambios nacionales, existe un marco jurdico que
complementa todos aquellos aspectos que no han sido contemplados en la formulacin del contrato.
En cambio en el caso de los contratos internacionales, no existe tal marco jurdico y dichos aspectos
deben de ser tratados y negociados con anterioridad, de forma que queden recogidos en el documento.
De este modo, cada una de las partes que interviene debe preocuparse por la proteccin de sus
intereses, para de ese modo evitar el incumpliendo del contrato o posibles engaos, fraudes o estafas.
Ante la posibilidad de que las partes del contrato, tengan que resolver sus problemas ante un tribunal,
hay que decidir de antemano, el lugar donde estar la sede de la institucin arbitral o judicial encargada
del procedimiento, y la ley aplicable. Adems existe la posibilidad de recurrir al arbitraje de un tribunal
internacional privado.
Para garantizar que el contrato no presente ningn problema es importante definir tres aspectos
esenciales que se indican a continuacin.

4
PUNTOS FUNDAMENTALES DEL CONTRATO COMERCIAL

Definir el objetivo del contrato.
Determinar quines son las partes del contrato.
Indicar el contenido esencial de los compromisos.
PRINCIPALES CARACTERSTICAS DE LOS CONTRATOS INTERNACIONALES

Libre consentimiento prestado por las partes (personas fsicas o jurdicas). El contrato de
compraventa internacional, no reviste formalidad obligatoria en su celebracin, ya que sta queda
supeditada y adaptada por las partes.
Establece, modifica o extingue una relacin o negocio con causa u objeto legal.
Relacin protegida por el derecho, al amparo de las leyes, usos, y costumbres que procedan en su
caso.
Transaccin internacional con carcter econmico - patrimonial, existiendo nimo de lucro en la
reventa.
Comunitario, ya que desde el mismo momento de la celebracin del contrato, las partes saben
cuales son los beneficios que van a percibir en virtud a sus derechos y obligaciones.

5

6
Documentos para la Formacin del Contrato Internacional

Desde el punto de vista de la prctica internacional se necesitan una serie de documentos para constituir
el futuro contrato y estos son fruto de la negociacin entre las partes.
Carta de Intenciones
Precontrato
Se trata de un documento sin formalidad determinada y su objetivo es dejar

constancia de la voluntad de las partes en conseguir todo lo necesario para
suscribir un contrato que d origen a una transaccin o negocio internacional. Se
puede decir que es una declaracin de voluntades recprocas.
Es un contrato preparatorio, ya que se celebra en razn de un objeto

determinado, el cual se basa en la realizacin de un contrato en el futuro, lo que
en otros trminos significa una relacin jurdica preliminar sobre la celebracin
de un contrato posterior. El precontrato se encuentra regulado por la ley.
El precontrato puede ser tanto de carcter unilateral como bilateral, en razn de
si ambas o una sola de las partes se obliga.
La Opcin
Este documento supone la existencia de un acuerdo, mediante el cual una de

las partes concede a la otra la facultad de decidir unilateralmente en un plazo
prefijado la realizacin de un contrato de compraventa.
Es una promesa o declaracin de voluntad que es llevada a cabo
unilateralmente por el oferente que tiene la obligacin de hacer una determinada
prestacin o negocio frente a la otra parte.
La Oferta
DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (a travs de la

Plataforma)
Accediendo a esta Unidad de Competencia a travs de la
Plataforma, puedes descargar un documento donde se
enumeran los requisitos necesarios para constituir una
oferta.

7
Condiciones Generales para la Contratacin Internacional

Se entiende por condiciones generales de contratacin aquellas clusulas que, estando redactadas con
la finalidad de pasar a formar parte de una serie de contratos, se aaden al contrato por imposicin de
una de las partes contratantes.
Algunos sectores se utilizan este tipo de contratos de adhesin, aunque suele existir una serie de
limitaciones impuestas por la ley, bien restringiendo el mbito de operacin de este tipo de contratacin,
bien estableciendo una lista de clusulas nulas, que se consideran excesivas.
Estas clusulas son aquellas condiciones no negociadas individualmente, que en contra de la buena fe y
afectando negativamente al consumidor provocan un desequilibrio importante de los derechos y
obligaciones de las partes. Por lo tanto se considerarn nulas de pleno derecho y se tendrn por no
incorporadas.
Proceso de Formacin de un Contrato

Un contrato es el acuerdo de dos o ms partes con un inters comn, donde su objetivo es el crear,
modificar, regular o extinguir obligaciones. ste se conseguir con la suma de voluntades de las partes
contratantes.

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CONDICIONES DE LA ACEPTACIN
Verificar que se vaya a llevar a cabo el contrato de forma definitiva.
Coincidir en que los contenidos de la oferta sean los mismos que en el contrato.
Llevar a cabo una declaracin de voluntad recepticia.
Mantener el contrato por un plazo cierto y acordado.
Contenido de un Contrato Internacional

Si se analiza el contenido de un contrato, en primer lugar hay que destacar que existen tres etapas:
Gestacin
Es el proceso interno de formacin del contrato, constituido por un conjunto de

actos que plasman la aprobacin de lo pactado entre las partes.
Formacin
Resultado de la existencia del contrato
Extincin
Una vez ejecutado el contrato se podr dar por extinguido

9
Tambin es importante identificar los diversos elementos que contiene el contrato internacional, estos
son con independencia del objeto que regulen.
ELEMENTOS QUE CONFORMAN EL CONTRATO INTERNACIONAL
Personales
Son los elementos que se relacionan con las partes contratantes, que puede
tratarse de personas fsicas o sociedades.
Son los bienes o derechos del contrato en cuestin, pueden ser bienes
especficos o genricos, presentes o futuros, muebles o inmuebles.
Reales
Un ejemplo sera el precio pactado, la forma, lugar y fecha acordados en el

contrato.
Se trata de las posibles formas que pueden adoptar los contratos, escrita o
verbal. Dependiendo de los usos se recurrir a una u otra forma.
En la actualidad con los avances tecnolgicos, cada vez ms operadores
recurren a las modernas tecnologas de comunicacin para efectuar sus
contratos.
Formales
Lo ms importante es identificar a las partes contratantes y verificar la capacidad

y legitimacin de las mismas, hay que tener en cuenta:
Cundo se perfecciona el contrato.
Dnde queda formado el contrato.
Mediante qu sistemas o soportes se comunicarn las partes.

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Riesgos en la Ejecucin de un Contrato Internacional

Toda transaccin internacional genera una serie de riesgos, comerciales, financieros y tecnolgicos, y
estos pueden poner en peligro la elaboracin y cumplimiento del contrato.
PRINCIPALES RIESGOS EN LA ELABORACIN DE UN CONTRATO INTERNACIONAL

Limitarse las partes a reproducir denominados contratos modelos, para operaciones no previstas
inicialmente.
No tener la necesidad de realizar el contrato, al considerar inicialmente este documento como poco
comercial.
Reducir el compromiso escrito a cuestiones comerciales, no tomando en cuenta posibles
consecuencias jurdicas en el caso de que se deba reclamar por presunto incumplimiento de lo
pactado.
Llevar a cabo las operaciones a travs de acuerdos verbales, y no adoptar unas mnimas
precauciones para probar la existencia de los contratos celebrados telefnicamente.

11
PRINCIPALES FACTORES DE RIESGO EN LAS OPERACIONES COMERCIALES
Riesgos Jurdicos
Falta de legitimacin.
Incertidumbre de ley aplicable.
Ausencia de convenio arbitral.
Ausencia de capacitacin tcnica.
Usurpacin de patentes, know-how y marcas.
Desperfectos en el diseo.
Defectos en la fabricacin e instalacin.
Insolvencias de derecho y de hecho.
Falta de garantas.
Morosidad durante un perodo continuado de tiempo.
Riesgo pas.
La existencia de burocracia excesiva.
Riegos Tecnolgicos
Riesgos Tcnicos
Riesgos Comerciales
Riesgos EconmicosFinancieros
Riesgos Polticos

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Validez e Invalidez del Contrato

El contrato es un instrumento de gestin, que facilita el alcanzar el fin o beneficio especfico de cada
negocio.
Es un instrumento que generar obligaciones y derechos recprocos para las partes. El contrato existir
cuando las partes se obliguen en los trminos estipulados. Las obligaciones de un contrato deben de
cumplirse conforme a lo pactado en el contrato.
El contrato ser vlido y eficaz, obligndose las partes a lo pactado, y con efecto entre las mismas,
siempre que conste su existencia por cualquiera de los medios admitidos en Derecho.
INEFICACIA DEL CONTRATO

La ineficacia o invalidez del contrato podr surgir:
Sobrevenida al contrato: por defecto en el consentimiento de las partes, bien por error o
amenazas. Su efecto es la anulacin.
Originariamente: da derecho a la extincin de la obligacin. Su efecto es la nulidad.
La invalidez no afectar a la posibilidad de hacer cumplir las clusulas restantes de un contrato, sino
tan slo a las que se hayan visto afectadas de nulidad.
Extincin y Resolucin del Contrato

Cuando el contrato se ha cumplido en todo su contenido y extensin, se extinguir, bien porque ha
concluido de forma natural, o por llegar al vencimiento de las obligaciones y en la forma, tiempo, y lugar
pactados por las partes.
CAUSAS DE RESOLUCIN DE UN CONTRATO
Incumplimiento total por las partes.
Retraso superior a un determinado plazo estipulado en el contrato y legalmente exigible.
Prdida del objeto o causa del contrato.
La quiebra o suspensin de pagos.
Causas de fuerza mayor.
Riesgo imprevisible.
El mutuo acuerdo entre las dos partes.

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Los efectos van a ser muy diferentes segn sea considerada la causa de resolucin como excusable
o como no excusable.
EFECTOS EN LA CAUSA DE RESOLUCIN DE UN CONTRATO
Excusable
Se refiere a los casos de separacin total de la responsabilidad si se prueba la

causa en relacin con el efecto producido.
Ejemplo de causa excusable: resolucin del contrato por fuerza mayor.
No Excusable
Segn el caso en cuestin, se puede conseguir la indemnizacin por daos y

perjuicios.
Ejemplo de causa no excusable: la quiebra o la suspensin de pagos.

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TIPOS DE CONTRATOS INTERNACIONALES

El comercio internacional es un factor muy importante hoy en da ya que sirve como instrumento que
permite lograr un objetivo que es el desarrollo y la mejora de las naciones, y esto a su vez permite
conseguir una mejora en las condiciones de vida y de trabajo de la poblacin que est relacionado con la
renta econmica generada y con su distribucin.
Para realizar negocios internacionales es elemental conocer las reglas, normas o clusulas de los
contratos para as poder llevar a cabo un buen trato que favorezca a las dos partes.
CONTRATOS INTERNACIONES DE USO MS FRECUENTE
Contratos de compraventa internacional.
Contrato de agencia comercial.
Contrato de distribucin.
Contrato de transferencia de tecnologa.

puedes visualizar un vdeo ilustrativo en el que se exponen las vas de
prevencin y resolucin de conflictos surgidos bsicamente de la diferente
interpretacin o ejecucin de los contratos internacionales.
CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Uno de los contratos ms utilizados en la prctica del comercio internacional es el contrato de
compraventa internacional. Este contrato es utilizado por empresas situadas en diferentes pases
para vender y comprar mercancas. El exportador se obliga a entregar determinados productos y
el importador a adquirirlos en las condiciones de pago, entrega y plazo que se pacten.
El contrato est diseado para ventas de productos de empresa a empresa y no a consumidores
finales. Este modelo sirve para la compraventa internacional de distintos tipos de productos: como las
materias primas, materiales, bienes de consumo, bienes de equipo, etc.
El contrato se ajusta a los principios que establece la Convencin de Viena de 1980 sobre contratos de
compraventa de mercancas en el mbito internacional.

15

16
INCUMPLIMIENTO Y RESOLUCIN DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA

INTERNACIONAL
En las operaciones de compraventa internacional se puede distinguir entre incumplimiento
doloso e incumplimiento involuntario.
Incumplimiento doloso: es aquel que se produce con intencin de perjudicar a la otra

parte.
Incumplimiento voluntario: es debido a circunstancias externas que se podrn liberar

totalmente de la obligacin. Puede ser por fuerza mayor o caso fortuito.

17
CONTRATOS DE AGENCIA COMERCIAL
El contrato de agencia comercial es un contrato concretamente desarrollado para aquellas

actividades que requieren de un agente comercial para la promocin y venta en mercados
exteriores. Se encuadra dentro de los conocidos como contratos de intermediacin. Puede
adaptarse a las necesidades propias de cada actividad y tipo de agente.
Consiste en que una parte denominada Principal encarga a otra, ya sea una persona fsica o
jurdica, conocida como Agente, la promocin de operaciones de comercio exterior de forma
continuada, como intermediario independiente, sin asumir el riesgo de las operaciones. Es decir, los
servicios son prestados de manera continuada y duradera. El agente es autnomo e independiente,
siendo libre en la organizacin de su trabajo y actividad profesional.
Obligaciones del
Agente
Obligaciones del
Empresario
Duracin
Ser responsable ante el exportador - principal de cualquier

prdida o dao.
Obligacin de llevar adecuadamente la contabilidad de todas

las operaciones en la forma prevista en el contrato de agencia.
Facilitar la informacin sobre hechos relevantes de las

relaciones con los clientes.
No divulgar informacin confidencial.
No aceptar sobornos.
Pagar las comisiones, el exportador abonar al agente la

remuneracin pactada.
Abono de gastos e indemnizaciones del agente.
Estas obligaciones tienen que estar pactadas en el contrato con

trminos precisos, ya que la legislacin internacional no establece
normas detalladas al respecto
Podr pactarse por tiempo determinado o indefinido. En el caso de que
no se hubiera fijado el plazo, se entender pactado por tiempo
indefinido.
Se extinguir por las siguientes causas:
Extincin
Cumplimiento del plazo pactado.
Incumplimiento total o parcial.
Quiebra o suspensin de pagos de cualquiera de las partes.
Fallecimiento del agente.
Denuncia de una de las partes, mediante preaviso escrito que

pactarn las partes.

18
CONTRATOS DE DISTRIBUCIN
En primer lugar hay que destacar que hay cierta dificultad en la prctica del comercio
internacional para precisar el uso del propio significado del contrato de distribucin comercial.
El contrato de distribucin consiste en el acuerdo de poner a disposicin de la clientela del
distribuidor importador, los bienes y servicios, del fabricante exportador , con rapidez,
seguridad, y garanta, sin que la mayor o menor distancia del punto de origen a su destino pueda
alterar la operacin. El periodo de tiempo y el mbito territorial tienen que estar delimitados.
Determinacin del lugar donde se suscribe el contrato.

Identificacin y nombramiento de las partes.
Si el fabricante dejase de fabricar o no tuviese stock disponible, de
cualquiera de los productos y bienes no incurrir en
responsabilidad, siempre que notifique dicho particular por escrito
Clusulas a Tener en
al distribuidor, con seis meses de antelacin.
Cuenta en un
Contrato de
Distribucin
A 1 de enero de cada ejercicio econmico, el fabricante o exportador

fijar los objetivos mnimos de compra que para cada ao y
producto, deber cumplir el distribuidor o importador.
El exportador se reserva la facultad de servir los pedidos, en
funcin del nivel de existencias o de otras circunstancias del mercado
que condicionen el cumplimiento del contrato.
Obligaciones del
Distribuidor
Cuidar los intereses del exportador o fabricante para impulsar

la vent Cuidar los intereses del exportador o fabricante para
impulsar la venta de sus bienes en el territorio concedido y por
el plazo de tiempo pactado en el contrato.
Verificar la concesin o nombramiento, sin poder traspasarla a

terceros sin previa autorizacin y por escrito del fabricante.
Cumplir los objetivos mnimos de compra fijados.
Informar al fabricante sobre la evolucin del mercado y los

competidores.
Respetar las condiciones de comercializacin del contrato.
Responsabilidad civil por los posibles daos ocasionados por

los productos a los clientes, obligndose a responder
solidariamente con el fabricante.a de sus bienes en el territorio
concedido y por el plazo de tiempo pactado en el contrato.
Verificar la concesin o nombramiento, sin poder traspasarla a

terceros sin previa autorizacin y por escrito del fabricante.
Cumplir los objetivos mnimos de compra fijados.
Informar al fabricante sobre la evolucin del mercado y los

competidores.

19
Duracin
Respetar las condiciones de comercializacin del contrato.
Responsabilidad civil por los posibles daos ocasionados por

los productos a los clientes, obligndose a responder
solidariamente con el fabricante.
El periodo de tiempo tiene que ser suficiente como para que el

distribuidor pueda amortizar el conjunto de sus inversiones.
Otra posibilidad es el pacto por tiempo indefinido, con un preaviso
escrito superior a 4 meses y con hasta 12 meses de antelacin.
La extincin del contrato puede ser por las siguientes causas:
Extincin
Incumplimiento grave del contrato.
Mutuo acuerdo entre las partes.
Quiebra o la suspensin de pagos.
Fuerza mayor.
Una intervencin judicial.
Morosidad durante un periodo continuado de tiempo.

20
CONTRATOS DE TRANSFERNCIA DE TECNOLOGA

Se trata de un modelo de contrato que usa las empresas para transferir tecnologa, bien sea a
travs de la cesin de derechos de propiedad industrial (como son las licencias de patentes y
marcas), como de asistencia tcnica y know how.
En el caso de los derechos de propiedad industrial, se ceden conocimientos y derechos exclusivos,
reconocidos y registrados internacionalmente para fabricar y comercializar productos, mientras que en
el caso de asistencia tcnica y know how, se transfieren conocimientos que no tienen un
reconocimiento jurdico internacional, pero que s poseen un valor en s mismos.
Estos contratos son verdaderos instrumentos de cooperacin empresarial, que facilitan el
desarrollo y la innovacin, preferentemente de los sectores productivos. Una vez que se
seleccione el canal a travs del cual se proceder a transferir la tecnologa, se negociar el contrato
correspondiente.
En los aspectos ms relevantes del contrato, como es el mbito tcnico, exclusividad, cnones,
finalizacin del contrato, ley aplicable y jurisdiccin competente, etc. se exponen algunas
alternativas de redaccin para que, dependiendo de quin redacte el contrato, es decir el Licenciante o
Licenciatario se elijan las ms convenientes.
La duracin depender de cual sea el objeto de transferencia, sta

puede ser a plazo, y se extinguir a su trmino, salvo que se produzca
una prrroga por el mutuo acuerdo entre las partes.
Tambin puede ser por un tiempo indefinido, en este caso la extincin
de contrato ser despus del correspondiente preaviso fijado en el
mismo.
Duracin y Extincin
Las causas ms precisas de extincin de un contrato de transferencia

de tecnologa son:
La caducidad de las patentes o de las marcas.
Nulidad de las marcas y de las patentes.
Fallecimiento del titular de estos derechos.
Quiebra o suspensin de pagos por una de las partes.
El mutuo acuerdo de las partes.
Incumplimiento total por ambas partes.

21
HABILIDADES
TRABAJO INDIVIDUAL
CASO PRCTICO
DEBATE

22
ACTITUD
CONOCIMIENTO DEL MERCADO

Conocer las necesidades del mercado permitir conocer cules son las necesidades de los
consumidores.
Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la pelcula La Gran

Estafa donde se ve como el escritor Clifford Irving y una importante editorial llegan a un acuerdo,
basndose en el segmento de mercado y pblico que puede estar interesado en conocer la
autobiografa del millonario y productor cinematogrfico Howard Hughes.
La gran estafa. Lasse Hallstrom. Estados Unidos, 2006.

Miramax Films.

23
902 350 077

formacion@bvbs.es


ll
Prevenir y Resolver Conflictos
PREVENIR Y RESOLVER CONFLICTOS

Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario conocer y ser capaz de identificar cules son los
mecanismos de resolucin de conflictos en el comercio internacional, as como conocer las medidas de
prevencin y solucin de los conflictos.
CONOCIMIENTOS
Analizar los Mecanismos de Resolucin de Conflictos Comerciales Internacionales.
Conocer la Ley de Prevencin y Resolucin de Conflictos.
HABILIDADES
Trabajo Individual: Analizar un contrato de compraventa internacional e identificar las medidas
de prevencin de conflictos comerciales. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia.


Debate: Comprender la operativa de los mercados y de las relaciones internacionales. A realizar
ACTITUD
Decisin.
AUTOEVALUACIN
Mecanismos de Resolucin de Conflictos Comerciales Internacionales.
Ley de Prevencin y Resolucin de Conflictos.

2
MECANISMOS
DE
INTERNACIONALES
RESOLUCIN
DE
CONFLICTOS
COMERCIALES
La etapa econmica actual se caracteriza por la globalizacin e internacionalizacin de las relaciones

comerciales. La complejidad creciente de las transacciones, as como la presente crisis econmica
actual, son dos factores que contribuyen a una mayor proliferacin de los conflictos comerciales
internacionales.
Es muy importante destacar que en esta etapa aumenta el protagonismo de los organismos
internacionales, que se materializa en la aprobacin de Protocolos o Convenios, as como tambin en el
nacimiento de nuevos organismos.
En este mbito destaca la labor de la Comisin de las Naciones Unidas para el derecho mercantil
(CNUDMI). Se trata del principal rgano jurdico del sistema de las Naciones Unidas en el mbito del
derecho mercantil internacional, dedicado a la reforma de la legislacin mercantil a nivel mundial. La
principal funcin de la CNUDMI consiste en modernizar y armonizar las reglas del comercio internacional.
El comercio ayuda a acelerar el crecimiento, a mejorar el nivel de vida de las personas y crea nuevas
oportunidades. Con el objetivo de poder incrementar estas oportunidades en todo el mundo, la Comisin
de las Naciones Unidas para el desarrollo mercantil formula normas modernas, equitativas y armonizadas
para regular las operaciones comerciales.
Entre sus muchas actividades se puede destacar la elaboracin de convenios, leyes modelo y normas
aceptables a nivel mundial; la preparacin de guas jurdicas y legislativas y la formulacin de
recomendaciones de gran valor prctico; la presentacin de informacin actualizada sobre la
jurisprudencia referente a los instrumentos y normas de derecho mercantil uniforme y sobre su
incorporacin al derecho interno; la prestacin de asistencia tcnica en proyectos de reforma de la
legislacin y la organizacin de seminarios regionales y nacionales sobre derecho mercantil uniforme.

Navegando por la Web es posible acceder a la pgina Web de la Comisin de las Naciones Unidas para
el derecho mercantil internacional (www.uncitral.org), en la que puedes consultar datos de inters y las
funciones de la Comisin.
Comisin de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil

3
A continuacin se detallan sus proyectos ms importantes:
La Gua legislativa sobre las operaciones garantizadas.

La Convencin sobre Cesin de Crditos en Comercio Internacional.
La Convencin sobre la Utilizacin de las Comunicaciones Electrnicas en los Contratos
Internacionales.
La Gua de prcticas sobre cooperacin en la insolvencia transfronteriza.
La Ley Modelo sobre Arbitraje Comercial Internacional.

La Ley Modelo sobre Conciliacin Comercial Internacional.
Navegando por la Web es posible descargar los Reglamentos y Guas de la CNUDMI citadas
anteriormente.
Existen otro tipo de organismos que ayudan a fomentar la aplicacin del Derecho. En el sector de la
financiacin a la exportacin se puede destacar un organismo mediador para la resolucin de
disputas relacionadas con crditos documentarios Documentary Credit Dispute Resolution Expertise
(DOC-DEX). Este organismo lo ha creado la Cmara de Comercio Internacional.
ARTCULO DE INTERS EN LA WEB (Acceso a travs de la

Plataforma )
Accediendo a esta Unidad de Competencia a travs de la Plataforma, puedes acceder a Documentary
Credit Dispute Resolution Expertise (DOC-DEX), elaborado por la Cmara de Comercio Internacional.
Documentary Credit Dispute Resolution Expertise (DOC-DEX)

4
Frmulas de Prevencin y Solucin de Conflictos en el Comercio Internacional

A continuacin se detallan unas medidas de prevencin que es conveniente tener en cuenta antes de
formalizar una transaccin comercial y as evitar un conflicto.
MEDIDAS DE PREVENCIN Y SOLUCIN DE CONFLICTOS

Conocer en profundidad a la empresa o entidad con la que se est trabajando. Siempre es aconsejable
solicitar un informe de solvencia y de riesgo a una compaa especializada.
Contar con el asesoramiento de un experto en la materia, es importante incluir la elaboracin de un
contrato completo, que est adaptado a la operacin y que contemple sus posibles contingencias.
Tener en cuenta la suscripcin de garantas o crditos documentarios con entidades de primera lnea, as
como tambin la suscripcin de la correspondiente pliza de seguro.
Si surge un conflicto a pesar de las medidas de prevencin expuestas anteriormente se recomienda lo

siguiente:
Con esta medida se trata de someter la resolucin del conflicto a la decisin
de un tercero neutral, independiente y especializado en la materia.
La caracterstica principal de esta medida es la rapidez y flexibilidad, as como
un menor coste econmico que la aplicacin de otras medidas. El requisito que
se debe cumplir es que las partes se sometan voluntariamente y sus decisiones
no son vinculantes.
Acudir a un
organismo de
Mediacin
Internacional
ORGANISMOS DE MEDICIN
Para determinadas materias existen organismos especializados:
En el caso de los asuntos de propiedad industrial, cabe destacar el
papel del Servicio de Mediacin de la OMPI (www.wipo.org).
La Cmara de Comercio Internacional plantea varios procedimientos
para la resolucin de conflictos, entre los cuales las empresas o
entidades podrn seleccionar, en su caso, el que mejor se adapte a
sus necesidades y preferencias.

5
En el caso de que no se logre resolver el conflicto mediante la conciliacin o

medicin se recomienda el arbitraje. Tanto la conciliacin como el arbitraje, son
mtodos ms rpidos y flexibles que la jurisdiccin ordinaria.
En
el
arbitraje
los
miembros
cuentan
en
general
con
una
mayor
especializacin y experiencia en asuntos de comercio internacional. A

diferencia de la decisin del mediador, la resolucin que se fija entre dos partes
en conflicto proporciona los mismos efectos que la resolucin judicial, aunque
para su ejecucin se necesita la intervencin judicial.
No obstante, incluso su ejecucin puede en ocasiones plantear ms ventajas
que una sentencia dictada por los Tribunales ordinarios, puesto que hay ms
pases que han ratificado los principales convenios para el reconocimiento y
ejecucin de las resoluciones arbitrales que aquellos que han suscrito
Convenios para el reconocimiento y ejecucin de resoluciones judiciales
extranjeras.
PRINCIPALES TIBUNALES ARBITRALES DE CARCTER

INTERNACIONAL
Arbitraje
Internacional
La Corte Internacional de la Cmara de Comercio Internacional.

El International Center for Settlement of Investment Disputes.
El International Center for Dispute Resolution de la American Arbitration
Association.
El London Court of International Arbitration (LCIA).
En Espaa la Corte de Arbitraje de Madrid y la de Barcelona.
En definitiva, se trata de un mecanismo mediante el cual dos o ms personas
deciden someter sus diferencias a un tercero (que se denomina rbitro), y
que no reviste la calidad de juez estatal, para que llegue a una solucin,
denominada laudo.
Una vez firme tiene carcter de fuerza ejecutiva. El arbitraje constituye una
jurisdiccin privada por la que se desplaza la potestad de juzgar hacia un
rgano distinto de los tribunales estatales, y tiene su justificacin en la
autonoma de la voluntad de las partes en el contrato. Se trata de un medio
eficaz, que atiende fundamentalmente al fondo del asunto y no al
perfeccionamiento de las formas procesales.
Es el proceso ms utilizado para resolver conflictos comerciales. Al mismo
se llega con una clusula o convenio arbitral contenido en el contrato
realizado por las partes.

6
La alternativa de acudir a la jurisdiccin ordinaria es cuando no hay acuerdo

entre las partes para someter la cuestin a arbitraje y tambin en el
supuesto de que sea una cuestin que tampoco est prevista en el
contrato.
La Jurisdiccin
Ordinaria
En principio, el foro ms interesante es el del domicilio de la contraparte o

donde la misma tenga situados sus bienes, al objeto de facilitar la ejecucin de
la sentencia. No obstante ha de acudirse previamente a las normas sobre
Derecho Internacional existentes al objeto de comprobar que el Tribunal que
interese pueda ser competente.
Como frmulas para prevenir los litigios es muy importante y se recomienda la elaboracin de un
contrato completo que contemple las posibles contingencias de la transaccin comercial y el
aseguramiento de la misma mediante garantas y/o plizas.
En ese contrato es aconsejable incluir una clusula de sometimiento a un organismo concreto de
mediacin comercial y subsidiariamente a un Tribunal Arbitral Internacional. Igualmente deber
regularse la normativa aplicable a dicha operacin y a la solucin de posibles controversias.
Con independencia de lo expuesto anteriormente es recomendable tratar de asegurar la ejecucin de
un futuro laudo o sentencia mediante la adopcin de medidas provisionales si stas fueran posibles
conforme a la normativa aplicable.
Caso Particular de Estudio de Conflictos Comerciales Internacionales en China

En el mbito del comercio internacional en general y por ejemplo en el caso particular de realizar
negocios en China, en algunas ocasiones los inversores extranjeros se ven involucrados en conflictos
con sus socios locales. Algunas de las causas de estos conflictos pueden ser los retrasos en la entrega o
los incumplimientos en el pago, la entrega de bienes de mala o inferior calidad a la pactada, o en general
al incumplimiento de alguna de las clusulas incluidas en el contrato mercantil internacional que regula el
negocio jurdico en cuestin (como puede ser el contrato de compraventa internacional, los acuerdos de
constitucin de joint-venture o los contratos de transmisin de propiedad intelectual.).
En este caso particular de estudio, la legislacin china ofrece distintas vas de solucin de conflictos
comerciales internacionales, son la consulta, la mediacin, el arbitraje y los procedimientos judiciales. Las
tres primeras opciones constituyen lo que se denomina mecanismos extrajudiciales alternativos de
resolucin de conflictos. En este caso, resulta vital que los inversores extranjeros dispongan de unos
conocimientos bsicos adecuados sobre los distintos mecanismos de resolucin de conflictos
contemplados en la legislacin china, as como sus ventajas e inconvenientes, a fin de que puedan verse
mejor preparados a la hora de afrontar la resolucin de este tipo de conflictos.

7

descargar un documento donde se analiza el caso particular de realizar negocios
en China y se indican las posibles soluciones a los conflictos comerciales
internacionales que puedan surgir. Ha sido elaborado por Manuel Torres Salazar,
del Observatorio Iberoamericano de Asia- Pacfico.

8
LEY DE PREVENCIN Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS

El mbito internacional plantea mayores riesgos e incertidumbres a la hora de contratar que las
relaciones jurdicas internas. Aunque resulta imposible predecir todos los posibles conflictos que puedan
surgir, s que se pueden establecer medidas que supongan menos discrepancias entre las partes. Hay
que tener en cuenta con quin se contrata, ya que en el mbito internacional existe cierto grado de
desconocimiento.
En el desarrollo de un contrato si surgen conflictos es fundamental tener conocimiento ante qu rganos
se puede acudir y qu medios se pueden utilizar ante un incumplimiento.
Otro aspecto a destacar la redaccin, es otro de los instrumentos para reducir las posibles controversias
que pueden surgir. Lo mejor es disponer de un contrato detallado, donde se determinan el mayor nmero
de situaciones y se deja el menor espacio posible para la interpretacin, ayuda a alcanzar un mayor
grado de confianza.
Competencia Judicial Internacional

Un contrato internacional puede estar regulado por el ordenamiento de un Estado y, en caso de
controversia, resolverse en los tribunales de otro. Cada Estado tiene normas propias que distribuyen o
atribuyen la competencia. Aunque la regla general es que los diferentes ordenamientos jurdicos permitan
a las partes de un contrato someter, en caso de conflicto, a los tribunales de un determinado Estado. Es
decir, prima la autonoma de la voluntad por encima de sus foros. En el contrato podrn incluirse
acuerdos dentro de las denominadas clusulas de sumisin expresa.
Aunque lo que puede ocurrir es que las partes no hayan fijado en el contrato los tribunales competentes
en el caso de que haya conflicto, en este caso hay que determinar los tribunales que sern competentes.
Es muy importante tener en cuenta que si un contrato internacional no est bien redactado, puede darse
el caso que la falta de sumisin a un determinado tribunal de un Estado o tribunal arbitral provoque
incertidumbre entre las partes.

Navegando por la Web es posible acceder a la pgina Web Red Judicial Europea, en la que se puede
consultar un glosario para la mejor comprensin de los trminos empleados en el mbito judicial
internacional.
Red Judicial Europea

9
Normativa Aplicable
En toda la Unin Europea, las cuestiones relativas a la competencia judicial son resueltas por el
reglamento (CE) n 44/2001, de 22 de diciembre de 2002, que entr en vigor en el caso particular de
Espaa el 1 de marzo de 2002. Fecha de derogacin: 10/01/2015.
Esta norma distribuye la competencia entre los diferentes rganos jurisdiccionales dentro de su mbito
espacial de aplicacin. Cuando no sean de aplicacin ni el reglamento ni otros convenios internacionales
suscritos por los Estados que regulen la competencia judicial internacional, debern acudir a su
normativa interna. En Espaa la Ley Orgnica del Poder Judicial de 6/1985, de 1 de Julio.
Navegando por la Web es posible acceder BOE, donde puedes consultar el Reglamento (CE) n
44/2001 del Consejo, de 22 de diciembre de 2000, relativo a la competencia judicial, el reconocimiento y
la ejecucin de resoluciones judiciales en materia civil y mercantil.
REGLAMENTO 44/2001 COMPETENCIA JUDICIAL

De los instrumentos normativos que regulan la competencia judicial, el ms importante es el
Reglamento 44/2001. Sus preceptos determinan la competencia dentro del marco de la Unin
Europea.
mbito de aplicacin:
mbito espacial: Estados miembros de la Unin Europea.
mbito temporal: desde el 1 de Marzo de 2002.
mbito material: contratos internacionales, mercantiles o civiles.
mbito personal: el factor a tener en cuenta para ver su aplicacin personal es el domicilio,
excepto en los supuestos de foros exclusivos. Por ejemplo, en el caso de contratos relacionados
con bienes inmuebles sern competentes los tribunales del Estado donde el bien inmueble est
situado.

10
REGLAMENTO 44/2001 MATERIA CIVIL Y MERCANTIL

El R 44/2001 se aplica en materia civil y mercantil, excluye expresamente de su mbito de
aplicacin:
El estado y la capacidad de las personas fsicas, los regmenes matrimoniales, los testamentos
y las sucesiones.
La quiebra, los convenios entre quebrados y acreedores y dems procedimientos anlogos.
La seguridad social.
Arbitraje.
Jerarqua de Foros
El reglamento 44/2001 ofrece una jerarqua de foros para determinar el tribunal competente en los
casos en que puedan existir ms de uno.
Foro exclusivo art. 22 R 44/2001 en el caso de contratos relacionados con bienes inmuebles que
sern competentes los tribunales del Estado donde el bien inmueble est situado.
Sumisin tcita art. 24 R 44/2001: cuando se haya iniciado un procedimiento en un tribunal de un
pas, y en aplicacin de su normativa deba conocer del asunto por cualquier foro (por ejemplo, el foro
general), pero que otros tribunales puedan conocer por otro foro distinto (como por ejemplo, foro de
sumisin expresa), este tribunal ser competente si la parte demanda realiza un acto jurdico
realizado, que no sea plantear la falta de competencia del rgano que est conociendo. El acto
jurdico ms evidente es la contestacin a la demanda. Esto se ve especialmente cuando un foro
concurre con un foro de sumisin expresa, el cual nace por la sumisin de las partes en el contrato a
los tribunales de un Estado Miembro.

Foro de sumisin expresa Art. 23 R 44/2001. En materia contractual, slo se aplica si alguna de las
partes tuviera su domicilio en un Estado Miembro, ya sea demandado o demandante, para garantizar
una conexin mnima entre el litigio y el mbito espacial del Reglamento.

Foro general y foro especial. Establece dicha norma una jerarqua de foro, se encuentran los dos
en el mismo peldao jerrquico.

11
FORO GENERAL
El foro general, segn el art 2 R 44/2001, es el domicilio del demandado. En este caso opera
independientemente de la materia en el momento de presentar la demanda. Es un foro dbil, ya que
no opera ante los foros de sumisin tcita y expresa indicados anteriormente.
La determinacin de cul ser el rgano jurisdiccional concreto se decidir conforme a la normativa
procesal interna de cada Estado. La eleccin del foro del demandando y no del demandante se
debe al favorecimiento de la tutela judicial efectiva del demandado y permite una ejecucin ms
fcil.
Las diferentes definiciones que los Estados miembros realizan del domicilio impidi que el
Reglamento pudiera ofrecer un concepto unitario. En cambio expone, en sus art. 59 y 60, una serie
de reglas para fijar el domicilio.
Para las personas fsicas: ley interna de los tribunales que conocieran del asunto. Art. 59 R
44/2001. Si el demandado estuviera domiciliado en otro Estado miembro, el tribunal que conoce
debe aplicar la ley interna de ese otro Estado miembro.
Para personas jurdicas: da un concepto amplio de domicilio. Las personas fsicas tendrn su
domicilio donde se encuentre su sede estatutaria, su administracin central o su centro de
actividades principal.
FORO ESPECIAL
Se encuentra regulado en el artculo 5.1 R 44/2001. Es el foro de ms difcil comprensin y que
requiere un estudio detallado. Es el lugar en que debe ser cumplida la obligacin que sirve de base
a la demanda.
En un contrato de compraventa no plantea excesivos problemas puesto que ser el lugar pactado
por las partes para la entrega de los bienes. Cuando se trate de prestacin de servicios, la entrega o
el servicio deben realizarse dentro del espacio comunitario; en caso contrario, los tribunales podrn
ser competentes por otro foro, pero no por el foro especial.
Otro tipo de contratos internacional plantean ms problemas para identificar la prestacin
caracterstica, es el caso por ejemplo de los contratos de agencia o de intermediacin en los que
fijar el lugar donde se presta la obligacin caracterstica resulta ms difcil.

12
Arbitraje Comercial internacional

En el proceso de la internacionalizacin de la empresa, tanto en la faceta contractual como en la de las
alianzas estratgicas, existe siempre una preocupacin y es cmo resolver los conflictos en caso
de incumplimiento de las obligaciones.
Parece que, en el mbito domstico, el conocimiento ms directo por proximidad y, en su caso, por
experiencia del funcionamiento de los rganos de administracin de justicia, con sus pros y sus contras,
hace que el empresario sepa en qu terreno se mueve. Por el contrario, en el mbito exterior, le es
complicado entender la jurisdiccin competente, la ley aplicable y los mecanismos de ejecucin de
sentencia. En cualquier caso, cuando uno o ms de los sujetos intervinientes en un contrato o en un
acuerdo estratgico pertenecen a distintos Estados o naciones, tanto de mbito comunitario como
extracomunitario, puede ser til el arbitraje internacional.
Se trata de un sistema de jurisdiccin mercantil privada totalmente independiente de los juzgados
y tribunales de los diferentes pases del mundo. A travs del arbitraje, las empresas, con el objeto de
solucionar sus conflictos, acuerdan someterse a un determinado rbitro o institucin arbitral y a las
decisiones (laudos) que estos adopten.
Es una prctica que en la actualidad tiene una gran repercusin en el mbito internacional, sobre todo en
el sector martimo. Es un medio jurdico de arreglo de litigios, donde tiene gran relevancia la voluntad de
las partes. En este supuesto, las partes de un contrato, con renuncia expresa de sus foros pueden
ofrecer las posibles controversias a la decisin de una institucin. Las instituciones dedicadas al arbitraje
suelen ser privadas, con un amplio conocimiento de la materia de la que van a conocer con respecto al
conocimiento especializado que puede tener un tribunal de un Estado.
El arbitraje es la solucin natural a todo conflicto. Las partes, libremente, acuerdan por escrito que un
tercero, experto, resuelva definitivamente sus posibles diferencias de interpretacin, ejecucin y
resolucin de acuerdos o contratos.
Las decisiones dictadas en Arbitraje se conocen como laudos y son de obligado cumplimiento.
No tendra sentido por otro lado la existencia del arbitraje, si los laudos que dictan, no fuesen obligatorias
para las partes. Para garantizar el cumplimiento de estos laudos arbitrales existen normas primarias
supranacionales en forma de convenios, que vendra a garantizar su ejecutabilidad, como es el Convenio
de Nueva York de 10 de Junio de 1958.
Las dos normas de naturaleza convencional que rigen el arbitraje internacional son:
El Convenio de Nueva York de 10 de Junio de 1958
El Convenio de Ginebra de 21 de Abril de 1961, para el arbitraje en materia de comercio

internacional.

13

Plataforma )
Navegando por la Web es posible obtener informacin de los dos Convenios:

Convenio de Nueva York de 10 de Junio de 1958
Convenio de Ginebra de 21 de Abril de 1961
V ENTAJAS DEL ARBITRAJE COMERCIAL INTERNACIONAL

Este sistema es ms rpido que los juzgados y tribunales de un determinado Estado, no suele
haber riesgos de parcialidad y las partes litigan en el idioma comn que hayan elegido.
La principales ventajas son las siguientes:
Rapidez: el procedimiento arbitral es gil y no hay apelaciones que alarguen el proceso.
Coste predecible: aunque no resulta econmico, hay que pagar gastos administrativos y
honorarios de rbitros, pero desde el inicio del proceso arbitral se sabe exactamente lo que va a
costar.
Neutralidad-flexibilidad: las partes, libremente, pueden elegir la sede del arbitraje, el idioma
del arbitraje, la nacionalidad de los rbitros y el derecho a aplicar para la resolucin del
conflicto.
Privacidad: el proceso es confidencial (no hay audiencias pblicas) y slo las partes reciben la
comunicacin del laudo.
Especializacin: los rbitros suelen ser grandes especialistas en las materias objeto de los
litigios que conocen.
Ejecutabilidad: los laudos arbitrales (en todos los pases firmantes del Convenio de N. York de
1958) poseen el mismo valor que las sentencias declarativas de los tribunales nacionales.

14
INCONVENIENTE DEL ARBITRAJE COMERCIAL INTERNACIONAL
El principal inconveniente es su elevado coste.

gastos administrativos (en el arbitraje institucional) y
los honorarios de los rbitros (en cualquier forma de arbitraje).
En un arbitraje es necesario sufragar los honorarios del rbitro y los gastos administrativos fijados por
la Corte, segn el arancel previsto en su reglamento.
Es importante conocer que el rbitro devenga honorarios solamente en tanto se encuentre
participando en un arbitraje.
Importancia de la Decisin del rbitro

El laudo arbitral se equipara a la sentencia en cuanto a su validez y eficacia, obligando a la parte
condenada a cumplir la decisin emitida por el rbitro.
VIDEO EN LAWEB (Acceso a travs de la Plataforma )

puedes visualizar un vdeo de Youtube, es una entrevista con un rbitro
internacional, Gonzalo G. Caldern, en el que explica y detalla en qu
consiste el arbitraje internacional, cul es el proceso a llevar a cabo y la
gran ventaja que supone el arbitraje internacional.
Fases del Arbitraje

A continuacin se indican las fases del arbitraje:
Notificacin de la demanda de la Corte.

Aceptacin por la Corte de Arbitraje.
Designacin del rbitro o constitucin de la Corte Arbitral.
Intercambio de alegaciones por las partes.

Proposicin y prcticas de pruebas.
Emisin del laudo arbitral poniendo fin al procedimiento correspondiente.

15
Corte de Arbitraje
Los conflictos se solucionan mediante la intervencin de la Corte de Arbitraje.
Con un ahorro considerable de tiempo.

Aproximadamente en menos de seis meses para dictar el laudo.
Con unos gastos menores que los que supone un litigio en un Tribunal.
Con la imparcialidad que supone el sistema de arbitraje.
Con la garanta legal de laudo arbitral.
FUNCIONES DE LA CORTE
Organizar y administrar el arbitraje.
Designar los rbitros.
Efectuar el seguimiento.
Velar por la ejecucin de los laudos.
Aligerar la resolucin de sus conflictos.
Elaborar informes sobre la prctica del arbitraje mercantil.
Establecer convenios de colaboracin con instituciones arbitrales nacionales o internacionales.
QUIN PUEDE DIRIGIRSE A LA CORTE DE ARBITRAJE?

Todas las personas, empresas, sus asesores y los profesionales que deseen dirimir sus
controversias mediante la intervencin de rbitros especializados.
QU CONFLICTOS RESUELVE LA CORTE?

Todos los conflictos nacionales e internacionales que le sean sometidos por las partes, y que no
estn prohibidos por la Ley, abarcando todos los sectores de actividad econmica.

16
Instituciones Arbitrales Internacionales

La Cmara de Comercio Internacional (ICC), es el foro arbitral ms desarrollado, incluye un propio
reglamento que regula el procedimiento arbitral y de designacin de rbitros a travs del Tribunal Arbitral.
Se constituy en Pars en 1919 y en la actualidad contina teniendo su sede social en la capital francesa.
Existen otros foros de gran prestigio de determinados sectores, por ejemplo, London Maritime
Arbitrators Association para lo referente al sector martimo, existen otros que por su tradicin son
significativos como la American Arbitration Association.
PRINCIPALES INSTITUCIONES DE ARBITRAJE INTERNACIONAL QUE EXISTEN EN EL

MUNDO PARA RESOLVER CONTROVERSIAS COMERCIALES
La Corte Internacional de Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional (ICC).
La Asociacin Americana de Arbitraje (AAA).
El Tribunal Arbitraje Internacional de Londres (LCIA).
La Corte Espaola de Arbitraje.
La Korean Commercial Arbitration Board (KCAB).
La Corte China de Arbitraje (CIETAC).
A travs del siguiente enlace, podrs acceder a la pgina web de las principales instituciones de
arbitraje que hemos indicado anteriormente.
La Corte Internacional de Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional (ICC)
La Asociacin Americana de Arbitraje (AAA)
El Tribunal Arbitraje Internacional de Londres (LCIA)
La Corte Espaola de Arbitraje.
La Korean Commercial Arbitration Board (KCAB)
La Corte China de Arbitraje (CIETAC)

17
Otra posible alternativa es acudir a los rbitros de carcter individual para resolver los conflictos
mercantiles internacionales. En este caso las partes cuentan con total libertad para hacerlo; basta con
que se pongan de acuerdo con los siguientes aspectos:
El rbitro y nmero.
La Ley a aplicar por los rbitros.
Lugar del arbitraje.

Idioma del procedimiento arbitral.
En todo caso, el control del procedimiento arbitral que ofrecen las instituciones arbitrales hace del
arbitraje individual un medio minoritario en la resolucin de conflictos en materia de comercio
internacional.
En el arbitraje individual, los rbitros se ocupan por s mismos de administrar el procedimiento arbitral.
Sin embargo, si surgen problemas para iniciar el procedimiento arbitral o para constituir el tribunal
arbitral, las partes deben acudir a resolver dichos problemas a los tribunales nacionales o a alguna
institucin arbitral. Un ejemplo de rbitro individual en Espaa, es el decano del Colegio de abogados de
Barcelona.
El arbitraje institucional resulta ms costoso que el arbitraje individual (tambin denominado arbitraje ad
hoc), pero las instituciones arbitrales garantizan el buen desarrollo del procedimiento hasta que se dicta
el laudo, evitando que las partes deban acudir a los tribunales nacionales. La imposibilidad de apelacin
de los laudos arbitrales les hace ms definitivos que las sentencias declarativas de los juzgados y
tribunales nacionales. Los laudos arbitrales pueden ser recurridos, pero los motivos de los recursos son
estrictamente limitados.
Antes de someter los litigios a arbitraje, las partes deben asegurarse que sus pases han ratificado la
Convencin de N. York o algn otro convenio bilateral o multilateral de las mismas caractersticas. En el
caso de Espaa la adhesin al Convenio sobre reconocimiento y ejecucin de sentencias arbitrales
extranjeras hecho en Nueva York el 10 de Junio de 1958 se llev a cabo el 10 de agosto de 1977.
La Convencin de N. York de 1958 ordena la ejecucin de los laudos arbitrales extranjeros en todos los
pases firmantes al hacerlos equivalentes a las sentencias judiciales declarativas de los juzgados y
tribunales nacionales.
Cuando una parte no accede a cumplir voluntariamente un laudo arbitral la parte que sufre el
incumplimiento del laudo puede acudir a los juzgados y tribunales del pas de la parte que ha incumplido
el laudo para solicitar la ejecucin del mismo. Es decir, dado que el laudo arbitral es equivalente a una
sentencia declarativa, su incumplimiento genera las mismas consecuencias que el incumplimiento de una
sentencia declarativa.
En el art. 2 de la Convencin de N. York se especifica que los pases firmantes slo reconocern
aquellos acuerdos de arbitraje que hayan sido formalizados por escrito. Por lo que es muy importante
destacar en el contrato la clusula de sometimiento a arbitraje. Adems tambin es recomendable
indicar:
Derecho a aplicar por el rbitro.

18
Nmero de rbitros.
Lugar del arbitraje e idioma del arbitraje.

Tambin es aconsejable con posterioridad al contrato realizar un escrito posterior de sometimiento a
arbitraje.
La Clusula Arbitral
La forma de prevenir los conflictos extrajudicialmente es mediante la inclusin de la Clusula de
la Corte de Arbitraje.
La inclusin del Convenio Arbitral Tipo o Clusula en los contratos se negocia entre las partes, al igual
que se ha pactado el precio, la forma de pago, la calidad de la mercanca o la fecha de entrega de las
mercancas. Una vez incluido en el Convenio de los contratos, las partes tienen garantizada una
va natural y lgica para la resolucin del conflicto, beneficindose de las caractersticas del
sistema arbitral: una mayor especializacin del rgano arbitral en comparacin con los rganos
jurisdiccionales de los estados, y tambin la confidencialidad y rapidez.
Mediante su inclusin en el contrato las partes se comprometen a someter la resolucin de conflictos a
determinados rbitros elegidos por ellos mismos. Tambin, la misma clusula puede establecer los
procedimientos a travs de los cuales se han de nombrar los rbitros, el procedimiento del
arbitraje y la frmula de la resolucin. Las instituciones especializadas en arbitraje cuentan con
procedimientos propios realizados a travs de reglamentos. La Comisin de Naciones Unidas para el
Comercio y el Derecho Internacional (UNCITRAL), cuentan con un modelo de procedimiento arbitral al
que la clusula puede remitirse, y que trata de encontrar un buen equilibrio entre las partes.

19
HABILIDADES
TRABAJO INDIVIDUAL
CASO PRCTICO
DEBATE

20
ACTITUD
DECISIN
Escoger entre dos o ms alternativas, aquella que se considera ms adecuada.
Toda persona tiene en cualquier momento de su vida personal o profesional que decidir entre varias
alternativas, y no slo es decidir lo que se debe hacer y cmo, sino que el paso ms importante es el
inicial cmo afrontar el paso de decidir qu es lo ms conveniente?
Concretamente, una persona en el desarrollo de tu trabajo debe potenciar el esfuerzo y la determinacin,
y ser capaz de responder rpidamente a las exigencias que le puedan plantear sus superiores.
Es conveniente, no dejar las acciones o actividades previstas para el ltimo momento y ejecutarlas sin
demoras.
Dilatar el comienzo de una accin porque no se tiene la confianza necesaria en lo que se debe hacer,
puede llevar consigo un perjuicio o retraso en la actividad prevista.
A veces por timidez, otros por falta de carcter, se deja que la respuesta definitiva la den otras personas,
evitando afrontar la realidad de la situacin descrita.
En el trabajo, una persona decidida es aquella persona que no tiene miedo a los retos que el trabajo le
plantea y lo emprender con decisin.

21
902 350 077

formacion@bvbs.es


ll
Entender la Gestin Aduanera
ENTENDER LA GESTIN ADUANERA
Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario analizar la compleja operativa relativa a la
presentacin en aduanas de las mercancas.
CONOCIMIENTOS
Analizar el Proceso de Integracin Econmica.
Conocer la Clasificacin de las Mercancas.

Definir el Origen de las Mercancas.
Calcular el Valor en Aduana de las Mercancas.
Estudiar los Destinos Aduaneros.

Delimitar la Deuda Aduanera.
HABILIDADES
Trabajo Individual: Analizar la gestin aduanera y distinguir los tipos de transacciones
econmicas que existen. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia.


Debate: Comprender la operativa de los mercados y de las relaciones internacionales. A realizar
ACTITUD
Imparcialidad.
AUTOEVALUACIN
Proceso de Integracin Econmica.
Clasificacin de las Mercancas.

El Origen de las Mercancas.
Valor en Aduanas de las Mercancas.
Destinos Aduaneros.
La Deuda Aduanera.

2
PROCESO DE INTEGRACIN ECONMICA

Todos los procesos de integracin regional tiene como objetivo conseguir, o al menos a facilitar, la
libre circulacin de mercancas. Los ms avanzados incluso, estimulan la libre circulacin de servicios,
personas y capitales. As, las uniones monetarias, econmicas y polticas dan paso a organizaciones con
un grado de integracin econmica muy superior.
La libre circulacin de mercancas supone la eliminacin de todo tipo de barreras arancelarias,
comerciales, fiscales, administrativas y fsicas a esa circulacin de mercancas entre diferentes Estados.
Al tratarse de un objetivo ambicioso y complejo, los Estados van asumiendo diferentes modelos de
integracin. El grado de consecucin final depender tambin del nivel de integracin econmica que se
asuma.
Fases en el Proceso de Integracin Econmica

De menor a mayor grado de consecucin del objetivo de la libre circulacin, se puede clasificar los
modelos de la siguiente manera:
PROCESO DE INTEGRACIN ECONMICA
Acuerdo Preferencial
Se trata de acuerdos en los que una serie de pases se conceden entre s

ventajas arancelarias y comerciales, que no aplican a terceros, para impulsar el
comercio entre ellos.
La reduccin o eliminacin de derechos no suele ser total, excluyndose de la
preferencia determinados productos. Es la forma ms simple de integracin.
Es un rea formada por dos o ms pases que, de forma inmediata o progresiva,
suprimen los obstculos aduaneros y comerciales entre s, pero mantienen cada
uno frente a terceros pases su propio arancel y poltica comercial.
rea de Libre
Comercio
Pueden considerarse como un trmino medio entre los acuerdos preferenciales

y las uniones aduaneras.
La diferencia entre una zona de libre comercio y un acuerdo preferencial radica
en el carcter ms general que tiene la preferencia en la zona de libre comercio,
pues aunque con muchas exclusiones, tiende a amparar todas las mercancas
objeto de intercambio.
Unin Aduanera
Supone un paso adelante en la libre circulacin de mercancas, pues adems de

las barreras arancelarias y comerciales entre los Estados miembros, supone el
establecimiento de un arancel aduanero comn frente a terceros, as como una
poltica comercial comn.
La unin aduanera tiende a una mayor integracin econmica entre los pases
integrantes y exige un cierto grado de homogeneizacin de sus economas y
nivel de desarrollo.
Mercado Comn
Garantiza totalmente la libre circulacin de mercancas, servicios, personas y

capitales. Ello supone eliminar las fronteras fsicas (aduanas), las fronteras

3
tcnicas (normativas sobre calidad, medio ambiente, salud, etc.) y las fronteras
fiscales (armonizacin de impuestos).
Unin Econmica
Esta forma de integracin econmica de los pases abarca todos los elementos
del mercado comn, as como la unificacin de las instituciones econmicas y la
coordinacin de la poltica econmica en todos los pases miembros.
Aunque es evidente que siguen existiendo entidades polticas separadas, en
general, con esta unin se desarrollan algunas instituciones supranacionales
cuyas decisiones se aplican a todos los miembros.
Unin Monetaria
Unin Econmica
Plena/Integracin
Econmica Total
Supone sustituir todas las divisas de los pases miembros por una moneda nica
y crear una institucin supranacional (banco central) que disee y ejecute la
poltica monetaria.
Consiste en integrar completamente las economas de los pases miembros y
adoptar polticas comunes, hasta formar un nico pas.

puedes visualizar un vdeo ilustrativo en el que se detallan los
inconvenientes derivados de un proceso de integracin.

4
Poltica Comercial en los Procesos de Integracin

La poltica comercial es uno de los pilares fundamentales sobre los que se construyen los procesos de
integracin aduanera.
Constituye el instrumento utilizado por los territorios que conforman el rea integrada para, de una
manera uniforme y nica, fijar medidas que regulen el comercio de los pases terceros con el rea de
referencia.
TIPOS DE POLTICA COMERCIAL
Poltica comercial autnoma.
Poltica comercial convencional.
Poltica Comercial Autnoma

La poltica comercial autnoma constituye el conjunto de medidas jurdicas adoptadas de forma unilateral
y destinadas a la proteccin del mercado interior frente a pases terceros.

Las medidas de poltica comercial autnoma estn condicionadas al cumplimiento de los compromisos
asumidos por cada pas en el seno de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC) y en el
Convenio del GATT.
Navegando por la Web es posible descargarse el Convenio GATT y disponer de informacin adicional
acerca de la OMC.

5
MEDIDAS DE POLITICA COMERCIAL AUTNOMA
Poltica Arancelaria
Establece el conjunto de medidas a aplicar sobre los tipos arancelarios

determinados en el arancel aduanero comn para la proteccin del mercado
interior.
Constituye una de las principales reas de la poltica comercial autnoma.
Regmenes
Comerciales
Constituyen un conjunto de medidas que regulan la entrada y salida de

mercancas en funcin de su naturaleza y origen, dando lugar en determinados
casos a la adopcin de medidas de prohibicin, restriccin cuantitativa o
vigilancia.
Son derechos que sirven para proteger sectores amenazados por la importacin
de productos que se beneficien de alguna medida de apoyo a la exportacin no
admitida internacionalmente.
TIPOS DE MEDIDAS DE DEFENSA COMERCIAL

Medidas de Defensa
Comercial
Antidumping: Son derechos que se establecen para hacer

frente a los precios dumping, es decir, a una reduccin de los
precios normales de venta por parte del exportador.
Antisubvencin o compensatorios: Pretenden hacer frente

a las importaciones procedentes de Estados no miembros
que entran en condiciones de ventaja, al estar
subvencionadas por los gobiernos de sus propios pases
Sistemas de
Preferencias
Generalizadas
Procedimiento por el cual, de forma unilateral y sin contrapartidas, se otorgan

determinados beneficios arancelarios a pases en va de desarrollo.
Estos beneficios se aplican fundamentalmente a los productos industriales y
consisten normalmente en la reduccin o supresin del arancel general en
determinados casos y para algunos pases, mediante el establecimiento de
contingentes o lmites arancelarios.

6

descargar un documento con informacin detallada sobre los tipos de aranceles
que existen.
Poltica Comercial Convencional

La poltica comercial convencional o bilateral con pases terceros constituye el conjunto de medidas que
posibilitan el intercambio de mercancas a travs de relaciones especiales adoptadas de forma
consensuada con pases o grupos de pases.
La finalidad de estos acuerdos es la concesin de rebajas arancelarias, pudiendo llegar a una supresin
total, que faciliten los intercambios mutuos.

7
CLASIFICACIN DE LAS MERCANCAS

Las diferentes polticas para mejorar las relaciones comerciales internacionales exigen para su
aplicacin, la existencia de una clasificacin coherente de las mercancas que permita a las
autoridades establecer las distintas medidas (aranceles, rgimen comercial, etc.), y a los operadores
conocerlas, adems de permitir la elaboracin de las estadsticas que se requieran.
Sistema Armonizado
La clasificacin de la mercanca se realiza en funcin de su naturaleza o composicin y para
productos ms complejos, en funcin de su uso o destino. Se lleva a cabo mediante la asignacin
de un cdigo de seis dgitos que se estructura conforme a unos criterios determinados.
FORMACIN DE LOS CDIGOS DEL SISTEMA ARMONIZADO

Los distintos productos se clasifican en 96 captulos mediante. Se denominan
mediante dos dgitos que de forma correlativa y del 01 al 97 (excepto el 77)
agrupan las mercancas de caractersticas anlogas.
Los captulos siguen un orden, comenzando por productos del reino animal,
seguidos del vegetal y mineral. A su vez se disponen teniendo en cuenta un
orden, desde productos menos avanzados a productos ms elaborados.
El primer captulo, 01, corresponde a animales vivos y el ltimo, el 97, a los
objetos de arte, antigedades, etc.
Captulos
Los captulos se agrupan en 21 secciones que, con el mismo criterio, incluyen

los captulos correspondientes a productos de caractersticas comunes.
De este modo, por ejemplo, la seccin I incluye los captulos 01 al 05 y se
refiere a los animales vivos y productos del reino animal.
Es importante tener presente que el cdigo de la seccin no se incluye nunca en
el cdigo estadstico o arancelario del producto, y su importancia radica
nicamente, como se ver, en las normas y reglas que determinan los criterios
de clasificacin de las mercancas que comprenden.
Los productos incluidos en un captulo a su vez pueden ser subclasificados en

las denominadas partidas del SA. Para ello se utilizan otros dos dgitos (el
3 y el 4) que aadidos a los del captulo correspondiente permiten concretar
ms la clasificacin que se precise.
Partidas
Estos dgitos, al igual que los dos anteriores (1 y 2), se establecen de forma
correlativa a partir del "01" y, dentro de cada captulo, tantos como se precisen.

8
EJEMPLO
En el captulo 01 animales vivos se incluyen las siguientes partidas:
0101: caballos, asnos, mulos y burdganos, vivos.
0102: animales vivos de la especie bovina.
0103: animales vivos de la especie porcina.
0104: animales vivos de las especies ovina o caprina.
0105: gallos, gallinas, patos, gansos, pavos (gallipavos) y pintadas,
de las especies domsticas, vivos.
0106: los dems animales vivos.
Para lograr una mayor concrecin de los productos incluidos en una misma
partida, el SA establece una tercera subdivisin, utilizando para ello dos nuevos
dgitos (el 5 y 6) que forman, en conjunto, las denominadas subpartidas SA.
El funcionamiento de estos dos nuevos dgitos es diferente a los anteriores (1 4), puesto que en realidad pueden suponer dos nuevas subdivisiones:
Utilizando el 5 nmero del cdigo de forma correlativa a partir del 1 y

tantas como se precisen (si dentro de una partida no fuera precisa ninguna
subdivisin, se utilizar el 0; adems el nmero 9 suele utilizarse para hacer
referencia, de forma genrica, a "los dems", es decir, al resto de productos
de la partida no incluidos en subdivisones anteriores).
Subpartidas
Si fuera precisa una nueva subdivisin, se utilizara el 6 dgito igualmente

y con los mismos criterios.
EJEMPLO
Dentro de la partida 0101 caballos, asnos, mulos y burdnagos,
vivos existen las siguientes subpartidas:
0101 10: caballos: reproductores de raza pura.
0101 90: los dems caballos.

9
Nomenclatura Combinada (NC)

La Unin Europea ha establecido su clasificacin de mercancas a partir de la estructura SA, adaptndola
a sus necesidades especficas, estableciendo la denominada nomenclatura combinada mediante una
nueva subdivisin. Para ello ha utilizado dos nuevos dgitos aadidos a las subpartidas del SA (el 7
y el 8).
El funcionamiento de estos dos nuevos dgitos es exactamente igual al 5 y 6 del SA, por lo que,
en realidad, pueden suponer dos subdivisiones. Del mismo modo, se utiliza el 0 para los casos en los que
no se precisen subdivisiones y el 9 para referirse a "los dems".
Dentro de los dems (0101 90), se ha establecido una nueva subdivisin, diferenciando entre caballos
que se destinen al matadero (0101 90 11), los dems caballos (0101 90 19), asnos (0101 90 30) y mulos
y burdganos (0101 90 90).
Esta codificacin, adems de permitir la clasificacin de todas las mercancas sin exclusin, ha de
establecer igualmente los procedimientos y criterios a seguir para la correcta determinacin de las
partidas correspondientes a cada producto: las reglas generales para la interpretacin de la
nomenclatura combinada.
Este sistema de clasificacin, comn por lo tanto a todos los pases miembros, ser el utilizado en la
Unin Europea para establecer el arancel aduanero comn (AAC), as como para determinar el resto
de medidas arancelarias y comerciales aplicables a sus intercambios comerciales con el exterior,
utilizndose tambin para la elaboracin de las estadsticas comunitarias.
ASPECTOS PARA LA INTERPRETACIN DE LA NOMENCLATURA COMBINADA
La clasificacin se realizar en funcin de las notas de cada captulo y seccin; los ttulos slo son
indicativos.
Un producto se representar por una partida tanto si se est completo como si se aparece
incompleto, sin terminar o desmontado, siempre que rena las caractersticas del producto completo.
Asimismo, la clasificacin se efectuar respecto de la materia constitutiva aunque sta se encuentre
mezclada con otras, as como respecto a las manufacturas que, en todo o en parte, estn
constituidas por dicha materia.
En el supuesto de que un artculo pueda clasificarse en ms de una partida, prevalecer aquella que
defina especficamente al producto frente a la que lo describa de forma ms genrica.
En el caso de mezclas o surtidos, las partidas correspondientes a cada una de las materias deben
considerarse especficas y la clasificacin se realizar, si fuera posible determinarlo, respecto al
producto o materia que confiera al conjunto su carcter esencial.
De no ser posible la aplicacin del criterio anterior, se tendr en cuenta la ltima partida por orden de
numeracin (el cdigo ms alto) entre las susceptibles de aplicacin.
Cuando para clasificar una mercanca no puedan aplicarse las reglas anteriores, se utilizar el
cdigo correspondiente a las mercancas con las que aquella tenga mayor analoga.

10
En general, los estuches para armas, cmaras fotogrficas, instrumentos musicales o de dibujo,
joyas, etc. (salvo que confieran al artculo su carcter esencial), as como los envases (salvo si son
susceptibles de un uso repetido), se clasifican con el artculo que contienen.
La clasificacin en subpartidas de los artculos incluidos en una misma partida se realizar en

funcin de los textos y notas de las mismas, siempre al mismo nivel y siendo igualmente de
aplicacin las notas del captulo y de la seccin correspondientes.

descargar un documento con informacin relevante sobre el sistema de
clasificacin TARIC.
Nandina
NANDINA constituye la Nomenclatura Arancelaria Comn de la Comunidad Andina y tambin est
basada en el Sistema Armonizado.
La Comunidad Andina la componen Bolivia, Colombia, Ecuador, Per y Venezuela.
El cdigo numrico est compuesto por ocho dgitos donde los dos ltimos constituyen las subpartidas
NANDINA. Para ello ha utilizado dos nuevos dgitos aadidos a las subpartidas del SA (el 7 y el 8).
Los pases miembros podrn crear notas complementarias nacionales y desdoblamientos a diez
dgitos denominados subpartidas nacionales, siempre que nos contravengan la NANDINA.

11
EL ORIGEN DE LAS MERCANCAS

Se trata de un elemento que tiene gran trascendencia en el comercio internacional, ya que condiciona
decisivamente las medidas de poltica arancelaria, comercial, sanitaria, de ayuda al desarrollo, etc. que
se va a aplicar a las mercancas en los pases donde sern importadas.
TIPOS DE ORIGEN
No Preferencial
Cada pas determina unilateralmente las reglas de origen que se utilizarn en su

territorio para aplicar estas polticas.
Normas de origen que se fijan de comn acuerdo entre los pases firmantes de
acuerdos preferenciales o de integracin.
Preferencial
Son las que determinarn las condiciones que deben cumplir las mercancas
para poder beneficiarse de las preferencias pactadas en dichos acuerdos.
Cada pas tendr unas normas de origen comn y tantas normas de origen preferencial o convenido
como acuerdos preferenciales o de integracin haya suscrito
Esta diversidad, junto con el hecho de que hoy en da, debido a la globalizacin, es muy frecuente que
las mercancas producidas en un pas incorporen materias primas o semifacturadas de otros, explica que
las reglas de determinacin de origen sean complejas.
Origen No Preferencial de las Mercancas

De acuerdo con el Consejo de Cooperacin Aduanera (Convenio de Kyoto de 1977), son originarios de
un pas los productos totalmente obtenidos en el mismo y, cuando dos o ms pases intervienen en la
produccin de una mercanca, el pas donde se haya producido la ltima transformacin sustancial.

12
CRITERIOS DE ESTABLECIMIENTO DE TRANSFORMACIN SUSTANCIAL
Cambio de Partida
Arancelaria
Especificacin de
Transformaciones
Valor Aadido
El origen se concede si, despus de la transformacin de una o varias materias

importadas no originarias, el producto elaborado a exportar se clasifica en una
partida arancelaria(a nivel de cuatro dgitos) diferente de la que le corresponde a
cada una de las materias no originarias que han sido utilizadas en la fabricacin.
Se indican las operaciones que confieren o no a las mercancas que las han
sufrido, el origen del pas donde han sido efectuadas.
Normalmente la norma de origen se expresa positivamente indicando la lista de
transformaciones o elaboraciones a efectuarse para lograr el origen.
Bajo este mtodo los requisitos de la transformacin suficiente se expresan en
trminos de que un porcentaje mximo de valor pueda ser incorporado en lo que
respecta a las materias originarias, o dicho de otra forma, supone que un
porcentaje mnimo de valor debe ser aadido en el pas en el que se efecta la
elaboracin.
Origen Preferencial de las Mercancas

En un acuerdo de libre comercio desaparecen los aranceles para los productos considerados originarios
de los pases integrantes del acuerdo y cada pas mantiene sus propios aranceles al comercio con pases
terceros. Es por ello, que la clasificacin de un producto como originario determina su acceso en
condiciones preferenciales.
Cada acuerdo preferencial tiene sus propias normas de origen, de forma que en el caso de la Unin
Europea existe un protocolo de normas de origen por cada uno de los mltiples acuerdos de carcter
preferencial de la Comunidad.
En todos los acuerdos preferenciales o de integracin, hay anexo al mismo, un protocolo de origen.
Producto Originario
Para adquirir este origen preferencial, el producto deber haber sido enteramente obtenido en el pas
beneficiario, o bien resultar de una transformacin suficiente de mercancas importadas de terceros
pases.
Para ello se fijan una serie de condiciones necesarias para que los productos puedan adquirir un origen
que les permita beneficiarse de medidas arancelarias preferenciales en favor de determinados pases o
grupos de pases.

13
Reglas de Acumulacin
Para que las materias originarias de diferentes territorios aduaneros puedan ser tenidas en cuenta en
consideracin en la determinacin del origen, es necesario que se reconozca la posibilidad de
acumulacin.
Esta acumulacin, a efectos de determinacin del origen se puede presentar en tres modalidades.
TIPOS DE ACUULACIN A EFECTOS DE ORIGEN
Acumulacin Bilateral
Permite que las materias originarias suministradas por una de las partes
firmantes del acuerdo preferencial a la otra sean consideradas como originarias
de sta, siempre que la transformacin llevada a cabo en ella no sea una
operacin insuficiente.
Acumulacin Diagonal
Permite adems de lo incluido en la acumulacin bilateral, que las materias

originarias de determinados pases distintos de los que son partes contratantes
del acuerdo preferencial, puedan ser consideradas, bajo ciertas condiciones,
como originarias de las parte contratante del acuerdo que efecta las
operaciones de fabricacin en las que se incorporan tales materiales.
Acumulacin regional: es una forma de acumulacin diagonal que se

produce en un grupo regional de pases beneficiarios para conferir el
carcter originario
Acumulacin total: el rea total que establezca el acuerdo preferencial se

considera un territorio nico, y por tanto cualquier operacin de
transformacin o elaboracin efectuada en cualquiera de los pases que
Acumulacin
Multilateral
forman esta rea ser tenida en cuenta para la determinacin del origen.
Permite que operaciones de transformacin efectuadas en un pas de la
zona que no alcanzan a conferir el carcter originario de la mercanca sean
tenidas en cuenta como realizadas en otro pas de la zona al cual se envan
dichas mercancas para posterior tratamiento, lo que facilitar lograr que se
cumpla la norma de transformacin suficiente para que el producto obtenido
adquiera el origen preferencial.
Transporte Directo
Para la concesin de los beneficios establecidos en un acuerdo preferencial, uno de los requisitos
fundamentales, recogido en todos ellos, es el de transporte directo.
Es preciso que las mercancas sean transportadas directamente desde el pas de exportacin al
pas de importacin sin atravesar el territorio de pases terceros. Sin embargo, esta regla no se
incumplir por el trnsito de mercancas a travs de cualquiera de los pases miembros del mismo
acuerdo.

14
Por otra parte, y siempre que fuera necesario, el transporte de los productos originarios de un
estado parte de uno de esos acuerdos, podr efectuarse a travs de territorios distintos, con trasbordo
o depsito temporal en stos, si el paso est justificado por razones geogrficas y los productos
permanecen en todo momento bajo la vigilancia de la aduana de este pas.
No podrn, por tanto, entrar en los circuitos comerciales de estos pases, ni podrn ser sometidos a
operaciones distintas de las de carga y descarga o de las necesarias para su conservacin en buen
estado.
Regla de No Drawback
Se entiende como la prohibicin de todo reintegro o exencin de los derechos de aduanas
aplicables a la importacin de materias no originarias que van a ser objeto de transformacin dentro
del rea de aplicacin del acuerdo preferencial.
En consecuencia, las materias no originarias utilizadas en la fabricacin de productos originarios para las
que se hayan expedido o elaborado un certificado de origen, y en sentido amplio, cualquier prueba del
origen preferencial, no se beneficiarn del reintegro o la exencin de los derechos de aduana en
cualquiera de sus formas.
Justificacin del Origen de las Mercancas

El origen de una mercanca deber justificarse en el momento de su importacin mediante la
presentacin de un Certificado de Origen para poder acogerse al rgimen preferencial.
Este certificado deber ser expedido por una autoridad o por un organismo que ofrezca las garantas
necesarias y est debidamente facultado a tal fin por el pas donde se expide.
CONTENIDO DEL CERTIFICCADO DE ORIGEN
El nmero, la naturaleza, las marcas y numeracin de los bultos.
La naturaleza de la mercanca.
Los pesos bruto y neto de la mercanca, aunque esta indicacin podra sustituirse por otra indicacin
en los casos que resulte ms adecuada.
El nombre del expedidor.
El certificado de origen se expedir a solicitud escrita del interesado. Cuando las exigencias del comercio
as lo requieran, podr expedirse una o ms copias suplementarias del certificado de origen.

15
Cooperacin Administrativa
En todos los acuerdos preferenciales est prevista la obligacin por parte de las administraciones
aduaneras de las partes firmantes del acuerdo, que se presten asistencia mutua con el fin de asegurar
la correcta aplicacin de las reglas de origen en l recogidas.
Esta ayuda mutua va dirigida, principalmente, a la comprobacin de la autenticidad de los certificados
emitidos.

16
VALOR EN ADUANAS
Se puede definir el valor en aduana como el importe de la mercanca en la aduana de introduccin en
territorio aduanero comunitario, y no siempre el precio facturado coincide, unas veces por exceso y
otras por defecto, con ese valor.
La aplicacin del arancel aduanero, as como de otras medidas distintas de las arancelarias cuando as
est establecido, exige la determinacin de la base sobre la que han de aplicarse el derecho o tarifa
arancelaria; dicha base se denomina valor en aduana.
En toda lgica, por lo tanto, la determinacin del valor en aduana ser necesaria cuando resulte de
aplicacin un derecho ad valorem, o bien, un mixto o compuesto que incorporen el ad valorem.
El valor en aduana se obtendr a partir del valor de transaccin (es decir, del precio pagado o a pagar
que conste en la factura), se haya o no pagado y con independencia entre el tiempo que transcurra entre
la venta y la valoracin.
EXCEPCIONES
Aquellas operaciones que no puedan considerarse ventas, como por ejemplo, envos gratuitos, en
consignacin, etc., en las que habr que aplicar alguno de los mtodos alternativos.
Se rechazar como valor en aduana:

El precio a pagar si existieran restricciones en la cesin que afectaran al precio, o ste
dependiera de contraprestaciones que no pudieran determinarse.
En el caso de que una parte de los beneficios posteriores como consecuencia de su reventa
revertiera al vendedor.
En el supuesto de que existiera vinculacin entre vendedor y comprador que afecte al precio.
En todo caso, en cualquiera de los casos descritos, si fuera posible cuantificar o determinar el importe de
la contraprestacin, beneficio, restriccin o afectacin, el precio no se rechazara, sino que se ajustara
con los importes correspondientes.
Caractersticas del Valor de Aduana

Teniendo en cuenta el valor en aduana, como el precio pagado o a pagar, ser preciso considerar los
elementos que forman parte de ste, ya que en ocasiones ser necesario un ajuste sobre el precio en
factura para poder determinarlo.

17
ELEMENTOS PARA DETERMINAR EL VALOR EN ADUANA

Debern aadirse al precio en factura en el caso de que no estuvieran
comprendidos en la misma (se deber asignar, en su caso, el precio de cada
uno de los conceptos o la parte proporcional en razn a su utilizacin):
Comisiones y gastos de corretaje (salvo comisiones de compra).
Coste de los envases y del embalaje (mano de obra y material).
Materiales y componentes suministrados por el comprador, as como los

materiales consumidos durante la produccin de las mercancas importadas.
Forman Parte del Valor

en Aduana
Herramientas, matrices, moldes, etc. igualmente suministrados por el

comprador.
Trabajos de ingeniera, planos, etc. realizados fuera de la Comunidad y

suministrados gratuitamente por el comprador.
Cnones, derechos, porcentaje de beneficios que revierta al vendedor, etc.

(en general, los importes que deban ser pagados como condiciones de la
venta y estn vinculados a la operacin).
Gastos de transporte y seguro (as como carga y manipulacin) hasta el

punto de entrada en la Comunidad.
Se deducirn del importe en factura para determinar el valor en aduana si

estuvieran incluidos en la misma:
Comisiones de compra.
Gastos de transporte y seguro correspondientes al trayecto posterior a su

introduccin en territorio aduanero comunitario.
No Forman Parte del

Valor en Aduana
Gastos de construccin, montaje, etc. posteriores a la importacin.
Derechos de importacin y otros gravmenes.
Gastos relativos al derecho de reproduccin.
Importe de los intereses por financiacin (intereses normales).
Cuando no pueda aplicarse el criterio normal de valoracin a partir del precio pagado o por pagar
(por no considerarse la operacin como venta o por incurrir en alguna de las causas de rechazo), se
aplicarn, como mtodos alternativos y por este orden los siguientes:

18
MTODOS ALTERNATIVOS DE DETERMINACIN DEL VALOR EN ADUANAS

Valor de transaccin de mercancas idnticas vendidas para su
exportacin con destino a la comunidad y exportadas en el mismo momento
o en fechas cercanas.
Se entiende por mercancas idnticas aquellas producidas por el mismo
Valor de Transaccin
de Mercancas
Idnticas
productor, en el mismo pas, que sean iguales en todo, incluidas sus

caractersticas fsicas, de calidad y prestigio comercial.
En caso de no existir mercancas del mismo productor para comparar, se puede
tener en cuenta las fabricadas por otros productores siempre que sean del
mismo pas.
Si al aplicar el mtodo resultase ms de un valor de transaccin, se tomar el
ms bajo para efectuar la comparacin.
Valor de transaccin de productos similares vendidos para su exportacin
Valor de Transaccin
de Mercancas
Similares
con destino a la comunidad y exportadas en el mismo momento o en

fechas cercanas.
Se entiende por mercancas similares aquellas producidas en el mismo pas,
que no siendo iguales en todos sus conceptos, tienen caractersticas y
composicin semejantes, lo que les permite cumplir la misma funcin y ser
comercialmente intercambiables.
Mtodo basado en el precio unitario al que se venda a un comprador no
vinculado con el vendedor la mayor cantidad total de las mercancas importadas,
o de otras mercancas importadas que sean idnticas o similares a ellas, en el
pas de importacin. La venta debe realizarse en el momento de la importacin o
en un momento aproximado.
Mtodo Deductivo o
Procedimiento
Sustractivo
Mtodo del Coste de

Produccin
Dado que el punto de partida para calcular el valor deductivo es el precio de

venta en el pas de importacin, es preciso efectuar las siguientes deducciones:
Las comisiones, beneficios y gastos generales.
Gastos habituales de transporte y seguro y los gastos conexos,

posteriores a la importacin.
Los derechos arancelarios y dems gravmenes pagaderos por la

importacin y la venta de mercancas en el territorio nacional.
Consiste en determinar el valor en aduana a partir de los elementos

constitutivos del precio. Es tambin conocido como el mtodo de valor

19
calculado o de valor reconstruido, y se calcula sumando:
El coste o el valor de los materiales y de las operaciones de fabricacin o de

otro tipo efectuadas para producir las mercancas importadas.
Una cantidad en concepto de beneficios y gastos generales, igual a la que

suele cargarse en las ventas de mercancas de la misma naturaleza o
especie que las que se valoren, efectuadas por productores del pas de
exportacin en operaciones de exportacin con destino a la comunidad
aduanera.
Los gastos de transporte y de seguro de las mercancas importadas y los

gastos de carga y manipulacin asociados al transporte de las mercancas
importadas.
Cuando el valor en aduana no pueda determinarse por ninguno de los

Mtodo del ltimo
Recurso
mtodos anteriores, podr determinarse segn criterios razonables,

compatibles con los principios y disposiciones generales del Acuerdo GATT.

20
DESTINOS ADUANEROS
El procedimiento de gestin aduanera a la entrada de las mercancas en el territorio aduanero se
inicia desde la introduccin de las mercancas y finaliza una vez asignada a la mercanca un
destino aduanero, sin perjuicio de la posibilidad de realizar comprobaciones a posteriori dentro del plazo
de prescripcin.
Estos procedimientos han de estar homogeneizados para evitar un tratamiento desigual a los operadores
dependiendo del punto por donde sean introducidas o salgan las mercancas del territorio aduanero
comunitario.
Se entiende procedimiento de la gestin aduanera, el conjunto de actividades encaminadas al control de
las mercancas que entran y salen de dicho territorio, as como la determinacin, cuando proceda, del
importe de la deuda aduanera.
Despacho a Libre Prctica

El despacho a libre prctica confiere el estatuto aduanero de mercanca comunitaria a una mercanca no
comunitaria.
Implica la aplicacin de las medidas de poltica comercial, el cumplimiento de los dems trmites
previstos para la importacin de unas mercancas y la aplicacin de los derechos legalmente
devengados.
En caso de producirse una bajada del tipo del derecho, siempre que sea antes de concederse el levante
de la mercanca, se podr pedir la aplicacin del tipo ms favorable.
Si las mercancas pagaran derechos reducidos o nulos, entonces se sometern a control aduanero, hasta
que se exporten o se destruyan dichas mercancas o, cuando se acepte, previo pago de los derechos
devengados, para ser utilizadas con fines distintos.
Las mercancas despachadas a libre prctica perdern su estatuto aduanero de mercancas comunitarias
cuando:
La declaracin de despacho a libre prctica quede invalidada tras el levante.

Los derechos de importacin correspondientes a dichas mercancas se devuelvan o condonen:
Bien en el marco de un rgimen de perfeccionamiento activo en forma de reintegro
Bien para mercancas defectuosas o que no se ajusten al contrato de conformidad.

21
Depsito Temporal
Es un destino transitorio hasta que las mercancas puedan recibir un destino aduanero.
Se trata de una autorizacin provisional de entrada de la mercanca en el territorio aduanero hasta que se
produzca el despacho de la mercanca a libre prctica o su inclusin en algn otro rgimen de los
contemplados.
Las mercancas en depsito temporal nicamente podrn permanecer en lugares autorizados por las
autoridades aduaneras y en las condiciones fijadas por dichas autoridades.
Dichas autoridades tambin podrn exigir a la persona que est en posesin de las mercancas, la
constitucin de una garanta a fin de asegurar el pago de cualquier deuda aduanera que pudiera surgir.
Las mercancas en depsito temporal no podrn ser objeto de ms manipulaciones que las destinadas a
garantizar su conservacin en el estado en que se encuentren, sin modificar su presentacin o sus
caractersticas tcnicas.
Inclusin en un Rgimen Econmico Aduanero

El desarrollo del comercio internacional y su gran influencia en los procesos productivos, motiva la
necesidad de disponer de flexibilidad para cubrir determinadas situaciones econmicas, establecindose
regmenes especiales para atender a los numerosos casos en que las mercancas no entran ni salen del
territorio con carcter definitivo.
La caracterstica bsica de estos regmenes aduaneros es la exoneracin total o parcial del pago
de los derechos arancelarios.
La inclusin de la mercanca en un Rgimen Econmico Aduanero no es un derecho sino una concesin
que la autoridad aduanera cede al obligado a satisfacer la deuda aduanera.
La autorizacin otorgada establecer las condiciones de utilizacin del rgimen y el titular de dicha
autorizacin estar obligado a informar a las autoridades aduaneras de cualquier circunstancia que surja
con posterioridad y que pueda influir en su mantenimiento y contenido.
El conocimiento de estos regmenes permite a las empresas lograr un mayor nivel de competitividad
logrando disminuir los costes de adquisicin de la mercanca de importacin o retrasar el pago de la
deuda aduanera en su despacho a la libre prctica, logrando as reducir sus costes financieros o
despachar la mercanca cuando sta ya ha sido vendida.

22
Importacin Temporal
Es el rgimen suspensivo y econmico que permite la introduccin y uso de mercancas no comunitarias,
con exencin total o parcial de derechos y medidas de poltica comercial, cuando stas sean introducidas
con carcter temporal y posteriormente reexportadas sin haber sufrido modificaciones, salvo la
depreciacin normal por el uso que se haga de ellas.
Para la utilizacin de ste rgimen es necesaria la obtencin de una autorizacin previa, y el plazo
mximo de estancia de las mercancas ser de 24 meses.
Este rgimen se utiliza cuando las mercancas slo tienen que permanecer temporalmente en el territorio
aduanero no justificndose entonces el pago definitivo de los derechos e impuestos de importacin
aplicables.
TIPOS DE IMPORTACIN TEMPORAL
Mercancas destinadas a ser expuestas en una feria o exposicin.
Material pedaggico y cientfico.
Material quirrgico y de laboratorio, prestado gratuitamente a un centro de

salud.
Exencin Total
Envases.
Moldes, instrumentos de medida, siempre que el 75% de la produccin se

exporte.
Muestras o pedidos de prueba.
Obras de arte para una exposicin.
Mercancas que deban ser homologadas.
Medios de produccin de sustitucin. Si es gratuito y por un periodo mximo

de seis meses.
Incluyen todas aquellas mercancas que sin ser propiedad de un no

residente, no son clasificables en los casos anteriores.
Exencin Parcial
Quedan excluidos de la posibilidad de acogerse a ste rgimen:

Todos los productos consumibles
Las mercancas cuya utilizacin pueda causar un perjuicio a la economa,
principalmente por razones de duracin.

23
Transformacin Bajo Control Aduanero

Consiste en introducir en el territorio aduanero mercanca no comunitaria, sin que suponga el pago de
derechos de importacin, para modificar su estado y despachar a libre prctica con los derechos de
importacin que les correspondan a los productos que surjan de esta transformacin, que se denominan
productos transformados.
Las operaciones de transformacin se pueden realizar en los recintos aduaneros, en los depsitos
aduaneros o en los debidamente aprobados y autorizados por la aduana y bajo su control
Rgimen de Perfeccionamiento Activo

Consiste en importar mercancas no comunitarias eliminando derechos e impuestos a la
importacin y medidas de poltica comercial, para una vez perfeccionadas, mediante su
transformacin, sean reexportadas fuera del territorio aduanero. A estos productos resultado de
operaciones de perfeccionamiento se les conoce como productos compensadores.
OPERACIONES DE PERFECCIONAMIENTO PERMITIDAS
La elaboracin de mercancas, incluso su montaje, su ensamblaje y su adaptacin a otras

mercancas.
La reparacin de mercancas, incluso su restauracin y su puesta a punto.
La utilizacin de algunas mercancas utilizadas en la fabricacin de productos destinados a la

exportacin, a pesar de que desaparezcan total o parcialmente durante el proceso de fabricacin.
El procedimiento de concesin de la autorizacin se inicia a instancia de la persona que efecte o mande

efectuar las operaciones de perfeccionamiento, mediante solicitud expresa.
Dicha solicitud deber especificar todos los datos necesarios para la expedicin de la autorizacin,
entre los que se han de encontrar los siguientes:
Mencin de los productos compensadores

Lugar donde se realizar el perfeccionamiento
Coeficientes de rendimiento especfico
Cantidades a obtener.

24
La posibilidad de una empresa a acogerse a este rgimen est condicionada al hecho de que realmente
tenga dificultades para proveerse de las mercancas que quiere importar en el mercado interior.
En el funcionamiento del rgimen de perfeccionamiento activo hay que tener en cuenta los
siguientes factores:
Factor tiempo: las autoridades aduaneras fijarn el plazo, en el cual los productos compensadores
deben ser exportados.

Coeficientes de rendimiento: en la concesin se fijar las cantidades de los productos importados
que han de ser utilizados en la obtencin del producto compensador.
El rgimen de perfeccionamiento activo se extingue en el momento en el que los productos

compensadores han sido exportados, habindose cumplido todas las condiciones de utilizacin del
rgimen. Otra posibilidad de extincin es cuando las mercancas o productos compensadores reciben
otros destinos aduaneros.
REQUISITOS PARA LA AUTORIZACIN DEL RGIMEN DE PERFECCIONAMIENTO ACTIVO
Que se otorgue a personas establecidas en la comunidad.
Que sea posible identificar las mercancas de importacin en los productos compensadores o
comprobar que se renen las condiciones estipuladas para las mercancas equivalentes.
Que se cumplan las condiciones econmicas, es decir, que el rgimen contribuya a crear
condiciones ms favorables para la exportacin o reexportacin, siempre que no se perjudiquen los
intereses esenciales de los productores de la comunidad.
SISTEMAS DEL RGIMEN DE PERFECCIONAMIENTO ACTIVO

Permite la importacin de mercancas no comunitarias para ser exportadas fuera
Sistema de Suspensin del territorio aduanero despus de las operaciones de perfeccionamiento, sin
que las mercancas estn sujetas a derechos de importacin ni a las medidas de
poltica comercial.
Sistema de Reintegro
Permite la devolucin de los derechos pagados por las mercancas importadas a

libre prctica o a consumo cuando, despus de sufrir las operaciones de
perfeccionamiento, son exportadas fuera de la comunidad.

25
Rgimen de Perfeccionamiento Pasivo

Consiste en el rgimen aduanero que regula la introduccin de mercancas no comunitarias en el
territorio aduanero, cuando despus de haber estado exportadas temporalmente, retornan transformadas
en forma de productos denominados compensadores.
En el momento de su retorno al territorio aduanero, se despachan a libre prctica con la exencin total o
parcial de los derechos de importacin.
A travs de este rgimen aduanero se aprovechan las ventajas de la distribucin internacional del
trabajo.
La justificacin de la salida de la mercanca al exterior para su transformacin se debe a que, o bien las
operaciones a realizar son imposibles de efectuar en el territorio propio, bien por condiciones tcnicas o
bien porque se pueden realizar en condiciones econmicas mucho ms favorables en el exterior.
Las materias primas o productos semielaborados de un pas son enviados a otro para sufrir una
transformacin, gracias a la mano de obra ms barata o a tecnologas inexistentes en el primer pas,
cuyo resultado es la obtencin de productos acabados a un precio ms competitivo frente al mercado
internacional.
Los dos pases salen beneficiados:
El primero, por dar salida a sus productos o por reimportarlos como productos terminados con un
valor aadido reducido.

El segundo por exportar mano de obra o tecnologa.
Al igual que en el rgimen de perfeccionamiento activo, el pasivo debe de ser previamente autorizado por
las autoridades aduaneras, y para ello es necesario que se cumplan las mismas circunstancias que en l.
El beneficio arancelario consiste en reducir del importe de los derechos de importacin que corresponden
a los productos compensadores respecto al importe de los derechos de importacin aplicables a las
mercancas de exportacin temporal.
El rgimen de perfeccionamiento pasivo se extingue en el momento en el que los productos
compensadores han sido importados, habindose cumplido todas las condiciones de utilizacin del
rgimen. Otra posibilidad de extincin es cuando las mercancas o productos compensadores reciben
otros destinos aduaneros.

26

descargar un documento donde se detallan las reas exentas.

27
LA DEUDA ADUANERA
Como norma bsica y general, toda mercanca que es introducida en el territorio aduanero comunitario
conlleva una deuda aduanera que deber satisfacer.
NACIMIENTO DE LA DEUDA ADUANERA

Dar origen a una deuda aduanera de importacin en los siguientes casos:
En la Importacin
El despacho a libre prctica de mercanca sujeta a derechos de importacin.
La inclusin de dicha mercanca en el rgimen de importacin temporal con

exencin parcial de los derechos de importacin
Aunque en general la exportacin de una mercanca no conlleva una deuda

aduanera, existen ciertos casos especiales en los que es posible la existencia de
aranceles y dems gravmenes.
En la Exportacin
As, dar origen a una deuda aduanera de exportacin la exportacin, fuera del
territorio aduanero comunitario, con declaracin en aduana de la mercanca
sujeta a derechos de exportacin.
La deuda aduanera, en este caso, se originar en el momento en el que tenga
lugar la admisin de esta mercanca en declaracin en aduana.
Todo importe de derechos de importacin o de derechos de exportacin resultante de la deuda aduanera

deber ser calculado por las autoridades aduaneras desde el momento en que dispongan de los
elementos necesarios para su clculo. Una vez realizado el clculo, deber comunicarse el importe de
los derechos al deudor.
En los procesos de integracin en los que participan varios Estados, es esencial contar con una
documentacin nica para formalizar los trmites aduaneros.
La declaracin aduanera es el acto por el que una persona manifiesta, segn las formas acordadas y los
procedimientos establecidos, la voluntad de asignar a una mercanca un rgimen aduanero determinado.
La realizacin de la declaracin constituye un acto vinculante del que se derivan una serie de
responsabilidades para el declarante.
No obstante, el declarante puede rectificar e incluso solicitar la invalidez de la declaracin teniendo como
lmite mximo para su realizacin, el momento en el que la administracin manifiesta su voluntad de
reconocer las mercancas, haya comprobado la inexactitud de los datos presentados o bien haya
ordenado el levante de las mercancas, todo ello sin perjuicio de las sanciones que de dicho hecho
pudieran derivarse.

28
En el mbito de la Unin Europea, la declaracin aduanera se presenta en un formulario nico: el

Documento nico Administrativo (DUA).

descargar un documento con el impreso oficial del DUA.
Este modelo oficial se compone de una serie de casillas obligatorias, entre las que cabe destacar la
identificacin del operador, y en su caso, su representante, la posicin estadstica y descripcin de la
mercanca, la liquidacin declarada, el valor en aduana, el origen, etc.
Los pases iberoamericanos, se encuentran actualmente en una etapa de armonizacin de los datos
incluidos en las declaraciones aduaneras. As por ejemplo, en MERCOSUR, no existe el documento
nico aduanero para el rea integrada, pero s estn armonizados los datos que se requieren para la
declaracin.
EXTINCIN DE LA DEUDA ADUANERA
Por el pago del importe de los derechos.
Por la condonacin del importe de los derechos.
Cuando la declaracin en aduana se invalide por errores en la declaracin.
Cuando las mercancas, antes de que se haya autorizado el levante, sean o bien intervenidas y
simultneamente o posteriormente decomisadas, o bien destruidas por o abandonadas, o bien
destruidas e irremediablemente perdidas por causa que dependa de la naturaleza misma de dichas
mercancas, o por caso fortuito o de fuerza mayor.
El Despacho Aduanero
Son los trmites necesarios para dar destino a las mercancas, liquidar la deuda aduanera y la obtencin
o prdida, segn el caso, del estatuto de mercanca comunitaria.
La llegada de un medio de transporte procedente del exterior al territorio aduanero comunitario supone el
inicio del procedimiento de gestin aduanera.

29
La normativa comunitaria exige que las mercancas que se introduzcan en el territorio aduanero
comunitario estn bajo vigilancia aduanera desde su llegada, pudiendo ser sometidos a controles por
parte de estas autoridades.
Las mercancas introducidas en territorio aduanero comunitario deben ser presentadas a la aduana y ser
objeto de declaracin sumaria.
Se conoce como declaracin sumarial a aquella declaracin que contiene la mercanca que vaya a ser
introducida y descargada en el territorio aduanero comunitario. Esta declaracin es nica por medio de
transporte.
CONTENIDO DE LA DECLARACIN SUARIAL
Identificacin del titular del medio de transporte.
Nmero de identidad del medio de transporte.
Puerto o aeropuerto de carga y descarga.
Nmero de bultos.
Partida del Sistema Armonizado que identifica la mercanca(a nivel de cuatro dgitos)
La declaracin sumaria es a menudo sustituida por manifiesto o conocimiento, en funcin del medio de
transporte en el que lleguen las mercancas, por ejemplo, en el transporte areo se llamar manifiesto o
conocimiento areo.
Cuando la aduana del primer punto de entrada a la comunidad no coincida con la aduana de destino
definitivo (aduanas subsiguientes), existe la obligacin de presentar en el primer punto de entrada una
declaracin sumaria por toda la mercanca cargada en el medio de transporte, sea o no destinada a este
territorio.
En esta aduana de entrada se realizarn los controles de seguridad, que pueden establecer como
resultado de este primer anlisis de riesgos, la prohibicin a la importacin o, en su caso, transmitir la
informacin de riesgo a la subsiguiente aduana dentro del territorio aduanero comn.
Presentacin en Aduanas de las Mercancas

Las mercancas que entren en el territorio aduanero comunitario ser presentadas en aduanas por la
persona que las introduzca en dicho territorio o, si procede, por la persona que se haga cargo de su
transporte tras su introduccin, salvo en el caso de las mercancas transportadas en medios de

30
transporte que se limiten a atravesar las aguas territoriales o el espacio areo comunitario sin hacer
escala en l.
La persona que presente las mercancas har referencia a la declaracin sumaria o a la declaracin de
aduanas presentada previamente en relacin con las mercancas.
El transportista es el responsable ante la aduana de que todas las mercancas introducidas en el territorio
aduanero comunitario estn incluidas en la declaracin sumarial. Los errores apreciados en la
declaracin, ya sean sobras o faltas, y otras rectificaciones advertidas, podrn ser objeto se sanciones
impuestas al declarante o titular del medio de transporte.
Descarga de las Mercancas Presentadas en Aduanas

nicamente se podrn descargar o trasbordar las mercancas del medio de transporte en el que se hallen
previa autorizacin de las autoridades aduaneras, en los lugares designados o autorizados por dicha
autoridad.
No obstante, se podr prescindir de dicha autorizacin en caso de peligro inminente que exija la
descarga inmediata de las mercancas, en su totalidad o en parte. En tal caso, se informar sin demora a
las autoridades aduaneras.
Con el fin de garantizar el control tanto de las mercancas como del medio de transporte empleado, las
autoridades aduaneras podrn exigir en cualquier momento la descarga y desembalaje de las
mercancas.

descargar un documento en el que dispondrs de toda la informacin acerca de los
Operadores Econmicos Autorizados.

31
HABILIDADES
TRABAJO INDIVIDUAL
CASO PRCTICO
DEBATE

32
ACTITUD
IMPARCIALIDAD
Actitud o comportamiento que exige no inclinarse por ninguna de las partes que intervienen en un
conflicto, ni apoyar expresamente la solucin planteada por una de ellas.
En una organizacin empresarial, todas las decisiones deban adoptarse en base a criterios objetivos, sin
que en ningn caso los prejuicios ni las emociones afecten a la toma de decisiones.
La imparcialidad representa no tener inters personal en el resultado de un conflicto, y se basa en la
credibilidad de los motivos y argumentos utilizados para adoptar una decisin.
Es muy utilizada la frase nadie puede caminar hacia ninguna parte, cuando en realidad si se adopta una
decisin, siempre se sigue una direccin hacia delante o hacia atrs.
Por tanto, es fundamental para cualquier persona que intervenga en un conflicto, que carezca de ningn
inters en la solucin del litigio, de esta manera ser imparcial significa:
Adoptar decisiones sin verse afectado en las valoraciones por determinados prejuicios sobre las
personas.
Actuar sin estar influenciado por las opiniones y sugerencias de las partes interesadas.
No involucrarse ni personal ni emocionalmente en el asunto en conflicto.

33
902 350 077

formacion@bvbs.es


ll
Utilizar el Comercio Electrnico o e-Commerce
UTILIZAR EL COMERCIO ELECTRNICO O E-COMMERCE

Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario conocer y ser capaz de analizar como el comercio se ha
adaptado a las tecnologas de la informacin.
CONOCIMIENTOS
Conocer el Inicio de la Actividad Comercial en
Internet.
Comercio Electrnico.
Entender la Evolucin del Comercio Electrnico.
Desarrollar
las
Actividades
del
Comercio
Conocer los Participantes en las Transacciones

Conocer
Definir
las
Ventajas
Inconvenientes
del
Comercio Electrnico.
los
Aspectos
Conocer la Estrategia de Comercio Electrnico o

Tienda Online.
Comerciales Electrnicas.
Dominar los Requerimientos de Seguridad en

Internet.
Estudiar el Conocimiento como Mercanca.

Electrnico.
Utilizar los Instrumentos de Internet Aplicables al
Relevantes
del
Consumidor y del Producto.
HABILIDADES
profesionales:
Trabajo Individual: Analizar la gestin aduanera y distinguir los tipos de transacciones econmicas que
existen. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia.
Caso Prctico: Entender los orgenes y trmites de una operacin de exportacin y contratacin internacional.
A realizar a lo largo del Mdulo/Curso.
Debate: Comprender la operativa de los mercados y de las relaciones internacionales. A realizar a lo largo del
Mdulo/Curso.
ACTITUD
Motivacin a la Calidad.
AUTOEVALUACIN
Inicio de la Actividad Comercial en Internet.
Electrnico.
Evolucin del Comercio Electrnico.

El Conocimiento como Mercanca.
Actividades del Comercio Electrnico.
Requerimientos de Seguridad en Internet.
Estrategia de Comercio Electrnico o Tienda
Participantes en las Transacciones Comerciales

Electrnicas.
Instrumentos de Internet Aplicables al Comercio
Ventajas e
Electrnico.
Online.
Aspectos Relevantes del Consumidor y del

Producto.
Utilizar el Comercio Electrnico o e-commerce

2
Inconvenientes
del
Comercio
INICIO DE LA ACTICIVIDAD COMERCIAL EN INTERNET

Antes de llevar a cabo el inicio de la actividad por Internet, es preciso tener en cuenta una serie de
consideraciones previas:
Se debe tener muy claro aquello que se quiere realizar, incluso determinando de antemano el
presupuesto que se est dispuesto a gastar.

La creacin de una pgina web, ayuda a reforzar la imagen de la empresa, ya que es un canal a
travs del cual se pueden realizar acciones de comunicacin o ventas. Ello requiere del soporte
estratgico de la empresa.
Hay que tener en cuenta la reticencia cada vez mayor de los usuarios, a recibir publicidad no
deseada.
Como cualquier accin que se realice en la empresa, es preciso llevar a cabo un anlisis del entorno
competitivo en el que se desarrolle la actividad, detectando cules son los puntos fuertes y dbiles de la
compaa.
Decisiones a Tener en Cuenta

Cuando una empresa decide dar el paso a la realizacin de actividades comerciales a travs de la Red,
se enfrenta a dos tipos de decisiones:
Planificacin
Se han de establecer unas directrices que en el futuro actuarn como gua de la

actividad.
Aspectos Tcnicos
Los aspectos tcnicos determinan la parte operativa de la actuacin de la

empresa en la Red.
Proceso de Iniciacin del Comercio Electrnico

Son varias las etapas que debe seguir una empresa cuando decide iniciar su actividad comercial a travs
de la Red.

3
Objetivos
A la hora de definir los objetivos, hay que tener en cuenta que el salto a Internet
supone el acceso a un mercado de superior magnitud, por lo que es preciso
definir muy detalladamente los clientes objetivos a los que se va a dirigir la
empresa.
En este sentido existen varios aspectos a considerar, como la imagen que se
intenta transmitir.
Planificacin
Definicin de
Contenidos
La empresa analizar el grado de competitividad que existe en el mercado que

ha elegido, pues por lo general ser preferible buscar mercados o segmentos en
los que no existan muchos competidores.
La empresa decidir qu informacin va a poner a disposicin del usuario a
travs de la web, por lo que es preciso que conozca de antemano los intereses
de los clientes potenciales.
En torno a la pgina web, se crear un colectivo de personas con cierto inters
en los contenidos de la pgina, y susceptibles al envo de informacin por correo
electrnico.
Audiencias
Para ello es imprescindible poner a disposicin del usuario, informacin til, as

como de promocionarlos adecuadamente.
Por otro lado hay que ser flexibles, para de ese modo adaptarse a los posibles
cambios del entorno.
Productos Ofertados
Internet permite ofrecer servicios adicionales en la compra de un producto, de

forma que el consumidor percibir unos beneficios asociados a la compra por
Internet.
Ingresos
La compaa debe definir con antelacin, cuestiones relativas al cobro o la

seguridad de las transacciones.
Evolucin
Una vez completado el proceso, el negocio resultante no es definitivo, sino el

inicio a partir del cual o bien vender nuevos productos a los clientes actuales, o
bien buscar nuevos clientes.

4
EVOLUCIN DEL COMERCIO ELECTRNICO

La concepcin que hoy en da se tiene del comercio electrnico, ha variado mucho desde su irrupcin en
el mundo de las relaciones comerciales.
Desde el envo electrnico de un pedido de compra, hasta la adquisicin de bienes y servicios online, el
cambio ha sido considerable.
En un principio, aproximadamente a comienzos de los aos 70, el uso de las computadoras en aspectos
comerciales, estaba restringido a la transmisin de datos a travs de tecnologas que permitan el
intercambio de documentos. Conforme se fueron mejorando las telecomunicaciones y aument la
accesibilidad hacia los soportes informticos, Internet se consolid como el medio ideal en el que
llevar a cabo el desarrollo de nuevas formas de relaciones comerciales.
Las tecnologas de la informacin y la comunicacin (TIC) desempean un papel esencial en el desarrollo
de la venta a distancia, ya que permiten desarrollar actividades de comunicacin interactivas, a partir de
las cuales se crean y mantienen relaciones fructferas con los clientes.
Origen del Comercio Electrnico

La adopcin de sistemas de comunicacin interactiva, cuya tecnologa ms comn es la telemtica, es
decir, el conjunto de servicios para cuya prestacin se aplican tcnicas de informtica y
telecomunicacin, conduce al nacimiento del comercio electrnico.
Se puede decir que el comercio electrnico surge cuando los esfuerzos de marketing en los medios
electrnicos, dan lugar a una transaccin comercial.
Por comercio electrnico se entiende la utilizacin de tecnologas de la informacin, en la mejora de la
eficiencia de las relaciones comerciales, lo cual incluye como objeto de comercio, cuestiones tan diversas
como comercio de bienes y servicios, compra-venta de acciones, subastas o servicios en lnea.
VIDEO EN LA WEB (Acceso a travs de la Plataforma)

En el siguiente enlace se puede encontrar un vdeo ilustrativo sobre el tema.

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Caractersticas del Comercio Electrnico

Algunas de las caractersticas del comercio electrnico son:
El vendedor presenta sus productos a travs de la red de comunicaciones.
El cliente, lo visualiza en la pantalla de su terminal y toma sus decisiones de compra, las cuales
tambin puede transmitir por medio de la red de comunicaciones.

El consumidor tiene el control sobre la informacin a la que acceder y el tiempo que dedicar a la
compra, es decir, l decide qu informacin es la que desea que se le facilite y cunto tiempo va a
destinar a leerla.
El usuario emite la orden de compra por medio de una red de telecomunicaciones, para lo que se
sirve de un dispositivo especfico.

El distribuidor recibe la orden de compra, expide y entrega el pedido, en su caso, en el domicilio del
cliente.
EJEMPLO DE COMPRA A TRAVS DEL COMERCIO ELECTRNICO
Diferencias entre el Marketing Electrnico y el Comercio Electrnico

Se ha de tener en cuenta que no siempre los esfuerzos de marketing electrnico conducen al cierre de la
venta, por lo que el marketing electrnico y el comercio electrnico, no son sinnimos.

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Se trata de la compra y venta de productos o de servicios a travs de medios

Comercio Electrnico o electrnicos, tales como Internet y otras redes informticas. Se puede decir que
es la aplicacin de la avanzada tecnologa de informacin para incrementar la
e-Commerce
eficacia de las relaciones empresariales entre socios comerciales.
Marketing Electrnico
Consiste en el estudio de las tcnicas del uso de Internet que son necesarias
para publicitar y vender productos y servicios. El marketing electrnico incluye la
publicidad por clic, los avisos en pginas Web, los envos de correo masivos, el
marketing en buscadores, el uso de redes sociales as como los blogs.
Tienda Online
Es un sitio Web que vende productos por Internet.
Sitios de Comercio Electrnico

El incremento del nmero de transacciones realizadas en la red, es un hecho que respalda el
constante desarrollo del comercio en Internet.
En este sentido, la realizacin de operaciones comerciales en Internet, requiere de la consolidacin de un
espacio destinado a tal fin, y es as como nacen los sitios de comercio electrnico.
COMPONENTES DEL SITIO DE COMERCIO ELECTRNICO

Seccin de
Informacin
Institucional
Esta seccin bsicamente est orientada a la captacin de clientes.
Catlogo
Unidad en la que se proporciona informacin detallada sobre las caractersticas

de los productos y de los beneficios que se pueden derivar de su consumo.
Seccin de
Procesamiento de
rdenes
En esta seccin se incluyen todos los aspectos relacionados con la compra y la

articulacin de la orden de pago.

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Navegando por la Web puedes visitar citologo.com, que se trata de una ciudad virtual en la que
puedes encontrar todo tipo de tiendas online en las que se puede comprar por Internet de una forma
segura y satisfactoria.
Puedes visitar estas tiendas virtuales y realizar todo tipo de compras desde alimentacin, electrnica,
bancos, muebles y decoracin, moda y complementos, etc.
Entorno Actual del Comercio Electrnico

Uno de los hechos fundamentales que est permitiendo una mayor consolidacin del comercio
electrnico, es la considerable mejora de las infraestructuras de telecomunicacin, el aumento del
nmero de usuarios de Internet y la reduccin de los costes asociados al comercio electrnico.
El manejo eficiente de informacin es uno de los objetivos que guan a las empresas en los procesos de
implantacin de nuevas tecnologas.
Aplicacin de la Ley de Moore

La tendencia actual conduce a una reduccin constante de los costes tecnolgicos, de hecho, en base a
las afirmaciones de Gordon Moore, co-fundador de Intel y autor de la denominada Ley de Moore, las
prestaciones de los ordenadores se duplican cada tres aos, aunque con el paso de los aos, el perodo
de duplicacin se ha reducido a 18 meses.
LEY DE MOORE
En el ao 1965 se public un documento elaborado por Gordon Moore y en el que expona que la
tecnologa tena futuro. Anticip que la complejidad de los circuitos integrados se duplicara cada
ao con una reduccin incalculable en el coste.
Esta prediccin ha hecho posible la proliferacin de la tecnologa en todo el mundo, y hoy es el
motor del rpido cambio tecnolgico.
La consecuencia directa de esta Ley de Moore es que los precios bajan al mismo tiempo que las
prestaciones suben, es decir, el ordenador que hoy cuesta x dinero, costar la mitad al ao
siguiente y estar obsoleto en un perodo aproximado de dos aos.

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Actualmente el punto crtico de esta capacidad de duplicacin depende de la capacidad de

miniaturizacin de los transistores y microprocesadores, el cual podra alcanzar su lmite prximamente.
Internet ha supuesto en el mundo empresarial, la definicin de un espacio global en el que las
posibilidades de las empresas se multiplican de forma exponencial.
Necesidad de un Replanteamiento Estratgico

Las compaas requieren un replanteamiento estratgico, con el fin de que la introduccin del comercio
electrnico se lleve a cabo de la forma ms eficiente posible.
La introduccin de las nuevas tecnologas define un nuevo modelo de empresa interconectada, de tal
forma que a nivel organizativo, en la comunicacin interna de la empresa, pierden peso los tradicionales
informes, reuniones, llamadas telefnicas o documentos, a favor de las tecnologas digitales, que
determinan una menor dependencia del tiempo y del espacio.
CAMBIOS SUSTANCIALES EN LA ESTRUCTURA INTERNA DEL NEGOCIO
Cambios encaminados a la implantacin de las operaciones electrnicas que sustituirn a las

operaciones manuales.
Cambios dirigidos a la gestin de todos los flujos de informacin que a partir de ahora se van a
desarrollar.
Todo ello al final supone un uso ms eficiente de la informacin, garantizando que la ms relevante se
encuentre a disposicin del departamento correspondiente y en la cantidad justa.
Por ejemplo, a nivel operativo la informacin precisa por el departamento comercial implica disponer de
datos acerca del volumen de transacciones de cada cliente, su facturacin o la periodicidad de las
operaciones comerciales que realiza con la empresa. Sin embargo, a nivel directivo, se precisa de una
informacin ms refinada, con datos agregados que faciliten la planificacin y la toma de decisiones
La racionalizacin de la informacin resulta muy importante en este aspecto, pues un volumen

excesivo de datos, conduce a un exceso de informacin que hace difcil la tarea de poder discernir la
verdadera importancia de la misma.
Aunque en un principio suponga un ahorro de costes administrativos, este tipo de inversiones no
producen unos beneficios inmediatos.

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El entorno resultante, es aquel en el que no se requiere la presencia fsica de las empresas para operar
en una determinada rea geogrfica, y la presin competitiva acabar afectando a los mrgenes
comerciales y al grado de exigencia del consumidor.
Esta nueva actividad, propiciar la necesidad de una serie de agentes intermedios, que faciliten las
acciones de bsqueda, proporcionando informacin y gestionando los riesgos que puedan surgir en una
compraventa o en lo relativo a la distribucin.

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EL CONOCIMIENTO COMO MERCANCA

A partir de la segunda mitad de la dcada de los 70, se empieza a hablar del trmino Economa de la
Informacin. Su uso se hizo ms intensivo a medida que la tecnologa fue posibilitando la produccin
sin lmites de textos, imgenes, sonido y video, as como de otros elementos de informacin.
El sector de la informacin es la parte de la economa encargada de la creacin, gestin,
procesamiento, transmisin, distribucin y empleo de la informacin.
La informacin contribuye a reducir la incertidumbre, la cual es una medida del nmero de posibilidades y
abarca desde programas y bases de datos, al contenido de un libro, pasando por la msica o el vdeo.
La creacin de la informacin como producto, requiere de un equipamiento fsico e instalaciones
empleadas para la generacin y procesamiento de la misma (computadoras, equipos de comunicaciones,
equipos de conmutacin, conexiones de redes o equipos de audio y video). Por otro lado, tambin
requiere de personal encargado de su produccin y distribucin.
Derechos de Propiedad Intelectual

La propiedad de la informacin se define en base a los derechos de propiedad intelectual, como sera el
caso de las patentes, los derechos de autor y marcas de fbrica.
Navegando por la Web es posible descargarse la Ley de Propiedad Intelectual.

Puedes acceder a toda la informacin relativa al derecho de propiedad industrial, saber en qu consiste,
que personas participan y cmo son los procesos.
La definicin de un sistema de derechos de propiedad para los bienes de informacin, responde a la

necesidad de asegurar la produccin de la misma, otorgando cierta capacidad de control a sus
autores e inventores.
Sin embargo, en la aplicacin de estos derechos surgen problemas derivados de la facilidad con la
que la informacin digital puede ser copiada y transmitida, sobre todo a travs de las tecnologas
digitales y de Internet. De este modo, si las copias sobrepasan las ventas legales, puede suceder que los
productores de informacin no lleguen a recuperar los costes de produccin.

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Bienes de Informacin
Un producto de informacin, es aquel cuya funcin es la de proporcionar al usuario cierto suministro
de informacin, y su valor de mercado depende precisamente de esta capacidad para suministrar datos.
En Internet, los productos de informacin estn presentados en formatos digitales, como puede ser el
caso de una cancin registrada en un archivo de MP3, un estudio editado en un documento Acrobat o
una noticia que aparece publicada en una pgina Web.
Los productos de informacin hacen uso de las capacidades de almacenamiento, procesamiento y
comunicacin de una variedad de formas que aaden valor de mercado a la informacin.
COMPOSICIN DE LOS PRODUCTOS DE INFORMACIN
Ncleo
Almacenamiento
El ncleo es la informacin en s misma. Es por lo tanto el principal

determinante de su valor de mercado, el cual depende del coste de desarrollo de
la informacin, as como del valor econmico percibido por los dems usuarios.
Se incluye tanto el medio empleado para almacenarlo (CD, DVD,) como
el mtodo utilizado para ganar acceso al medio.
Los principales atributos del almacenamiento son la capacidad, velocidad de
acceso, posibilidades de reutilizacin, confiabilidad, portabilidad y longevidad.
El procesamiento est relacionado con la capacidad para reorganizar y
presentar la informacin nuevamente.
Procesamiento
El valor aadido del procesamiento depende de los elementos que se incluyen

en el producto de informacin, y de si los mismos contribuyen de forma directa
(como el hardware y el software) o indirecta (aspectos relacionados con el
ambiente de procesamiento, en el cual se utilizar el producto) a ese potencial
de procesamiento.
Distribucin
El valor aadido que supone la distribucin de la informacin, al igual que en

el caso del procesamiento, depende de los elementos del producto, y de su
contribucin directa o indirecta al potencial de distribucin.
Presentacin
La presentacin es el elemento final que aade valor al producto, teniendo

en cuenta que la presentacin que se realice al usuario ha de ser la adecuada,
presentando e identificando los datos, de tal modo que el consumidor pueda
leer e interpretar la informacin.
Informacin como Bien de Experiencia

Los bienes de experiencia son aquellos en los que la valoracin del consumidor, depende de la
experiencia que adquieren en su consumo.

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La condicin de la informacin como bien de experiencia, radica en el hecho de que cuando un

consumidor la adquiere, precisa de una determinada garanta de que sta ser de su inters y dar
satisfaccin a la necesidad que motiva su demanda.
Esto explica el por qu antes de comprar un peridico se puede leer sus titulares, antes de ver una
pelcula se puede ver su correspondiente trailer y antes de adquirir un disco se pueden escuchar
algunas de sus canciones en la radio.
En todos los casos se impone la necesidad de proporcionar una muestra o un testimonio que corrobore el
contenido de la informacin que se va adquirir.
Sin embargo la prctica ms sutil de informar al mercado sobre el nivel de los contenidos que se ofertan,
es la construccin de una marca que transmita una imagen asociada a la calidad.
Estructura de Costes de los Bienes de Informacin

La produccin de informacin implica un consumo importante de tiempo y energa, sin embargo una de
las caractersticas ms singulares de la informacin como producto, es que su reproduccin se realiza a
un coste prcticamente nulo.
Precisamente la adecuacin de los productos de informacin para su comercializacin por Internet,
responde principalmente a su facilidad para reproducirlos o distribuirlos, y a los reducidos costes que
ello representa.
En trminos de costes de produccin, los bienes de informacin se caracterizan por disponer de unos
costes fijos altos (los costes fijos son aquellos cuya cuanta es independiente del volumen de produccin)
y unos costes marginales prcticamente nulos (el coste marginal es la cuanta en la que se incrementa el
coste total, cuando la produccin se incrementa en una unidad).
Esta estructura de costes determina consecuencias importantes en la fijacin del precio, pues el
mismo deber determinarse en funcin del valor que la informacin tiene para el consumidor y no en
funcin de los costes de produccin.
Valoraciones de los Productos de Informacin

Las distintas valoraciones de los consumidores con respecto a los productos de informacin, suponen
una predisposicin a la realizacin de una discriminacin de precios, con lo cual al final, los distintos
segmentos del mercado adquieren distintas versiones de un bien de informacin a precios distintos.
Un ejemplo sera el de fijar el precio de la informacin en funcin de la actualidad de la misma, como
sera el caso de pginas que proporcionan informacin sobre ndices burstiles, en las que los usuarios
pagan una determinada cantidad por un anlisis burstil con 30 minutos de retraso.

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Sin embargo, el precio se multiplica cuando la informacin que se adquiere es en tiempo real, con lo que
se asegura que los consumidores que ms la valoran y que ms inters tienen por la misma, paguen los
precios ms elevados.

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ACTIVIDADES DEL COMERCIO ELECTRNICO

El comercio electrnico por Internet, comprende bsicamente las actividades de compra - venta de
informacin, bienes y servicios que se realizan por medio de la Red.
ACTIVIDADES DEL COMERCIO ELECTRNICO
Identificacin de las partes que intervienen en el intercambio.
Intercambio de informacin entre los participantes en el intercambio.
Argumentacin.
Cierre de la venta.
Pago electrnico.
Servicio posventa.
Identificacin de las Partes que Intervienen en el Intercambio

En el intercambio hay que tener en cuenta dos partes:
Comprador
A travs de los buscadores de informacin, podr localizar ofertas, compararlas

y evaluarlas
Vendedor
Identificar sus potenciales clientes y les efectuar propuestas de venta, a

travs de la informacin que tenga en su base de datos, o la generada por los
mismos usuarios al navegar.
Aqu se hace referencia a los datos personales proporcionados en un proceso de registro, y los que
se generan a lo largo del proceso de navegacin, como son los casos de la direccin IP (nmero
asignado a su computadora durante el proceso de navegacin), o las denominadas cookies, que son
fragmentos de informacin que se almacenan en el disco duro del visitante de una pgina Web a travs
de su navegador, a peticin del servidor de la pgina.

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Intercambio de Informacin Entre los Participantes en la Transaccin Electrnica

Internet facilita el intercambio de informacin entre la empresa y sus clientes, a travs del correo
electrnico, sistemas de chat a tiempo real, grupos de noticias, entre otros.
Los catlogos de productos en web, son instrumentos que permiten transmitir gran cantidad de
informacin sobre la oferta, y adems en el grado de profundidad que el usuario desea.
Argumentacin
La presentacin de las ofertas de productos en el proceso de venta, suele acompaarse de argumentos
mediante los que se ofrecen una serie de servicios complementarios, como pueden ser:
Demostrar las ventajas del producto.
Resolver dudas al cliente.
Persuadir al cliente para que compre el producto.

Asesorar al cliente.
Destacan las FAQ, frequently asked questions, o preguntas ms frecuentes realizadas por los clientes y
las soluciones a las mismas, y tambin los centros de atencin en lnea, que pueden compensar la
ausencia de la figura del vendedor personal, para resolver dudas y orientar al cliente.
Cierre de la Venta
En Internet se recurre generalmente a programas de cesta de la compra, con los que se formula
fcilmente el pedido.
De esta forma, el usuario aade los artculos que desea adquirir y las cantidades deseadas, y el
programa le informa de los precios unitarios y el importe total de la compra. Dicho programa le permite
cerrar el acuerdo y transmitir el pedido.
Pago Electrnico
Los sistemas para el comercio electrnico tambin permiten realizar pagos mediante Internet.
Existen varias modalidades de pago en lnea, entre los que se incluyen las tarjetas de pago, el dinero
digital, el cheque electrnico, las tarjetas inteligentes y paypal.

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Las tarjetas convencionales son el medio de pago ms utilizado en Internet.
Tarjetas de Crdito
Dinero Digital
El comprador, para efectuar el pago, introduce los datos de su tarjeta en una

aplicacin del banco vinculada al establecimiento. En este caso el
establecimiento nunca llega a conocer los datos bancarios del cliente. Esta
opcin ha ido evolucionando y hoy en da es un sistema de pago seguro en
muchos sites.
El usuario utiliza un programa especfico, que permite que un intermediario

financiero le descuente de su cuenta bancaria el dinero necesario para efectuar
los pagos en Internet.
Los importes gastados, se le van descontando de un billetero electrnico.
Cheque Electrnico
Es una forma de pago muy poco utilizada, que permite al usuario retirar fondos
de su cuenta bancaria, mediante un cheque en formato electrnico y su firma
digital, que consistir en un nmero o clave secreta.
Son similares a las tarjetas de pago convencionales, e incorporan un chip con

informacin del usuario.
Las aplicaciones fundamentales de las tarjetas inteligentes son:
Tarjetas Inteligentes
Identificacin del titular de la misma.
Pago electrnico de bienes o servicios mediante dinero virtual.
Almacenamiento seguro de informacin asociada al titular.
Se requiere que los ordenadores incorporen lectores de estas tarjetas.
Se trata de una empresa de comercio electrnico por Internet, permite que sea
posible una transferencia de dinero entre consumidores que tengan correo
electrnico.
Pay-Pal
Este mtodo se puede considerar como la alternativa a los mtodos

tradicionales en papel como son los cheques o giros postales.
Tambin permite procesar peticiones de pago en comercio electrnico y otros
servicios Web, y a cambio cobran un porcentaje.

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Servicio Posventa
La relacin del vendedor con el cliente, no debe finalizar con la venta del producto. Una de las formas de
posventa, es el seguimiento de la operacin de distribucin y la entrega del pedido. Cuando los productos
tienen formato digital, se suministran a travs de la red de comunicaciones, por lo que el proceso de
seguimiento se simplifica.
En el caso de bienes y servicios que se distribuyen mediante canales fsicos, el vendedor puede
transmitir informacin sobre el estado de los envos, y la fecha y hora prevista para la entrega.

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PARTICIPANTES EN LAS TRANSACCIONES COMERCIALES ELECTRNICAS

Existe una amplia gama de relaciones de intercambio, que pueden ir desde operaciones de compraventa
de productos de consumo, hasta contrataciones pblicas, en las que intervienen participantes con
caractersticas y personalidades jurdicas diferentes.
TIPOS DE TRANSACCIONES
La administracin electrnica, e-government, engloba todo tipo de intercambios
entre las administraciones pblicas y las personas fsicas o jurdicas, mediante
las tecnologas del comercio electrnico.
AdministracionesOtras Personas Fsicas

Ello permite a las administraciones pblicas emprender licitaciones a travs de
o Jurdicas
redes telemticas, y hacer posible que ciudadanos, empresas y otras

instituciones, realicen diversos tipos de trmites con la administracin.
Tambin conocidas como transacciones business-to-business, en las cuales

las tecnologas de comercio electrnico hacen posible transmitir diversos
documentos entre empresas.
Entre Empresas (B2B)
De esta forma se pueden transmitir pedidos, facturas, y efectuar cobros y pagos

a proveedores y distribuidores.
Dichas medidas permiten reducir los perodos de aprovisionamiento, expedicin
del pedido y cobros.
EmpresasConsumidores Finales
(B2C)
Conocidas tambin con el nombre de business-to-consumer, en las que los

consumidores pueden obtener informacin sobre mltiples ofertas comerciales,
y establecer una relacin de comunicacin personalizada con los vendedores,
que derive en la compra de productos.
Este sistema elimina los intermediarios de los canales de comercializacin y por
lo tanto reduce los costes de distribucin.
Entre Particulares
(C2C)
Tambin se conocen como consumer-to-consumer.

Son transacciones que permiten a los particulares comunicarse e intercambiar
bienes y servicios.

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ASPECTOS RELEVANTES DEL CONSUMIDOR Y DEL PRODUCTO

Si se lleva a cabo un minucioso estudio de la figura del consumidor, es posible obtener informacin muy
relevante sobre el mismo, recurriendo en muchos casos a estimaciones.
El hecho de que la compra se realice a travs de Internet, implica que no slo se han de tener en
consideracin los aspectos que afectan al comportamiento de compra, sino adems todos aquellos que
influyen en el comportamiento de navegacin.
El producto es el principal transmisor de valor por parte de la empresa. De esta forma, el
planteamiento que implica la comercializacin en Internet, obliga a la definicin no slo de las
caractersticas que ajusten el bien o servicio a las necesidades de los consumidores, sino que adems la
Red, permite concebir nuevas formas de satisfacer al cliente que han de ser aprovechadas.
Consumidores On-Line
La evidencia emprica demuestra que durante el ao 2005 aproximadamente el 40% de la poblacin
espaola utilizaba Internet, de los cuales cerca de un 28% ha realizado alguna compra durante el ao,
alrededor de un 14% ms que el ao anterior.
Actualmente se est registrando cierta evolucin en las preferencias de los consumidores, de modo que
la compra on-line gana peso como opcin de compra por razones de accesibilidad.
PERFIL DEL CONSUMIDOR ONLINE
Hombre: un 63% de los internautas hombres afirma haber comprado al menos una vez,
mientras que en el caso de las mujeres, el porcentaje se reduce a un 53%.
Edad media o joven: de los internautas con edad media-baja, un 60%, ha realizado alguna
transaccin en la red.
Con nivel de ingresos medio-alto.
Residente en ciudad.
Con nivel de estudios alto: por titulaciones los que ms compras han realizado son los
diplomados o licenciados (62%), y en mayor medida los que tienen dos carreras, doctorado o
master (67%).
Proclive al uso de nuevas tecnologas.

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COMPORTAMIENT DE COMPRA DE LOS INTERNAUTAS
La mayora de las compras por Internet, se realizan desde casa.
Los productos y servicios ms vendidos, estn relacionadas con el ocio, en concreto con el
turismo.
El artculo de menor adquisicin por Internet por ahora, es el de los productos financieros.
La forma ms comn de pago de las transacciones es la tarjeta de crdito.
Aproximadamente el 75% de los usuarios, emplea los buscadores, para localizar los productos
a adquirir.
Aproximadamente el 74 % valora positivamente el diseo de la pgina web en sus decisiones

de compra.
Productos Comercializados
No todos los productos son igual de idneos a la hora de comercializarlos en este medio, y en ocasiones,
tampoco es posible la realizacin de todas las actividades de la empresa, de forma on-line.
De este modo, los productos muy arraigados a la venta fsica y los productos de bajo valor aadido, son
los que imponen mayores dificultades y no son ideales en cuanto a este tipo de distribucin.
Los que presentan una mayor facilidad para su venta y distribucin a travs de la red, son los que se
pueden digitalizar, es decir, los bienes de informacin.
PRODUCTOS Y SERVICIOS DE MAYOR IMPLANTACIN EN LA COMERCIALIZACIN POR

INTERNET
Productos tursticos.
Msica.
Formacin.
Programas informticos.
Productos relacionados con el ocio y el entretenimiento.
Entradas para espectculos.
Servicios de informacin.
Libros.

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Nuevos Patrones de Demanda

El comercio electrnico entendido como el proceso que permite establecer acuerdos y llevar a cabo
transacciones en lnea con clientes o socios, ha estado sujeto a una marcada evolucin en los ltimos
aos.
En la actualidad adems de cambiar la forma en la que se estn realizando los intercambios mercantiles,
se est modificando la forma en la que se establece la relacin entre compradores y vendedores.
Actualmente el comercio Business to Business (B2C) se halla en plena expansin, y a medida que
aumenta la demanda, las empresas necesitan soluciones de Internet de alto rendimiento, que permitan a
la compaa controlar un alto volumen de transacciones y un gran nmero de usuarios.
En lo referente a los consumidores finales, se ha observado un incremento significativo en el volumen de
transacciones realizado en la red. Adems al analizar la composicin de la cesta de la compra de los
consumidores on-line, se observa el incremento de la demanda de ciertos productos que revelan la
incorporacin de nuevos segmentos del mercado al comercio on-line.
Es el caso del incremento de adquisiciones de electrodomsticos a travs de la Red, que revela la
incorporacin de las mujeres al comercio on-line.
Customizacin de la Demanda
Tambin en el mercado se est imponiendo la customizacin de la demanda, en el sentido de que se
lleva a cabo una individualizacin de los bienes y servicios con el fin de satisfacer las
necesidades especficas de un cliente concreto a un precio asequible.
En este plano, Internet se configura como una herramienta ideal a travs de la cual poder lograr esta
individualizacin de la oferta, por ejemplo adquiriendo un disco en el que el consumidor incluya las
canciones que ste desee.
Navegando por la Web es acceder Dell: Ejemplo Prctico de Customizacin.

Uno de los ejemplos ms evidentes de esta customizacin, es el caso de la empresa Dell, la cual a
travs de su pgina web, permite realizar el encargo de un ordenador a medida con los componentes
y caractersticas tcnicas que se deseen.

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EJEMPLO DE CUSTOMIZACIN DE LA DEMANDA
PASOS A SEGUIR PARA EL ENCARGO DE UN PRODUCTO A MEDIDA
1- En la pgina principal se realiza la eleccin del producto, por ejemplo un

ordenador porttil.
2- A continuacin se permite llevar a cabo una eleccin preliminar en funcin de las

necesidades que motivan su demanda.

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3- Posteriormente en base a la eleccin inicial se propone una oferta de modelos.
4- Finalmente una vez elegido el modelo, se permite elegir los componentes del mismo,
como sera el procesador, sistema operativo, servicio de asistencia, memoria, unidad de
disco duro o tarjeta grfica.

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INSTRUMENTOS DE INTERNET APLICABLES AL COMERCIO ELECTRNICO

Muchas de las acciones que se realizan en Internet se podran realizar fuera de la red, aunque es cierto
que a travs de la misma, se puede contribuir a su consecucin de una forma mucho ms rpida y
sencilla.
INSTRUMENTOS DE CARCTER PRIMARIO
La Red
Constituye una serie de enlaces de documentos en forma de pgina web, en los

que a travs de hipertextos se articulan contenidos, imgenes, video y sonido,
con fcil acceso gracias a un software de navegacin.
El carcter multimedia de los recursos disponibles determina un mayor atractivo.
Correo Electrnico
Es un instrumento de comunicacin a travs de la red, que permite a los

interlocutores, el intercambio de mensajes en forma de texto y de ficheros de
contenido multimedia, facilitando un posterior almacenamiento.
El carcter electrnico de la transmisin, determina una mayor rapidez y
simplicidad, adems de un coste muy bajo.
Constituyen un punto de encuentro en la web, de usuarios que comparten algn
inters, y en el que poder llevar a cabo un intercambio de informacin.
Muchos de ellos estn sujetos a normas, y es frecuente la participacin de un
tercer agente en forma de moderador.
Grupos de Noticias
Son de gran diversidad temtica, y en ocasiones los consumidores pueden

llegar a dar a conocer aspectos relevantes desde la ptica del consumo, lo que
determina su importancia como posible fuente de informacin.
La posibilidad de que las empresas creen sus propios espacios, permite su
aplicabilidad comercial en lo relativo a prcticas de atencin al cliente.
Redes Sociales
Son espacios que permiten ponerse en contacto con otras personas y

organizaciones, pueden crearse relaciones de amistad, de intereses comunes o
fines comerciales.
Pgina Web
Prcticamente la mayora de los negocios, con independencia de la actividad llevada a cabo, dispone de
su propia pgina Web. Este fenmeno responde a las necesidades empresariales de dar alcance a un
mercado nacional o incluso internacional desde una localizacin geogrfica determinada.
La pgina Web, no slo constituye un punto donde el cliente puede informarse de los productos de la
empresa o adquirir bienes y servicios a travs del comercio on-line. La realizacin y mantenimiento de
una pgina Web, implica un consumo de recursos que de otro modo, se podran emplear en otras
actividades publicitarias.

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Las empresas cada vez destinan ms recursos a la diferenciacin y el posicionamiento, respondiendo a

la necesidad de captar clientes y fidelizarlos. En este aspecto el lograr una imagen de marca fuerte
puede contribuir a tal fin.
Internet se puede concebir como un espacio en el que el cliente entre en contacto con la marca de la
empresa.
Mientras que un anuncio en televisin dura unos segundos y los anuncios en medios impresos sufren de
limitaciones por el espacio, en Internet, el usuario decide lo que quiere ver, y el tiempo que puede estar
navegando en una pgina. La empresa debe aprovechar este tiempo para mostrar su marca al usuario.
Contexto de la Actividad de la Empresa

Es preciso tener en cuenta el contexto de la actividad de la empresa, pues por ejemplo si una compaa
comercializa productos en Alemania, la pgina tambin ha de estar disponible en alemn.
Los condicionantes principales sern, el pblico objetivo al que se va a dirigir, el tipo de bien o servicio
que se va a comercializar y el posicionamiento de la empresa.
La coordinacin de todos estos aspectos, junto con el objetivo al que obedece la creacin de la pgina,
determinar un slido pilar, sobre el cual asentar la actividad a travs de Internet.
Marco Legal del Comercio Electrnico en Espaa

El marco legal del comercio electrnico dicta los aspectos de privacidad, seguridad y acceso a la
informacin, los medios o canales para transmitirla y sus limitaciones.
LEY ORGNICA DE PROTECCIN DE DATOS DE CARCTER PERSONAL
Por un lado est la Ley Orgnica de Proteccin de Datos de Carcter Personal, que se
encarga de la garanta y proteccin en lo concerniente al tratamiento de los datos personales,
las libertades pblicas y los derechos fundamentales de las personas fsicas, especialmente de
su honor e intimidad personal y familiar.
El mbito de aplicacin de esta ley se remite a los datos registrados en soporte fsico, que los
haga susceptibles de tratamiento, y a toda modalidad de uso posterior de estos datos por los
sectores pblico y privado.

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LEY 34/2002, DE 11 DE JULIO, DE SERVICIOS DE LA SOCIEDAD DE LA INFORMACIN Y DE

COMERCIO ELECTRNICO
La regulacin inicial del rgimen jurdico de los servicios de la sociedad de la informacin y de la
contratacin por va electrnica se recoge en la Ley 34/2002 de 11 de Servicios de la Sociedad
de
la
Informacin
y
del
Comercio
Electrnico
http://noticias.juridicas.com/base_datos/Admin/l34-2002.html
En ella, se describen detalladamente las obligaciones de los prestadores de servicios en:
Las comunicaciones comerciales por va electrnica.
La informacin previa y posterior a la celebracin de contratos electrnicos y las condiciones

relativas a su validez y eficacia.
El rgimen sancionador aplicable a los prestadores de servicios de la sociedad de la

informacin.
Posteriormente, esta Ley ha sido modificada en parte de su articulado por la Ley 32/2003 de 3 de
Noviembre,
General
de
Telecomunicaciones
http://noticias.juridicas.com/base_datos/Admin/l32-2003.html, y la Ley 59/2003 de 19 de
Noviembre,
2003.html
de
Firma
Electrnica
http://noticias.juridicas.com/base_datos/Admin/l59-

27
REQUERIMIENTOS DE SEGURIDAD EN INTERNET

Los sistemas de comercio electrnico, han de cumplir unas caractersticas, para evitar la manipulacin de
las transacciones electrnicas:
Autenticidad
Los sistemas han de tener capacidad para identificar a todos los participantes en
el intercambio.
Confidencialidad
La informacin transmitida por la Red ha de ser ilegible para las personas y

entidades no autorizadas para ello.
Los mensajes recibidos han de coincidir plenamente con los enviados.

Integridad
Irrenunciabilidad
En el caso de que se introduzcan modificaciones en el contenido original de los

mensajes, los sistemas han de ser capaces de detectar dichas modificaciones.
Los sistemas deben garantizar que la informacin enviada sea recibida y leda
por su destinatario, de manera que ste no pueda negar su recepcin.

28

Navegando por la Web puedes encontrar un ejemplo en la pgina correspondiente a la Compaa de Viajes
eDreams en la que puedes comprobar los distintos requerimientos de seguridad en Internet de los que
disponen.
Si se hace un click sobre el correspondiente

smbolo se obtendrn datos relativos
Sistemas de Encriptacin
Los sistemas utilizados hasta ahora para evitar que los mensajes intercambiados sean manipulados por
personas no autorizadas, se basan en sistemas de encriptacin o cifrado, los cuales son capaces de
transformar la informacin comercial en un conjunto de smbolos indescifrables, para quienes
desconocen las claves.
Los sistemas de encriptacin permiten que el emisor cifre la informacin comercial antes de enviarla
mediante Internet, lo cual autentifica y confiere confidencialidad a los documentos transmitidos.
El receptor que disponga de la clave que permite descifrar los mensajes, puede acceder a ellos y leerlos.

29
Cortafuegos
Tambin existen los llamados cortafuegos, que son sistemas que protegen la informacin comercial
almacenada en los ordenadores que tienen alguna clase de conexin a la Red, de forma que se
controlan las comunicaciones permitindolas o prohibindolas segn polticas de red que haya definido la
organizacin responsable.
VENTAJAS DE LOS CORTAFUEGOS

Las ventajas del uso de este elemento de hardware o software son:
Proteccin de intrusiones.
Proteccin de informacin privada, permitiendo definir los distintos niveles de acceso a la

informacin.

Plataforma )
En el siguiente enlace puedes encontrar uno de los cortafuegos de uso ms extendido. Es el caso
de Zone Alarm.

30
VENTAJAS E INCONVENIENTES DEL COMERCIO ELECTRNICO

Internet presenta una serie de pros y de contras que han de ser debidamente valorados y
comparados, a la hora de decidir llevar a cabo una parte de la actividad de la empresa en Internet.
VENTAJAS DEL COMERCIO ELECTRNICO
Comunicacin
Proceso de Compra
El uso de Internet incrementa de forma exponencial las posibilidades de

comunicarse con el cliente, lo cual repercute en el logro de mejores relaciones
comerciales.
Internet permite el manejo de grandes volmenes de datos que facilitan
notablemente el proceso de compra.
En este sentido, se hace ms accesible la
producto o la comparacin de alternativas.
bsqueda de informacin del
Cobertura
Internacional
La Web constituye una forma muy asequible de internacionalizar a la

empresa.
Distribucin
La utilizacin de la Red provoca una reduccin de los costes de distribucin

y ventas.
Acceso a Clientes
La web permite la simplificacin de los contactos con los clientes, adems

de posibilitar un ahorro de costes en tal accin.
Publicidad
El hecho de disponer de una pgina web, puede ser considerado como una
forma de publicitarse.
Reduccin de Precios
Conforme se produce un aumento de la competitividad de las empresas que

operan en este medio, se produce un abaratamiento de los costes de las
empresas, que les permiten vender a un precio inferior.
INCONVENIENTES DEL COMERCIO ELECTRNICO

Seguridad de las
Transacciones
Circunstancias
Cambiantes del
Entorno
Normativa
Existe cierta desconfianza con respecto a la seguridad de los datos

proporcionados al realizar una transaccin
El entorno competitivo en el que las empresas desarrollan su actividad,
cambia constantemente.
Estos cambios constituyen un problema a la hora de adaptar los equipos y
aplicaciones necesarios para operar en Internet
Es preciso operar en base a la regulacin legal vigente, que en ocasiones
puede llegar a cuestionar la validez de muchas acciones emprendidas.

31
Aspectos Tcnicos
Para la realizacin de las navegaciones se requieren conexiones, cuya calidad

an no est consolidada.

Navegando por esta Unidad de Competencia, se puede encontrar un vdeo
ilustrativo del tema.

32
ESTRATEGIA DE COMERCIO ELECTRNICO O TIENDA ONLINE

En Espaa para abrir una tienda online como empresario es necesario cumplir una serie de obligaciones
laborales y fiscales, as como otras relacionadas con el derecho de la sociedad de la informacin y
comercio electrnico.
REQUISITOS LEGALES PARA LA CREACIN DE UN A TIENDA ONLINE

Obligaciones en relacin a la seguridad social.
Alta en el Rgimen Especial de Trabajadores Autnomos (R.E.T.A).
Toda persona que realice de forma habitual una actividad econmica a ttulo lucrativo, es decir,
bien sea comercial, industrial o profesional, sin sujecin por ella a contrato de trabajo y aunque
necesite de los servicios de otras personas deber de darse de alta en el Rgimen Especial de
Autnomos de la Seguridad Social.
Obligaciones Fiscales.
Declaracin censal, etiquetas e IVA.
Alta en el IAE.
Declaracin previa de inicio de actividad, se presenta conjuntamente con las declaraciones de

etiquetas y opciones de IVA.
El empresario individual (autnomo) tiene la obligacin de pagar el Impuesto sobre la Renta de

la Persona Fsicas (IRPF), se puede optar por:
Rgimen de estimacin directa (normal y simplificada).
Rgimen de estimacin objetiva.
Tambin hay que realizar las declaraciones de IVA trimestral y anual, y los pagos fraccionados
trimestrales a cuenta del IRPF, dependiendo de la cantidad que se perciba por la actividad.

33
PUNTOS IMPORTANTS A SEGUIR EN UNA ESTRATEGIA DE COMERCIO ELECTRNICO
Clarificar los objetivos y determinar la estrategia.
Conocer y elegir posibles herramientas.
Establecer un plan de comunicacin: mix de herramientas e inversin.
Medir los resultados.
Mejora continua: optimizar campaas.
Estar siempre alerta: nuevas herramientas.

descargar un documento relativo a los aspectos que hay que considerar para
seguir una estrategia de comercio electrnico o tienda online, es el caso
particular de xito de Letsbonus.com.

34
HABILIDADES
TRABAJO INDIVIDUAL
CASO PRCTICO
DEBATE

35
NOTAS

36
ACTITUD
MOTIVACIN A LA CALIDAD
Predisposicin o grado de superacin de las necesidades o expectativas establecidas.
En la actualidad, el grado de competitividad al que las empresas se encuentran sometidas junto con el
hecho de que los clientes sean cada vez ms exigentes en cuanto a los productos y servicios que
buscan, y hace que stas se vean obligadas a una permanente mejora continua.
La calidad debe ser aplicable a todo tipo de organizaciones, sin importar su actividad o tamao, y dando
siempre prioridad a los clientes.
Para ser competitivos hoy en da, es necesario que se garantice al mximo la calidad de los productos y
procesos, para ello es necesario identificar y satisfacer las necesidades y expectativas de sus clientes.
Si una empresa tiene como referencia la calidad en su gestin diaria, los beneficios de este
comportamiento son claramente visibles, ya que inspiran confianza a los diferentes sujetos implicados
sobre la eficacia y eficiencia de una organizacin con la necesaria optimizacin de costes y recursos.

37
902 350 077

formacion@bvbs.es


ud4699
1 de 1
1.- La curva de oferta:
a.
Se caracteriza por tener generalmente pendiente positiva.
b.
Tiene pendiente negativa.
c.
Determina la cantidad de unidades de un determinado bien o servicio que los

consumidores estn dispuestos a adquirir en un momento determinado.
CORRECTO
2.- Las economas de escala:
a.
Hacen referencia a las desventajas en costes que una organizacin obtiene al producir en
masa.
b.
No incentivan a las empresas a interesarse por los mercados internacionales.
c.
Hacen referencia a las ventajas en costes que una organizacin obtiene al aumentar sus
cantidades producidas.
CORRECTO
3.- Mejoras en la tecnologa provocan:
a.
Movimientos hacia la izquierda de la curva de oferta.
b.
Movimientos hacia la derecha de la curva de oferta.
c.
Disminuciones en la produccin al tener que disponer de menos personal.
CORRECTO
4.- Identifica de los siguientes cules son los principales objetivos de la poltica econmica:
a.
Equilibrio distributivo, estabilidad de precios, sostenibilidad, empleo y proteccionismo.
b.
Crecimiento econmico, estabilidad de precios y economas basadas en monopolios.
c.
Estabilidad de precios, crecimiento econmico y equilibrio distributivo y externo.
CORRECTO
5.- El proteccionismo:
a.
Defiende la no intervencin del Estado en el comercio internacional.
b.
Hace referencia a las polticas econmicas que dificultan la entrada en un pas de

productos extranjeros.
c.
No es un trmino opuesto al libre comercio internacional.
CORRECTO
01/11/2014 20:17
ud4699
1 de 1
1.- El proteccionismo:
a.
Defiende la no intervencin del Estado en el comercio internacional.
b.
Hace referencia a las polticas econmicas que dificultan la entrada en un pas de

productos extranjeros.
c.
No es un trmino opuesto al libre comercio internacional.
CORRECTO
2.- Un incremento en la renta de los consumidores:
a.
No provoca desplazamientos de las curvas de oferta y demanda.
b.
Desplazar hacia la izquierda la curva de demanda.
c.
Desplazar hacia la derecha la curva de demanda.
CORRECTO
3.- Mejoras en la tecnologa provocan:
a.
Movimientos hacia la izquierda de la curva de oferta.
b.
Movimientos hacia la derecha de la curva de oferta.
c.
Disminuciones en la produccin al tener que disponer de menos personal.
CORRECTO
4.- La curva de oferta:
a.
Se caracteriza por tener generalmente pendiente positiva.
b.
Tiene pendiente negativa.
c.
Determina la cantidad de unidades de un determinado bien o servicio que los

consumidores estn dispuestos a adquirir en un momento determinado.
CORRECTO
5.- Identifica de los siguientes cules son los principales objetivos de la poltica econmica:
a.
Equilibrio distributivo, estabilidad de precios, sostenibilidad, empleo y proteccionismo.
b.
Crecimiento econmico, estabilidad de precios y economas basadas en monopolios.
c.
Estabilidad de precios, crecimiento econmico y equilibrio distributivo y externo.
CORRECTO
01/11/2014 19:42
ud4719
1 de 1
1.- El sector exterior se puede definir como:
a.
El grupo de pases internacionales con los que comercializa una determinada economa.
b.
El conjunto de transacciones econmicas que un determinado pas realiza con el resto del
mundo.
c.
El conjunto de transacciones de capital que un pas intercambia con el resto del mundo.
CORRECTO
2.- El saldo de la balanza corriente mostrar una situacin de supervit cuando:
a.
Los dbitos superan los crditos del pas.
b.
Los ingresos de un pas son superiores a los gastos.
c.
Los gastos de un pas superan los ingresos.
CORRECTO
3.- Los desequilibrios que puede presentar una balanza de pagos:
a.
No llegan en ningn caso a perjudicar el crecimiento de una economa.
b.
Son siempre negativos.
c.
Pueden ser motivados por factores como la inflacin o las rigideces estructurales de la
economa.
CORRECTO
4.- El saldo de la balanza de pagos:
a.
Siempre ser cero, pero el relativo a las sub-balanzas puede diferir de este valor.
b.
Siempre ser cero, al igual que sucede con el relativo a las sub-balanzas.
c.
Sirve de base para establecer medidas de poltica econmica.
CORRECTO
5.- En la balanza financiera:
a.
La compra de acciones supone una entrada de capital.
b.
La venta de bonos supone una salida de capital.
c.
Las entradas de capital se registran con signo positivo y las salidas con signo negativo.
CORRECTO
01/11/2014 20:17
ud4719
1 de 1
1.- El sector exterior se puede definir como:
a.
El grupo de pases internacionales con los que comercializa una determinada economa.
b.
El conjunto de transacciones econmicas que un determinado pas realiza con el resto del
mundo.
c.
El conjunto de transacciones de capital que un pas intercambia con el resto del mundo.
CORRECTO
2.- El saldo de la balanza corriente mostrar una situacin de supervit cuando:
a.
Los dbitos superan los crditos del pas.
b.
Los ingresos de un pas son superiores a los gastos.
c.
Los gastos de un pas superan los ingresos.
CORRECTO
3.- En la balanza financiera:
a.
La compra de acciones supone una entrada de capital.
b.
La venta de bonos supone una salida de capital.
c.
Las entradas de capital se registran con signo positivo y las salidas con signo negativo.
CORRECTO
4.- El saldo de la balanza de pagos:
a.
Siempre ser cero, pero el relativo a las sub-balanzas puede diferir de este valor.
b.
Siempre ser cero, al igual que sucede con el relativo a las sub-balanzas.
c.
Sirve de base para establecer medidas de poltica econmica.
CORRECTO
5.- Indica de los siguientes elementos cules No componen la balanza de servicios:
a.
Rentas de trabajo.
b.
Turismo y viajes.
c.
Transporte y seguros.
CORRECTO
01/11/2014 19:48
ud4688
1 de 2
1.- La usurpacin de patentes, know-how y marcas, es un riesgo de tipo:
a.
Tecnolgico.
b.
Poltico.
c.
Tcnico.
CORRECTO
2.- Identifica de las siguientes, cul no se corresponde con una causa de resolucin de un
contrato:
a.
b.
c.
Causa de fuerza menor.
CORRECTO
3.- Un contrato internacional es:
a.
Un acuerdo entre dos partes, en el que se describe el procedimiento de la compraventa

de una determinada mercanca, as como las responsabilidades de cada una de las
partes.
b.
Un documento sin formalidad determinada que registra la compraventa internacional de

un producto.
c.
Una promesa en la que el exportador informa al importador de las cualidades del producto
que le va a vender.
CORRECTO
4.- En el contrato de agencia comercial:
a.
Se ceden tanto conocimientos y derechos exclusivos, como conocimientos que no tienen

un reconocimiento jurdico internacional.
b.
El principal encarga al agente, la promocin de operaciones de comercio exterior de

forma continuada, sin asumir el riesgo de las operaciones.
c.
Los procedimientos se ajustan a los principios que establece la Convencin de Viena de

1980.
CORRECTO
5.- Uno de los principales riesgos en los que se incurre en la elaboracin de un contrato
internacional es:
a.
Llevar a cabo las operaciones a travs de acuerdos escritos.
b.
Reducir el compromiso escrito a cuestiones comerciales.
c.
Limitarse las partes a reproducir denominados contratos modelos, para operaciones

previstas inicialmente.
INCORRECTO
01/11/2014 20:18
ud4688
2 de 2
INCORRECTO
01/11/2014 20:18
ud4688
1 de 1
1.- Identifica de las siguientes, cul no se corresponde con una causa de resolucin de un
contrato:
a.
b.
c.
Causa de fuerza menor.
CORRECTO
2.- La usurpacin de patentes, know-how y marcas, es un riesgo de tipo:
a.
Tecnolgico.
b.
Poltico.
c.
Tcnico.
CORRECTO
3.- Qu se entiende por etapa de gestacin de un contrato internacional?
a.
La extincin del contrato.
b.
El proceso interno de formacin del contrato.
c.
El resultado de la existencia del contrato.
CORRECTO
4.- Un contrato internacional es:
a.
Un acuerdo entre dos partes, en el que se describe el procedimiento de la compraventa

de una determinada mercanca, as como las responsabilidades de cada una de las
partes.
b.
Un documento sin formalidad determinada que registra la compraventa internacional de

un producto.
c.
Una promesa en la que el exportador informa al importador de las cualidades del producto
que le va a vender.
CORRECTO
5.- Qu se conoce como incumplimiento doloso?
a.
El que se produce con intencin de perjudicar a la otra parte.
b.
El que se debe a circunstancias externas que se podrn liberar totalmente de la

obligacin.
c.
El que puede ser por fuerza mayor o caso fortuito.
CORRECTO
01/11/2014 19:42
ud4697
1 de 1
1.- La principal funcin de la CNUDMI consiste en:
a.
Recibir y atender quejas y denuncias sobre posibles conflictos en las relaciones

comerciales internacionales.
b.
Promover la observancia y la defensa de los derechos humanos.
c.
Modernizar y armonizar las reglas del comercio internacional.
CORRECTO
2.- Cul de las siguientes cuestiones es una ventaja del arbitraje comercial Internacional?
a.
El coste del procedimiento resulta econmico, es menos costoso que otros

procedimientos.
b.
El procedimiento arbitral es gil y no hay apelaciones que alarguen el proceso.
c.
En el procedimiento arbitral no es necesario sufragar los honorarios del rbitro y los

gastos administrativos fijados por la Corte.
CORRECTO
3.- Ante un conflicto Comercial Internacional una de las medidas para su solucin sera:
a.
El arbitraje internacional, pero si el conflicto es entre dos pases de la Unin Europea.
b.
Hay varias opciones, una sera acudir a un organismo de mediacin internacional.
c.
nicamente acudir al organismo creado por la cmara de comercio internacional

denominado Documentary Credit Dispute Resolution Expertise (DOC-DEX).
CORRECTO
4.- La forma de prevenir conflictos comerciales internacionales extrajudicialmente es:
a.
Mediante la inclusin de la Clusula de la Corte de Arbitraje.
b.
Indicar de forma clara en el contrato el Lugar del arbitraje e idioma del arbitraje.
c.
Incluir en el contrato una clusula llamada Derecho a aplicar por el rbitro.
CORRECTO
5.- Qu conflictos resuelve una corte de arbitraje?
a.
Algunos de los conflictos internacionales que le sean sometidos por las partes, y que no
estn prohibidos por la Ley, abarcando todos los sectores de actividad econmica.
b.
Todos los conflictos nacionales e internacionales que le sean sometidos por las partes, y
que no estn prohibidos por la Ley, abarcando todos los sectores de actividad econmica.
c.
Los conflictos nacionales que le sean sometidos por las partes, y que no estn prohibidos
por la Ley, abarcando todos los sectores de actividad econmica.
CORRECTO
01/11/2014 20:18
ud4697
1 de 2
1.- La principal funcin de la CNUDMI consiste en:
a.
Recibir y atender quejas y denuncias sobre posibles conflictos en las relaciones

comerciales internacionales.
b.
Promover la observancia y la defensa de los derechos humanos.
c.
Modernizar y armonizar las reglas del comercio internacional.
CORRECTO
2.- El reglamento 44/2001 ofrece una jerarqua de foros para determinar el tribunal
competente en los casos en que puedan existir ms de uno. Uno de estos foros es el foro
exclusivo:
a.
ste slo se aplica en el caso de que las dos partes tuvieran su domicilio en un Estado
Miembro.
b.
ste slo se aplica si alguna de las partes tuviera su domicilio en un Estado Miembro, ya
sea demandado o demandante, para garantizar una conexin mnima entre el litigio y el
mbito espacial del Reglamento.
c.
Se utiliza en el caso de contratos relacionados con bienes inmuebles que sern

competentes los tribunales del Estado donde el bien inmueble est situado.
CORRECTO
3.- Cul de las siguientes cuestiones es una ventaja del arbitraje comercial Internacional?
a.
El coste del procedimiento resulta econmico, es menos costoso que otros

procedimientos.
b.
El procedimiento arbitral es gil y no hay apelaciones que alarguen el proceso.
c.
En el procedimiento arbitral no es necesario sufragar los honorarios del rbitro y los

gastos administrativos fijados por la Corte.
CORRECTO
4.- La forma de prevenir conflictos comerciales internacionales extrajudicialmente es:
a.
Mediante la inclusin de la Clusula de la Corte de Arbitraje.
b.
Indicar de forma clara en el contrato el Lugar del arbitraje e idioma del arbitraje.
c.
Incluir en el contrato una clusula llamada Derecho a aplicar por el rbitro.
CORRECTO
5.- En el caso de que no se logre resolver el conflicto mediante la conciliacin se

recomienda:
a.
El arbitraje.
b.
La jurisdiccin ordinaria ya que es un mtodo ms rpido y flexible que el arbitraje.
c.
Acudir a la Cmara de Comercio, que es el primer paso para el arbitraje.
CORRECTO
01/11/2014 19:43
ud4697
2 de 2
CORRECTO
01/11/2014 19:43
ud4715
1 de 1
1.- El cdigo de Sistema Normalizado:
a.
Clasifica las mercancas en funcin del pas de procedencia del producto.
b.
Clasifica los productos en 96 captulos mediante cuatro dgitos de forma correlativa.
c.
Clasifica las mercancas en funcin de su naturaleza o composicin y para productos ms

complejos, en funcin de su uso o destino.
CORRECTO
2.- La extincin de la deuda aduanera se producir por:
a.
Con la salida de la mercanca de la comunidad.
b.
El pago del importe de los derechos.
c.
Con la presentacin del DUA.
CORRECTO
3.- No es un criterio para el establecimiento de transformacin sustancial:
a.
Cambio de partida arancelaria.
b.
Valor aadido.
c.
Regla de acumulacin.
CORRECTO
4.- Los regmenes comerciales:
a.
Constituyen un conjunto de medidas a aplicar sobre los tipos arancelarios determinados

en el arancel aduanero comn para la proteccin del mercado interior.
b.
Constituyen un conjunto de medidas que regulan la entrada y salida de mercancas en

funcin de su naturaleza y origen.
c.
Son derechos que sirven para proteger sectores amenazados por la importacin de
productos que se beneficien de alguna medida de apoyo a la exportacin no admitida
internacionalmente.
CORRECTO
5.- No es considerado un Rgimen Econmico Aduanero:
a.
Importacin definitiva.
b.
Rgimen de perfeccionamiento activo.
c.
Rgimen de perfeccionamiento pasivo.
CORRECTO
01/11/2014 20:18
ud4715
1 de 1
1.- Se debe de incluir dentro del certificado de origen la informacin acerca de:
a.
La autoridad expedidora.
b.
La naturaleza de la mercanca.
c.
El tipo de transporte escogido.
CORRECTO
2.- El cdigo de Sistema Normalizado:
a.
Clasifica las mercancas en funcin del pas de procedencia del producto.
b.
Clasifica los productos en 96 captulos mediante cuatro dgitos de forma correlativa.
c.
Clasifica las mercancas en funcin de su naturaleza o composicin y para productos ms

complejos, en funcin de su uso o destino.
CORRECTO
3.- La extincin de la deuda aduanera se producir por:
a.
Con la salida de la mercanca de la comunidad.
b.
El pago del importe de los derechos.
c.
Con la presentacin del DUA.
CORRECTO
4.- No es considerado un Rgimen Econmico Aduanero:
a.
Importacin definitiva.
b.
Rgimen de perfeccionamiento activo.
c.
Rgimen de perfeccionamiento pasivo.
CORRECTO
5.- Una Unin Monetaria supone:
a.
Sustituir todas las divisas de los pases miembros por una moneda nica y la creacin de
una institucin supranacional.
b.
Integrar completamente las economas de los pases miembros y adoptar polticas

comunes, hasta formar un nico pas.
c.
Establecer un arancel aduanero comn frente a terceros, as como una poltica comercial
comn.
CORRECTO
01/11/2014 19:43
ud4721
1 de 1
1.- La customizacin de la demanda:
a.
Est sujeto a las mismas consideraciones que en un planteamiento de marketing mix

convencional.
b.
Es el principal aspecto a la hora de disear la pgina Web.
c.
Consiste en que se lleva a cabo una individualizacin de los bienes y servicios con el fin
de satisfacer las necesidades especficas se un cliente concreto a un precio asequible.
CORRECTO
2.- Los bienes de informacin se caracterizan por:
a.
Tener unos bajos costes de produccin y elevados costes de reproduccin.
b.
Tener unos elevados costes de produccin y unos bajos costes de reproduccin.
c.
Gozar de la misma valoracin por parte de todos los consumidores.
CORRECTO
3.- La transaccin B2B o buiness to business:
a.
Es una licitacin a travs de una red telemtica.
b.
Es una transaccin a travs de tecnologas del comercio electrnico entre empresas.
c.
Incluye todo tipo de intercambios de documentos o archivos entre usuarios particulares.
CORRECTO
4.- Los denominados cortafuegos:
a.
Protegen la informacin comercial de ordenadores con conexin en Red.
b.
Regulan el acceso a una intranet.
c.
Son sistemas de encriptacin para las transmisiones de datos.
CORRECTO
5.- La pgina Web:
a.
Es algo ajeno al planteamiento de la empresa.
b.
Goza de las mismas ventajas que el resto de soportes publicitarios.
c.
Es el medio ideal en el que lograr crear una imagen de marca.
CORRECTO
01/11/2014 20:19
ud4721
1 de 1
1.- La transaccin B2B o buiness to business:
a.
Es una licitacin a travs de una red telemtica.
b.
Es una transaccin a travs de tecnologas del comercio electrnico entre empresas.
c.
Incluye todo tipo de intercambios de documentos o archivos entre usuarios particulares.
CORRECTO
2.- Una de las principales ventajas de Internet es que:
a.
Permite un ahorro de los costes comerciales.
b.
Constituye un entorno estable en el que la empresa se puede desenvolver.
c.
Supone un incremento de los costes de distribucin.
CORRECTO
3.- Los denominados cortafuegos:
a.
Protegen la informacin comercial de ordenadores con conexin en Red.
b.
Regulan el acceso a una intranet.
c.
Son sistemas de encriptacin para las transmisiones de datos.
CORRECTO
4.- Geo-Commerce consiste en una modalidad del e-Commerce:
a.
Que ofrece al cliente productos o servicios cercanos a una ubicacin, normalmente el

punto en el que se encuentra.
b.
Donde la venta se realiza a travs un dispositivo mvil.
c.
Que usa las redes sociales como plataforma principal.
CORRECTO
5.- La relacin del vendedor con el cliente finaliza con:
a.
La venta del producto.
b.
La demostracin de las ventajas del producto.
c.
No se debe finalizar con la venta del producto y se requiere de un proceso de seguimiento

despus de la venta.
CORRECTO
01/11/2014 19:44

Examen Logistica 2

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Formular e Implantar Estrategias de

Avanzamos a travs del conocimiento

FORMULAR E IMPLANTAR ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIN

Conocer Elementos Clave en la Planificacin

Identificar Cules son las Modalidades de

Analizar los Componentes de la Estrategia

Comprender el Desarrollo de la Estrategia

Conocer la Coordinacin y la Localizacin de

Comprender el Control de los Resultados.

Trabajo Individual: Analizar la estrategia de internacionalizacin de la empresa Aceites Oro Lquido. A

realizar a lo largo del Mdulo/Curso.

Componentes de la Estrategia Internacional.

Control de los Resultados.

TEST DE EVALUACIN DE CONOCIMIENTOS

Formular e Implantar Estrategias de Internacionalizacin

ELEMENTOS CLAVE EN LA PLANIFICACIN ESTRATGICA

Principios que constituyen la base sobre la cual se regir la actuacin de la empresa.

Consiste en una proyeccin de futuro de la actividad de la empresa, consolidando la

Parte ms cuantificable de la estrategia de la empresa, ya que son fines especficos de

Permiten, partiendo de los preceptos establecidos en la misin, la consecucin de los

VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a travs de la Plataforma )

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COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA INTERNACIONAL

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Seleccin de Producto y Mercado Internacional

CARACTERSTICAS A SATISFACER POR EL PRODUCTO INTERNACIONAL

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DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA INTERNACIONAL

Organizacin de la Actividad Empresarial

TPOS DE ENFOQUES ESTRATGICOS

Se basa en una estructura organizativa en la que tanto la matriz como las

Nace del convencimiento de que se acta en mercados completamente

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diferentes, y por lo tanto, separables.

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COORDINACIN Y LOCALIZACIN DE ACTIVIDADES

Localizacin y Coordinacin a Nivel Internacional

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Organizacin de Actividades de Produccin

ELEMENTOS ASOCIADOS A ACTIVIDADES DE PRODUCCIN

FACTORES RELACIONADOS CON CRITERIOS DE LOCALIZACIN

Los costes de transporte tienen una relacin directamente proporcional con el

La centralizacin de determinadas actividades puede obedecer al logro de

La existencia de determinados recursos productivos o la disponibilidad de mano

El hecho de elegir el emplazamiento en un determinado pas puede dar acceso

La localizacin en distintos pases puede permitir la diversificacin de riesgos, al

El emplazamiento de la produccin cerca del mercado que se desea abastecer

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El acercamiento y coordinacin de las operaciones de produccin, I+D y

Organizacin de Actividades Comerciales

Actualmente, los medios de comunicacin en los pases desarrollados, contribuyen a una

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Partiendo de la existencia de caractersticas diferenciales de los mercados que remiten en

Subordinacin de la Actividad Comercial a la Estrategia de la Empresa

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MODALIDADES DE ORGANIZACIN EMPRESARIAL

VARIABLES QUE CONDICIONAN LA DECISIN ORGANIZATIVA

CARACTERSTICAS DE LA ORGANIZACIN FUNCIONAL

Es frecuente en empresas de pequeo tamao, con escaso nmero de productos.

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Organizacin Divisional por Productos

CARACTERSTICAS DE LA ORGANIZACIN DIVISIONAL POR PRODUCTOS