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DE LA EMPRESA
1) INTRODUCCIN:
La funcin comercial de la empresa conecta la empresa con el exterior, es decir se
ocupa de hacer llegar los bienes y servicios producidos por la empresa hasta el
consumidor para satisfacer sus necesidades.
El mercado es el lugar donde se ponen en contacto los oferentes de un bien y los
consumidores o demandantes, por tanto, la empresa tiene que tener una actitud abierta
ante el mercado, debiendo en todo momento recopilar, elaborar y analizar la
informacin sobre el entorno, la competencia y los consumidores para elaborar su
estrategia de marketing, ya que en funcin de las caractersticas del entorno y del
mercado las estrategias usadas variarn.
Las clases de mercado fundamentales son:
*La Competencia Perfecta
*La Competencia Imperfecta: Se trata del tipo de mercado ms habitual y se distingue
entre:
**Monopolio
**Oligopolio
**Competencia monopolstica
Para conseguir unos buenos resultados cuando se quiere fabricar y vender un
producto no es suficiente con tener intuicin, sino que se debe hacer un estudio del
mercado, ya que este se configura como el marco externo dnde se desarrolla la
empresa, por lo que es necesario conocerlo para poder tener xito en la fabricacin y
venta de nuestros productos. Hemos visto que el mercado era el lugar dnde se ponan
en contacto los oferentes y los consumidores por lo que deben estudiarse estos aspectos:
consumidores, otros oferentes o competidores que vendan un bien similar al nuestro y el
entorno dnde se ubica la empresa.
As, cualquier empresa debe recopilar, elaborar y analizar la informacin sobre
el entorno general, la competencia y el consumidor.
Para realizar un estudio del mercado hay que segur varias pautas o fases:
Por tanto esta funcin est vinculada al anlisis interno y externo de la empresa, ya que
para realizar las funciones propias del marketing tenemos que conocer las amenazas y
oportunidades que presenta el mercado.
hora de tomar una decisin se dispone de una informacin importante relativa a todas
las variables que influyen en la marcha de la empresa.
*CRITERIOS DE SEGMENTACIN DE
MERCADOS:
A la hora de segmentar o dividir el mercado en grupos de clientes con caractersticas o
necesidades similares, podemos seguir los siguientes criterios:
1*Segmentacin por sexo:
Divide el mercado en dos partes practicamente iguales. Hay productos que presentan
caractersticas diferenciadas segn el sexo del consumidor.
Por ejemplo, los perfumes; normalmente, el nombre, la forma del frasco y la fragancia
han de ser diferentes si el perfume va a ser consumido por un hombre o una mujer.
2*Segmentacin por edad:
La presentacin y el eslogan publicitario tendrn caractersticas diferentes segn la edad
de los consumidores. As, de un champ se destaca el hecho de que no pican los ojos si
va dirigido a nios, o la fragancia y la belleza si va dirigido a adultos.
3*Segmentacin por nivel de ingresos:
Las caractersticas de un producto determinan su precio y se destina a consumidores con
un determinado nivel de renta.
4*Segmentacin por tipo de familia:
Segn este criterio, se puede diferenciar las familias sin hijos, con uno o dos hijos y las
familias numerosas.
5*Segmentacin por nivel de estudios:
Se puede diferenciar entre los consumidores con un nivel de estudios primarios, medios
o superiores.
6*Segmentacin por lugar de residencia:
Establece diferencias por lugares geogrficos y afecta al canal de distribucin del
producto. Los clientes pueden clasificarse en locales, nacionales, europeos y del resto
del mundo.
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*PRODUCTO:
El producto es el bien o servicio que ofrece una empresa al mercado para atender la
demanda de este.Es todo aquello que se desea comprar y que, por tanto, satisface una
necesidad del consumidor.
A la hora de realizar la poltica de producto, la empresa debe tener en cuenta varios
aspectos o conceptos que influyen en el producto, como son:
-La marca o signo distintivo del producto. Podemos definirla como un nombre, un
trmino, un smbolo o diseo o una combinacin de todos ellos que trata de identificar
los bienes y servicios que fabrica la empresa.
*PRECIO:
El precio es la cantidad de dinero que el comprador de un determinado bien o servicio
entrega al vendedor a cambio de su adquisicin.
Esta es la variable de marketing que ms rpido influye en las decisiones del comprador
y es una de las variables ms importantes a considerar en la empresa ya que:
-el precio determina la cifra de ingresos ya que I.T (Ingresos totales)= p.q (Precio por
cantidad) y por tanto el beneficio B=IT-CT
-El precio influye de forma inmediata en las ventas y en la demanda del producto de
forma indirecta, ya que ante incrementos de precio baja la demanda y ante bajadas, la
demanda sube.
-El precio va a depender del coste de los productos, debiendo de fijar dicho precio por
encima de los coste para obtener ganancias.
As, a la hora de fijar el precio podemos o debemos:
*Fijar un precio por encima de los costes que nos permita obtener beneficios.
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*LA DISTRIBUCIN:
Es el conjunto de operaciones y actividades que realiza una empresa para llevar los
productos al consumidor, colocndolos en el lugar adecuado, en la cantidad adecuada y
en el momento oportuno.
El proceso que sigue el producto desde que sale de la cadena de produccin hasta que
llega a manos del cliente es el siguiente:
-Almacenamiento del producto
-Distribucin fsica del producto o transporte o traslado del producto.
-Facturacin y cobro del producto.
El camino seguido por el producto desde su fabricacin hasta que llega al consumidor
final se denomina canal de distribucin. Este canal puede ser:
*Segn la propiedad del canal:
-Canal propio o directo: Cuando la empresa productora llega directamente al cliente.
PRODUCTOR
CONSUMIDOR
MAYORISTAMINORISTA
CONSUMIDOR
PRODUCTOR
MINORISTA
CONSUMIDOR
*LA COMUNICACIN:
Mediante la comunicacin las empresas comunican a l exterior los mensajes necesarios
para que sean conocidos tanto ella como sus productos.
Mediante esta, se trata de informar, persuadir y hacer recordar el producto.
Para realizar esta tarea pueden seguirse distintos caminos:
*La promocin de ventas es el conjunto de actividades comerciales que realiza
la empresa con. Algn ejemplo sera ofrecer dos productos por uno (2X1), regalar un
obsequio al el objetivo de incrementar las ventas del producto durante un corto periodo
de tiempo comprar un producto, ofrecer vales de descuento, ofertas especiales.....
*La publicidad es la accin de transmitir un determinado mensaje utilizando un
medio de comunicacin de masas (radio, televisin, prensa, vallas publicitarias,
revistas....) pagado por una empresa con la intencin de influir en el comportamiento del
consumidor.La publicidad trata de:
-llamar la atencin del consumidor despertando su inters por el producto
-Conseguir que el potencial consumidor desee tener el producto
*La venta personal tiene como objetivo informar, persuadir y convencer al
cliente para que compre el producto, y se hace a partir del contacto directo con el
comprador.
*Las relaciones pblicas son todo el conjunto de actividades que realiza la
empresa para crear, fomentar o mantener la buena imagen de la empresa.
*El merchandising o publicidad en el lugar de venta se define como el
conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta ( o lugar
dnde el consumidor realiza la accin de comprar.)