PROYECTO COMERCIALIZADORA DE TOMATES

LARGA VIDA ORGNICOS

MARA CATALINA JCOME CLAVIJO

FREDY PARADA GAMBOA
MIGUEL FEOLI LVAREZ

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
INSTITUTO DE POSTGRADOS
ESPECIALIZACION EN GERENCIA ESTRATGICA
CHA, CUNDINAMARCA, FEBRERO
2007

CONTENIDO
Pg.
TABLA DE ANEXOS
RESUMEN EJECUTIVO
1. ENTORNO
1.1. MACROENTORNO
1.1.1. Macro Econmico
1.1.2. Entorno Social
1.1.3. Entorno Poltico
1.1.4. Resumen de oportunidades y amenazas del macroentorno
1.2 MICROENTORNO
1.2.1 Sector Horticultor
1.2.2 Resumen de oportunidades y amenazas del microentorno
1.3 MATRIZ DE IMPACTO
2. ESTUDIO DE MERCADO
2.1 ANLISIS DE ATRACTIVIDAD DEL MERCADO
2.1.1 Anlisis de Proveedores
2.1.2 Anlisis de la Competencia
2.1.3 Cinco fuerzas de Porter
2.2. INVESTIGACIN DE MERCADO
2.2.1 Prueba piloto
2.2.2 Encuesta Final
2.3 MERCADO POTENCIAL Y MERCADO META
2.4 ESTRATEGIAS DE MERCADO
2.5 PLAN DE VENTAS
3. ESTUDIO TCNICO
3.1 PRODUCTO
3.2 SERVICIO
3.3 UBICACIN GEOGRFICA
3.4 EQUIPOS Y MAQUINARIA
3.5 BODEGA
3.6 FLUJO DE SERVICIO
4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO
4.1 GRUPO EMPRESARIAL Y PERSONAL EJECUTIVO
4.2 ORGANIZACIN
4.3 EMPLEADOS
4.4 PLANTA TOTAL DE PERSONAL
5. ESTUDIO ECONOMICO
5.1 INVERSIN EN ACTIVOS FIJOS
5.2 INVERSIN EN CAPITAL DE TRABAJO
5.3 PRESUPUESTO DE INGRESOS

4
5
6
6
6
7
8
8
8
9
12
13
14
14
14
14
15
18
19
20
30
32
35
37
37
39
40
41
41
42
43
43
44
49
50
51
51
52
52

5.4 PRESUPUESTO DE PERSONAL

5.5 PRESUPUESTO DE OTROS GASTOS
5.6 ANLISIS DE COSTOS VARIABLES
6. ESTUDIO FINANCIERO
7. ESTUDIO DE RIESGO
8. ESTUDIO LEGAL Y SOCIAL
8.1 ASPECTOS LEGALES
8.2 ANLISIS AMBIENTAL
8.3 ANLISIS SOCIAL
ANEXOS

53
53
53
54
56
58
58
60
60
62

TABLA DE ANEXOS
Anexo 1.
Anexo 2.
Anexo 3.
Anexo 4.
Anexo 5.
Anexo 6.
Anexo 7.
Anexo 8.
Anexo 9.
Anexo 10.
Anexo 11.
Anexo 12.
Anexo 13.
Anexo 14.
Anexo 15.
Anexo 16.
Anexo 17.
Anexo 18.

Encuesta Prueba Piloto Presegmento A.

Encuesta Prueba Piloto Presegmento B.
Caractersticas y resultados de la Prueba Piloto
Encuesta Final 1 Consumidor final
Encuesta Final 2 Cliente / Canal: Establecimiento de Comercio
Fotos de instalaciones y cultivos de tomate larga vida orgnico
Proveedor de Villa de Leyva
Variables
Nomina
Otros Costos
Gastos Administrativos
Gastos de Ventas
Proyecciones
Activos
Balance
Estado de Resultados
Flujo de Caja
Resultados
Minuta sociedad limitada

RESUMEN EJECUTIVO
El mercado de tomates Larga Vida, es un mercado que se encuentra en plena
expansin con mrgenes rentables, en donde se ha detectado que se encuentran
canales de distribucin an por explotar en la ciudad de Bogot, buscando acercar
ms al cliente con el producto.
Esta situacin ha hecho que se desee abarcar parte de esa cuota de mercado an
por explotar, diseando estrategias para distribuir tomates larga con
caractersticas 100% orgnicas, que le imprimen al producto un valor agregado
importante.
Es importante resaltar que la idea de desarrollar un plan de negocios de
comercializadora de tomates busca que el tomate salga del cultivo hacia el
consumidor final evitando manipulaciones que perjudiquen la calidad del mismo.
El hecho de que el tomate sea llevado inicialmente a las cooperativas de los
pueblos, luego a la central de abastos para que all los restaurantes, colegios,
mercados etc, puedan comprarlos produce una triple incremento del precio de los
mismos, pues en cada paso de la cadena se busca a travs del precio de venta
margen de rentabilidad para suplir el costo que este representa.
Actualmente contamos con el contacto inicial del cultivo, quien es el principal
productor de tomates en la regin de Villa de Leyva, y ya hemos realizado
acercamiento con clientes intensados en los tomates atrados por la idea de que
sean distribuidos de manera directa y con las caractersticas orgnicas del
producto.

1. ENTORNO
1.1 MACROENTORNO
1.1.1 Entorno Econmico. El entorno econmico nacional se encuentra
determinado por el comportamiento de diferentes variables macroeconmicas
como el crecimiento del PIB, la inflacin, la devaluacin, las tasas de inters, entre
otras.
A
B
C
D
E

Crecimiento PIB
Inflacion
Desempleo
DTF
Devaluacin
Fuetne: DANE y DNP

2002
1.93
6.99
15.6
7.62
25.04

2003
3.87
6.49
14.3
8.08
-3.02

2004
4.7
5.5
12.9
7.7
-14

2005
5.1
4.85
11.8
6.35
-3.6

2006 py
4.7
5
12.6
7.5
5.1

A. PIB: El ambiente econmico general ha generado mayor consumo e inversin

en la economa colombiana, con lo cual la demanda de tomate se ha beneficazo
directamente, los productores han mejorado sus sistemas de produccin hacia la
tecnificacin, disminuyendo costos y generando un precio mas bajo al consumidor.
En tal caso, el crecimiento del PIB se presenta como una oportunidad para el
negocio de tomates, debido a que la demanda agregada crece generando un
efecto expansivo de consumo.
B Y C. INFLACIN Y DESEMPLEO: Las variables desempleo e inflacin pueden
afectar directamente el consumo de tomate, debido a que la prdida de ingresos o
prdida de poder de compra afecta la capacidad de adquirir cantidades
determinadas del producto. Esta situacin hace que de los individuos sean mas
selectos en las decisiones de compra, cuidados en sus restricciones
presupustales.
Una cada de la tasa de desempleo podra afectar el consumo de nuestro
producto. Estas variables son tomadas como una amenaza debido a que un
deterioro de estas repercutira en una cada en la demanda de tomate .
D. DTF: El comportamiento decreciente de la DTF ha repercutido en un
incremento del volumen de crdito de consumo y crditos agrcolas, esta
situacin favorece directamente a los cultivadores los cuales pueden realizar
planes de inversin con intereses ms bajos. Esta situacin la tomamos como
una oportunidad debido a que la empresa en el momento de tomar un crdito
bancario tendr condiciones de costos financieros favorables.
En materia monetaria, el incremento de LA OFERTA DE DINERO en la economa
colombiana ha repercutido en bajas de la tasa de inters, lo cual ha generado un

crecimiento sostenido de la cartera del sector financiero. Esta situacin ha

beneficiado a los consumidores y productores. A los primeros porque el crdito
facilita el consumo, va tarjetas de crdito y consumo ordinario y para los
segundos, las excelentes condiciones de tasa de inters y volumen de crdito han
beneficiado nuevos proyectos de inversin.
E. DEVALUACIN: La cada del precio del dlar ha repercutido en que los precios
de los bienes de capital e insumos agrcolas bajen de precio, lo cual favorece la
competitividad del tomate gracias a una disminucin en la estructura de costos.
Esta situacin se toma como una oportunidad para que nuestro producto sea
competitivo y mantenga una alta demanda.
1.1.2 Entorno Social. En materia social, el pas ha presentado resultados
totalmente opuestos, as: en materia de violencia los resultados han sido
favorables, mientras que en materia social, de ingresos y de Calidad de vida los
resultados no han sido lo mejores.

A Desempleo
B Gini
C Salario (ndice)
Homicidios
D (por cada 100,000 hab)
E Secuestrados
% poblacin
F Linea de pobreza
Fuetne: DANE y DNP

Principales Indicadores sociales

2002
2003
2004
15.6
14.3
12.9
0.503
0.509
0.500
137.24
136.59
139.26

2005
11.8
0.512
139.00

2006 py
12.6
0.498
145.53

64
2.982

50
2.194

42
1440

38
800

N.R.
N.R.

46.51%

42.72%

41.84%

N.R.

N.R.

A. DESEMPLEO: La tasa de desempleo ha presentado un crecimiento

decreciente en el ltimo quinquenio, lo cual es resultado de un buen ambiente
econmico y la implementacin de polticas de generacin de empleo
B. GINI: El coeficiente GINI, que mide la distribucin del ingreso, en los ltimos 5
aos se ha mantenido en un 0.5, en donde no ha presentado variacin
significativa. Esta variable se comporta como una oportunidad. La mejora en la
distribucin del ingreso favorecera directamente el consumo de tomate, debido a
que el porcentaje de poblacin que se encuentra en pobreza extrema al tener un
mejor ingreso podra consumir una mayor cantidad de tomate.
C. SALARIO: El ndice de salarios no present variacin alguna en el periodo
(2002-2005), a pesar de esto el 2005 presento un crecimiento de 653 puntos
bsicos el cual representa una mejora en el poder de compra de los individuos
empleados, los cuales pueden acceder a la canasta familiar con mayo facilidad.
DYE. HOMICIDIOS Y SECUESTROS: La poltica de seguridad del actual gobierno
ha repercutido en una mejora de los indicadores de violencia. Los homicidios y el

secuestro han disminuido sustancialmente con lo cual se ha visto favorecida la

inversin y el ambiente de confianza en la economa, generando mayor consumo
por parte de los individuos e inversin por parte de las empresas. El sector
Agrcola es uno de los grandes beneficiados debido a que este sector es uno de lo
ms vulnerables a la violencia.
F. POBREZA: El porcentaje de la poblacin que se encuentra debajo de la lnea
de pobreza ha presentado una mejora significativa lo cual se presenta como una
oportunidad para nuestra actividad. Esto sumado a la mejora del PIB hace que los
individuos tengan una mayor capacidad de compra y puedan consumir tomate.
1.1.3 Entorno Poltico. En los ltimos aos se ha presentado una estabilidad
poltica en Colombia, con la reeleccin del Presidente Uribe y la victoria de las
bancadas de gobierno en el congreso, hace que el panorama de reformas
polticas, tributarias, pensinales y econmicas en el congreso sean viables. Esto
repercute en una estabilidad institucional y gubernamental, que afecta de manera
positiva el entorno economito y la inversin privada.
El pas ha experimentado un avance en el manejo de sus relaciones
internacionales, fruto de ello se refleja en el inicio de tratados de libre comercio
como con los EEUU y CHILE, situacin que favorece las exportaciones de
productos como el tomate especialmente hacia los Estados Unidos.
Es de suma importancia resaltar la importancia que presenta para nuestro Sector
el actual proceso de paz que desarrolla el Gobierno Central con lo paramilitares.
La paz en el campo hace que se dinamice el sector agrcola, sea ms productivo y
se recupere la confianza en el pas por parte de los inversionistas.
1.1.4 Resumen de oportunidades y amenazas del Macroentorno.
Variable
PIB
Inflacin
Desempleo
Tasa de inters
Gini
Linea de pobreza
Slarios
Secuestos
Homicidios
Ambiente
econmico
General
Comercio Ext.

Comportamiento
ltimos 5 aos
+
+
+
+
+
+
+
+

Repercusin
+
+
+
+
+
+
+

Afectacin
Oportunidad
Amenaza
Amenaza
Oportunidad
Oportunidad
Oportunidad
Oportunidad
Amenaza
Amenaza

+
+

+
+

Oportunidad
Oportunidad

1.2 MICROENTORNO

1.2.1 Sector Horticultor

Consumo Nacional
Tomando como referencia, las estadsticas presentadas en los documentos del
programa Bogot sin Hambre de la Alcalda capitalina, sobre el comportamiento
de la demanda alimenticia del bogotano promedio, se observa que el 5.1% de su
consumo lo destina a las hortalizas mientras que el 37.9% de su demanda se
encuentra concentrada en cereales, tubrculos y papa.
Al comparar este consumo per cpita del colombiano en hortalizas con los
consumos de otros pases, se observa que es muy bajo, ya que en los pases
europeos, asiticos y algunos americanos la tendencia al consumo de productos
sanos est en incremento.
Varias son las razones del bajo consumo, destaquemos entre otras:

Ingresos del colombiano promedio.

Desconocimiento de las ventajas nutricionales y de salud que conlleva

consumir hortalizas.

Falta de inocuidad que provoca rechazo en el consumidor. (Aguas de riego

contaminadas, exceso de agroqumicos).

Falta de cultura culinaria.

Este consumo bajo, impide el desarrollo de la industria en muchos aspectos y

puede convertirse en un freno para el desarrollo de nuestro proyecto de
comercializacin de tomate larga vida orgnico.
Oferta Nacional
En el mbito nacional, el sector horticultor presenta ciertas limitaciones en cuanto
a la obtencin de datos consolidados de su desempeo (rea sembrada y
productividad) dificultndose obtener informacin acertada sobre la oferta real.
Segn la Encuesta Nacional Agropecuaria ENA del 2004, la produccin de
hortalizas para el ao 2004 se ubico en 781.646 Toneladas en 83.572 hectreas
de cultivo. La Oferta se encuentra ubicada en un tercer lugar superada tan solo
por la oferta de Arroz, Maz y Frjol.

Area Cosechada
Hectareas
Cultivo
Arroz
494.165
Maiz
462.371
Frijol
72.289
Hortalizas
83.572
Otros Cultivos
211.053
Fuente: DANE-ENA 2004

Produccion
Toneladas
2.902.148
1.462.953
94.540
781.646
819.434

Ciclo de vida del Sector1

Analizando la tasa de crecimiento anual promedio del comercio mundial de
hortalizas, la cual es presentada en el siguiente grfico, se observa que en
promedio existe un crecimiento sostenido entre los aos 1994 al 2003 que se
acerca al 45% en promedio

Situacin que nos deja ver que el sector Horticultor est crecimiento o desarrollo, y
esto en parte debido a los cambios en los hbitos de consumo de hortalizas en el
mundo.
Analizando detenidamente estos cambios, se tiene que Colombia actualmente se
caracteriza por tener un bajo consumo de hortalizas, el cual est concentrado en
pocos productos (tomate, cebolla, arveja y zanahoria, que conforman la canasta
bsica de verduras de los hogares). Ms preocupante que el bajo consumo de
hortalizas es la cada que ste tuvo en los ltimos aos. Uno de los indicadores es
1

Corporacin Colombiana Internacional. Monitoreo de Mercados. No. 7. 2004

10

la tasa de crecimiento promedio anual del consumo per cpita, la cual se ubic en
1,4% entre 1991 y el 2001.
Anlisis de variables cualitativas del sector
Institucionalmente el gobierno ha diseado una serie de herramientas que tiene
como objetivo la proteccin del sector agrcola, esto debido a su alto impacto
social.
El sector financiero se ha dinamizado en la oferta de crdito hacia el sector
agrario, con lo cual los cultivadores pueden emprender proyectos de inversin de
largo plazo para as mejorar sus sistemas de produccin y tecnologa.
A continuacin enumeraremos las herramientas ms importantes con las cuales
cuenta el sector agrcola:
Crditos FINAGRO y BANCOLDEX: El gobierno a travs de FINAGRO canaliza
recursos a travs del mercado financiero bajo la figura del redescuento, con tasas,
plazos y condiciones especiales para el sector agrcola.
Bacnoldex es otra entidad de redescuento que ofrece excelentes condiciones de
plazo, tasas de inters y montos, para cualquier actividad de la economa
colombiana incluyendo al sector agrcola.
Fondo Nacional de Garantas Agropecuarias: Para Aquellas empresas que
participan en la cadena productiva del sector agrcola y que no cuenten con
garantas suficientes para acceder al crdito, el gobierno creo el FNGA, al cual
facilita el acceso a recursos de crdito FINAGRO para proyectos de inversin
agrcolas o relacionados con el sector.
Incentivo ICR: Para aquellos Agricultores que presenten proyectos de Innovacin
tecnolgica, el gobierno ofrece un incentivo en forma des subsidio a travs de una
entidad de crdito llamado ICR, este incentivo es otorgado por FINAGRO para
proyectos que tengan un componente de innovacin tecnolgica, adquisicin de
maquinaria agrcola, o plantacin de cultivos de tardo rendimiento.
Subsidios en plizas de cosechas: FINAGRO diseo un sistema de cobertura
de los daos ocasionados a las producciones agropecuarias, como consecuencia
de variaciones anormales de agentes climticos, con lo cual los agricultores
puedes minimizar su probabilidad de prdida de inversin en cultivos. Los riesgos
agrcolas que podr amparar el seguro, en los trminos que se determinen en la
pliza, sern los Sequa, Heladas, Granizo, Inundaciones, Exceso de Humedad y
Vientos Huracanados o clido.

11

Anlisis tecnolgico, social y cultural del Sector

A continuacin se presentan las matrices que indican los efectos de ciertos
factores claves de aspectos como el:
Tecnolgico:
FACTOR CLAVE
PONDERACIN
Capacidad Instalada del
Sector
30%
Nivel de Tecnificacin
40%
Inversin
en
Investigacin
30%
TOTAL
100%

CLASIFICACIN

RESULTADO

EFECTO

3
4

0.9
1.6

Amenaza
Oportunidad

0.9
3.4

Oportunidad

Social y cultural:
1.2.2 Resumen de oportunidades y amenazas del Microentorno. A
continuacin se presenta el anlisis de Oportunidades y Amenazas realizado
tomando como base la informacin anteriormente presentada del sector
horticultor:

OPORTUNIDADES
* La mayora de los productos consumidos hacen parte de la
canasta familiar, lo que estimula su consumo.
* Crecimiento del consumo en el mundo por mejoramiento de
los habitos alimenticios.
* Aumento del apoyo en incentivos y polticas de desarrollo
agrcola en el pas.
AMENAZAS
* El TLC representa una amenaza para los pequeos y
medianos empresarios dedicados a la actividad Agrcola, pues
representa el ingreso de nuevos productos con condiciones
de mercado favorables para ellos.
* Cultivos hidropnicos
* Incremento en el precio de la gasolina, hace que se
incrementen el precio de los productos agrcolas
* Los cultivos agrcolas, son reemplazados por cultivos
ilegtimos que generan al pueblo mayores ingresos.

12

1.3 MATRIZ DE IMPACTO

A continuacin se realiza un anlisis del impacto que podra traer ciertos factores
al desarrollo del negocio planteado:
FACTOR CLAVE
PONDERACIN (1)
Poblacin Total
10%
Tasa de crecimiento de la
poblacin
10%
Estructura de la poblacin
Edad y Sexo
15%
Estratificacin
socio
econmica
20%
Ingreso Per Capita
20%
Esperanza de vida al nacer
10%
Nivel Educativo
15%
TOTAL
100%

Factor

Bajo porcentaje del ingreso es

destinado al consumo de las
hortalizas

Amenaza

El ingreso esta concentrado en demanda de

cereales y tuberculos
Nuevos productos entran al mercado
con mejores presentaciones, asi sean mas
costosos. El tomate no es percibido como un
Mala Presentacin e inocuidad producto limpio
Apoyo del gobierno a quienes busquen
formas de susbidio para el cultivo de
Tomates.
Incentivos ICR
Guerrilla y Paramilitares amenzan a los
Politica de seguridad social en los cultivadores u ofrecen benefocios por los
campos
cultivos ilicitos

CLASIFICACIN (2)
3

RESULTADO
0.3

EFECTO
Oportunidad

0.3

Oportunidad

0.3

Oportunidad

4
4
2
3

0.8
0.8
0.2
0.3
2.2

Amenaza
Amenaza
N\A
N\A

Consecuencia

Impacto Probabilidad de
(0 10) Ocurrencia (0
10)

Grado de
Capacidad de Vulnerabil
Reaccin (0 10) I, II, III IV

Bajo consumo

III

Perdida de Competitividad

III
IV

nuevos productores se interesan en la act

89

Los campos estan reactivando su

actividad

FUENTE MATRIZ: PRESENTACIN DEL DR. ENRIQUE AMOROCHO

CURSO DE GERENCIA ESTRATEGICA.

13

II

2. ESTUDIO DE MERCADO
2.1 ANLISIS DE ATRACTIVIDAD DEL MERCADO
2.1.1 Anlisis de Proveedores. El negocio se fundamenta en la comercializacin
del Tomate Larga Vida Orgnico que se produce en Villa de Leyva en la finca La
esperanza.
Este proveedor nos garantiza, entre otras cosas capacidad de produccin, calidad
de producto, cumplimiento en la entrega y condiciones favorables para el pago del
producto, esto dadas las relaciones familiares existentes entre el dueo del cultivo
y uno de los socios del proyecto.
En el Anexo No. 6 se podrn observar fotografas que ilustran la calidad de las
instalaciones y del producto.
Este proveedor se caracteriza en la zona y en el pas como uno de los ms
tecnificados y entregados al desarrollo del cultivo del tomate larga vida de
caractersticas orgnicas, situacin que ha hecho que sus cultivos sean motivo de
estudio de universidades y empresas multinacionales como Heinz.
2.1.2 Anlisis de la Competencia. Nuestra principal competencia son los
vendedores de Tomate Larga Vida que se encuentran en la Bodega 30 de
Corabastos al sur de la ciudad, este es el principal punto de encuentro de
intermediarios, compradores directos y comercializadoras para la compra de
tomate en la Capital. Otro competidor, es el grueso de comercializadoras de
legumbres y hortalizas que existen en la ciudad, estos se dedican principalmente
atender a grandes almacenes, dejando a un lado los minimercados del sector de
Usaqun que pretendemos atender con calidad y servicio.
A continuacin se presenta en detalle las caractersticas de estos dos
competidores:
CORABASTOS
Precio y Distribucin
Una de las caractersticas especiales del mercados en Corabastos es la perfecta
interaccin entre la oferta y la demanda, en donde le precio presenta un
fluctuacin constante.
La jornada inicia todos lo das a las 4 de la tarde, cuando en la Central de Abastos
es autorizado el ingreso de camiones de diversas zonas del pas que contienen

14

tomate. A las 6 de la tarde se inicia la descarga, en ese momento inicia una fuerte
puja por el precio entre compradores y vendedores, lo cual depende de la cantidad
y el volumen de camiones y oferentes que se presentan en la tarde.
El precio puede oscilar entre los 500$ y 1800$ por kilo dependiendo de las
cosechas que se presenten, del clima y principalmente de la cantidad ofrecida de
tomate. Las negociaciones se pueden extender hasta las 9 de la noche
dependiendo del volumen de negocio presentado.
Al da siguiente se da inicio al movimiento de compradores que llegan a
Corabastos, intermediarios, comercializadoras y compradores directos entran en
otro proceso de negociacin en donde el precio presenta una curva creciente con
el transcurso del tiempo, es un negocio determinado totalmente por la interaccin
entre la oferta y demanda.
El pago se hace de contado al da inmediatamente siguiente de la compra, en
ocasiones el proveedor puede perder margen de acuerdo al comportamiento del
precio al da de venta. No se manejan plazos de 30 o mas das, como si los
manejan los comercializadoras.
Producto y servicio
En Corabastos existe una variedad total de producto, se comercian todas las
variedades (Larga Vida, Chonto, Sofa entre otras) con dos tipos de
caractersticas; de primera y de segunda, lo cuales se diferencian por la calidad
del producto y s ofrecen a un precio diferente, en donde el tomate de primera es
mas costoso que el de segunda. En materia de servicio se presta un servicio
bsico al cliente, en donde se limita a exclusivamente la venta del tomate, con un
leve control de calidad.
Intermediarios
Uno de los principales problemas presentados en la cadena comercial de
Corabastos es el exceso de intermediario que participan en dicho proceso. A
continuacin los enumeramos desde la cosecha hasta el usuario final.
Como se detalla en el grafico 1, el proceso inicia cuando se gesta el cultivo; el
Intermediario 1, el cual es el que lo compra directamente en el cultivo obtiene una
comisin por kilo que flucta entre 150 y 200 pesos, este a su vez lo comercializa
a al intermediario 2 el cual se ubica en la Central de abastos. En ocasiones entra
en el crculo productivo un intermediario 3, el cual se dedica a la compra el tomate
en abastos y lo comercializa al usuario final.

15

Grfico 1

Como podemos observar en el grafico, cada uno de los agentes que intervienen
en el proceso obtienen una ganancia entre los 150$ y 200 $, por kilo. Al tomar
directamente la comercializacin se obtiene un margen adicional de 450$ por kilo
con lo cual se puede competir con calidad y precio, como se explicara mas
adelante.
Esto hace que el mercado se distorsione, el producto no llegue en las mejores
condiciones al usuario final y que los costos se incrementen.
Ventajas diferenciales
Las ventajas que tiene nuestro esquema comercial con respecto a existente en
Corabastos radica
1. Precio: El producto pasa directamente del cultivo a las manos del
consumidor, existe un margen ms alto para el manejo de precios, en
donde el consumidor es el gran beneficiado.
2. Calidad: Se presenta una menor manipulacin del tomate con respecto a la
utilizada por Corabastos en donde el tomate pasa hasta por 5 procesos. Es
un tomate Orgnico de alta calidad desarrollado con tecnologa de punta
por el proveedor.
3. Distribucin: La entrega del tomate la hace el proveedor directamente en
nuestra puerta. El tomate es entregado por nosotros la cliente en al puerta
del establecimiento.
COMERCIALIZADORAS
Para desarrollar el anlisis de las comercializadora nos centraremos en el estudio
de competencia de una comercializadora que posee caractersticas similares a las
que buscamos atender.

16

Comercializadora Betania es una empresa dedicada a la comercializacin de

fresas y tomates, tiene como sede el norte de la ciudad regin en donde se ubican
sus principales clientes. Esta compaa lleva 8 aos en el mercado y el 30% de
sus ingresos provienen de la comercializacin de tomate.
La empresa otorga a sus clientes plazos que oscilan entre los 30 y 60 das, Con lo
cual son ms competitivos en trminos de plazos con respecto a Corabastos.
Precio y Distribucin
Las comercializadoras se dedican a la compra directamente en cultivos, en
Corabastos o en cultivos propios, El producto es ofrecido directamente a
empresas como Mac Donalds, Carulla, xito, Carrefur y algunos restaurantes y
supermercados de la ciudad.
El manejo de precio con clientes institucionales como restaurantes se maneja con
precios fijos, los cuales son pactados a principio del contrario sin tener en cuenta
la fluctuacin de la oferta y la demanda. Mientras que con almacenes de cadenas
el precio es ajustado de acuerdos a los cambios diarios en los precios del
producto.
Producto y servicio
El producto debe ser de calidad primera, con un alto control de calidad. Adicional
a esto no tiene caractersticas especiales las exigidas por el cliente, de acuerdo d
las necesidades de inventario. El servicio de las comercializadoras es superior al
de Corabastos, el tomate prestan una mejor seleccin y unos mayores controles
de calidad.
2.1.3 Cinco fuerzas de Porter. Tomando como base los elementos que expone
Porter son la atractividad del mercado, se tiene:
1. Amenaza de entrada de nuevos competidores
La comercializacin de tomates es un mercado atractivo de acuerdo a los
mrgenes que se manejan en el sector, de tal fin que resulta sencillo que nuevos
competidores entren a tener participacin en el mercado. El proceso de cultivo,
pese a que en los ltimos aos se ha tecnificado.
Los nuevos competidores pueden entrar al mercado con un relativa facilidad
debido al poco proceso tecnificado de los procesos tecnolgicos.
El acceso al crdito con el apoyo de bancas de redescuentos como lo es
FINAGRO, otorga la viabilidad de que nuevos empresarios ingresen al mercado
agrcola y surjan nuevos competidores.

17

2. Rivalidad entre los Competidores

Los competidores principales se clasifican en dos grupos principales, el primero
son los supermercados quienes han expandido su espacio de hortalizas, pasando
de un 10% a un 12% segn estudio realizado en el 2004, debido a la mayor
afluencia de compradores en espacio en supermercados y proporcionando
mayores comodidades para los compradores. El segundo grupo principal est
representado en la central de abastos para el caso de Bogot. Ambos tipos de
competidores imprimen al mercado una rivalidad importante en trminos de
capacidad de negociacin y precio.
3. Poder de Negociacin de los proveedores
Los proveedores tienen poco poder de negociacin ya que son productos de la
canasta familiar bsica y las fluctuaciones de precios aunque son constantes no
resultan ser determinantes. El consumo de estos productos sigue siendo masivo.
Depende de la estacionalidad de los mismos. El proceso de negociacin de las
hortalizas es un proceso que inicia desde el momento que los productos salen de
los cultivos, y son llevados a los diferentes puntos de comercializacin, ya sean a
las cooperativas o
4. Poder de Negociacin de los compradores
Los compradores se deben adaptar al precio que se ofrece en los diferentes
puntos de distribucin y estn regidos bsicamente por la oferta que se presente y
la estacionalidad de los mismos. Los compradores no tienen gran poder de
negociacin por ser un producto de la canasta familiar, y es muy controlado por los
diferentes entes de control.
Estos productos pueden manejar un bajo poder de negociacin de acuerdo a
quien se le venda y el volumen adquirido, jugando con
5. Amenaza de ingreso de Productos Sustitutos
Los productos sustitutos del Tomate Larga Vida Orgnico son los dems tipos de
tomate que no tienen esta especial caracterstica y tambin lo son las dems
hortalizas. La amenaza que estos productos sustitutos se ve representada por una
alta capacidad de que los clientes los compren dada la gran variabilidad en los
precios.
2.2 INVESTIGACIN DE MERCADO
Para iniciar, vale la pena hacer las siguientes aclaraciones sobre las diferencias,
que para el desarrollo y entendimiento de este proyecto, existen entre Cliente y
Consumidor.

18

Cliente: Establecimiento de comercio que vende el producto al consumidor final

(Canal)
Consumidor: Persona natural o jurdica que compra el producto para su
consumo.
2.2.1 Prueba Piloto. Inicialmente, se busc desarrollar una encuesta basada en
dos tipos de segmentos as:
Tipo de clientes Potenciales (Presegmentacin)
Los clientes inicialmente escogidos como potenciales para la venta de los tomates
Orgnicos Larga Vida, se clasificaron en dos grupos diferentes:

Presegmento A:
Presegmento B:

Mini mercados y Tiendas.

Restaurantes de Colegios, Casinos de Empresas y
Centros de produccin y distribucin de cadenas de
restaurantes.

En ambos casos nos concentraremos en la zona de Usaqun de la ciudad de

Bogot D.C., dado que en esta zona se identifica una gran poblacin de los
segmentos que nos interesa.
Caractersticas de la prueba Piloto
La prueba piloto se desarroll a los presegmentos establecidos previamente, as:

Presegmento A: 30 Encuestas fsicas presenciales. Formato Anexo 1.

Presegmento B: 30 Encuestas telefnicas. Formato Anexo 2.

Los resultados de la prueba piloto se presentan en el Anexo 3 y sus respectivas

conclusiones.
Conclusin de la prueba Piloto
El resultado de las encuestas de la prueba piloto demuestra un claro mercado
potencial a explotar en la zona de Usaqun, con un 83% de establecimientos
comerciales que comercializan tomate. De igual forma, la forma de distribucin se
realiza a travs de varios proveedores, lo que favorece nuestro plan de negocio, y
nuestra forma de comercializacin.
La prueba piloto realizada tomando en cuenta los presegmentos planeados
anteriormente, tambin nos deja ver que ambos segmentos presentan
caractersticas favorables para la comercializacin de Tomate Larga Vida
Orgnico, pero dada la capacidad inicial de la empresa comercializadora que se
quiere constituir, se establece como Segmento escogido el de Mini mercados y

19

Tiendas ubicados en la Zona de Usaqun de la ciudad de Bogot, que es en

donde inicialmente concentraremos nuestros esfuerzos de comercializacin y
sobre el cual se har la investigacin de mercado definitiva.
De esta forma, presentaremos la investigacin de mercados que se realiz a
nuestro segmento escogido.
2.2.2 Encuesta Final. Los resultados de la prueba piloto nos dejan ver que es
necesario realizar ciertos ajustes al modelo de las encuestas utilizado para el
desarrollo de la prueba piloto, y as tener un conocimiento ms claro sobre la
comercializacin de nuestro producto Tomate Larga Vida Orgnico; y
adicionalmente tambin nos deja ver que no slo es necesario conocer a nuestros
futuros Clientes (Canales: Mini mercados y Tiendas), sino tambin debemos
conocer al Consumidor final, quien es el verdadero jalonador de la compra.
Es por esto que se decide desarrollar dos tipos de encuestas para conocer las
caractersticas de:

A: Clientes: Establecimientos de Comercio (Mini Mercados y Tiendas) de la

Zona de Usaqun. (CANALES).
B: Consumidores: Clientes que frecuentan estos establecimientos.

Objetivos y Metodologa de la Investigacin

NECESIDADES
DE
INFORMACIN

OBJETIVOS
Identificar las preferencias de compra de
Tomate Larga Vida y Tomate Larga Vida
Orgnico
Identificar en donde compran los tomates
que consumen o compran para la venta
Identificar caractersticas de la compra
(Cmo compran?) de acuerdo a la
frecuencia de compra y cantidad promedio
comprada por da.
Establecimientos de Comercio: Identificar la
posibilidad de entrar como un nuevo
proveedor a este segmento
Clientes: Conocer las motivaciones que los
llevan a comprar Tomates Larga Vida en los
establecimientos en donde fueron
encuestados.

20

Caractersticas
y preferencias
del mercado
objetivo

FUENTE DE
INFORMACIN

Informacin
Secundaria

Para la fuente de informacin detectada, a continuacin se relaciona el mtodo e

instrumento requerido para cubrir los objetivos de la investigacin y las
necesidades de informacin:
FUENTES

Secundarias

MTODOS
Recoleccin de informacin de
los mercados presegmentados:
INDAGACIN
Encuestas fsicas realizadas
entre el 30 de octubre y el 2 de
noviembre de 2006. Para esto
se contrat una persona quien
se desplaz por la zona de
Usaqun.

INSTRUMENTOS

Encuestas (Anexo 4 y 5)

Determinacin del tamao de la Muestra

Para determinar el tamao de la muestra a para la encuesta a Clientes:
Establecimientos de Comercio, utilizamos las proporciones de decisin de
consumo de Tomate en donde un 90% (P) sealaba que consuma tomate
mientras que un 10% no lo hacia (Q). La informacin de referencia utilizada para el
clculo de esta frmula fue extrada de los resultados de la Prueba Piloto.

4 PQ
n= 2
e
0.36
n=

0.01
n = (36 )

(e) Representa que el clculo del tamao de muestrea se realiza con un 90% de
confiabilidad, la cual es aceptada en un proceso de muestra proporcional. Esta es
aceptada para un proceso estadstico, la cual arroja resultados confiables y
determinsticos.
(P) Se define como la proporcin de personas que consumen tomate.
(Q) Representa a la proporcin de individuos que no consumen tomate, Q= (1-P).
Se determino un tamao de muestra con una confianza del 90% con lo cual arroj
como resultado la necesidad de realizar 36 encuestas.

21

Resultados y conclusiones de Encuestas Encuesta Final

A: CLIENTES: Mini mercados y Tiendas
COMERCIO
1.

ESTABLECIMIENTOS DE

Comercializa Tomate Larga Vida?

SI
NO
33
2
94% 6%

El resultado muestra que un 94% de la poblacin encuestada en establecimientos

de comercio comercializa tomate larga vida, lo que genera una amplia posibilidad
de comercializar nuestros productos.
2. Comercializa Tomate Larga Vida Orgnico?
SI
NO
9
25
26% 74%
El tomate larga Vida Orgnico no es comercializado en el 74% de los
establecimientos encuestados. Previendo esta tendencia, y las razones por las
cuales si o no se comercializa el tomate, se continuo con la pregunta, buscando
entender la tendencia de la misma.
Razones por las cuales SI o NO comercializa Tomate Larga Vida Orgnico:

ACCESI-

DESCONOCI-

BENEFICIO

BILIDAD

MIENTO

SALUD

21

24%

14%

14%

0%

9%

13%

7%

PRECIO

CALIDAD

total

10

10

si

%
si
no
%
no

DURABI-

MEDIO

SOLICITUD

LIDAD

AMBIENTE

CLIENTES

76

21

19%

14%

5%

5%

5%

100%

21

55

38%

5%

2%

11%

4%

11%

100%

22

SABOR

TOTAL

SI comercializan Tomate Larga Vida Orgnico por:

25%

24%

Valores

PRECIO

19%

20%

CALIDAD
14% 14%

15%

ACCESIBILIDAD

14%

DESCONOCIMIENTO
BENEFICIO SALUD

SABOR

10%

DURABILIDAD
5%

5%

5%

5%

MEDIO AMBIENTE
SOLICITUD CLIENTES

0%
0%
Variables

El tomate larga vida Orgnico no es comercializado por el desconocimiento del

mismo con el 38% de los resultados negativos, seguido que por la calidad en la
cual los administradores no han encontrado un buen producto de los mismos.
Por otra parte los administradores de los establecimientos de comercio que
ofrecen Tomate larga Vida Orgnicos les gusta venderlo por el precio del mismo,
el cual encuentran justo y accesible, seguido por los beneficios para la salud.
Estos dos tipos de respuestas deben ser analizadas ms a fondo por la diversidad
de las mismas, y en las cuales encontramos tems importantes que nos pueden
llevar a estrategias para la penetracin de mercado.
NO comercializan Tomate Larga Vida Orgnico por:
45%
38%

Valores

40%

PRECIO

35%

CALIDAD

30%

ACCESIBILIDAD
DESCONOCIMIENTO

25%

13%

15%
10%
5%

BENEFICIO SALUD

20%
9%

SABOR
11%

7%

5%
2%

0%
Variables

23

11%
4%

DURABILIDAD
MEDIO AMBIENTE
SOLICITUD CLIENTES

La mayora de establecimientos de comercio con un 38% no ofrecen tomates larga

vida por el desconocimiento de los beneficios y valores agregados que ofrecen el
producto.
3. En dnde adquiere los Tomates Larga Vida que comercializa?
C. DE ABASTOS
29

PLAZAS
0

DIRECTAMENTE
1

DISTRIBUIDORES
9

Lugar en donde compra los Tomates Larga Vida que

comercializa:
80%

74%

70%
60%
C. DE ABASTOS

Valores

50%

PLAZAS

40%

DIRECTAMENTE

30%

23%

DISTRIBUI

20%
10%
0%

0%

3%

Variables

Con la respuesta obtenida, encontramos que el 74% de nuestra competencia se

encuentra en Corabastos, como analizaremos ms delante de este informe.
4. Con qu frecuencia compra Tomates Larga Vida?

DIARIO

2 x SEMANA

SEMANAL

QUINCENAL

22

24

Frecuencia de Compra de Tomate Larga Vida:

67%

70%
60%

Valores

50%
DIARIO

40%

2 x SEMANA
27%

30%

SEMANAL

QUINCENAL

20%
6%

10%

0%

0%
Variables

Por la rotacin de los Tomates y la demanda de los mismos el 67% de los

comercio adquiere tomate para la venta durante un lapso de una semana.
5. Qu cantidad de Tomate Larga Vida Compra?
<10
Kl

10-15 Kl

15-30
Kl

>30
Kl

15

Cantidad comprada de Tomate Larga Vida:

50%

45%

45%
40%

Valores

35%
<10 Kl

30%
24%

25%

24%
1

20%

15-30 Kl
>30 Kl

15%
10%

10-15 Kl

6%

5%
0%
Variables

25

El 45% de la poblacin encuestada adquiere tomates entre 15 y 30 kilos cada vez

que adquieren para la distribucin de los mismos, lo que genera una buena
expectativa de mercado.
6. Cambiara de Proveedor si se mejoran las condiciones que
actualmente tiene?
SI
NO
29
4
88% 12%
Razones por las cuales SI cambiara de Proveedor:
50%

46%

45%
40%

38%

Valores

35%
PRECIO

30%
25%

CALIDAD
1

ATENCIN AL CLIENTE

20%
15%

BENEFICIO SALUD

14%

10%
5%

2%

0%
Variables

Encontramos un segmento de mercado que se adapta a cambios de acuerdo a las

condiciones ofrecidas, en donde lo que mas se busca es rentabilidad, y dando
como resultado que el precio es la variable ms influyente con el 46% de las
opciones presentadas.
B: CONSUMIDORES: Cliente Final
1. Compra Tomate Larga Vida?
SI
NO
55
5
92% 8%
Con estas respuestas podemos concluir que las amas de casa que se visitan
estos establecimientos de comercio adquieren y buscan tomates con una
participacin del 92% del total de la poblacin encuestada.

26

Razones por las cuales SI compra Tomate Larga Vida:

45%

41%

40%
35%
28%

Valores

30%

BENEFICIO SALUD

25%

21%

SABOR

20%

VERSATILIDAD
DURABILIDAD

15%

10%

10%
5%
0%
Variables

La respuesta versatilidad que corresponde al 41%, corresponde bsicamente a la

diversidad de platos que se pueden preparar con los tomates que son adquiridos.
2. Consume Tomate Larga Vida Orgnico?
SI NO
9 50
15%

85%

Razones por las cuales SI o NO consume Tomate Larga Vida Orgnico:

PRECIO

CALIDAD

ACCESIBILI-

DESCONOC-

BENEFICIO

DAD

IMIENTO

SALUD

SABOR

DURABILIDAD

MEDIO
AMBIENTE

TOTAL

total

26

27

49

26

23

24

187

si

22

9%

9%

0%

0%

41%

32%

5%

5%

100%

24

25

49

17

16

23

165

15%

15%

2%

30%

10%

10%

14%

5%

100%

%
si
no
%
no

27

Razones por las cuales SI consume Tomate Larga Vida

Orgnico:
45%

41%

40%
35%

PRECIO

32%

CALIDAD

Valores

30%

ACCESIBILIDAD

25%

DESCONOCIMIENTO

20%

BENEFICIO SALUD
SABOR

15%
10%

9%

DURABILIDAD

9%
5%

5%

0%

0%

5%

MEDIO AMBIENTE

0%
Variables

En las respuestas positivas para el tomate larga Vida Orgnico las amas de casa
encuestadas prefieren en un 41% por los beneficios para la salud que este
producto brinda.

Razones por las cuales NO consume Tomate Larga Vida

Orgnico:
35%
30%

30%

PRECIO

Valores

25%

CALIDAD
ACCESIBILIDAD

20%
15%

DESCONOCIMIENTO

15% 15%

BENEFICIO SALUD
SABOR

10% 10%

10%
5%

14%

DURABILIDAD
5%

MEDIO AMBIENTE

2%

0%
Variables

Se presenta una tendencia similar y congruente con la respuesta de la encuesta

realizada a los establecimientos de comercio, pues si estos no comercializan el
tomate Larga Vida, no lo adquieren y no lo conocen con una participacin del 30%
de la muestra.

28

3. Cada cuanto compra Tomate Larga Vida?

DIARIO

2 x SEMANA

SEMANAL

QUINCENAL

15

24

10

Frecuencia de compra de Tomate Larga Vida:

50%

44%

45%
40%

Valores

35%
30%

28%

DIARIO
2 x SEMANA

25%

SEMANAL

19%

20%

QUINCENAL

15%
9%

10%
5%
0%
Variable s

La frecuencia de compra es congruente con la de los establecimientos de

comercio, presentando una tendencia del 44% con una compra de 2 veces por
semana. Una respuesta particular de las mujeres encuestadas fue que se
compran en un 28% las mujeres compran a diario tomates.
4. Qu cantidad compra usted de Tomate Larga Vida?
1-5
Lb
36

5-10
Lb
11

10-15
Lb
7

>15
Lb
0

Cantidad que compra de Tomate Larga Vida:

70%

67%

60%

Valores

50%
1-5 Lb

40%

5-10 Lb

30%

10-15 Lb
>15 Lb

20%
20%

13%

10%
0%

0%
Variable s

29

Por la misma frecuencia de compra, cada vez que las compradoras se acercan a
realizar la adquisicin de tomates, compran poca cantidad, de 1 a 5 libras con una
participacin del 67%.
5. Por qu compra Tomate Larga Vida en este establecimiento?
CERCANA

PRECIO

47

31

RAPIDEZ
SERVICIO
13

CALIDAD
PTO
16

DISPONIBILIDAD
13

Razones por las cuales compra Tomate Larga Vida en los

establecimientos encuestados:
45%
40%

39%

35%

Valores

30%

CERCANA

26%

PRECIO

25%
20%
15%

RAPIDEZ SERVICIO

13%

11%

CALIDAD PTO
11%

DISPONIBILIDAD

10%
5%
0%
Variables

La cercana al establecimiento de comercio es un factor influyente en la tendencia

de respuesta, y el 39% de la poblacin encuestada prefiere comprar tomate en
estos establecimientos por la cercana de los mismos.
2.3 MERCADO POTENCIAL Y MERCADO META
Mercado Potencial
El Mercado potencial lo componen los establecimientos de comercio de alimentos
minoristas, los cuales segn datos del DANE se calculan en un total de 76.522 en
Colombia. Haciendo la proporcin por habitantes de la ciudad de Bogot
(corresponde al 18% de total de poblacin del pas) podemos concluir que en la
ciudad de Bogot podrn existir un total de aproximadamente 13.000
establecimientos de comercio de alimentos minoristas.

30

Grupos,
clases
comerciales
CIIU
Rev.3A.C.

Descripcin

Nmero
de
Empresas
Nmero

Subtotal 52 Comercio minorista

No especializados
Especializados

76.522
5.475
71.047

Fuente:
DANE
Mercado Meta
Para el establecimiento de Mercado Meta, tomamos el porcentaje de
establecimientos de comercio en la localidad de Usaqun, correspondiente a
37.9% (informacin del DANE, grfica a continuacin), dndonos un total de
aproximadamente 4.800 establecimientos de comercio en la localidad de
Usaqun. Dada las caractersticas del sector y la falta de informacin especfica
de establecimientos de comercio de alimentos minoristas en la localidad de
Usaqun, no es posible avanzar en esta cifra haca un nmero ms detallado
sobre el mercado meta.

Entonces para poder llegar a una cifra ms exacta sobre el mercado meta en la
localidad de Usaqun suponemos que del total de establecimientos de comercio
existe un 60% de establecimientos de comercio de alimentos, as llegamos a la

31

cifra de mercado meta de aproximadamente 2.800 unidades comerciales de

alimentos en Usaqun.
2.4 ESTRATEGIAS DE MERCADO
A continuacin se describen las diferentes estrategias que componen la estrategia
de mercado a desarrollar para el negocio:
Estrategia General de Ventas
La penetracin del mercado se realizar a travs de la fuerza de ventas de la
comercializadora El Cortijo, quienes se concentrarn en la presentacin del
producto a los posibles compradores haciendo nfasis en las siguientes
caractersticas especiales:

Calidad: Producto Orgnico con una alta calidad (desde su cultivo) y una
baja manipulacin.
Precio: Producto con un precio ms bajo que el ofrecido en el mercado,
debido a que este sale directamente del cultivo al consumidor final.
Servicio: Negociacin directa con el comprador y prestacin de un servicio
personalizado que garantiza un servicio de alta calidad y superior al
esperado por los clientes.

Estrategia de Producto
Dadas las caractersticas del producto que se desea comercializar y la forma en
que el mercado opera, el producto no contar con ningn tipo de etiqueta o
empaque, ya que se entregar por volumen en las instalaciones del cliente/canal.
La forma de transportar nuestros tomates orgnicos ser a travs de canastillas
plsticas, a travs de las cuales se llevar el producto al cliente para que este slo
tome el producto y nos devuelva la canastilla.
En el futuro existir la posibilidad de que como negocio ampliemos la oferta de
productos a otro tipo de hortalizas orgnicas de alta demanda en la zona de
influencia.
Estrategia de precio
Dadas las caractersticas del mercado de comercializacin del tomate, en donde la
variabilidad es la principal constante, se utilizar una estrategia de fijacin precio
basada en el costo. Esta estrategia consiste en sumar un precio estndar al costo
del producto, por lo tanto se concentra ms en el precio de compra del producto,
que en las caractersticas de compra del cliente, tal y como se muestra en la
siguiente grfica:

32

PRODUCT

COSTO

PRECIO

VALOR

CLIENTES

Fijacin de precios basada en costos

Analizando las tendencias de precios del tomate de los ltimos das del mes de
diciembre de 2006 (cuadro presente a continuacin) se logra determinar un costo
de compra promedio de $750 pesos/kilo (un tanto superior al promedio obtenido
en el cuadro, de tal forma que se est preparado ante la variabilidad) y un margen
estndar de $450 pesos/kilo As obtenemos un precio inicial de venta de producto
de $1200 pesos/kilo.

Fecha
2006-12-01
2006-12-04
2006-12-06
2006-12-11
2006-12-12
2006-12-13
2006-12-14
2006-12-15
2006-12-18
2006-12-19
2006-12-20
PROMEDIO

Sem
Ant.
848
848
908
908
654
654
654
654
654
598
598
725,27

Precio
diario
875
875
671
621
721
621
525
471
471
625
725
654,64

% Var
3,14%
3,14%
-26,13%
-31,63%
10,22%
-5,07%
-19,75%
-28,00%
-28,00%
4,60%
21,34%
-8,74%

SISTEMA DE INFORMACIN DE PRECIOS DEL SECTOR AGROPECUARIO

(www.frutasyhortalizas.com.co)
Estrategia de Promocin

Publicidad:
Se entregaran plegables para colocar en el sitio de venta con las
caractersticas alimenticias del tomate, beneficios documentados contra
determinadas enfermedades y caractersticas vitamnicas para incrementar las
condiciones de consumo por parte del consumidor final.

33

Se realizar un esfuerzo mayor en tiendas de la zona de Usaqun que

permiten hacer economas de escala y disminuir los costos operativos.
El costo de inversin en este material publicitario es:

Diseo del plegable:

Impresin:

$ 150.000
$ 250.000

TOTAL:

$ 400.000

(full color, calidad superior de papel,

300 unidades)

Ventas personales:
Se realizara un censo de los posibles clientes prospectos en la zona, se
realizara una segmentacin por tipo de cliente; estrato y tamao del cliente
para as desarrollar la estrategia comercial a seguir. As mismo se acceder a
bases de datos de BPR, Cmara de Comercio y FENALCO para complementar
este anlisis.
El medio de comercializacin inicial es la gestin directa en fri, visitas diarias a
los clientes potenciales explicando el producto, sus caractersticas y los
beneficios en servicio por parte de la empresa como calidad, cumplimiento y
servicio.
La gestin comercial estar encabezada por los socios Miguel Feoli y Fredy
Parada, que cuentan con una amplia experiencia en el rea comercial.
Entregaran las rutas al distribuidor el cual seguir con la gestin y la
consecucin de nuevos clientes.

.Promocin de ventas:
Se iniciara la gestin comercial con visitas a los clientes del censo para ofrecer
el servicio y mostrar la calidad del tomate que se presenta. La estrategia inicial
consiste en la oferta del producto con un descuento del 30% como condicin
de entrada pero con el pago con la condicin de contado.

Estrategia de Distribucin
La estrategia de distribucin se realizar a travs de canales minoristas, como los
son los minimercados y tiendas localizadas en la zona de Usaqun. Entre estos se
encuentran:

34

TIENDAS DE USAQUEN
NOMBRE
AGUACANELA TIENDA
AUTO SERCICIO LA HORMIGA
KADY EXPRESS
SUPERTIENDAS EL RECREO DE LOS FRAILES
TRES PINOS, entre otras

# PUNTOS DE
VENTA
1
1
1
1
1
5

MINIMERCADOS DE USAQUEN
NOMBRE
GREEN MARKET
FRUTIVERDURAS
LA BASTILLA
LA DESPENSA DEL NORTE LTDA.
COORATIENDAS USAQUEN MERCADOS EL CESAR
MERCADOS SUPER YA
MERCAFINCO
MINIMERCADO 106
RAPITIENDAS PRONTO CEDRO GOLF
SUPERMERCADO MI PARAISO DE LA 7
SOLO PAISAJE
SUPERMERCADO DE LA 146
CAMPO SUPERMERCADO DEL CAMPO
SUPERMERCADO DON ROA
SUPERMERCADO GRANAPA
SUPERMERCADOS LA ECONOMIA
TRIGAL EXPRESS
SURTIFRUVER

# PUNTOS DE
VENTA
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
19

2. 5 PLAN DE VENTAS
Se establece un presupuesto conservador de crecimiento en ventas del 10% de
forma anual durante los prximos 5 aos. Este presupuesto se espera ser
excedido con las polticas comerciales, con reacciones favorables de la demanda
y el mejoramiento de los precios del tomate.
Los valores que se muestran corresponden al presupuesto mensual del primer ao
de operacin y al presupuesto anual de los aos siguientes. Este calculo se

35

fundamente en una venta semanal de aproximadamente 300 kilos (informacin

extrada de la investigacin de mercados) a un precio de $1200 pesos por kilo.

Tiempo
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5

Ventas (pesos)
18.000.000
18.000.000
18.000.000
18.000.000
18.000.000
18.000.000
18.000.000
18.000.000
18.000.000
18.000.000
18.000.000
18.000.000
248.173.200
283.910.141
324.793.201
371.563.422

36

3. ESTUDIO TCNICO
3.1 PRODUCTO
Descripcin detallada del Producto (Especificaciones)
El producto que la sociedad va a comercializar es el TOMATE LARGA VIDA
ORTNICO. Las especificaciones del Tomate Larga Vida Orgnico son2:
Caractersticas
Tipo:
Hortaliza
Nombre Comn:
Tomate
Variedad:
Larga Vida

Ciclo vegetativo
De acuerdo a las variedades se clasifican en tres categoras:

Precoces: Cosecha de 80 a 85 das

Intermedias: Cosecha a los 85 a 90 das - Situacin del Tomate Larga Vida

Tardas: Ms de 90 das
Elementos especiales del Producto
La caracterstica ms destacable del producto que se pretende comercializar es la
de que est es ORGNICO3.
La profundizacin de las formas de produccin y consumo propios del capitalismo
contemporneo y el modelo de globalizacin econmica, ha llevado a aumentar la
preocupacin de toda la humanidad respecto a la degradacin del medio ambiente
y al deterioro de los recursos naturales. En especial, tales preocupaciones tienen
que ver con la prdida de biodiversidad, la escasez de agua, la destruccin de la
capa de ozono y el cambio climtico.
Algunas de las ventajas de consumir productos orgnicos es que son ms
nutritivos, de mejor sabor y seguros para su salud y la de los agricultores que los
producen, pues no se utilizan sustancias txicas en su produccin. Adems,
ayudan a conservar el medio ambiente, protegiendo los suelos, las fuentes de
agua y la atmsfera.
2

http://frutasyhortalizas.com.co/portal/Business/product_view.php
http://frutasyhortalizas.com.co/portal/includej/biohortifruticultura.php

37

Productos Competidores
En general se consideran productos competidores todos aquellos que conforman
el grupo denominado Hortalizas, ya que todos estos pueden a llegar a tener los
mismos usos descritos para el caso de los tomates.
Fortalezas y debilidades del producto frente a los Productos Competidores
Fortalezas:
Producto orgnico producido en unas de las mejoras zonas del pas, bajo
las mejores tecnologas, estndares y prcticas del mercado.
Debilidades:

Producto comn que tiende a ser subestimado por los consumidores.

Alta oferta de producto comn.

Falta de conocimiento de las ventajas de consumo de productos orgnicos

y cultura de compra de este tipo de productos.
Productos o servicios posibles como Complementos
o derivados del Actual
Productos Complementarios: Hortalizas
Productos Derivados: Tomates deshidratados, condimentos, conservas, salsas,
entre otros
Factores para destacar del Producto
Un factor importante para destacar el producto que se pretende comercializar tiene
que ver con el origen del mismo. El centro de cultivos se encuentra ubicado en la
zona de Villa de Leyva.
En el Anexo 6 se presentan algunas fotos que dejan apreciar los altos estndares
con que el producto es cosechado.
Cuidados especiales del Producto
Mercados mayoristas4.
Las exigencias de los mercados mayoristas se relacionan bsicamente con el
empaque, la apariencia fsica, el grado de madurez y el tamao del producto. El
tomate es empacado en caja de madera, caja tomatera o caja palmirea, cuya
capacidad promedio es de 12 kg. a 15 k. Sin embargo, este empaque tiene la
desventaja de que genera prdidas por daos mecnicos y fitosanitarios. En
4

http://www.cci.org.co/cci/cci_x/Sim/Perfil%20de%20Productos/perfiltomate2.html#8

38

cuanto a la apariencia del producto, en los mercados mayoristas se exige que el

tomate no presente daos fsicos como magulladuras o heridas y, en relacin con
el grado de madurez, se exige que el fruto este pintn (50% a 75% de madurez,
dependiendo de la distancia del mercado de destino).
Uno de los principales criterios de calidad en este mercado es la clasificacin del
producto por la variedad y el tamao de los frutos. De esta manera, el tomate se
clasifica en industrial, que corresponde a un tomate pequeo, que puede ser
chonto, milano o riogrande; chonto corriente, que tiene un tamao mayor a 3.5 cm
de dimetro; milano, con un dimetro mayor a 5.0 cm.; riogrande y riche, que
corresponde a un tomate pequeo de regular calidad.
En materia de almacenamiento, vale la pena advertir que las plazas mayoristas no
cuentan con infraestructura para almacenar tomate y, en muy pocos casos, se
dispone de bodegas con ventilacin para tratar de mantener el ambiente fresco.
As mismo, dado que se trata de un producto de alta rotacin, el inters del
comercializador mayorista radica en venderlo y no en almacenarlo. Cuando el
producto es almacenado generalmente se presentan prdidas por daos
mecnicos y sobre madurez.
Cadenas especializadas
El trabajo desarrollado en materia de calidad es considerado como una fortaleza
de las cadenas especializadas existentes en el pas, la mayora de las cuales
capacita a sus proveedores en manejo poscosecha. Por lo anterior, la informacin
sobre criterios de calidad aplicados a tomate es reservada. Sin embargo, estos
criterios de calidad pueden deducirse por las exigencias que hacen los
proveedores intermediarios a los productores en las zonas de acopio. La seleccin
del producto se hace por tamao, grado de madurez (50% a 75% de madurez) y
empaque. Algunas cadenas, como Carulla, efectan control de pesticidas a nivel
interno.
3.2 SERVICIO
Anterior a la entrega del producto, se desarrolla un censo en la zona, se establece
un mapa con los principies prospectos para realizar el proceso de ventas, se
decide atacar los diferentes barrios de acuerdo a la ubicacin geogrfica para as
hacer Economas de Escala. A continuacin se describe lo que podra ser la
agenda de trabajo semanal:

Lunes: Santa Brbara y Usaqun

Martes: Los Cedros
Mircoles: San Cristobal
Jueves: Verbenal

39

Viernes: Toberin
Sbado: La Uribe

El proceso de comercializacin se realizara de la siguiente forma:

1. Nuestro proveedor deja el pedido en nuestras instalaciones los das lunes,
mircoles y viernes, de acuerdo al comportamiento de la demanda.
2. Se realiza las visitas a los clientes de la base de datos existente de la zona,
siguiendo el cronograma diario expresado anteriormente. Se deja el producto y
otorga un descuento por pago de contado o se recoge la cartera en la prxima
entrega.
3. Se entrega la mercanca sobrante en la bodega, el inventario tiende a se cero
de acuerdo a la rotacin diaria del producto, la entrega de cartera y se desarrolla
al itinerario para le da siguiente.
3.3 UBICACIN GEOGRFICA
La planta se ubicara el barrio Tobern, sector de alto crecimiento y concentracin
empresarial, las instalaciones contaran con el servicio de Agua, Energa, Telfono,
y Alcantarillado. (Ver el siguiente Mapa del sector).

Esta es una zona que presenta una cercana a nuestros clientes y es la entrada
directa de nuestro proveedor, tiene facilidades de acceso y presenta una excelente
ubicacin estratgica.
La zona del Toberin es una zona netamente comercial destinada a la ubicacin de
comercios e industria al norte de la ciudad, la zona cuenta con una agremiacin de
empresarios denominada ASEMTO (asociacin de empresarios del Toberin) la

40

cual se encarga de gestionar la solucin las necesidades de la zona como la

seguridad, el estado de las vas entre otras.
3.4 EQUIPOS Y MAQUINARIA
Para el desarrollo comercial de la empresa se necesita de los siguientes muebles
y enceres:
Camioneta Hafei Zhogny, carga, Mecnica, 1.300 c.c., capacidad para 1.5
Toneladas.
2 Computador Pentium 4, 615 megabytes de memoria RAM, Disco duro de 80
GB
Impresora Lser de inyeccin.
Scanner
Estabilizador
Equipo de oficina: Dos escritorios sencillos, dos sillas, un archivador, un extintor.
Una bscula de 180 Kilos
50 canastillas de plstico
2 telfono inalmbrico
3.5 BODEGA
Como podemos ven el la figura, la bodega cuenta con 36 m2 y de manera
rectangular, con 4 mts de frente por 8mts de fondo. En esta se ubicaran los
equipos y maquinaria descrita anteriormente de la siguiente forma:
4 Mts

8 Mts

41

3.6 FLUJO DE SERVICIO

Proveedor de tomate

Transportador

Auxiliar

Personal comercial

Cliente

Carga en el camin
propio de la empresa

Acompaa la entrega
y realiza labores
comerciales

Recibe producto

Programa recepcin
de pagos

No

Paga de contado?

Realiza labores
contables y
administrativas

Recibe dinero

Inicio

Establece la cantidad
a comprar plan de
entregas al cliente

Comunica esta
informacin al
proveedor y al
transportador

Recibe informacin y
prepara producto para
entrega

Contacta al
transportador

Programa servicio de
recogida en donde el
proveedor

Se carga producto en
el camin

Enva camin a
recoger producto

Despacha producto a
la Comercializadora
El Cortijo

Transporte

Recibe producto

Entrega dinero para

realizar labores
contables y
administrativas
Fin

42

Si

4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO
4.1 GRUPO EMPRESARIAL Y PERSONAL EJECUTIVO
Caractersticas y aporte a la Organizacin
La Comercializadora Agrcola El Cortijo Ltda. est compuesta por el siguiente
grupo ejecutivo:

Mara Catalina Jcome Clavijo: Profesional en Ingeniera de Produccin de la

Universidad EAFIT de Medelln, especialista en Gerencia Estratgica de la
Universidad de la Sabana, con ms de cuatro aos de experiencia y
conocimientos en temas administrativos, de recurso humano, operativos y
logsticos, y como consultora en temas de direccionamiento estratgico,
procesos, recurso humano y cambio organizacional. Con adaptabilidad al
cambio y excelentes relaciones interpersonales. Con orientacin al logro como
elemento fundamental en el ejercicio de sus actividades, bajo la premisa de
que a partir de la optimizacin del uso de los recursos, el control a la
operacin, la planeacin estratgica, la formacin y motivacin del talento
humano, las metas siempre sern superadas.
APORTE A LA ORGANIZACIN: Desarrollo de actividades administrativas y
financieras.

Fredy Parada Gamboa: Profesional en Economa de la Universidad Externado

de Colombia, especialista en Gerencia Estratgica de la Universidad de la
Sabana, con ms de cuatro aos de experiencia y conocimientos en finanzas,
econometra y todo el campo de la Banca. Experiencia en el sector financiero,
en el rea comercial y anlisis de crditos a MIPYMES y Grandes Empresas.
Excelentes relaciones personales, liderazgo y fcil adaptabilidad al cambio y
aprendizaje, comprometido, persistente y orientado hacia la obtencin de
resultados.
APORTE A LA ORGANIZACIN: Desarrollo de actividades gerenciales,
comerciales, de mercadeo y de relaciones pblicas.

Miguel Feoli lvarez: Profesional en Administracin de Empresas de la

Universidad de la Sabana, especialista en Gerencia Estratgica de sta misma
universidad, con ms de tres aos de experiencia y conocimientos en temas
financieros, comerciales y de gestin humana. Persona muy analtica que
genera grandes aportes para el desarrollo de la empresa encontrando gran
facilidad de creacin e implementacin de ideas estratgicas para mercados.
Con buenas relaciones interpersonales, abierto a los cambios que se
presentan y con gran facilidad de adaptacin a las nuevas tendencias de un
entorno cambiante con capacidad analtica.

43

APORTE A LA ORGANIZACIN: Desarrollo de actividades comerciales, de

mercadeo y de relaciones pblicas.
Nivel de participacin en la Gestin
El nivel de participacin de los socios en la gestin y administracin de la
Comercializadora Agrcola El Cortijo es alto, como se muestra a continuacin:

Fredy Parada Gamboa:

Mara Catalina Jcome Clavijo:
Miguel Feoli lvarez:

Gerente General
Gerente Administrativa
Gerente Comercial

Nivel de participacin en la Junta de Socios

Dadas las caractersticas de la Sociedad Limitada, la Junta de Socios estar
compuesta por los mismos miembros de la Sociedad.
Condiciones Salariales
El grupo empresarial tendr las siguientes condiciones laborales, dadas sobre
todo, por su aporte al desarrollo y administracin del negocio:

Fredy Parada Gamboa:

(Gerente)

Mara Catalina Jcome Clavijo:

(Gerente Administrativa)

Miguel Feoli lvarez:

(Gerente Comercial)

Contrato a trmino indefinido

Prestaciones de Ley
Salario Mensual: $1000.000 pesos
Contrato a trmino indefinido
Prestaciones de Ley
Salario Mensual: $1000.000 pesos
Contrato a trmino indefinido
Prestaciones de Ley
Salario Mensual: $1000.000 pesos

Poltica de distribucin de Utilidades

Al finalizar el ao fiscal, se realizar una distribucin de utilidades de acuerdo con
los porcentajes de participacin en la sociedad.
4.2 ORGANIZACIN
Estructura bsica y lneas de Autoridad
A continuacin se grafica la estructura bsica de la organizacin y las lneas de
autoridad presentes en la Comercializadora Agrcola El Cortijo:

44

GERENTE GENERAL

GERENTE ADMINISTRATIVO

GERENTE COMERCIAL

Auxiliar de
Ventas

Mecanismos de Direccin y Control

A continuacin se relacionan los mecanismos que se utilizarn como apoyo a la
gestin y administracin de la empresa:

Mecanismos de Direccin

Planeacin Estratgica:
El ejercicio de Planeacin Estratgica se realizar por primera vez un mes
despus de constituida legalmente la sociedad y este ser validado
anualmente.
El desarrollo del Plan Estratgico de la Comercializadora El Cortijo se
llevar a cabo a travs de las siguientes etapas:

DIAGNSTICOS
Y ESCENARIOS

DEFINICIN
FILOSOFA
ORGANIZACIO.

OBJETIVOS Y
ESTRATEGIAS

PROYECTOS
ESTRATGICOS

Diagnstico y escenarios: Etapa en la cual se analizarn los factores

exteriores que nos impactan, al igual que los aspectos internos de la
Empresa.
Definicin de la filosofa Organizacional: Etapa en la cual se definirn los
elementos que componen la razn de ser de la Empresa, as como los
valores que la impulsan. De igual forma se definir lo que se desea llegar a
ser en el futuro.

45

Objetivos y Estrategias: Etapa en la cual se establecer qu desea cada

uno de los grupos interesados en la Empresa (Stakeholders). De igual
forma, se definen las estrategias organizacional y competitiva.
Proyectos Estratgicos: En esta ltima etapa se definirn un conjunto
limitado de acciones especficas que permitan aterrizar el proceso de
planeacin estratgica, facilitando la instrumentacin, seguimiento y control.
Polticas y Procedimientos:
Dentro de las funciones que tendr el Gerente Administrativo de la empresa,
est la definicin y documentacin de las polticas que aplicarn para el
desarrollo normal de las actividades propias de la comercializadora, as como
de los procesos y procedimientos que componen el Modelo de Negocio de la
compaa.
Las definiciones relevantes que compondrn cada uno de estos elementos
sern tomadas teniendo en cuenta las opiniones de los involucrados en los
mismos y los altos directivos de la Comercializadora El Cortijo. El
levantamiento y documentacin de las polticas y procedimientos de la
compaa iniciar desde el mismo momento de la puesta en marcha de la
empresa, y es ser responsabilidad del Gerente Administrativo su difusin y
control de cumplimiento.
El esquema a seguir para la definicin de estos importantes elementos que
componen el Modelo de Negocio, se muestra a continuacin:

D IR .

El modelo de negocio describe los macroprocesos de la organizacin y proporciona el enfoque fundamental sobre el
cual se definir el modelo de operacin de la comercializadora El Cortijo
Los procesos de direccionamiento orientarn el rumbo de la organizacin. Por medio de estos se desarrollan
lineamientos y se disean proyectos y estrategias que estn acordes con el desarrollo del sector.

E J E C U C I N

Las Unidades Estratgicas de Negocio son la razn de ser de la organizacin y estn enfocadas al logro de la
Misin. Cada UEN busca ofrecer productos o servicios a diferentes segmentos de clientes de la organizacin.

UEN 1

UEN 2

UEN 3

UEN 4

UEN n

Los procesos de ejecucin son macroprocesos o procesos core que respaldan a las Unidades Estratgicas
de Negocio con su propio Know How. Dicho de otra forma, son los macroprocesos no delegables en
terceros.

CTRL

Los procesos de control aseguran el cumplimiento de los lineamientos de funcionamiento de la organizacin.

SERV.
CORP.

Los servicios corporativos o procesos de apoyo generalmente comprenden actividades repetitivas y peridicas
que generan alto volumen de operacin y son compartidas para toda la organizacin, buscando la eficiencia.

46

Mecanismos de Control

Indicadores de Gestin:
Una vez la empresa haya definido sus elementos estratgicos y los
procesos que la componen, se iniciar el proceso de definicin de los
indicadores de gestin que ayudarn a la administracin a controlar el
correcto funcionamiento del negocio. Su medicin y control sern
responsabilidad del Gerente Administrativo.

Estilo de Direccin
El estilo de direccin que imperar en la empresa es el Participativo y
Democrtico, caracterizado por el dilogo y la proactividad, basado en la
bsqueda del liderazgo con personas muy responsables, con un nivel de decisin
descentralizado, que prima el trabajo en equipo y con un alto grado de
compromiso con la empresa.
Comits de Direccin y Funciones

Se desarrollar un comit de Gerencia cada 15 das en donde se buscarn

discutir situaciones presentes en el desarrollo de las labores de la empresa y
tomar decisiones sobre aquellos puntos que as lo requieren. Adicionalmente,
se deber realizar un seguimiento al cumplimiento de metas y
responsabilidades.
Las Funciones a desarrollar por el equipo ejecutivo de la empresa son:
Gerente General:

Establecer polticas de cumplimiento en la empresa

Acompaar y apoyar el desarrollo de las labores de la empresa
Desarrollar labores comerciales en conjunto con el Gerente
Comercial
Estructuracin de nuevos negocios y clientes potenciales
El Gerente representar y comprometer a la sociedad ante terceros,
sean personas o entidades particulares, oficiales o judiciales.
Velar por los intereses de la empresa.

Gerente Administrativo:
Labores de mejoramiento:

Disear controles a partir del anlisis peridico de los riesgos del

negocio.
Evaluar la calidad, validez y desempeo de los controles.

47

Generar reportes de cumplimiento de estndares y controles, para

direccionar las polticas de calidad y mejoramiento continuo.
Responder requerimientos de los organismos de control.

Labores administrativas:

Elaborar las declaraciones tributarias.

Elaborar medios magnticos con la informacin requerida por los
entes de control.
Elaborar y presentar los estados financieros.
Elaborar informes contables.
Analizar saldos y movimientos de cuentas.
Ejecutar conciliaciones.
Verificar clculos de Saldos de cuentas de nomina.
Ejecutar las compras y controlarlas

Labores de administracin de personal:

Mantener actualizadas las Polticas de Nmina y Compensacin.

Realizar el proceso de contratacin de personal y apertura de la
carpeta del empleado.
Administrar la documentacin de las hojas de vida de personal activo
y retirado.
Elaborar la programacin y pago de nmina, en los tiempos
establecidos por la compaa y cumpliendo con los trminos de Ley.
Liquidar las novedades de personal (vacaciones, aumentos,
traslados, descuentos) y pago Aportes Voluntarios.
Realizar los pagos de Seguridad Social, Parafiscales y Cajas de
Compensacin.
Verificar y autorizar pago a terceros con respecto a descuentos de
Nmina.
Revisin y aprobacin de nminas y facturas de las empresas
temporales.

Gerente Comercial:
Labores de Comerciales y de Mercadeo:

Estructurar estrategias de fidelizacin y el plan de servicio al cliente.

Disear un plan de atencin de quejas y reclamos.
Administrar las bases de datos, realizando un anlisis del perfil de
clientes.
Coordinar eventos y material de merchandising.
Disear estrategias para clientes potenciales.
Disear estrategias de comercializacin de nuevos productos.

48

Desarrollar investigacin de Mercados.

Establecer metas de mercadeo.
Establecer estrategias de posicionamiento de marca.
Disear e implementar el plan comercial de la empresa.
Establecer metas de desempeo y velar por su cumplimiento

4.3 EMPLEADOS
Necesidades cualitativas y cuantitativas
Las proyecciones del negocio establecen la necesidad de contar con la
colaboracin de un (1) auxiliar, quien apoyar a la empresa en el desarrollo de
tareas de transporte y ventas.
Mecanismos de seleccin, Contratacin y Desarrollo
-

Seleccin: Se utilizarn medios de reclutamiento como avisos en el

peridico o recomendados. La seleccin se realizar a travs de
entrevistas, pruebas de conocimiento y verificacin de referencias.

Contratacin: La contratacin del auxiliar que apoyarn las labores de la

comercializadora se realizar a travs de una empresa de outsoursing,
quienes sern los responsables del pago de todas las obligaciones de ley
incurridas por la relacin laboral.

Desarrollo y capacitacin: Los colaboradores de la compaa podrn

desarrollar cursos de actualizacin y capacitacin, para lo cual la empresa
les brindar el tiempo requerido para cumplir con sus compromisos
acadmicos. Inicialmente no se contempla el apoyo econmico para el
desarrollo de estas actividades.

Polticas de Administracin de Persona

- Tipo de contratos: Contrato a trmino indefinido a travs de una empresa de
tercerizacin (outsoursing)
- Poltica salarial: $650.000 pesos mensuales
- Prestaciones y aportes: Las de ley.
- Bonificaciones: 10 % sobre ventas mensuales.

49

4.4 PLANTA TOTAL DE PERSONAL

En total la planta de personal requerida para la puesta en marcha y
funcionamiento de la Comercializadora Agrcola El Cortijo es:
Personal Ejecutivo
Personal operativo

=
=

TOTAL DE PERSONAL =

3 personas (1 administrativo y 2 de ventas)

1 persona (auxiliar)
4 personas

50

5. ESTUDIO ECONOMICO
Todo el soporte numrico del anlisis econmico y financiero se encuentra
expresado en los Anexos 7 al 17.
5.1 INVERSIN EN ACTIVOS FIJOS
El cortijo es una empresa comercializadora que en procurar una rpida
distribucin de sus productos y manejar inventario cero.
Las oficinas (bodega) sern arrendadas y sus especificaciones se muestran en el
informe tcnico.
A continuacin se relacionan los activos fijos de la empresa:
PRESUPUESTO DE INVERSION INICIAL
PRESUPUESTO DE INVERSIO N

UNIDADES

COSTO UNITARIO

COSTO TOTAL

1. ACTIVOS FIJOS
1.1. EQUIPO DE OFICINA
ESCRITORIOS
SILLAS
MESAS
ARCHIVADORES
PAPELERIA
TELEFONOS
COMPUTADORES
IMPRESORAS
BASCULA
CUADERNOS
ESFEROS
FOLDERS
CARPETAS

2
4
2
2
5
2
2
1
1
10
10
5
50

TOTAL E.O.
1.2. EQUIPO DE PLANTA
CANASTILLAS
TOTAL E.P.

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

300.000,00
140.000,00
80.000,00
130.000,00
60.000,00
160.000,00
7.000.000,00
325.000,00
800.000,00
90.000,00
15.000,00
65.000,00
125.000,00
-

9.290.000,00

8000 $
$

400.000,00
400.000,00

9.690.000,00

$ 150.000,00
$
35.000,00
$
40.000,00
$
65.000,00
$
12.000,00
$
80.000,00
$ 3.500.000,00
$ 325.000,00
$ 800.000,00
$
9.000,00
$
1.500,00
$
13.000,00
$
2.500,00

50

TOTAL ACTIVOS FIJOS

Cabe anotar que estos activos no son despreciables.

5.2 INVERSIN EN CAPITAL DE TRABAJO
La inversin en capital de trabajo, recoge conceptos de:

Poltica cartera de Clientes, quienes realizarn pago de contado una vez

sean entregados los tomates larga vida orgnicos en el punto de venta. Los

51

clientes de igual manera en casos excepcionales podrn realizar los pagos

con dos das de diferencia una vez entregado el pedido.

Poltica de carteras proveedores

La negociacin con el proveedor en firme ya se realiz y concedi un plazo
de pago de 45 das.

Poltica de Efectivo
La poltica de Efectivo ser realizada preferiblemente en efectivo o cheque
sin cruce restrictivo para cobrar por ventanilla, para no generar un cuatro
por mil para la empresa. Con este dinero se realizar el pago a proveedores
y otros conceptos por servicios (Gastos y costos).
Los excedentes de tesorera sern manejados en cuentas bancarias y
fondos de inversin a la vista, con la posibilidad de realizar movimientos
entre fondos de otras entidades con el fin de evitar el 4*1000.

Poltica de Cubrimiento de Perdidas Iniciales

Como es mostrado en el Estado de Perdidas y Ganancias, la empresa
presenta una utilidad negativa del ejercicio con la cual est prevista, sin
embargo con la estrategia planteada de cobro de cartera y pago a
proveedores con los plazos establecidos, el flujo se recompone en el ao 4.

5.3 PRESUPUESTO DE INGRESOS

De acuerdo al mercado inicial objetivo, tenemos un potencial de ventas de 15.000
Kilos mensuales con crecimientos del 6% durante los aos analizados. Por lo tanto
la tabla que presenta a continuacin relaciona los ingresos por mes y anualizados
por la gestin de ventas desarrollada.
precio promedio kilo

ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
TOTAL

$1.200

VENTAS MENSUALES PESOS

$1.272
$1.348

INDICE
ESTACIONAL

AO 1

AO 2

$25.053.087
$25.053.087
$25.053.087
$25.053.087
$25.053.087
$25.053.087
$25.053.087
$25.053.087
$25.053.087
$25.053.087
$25.053.087
$25.053.087

$18.000.000
$18.000.000
$18.000.000
$18.000.000
$18.000.000
$18.000.000
$18.000.000
$18.000.000
$18.000.000
$18.000.000
$18.000.000
$18.000.000

$20.988.000
$20.988.000
$20.988.000
$20.988.000
$20.988.000
$20.988.000
$20.988.000
$20.988.000
$20.988.000
$20.988.000
$20.988.000
$20.988.000

$216.000.000

$251.856.000

52

$1.429

$1.515

AO 3

AO 4

AO 5

$24.472.008
$24.472.008
$24.472.008
$24.472.008
$24.472.008
$24.472.008
$24.472.008
$24.472.008
$24.472.008
$24.472.008
$24.472.008
$24.472.008

$28.534.361
$28.534.361
$28.534.361
$28.534.361
$28.534.361
$28.534.361
$28.534.361
$28.534.361
$28.534.361
$28.534.361
$28.534.361
$28.534.361

$33.271.065
$33.271.065
$33.271.065
$33.271.065
$33.271.065
$33.271.065
$33.271.065
$33.271.065
$33.271.065
$33.271.065
$33.271.065
$33.271.065

$293.664.096

$342.412.336

$399.252.784

5.4 PRESUPUESTO DE PERSONAL

El presupuesto de personal incluye la siguiente planta con sus respectivos sueldos
bsicos mensuales
Administrativo
Ventas
*
Auxiliar

$1.200.000
$1.200.000
$650.000

El personal de ventas tendr una comisin del 10% sobre metas de ventas
establecidas en el presupuesto.
5.5 PRESUPUESTO DE OTROS GASTOS
De acuerdo al anlisis realizado e investigaciones de gastos que se ejecut en la
zona de Tobern, estos son los gastos proyectados. (El valor se encuentra
anualizado).
Adjunto el cuadro realizado.
3. Servicios Publicos
Agua
Luz
Telefono

$
$
$

648.000
540.000
720.000

$
$
$

686.880
572.400
763.200

$
$
$

728.093
606.744
808.992

$
$
$

771.778
643.149
857.532

$
$
$

818.085
681.738
908.983

4. Mantenimientos

2.400.000

2.544.000

2.696.640

2.858.438

3.029.945

5. Reparaciones

300.000

318.000

337.080

357.305

378.743

6. Otros Insumos
6.1. Gasolina (GNC)

3.000.000

3.300.000

3.630.000

3.993.000

4.392.300

5.6 ANLISIS DE COSTOS VARIABLES

Los costos variables analizados son la materia prima, es decir los tomates larga
vida, de los cuales nicamente se trabajara bajo pedido, pues la mercanca esta
llegando diariamente a Bogot.
Se presenta el mismo crecimiento que en las unidades vendidas.
MATERIASPRIMAS

UNIDADES

MEDIDA

1. tomates larga vida organico

180000

kilo

AO3
INCR. %
6,00%

VALOR $ U.
786,5

VALOR $ TOTAL
141.573.600,0

INCR. %
6,00%

VALOR$
UNIDAD
$ 700.00

AO4
VALOR$ U.
834

53

VALOR$ TOTAL
126,000,000.00

VALOR $ TOTAL
150.068.016,0

INCR. %
6.00%

INCR. %
6,00%

AO2
VALOR$ TOTAL
VALOR$ U.
742
133,560,000.0

AO5
VALOR $ U.
884

VALOR $ TOTAL
159.072.097,0

6. ESTUDIO FINANCIERO
La situacin econmica y financiera de la empresa, proyecta un crecimiento
sostenido. Las cuentas de balance se concentran en inversiones temporales, en la
cual se manejan los sobrantes de caja y los cuales presentan un inters promedio
del 5% al 6% E.A. Estos recursos sern a la vista con el fin de poder utilizarlos a
contingencias.
El otro rubro representativo es la caja, la cual esta disponible para realizar pagos
de costos y otros gastos no previsto.
En el ao 1 se incluyen gastos pre-operativos en diferidos con el fin de adecuar la
operacin de la empresa, como lo son inversin en publicidad, mejoras en planta,
y adecuacin de instalaciones.
La economa que se maneja en el sector de comercializacin de productos
agrarios, identifica que la gran mayora de los clientes y proveedores reciben
dinero en efectivo y a travs de movimientos bancarios con el fin de evitar el
gravan del 4*1000. Estas cuentas se registran en el pasivo financiero.
Pese a que se maneja un inventario mnimo en la empresa, el resultado de este a
diciembre 31 de cada ao es cero, pues no debe quedar mercanca en Stock para
la venta. Todos los Tomates Larga Vida Orgnicos deben ser repartidos antes de
esta fecha.
En el ao 5, se prev que los socios cobren dividendos generados por la
operacin de los aos anteriores.
Los activos fijos como se mencion anteriormente no son despreciables, por lo
tanto no son tenidos en cuenta durante este proceso.
En la planeacin financiera se incluye una cuenta como 6.2 Otros Costos, la cual
incluye gastos varios como lo son la licencia de los programas, los programas de
fumigacin de la bodega, y los costos que acarrea la constitucin de la empresa.
El capital inicial de los socios aportado es de $ 30 Mcop, el cual se mantiene
durante los aos analizados.
Este capital sirve como capital el cual va directamente a caja y con este se
realizan las inversiones necesarias para iniciar la operacin.
En el estado de prdidas y ganancias Se realiz una evaluacin financiera
conservadora con el fin de proyectar crecimientos del 6% anual. Este crecimiento

54

esta por encima de la inflacin, lo cual es un buen estimado para los resultados
proyectados de El Cortijo.
Durante el primer ao se presentan perdidas en el periodo, lo cual es natural
desde el punto de vista de la inversin y los gastos pre-operativos mientras se
consolida la operacin de la empresa.
La recuperacin de las prdidas segn el balance se alcanza en el ao 4, en
donde se proyecta una utilidad acumulada de $7.4 Mcop.
Cabe resaltar que de acuerdo al flujo de caja realizado se incluyeron en el periodo
cero el aporte de capital de los tres socios de la empresa, cada aporte
correspondiente a $10 Mcop, para un total de $30 Mcop. Con este aporte se
realizan los gastos pre-operativos para la puesta en marcha de la empresa como
son los gastos legales ($1.5 Mcop) y, adecuaciones de bodegas ($4.5 Mcop).
La TIR que arrojo el flujo durante los cinco aos analizados es de 140%, con lo
que se demuestra que el proyecto es rentable, pues las tasas actuales para
proyectos alternativos se encuentran en el 7%.

55

7. ESTUDIO DE RIESGO
Los principales riesgos identificados en la cadena de comercializacin del tomate
larga vida son:

Las distorsiones producidas y aprovechadas por el abuso que ejercen los

comercializadores de tomate en la cadena. Estas distorsiones pueden ser
producidas por el abuso que ejercen los mayoristas en sus relaciones
comerciales o por el abuso que ejercen los supermercados un eslabn ms
adelante de la cadena de distribucin, al fijar el precio y forma de pago con sus
proveedores y al fijar el precio minorista, trasladando hacia atrs y hacia
delante el riesgo asociado al maltrato al que someten el producto los mismos
supermercados.
Cabe destacar que estas distorsiones abusivas tienen un efecto expansivo en
toda la cadena de comercializacin hasta llegar al consumidor final, al impactar
los precios a lo largo de toda la cadena.

Otro riesgo tiene que ver con el maltrato que recibe el producto en todos los
momentos de la cadena de comercializacin, la imposibilidad de reclamo y la
falta de control de calidad que impactan hasta el consumidor final.

El Principal riesgo que se identifica es el de variabilidad del precio del tomate

larga vida, el cual tiene un impacto negativo en el desarrollo del negocio
propuesto.
En la grfica que se muestra a continuacin se ejemplifica el resultado de los
precios diarios promedios al por mayor del tomate larga vida en la central de
abastos de Bogot durante el pasado mes de diciembre, comparndose con
los precios presentes en el semestre anterior, y mostrando una lnea de
variabilidad que deja observar la inestabilidad de los precios.

56

PRECIOS DIARIOS PROMEDIO AL POR MAYOR

$ 1.000

15,00%

$ 900

10,00%

$ 800

5,00%

$ 700

0,00%

$ 600

-5,00%

$ 500

-10,00%

$ 400

-15,00%

$ 300

-20,00%

$ 200

-25,00%

$ 100

-30,00%

Sem. Ant
Precio Diario
Var %

-35,00%

$0
Dic
Dic
Dic
Dic
Dic
Dic
Dic
Dic
Dic
20/06 19/06 18/06 15/6 14/06 13/06 12/06 11/06 6/06

Dic
4/06

Dic
1/06

SISTEMA DE INFORMACIN DE PRECIOS DEL SECTOR AGROPECUARIO

(www.frutasyhortalizas.com.co)

57

8. ESTUDIO LEGAL Y SOCIAL

8.1 ASPECTOS LEGALES
Tipo de Sociedad
El tipo de sociedad a constituir es la de Responsabilidad Limitada. Algunas de las
caractersticas de este tipo de sociedad son:

Los socios responden solidariamente hasta el monto de sus aportes.

El capital social se paga ntegramente al constituirse la sociedad y debe
estar dividido en cuotas de igual valor; aunque no existe un capital mnimo,
se sugiere establecer un monto razonable, no muy elevado, a efectos de
servir de base para averiguaciones de carcter comercial y sobre capacidad
financiera de la empresa que puedan hacer personas interesadas en
negocios.
La denominacin de la sociedad debe incluir despus del nombre la palabra
"limitada" o la abreviatura "Ltda.".
La representacin de la sociedad y la administracin de los negocios
sociales corresponde a todos y cada uno de los socios o a un gerente
designado por la Junta de Socios. Al constituirse la sociedad, pueden
designarse provisionalmente los diferentes cargos de administracin, as
como su responsabilidad y sus funciones, para ser nombrados en
propiedad posteriormente por la Junta de Socios.
En los estatutos de la sociedad deben incluirse las clusulas restrictivas
que quieran imponerse a los administradores en el ejercicio de sus
funciones.

Procedimientos para la conformacin de la Sociedad

Para conformar legalmente este tipo de sociedad se debern tener en cuenta los
siguientes pasos:

Elaboracin de la escritura pblica que contiene los estatutos sociales.

(Ver Anexo 18)
Presentar la correspondiente minuta en la Notaria que se escoja.
Valor = $ 100.000
Registrar la escritura pblica en la cmara de comercio.
Valor = $ 49.000
Llevar el certificado de cmara de comercio, para la expedicin del nmero
de identificacin tributaria (NIT) y para expedir el correspondiente RUT ente
la DIAN.

58

Implicaciones Tributarias, Comerciales, Laborales asociadas al tipo de

Sociedad
-

Implicaciones Tributarias

Toda sociedad esta sujeta al pago de los impuestos de ley.

En este caso, pagara los impuestos nacionales
correspondientes.
En el caso de los impuestos nacionales:

Debe declara renta por los ingresos obtenidos durante el ejercicio

del ao correspondiente, los cuales se pagaran dentro del ao
inmediatamente siguiente a dicho ejercicio y en las fechas
sealadas para ello por la DIAN segn el NIT que tenga la
sociedad.
As mismo, si factura, debe pagar el impuesto de IVA y retencin
en la fuente bimensualmente.

Debe pagar el impuesto de ICA que es el impuesto de industrial,

tableros y avisos por las operaciones realizadas.

Implicaciones Comerciales

distritales

Impuestos Distritales:

Realizar las operaciones limitadas al objeto social de la sociedad, para que

tenga causa y objeto lcitos.
Dichas operaciones debe realizarlas la persona autorizada por la sociedad
para ello, en este caso el representante legal o su suplente.
Responder cada uno de los socios limitadamente, es decir, hasta el monto
de sus aportes, por las obligaciones sociales.

Implicaciones Laborales

Toda persona vinculada a la sociedad, debe trabajar conforme a lo

dispuesto por el Cdigo Sustantivo del Trabajo, de acuerdo al tipo de
contrato que se vaya a desarrollar dentro de la misma, respetando los
derechos establecidos por la ley.

Normas y procedimientos sobre la Comercializacin de los Productos

Como son productos agroindustriales, deben contar con el correspondiente

registro sanitario que lo otorga el INVIMA.
Obtener el correspondiente registro marcario de los productos a
comercializar, para que la sociedad sea la nica titular de los mismos y los

59

pueda negociar, as como, permitir las licencias de uso de los mismos, lo

cual se gestiona ante la Superintendencia de Industria y Comercio.
Leyes especiales a la Actividad Econmica

Ajustarse a los parmetros normativos de los Ministerios de Industria,

Desarrollo y Turismo y de Agricultura, quienes son los entes encargados de
manejar las disposiciones y directrices sobre la materia.

8.2 ANLISIS AMBIENTAL

Emisiones, efluentes y Residuos de la Empresa
Dada las caractersticas de la empresa comercializadora no se contar con ningn
tipo de emisiones o efluentes, mientras que el manejo que se le dar a los
residuos de la empresa, compuestos principalmente por cierta cantidad de tomate
que podr eventualmente quedarse en el establecimiento de la empresa por no
encontrarse apto para la venta, ser la entrega a los servicios pblicos de aseo,
los cuales tienen programados tres visitas por semana a la zona, evitando de esta
forma que el lugar se convierta en un foco de infecciones o generador de plagas.
Mecanismos de Higiene y Seguridad Industrial
Todos los trabajadores de la comercializadora sern afiliados a una
Administradora de Riesgos Profesionales (ARP), de quien se pretende recibir los
servicios de seguridad industrial necesarios para una empresa como la que se
busca constituir.
Se contratar los servicios especializados de fumigaciones trimestrales para evitar
la proliferacin de plagas y se realizar limpieza diaria a la zona de descargue de
canastillas de tomate. Adicionalmente ser obligatorio el uso de guantes para la
manipulacin del producto para la venta.
8.3 ANLISIS SOCIAL
Efectos positivos y negativos de la Empresa para el Conglomerado Social
Efectos Positivos
-

Efectos Negativos

EMPLEO
Generacin de empleo directo en
la ciudad de Bogot D.C.
Aseguramiento de empleo en las
- N.A.
zonas productoras de tomate
orgnico larga vida por aumento

60

de sus ventas.
-

IMPUESTOS
Mayor recaudo de impuestos para
- Disminucin de las ganancias de
el distrito capital que generar la
la empresa, repercutiendo en la
posibilidad de mayor inversin
posibilidad de contratar mayor
para la ciudad capital
personal por este dinero.
EDUCACIN
Posibilidad de aumentar el nivel
educativo de los colaboradores de
- N.A.
la empresa.
SALUD
Aseguramiento de un buen
ambiente y condiciones laborales
para los trabajadores.
- N.A.
Seguimiento y prevencin de
focos de infeccin y plagas en la
zona de influencia de la empresa

Posibilidad de rechazo o apoyo de la Comunidad

Se estima que la comunidad no rechace el establecimiento de la comercializadora
en la zona, dadas las medidas sanitarias y de higiene que van a seguir para evitar
la molestia a los vecinos. Adicionalmente, es una zona que ya viene acostumbrada
al movimiento que genera el funcionamiento de empresas de este tipo.

61

ANEXO No. 1
Encuesta Pre- Segmento A:
Mini-mercados y Tiendas
1. Comercializa usted tomate en su establecimiento de comercio?
a. Si ________
b. No ________
2.En donde adquiere los tomates para la venta?
a. Centrales de Abastos ____________________
b. Plazas de Mercado ____________________
c. Otros ______________

Cual ___________

3 . Con que frecuencia compra tomates para la venta?

a. Diario ________ b. 2 veces por semana _________
_________
d. Quincenal _________

c. 1 semanal

4. Vende tomate Larga Vida

a. Si _______

b. No _________

Cual _________

5. Que cantidad de tomates vende usted segn la frecuencia de consumo al da?

a. De 10 a 15 Kilos
________
b. De 15 a 30 Kilos
________
c. De 30 en adelante ________
GRACIAS!!!

62

ANEXO 2
Encuesta Pre -Segmento B:
Colegios, Restaurantes, Empresas
1. Compra usted Tomate
a. Si ________
b. No ________
2. En donde adquiere los tomates?
a. Centrales de Abastos _____
b. Plazas de Mercados _____
c. Supermercados
_____
d. Proveedores directos _____
3. Con que Frecuencia Compra Tomate?
a. Diario ________ b. 2 veces por semana _________c. 1 semanal
_________
d. Quincenal _________
4. Vende tomate Larga Vida
a. Si _______

b. No _________

5. Que cantidad consume al da?

a. Menos de 10 libras
b. De 10 a 15 libras
c. De 15 a 30 libras
d. De 30 en adelante

________
________
________
________

63

c. Cual _________

ANEXO 3
CARACTERSTICAS Y RESULTADOS DE LA PRUEBA PILOTO
INVESTIGACIN DE MERCADOS - PRUEBA PILOTO
OBJETIVOS Y METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN PRUEBA PILOTO

OBJETIVOS
Identificar las preferencias de
compra de los presegmentos en
cuanto al Tomate
Identificar en donde compran los
tomates que consumen o
compran para la venta
Identificar caractersticas de la
compra (Cmo compran?) de
acuerdo a la frecuencia de
compra y cantidad promedio
comprada por da.

NECESIDADES DE
INFORMACIN

Caractersticas y
preferencias de los
mercados
presegmentados

FUENTE DE
INFORMACIN

Informacin
Secundaria

Para la fuente de informacin detectada, a continuacin se relaciona el mtodo e

instrumento requerido para cubrir los objetivos de la investigacin y las
necesidades de informacin:

FUENTES
Secundarias

MTODOS
Recoleccin de informacin de
los mercados presegmentados:
INDAGACIN

INSTRUMENTOS
Encuestas (Anexo 1 y 2)

RESULTADOS Y CONCLUSIONES DE ENCUESTAS PRUEBA PILOTO

PRESEGMENTO A: Tiendas y Minimercados
1. Comercializa usted tomate en su establecimiento de comercio?

64

numero de
establecimientos

comercializa ud tomates en su
establecimiento de comercio
30
25
20
15
10
5
0

25
SI
No

El resultado demuestra que tomando aleatoriamente 30 establecimientos de

comercio (mercados y mini mercados), en donde se realiz la prueba piloto, se
comercializa el tomate en 25 locales de la zona de Usaqun, es decir el 83% de la
poblacin encuestada.
2. Dnde adquiere los tomates para la venta?

Numero de
establecimient
os

En donde aquiere los tomates para la

venta
15
10

10

Plazas de
mercado
Centrale de
Abastos

0
1

Otros

variables

Por la ubicacin geogrfica de la zona escogida podemos concluir que la mayora

de establecimientos comerciales, buscan un sistema de distribucin (otras 10
respuestas) que representa el 40%, como proveedores particulares con un buen
sistema de distribucin que se comprometa a realizar las entregas indicadas. Es
por eso que encontramos un nicho de mercado importante a explorar y explotar
con clientes potencialmente atractivos a los cuales les generaremos una oferta de
valor interesante.

65

3. Con que frecuencia compra tomates para la venta?

Numero de
establecimientos

Frecuencia de compra de tomates

Diario

20

16

15
10
5
0

2 veces por
semana

1 vez por semana

Quincenal

La periodicidad de compra de tomates en mini- mercados y tiendas es de 2 veces

por semana en un resultados de 16 establecimientos, lo que representa el 64% de
la poblacin total, Con este resultado debemos proyectar el manejo de inventarios
con una periodicidad de rotacin que satisfaga este tipo de necesidades.
4. Vende tomate Larga Vida?

Numero de establecimientos

Consume Tomate Larga Vida

18
16
14
12
10
8
6
4
2
0

17

Si
No

La perspectiva de venta tomate larga vida es favorable para efectos del anlisis ya
que representa el 68% del total de la poblacin. Los dems consumidores dividen
la compra de tomate entre Tomate Chonto y Cherry.

66

5. Qu cantidad de tomates vende al da?

Cantidad de venta al da
14
Numero
12 de establecimientos
10

12

8
6

De 10 a 15libras
De 15 a 30libras
De 30 enlibras

2
0
1

El consumo promedio corresponde a aproximadamente de 15 a 30 libras por da.

PRESEGMENTO B: Colegios, Empresas y Restaurantes
1. Compra tomate?
a. Si ........ 30

b. No ....... 0

Numero encuestas

Com pra tom ate?

40
30

si

20

no

10
0
1
variables

El resultado demuestra que tomando aleatoriamente 30 dentro de los que se

encuentran Colegios, Empresas y Centros de Distribucin de Restaurantes, un
100 por ciento de estos establecimientos compran tomates.

67

2. En donde adquiere los tomates?

Dnde com pran?

No. respuestas

20

15

centrales de abasto

15
10

plazas

supermercados

proveedores

0
1
variable s

La mayora de los encuestados compran sus tomates a travs de proveedores

directos, quienes se ajustan a sus necesidades en tiempos de entrega y
esquemas de distribucin.
3 . Con que frecuencia compra tomates?

Con qu frecuencia com pran?

22

No. respuestas

25
20

diario

15

2xsemana

10
5

semanal

6
2

quincenal

0
1
variable s

La periodicidad de compra del Presegmento B est caracterizada por la compra

semanal, seguida por la compra de dos veces por semana. Con este resultado
debemos tener en cuenta el esquema de distribucin planteado para la compaa,
dadas las necesidades de este segmento especfico.

68

4. Compra tomate Larga Vida?

Com pra tom ate Larga Vida?

No. respuestas

16,5

16

16
15,5
15

si

14,5

no

14

14
13,5
13
1
variable s

La perspectiva de venta tomate larga vida no es tan favorable en este

presegmento, concentrndose la compra en el Tomate Chonto, dadas las
diferencias en precios. Es importante desarrollar una labor comercial para
demostrar las bondades de un producto como el que se piensa ofrecer para
incentivar el consumo de este presegmento.
5. Que cantidad de consume al da?

Consum o de tom ate al da

No. respuestas

20

17
menos de 10 libras

15

10-15 libras

10

15-30 libras
30 en adelante

0
1
varibales

El consumo promedio corresponde a aproximadamente de 10 a 15 libras por da.

69

ANEXO No. 4
Encuesta 1.
CONSUMIDOR FINAL
FECHA: ______________
LUGAR:
____________________________________________
1. Compra usted tomate larga vida?
a. Si ________
b. No ________
Por que?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
______________________
2. Consume tomate larga vida ORGANICO?
a. Si ________
b. No ________
Por que? (escoja una o varias)
a. Precio
____ b. Calidad de producto
____
c. Accesibilidad
____ d. Desconocimiento del producto
____
e. Beneficios para la salud ____ f. Mejor sabor
____
g. Durabilidad
____ h. Beneficios para el medio
____
i. Ambiente
____
Otras:
__________________________________________________________________
Si la respuesta No. 1 fue positiva, contine respondiendo la encuesta:
3. Con que frecuencia compra tomates larga vida?
a. Diario
_____
b. 2 veces por semana
c. 1 semanal
_____
d. Quincenal

70

____
____

4. Que cantidad de tomates larga vida compra? (de acuerdo a su frecuencia de

compra)
a. de 1 a 5 libras
______
b. de 5 a 10 libras
______
c. De 10 a 15 libras
______
d. De 15 en adelante
______
5. Por que compra tomate larga vida en este establecimiento?
a. Cercana
____
b. Precio
____
c. Rapidez en el servicio
____
d. Calidad de producto
____
e. Disponibilidad de producto
____
Otras:
__________________________________________________________________
GRACIAS POR SU TIEMPO!!!

71

ANEXO No. 5
Encuesta 2.
CLIENTE / CANAL: ESTABLECIMIENTO DE COMERCIO
FECHA: ______________
LUGAR:
____________________________________________
1. Comercializa usted tomate larga vida?
a. Si ________
b. No ________
Por que?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
______________________
2. Comercializa usted tomate larga vida ORGANICO?
a. Si ________
b. No ________
Por que? (escoja una o varias)
a. Precio
____
b. Calidad de producto
____
c. Accesibilidad
____
d. Desconocimiento del producto ____
e. Beneficios para la salud ____
f. Mejor sabor
____
g. Durabilidad
____
h. Beneficios medio ambiente
____
i. Solicitud de los clientes ____
Otras: _________________________________
Si la respuesta No. 1 fue positiva, contine respondiendo la encuesta:
3. En donde adquiere los tomates larga vida?
a. Centrales de abastos ____
b. Plazas de mercado
____
c. Otros distribuidores
____
Cuales? ______________________________________________
4. Con que frecuencia compra tomates larga vida?
a. Diario
_____
b. 2 veces por semana
c. 1 semanal
_____
d. Quincenal

72

____
____

5. Que cantidad de tomates larga vida compra? (de acuerdo a su frecuencia de

compra)
a. Menos de 10 kilos
_____
b. De 10 a 15 kilos _____
c. De 15 a 30 kilos
_____
e. Mas de 30 kilos _____
6. Cambiaria usted de proveedor si se le ofrecen mejores condiciones a las
actuales?
a. Si ________
b. No ________
Por que?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
______________________
GRACIAS POR SU TIEMPO!!!

73

ANEXO No. 6
FOTOS DE INSTALACIONES Y CULTIVOS
DE TOMATE LARGA VIDA ORGNICO
PROVEEDOR DE VILLA DE LEYVA
INSTALACIONES

CULTIVOS

74

75

ANEXO 18
ESCRITURA PBLICA NMERO
OTORGADA EN LA NOTARIA CUARENTA Y CINCO (45) DEL CIRCULO DE
BOGOTA, DISTRITO CAPITAL FECHA DE OTORGAMIENTO: __ ( ) DE
DE DOS MIL SEIS (2006).
Dentro del Crculo Notarial del Distrito Capital de Bogot, Departamento de
Cundinamarca, Repblica de Colombia, en donde queda radicada la Notara
Cuarenta y Cinco (45) de la circunscripcin mencionada, comparecieron mediante
minuta escrita quienes dijeron ser, las personas que se relacionan a continuacin
y declararon que la siguiente informacin hace parte integral y constitutiva de esta
escritura correspondiendo a las calidades en que obran y al objeto del acto y/o
contrato que por el presente instrumento pblico se celebra.
CLASE DE ACTO O ACTOS: CONSTITUCION DE SOCIEDAD LIMITADA.
PERSONAS QUE INTERVIENEN EN EL ACTO:
1) MARIA CATALINA JACOME CLAVIJO: C.C. No. 43.758.596 DE ENVIGADO,
DE NACIONALIDAD COLOMBIANA, DOMICILIADA EN BOGOTA, DISTRITO
CAPITAL, DE ESTADO CIVIL CASADA CON SOCIEDAD CONYUGAL VIGENTE,
OBRANDO EN NOMBRE PROPIO.
2) WILVER FREDY PARADA GAMBOA : C.C No. 79.792.592 DE BOGOTA, DE
NACIONALIDAD COLOMBIANA, DOMICILIADO EN BOGOTA, DISTRITO
CAPITAL, DE ESTADO CIVIL SOLTERO, OBRANDO EN NOMBRE PROPIO.
3) MIGUEL ANGEL FEOLI ALVAREZ : C.C No. 79.980.699 DE BOGOTA, DE
NACIONALIDAD COLOMBIANA, DOMICILIADO EN BOGOTA, DISTRITO
CAPITAL, DE ESTADO CIVIL SOLTERO, OBRANDO EN NOMBRE PROPIO.
DATOS DE LA SOCIEDAD:
NACIONALIDAD: COLOMBIANA
DENOMINACION O RAZON SOCIAL: COMERCIALIZADORA AGRICOLA EL
CORTIJO LIMITADA.
DOMICILIO PRINCIPAL DE LA SOCIEDAD: CALLE 150 No. 19 A - 60, BOGOTA,
DISTRITO CAPITAL.

76

DIRECCION NOTIFICACIONES JUDICIALES: CALLE 150 No. 19 A - 60,

BOGOTA, DISTRITO CAPITAL.
DURACION DE LA SOCIEDAD: CINCUENTA (50) AOS
CAPITAL SOCIAL: $ 1.500.000,00
MONTO DEL LIMITE DE LAS ATRIBUCIONES DEL REPRESENTANTE: SIN
LIMITE
NOMBRAMIENTOS:
A) GERENTE DE LA SOCIEDAD:
WILVER FREDY PARADA GAMBOA PARADA: C.C. No. 79.792.592 DE
BOGOTA, DOMICILIO: BOGOTA, DISTRITO CAPITAL.
B) SUBGERENTE DE LA SOCIEDAD:
MARIA CATALINA JACOME CLAVIJO: C.C. No. 43.758.596 DE ENVIGADO,
DOMICILIO: BOGOTA, DISTRITO CAPITAL.
Comparecieron mediante minuta escrita quienes dijeron ser: MARIA CATALINA
JACOME CLAVIJO, ciudadana colombiana, quien dijo ser mayor de edad, de
estado civil casada con sociedad conyugal vigente, domiciliada en la ciudad de
Bogot, Distrito Capital, Departamento de Cundinamarca, Repblica de Colombia,
e identificado con la cdula de ciudadana nmero 43.758.596 expedida en
Envigado, WILVER FREDY PARADA GAMBOA, ciudadano colombiano, quien dijo
ser mayor de edad, de estado civil soltero, domiciliado en la ciudad de Bogot,
Distrito Capital, Departamento de Cundinamarca, Repblica de Colombia, e
identificado con la cdula de ciudadana nmero 79.792.592 expedida en Bogot,
y de otra parte MIGUEL ANGEL FEOLI ALVAREZ, ciudadano colombiano, quien
dijo ser mayor de edad, de estado civil soltero, domiciliado en la ciudad de Bogot,
Distrito Capital, Departamento de Cundinamarca, Repblica de Colombia, e
identificado con la cdula de ciudadana nmero 79.980.699 expedida en Bogot,
han decidido constituir una sociedad de responsabilidad limitada que se regir por
los siguientes estatutos:
CLAUSULA PRIMERA.- NATURALEZA, RAZN SOCIAL Y DOMICILIO.- La
sociedad tendr carcter de Sociedad de Responsabilidad Limitada y girar bajo la
razn social de COMERCIALIZADORA AGRICOLA EL CORTIJO LTDA, QUIEN
PODR UTILIZAR COMO COMERCIALIZADORA EL CORTIJO LTDA. Tendr
su domicilio principal en la calle 150 No. 19 - 60, de la ciudad de Bogot.
CLAUSULA SEGUNDA.- DURACIN.- La sociedad tendr un trmino de
duracin de cincuenta (50) aos, contados a partir de la fecha de esta escritura.
Este trmino podr prorrogarse por ms tiempo, o disolverse antes, por decisin

77

de los socios, aprobada por el qurum que para este tipo de determinaciones se
requiera segn los presentes estatutos o en su defecto por la Ley. CLAUSULA
TERCERA.- OBJETO.- El objeto principal de la sociedad consiste en: a)
Comercializacin de productos agroindustriales. b) Suministro y venta de
productos agroindustriales. c) Importacin y/o exportacin de productos
agroindustriales, as como otras actividades anlogas complementarias o
derivadas de las descritas anteriormente. d) la negociacin y formalizacin de todo
tipo de contratos a nivel nacional e internacional para llevar a cabo el objeto social
de la sociedad; e) ejecutar los acuerdos y llevar a cabo las transacciones que sean
necesarias para el cumplimiento de objeto de la sociedad, o estn relacionadas
con el mismo, y cualquier otro objeto permitido por la ley y f) celebrar y ejecutar
por cuenta de terceros, o en participacin con ellos, actos o contratos y
operaciones que sean necesarios o convenientes para cumplir o facilitar los actos
y operaciones previstas en los estatutos y que de manera directa o indirecta se
relacionen con el objeto social, tal como queda determinado. CLAUSULA
CUARTA.- CAPITAL.- El capital de la sociedad es la suma de UN MILLN
QUINIENTOS MIL PESOS MONEDA CORRIENTE ($1.500.000.00 M/CTE.)
dividido en mil quinientas (1.500) cuotas de inters social de valor nominal de MIL
PESOS ($1.000) cada una, el cual ha sido suscrito y pagado en dinero en efectivo
en su totalidad por los socios en la siguiente forma:
SOCIOS

CUOTAS

VALOR

MARIA CATALINA JACOME CLAVIJO

WILVER FREDY PARADA GAMBOA
MIGUEL ANGEL FEOLI ALVAREZ
TOTAL

500
500
500

$500.000,00
$500.000,00
$500.000,00

1.500

$ 1.500.000,00

PARAGRAFO.- La responsabilidad de los socios queda limitada a sus aportes

nicamente. CLAUSULA QUINTA.- CESION DE CUOTAS.- El socio que pretenda
vender parte o la totalidad de sus cuotas de inters social, las deber ofrecer
preferentemente a los dems socios por conducto del representante legal de la
sociedad, quien les dar traslado inmediatamente, a fin de que dentro de los
quince (15) das siguientes, manifiesten si tienen inters en adquirirlas.
Transcurrido este lapso, los socios que acepten la oferta tendrn derecho a
tomarla a prorrata de las cuotas de inters social que posean. El precio, plazo y
dems condiciones de la cesin se expresarn en la oferta. Si ningn socio
manifiesta inters en adquirir las cuotas de inters social dentro del trmino antes
mencionado, el cedente quedar en libertad de ofrecerlas a cualquier tercero,
quien deber cumplir con los mismos trminos de la oferta inicial. CLAUSULA
SEXTA.- DIRECCION Y ADMINISTRACIN.- La direccin y administracin de los
negocios sociales y del patrimonio de la compaa corresponden a todos y cada
uno de los socios y ser ejercida por la Junta de Socios. Pero la representacin

78

legal convienen los socios en delegarla en el gerente de la sociedad, quien

ejercer las funciones y atribuciones que le confieren la ley y los estatutos de la
sociedad. En caso de que el gerente se ausente temporalmente o definitivamente,
ser reemplazado por el suplente as como en casos de impedimentos o
incompatibilidades. El gerente o su Suplente quedan facultados para delegar por
escrito la representacin legal a un tercero para que este acte como parte en las
audiencias de conciliacin, con las mismas limitaciones que los estatutos le
impongan al gerente o su suplente. CLAUSULA SEPTIMA.- JUNTA DE SOCIOS.La Junta de Socios es el rgano supremo de la sociedad, pero delega todas las
facultades de administracin y representacin en el Gerente. La Junta de Socios
tendr adems como funciones las consagradas en el Artculo 187 del Cdigo de
Comercio, sin perjuicio de las especiales para este tipo de sociedad. En la Junta
de Socios cada uno tendr tantos votos cuantas cuotas posea en la compaa. La
Junta se reunir en forma ordinaria por lo menos una vez al ao en la fecha en
que determine el Gerente y extraordinariamente cuando sea convocada por el
Gerente. La Convocatoria deber hacerse mediante carta enviada a los socios con
quince (15) das hbiles de antelacin. No obstante, la Junta de Socios podr
reunirse vlidamente en cualquier da y lugar, inclusive fuera del pas, sin
necesidad de convocatoria, cuando est representada la totalidad de las partes o
derechos en que se divide el capital social. CLAUSULA OCTAVA.FACULTADES DEL REPRESENTANTE LEGAL.- El Gerente tendr un perodo
indefinido, salvo por decisin en contrario de los socios. El Gerente representar y
comprometer a la sociedad ante terceros, sean personas o entidades
particulares, oficiales o judiciales. En desarrollo de las anteriores funciones, podr
dar en prenda los bienes muebles y en hipoteca los bienes inmuebles, alterar la
forma de los bienes races de la sociedad, por su naturaleza o destinacin,
celebrar el contrato de arrendamiento como arrendador o como arrendatario,
constituir apoderados de la sociedad, desistir, interponer toda clase de recursos,
recibir dinero en mutuo, hacer depsitos bancarios o de cualquier otra ndole,
firmar ttulos valores y negociarlos, girarlos, tenerlos, contratarlos, pagarlos,
endosarlos, descargarlos, ejecutar los acuerdos de los socios y convocar a
reuniones, nombrar y remover libremente los empleados de la sociedad, constituir
los apoderados judiciales o extrajudiciales que estime necesarios para el ejercicio
de su mandato, comparecer a los juicios en que se discuta la propiedad de los
bienes sociales o cualquier derecho de la compaa, las dems que le confieran
las leyes y estos estatutos y las que correspondan por la naturaleza de su cargo.
El Gerente podr celebrar contratos de cualquier naturaleza, sin limitacin de
cuanta y sin autorizacin previa de los socios. CLAUSULA NOVENA.BALANCES GENERALES.- El treinta y uno (31) de diciembre de cada ao, se
har un corte de cuentas y se elaborar un inventario y balance correspondiente.
Las utilidades se repartirn entre los socios a prorrata de sus aportes. CLAUSULA
DECIMA.- LIQUIDACIN Y DISOLUCIN.- La Sociedad se disolver por las
siguientes causales: a) Por el vencimiento del plazo sealado para su duracin,
sin que ste haya sido prorrogado previamente. b) Por incumplimiento del objeto
social para el cual fue constituida. c) Por decisin de los socios. d) Por todas las

79

dems causas impuestas por la Ley. El Gerente deber adelantar por s mismo la
liquidacin de los haberes sociales cindose estrictamente a lo dispuesto en el
Cdigo de Comercio, salvo en el caso en que los socios, que debern ser
convocados para efecto de conocer el evento de la posible disolucin, resuelva
que la liquidacin se haga por otra u otras personas. El liquidador o liquidadores
tendrn las facultades y obligaciones que les seala el Cdigo de Comercio, de
acuerdo con el Captulo X, artculo doscientos veinticinco (225) y siguientes del
mismo, aparte de las que les fije los socios. El Liquidador o Liquidadores sern los
representantes legales de la sociedad durante el tiempo de la liquidacin y podrn
ejercer todas las atribuciones sealadas al Gerente en cuanto sean compatibles
con el estado de liquidacin. La liquidacin tendr por objeto el pago de las
obligaciones a cargo de la empresa y la adjudicacin a los socios de los bienes
que les correspondan. CLAUSULA DECIMA PRIMERA.- REFORMAS.- Para
cualquier reforma estatutaria se requerir un qurum de los socios. Aprobada una
reforma estatutaria, sta se elevar a escritura pblica por el Gerente de la
sociedad, y adems, se protocolizar el Acta de los socios en que conste su
aprobacin. CLAUSULA DECIMA SEGUNDA.- FIANZA.- La sociedad no podr
constituirse en fiadora de obligaciones de los socios o de terceras personas, salvo
decisin de la mayora de socios reunidos. CLAUSULA DECIMA TERCERA.DIFERENCIAS.- Las diferencias que ocurrieren entre los socios o entre aquellos
por razn del contrato social, durante el trmino de su duracin o en el perodo de
liquidacin, sern sometidas, previamente, a conciliacin entre las partes, y en
caso de no prosperar, a la decisin de un tribunal de arbitramento, que se
conformar as: a) El tribunal estar formado por un (1) rbitro. b) La organizacin
interna del tribunal estar sujeta a las reglas establecidas para dicho propsito por
el Centro de Arbitraje y Conciliacin Mercantiles de la Cmara de Comercio de
Bogot. c) El fallo del tribunal ser en derecho. d) El Tribunal sesionar en la
ciudad de Bogot, D.C., en el Centro de Arbitraje y Conciliacin Mercantiles de la
Cmara de Comercio de Santa Fe de Bogot. CLAUSULA TRANSITORIA.NOMBRAMIENTOS.- a) Para que desempee el cargo de Gerente, se nombra a
Wilver Fredy Parada Gamboa, ciudadano colombiano, varn, mayor de edad, de
estado civil soltero, con domicilio y residencia en la ciudad de Bogota, Colombia, e
identificado con cedula de ciudadana No. 79.792.592 expedida en Bogot. b)
Para desempear el cargo de Suplente del Gerente se nombra a Mara Catalina
Jcome Clavijo, ciudadano colombiano, mujer, mayor de edad, de estado civil
casado, con sociedad conyugal vigente, con domicilio y residencia en la ciudad de
Bogota, Colombia, e identificada con la cedula de ciudadana No. 43.758.596
expedida en Envigado, personas que para dichos cargos figuran anotadas en la
parte inicial del presente instrumento publico. Estas personas han manifestado
expresamente que aceptan los cargos antes mencionados.
Los comparecientes dejaron expresa constancia que sus declaraciones emitidas
mediante esta minuta escrita y aprobadas por ellos comprenden absolutamente el
texto extendido en todas las hojas de papel notarial desde la primera pgina y hoja
de este instrumento publico.

80

ADVERTENCIAS
El Notario advirti a los comparecientes: 1.- Que las declaraciones emitidas deben
obedecer a la verdad; 2.- Que son responsables penal y civilmente en el evento
que se utilice este instrumento con fines fraudulentos o ilegales; 3.- Que se
abstiene de dar fe sobre el querer o fuero interno del compareciente que no se
expres en este documento; 4.- Que igualmente dejo expresa constancia sobre la
importancia de la inscripcin de esta Escritura Pblica en el evento que sea
necesario, a la mayor brevedad posible en la entidad competente.
OTORGAMIENTO Y AUTORIZACION
El documento precedente fue ledo en forma legal por los comparecientes, quienes
previa revisin minuciosa y no obstante las advertencias anteriores imparten sin
objecin su aprobacin al verificar que no hay ningn error y por encontrar que
expresa su voluntad en forma fidedigna. El Notario da fe de que estas
declaraciones firmadas por las partes, fueron aprobadas por el compareciente de
conformidad a la Ley y en consecuencia autorizan con su firma la presente
Escritura Pblica dejando constancia de que le advirti sobre las relaciones que el
presente acto genera y la necesidad de inscribirlo en el registro competente.
LA PRESENTE ESCRITURA PUBLICA SE EXTENDIO EN LAS HOJAS DE
PAPEL NOTARIAL NUMEROS
EN CONSTANCIA SE FIRMA COMO APARECE EN LA HOJA DE PAPEL
NOTARIAL NUMERO
DERECHOS NOTARIALES $
RECAUDO PARA SUPERINTENDENCIA DE NOTARIADO Y REGISTRO $
Y PARA EL FONDO NACIONAL DE NOTARIADO $
DERECHOS RESOLUCION No. 4188 DEL 28 DE DICIEMBRE DE 2001
Se protocolizan los documentos anexos a la presente escritura pblica.
________________________________________
MARIA CATALINA JACOME CLAVIJO
C.C. No. 43.758.596 DE ENVIGADO

________________________________________
WILVER FREDY PARADA GAMBOA

81

C.C. No. 79.792.592 DE BOGOTA

________________________________________
MIGUEL ANGEL FEOLI ALVAREZ
C.C. No. 79.980.699 DE BOGOTA

NOTARIO CUARENTA Y CINCO (45) DEL CIRCULO DE SANTA FE DE

BOGOTA

82

ANEXO No. 8
NOMINA
UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROYECTO EMPRESARIAL
Gua acadmica preparada por el profesor GERMAN FRACICA NARANJO para sus cursos de PLAN DE NEGOCIOS

PRESUPUESTO DE PERSONAL
PRESTACIONES SOCIALES Y PARAFISCALES
CONCEPTO

PORCENTAJE

CESANTIA
INT. SOBRE CESANTIA
PRIMA SEMESTRAL
VACACIONES
CAJA DE COMPENSACION
I.C.B.F.
SENA
SUB. TRANSPORTE $

8,33
1,00
8,33
4,16
4,00
3,00
2,00

SEGURIDAD SOCIAL
PENSION
MEDICINA
RIESGO PROF

10,13
8,00
0,32

TOTAL

49,47

ADMINISTRACION: 1 CARGOS
PRODUCCION: 0 CARGOS
INDIRECTA: 1 CARGOS
AUXILIARES: 2 VENDEDORES

PRESUPUESTO DE PERSONAL AO 1

Pgina 1 de 17

ANEXO No. 8
NOMINA
CARGO
1
ADMINISTRATIVO

21
INDIRECTA

24
VENTAS -1
AUXILIAR

25
VENTAS -2
ADMINISTRATIVO

CONCEPTO

AO 1

Incremento Anual
Sueldo Bsico
Primas
Cesantias e Intereses
Parafiscales
Seguridad Social
Sub.Transp
Sueldo y Prestaciones

12.000.000
1.498.800
1.119.600
1.080.000
2.214.000
0
17.912.400

Sueldo Bsico
Primas
Cesantias e Intereses
Parafiscales
Seguridad Social
Sub.Transp
Sueldo y Prestaciones

7.800.000
974.220
727.740
702.000
1.439.100
0
11.643.060

Sueldo Bsico
Comisiones
Total Sueldo mas Comis.
Primas
Cesantias e Intereses
Parafiscales
Seguridad Social
Sub.Transp
Sueldo y Prestaciones

14.400.000
1.440.000
15.840.000
1.978.416
1.477.872
1.425.600
2.922.480
0
23.644.368

Sueldo Bsico
Comisiones
Total Sueldo mas Comis.
Primas
Cesantias e Intereses
Parafiscales
Seguridad Social
Sub.Transp
Sueldo y Prestaciones

14.400.000
1.440.000
15.840.000
1.978.416
1.477.872
1.425.600
2.922.480
0
23.644.368

Pgina 2 de 17

AO 2
6%
12.720.000
1.588.728
1.186.776
1.144.800
2.346.840

AO 3
6%
13.483.200
1.684.052
1.257.983
1.213.488
2.487.650

AO 4
6%
14.292.192
1.785.095
1.333.462
1.286.297
2.636.909

AO 5
6%
15.149.724
1.892.200
1.413.469
1.363.475
2.795.124

18.987.144
6%
8.268.000
1.032.673
771.404
744.120
1.525.446

20.126.373
6%
8.764.080
1.094.634
817.689
788.767
1.616.973

21.333.955
6%
9.289.925
1.160.312
866.750
836.093
1.713.991

22.613.992
6%
9.847.320
1.229.930
918.755
886.259
1.816.831

12.341.644
6%
15.264.000
1.526.400
16.790.400
2.097.121
1.566.544
1.511.136
3.097.829
0
25.063.030
6%
15.264.000
1.526.400
16.790.400
2.097.121
1.566.544
1.511.136
3.097.829

13.082.142
6%
16.179.840
1.617.984
17.797.824
2.222.948
1.660.537
1.601.804
3.283.699
0
26.566.812
6%
16.179.840
1.617.984
17.797.824
2.222.948
1.660.537
1.601.804
3.283.699

13.867.071
6%
17.150.630
1.715.063
18.865.693
2.356.325
1.760.169
1.697.912
3.480.720
0
28.160.821
6%
17.150.630
1.715.063
18.865.693
2.356.325
1.760.169
1.697.912
3.480.720

14.699.095
6%
18.179.668
1.817.967
19.997.635
2.497.705
1.865.779
1.799.787
3.689.564
0
29.850.470
6%
18.179.668
1.817.967
19.997.635
2.497.705
1.865.779
1.799.787
3.689.564

25.063.030

26.566.812

28.160.821

29.850.470

ANEXO No. 8
NOMINA
RESUMEN TOTAL SUELDOS
1.200.000
650.000
1200000
3.050.000

NOMINA TOTAL DE LA EMPRESA

SUELDOS POR AREA

10.206.540
8.113.992
4978800

850.545
676.166
414900

ADMINISTRACION
CONCEPTO
TOTAL SUELDOS

AO 1

AO 2

17.912.400

AO 3

18.987.144

AO 4

20.126.373

AO 5

21.333.955

22.613.992

PRODUCCION
CONCEPTO

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

TOTAL SUELDOS

SUELDO UNITARIO

9.659

6.644

4.542

3.495

2.726

Indirecto
CONCEPTO
TOTAL SUELDOS

AO 1
11.643.060

AO 2
12.341.644

AO 3
13.082.142

AO 4
13.867.071

AO 5
14.699.095

VENTAS
CONCEPTO
TOTAL SUELDOS

AO 1
47.288.736

AO 2
50.126.060

AO 3
53.133.624

Pgina 3 de 17

AO 4
56.321.641

AO 5
59.700.940

ANEXO No. 9
OTROS COSTOS

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROYECTO EMPRESARIAL
Gua acadmica preparada por el profesor GERMAN FRACICA NARANJO para sus cursos de PLAN DE NEGOCIOS

Otros Costos de Fabricacin

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

Unidades Producir

Mano de Obra Indirecta

Total Material indirecto

Total Indirectos

Material Indirecto
1.
2.

3. Servicios Publicos
Agua
Luz
Telefono

$
$
$

648.000
540.000
720.000

$
$
$

676.836
564.030
752.040

$
$
$

703.909
586.591
782.122

$
$
$

732.066
610.055
813.406

$
$
$

761.348
634.457
845.943

4. Mantenimientos

2.400.000

2.506.800

2.607.072

2.711.355

2.819.809

5. Reparaciones

300.000

313.350

325.884

338.919

352.476

6. Otros Insumos
6.1. Gasolina (GNC)
6.2.

3.000.000

3.300.000

3.630.000

3.993.000

4.392.300

Total otros

3.000.000

3.300.000

3.630.000

3.993.000

4.392.300

Total otros costos

7.608.000

8.113.056

8.635.578

9.198.801

9.806.333

43.361.769

Pgina 4 de 17

ANEXO No. 10
GTOS ADMON

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROYECTO EMPRESARIAL
Gua acadmica preparada por el profesor GERMAN FRACICA NARANJO para sus cursos de PLAN DE NEGOCIOS

GASTOS DE ADMINISTRACION
AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

Sueldos Directivos
Directivo 1

17.912.400

18.987.144

20.126.373

21.333.955

22.613.992

Total Sueldos Directivos

17.912.400

18.987.144

20.126.373

21.333.955

22.613.992

Funcionario 1

11.643.060

12.341.644

13.082.142

13.867.071

14.699.095

Total Sueldos Trabajadores

11.643.060

12.341.644

13.082.142

13.867.071

14.699.095

Arriendos

4.800.000

5.013.600

5.214.144

5.422.710

5.639.618

2.300.000

1.908.000

1.992.906

2.072.622

2.155.527

2.241.748

Utiles y Papeleria

720.000

752.040

782.122

813.406

845.943

Total Gastos De Administracin

68.838.920

70.416.121

74.485.918

78.793.695

83.353.484

375.888.137

Sueldos Trabajadores

Asesoria Contable
Gastos Legales
Impuestos
Seguros
Servicios Publicos
Transporte

Pgina 5 de 17

ANEXO No. 11
GTOS VTAS

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROYECTO EMPRESARIAL

GASTOS DE VENTAS
AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

14.400.000
1.440.000
23.644.368

15.264.000
1.526.400
25.063.030

16.179.840
1.617.984
26.566.812

17.150.630
1.715.063
28.160.821

18.179.668
1.817.967
29.850.470

Vendedor 2
Sueldo Basico
Comisiones
Sueldo y Prestaciones

14.400.000
1.440.000
23.644.368

15.264.000
1.526.400
25.063.030

16.179.840
1.617.984
26.566.812

17.150.630
1.715.063
28.160.821

18.179.668
1.817.967
29.850.470

Total Sueldo Vendedores

47.288.736

50.126.060

53.133.624

56.321.641

59.700.940

8400000

8000000

7650000

6000000

55.688.736

58.126.060

60.783.624

62.321.641

Sueldo Vendedores
Vendedor 1
Sueldo Basico
Comisiones
Sueldo y Prestaciones

leasing vehiculo transporte

Publicidad
Servicios
Embalaje - Transporte
Seguros
Otros
Total Gastos de Ventas

Pgina 6 de 17

59.700.940

ANEXO No. 12
PROYECCIONES

Precaucin. Solo Puede Ingresar Informacin en las Celdas Amarillas. Consulte la Gua.
Propiedad de Fonade
1
2006

2
2007

3
2008

4
2009

5
2010

%
%
%
%
%
%

4,85%
0,00%
4,85%
4,00%
5,80%
7,00%

4,45%
0,00%
4,45%
4,00%
4,00%
7,00%

4,00%
0,00%
4,00%
4,00%
4,00%
7,00%

4,00%
0,00%
4,00%
4,00%
4,00%
7,00%

4,00%
0,00%
4,00%
4,00%
4,00%
7,00%

$ / unid.

1.200

1.253

1.304

1.356

1.410

unid.

259.200.000

297.807.840

340.692.169

389.751.841

445.876.106

$
unid.
$

1.200,0
259.200.000
0,0

1.253,4
297.807.840
0,0

1.303,5
340.692.169
0,0

1.355,7
389.751.841
0,0

1.409,9
445.876.106
0,0

% ventas
$

%
0

0,0%
0

0,0%
0

0,0%
0

0,0%
0

$ / unid.

151.200.000

160.272.000

166.682.880

173.350.195

180.284.203

$ / unid.

$ / unid.
$ / unid.
$ / unid.

151.200.000,0
0,0
0,0

160.272.000,0
0,0
0,0

166.682.880,0
0,0
0,0

173.350.195,2
0,0
0,0

180.284.203,0
0,0
0,0

7.608.000

8.113.056

8.635.578

9.198.801

9.806.333

$
$
$
$
$

0
0
0
0
0

0
0
0
0
0

0
0
0
0
0

0
0
0
0
0

0
0
0
0
0

Un.
Variables Macroeconmicas
Inflacin
Devaluacin
PAGG
IPP
Crecimiento PIB
DTF T.A.
Ventas, Costos y Gastos
Precio Por Producto
Precio Producto 1
Unidades Vendidas por Producto
Ventas Producto 1
Total Ventas
Precio Promedio
Ventas
Ventas
Rebajas en Ventas
Rebaja
Pronto pago
Costos Unitarios Materia Prima
Costo Materia Prima Producto 1
Costos Unitarios Mano de Obra
Costo Mano de Obra Producto 1
Costos Variables Unitarios
Materia Prima (Costo Promedio)
Mano de Obra (Costo Promedio)
Materia Prima y M.O
Otros Costos de Fabricacin
Otros Costos de Fabricacin
Costos Produccin Inventariables
Materia Prima
Mano de Obra
Materia Prima y M.O.
Depreciacin
Agotamiento

0
2005

Pgina 7 de 17

ANEXO No. 12
PROYECCIONES
Total
Margen Bruto
Gastos Operacionales
Gastos de Ventas
Gastos Administacin
Total Gastos
Capital de Trabajo
Cuentas por cobrar
Rotacin Cartera Clientes
Cartera Clientes
Cartera Clientes (Var.)
Provisin Cuentas por Cobrar
Provisin Cuentas por Cobrar
Provisin Perodo
Inventarios
Invent. Prod. Final Rotacin
Invent. Prod. Final
Invent. Prod. Final Variacin
Invent. Prod. en Proceso Rotacin
Invent. Prod. Proceso
Invent. Prod. Proceso Variacin
Invent. Materia Prima Rotacin
Invent. Materia Prima
Invent. Materia Prima Variacin
Total Inventario
Anticipos y Otras Cuentas por Cobar
Anticipos y Otras Cuentas por Cobar
Anticipos y Otras Cuentas por Cobar (Var.
Gastos Anticipados
Gastos Anticipados
Acreedores Gastos Anticipados(Var.
Cuentas por Pagar
Cuentas por Pagar Proveedores
Cuentas por Pagar Proveedores
Cuentas por Pagar Proveedores (Var.)
Acreedores Varios
Acreedores Varios (Var.)
Otros Pasivos
Otros Pasivos (Var.)
Activos iniciales

$
$

0
N.A.

0
N.A.

0
N.A.

0
N.A.

0
N.A.

$
$
$

55.688.736
68.838.920
124.527.656

58.126.060
70.416.121
128.542.181

60.783.624
74.485.918
135.269.541

62.321.641
78.793.695
141.115.336

59.700.940
83.353.484
143.054.423

3
0
0
5%
-

3
0
0
5%
-

3
0
0
5%
-

3
0
0
5%
-

3
0
0
5%
-

60
0
0
10
0
0
45
0
0
0

60
0
0
10
0
0
45
0
0
0

60
0
0
10
0
0
45
0
0
0

60
0
0
10
0
0
45
0
0
0

60
0
0
10
0
0
45
0
0
0

das
$
$
%
$
$
das costo
$
$
das
$
$
das compras
$
$
$

$
$

0
0

0
0

0
0

0
0

0
0

$
$

0
0

0
0

0
0

0
0

0
0

45
0
0
0
0
0
0

45
0
0
0
0
0
0

45
0
0
0
0
0
0

45
0
0
0
0
0
0

45
0
0
0
0
0
0

das
$
$
$
$
$
$

Pgina 8 de 17

ANEXO No. 12
PROYECCIONES

Pgina 9 de 17

ANEXO No.13
ACTIVOS
UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROYECTO EMPRESARIAL
Gua acadmica preparada por el profesor GERMAN FRACICA NARANJO para sus cursos de PLAN DE NEGOCIOS

PRESUPUESTO DE INVERSION INICIAL

PRESUPUESTO DE INVERSION

UNIDADES

COSTO UNITARIO

COSTO TOTAL

1. ACTIVOS FIJOS
1.1. EQUIPO DE OFICINA
ESCRITORIOS
SILLAS
MESAS
ARCHIVADORES
PAPELERIA
TELEFONOS
COMPUTADORES
IMPRESORAS
BASCULA

2
4
2
2
5
2
2
1
1

$
$
$
$
$
$
$
$
$

TOTAL E.O.
1.2. EQUIPO DE PLANTA
CANASTILLAS
TOTAL E.P.

50

TOTAL ACTIVOS FIJOS

Pgina 10 de 17

$
$
$
$
$
$
$
$
$

300.000,00
140.000,00
80.000,00
130.000,00
60.000,00
160.000,00
7.000.000,00
325.000,00
825.000,00

9.020.000,00

8000 $
$

400.000,00
400.000,00

9.420.000,00

150.000,00
35.000,00
40.000,00
65.000,00
12.000,00
80.000,00
3.500.000,00
325.000,00
825.000,00

ANEXO No. 7
VARIABLES

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROYECTO EMPRESARIAL
Gua acadmica preparada por el profesor GERMAN FRACICA NARANJO para sus cursos de PLAN DE NEGOCIOS

Variables Macroeconmicas
Inflacin
%
Devaluacin
%
PAGG
%
IPP
%
Crecimiento PIB
%
DTF T.A.
%

5,4
7,4
8
5,2
4,5
6,8

AO 1
4,85%
0,00%
4,85%
4,00%
5,80%
7,00%

AO 2
4,45%
0,00%
4,45%
4,00%
4,00%
7,00%

AO 3
4,00%
0,00%
4,00%
4,00%
4,00%
7,00%

AO 4
4,00%
0,00%
4,00%
4,00%
4,00%
7,00%

AO 5
4,00%
0,00%
4,00%
4,00%
4,00%
7,00%
10%

10%

10%

10%

PRODUCTO 1
Unidades Vendidas por Producto
AO 1
PRODUCTO 1
VENTAS
259.200.000
TASA CRTO
PRECIO UNITARIO
PRECIO
1.200,0
TASA CRTO

INDICE
ESTACIONAL

AO 2
297.807.840
14,9
1.253,4
0,0

AO 3
340.692.169
14,4
1.303,5
0,0

AO 4
389.751.841
14,4
1.355,7
0,0

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

AO 5
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE

445.876.106
14,4
1.409,9
0,0

21978
21978
21978
21978
21978
21978
21978
21978
21978
21978
21978
21978

PROMEDIO MENSUAL

18.000
18.000
18.000
18.000
18.000
18.000
18.000
18.000
18.000
18.000
18.000
18.000

19.800
19.800
19.800
19.800
19.800
19.800
19.800
19.800
19.800
19.800
19.800
19.800

21.780
21.780
21.780
21.780
21.780
21.780
21.780
21.780
21.780
21.780
21.780
21.780

23.958
23.958
23.958
23.958
23.958
23.958
23.958
23.958
23.958
23.958
23.958
23.958

26.354
26.354
26.354
26.354
26.354
26.354
26.354
26.354
26.354
26.354
26.354
26.354

216000

237600

261360

287496

316246

263.740,32

3. PLAN DE PRODUCCION PRODUCTO 1

AO 1

1. VENTAS Unidades

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

259.200.000

297.807.840

340.692.169

389.751.841

445.876.106

216000
216000
0

237600
237600
0

261360
261360
0

287496
287496
0

316246
316246
0

Inventario Final Prod.Proc.

Inventario Inicinal Prod.Proc.
3. Incremento Prod.Proceso

0
0
0

0
0
0

0
0
0

0
0
0

0
0
0

Unidades a Producir: 1+2+3

259.200.000

297.807.840

340.692.169

389.751.841

445.876.106

Inventario Final Prod.Ter.

Inventario Inicinal Prod.Ter.
2. Incremento Prod.Terminado

VENTAS MENSUALES PESOS

precio promedio kilo

ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE

$1.200

$1.253

$1.304

$1.356

$1.410

INDICE
ESTACIONAL

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

$28.888.799
$28.888.799
$28.888.799
$28.888.799
$28.888.799
$28.888.799
$28.888.799
$28.888.799
$28.888.799
$28.888.799
$28.888.799
$28.888.799

$21.600.000
$21.600.000
$21.600.000
$21.600.000
$21.600.000
$21.600.000
$21.600.000
$21.600.000
$21.600.000
$21.600.000
$21.600.000
$21.600.000

$24.817.320
$24.817.320
$24.817.320
$24.817.320
$24.817.320
$24.817.320
$24.817.320
$24.817.320
$24.817.320
$24.817.320
$24.817.320
$24.817.320

$28.391.014
$28.391.014
$28.391.014
$28.391.014
$28.391.014
$28.391.014
$28.391.014
$28.391.014
$28.391.014
$28.391.014
$28.391.014
$28.391.014

$32.479.320
$32.479.320
$32.479.320
$32.479.320
$32.479.320
$32.479.320
$32.479.320
$32.479.320
$32.479.320
$32.479.320
$32.479.320
$32.479.320

$37.156.342
$37.156.342
$37.156.342
$37.156.342
$37.156.342
$37.156.342
$37.156.342
$37.156.342
$37.156.342
$37.156.342
$37.156.342
$37.156.342

$389.751.841

$445.876.106

TOTAL

$259.200.000

Pgina 11 de 17

$297.807.840

$340.692.169

$1.305

$1.733.327.957

ANEXO No. 7
VARIABLES

Costos Unitarios Materia Prima PRODUCTO 1

kilo

UNIDAD DE PRODUCTO:
MATERIAS PRIMAS

UNIDADES

MEDIDA

1. tomates larga vida organico

216000

kilo

VALOR $
UNIDAD
$ 700,00

VALOR $ TOTAL
151.200.000,00

INCR. %
6,00%

AO 2
VALOR $ U.
742

VALOR $
TOTAL
160.272.000,0

AO 3
INCR. %
4,00%

VALOR $ U.
771,7

VALOR $
TOTAL
166.682.880,0

INCR. %
4,00%

AO 4
VALOR $ U.
803

VALOR $ TOTAL
173.350.195,2

AO 5
VALOR $ TOTAL
INCR. %
VALOR $ U.
4,00%
835
180.284.203,0

2.

TOTAL

151.200.000,00

160.272.000,0

Pgina 12 de 17

166.682.880,0

173.350.195,2

180.284.203,0

ANEXO No. 14
BALANCE
2006

2008

2009

2010

46.757.706
1.980.000
0
0
0
0
110.647.081
0
159.384.787
0
0
0
424.000
0
9.561.200
-682.943

60.861.332
2.178.000
0
0
0
0
128.082.231
0
191.121.562
0
0
0
449.440
0
10.134.872
-779.606

76.722.175
2.395.800
0
0
0
0
166.635.522
0
245.753.497
0
0
0
476.406
0
10.742.964
-826.382

0
9.302.257
0
168.687.044

0
9.804.706
0
200.926.269

0
10.392.989
0
256.146.486

64.824.669
2.635.380
0
0
0
0
150.050.461
0
217.510.510
0
0
0
504.991
0
11.387.542
-1.035.231
82.593.510
0
93.450.812
0
310.961.322

0
132.300.000

140.238.000
0
0
0
0
0
140.238.000

148.652.280
0
0
0
0
0
148.652.280

157.571.417
0
0
0
0
0
157.571.417

167.025.702
0
0
0
0
0
167.025.702

30.000.000
10.000.000
0
-17.082.056
0
22.917.944
155.217.944

30.000.000
10.000.000
-17.082.056
5.531.100
0
28.449.044
168.687.044

30.000.000
10.000.000
-11.550.956
23.824.945
0
52.273.989
200.926.269

30.000.000
10.000.000
12.273.989
46.301.081
0
98.575.070
256.146.486

30.000.000
10.000.000
28.575.070
75.360.550
0
143.935.620
310.961.322

BALANCE GENERAL
Activo Corriente
Efectivo
Cuentas X Cobrar
Provisin Cuentas por Cobrar
Inventarios Materias Primas e Insumos
Inventarios de Producto en Proceso
Inventarios Producto Terminado
Anticipos y avances
Gastos Anticipados Neto
Total Activo Corriente:
Terrenos
Construcciones y Edificios Neto
Maquinaria y Equipo de Operacin Neto
Muebles y Enseres Neto
Equipo de Transporte Neto
Equipo de Oficina Neto
Depreciacin Acumulada
cargos diferidos
Cultivos Permanentes
Total Activos Fijos:
Total Otros Activos Fijos
TOTAL ACTIVO
Pasivo
Cuentas X Pagar Proveedores
Impuestos X Pagar
Acreedores Varios
Obligaciones Financieras
Otros pasivos a LP
Obligacion Fondo Emprender (Contingente)
TOTAL PASIVO
Patrimonio
Capital Social
Reserva Legal Acumulada
Utilidades Retenidas
Utilidades del Ejercicio
Revalorizacion patrimonio
TOTAL PATRIMONIO
TOTAL PAS + PAT

2007
1,06

34.481.644
1.800.000
0
0
0
99.117.634
11.000.000
146.399.277
0
0
0
400.000
0
9.020.000
-601.333
0
8.818.667
155.217.944
132.300.000
0
0

1,1

Pgina 13 de 17

ANEXO No. 15
ESTADOS DE RESULTADOS

ESTADO DE RESULTADOS
Ventas
Devoluciones y rebajas en ventas
Materia Prima, Mano de Obra
Depreciacin
Agotamiento
Otros Costos
Utilidad Bruta
Gasto de Ventas
Gastos de Administracion
Provisiones
Amortizacin Gastos
Utilidad Operativa
Otros ingresos y egresos
Total Correccin Monetaria
Utilidad antes de impuestos
Impuestos (38.5%)
Utilidad Neta Final

2006
259.200.000
0
0
0
0
151.200.000
108.000.000
-55.688.736
-68.838.920
0
0
-16.527.656
0
0
-16.527.656
554.400
-17.082.056

2007
297.807.840
0
0
0
0
160.272.000
137.535.840
-58.126.060
-70.416.121
0
0
8.993.659
0
0
8.993.659
3.462.559
5.531.100

Pgina 14 de 17

2008
340.692.169
0
0
0
0
166.682.880
174.009.289
-60.783.624
-74.485.918
0
0
38.739.748
0
0
38.739.748
14.914.803
23.824.945

2009
389.751.841
0
0
0
0
173.350.195
216.401.646
-62.321.641
-78.793.695
0
0
75.286.310
0
0
75.286.310
28.985.229
46.301.081

2010
445.876.106
0
0
0
0
180.284.203
265.591.903
-59.700.940
-83.353.484
0
0
122.537.480
0
0
122.537.480
47.176.930
75.360.550

ANEXO No. 16
FLUJO FINAL

EL CORTI
FLUJO DE CA
ENERO 1 DE 2007 A DICIEMBRE 31 DE 2007
PERIODO CERO
INGRESOS
SALDO INICIAL DE CAJA
VENTAS
INGRESOS NO OPERACIONALES
APORTE DE CAPITAL
TOTAL DISPONIBLE

$ 30.000.000,0
$ 30.000.000,0

MENOS EGRESOS
NOMINAS
SEGURIDAD SOCIAL
PRESTACIONES SOCIALES
PARAFISCALES
PROVEEDORES
GASTOS GENERALES
PREOPERATIVOS
DIVERSOS
INT BANCARIOS LEASING
AMORT OBLIG. BANCARIAS LEASING
DISTRIBUCION DE UTILIDADES
RET.FUENTE . ICA.
TOTAL EGRESOS

$ 6.000.000,0

ENERO

FEBRERO

MARZO

ABRIL

MAYO

JUNIO

JULIO

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 3.050.000,0
$ 850.245,0
$ 676.166,0
$ 414.190,0

$ 3.050.000,0
$ 850.245,0
$ 676.166,0
$ 414.190,0
$ 6.300.000,0
$ 3.000.000,0

$ 3.050.000,0
$ 850.245,0
$ 676.166,0
$ 414.190,0
$ 12.600.000,0
$ 3.000.000,0

$ 3.050.000,0
$ 850.245,0
$ 676.166,0
$ 414.190,0
$ 12.600.000,0
$ 3.000.000,0

$ 3.050.000,0
$ 850.245,0
$ 676.166,0
$ 414.190,0
$ 12.600.000,0
$ 3.000.000,0

$ 3.050.000,0
$ 850.245,0
$ 676.166,0
$ 414.190,0
$ 12.600.000,0
$ 3.000.000,0

$ 3.050.000,0
$ 850.245,0
$ 676.166,0
$ 414.190,0
$ 12.600.000,0
$ 3.000.000,0

$ 338.555,6
$ 316.000,0
$ 550.000,0

$ 338.555,6
$ 316.000,0
$ 550.000,0

$ 338.555,6
$ 316.000,0
$ 550.000,0

$ 338.555,6
$ 316.000,0
$ 550.000,0

$ 338.555,6
$ 316.000,0
$ 550.000,0

$ 338.555,6
$ 316.000,0
$ 550.000,0

$ 3.000.000,0
$ 5.000.000,0
$ 507.833,3
$ 316.000,0
$ 550.000,0

$ 6.000.000,0

$ 75.600,0
$ 14.440.034,3

$ 75.600,0
$ 15.570.756,6

$ 75.600,0
$ 21.870.756,6

$ 75.600,0
$ 21.870.756,6

$ 75.600,0
$ 21.870.756,6

$ 75.600,0
$ 21.870.756,6

$ 75.600,0
$ 21.870.756,6

FLUJO NETO

$ 24.000.000,0

$ 7.159.965,7

$ 6.029.243,4

-$ 270.756,6

-$ 270.756,6

-$ 270.756,6

-$ 270.756,6

-$ 270.756,6

SALDO FINAL DE CAJA

$ 24.000.000,0

$ 31.159.965,7

$ 37.189.209,1

$ 36.918.452,6

$ 36.647.696,0

$ 36.376.939,4

$ 36.106.182,9

$ 35.835.426,3

1.440.000,00
554400

Pgina 15 de 17

ANEXO No. 16
FLUJO FINAL

1,06

IJO
AJA
ANUALIZADO
AGOSTO

SEPTIEMBRE

OCTUBRE

NOVIEMBRE

DICIEMBRE

TOTAL 2007

Diciembre-08

Diciembre-09

Diciembre-10

Diciembre-11

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 259.200.000,0

$ 274.752.000

$291.237.120

$308.711.347

$327.234.028

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 21.600.000,0

$ 259.200.000,0

$ 274.752.000,0

$ 291.237.120,0

$ 308.711.347,2

$ 327.234.028,0

$ 3.050.000,0
$ 850.245,0
$ 676.166,0
$ 414.190,0
$ 12.600.000,0
$ 3.000.000,0

$ 3.050.000,0
$ 850.245,0
$ 676.166,0
$ 414.190,0
$ 12.600.000,0
$ 3.000.000,0

$ 3.050.000,0
$ 850.245,0
$ 676.166,0
$ 414.190,0
$ 12.600.000,0
$ 3.000.000,0

$ 3.050.000,0
$ 850.245,0
$ 676.166,0
$ 414.190,0
$ 12.600.000,0
$ 3.000.000,0

$ 3.050.000,0
$ 850.245,0
$ 676.166,0
$ 414.190,0
$ 12.600.000,0
$ 3.000.000,0

$ 338.555,6
$ 316.000,0
$ 550.000,0

$ 338.555,6
$ 316.000,0
$ 550.000,0

$ 338.555,6
$ 316.000,0
$ 550.000,0

$ 338.555,6
$ 316.000,0
$ 550.000,0

$ 338.555,6
$ 316.000,0
$ 550.000,0

$ 36.600.000,0
$ 10.202.940,0
$ 8.113.992,0
$ 4.970.280,0
$ 132.300.000,0
$ 36.000.000,0
$ 5.000.000,0
$ 4.231.944,4
$ 3.792.000,0
$ 6.600.000,0

$ 38.796.000,0
$ 10.815.116,4
$ 8.600.831,5
$ 5.268.496,8
$ 140.238.000,0
$ 38.160.000,0
$ 5.300.000,0
$ 4.485.861,1
$ 3.250.000,0
$ 6.600.000,0

$ 41.123.760,0
$ 11.464.023,4
$ 9.116.881,4
$ 5.584.606,6
$ 148.652.280,0
$ 40.449.600,0
$ 5.618.000,0
$ 4.755.012,8
$ 2.750.000,0
$ 6.600.000,0

$ 43.591.185,6
$ 12.151.864,8
$ 9.663.894,3
$ 5.919.683,0
$ 157.571.416,8
$ 42.876.576,0
$ 5.955.080,0
$ 5.040.313,5
$ 2.400.000,0
$ 6.600.000,0

$ 75.600,0
$ 21.870.756,6

$ 75.600,0
$ 21.870.756,6

$ 75.600,0
$ 21.870.756,6

$ 75.600,0
$ 21.870.756,6

$ 75.600,0
$ 21.870.756,6

$ 907.200,0
$ 248.718.356,4

$ 961.632,0
$ 262.475.937,8

$ 1.019.329,9
$ 277.133.494,1

$ 1.080.489,7
$ 292.850.503,7

$ 46.206.656,7
$ 12.880.976,7
$ 10.243.728,0
$ 6.274.864,0
$ 167.025.701,8
$ 45.449.170,6
$ 6.312.384,8
$ 5.342.732,4
$ 1.650.000,0
$ 6.600.000,0
$ 30.000.000,0
$ 1.145.319,1
$ 339.131.534,0

-$ 270.756,6

-$ 270.756,6

-$ 270.756,6

-$ 270.756,6

-$ 270.756,6

$ 10.481.643,6

$ 12.276.062,2

$ 14.103.625,9

$ 15.860.843,5

-$ 11.897.505,9

$ 35.564.669,8

$ 35.293.913,2

$ 35.023.156,7

$ 34.752.400,1

$ 34.481.643,6

$ 34.481.643,6

$ 46.757.705,7

$ 60.861.331,6

$ 76.722.175,1

$ 64.824.669,1

30.000.000,00

$ 10.481.643,6

$ 12.276.062,2

$ 14.103.625,9

$ 15.860.843,5

-$ 11.897.505,9

-$

16,55%

Pgina 16 de 17

ANEXO No. 17
RESULTADOS

2006

2007

2008

2009

2010

6,00%
4,80%
2,00%
7,00%

6,00%
4,60%
2,00%
7,00%

6,00%
4,00%
2,00%
7,00%

6,00%
4,00%
2,00%
7,00%

6,00%
4,00%
2,00%
7,00%

6,0%
6,0%
6,0%
6,0%
2
45
N.A.

6,0%
6,0%
6,0%
6,0%
2
45
N.A.

6,0%
6,0%
6,0%
6,0%
2
45
N.A.

6,0%
6,0%
6,0%
6,0%
2
45
N.A.

15,80
0
2,00
N.A.
262,6
81,8%
0
N.A.
N.A.
2,2%
1,5%
13,2%
3,1%

41,60
0
2,00
N.A.
262,7
70,0%
0
N.A.
N.A.
10,9%
24,5%
40,6%
13,8%

88,08
0
2,00
N.A.
272,7
56,9%
0
N.A.
N.A.
18,6%
12,1%
47,3%
20,4%

165,16
0
2,00
N.A.
278,1
44,0%
0
N.A.
N.A.
26,9%
17,5%
43,9%
24,6%

Supuestos Macroeconmicos
Variacin Anual IPC
Devaluacin
Variacin PIB
DTF ATA
Supuestos Operativos
Variacin precios
Variacin Cantidades vendidas
Variacin costos de produccin
Variacin Gastos Administrativos
Rotacin Cartera (das)
Rotacin Proveedores (das)
Rotacin inventarios (das)
Indicadores Financieros Proyectados
Liquidez - Razn Corriente
Prueba Acida
Rotacion cartera (das),
Rotacin Inventarios (das)
Rotacion Proveedores (das)
Nivel de Endeudamiento Total
Concentracin Corto Plazo
Ebitda / Gastos Financieros
Ebitda / Servicio de Deuda
Rentabilidad Operacional
Rentabilidad Neta
Rentabilidad Patrimonio
Rentabilidad del Activo
Criterios de Decisin
Tasa mnima de rendimiento a la que aspira el emprendedor
TIR (Tasa Interna de Retorno)
VAN (Valor actual neto)
Duracin de la etapa improductiva del negocio ( fase de
implementacin).en meses
Nivel de endeudamiento inicial del negocio, teniendo en cuenta los
recursos del fondo emprender. ( AFE/AT)
Periodo en el cual se plantea la primera expansin del negocio ( Indique
el mes )
Periodo en el cual se plantea la segunda expansin del negocio ( Indique
el mes )
Punto de Equilibrio

10,20
0
2,00
N.A.
262,0
84,7%
0
N.A.
N.A.
-7,3%
-7,7%
-72,0%
-15,3%
Valores
7%
16,55%
$268.469.591,22
1 mes
N.A.
1 mes
0 mes
$554,160,820

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