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Competncias
tcnicas e atitudes para o vendedor
junho 24, 2013
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Competncias tcnicas
Entre as competncias tcnicas essenciais a um vendedor ou profissional envolvido com a rea de atendimento aos
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Corporativa &
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1. Comunicao
a capacidade de saber falar, saber ouvir (principalmente), saber compreender as necessidades do clientes, saber
2. Planejamento e Organizao
Significa administrar bem o tempo (veja nosso artigo sobre gesto do tempo para vendedores), planejar cada visita ou
abordagem ao cliente, de levantar informaes prvias sobre o cliente (e sobre questes prticas da rotina do
vendedor, como tempo e deslocamento), de organizar o espao de trabalho e organizar-se para atingir as metas
estabelecidas. A capacidade de se planejar / organizar implica em conseguir antecipar-se a problemas (evitando-os)
NOSSOS COLUNISTAS
planejar uma abordagem com o cliente, o vendedor deve saber quem este cliente (seu porte econmico, seu perfil
comportamental, suas preferncias, suas necessidades) e saber como ser a abordagem (que palavras usar, em que
improdutividade
por geisadavo@gmail.com
sequncia, qual ser seu objetivo principal; caso algo d errado, qual ser seu objetivo secundrio).
As 50 perguntas e
respostas mais usadas
3. Gerenciamento de metas
Como decorrncia da competncia anterior, o vendedor deve se planejar e se organizar para que monitore
constantemente o cumprimento de suas metas. Agindo assim, ele demonstra ter compromisso com os resultados. Por
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em entrevistas de
emprego
por admin
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exemplo, se a meta de vendas estabelecida pela empresa mensal, o vendedor deve distribuir essa meta por
semana ou at por dia, alm de considerar fatores de sazonalidade (qual a poca do ms mais rentvel e qual a
por geisadavo@gmail.com
poca mais fraca?). Assim, durante o percurso, o vendedor j ter indicadores de como est seu desempenho,
Liderana questionada
sabendo o que est dando certo e o que precisa ser modificado. O vendedor deve estar atento para no tirar o foco
4. Sondagem e prospeco
de Midas?
a capacidade do vendedor em encontrar e negociar com novos clientes. Para isso, o vendedor precisa: desenvolver
networking (relacionamentos), pedir indicaes a pessoas conhecidas, pesquisar novos clientes por todos os meios
possveis, saber selecionar esses clientes e separ-los por tipos, levantar informaes sobre os potenciais clientes,
elaborar um roteiro e um plano para a abordagem inicial para cada cliente prospectado, ter uma abordagem amigvel
e que oferea informaes e contedos sem exigir nada em troca do potencial cliente. Para melhorar o
relacionamento com o cliente, a vida deste cliente na sua empresa deve ser gerenciada desde o momento da
prospeco; considere utilizar uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) para isso. O vendedor
que faz direitinho a lio desta dica acaba alcanando excelente clientes potenciais para visitar a cada dia.
Planejamento e
Estratgia: as 10
O vendedor deve fazer perguntas constantemente a seu cliente, para entender as necessidades e as intenes
negcio do zero
ocultas desse cliente. Mas, as perguntas no devem ser arrogantes e sugerir que o cliente nada saiba. Devem, sim,
ser perguntas de mapeamento (para conhecer melhor o cliente) e perguntas consonantes (para criar uma situao de
Desenvolvimento)
concordncia entre vendedor e cliente). Por exemplo, um vendedor de imveis pode fazer perguntas do primeiro tipo
(mapeamento) ao perguntar as necessidades do potencial cliente, o tamanho de sua famlia, seu local de trabalho
etc., e pode fazer perguntas do segundo tipo (consonantes) para trazer o cliente para um lugar comum: O senhor
concorda que os maiores benefcios que uma famlia procura em um imvel so segurana e localizao? Ao fazer
uma pergunta ao seu cliente, mostre um real interesse em escutar atentamente as respostas.
6. Negociao e fechamento
Capacidade de conduzir com maestria o processo de negociao, realizando sempre perguntas para permitir o cliente
falar e permitir que o vendedor o compreenda, avanando a cada encontro e a cada frase rumo ao fechamento do
negcio.
7. Gesto do Networking
Networking a rede de relacionamento que um profissional, no caso, o vendedor, constri no decorrer de sua
atuao. O vendedor deve buscar ter uma meta de ampliar seu networking em X contatos por dia (por exemplo, 3
novos contatos relevantes por dia). O vendedor demonstra esta competncia quando capaz de transformar um
desconhecido em amigo ou, pelo menos, uma pessoa que nos atribui um elevado nvel de considerao e
confiabilidade. Networking no s quantidade, o que conta mais a qualidade do relacionamento. O vendedor deve
manter constante contato com seus clientes, oferecendo principalmente informaes teis a cada novo contato. O
vendedor no deve criar um relacionamento baseado apenas no imediatismo de vender e vender Deve estabelecer
uma relao de confiana e de contedo til junto ao seu cliente.
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orientaes, uma parte do processo fazer com que o cliente sinta que o vendedor no apenas o representante do
seu empregador, mas , principalmente, representante do prprio cliente. Isso significa pensar o processo de venda
como algo que vai alm do fechamento de um pedido: havendo um problema na entrega, na garantia ou em outras
condies contratadas, o vendedor dever intervir junto sua empresa e buscar uma soluo adequada a seu cliente.
13. Proatividade
assumir a responsabilidade por erros e acertos, assumir a iniciativa para promover melhores resultados, ter a
energia para de propor, criar, inovar e reverter situaes difceis. O vendedor no deve sobrar de vtima das
circunstncias. Deve identificar cenrios e propor iniciativas inteligentes para atuar melhor sobre eles, sem esperar
que outros o faam. Em grande medida, ser proativo significa ser capaz de implementar mudanas. Essas
mudanas podem ser pequenas (que digam respeito somente atuao do vendedor) ou podem ser amplas (que
digam respeito empresa, caso em que pode ser interessante envolver as lideranas e criar um projeto mais
abrangente).
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14. Comprometimento
Significa envolver-se efetivamente com a empresa e com as tarefas e responsabilidades que lhe foram conferidas.
17. Confiabilidade
Talvez um dos quesitos mais importantes dos vendedores de sucesso seja a capacidade desses vendedores em
gerar confiana. Os clientes associam que a confiabilidade do vendedor tambm do produto e da empresa, o que
d mais segurana a esses clientes para fechar a compra. O marketing pessoal deve ser trabalhado de maneira
profunda pelo vendedor, no apenas superficialmente. Vestir-se bem, adotar uma postura fsica imponente e um tom
de voz ao mesmo tempo agradvel e assertivo so algumas dicas fundamentais. Porm, mais importante do que isso,
o vendedor consegue gerar confiana junto ao seu cliente quando esse vendedor demonstra: ser uma pessoa ntegra
e transparente, dedicar-se com disposio ao seu ofcio de vendedor, conhecer bem o seu mercado e o seu produto,
cumprir os prazos e condies prometidos e superar as expectativas dos clientes. A confiabilidade comea dentro de
casa: o vendedor deve ter a confiana de sua equipe e de sua empresa, s assim ter respaldo e agir com
naturalidade para conquistar a confiana de seus clientes.
20. Prtica!!!
A ltima dica no somente comportamental nem somente tcnica. Ela vem para lembr-lo de que ser preciso
colocar em prtica cada uma das dicas anteriores, para que elas se tornem realidade. Sem isso, esse artigo ser s
mais um artigo que voc leu na sua vida. Uma ideia dedicar-se a uma dessas dicas por dia: com o tempo, voc
estar praticando todas elas, de uma maneira orgnica. Enquanto isso no acontece, tenha sempre em mos esse
artigo e planeje-se para colocar as dicas gradativamente em ao.
Voc, lder de equipe de vendas ou vendedor, j deve ter passado por situaes em que foi mal atendido em uma
outra empresa. Mas, e como estamos atendendo na nossa empresa? No podemos nos esquecer o que ser
cliente, quando estamos na posio de vendedores. Para aprimorar o nosso atendimento e aumentar a capacidade
de fechar negcios maiores e duradouros, fique atento s dicas acima, buscando, tambm, aprimorar-se, por meio de
livros, cursos e por meio de uma reflexo contnua sobre as suas prticas.
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