Frigorfico y Empacadora del

Papaloapan, S.A1

Caso elaborado por Manrrubio Muoz y J. Guadalupe Bentez para servir de base de discusin en
clase y no como ilustracin de la gestin, adecuada o inadecuada, de una situacin determinada..
Chapingo, Mxico. Febrero del 2003.
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Frigorfico y Empacadora del Papaloapan

Despus de 13 aos de ausencia, ese da Fernando Morteo pisaba nuevamente el
Campus Universitario que tantos recuerdos le traa. Ah haba realizado sus estudios de
licenciatura en la especialidad de Zootecnia y por ms de 10 aos se desempe como
catedrtico y funcionario. Por razones estrictamente familiares, Morteo se vi obligado a
renunciar a la Universidad y retornar al lugar que lo vio nacer para hacerse cargo de los
negocios ganaderos de su familia. Por lo tanto, la emocin que senta de estar, por lo menos
durante un da en su Universidad, era incomparable.
Haba sido invitado por un Centro de Investigaciones para exponer sus experiencias en
la comercializacin de carne de bovino en el Frigorfico y empacadora del Papaloapan de
Tierra Blanca, Veracruz, empresa donde funga como Gerente General. Cuando recibi la
invitacin, Morteo pens no slo en la brillante posibilidad de retornar a su Alma Mater,
sino tambin de poner a discusin sus experiencias ante un grupo de expertos en espera de
recibir ideas valiosas.
Al entrar al lugar donde se realizara su exposicin, se encontr con un auditorio
abarrotado y ante la presencia de muchos viejos amigos, lo cual le dio una gran alegra y
satisfaccin. Una vez que fue presentado por sus anfitriones, Morteo se dirigi a su
pblico...
La verdad es que estoy muy emocionado y agradecido por esta invitacin. Gracias por
permitirme estar nuevamente en mi Universidad y por compartir con ustedes mis
experiencias. Sinceramente espero recibir de ustedes sus comentarios, crticas y
sugerencias que nos permitan mejorar lo que estamos haciendo en la empresa que
represento. S que en este auditorio hay muchos expertos, as que apidense de m, y
dnme luz.
Bueno, empezar esta conferencia por hablarles de los antecedentes, luego les hablar
de cmo evolucionamos, enseguida de la problemtica que enfrentamos y finalmente de las
estrategias que estamos siguiendo.
Antecedentes
Como ustedes saben, Veracruz ha sido tradicionalmente un estado ganadero:
prcticamente ms del 50% de su superficie est cubierta por praderas. A pesar de ser un
importante abastecedor de carne para el Distrito Federal y su rea conurbada, estados
como Tabasco con una organizacin ganadera ms desarrollada y avanzada, tenan ms
incidencia en el mercado. Ante esta situacin, all por el ao de 1990 se empez con la
idea de que Veracruz tena que estar a la altura del estado de Tabasco. Este estado tiene
un punto de entrada y un punto de salida que conecta con el centro del pas, el mismo
mercado que ataca Veracruz; eso le facilit mucho las cosas porque pudieron poner una
planta de proceso en un punto estratgico y canalizaron toda la produccin hacia esa
planta. Sin embargo, por la geografa tan larga que tiene Veracruz, resultaba muy difcil
poner una planta de proceso en un solo punto y canalizar todo el ganado hacia esa
planta, por lo que se plante la construccin de siete rastros Tipo Inspeccin Federal
(TIF) distribuidos estratgicamente en todo el estado.
Por esas fechas, en el Distrito Federal tambin se empezaron a tener problemas por
escasez de agua y por contaminacin. Esta situacin dio lugar a una iniciativa conjunta
entre los gobiernos federal y local para impulsar la construccin de una red de rastros

frigorficos en las zonas de produccin Qu persegua el gobierno del Distrito Federal?.

Bsicamente dos cosas: una, evitar plantas de sacrificio que se encontraban en el rea
metropolitana de Distrito Federal en virtud de sus altos consumos de agua. Una planta
frigorfica necesitaba alrededor de 1000 litros de agua por cabeza sacrificada. Dos,
reducir los problemas de contaminacin por el desecho de los despojos que iban a parar a
los drenajes y por la entrada masiva de camiones de carga. Por ejemplo el rastro ms
grande que se tena era Ferrera Industrial de Abastos en la cual se sacrificaban
alrededor de 2000 reses diarias. Todas esas reses llegaban en camiones altamente
contaminantes.
Para el estado de Veracruz, el hecho que se construyeran estas plantas significara
que prcticamente la totalidad de la produccin del estado, que se estimaba en alrededor
de 600,000 cabezas anuales, pudiesen ser sacrificadas localmente. Ello representaba dos
ventajas muy importantes: por un lado, la generacin de empleos y por la otra se iba a
modernizar la comercializacin de carne al interior del estado, pues dara la posibilidad
de poder ingresar a un mercado mucho ms desarrollado como lo es el mercado de la
carne en canal. Es en este marco en el que se decide la construccin de una red de rastros
frigorficos, siendo uno de ellos el ubicado en el municipio de Tierra Blanca.
Por qu en Tierra Blanca?. Porque es un Municipio ganadero y porque los
inversionistas fuertes eran de la zona e iban a cargar con el mayor peso de la inversin.
El proceso por el cual se hace la planta es muy interesante porque se logra aglutinar a un
buen nmero de ganaderos engordadores y a ganaderos inversionistas. Es as como en el
ao de 1991 se inici la construccin de la planta que tuvo un costo de 25 millones de
pesos, mismos que en su totalidad fueron aportados por accionistas en general. Este hecho
es muy significativo porque definitivamente una planta frigorfica es un negocio poco
rentable, tiene altos costos de operacin y si no se manejan volmenes muy fuertes,
realmente es muy difcil poder pagar cualquier tipo de pasivo. Nosotros nacimos sanos, no
debamos ningn peso y en ese sentido pudimos avanzar.
En 1992 se inicia la operacin de la planta y aunque suene un poquito ingenuo, una
vez que tenamos la planta nos preguntamos: bueno, y ahora qu hacemos?. Nos dimos
cuenta que la produccin de la zona y la de los mismos socios no era suficiente para
mantenerla en operacin a su mxima capacidad. Se los digo con toda honestidad, a mi me
invitan a trabajar en 1991 y se supona que yo me tena que capacitar como gerente, como
operador de la planta. Al mes o dos meses de mi llegada, la persona que la estaba
construyendo crea por ah un problema financiero y me tengo que hacer cargo de la
construccin y entonces ya no pude prepararme. Haba que sacar la planta adelante.
Para nosotros fue una experiencia muy interesante, muy bonita porque nos tuvimos
que dar a la tarea. Yo les confieso mi ignorancia: no conoca el mercado de la carne, ni a
los ganaderos. Entonces fue un reto muy grande el tener que sacar adelante algo para lo
cual honestamente no estaba capacitado, por lo que tuvimos que ponernos en manos del
todo poderoso. Nos tuvimos que dar cuenta de quines eran los actores que participaban
en el comercio de la carne, cmo se llamaban, dnde estaban, qu posibilidades tenamos
realmente de interactuar, puesto que la produccin de los socios apenas alcanzaba para un
40 50% de la capacidad instalada de la planta.
Nos encontramos con que haba grandes y pequeos productores, acopiadores
locales, acopiadores regionales, introductores mayoristas de ganado en pie a los rastros de
la periferia del Distrito Federal. Ante este contexto, nos planteamos la siguiente
interrogante: podemos incidir en la comercializacin directamente comprando animales
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en pie y vendiendo canales?. La respuesta fue que no, pues no tenamos dinero. Entonces el
problema se nos complic porque sin recursos realmente no podamos hacer nada. Lo
nico que se nos ocurri fue que tenamos que ser maquiladores al vender el servicio de
sacrificio. Empezamos a relacionarnos tanto con los productores mayoristas como con los
acopiadores regionales, que para nosotros jugaron un papel fenomenal con todo y que
fueran intermediarios. Fueron los que dieron vida a nuestra planta, porque ya estaban
ligados con introductores mayoristas de carne en canal. Al sumar el sacrificio de los
socios con la actividad de estos acopiadores regionales nos permiti tener xito.
Caractersticas del mercado de la carne
La comercializacin de la carne es un proceso que presenta una serie de
caractersticas muy peculiares. En primer lugar, destaca el alto riesgo pues la mayora de
los compradores no ofrecen ninguna garanta al productor para la recuperacin de la
inversin. Esto es un hecho. Ustedes no saben lo que se sufre vendiendo carne. Por
ejemplo, un trailer cargado de ganado vale como $600,000 y si alguien se atreve a pedir
garanta de pago al comprador, l simplemente responde: no te compro.
En segundo lugar, las leyes existentes favorecen a que los compradores se inclinen por
la cultura del no pago; vivimos en un pas en donde ser ladrn es mejor que ser gente
decente. Si ustedes reciben un cheque sin fondos de alguien y le quieren cobrar,
seguramente no tendrn ningn xito. Si el tipo es abusado, no le cobran. Por otra parte,
existe una total desorganizacin por parte de las diferentes asociaciones de productores y
empresas privadas que ofertan canales, lo que se traduce en una falta de normatividad en
las cuestiones de venta, lo cual es aprovechado por los compradores.
Una prueba de ello es el comportamiento diferenciado que tienen los compradores
cuando hacen trato con nosotros que cuando actan como importadores. A los
estadounidenses siempre les pagan de contado, pero a nosotros nunca. La diferencia
estriba en que los norteamericanos tienen una ley que norma todo lo relacionado con los
tratos comerciales y no se hacen excepciones para nadie, mientras que en Mxico todos
nos andamos peleando por los compradores sin darnos cuenta que nos acabamos nosotros
mismos y el nico que gana es el que compra la carne. Esto es un cuento de nunca
acabar.
En tercer lugar, no existe un sistema nacional de clasificacin de canales que permita
que se fijen los precios de acuerdo a calidad. Sonora es el nico estado de la Repblica
que tiene un sistema de clasificacin y es el nico que puede exportar cortes finos a
Estados Unidos sin ningn problema. El status sanitario de Sonora y los estadounidenses
es el mismo en cuanto a brucela y tuberculosis. El sistema de clasificacin que nosotros
tenemos es muy emprico: si es de corral, es de primera, si no entonces es de segunda o
tercera. Por lo tanto, si es de corral vale $23/kg, el semiestabulado $22/kg y el de potrero
$20/kg. As de simple. Eso est fijado y lo aceptamos todos. Es un sistema impreciso tanto
para los productores como para los compradores, pues en un lote de ganado seguramente
van algunos animales que son de primera pero que los compradores no los aceptan como
de primera y ah nos hacemos tontos todos y al final de cuentas perdemos todos.
En cuarto lugar est el hecho de que no se tome en cuenta el sello TIF como criterio
de compra en la mayora de los compradores, salvo en las tiendas de autoservicio. Como
consecuencia, los rastros municipales, lugares en los que por cierto se realiza 69% del
sacrificio nacional, se encuentran en la prctica en el mismo estatus sanitario que las
plantas TIF. Esto quiere decir que el hecho de que nosotros tengamos una planta TIF que
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opere con sistemas de riesgos, puntos crticos, buenas prcticas de manufactura y con una
planta potabilizadora, no se refleja en el mercado, pues al llegar nuestra carne a la Cd. de
Mxico compite en las mismas circunstancias con la carne del rastro de la Aurora de
Ciudad Netzahualcoyotl que es una porquera. Lgicamente nosotros tenemos que cobrar
$185/cabeza la maquila por pelar un animal, mientras que en el rastro de la Aurora
cobran $60. En nuestra planta TIF nosotros tenemos un mdico que inspecciona las
vsceras y si detecta algn hgado que en algn momento tuvo phaceola, lo decomisa y hay
que pagar $60. En un rastro municipal no se decomisa nada. En los rastros municipales la
carne se comercializa caliente, lo que quiere decir que no se enfra. Nosotros
comercializamos carne fra y en el proceso se pierde entre el 1.5 y 2% del peso. Por
ejemplo, en una canal de 300 kilos se pierden 6 kg.. Entonces todo eso pone a competir a
la gente que produce con calidad con la gente que no produce con calidad bajo
condiciones sumamente desventajosas.
El hecho de que las tiendas de autoservicio consuman carne de plantas TIF nos ayuda
muy poco, pues la gran mayora de ellas ya se abastecen con carne de importacin y a
nosotros nos utilizan slo como proveedores de ltima instancia. La nica tienda que
consume carne 100% nacional es Carrefour.
El crecimiento y la integracin
Empezamos a trabajar en el ao de 1992 sacrificando 12,000 reses, en 1993 fueron
24,000, en 1994 fueron 28,000, en 1995 fueron 47,000 y ah nos fuimos. Aqu hay varios
aspectos interesantes que quiero comentar. De hecho, prcticamente hasta 1997 y 1998
nuestros nmeros fueron bastante buenos y nos permitieron manejarnos con relativo xito.
Tuvimos la posibilidad de aumentar la capacidad de la planta. Cuando arrancamos
tenamos una capacidad instalada para 160 reses por da, en 1993 construimos y subimos
a 240 reses por da.
En 1995 el socio mayoritario del rastro decidi integrar toda la cadena e invirti en la
construccin de una empacadora en un municipio cercano a Tierra Blanca, adems de una
red de carniceras en varias ciudades de Veracruz y Oaxaca con la intencin de llegar
hasta el consumidor final. As, este socio enviaba sus novillos finalizados al rastro para su
sacrificio; posteriormente nosotros le envibamos la canal refrigerada a la empacadora
para que fuera fraccionada en por lo menos unos diez cortes primarios que luego eran
empacados al alto vaco; en seguida estos cortes eran distribuidos a la red de carniceras
con el propsito de que en sus respectivas salas de corte se obtuvieran hasta 110 cortes
especficos diferentes que eran puestos a la venta directamente al consumidor en charolas
de unicel o bien a clientes institucionales como los restaurantes, hoteles, comedores
industriales,etc.
En trminos de ventas, el xito fue espectacular, pues se lograron registrar tasas de
crecimiento del orden de 19% mensual en los primeros doce meses de operacin. Sin
embargo, en lo que se refiere a utilidades, los resultados no fueron nada halagadores, ya
que por cada kilogramo de carne vendida al pblico se tenan prdidas por 5.02 pesos. El
socio se espant porque se percat que entre ms venda ms perda. Decidi contratar a
una empresa consultora para que le realizaran un anlisis. Los resultados arrojaron que
las causas de las prdidas se deban a cinco razones:
1.- Altos volmenes de ventas de cortes especficos (40%) a precios por debajo del costo
promedio de los cortes primarios. El ejemplo que mejor ilustraba este problema era el de la
molida popular que por s sola representaba 23% de las ventas totales de las carniceras. El
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precio promedio de venta al pblico estaba 44% por debajo del costo promedio de los cortes
primarios de los cuales se obtena esta carne. Este problema era un fiel reflejo de la ausencia
de sistemas de informacin para la toma de decisiones a nivel de la sala de cortes, pues tanto
la gerencia de cada carnicera como los propios carniceros carecan de una gua que les
indicara el tipo de cortes especficos que podan obtener de cada corte primario. Asimismo,
era un claro indicador del mal sistema contable que se llevaba.
2.- Envo de cortes primarios a la red de carniceras, como el lomo sin hueso, cuyos
precios y nivel de rendimientos del corte principal no permitan ni siquiera recuperar los
costos, lo cual estaba reflejando la inexistencia de un sistema de clasificacin con base a
calidad y rendimientos.
3.- Elevadas mermas a nivel de las carniceras, sobre todo por concepto de desjugue
de los cortes primarios, lo cual era una clara seal de deficiencias en el proceso de
matanza, maduracin y conservacin de las canales.
4.- Falta de surtido de la empacadora a la red de carniceras de algunos cortes
primarios de gran demanda, lo que provocaba que en aras de mantener la clientela se
utilizaran cortes primarios en existencia para obtener los cortes especficos cuyos precios
de venta eran inferiores al costo del corte primario.
5.- Elevadas cuentas por cobrar. Tan solo en doce meses de operacin, el monto de
las cuentas por cobrar apenas fue inferior en 15% a las prdidas acumuladas del periodo,
lo cual era un fiel reflejo del ineficaz sistema de cobranza que a su vez se traduca en
serios problemas de liquidez.
En suma, los resultados de los consultores reflejaban la existencia de mltiples
problemas que ameritaban atencin especial por parte del socio mayoritario del rastro.
En lo que respecta al rastro, nuestros nmeros iban hacia arriba y realmente creamos
que ya la habamos hecho, pero no!. La realidad nos cambi de manera muy drstica. Si
se analiza con mayor detenimiento la grfica de sacrificio, se podr observar que a partir
de 1997 la matanza empez a declinar ( ver anexo 1). Qu fue lo que sucedi?. Mi
explicacin es la siguiente:
El mercado cambia
La existencia de los acopiadores regionales, o sea de nuestros proveedores, se
explicaba por el acceso privilegiado que estos agentes tenan a informacin relacionada
con el comportamiento del mercado. As, debido a que los ganaderos desconocan dicha
informacin, les permita a los acopiadores manipular los precios a su favor a tal grado
que podan llegar a obtener mrgenes de ganancia del 4 5% . Asimismo, el hecho de que
las asociaciones de ganaderos normalmente estuvieran en manos de los caciques y de
gente poderosa de la regiones, provocaba un bloqueo de toda esa informacin. Entonces
nunca se saba el precio real que corra en la ciudad de Mxico o en cualquier otro lugar y
eso daba pie a que existieran muchos abusos.
En ese sentido, el negocio de comprar en pie y vender en canal era un negocio
atractivo y fue lo que permiti que las plantas como la nuestra se desarrollaran. Sin
embargo, con la entrada de las carnes de importacin a partir de 1997, el margen de
utilidad se empez a pulverizar, debido a que la carne importada ingresaba al pas a un
precio significativamente menor al que nosotros podamos producir, provocando con ello
una cada de los precios en el mercado interno. El negocio de comprar en pie y vender en
canal se fue agotando al grado de que en 1998 y 1999 prcticamente la utilidad que se
tena al comprar y vender era menor al 1%.
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Ante un contexto de esta naturaleza, nos planteamos una interrogante: qu vamos a

hacer ahora que los seores que nos traan ganado a sacrificar desaparecieron y que los
socios invirtieron una gran cantidad de dinero en la planta?. A nosotros mismos ya no nos
era negocio comprar en pie y vender en canal y la produccin de los socios no era
suficiente. Ahora tenamos un elefante blanco, pues los nmeros de sacrificio se nos
empezaban a caer, tal y como se observa en el Anexo 1.
Por otra parte, una gran proporcin de la produccin Veracruzana de carne de
bovino se daba bajo condiciones de pastoreo. De hecho, Veracruz se vanaglori por sus
praderas, pero con la entrada de la carne importada producida en corral y alimentada
con granos se empez a dar un cambio rapidsimo en el mercado de la carne, pues las
importaciones llegaron a representar casi 40% del consumo nacional aparente (ver anexo
2). Para enero del 2000 empezamos a tener muchas dificultades para comercializar las
canales de ganado producidas bajo condiciones de potrero debido a que los compradores
la rechazaban por el color amarillo de la grasa. As de drstico cambi el mercado. Eso
nos descontrol completamente porque todo nuestro producto era de pradera y de repente
resulta que ya no hay mercado!. Nadie lo quera, adems de que los precios se
desplomaron. Los nicos que queran ese ganado eran los comercializadores de menor
solvencia moral y econmica.
El cambio de hbitos del consumidor se dio por varias razones. En primer lugar, hay
que reconocer que las carnes de importacin son de buena calidad, saben muy sabrosas y
son suaves. Si fueran malas no se venderan y esa es una cosa que tenemos que aceptar. A
la gente le gust la carne importada. Adems, debido a que el ganado se alimenta con
granos, la grasa de la canal es blanca y no amarilla como la del ganado de potrero.
Alrededor del 80% de la carne importada proviene de EU y los norteamericanos tienen sus
sistemas de inspeccin y clasificacin de canales perfectamente establecidos y un sistema
de comercializacin muy bien organizado (Ver anexo 3).
En suma, estbamos en lo peor de dos mundos: ya no podamos comprar porque no
era negocio, adems de que nadie nos quera comprar nuestro ganado finalizado en
praderas, condicin en la que se finaliza 60% del ganado bovino del pas. Los socios de la
planta se espantaron porque cmo iban a sostenerla?. Tenamos muy claro que si
nosotros no producamos, la planta se nos iba a caer y que lo que los socios estaban
produciendo en forma tradicional tambin estaba en crisis. Por lo tanto, nos dimos a la
tarea de visitar las principales zonas engordadoras del pas, tales como Nuevo Len,
Tamaulipas, Sonora, entre otras.
Cambio de estrategia
Despus de andar conociendo, viajando y viendo, llegamos a la conclusin de que
nosotros tenamos que meternos a engordar bajo condiciones de corral. Una estrategia de
esta naturaleza tena una serie de problemas. En primer lugar, nuestros socios no tenan
suficiente tierra como para poder engordar 45 50,000 reses bajo condiciones de potrero,
por mucha suplementacin que se diera. En segundo lugar, tenamos muy claro que si
nosotros no producamos esas 50,000 reses, la planta no iba a salir adelante. En tercer
lugar, los productores no entendan que ya el mercado tena otro nuevo componente muy
simple, pero muy difcil de comprender. El productor estaba acostumbrado a decir: aqu
est mi novillo, ya llvatelo, ya est bueno, pero no le importaba qu pensaba el
consumidor. Lo ltimo que el productor se preguntaba era si el que consuma esa carne le

gustaba. Por tonto que les parezca este detallito, es tremendamente difcil que lo
comprendan y que acepten que su carne ya no se est vendiendo.
No obstante estos tres inconvenientes, nos concentramos en ver hacia adelante y
decidimos relacionarnos con gente capacitada de alto nivel que nos ayudara a definir
nuestra estrategia productiva. Concluimos que tenamos que meter nuestras engordas en
condiciones de corral en el trpico y nos dimos a la tarea de hacer promocin entre
nuestros socios. Hicimos algo muy sencillito. Si los expertos nos dicen que esto es negocio,
entonces vamos a hacer varias pruebas de campo bajo condiciones netamente comerciales.
Metimos ganado con todas las caractersticas del que tenamos en la zona y logramos
obtener los siguientes nmeros: periodos de engorda de 80 a 90 das, ganancias del peso
del 1.8 a 2 kilos diarios2, rendimientos en canal del 50 al 60% y, lo ms importante, que
el negocio se volva viable con tasas de rentabilidad promedio mensuales del 4 al 5 %.
Nuestras conversiones alimenticias andaban entre el 5.5 a 6 kilos de alimento por
kilogramo de carne. Los pesos de inicio de los animales andaban entre 350 a 400 kilos y
estamos vendiendo con pesos de 500 a 550 kilos.
En qu consiste nuestra tecnologa? Bueno, los componentes principales, adems de
raciones a base de granos, son los implantes y prcticamente nada de antibiticos. Eso es
todo lo que recibe el animal. Los buenos resultados obtenidos se deben a que se maneja
mucha bioqumica ruminal. As, se manejan estabilizadores y una serie de propulsores de
cierto tipo de fermentacin que hacen que los animales aprovechen con muchsima
eficiencia todo lo que se comen.
Una vez que nos convencimos de la viabilidad de la tecnologa, hicimos una
demostracin de campo donde le dijimos al ganadero: aqu estn los animales, aqu los
nmeros obtenidos, aqu lo que se comen y cmo se hace el alimento, la infraestructura
necesaria, etc. Adems, les dijimos que a todo el productor que se interesara, la asesora
sera gratuita.
Hasta el momento hemos logrado aglutinar alrededor de 12 14 productores. Entre
todos estos productores suman como 9,000 reses en engorda permanente en la zona de
Tierra Blanca lo cual nos permite darle cuatro vueltas al inventario en el ao. Es decir,
esperamos producir como 35,000 reses en el ao.
Nuevos problemas
En el ao 2000 se presentaron tres problemas graves que nos afectaron mucho.
Primero. Como no fuimos los nicos que se dieron cuenta que el negocio era rentable,
empezaron a surgir engordas por toda la franja costera del pas. Se empezaron a ver
novillos gordos hasta en las alcantarillas, provocando una sobre oferta tremenda de
ganado en corral. Segundo. Hubo sequa en el norte del pas, lo que oblig a sacar
animales bajo las condiciones en que estuvieran, pero a precios muy bajos. Tercero.
Tristemente en este pas, las cosas se siguen haciendo mal y las autoridades no entienden,
ni las viejas ni las nuevas. Todo sigue igual. Los engordadores empezaron a usar un
promotor de crecimiento llamado clenbuterol que cambia el metabolismo del animal y
provoca una hipertrofia muscular muy marcada. Los animales se ven como si fueran
luchadores y a la hora de que se sacrifican tienen una masa muscular tremendamente
aumentada y no tienen grasa.

Las ganancias de peso acostumbradas en la zona oscilaban entre 1.2 a 1.3 kg/da.

Los medios masivos de comunicacin se encargaron de difundir el abuso que estaban

cometiendo algunos engordadores y el consumidor reaccion bajando sus compras de
carne de res ante el temor de contraer alguna enfermedad. Todos estos factores nos han
trastornado tremendamente nuestro mercado, provocando que las engordas se reduzcan en
la franja costera en alrededor del 50%. Hubo personas que se desesperaron y que
remataron todo, con lo que prcticamente se fueron a la quiebra.
Nuestros canales de comercializacin
Bajo un contexto de esta naturaleza, nuestros sistemas de comercializacin estn
constituidos de la siguiente manera:
Tenemos firmado un contrato venta con Carrefour que nos implic replantear la
produccin debido a que nos pidi carne de potrero con arbolitos y pastito verde.
Nosotros no nos comprometimos a eso, pero si a producir una carne de corral sin
anablicos, ni antibiticos y sin ningn tipo de qumico que pudiera incidir en la salud de
los consumidores. Entregamos 90 reses semanales a este autoservicio.
Tambin tenemos un contrato de abasto con Gerber, a quien s entregamos carne de
potrero. Esta carne se utiliza para hacer las papillas que le dan a los nios, por lo que tiene
que pasar por muchos filtros sanitarios. Visitaron la planta, la checaron y afortunadamente
pudimos cumplir con todos los requerimientos de Gerber. En realidad a esta compaa no le
interesa mucho la suavidad de la carne, pues debido a que la somete a procesos que implican
elevadas temperaturas, todo el producto les sale suave. Lo que si les interesa es la sanidad y
que la carne tenga menos del 9% de grasa. De hecho, somos su abastecedor exclusivo en
carne de res, aunque desgraciadamente no son volmenes muy grandes.
Asimismo, tenemos un contrato de abasto con la comunidad juda de la ciudad de
Mxico a la cual le estamos produciendo carne kosher. La produccin de esta carne se
hace bajo condiciones muy peculiares pues en todo el proceso que transcurre desde que el
animal entra al rastro hasta que la carne sale empacada, intervienen unos rabinos. Ellos
mismos degellan al animal con una especie de cuchillo muy filoso y slo consumen el
cuarto delantero por razones de tipo religioso. A nosotros nos conviene porque nos dejan
todo lo ms caro. Es un sacrificio que requiere muchsima mano de obra dado que es muy
elaborado. Una vez que se cortan los cuartos delanteros, se tienen que enfriar en agua,
luego se sacan a la media hora y se salan; posteriormente se lavan y finalmente se
empacan al alto vaco.
En Estados Unidos hay dficit de carne kosher y debido a que la comunidad juda en
este pas es muy fuerte, estamos haciendo los trmites para poder exportar esta carne.
Creo que va hacer la primera que exportemos hacia los Estados Unidos, bsicamente
hacia Nueva York. Eso nos va a permitir que podamos empezar a exportar otro tipo de
cortes como los del cuarto delantero dada la demanda de carne que existe para las
hamburguesas.
A travs de estos canales estamos comercializando como 600 reses semanales.
Perspectivas a futuro
Durante los diez aos que hemos operando, hemos logrado aprender y consolidar tres
grandes estrategias:
La primera consiste en la seleccin de un grupo de mayoristas de alta solvencia
moral y econmica.
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La segunda se refiere al establecimiento de acuerdos de abastecimiento con dichos

mayoristas, que aunque no estn escritos nos han permitido desarrollarnos bien porque ya
tenemos entregas fijas. Hemos tratado de ir adecuando el tipo de ganado a las condiciones
de mercado de ellos. As por ejemplo, tenemos mayoristas que surten a tablajeros que
venden cortes finos, por lo que requieren animales mucho ms engrasados que aquellos
que surten a tablajeros de zonas populares, en donde la grasa es lo primero que pide el
ama de casa que se le retire.
La tercera estrategia consiste en consolidar la relacin que tenemos con las tiendas de
autoservicio; estamos tocndole las puertas tanto a Soriana como a Wall Mart con carne
empacada.
Una estrategia que estamos a punto de instrumentar es la de la exportacin de carne
empacada, porque estamos convencidos que el mercado ya cambi. El mercado de la carne
en canal va a ir desapareciendo poco a poco, de forma tal que si queremos tener negocios
slidos hay que salirnos de ese mercado, obteniendo porciones de nuestro producto lo ms
pequeo posible.
Adems, no podemos ignorar las amenazas que se avecinan por la entrada de carne
de cerdo y ave sin arancel para el ao 2003. Los bajos niveles de crecimiento que est
registrando el pas y que se traducen en falta de oportunidades de empleos para la
poblacin, se reflejarn de manera drstica en los cambios de hbitos de consumo en
favor de carnes ms baratas como las de ave y cerdo. Todo eso, a su vez , va a ocasionar
que una gran cantidad de productores salgan del negocio.
...Al percatarse que ya haban transcurrido dos horas y media desde que haba iniciado
su conferencia, Morteo se sorprendi.
Hjole!, creo que ya me exced un poquito del tiempo que me dieron para exponer, as
que mejor le paro aqu, de lo contrario me la puedo pasar todo el da echndoles el rollo,
como en mis viejos tiempos de profesor.
El anfitrin principal agradeci a Morteo y se dirigi al auditorio para proponerles la
apertura de una ronda de preguntas y comentarios en torno a la exposicin de Morteo. He
aqu las preguntas formuladas:
Roberto. Los resultados que han arrojado tres Auditorias Nacionales de la Carne
estadounidense sealan que una de las preocupaciones recurrentes que han expresado los
empacadores y usuarios finales (detallistas y servidores de alimentos) con respecto a la carne
producida en condiciones de corral y alimentada con granos es la excesiva grasa externa.
Dado que los consumidores finales cada vez exigen una carne con menor contenido de grasa,
los empacadores, detallistas y servidores de alimentos se han visto obligados a retirar la grasa
para cortes que se venden al mayoreo y menudeo. Por ejemplo, para el grado de rendimiento 2
tipo choice ya se retiran hasta 62 kg de grasa por canal y para el grado 4 tipo estndar se
llegan a eliminar hasta 124 kg de grasa por canal. Esto se traduce en considerables prdidas
para la industria y el comercio que se repercuten en el productor.
Como consecuencia de esto, las seales que estn enviando al productor es que
produzca menos grasa y los resultados ya estn a la vista. As, comparando el ao 1974 con
el ao 1995, resulta que la proporcin de cortes obtenidos de una canal del tipo choice o
prime, pasaron de 75% a 48%. La grasa en la doceava costilla pas de 0.62 a .047 pulgadas
y el rea de Rib Eye pas de 11.8 a 12.8 pulgadas . Estos indicadores sealan
inequvocamente que los productores tienden a producir cada vez menos grasa debido a la
fuerte presin del consumidor.
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En virtud de lo anterior, no te parece suicida estar copiando un modelo de produccin

que est cada vez ms cuestionado por el consumidor ?
Jos Guadalupe. Tal y como t lo sealas en tu exposicin, un problema asociado
con la carne de bovino finalizado en praderas es la grasa amarilla, ello debido a la
percepcin pblica de que la grasa de la carne debe ser blanca. Sin embargo, en realidad
este no es un problema que tenga que ver con calidad. El color amarillo simplemente est
indicando un alto contenido de beta-caroteno, precursor de la vitamina A en la grasa de
animales finalizados con forrajes. As, la grasa amarilla en pollos y bovinos,
extremadamente naranja en la yema del huevo y naturalmente amarilla en la mantequilla,
indican altos niveles de clorofila en la dieta y bajos niveles de grasa saturada.
Por lo tanto, creo que debieras pensar en una estrategia para educar a los consumidores
acerca del color amarillo de la grasa y transformar este atributo en una fortaleza indicando
que se trata de un alimento natural y nutritivo.
Por otra parte, las investigaciones realizadas indican que el asunto de la grasa amarilla
tambin se relaciona con la edad de sacrificio y que si este evento ocurre antes de los 18
meses de edad, el problema desaparece. Esto implica trabajar por el lado de la
intensificacin de los sistemas de pastoreo.
En lo que respecta a la terneza o suavidad de la carne proveniente de pastoreo, en un
panel de degustacin realizado por investigadores de la Universidad de Missouri se detect
una falta de suavidad cuando la prueba se haca despus del sacrificio. Sin embargo, si la
carne se volva a degustar despus de que haba sido madurada por una, tres y cinco
semanas, se encontr que con tres semanas de maduracin la carne de los animales
alimentados en potrero fue igual en suavidad que la carne finalizada en corrales y producida
con granos.
Finalmente, si bien es cierto que el sistema de clasificacin del USDA basado en el
marmoleo tiende a clasificar relativamente pobre a la carne producida en pastoreo, en un
panel de prueba en la Universidad de Georgia no se encontraron diferencias en calidad
comestible entre la carne de pastoreo y la de corral, por lo que concluyeron que hay muchos
factores que afectan la calidad, aparte del marmoleo. Incluso, experimentos conducidos por el
USDA mostraron que el marmoleo explica solamente el 5% de la calidad comestible de la
carne.
Lo que estos hallazgos sugieren es la necesidad de que ya es tiempo de que toda la
industria en su conjunto piense en un sistema de clasificacin propio que valore
adecuadamente a la carne proveniente de pastoreo, adems de intensificar los sistemas de
manejo a fin de reducir los periodos de finalizacin. Cul es tu opinin al respecto?
Guadalupe. En el sitio www.eatwild.com se reportan los hallazgos de mltiples
investigadores que indican que el consumo de carne producida en pastoreo podra reducir
el riesgo de diabetes, obesidad, enfermedades cardiovasculares e incluso el cncer. Estas
afirmaciones se basan en los siguientes hechos:

El Lomo de un novillo cebado en pastoreo tiene cerca de la mitad a una tercera

parte de la grasa total que un corte similar de un novillo engordado con granos.
Un filete de 150 gramos de un novillo cebado en pastoreo tiene casi 100 caloras
menos que un filete del mismo tamao de un novillo finalizado con granos.

11

La carne de pastoreo tiene de dos a seis veces ms cidos grasos omega3 que la
carne producida con granos, ello debido a que 60% de los cidos grasos de los
pastos son del tipo omega3. Esto significa que cuando el ganado es privado del
pastoreo, y enviados al corral donde se alimentan con granos, comienzan a perder
sus reservas de esta grasa benfica. Las investigaciones reportan que las personas
que consumen una dieta rica en omega3 se ven beneficiadas por: a) tienen menos
probabilidades de tener una presin arterial alta o un latido del corazn irregular y
tienen 50% menos probabilidades de sufrir un ataque al corazn, b) tienen menos
probabilidades de ser afligidos por la depresin, la esquizofrenia, el desorden del
dficit de atencin y la enfermedad de Alzheimer y, c) pueden retardar o an
revertir la prdida extrema de peso que acompaa el cncer avanzado y acelerar la
recuperacin de una ciruga.
La carne y productos lcteos de ganado en pastoreo contienen de tres a cinco
veces ms un tipo de grasa buena llamada cido linoleico conjugado que los
productos crnicos de animales alimentados con dietas convencionales. Este tipo
de grasa puede ser una de las defensas ms potentes contra cncer. As, en un
estudio realizado en Finlandia se encontr que las mujeres que tenan niveles altos
de cido linoleico conjugado tenan un riesgo 60% ms bajo de cncer de mama
que aquellas con los niveles ms bajos
La carne producida en pastoreo contiene cuatro veces ms vitamina E que la carne
de los animales alimentados con granos. En seres humanos, esta vitamina est
ligada a un riesgo ms bajo de enfermedad cardiaca y de cncer. Este potente
antioxidante puede tambin tener propiedades contra el envejecimiento.

A la luz de todas evidencias, Por qu no impulsan una campaa publicitaria donde se

promueva el consumo de carne de pastoreo como un producto nutracetico?
Manuel. Por su misma produccin a gran escala, a los productores de carne de
bovino de Estados Unidos les resulta muy difcil generar carne ms domstica y
armonizada, es decir, de alta calidad. Los productores mexicanos podran aprovechar su
cercana con Estados Unidos y exportar carne magra tipo orgnico, tal y como lo estn
haciendo pases como Australia, Nueva Zelanda y Argentina. Ustedes podran impulsar la
produccin de ganado alimentado ecolgicamente en pastoreo sin usar aditivos, lo cual
les permitira obtener una certificacin de produccin orgnica 100% natural, lo que le
dara un plus al valor normal de la carne. De hecho, en Europa se alcanza un sobreprecio
del 40% para carne orgnica. Qu tan viable ves esta idea?
Al concluir esta ltima intervencin, el anfitrin sugiri darle oportunidad a Fernando
de dar respuesta o comentar las inquietudes manifestadas por el pblico, pero Morteo slo
se limit a expresar lo siguiente:
La verdad es que todo lo que ustedes comentan es muy interesante y lo nico que
puedo decirles al respecto es que su implementacin implicara un largo periodo de
maduracin. Nuestros problemas son de hoy y su solucin no puede esperar mucho. Mi
responsabilidad como gerente es hacer todo lo que est en nuestras manos. Lo que
estamos haciendo est a nuestro alcance. Adems, no se puede pasar por alto la fuertsima
influencia que ejercen los estadounidenses en los hbitos de consumo de nuestra

12

poblacin; para empezar ya le hicieron creer que la carne producida por ellos es mejor
que la nuestra que se produce en praderas. Cmo enfrentamos a esa potencia ?.
Anexo 1. Evolucin del sacrificio en el frigorfico y empacadora de Tierra Blanca (cab)
50,000

47,031

47,290
40,922

cabezas

40,000
30,000

39,986

28,079

39,854
30,052

31,015

24,164

20,000
10,000

47,156

12,931

0
1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

porcentaje

Anexo 2. Penetracin de las importaciones de carne de Bovino en el mercado mexicano

50.00
45.00
40.00
35.00
30.00
25.00
20.00
15.00
10.00
5.00
0.00

37.00
34.07
28.37 30.05
20.08

21.25

22.56
17.82

12.73
7.56

12.56
5.34

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Importaciones/consumo nacional aparente

13

Anexo 3. Sistema de exportacin de carne estadounidense

En la Industria crnica americana se sacrifican en forma diaria aproximadamente 105
mil cabezas de res todos los das de la semana. Esto representan una produccin de 28 mil
788 toneladas de carne por da, 30% de las cuales se exporta a diferentes pases, entre ellos
a Mxico. Con fines de abrir mercados para la exportacin, 200 compaas productoras y
procesadoras de carne se encuentran agrupadas en la U.S Meat Export Federation
(Federacin de Exportadores de Carne de los Estados Unidos, USMEF), a la cual aportan
cuotas que se suman a las contribuciones del gobierno.
Misin y Objetivos de la USMEF
Fundada en 1976 como una asociacin no lucrativa, la Federacin ha tenido como
misin fundamental crear demanda en mercados extranjeros para la carne norteamericana
mediante promociones, educacin del consumidor, publicidad y relaciones pblicas.
Entre los principales servicios que ofrece la U.S Meat destacan los siguientes:

Servicios comerciales a proveedores estadounidenses y compradores

internacionales
Patrocinios de investigacin para mejorar la produccin y comercializacin
de la carne de res americana
Seminarios de actualizacin de reglamentos de importacin
Organizacin de visitas a las plantas empacadoras de Estados Unidos para
consumidores y compradores potenciales
Seminarios para Chefs y Jefes de Departamentos de carnes
Promociones para atraer nuevos consumidores
Organizacin de eventos especiales, programas de informacin y orientacin
al consumidor
Participacin en ferias y festivales gastronmicos
Apoyo publicitario
Degustaciones en tiendas de autoservicio y restaurantes

Despus de la leche, la carne es el producto en el que mayores inversiones se realizan

con fines promocionales. Anualmente se invierten 80 millones de dlares y aunque no se ha
logrado revertir la tendencia a consumir menos carne de res y ms carne blanca y pescado,
se lograron ms de 4.5 billones de dlares en ventas que de continuar con la misma
tendencia anterior a 1987, jams se hubieran logrado captar. Estas ventas equivalen a 5.7 0
dlares por dlar invertido en promocin.
Aspectos que se destacan en las actividades de promocin y servicio ante
restauranteros, hoteleros, supermercados, carniceros y consumidores finales
1. Diferencias en el tipo de alimentacin del ganado bovino
(granos comparado con pastoreo)
El ganado bovino de res de los Estados Unidos es alimentado en forma intensiva y en
corral, en base a granos, principalmente maz. A diferencia de otros pases del mundo donde
el ganado se alimenta en pastoreo, cada animal busca su propio alimento en el agostadero.
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El ganado alimentado con base a granos logra un mayor marmoleo (grasa intramuscular) y
la velocidad de crecimiento es ms rpida que la del ganado alimentado en pastoreo,
llegando as al rastro un animal ms joven. El marmoleo es un factor muy importante para
lograr suavidad, sabor y jugosidad en la carne de res.
2. Caractersticas de la carne estadounidense
La carne americana garantiza, antes que nada, su higiene. Toda carne procesada y
vendida en Estados Unidos tiene que pasar por el proceso de inspeccin. La carne que cruza
la frontera entre estados tiene que pasar por el Servicio de Inspeccin de Inocuidad de
Alimentos (FSIS ) del Departamento de Agricultura de E.U.A. (USDA). Pero an los
productos crnicos que se venden en el mismo estado donde son producidos tienen que
satisfacer los mismos criterios del USDA mediante una inspeccin estatal o regional. Tanto
el ganado como las canales son inspeccionados antes, durante y despus del proceso de
sacrificio. Los inspectores examinan visualmente los animales vivos, sus rganos y ndulos
linfticos y otros tejidos para detectar anormalidades, y confiscan toda canal que se
considere insegura.
El FSIS tambin selecciona al azar 50,000 canales por ao para el anlisis de ms de
100 sustancias qumicas diferentes. Si se encuentran sustancias qumicas usadas en forma
indebida, se localiza la fuente y se toman medidas legales contra el ofensor. Los animales
de ese productor y/o la carne de ese establecimiento se monitorean cuidadosamente hasta
que el problema queda totalmente resuelto.
La carne que se exporta tambin se clasifica, garantizando as su calidad. Una vez que
ha sido inspeccionada, el empacador puede pedir que se clasifique en cuanto a calidad y
rendimiento. La clasificacin provee a los establecimientos que sirven comidas una
estimacin de la apetecibilidad o palatabilidad, suavidad, jugosidad y sabor de la carne. La
edad del animal, los das en el corral de engorda, el tipo de dieta que el animal recibi y su
gentica determinan la calidad final de la carne para el consumidor.
La madurez de la canal, la cantidad de marmoleo (grasa dentro del msculo), el color
de la carne, su textura y firmeza son usados por el clasificador del USDA para determinar la
clasificacin de la calidad. Existen ocho clasificaciones de calidad del USDA: cuatro se
usan para novillos y vaquillas jvenes (ganado con menos de 42 meses de edad) y cuatro
para animales de ms edad (con ms de 45 meses de edad). El ganado joven es elegible
para las clasificaciones de calidad: Prime, Choice, Select y Standard (listados en orden
descendente de apeticibilidad) mientras que el ganado ms viejo se clasifica en
Comercial de utilidad, para recortes y para enlatado.
CLASIFICACIONES
Ganado joven
Ganado viejo
(menos de 42 meses)
(ms de 45 meses)
Prime
Comercial
(Marmoleo abundante)
Choice
De Utilidad
(Marmoleo poco a moderado)
Select
Para Recorte
(Marmoleo ligero)
Standard
Para Enlatado

15

(Marmoleo casi excento)

La carne se exporta congelada o envasada al vaco y refrigerada. El envasado al alto
vaco se realiza mediante una pelcula impermeable resistente a la abrasin y sellada al alto
vaco para impedir el crecimiento de mohos, bacterias y levaduras, pero que permita la
actividad enzimtica. De esta manera la carne la carne madura y se ablanda de manera
natural. La carne tiende a verse de color obscuro debido a la ausencia de oxgeno, pero
despus de 15 o 20 minutos de haberla sacado del envase el producto retornar a su color
rojo brillante.
3. Cmo hacer pedidos
En caso de que algn restaurantero, hotelero, supermercado o carnicero se interese por
importar carne estadounidense, puede solicitar la gua del comprador a la U.S Meat
Export Federation. La gua se distribuye gratuitamente y contiene informacin sobre los
cortes que existen, la presentacin de stos y las especificaciones que se deben dar al
proveedor para ordenarlos.
Al hacer su pedido, los compradores deben seleccionar las especificaciones del producto
de acuerdo a la calidad, el corte y el grado de rendimiento ms apropiados para sus
necesidades. Existen distintos grados de calidad para res, cerdo, ternera y cordero. Tambin
existen distintos grados de rendimiento para res, los cuales son independientes de la calidad.
Los grados de rendimiento se establecen de acuerdo a la cantidad de carne utilizable en
una canal. Las canales de alto rendimiento combinan un mnimo de grasa cubriendo una gruesa
musculatura. El grado 1 es el de ms alto rendimiento y menor contenido de grasa externa,
mientras que el grado 5 es el de menor rendimiento con mayor contenido de grasa externa.
Se puede solicitar que se retire la grasa externa. Las especificaciones de eliminacin de
grasa externa ms comunes son de 5 mm., 10 mm., 13 mm. y 19 mm. Sin embargo, son el
vendedor y el comprador los que deben decidir el grueso definitivo de la grasa del recorte.
Al ordenar sus cortes, el comprador debe especificar el peso o grosor que desee, pero
no las dos cosas. Cuando se quiera especificar el peso, ser necesario consultar las tablas
con variaciones de peso que vienen en la gua del comprador. No obstante, cuando se trate
de piezas que han sido prensadas y/o rebanadas mecnicamente, se podrn especificar tanto
peso como grosor.
4. Valor diferente de precio
Valor es un trmino que describe lo que se espera recibir por lo que se paga. Es decir,
las distintas caractersticas que se esperan recibir por lo que cuesta el producto, tales como:
calidad, cantidad de carne til, integridad del producto, sanidad del producto y consistencia.
Todas estas caractersticas representan lo que es el valor de un producto.
Ejemplo: Top Siloin calidad USDA Choice de ambos proveedores
Precio
Rendimiento
Costo real de carne til
Proveedor A
$40/kg.
84%, o sea
$40/.84=
16% de merma
$47.62
Proveedor B
$37/kg.
77%, o sea
$37/.77=
23% de merma
$48.05

16

Todo pareca indicar que el proveedor B era ms econmico y despus de un anlisis

de rendimiento resulta que el Top Sirloin del proveedor A fue ms econmico.
Es muy importante comparar los productos en trminos de su valor real y no slo
compararlos por el precio, el cual solamente es aparente. Hay que ver qu tanta carne
realmente estn vendiendo o qu tanto de carne y grasa perifrica que representa una
merma que no tiene valor.

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