Siendo las 8.

00 am de Lunes 15 de Marzo de 20089, van llegando a la sala de juntas cada

uno de los gerentes de las respectivas reas de la compaa XYZ e igualmente el
presidente de la misma; el ambiente se torna tenso pues esta reunin est catalogada como
una de las de mayor importancia, aqu se toman decisiones transcendentales para poder
cumplir los objetivos propuestos y todos ellos apunta a cumplir el 100 % del presupuesto
de ventas.
La compaa XYZ tiene una historia de ms de 50 aos en el mercado nacional y su
actividad est enmarcada en la produccin y comercializacin de productos alimenticios
del segmento Galletera.
Los gerentes de rea de la compaa son:

Gerente Comercial el Dr. Ventino Promocionado.

Gerente de Produccin el Dr. Fabril Maquilado.

Gerente de Logstica el Dr. Justo Entregado.

Gerente de Innovacin el Dr. Gastn Plata.

Gerente de Mercadeo el Dr. Mark Quetin.

Gerente de Finanzas el Dr. Tirso Amarrado.

Y por supuesto el presidente de la compaa el Dr. Modesto Dorado.

El actor ms importante de la reunin es el Dr. Ventino, pues l es quien explica el

comportamiento y resultado de cada una de las lneas que la compaa produce y
comercializa, por ser esta reunin en mitad de mes, en ella se revisan los cumplimientos a
la fecha y se proyectan lo que resta del mismo, es por ello la gran importancia de la
reunin; si alguna lnea de producto no est cumpliendo y el panorama es oscuro ,en la
reunin se toman decisiones muy importantes como reevaluar precios, realizar actividades
promocionales de mercadeo que generen demanda y dinamicen las ventas entre otras.
Lo cierto es que, en esta ocasin, los resultados y las proyecciones de mes estn mostrando
unas cifras muy desalentadoras, por esta razn el Dr. Dorado enrgicamente solicita
detallar mas sobre las causa que estn generando tal situacin; ante este requerimiento,
el Dr. Promocionado explica:
-gran parte del problema est relacionado con los productos que la compaa: tienen un
portafolio tradicional sin nuevas propuestas e innovaciones; igualmente, no tienen ningn
plus que marque diferencia con los producto de los competidores en el mercado,
convirtindolos en una competencia genrica basada en guerra de precios , siendo los

precios de la competencia ms bajos, es por esta razn que los consumidores al tomar su
decisin de compra se inclinan por escoger el producto de mejor precio.
En ese momento toma la palabra el Dr. Maquilado, quien dice:
-eso no puede ser!, pues nosotros constantemente realizamos pruebas de desempeo y
estabilidad de nuestros productos y comparamos los nuestros ms importantes con los de
la competencia; los mejores resultados en estas pruebas son arrojados por nuestros
producto, de manera enrgica expresa-nosotros tenemos los mejores productos del mercado nacional!, adems nosotros en
los procesos productivos tenemos los ms altos estndares de control de calidad y
asepsia!, esto lo corroboramos en cada una de las auditorias que nos realizan los diferentes
entes certificadores!..- termina visiblemente ofuscado.
Posteriormente interviene el Dr. Justo Entregado afirmando:
-adems de todo lo que ha dicho nuestro colega el Dr. Maquilado las materias primas,
insumos, material de empaque y dems producto que se requieren para nuestros procesos
productivos cumplen con altos estndares de calidad los cuales estn plasmados en nuestras
mismas fichas tcnicas, nosotros como clientes somos muy exigentes con nuestros
proveedores, y material que no cumple se rechaza ya que la calidad y cumplimiento de
especificaciones tcnicas como todos ustedes bien lo saben No son negociables, termina
diciendo el Dr. Justo Entregado.
-Pero entonces que es que lo que pasa?, dice muy molesto el Dr. Dorado, el barco se nos
est hundiendo frente a nosotros y segn ustedes todo est funcionando a las mil
maravillas!, y dirige la mirada hacia el Dr. Promocionado,
-Ventino necesitamos una explicacin que nos sirva para tomar decisiones es su
responsabilidad el cumplimiento de las ventas en la compaa,
Dicho esto, se apodera de la sala de juntas un profundo silencio y como un mago de circo
el Dr. Promocionado dice:
ya se los he dicho nuestro problema es el producto que estamos ofreciendo al mercado,
tenemos que ofrecer producto ganadores que marque diferencia y enamoren al consumidor,
entonces el Dr. Dorado pregunta ,
-a nuestro producto lder hace cuanto no le hacemos un cambio en el empaque?, el Dr.
Quetin responde :
-hace cinco aos seor,
-pero eso no puede ser Dr. Quetin!, cmo es que usted siendo el responsable de la
construccin y posicionamiento de nuestras marcas en la mente de los consumidores no
est revisando y monitoreando estos temas!, recuerden todos ustedes que los empaques,

fuera de proteger el producto, es el vendedor silencioso ms efectivo y usted Dr.

Gastn que tiene por agregar al respecto?, pues esto tambin es responsabilidad suya,
Gastn responde:
- Dr. Dorado, estamos trabajando en muchos temas de innovacin pero hasta el momento,
no hemos tocado los empaques, al parecer ya es tiempo de empezar a trabajar en ellos.
Toma su telfono y solicita que le traigan de inmediato, muestras de producto de la
compaa y de los competidores a la sala de reuniones.
Los productos llegan , lo mismo que los de la competencia; al hacer esa revisin de los
empaques en la reunin ,encuentran unas grandes diferencias en contra, por ejemplo, los
producto de la competencia estn empacados en unas bolsa parables de excelente
presentacin, adems manejan unas lindsimas impresiones con una gran variedad de
colores.
Terminado la revisin de los empaques el Dr. Dorado concluye diciendo:
- necesitamos mejorar todos nuestros empaques y empezaremos por nuestro producto lder,
necesito que usted Dr. Gastn nos traiga propuesta de empaques, nos reunimos en tres
das para revisar sus propuestas.
Todos se levantan de la reunin con una sensacin de culpa, ya que fu muy evidente la
desventaja en la presentacin del producto y la falta de proactividad en la innovacin de los
mismos. No tenan una respuesta que dar, lo mismo que un plan B.
Para armar las propuestas para la modificacin del empaque, el Dr. Gastn realiza un
anlisis del empaque actual con todas sus caractersticas.
El informe lo inicia con una descripcin tcnica , lo mas sencilla posible sobre la estructura
actual:
El empaque actual es una estructura de polietileno de baja densidad con impresin muy
plana a 6 colores, el polietileno es la estructura qumicamente ms sencilla de los
polmeros existente y se representa con su unidad repetitiva (CH2-CH2) n. Por su alta
produccin mundial (aproximadamente 60 millones de toneladas son producidas
anualmente (2005) alrededor del mundo) es tambin el ms barato, siendo uno de los
plsticos ms comunes. Es qumicamente inerte. Se obtiene de la polimerizacin del etileno
(de frmula qumica CH2=CH2 y llamado eteno por la IUPAC), del que deriva su nombre.
Este polmero puede ser producido por diferentes reacciones de polimerizacin, como por
ejemplo: Polimerizacin por radicales libres, polimerizacin aninica, polimerizacin por
coordinacin de iones o polimerizacin catinica. Cada uno de estos mecanismos de
reaccin produce un tipo diferente de polietileno.
Es un polmero de cadena lineal no ramificada. Aunque las ramificaciones son comunes en
los productos comerciales. Las cadenas de polietileno se disponen bajo la temperatura de
reblandecimiento Tg en regiones amorfas y semi cristalinas.

El polietileno fue sintetizado por primera vez por el qumico alemn Hans von Pechmann
quien por accidente lo prepar en 1898 mientras se calentaba en la estufa diazometano.
Cuando sus compaeros Eugen Bamberger y Friedrich Tschirner caracterizaron la
sustancia grasosa y blanca que el cre, descubrieron largas cadenas compuestas por CH2- y lo llamaron polimetileno.
El 27 de Marzo de 1933 fue sintetizado como lo conocemos hoy en da, por Reginald
Gibson y Eric Fawcett en Inglaterra, quienes trabajaban para los Laboratorios ICI. Esto
fue logrado aplicando una presin de aproximadamente 1400 bar y una temperatura de
170C, donde en una Autoclave fue obtenido el material de alta viscosidad y color
blanquecino que hoy en da se conoce.
Sus aplicaciones actualmente son, El polietileno puede formar una red tridimensional
cuando ste es sometido a una reaccin covalente de vulcanizado (cross-linking en
ingls). El resultado es un polmero con efecto de memoria.
El Efecto de memoria en el polietileno y otros polmeros consiste en que el material posee
una forma estable o permanente y a cierta temperatura, conocida como temperatura de
obturacin, ya sea Tg o Tm, o una combinacin, se puede obtener una forma temporal, la
cual puede ser modificada simplemente al calentar el polmero a su temperatura de
obturacin.
El Efecto trmico de memoria en los polmeros es diferente del efecto trmico de memoria
en los metales, encontrado en 1951 por Chang y Read en el cual hay un cambio en el
arreglo cristalino por medio de un reacomodo martenstico, en los polmeros este efecto se
basa en fuerzas entrpicas y puntos de estabilidad fsica (nudos entre cadenas) o qumica
(vulcanizado).
En el caso del polietileno con efecto trmico de memoria, los usos ms comunes son
pelculas termoencogibles, aislantes y empaques.
Otros polmeros que presentan el efecto trmico de memoria son: Poli (norborneno),
poliuretanos, poliestireno modificado y casi cualquier polmero o copolmero que sea
cristalino o amorfo que pueda formar una red tridimensional.
Polmeros con problemas para el efecto trmico de memoria: Polipropileno.
El rotomoldeo es un proceso joven el cual utiliza polvo de polietileno como materia prima,
este es colocado en un molde, por medio de rotacin bi-axial y calentamiento el polietileno
se adhiere a la pared del molde, para formar una pieza hueca, un ejemplo son los tinacos
para agua.
Otras nuevas aplicaciones de PE incluyen el compuesto de harina de madera y PE en
porcentajes que van desde 10% de madera hasta 70% de esta en peso. El resultado es un
compuesto estable de mayor densidad que el PE. Equipo especial para su procesamiento es
recomendado as como aditivos de acoplamiento y ayudas de proceso, en piezas grandes.
El Polietileno de Baja Densidad es un polmero de la familia de los polmeros olefnicos
(como el Polipropileno), o de los Polietilenos. Es un polmero termoplstico conformado
por unidades repetitivas de Etileno. Se designa como LDPE (por sus siglas en ingls, Low
Density Polyethylene) o PEBD (Polietileno de Baja Densidad).

Las principales caractersticas del polietileno de baja densidad son:

El Polietileno de Baja Densidad es un polmero que se caracteriza por:
Buena resistencia trmica y qumica.
Buena resistencia al impacto.
Es translcido.

Muy buena procesabilidad, es decir, se puede procesar por los mtodos de

conformados empleados para los termoplsticos, como inyeccin y extrusin.
Es ms flexible que el Polietileno de alta densidad.
Presenta dificultades para imprimir, pintar o pegar sobre l.
Reciclaje.
Este material puede ser reciclado, al igual que los dems termoplsticos. Es identificado
con el smbolo mundial del reciclaje.
Obtenido de http://es.wikipedia.org/wiki/Polietileno_de_baja_densidad
Este estudio de perfil tcnico, fu presentado en la reunin programada lor el Presidente de
la compaa.
A partir del estudio realizado por el Dr. Gastn Plata, se pudieron obtener muchas
conclusiones y respuestas, como por ejemplo: sobre las continuas infestaciones y cambios
en el desempeo del producto en el canal comercial, pues esta estructura no es la ms
idnea para el producto lder de la compaa XYZ, pues la verdad es que el polietileno de
baja densidad no ofrece la barrera requerida para la conservacin del producto; por otro
lado se pudieron explicar las continuas inconsistencias en la impresin del empaque.
Por lo anterior el Dr. Gastn Plata present como conclusin que la estructura idnea para
el producto lder de la compaa es un Polipropileno Bio- rentado Metalizado.

En el informe presentado en la misma reunin , lo describi asi:

Qu es el polipropileno?
El polipropileno se obtiene a partir del propileno, un gas obtenido de los procesos de
craking del petrleo. Este gas, sometido a ciertas condiciones de temperatura y presin y
en presencia de catalizador produce como resultado un polmero compuesto por miles de
unidades propileno unidas entre s de forma lineal.
Este polmero resultante es el homopolmero de polipropileno y fue descubierto en Italia
por Ziegler y Natta a fines de los 50s. Posteriormente, junto con mltiples aplicaciones
industriales, se comenz a producir pelcula de polipropileno, la que mostraba tener
buenas propiedades pticas y baja permeabilidad al vapor de agua
A comienzos de los 70s, Montecatini en Italia desarroll el proceso para convertir este
polmero en una pelcula biorientada.

Con la biorientacin se logr mejorar notablemente las propiedades pticas, mecnicas y

de barrera al vapor de agua de la pelcula.
El BOPP comenz entonces a convertirse en el film ms verstil en la industria del envase
flexible, llegando a desplazar totalmente al film de celofn en 20 aos.
Por su excelente barrera al vapor de agua se convirti en materia prima base para los
envases de galletas, snacks y todos los alimentos que no deben perder ni ganar humedad.
Proceso de biorientacin
Propiedades del BOPP
Alta trasparencia y brillo
Buenas propiedades mecnicas
Fcil de procesar (impresin, laminacin)
Buena maquinabilidad en las lneas de envasado
Excelente permeabilidad al vapor de agua
Amplio rango de espesores
Diferentes temperaturas de sello
Diferentes niveles de COF
Cavitados con diferentes densidades
Buena relacin costo/performance
Versatilidad,
Trasparente plano,
Trasparente coextrudo,
Metalizado barrera estndar
Metalizado alta barrera
Perlado,
Perlado blanco
Blanco cavitado
Blanco slido
Blanco metalizado

Puede adems ser recubierto con coatings especiales para modificar sus
caractersticas de sello y barrera (acrlico, saran, etc.)
Aplicaciones del BOPP
SNACKS
La estructura tpica para este tipo de productos son laminaciones de BOPP/BOPP
metalizado, dando una muy buena proteccin a la humedad y a la luz.
GALLETAS
Laminaciones de BOPP/BOPP son la estructura ms usada, en distintos espesores y en
combinaciones con BOPP blanco o metalizado. Esta combinacin tiene una excelente
maquinabilidad tanto en lneas Flat End como en Flow Pack.
CARAMELOS Y GOLOSINAS.

Laminaciones de BOPP/BOPP y BOPP/PE son las estructuras ms usadas para este tipo
de productos. Por el contenido de azcar, estos productos se deben proteger de la
humedad.
Tomado de: www.e-industria.com
Con las decisiones tomadas, se plane una nueva reunin donde se expondra los modelos
definitivos para poder realizar los cambios en los empaques, en especial en su producto
estrella XYZ.
Estando Dr. Gastn adportas de exponer ante la Gcia. Gral. y el comit de gerentes, el
proyecto sobre el cambio en la estructura del empaque e impresin (el cual implicaba un
cambio a 8 colores en policroma ) del producto lder; lo aborda el ingeniero de empaques
de la compaa el Sr. Armando Cajas, quien le recomienda a Gastn tener muy presente el
tema de costos y de sostenibilidad en lo que respecta al tema de medio ambiente;
Armando le recalca:
-el tema del medio ambiente cada vez toma mas importacin pues la verdad, es que nos
estamos dando cuenta de los daos irreparables que le generamos al ecosistema que al final
nos van a afectar a todos en general, muchos gobiernos sobre todo en Europa estn
trabajando fuertemente en materia de reciclaje de empaques y en los famosos empaques
sostenibles biodegradables.
Armando por ultimo le recomend hacer un anlisis comparativo de sostenibilidad entre la
vieja estructura la cual es completamente reciclable y la nueva estructura la cual es mucho
ms compleja.
El Dr. Gastn le agradeci a Armando Cajas su internes, pero termino dicindole;
-nosotros solo estamos en el mercado nacional y este tema lo podremos revisar
posteriormente, lase, cuando la situacin lo amerite
Ya en la presentacin del proyecto, el Dr. Gastn explica ampliamente sobre las bondades y
ganancias al manejar la nueva estructura de empaque, donde aspectos tales como: el poder
mejorar la vida til del producto por la mayor barrera que tiene la nueva estructura y
disminuir las devoluciones generadas por averas, genera grandes expectativas y aceptacin
de la propuesta.
Esta propuesta acepta, presenta las siguientes caractersticas:
1. Cambio en la estructura, pasando de un polietileno de baja densidad a un tri
laminado de polipropileno Cast + polipropileno biorientado + el metalizado de
aluminio.
2. Cambio en el arte para lograr una impresin ms compleja y llamativa, la
impresin actual es a 6 colores y sin ninguna complejidad, es decir es
completamente plana, se requiere impresin en 8 colores con policroma.

3. Cambio en el plano mecnico, el empaque actual es una bolsa tipo cojn, se

requiere una bolsa parable tipo Doy Pack la cual realza la imagen de producto en la
gndola punto de venta.

En un anlisis comparativo de costos entre la vieja estructura Polietileno de Baja densidad

y la nueva estructura, un trilaminado de polipropileno Cast + polipropileno biorientado + el
metalizado de aluminio, se determin que la diferencia en costo por kilo es alrededor del
50% mas, el costo por kilo de una pelcula de polietileno de baja densidad impresa es de $
7,000. aprox. mientras que el costo del trilaminado esta alrededor de $14,500. Por kilo.
(Precios de mercado Nacional Junio 2009 Colombia)
Termina su presentacin diciendo:
Los siguientes videos y las pginas web (vnculos abajo) nos pueden ilustrar mucho
mejor y adems nos permitirn comprender un poco ms la problemtica actual
sobre los materiales de empaque.
Video1.http://www.youtube.com/view_play_list?p=4A98E315983BA0EC&playnext=1&pl
aynext_from=PL&v=SxJJfwTXkZg

Video 2. http://www.youtube.com/watch?v=p_jrt7n-7VQ
Pagina1. http://www.envapack.com/envases_empaques1341.html
Pgina 2.http://www.envapack.com/envases_empaques1306.html
Pgina 3.http://www.universoanimal.com/plasticoreciclado.pdf

-Otro aspecto tcnico muy importante a favor de la estructura tri laminada es que la
impresin, queda entre las capas internas es decir queda ensanduchada, mientras que en
la estructura de polietileno la impresin se realiza sobre la superficie por se una sola capa,
as, la impresin queda en contacto al exterior por lo cual se puede presentar
desprendimiento de tintas.
El proyecto fue aceptado y en el mediano plazo hubo una dinmica muy interesante en el
comportamiento de las ventas, especialmente en el producto lder, el cual volvi a cumplir
los presupuestos de ventas. Los sobre costos en el cambio del empaque no afectaron el
precio de venta a los canales comerciales , como al consumidor final; stos fueron
asumidos en su totalidad por la empresa.
Despus de seis meses con un optimo resultado en las ventas, lo mismo que en las pruebas
tecnicas de estabilidad de producto, las noticias sobre las decisiones ambientales que estn

tomando algunos pases y ciudades importantes del mundo, respecto a la prohibicin del
uso de empaques no biodegradables, prendieron las alarmas de la empresa,

-Gastn, le dijo Armando, mir la noticia ayer sobre como en San Francisco acaban de
prohibir las bolsas de polietileno en los supermercados?

-si, la mir , pero eso es all en USA, no ac,

-pero no cree que es hora de revisar el tema?

-ya veremos , ya veremos no seamos tan alarmistas, eso nos da espera

Pasaron otros tres meses; Gastn se encontraba en su oficina , ciando recibi una llamada
de Presidencia:
-Gastn! , acabo de recibir los requerimientos que estamos haciendo con un banco
extranjero para un prstamo importante y me solicitan los planes concretos sobre la gestin
ambiental de nuestra empresa, con certificacin ISO 14000, en especial son muy
especficos, tambin preguntan sobre los planes que estamos haciendo en nuestra operacin
con el fin de generar empaques con :
-una oferta de alta reciclabilidad ,
-bajo impacto ambiental,
-baja huella de carbono,
-alta biodegradabilidad,
-baja huella del agua y
-cumplimiento internacional a los estandares establecidos sobre la huella ecolgica que
debe cumplir la empresa por ser fabircante de empaques plsticos,
la verdadno entiendo la mayora de cosas que piden, por favor encrguese de esto y deme
una respuesta lo ms pronto posible!

-si seor, inicio y mismo!

Gastn decide revisar nuevamente el tema de sostenibilidad y medio ambiente relacionado

con el nivel de impacto que este este tipo de empaque ocasiona; inicialmente tomo el
producto lder con su nueva estructura seleccionada.
Durante unm mes, se elevaron consultas a especialistas en materiales de empaque, se visit
una feria de empaques y se analizaron empaques con promesas de alta biodegradabilidad
encontrados en mercados en EUROPA y USA, igualmente se evalu la condicin del
mercado nacional y la percepcin que tiene el consumidor sobre la responsasbilidad social
ambiental respecto al manejo de los desechos y los residuos que teminan afectando los
basuros de las principales ciudades del pas.
Las conclusines finales a las que lleg Gastn fueron contundentes:
-en la actualidad, no existe una normatividad nacional y local, de parte de las autoridades
ambientales, que obliguen a las empresas que empacan productos en este tipo de
estructuras, a realizar cambos que impliquen una mayor biodegradabilidad en los
empaques.
-igualmente, en la actualidad no hay tcnicas que sirvan puedan separar las capas del tri
laminado para posteriormente poder reciclar el material ; existen unas tecnologas de
vanguardia que apenas se estn implementado, y lo que hacen es ayudar a degradar el
plstico el cual tiene un ciclo aprox. de 400 aos, con la adicin de molculas de maz
,almidones aditivos a la estructura del polmero; el proceso se acelera a tal punto que
solo tomar de 4 5 aos la degradacin total del polmero.
Cabe resaltar que al agregar a la estructura molecular del polmero estas partculas de
maz, almidn auditivos que aceleren el proceso de degradacin, el costo por kilo del
polmero se incrementa en un 30%.
-el consumidor tiene como factor diferenciador el precio y es un mercado muy sensible a
cualquier cambio que se desee hacer al respecto.
-cualquier modificacin que se realice a la estructura actual del empaque, genera un 25%
menos de productividad en la operacin y transformacin de los mismos.
-ningn proveedor de empaques, tiene formulaciones de alta biodegradabilidad y no tiene
proyectado ningn cambio al respecto , ofertando nuevas estructuras que permitan este tipo
de empaque.
Con la anterior informacin, se renen en el comit de gerentes de la compaa XYZ , se
presentan las conclusiones y se identifican las diferentes alternativas a seguir, las cuales
son:
1. Adicionar los aditivos a la estructura y la CIA. Asumir el sobrecosto total.
2. Adicionar los aditivos a la estructura y la CIA. Asumir una parte del sobrecosto la otra
se lo trasladara al consumidor en el precio de venta.

3. Adicionar los aditivos a la estructura y la CIA. Trasladara el sobrecosto total al

consumidor va incremento de precios.
4. No tomar por ahora ninguna accin y esperar a que el mercado y las condiciones exijan
(obliguen) a la utilizacin de materiales recuperables (reciclables), degradables mejor aun
Biodegradables.
Ahora, en el el comit de Gerentes, deben tomar una decisin al respecto, el prstamo
estaba congelado debido a la falta de documentacin para dar respuesta a los
requerimientos solicitados.