HISTORIA

La Prehistoria
En sus inicios, el ser humano simplemente subsista. La recoleccin, la pesca y la
cacera eran su principal fuente de alimentos. Desconoca el arte y tcnica de la
produccin agrcola. No parece haber existido intercambio comercial durante esta
poca, debido a la lejana entre los diferentes grupos humanos. La poqusima
densidad de poblacin humana, a su vez, no propiciaba dicha actividad.
Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales.
Ello condujo al desarrollo de la agricultura. Los historiadores estiman haberse
dado este salto en el Periodo Neoltico, la segunda etapa de la Edad de Piedra,
hace aproximadamente 8.000 10.000 aos. Se inventaron las primeras
herramientas agrcolas. En forma paralela, se inicia la cra de animales como una
forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacera.
Igualmente se aprovech la fuerza fsica de los animales de tiro.
Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta
Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de produccin. Nace el
Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les
permita dedicar su esfuerzo al cultivo ms fcil y natural para cada asentamiento
humano. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del
producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro
participante. ste es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habr
facilitado el transporte de mercancas.
Esta prctica se daba no nicamente entre grupos sociales, sino tambin de
manera privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar
participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente difcil era para el
participante, conseguir el producto de su inters en la cantidad y forma que
propiciaran la permuta.
Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre
las mercancas entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales
preciosos, como oro y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor
comunmente aceptada entre los mercaderes, como dientes de ballena, conchas
marinas y semillas de cacao, entre otras formas. All da el origen al concepto del
dinero o moneda, como elemento facilitador del intercambio comercial.
Hubo pueblos destacados por su desarrollo comercial, entre los cuales puede
mencionarse a los fenicios. Su organizacin comercial lleg a tal punto, de fundar
colonias en diversos puntos del Mar Mediterrneo. Tambin construyeron las
llamadas factoras, las cuales eran asentamientos amurallados donde
almacenaban provisiones para sus viajes comerciales.
El Imperio Romano, si bien era principalmente militar, ms que comercial, facilit
el comercio a travs del establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue el
salarium, cierta cantidad de sal entregada a los soldados en pago de sus

servicios. stos la usaban para comprar bienes. Otra de ellas es el As, moneda de
bronce, la cual posteriormente fue substituida por el Denario Arggentum, moneda
de plata equivalente a 10 Ases. Del vocablo Denario, nace el hoy conocido trmino
Dinero. Existieron otras como el Sextercio y el Quinario, fraciones del Denario, y
mltiplos del As.
La Edad Media
Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los
pases europeos. Inicialmente, los productos agrcolas no eran frecuentemente
vendidos, sino se entregaban al seor feudal. ste era el dueo tcito de todos los
bienes producidos en su comarca, a cambio de proteccin militar a sus vasallos.
Luego, el crecimiento demogrfico propici la migracin a centros urbanos. En
consecuencia, comenz a darse una divisin de trabajos. Los maestros artesanos
y dems pobladores urbanos, imposibilidados para llevar a cabo una produccin
agrcola, compraban por precio sus alimentos.
La Revolucin Industrial
Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansin econmica
importantsima a nivel de todo el globo terrqueo. El invento de la mquina de
vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la produccin
agrcola mecanizada.
Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transocenicos
impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan
vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus
colonias, no nicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados
extendidos.
No obstante, la actividad de las ventas era todava labor de comerciantes y
productores. Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por
comisin. Habiendo plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era
fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez
mayores.
La Era de las Ventas
La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo
entreguerras marcado por el descalabro burstil de Wall Street y la Gran
Depresin, golpe a las empresas productoras al caer vertiginosamente los
niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente
estadounidenses, vieron una tabla de salvacin en la Segunda Guerra Mundial,
pues el gobierno de su pas aboc virtualmente toda la produccin industrial al
abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuv a sostener
ocupada su fuerza laboral.
No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la Amrica del Norte,
Europa sufri los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fbricas,

consideradas blancos estratgicos por los ejrcitos enemigos,

bombardeadas, minando as las principales fuentes de trabajo e ingresos.

fueron

Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados,

otrora prsperos y abundantes, haban desaparecido; en el mejor de los casos, se
haban contraso. Los pases europeos donde habanse librado las grandes
batallas, estaban destrudos y despoblados. No haba quien comprase productos!
Como si fuese poco, las fbricas, en especial las estadounidenses, contaban con
una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambi.
Ahora necesitaban vender!
He aqu el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a
contratar personas cuya labor sera visitar todo el mercado, todos los posibles
clientes, y promover sus productos. La misin de estos agentes era vender, a
como diese lugar.
Se da entonces una prctica de ventas a presin. Se esperaba de un vendedor,
tener dominio de ciertas tcnicas, a saber: Prospectacin, Presentacin,
Negociacin, Cierre y Manejo de Objeciones.
Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos
con productos alternativos, se saturaron an ms. Nace la competencia aguerrida,
tanto nacional, como internacional. Surge el fenmeno japons, fabricando bienes
de bajo costo y aceptable calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel
cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio
a nivel mundial.
La Era de la Mercadotecnia
Si una o dos dcadas atrs, la demanda superaba la oferta en casi cualquier
producto, ya el mundo haba dado un giro de cientochenta grados. Los
consumidores comparaban calidades y precios. Elegan lo ms adecuado a sus
expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en prdidas
cuantiossimas para los fabricantes.
Nace entonces el Marketing, trmino traducido como Mercadeo o Mercadotecnia.
Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea
de buscar cules eran los gustos y preferencias de los consumidores.
Surgen conceptos como la Segmentacin de Mercados: sea sta geogrfica,
psicogrfica, etrea, socioeconmica, tnica, por gnero, ocupacional, entre
muchas otras. Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o
segmentos an menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios
interesantes para quienes decidan incursionarlos.

La Era de la Informacin
Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de informacin. Si
se quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de
coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En adicion, los
compradores estn mucho ms educados, por lo cual los vendedores no podrn
manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las tcnicas de
venta comunmente enseadas en el Siglo XX.
Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni
siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y
servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.
Con estas consideraciones en mente, pregntese, amigo lector: cmo debe ser
entonces, el vendedor del presente? Cmo ser el vendedor del futuro? Tiene
futuro la noble y legendaria Profesin de las Ventas? Qu destrezas ha de
poseer o desarrollar quien desee vender un bien o un servicio, en calidad de
modus vivendi?

Promocin de ventas
La promocin de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de
promocin (comunicacin comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los
consumidores, a los miembros del canal de distribucin o a los equipos de ventas,
que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio

Herramientas
Muestras gratis:
Esta herramienta consiste en regalar una muestra en pequea cantidad de un
producto para que un consumidor tenga que probarlo y le sea ms fcil
reconocerlo la prxima vez que lo vea en el mercado. Es preciso apuntar que es
una de las formas ms eficaces y comunes de introducir al mercado un nuevo
producto, por lo que s es tu caso, debes considerar esta estrategia en tu plan de
promocin, aunque tiene la gran desventaja de ser muy cara por todo el aparato
de distribucin y produccin que tu empresa deber asumir para dar a conocer el
producto.
Reembolsos:
Esta estrategia se centra en devolver una parte del precio de venta de un
producto, que sirva para recompensar a un cliente por la compra de un producto o
servicio. Aqu los usuarios deben mostrar una prueba de compra al fabricante del
producto, ya sea un cdigo o ticket de compra, para hacerse acreedores del
beneficio de reembolsar una parte de la compra.
Premios:
Son pequeos productos que se regalan o venden a un precio muy bajo que
sirven como incentivo para promover la venta de un cierto producto. Este tipo de

herramientas suelen ser muy efectivas entre ms creativo o interesante sea el

premio que recibirn tus clientes, por lo que tu alcance con este tipo de
herramienta ser mucho mayor a medida que inviertas ms recursos monetarios y
creativos en ella.
Descuentos:
Esta es una herramienta promocional bsica para cualquier marca, es preciso
mencionarla porque implica una reduccin en el precio de un producto durante un
cierto periodo de tiempo, esta herramienta puede ser una buena fuente para
capturar nuevos compradores que no estn familiarizados con tu marca, si es que
la oferta es lo suficientemente atractiva para sus bolsillos.
Artculos publicitarios.
Esta herramienta promocional se basa en regalar a las personas diversos tipos de
artculos de utilidad que incluyen el nombre o logotipo de una empresa, entre este
tipo de artculos podemos encontrar una infinidad de cosas, tales como: plumas,
llaveros, gorras, camisas, pulseras, memorias USB y mucho ms. El uso de los
artculos promocionales puede ayudarte a mejorar tu presencia de marca en la
mente del consumidor, pero al mismo tiempo debes saber que es un mercado
sumamente saturado, donde todos lo hacen por lo cual encontrars muy poco
margen de maniobra para diferenciarte de otras empresas, a menos de que
encuentres un artculo publicitario que sea creativo, pero en ese caso el costo para
ti ser mayor.
MEZCLA
Mezcla de promocin es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros
interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas etc., para el logro de los
objetivos organizacionales.
Es el conjunto de herramientas o variables de comunicacin utilizadas por las
organizaciones para comunicarse con sus mercados, en busca de sus propios
objetivos. La eleccin y uso de estas herramientas, por lo tanto, debera
considerar tanto coherencia con dichos objetivos, como entre s para lograr
sinergias.
Es uno de los elementos de la Mezcla de mercadotecnia.
Con la promocin la empresa busca comunicar, informar y persuadir al cliente y
otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas etc., para el logro de
los objetivos organizacionales, que pueden variar desde la creacin de una
demanda primaria, para productos que ingresan al mercado, hasta expandir la
demanda o revivirla, para productos que se encuentran en fase de declinacin.