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MANUAL
PARA LOS ESTUDIANTES DEL CURSO DE COMERCIALIZACION
DE MINERALES - X CICLO ING. MINAS
COMPENDIO DE COMERCIALIZACION DE
MINERALES
ING.: PEDRO PABLO MAYO SIMON
ICA - 2013
PROLOGO
En repetidas oportunidades se ha resaltado el aporte de la minera a la balanza
comercial, su contribucin a los ingresos fiscales y su concurso a la descentralizacin
mediante la creacin de centros de trabajo y de vivienda fuera de la capital de la
Repblica haciendo de esta actividad pilar fundamental en el desarrollo de nuestro
pas. Asimismo, se ha destacado el rol relevante de la minera en la integracin
econmica, dinamizando las industrias colaterales, abastecedoras de insumos y
redistribuyendo la renta que genera en la regin de origen de los productos mineros.
Tambin se ha escrito abundantemente sobre la crisis por la que atraviesa la minera y
la necesidad de racionalizar sus operaciones y la puesta en marcha de un programa
de industrializacin que convierta los minerales en bruto de insumos para las
industrias y en productos terminados que permitan superar las dificultades actuales.
De otro lado, uno de los objetos generales de trascendental importancia en las
actuales circunstancias es el aumento y diversificacin de las exportaciones. No solo
por las razones tantas veces repetidas de la dependencia de algunos productos
tradicionales y de la inestabilidad correspondiente, sino porque el proceso de
sustitucin de importaciones lleva a una disponibilidad tan limitada de divisas, que a su
vez descontando el servicio de los compromisos financieros externos, solo es posible
importar bienes de productos y consumo esenciales. De este modo, ante cualquier
situacin desfavorable en los mercados externos o en la produccin para exportacin,
las nicas alternativas en nuestra historia han sido la contraccin del consumo
esencial y la actividad econmica o el endeudamiento externo tradicional.
Lamentablemente, la actividad exportadora tradicional ha carecido de estmulos para
desarrollar una poltica dinmica tecnificando y capacitando al personal que de una o
de otra manera interviene en la comercializacin de productos exportables
tradicionales, como los mineros por ejemplo.
Las grandes empresas internacionales que adquieren materias primas para refinarlas,
transformarlas y fabricar maquinaria y equipo que luego nos venden, gracias a una
experiencia acumulada durante muchos aos, han desarrollado un conocimiento
tecnolgico que los hace capaces de elegir determinados tipos de presentacin de los
recursos naturales.
En el caso de los productos mineros, si determinado mineral no presenta las
caractersticas que esas empresas necesitan entonces no lo adquieren o pagan un
precio cada vez menor. Lo irnico radica en que ese mismo mineral, desde el punto de
vista nacional, si se desarrollara una tecnologa adecuada podra ser una fuente
importante de recursos para el Per.
Es por eso, que en la medida que el proceso tcnico es el factor determinante
fundamental de las ventajas comparativas, es el impulso del conocimiento tecnolgico
para obtener una mayor valoracin de los recursos naturales. El comercio cumple una
funcin de intermediacin que hace ms eficiente la generacin de la produccin,
ingreso y riqueza originando valor agregado. De alguna manera, este compndio
pretende coadyuvar al conocimiento de lo que es la comercializacin de productos
mineros, actividad de vital importancia para el Per y sobre la cual se ha escrito
escasamente. Para familiarizarse con ella son necesarios muchos aos de experiencia
y entrenamiento en actividades afines que en ningn centro de estudios se ofrece
2
1. GENERALIDADES
clientes del exterior, hasta un adecuado capital de trabajo o crditos suficientes para
no paralizar sus actividades mientras recuperan el pago por lo vendido.
Generalmente exportan directamente a clientes extranjeros en virtud a contratos que
comprometen el integro de su produccin. La duracin de estos contratos es por un
periodo determinado de aos o de duracin indefinida hasta que una de las partes
comunique a la otra el trmino de la misma.
Usualmente, el contrato estipula que estar vigente mientras existan las reservas de la
mina, asimismo indica la cantidad de toneladas mtricas mnimas comprometidas y el
tonelaje mensual a ser entregado. El cliente asiste al productor con financiamiento,
prstamo y prontos pagos.
3) Los Traders.- La palabra Trade significa comercio en nuestro idioma, pero en
el sentido mas amplio, es el intercambio de productos, mediante venta o trueque.
Asimismo, la firma que compra y vende futuros reales por si misma y por cuenta de
clientes se llama trade house.
El auge de los traders obedece a que los productos de exportacin no son
enteramente vendibles a los consumidores. Muchas veces se tiene que acceder a
tratar con otros intermediarios, agentes o comerciantes que por razones, a veces
especulativas, estn en mejor situacin de compra que los consumidores finales.
Gracias a diversos contactos establecidos, un conocimiento adecuado de los
mercados internacionales y la habilidad comercial necesaria para establecer las
polticas comerciales de ms conveniencia, los traders obtienen para el productor
mayores ingresos.
Otra de las razones principales por las cuales se justifica la existencia de los traders es
que existen factores externos que influyen en la comercializacin internacional de
productos mineros. La variacin en las cotizaciones de los productos, la variacin en
los volmenes embarcados por problemas de retraso de los vapores, problemas en la
produccin y la demora en los trmites de importacin por parte de algunos clientes.
Tambin, debemos tener presente que una operacin de venta desde sus orgenes en
la compra, puede demorar a veces hasta seis meses en el caso de minerales y
concentrados.
Es de sealar, que en muchas oportunidades, el trader debe asesorar a un productor
en la conversin de sus minerales de baja ley en concentrados para lograr su venta y
hasta en la conveniencia de moler y mezclar determinados minerales con
concentrados para obtener un material con calidad aceptable por una fundicin.
Los traders cuando alcanzan magnitud estn en condiciones de otorgar adelantos para
capital de trabajo a los pequeos productores, a cuenta de futuras exportaciones, lo
cual permite en las pequeas empresas resolver problemas de liquidez.
4) Broker.- Son agentes de bolsa que no controlan fsica y directamente los
productos que comercializan, sino que representan a empresas consumidoras o de
intermediarios (generalmente del exterior) y realizan operaciones en nombre de ellos,
tratando de obtener las mejores ofertas entre los productores.
La capacidad de estos agentes para determinar los precios y condiciones de venta
esta generalmente sujeta a lmites fijados por sus representados.
Bsicamente, los entes comercializados que existen en el Per son los que hemos
descrito, sin embargo, ello no impide que existan otras combinaciones en
determinadas transacciones. Por ejemplo, puede ocurrir que un trader ofrezca
servicios logsticos (de almacenamiento etc.) a un productor sin que intervenga en la
venta misma del material; o que brinde asesoramiento en lo referente a coberturar un
producto valioso en operaciones de hedging. Asimismo, existen Contratos especiales
de agenciamiento, de molienda y/o de concentracin, etc.
Por ejemplo, mediante un Contrato de Agenciamiento celebrado entre una compaa
minera y un agente, este asume la representacin de aquella en todas las operaciones
de logstica con los compradores de determinada produccin incluyendo servicios de
almacenaje, operaciones de pre- embarque, contratacin de seguros, servicios de
supervisin en el control de calidad y del embarque en los canjes de leyes y
dirimencias hasta el asesoramiento en la comercializacin, facturacin y cobranza.
Los nicos gastos que no son asumidos por el Agente son aquellos costos adicionales
como alquiler de fajas transportadoras, el pago de derechos, gastos bancarios y
similares.
Pero adems de los entes enumerados, existe uno que es el resumen de todos ellos y
es el Trading.
5) Las Trading Companies.- O empresas Comerciales Exportadoras, operan en
gran escala y constituyen el signo mas caracterstico del comercio moderno y una
respuesta a las necesidades de transacciones internacionales cada vez mas
complejas.
Las Trading pueden ser consideradas como entidades netamente comercializadoras
pues se desarrollan tanto en labores de exportacin- importacin como en
comercializacin interna.
Las empresas Trading se denominan especializadas cuando operan preferentemente
o exclusivamente con una lnea de productos, o con determinados mercados. Por el
contrario, cuando operan con diversos productos se les denomina General Trading
Company.
Las Trading llevan a cabo mltiples funciones incluyendo:
- Investigacin de mercados, proporcionando informacin sobre demanda, oferta,
competencia, tarifas, barreras no tarifarias, preferencias arancelarias, comportamiento
de consumidores, canales de distribucin, tendencias del mercado, precio y tcnicas
de mercadeo, contexto econmico, poltico y social.
- Informacin comercial sobre datos de oportunidades, restricciones y aspectos
coyunturales.
- Servicios logsticos de almacenaje, embarque, documentacin.
- Promocin de ventas, por intermedio de su sistema comercial en el Pas y en el
exterior.
- Asesoramiento en los envases, embalajes, diseo del producto, etc.
La relacin entre la Trading y los productores se formaliza mediante un contrato con
duracin variable, pudiendo referirse a una operacin determinada o abarcar un
determinado tiempo incluyendo un conjunto de operaciones.
10
11
2. ESTRUCTURA Y
FUNCIONAMIENTO DEL
MERCADO DE PRODUCTOS
BASICOS
(METALES BOLSA DE
METALES)
12
13
14
15
2.7.BREVES
ASPECTOS
SOBRE
ADMINISTRACION DE LAS BOLSAS.
LA
ORGANIZACIN
17
c) Productor.
Un productor minero utiliza los mecanismos del Mercado Burstil para proteger el
retorno de su inversin, en contra a una variacin adversa en los precios
internacionales de venta del producto en cuestin.
d) Comerciante.
Un comercializador utiliza los mecanismos del Mercado Burstil para proteger el costo
de compra del producto en cuestin en contra a una variacin adversa en los precios
internacionales de venta del producto en cuestin.
e) Industrial.
Un industrial transformador de productos mineros utiliza los Mecanismos del Mercado
Burstil para proteger el costo del producto en cuestin proyectado en la licitacin del
material transformado en contra de una variacin adversa en el costo de compra de la
materia prima.
f) Esquema.
MES
AREA COMERCIAL
OP. FISICO PROM.
Costo Promedio en
Licitacin US$ 6.00
AREA COBERTURAS
OP. EN BOLSA
PROM.
Compra Futura
US$ 6.00
Diferencial en contra
O favor US$ - 4.00
Venta Futura
US$ 10.00
US$ +4.00
Existe Contango cuando los precios futuros de un mercado son mayores que los
precios Spot.
Factores del Contango:
-
Costo Financiero
Almacenamiento
Seguro
Margen Original.
Mrgenes de Variacin.
19
f) Comisin.
El Broker cobra por sus servicios una comisin que flucta de acuerdo al volumen
de operaciones que realiza el cliente.
Los volmenes de Bullion que esta firma comercia son bastante grandes como para
que sus precios deban considerarse como muy importantes dentro de las diferentes
cotizaciones existentes para el Oro y la Plata.
c) Los Mercados de Productores Norteamericanos de Cobre, el Plomo y el Zinc: US
Price Productor (USPP).
Estos suelen ser en muchos de los casos, bastante diferenciados de los precios de
Bolsa. Son considerados precios de Monopolio o Crcel de Productores. Los actuales
crecientes volmenes de transaccin en las Bolsas vienen restando cada vez ms
importancia a estos precios de fijacin.
d) Los Mercados de Productores Europeos. El ms importante es el del Zinc, conocido
como el GOB (Goods Orders Brands).
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B
F
---------------------------------------C
10
10
-----------------------------------------V
10.30
10
-----------------------------------------0.30
0
------------------------------------------
$ 0.30 equivalente al Contango ganando sobre el precio Spot con una venta a futuro
de 3 meses a $ 0.10 por mes.
En las coberturas iniciadas en Bolsa va compra el cliente al comprar a futuro pierde
una tasa de inters sobre el precio Spot tasa denominada Contango.
Ejemplo: Caso de una Cobertura de Entrada Va Compra
SPOT
CONTANGO
$ 10.30
10
$ 0.30
$ 10.0
10.30
0.30
Formula:
3M
SPOT
------------------------- x 100 x 4 = % anual
SPOT
10.30 10.0
----------------------- - x 100 x 4 = 12%
10.0
Se define Backwardation como la diferencia negativa entre el precio a futuro (Menor) y
el precio Spot (Mayor).
Ejemplo:
FUTURO
SPOT
BACKWARDATION
$ 10.0
10.30
$ -0.30
24
Todas las coberturas de metales que se ejecutan en Londres (LME), son hechas en
Euros y al mismo tiempo se ejecutan coberturas monetarias para la transferencia de
los precios de los metales de Euros a Dlares Americanos o cualquier otra moneda
cotizada en Bolsa si as fuese el caso.
Hiptesis.- Cambio del Euro a Dlares.
Se mantiene igual.
$
B
--------------------------------C
1.2983
1
--------------------------------V
1.3100
1
-------------------------------0.0117
(0)
$ 0.117 equivale al Contango obtenido de Bolsas por la venta de 3 meses de un Euro
cambiada a Dlares.
25
COMO
SEGURO
SOBRE
Tanto las coberturas como las Opciones proveen un seguro contra la variacin
adversa de los precios de los metales u otras materias primas cotizables en Bolsa. Por
ende, la minera asegura el retorno monetario sobre los prstamos adquiridos para la
inversin realizada, amparada por una futura produccin minera.
Asimismo los Contangos obtenidos en el mercado burstil siendo estos tasas de
inters positivas, disminuyen los costos financieros.
26
2.19.- HIPOTESIS.
- Precio por onza de Plata fina $ 6.0 /Oz.
- Contango 7.5% /ao o $ 0.45/ Oz / ao.
- Prstamo $ 600,000
- Tasa Inters sobre prstamo 11.5% /ao.
- Produccin Minera 200,000 Oz/ ao.
2.20.- PROCEDIMIENTO.
Una vez adquirido el prstamo, el minero procede a efectuar una operacin de
cobertura va venta a un ao al precio Spot de mercado mas un Contango a un ao y
por un porcentaje del volumen de produccin futura, que multiplicado por el precio
Spot del mercado equivalga al momento del prstamo adquirido.
27
Ejemplo N 1:
F
B
----------------------------------C
6
7
----------------------------------V
7
6.45
----------------------------------+1
-0.55
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3. PRINCIPALES
PRODUCTOS MINEROS
QUE SE COMERCIALIZAN
29
31
7) Bismuto.- Tiene usos muy diversos pues forma compuestos con propiedades
anticidas para medicinas. Por su brillo se le usa en cosmticos. Facilita la fabricacin
de maquinarias uniformizando los productos de hierro. Por su bajo punto de fusin se
usa en instrumentos para control de incendios.
8) Selenio.- Es un no metal. Es semiconductor, fotoconductor y con propiedades
qumicas. Gracias a estas propiedades se le utiliza en la qumica para pigmentos,
catalizadores, antioxidantes, etc. Pero, mayormente se le utiliza en la electrnica,
especialmente en calculadoras, copiadoras u celdas electrnicas. Tambin se le usa
bastante en la industria del vidrio y la cermica.
9) Telurio.- Es un no metal. En pequeas cantidades mejora la facilidad de maquinado
de acero y metales, y regula la porosidad elctrica y trmica de las aleaciones. Mejora
la resistencia fsica y a la corrosin del estao, aluminio y plomo.
Sus propiedades qumicas lo hacen atractivo en la preparacin de catalizadoras,
antioxidantes y otros.
Tambin se le emplea en la produccin de metales no ferrosos.
10) Indio.- Por su bajo punto de fusin se le utiliza en la electrnica y en instrumentos
de control y en diversos metales.
Especficamente es usado en soldaduras de transistores de germanio y en cubrir
uniones de alambres de aluminio. Tambin se usa slice en reemplazo de germanio en
transistores.
11) Arsnico.- Posee alta toxicidad y debido a ello tiende a ser reemplazado en la
fabricacin de pesticidas orgnicos. En menor grado se le utiliza en la industria del
vidrio como decolorante.
12) Cadmio.- Sirve como proteccin de la corrosin con capas mas delgadas que el
zinc diversos metales y materiales. Forma compuestos qumicos colorantes. Tiene
propiedades toxicas y es resistente a la temperatura.
El zinc puede reemplazar al cadmio en electroplateado excepto en ambientes
alcalinos, cuando se requieren capas finas o cuando es importante la facilidad de
soldado.
13) Molibdeno.- Sus principales propiedades son: imparte dureza, resistencia fsica y
resistencia a la corrosin en el acero y metales no ferrosos. Sirve como pigmento y
lubricante. Se le utiliza en la industria del petrleo (tuberas), en la industria qumica,
en la maquinaria, transporte y electricidad. A temperaturas muy altas (ms de 1200 C)
puede ser reemplazado por tungsteno y tantalio pero con un mayor costo.
14) Tungsteno.- Imparte mayor dureza al acero que el molibdeno a temperaturas muy
elevadas. Con el carbono forma compuestos muy duros a temperaturas muy altas
llamadas carburos de tungsteno. Se le utiliza en la maquinaria para trabajar metales,
en transporte y en menor grado en la electricidad (filamentos y soldadura) y productos
qumicos.
No puede ser reemplazado por ningn producto de igual calidad.
15) Hierro.- Segn su composicin tiene diferentes grados de dureza y resistencia
fsica. Es fcil de alear con diversos metales. Tiene mayor elasticidad que otros
metales y aleaciones. Se utiliza en la construccin de maquinarias, en la construccin,
industria del petrleo, envases y muchas cosas ms. A pesar de la existencia de una
serie de sustitutos, su impacto en el mercado ha sido poco significativo y el hierro en
general no puede ser desplazado.
33
34
4. LA COMPRA AL
PRODUCTOR MINERO
35
36
40
Au
0.30 oz.
0.12
0.32
0.44
0.04
0.02
0.01
0.06
0.18
0.03
0.10
0.06
0.21
0.22
0.02
0.97
0.8
0.09
0.12
0.01
Ag
53.0 oz.
3.90
1.67
309.0
43.23
65.15
49.55
19.83
7.6
2.80
2.0
9.3
2.47
10.47
142.4
9.369
112.0
21.955
1.607
10.0
Cu
29.0 %
31.20
31.7
24.0
22.5
13.96
14.7
12.9
19.5
25.66
25.6
23.0
29.55
25.14
18.0
49.5
20.0
47.7
19.0
27.5
41
5. LOS DEPOSITOS
42
43
44
6. LA RECEPCION Y EL
ALMACENAJE
45
antimonio o bismuto que son los elementos que rechazan casi todas las fundiciones
del mundo.
Las contaminaciones suelen originar problemas a la reputacin del vendedor y al no
cumplirse las especificaciones del contrato se tenga que pagar penalidades.
Precisamente, para evitar la contaminacin y otros peligros sobre la produccin
recepcionada es que se han establecido diversos mtodos de almacenamiento
atendiendo a la naturaleza del producto minero.
Aunque el proceso de Recepcin y Almacenaje mantiene una naturaleza estrictamente
operativa, la cual esta orientada bsicamente a ejecutar las acciones previas al
proceso de embarque, tambin existe una relacin directa con el proceso de
negociacin en el cual se genera tanto la compra de minerales, como la venta; esta
relacin se hace efectiva al concluirse los programas de embarques como
consecuencia de las negociaciones de venta que realiza la empresa.
Material ensacado.- La mayor parte de los concentrados y minerales se transporta a
granel desde las minas a los depsitos, sin embargo, alrededor de un 10% del total de
la produccin es transportada en sacos. El bajo porcentaje de la utilizacin de sacos
para esta clase de transporte se debe al alto costo de mano de obra en el carguo y
descarga de los mismos, parte del costo de los mismos sacos. Por los tanto, sacos
para transporte se utilizan nicamente en los siguientes casos:
a) Cuando la mina carece de carretera y parte del transporte tiene que efectuarse
en acmilas.
b) Cuando, se trata de materiales muy valiosos (con altos contenidos de plata,
oro) y se quiere evitar mermas.
El material ensacado es manipulado en unidades individuales usando ganchos de
estibadores. La rutina consiste en que dos obreros cogen, levantan y acomodan cada
saco separadamente ya sea sobre la plataforma del vagn en ferrocarril, en la red de
cargar del bardo, en la bodega del mismo o en algn depsito.
Este sistema tiene el riesgo de la rotura de sacos con la consiguiente perdida de
material y la perdida ocasional de uno o varios sacos que se caen de las redes de
carga sobre el embarcadero o en el agua a lo largo de un barco durante el embarque
y/o desembarque.
Otro sistema empleado en el material de ensacado o de ctodos de cobre, por
ejemplo, es utilizando parrillas, paletas o parihuelas de madera. La ventaja es
evidente, pues el costo de la mano de obra para manipular, cargar y descargar los
sacos individualmente, solo en el transporte martimo, excedera el costo de emplear
una paleta exclusivamente para las operaciones de un embarque.
Siguiendo con el ejemplo de los ctodos de cobre, estos previamente son atados y
cubiertos en forma de fardos sobra las paletas, parrillas o parihuelas, las cuales se
manipulan utilizando elevadores de horquillas o patos.
Asimismo, en el caso de material ensacado, el uso de parrillas adems de disminuir
los costos de operacin (pues un solo estibador puede manejar simultneamente dos
paletas con sus correspondientes fardos), no existen el riesgo de rotura de sacos o de
cada de los mismos.
48
7. EL MUESTREO
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estos. Debido a ello, aun en los depsitos ms grandes las operaciones de muestreo y
reduccin de la muestra son realizados siempre a mano.
Sin embargo, existen principios genricos que se deben seguir en cualquier mtodo de
muestreo que se adopte, entre ellos se puede mencionar los siguientes:
1) Los muestreos deben llevarse a cabo antes o despus del pesaje de los
productos mineros al momento de ingresar al depsito. Si ya estuvieran almacenados
y/o se hiciera un remuestreo de control, debern traspalearse varias veces a fin de
lograr una mezcla homognea.
2) Cada incremento debe ser tomado de un solo movimiento en el mismo lugar.
Los intervalos o distancia entre cada toma de incrementos debe ser tomado de un solo
movimiento en el mismo lugar. Los intervalos o distancia entre cada toma de
incrementos, aunque varia segn el producto, deber ser uniforme para toda la
remesa.
3) Durante el muestreo, aunque es permitida la presencia del productor o su
representante, estos no deben intervenir personalmente mientras dure el proceso, a fin
de evitar cualquier adulteracin de la muestra obtenida.
Por ejemplo, de una ruma de 200 toneladas de mineral de plomo se puede obtener
una muestra de solo tres kilogramos, previa separacin del 10% de la ruma y una
muestra gruesa de 200 kilogramos, que se chanca, se muele y se tamiza hasta llegar
a la muestra fina despus de pulverizarla.
En el Per, el procedimiento mas usado en el muestreo de concentrados y/o minerales
es obteniendo muestras de 80 a 100 kilogramos.
52
- La muestra seca se pulveriza hasta que pase por una malla, si es necesario se utiliza
un mortero para ayudar en esta operacin.
- De la muestra obtenida se separan 200 gramos aproximadamente que servirn para
llenar los sobres destinados al laboratorio de anlisis al productor y como muestra
testigo.
2) Para el anlisis de concentrados.- Es similar al procedimiento anterior pudindose
obviar el chancado y el molido si se trata de un material fino. En ese caso el
pulverizado ser suficiente para que pase por la malla.
Es necesario aclarar que en el procedimiento descrito no se han incluido todos y cada
uno de los detalles que intervienen en cada paso, ni se describen los equipos que se
utilizan.
3) Para el anlisis de cobre blister.- La viruta obtenida en las perforaciones y que
despus del cuarteo correspondiente ha quedado reducida a 5 kilogramos
aproximadamente, se procede a moler. Luego, utilizando distintas mallas se clasifica el
material en tres fracciones: mayores a 2 mm, entre 2 mm y 0.4 mm y menores a
0.4mm.
Cada fraccin es separada en muestras de 200 gramos, siendo ensobradas al igual
que el mineral y el concentrado.
4) Para el material valioso.- En la molienda fina de esta clase de material es
imprescindible el empleo de morteros de gata o de loza y una zaranda de 0.2 mm.
53
8. LA NEGOCIACION DE
VENTA
54
f)
Participacin en el precio.
Es de sealar que con el objeto de estimar las metas de ventas y compras que se
pretenden alcanzar en determinado periodo, es necesario desarrollar previamente un
anlisis permanente del mercado mundial que indique los ndices de oferta y demanda
orientados bsicamente a la capacitacin de productos mineros y posteriormente las
ventas al consumidor pues si no se asegura la recepcin de productos obviamente no
habr que vender.
Este anlisis se har, estudiando las estadsticas de exportaciones, los precios
internacionales, el comportamiento de las principales variables del mercado
internacional. Para ello es necesario recurrir a revistas especializadas que estudian el
comportamiento histrico de los diferentes mercados de los productos mineros.
Tambin es necesario conocer la disponibilidad para exportar, cuantificando los
volmenes disponibles para la venta en el mediano, corto y largo plazo, elaborando
estadsticas de la produccin captada y haciendo previsiones de los problemas que
pudieran presentarse en la actividad minera.
Asimismo, es deseable un diagnostico de mercado, determinando las posibilidades de
colocacin de un producto en el mercado mundial, el comportamiento de la demanda y
oferta, considerando la probable tendencia de los mercados cambiarios y financieros
en los que se piensa participar.
Finalmente es de sealar la importancia de elaborar estadsticas, tanto de la
produccin captada, como las de los stocks, cotizaciones de los productos mineros en
el exterior, los tipos de cambio, las colocaciones, etc.
57
1.- Venta para entrega inmediata.- Conocida tambin como venta SPOT, es la
modalidad mediante la cual se establecen trminos contractuales de venta de un
producto bajo la premisa de una sola entrega del mismo, ya sea a precio fijo o por
determinarse.
Se efecta con un precio fijo del producto e involucra una sola entrega. Su pago se
efecta al contado contra entrega del producto o documento de embarque y la
liquidacin se efecta de una sola vez por todo el lote.
Las ventas de contrato a corto y mediano plazo tienen la ventaja de establecer una
relacin permanente, de preferencia con consumidores finales.
2.- Venta para entregas peridicas.- Corresponde a la modalidad de entrega
parciales o cuotas del producto, a precios variables y de acuerdo a cotizaciones
provisionales y finales.
Generalmente se establecen trminos contractuales de venta de un producto, bajo la
premisa de entregas parciales del mismo y con precios desconocidos variables
referidos a cada una de las cuotas de entrega establecidas. Estas cuotas regularmente
son mensuales, y se define un periodo de cotizacin y un programa de entregas. En
este caso el precio depende de la fecha de entrega.
3.- Venta a Largo Plazo.- Llamada tambin LONG TERM, corresponde a una venta
con entregas parciales del producto, a precios variables y de acuerdo a cotizaciones
provisionales y finales, pero a largo plazo, es decir un ao o mas.
4.- Venta a precio variable.- Esta supeditada a un contrato de vigencia definida, en el
que se sealan cuotas programadas de entrega del producto cuya cotizacin
provisional y final de cada una de ellas es independiente.
5.- Venta en terminales.- En esta modalidad se mantiene stocks en lugares
estratgicos, a fin de lograr mejores trminos de venta; pero como seria indispensable
contra con una infraestructura enorme, es posible obtener los mismos resultados con
la venta Swap.
6.- Venta SWAP.- Es una operacin comercial de intercambio fsico del material con
otro vendedor en el exterior aprovechando la ubicacin geogrfica de los
compradores. Es condicin indispensable la existencia de un contrato de venta en el
que se especifique la aceptacin de un producto sustituto de igual o mejor calidad.
Un ejemplo de esta modalidad de venta seria el siguiente: un cliente de USA ha
comprado plata refinada a una empresa peruana y un cliente argentino ha comprado el
mismo material a una empresa mexicana; entonces ambos vendedores deciden
intercambiar los productos obteniendo as mayores ingresos a travs de precios,
ventajas financieras y oportunidades de entrega.
7.- Venta Tender.- Es una modalidad de venta mediante la cual se ofrece un
determinado producto a compradores potenciales, bajo lineamientos determinados
previamente por la empresa comercializadora, asignndose la produccin al postor (o
postores), que a juicio de la empresa cumpla con los requisitos y presente la oferta
mas conveniente.
El Tender se diferencia de la modalidad de venta directa en la cual se comparan varias
ofertas. Sus principales caractersticas son:
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Es abierto, es decir se acepta cualquier oferta que cumple con las condiciones
exigidas.
Generalmente no esta sujeto a negociacin con los postores.
La adjudicacin es casi inmediata.
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El producto materia del Contrato con los ensayos de los elementos principales.
La cantidad o tonelaje del producto.
Las condiciones en que el vendedor har entrega del producto en el puerto de
destino.
La fecha y caractersticas del embarque.
El precio del producto indicando las deducciones y la fuente de referencia.
Las deducciones por concepto de seguro y otros.
El periodo de cotizaciones para los elementos principales.
La conversin del tipo de cambio a la moneda extranjera que se utilice.
La forma en que se realizara el pago Provisional y el Pago Final.
Detalles sobre el pesaje, muestreo y determinacin de la humedad.
Todo lo relativo a los ensayes, la forma en que sern efectuados, la dirimencia en
caso de producirse diferencias y el pago de la misma.
Determinacin del responsable de pagos por concepto de derechos e impuestos
creados o por crearse en el lugar de origen y en el destino del producto.
Las condiciones del transporte, es decir los detalles sobre el embarque.
Lugar del arbitraje en el caso de disputa, controversia o diferencia surgida entre
las partes.
Clausula de fuerza mayor por circunstancias que impidan el cumplimiento total o
parcial de las obligaciones.
Clausula de titulo y riesgo de material.
Clausula de equidad contractual, en caso de producirse algn cambio significativo
no contemplado que represente un menoscabo econmico sustancial para
cualquiera de las partes.
Asimismo, en el contrato de venta figuran los domicilios legales de ambas partes, las
unidades de peso y sus equivalencias, y cualquier otro dato relacionado con el
producto que sea de inters.
60
9. EL PROCESO DE
EMBARQUE
61
De otro lado, es necesario tener presente que los efectos en un atraso del embarque
son: demora en la cobranza, mayores intereses bancarios por adelantos otorgados al
productor, imagen negativa por el incumplimiento en el contrato, etc. Debido a ello las
negociaciones y reservacin del espacio y fletamento de exportacin, de conformidad
con los trminos y condiciones de los contratos de venta o conversin deben
realizarse en las condiciones ms ventajosas para la empresa comercializadora y/o
productor.
Las lneas de servicio regular se agrupan de acuerdo a las rutas que cubren
denominndose conferencias, algunas compaas navieras no forman parte de estas
conferencias (Outsiders) y generalmente ofrecen descuentos a los embarcadores. Los
Charters son buques fletados directamente o los embarcadores cuando se trata de
tonelajes grandes.
Para las cargas conferenciadas la nominacin de naves es segn su posicin, es decir
de acuerdo a su cercana al puerto.
Para las cargas no conferenciadas, todas las empresas navieras nacionales estn en
igualdad de condiciones que las extranjeras para ofertar sus naves.
En algunos casos a los armadores (Compaas navieras), no les interesa la carga de
concertados, puesto que estos productos pagan menor flete en relacin con otras
mercaderas, por eso las naves tratan de reducir al mnimo necesario sus necesidades
de carga de minerales a granel.
Las Conferencias Navieras son las que distribuyen el derecho de salida entre sus
buques asociados y las Compaas Navieras tienen que cumplir sus compromisos
conferenciados y estos estn por encima de los alcances de los dispositivos legales de
62
cada nacin. Por este motivo, para cargas conferenciadas se debe remitir con la
debida anticipacin la programacin de embarques para que oportunamente se haga
la reserva de espacios de bodega correspondientes. Sin embargo, en la
comercializacin de productos mineros, frecuentemente se producen variaciones, unas
veces por retraccin de produccin y otros por requerimientos del cliente.
Las condiciones de fletamento o trminos de contratacin de espacio pueden ser:
1.- Liner Terms o berth terms.- Estas condiciones significan que tanto la carga, como
el transporte martimo y la descarga en el destino corren por cuenta del vapor.
2.- Free in and out (FIO).- En este caso la carga y descarga corren por cuenta del
embarcador, el transporte martimo por cuenta del vapour.
3.- Free in and put trimed (FIOT).- Tanto la carga, la descarga, el trimado (trimming)
o nivelado del material en la bodega del barco corren por cuenta del embarcador y el
transporte martimo por cuenta del buque. El fletamento de buques enteros se efecta
mayormente en trminos FIOT.
4.- free in (FI).- La carga y el transporte corren por cuenta del embarcador, el
transporte y descarga por cuenta del vapor.
5.- Free out (FO).- La carga y el transporte corren por cuenta del vapor, la descarga
por cuenta del embarcador.
9.2.- EL LEVANTE
A fin de preparar adecuadamente los lotes a embarcarse hay que tener presente que
algunas compaas navieras transportan minerales y concentrados a granel solamente
en lotes mayores de 300 toneladas. Los lotes ms pequeos deben ser embarcados
en sacos a un flete mayor. Asimismo las refineras rechazan la recepcin de lotes
pequeos o imponen un recargo adicional (Smal lot charge) y las maquilas para
material ensacado generalmente son mas altas. En consecuencia, solo los productos
mineros de alto valor pueden soportar estos gastos adicionales, prefirindose para
ellos los embarques por va area atendiendo la rapidez en llegar a su destino.
Debido a lo mencionado, es usual que las pequeas y medianas producciones se
mezclen y se vendan en conjunto.
La operacin de homogenizar o mezclar varios lotes de produccin o calidad parecida
en una sola ruma que rena las condiciones exigidas en el contrato se llama: comuneo
o preparacin de comunes.
Existen diversos mtodos para la preparacin de comunes, pero lo fundamental es
evitar la mezcla de dos producciones diferentes, tomando en cuenta la calidad,
granulometra, el olor, consistencia, contaminacin, etc. Seria absurdo mezclar un
concentrado con un mineral, o un concentrado de cobre con uno de plomo. Asimismo,
es peligroso agregar un lote sucio a uno limpio, pues se malogra la calidad del total y
suben las impurezas en el material de encima de los lmites tolerados por una
fundicin. Por el contrario, se puede mejorar la calidad de un lote sucio, aadindole
cierta cantidad de material limpio, pero para ello es necesario conocer a fondo los
Contratos, las exigencias y especificaciones de los compradores para poder repartir
cada produccin hacia el Contrato mas ventajoso, aunque esto conlleve el riesgo de
que el comprador rechace todo el material por contener elementos que son dainos o
carecer de otros importantes para el proceso de fundicin.
63
9.4.- SEGUROS
La actividad de comercializacin de productos mineros esta expuesta a sufrir perdidas
considerables derivadas de accidentes o siniestros debido principalmente a los
peligros propios del transporte, carga y descarga del material.
Estos peligros o contingencias, constituyen una posibilidad ms o menos remota de
destruccin, dao o menos cabo a que estn sujetos los productores mineros. La
eventualidad de que ocurra estos hechos fortuitos se denominan riesgos y la
reposicin del valor del material puede ser realizada por una compaa de seguros, la
cual se encargara de resarcir las perdidas o el valor real mediante el pago de la
indemnizacin respectiva, de acuerdo con la extensin de los daos amoldndose a
las clusulas y condiciones de la pliza y con las cuales fueron cubiertos los riesgos
eventuales.
La pliza de seguro, como sabemos, es un contrato bilateral con el cual, mediante el
pago de una prima, el Asegurado transfiere el riesgo a una Compaa de Seguros y
este se obliga a indemnizar las perdidas y/o perjuicios que puedan sobrevenir a un
bien. La adecuada eleccin de coberturas, negociacin de tasas, condiciones y
obtencin de descuentos exigen conocimientos especializados para tratar con
propiedad cada uno de los riesgos.
Frecuentemente, la aplicacin de los trminos de un contrato de seguros en caso de
un siniestro (realizacin de uno o varios riesgos previstos o no, en el contrato) ocurrido
a un embarque de mineral resulta muy laboriosa, en lo que se refiere a la
determinacin matemtica de la perdida; por lo cual se hace necesaria la intervencin
de ajustadores.
Los ajustadores poseen conocimientos tcnicos y comerciales relacionados con los
seguros para llegar a una justa evaluacin de las perdidas. Son personas
independientes del asegurado y del asegurador que investigan los hechos, evalan las
perdidas, negocian con los asegurados e informan a la Compaa de Seguros.
La indemnizacin esta ntimamente ligada al inters asegurable en razn a que el
asegurado o el beneficiario no pueden recuperar mas de lo que representa su inters.
Las Plizas de Seguros para los productos mineros pueden ser de dos clases:
- Los embarques de minerales, concentrados y refinados transportados desde
cualquier puerto del pas hasta cualquier puerto del extranjero, sea por vas martimas,
areas o terrestres o combinadas.
65
- Los embarques que por va terrestre se efectan dentro del pas por cuenta de la
empresa comercializadora.
Estas Plizas generalmente son flotantes (o por declaraciones), emitindose un
Certificado o Aplicacin por cada embarque que se efecta.
En las ventas bajo condiciones CIF, la empresa comercializadora contrata por cuenta
del productor minero, el seguro de transporte del producto minero. Este seguro ser
por el 110% del valor CIF coberturandose todo riesgo incluso el de guerra para casos
de perdida parcial o total. Paralelamente y si las condiciones del Mercado de Seguros
lo permiten, este seguro incluye una cobertura a favor del Productor por mermas de
peso con una franquicia de 1%.
En los casos de perdida total la valorizacin se har en base a los pesos y leyes de
embarque, utilizndose como periodo de cotizaciones, el que se especifica en el
contrato de compra.
En los casos que el periodo de cotizaciones dependa de las fechas de arribo del vapor
a puerto de destino, se calcula una fecha estimada de llegada, asumiendo una
travesa normal.
En los casos de perdida parcial, la valorizacin se hace en base al peso de embarque
y a las leyes de destino para la parte entregada, mantenindose el periodo de
cotizaciones del Contrato de Compra.
Debido a la franquicia del 1% la Compaa de Seguros solo paga el 99% de la cifra
asegurada por lo que el pago que hace la empresa Comercializadora al productor
minero considera esta deduccin.
Para una mayor comprensin de los trminos utilizados, recurrir al Anexo de
Terminologa.
66
10. OPERACIONES DE
COBERTURA
67
precio, acta como termmetro del precio mundial de los metales gracias a que
acuden a ese lugar prcticamente desde todos los pases occidentales del mundo.
En la Bolsa de Metales de Londres se pueden comprar y vender diversos tonelajes de
metal que se encuentren garantizados por un Standard mnimo de calidad y que se
encuentren almacenados preferentemente en determinados depsitos de Gran
Bretaa y del continente europeo. Estas transacciones pueden comprometer entregas
dentro de los tres meses siguientes de efectuadas, con excepcin de la plata en que
los compromisos de entrega pueden llegar a siete meses despus de realizados.
Lo que se negocia en el caso de los productos refinados, es el periodo de cotizacin,
la forma de pago y la modalidad de entrega, as como diversas clusulas de fuerza
mayor para el caso de imprevistos.
Lo ms importante en una operacin de cobertura es el periodo de cotizacin, el
mismo que depende del tipo de venta. Si se trata de una venta spot no existe mayor
problema, pues la entrega es inmediata y a un precio fijo. En el caso de una venta
Long Term, es decir en entregas peridicas, se debe fijar el lapso de referencia que se
considerara durante la vigencia del contrato para definir los precios. Algunos contratos
toman como referencia el precio promedio de la suma o el mes anterior al embarque.
Sobre el particular es importante destacar que mediante la clusula de fijacin de
precios los compradores definen los precios tomando como referencia generalmente
un plazo de dos meses con posterioridad al arribo del embarque al puerto de destino.
Destino de este lapso el comprador debe fijar el da de cotizacin para una porcin del
embarque, definida de comn acuerdo.
Existen casos en los que un agente o broker presta servicios de Cobertura por los
cuales cobra una comisin. Tanto la posicin aperturaza y el cierre respectivo son de
responsabilidad del productor.
A continuacin entraremos los trminos mas utilizados en las operaciones de
cobertura:
-
69
71
11. LA
COMERCIALIZACION
DEL COBRE
72
11.1 ANTECEDENTES
A) LA CREACION DE LA BOLSA DEL LME.
La creacin de la Bolsa de LME se da hace aproximadamente 120 aos, cuando un
grupo de comerciantes que usualmente se reunan en la ciudad de Londres para
comprar y vender metales decide institucionalizar esta ya rutinaria actividad para
convertirla en lo que hoy conocemos como London Metal Exchange o simplemente
LME.
La institucionalizacin de estas reuniones se concert en un horario ordenado de
acuerdo al producto que se estaba negociando y las siguientes funciones especficos:
PRIMERO Constituir una fuente inmediata de abastecimiento va los Depsitos del
LME mencionados anteriormente.
SEGUNDO Permitir que productores / consumidores y comerciantes se protejan de
las fluctuaciones de precios a travs de las operaciones de cobertura que
se realizan en los mercados de futuros.
TERCERO Constituir una especie de termmetro internacional de mercado de
metales.
Los mismos seores, que en esa poca andaban con sombrero de copa y frac, fueron
tambin los que idearon el concepto de venta a futuro o cotizacin a tres meses.
Este nace luego que la travesa de puertos chilenos, hasta puertos principales
europeos de los lentos veleros de entonces que tomaba aproximadamente tres meses
73
Au
DEDUCCIONES:
T / CH : (GASTOS DE TRATAMIENTO) CIF FO PPJ
= US$ 65.00
GASTOS DE REFINACION:
Cu
Ag
Au
--------------US$ 117.92
--------------------------------------------------------US$ 650.23
FLETE MARITIMO (JAPON)
= US$ 40.00
SEGURO
= US$ 1.78
-------------US$ 41.78
---------------------------------------------------------CIF US$ 608.45
=============
TIEMPO
FISICO
HOY
C $ 1.50
V $ 1.50
DENTRO
DE TRES
MESES
V $ 1.00
C $ 1.00
PERDIDA $ 0.50
EPG
UTILIDAD $ 0.50
76
12. LA
COMERCIALIZACION
DEL ZINC
El metal es blanco brillante con lustre gris azulado. En el aire seco permanece
inalterable y no se oxida, mientras que en el aire hmedo se recubre de una capa de
carbonato de zinc insoluble que asla el metal sobre el cual ha sido aplicado,
disminuyendo la corrosin.
El zinc es un metal muy utilizado, el tercero en importancia dentro de los no ferrosos
despus del aluminio y cobre. Sus principales usos son en galvanizados, latones,
moldes o die casting y rollos de zinc. Adems se consumen varios compuestos
qumicos de zinc.
La industria de la construccin es el mayor mercado del zinc, aproximadamente el
40% de su consumo se dedica a esta industria, ya sea como cubierta protectora de
acero estructural, en sistemas de aire acondicionado, pinturas, latones, etc.
En la industria automotriz se utiliza aproximadamente 32% del consumo mundial,
principalmente en artculos de automviles, llantas y galvanizado.
En equipo elctrico y de oficina se usa aproximadamente el 11% de su consumo
mundial; cerca del 4% en maquinarias. Asimismo, sirve para la fabricacin de pilas
secas. Los xidos de zinc tienen un amplio uso en textiles, lubricantes tintes, pinturas,
etc.
Adems, el zinc tiene propiedades de nutriente siendo necesario en ciertas cantidades
en la alimentacin animal y vegetal.
12.2.- MERCADOS
PRODUCCION
El mineral de zinc es tratado elevndose su contenido mediante el proceso de
concentracin, de esta forma, se obtienen los concentrados de zinc que son el insumo
necesario para la elaboracin de metal mediante el proceso de fundicin y refinacin.
La produccin de zinc refinado proviene principalmente de recuperacin primaria, por
lo que guarda una estrecha relacin con la produccin de mina.
La recuperacin secundaria de zinc es poco significativa a nivel mundial, debido a que
sus usos lo hacen poco recuperable.
12.3.- COMERCIALIZACION
Como hemos visto, los productos que se comercian de zinc, bsicamente son los
concentrados y el metal. Asimismo, los derivados del zinc, en alguna proporcin tienen
relacin con el precio del metal aunque conforme mayor es el grado de elaboracin, el
valor del metal deja de ser significativo.
CONDICIONES DE COMPRA/VENTA DE CONCENTRADOS DE ZINC
Formulas de Pago, Maquilas y Penalidades.La mayora de los trminos pueden ser representados por la siguiente formula general:
(M D) P - [T + e (P PB)] = VNC
del zinc, PB es el precio base del zinc, T es los cargos de tratamiento o maquila y e es
el escalador. VNC, es el valor neto de los concentrados.
Algunas refineras fijan todo o parte de los cargos de tratamiento como un porcentaje
del total o del valor pagable del metal. Todos estos trminos pueden ser representados
en la siguiente formula:
(M D) x P - [T + (M D) x P x Z] = VNC
100
Elemento
Hierro
8 10
Antimonio
Arsnico
0.1 0.4
Slice
24
Flor
Cloro + Flor
0.1
Nquel
Cobalto
Mercurio
Selenio
0.01
79
Elemento
Cadmio
Plata
0.20
93 gr/ t
Porcentaje de metal
pagado por encima
del nivel mnimo.
50 60
70 80
A veces por algunos otros contenidos pagables se fijan cargos de refinacin, aunque
esto solo ocurre cuando los tienen en alto porcentaje.
Gatos de Entrega
Los contratos de compra-venta de concentrados de zinc se pactan en condiciones de
entrega FOB, CIF y extraordinariamente en la planta del comprador. Esto ltimo se
produce en algunas ventas a refineras estadounidenses.
La mayora de los contratos son pactados en condiciones CIF puerto de destino. Este
tipo de entrega presenta ciertas variaciones, alguna de las cuales son:
CIF Free Out
El flete martimo representa un elemento importante del costo, pues en el caso de los
concentrados de zinc significa entre el 10% y 20% de su valor CIF, dependiendo de los
precios y de los puertos de destino.
Los gastos de descarga varan tambin de acuerdo a los puertos de destino y al tipo
de valor utilizado.
Pueden llegar a representar hasta un 3% del valor CIF del
concentrado.
El costo del seguro esta en funcin del valor CIF de los concentrados.
Es prctica usual asegurar los embarques por el 110% de su valor, para cubrir el pago
al vendedor y una compensacin (10%) al comprador, por el perjuicio de no recibir el
material. La prima es de alrededor del 0.25% del valor CIF.
Otros gastos que ocasiona la entrega de los concentrados, aunque de menor valor
son:
- supervisin en destino
- eventualmente pesaje y muestreo
- anlisis de los concentrados
- comisiones de agentes.
Cuando la entrega es en la plata del comprador existen adems, el flete interno, el
pago de aranceles y derechos aduaneros.
80
12.4.- METAL
En el caso del metal, su comercializacin implica un conocimiento preciso del mercado
y los clientes, pues en algunos casos los volmenes vendidos son muy pequeos de
acuerdo a las necesidades de los clientes.
Generalmente se tienen dos tipos de contratos, Spot y a largo plazo.
Debido a que existen precios diarios que son publicados en revistas especialistas se
usan reas como base, dependiendo de la situacin del mercado, se toma un premio o
un descuento. Algo importante que negociar en estos casos es la posicin y momento
de entrega y el pago, por este motivo, se requiere de mucho conocimiento del
mercado en el cual se efecta la transaccin.
Ahora la base es la cotizacin SHG del LME y en base a ello se tienen precios diarios
de metal, sin embargo, para una buena decisin de compra/ venta, es necesario el
seguimiento del mercado diario, as como la evolucin de los principales indicadores
econmicos de los pases consumidores y productores.
81
13. LA
COMERCIALIZACION DEL
PLOMO, PLATA Y ORO
13.1.- INTRODUCCION
En este tema voy a tratar aspectos generales pero conceptualmente fundamentales de
la comercializacin de los concentrados de plomo con contenidos de oro, plata y la
comercializacin del plomo refinado. No se intenta exponer la comercializacin de
aleaciones de plomo, chatarras (scraps) de plomo, tochos de plomo, etc. que implican
un valor agregado adicional dado por los productos semi facturados.
La razn fundamental de la necesidad del conocimiento comercial radica en el hecho
de que aproximadamente entre el 20% al 35% del valor de un concentrado de plomo
(se tiene valores similares para los concentrados de zinc y cobre) se queda en la
fundicin, como parte de la maquila (ejemplo: costos de tratamiento), deducciones por
penalidades, etc. Dependiendo por supuesto de la ley del concentrado de plomo y de
sus niveles de impurezas. Es decir, poner mas atencin a un contrato de venta
82
Pagos o
=
Econmico
Crditos
13.2.COMERCIALIZACION
GENERALES.
DEL
PLOMO:
CONSIDERACIONES
USO
Bateras
Revestimiento
De Cables
Revestimiento de proteccin
telecomunicaciones.
sobre
cables
de
energa
84
Productos SemiManufacturados
Aleaciones
Pigmentos y
Compuesto
Aditivos para
Gasolina
Compuestos antidetonantes.
(*) NOTA: Las figuras mostradas son para el consumo mundial, es decir, de los pases
industrializados ms los pases en desarrollo e indican la relativa
importancia de sus diferentes usos.
Grados y Especificaciones.
El Plomo refinado es un Plomo Metlico del cual otros elementos e impurezas han
sido removidos a diferentes niveles por procesos pirometalrgicos o electroqumicos.
La pureza mnima del Plomo Refinado flucta desde 99.85% (Plomo tipo III, Canad) a
99.9999% para el Plomo Zone Refined. Existen otras 18 especificaciones estndar
entre estos dos, comnmente referidos como Plomos Puros en el Sistema Numrico
Unificado, desarrollado por un Subcomit conjunto de la American Society for Testing
and Materials (ASTM) y la Society of Automotive Engineers (SAE). Este sistema
tambin incluye un listado de especificaciones referente a ms de 300 aleaciones
comunes de plomo. Sin embargo, en la comercializacin internacional del metal bsico
de plomo se reconoce comnmente dos tipos de grados, a saber Tipo A y Tipo B.
El tipo A es un refinado de 99.99% mnimo de Plomo y el Tipo B mnimo 99.97% de
Plomo, con contenidos de Cobre de 0.04% a 0.06%. Todos los materiales colocados
en los almacenes del LME tienen que tener como mnimo 99.97% de pureza de plomo
(*) y lingotes de no mas de 55 kilogramos cada uno. Todo Plomo entregado deber de
ser de marca registrada en Bolsa, es decir estar reconocido y registrado en la Bolsa
del LME.
(*) Tambin existe el Plomo Corroding (3) el cual debe exceder 99.94% de Plomo.
Euros / Toneladas
Compra
Venta
US $/ Libra
Compra
Venta
382.12
383.62
30.92
30.97
A 3 meses 383.12
383.71
30.65
30.70
Spot
La conversin de Euros a Dlares por Libra, exige de conocer el tipo de cambio del
Euro al Dlar o viceversa y el factor de conversin de Toneladas a Libras.
Estos precios incluyendo la variedad de sus combinaciones, forman la base de todo
Contrato de Concentrado de Plomo o del Metal Refinado. Al precio de venta del LME,
tambin se le conoce como precio Sttlement o de Ajuste y es este precio el que se
utiliza comnmente para negociar Contratos de Plomo Refinado.
de
de
de
de
86
-----------------------------(*) El anlisis de costo/ beneficio (5) de una alternativa comercial debe incluir el uso de
tcnicas de flujos de caja descontados, incluyendo un anlisis de sensibilidad, si el
contrato establece entregas peridicas de concentrados.
(**) El termino Tolear implica establecer un Contrato de Conversin o alquiler con una
Planta de Fundicin a fin de dar valor agregado a una Materia Prima determinada.
Ejemplo: Concentrados de Plomo, para obtener refinados o refinados para obtener
semiterminados.
FIGURA N 2: CONTRATO TIPICO DE CONCENTRADOS DE PLOMO
1. ENSAYES
2. CANTIDAD
3. ENTREGA
4. PAGOS
APLICABLES
5. GASTOS DE
TRATAMIENTO
6. GASTOS DE
REFINACION
7. PENALIDADES
8. PERIODO DE
COTIZACION
Pb
9. PAGO
10. DURACION
CUADRO
VALORIZACION DE UN CONCENTRADO TIPICO DE PLOMO/ PLATA/ ORO
PAGOS
Pb :
Ag :
Au :
= US$ 343.92
=
547.20
=
68.40
______
US$ 959.52
DEDUCCIONES
T/CH :
CIF FO
= US$ 150.00
88
Base de1 T/CH US$ 28/ exceso US$ 1.50 p/c US$ 1
Arriba de la base
3.00
=
=
22.80
1.06
GASTOS DE REFINACION
Ag :
Au :
PENALIDADES
As :
Sb :
Bi :
=
=
=
6.00
4.00
13.50 = (200.36)
__________________
VALOR CIF US$ 759.16
Flete Martimo
Seguro
= US$ 30.00
=
2.09 = (32.09)
___________________
VALOR FOB= US$ 727.07
=====
NEGOCIACION DE UN CONTRATO
El objetivo de una negociacin es, para el Minero, maximizar el valor de fundicin neto
(Net. Smelter Return).
Para el Comercializador su objetivo principal es el de obtener los mejores trminos y
condiciones comerciales para sus clientes. El comercializador tiene como ventaja
competitiva estar permanentemente en el Mercado, lo que le permite estar la tanto de
las oportunidades de negocio mas apropiados para una produccin o concentrado
determinado.
Esto le premite contar con elementos de juicio para negociar trminos y condiciones
mas competitivos que le caso de un Minero. Por supuesto, existen excepciones, en el
caso de productores que cuentan con poder de negociacin, gracias a sus grandes
volmenes de produccin, etc.
89
Normalmente, los trminos y condiciones negociables (*) son los que se muestran en
la Figura N 2, sin embargo vale la pena resaltar que una de las clausulas que mas se
negocian es el Gasto de Tratamiento o Treatment Charge (**) (T/CH). Estos gastos de
tratamiento varan de acuerdo al balance mundial entre la produccin de Concentrados
de Mina y la disponibilidad de capacidad de tratamiento de las fundiciones. Un exceso
de concentrados sobre la capacidad de fundicin otorgara mejor poder de negociacin
a una fundicin. Ellos podran incrementar sus costos de tratamiento a niveles
altamente rentables aun si el precio del Plomo este disminuyendo.
Lo contrario puede suceder cuando no hay disponibilidad de concentrados. Es en este
ltimo caso cuando las fundiciones ofrecen sus servicios de Alquiler o Toll. Bajo esta
circunstancia el toleador lo que hace es garantizarse va la maquila, ingresos que
cubran sus costos de operacin. Adems de que el riesgo financiero y de colocacin
en el mercado de los productos resultantes, son transferidos al que toma el servicio.
Por otro lado, la ventaja de Tolear o alquilar los servicios de una Fundicin, radica en
el hecho de contar con la propiedad de los productos resultantes, en este caso Plomo,
Plata y Oro, los cuales como refinados tienen un mayor valor agregado y por lo
general sus cotizaciones gozan de premios.
Es importante precisar que el mantener la propiedad de los Metales Preciosos,
especialmente Oro, es de carcter estratgico.
El Oro Refinado Good Delivery viene a constituirse como un activo financiero liquido
y puede formar parte, si as se desea, de las reservas internacionales de un pas.
En resumen, la decisin de venta directa de un concentrado o la decisin de Tolear
requieren de un anlisis de costo/beneficio, as como tambin de mercado.
1. PRODUCTO
2. CANTIDAD
3. ENTREGA
4. EMBARQUE
5. PRECIO
6. PRECIO DE
COTIZACION
7. PAGO
8. OTRAS
CONDICIONES
92
Un mes ser travesa en barco hasta que llega al mercado final, el tratamiento en una
planta, que normalmente podra ser al segundo mes de llegada y finalmente hasta que
esa barra o lingote se coloca en el mercado transcurren tres meses o mas; entonces
son cinco meses, para quien compra este concentrado.
Obviamente no puede correr el riesgo del mercado, es decir, el riesgo de fluctuaciones
del precio de los metales y es por eso que en todo contrato de comercializacin hay
una clausula que es el periodo de cotizaciones, esta clausula es normalmente el
promedio del segundo mes siguiente al mes de la llegada y automticamente
pensaremos que el segundo mes siguiente a la llegada, es el cuarto mes despus que
sali el barco del puerto del Per (Callao, Matarani, Salaverry).
Entonces, si en periodo de tiempo nosotros no vemos la forma de cubrirnos o
asegurarnos un precio dado, estamos sujetos abiertamente a los que pasa en el
mercado, en esos cinco meses.
Mucha gente confunde las tcnicas de mercado con la especulacin, se tiene la idea
que al entrar a la bolsa a comprar o vender a futuro se esta jugando o especulando, yo
dira mas bien que es lo opuesto, el no hacerlo es sencillamente especular; porque es
haber producido un concentrado cuyo costo de produccin es conocido pero que no
sabemos cual va ser su precio de venta hasta dentro de 4 o 5 meses y en ese tiempo
puede haber fluctuaciones tan grandes como que hagan antieconmico lo que hemos
producido u obviamente tener una utilidad tambin inesperada, reitero lo dicho
anteriormente: Quedarnos al vaivn de lo que pasa en el mercado es especular, ya
que con la esperanza que los precios van a subir uno no quiere asegurar o fijar el
precio del producto (concentrado).
Entonces para quitar ese factor de riesgo en la comercializacin de concentrados es
que recurrimos a los diferentes mecanismos, estos no solamente se refieren a
aquellos que nos permiten fijar un precio sino tambin obtener un beneficio de
mercado lo que veremos como segundo objetivo.
Empezaremos con el sistema de cmo coberturar los precios en los mercados
terminales de un determinado metal, desde diferentes puntos de vista.
1) Del consumidor
2) Del productor
3) Modalidades y requisitos para este tipo de operaciones.
Todo esto ser explicado con ejemplos para demostrar lo que es una cobertura de
precio de metales y tambin cobertura de monedas, ya que las cotizaciones no solo
estn referidas a $ sino en otras monedas que puedan ser euros, si nosotros fijamos
un precio en el mercado y no estamos haciendo la correspondiente cobertura de
moneda, no estamos haciendo la cobertura completa.
En el Per se tienen problemas para hacer este tipo de operaciones por la legislacin
tributaria que no contempla los casos en que el precio de venta final es el precio de
cobertura y no el precio que figura en la factura o en la pliza de exportacin, factores
que distorsionan una cobertura completa.
Como sabemos los dos mercados mas importantes que se utilizan para este sistema
de coberturas son la Bolsa de New York (COMEX) y la Bolsa de Londres (LME) ambas
tienen diferentes reglas para efectuar coberturas, siendo la ms estricta la bolsa de
N.Y, en donde se realizaban transacciones por contrato.
Si nos referimos a la plata, entonces un contrato es el equivalente a 5000 onz y para
ingresar en operaciones comerciales a futuro en el mercado americano se requiere
94
6.80 (futuro)
Primer Caso:
BOLSA
----------------------------------------1 2 08
v
6.80
1 8 08
c
7.80
----------------------------------------DF
(1.00)
FISICO
-----------------------------------------1 8 08
v
7.80
1 8 08
DF
(1.00)
-----------------------------------------Costo Neto
6.80
De operacin
Segundo Caso:
BOLSA
----------------------------------------1 2 08
v
6.80
1 8 08
c
5.80
-----------------------------------------
FISICO
-----------------------------------------1 8 08
v
5.80
1 8 08
DF
1.00
-----------------------------------------95
DF
1.00
Costo neto
De operacin
6.80
BOLSA
US$
--------------------------------------------------------------------------1 2 08
c
10000 Oz
6.65
1 5 08
v
10000 Oz
6.00
--------------------------------------------------------------------------DF
Perdida
(.65)
6500
FISICO
--------------------------------------------------------------------------1 5 08
c
10000 Oz
6.00
1 05 08
DF
(Bolsa)
( .65)
--------------------------------------------------------------------------Si se tuviera una subida en el precio, es decir, no un precio de 6.00 sino 8.50, se
tendr:
BOLSA
----------------------------------------------------------------------------1 2 08
c
10000 Oz
6.65
1 5 08
v
10000 Oz
8.50
----------------------------------------------------------------------------DF
1.85
FISICO
----------------------------------------------------------------------------1 5 08
c
10000 Oz
8.50
DF
(Bolsa)
(1.85)
----------------------------------------------------------------------------Neto
6.65
66500 US$
96
Esto es pues algo de lo que debemos tener en cuenta en primer lugar, luego lo
segundo es que ustedes estn vendiendo a futuro y si no producen el fsico, tienen
que ir al mercado a comprar concentrados a mayores precios.
Recalco esta observacin que es importante, para hacer la cobertura se debe contar
con la parte fsica, pues de lo contrario solo estaremos haciendo una simple
acumulacin, pues se desbalancea la ecuacin y ustedes tienen que cumplir los
compromisos; para evitar estos problemas lo que se hace es no vender el 100% de lo
producido, sino que se vende un porcentaje de la produccin para cubrir problemas de
huelgas y todo lo que puede evita que el concentrado llegue de la mina a la fundicin.
Margen de Variacin.- significa que la variacin que ocurra en el lapso de tiempo
especificado debemos estar listos para cubrirlo en un plazo de 24 horas y en efectivo;
esto se realiza con el fin de verificar si la agencia puede respaldar con xito cualquier
tipo de fluctuacin de precio en el mercado.
Si vendo a 6.80 y en el nterin el precio sube a 10.80 entonces el diferencial de 4 US$
debe cancelarlo en el trmino de 24 horas. Si el contrato es de 10000 Oz entonces se
necesitan 4000,000 US$ en efectivo.
La segunda parte del tema esta referido a la cobertura de moneda, muy importante si
se trabaja con el mercado europeo: Londres, por citar un caso, donde las
transacciones se realizan en euros.
Suponemos que ustedes desean cubrir un prstamo en euros cuya cotizacin es la
siguiente:
EUR SPOT
6 meses
1.8750 EUR/$ o
1.8290
o
0.5333
0.546747
EUR
1000,000
0.546747
97
Esto es una cantidad fija que nosotros conocemos y como no queremos correr riesgos
con la paridad cambiaria, entonces, recurrimos a la Bolsa y hacemos lo siguiente:
1 2 08 C
EUR
1000,000
0.5467 (futuro)
1000,000
Asumimos que hay una revaluacin del $ y que la cotizacin Spot a 6 meses es 2.00 o
0.500, entonces la operacin ser:
-------------------------------------------------------------------1 2 08 C
EUR
1000,000
0.546747
-------------------------------------------------------------------- BOLSA
1 2 08 v
EUR
1000,000
0.500
--------------------------------------------------------------------------------------DF
(0.046747) 46747 US$
Por otro lado para pagar el prstamo que se nos vence depositamos el metal en fsico
y recurrimos para este caso a un Banco, entonces:
-------------------------------------------------------------------1 8 08 C
EUR
1000,000
0.500
-------------------------------------------------------------------DF
(Bolsa)
0.046747
---------------------------------------------------------------------------------------NETO
0.546747
546747 US$
Que es lo que ustedes queran cubrir exactamente en este da, a esta operacin
muchos la denominan Seguro de Cambio, que no es otra cosa que una cobertura al
igual que la realizada en el mercado de metales usando los mercados terminales de la
Bolsa. Si aqu ussemos un equivalente a los ejemplos anteriores y suponemos que el
dlar se va no a 2.00 sino a 1.5 siempre vamos a obtener los 546,747 US$ en este
caso quien toma un prstamo en moneda extranjera lo que hace es evaluar que la
diferencia entre el Spot y el de 6 meses es el premio que esta pagando, es decir, un
seguro que puede tomarse como un Seguro de Cambio, la cantidad que este
dispuesto a pagar en el mercado de modo que la paridad de la moneda que estoy
usando sea la misma.
Para nuestro ejemplo el seguro de cambio ser:
546,747 533,000
------------------------ x 100 = 2.5% semestral
533,000
O en otras palabras 5% anual, esto como vern es un seguro bastante cmodo.
La cobertura de moneda se realiza paralelamente con la cobertura de metal, es decir,
se cobertura la plata, el plomo o el oro que estamos vendiendo y con el mismo dinero
que se recibe se hace el cambio a moneda.
A propsito de la ocasin quiero mencionar: como es que un Trader puede obtener
mejores condiciones que una fundicin?
98
COBRE
1.44 $/1b
1.37
1.19
ZINC
1875 $/ton
1815
1540
Tambin a estos se puede coberturar y asegurar un precio que haga posible seguir
trabajando en la mina.
99
15. OPCIONES
Se dan tanto para monedas y metales. Existe un mercado muy activo tanto en EEUU
como en Europa, se tiene dos tipos:
- PUT OPTION
- CALL OPTION
100
5.50
5.75
10 $/Oz
18 $/Oz
6.50
6.50
17.5 $/Oz
Vendo a 5 meses
7$
5.50 $
10 $/Oz (CALL)
10 $/Oz (PUT)
1 2 08
1 2 08
391.80
422.60
TERMINOLOGIA
102
CANJE DE LEYES
C&F
C.I.F.
C.I.F
UT
C.I.F.FRE OUT
COCHA
CONOCIMIENTO DE
EMBARQUE
DIRIMENCIA
F.A.S.
103
FLETAR
F.O.B.
INCREMENTO
INSTRUCCIN DE
EMBARQUE
LOTE
MENA
MUESTRA FINAL
MUESTRA PARCIAL
PREPARACION DE
COMUNES
RUMA A GRANEL
BIBLIOGRAFIA
105
MINERCO
El manejo de los Concentrados y Minerales del Per
Lima, 1971
MINPECO S.A
Circuito Tcnico de Entrenamiento
Lima, 1989-1990
MULLER HEES, Roberto
Administracin de Empresas Mineras y Comercio de Minerales y Metales.
Barcelona, 1970
SANCHEZ ALBAVERA, Fernando
Minera, Capital Transnacional y Poder en el Per
DESCO, Lima 1981
VARIOS AUTORES
Comercializacin de productos bsicos
Ediciones de Cultura Hispnica
Madrid, 1984
VARIOS AUTORES
Situacin y Perspectivas de la Minera del Cobre
DESCO, Lima, 1988
VEGA BALLON CARLOS
Introduccin a la Comercializacin de Productos Mineros
1era Edicin- Marzo 1991
INDICE
106
PROLOGO
01
1.- GENERALIDADES
..
03
12
13
13
13
14
14
15
16
16
17
19
19
21
23
23
24
25
26
26
26
26
.. 33
.. 40
.. 43
7.- EL MUESTREO
.. 47
.. 52
.. 59
.. 65
..
..
71
71
........
75
75
76
78
... 80
107
81
83
88
88
. 90
15.- OPCIONES
. 97
16.- TERMINOLOGIA
.. 100
BIBLIOGRAFIA
.. 103
108