UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Gua Integrada de Actividades

Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociacin

Cdigo: 102024
Evaluacin Inicial
Actividad de Reconocimiento
Puntos: 25
Temticas a Revisar: Reconocimiento del curso y la Unidad 1: Teora de la Negociacin
Estrategia de aprendizaje: Para desarrollar la actividad de reconocimiento de curso, que es
Individual, cada estudiante debe ser consciente y responsable de su proceso de formacin
acadmica e integral.
Con esta actividad se inicia el propsito de indagar en que consiste el curso y as con entusiasmo
continuar con su proceso de formacin acadmica, porque estar adquiriendo nuevos conocimientos
Sntesis de la actividad: El estudiante realiza una revisin del curso donde navega por los
diferentes entornos, dando respuesta a las preguntas sobre el mismo, lo que le permitira conocer de
manera ms apropiada el funcionamiento de cada uno de ellos, facilitando la presentacin de las
actividades y los productos a realizar.
Finalmente realiza una exploracin a La Unidad I, donde elabora un resumen de cincuenta palabras
sobre los temas consultados, destacando la importancia que tiene para su vida profesional, familiar
o social la temticas analizadas. As mismo cargar el Informe en PDF en el link: Tarea de
Reconocimiento del curso que reposa en el entorno de Evaluacin y Seguimiento
Actividades por cada Momento
Momento 1
Entorno :
Referencias
bibliogrficas

Actividad de Reconocimiento del curso

Entorno de Aprendizaje Colaborativo

Referencias Unidad 1
Los Siete Elementos de la Negociacin
Mtodo de negociacin. Recuperado de
http://www.mseg.gba.gov.ar/ForyCap/cedocse/capacitacion%20y%20formacion/capacitacion%
20formadores/Metodos%20de%20negociacion.pdf
Las Alternativas
Fisher R, Ury W y Patton B. Si de acuerdo! Como Negociar Sin Ceder. (pp.82-90). Recuperado
de: http://www.cebem.org/cmsfiles/articulos/SI_de_Acuerdo.pdf
Los intereses en La Negociacin
Guilln, S, Paniagua, F y Arias, R. (2011). Manual de Formacin en Negociacin Basada en
Intereses. Fundacin para la Paz y la Democracia (FUNPADEM), Segunda edicin. (pp.24-38).
Revisar en carpeta de la Unidad 1.
Las opciones en la Negociacin
Negociacin. Recuperado de: http://biblio3.url.edu.gt/Libros/2011/exi_lide/8.pdf
Criterios (legitimidad) Negociacin
Teora
y
prctica
de
la
negociacin.
(pp.21-27).
Recuperado
http://www.fao.org/docs/up/easypol/745/4-5_negotiation_background_paper_179es.pdf
Compromiso

de:

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Gua Integrada de Actividades
Carmahuaca,C.S.
Tcnicas
de
Negociacin.
(pp.41-44).
Recuperado
de:
http://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS%20ADMINISTRA
TIVAS%20Y%20ECON%C3%93MICAS/CARRERA%20DE%20ADMINISTRACI%C3%93
N%20DE%20EMPRESAS/10/105%20T%C3%89CNICAS%20DE%20NEGOCIACI%C3%93N/TECNICAS%20DE%20NEGO
CIACION%20-%20Carlos%20Saul%20Poma.pdf
La Comunicacin
Fernndez, L. (2012) La comunicacin y la negociacin como herramientas estratgicas en la
gestin de las relaciones pblica. Recuperado de:
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=199025105007
La Relacin
Cmo negociar sin romper relaciones ni rendirse. Recuperado de
http://www.barcelonanetactiva.com/barcelonanetactiva/images/cat/8_Como_negociar_sin_romp
er_relaciones_ni_rendirse_tcm78-24933.pdf

Cada estudiante de socializar a sus compaeros en el foro de Reconocimiento del curso, la

Siguiente Informacin de su perfil:
Revisar su perfil: Tenga en cuenta que tenga los siguientes datos:
a) CEAD al cual usted pertenece y ciudad de ubicacin.
b) Celular de contacto o telfonos fijos
c) Correo actualizado
d) Semestre que est cursando
Si le hace falta esta informacin por favor: Actualizarlo para que su perfil quede con los
datos solicitados.
Debe socializar a sus compaeros en el foro, su perfil actualizado (pantallazo) y la
Tercera actividad, como requisito para enviar el trabajo de reconocimiento .
Primera actividad (5 puntos)
Revisar el entorno de la plataforma de su curso virtual e indica como se llaman los
entornos, que contiene cada uno y su importancia
Nombre del entorno

Contenidos

Indicar su importancia

Segunda actividad: (10 Puntos) Responda las siguientes preguntas:

No.
1

Preguntas
En el curso hay que participar en el foro general, en que

Respuestas

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3
4

entorno se encuentra este foro?

Se requiere conocer las fechas de inicio y cierre de las
actividades, cual entorno debe consultar para poder tener esta
informacin, en donde lo encuentra?
Que link consulta para conocer al cul grupo pertenece usted
para desarrollar los trabajos colaborativos?
Que link consulta usted, para conocer cules son sus
evaluaciones y puntos obtenidos en el desarrollo de las
actividades.
Cuando tenga que hacer los trabajos colaborativos, que
entorno utiliza para participar en los foros de trabajo
individual?
Por cual entorno se debe subir el trabajo colaborativo, como
se llama el link donde se carga el trabajo elaborado por el
grupo y que solo sube el coordinador?
Es necesario comunicarse con su tutor o director del curso,
para consultar algunos asuntos o pedir su asesora para el
avance de las actividades, como se comunique usted con l?

Indique que utilidad encuentra al consultar el entorno de

gestin,
que contiene, para que sirve conocer esta
informacin?

Ir al foro general del curso, en el foro Bienvenida y saludo: a)

Registre su nombre completo b) CEAD al cual pertenece,
ciudad donde est ubicado c) correo personal actualizado,
correo UNAD, d) Celular de contacto o telfono fijo para
comunicacin entre compaeros, e)grupo al que pertenece.
No escribir nada ms de lo solicitado.

Tercera actividad: (10 puntos) El estudiante realiza una revisin de los temas de la Unidad
I, que est en el curso virtual (no se reciben temas de mdulos anteriores), donde elabora un
resumen de cincuenta palabras, destacando la importancia que tiene para su vida
profesional, familiar o social la temticas analizadas.
Nombre
del
tema
consultado de La Unidad I

Productos a entregar:

Breve resumen de los temas en

cincuenta palabras.

Opinin sobre la utilidad

del tema

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Individual.
El estudiante entrega individualmente en un documento en Word y se sube en formato en
PDF. La presentacin del documento en general tiene como base las normas APA y las
siguientes condiciones: espacio sencillo, Arial 12, las mrgenes son 2.5 cm a cada lado.
- El documento debe contener las tres (3) actividades solicitadas en la gua de actividades
- El nombre del archivo 102024_ Reconocimiento_ Nombre del estudiante
- El archivo se sube en el link: Tarea de Reconocimiento del curso_Intersemestral que
reposa en el entorno de Evaluacin y Seguimiento (en el link solo se sube un solo archivo ).

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Evaluaciones Intermedia 1
Trabajo colaborativo
Puntos: 200
Temticas: Unidad 1: Teora de la Negociacin
Los Siete Elementos de la Negociacin , Acuerdos de Valor agregado (AVA), Distintas formas
de Negociar
Estrategia de aprendizaje: El estudio de caso es una tcnica de aprendizaje en la que el
sujeto se enfrenta a la descripcin de una situacin especfica que plantea un problema, que debe ser
comprendido, valorado y resuelto por un grupo de personas a travs de un proceso de discusin.
Sntesis de la actividad: El estudiante realiza la lectura del caso propuesto, reconociendo
los actores, las acciones problemicas y presentando unas propuestas de soluciones, donde a travs
de la interaccin de su grupo colaborativo, se construye un informe grupal que resulte del anlisis
de la situacin y la orientacin del tutor en su acompaamiento. El Informe se entrega en el entorno
Evaluacin y Seguimiento en el link Tarea de Trabajo Colaborativo.
Actividades por cada Momento
Momento 2
Entorno :

Fase 1Trabajo Colaborativo

Entorno de Aprendizaje Colaborativo

Referencias
bibliogrficas

Referencias Unidad 1
Los Siete Elementos de la Negociacin
Mtodo de negociacin. Recuperado de
http://www.mseg.gba.gov.ar/ForyCap/cedocse/capacitacion%20y%20formacion/capac
itacion%20formadores/Metodos%20de%20negociacion.pdf
Las Alternativas
Fisher R, Ury W y Patton B. Si de acuerdo! Como Negociar Sin Ceder. (pp.82-90).
Recuperado de: http://www.cebem.org/cmsfiles/articulos/SI_de_Acuerdo.pdf
Los intereses en La Negociacin
Guilln, S, Paniagua, F y Arias, R. (2011). Manual de Formacin en Negociacin
Basada en Intereses. Fundacin para la Paz y la Democracia (FUNPADEM), Segunda
edicin. (pp.24-38). Revisar en carpeta de la Unidad 1.
Las opciones en la Negociacin
Negociacin. Recuperado de: http://biblio3.url.edu.gt/Libros/2011/exi_lide/8.pdf
Criterios (legitimidad) Negociacin
Teora y prctica de la negociacin.
http://www.fao.org/docs/up/easypol/745/45_negotiation_background_paper_179es.pdf

(pp.21-27).

Recuperado

de:

Compromiso
Carmahuaca,C.S. Tcnicas de Negociacin. (pp.41-44). Recuperado de:
http://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS%20ADMI
NISTRATIVAS%20Y%20ECON%C3%93MICAS/CARRERA%20DE%20ADMINI
STRACI%C3%93N%20DE%20EMPRESAS/10/105%20T%C3%89CNICAS%20DE%20NEGOCIACI%C3%93N/TECNICAS%20DE%
20NEGOCIACION%20-%20Carlos%20Saul%20Poma.pdf

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Gua Integrada de Actividades

La Comunicacin
Fernndez, L. (2012) La comunicacin y la negociacin como herramientas
estratgicas en la gestin de las relaciones pblica. Recuperado de:
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=199025105007
La Relacin
Cmo negociar sin romper relaciones ni rendirse. Recuperado de
http://www.barcelonanetactiva.com/barcelonanetactiva/images/cat/8_Como_negociar
_sin_romper_relaciones_ni_rendirse_tcm78-24933.pdf
Acuerdos de Valor agregado (AVA)
Instituto Internacional de la Planeacin de la Educacin. Negociacin.(pp.2529)Recuperado de:
http://ww2.educarchile.cl/UserFiles/P0001/File/modulo06.pdf
Referencias Unidad 2
Negociacin bilateral
Sabra,J(1999). Negociaciones econmicas internacionales: teora y prctica. Ediciones
Trilce. (pp. 96-105). Recuperado de:
http://books.google.com.co/books?id=vb_toe163YAC&pg=PA95&dq=negociacio
nes+bilaterales&hl=es-419&sa=X&ei=uhrUsziDZSQkAfi3YHwBg&ved=0CC0Q6AEwAA#v=onepage&q=negociaciones
%20bilaterales&f=false
Camilin, O. Teora practica de las Negociaciones Bilaterales. Recuperado de:
http://revistas.pucp.edu.pe/index.php/derechopucp/article/download/6626/6724.
Avendao Cruz, H (2011). Por qu negociar Acuerdos comerciales? (pp. 90-107).
Recuperado de: http://www.usergioarboleda.edu.co/civilizar/economia/edicion4/ARTICULO6.pdf
Negociacin Multilateral
Sabra,J(1999). Negociaciones econmicas internacionales: teora y prctica. Ediciones
Trilce.(pp.106). Recuperado de
http://books.google.com.co/books?id=vb_toe163YAC&pg=PA105&lpg=PA105&dq=
negociaciones+bilaterales+concepto&source=bl&ots=7BFFyeLV9i&sig=fEaUt3aO0p
WE2mI9encOM7IIz3s&hl=es&sa=X&ei=M4SWUrTLBcnwkQeFuIC4Ag&ved=0CD
oQ6AEwAzgK#v=onepage&q=negociaciones%20bilaterales%20concepto&f=false
Cardona Montoya, G. Poltica Comercial Colombiana: Sistema Multilateral de
Comercio y el Regionalismo Abierto. Recuperado de:
http://politicacolombiana.net/pdfs/1edicion/articulo012.pdf
Ministerio de Comercio Industria y Turismo. Acuerdos vigentes. Recuperado de:
http://www.tlc.gov.co/publicaciones.php?id=5398
Negociacin para resolucin de Conflictos
Flrez Mazzini, V. Negociacin y Manejo de Conflictos. (pp. 1-4) Recuperado de:
http://www.umano.com.pe/docs/pdf/negociacion_exp.pdf
Conflicto organizacional. (pp.1-17) Recuperado de:
http://ges.galileo.edu/fs/download/conflicto_organizacional.pdf?file_id=886512
Resolver conflictos para generar valor. (pp. 80-82). Recuperado de:
http://www.iae.edu.ar/antiguos/Documents/Revista19/Revista19_80-82.pdf

Actividades Previas: Se definen los siguientes roles antes de iniciar el trabajo as:

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El Coordinador: es la persona encargado de subir el trabajo final del grupo, de realizar el borrador
para la discusin de los compaeros. As mismo de realizar sus aportes segn las instrucciones de
la gua.
Los integrantes del grupo: deben realizar tres (3) aportes, los cuales deben corresponder a la
solucin del caso, deben estar argumentados, para que el coordinador pueda ir elaborando el
borrador del trabajo, estos deben ser enviados a tiempo y no el ltimo da de entrega del trabajo
Parte A Fase 1: Valor en puntos: 70
Descripcin detallada de las tareas que cada estudiante debe realizar: El estudiante debe leer el caso
de manera individual, presentando sus tres (3) aportes en formato Word en archivos diferentes
en el Foro de trabajo Individual Fase 1, apoyndose en las lecturas relacionadas con la Unidad 1
siguiendo las preguntas planteadas en el estudio de caso.
Condiciones y cualidades del producto o productos a entregar: Antes de realizar un aporte, se debe
revisar lo realizado por los compaeros, es muy importante que se cumpla esta condicin, al
momento de comentar lo realizado por los integrantes del grupo, debe cumplirse las normas de
etiqueta de la web.

Condiciones de la dinmica del grupo para la realizacin de la tarea: Es muy

importante que tenga en cuenta lo siguientes para el desarrollo apropiado del trabajo y su posterior
calificacin:
El estudiante que realice las participaciones Foro de trabajo Individual despus de cargado el
trabajo por el coordinador, solo se tomara las realizadas segn la rbrica de evaluacin.
Debe hacer como mnimo tres (3) aportes significativos al foro. Esto significa que expresiones
como me parece muy bien tu trabajo felicitaciones tu trabajo es excelente y otras similares, no
son considerados aportes.
En el foro debe quedar la discusin y aportes de cada integrante
No se reciben trabajos individuales
Los estudiantes que ingresen dos Das (2) antes de cerrarse el Foro Colaborativo y el
coordinador del grupo tenga consolidado el trabajo , no se les tomara la calificacin de la nota
del trabajo Grupal.

Producto a Realizar
Transportes La Colonia (Caso Problema)
Empresa transportadora costea con 35 aos de funcionamiento, radicada en la ciudad de
Barranquilla, conocida como Transportes La Colonia, cuenta actualmente con 600 buses
matriculados modelo 2013 y 2014. La planta de personal administrativo es de aproximadamente de
20 empleados, se cuenta con un gerente general, 9 secretarias un jefe de personal, jefe de
contabilidad y finanzas, jefe de seleccin de personal, jefe de Bienestar, Jefe de controladores, jefe
de bodega y talleres, un funcionario de mantenimiento, otro de servicios generales y otro de lavado

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y engrase y la seora de los tintos, Los dems empleados son los conductores de los 600 buses, que
son el personal operativo de la empresa.
La empresa cuenta con un total de 600 buses, casi todos nuevos es manejado por un total
aproximado de 450 conductores cuyas edades son de 55 aos, los otros conductores son jvenes
todos con edades promedios entre 21 aos a 24 (por poltica de la compaa los nuevos conductores
debe tener estas edades para ser vinculados, ser solteros y gozar de excelente salud, amantes de los
deportes. Los de mayor edad son los socios fundadores.
Entre los conductores jvenes se vive un ambiente de mucha alegra y fiestas, todo se
celebran especialmente los fines de semana, que invitan a casi todo el personal de la empresa,
excepto a los conductores que tienen edades de 55 aos, ellos no les comentan nada, por
considerar que son muy aburridos y problemticos cuando toman algn tipo de licor, alegan por
todo, e incluso porque ellos los conductores jvenes se adelantan en minutos en las rutas, dan
quejas de todo al jefe de personal y son llamados cada rato a las oficinas para explicar que est
pasando con los recorridos.
El jefe de personal es un hombre joven, por lo que siempre les da la razn a los conductores
de su edad, afirmando que efectivamente estos conductores catanos son problemticos y no
resuelve nada, pero las quejas se quedan hasta ah y no pasa nada, el gerente general ignora lo que
est sucediendo, el jefe de personal dice que el resuelve todo solo.
Las finanzas de la empresa son buenas segn los informes contables, pero en reciente
reunin celebrada con el gerente general los conductores catanos afirmaron que estn cansados de
la discriminacin y problemas en las rutas, el gerente ha estado muy pensativo, los conductores de
mayor edad que son propietarios de 450 buses , amenazan con retirar los buses de la empresa si no
cambian a los conductores jvenes, que segn ellos son irresponsables, faltos de compromiso y de
paso empedernidos jugadores de futbol y por dems bebedores.
El gerente ha quedo muy preocupado ignoraba lo que estaba sucediendo, ningn empleado
administrativo haba comentado de esta situacin, los controladores de trfico a cambio de algunos
regalitos siempre se quedan callados, segn ellos para evitar problemas, tampoco le han comentado
de esto al jefe de personal, solo hablan con las secretarias y las seora de los tintos, que si saben que
est pasando. El grupo de mujeres prefiere callar, porque no es conveniente que esto se sepa,
adems se pierde el buen ambiente laboral y la alegra que se respira en la empresa.
La jefe de contabilidad y finanzas ha encontrado inconsistencias en los datos que ella
maneja, los cuadros de informes que entregan los controladores para el pago de los conductores de
los jvenes, no coincide nada, los controladores afirman que ellos no estn obligados a revisar que
todo quede bien, que esto es problema de la jefe de finanzas, que trabaje, para eso le pagan a ella,
que esa es labor!
Ella es la nica casada, las dems secretarias son todas solteras y le han aconsejado que pague as,
que no diga nada, adems es muy poco lo que se pierde. La jefe de contabilidad ha recurrido a la
seora de los tintos, para que le comente en secreto al gerente general a ver qu hace.
Los conductores mayores de edad piden que se acabe con las polticas de bienestar, que
impulsan a los conductores a realizar partidos de futbol casi todos los sbados, actualmente invitan
a otros conductores de otra empresa transportadora de la competencia, surgen muchas discusiones
por los resultados en los partidos de ftbol, lo que ha generado rumores en la ciudad, comentando
que estos son unas personas complicadas y los llaman los matones de Transportes La Colonia.

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La jefe de personal registra al comienzo de semana por lo general 5 incapacitados por los
golpes que se dan en los partidos de futbol, esto viene afectando las rutas porque los conductores
supernumerarios, desconocen aspectos normativos y tiempos de recorridos, haciendo que se
presenten tambin muchos problemas con los otros conductores de mayor edad.
Finalmente, cuatro conductores jvenes se fueron a las manos con cinco conductores de
buses que ellos llaman catanos, el problema gener en disputas verbales, gritos y ofensas,
organizndose dos bandos, quienes estn con los conductores jvenes y quienes defienden a los que
fueron agredidos, en conclusin, el gerente general le orden al jefe de personal retirar los
conductores que ocasionaron la pelea, fue un gran escndalo en la empresa, que sali en el
peridico local de la ciudad.
La salida de los jvenes ha ocasionado un parlisis del resto de los buses, la empresa no
pudo prestar por dos das el servicio de las 135 rutas asignadas en la ciudad de Barranquilla, por lo
que el Alcalde envi un comunicado cobrndole una multa por $60.000.000 por daos y perjuicios
ocasionados a la ciudadana, considerando que el gerente no tiene ninguna autoridad, sobre el
personal de esta empresa muy conocida en la ciudad. La multa segn el gerente deben pagarla los
conductores catanos porque segn l todo se presenta por falta de tolerancia entre el personal.
De igual forma la empresa, tena un contrato de transporte con una empresa de turismo
internacional, que inclua un recorrido por Barranquilla, Santamarta y Cartagena, que por la
situacin presentado con los conductores, tiene que cancelar adicionalmente hospedaje y comidas
para los viajeros durante dos das, mientras se resolva la situacin. Por lo tanto, la empresa solicita
el pago de una indemnizacin por valor de $20.000.000 millones, por daos y perjuicios
ocasionados.
La informacin de pagar las multas que suman un total $ 80.000.000 millones, indign a
los conductores mayores de edad, hasta el punto que amenazaron con retirar de inmediato los 450
buses de la empresa. Hace poco en una reunin con todos los jefes de esta empresa se defini que
hay que hacer un anlisis inmediato y urgente de todo lo que est sucediendo, para poder resolver
este caso y hacer una negociacin al respecto.
El resultado de la reunin del gerente con los implicados produjo las siguientes
conclusiones:
a) En reunin hecha por aparte con los conductores jvenes ellos dicen que paralizarn la empresa
por completo, si sacan a los cuatro conductores. En otras palabras harn huelga, no importa cuntos
das hasta el reintegro.
b )Los conductores de mayor edad: Afirman que bajo ninguna circunstancia pagarn ninguna
multa, que eso le corresponde a la empresa por permitir toda esa indisciplina y no poner remedio a
tiempo, que la paguen los jefes de la empresa, que se enteran y se quedan callados, especialmente el
jefe de personal. Que incluyan al personal de secretarias que tambin al igual que la seora de los
tintos son cmplices de lo que pasa y tampoco informan a la gerencia de estas anomalas.
c) Que un 10% de la multa la paguen los controladores de trfico que han venido recibiendo
regalos y plata a cambio del silencio, por venir haciendo los registros de informacin de
conductores equivocados.
Resolviendo el caso:
Actividades Individuales Parte A

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a) Realizar el diagnstico acerca lo que sucede, en el caso problema, hacer identificacin
de actores involucrados, el problema que se est presentando, causas que lo motivan y
consecuencias para la empresa.
b) Antes de presentar soluciones se debe analizar el caso por cada estudiante siguiendo
los siete elementos de la Negociacin. Etapas: Las Alternativas, Intereses, Opciones,
Legitimidad, Compromiso, Comunicacin y la Relacin antes de proponer soluciones a la
problemtica de la empresa.
c) Organizar sus opiniones personales, tres (3) sugerencias para resolver el caso
problema, argumentndolas.
Use el modelo de estos cuadros para organizar sus aportes, colocar ttulo a cada aporte
identificando la actividad correspondiente.
Aporte uno: Cuadro diagnstico
Actores involucrados o personajes
que intervienen en el caso
problema.

Problema (lo
que
est
sucediendo)

Causas del problema

Consecuencias o
repercusiones del
problema en la
empresa.

Aporte dos: Antes de presentar soluciones se debe analizar el caso por cada estudiante
siguiendo los siete elementos de la Negociacin. Etapas: Las Alternativas, Intereses, Opciones,
Legitimidad, Compromiso, Comunicacin y la Relacin antes de proponer soluciones a la problemtica de
la empresa.
Etapas de la Negociacin

Anlisis del caso aplicando los siete elementos de la

Negociacin

Aporte tres: Organizar sus opiniones personales, tres (3) sugerencias para resolver el caso
problema, argumentndolas.
Nmero

Sugerencias propuestas para resolver el

problema (redactar de manera concreta la
propuesta)

Argumentacin o razn para proponer como

resolver el caso

1
2
3

Parte B. Fase 1: Trabajo grupal: Valor en puntos 130

En la construccin del trabajo colaborativo el estudiante debe realizar:
Participacin en la Eleccin del coordinador de grupo en el Foro de trabajo individual
Aportes para el trabajo grupal consolidado Segn Rbrica de la actividad
Revisin y comentarios del Borrador del Informe

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Productos a entregar:
Criterios de forma: Hace alusin a los criterios de formales para la presentacin del documento
escrito y los cuales se recomiendan incorporar en la rbrica de evaluacin. Son los siguientes:
(Tomados de la norma APA, versin 6 en espaol)
Se espera que los estudiantes realicen paso a paso cada una de los paso/componente presentados
anteriormente y que entreguen un solo informe de manera grupal desde los siguientes criterios:
(1)
Editor de texto MS Word para Windows
(2)
Fuente: Times New Roman
(3)
Tamao fuente: 12
(4)
Espacio entre lneas (2).
(5)
Mrgenes: izquierda, derecha, superior e inferior de 2,5 cm.
(6)
Ttulos en la fuente, tamao 12 y centrado.
(7)
Subttulos en cursiva, tamao 12, espacio 2 y alineado al margen izquierdo.
Registre todas las referencias de las fuentes bibliogrficas, cibergrficas y hemerogrficas que le
darn soporte terico, conceptual y metodolgico a su trabajo
Presentacin general de los productos.
1. El informe debe traer una hoja de presentacin donde se registren los participantes que
desarrollaron las dos etapas del trabajo colaborativo
2. Introduccin, objetivos y conclusiones, las referencias de las fuentes bibliogrficas,
cibergrficas y hemerogrficas
3. Informe consolidado grupal con los tres aportes como son El Diagnstico, El anlisis de
los siete elementos de la negociacin, Las propuestas de los estudiantes para resolver el
caso problema, argumentndolas.
4. Solo se reciben Diez (10) pginas mximo para el desarrollo del caso no se cuenta la
Introduccin, objetivos y conclusiones, las referencias de las fuentes bibliogrficas,
cibergrficas y hemerogrficas.
.
Condiciones formales de cada producto:
Para el trabajo se debe presentar siguiendo los criterios de forma y se debe entregar en el entorno
Evaluacin y Seguimiento en el link Tarea de Evaluacin Intermedia 1 _Intersemestral por el
coordinador, el archivo en PDF de nombrarse as curso 102024_grupo. Tambin en este mismo
entorno se puede consultar la retroalimentacin del trabajo realizado cada participante.

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Evaluaciones Intermedia 2
Trabajo colaborativo
Puntos: 120
Temticas: Unidad 2: Ejercicios de Negociacin
Negociacin bilateral , Negociacin Multilateral y Negociacin para resolucin de Conflictos
Estrategia de aprendizaje: El estudio de caso es una tcnica de aprendizaje en la que el
sujeto se enfrenta a la descripcin de una situacin especfica que plantea un problema, que debe ser
comprendido, valorado y resuelto por un grupo de personas a travs de un proceso de discusin.
Sntesis de la actividad: El estudiante realiza la lectura del caso propuesto, reconociendo
los actores, las acciones problemicas y presentando unas propuestas de soluciones, donde a travs
de la interaccin de su grupo colaborativo, se construye un informe grupal que resulte del anlisis
de la situacin y la orientacin del tutor en su acompaamiento. El Informe se entrega en el entorno
Evaluacin y Seguimiento en el link Tarea de Trabajo Colaborativo.
Momento 3
Entorno :

Fase 2:Trabajo Colaborativo

Entorno de Aprendizaje Colaborativo

Referencias
bibliogrficas

Referencias Unidad 2
Negociacin bilateral
Sabra,J(1999). Negociaciones econmicas internacionales: teora y prctica. Ediciones
Trilce. (pp. 96-105). Recuperado de:
http://books.google.com.co/books?id=vb_toe163YAC&pg=PA95&dq=negociacio
nes+bilaterales&hl=es-419&sa=X&ei=uhrUsziDZSQkAfi3YHwBg&ved=0CC0Q6AEwAA#v=onepage&q=negociaciones
%20bilaterales&f=false
Camilin, O. Teora practica de las Negociaciones Bilaterales. Recuperado de:
http://revistas.pucp.edu.pe/index.php/derechopucp/article/download/6626/6724.
Avendao Cruz, H (2011). Por qu negociar Acuerdos comerciales? (pp. 90-107).
Recuperado de: http://www.usergioarboleda.edu.co/civilizar/economia/edicion4/ARTICULO6.pdf
Negociacin Multilateral
Sabra,J(1999). Negociaciones econmicas internacionales: teora y prctica. Ediciones
Trilce.(pp.106). Recuperado de
http://books.google.com.co/books?id=vb_toe163YAC&pg=PA105&lpg=PA105&dq=
negociaciones+bilaterales+concepto&source=bl&ots=7BFFyeLV9i&sig=fEaUt3aO0p
WE2mI9encOM7IIz3s&hl=es&sa=X&ei=M4SWUrTLBcnwkQeFuIC4Ag&ved=0CD
oQ6AEwAzgK#v=onepage&q=negociaciones%20bilaterales%20concepto&f=false
Cardona Montoya, G. Poltica Comercial Colombiana: Sistema Multilateral de
Comercio y el Regionalismo Abierto. Recuperado de:
http://politicacolombiana.net/pdfs/1edicion/articulo012.pdf
Ministerio de Comercio Industria y Turismo. Acuerdos vigentes. Recuperado de:
http://www.tlc.gov.co/publicaciones.php?id=5398
Negociacin para resolucin de Conflictos
Flrez Mazzini, V. Negociacin y Manejo de Conflictos. (pp. 1-4) Recuperado de:
http://www.umano.com.pe/docs/pdf/negociacion_exp.pdf
Conflicto organizacional. (pp.1-17) Recuperado de:
http://ges.galileo.edu/fs/download/conflicto_organizacional.pdf?file_id=886512
Resolver conflictos para generar valor. (pp. 80-82). Recuperado de:
http://www.iae.edu.ar/antiguos/Documents/Revista19/Revista19_80-82.pdf

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Gua Integrada de Actividades

Para esta segunda Fase del trabajo Colaborativo, se continua con el coordinador elegido o
se puede nombrar otro, el equipo debe confirmar en el foro si lo ratifican, o se postula otro
compaero para lo cual, todos deben estar de acuerdo.
Parte A. Fase 2 Trabajo individual: Valor en puntos 40
Descripcin detallada de las tareas que cada estudiante debe realizar: El estudiante debe leer
el caso de manera individual, presentando sus tres (3) aportes en formato Word en archivos
diferentes en el Foro de trabajo Individual Fase 2, apoyndose en las lecturas relacionadas con
la Unidad 2 siguiendo las preguntas planteadas en el estudio de caso

Actividades a realizar
1.
2.
3.

El estudiante elabora un Resumen de cada Tema de La Unidad 2

Sobre el tema de negociaciones bilaterales y multilaterales, conteste el cuestionario,
sea concreto en las respuestas.
Cul sera su propuesta personal para resolver este caso problema, hacer de cuenta que
es usted el gerente de esta empresa, indicar como lo resolvera y evitara que el
conflicto siga afectando la empresa.

Utilice el siguiente cuadro para organizar sus aportes, colocar ttulo a cada aporte
identificando la actividad correspondiente
Aporte Uno: Realizar un resumen de cada tema de la Unidad 2. Indicar la utilidad de los
conceptos para resolver conflictos.

N
o.
1
.
2
.
3
.
4
.
5
.
6
.
7
.
8
.
9
.

Nombre del tema

Resumen de
10
renglones (registre lo ms
importante del tema)

Utilidad del tema para la

resolucin de los conflictos

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Aporte Dos: Sobre el tema de negociaciones bilaterales y multilaterales, conteste el siguiente
cuestionario, sea concreto en las respuestas. No escriba nada que no se le haya preguntado.
No.
1.

2.
3.

4.
5.
6.

7.
8.
9.
10.

Pregunta
Sobre las negociaciones bilaterales este
tipo de negociaciones entre quienes se
realiza y quienes son los negociadores?
Que aspectos hay que considerar para el
desarrollo de este tipo de negociaciones
Quienes tienen la responsabilidad de la
implementacin y seguimiento de los
acuerdos que se suscriben?
Como pueden ser los acuerdo? Que es la
comisin mixta
En las negociaciones multilaterales esta
entre quienes se realiza?
En el tema de negociaciones multilaterales
Que implicacin tiene, la naturaleza de los
organismos existentes?

Respuesta

Con que tipos de organizaciones estn

asociados los pases latinoamericanos
Que es el BID?
Que es la ALADI?
Que es el SELA?

Aporte tres :Cul sera su propuesta personal para resolver este caso problema
Propuesta personal
resolver caso problema

para

Indicar cmo lo resolvera y evitara que el conflicto siga afectando

la empresa.

Parte B. Fase 2: Trabajo grupal: Valor en puntos 80

En la construccin del trabajo colaborativo el estudiante debe realizar:
Haber Participado en la Eleccin del coordinador de grupo en el Foro de trabajo individual
Aportes para el trabajo grupal consolidado Segn Rbrica de la actividad
Revisin y comentarios del Borrador del Informe

Productos a entregar:

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Criterios de forma: Hace alusin a los criterios de formales para la presentacin del documento
escrito y los cuales se recomiendan incorporar en la rbrica de evaluacin. Son los siguientes:
(Tomados de la norma APA, versin 6 en espaol)
Se espera que los estudiantes realicen paso a paso cada una de los paso/componente presentados
anteriormente y que entreguen un solo informe de manera grupal desde los siguientes criterios:
(8)
Editor de texto MS Word para Windows
(9)
Fuente: Times New Roman
(10)
Tamao fuente: 12
(11)
Espacio entre lneas (2).
(12)
Mrgenes: izquierda, derecha, superior e inferior de 2,5 cm.
(13)
Ttulos en la fuente, tamao 12 y centrado.
(14)
Subttulos en cursiva, tamao 12, espacio 2 y alineado al margen izquierdo.
Registre todas las referencias de las fuentes bibliogrficas, cibergrficas y hemerogrficas que le
darn soporte terico, conceptual y metodolgico a su trabajo

1.
2.
3.
4.

Presentacin general de los productos.

El informe debe traer una hoja de presentacin donde se registren los participantes que
desarrollaron las dos etapas del trabajo colaborativo
Introduccin, objetivos y conclusiones, las referencias de las fuentes bibliogrficas,
cibergrficas y hemerogrficas
Se debe entregar la Parte Individual (consolidar los tres aportes para el informe grupal), Las
propuestas consolidada de los integrantes del Grupo para resolver el caso de manera grupal.
Solo se reciben Diez (10) pginas mximo para el desarrollo del caso.
.

Condiciones formales de cada producto:

Para el trabajo se debe presentar siguiendo los criterios de forma y se debe entregar en el entorno
Evaluacin y Seguimiento en el Tarea de Evaluacin Intermedia 2 _Intersemestral por el
coordinador, el archivo en PDF de nombrarse as curso 102024_grupo. Tambin en este mismo
entorno se puede consultar la retroalimentacin del trabajo realizado cada participante.