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Diagnstico

Equipe2: Importao de 2400kg de material mdico no valor de $58.000,00 dos EUA


Daniel Linhares, Jean Carlo, Thaize Regine, Ivana, Rafael Veloso, Thiago Ferreira, Vivian
Meireles
O nosso trabalho trata de um comrcio internacional, a Insol uma empresa brasileira que
busca no mercado Americano a compra de seringas com agulhas para almejar um novo
seguimento do mercado que atua.
Durante a preparao do trabalho a equipe se prontificou em fazer levantamentos acerca do
mercado externo e interno do produto no qual seria negociado com a equipe 1. O Jean e o
Thiago juntamente com o Daniel ficaram responsveis em levantar o custo do produto nos
EUA e o valor do produto nacionalizado entregue na nossa estrutura. A cotao do produto
nos EUA no modal EXW, foi fundamental para identificarmos uma possvel MASA da equipe 1.
A Ivana e a Vivian, ficaram responsveis por levantar todas as informaes pertinentes ao
produto no mercado interno, por meio de uma anlise swot, elas fizeram comparaes de
nossos concorrentes, aceitao no mercado varejista e os custos fixos e variveis. Nos custos
variveis analisamos os impostos incidentes sobre o produto e a operao tributria da qual
ele est sujeito. Os impostos variam conforme o tipo de tributao e a atividade da empresa.
No caso da nossa empresa sua opo de regime tributrio era Lucro Presumido e o ramo de
atividade, comrcio. Foi feita um planejamento tributrio para saber o quanto aquele produto
realmente custaria para a empresa considerando o seu custo acrescido dos impostos
incidentes para empresas de regime Lucro Presumido como o: ICMS, PIS, COFINS, IRPJ e CSLL.
No final foi possvel definir qual o preo do nosso produto no mercado e qual foi a nossa
lucratividade com o projeto.
A Thaize foi responsvel por realizar um estudo sobre as formas de pagamentos utilizadas pelo
mercado para negociaes realizadas pela primeira vez, no entanto, foi abordado
superficialmente durante a negociao.
O Rafael ficou responsvel por liderar a equipe, monitorar e verificar junto com cada um o
processo de levantamento das informaes e no final sintetizar as informaes em uma
planilha, para ser utilizada durante a negociao.
Antes da negociao com o grupo1, nos reunimos para resolver a seguinte situao:
Encontramos o produto no mercado externo por $14,00 e para chegar ao volume de 2400kg
era necessrio comprar 1500 unidades, porm, o trabalho determinava o valor total de
$58000,00 e $38,70 o pack com 100, auferindo uma lucratividade de 171% equipe1.
Por ser o primeiro grupo a apresentar, estvamos com dvida do que seria avaliado, o trabalho
solicitava o valor final do nosso produto no Brasil e se obtivemos lucro ou no, por isso,
chegamos na seguinte deciso de que a nossa MASA seria os $14,00, pelo fato que, caso o
grupo aceita-se o valor proposto pela equipe1, seriamos questionado por ter um valor menor e
por que aceitamos um mais alto, ento com o foco em uma empresa real e no em simulao,
tomamos a deciso de correr o risco comercial.
Analise da negociao:

Todas as informaes que foram levantadas, foram aplicadas no decorrer da negociao, mas
deparamos com uma equipe despreparada que saiu da mesa na primeira rodada ao manter
rgida em no negociar o valor, fui inflamado a levantar da mesa e no negociar, mas devido
falta de preparao no que tange a metodologia de negociao e o que estava na mesa era
pontos e no era valores, decidi engolir seco e prosseguir tentando negociar e chegar no
proposito da equipe. No capitulo9 de negociao fala sobre a preparao, o que deveramos
ter feito antes da negociao, estipulamos o que queramos conseguir, mas no definimos
quais seriam as melhores alternativas, muito menos o nosso ponto reserva, camos no erro de
centralizar nossa negociao apenas no preo do produto e no analisamos as alternativas
como exclusividade proposta pela equipe1.
Durante o Feedback para que existe-se a possibilidade de uma negociao entre as partes
definimos uma nova MASA de $27,00, que consistia em reduzir a lucratividade da equipe1 em
50%. Aps o feedback a equipe1 voltou mais aberta a negociao, porm no identificamos a
MASA deles e nem os benefcios como a exclusividade.
O grupo1 chegou no valor de $27,00, mesmo este valor sendo a nossa MASA teramos
prejuzo, ento a deciso foi em no aceitar a proposta. O no aceite foi embasado por todos
os levantamentos que fizemos do produto, calculo com fretamento, taxas, nacionalizao e
custo concorrncia.
Ao analisar o processo podemos definir que o nosso tipo de negociao foi a perde-perde, pois
ambas as equipes deixaram dinheiro na mesa e no chegaram a um acordo, ao negar, nossa
equipe saiu da mesa e para que a nossa negociao seja considerada uma negociao ganhaganha deveramos ter feito perguntas diagnsticas ( interesses e prioridades) para construir
um nvel de confiana e compartilhar informaes, tambm seria necessrio desmembras as
questes e fornecer informaes para que a outra equipe tivesse informaes para
apresentarem um valor no conjunto, onde perderiam em algum quesito mas ganharia em
outros.
Aprendemos muito com este trabalho e creio que toda vez que estiver em mesa de negociao
lembrarei de tudo que foi passado durante o trabalho, por isso o melhor errar quando se
pode errar, e errando que nos aprimoramos e crescemos.

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