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Chapitre 10
Dvelopper le mix-marketing
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Dunod 2005 - Toute la fonction marketing - Nathalie Van Laethem
Savoir-tre
Savoir-faire
Dvelopper
le mix-marketing
PRINCIPES CLS
Tout responsable dune gamme
de produits : chef de produit, chef
de march, chef de groupe ou
responsable de marque doit grer
son portefeuille de produits, soit :
quilibrer son offre de faon
avoir en permanence de
nouveaux produits venant
remplacer ceux qui vieillissent.
Garantir le niveau de rentabilit
ncessaire.
Assurer un niveau de dveloppement de loffre en cohrence
avec les volutions du march
et de la concurrence.
Chapitre 2
Savoirs
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Savoir-tre
Savoir-faire
Dvelopper
le mix-marketing
Tableau 10.1
Produits
Caractristiques
Appui-tte simple
Appui-tte Scurit
Matelassure classique
Matelassure confort
Accoudoir simple
Accoudoir fonctionnel
Figure 10.1
volution
du CA
Rentabilit
% dans le CA
de la gamme
12 %
6 %
40 %
30 %
+ 12 %
15 %
3%
0%
15 %
40 %
+6 %
20 %
3%
+ 15 %
5%
25 %
+4 %
5%
4%
4
2
6
+3%
Produit
1
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Savoir-faire
Savoirs
POINTS RETENIR
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Savoir-tre
Lanalyse des activits selon leur place dans la matrice est moduler en
fonction de leur part de march et de leur positionnement vis--vis de leur
concurrence.
La notion de rentabilit doit prendre en compte les investissements lis
lactivit. Les notions de marge brute ou marge nette sont insuffisantes.
Dvelopper
le mix-marketing
Stratgie dcrmage
Stratgie de pntration
Stratgie de challenger
Position
de suiveur
Position
de leader
Stratgie de discount
Stratgie de segmentation
Savoirs
Stratgie dinnovation
Stratgie dalignement
Stratgie de fidlisation
Stratgie de communication
Stratgie de dveloppement
Savoir-faire
Concurrence agressive
sur le produit et les prestations
Savoir-tre
Dvelopper
le mix-marketing
Tableau 10.2
Stratgies
Principaux
leviers dactions
Phases
du cycle de vie
Stratgie
dinnovation
Croissance/
dbut de maturit
Stratgie
dalignement
Maturit/dclin
Stratgie
de fidlisation
Croissance/maturit
Stratgie
de communication
Croissance/maturit
Stratgie
de dveloppement
Maturit/dclin
Stratgie
dcrmage
Croissance
Stratgie
de pntration
Croissance/maturit
Stratgie
de challenger
Croissance
Stratgie
de discount
Croissance/
dbut de maturit
Stratgie
de segmentation
Croissance/maturit
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Renforcer le produit
Amliorer la qualit du produit.
Dvelopper des prestations attendues autour du produit.
tendre la gamme.
Segmenter loffre.
Dvelopper la distribution
Impliquer la distribution par des incentives.
Dvelopper le trade marketing.
Diversifier ou recentrer ses circuits de distribution.
Dvelopper la distribution par Internet.
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Savoir-tre
Savoir-faire
Savoirs
Renforcer la communication
Renforcer le pouvoir de persuasion de la communication.
Dvelopper le marketing relationnel auprs de certaines cibles.
Dvelopper
le mix-marketing
Objectifs
Cibles
Positionnement
Marketing-mix
Savoirs
Savoir-faire
Chapitre 3
Savoir-tre
Dvelopper
le mix-marketing
Vos indications
Importance
du facteur dterminant
Facteurs impondrables
Savoirs
Rglementation nationale
ou internationale
Pratiques lies au secteur dactivit
Pouvoir dachat
Environnement conomique
Savoir-faire
Savoir-tre
Dvelopper
le mix-marketing
Dans tous les cas, la baisse des prix doit tenir compte des facteurs
suivants :
Positionnement du produit.
Cible laquelle sadresse le produit.
Cycle de vie du produit.
Motivations et attentes du march cible.
Stratgies concurrentielles.
Force de
vente directe
Internet
Tlvente/VPC
Distributeurs/
Revendeurs
Partenaires/
Prescripteurs
Quen dduire ?
Le choix des canaux est-il pertinent vis--vis de la cible ? Par
exemple, il est pertinent dutiliser le marketing tlphonique pour
des seniors.
Si plusieurs canaux sadressent la mme cible : ny a-t-il pas un
effet de dispersion ? Nest-elle pas trop sollicite ? Il est possible
que la rponse soit non aux deux questions surtout sil sagit dune
cible stratgique ou prescriptrice.
Cette analyse permet ensuite dtablir un plan dactions oprationnel sur lanne, cible par cible.
Savoir-faire
Rseaux
Cibles
Savoirs
Savoir-tre
La russite du mix-marketing tient avant tout la dfinition de la cible et au positionnement retenu. Tout le
reste sert affiner ses choix, compte tenu de son
secteur dactivit et de ses contraintes.
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