Vicerrectora Acadmica

Direccin de Servicios Acadmicos

Subdireccin de Servicios a Escuelas
Programa Instruccional de Asignatura Versin 2013

Sigla Asignatura
Crditos

VTA1016

12

Escuela o Programa Transversal

Carrera/s
1.

Programa de Asignatura
VENTA

Nombre Asignatura
Hrs. Semestrales Totales

108

Requisitos

ESCUELA ADMINISTRACION Y NEGOCIOS

TCNICO EN GESTIN COMERCIAL

NO TIENE

Fecha Actualizacin
Currculum

NOVIEMBRE
2013

1184006

IDENTIFICACIN DE LAS COMPETENCIAS

Competencias de la asignatura
Asignaturas asociadas a la competencia
Ejecutar proceso de ventas, considerando las variables de mercado y del
productos y/o servicio a comercializar, las polticas de la organizacin y las MANEJO ADMINISTRATIVO DE LA VENTA; POST VENTA; HERRAMIENTAS
normativas vigentes, con el propsito de lograr las metas de ventas
TECNOLGICAS PARA LA GESTIN DE LA VENTA.

Competencias de la asignatura

Unidades de competencia(s) asociada(s) a las competencias de la asignatura

Ejecutar proceso de ventas, considerando las variables de mercado y del

productos y/o servicio a comercializar, las polticas de la organizacin y
las normativas vigentes, con el propsito de lograr las metas de ventas

Realiza la venta de productos y /o servicios, aplicando tcnicas de venta segn el

macro y micro entorno de la empresa, las variables del mercado, las polticas de la
organizacin y la normativa vigente, con el propsito de cumplir objetivos
comerciales de la Organizacin.

2.

EVALUACIN FINAL DE LA ASIGNATURA

Proceso:

Evidencias

Simulacin de un proceso de ventas de producto o servicio de una industria determinada con aplicacin de tcnicas de
ventas efectiva
60%
Informe con un anlisis comparativo entre la forma de vender de una empresa y la venta efectiva 40%

Situacin Evaluativa
3.

Encargo con presentacin

UNIDADES DE APRENDIZAJE
Unidad de Aprendizaje N

Docente
Diseador

Revisor
Disciplinar

1
Revisor
metodolgico

Revisor
Escuela
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Nombre de la Unidad de Aprendizaje

Horas
Unidad/es de
competencia/s

CONTEXTUALIZANDO LA VENTA
P 12
NP 12

Aprendizajes Procedimentales

Total

24

Indicadores de Logro

Interpreta las tendencias propias de cada tipo de mercado que Enumera las caractersticas propias del tipo de industria en la forma de
le dan sentido a la venta del producto y/o servicio
comercializar productos y servicios en el mercado.
Realiza la venta de
productos y /o
servicios, aplicando
tcnicas de venta
segn el macro y
micro entorno de la
empresa, las
variables del
mercado, las
polticas de la
organizacin y la
normativa vigente,
con el propsito de
cumplir objetivos
comerciales de la
Organizacin.

Docente
Diseador

Relaciona las formas de comercializacin existentes en los

distintos tipos de industria con los atributos de cada producto
y servicio

Seala las caractersticas que presentan la oferta y la demanda del

mercado para conocer las fortalezas del producto y/o servicio.
Asocia tendencias del mercado en cuanto a oferta y demanda con
las fortalezas y debilidades del bien o servicio que comercializa.
Aprendizajes Actitudinales
Indicadores de Logro
Demuestra inters en mantenerse actualizado en las tendencias del
Demuestra inters en en las tendencias del mercado
mercado
Aprendizajes Conceptuales
Indicadores de Logro
Clasifica en una lnea del tiempo el rol que ha tenido el vendedor en
las distintas eras o etapas de la venta hasta nuestros das
Reconoce los distintas forma de vender en los distintos tipos
Clasifica los distintos tipos de mercado segn sus caractersticas y
de industria en el mercado nacional
beneficios
Identifica las caractersticas de los distintos tipos de ventas que se
utilizan en la actualidad.
Identifica los conceptos bsicos de comercializacin bajo la
Explica conceptos bsicos de precio, cantidad, oferta y demanda.
mirada del Marketing que determinan la venta de productos Asocia los conceptos bsicos de precio, cantidad, oferta y demanda
y/o servicios
con la forma que determinan la venta de productos y servicios.
Identifica el marketing mix, reconociendo las caractersticas de Menciona caractersticas de las 4P y cmo influyen en el proceso de
cada uno de los elementos.
ventas

Revisor
Disciplinar

Revisor
metodolgico

Revisor
Escuela
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Unidad de Aprendizaje N
Nombre de la Unidad de Aprendizaje
Horas
Unidad/es de
competencia/s

2
CONOCIENDO A LOS CLIENTES
P 15
NP 15

Aprendizajes Procedimentales

Total

30

Indicadores de Logro

Clasifica los clientes segn sus motivaciones, intereses y

necesidades.
Clasifica a los clientes de un mercado, segn diferentes
Clasifica los clientes segn la ley de Pareto considerando variables
variables
de fidelizacin, rentabilidad e importancia
Seala las variables socio-demogrficas, psicogrficas, geogrficas y
Realiza la venta de
de conducta en los clientes.
productos y /o
Determina la accin de venta adecuada dependiendo del tipo de
servicios, aplicando Propone acciones de venta a clientes, segn clasificacin
cliente segn clasificacin previa
tcnicas de venta
realizada.
Propone la accin de venta coherente con el tipo de cliente
segn el macro y
clasificado de acuerdo a las distintas variables.
micro entorno de la
Aprendizajes Actitudinales
Indicadores de Logro
empresa, las
Es proactivo en la solucin de los problemas de los clientes
variables del
Demuestra orientacin al cliente en el proceso de la venta.
Es emptico con las vivencias del consumidor.
mercado, las
Aprendizajes
Conceptuales
Indicadores de Logro
polticas de la
Reconoce diversas tipologas de clientes, segn los distintos tipos de
organizacin y la
Identifica
las
principales
conductas
de
los
clientes,
segn
los
industria
normativa vigente,
distintos
tipos
de
industria

Reconoce las conductas existentes en los clientes propias de cada

con el propsito de
tipo de mercado.
cumplir objetivos

Menciona las variables que intervienen en la segmentacin de

comerciales de la
Identifica las variables que determinan la segmentacin de su
clientes de un tipo de mercado.
Organizacin.
mercado.
Identifica los canales de distribucin propios de cada tipo de
mercado y el impacto de las redes sociales como forma de
comercializacin

Docente
Diseador

Revisor
Disciplinar

Identifica el canal de distribucin de diferentes productos y

servicios de acuerdo a su mercado.
Reconoce impacto de las redes sociales en la forma de comercializar
el producto.

Revisor
metodolgico

Revisor
Escuela
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Unidad de Aprendizaje N
Nombre de la Unidad de Aprendizaje
Horas
Unidad/es de
competencia/s

3
La venta efectiva
P 24

Aprendizajes Procedimentales

NP

Total

48

Indicadores de Logro

Desarrolla las etapas de la venta previas al cierre

Realiza la venta de
productos y /o
servicios, aplicando
tcnicas de venta
segn el macro y
micro entorno de la
empresa, las
variables del
mercado, las
polticas de la
organizacin y la
normativa vigente,
con el propsito de
cumplir objetivos
comerciales de la
Organizacin.

24

Planifica la venta de acuerdo a los requerimientos de los distintos

tipos de mercado.
Aplica etapa de apertura o contacto inicial para ambientar la venta.
Realiza la prospeccin de necesidades del cliente para recoger las
principales necesidades, deseos y motivaciones hacia la compra.
Maneja las objeciones detectadas en el cliente a objeto de reducir
temores y negaciones que impidan la venta
Aplica el cierre de la venta como etapa final del proceso.

Realiza el cierre de ventas, como etapa final de la venta.

Aprendizajes Actitudinales
Demuestra inters en perfeccionar sus habilidades como
vendedor.
Aprendizajes Conceptuales

Indicadores de Logro
Demuestra inters en una capacitacin constante y en la actualizacin de
tendencias propias de su industria.
Indicadores de Logro
Identifica etapas del proceso de la venta que permiten conducir a
un cierre de venta eficiente.
Menciona las caractersticas y funcionalidad que debe tener cada
etapa en el proceso de la venta.

Identifica las caractersticas del modelo tradicional de venta.

Identifica las caractersticas del modelo relacional de venta y otros
Reconoce las distintas tcnicas que permiten un cierre de venta
efectivo

Identifica el proceso de venta, caracterizando cada una de sus

etapas.

Identifica los principales modelos de venta existentes.

Identifica las tcnicas de cierre para efectuar con clientes
4. DESARROLLO DE LA ASIGNATURA

"Ventas Conceptos, Planificacin y Estrategia" Stanton, Buskirk y Spiro Mac -Graw Hill, 9a edicin
"Fundamentos de Marketing" Stanton, Etzel, Walker Mac-Graw Hill, 11 ava edicin.
Ventas" Weitz, Castleberry y Tanner Mac-Graw Hill; 5a edicin
"Administracin de Ventas" Johnson, Kurtz y Scheuing Mac-Graw Hill; 2 a edicin
Docente
Diseador

Revisor
Disciplinar

Revisor
metodolgico

Revisor
Escuela
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