Manual Side: (Soluciones Integrales de Desarrollo Empresarial)

MANUAL SIDE
(Soluciones Integrales
de Desarrollo Empresarial)
Cmo superar nuestras

limitaciones y evoluciones
hacia la excelencia
mediante la PNL ?
Esta tcnica describe cmo la mente trabaja y se estructura, cmo

las personas piensan, aprenden, se motivan, interactan, se
comunican, evolucionan y cambian.
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Hola, estimado amigo afiliado:

La aparicin de Training & Business Group en Amrica Latina,
viene a llenar el vaco que se ha creado actualmente, entre el
mundo acadmico y el mundo laboral. Con la fusin en una misma
organizacin de tres reas tan distintas como son la informacin,
la asesora y la formacin, queremos ofrecer a nuestros afiliados la
posibilidad de adquirir desde un mismo entorno los conocimientos
que le van a precisar y la experiencia que le van a requerir.
Hasta el momento el secreto de nuestro xito ha consistido en
combinar de forma adecuada, una formacin eminentemente prctica,
adaptada a las necesidades de la empresa actual, con la realizacin
de prcticas profesionales que permiten a nuestros afiliados
aplicar los conocimientos adquiridos en su entorno laboral real.
A continuacin es un gusto para nosotros poner en sus manos el manual:
Cmo superar nuestras limitaciones y

evoluciones hacia la excelencia
mediante la PNL?
Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL? | 3
Prologo
Me interesa el futuro porque............por all,
pasar el resto de mi vida
Annimo
Podemos considerar la PNL (Programacin Neurolingstica) como el
software del cerebro humano. Esta tcnica describe cmo la mente trabaja y se
estructura, cmo las personas piensan, aprenden,
semotivan,interactan,secomunican,evolucionan
y cambian. Mediante el estudio detallado de
la comunicacin, verbal o no verbal, la PNL
se transforma en un excelente medio de
autoconocimiento y evolucin personal.
La PNL permite resolver algunas
limitaciones, como fobias, miedos
y situaciones similares en pocas
sesiones de trabajo. Resultados que
se pueden obtener, entre otros:
Aumenta la confianza personal.
Mejora la comunicacin.
Cada persona encuentra recursos
desaprovechados.
Aumenta considerablemente la
creatividad.
Mejora la salud.
Cambio en el sistema de creencias, en especial
las negativas.
Ayuda a vivir ms en el AQUI Y AHORA
4 | Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL?
Origen
La PNL tiene sus orgenes en la dcada del 70 en la Universidad de California, en
Santa Cruz, EEUU, donde Richard Bandler (matemtico, psiclogo gestltico
y experto en informtica) y John Grinder (lingista) estudiaron los patrones
de conducta de los seres humanos para desarrollar modelos y tcnicas que
pudieran explicar la magia y la ilusin del comportamiento y la comunicacin
humana.
El origen de su investigacin fue su curiosidad por entender cmo a travs de la
comunicacin y del lenguaje se producan cambios en el comportamiento
de las personas.
Objetos de su observacin fueron: la exitosa terapeuta familiar Virginia Satir,
el padre de la hipnologa mdica moderna Milton Erickson, y el creador de la
gestalt Fritz Perls. Adems tuvieron gran influencia terica de Gregory Bateson.
Bandler y Grinder haban llegado a la conclusin de que estos maestros del cambio
tenan en comn ciertos modelos de interaccin que aplicaban la mayora de las
veces de manera inconsciente. Partieron del principio de que las estructuras en
las que se basan los trabajos de terapeutas eficaces se pueden descubrir y,
una vez comprendidas, se pueden reproducir y ensear.
El conjunto de los patrones que modelaron y sus influencias intelectuales
dieron origen a la PNL.
ndice
Clase 1 Qu es la PNL?............................................................................6
Clase 2 Cmo Alinear los Niveles Neurolgicos?.....................................9
Clase 3 Desarrollo de la Autoestima..........................................................11
Clase 4 Auto-motivacin............................................................................13
Clase 5 Objetivos Bien Formados.............................................................17
Clase 6 Crculo de la Excelencia...............................................................19
Clase 7
Botones automticos....................................................................20
Clase 8
Cmo Mantener tu Inteligencia en Accin a pesar de la Edad?...........22
Clase 9 Ingredientes para mantener Inteligencia en Accin.....................25

Clase 10 Estrategias de pensamiento para potenciar nuestro intelecto..........27
Clase 11 Trabajar sobre el texto Renovacin..............................................30
Clase 12 La Importancia de la Observacin................................................31
Clase 13 De qu manera contemplo el mundo?.......................................33
Clase 14 Cuntos ojos tenemos?..............................................................36
Clase 15 Humor y Creatividad.....................................................................39
Clase 16 Imaginacin y detalles..................................................................41
Clase 17 El tiempo, es un detalle importante..............................................43
Clase 18 Un Tesoro Escondido: Nuestra Capacidad Creadora...................44
Clase 19 Cmo leer el cuerpo?.................................................................46
Clase 20 Cmo lograr el buen uso del Rapport...........................................48
Clase 21 RAPPORT por medio del acompasamiento.................................52
Clase 22 Puntos vitales sobre el acompasamiento.....................................54
Clase 23 Los seis pilares del rapport por acompasamiento........................56
Clase 24 Como aplicar la PNL en las ventas.............................................60
Clase 25 FinalmenteModelar para alcanzar el xito................................68
Clase 1
Qu es la PNL?
La PNL es el estudio de la experiencia humana subjetiva, cmo organizamos
lo que percibimos y cmo revisamos y filtramos el mundo exterior
mediante nuestros sentidos. Adems explora cmo transmitimos nuestra
representacin del mundo a travs del lenguaje.
La PNL es una escuela de pensamiento pragmtica que provee herramientas
y habilidades para el desarrollo de estados de excelencia en comunicacin
y cambio. Promueve la flexibilidad del comportamiento, el pensamiento
estratgico y una comprensin de los procesos mentales.
En momentos en que la comunicacin se ha ubicado en el centro de la
preocupacin global, la PNL ocup rpidamente un lugar estratgico entre las
disciplinas que permiten a los individuos optimizar los recursos.
Originalmente concebida para los procesos teraputicos, los resultados
que se sucedieron en forma extraordinaria lograron que su utilizacin
trascendiera esa frontera.
Mdicos, psiclogos, educadores, profesionales de distintas reas y

empresas de gran envergadura, aplican actualmente la PNL, tanto para el
desarrollo individual como para la optimizacin de cada grupo humano.
Ahora veremos de qu manera funcionan las personas.
Existen tres tipos: los visuales, los auditivos y los kinestsicos.
Los visuales
Son aquellos que preferencian, de todo lo que ocurre en el mundo interno y
externo, lo que se ve.
Son los que necesitan ser mirados cuando les estamos hablando o cuando
lo hacen ellos, es decir, tienen que ver que se les est prestando atencin
Necesitan ser mirados para sentirse queridos, son las personas que dicen
cosas como mira..., necesito que me aclares tu enfoque sobre....
Hablan ms rpido y tienen un volumen ms alto, piensan en imgenes y muchas
cosas al mismo tiempo.
Generalmente empiezan una frase y antes de terminarla pasan a otra, y as
constantemente, van como picando distintas cosas sin concluir las ideas e inclusive
no les alcanzan las palabras; de la misma manera les ocurre cuando escriben.
Los auditivos
Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rpidos como los
visuales, ni tan lentos como los kinestsicos.
Son los que necesitan un aha..., mmm..., es decir, una comprobacin
auditiva que les d la pauta que el otro est con ellos, que les presta atencin.
Adems son aquellos que usan palabras como me hizo click., escchame...,
me suena..., palabras que describen lo auditivo.
Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa por vez, si no terminan
una idea no pasan a la otra. Por eso ms de una vez, ponen nerviosos a
los visuales ya que estos van ms rpido, el pensamiento va ms rpido. En

cambio el auditivo es ms profundo comparado con el visual. Este ltimo es
ms superficial, pero puede abarcar ms cosas a la vez, por eso es tambin el
que hace muchas cosas a la vez.
Los kinestsicos
Tienen mucha capacidad de concentracin, son los que ms contacto fsico necesitan.
Son los que nos dan una palmadita en la espalda y nos preguntan
cmo ests?; adems son los que se van a sentir atendidos cuando
se interesen en alguna de sus sensaciones.
Usan palabras como me siento de tal manera..., me puso la piel de gallina
tal cosa... o me huele mal este proyecto.... Todo es a travs de sensaciones.
Todos tenemos los tres sistemas representacionales y a lo largo de la
vida se van desarrollando ms uno que otros
y esto depende de diferentes cosas: de las personas que tenemos alrededor,
de la experiencia laboral, inclusive hasta de los docentes.
Clase 2
Cmo Alinear los Niveles Neurolgicos?
El siguiente ejercicio permite que todos los niveles estn alineados, con
respecto a un aspecto especfico. Se sugiere que pidas ayuda a alguien de
confianza para que vaya leyendo los pasos (despacio y dando tiempo a que
proceses) o que utilices una grabadora.
Ubcate en un espacio que te permita caminar unos 5 o 6 pasos. Identifica
la actividad o aspecto especfico.
1. Parndote en un lugar cualquiera. Piensa por varios segundos en tu

medio ambiente, donde y cuando realizas la actividad en la que quieres
ser ms congruente: Lugar, personas, objetos, tiempos.
2. Da un paso al frente. Este es el prximo nivel. Explora tu conducta. Qu
ests haciendo realmente? Cules son tus acciones, movimientos, gestos,
pensamientos?
3. Cuando ests listo, da otro paso al frente y piensa en tus capacidades y
habilidades: en el cmo Cules estas usando? Ests usando todas las
que tienes o slo una parte de ellas?
4. Da otro paso ms y piensa en tus creencias y valores. Por qu haces eso?
Qu es lo que te motiva? Qu crees de las personas que estn a tu alrededor?
Qu encuentras valioso de eso que haces? Qu es lo importante para ti de
esa situacin? Toma tu tiempo para pensar en las respuestas.
5. Un nuevo paso al frente y piensa en tu identidad. Quin eres t? Qu te
hace nico(a), especial? Cul es tu misin en la vida? Cmo tu actividad
se conecta con la misin?
6. Da un ltimo paso. Piensa en lo que te conecta con otros seres vivientes.
En lo que te conecta con algo espiritual. Puedes incluir si lo deseas tus
creencias religiosas o filosficas. Tomate tu tiempo para pensar.
7. Mantn tu conexin con los pensamientos y da media vuelta. Regresa
lentamente al punto de partida, detenindote unos segundos en cada punto
y siente como se incrementa la conexin y la alineacin de cada paso con
los anteriores.
8. Al llegar al ltimo paso, permite por unos segundos que se completen la
integracin y la alineacin.
Clase 3
Desarrollo de la Autoestima
Este es un ejercicio sencillo y tremendamente til y efectivo. Te va a hacer
sentir bien. Practcalo todas las veces que quieras!
1. Haz una imagen mental de ti misma/o. Piensa en cmo te ves. Cmo

es la imagen? (Fuerte o dbil, grande o pequea, con o sin movimiento,
brillante u obscura...). En resumen: Es positiva o negativa?
2. Elimina lo negativo: Por ejemplo: Si ves una imagen que no logra metas,
cmbiala. Si tu imagen fsica no es la que tu quieres, ajstala, etc.
Que la imagen represente tus puntos fuertes, tus mejores habilidades, que
te veas como cuando has logrado una meta que habas deseado mucho.
3. Hazle cambios a la imagen que sean muy atractivos y motivadores para

ti, por ejemplo: Hazla grande, brillante, en colores, en tres dimensiones,
con movimiento. Agrega todo aquello que la haga ms atractiva y que te
estimule a actuar. Puedes probar e ir haciendo ajustes, hasta que te sientas
bien satisfecho, con cambios en los siguientes parmetros:
Visual:
Color / Blanco y negro Brillo
Contraste Foco
Plano/ Tres dimensiones Detalles
Tamao Distancia Ubicacin
Movimiento (o no)
Auditivo:
De dnde viene (el sonido)
Tono
Volumen
Meloda
Ritmo
Duracin
Kinestsico:
Tipo se sensacin (calor, fro, tensin...)
Intensidad
Lugar
Se mueve? (La sensacin)
Continua o intermitente
Lenta o rpida
4. Cmo te sientes con la nueva imagen? La mayora de las personas
que se toman el tiempo para hacer este sencillo ejercicio, descubren que
su sensacin de autoestima mejora notablemente. Se ha encontrado que
cuando las imgenes que una persona tiene de si misma, son positivas e
intensas, sienten un gran autoestima.
Clase 4
Auto-motivacin
Este es un ejercicio sencillo y tremendamente til. Para hacerlo realmente
efectivo lee varias veces el texto, antes de realizar el ejercicio, para que te
familiarices con el contenido, la secuencia y los trminos.
Bscate a alguien de tu confianza para que te lo lea y te gua, o lo grabas en un cds.
Es importante usar una voz muy suave

Asegrate que no habr distracciones ni interrupciones. Adopta un posicin
muy cmoda, la ms cmoda posible (vale estar acostado o reclinado). No
debes tener nada en las manos. Preferible si no cruzas piernas ni brazos.
Cierra los ojos y respira con suavidad

Leer el texto tal cual est escrito. No introduzcas cambios ni modificaciones,
no agregues cosas de tu propia cosecha. Deja pausas, para que puedas
responder a la gua.
AUTO-MOTIVACION - PARTE 1
1. Piensa en una tarea o una actividad que sea realmente atractiva, motivante
para ti, cuando la haces. Imagina que ests viendo la pelcula de esa
actividad. Nota las cualidades de la imagen al pensar en esa tarea: la escena,
la iluminacin, el sonido, los movimientos. Observa una imagen rica, con
muchos detalles... OK apaga el proyector.
2. Descansa y mira a tu alrededor, respira tranquilo
3. Ahora piensa en algo que no te despierta ningn inters: Nota lo que se
siente pensar en algo que te es totalmente indiferente. De nuevo mira la
imagen y sus cualidades... OK, apaga la imagen
4. Descansa y mira a tu alrededor, respira tranquilo.
5. Haz una comparacin entre las dos pelculas y nota las diferencias que
encontraste en las cualidades de las imgenes: Iluminacin, brillo, colores,
tamao, distancia, ubicacin, sonidos, sensaciones, etc.
6. Escribe tu propia lista para que tengas lo elementos que tu mente (tu cerebro) utiliza
para indicarte que algo es valioso y te motiva. Estas sern tus claves de motivacin.
Toma ahora una imagen cualquiera de una experiencia agradable, placentera,
que hayas tenido. Vas a hacer el siguiente juego con esa imagen:
Cambia las caractersticas visuales, es decir, aumenta o disminuye: Colores
/ blanco y negro, iluminacin, brillo, contraste, foco (nitidez), detalle, tamao,
distancia, si la imagen tienen borde o no, ubicacin (arriba, abajo, al frente,
etc.), se mueve o est quieta, proporcin.
Qudate con aquellos cambios que te parezcan ms atractivos, ms agradables,
ms motivantes.
Cambia las caractersticas auditivas: Fuente (origen) del sonido, tonalidad
(aguda, grave), sonido montono o melodioso, volumen, ritmo (rpido, lento),
duracin (sonido continuo o intermitente), mono o estreo.
Cambia las caractersticas kinestsicas (sensaciones, sentimientos):
Calidad de la sensacin, intensidad, ubicacin, velocidad, duracin.
Qudate con la combinacin de caractersticas que te result ms atractiva
y motivante (antalas). La vas a usar despus.
1. Piensa en algo que t sabes que para ti es valioso hacerlo, pero te resulta
difcil o cuesta arriba, hacerlo.
2. Concntrate y pregunta a todas tus partes internas, si existe alguna objecin
a cumplir con esa tarea. Se sensible a esas objeciones (de haberlas). Si no
puedes satisfacer la objecin con comodidad, ajusta (o cambia) la tarea de
manera que no existan objeciones.
3. Piensa en las consecuencias de hacer la tarea, no en el trabajo de hacerla.

Piensa en los beneficios que obtendrs una vez que est completada. Piensa
en tu ganancia.
4. Ahora, usa la lista de elementos que encontraste en el ejercicio anterior, los
que anotaste. Recuerda que son los ms atractivos y motivantes. salos
para cambiar lo que piensas acerca de tener esa tarea hecha, completada.
Ponle a la tarea completada los elementos visuales, auditivos y kinestsicos
que anotaste. Contina haciendo esto hasta que te sientas fuertemente atrado,
motivado, a realizar esa tarea.
1. Toma una posicin cmoda. Dirige tu mirada hacia la derecha, algo hacia
arriba. Imagina que ves a una persona igual a ti, a corta distancia. Este otro
tu har el ejercicio, mientras t lo observas.
Solamente cuando ests completamente satisfecho con el proceso, ser que
las habilidades se integrarn a ti. Para asegurarte de que as ser, quizs te
gustara imaginar que ests metido dentro de una burbuja de plexigls, para
que realmente ests separado de las actividades que va a hacer tu otro yo.
2. Escoge algo que t quieres ser capaz de motivarte a hacerlo. Para este
ejercicio, escoge algo muy simple, como limpiar tu cuarto, o acomodar tu
closet. Algo que t no disfrutas hacindolo, pero deseas mucho que sea
completado, debido a los beneficios que obtendrs como resultado.
3. Observa a tu otro yo y mira lo que se ver cuando la tarea haya sido
realizada, incluyendo las consecuencias positivas, lo beneficios directos
e inmediatos y los futuros.
4. Ahora, mira a ese otro tu haciendo la tarea con facilidad. Mientras el
otro tu la hace, se mantiene mirando la imagen de la tarea terminada y
se siente bien como respuesta a verla totalmente completada. Nota como
la voz interna del otro tu es estimulante y te recuerda las recompensas
futuras y lo que hasta el momento has logrado con respecto al objetivo.
Finalmente, ve a otro tu encantado de haber terminado y disfrutando de

la recompensa obtenida por una tarea que ya se complet.
5. Si lo que ves no te satisface por completo, deja que una suave neblina
cubra por un momento la imagen, mientras tu inconsciente hace los
ajustes que sean apropiados. En unos segundos, cuando la neblina se
quite, vers los ajustes, que sern satisfactorios para ti.
6. Ahora que tienes la completa satisfaccin, permite que la burbuja de
plexigls desaparezca. Toma la imagen del otro t que tiene todos esos
aprendizajes y deslzala hacia ti. Puedes, si te resulta cmodo, extender
tus brazos, tomar la imagen, traerla hacia ti, e integrarla contigo. Algunas
personas sienten un estremecimiento (o se erizan) o una liberacin de
energa, al hacer esto.
7. Finalmente, tmate un momento adicional para que pienses cundo ser
la prxima ocasin en la que tendrs que realizar la tarea para a cul te
acabas de auto-motivar a completarla...
Clase 5
Objetivos Bien Formados
Como habrs notado el lenguaje afecta nuestros pensamientos, conductas y
acciones. Sera para nuestra ventaja entender como el mtodo que utilizamos
para establecer y lograr nuestras metas y objetivos son apropiados o no.
Tpicamente, cuando tenemos problemas logrando nuestros objetivos nos
hacemos las siguientes preguntas:
Que est mal?
Por qu tengo este problema?
De qu manera me limita y que puedo hacer?
Como este problema me detiene para hacer lo que yo quiero?
De quin es la culpa de que tengamos este problema?
Cual es el peor momento en el cual has experimentado este problema?
Por cunto tiempo lo has tenido?
Date cuenta que estas preguntas tienden a guiarnos a considerar, a quien
culpar, que est mal y nos separa de lograr la meta o el objetivo.
AHORA, CONSIDERA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

PARA LOGRAR UN OBJETIVO
BIEN FORMADO:
Que es lo que quiero, realmente?
Asegrate que est definido en
trminos positivos. Piense ms en lo QUE
QUIERE que en lo que no quiere.
Qu ver y oir cuando haya
logrado el objetivo? Describa el
objetivo con todos los detalles sensoriales,
es decir, con todos los detalles de vista, odo,
tacto, gusto y olfato.
Puede ser iniciado y mantenido bajo mi responsabilidad? Cualquier

objetivo debe ser iniciado, mantenido y promovido por usted, el objetivo
escogido debe reflejar cosas en la que pueda influir personalmente.
Tiene el objetivo el tamao adecuado? Si es muy grande, pregntese
Que es lo que me impide alcanzarlo? y convierta los problemas en pequeos
objetivos, hgalos lo bastante pequeos y alcanzables. Si es muy pequeo
para motivarle, pregntese, Es parte de un objetivo superior? Por qu es
importante para m lograr este objetivo?
Como sabr cuando logre el objetivo? Cul es la evidencia? Piense en la
evidencia de base sensorial que le permitir saber que ha logrado lo que quera.
Donde, cuando, con quin lo quiero? En qu contexto? Imagnese el objetivo
de la manera ms especfica posible. Una vez identificado el contexto, pregntese
Es ecolgico el contexto escogido? Est basado en informacin sensorial?
Como el objetivo escogido afectar mis actividades y las actividades
de otros? Que ganar o perder? Que ganarn o perdern otros? Sopese
las consecuencias en su vida y en sus relaciones si consiguiera su objetivo.
Considere los sentimientos de duda que comiencen con un s, pero. Qu
consideraciones representan estos sentimientos de duda? Cmo podras
cambiar tus objetivos para tenerlos en cuenta?
Que te detiene de LOGRAR EL OBJETIVO DESEADO, AHORA? Identifica
las creencias limitantes. Esta informacin tiene que estar basada en informacin
y descrita sensorialmente.
Que recursos tengo ya, para obtener mi objetivo?
Que recursos necesitas con el fin de lograr tu objetivo?
Cmo puedo empezar a lograr mi objetivo y como puedo mantenerlo?
Despus de estas preguntas el paso ms importante es ACTUAR. Toda
jornada comienza con el primer paso.
Nota la diferencia entre usar la primera serie de preguntas y la ltima serie.
Considera como hacen las diferentes preguntas para alterar cmo te sientes, cmo
cambia la direccin de tu mente hacia la solucin del problema, y cmo te inspira.
Clase 6
Crculo de la Excelencia
Recuerda una experiencia en la cual hiciste algo muy bien.
Qu ves? Qu oyes? Qu sientes?

Apenas tengas claras
las imgenes, sonidos
y sensaciones, imagina
un crculo en el piso.
Ponle un color.
Toma una respiracin
profunda. Da un paso y
entra en el crculo.
Dentro del crculo,
intensifica el recuerdo
Disfruta de lo natural que
es la sensacin de estar
haciendo algo muy bien.
Repite la secuencia, agregando una palabra cdigo:
1. Recuerda de nuevo la experiencia de algo que hiciste muy bien.
2. Imagina el crculo y le pones el color.
3. Di (mentalmente) una palabra cdigo, que ayudar en el futuro a disparar
esa sensacin...
4. a la vez que dices la palabra cdigo, das un paso y entras en el crculo.
5. Intensifica la sensacin.
6. Permanece en el crculo el tiempo necesario para experimentar la sensacin
de tener esos recursos.
Repite ambos pasos dos veces ms (slo para la instalacin).
En el futuro, cuando quieras tener esos recursos activos e intensos, bastar
que te imagines que entras al crculo o que ests dentro del mismo (no importa
que sea sentado, parado o acostado).
Clase 7
Botones automticos
Esta es una de las herramientas clsicas de PNL. Su gama de aplicacin
es amplia: Ha sido utilizado para tratar una amplia variedad de conductas
no deseadas. Tpicamente, los botones automticos han sido aplicados
con buen porcentaje de xitos, para el control de hbitos (comerse la uas,
fumar, comer en exceso, etc.).
En cuanto al manejo de emociones, esta herramienta ser muy til para
situaciones del tipo ante determinado estmulo o contexto, tengo una conducta
que no quisiera tener. Por ejemplo: Cuando me contradicen en pblico, me
da rabia o Me emociono ms de la cuenta (por ejemplo, se me aguan los
ojos) cuando tengo que felicitar a alguien.
Note el lector lo siguiente: Lo que el botn trabaja es un cambio de
conducta. Si por ejemplo se tratara de disminuir de peso, el botn puede
ayudar a cambiar la conducta de comer en exceso, pero si alguien tratara
de usar el botn para modificar su imagen fsica (de gordo a delgado)
probablemente no le va a funcionar.
He aqu una de las versiones sencillas

Escoge la conducta que deseas cambiar (Recuerda: La conducta).
Imagina que ya superaste la situacin: Escoge la conducta que tendrs una
vez superada la situacin.
Imagen 1Imagina que desde aqu, desde donde ests sentado/a, ves
proyectada en la pared, una imagen tuya con la conducta que hasta hoy
habas tenido (la que no deseas ms). Asegrate de que la imagen sea
pequea (digamos del tamao de un cuaderno) y que tiene algn marco
alrededor. Esta es la imagen 1. Ahora pon la pantalla en blanco.

Imagen 2 Ahora crea una imagen de lo que ser tu conducta en el

futuro, a partir de hoy. Esta imagen es brillante, iluminada. Date cuenta de
las sensaciones que te produce ver esta imagen. Asegrate de que te genera
sensaciones agradables, positivas (en caso contrario, haz los ajustes que
creas convenientes). Esta es la imagen 2. Pon la pantalla en blanco.
Mientras permaneces all en tu puesto, vuelve a proyectar en la pantalla,
la imagen de la conducta que vas a cambiar... y en una de las esquinas
inferiores (la que tu desees) coloca en un cuadrito pequeo, como de dos o
tres centmetros, la imagen que creaste de lo que ser tu conducta futura.
Esta imagen pequeita, estar obscura.
Muy bien. Ahora hars lo siguiente: Simultneamente vas a obscurecer
y hacer pequea la imagen grande -la N 1- , mientras haces grande y
brillante la N 2. Para que practiques, hazlo despacio (y a la vez haces un
lento sonido swiiiisshhh. Haz este sonido en voz alta)... muy bien. Pon
la pantalla en blanco.
Ahora, lo haces un poco ms rpido: Reduces y obscureces la imagen 1 y
agrandas y a la vez pones brillante la imagen 2: swiisshh!. Muy bien. Pon
la pantalla en blanco (P.B.)
Ahora que ya lo sabes hacer lo vas a hacer muy rpido seis veces: swish!,
P.B., swish!, P.B., swish!, P.B., swish!, P.B., swish!, P.B., swish!
Chequeo: Piensa en la primera imagen la respuesta tpica es que resulta
muy difcil o imposible formarse la primera imagen o que la imagen es difusa, obscura. O si la formas, no hay sensacin de desagrado, sino neutra.
Clase 8
Cmo Mantener tu Inteligencia en
Accin A Pesar de la Edad?
Las sociedades modernas exigen adquirir, manejar y difundir

informacin, a travs de la tecnologa, y esto no es solo parte de
la vida laboral, sino que se extiende al hogar y a la sociedad en
general. Cmo hacerlo a pesar de la edad?
Una mirada constructiva para el adulto y el adulto mayor
FUNDAMENTACIN:
El desarrollo humano pone su mirada en el adulto y en el adulto camino
a la vejez, porque ellos resignifican su experiencia personal a travs de la
modificabilidad cognitiva en la bsqueda y construccin de un mundo mejor, junto
a cientos de valiosas experiencias.
Porque la edad de la poblacin en general, aumenta. Y tambin aumentan las

exigencias de la sociedad en la que adquirir, manejar y difundir informacin,
a travs de la tecnologa, no es solo parte de la vida laboral, sino que se
extiende al hogar y a la sociedad en general.
Del mismo modo aumenta el inters por entender los efectos de la edad sobre el
funcionamiento cognitivo, puesto que junto con el acrecentamiento del conocimiento
se produce simultneamente un declive en el procesamiento del mismo.
La modificabilidad cognitiva, resignifica los recursos mentales que se van
reduciendo a medida que se envejece, al potenciar la zona de desarrollo
prximo creada a travs de procesos interactivos, definiendo as la estructura
de las acciones que cada individuo podr realizar en su entorno, mejorando as
sus condiciones y calidad de vida.
Estos recursos de procesamiento de la informacin que pueden explicar las
diferencias de edad (Salthouse) en el funcionamiento cognitivo son:
1. La velocidad con que se procesa la informacin
2. El funcionamiento de la memoria operativa
3. La funcin inhibitoria
4. El funcionamiento sensorial.
Siguiendo la teora de Salthouse (1991,1996) hay un descenso generalizado
en la velocidad con que se llevan a cabo las operaciones mentales, siendo
la memoria operativa, la totalidad de la energa disponible para llevar a cabo
operaciones mentales a medida que se procesa la informacin.
Tambin es cierto que con la edad tenemos ms problemas para concentrarnos
sobre la informacin pertinente e inhibir la atencin hacia aspectos irrelevantes.
Las funciones sensoriales, aqu, como ndice general de la arquitectura
neurobiolgica son fundamentales para el funcionamiento cognitivo, y por eso,
es un mediador poderoso de todas las capacidades cognitivas.
Evitar que el desempeo intelectual de la poblacin disminuya con la edad, es una
tarea y una responsabilidad que comienza por todos nosotros, y en la sociedad misma.
Para ello es necesario apostar a la modificabilidad cognitiva, educando y
educndose en el desarrollo de habilidades de pensamiento que permitan un

aprendizaje perdurable, significativo y aplicable a las exigencias de nuestro tiempo.
0BJETIVOS
Desarrollar la conciencia de los propios procesos de pensamiento, para
guiarse con mayor autonoma.
Favorecer la creacin y uso de estrategias de pensamiento y de solucin de
problemas dando as mayor riqueza y flexibilidad al propio desarrollo.
Asegurar la aplicacin (transferencia) de significados a otras tareas y situaciones.
Desarrollar actitudes de confianza, autoestima y de motivacin hacia su
propio desarrollo intelectual y personal.
Clase 9
Ingredientes para mantener
Inteligencia en Accin
Al decidirse a transitar por esta clase, necesariamente tendr que: Lavarse las
manos de muchos prejuicios que venimos acarreando durante nuestra vida,
de aquello que nos molesta,
y echar al tarro de los
residuos todas las broncas
que traemos de la calle.
Una vez que hemos realizado
esta primera tarea pasamos
a la Preparacin de esta rica
cazuela pensada para una
mesa de invitados.
En un recipiente grande,
disolvemos2cubitosdecalditos
de afectividad, con 3 litros de
paciencia. Mezclamos nuestra
realidad con imaginacin y
alegra, batiendo hasta que
quede una crema muy suave y
consistente.
Aparte:
Picar finamente con mucha paciencia, una buena cantidad de
originalidad bien fresca.
Buscamos en la nevera la fantasa ms grande que hemos guardado, la
pelamos de viejos temores y la introducimos en la olla, cortada en generosos
pedazos. Atencin! Todo el tiempo de coccin estamos cuidando que no se
pegue en el fondo o se deshaga.
Agregamos una cucharada de t de informacin, marca da a da, pero

adems otra ms, con informacin de diarios, revistas, informativos, o libros que
tenemos a mano..... o tambin podemos prestarnos una tacita de informacin
de nuestra vecina/o ms querido/a.
Luego volcamos de taza grande de tolerancia, dos cucharadas de
seguimiento, adems de 20 cucharadas grandes y colmadas de solidaridad
disuelta en imparcialidad.
Removemos constantemente la cazuela mientras agregamos bastante esencia
de dinamismo (para que esto provoque en nuestros invitados la urgencia de
una verdadera interaccin).
Agregamos tambin cuatro dientes de ajillo-alegra, unas alitas de libertad,
una cucharita de ingenio y un atadito de tallos de inventiva bien frescos.
COCINAR todo a fuego lento, y servir en porciones individuales. Utilizar
manteles individuales, muy alegres, y colocar un centro de mesa con
flores de todos colores.
ESTA CAZUELA CONSISTENTE Y REVITALIZANTE TIENE EL PODER DE
transformar nuestros hemisferios cerebrales, despertar neuronas, mirar
con alegra el uso de la informacin y la tecnologa en nuestra vida
cotidiana, y lo ms importante rejuvenecer nuestras vidas.
MUY IMPORTANTE: Despus de haber saboreado esta rica cazuela se
aconseja tomar un tecito digestivo con hierbas marca FLEXIBILIDAD.
Clase 10
Estrategias de pensamiento para
renovar y potenciar nuestro intelecto
Si YO no me ocupo de m......... quin se ocupar?
Si YO no me ocupo de los otros Qu soy?
Y si no es ahora cundo?
Rabino Hill
Los ejercicios propuestos
para este taller son un
desafo, un reto que es
bueno enfrentar.
Muchos de ellos requerirn
dar vueltas y vueltas
para encontrar caminos
de solucin, pero all es
donde se desarrollar
la creatividad, como
una
capacidad
del
pensamiento que todos
poseemos y que a veces
no la trabajamos.
Adems, en cada clase tendremos que poner en prctica, estrategias de
pensamiento, que siempre hemos usado, pero que ahora, nos servirn, para
potenciar nuestras capacidades.
El objetivo de este taller es comenzar a trabajar procesos de pensamiento
como la observacin, identificacin, descripcin y comparacin.
Estos procesos de pensamiento siempre los estamos manejando, pero a partir
de hoy nos hacemos conscientes de la importancia de su utilizacin porque
trabajan sobre la:
1. Atencin Global
2. Atencin Selectiva
3. Atencin Sostenida
El tenerlos en cuenta, significa POTENCIAR nuestro intelecto.
Un poco de lectura siempre hace bien! Es como poner a caminar nuestras
neuronas en una maanita fresca, bien temprano, con aire puro, respirando
hondo y acompasadamente.
Leer atentamente. Sentir en nuestro corazn y en nuestro cuerpo lo que nos
sugiere este texto.
Renovacin
1. El guila es una de las aves de mayor longevidad. Llega a vivir 70 aos.

Pero para llegar a esa edad, en su cuarta dcada tiene que tomar una
seria y difcil decisin.
2. A los 40 aos, ya sus uas se volvieron tan largas y flexibles que no puede
sujetar a las presas de las cuales se alimenta. El pico alargado y en punta,
se curva demasiado y ya no le sirve. Apuntando contra el pecho estn las
alas, envejecidas y pesadas en funcin del gran tamao de sus plumas, y
para entonces, volar se vuelve tan difcil!
3. Entonces, tiene slo dos alternativas: Dejarse estar y morir... o enfrentar un
doloroso proceso de renovacin que le llevar aproximadamente 150 das.
4. Ese proceso consiste en volar a lo alto de una montaa y recogerse en un nido,
prximo a un paredn donde ella no necesita volar y se siente ms protegida.
5. Entonces, una vez encontrado el lugar adecuado, el guila comienza a
golpear la roca con el pico... hasta arrancarlo! Luego espera que le nazca
un nuevo pico con el cual podr arrancar sus viejas uas inservibles.
6. Cuando las nuevas uas comienzan a crecer, ella desprende una a una,
sus viejas y sobrecrecidas plumas. Y recin despus de todos esos largos
y dolorosos cinco meses de heridas, cicatrizaciones y crecimiento, logra
realizar su famoso vuelo de renovacin, renacimiento y festejo para vivir
otros 30 aos ms.
7. En nuestra vida tambin nos toca sufrir procesos de reconversin so
pena de sucumbir. Tenemos que resguardarnos por algn tiempo, meditar
largamente y someternos a grandes sacrificios de desprendimiento, para
desarrollar los cambios de modo semejante al del guila, para ser capaces
luego, de recomenzar nuestra vida con nuevos bros y esperanzas.
8 . Durante ese tiempo nos deshacemos de pesados recuerdos,
remordimientos o culpas, malos hbitos, costumbres o tradiciones y
prejuicios que nos causaban dolor y no nos dejaban vivir ni permitan
surgir nuevos valores, ni que aprendiramos todo lo que es til para los
nuevos tiempos, ni mucho menos volar.
9.Solamente siendo libres del peso del pasado, podremos aprovechar el
valioso resultado que una renovacin siempre nos trae.
Clase 11
Trabajar sobre el texto Renovacin
Comenzamos por (1), para luego seguir con (2) y as sucesivamente hasta
llegar a (9), para tomar conciencia de los procesos de pensamientos que se
comprometen cuando leemos reflexionando. Ellos estn destacados en negrita.
Veamos
En (1) nos presenta el ave, con su caracterstica distintiva, vive 70 aos,
pero.. (Identificacin)
En (2) nos est describiendo que es lo que le pasa a los 40 aos
En (3) es hora de tomar una decisin. Recordamos que esta es una capacidad
que no muchas veces practicamos. La base de este proceso, est en un
proceso de pensamiento, que establece relaciones como es la comparacin.
Porqueluego de comparar diferentes alternativas, tenemos que elegir una.
En (4) ya hay una eleccin y el lugar adecuado donde se comenzar a
desarrollar la accin por tal decisin.
En (5) (6) comienzan las acciones que le llevarn a desarrollo de un proceso
bastante doloroso, pero que busca resultados
En (7) (8) hay una comparacin con nuestra propia vida En (9) las
conclusiones
Es bueno renovarse, no creen?
Clase 12
La Importancia de la Observacin
La Observacin, es un proceso de pensamiento muy importante. Es como las
gruesas columnas que sostienen la estructura de un edificio. En el caso, que
nos ocupa, el edificio es nuestra estructura de pensamiento. La Observacin,
moviliza poderosos procesos atencionales.
Ahora la observacin puede ser directa o indirecta.

Es directa cuando estamos observando directamente el objeto, situacin
o sujeto, o hecho.
Es indirecta cuando necesitamos recuperar informacin de nuestra memoria
o utilizamos informacin que otros han escrito, o nos han contado.
Lo importante es que la observacin nos permite relacionar datos, para
interpretar lo que vemos, nos cuentan, leemos, o sentimos.
Volvamos al texto Renovacin

Posiblemente durante la tarea de hoy, necesitaremos acceder a alguna enciclopedia
para poder ver fotos que nos permitan observar directamente este animal tan maravilloso.
O buscar informacin que nos posibilite una observacin indirecta O.quizs NO
porque toda la informacin est en nuestro cerebro. Tambin podemos darle lugar a
la imaginacin al leer el texto completo. Nuestra tarea es ir verificando cuando en
el texto hay descripcin. En este proceso ponemos especial atencin, ya que la
descripcin, nos est diciendo cmo es un objeto, sujeto, animal o situacin.
Tomamos en cuenta cuantas veces al da hacemos uso de este proceso de
pensamiento partiendo desde lo global hasta llegar a las caractersticas particulares.
Prestamos atencin tambin a la informacin cotidiana que nos envuelve
todos los das, a travs del peridico, la televisin, la radio. Notamos, como
se utiliza la descripcin desde lo global a lo particular y viceversa como la
importancia de ella desde lo informativo.
Podemos reflexionar y contestarnos:
Cuntas veces utilizamos la observacin directa e indirecta durante el da?
Por qu es importante este proceso desde lo cotidiano?
Clase 13
De qu manera contemplo el mundo?
Quisiera compartir con Uds. esta hermosa lectura del libro de John
ODonohue- ANAN CARA- El libro de la Sabidura Celta- Editorial Emec.
Es muy lindo leerlo.
El Ojo es como El Alba

Veamos en primer trmino el
sentido de la vista.
En el ojo humano, la intensidad
de la presencia humana se
concentra de manera singular
y se vuelve accesible. El
universo encuentra su reflejo y
comunin ms profundos en l.
Puedo imaginar a las montaas
soando con el advenimiento
del ojo humano. Cuando se
abre, es como si se produjera
el alba en la noche. Al abrirse,
encuentra un mundo nuevo.
Tambin es la madre de la
distancia. Al abrirse, nos
muestra que los otros y el
mundo estn fuera, distantes
de nosotros. El acicate de
tensin que ha animado a la
filosofa occidental es el deseo
de reunir el sujeto con el objeto.
Acaso es el ojo como madre de
la distancia quien los separa.
Pero en un sentido maravilloso, el ojo, como madre de la distancia, nos lleva a

preguntarnos por el misterio y la alteridad de todo lo que est fuera de nosotros.
En este sentido, el ojo es a la vez, la madre de la intimidad, que acerca lo
dems a nosotros. Cuando realmente contemplas algo, lo incorporas a ti. Se
podra escribir una bella obra espiritual sobre la santidad de la contemplacin.
Lo opuesto de sta es la mirada escrutadora. Cuando te escrutan, el ojo del
Otro es un tirano. Te conviertes en objeto de la mirada del otro de una forma
humillante, invasora y amenazante.
Cuando miras algo profundamente, se vuelve
parte de ti. ste es uno de los aspectos ms
siniestros de la televisin.
La gente mira constantemente
imgenes vacas y falsas, imgenes
pobres que invaden el mundo
interior del corazn.
El mundo moderno de la imagen y
los medios electrnicos recuerdan
la maravillosa alegora de la
cueva de Platn. Los prisioneros,
engrillados y alineados, contemplan
la pared de la cueva. El fuego que
arde a sus espaldas proyecta imgenes
en la pared. Los prisioneros creen que
esas imgenes son realidad, pero slo son
sombras reflejadas.
La televisin y el mundo informtico son enormes pramos llenos de sombras.
Cuando contemplas algo que puede devolverte la mirada, o que posee reserva
y profundidad, tus ojos se curan y se agudiza tu sentido de la vista.
Existen personas fsicamente ciegas, que han vivido siempre en un monopaisaje
de tinieblas. Nunca han visto una ola, una piedra, una estrella, una flor, el cielo
ni la cara de otro ser humano.
Sin embargo, hay personas con visin perfecta que son totalmente ciegas. El
pintor irlands Tony O Malley es un artista maravilloso de lo invisible: en una
bella introduccin a su obra, el artista ingls
Patrick Heron dijo A diferencia de la mayora de las personas, Tony OMalley
anda por el mundo con los ojos abiertos.
Muchos hemos convertido nuestro mundo en algo tan familiar que ya
no lo miramos. Esta noche podras hacerte la siguiente pregunta: qu he
visto realmente hoy? Te sorprendera lo que no has visto. Tal vez tus ojos
han sido reflejos condicionados que han funcionado todo el da de manera
automtica, sin prestar verdadera atencin ni reconocer nada; tu mirada jams
se ha detenido ni prestado atencin.
El campo visual siempre es complejo, los ojos no pueden abarcarlo todo. Si
tratas de captar el campo visual total, ste se vuelve indistinto y borroso; si te
concentras en un aspecto, lo ves claramente, pero pierdes de vista el contexto.
El ojo humano siempre selecciona lo que quiere ver, a la vez que evita lo
que no quiere ver. La pregunta crucial es qu criterio empleamos para decidir
qu queremos ver y cmo eludimos lo que no queremos ver. Esa estrechez
de mira es causa de muchas vidas limitadas y negativas.
Es desconcertante comprobar que lo que ves y cmo lo ves determina cmo y
quin sers. Un punto de partida interesante para el trabajo interior es explorar
la propia manera particular de ver las cosas.
Pregntate: de qu manera contemplo el mundo? Un punto de partida
interesante para el trabajo interior es explorar la propia manera particular de
ver las cosas. Pregntate: de que manera contemplo el mundo? La respuesta
te permitir descubrir tus criterios para ver. Hay muchos estilos de visin.
Hoy nos preguntamos.. Cmo vemos el mundo que nos rodea?
Hoyel sol que despierta con cada amanecer, ilumina nuestro interior y
nuestro alrededor?
Clase 14
Cuntos ojos tenemos?
ESTILOS DE VISION
Para el ojo temeroso, todo es amenazante. Cuando miras al mundo con temor,
slo puedes ver y concentrar en las cosas que pueden daar o amenazarte. El
ojo temeroso siempre est acosado por las amenazas.
Para el ojo codicioso, todo se puede poseer. La codicia es una de las fuerzas
potentes del mundo occidental moderno. Lo triste es que el codicioso jams
disfrutar de lo que tiene, porque solo puede pensar en lo que an no posee,
tierras, libros, empresas, ideas, dinero o arte
La fuerza motriz y las aspiraciones de la codicia siempre son las mismas.

La felicidad es posesin, pero lo triste es que sta vive en un estado
permanente de desasosiego; su sed interior es insaciable. La codicia es
pattica porque siempre la acosa y la agota la posibilidad futura; jams
presta atencin al presente.
Con todo, el aspecto ms siniestro de la codicia es su capacidad para
adormecer y anular el deseo. Destruye la inocencia natural del deseo, aniquila
sus horizontes y los reemplaza por una posesividad frentica y atrofiada.
Esta codicia envenena la Tierra y empobrece a sus habitantes.
Tener se ha convertido en el enemigo siniestro de ser.
Para el ojo que juzga todo est encerrado en marcos inamovibles. Cuando miras al
exterior, ve las cosas segn criterios lineales y cuadrados. Siempre excluye y separa,
y por eso jams mira con espritu de comprensin o celebracin. Ver es juzgar.
El corolario de la ideologa del juicio superficial es una cultura que se basa en
las imgenes inmediatas
Al ojo rencoroso, todo le es escatimado. Los que han permitido que se forme la lcera
del rencor en su visin jams pueden disfrutar de lo que son o poseen. Siempre miran
al otro con rencor, acaso porque lo ven ms bello, inteligente o rico que a s mismos.
El ojo rencoroso vive de su pobreza y descuida su propia cosecha interior.
Al ojo indiferente nada le interesa ni despierta. La indiferencia es uno de los
rasgos de nuestro tiempo. Se dice que es uno de los requisitos del poder;
para controlar a los dems, hay que saber ser indiferente a las necesidades y
flaquezas de los controlados.
As, la indiferencia exige una gran capacidad para no ver. Para desconocer las
cosas se requiere una energa mental increble. Sin que lo sepas, la indiferencia
puede llevarte ms all de las fronteras de la comprensin, la curacin y el amor.
Cuando te vuelves indiferente, cedes todo tu poder. Tu imaginacin cae en
el limbo del cinismo y la desesperacin.Para el ojo inferior, los dems son
mejores, ms bellos, brillantes y dotados que

uno. El ojo inferior siempre aparta la vista
de sus propios tesoros. Jams celebra su
presencia ni su potencial. El ojo inferior
es ciego a su belleza secreta.
El ojo humano no fue hecho para
mirar hacia y potenciar la superioridad
del Otro, sino para mirar hacia abajo,
para reducir al Otro a inferioridad.
Mirar a alguien a los ojos es un
bello testimonio de verdad, coraje y
expectativa. Cada uno ocupa un terreno
comn, pero propio.
Para el ojo que ama, todo es real. Este arte del amor
no es
sentimental ni ingenuo. Este amor es el mayor criterio de
verdad, celebracin y realidad. Segn Kathleen Raine, poetisa escocesa, lo que no
ves a la luz del amor no lo ves en absoluto.
El amor es la luz en la cual vemos la luz, aquella en la cual vemos cada cosa en su
verdadero origen, naturaleza y destino. Si pudiramos contemplar el mundo con
amor, ste se presentara ante nosotros pletrico de incitaciones, posibilidades,
profundidad.
El ojo que ama puede seducir el dolor y la violencia hacia la transfiguracin y la
renovacin. Brilla porque es autnomo y libre. Todo lo contempla con ternura.
No se deja atrapar por las aspiraciones del poder, la seduccin, la oposicin ni
la complicidad. Es una visin creativa y subversiva. Se alza por encima de la
aritmtica pattica de la culpa y el juicio y aprehende la experiencia a nivel de
su origen, estructura y destino.
El ojo que ama ve ms all de la imagen y provoca los cambios ms profundos.
La visin desempea una funcin central en tu presencia y creatividad.
Reconocer como ves las cosas puede llevarte al autoconocimiento y permitirte
vislumbrar los tesoros maravillosos que oculta la vida.
Clase 15
Humor y Creatividad
Un poco de humor!
El gran camino de la comunicacin es la creatividad. Una caracterstica de
sta es el humor que a su vez exige rigor y sutileza intelectual.
El humor trenza su propio camino, a travs de una red de recursos sintcticos,
semnticos y fnicos, que le permiten dislocar, perturbar y modificar el uso
convencional de la lengua, y es precisamente ese choque, lo que produce el
efecto cmico.
Es bueno el humor!! Nos hace ms llevaderas, a veces situaciones verdaderamente
difciles. A veces un chiste dicho a tiempo, nos permite liberar tensiones.
El humor es un sntoma de la condicin humana por excelencia, y tambin
indicador del desarrollo de la inteligencia. En nuestro mundo tenso hasta
el punto de romperse, no hay nada que pueda sobrevivir a una excesiva
seriedad. El humor es el nico remedio que distiende los nervios del mundo
sin adormecerlo, que le da su libertad de espritu sin volverlo loco, y pone en
manos de los hombres, sin aplastarlos, el peso de su propio destino.
Sigmund Freud, en El chiste y su relacin con lo inconsciente, Captulo IV,
nos dice que frente a la presin que ejerce la razn y la sociedad frente al
creativo, en el mbito de la comicidad, el ingenio ocupa un lugar especfico
para nosotros, ya que es aquella forma de lo cmico que surge de la eficacia
de de la palabra.
Que nos quiere decir con esto? Que el lenguaje usado con ciertas tcnicas
de asociacin distintas, a las que usamos para la comunicacin habitual y
racional puede producir efectos humorsticos.
Comenzaremos con un ejercicio sencillo, reiremos con estos sencillos y conocidos
refranes. Mientras los vamos leyendo, nuestras neuronas estn divertidas, y
adems estn trabajando con algunos procesos de pensamiento muy fuertes

como por ejemplo: identificacin, descripcin, relacin, y comparacin.
Refranes Actualizados
El que madruga... encuentra todo cerrado
Dime con quin andas... y si esta bueno me lo mandas
Ojos que no ven... zapatos llenos de
Siembra un rbolhas feliz a un perro
Barriguita llena... segurito para el bao
Amor de lejos... felices los cuatro
Caballo regalado... tiene que ser robado
Hazlo bien... sin mirar con quien
Detrs de todo hombre que triunfa... hay una mujer sorprendida
Cuando un millonario pasa a mejor vida...sus herederos tambin
El amor es ciego...solo el matrimonio puede devolverle la vista
El trabajo en equipo es esencial...te permite echarle la culpa a otro
La suerte de la fea... a la bonita le vale madre
Ms vale prevenir... que amamantar
El que re ultimo...no entendi el chiste
Qu tal si nos divertimos recordando refranes que ya conocemos?
Podemos crear algunos refranes?
Clase 16
Imaginacin y detalles
Cada vez que deliberamente nos ponemos en situacin de crear algo diferente,
o de solucionar problemas, o de innovar, as fuera nada ms que hacer un
cambio en la receta de cocina, o de combinar diferentes colores en nuestra
ropa, o.tan solo pensar en un camino diferente para llegar a algn lugar, los
dos hemisferios cerebrales, trabajan en un mano a mano, o mejor dicho, en un
verdadero baile de neuronas.
Baile con msica alegre y divertida. Donde las neuronas cambian de pareja
permanentemente. Y se escuchan los mejores ritmos, de cada poca.
Entremos al baile. Vestidos de gala. Los seores Interaccin Innovacin
y la seora Creatividad y Experiencia nos estn esperando. Son nuestros
anfitriones. Podemos encontrarlos en el saln del Hemisferio Izquierdo, como
en el saln del Hemisferio Derecho.
Haremos un ensayo para este baile de gala. Imaginamos un nombre para esta
fiesta tan especial.
Ahora pensamos, en un problema a solucionar. O en algo para innovar. O en
crear algo diferente.
Pensamos en qu queremos hacer, o donde queremos llegar. Aqu la
imaginacin, ya est en marcha.
Por lo tanto los anfitriones estn en el hemisferio derecho.
Una vez que hemos pensado en este ideal, o idea descabellada (cuanto ms
descabellada es, mejor!!!), el hemisferio izquierdo que es muy prudente, nos
hace varias preguntas. Trataremos de contestarlas a todas.
Por qu es importante contestarlas? Porque a travs de estas respuesta
podremos hacer realidad, lo que el hemisferio derecho, ha imaginado.
Qu pasa si no lo hacemos? Simplemente nuestras ideas maravillosas,
capaces de dar vuelta el mundo, quedarn como ideas, nada ms.
Ylas ideas para llegar a concretarse, necesitan de acciones. Estas acciones son
posibles a travs del hemisferio izquierdo, quien es quin va marcando el camino.
Imaginemos un dilogo entre hemisferios.

Tengamos a mano, lpiz y papel para escribir lo que se nos vaya ocurriendo.
Tratemos de encontrar un lugar tranquilo, con una buena msica para este
baile que se est iniciando.
Tambin necesitamos buena luz, aire y lugar donde sentarnos cmodamente.
Dilogo creativo entre nuestros hemisferios
Cmo se est gestando est idea genial?
HE MI S FERIO IZQUIERDO
HEM I SFERI O DERECHO
Qu es lo que quieres hacer?
Buenoyo tena pensado

(aqu es importante ser claros y
concisos, hacia donde queremos ir o
llegar) (Fijamos claramente la meta)
Cundo lo quieres hacer?

(contexto temporal)
Un periodo de tiempo,
que quizs no sea el habitual.
Dnde lo quieres hacer?

(Contexto espacial)
En lugar diferente, (lejos o cerca)
Por qu lo quieres hacer?
Una causa (creencias o valores)
Para qu lo quieres hacer?
El impacto que provocar
Quin?
Identidad (yo ,creador)
Quin ms?
Pensar en los dems
cmo lo vas a hacer)
Estrategias
(aqu se dispara nuevamente
este hemisferio, porque piensa en
caminos alternativos)
cunto necesitas?
Recursos humanos y financieros.
Clase 17
El tiempo, es un detalle importante
Considera tu idea genial en el marco del tiempo
en tres momentos, pasado, presente,
futuro. Imagina que ya pas el
tiempo, estamos en el final del
2010 y t ests mirando tu idea, ya
concretada, en el ao 2008. Qu
le agregaras, qu le sacaras?
Qu modificaras?
Ahora estamos en el presente,
hoy, en el 2008. Cmo lo
ves? Lo dejamos as?.
Y ahora viajamos al
futuro2010; cmo vemos
nuestra idea? Sirve para lo
que vendr?
Ahorarevisamos las
respuestas.
Manos a la obra con nuestra
idea genial. Lleg la hora de
ser vista y apreciada por nosotros
mismos y quines nos rodean.
Clase 18
Un Tesoro Escondido:
Nuestra Capacidad Creadora.
La capacidad creadora, que todos poseemos, permite que las neuronas dancen,
se tomen de la mano, y formen una gran ronda. Todas ellas trabajando para
que nosotros podamos ver el mundo con otro cristal, el de colores
Nuestra calidad de vida, es de la mejor. Envejecemos, si pero como deca
Pablo Picasso, hay quienes ven en una mancha amarilla un sol, y hay
quienes ven el sol como una mancha amarilla
Recordemos siempre que:
El proceso creativo, tiene cuatro etapas; Preparacin, Incubacin,
Iluminacin, Verificacin.
a) Preparacin
b) Incubacin
1. Define tu estado deseado. (Piensa en lo que quieres lograr)
2. Ve a dormir,
3. Al otro da, o luego que dejaste de pensar en el estado deseado, vuelve a
pensar en l, y registra lo nuevo que puede haber aparecido en la mente.
4. Siente como todo lo que rodea, el universo entero, te inspira y si no se
presenta la respuesta reljate. Tu artista interior se manifestar en el
momento menos esperado.
c) Iluminacin.
La accin decidida y serena da lugar a las inspiraciones del artista interior.
Durante este proceso, mientras caminamos hacia la meta, nuevas ideas
suelen aparecer en el momento oportuno.
Recordamos por nuestra experiencia que la accin es realmente una

fuente de creatividad.
Por otro lado la intencionalidad, esto es, el deseo de encontrar una
solucin o una idea dentro de lo desconocido, estimula el funcionamiento
conjunto e inconsciente de los hemisferios cerebrales.
d) Verificacin
Es el momento evaluar los caminos emprendidos y sus resultados. Pueden
servirnos para otras situaciones.
Tampoco olvidemos que:
La creatividad posee caractersticas personales como:
1. La motivacin personal, es decir, la necesidad interior o impulso a crear algo.
2. Habilidad de pensar creativamente, esto es considerar siempre, la
mayor cantidad de alternativas antes de tomar una decisin.
3. Ser expertos (Habilidades de competencia) para dejar actuar al artista interior.
Cunto ms conocemos sobre el tema a crear, mayores alternativas
podremos considerar.
Nada ha cambiado a mi alrededor, excepto mi actitud.
Por eso todo ha cambiado.
Anthony DeMello S.J
Clase 19
Cmo leer el cuerpo?
Lenguaje Corporal y PNL
El lenguaje corporal, no muchas veces,
sino todas las veces habla ms fuerte
que mil palabras.
Es una de las formas de comunicacin ms
eficaces y ms contundentes que hay.
El sistema fsico (cuerpo), el sistema mental y el
sistema emocional estn estrechamente unidos y se
afectan continuamente. Si el sistema emocional est triste,
el sistema mental lo piensa y el sistema fsico lo demuestra.
Lo demuestra al mundo exterior a travs del cuerpo, su postura y su actitud. Casi
siempre los ojos pierden un poco de brillo, hay poca energa, poco movimiento
y seguramente el cuerpo estar levemente inclinado hacia la derecha y la vista
igualmente hacia abajo a la derecha.
Esta es la lectura de alguien que est pasando por un momento triste o por
una depresin. Es fcil de detectarla.
En cambio una persona que tenga un caminar con entusiasmo, habla con
energa y tiene la mirada al frente o un poco hacia arriba, es imposible que
est triste o deprimida.
Esta persona est alegre, tiene motivacin en su vida y no tiene tiempo para dejarse
caer. La piel luce joven, le brillan los ojos y esa energa que irradia es contagiosa.
Si la mente piensa en una ocasin en la que hubo mucho coraje y todava hasta el
da de hoy provoca coraje, el slo pensarlo afectar el sistema fsico y el sistema
emocional. Pensar en ese mal rato har que los msculos de la cara se tensen, la
piel se hace ms rgida y todo el cuerpo reluce dureza y enojo.
Y todo esto empez con un pensamiento que desencadena todos estos

cambios. Por eso en Programacin Neurolingstica decimos que las
palabras tienen un efecto bioqumico en el cuerpo. Pensamientos de
enojo producirn actitudes de enojo sin tener que decir una palabra, esto se
comprueba fcil pues muchas veces nicamente hay que observar.
Al hablar con alguna persona que se encuentra con los brazos cruzados
y las piernas cruzadas, nos est indicando que est completamente
cerrada al dilogo o a ideas nuevas.
Aunque escuche con educacin no aceptar lo que est escuchando. No
permite que entren nuevas ideas y por eso se cierra. El que hable en realidad
estar perdiendo el tiempo.
Cuando alguna persona se encuentre con su cuerpo inclinado hacia la izquierda,
ya sea solamente la cabeza o parte del cuerpo, estar indicando que est en
su dilogo interno.
Este dilogo interno es valioso, pues es en esta posicin en la que se toman
decisiones. Aqu la persona est deliberando qu hace, cmo lo hace, cuando lo
hace. Sin embargo no est poniendo atencin al mundo exterior.
Hay muchas personas que caminan por la calle con la vista hacia abajo,
y no es porque haya algo de inters en el piso, sino porque estn en
contacto con su dilogo interno.
En ese momento el mundo externo puede esperar, ellos estn en lo suyo, en
sus situaciones y seguramente estarn tratando de resolver algo en su vida.
Estos son algunos ejemplos de cmo leer el cuerpo.
El cuerpo no miente porque es el reflejo fiel de la mente y las emociones.
Si aprendemos a agudizar nuestra capacidad de observacin podremos darnos
cuenta dnde nos encontramos nosotros mismos y dnde estn las personas
que nos rodean, estn tristes? Enojadas? Cerradas? En dilogo interno?
Programacin Neurolingstica nos ayuda a conocer todos estos estados de
nimo y aprovecharlos en nuestro beneficio si nos decidimos a observar ms.
Clase 20
Cmo lograr que los dems escuchen sus
ideas con atencin y crear ms prosperidad
Mediante el buen uso del Rapport
Qu es RAPPORT?
RAPPORT (sintona): proceso por el que se establece y mantiene una
relacin de confianza mutua y comprensin entre dos o ms personas;
capacidad de generar respuestas de las otras personas.
Usted Tiene la habilidad de llevarse bien con las personas?

Sabe qu de esa habilidad, depende el xito en el trabajo, con los
amigos y la familia.?
En esta leccin, se ensear una de las tcnicas ms importantes de la P.N.L.
RAPPORT por medio del acompasamiento.
Con Rapport se logra:

Aumentar la capacidad de comunicacin.

Direccionar una conversacin.
Obtener influencia en el contexto familiar y social.
lograr un feed back eficaz.
El Rapport es una herramienta fundamental, en trabajos donde se requiere empata

o sintona, con el fin de lograr un clima de confianza, credibilidad e inters.
Tener un buen rapport en nuestro entorno, genera las condiciones perfectas
para lograr un intercambio de ideas, como ejemplo, en conflictos, negociaciones,
ventas o simplemente para obtener una buena relacin con cualquier persona.
Una buena forma de hablar y una buena utilizacin de gestos externos
(como Ej. Posturas corporales) no nos aseguran que podamos influenciar
positivamente en las personas, porque sta consta de otras interacciones
muchsimo ms complejas, que no siempre son conscientes para las
personas que nos estamos comunicando.
El RAPPORT, muchas veces se logra de forma inconsciente con la otra
parte, a esto se lo denomina reaccin qumica positiva.
Ejemplo:

Esta persona me dijo que le caigo bien.

Me propuso el puesto sin conocerme.
l me dice, que le traigo buena onda.
Con qu facilidad me entienden lo que les digo.
La propuesta me la acept y sin conocerme! porque segn l le doy buena espina.
Cuando Richard Bandler y John Grinder estudiaban a personas que ellos

consideraban con dotes de excelencia, descubrieron que frente a situaciones
de influencia y cambios, El RAPPORT era un sistema imprescindible para
lograr dicho cometido.
Tambin podemos crear un CONTRA RAPPORT, que es todo lo que no
deberamos hacer, si quisiramos lograr una comunicacin efectiva.
A esta se la denomina reaccin qumica negativa.
Ejemplo:

No entiendo por qu me tratan mal? Si yo tengo buena onda!

Siempre me va mal en las cosas! o ser un fracasado y tengo mala suerte?
No tengo amigos y pongo lo mejor de m! O el mundo no me quiere?
Yo soy mejor por diez que l, pero siempre a l le dan los mejores beneficios!
Ser porque est acomodado? O Por qu yo no le caigo bien al jefe?
Podemos no querer lograr RAPPORT con ciertas personas e inclusive familia,

como dicen las personas que no quieren salir a triunfar al mundo.
Yo no necesito hacer RAPPORT con las personas para que me quieran!
Que estn conmigo las personas que quieran, el RAPPORT es para falsos!
Yo cuando hablo, hablo desde mi ser y no de un personaje!
Estas personas son las que jams, jams, llegaran a nada en la vida, estas son las
que siempre le echan la culpa al mundo, al pas, etc. Porque les va mal en la vida.
Tambin vale destacar que puede haber personas que dicen exactamente o
prcticamente lo mismo y triunfan en la vida.
Pero lo que no saben stas, es que en realidad, son unos expertos en la
utilizacin de la tcnica de RAPPORT. Porque lo utilizan de forma inconsciente,
o sea, no saben que la utilizan.
Por eso John Grinder y Richard Bandler estudiaron a personas que
posean estas dotes o habilidades, de forma inconsciente, para
modelarlas y aplicarlas en la P.N.L.
Pregntese:
Podra poner en juego una oportunidad de una relacin que vale la pena, sin
utilizar el RAPPORT?
Arriesgara una entrevista de un trabajo, dejndose llevar por lo que le salga?
SI CONTESTAS QUE SI, SEGURAMENTE DEBERIAS SER UNA PERSONA
QUE LOGRAS TODO LO QUE QUIERES EN LA VIDA Y LA P.N.L. NO PODR
ENSEARTE MS, PORQUE ERES UNA PERSONA PARA MODELAR.
La mayor parte para lograr los objetivos, depende de una buena comunicacin,
ya que en sta se necesita influenciar, persuadir o lograr algn efecto deseado
sobre la otra parte para producir los cambios requeridos por nosotros.
Conclusin:
Ya saliste de la fase de la ignorancia (incompetencia inconsciente) ya
sabes qu es RAPPORT ya sabes que existe! por lo tanto ests en la fase
de igualdad (incompetencia consciente) ya sabs, que no sabs, aplicar
las tcnicas de RAPPORT.
Si te animas al desafi y a salir del umbral de la ignorancia para entrar en la del
aprendizaje, bienvenido a la fase del conocimiento (competencia inconsciente)
es donde vas a salir de tu zona de confort y es aqu, donde tendrs que
concentrarte con todos tus sentidos para lograr el fin, que es la ltima fase.
La sabidura (competencia inconsciente) la aplicars de forma efectiva, el
RAPPORT de forma inconsciente, ya no tendrs que esforzarte en la tcnica, te
va a salir de forma natural, como las personas con excelencia.
En la vida se nos juzga por cuatro aspectos fundamentales: por nuestra apariencia,
por lo que hacemos, por lo que decimos y por el modo en que lo decimos.
Clase 21
RAPPORT por medio del acompasamiento
La comunicacin es como una
danza, en donde hay belleza
y compenetracin!
Sabs llevar el ritmo y la
armona de una buena
comunicacin?
Los
seres
humanos
tenemos la tendencia, a
estimar a las personas
que son similares a
nosotros mismos. Nos
relacionamos o vinculamos
mucho mejor con ellas, y es
por eso, que llegamos a tener
una comunicacin eficaz con
ellas, que a su vez, stas tambin
nos llegan a apreciar.
Para lograr establecer un rapport positivo, es importante lograr el
ACOMPASAMIENTO. (Los individuos que tienen rapport, se comportan de
forma similar). Al comunicarte, lo importante es la respuesta que provocas, no
lo que intentaste comunicar. Por eso, El significado de la comunicacin es la
respuesta que usted obtiene!
La P.N.L. dice que la comunicacin es un crculo, lo que hagas va a
influenciar en la parte comprometida y a su vez, lo que haga la otra parte,
va a influenciar en usted, esto no puede ser de otra forma.
Para construir rapport por ACOMPASAMIENTO hay dos formas, una que
la puede lograr en muy poco tiempo de prctica y la otra forma, tendr que
practicarla de una manera ms dura. Otro de los temas que tendr que aprender
es cmo romper el rapport.
Piensa en alguien con quien te llevas de maravillas como puede ser tu

pareja, hijo o tu mejor amigo.
1. Ahora piensa detenidamente en alguien que sea absolutamente lo contrario
al punto anterior.
2. Compara que hay de diferente en ambas, qu es lo que le falta al punto dos
para compenetrarte en esta persona.
3. Piensa en dos personas que se llevan bien y describa cules son sus actitudes.
4. Piensa en dos personas que no se llevan bien y describa cules son sus actitudes.
Tome en cuenta su lenguaje corporal, gestual, sus verbos y predicados.
Las personas que estn involucradas positivamente adoptan posturas similares
como si fueran un espejo, se mueven al mismo ritmo, cruzan las manos o
piernas, tienen gestos en comn, todo lo que hacen est en armona, estn
ACOMPASADOS o compaginados, estn en rapport por acompasamiento.
El rapport puede surgir entre dos o ms personas de forma natural,
quiere decir de forma inconsciente, porque estas personas piensan y
sienten de forma similar.
5. Piensa en una situacin en la cual no conocas a la persona y que de repente
te hayas sentido bien con ella o que te hayas entendido de maravillas. Y que
de repente le hablaras como si supieras lo que piensa esta persona.
No es de sorprenderse, que si optas por tomar posturas de rapport por
acompasamiento, termines acabando por sentir o pensar como sta.
La mente y el cuerpo son parte de un mismo sistema. Lo que sucede en una
parte, afecta a la otra.
Acompasar:
1. Su fisiologa: la postura del cuerpo y el ritmo de sus movimientos.
2. La respiracin: acompaar el ritmo de la otra parte.
3. La voz: el tono, velocidad, etc.
4. El estilo del lenguaje: sistemas representativos.
5. Las creencias y sus valores: lo que las personas consideran importante para su vida.
6. La experiencia: cosas en relacin con la persona, que tengan en comn.
Clase 22
Puntos vitales sobre el acompasamiento
Para establecer rapport por acompasamiento, es imprescindible que se
establezca de forma inconsciente, dado que sta es la esencia de la tcnica,
porque de otra forma, podras incomodar u ofender a las partes involucradas.
1) Respete los siguientes puntos:

Sea sutil con las conductas.
Respete a la persona.
No cambie su postura bruscamente.
El tono, volumen, ritmo y pausas de la voz. Cmbielas gradualmente.

Respete sus creencias y valores.
No copie los gestos como un robot.
No permita que la persona se d cuenta que lo est espejando.
A pesar que usted comienza a establecer el rapport por acompasamiento, de

forma consciente, luego debern irse amoldando de forma natural a usted.
Siempre respete a la persona como un individuo nico, por ms que no
comparta sus puntos de vista. Recuerde que el mapa no es el territorio, que
cada persona tiene una percepcin distinta de la realidad.
Utilice esta tcnica para persuadir a una persona o muchas, no se convierta
en manipulador, ya que estara en un modelo de ganador-perdedor y lo que
buscan las personas con excelencia es el modelo ganador ganador.
2) Respete su propio cuerpo:
Todos nosotros tenemos nuestras propias conductas muy particulares, como
ejemplo: la forma de hablar, de respirar, de sentarse, de caminar, etc.
Ahora todas estas formas pueden estar en contraste con la de la persona a
quien se le intenta establecer el rapport. En consecuencia, si usted no est
hbil en el tema no lo practique, por dos motivos:
1. Le costar horrores hacerlo y se sentir extrao.
2. Es muy probable que la otra parte lo descubra y logre todo lo contrario.
Es muy complicado aplicar el rapport cuando la otra parte es muy opuesta a usted
deber ir de lo simple a lo complejo, antes de embarcarse a semejante travesa.
Tambin tome en cuenta, a las personas que la conocen, porque si la utiliza
indiscriminadamente, ellos se darn cuenta con facilidad, sin ser expertos en
P.N.L. y rompern cualquier intento de rapport de parte de usted.
Clase 23
Los seis pilares del rapport
por acompasamiento
Acompasar el cuerpo:
Como ya habamos dicho, todas las personas se llevan bien, toman posturas
similares cuando se comunican.
A. Observe a personas que estn compenetradas en una charla eficaz, ver
que sus cuerpos se asemejan muchsimo o se reflejan como un espejo.
B. Observe a una pareja o matrimonio que se llevan bien, lograr ver que sus
gestos, tonos, etc. Son iguales.
Todas las personas en rapport, tienen adems de la postura general, gestos y
hbitos caractersticos semejantes.
Ejemplo:
Pueden estar hablando los dos, frente a frente, con las manos abiertas en la mesa.
Con las piernas no cruzadas o cruzadas, lo mismo con los brazos.
Las dos personas pueden tirarse para atrs con las manos en la cabeza
Acompase de forma parcial

El acompasamiento se hace de forma progresiva.
Ejemplo:
1. Acompase la postura general, si est erguido pngase erguido.
2. Acompase la inclinacin de la cabeza, si est inclinada, inclnela
3. Acompasar la voz: l grita, usted grita, pero un poco menos.
No tiene que ser esto especficamente lo que tiene que hacer, esto es un
ejemplo nada ms, usted elegir como armar su rapport de su mejor forma.
Las personas con excelencia, utilizan el rapport parcial en las siguientes situaciones:
En el comienzo de una charla Ej. Negociacin para medir y establecer el rapport.
En el caso en que ya has logrado rapport y solamente desees mantenerlo.
Para dar comienzo a una induccin.
Las expresiones faciales:

Torcer las cejas.

Ojos desorbitados.
Ojos a la mano, al cielo, a la pared, etc.
Cerrar los labios como cuando mordemos o los apretamos.
Estos como otros gestos, son muy importantes para tomar en cuenta, porque si
llegaras a tomar una postura pasiva que no acompasas un gesto, la persona
interpretara de forma inconsciente que tiene un defecto y como mecanismo
de defensa te rechazara.
Estas personas, esperan un gesto semejante y ellos consideran que son
normales sus gestos faciales.
Solamente acompase a la persona muy parcialmente, ya que estos gestos
son propios de ella. Sea muy sutil en el acompasamiento, porque podra
interpretarse como una burla.
Las posturas obvias

Cuando la persona cruza los brazos o las piernas, es preferible tomarse un tiempo
antes de ejecutar el acompasamiento. Para que la otra parte no se d cuenta que
la estas espejando y que adems parezca que es una postura natural.
El acompasamiento cruzado
Si la persona cruza los brazos, t cruzas las piernas, si la persona cruza las
manos, t cruzas los pies o si la persona cruza los dedos de las manos, t
solamente apoyas las manos una arriba de otra, si la persona juega con un
vaso, usted puede jugar con su corbata, etc.
Recuerde no hacer los movimientos como un robot, simplemente

acompase a la persona. Conclusin:no la calque.
El Macroacompasamiento
Es el acompasamiento general, ms el acompasamiento en asociacin con
el contexto. Ej. Muebles, televisor, computadora, etc. Todo lo que pueda estar
relacionado con el contexto de la comunicacin.
Puede estar sentado mirando de frente a la persona como si fuera un espejo.
Pueden estar mirando hacia un mismo lugar.
Puede estar sentado al lado de la persona en paralelo, sta es la postura
destacada para generar rapport.
Tambin se pueden preparar los asientos para mirar hacia un mismo lugar. Se
pueden acomodar los asientos a la misma altura para sentirse en una misma altura.
Utilizar una pizarra para compartir en comn las ideas. O Tambin un borrador, en
el centro de ambos, para compartir puntos de vista en un punto neutral.
Microacompasamiento
Este es el acompasamiento ms delicado o sutil, en donde se juegan factores
psicolgicos. Para lograr este rapport se necesita gran habilidad para detectar
micro comportamientos que luego ampliaremos.
Las personas con excelencia en la comunicacin, generan rapport y se
amoldan a la persona en:
La postura corporal:
Posicin del cuerpo
Piernas y pies
Distribucin del peso corporal.
Posicin de los brazos.
Manos y dedos.
Postura de hombros.
Inclinacin de la cabeza.
La expresin:
Direccin de la mirada
Movimientos oculares A, V. y K.
La respiracin:
Ritmo de la respiracin.
Respiracin abdominal o superior.
Los movimientos:
Rpidos
Lentos
La voz
Habla rpido o lento
Habla bajo o fuerte
Habla pausado o no
Habla grave o agudo
Habla claro o difcil.
Los patrones lingsticos
Visual
Auditivo
Kinestsico
! Las tcnicas de Rapport dan extraordinarios resultados
Clase 24
Como aplicar la PNL en las ventas
Algunas personas piensan que las ventas se parecen a un encuentro de boxeo
donde se libra una batalla de opiniones y respuestas en la que el ms hbil
saldr victorioso. Cuando el vendedor toma al cliente como su oponente,
se crea mucha resistencia y esto provoca tensin entre las dos partes.
Es mucho ms elegante no disentir, ni oponerse al cliente, sino detectar donde est
la resistencia y dirigir la comunicacin hacia donde el cliente se siente cmodo.
Hay dos puntos importantes que tomar en cuenta cuando se lleva a cabo una
venta. Una es la calidad en la comunicacin del vendedor y la otra es la
calidad del producto. No importa qu tipo de cliente te toque atender, la forma
como se le recibe y se inicia la comunicacin debe ser sin resistencia. Desde este
momento se debe construir una relacin de confianza y seguridad para que
el cliente tenga la oportunidad de valorar el producto y su posible compra.
Antes de continuar con el tema de la comunicacin desde el punto de vista de

PNL es importante tener en cuenta que el territorio es muy importante para
saber actuar asertivamente.
Cuando la venta se sita en el lugar del vendedor este obviamente se sentir
con mayor seguridad y fuerza para la venta que si acude fuera de su territorio
a un lugar desconocido.
Cuando el vendedor sale de su territorio, hay mayor estrs debido a que el
comprador tendr otros asuntos que atender y l ser parte de la lista de
asuntos que atender, ms no la prioridad. Lo peligroso en este momento es
que el vendedor se sienta inseguro, menospreciado con baja auto estima
y para protegerse acta con agresividad que arruina la venta.
Al estar con el cliente, darle espacio y no invadir su crculo de seguridad. En
promedio cada persona necesita por menos unos 30 cms de espacio alrededor.
Otras personas requieren de ms espacio. Algunos vendedores que quieren
ser muy amables se acercan demasiado al cliente, que no conocen e invaden
el espacio vital. Esto los hace sentirse acorralados y sofocados. Esta es una
forma de presin que algunos clientes no soportan y salen huyendo. A veces
es necesario dar un paso atrs para que no se sientan invadidos, sobre todo
cuando es en el territorio del cliente.
Vamos a nombrar algunos consejos desde el punto de vista de PNL que pueden
ayudar a las personas a mejorar sus capacidades de comunicacin en las ventas.
Para que una venta tenga xito se debe establecer una relacin entre el vendedor
y el comprador. Una relacin de confianza y flexibilidad por parte del vendedor.
El poder de la observacin va a ser muy til en la venta. Cualquier
comportamiento del ser humano est estructurado de una manera especfica.
Algunas de estas estructuras ya las hemos visto como el sistema de claves
oculares que son brevemente:

Arriba visualiza
A los lados escucha
Abajo a la derecha est en sensaciones
Abajo a la izquierda est en dilogo interno
Y los sistemas representacionales En ambos sistemas nos estamos

refiriendo al dominio que tiene el cliente de ver, escuchar y/o sentir.
Prcticamente todos tenemos esas funciones, sin embargo lo que nos hace nicos y
diferentes es la forma como las secuenciamos y cual es ms dominante en nosotros.
Cuando el cliente est en contacto con el vendedor y el producto, es importante
observar donde est el cliente,
si est observando, escuchando o sintiendo. Necesita el cliente tocar el producto?
Cuando el cliente reflexiona, qu est haciendo mentalmente?
Y para tomar una decisin qu necesita para tener la confianza y dar el paso?
Aunado a la observacin del cliente en cuanto a sus claves oculares y darse
cuenta si el cliente prefiere ver, escuchar o sentir, tambin es importante verificar
si el lenguaje y tono de voz son congruentes con su propia secuencia.
Recordemos que la persona que tiene una secuencia principalmente:
Visual tender a hablar con mayor rapidez que el buen escuchador (auditivo) cuidar
sus palabras al hablar o el kinestsico que estar ms enfocado en las sensaciones
y por lo tanto su velocidad al hablar ser aun menor que los otros dos.
Si quiero lograr confianza con mi cliente, es importante observar cmo funciona
l para as entrar en su misma frecuencia y de esa manera entenderse. Si el
vendedor es visual y tiende a hablar con rapidez y se enfrenta a un kinestsico,
debe tener calma y paciencia y hablarle con mayor detenimiento para que el
cliente pueda asimilar la informacin. Generar empata con la velocidad de
su lenguaje y la manera de ver las cosas ser muy favorable para iniciar esta
relacin de confianza.
Otro punto importante es que la persona visual que muestra sus claves oculares
correspondientes, y habla con rapidez, tambin va a tener un lenguaje muy
preciso con expresiones visuales. La estructura est entrelazada y eso nos
da una pista ms de con qu tipo de cliente voy a tratar. La persona visual
querr que le enseen el producto y seguramente su comunicacin contendr
palabras con matices visuales como quisiera ver, yo observo mientras usted
me ensea, s, ya veo, y preguntas sobre lo que estn viendo.
El auditivo ser ms cauteloso en su forma de hablar, sin embargo igual

escoger palabras que lo delatarn como una persona que escucha con calma.
Esta persona igualmente ligar el lenguaje con esa parte que predomina en
l. Usar trminos auditivos como le escucho, prosiga, me puede explicar
cmo funciona, dgame como se enciende esto.
Y la persona kinestsica har lo mismo con su lenguaje y estar ms enfocada
en querer tocar el producto y ver qu se siente. Su lenguaje podr incluir algo
as: quiero ver si es cmodo, lo podemos probar, es prctico y ligero.
Al escuchar las diferentes formas de expresarse, lo importante es olvidarse un
poco de cmo me expreso yo y entrar en la frecuencia de la otra persona. Si el
cliente est interesado en una explicacin, me voy a la explicacin. Si el cliente
quiere tocar y sentir el producto, hay que darle gusto. Y muy importante usar el
mismo tipo de palabras que usa el cliente. Porque las mismas palabras tendrn
el sentido que le da el cliente y palabras similares no siempre tienen el mismo
sentido para las personas. Si usa trminos visuales, hay que repetirlos pues
eso lo va a entender mejor que si se utilizan otras. Al cambiar las palabras ya
no tienen el mismo sentido y se sale de la frecuencia del cliente.
Para lograr esto es necesario estar muy alerta y con mucha concentracin
para seguir al cliente con sus patrones lingsticos.
A estas tcnicas de empatizar con el cliente en cuanto a su forma de valorar
el mundo externo, si es visual, auditivo o kinestsico, de igualar la velocidad
de su forma de hablar, corresponder a su lenguaje con las mismas palabras
se le llama acompasar. Prubalo y vers que el cliente se sentir muy a gusto
contigo. Si no compra, volver o recomendar ese sitio. Hacer esto como
entrenamiento con cada cliente te llevar a instalar un programa automtico
donde lo podrs hacer sin pensar porque tu mente ya aprendi lo que hay que
hacer en cada situacin.
La primera regla del vendedor es que no todos compran. Si haces tu trabajo bien
la gente llega a no comprar porque en ese momento no quiere o no necesita lo que
vendes, y no es algo personal. A nadie le gusta el rechazo. El rechazo te puede generar
inseguridad, miedo, baja autoestima y estas son barreras para una venta.
Es importante que sepas manejar el rechazo en el sentido de que no te afecte,
no es contra tu persona el rechazo. Recuerda, no todos compran.
Como ya dijimos en la primera parte hay que observar al cliente y darse cuenta
si el cliente es visual, auditivo o kinestsico para poderlo acompasar y crear un
ambiente de confianza y seguridad.
Ahora vamos a hablar del lenguaje

Las palabras que usemos pueden ayudar a construir esta relacin o la pueden
derribar. Un vendedor inflexible, intolerante y totalmente enfocado en lo suyo
puede fcilmente tirar una venta.
Y el lenguaje es responsable de atraer al cliente o alejarlo aunque tengas el
mejor producto y el ms econmico en tus manos.
Palabras que crean resistencia
Vamos a ver las palabras que crean resistencia, las que destruyen. Voy a
ensearte a preguntar antes de ofrecer y tambin a aplicar la estrategia de
Robbins llamada marco de transigencia y finalmente a usar los dos hemisferios
cerebrales en una venta y sus beneficios.
Palabras que crean resistencia:
Ciertamente, Indiscutiblemente, Siempre, Nunca, Absurdo, Todos (as),
Nada, Nadie, Absolutamente,
Son palabras que no ofrecen opcin ni alternativa, son palabras definitivas.
De manera que si yo como vendedor las uso contra la opinin de mi cliente pues le
estoy dando con el mazo en la cabeza y forzando la conversacin por mi manera
de usar las palabras. Porque todos son todos y siempre es siempre. Y
realmente hay muchas formas de ver las cosas y formas de plantearlas.
Es mejor utilizar frases como: en algunas ocasiones, algunos productos, esta
marca es muy buena, da una sensacin de flexibilidad y apertura a ms dilogo.
La otra palabra altamente destructiva es el pero.
Cmo nos sentimos cuando nos dicen: es verdad, pero..., tiene usted razn,
pero... en realidad lo que esto quiere decir es que no es verdad y que no tengo
razn. Te ests oponiendo abiertamente a su opinin y en una venta eso no es

lo que quieres hacer porque creas resistencia, acurdate no es un match de box.
Es mucho mejor estar de acuerdo con el cliente en lo que dice y
acompasarlo y empatizar con l.
Tambin puedo ofrecer mi opinin para que vea un panorama ms amplio como: es
verdad lo que usted dice y permtame aadir..., tiene usted razn en eso y adems
hay que tomar en cuenta... De esta manera estamos aadiendo ms informacin a
la que ya tiene el cliente en vez de descalificarla o eliminarla con el pero.
Si ests de acuerdo con el cliente, l se va a relacionar contigo en forma
positiva y as comienza la confianza.
Si el cliente confa en ti ser un mejor escucha y te dedicar el tiempo que
necesites para conocer lo que le ofreces.
Otro consejo para vender consiste en evitar suponer cmo es tu cliente y qu necesita.
Antes de lanzar todos tus argumentos de venta, averigua la posicin del cliente.
Para averiguar haz preguntas, que adems crean empata.
Si se trata de un celular, averigua para qu lo usara mayormente. No suponer
que es para estar en contacto con la familia, cuando puede ser un extranjero
que est aqu solo y lo quiere para sus negocios.
Si se trata de un refrigerador, pues averigua de qu tamao es la familia
para ofrecerle el que ms le convenga. Si es una persona sola que ni cocina
no le ofrezcas el de mayor capacidad, sino algo ms prctico.
De esta manera el cliente se da cuenta que ests en realidad interesado en su
bienestar y en que haga una buena compra. No se trata de vender lo ms caro
sino lo que ms le convenga.
Durante una venta, sobre todo con un cliente difcil que no ofrece mucha
apertura y adems es un tanto negativo, puedes utilizar la estrategia del marco
de transigencia, llamada as por Anthony Robbins, experto en PNL. l dice
que no hay clientes resistentes sino vendedores inflexibles.
Si el cliente es difcil u ofrece mucha resistencia te recomiendo usar esta
estrategia. La estrategia consiste en incluir tres frases en diferentes momentos

y estas son:
lo aprecio y..., lo respeto y... y lo admito y....
Estas frases se usan exactamente para no crear conflicto, y abrir una puerta
de posibilidades.
Si el cliente te dice algo como:
deberan de hacer demostraciones sobre el uso de este aparato, para que la
gente entienda.
En vez de rebatir puedes responder:
aprecio su comentario y lo tomaremos en cuenta, es una buena idea.
O en otro caso:
Cliente: en mi opinin esta tienda debera tener ms vendedores para atender a
los clientes, llevo 10 minutos esperando que me atiendan.
La tendencia es defenderse o justificarse, a veces iniciar una guerra de opiniones.
En vez de esto puedes decir simplemente:
desde luego que respeto su opinin en este punto, hoy en da es difcil
encontrar dependientes profesionales y en este momento varios estn en un
curso de capacitacin para atenderle mejor en el futuro.
O hay posibles clientes que incluso dicen:
este producto est carsimo, que locura, la contestacin para evitar una
oposicin puede ser:
admito que este producto es caro, tambin dura ms tiempo que los dems.
Una opinin por supuesto puede ser apreciada, respetada y admitida. Hay que
recordar que todos somos diferentes personalidades y filtramos el mundo en
forma diferente.
En vez de pelear o rebatir, es mejor estar de acuerdo y aadir la informacin

que uno tenga que pueda ser de inters para el cliente.
Si usas estas frases con clientes resistentes vers que al final saldrn muy contentos
de la tienda por el trato que les diste, ellos fueron a pelear y salieron contentos.
Otro detalle que hay que tomar en cuenta es el uso de los dos hemisferios en
una venta. Tenemos en la cabeza un cerebro, eso espero, con dos hemisferios.
El derecho y el izquierdo.
El lado izquierdo se dedica a lo serio, a los nmeros, lo lgico, lo intelectual,
es la parte razonadora que analiza las diferentes situaciones. El trabajo del
hemisferio izquierdo es filtrar la informacin, examinarla, verificarla y es el que
pone obstculos, y tambin es el que previene posibles problemas.
En las ventas es importante usar el hemisferio izquierdo porque all est
gran parte de la informacin que deber ser filtrada y analizada por el cliente.
Por otro lado tambin es bueno hacer uso del hemisferio derecho que es el
creativo, intuitivo, emocional, juguetn, el que hace chistes.
Al contactar al cliente es bueno ser formal y profesional (hemisferio izquierdo)
y tambin es bueno ser creativo y hacer algn chiste para romper el hielo
(hemisferio derecho) y crear con mayor facilidad una apertura y acercamiento.
El hemisferio derecho te sirve para intuir cmo es el cliente, explorar en una
forma relajada sus necesidades. Si es un joven y busca un refrigerador pues
preguntarle si es fiestero y luego mostrarle en cual le caben ms cervezas.
Usar los dos hemisferios te va a dar un mejor equilibrio en tu comunicacin y
en tu personalidad. Lo importante es no ser totalmente rgido y razonador y
tampoco un relajo andante, sino de crear un balance en tu discurso de venta y
dars una impresin de mayor flexibilidad de tu parte hacia el cliente.
Acurdate que hacer una buena impresin en el cliente es lo mejor que puedes
hacer, aunque no compre, porque un cliente satisfecho con tu desempeo ser
un buen promotor y le llevar otros clientes que s compren.
Clase 25
FinalmenteModelar para
alcanzar el xito
Los fundadores de Programacin Neurolingstica (PNL) descubrieron a travs
de la observacin de personas de xito, cmo son las diferentes conductas que
cada quien procesa en diferentes situaciones. Al observar con detenimiento
a personas de excelencia decidieron ver si podan desglosar y detallar el
comportamiento para conocerlo y aprenderlo. Gracias a ello descubrieron que
si se aprende el proceso de comportamiento de una persona de excelencia y
lo aplico en mi mismo es posible acercarse a ese nivel de excelencia.
A este proceso de observacin de las habilidades del otro y aplicarlas a mi
propia conducta para obtener mejores resultados se llama, en PNL: MODELAR.
La PNL es un programa personal para el propio desarrollo, cada quien puede
modelar sus propios estados creativos y sus recursos con la voluntad. Todos
tenemos momentos de creatividad, entusiasmo, alegra, aciertos y podemos
optar por modelar esos momentos con mayor frecuencia que modelar los
momentos de tristeza, decaimiento, equivocaciones.
Si yo quisiera ser como Pablo todo el da, qu tendra yo que hacer para
pensar y actuar como l? Primero que nada tengo que estar dispuesto a
observar cuidadosamente qu hace Pablo, cmo lo hace y por supuesto qu
piensa. Si tengo contacto con Pablo preguntarle qu piensa y cmo lleva a
cabo lo que hace. Luego transferir este qu y cmo a mi propio ser para
funcionar como Pablo. De esta manera modelo a Pablo, hago lo que l.
El modelar a alguien no quiere decir que uno pierde su propia personalidad,
eso es imposible pues cada quien tiene su historia personal nica.
De igual manera tampoco tendremos los exactos mismos resultados que Pablo
porque no somos Pablo, sin embargo, nos acercaremos ms a los resultados
que Pablo obtiene.
Por ejemplo Pablo va diario al gimnasio y se encuentra muy saludable y

lleno de energa. Adems llega a tiempo a su trabajo y aunque en ocasiones
se desvele logra levantarse temprano para no faltar a su ejercicio. Por otro
lado est Luis que no entiende cmo Pablo tiene la disciplina y cmo puede
levantarse tan temprano. Luis no ha podido comprometerse ni consigo mismo
ni con el gimnasio para hacer ejercicio.
Es necesario analizar qu piensa Pablo sobre el ejercicio, el gimnasio,
levantarse temprano y qu es lo que le motiva para hacerlo. Si le preguntamos
a Pablo, seguramente nos dir que l cuando se acuesta piensa en levantarse
temprano con energa e ir al gimnasio. Se visualiza haciendo el ejercicio bien y
siente como eso le mejora su tono muscular y su salud. Siente mucha energa
que le servir para el resto del da. Adems ya tiene un par de amigos con los
que hace su ejercicio en conjunto y as se motivan y se ayudan entre s.
En cambio Luis, cuando se acuesta, seguramente piensa que va a ser difcil
levantarse temprano pero que va a hacer todo lo posible. Al sonar el despertador
siente mucha flojera y prefiere quedarse un ratito ms, se ve a s mismo casi
arrastrndose al gimnasio. No logra reunir la energa suficiente para moverse.
Y termina por posponer la ida al gimnasio para otro da.
Hay que ver las diferencias en los patrones de pensamiento. Si Luis modela los
pensamientos de Pablo y se motiva como Pablo y visualiza el gimnasio, ve su cuerpo
mejorando y siente el bienestar y energa en su cuerpo, seguramente se levantar.
Mientras no haga eso, ser imposible que Luis se mueva con ese patrn mental.
El modelar un comportamiento implica observar y definir los procesos
que utilizan personas que han tenido xito o que son un ejemplo para
nosotros. Personas que de alguna manera han sido excepcionales en
algn rea de su vida para lograr un resultado similar.
La parte que se debe analizar en primera instancia es ver cules son las
diferencias con tu propio comportamiento y el comportamiento del otro. Luego
tambin es importante analizar y corregir los patrones lingsticos, es decir,
qu tipo de lenguaje se usa en contraposicin al lenguaje del otro. Y luego
tambin observar y modelar el lenguaje no verbal. El lenguaje no verbal es
importante modelarlo bien porque este est vinculado con el lenguaje verbal y
con procesos mentales. Es decir el lenguaje no verbal es el resultado de estados
internos y si modelamos el lenguaje no verbal, es posible que lleguemos a

tener estados internos similares al otro.
Cada persona tiene sus propios recursos y personalidad. No se puede ser otro
Mozart, Picasso, o Gandhi, porque para serlo habra que tener exactamente
la misma historia personal, y tener la misma forma de pensar. Sin embargo al
darse uno cuenta de cules eran sus recursos, sus valores, sus ideales, su
forma de pensar, puede uno acercarse ms a la genialidad que alejarse.
Es mucho ms fcil modelar a alguien que ya hace las cosas con xito que
empezar uno a inventar cmo hacerlas y perder tiempo en ensayo y error.
Desde nios tendemos a modelar de forma consciente o inconsciente. Los nios
con la televisin modelan a Superman, Batman y las nias a la Cenicienta y a
princesas de sus cuentos. Si les pides modelar a la bruja tambin lo hacen muy
bien. Pueden modelar lo que han visto repetidas veces porque se lo aprenden
y captan perfectamente bien los detalles del comportamiento.
Es normal que estemos en busca de modelos para complementarnos. Claro
con los nios es ficcin lo que hacen, y parece un juego temporal inofensivo.
Tambin en forma inconsciente tendemos a modelar a las figuras de autoridad
en nuestra vida que son importantes para nosotros. Modelamos a mam, a pap,
abuelos, tos, etc. Dependiendo de nuestra relacin con ellos modelamos ms a
unos que a otros. Desde nios lo hacemos y continuamos en la edad adulta.
Como esto es inconsciente modelamos sin discriminar ni analizar qu es lo
que estamos modelando. Si la relacin con mi abuela es muy buena, es lgico
que modele sus comportamientos, parte de su carcter, modismos y cuidado
tambin puedo modelar sus enfermedades. Si la relacin es muy estrecha
hay una tendencia a modelar tambin lo negativo. Si ella era hipertensa, es
posible que yo desarrolle la enfermedad porque soy como ella. Si mi abuela
era nerviosa, yo tender a adquirir esa conducta tambin.
Al ser conscientes de esto uno puede elegir, qu quiere uno modelar. Aprender
a modelar lo que conviene y no modelar lo que no me conviene. Nos hemos
constituido y formado por modelos que se convierten en programas fijos en
nosotros. Decir por ejemplo, quiero modelar el buen humor de mi abuela y
su buena memoria, pero rechazo su nerviosismo y su hipertensin. Esos

son exclusivamente de ella no mos. Uno puede pensar que hacer esto es
una ficcin e imposible. Yo te sugiero que no te quedes con la duda. Piensa
qu actitudes, conductas y partes de tu carcter no te convienen y qu ests
modelando de tu familia y rechzalo ahora mismo.
Recuerda que tu mente est a tu servicio y lo que tienes que hacer es
mandar el mensaje para que se inicie el proceso de cambio.
Por un lado te recomiendo que analices a quien ests modelando inconsciente
y que hagas los cambios que te convengan y por otro lado fjate quien en tu
entorno hace lo que t quieres hacer mejor e intenta modelarlo para lograr
cambios. No pierdes nada y puedes aprender mucho del comportamiento que
s funciona en otros.
Fuentes:
Dr. Harry Adler
Lic. Mara Cristina Zanotti
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Cmo Mantener tu Inteligencia en Accin a pesar de la Edad?...........22

Clase 9 Ingredientes para mantener Inteligencia en Accin.....................25

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los visuales ya que estos van ms rpido, el pensamiento va ms rpido. En

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1. Parndote en un lugar cualquiera. Piensa por varios segundos en tu

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1. Haz una imagen mental de ti misma/o. Piensa en cmo te ves. Cmo

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3. Hazle cambios a la imagen que sean muy atractivos y motivadores para

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Es importante usar una voz muy suave

Cierra los ojos y respira con suavidad

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3. Piensa en las consecuencias de hacer la tarea, no en el trabajo de hacerla.

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Finalmente, ve a otro tu encantado de haber terminado y disfrutando de

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AHORA, CONSIDERA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

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Puede ser iniciado y mantenido bajo mi responsabilidad? Cualquier

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Qu ves? Qu oyes? Qu sientes?

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He aqu una de las versiones sencillas

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Imagen 2 Ahora crea una imagen de lo que ser tu conducta en el

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Las sociedades modernas exigen adquirir, manejar y difundir

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Porque la edad de la poblacin en general, aumenta. Y tambin aumentan las

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educndose en el desarrollo de habilidades de pensamiento que permitan un

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Agregamos una cucharada de t de informacin, marca da a da, pero

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1. El guila es una de las aves de mayor longevidad. Llega a vivir 70 aos.

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Ahora la observacin puede ser directa o indirecta.

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Volvamos al texto Renovacin

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El Ojo es como El Alba

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Pero en un sentido maravilloso, el ojo, como madre de la distancia, nos lleva a