Competencia

Negociacin
CAPACIDAD DE NEGOCIACIN
Capacidad para llegar a acuerdos ventajosos, a travs del intercambio de informacin,
debate de ideas y utilizacin de estrategias efectivas, con personas o grupos que puedan
representar de alto inters para la organizacin.

BAJO

MEDIO

ALTO

Nivel
1

Descriptor
Reconocimiento del
desacuerdo o
conflicto

Conducta Observada
a- Identifica situaciones de desacuerdo o
conflicto.
b- Se interesa por encontrar soluciones
compartidas

Establece las bases

de
una negociacin
efectiva

a- Crea un ambiente de respeto y

credibilidad en la relacin.
b- Determina con claridad los puntos a
negociar.
c- Informa durante el proceso de
negociacin lo que sucede.

Identifica puntos en
comn para realizar
la
negociacin

a- Argumenta y defiende su posicin basado

en aspectos relevantes, hechos y
regulaciones.
b- Identifica los puntos de convergencia y
seala los beneficios para las partes
involucradas.
c- Enfrenta desacuerdos y rechazos sin
afectar el logro de sus metas de
negociacin

Construye acuerdos
satisfaciendo las
necesidades de las
partes
involucradas

a- Concilia y pone en la mesa las ventajas y

desventajas de cada propuesta.
b- Logra acuerdos realistas y funcionales
dentro de los tiempos y condiciones
establecidos.
c- Detecta oportunamente los puntos
crticos y los posibles impactos y
alternativas de solucin.

Negocia en
condiciones
de conflicto

a- Maneja y controla sus emociones con

base en su estrategia de negociacin.
b- Bajo situaciones crticas de conflicto,
cierra acuerdos con firmeza,
transmitiendo confianza y seguridad a la
otra parte.
c- Desarrolla estrategias para la solucin de
conflictos, evitando la ruptura del proceso
de negociacin.

Adapta su estilo de
negociacin

a- Resuelve conflictos constructivamente en

entornos adversos y de impacto
institucional.
b- Acta previamente, a fin de impedir
conflictos.
c- Adapta sus intervenciones durante una
negociacin, basado en una lectura eficaz
de los intereses y emociones de la
contraparte.
d- Propone escenarios de negociacin que
consideran el impacto institucional o
interinstitucional, segn el caso, de los
posibles acuerdo

Escoger una de las competencias a evaluar por ejercicio de simulacin y

crear el ejercicio y su pauta de evaluacin segn procedimiento visto en
clases.
Assement center
Juegos de simulacin:
Caso 1
La secretaria recepcionista de la compaa de psiclogos ms prestigiosa de la
octava regin, mientras realiza sus labores de oficina, se le adjudica una tarea
urgente, esto es, un primer avance sobre la frecuencia de fichas clnicas con
determinados cuadros clnicos abordados entre los meses de septiembre y octubre,
con la finalidad de que el grupo de psiclogos tras un estudio exaustivo de las
fichas entre los periodos 2013 y 2014, logren formular un programa especfico que
cubra dichas necesidades.Se contempla para dicho avance un plazo mximo de 20
minutos. Mientras sucede todo esto, no se encuentra ningn cliente en la sala de
espera, por lo que la secretaria comienza a trabajar en la peticin. Luego de 2
minutos de trabajo entra una persona a la compaa; se acerca al mesn, retira su
nmero y se sienta a la espera de su atencin. Al transcurrir 8 minutos de espera,
el nuevo posible cliente comienza a desesperarse dado que la secretaria no lo ha
llamado y adems contempla a su alrededor, en la sala de espera, que se
encuentra completamente solo. Algo poco molesto por la situacin la persona se

dirige hacia la secretaria; luce algo ansioso y prepotente exigiendo que se le

atiende de inmediato. Al suceder esto, la secretaria contempla que son necesarios
esos 10 minutos ms para acabar la peticin. cmo har la secretaria para

comunicar al nuevo cliente que ella necesita atenderlo dentro de 10min

ms sin que ello genere rechazo, apata en la persona, as como la
prdida de un posible cliente, y por consiguiente, un dao a la imagen de
la compaa?
Pauta de evaluacin