Manual 3 Facitliacion de Talleres de Formacion para Personas Emprendedoras

Colonia San Benito, Calle Circunvalacin, No 294, San Salvador, El Salvador
Telfono: (503) 2264-5207

info@cenpromype.org
www.sica.int/cenpromype
@Cenpromype_sica
Direccin General
Ingrid Figueroa Santamara
Coordinacin Editorial
Carmen Castro Blandn
Edgar Lara Lpez
Documento elaborado por
P3Ventures
Margarita Zaldaa
Revisin de Estilo
Ligia Carmona
Incorporacin de la Perspectiva de Gnero
Comisin de Ministras de la Mujer de Centroamrica (COMMCA)
Diseo y Diagramacin
Clayton Arvalo
Primera Edicin: Octubre, 2014
Este documento es propiedad del Centro Regional de Promocin de la
Micro y Pequea Empresa (CENPROMYPE) y se ha elaborado en el marco
del Programa de Fomento Integral al Emprendimiento en Centroamrica y
Repblica Dominicana ,el cual se ha implementado gracias al apoyo de la
Repblica de China (Taiwn). Se autoriza la reproduccin parcial y/o total,
citando la fuente.
CONTENIDO
INTRODUCCIN
NOTAS AL FACILITADOR
Bibliografa 8
Ancdotas y casos relevantes para la

facilitacin de actividades 9
GLOSARIO
13
FICHAS DE DESCRIPCIN DE
ACTIVIDADES EN TALLERES DE
FORMACIN DE PERSONAS
EMPRENDEDORAS
17
Fase 1: Descubrimiento de Clientes
Fase 2: Validacin de clientes
18
49
NDICE ILUSTRACIONES
Ilustracin 1: Ejercicio de 9 Puntos
21
Ilustracin 2: Solucin al ejercicio de los 9 puntos

Ilustracin 3: Modelo de Negocios Personal
21
24
Ilustracin 4: Modelo del mapa de empata 32

Ilustracin 5: Lienzo de proposicin de valor (completo)
Ilustracin 6: Bloque 1 - Trabajos del cliente
37
Ilustracin 7: Bloque 2 - Dolores del cliente
39
Ilustracin 8: Bloque 3 - Ganancias del cliente
40
Ilustracin 9: Bloque 4 - Productos y servicios
41
Ilustracin 10: Bloque 5 - Calmantes del dolor
42
Ilustracin 11: Bloque 6 - Creadores de ganancia

Ilustracin 12: Storyboard de 6 cuadros
47
Ilustracin 13: Canvas propuesta de valor

(lado derecho: clientes)
52
44
37
Ilustracin 14: Canvas propuesta de valor

(lado izquierdo: oferta)
53
Ilustracin 15: Tabla para estimacin del tamao
del mercado
55
Ilustracin 16: Tabla de comparacin de atributos
59
Ilustracin 17: Ejemplo de grfico de curvas de valor 61

Ilustracin 18: Lean Canvas y ubicacin de propuesta de valor
Ilustracin 19: Declaracin de posicionamiento
73
Ilustracin 20: Ejemplo de mtricas de embudo de ventas

Ilustracin 21: Diagrama de Elevator Pitch
84
66
79
INTRODUCCIN
l presente Manual de Metodologa de Facilitacin de

Talleres de Formacin para Emprendimientos giles
y Desarrollo de Clientes es el tercer Manual dirigido
a entidades rectoras del Emprendimiento que busquen
apoyar el desarrollo de emprendimientos utilizando una
metodologa de Emprendimientos giles y de Desarrollo
de Clientes.
Este taller est pensado para la facilitacin de talleres

a personas emprendedoras, incluyendo notas a las
personas responsables de la facilitacin, donde se
incluyen lecturas recomendadas para la induccin en
los contenidos de Emprendimientos giles, as como
un glosario de trminos utilizados y una recoleccin de
ancdotas y casos a considerar para la facilitacin de
cada taller.
Finalmente, se incorporan fichas con la descripcin del
contenido de los talleres para personas emprendedoras
(que forman parte del proceso del concurso Reto
Emprendedor).
NOTAS
al Facilitador
ugerimos la siguiente bibliografa

relacionada con los contenidos del
programa.
BIBLIOGRAFA

The Rainforest: The Secret to Building the Next Silicon Valley de Victor Hwang & Greg
Horowitt (Regenwald, 2012).
The Four Steps to the Epiphany de Steve Blank (K&S Ranch, 2013).
Startup Communities: Building an Entrepreneurial Ecosystem in your City de Brad Feld
(Wiley, 2012).
El Mtodo Lean Startup: cmo crear empresas de xito utilizando la innovacin continua
de Eric Ries (Deusto, 2012).
El manual del emprendedor: La gua paso a paso para crear una gran empresa de Steve
Blank y Bob Dorf (Gestin 2000, 2013).
Generacin de Modelos de Negocio de Alex Osterwalder, Yves Pigneur (Ediciones
Deusto, 2011).
Effectuation: Elements of Entrepreneurial Expertise de Saras D. Sarasvathy (Edward
Elgar Publishing, 2009).
The Art of Innovation: Lessons in Creativity from IDEO, Americas Leading Design Firm de
Thomas Kelley y Jonathan Littman (Crown Business, 2007).
The Launch Pad: Inside Y Combinator, Silicons Valley Most Exclusive School for Startups
de Randall Stross (Portfolio Penguin, 2012).
Las 10 Caras de la Innovacin: Estrategias para una Creatividad Excelente de Tom Kelley
(ediciones Paids, 2002).
Creative Confidence: Unleashing the Creative Potential Within Us All de David Kelley y
Tom Kelley (William Collins, 2013).
Global Entrepreneurship Monitor: 2012 Global Report de Siri Roland Xavier et al (2013).
Gua de emprendimientos dinmicos, FOMIN/BID (2010)
ANCDOTAS Y CASOS
RELEVANTES PARA
LA FACILITACIN DE
ACTIVIDADES
A continuacin presentamos algunos consejos y ejemplos para la facilitacin de las actividades.
Talleres de personas emprendedoras:
TABLA 1
ANCDOTAS Y CASOS PARA FACILITACIN DE TALLERES
TALLER
COMENTARIOS
Comportamiento
emprendedor
Los casos de personas emprendedoras deben ser ajustados de acuerdo al

contexto local. Se sugiere que en la descripcin de estos casos, se relate una
historia que de cuenta de la evolucin no-predictiva de las iniciativas.
Lo mismo respecto a los ejemplos de pivotes, se sugiere utilizar casos que se
adecuen a las caractersticas de la audiencia.
Oportunidad y
descubrimiento
de clientes
Al igual que en el taller anterior, los ejemplos son referenciales, pueden ser
adecuados al contexto local.
El material audiovisual es tambin solo sugerido.
Existen alternativas en cuanto al mapa de empata, para el cual existe ms de
una versin (la escuela de diseo de Stanford utiliza una versin ligeramente
distinta). A su vez, existen otras herramientas similares, como el customer
persona.
El ejemplo que se da de mapa de empata puede ser modificado de acuerdo a
la audiencia a la que se dirija el taller.
La cita de Akio Morita, fundador de Sony, puede ser ampliada con ejemplos
de productos de la empresa (tales como el walkman en la dcada de 1980),
presentando el caso de cmo el diseo de estos productos fue apropiado por
una sociedad en transformacin.
El caso de la entrevista de la BBC corresponde a un video en ingls, por lo que
segn la audiencia se puede ampliar la explicacin o remplazar por otro caso
en espaol.
Se sugiere buscar casos de entrevistas u observaciones etnogrficas y con
enfoque de gnero que sean explicadas a travs de videos.
TALLER
COMENTARIOS
Propuesta de
valor
Para los casos presentados (que pueden ser substituidos por otros, segn
el criterio de la persona responsable de la facilitacin), debe quedar clara la
conexin entre marca y propuesta de valor (ojal un adjetivo que denote lo
que transmite la marca).
Los ejemplos deportistas buscan generar mayor sintona con la audiencia (se
pueden modificar segn el contexto local).
Lo mismo respecto a los ejemplos del vino y el carro elctrico, los cuales
pueden ser reemplazados por otros equivalentes, segn el criterio de las
personas responsables de la facilitacin, acorde a las caractersticas de la
audiencia.
Para materializar estos casos, se recomienda el uso de material audiovisual.
La elaboracin de un caso de un guin grfico queda a criterio de la persona

facilitadora.
Se puede utilizar el video original del ejemplo del carro supermercado de
IDEO. No obstante, se alienta a las personas responsables de la facilitacin
a buscar ejemplos ms recientes (la misma compaa IDEO tiene otros casos
Producto Mnimo
interesantes).
Viable (PMV)
El caso del producto CleanCap pertenece a la categora de dispositivos
mdicos. En esta industria existen muchos ejemplos de desarrollo iterativo de
prototipos que se pueden rescatar.
Para cada ejemplo de prototipo y PMV, contar la historia detrs del caso y
acompaar con material audiovisual.
10
Descubrimiento,
ajustes finales
En este taller, se recomienda remitirse a las experiencias concretas que

vivieron los y las participantes durante el trabajo en terreno.
La estimacin del tamao de mercado es un ejercicio hipottico, pero que de
todas maneras sirve para dimensionar el grado de ambicin que se tiene.
En el anlisis de la competencia y para el tratamiento del concepto de ocanos
azules, se utiliza el ejemplo del Cirque du Soleil, el mismo que fue utilizado
por los autores del libro Ocanos Azules. Si bien este ejemplo no ha perdido
relevancia, se sugiere explorar otros ejemplos (incluso utilizados por los
mismos autores).
Para el anlisis del ciclo de compra, se sugiere buscar casos adicionales.
Modelo de
Negocios y Lean
Canvas
Los casos de Iridium y Webvan pertenecen al boom de las puntocom. Existen

otros casos de inversin de Capital de Riesgo (Venture Capital) que fue el fruto
de una efervescencia sin base en mtricas de traccin reales.
El ejemplo del Lean Canvas (el caso de Cloud Fire) es presentado por Ash
Maurya en su libro. Es un desafo generar nuevos casos con base en el Lean
Canvas, que se ajusten a las caractersticas de cada audiencia local.
Los ejemplos que se presentan, utilizando el lienzo de modelos de negocio,
fueron extrados del libro de Osterwalder.
Se recomienda ser claro en sealar las ventajas y conveniencia de utilizar el
Lean Canvas versus el lienzo de modelo de negocio.
Se presenta tambin la tipificacin de modelos de negocio segn el libro Lean
Analytics.
El caso de Soliculture fue extrado de las presentaciones de Steve Blank, como
un caso del programa I-Corps de la NSF. En el caso de este programa, se trata
de iniciativas de base cientfica.
TALLER
COMENTARIOS
ValidacinMtricas-Pivotes
Las imgenes de los tallarines se refieren a que tan pegajosa es la oferta:

capacidad de retener clientes.
Aclarar que el ciclo de compra difiere segn se trate de venta por canales
fsicos vs. Canales virtuales (o si el producto es fsico o virtual).
Los diseos grficos se refieren a la evolucin del diseo de marca de P3
Ventures (se puede utilizar otro ejemplo de evolucin de logotipos).
Enfatizar la importancia del mapa de influencias cuando se tiene clientes B2B
(el ejemplo de los productos mdicos es decisivo a este respecto).
En cuanto a las mtricas, es clave entender cules son los costos de adquisicin
de clientes. Estos pueden diferir mucho segn la facilidad para viralizar un
producto (el costo puede ser mnimo, a travs de la web; por otra parte,
existen negocios B2B donde los clientes son pocos y costosos).
Los ejemplos de pivotes son solo referenciales (se sugiere buscar equivalencias
que sean atingentes a la realidad de la audiencia).
Capital Semilla
Las condiciones especficas van a variar de acuerdo a las caractersticas del

programa.
Elevator Pitch
El ejemplo de la pelcula En Bsqueda de la Felicidad alude al inters

por persuadir sobre las propias capacidades. Si bien no es un ejemplo de
presentacin de nuevos negocios, es relevante ya que en las decisiones de
inversin no solo influye el juicio sobre el potencial del proyecto, sino que
fundamentalmente sobre la capacidad del equipo para ejecutar una idea.
En el caso de la pelcula Dos por el Dinero, la escena sugerida contiene un
ejemplo de pitch bastante pertinente.
11
12
Aa
GLOSARIO
A
Aprendizaje validado: Alude al aprendizaje que tiene lugar cuando se han
testeado los supuestos de una iniciativa de negocio.
B
Bootstrapping: Trmino que hace referencia a iniciar una iniciativa
emprendedora con muy pocos recursos, obtenidos a partir de ahorros
personales o de prstamos de parientes o amigos/as cercanos/as.
C
Cadena de financiamiento: Se refiere a las necesidades y alternativas
disponibles de financiamiento en las distintas etapas del proceso
emprendedor.
Cuasi capital: Una forma especial de financiacin para las empresas sociales
que llena el vaco entre subvenciones, prstamos y patrimonio neto. Cuenta
con cualidades similares a las del capital sin conferir derechos de propiedad a
los inversores. Las formas de cuasi capital incluyen el uso de aseguramiento,
de cuota de regalas y de subvenciones a fondo perdido. Cabe sealar que
algunas de las definiciones actuales de cuasi capital abarcan tambin el uso
de la deuda subordinada y no garantizada. Fuente: http://www.nesst.org/
wp-content/uploads/2013/01/Glosario-de-NESsT-2012.pdf
E
Elevator Pitch: Presentacin breve de un proyecto o iniciativa
emprendedora, dirigida a clientes y/o inversionistas, que presenta los
principales lineamientos del negocio en unos pocos minutos (por lo
general, no ms de 5 minutos).
Enfoque Efectual: Enfoque -desarrollado por Saras Sarasvathy -que explica
las diferencias entre la lgica con la que operan las personas emprendedoras,
en contraste con la lgica gerencial y de las escuelas de negocio.
F
Financiamiento a fondo perdido: Asignacin de recursos no
reembolsables, principalmente a travs de agencias de gobiernos u otros
donantes.
14
Financiamiento en Zona Cero: Financiamiento en etapas iniciales,

cuando an debe validarse el modelo de negocios y existe una alta
incertidumbre sobre la viabilidad comercial o tcnica del emprendimiento.
I
Iteracin: Es una modificacin en las caractersticas del producto o
servicio, como resultado del testeo de la solucin con clientes reales.
L
Lienzo (canvas) de Propuesta de Valor: Herramienta desarrollada por
Alex Osterwalder como complemento al lienzo de modelo de negocios,
para enunciar el valor que una oferta entrega a los segmentos de clientes
a los que se dirige.
M
Matching Grant o subvencin de contrapartida: Una subvencin que
se entrega solamente si la organizacin logra recaudar la misma cantidad,
a travs de otras fuentes de ingresos. Los aportes de contrapartida se
suelen utilizar para estimular contribuciones adicionales.
Metodologa Lean Startup: Es una metodologa cuyo objetivo es
disminuir la tasa de fallos en el desarrollo de emprendimientos. Se
inspira en las metodologas de produccin gil, y busca maximizar
el aprendizaje y disminuir la incertidumbre y el riesgo de producto,
clientes y mercado, mediante la validacin sistemtica de los supuestos
del negocio.
P
Pivote: Es una modificacin sustantiva en el modelo de negocio, como
producto del resultado del testeo de una hiptesis de este modelo.
Producto Mnimo Viable (PMV): Es una versin bsica y temprana de
un producto o servicio que se construye al menor costo posible, con
propsitos de validacin y aprendizaje con clientes.
Producto Mnimo Viable conserje: Versin temprana de un producto
mnimo viable, que se realiza sin contar con un desarrollo del producto,
y cuyo objetivo es validar los supuestos acerca de los problemas y
15
necesidades del cliente, proveyendo soluciones personalizadas a unos pocos clientes piloto
con el objetivo de generar aprendizaje.
Producto Mnimo Viable mago de oz: Se refiere a una versin del PMV en la cual, sin contar
an con un desarrollo completo del producto, es posible interactuar con algunas de sus
funcionalidades.
Producto Mnimo Viable prueba de humo: Versin avanzada de un PMV, cuyo propsito es
validar la disposicin a pagar por el producto de parte de un segmento de clientes.
S
Scaleup: Es la etapa en la cual un emprendimiento ya ha encontrado un modelo de negocios
que funciona, por lo que sus esfuerzos se centran en la consolidacin de la empresa y el
crecimiento.
Startup: Se refiere a aquellos emprendimientos en sus etapas iniciales, cuando an se
encuentran descubriendo y validando su modelo de negocios, por lo que todava no alcanzan
el crecimiento sostenible.
Storyboard: Herramienta visual para comunicar una solucin, inspirada en los guiones
cinematogrficos.
T
Traccin comercial: Trmino que alude a la fuerza de la demanda por un producto o servicio.
Generalmente esta traccin se verifica por medio de indicadores de adquisicin y retencin de
clientes.
V
Valle de la muerte: Es el momento en que las personas emprendedoras comienzan a agotar
sus recursos iniciales y conseguirlos por medio de las instituciones financieras tradicionales, no
resulta fcil.
16
FICHAS DE DESCRIPCIN
de Actividades en Talleres de Formacin

de Personas Emprendedoras
FASE 1:
DESCUBRIMIENTO
DE CLIENTES
continuacin se presenta un
conjunto de fichas con la descripcin
de las actividades desarrolladas
en los talleres de formacin de personas
emprendedoras.
Ficha de Actividades Taller 1:

TABLA 2
FICHA DE ACTIVIDADES DEL TALLER 1 - COMPORTAMIENTO EMPRENDEDOR
PPT
TEMA
PGINA
COMPORTAMIENTO EMPRENDEDOR
18
1-1
Eventos inesperados
18
1-1
Eventos inesperados (pensar fuera de la caja)
30
1-2
Quin soy para jugar este juego?
1-2
Mi modelo de negocios
1-2
Roles en las Redes
1-2
Mi red de contactos
1-3
Mi equipo emprendedor
15, 16
25
26, 27
9
TALLER 1: COMPORTAMIENTO
EMPRENDEDOR
ACTIVIDAD 1:
EVENTOS INESPERADOS
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
(ESTRUCTURA DEL EJERCICIO):
Al finalizar el ejercicio, quienes participaron habrn

reflexionado y listado de manera individual los eventos
inesperados que les han afectado su vida en cualquiera de
sus mbitos, personal y/o laboral.
Hoja de papel en blanco
Lapicero
Un facilitador o facilitadora y una persona asistente.
Instrucciones 3
Desarrollo 10
Puesta en comn 8
Discusin 4
Aproximadamente de 25 minutos en total.
REQUERIMIENTO DE LUGAR:
Se requiere un saln en el que se pueda contar con mesas

para los grupos (de 4 a 5 integrantes).
DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD:
El ejercicio consiste en instruir a los participantes que

reflexionen de manera individual acerca de eventos
inesperados en su vida personal o laboral que han afectado
su vida de manera positiva o negativa. Despus de pensar en
ellos, deben enlistarlos y escribir en una pgina en blanco
solamente 5 de ellos.
Posteriormente a la reflexin individual, se invita a dos
personas a compartir al menos uno de los eventos listados,
procurando que sea uno que haya afectado de manera
positiva y otro de manera negativa.
COMENTARIOS PARA LA
PERSONA FACILITADORA:
Despus, la persona facilitadora resume cmo los eventos

inesperados pueden ser utilizados para cambiar un estatus
quo y cmo las personas reaccionan de diferente manera.
19
ACTIVIDAD 2:
EVENTOS INESPERADOS
(Pensar fuera de la caja)
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
20
Este ejercicio tiene dos objetivos:

1- Comprender que los patrones convencionales de
pensamiento no siempre son los adecuados para generar
soluciones novedosas a un problema, especialmente
tratndose de un problema indito, para el que no
existen antecedentes
2- Generar un ambiente ldico, relajar a los participantes e
inducir en ellos una actitud ms creativa.
Lapicero
Instrucciones 3
Desarrollo de la actividad 10
Compartir resultados y
hacer una reflexion 8
Auditorio con mesas de trabajo. Proyector para presentar la

figura utilizada (en su defecto, entregar la figura impresa a los
asistentes).
Presentar un patrn de 9 puntos (ver la siguiente figura).

Solicitar a los participantes que dibujen el patrn en una hoja
de papel. Luego solicitarles que unan los 9 puntos, pero sin
dibujar ms de 4 lneas rectas (y sin levantar el lpiz o repasar
las lneas, y sin trazar lneas curvas). Las lneas pueden
dibujarse desde cualquier ngulo.
El objetivo es que encuentren como unir los 9 puntos.
COMENTARIOS PARA LA
Preguntar si alguien ha encontrado como completar el

desafo. Quienes encuentren cmo realizar el ejercicio, abran
salido de un patrn de pensamiento convencional (la gente
tiende a no salirse de los puntos).
Luego de preguntar quines encontraron la solucin, mostrar
la imagen de esta solucin.
Es preciso apuntar que los prejuicios sexistas son uno de los
factores que impiden, precisamente, visualizar opciones de
concepcin y desarrollo del emprendimiento, adems de
soluciones a los problemas que se generen en el proceso.
ILUSTRACIN 1
EJERCICIO DE 9 PUNTOS
ILUSTRACIN 2
SOLUCIN AL EJERCICIO DE 9 PUNTOS
21
ACTIVIDAD 3:
QUIN SOY PARA JUGAR ESTE JUEGO?
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
22
Lograr que los participantes identifiquen sus principales

fortalezas y debilidades, entendiendo que stas condicionan
su desarrollo como personas emprendedoras y los talentos
que deben integrar sus equipos.

Hoja con un listado de adjetivos (positivos y negativos)

atribuibles a una persona
Lpices

Instroducciones 3
Lectura de lista de adjetivos 3
Reflexin 5
Compartir resultados en grupos 5
Conclusiones del facilitador/a 4
Auditorio con mesas de trabajo (para grupos de al menos 4 a

5 personas).
Se les solicita a los asistentes que lean la hoja con el listado

de adjetivos. Una vez leda, debern anotar al menos 12
adjetivos que los identifiquen ms a ellos, con los que se
sientan representados (positivos y negativos).
Luego, se les pide que expliquen en una frase por qu estos
adjetivos los definen personalmente.
Finalmente, una vez concluida la reflexin individual, debern
compartirla con sus compaeros/as de grupo.
COMENTARIOS PARA LA
La reflexin es que las personas que emprenden deben estar

conscientes de sus capacidades y debilidades. Como no todas
las personas tienen las mismas capacidades, se recomienda
conformar equipos integrales y buscar fortalecerse en lo que
se es ms dbil.
ACTIVIDAD 4:
MI MODELO DE NEGOCIO
OBJETIVOS:
El canvas del modelo de negocio personal es una herramienta

ideada por Alex Osterwalder, inspirada en el canvas (o lienzo)
de modelo de negocios para empresas.
El propsito de utilizar esta herramienta es que cada persona
reflexione sobre cmo genera valor en su vida laboral y
extra laboral (no solamente como persona emprendedora o
persona prestadora de servicios remunerados, sino tambin
en actividades voluntarias), a quien le genera valor y si
existe un modelo de generacin de ingresos (muchos de los
beneficios obtenidos son no monetarios, bajo la forma de
favores de parte de quienes reciben tu ayuda).

MATERIALES:

RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Papelgrafos/rotafolios (idealmente, con el modelo

de negocios impreso, en su defecto se dibujar con
marcadores)
Marcadores y post-it

Instrucciones 3
Desarrollo del canvas 10
Compartir resultados 5
Cierre y reflexin final 2

5 personas).
Se presentar el canvas de modelo de negocio personal y cada

persona deber completar su canvas en forma individual,
para luego compartir los resultados.
COMENTARIOS PARA LA
Se debe hacer nfasis en que el ejercicio apunta al valor

generado tanto en la vida profesional, como en todas
aquellas actividades donde se genera valor no remunerado
(con amistades, familiares, en la comunidad, etc.). Por
otra parte, se deben incluir los beneficios no monetarios
(principalmente, cuando se es retribuido mediante favores o
ayuda no monetarias).
Adems, es importante apuntar los beneficios no monetarios
derivados de un emprendimiento para la generacin del
modelo de negocios. Por ejemplo, para el caso de las mujeres,
el emprendimiento puede brindar autonoma econmica,
reconocimiento familiar y comunitario.
23
ILUSTRACIN 3
MODELO DE NEGOCIOS PERSONAL
(actividades clave)
(valor provisto)
Cmo ayudas
Cmo interactas
Qu haces
Quin te ayuda
(aliados clave)
(relacin con los

clientes)
A quin ayudas
(clientes)
1
Quin eres y qu
tienes
Cmo te conocen
y cmo entregas
(recursos clave)
(canales)
Qu entregas
Qu obtienes
(costos)
(ingresos y beneficio)
ACTIVIDAD 5:
ROLES EN LAS REDES
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
24
El propsito de esta actividad es que los participantes

reflexionen sobre cmo se estn desempeando en la
articulacin y gestin de redes de contacto. Esto quiere
decir que sean conscientes de su desempeo y del valor que
agregan en las relaciones y alianzas que mantienen.

Hojas de papel
Lpices

Instrucciones (con la presentacin de un cuadro que describe
los tres tipos de roles en las redes) 3
Reflexin individual 5
Compartir reflexin con el grupo 5
Reflexin y conclusiones 2
ACTIVIDAD 5:
ROLES EN LAS REDES

5 personas).
Se presentar el cuadro (en la siguiente figura) con los tres

roles en las redes descritos por Malcolm Gladwell en su libro
The Tipping Point.
En forma individual, los participantes debern anotar y
responder las siguientes preguntas:
Cul es el rol que desempeo en mis redes?
Cules de estos roles estn presentes en mi equipo
emprendedor o empresa?
Cules hacen falta?
Luego debern compartir los resultados en forma grupal.
Finalmente, la persona facilitadora pedir que levanten la
mano a quienes se sientan identificados con estos roles y
solicitar algn par de comentarios personales.
COMENTARIOS PARA LA
Aclarar que se puede desempear ms de un rol. Tener en

cuenta que lo ideal es que un equipo emprendedor cuente con
todos estos roles, los cuales se complementan (por mucho que
se tengan contactos, se necesitan vendedores para concretar
la venta, al mismo tiempo que se necesitan expertos que den
la seguridad que la respuesta sea consistente).
TABLA 3
ROLES EN LAS REDES
MALCOM GLADWELL
THE TIPPING POINT
CONECTORES
Personas hbiles para unir mundos. Conoce mucha gente que cree en l. Conoce gente influyente
de diferentes grupos. Tiene mucha imaginacion. Es muy sociable.
ENTERADOS (Mavens)
Son especialistas de informacin. Recurrimos a ellos cuando tenemos problemas en las reas en
las que se destacan. Leen mucho, les encanta dar consejos, se sienten motivados por ayudar.
VENDEDORES
Convencedores del mundo. La gente les encuentra divertidos y les escucha. Son encantadores y
carismticos. Apasionados, saben aprovechar todas las posibilidades de persuacin.
25
ACTIVIDAD 6:
MI RED DE CONTACTOS
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
26
Reflexionar sobre los contactos ms importantes en la vida

laboral de la persona y cules fueron las circunstancias de
llegar a estos contactos. A su vez, reflexionar sobre si se ha
desempeado un rol como conector/a (introduciendo a sus
contactos a otras personas).

Hojas de papel
Lpices

Instrucciones 3
Realizacin del ejercicio en forma individual 10
Compartir resultados con grupo 5
Reflexiones finales 2

5 personas).
Se les pide a los participantes que piensen en los 10 contactos

(personas que conozcan) ms importantes en su vida laboral/
emprendedora. Utilizando la matriz (siguiente figura) deben
indicar cmo los conocieron (si alguien se los present o si los
abordaron sin intermediarios), y luego que indiquen si han
presentado estos contactos a otras personas.
COMENTARIOS PARA LA
La importancia de esta actividad consiste en que sean

conscientes del valor de construir nuevas relaciones y
gestionarlas.
Tambin, se debe invitar a las personas participantes a
que identifiquen dnde estn potenciales contactos de
instituciones pblicas y privadas que prestan servicios al
emprendimiento. Para el caso de las mujeres, investigar el rol
de los mecanismos de la mujer en cuanto a convertirse en
contacto que fortalezca sus capacidades de liderazgo social,
econmico y familiar.
TABLA 4
MATRIZ DE REDES DE CONTACTO
NOMBRE DEL CONTACTO
QUIN ME LO PRESENT?
A QUINES LE HE PRESENTADO
YO ESTE CONTACTO?
ACTIVIDAD 7:
MI EQUIPO EMPRENDEDOR
OBJETIVOS:
MATERIALES:
Diagnosticar las capacidades que se disponen en el propio

equipo emprendedor, as como aquellas de las que se carece
o no se tienen en cantidad suficiente.

Hojas de papel
Lpices
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Introduccin de la actividad 3
Realizacin de la actividad en forma individual 5
Comentarios grupales 5
Cierre y conclusiones 2

5 personas).
Se le pide a cada uno de los asistentes en forma individualque identifique las 5 habilidades, capacidades y/o talentos
que su iniciativa emprendedoras requiere para despegar.
Luego, que seale cules son las capacidades que ya existen y
cules estn pendientes de desarrollar.
Una vez realizada esta reflexin, comentar en grupo.
COMENTARIOS PARA LA
La principal conclusin ha de ser que existen capacidades

que se deben desarrollar y que son indispensables en un
emprendimiento.
27

TABLA 5
ACTIVIDADES TALLER 2 - OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS Y DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES
PPT
TEMA
PAGINA
TALLER DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS Y

DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES
2-2
Descripcin de problemas
14
2-2
Intensidad del problema
15
2-2
Quin es tu cliente?
2-2
Mapa de Empata
28
2-3
Story Telling
22
2-4
Role Playing
19, 21
TALLER 2: OPORTUNIDADES DE
NEGOCIOS Y DESCUBRIMIENTO
DE CLIENTES
ACTIVIDAD 1:
DESCRIPCIN DE PROBLEMAS
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
28
El principal propsito es enunciar el o los problemas que se

busca resolver, a travs del emprendimiento.

Hojas de papel
Lpices o marcadores
ACTIVIDAD 1:
DESCRIPCIN DE PROBLEMAS
TIEMPO REQUERIDO
Instrucciones 3
Conclusiones 2
Un auditorio con mesas de trabajo para un mnimo de 4 a 5

personas.
Los participantes deben reflexionar acerca del o los problemas

que intentan resolver con su emprendimiento, para luego
escribirlos en un papel. Luego comentarn al resto del grupo,
para recibir retroalimentacin de ellos.
COMENTARIOS PARA LA
Distinguir entre problema y solucin/producto. Muchas

personas emprendedoras pueden estar confundiendo
el problema con la solucin que ellos ofrecen. Se trata
justamente de que dejen de entrar en esa confusin.
Por otra parte, el problema tambin puede ser equivalente a
necesidades, dolores o aspiraciones.
Finalmente, puede que la persona emprendedora haya
identificado ms de un problema que est resolviendo. En
este caso, se les sugiere que enuncien todos los que crean
estar abordando.
ACTIVIDAD 2:
INTENSIDAD DEL PROBLEMA
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Comprender si el o los problemas de los que se hacen cargo,

son problemas de mayor o menor urgencia e intensidad.

Hojas de papel
Lpices o marcadores
Un facilitador o facilitadora, y un asistente en las mesas.

Instrucciones 3
Conclusiones 2
29
ACTIVIDAD 2:
INTENSIDAD DEL PROBLEMA

personas.
En forma individual, se deben responder y anotar las

respuestas para las siguientes preguntas:
De qu otras maneras la gente est resolviendo este
problema? Qu alternativas tiene disponible? Se trata
de alternativas satisfactorias o presentan insuficiencias?
Cul es la intensidad de este problema?
Luego debern comentar los resultados en forma grupal.
COMENTARIOS PARA LA
La importancia de esta actividad radica en que, en muchos

casos, las persona emprendedoras no han indagado en la
intensidad del problema, ya que no se han aproximado a su
clientela o tienen una idea difusa de quienes son ellos/as.
Esta actividad les obliga a imaginar si hoy existen soluciones
alternativas, o si se carece de una solucin.
Por otra parte, cuando el problema es de baja intensidad, las
probabilidades de que el emprendimiento fracase por falta de
demanda o poca disposicin a pagar son mayores.
ACTIVIDAD 3:
QUIN ES TU CLIENTE?
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
30
Identificar a los principales segmentos de clientes a los que la

iniciativa emprendedora dirige su oferta. Junto con ello, sealar
cules son los segmentos o sub-segmentos para quienes el
problema se presenta con mayor intensidad, por lo que estaran
ms interesados/as en adquirir una solucin nueva.

Hojas de papel
Lpices

Instrucciones 3
Conclusiones 2
ACTIVIDAD 3:
QUIN ES TU CLIENTE?

personas.
En forma individual, debern enunciar los distintos

segmentos de clientes a los que se dirige su oferta. Junto
con ello, identificar a los llamados early adopters (clientes
tempranos), o aquellos clientes que perciben el problema con
mayor intensidad.
COMENTARIOS PARA LA
Poner en tela de juicio las creencias que las personas

emprendedoras puedan tener acerca de quienes son sus
clientes. En muchos casos, el ejercicio debe llevarlos a darse
cuenta de que no se han hecho esta pregunta o que su
conocimiento de la realidad de sus clientes es limitada (ya
que han estado centrados en crear un negocio a partir del
producto o la tecnologa, no del cliente o los problemas a
resolver).
ACTIVIDAD 4:
MAPA DE EMPATA
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
El propsito de esta actividad es que los participantes logren

empatizar con sus clientes, ponindose en su lugar y evaluando
sus acciones, pensamientos, palabras y emociones.

Papelgrafos o rotafolios
Post-it y marcadores

Instrucciones 5
Realizacin del mapa de empata en
forma individual 10
Presentar el resto del grupo 5
Presentacin de mejores casos del evento 10
personas.
31
ACTIVIDAD 4:
MAPA DE EMPATA
Se presentar el modelo del mapa de empata, sealando

que en primer lugar el participante deber imaginar un
cliente y darle una identidad (nombre, actividad, edad), para
luego ir completando cada uno de los cuadrantes del mapa de
empata en forma individual.
Una vez que finalice, deber compartir los resultados del
ejercicio con el resto del grupo.
Finalmente, la persona facilitadora escoger 2 o 3 casos para
que presenten a todos los y las participantes y reciban una
retroalimentacin de su parte.
COMENTARIOS PARA LA
En caso de tratarse de un negocio B2B, es importante que el

participante piense en la identidad de las personas dentro de
la empresa a la que se vende la solucin y realizar el mapa
de empata con esta persona (a la que se vende el producto,
o quien utilizar finalmente la solucin, ambas opciones son
vlidas).
ILUSTRACIN 4
MODELO DEL MAPA DE EMPATA
Qu
PIENSA Y SIENTE?
Lo que realmente importa
Principales preocupaciones
Inquietudes y aspiraciones
Qu
Qu
VE?
OYE?
Entorno
Amigos
Oferta de mercado
Lo que dicen los amigos

Lo que dice el jefe
Lo que dicen las personas influyentes
Qu
DICE Y HACE?
Actitud en pblico
Aspecto
Comportamiento entre los dems
32
ESFUERZOS
RESULTADOS
Miedos
Frutraciones
Obstculos
Deseos/Necesidades
Medida de xito
Obstculos
ACTIVIDAD 5:
STORYTELLING (Narracin de historias)
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
El propsito de esta actividad es explicar el problema

enfrentado por el cliente, a travs de una secuencia de
imgenes (storyboard), que permitan contar una historia.

Revistas
Tijeras y pegamento
Hojas de papel y/o rotafolios
Marcadores o lpices

Instrucciones 5
Realizacin de storyboard de
forma individual 10
Discusin de resultados con el grupo 5
Presentacin de mejores casos 10

personas.
En forma individual, los participantes debern utilizar las

revistas para obtener imgenes que les permitan crear
una historia visual del problema que buscan resolver (una
secuencia o cadena de acciones, como si se tratara del guin
de una pelcula).
Una vez que hayan finalizado, debern compartir la historia
con el resto del grupo.
Finalmente, se escoger a los mejores casos para presentar a
todos los participantes.
COMENTARIOS PARA LA
Enfatizar que la actividad busca presentar el problema, no la

solucin, por lo que la solucin no debe estar presente en la
historia.
Esto les va a resultar difcil a algunas personas emprendedoras,
quizs muy enfocados en el producto. Hay que enfatizar que
el propsito de esta actividad no es hacer una venta.
33
ACTIVIDAD 6:
ROLE PLAYING (Juego de roles)
OBJETIVOS:
MATERIALES:
34
El propsito de esta actividad es simular una entrevista

con clientes, con la finalidad de comprender mejores sus
necesidades y los problemas que enfrentan, as como las
soluciones que estn implementando o buscando.

Hojas de papel
Lpices
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Instrucciones 3
Diseo de la entrevista en forma individual 5
Realizacin de entrevista (en grupos de 3
personas) y recepcin de retroalimentacin 10
Conclusiones del ejercicio 2

personas.
Se solicita a los participantes elaborar una pauta de entrevista

en forma individual, con base en las hiptesis o supuestos
sobre los problemas o necesidades que enfrenta un segmento
de clientes.
Luego, debern trabajar en grupos de 3 personas, donde A
realiza la entrevista a B (este ltimo, simulando ser un cliente),
para que C observe y luego comente sobre la pertinencia de
las preguntas y de las hiptesis que se busca verificar.
Luego, se cambian los roles (B entrevista a C, A observa).
Finalmente, todos y todas debern haber sido entrevistadores/
as, entrevistados/as y observadores/as.
COMENTARIOS PARA LA
Es importante que las preguntas apunten a los problemas

y que sigan los lineamientos presentados durante el taller
(preguntas abiertas, enfocarse en comportamientos pasados,
evaluar si existe insatisfaccin y evaluar magnitud del
problema).

TABLA 6
ACTIVIDADES TALLER 3: PROPUESTA DE VALOR
PPT
TEMA
PGINA
PROPUESTA DE VALOR
3-1
Trabajos del cliente
18
3-1
Dolores del cliente
24
3-1
Ganancias del cliente
27
3-2
Productos y servicios
3-2
Calmantes del dolor
3-2
Creadores de ganancias
TALLER 3: PROPUESTA
DE VALOR
ACTIVIDAD 1:
TRABAJOS DEL CLIENTE
OBJETIVOS:
El propsito de la primera actividad es comenzar a completar

el primer bloque del llamado lienzo de proposicin de valor,
herramienta creada por Alex Osterwalder para explicar la
propuesta de valor al cliente.
El primer bloque consiste en los trabajos del cliente, que
corresponden a las tareas o desafos que se ayuda a concretar
al cliente mediante la entrega de una solucin.
35
ACTIVIDAD 1:
TRABAJOS DEL CLIENTE

MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO

Introduccin 2
Ejercicio en forma individual 5
Comentar grupalmente 5
Presentacin de un par de casos y cierre 3

personas.
Individualmente, cada participante deber completar el

bloque con frases que describan los trabajos que el cliente
busca completar (la siguiente figura presenta algunas
preguntas para ayudar a pensar en los trabajos).
Luego, cada participante deber compartir sus anotaciones
con el resto de los integrantes de la mesa.
Finalmente, el facilitador o facilitadora deber escoger un par
de casos para compartir con todo el auditorio.
COMENTARIOS PARA LA
36
Papelgrafo/rotafolio u hoja impresa con el lienzo

completo y de cada uno de sus bloques por separado (un
bloque por hoja)
Lpices, marcadores
Post it
Las preguntas son solo una ayuda y no suponen que todos los
trabajos que se sealan deban ser atendidos por la oferta de la
persona emprendedora (puede que se haga cargo de solo uno
muy importante, por ejemplo, o que se trate de un problema
funcional, sin connotaciones sociales y emocionales).
Es importante aclarar que el ejercicio se enfoca en el principal
segmento de clientes (adaptadores tempranos) a los
que se dirige la oferta. Si cuentan con varios segmentos de
clientes, debern seleccionar previamente (idealmente, que
el ejercicio apunte al mismo segmento, con el cual se hizo la
actividad de mapa de empata).
ILUSTRACIN 5
LIENZO DE PROPOSICIN DE VALOR (COMPLETO)
CREADORES DE GANANCIAS
3
GANANCIAS
TRABAJO
DEL CLIENTE
PRODUCTOS
& SERVICIOS
CALMANTE DE DOLOR
DOLORES
ILUSTRACIN 6
BLOQUE 1 - TRABAJOS DEL CLIENTE
Trabajos funcionales que est ayudando

a su cliente a realizar? (ejecutar tarea, solucionar
problema)
Qu trabajos sociales est ayudando a

su cliente a realizar? (verse bien, ganar poder,
estatus)
Qu trabajos emocionales est ayudando

a su cliente a realizar? (esttica, sentirse bien,
seguridad)
Qu necesidades bsicas est ayudando a

su cliente a satisfacer? (comunicacin, sexo, salud)
1
TRABAJO
DEL CLIENTE
37
ACTIVIDAD 2:
DOLORES DEL CLIENTE
OBJETIVOS:
Identificar los principales dolores, carencias o necesidades

que enfrenta el cliente (y que pueden ser resueltos con la
solucin ofrecida).

MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
38

bloque por hoja)
Lpices, marcadores
Post-it

Introduccin 2

personas.
Los participantes debern completar el bloque en forma

individual, describiendo los principales dolores o costos que
debe enfrentar el cliente.
Para ello, podrn apoyarse con las preguntas que se presentan
en la siguiente figura (son solo una ayuda, para encontrar
respuestas y ayudar a pensar).
Luego que hayan completado sus ideas, las podrn compartir
con los dems integrantes de la mesa.
Finalmente, se presentarn un par de casos a todos los y las
asistentes.
COMENTARIOS PARA LA
En este bloque (al igual que en el anterior y el siguiente), se

debe evitar toda referencia al producto o solucin. Esto puede
ser difcil para algunas personas emprendedoras que an
estn asimilando la importancia de enfocarse en problemas
de clientes.
ILUSTRACIN 7
BLOQUE 2 - DOLORES DEL CLIENTE
Qu es lo que su cliente encuentra muy costoso? (tiempo, dinero)
Qu es lo que hace que su cliente se sienta mal? (frustraciones, complicaciones)
Cules son las principales dificultades y desafos que su cliente enfrenta? (entender
funcionan, lograr hacer las cosas)
Qu riesgos su cliente teme? (financieros, sociales, tecnolgicos)
Qu errores comete habitualmente su cliente?
DOLORES
ACTIVIDAD 3:
GANANCIAS DEL CLIENTE
OBJETIVOS:
Identificar los resultados, beneficios o ganancias que el cliente

busca obtener.

MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO

bloque por hoja)
Lpices, marcadores
Post-it

Introduccin 2
personas.
39
ACTIVIDAD 3:
GANANCIAS DEL CLIENTE
Los participantes debern completar el bloque en forma

individual, apoyndose en las preguntas que se presentan en
la siguiente figura (estas preguntas buscan ayudar a pensar,
pero no necesariamente todas corresponden a cada uno de
los proyectos).
Luego que terminen de anotar, compartirn sus ideas con el
resto de los integrantes de su grupo.
Finalmente, se escoger a 2 o 3 personas para que presenten
a todos los asistentes.
COMENTARIOS PARA LA
Al igual que en bloque anterior, se busca evitar hablar de la

solucin o producto que se ofrece. El enfoque es en el cliente
al que el participante se orienta.
ILUSTRACIN 8
BLOQUE 3 - GANANCIAS DEL CLIENTE
3
GANANCIAS
Qu ahorros haran a su cliente feliz? (tiempo, dinero y esfuerzo)
Qu resultados espera su cliente y cules superaran sus expectativas? (nivel de

calidad, ms de algo, menos de algo )
Qu hara ms fcil
plana, ms servicios)
Con qu suean los clientes? (grandes logros, grandes alivios)
40
el trabajo o la vida de su cliente? (curva de aprendizaje ms
Cmo tu cliente mide el xito o fracaso? (desempeo, costo)
ACTIVIDAD 4:
PRODUCTOS Y SERVICIOS
OBJETIVOS:
Sealar cules son los productos o servicios ofrecidos al cliente.

MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO

bloque por hoja)
Lpices, marcadores
Post-it

Introduccin 2

personas.
En forma individual, cada participante deber completar el

bloque correspondiente.
Luego, una vez finalizado, comentar su respuesta al grupo de
trabajo.
Finalmente, el facilitador o facilitadora escoger un par de
casos para que presente los resultados ante todo el auditorio.
COMENTARIOS PARA LA
Esta es la parte ms sencilla del canvas, por lo que debera fluir

con facilidad.
ILUSTRACIN 9
BLOQUE 4 - PRODUCTOS Y SERVICIOS
PRODUCTOS
& SERVICIOS
Qu productos y servicios ofrece que ayudan a

su cliente a realizar un trabajo funcional, social
o emocional, o que lo ayudan a satisfacer una
necesidad bsica?
41
ACTIVIDAD 5:
CALMANTES DEL DOLOR
OBJETIVOS:
Identificar los beneficios que ofrece el producto o servicio, que

se hacen cargo de los dolores mencionados anteriormente.

MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO

bloque por hoja)
Lpices, marcadores
Post-it

Introduccin 2

personas.

trabajo.
casos para que presentes resultados ante todo el auditorio.
COMENTARIOS PARA LA
Se recomienda el uso de las preguntas para inspirar la repuesta.

Sin embargo, se debe aclarar que no todas las preguntas son
pertinentes a cada proyecto.
ILUSTRACIN 10
BLOQUE 5 - CALMANTES DEL DOLOR
Generan ahorros? (tiempo, dinero o efuerzo)
Hacen que sus clientes se sientan mejor? (matan frustraciones, molestias, cosas que
le generan dolor de cabeza)
Arreglan soluciones de desempeo insuficiente? (nuevos atributos, mejor

desempeo, mejor calidad)
Eliminan las consecuencias sociales negativas que los clientes encuentran o temen?
(desprestigio, perdida de poder, confianza)
42
Ayudan a los clientes a dormir mejor en la noche? (al ayudarlos con grandes
problemas, disminuir o eliminar preocupaciones)
Limitan o eliminan errores comunes que hacen los clientes? (por ej. errores de usuario)
CALMANTE DE DOLOR
ACTIVIDAD 6:
CREADORES DE GANANCIA
OBJETIVOS:
Identificar los resultados, beneficios concretos o ganancias que

el cliente espera obtener (y que no est obteniendo).

MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO

bloque por hoja)
Lpices, marcadores
Post-it

Introduccin 2

personas.

trabajo.
casos para que presentes resultados ante todo el auditorio.
COMENTARIOS PARA LA
Al igual que en el bloque anterior, se sugiere utilizar las

preguntas para inspirar la respuesta. No obstante, no todas las
preguntas aplican a cada caso concreto.
43
ILUSTRACIN 11
BLOQUE 6 - CREADORES DE GANANCIA
Crean ganancias que hacen felices a sus clientes? (dinero, tiempo, esfuerzo)
Producen resultados que su cliente espera o que superan sus expectativas? (por
ej. mejor nivel de calidad, ms de algo)

Alcanzan o superan el desempeo de las soluciones exitentes que ms satisfacen

al cliente? (relacin a ciertas especificaciones, desempeo, calidad)
Facilitan el trabajo o la vida del cliente? (aplanan la curva de aprendizaje, usabilidad,

accesibilidad, ms servicios)
Crean consecuencias sociales positivas que sus clientes desean? (les hacen
ver bien, producen un aumento en su poder, estatus)

TABLA 7
ACTIVIDADES TALLER 4 - PRODUCTO MNIMO VIABLE (PMV)
PPT
TEMA
PAGINA
PRODUCTO MNIMO VIABLE
44
4-1
Caractersticas de mi solucin
4-1
Dibujar Storyboard de la solucin
12
4-3
Prototipo de la solucin
12
4-4
Prototipo fsico
31
TALLER 4: PRODUCTO
MNIMO VIABLE
ACTIVIDAD 1:
CARACTERSTICAS DE MI SOLUCIN
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Identificar las 5 primeras caractersticas, atributos o beneficios

de la oferta, desde el punto de vista del cliente, ordenndolas
segn su importancia relativa.

Hojas de papel
Lpices o marcadores

Instrucciones 2
Desarrollo del ejercicio 10
Cierre 3

personas.
Cada persona en forma individual debe enlistar las 5

principales caractersticas o atributos de su producto o
servicio, ordenndolas de acuerdo a su importancia desde el
punto de vista del cliente.
Luego, compartir los resultados a su grupo.
Finalmente, se presentarn dos casos ante todo el auditorio.
COMENTARIOS PARA LA
Este ejercicio se sigue de los ltimos ejercicios del taller

anterior, con la diferencia de que aqu se busca jerarquizar
segn la importancia de los atributos y se levantan hiptesis
sobre el valor que les asigna el cliente (son hiptesis hasta
que no haya una validacin efectiva).
45
ACTIVIDAD 2:
DIBUJAR STORYBOARD DE LA
SOLUCIN
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
46
Elaborar un guin (storyboard) de la solucin, que pueda

ser contada como una historia. Este guin debe representar
visualmente la solucin, as como el contexto donde se inserta,
las personas involucradas y los problemas que resuelve.

Papelgrafo/rotafolio
Lpices o marcadores

Introduccin 5
Presentaciones y cierre 10

personas.
Luego de que se presenta la herramienta del storyboard, se

instruye a los participantes a que muestren el desarrollo de su
solucin de forma visual, construyendo un guin en el nmero
de cuadros que ellos quieran (aunque se recomiendan 6). En
la solucin debe quedar claro cul es el contexto donde se
inserta el problema (dnde tiene lugar y quines participan).
Una vez terminado, debern explicar la historia al resto del
grupo.
Finalmente, el facilitador o facilitadora escoger a dos
personas para que presenten su trabajo a todo el auditorio.
COMENTARIOS PARA LA
Enfatizar que debe estar claro y visible el problema que se

est intentando solucionar. A su vez, se busca explicar la
solucin sin entrar en tecnicismos (centrarse en qu hace y
cules son los resultados).
ILUSTRACIN 12
STORYBOARD DE 6 CUADROS
Cuadro 1
Cuadro 2
Cuadro 3
Cuadro 4
Cuadro 5
Cuadro 6
ACTIVIDAD 3:
PROTOTIPO DE LA SOLUCIN
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Construir un prototipo conceptual de la solucin utilizando

imgenes.

Papelgrafo/rotafolio
Lpices o marcadores
Revistas
Pegamento y tijeras

Introduccin 5
Desarrollo 10
Presentaciones y cierre 5

personas.
Elaborar un prototipo conceptual de la solucin, utilizando

dibujos y recortes de revistas. Se escoger solo una idea
del grupo, en la que trabajarn todos sus miembros en
colaboracin.
COMENTARIOS PARA LA
El objetivo de esta actividad es hacer tangible la solucin, lo

que debe ser reiterado.
En lo posible se debe evitar que el diseo de los prototipos
tengan algn sesgo de gnero.
47
ACTIVIDAD 4:
PROTOTIPO FSICO
OBJETIVOS:
Elaborar un prototipo fsico que represente la solucin y

que permita comunicarla a distintas contrapartes (clientes
incluidos) para obtener su retroalimentacin y generar
correcciones.
MATERIALES:
Queda libre a la creatividad de los participantes, quienes

pueden utilizar cualquier objeto que tengan a su mano.
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
48

Instruccin 5
Desarrollo 15
Presentacin de resultados 10

personas.
Se trabajara solo con una idea del grupo, participando todos

los y las integrantes en colaboracin (quienes habrn decidido
cul idea realizar).
El grupo deber, de preferencia, escoger un proyecto que
corresponda a un producto fsico que sea ms fcil de hacer
tangible. Luego, buscarn cualquier objeto que tengan a la
mano, para construir un prototipo con ste.
Finalmente, debern simular una presentacin del producto
al cliente.
COMENTARIOS PARA LA
Por razones de tiempo, se sugiere seleccionar a no ms de 3

grupos para que presenten su prototipo (en presentaciones
cortas, de no ms de 2 minutos cada una). Permitir que los
asistentes pregunten y entreguen retroalimentacin sobre el
diseo de este producto y sobre la pertinencia del mismo al
contexto de uso.
FASE 2: VALIDACIN
DE CLIENTES
Ficha de Actividades
Taller 5:
TABLA 8
ACTIVIDADES TALLER 5 - DESCUBRIMIENTO Y AJUSTES FINALES
PPT
TEMA
PAGINA
DESCUBRIMIENTO, AJUSTES FINALES - TALLER 5

5-1
Resultado de actividades de descubrimiento
28
5-2
Revisin propuesta de valor I
5-2
Revisin propuesta de valor II
5-2
Iteraciones de solucin
5-3
Estimacin de tamao de mercado
5-3
Estimacin del crecimiento de mercado
5-3
Quines son y cuntos son los Early Adopter o

Adaptores Tempranos?
5-3
Competidores
14
5-3
Aspectos de comparacin
15
5-3
Tabla de comparacin
17
5-3
Graficar curva de valor
18
5-3
Canales y ciclo de compra (1)
30
5-3
Canales y ciclo de compra (2)
35
49
TALLER 5:
DESCUBRIMIENTO - AJUSTES
FINALES
ACTIVIDAD 1:
RESULTADOS ACTIVIDADES
DESCUBRIMIENTO
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
50
Revisar los resultados de las actividades en terreno de

descubrimiento de clientes.

Hojas de papel
Lpices

Instrucciones 3
Los y las integrantes del grupo cuentan
el trabajo realizado y los resultados obtenidos 5
Respuesta a preguntas sobre estas actividades 5
3 grupos cuentan su experiencia a todo
el auditorio 10
Cierre 2

personas.
Los participantes debern contar el trabajo realizado y los

resultados obtenidos a los dems miembros del grupo. Cada
uno de los miembros del grupo deber contar su experiencia
(en no ms de 1 minuto).
Luego, cada uno de los y las participantes del grupo deber
responder una serie de preguntas:
1. El problema / necesidad considerada se mantuvo? Se
ampli o se enfoc ms?
2. Los clientes considerados para el problema eran los
ms adoloridos o no?
ACTIVIDAD 1:
RESULTADOS ACTIVIDADES
DESCUBRIMIENTO
3.
Si cambi, Cul fue el cambio? Se ampli, se enfoc,

se movi en alguna direccin el trabajo?
Luego se escoger un caso por mesa. El/la facilitador/a
sealar 3 casos que presentarn ante el auditorio (en no ms
de 3 minutos cada uno).
COMENTARIOS PARA LA
Ser directo y claro en la retroalimentacin, dejando claro

a las personas emprendedoras si hay hiptesis que no han
sido validadas o cuya validacin fue negativa (por lo que
corresponde iterar).
ACTIVIDAD 2:
REVISIN PROPUESTA DE VALOR (1)
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Sealar las modificaciones en los bloques del lado derecho

del canvas de la propuesta de valor, correspondientes a los
trabajos del cliente, ganancias y dolores.

Papelgrafo/rotafolio (idealmente, con un impreso del lado

derecho del canvas, que se observa en la siguiente figura)
Lpices o marcadores

Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
Identificar individualmente cules fueron las modificaciones

que se hicieron a los supuestos sobre el cliente (el lado
derecho del canvas de propuesta de valor), como resultado
de las actividades de descubrimiento de cliente.
Una vez que se termine el trabajo individual, se procede a
comentar los resultados en grupo.
51
ACTIVIDAD 2:
Finalmente, el facilitador o facilitadora escoge un par de casos

para que presenten frente a toda la audiencia.
COMENTARIOS PARA LA
Enfatizar que se debe pensar el ejercicio a partir de las

hiptesis que levantaron en el trabajo de la Fase 1.
ILUSTRACIN 13
CANVAS PROPUESTA DE VALOR (LADO DERECHO: CLIENTES)
3
GANANCIAS
1
TRABAJO
DEL CLIENTE
DOLORES
ACTIVIDAD 3:
OBJETIVOS:
MATERIALES:
52
Identificar los cambios que se han hecho en el contenido de

la oferta (el lado izquierdo del canvas de propuesta de valor).

Papelgrafo/rotafolio (idealmente, con un impreso del lado

derecho del canvas, que se observa en la siguiente figura)
Lpices o marcadores
ACTIVIDAD 3:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO

Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
Identificar individualmente cules fueron las modificaciones

que se hicieron en el lado izquierdo del canvas de propuesta
de valor (correspondiente al producto/servicio, calmantes
del dolor y ganancias del cliente), luego de realizadas las
actividades en terreno de descubrimiento de clientes.
COMENTARIOS PARA LA
Enfatizar que se debe pensar el ejercicio a partir de las

hiptesis que levantaron en el trabajo de la Fase 1.
ILUSTRACIN 14
CANVAS PROPUESTA DE VALOR (LADO IZQUIERDO: OFERTA)
6
PRODUCTOS
& SERVICIOS
CALMANTE DE DOLOR
53
ACTIVIDAD 4:
ITERACIONES A LA SOLUCIN
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
54
Sealar los cambios que se introdujeron a la solucin

(producto o servicio) luego de realizadas las pruebas con el
prototipo o PMV.

Hojas de papel
Lpices o marcadores

Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
Individualmente, responder las siguientes preguntas sobre el

testeo del prototipo o PMV:
Qu tipo de prototipo o PMV testearon?
Cules fueron los principales resultados?
Qu cambios hicieron en respuesta al feedback del
cliente?
Qu quitaron o aadieron a la solucin?
Qu atributos fueron descartados y cules fueron
aadidos?
Qu atributos de la solucin fueron mejor evaluados y
cules fueron peor evaluados con base en el test de los
100 dlares y el ranking?
Luego, comentar en forma grupal.
Finalmente, el facilitador o facilitadora escoger 2-3 casos
para exponer frente a toda la audiencia.
COMENTARIOS PARA LA
Esta actividad permite revelar si las personas emprendedoras

lograron generar un aprendizaje e iteraciones. A su vez, es
la oportunidad para verificar si han logrado seleccionar entre
distintas ideas en competencia (alternativas de prototipos).
ACTIVIDAD 5:
ESTIMACIN DEL TAMAO DEL MERCADO
Estimar el tamao (en US$ dlares) del mercado que se
busca abarcar con el producto/servicio, diferenciado por los
distintos segmentos de clientes a los que se apunte.
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Hojas de papel
Lpices o marcadores

Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
En forma individual, cada participante deber estimar el

nmero de clientes al que aspira llegar con su producto en un
ao, y el volumen de ventas a obtener por cada segmento (el
precio por la cantidad de unidades vendidas). Utilizar la figura
que se muestra a continuacin.
COMENTARIOS PARA LA
Considerar el mercado al que se aspira llegar en un ao.
ILUSTRACIN 15
TABLA PARA ESTIMACIN DEL TAMAO DEL MERCADO
CANTIDAD DE
CLIENTES (Q)
FRECUENCIA DE PRECIO DEL PRODUCTO O

TOTAL (ANUAL)
COMPRA
SERVICIO
Segmento 1
1,000
1/ao
$400
$400,000
Segmento 2
500
10/aos
$1,000
$500,000
...
Segmento N
TOTAL
$900,000
55
ACTIVIDAD 6:
ESTIMACIN DEL CRECIMIENTO
DEL MERCADO
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Estimar el crecimiento en ventas que aspiran a concretar

durante los prximos aos.

Hojas de papel
Lpices o marcadores

Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
En forma individual, estimar el crecimiento en ventas que

aspiran concretar durante los prximos 3 aos. Justificar el
como lograrn crecer a estas tasas.
En forma grupal, comentar.
COMENTARIOS PARA LA
Enfatizar que este es un ejercicio hipottico, y que lo que

realmente importa son las mtricas no vanidosas, que
demuestren que existe traccin comercial (incremento
sostenido en atraccin, adquisicin y retencin de clientes).
ACTIVIDAD 7:
QUINES Y CUNTOS SON LOS
ADAPTADORES TEMPRANOS?
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
56
Estimar el tamao de mercado de los/as adaptadores/as

tempranos/as.

Hojas de papel
Lpices o marcadores
ACTIVIDAD 7:
QUINES Y CUNTOS SON LOS
ADAPTADORES TEMPRANOS?
TIEMPO REQUERIDO
Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
En forma individual, estimar el tamao de mercado de la

cliente temprana, sealando cuntos son, cuntas unidades
adquiriran en un ao y a qu precio.
COMENTARIOS PARA LA
Este ejercicio es ms bien especulativo e hipottico. En

muchos casos, existir la hiptesis de cul es el/la cliente/a
temprano/a, pero an no se ha hecho el trabajo en terreno de
verificar disposicin a pagar por tal o cual precio. Por lo tanto,
el precio es una hiptesis que corresponder validar a futuro
(siguientes actividades en terreno).
ACTIVIDAD 8:
EMPRESAS COMPETIDORAS
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Identificar a los principales competidores.

Hojas de papel
Lpices o marcadores

Introduccin 2
Cierre 3
personas.
57
ACTIVIDAD 8:
EMPRESAS COMPETIDORAS
La persona participante deber pensar en su oferta y listar a los

dos principales productos/ofertas o empresas competidoras.
COMENTARIOS PARA LA
Una empresa competidora no es quien ofrece exactamente

el mismo producto o categora de productos. La competencia
es cualquier solucin alternativa que el cliente pueda adoptar
(por ejemplo, un competidor de ir al cine, es quedarse en casa
viendo televisin, o compartir con amigos en un bar).
ACTIVIDAD 9:
ASPECTOS DE COMPARACIN
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
58
Entender los atributos en los cuales es pertinente compararse

con los competidores o soluciones alternativas del cliente
tanto favorable como desfavorablemente.

Hojas de papel
Lpices o marcadores

Introduccin 3
Cierre 2

personas.
Los participantes debern identificar los 7 (mximo) aspectos

ms destacados de su oferta versus la de su competencia.
COMENTARIOS PARA LA
Se debe enfatizar a los participantes que sean honestos

consigo mismo y que entiendan que en su oferta no todo
va a ser perfecto (no a un menor costo, ya que un producto
de sofisticado es tambin ms caro de producir), por lo que
no deben avergonzarse si ven que sus rivales los superan en
algunos mbitos.
ACTIVIDAD 10:
TABLA DE COMPARACIN
Asignacin de puntajes a cada atributo, permitiendo visualizar
las fortalezas y las debilidades de la oferta en comparacin con
la de las universidades.
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Papelgrafos/rotafolios
Lpices o marcadores

Introduccin 2
Cierre 3

personas.
Se les pide a los y las participantes que elaboren una tabla,

como la que aparece en la siguiente figura, en la cual asignen
un puntaje de 1 a 5 a cada uno de los atributos que sealaron
en la actividad anterior, comparando el desempeo de su
oferta en ese atributo versus el de los competidores. Si el
atributo no forma parte de la oferta, la calificacin es de 1. Si el
atributo se presenta en forma completa o perfecta, el puntaje
es de 5.
COMENTARIOS PARA LA
Enfatizar que los puntajes no son un indicador objetivo, sino

que responden a su propia percepcin sobre las fortalezas y
debilidades relativas de su oferta.
ILUSTRACIN 16
TABLA DE COMPARACIN DE ATRIBUTOS
A
NOSOTROS
Atributo 1
Atributo 2
Atributo 3
Atributo 4
Atributo 5
Atributo 6
Atributo 7
59
ACTIVIDAD 11:
GRAFICAR CURVAS DE VALOR
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
60
Visualizar los atributos de diferenciacin de la oferta versus la

competencia, a travs de un grfico de curvas de valor.

Hoja de papel o papelgrafo/rotafolio

Lpices o marcadores

Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
Con los puntajes asignados a cada atributo en el ejercicio

anterior, graficar los atributos de diferenciacin (ver la
siguiente figura como ejemplo).
Luego, compartir con el grupo.
para presentar frente a toda la audiencia.
COMENTARIOS PARA LA
No se puede ser fuerte en todos los atributos (ya que de ser

as, sera tambin ms costoso y el producto solo podra ser
ofrecido a un precio mayor).
Enfatizar que por lo general hay un trade-off (sacrificar,
compensar), pero que eso es inevitable y no todos los clientes
valoran de la misma forma los mismos atributos (vale la pena
priorizar los que realmente resuelven el problema principal
del cliente).
ILUSTRACIN 17
EJEMPLO DE GRFICO DE CURVAS DE VALOR
5
4
3
2
Creadores
Calmantes
ACTIVIDAD 12:
CANALES DE CICLO DE COMPRA (1)
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Sealar las acciones que se tomarn para incorporar nuevos

clientes en el ciclo de compra, y cmo lograr que avancen de
una fase a otra del ciclo.

Hojas de papel
Lpices o marcadores

Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2
personas.
61
ACTIVIDAD 12:
CANALES DE CICLO DE COMPRA (1)
En forma individual, sealar las acciones que se llevarn a

cabo para lograr que la clientela:
1- Tome consciencia del producto.
2- Evale la oferta.
3- Compre.
4- Utilice o consuma la solucin.
Finalmente, el facilitador o facilitadora debe seleccionar 2-3
casos para presentarlos frente a toda la audiencia.
COMENTARIOS PARA LA
Sealar, como es probable, que para la mayora de los

proyectos que an no han realizado estas acciones, cada
una de ellas es una hiptesis que tendrn que probar. Puede
que existan varias hiptesis (varias alternativas de accin).
Es conveniente alentar a las personas emprendedoras a que
tengan muchas ideas distintas que puedan testear en terreno.
ACTIVIDAD 13:
CANALES Y CICLOS DE COMPRA (2)
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
62
Identificar los distintos canales de venta que se utilizarn.

Hojas de papel
Lpices o marcadores

Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2
personas.
ACTIVIDAD 13:
CANALES Y CICLOS DE COMPRA (2)
En forma individual, responder a las siguientes preguntas:

1. Se trata de un canal propio o de socios?
2. Se trata de un canal directo o indirecto?
3. Corresponde a alguno de estos cinco tipos de canales?
Equipo comercial.
Ventas en internet.
Tiendas propias.
Tiendas de socios.
Mayorista.
para presentar resultados frente a toda la audiencia.
COMENTARIOS PARA LA
Al igual que en el ejercicio anterior, dado el estado de avance

de los proyectos, puede que en muchos casos los resultados
de esta actividad sean hiptesis no testeadas.
Aclarar que estas hiptesis debern ser testeadas en terreno,
llevando con ello una definicin de cules son los canales ms
apropiados.

TABLA 9
TALLER 6 - MODELO DE NEGOCIOS Y LEAN CANVAS
PPT
TEMA
PAGINA
MODELO DE NEGOCIOS Y LEAN CANVAS

5-1
Quitar, agregar, reducir, aumentar
28
5-2
Lean Canvas - Problemas y segmentos de clientes
5-2
Lean Canvas - Propuesta nica de valor
5-2
Lean Canvas - solucin
5-3
Lean Canvas - Canales
5-3
Lean Canvas - Fuente de ingresos y estructura de

costos
5-3
Lean Canvas - Metricas claves
5-3
Lean Canvas - Ventaja injusta
14
5-3
Revisin de Lean Canvas
15
63
TALLER 6: MODELO DE
NEGOCIOS Y LEAN CANVAS
ACTIVIDAD 1:
QUITAR, AGREGAR, REDUCIR,
AUMENTAR
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
64
Sealar los atributos que durante el trabajo de descubrimiento

de clientes, se consideran ms relevantes dentro de la oferta
(a partir del punto de vista del cliente).

Hojas de papel
Lpices o marcadores

Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
En forma individual, retome los atributos de su oferta.

Responda las siguientes preguntas:
Qu agregara? Qu disminuira? Qu mejorara?
Qu quitara? Tanto para re-segmentar, como para
atender mercados desatendidos.
Luego, presentar a los dems integrantes del grupo.
COMENTARIOS PARA LA
Enfatizar que debe existir consonancia entre las decisiones de

modificar los atributos de valor del producto, y los resultados
del descubrimiento de clientes.
ACTIVIDAD 2:
LEAN CANVAS PROBLEMAS Y
SEGMENTOS DE CLIENTES
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Iniciar el Lean Canvas, completando los bloques de problemas

y segmentos de clientes.

Hoja de papel, papelgrafo/rotafolio o imagen impresa

con el Lean Canvas
Lpices o marcadores

Presentacin del Lean Canvas 5
Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
En forma individual, sobre la figura del Lean Canvas, completar

el bloque de problemas y el bloque de segmentos de clientes.
Luego, compartir con el resto del grupo.
Responda las siguientes preguntas:
Problemas:
1. Cules son los tres principales problemas que
aborda?
2. Qu alternativas existen disponibles para
solucionarlos?
Clientes:
1. Cules son sus principales segmentos de cliente?
2. Sabe quines son sus clientes/as tempranos/as?
Finalmente, se escogern 2 o 3 casos para que presenten
frente al auditorio.
COMENTARIOS PARA LA
Estas hiptesis ya fueron levantadas en ejercicios anteriores,

por lo que no debera haber mayor demora.
65
ILUSTRACIN 18
LEAN CANVAS Y UBICACIN DE PROPUESTA DE VALOR
6
PRODUCTOS
& SERVICIOS
CALMANTE DE DOLOR
SOLUCIN
PROBLEMA
PROPUESTA
DE VALOR
NICA
6
MTRICAS
CLAVES
VENTAJA
ESPECIAL
SEGMENTOS
DE
CLIENTES
4
CANALES
ESTRUCTURA DE
COSTOS
FLUJO DE
INGRESO
ACTIVIDAD 3:
PROPUESTA NICA DE VALOR
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
66
Sealar cul es la propuesta nica de valor del proyecto.


con el Lean Canvas
Lpices o marcadores
ACTIVIDAD 3:
PROPUESTA NICA DE VALOR
TIEMPO REQUERIDO
Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
En forma individual, sealar cul es la propuesta nica de

valor.
Luego comentar en el grupo.
Finalmente, el facilitador o facilitadora escoger 2 o 3 casos
para que compartan con toda la audiencia.
COMENTARIOS PARA LA
La propuesta nica de valor difiere de la solucin (siguiente

bloque), ya que se trata de los beneficios (calmantes de dolor
y ganancias) asociados al producto/servicio, y no el producto
en s mismo.
ACTIVIDAD 4: SOLUCIN
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Sealar en qu consiste la solucin que se presenta.


con el Lean Canvas
Lpices o marcadores

Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
En forma individual, completar el bloque de solucin del

Lean Canvas, sealando cules son los productos o servicios
ofrecidos.
COMENTARIOS PARA LA
Propuesta nica de valor difiere de solucin (la primera apunta

a los beneficios, mientras que la ltima se refiere al producto
o servicio concreto).
67
ACTIVIDAD 5: CANALES
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Completar el bloque de canales del Lean Canvas.


con el Lean Canvas
Lpices o marcadores

Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
En forma individual, completar el bloque del canvas

correspondiente a canales.
Luego, compartir con el grupo.
para presentar ante los asistentes.
COMENTARIOS PARA LA
La definicin de canales corresponde a una actividad, previa,

por lo que se pueden tomar los resultados anteriores.
ACTIVIDAD 6:
FUENTES DE INGRESOS Y ESTRUCTURA
DE COSTOS
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
68
Completar los bloques del Lean Canvas correspondientes a

fuentes de ingresos y estructura de costos.


con el Lean Canvas
Lpices o marcadores

Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2
personas.
ACTIVIDAD 6:
FUENTES DE INGRESOS Y ESTRUCTURA
DE COSTOS
En forma individual, sealar cunto va a cobrar, cmo va a

cobrar y cundo. Luego, sealar cules son los principales
costos del desarrollo y comercializacin del producto o servicio.
A continuacin, comentar en forma grupal.
Finalmente, el facilitador escoger 2 o 3 casos para presentar
a la audiencia.
COMENTARIOS PARA LA
Se trata de nmeros aproximados. En muchos casos, las

personas emprendedoras carecern de esta informacin, pero
de todas maneras, an sin tener certezas, es bueno que tomen
consciencia de la importancia de este tem.
ACTIVIDAD 7: MTRICAS CLAVE

OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Completar el bloque del Lean Canvas correspondiente a

mtricas clave.


con el Lean Canvas
Lpices o marcadores

Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
En forma individual, completar el bloque del Lean Canvas,

correspondiente a mtricas clave. Para ello, explique cules son
las principales mtricas a observar en la cadena de consumo
del cliente.
1. Adquisicin.
2. Activacin
3. Retencin
4. Ingresos (revenue).
5. Referencias.
Luego comente en forma grupal.
para que presenten frente a toda la audiencia.
69
ACTIVIDAD 7: MTRICAS CLAVE

COMENTARIOS PARA LA
La definicin de las mtricas no es sencilla, pero es un ejercicio

necesario para comprender dnde dirigir los esfuerzos. Estos
van a depender de cul sea el motor de crecimiento y el
tipo de empresa (si es B2C o B2B, si los clientes son muchos
y con bajos costos de adquisicin, o si son pocos con costos
de adquisicin altos; o si la venta se produce una sola vez, o
repetidas veces).
ACTIVIDAD 8: VENTAJA INJUSTA

OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
70
Completar el bloque del Lean Canvas correspondiente a la

ventaja injusta.


con el Lean Canvas
Lpices o marcadores

Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
En forma individual, completar el bloque del Lean Canvas que

corresponde a ventaja injusta.
Luego comente en forma grupal.
Finalmente, el facilitador pedir a 2-3 personas que expongan
su respuesta brevemente.
COMENTARIOS PARA LA
Este es el bloque que es ms difcil completar, por lo que no

importa si los participantes no lo tienen claro todava. Pero es
importante que sepan que el desarrollo de su emprendimiento
los debe llevar a crearse una ventaja injusta.
ACTIVIDAD 9: REVISIN DEL

LEAN CANVAS
Revisar el Lean canvas completo y descubrir hiptesis que se
requiere validar.
OBJETIVOS:
MATERIALES:

con el Lean Canvas
Lpices o marcadores
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO

Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
En forma individual, revisar el conjunto del Lean Canvas que se

ha construido. Definir lo siguiente:
1. Qu cajas son supuestos no demostrados?
2. Qu cajas representan aspectos para los cules se
cuenta con evidencia (parcial o total)?
Presentar al resto del grupo.
Luego, el facilitador seleccionar 2 o 3 grupos para que
presenten ante todo el grupo.
COMENTARIOS PARA LA
La distincin entre hiptesis validadas y no validadas es crtica.

Debe estar atento(a) a sealar cualquier supuesto infundado.

TABLA 10
ACTIVIDADES TALLER 7 - VALIDACIN-MTRICAS-PIVOTES
PPT
TEMA
PGINA
VALIDACIN-MTRICA-PIVOTES
7-1
Construccin de un mensaje de posicionamiento
31
7-2
Material para la venta
7-2
Identificar y perfilar a los adaptadores tempranos
7-2
Mapa de influencias
14
71
PPT
TEMA
PGINA
7-2
Consejo asesor
19
7-2
Role playing - Entrevista cliente
24
7-2
Construir su embudo de ventas
37
7-4
Pivotes
34
TALLER 7: VALIDACINMTRICAS-PIVOTES
ACTIVIDAD 1:
CONSTRUCCIN DE UN MENSAJE DE
POSICIONAMIENTO
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
72
Construir un mensaje de posicionamiento.

Lapicero
Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
En forma individual, responda las siguientes preguntas de

posicionamiento:
Qu dijeron los clientes en la fase descubrimiento?
Cules fueron los principales problemas?
Cmo describe en una frase el problema? Y la
solucin?
ACTIVIDAD 1:
CONSTRUCCIN DE UN MENSAJE DE
POSICIONAMIENTO

Dnde les duele ms a los clientes?

Qu tan significativo es el impacto de su producto?
Qu entrega su producto que los competidores no
pueden o no quieren?
Qu es lo que hace mejor su producto?
Luego de responder estas preguntas, construya una
declaracin de posicionamiento (ver el siguiente cuadro).
Finalmente, el facilitador seleccionar 2 o 3 casos para que
presenten ante toda la audiencia.
COMENTARIOS PARA LA
Enfatizar que esta declaracin les ayuda a mejorar su discurso

de venta.
ILUSTRACIN 19
DECLARACIN DE POSICIONAMIENTO
Declaracin de Posicionamiento
Para [usuario final]
Qu necesita/quiere [principal razn para comprar]
El [nombre del producto] es un [categora de producto]
Qu provee [principal beneficio]
A diferencia de [principal competidor]
El [nombre del producto] tiene esta [principal diferenciador]
73
ACTIVIDAD 2:
MATERIAL PARA LA VENTA
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Diseo inicial de un material de venta.


Lapicero o marcadores

Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
En forma individual, utilizando el siguiente cuadro, indique

los materiales de venta que necesita (pueden ser uno o ms),
tanto para promocionar su empresa como para promocionar
algn producto o servicio especfico.
COMENTARIOS PARA LA
En el caso de los proyectos que no han concretado ventas, o

que recin comienzan a concretarlas, vale la pena imaginar
las distintas alternativas que puedan ser testeadas.
TABLA 11
MATERIALES DE VENTA
MATERIAL DE VENTAS
Nombre
Slogan o bajada de nombre (posicionamiento)
Dominio web (revisar disponibilidad)
Tarjetas de visita
Pagina web
Pag. en FB, TW y LinkedIn
Direccin fsica y electrnica
Demos
Presentacin PPT
Otros...
74
EMPRESA
PRODUCTO/SERVICIO
ACTIVIDAD 3:
IDENTIFICAR Y PERFILAR A LOS
ADAPTADORES TEMPRANOS
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Identificar y perfilar a los adaptadores tempranos.



Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
En forma individual, sealar quines son los clientes

tempranos (puede ser ms de un segmento). Sealar,
utilizando el siguiente cuadro:
Quines son?
Dnde estn?
Cmo llego a ellos?
COMENTARIOS PARA LA
Si bien en un ejercicio anterior se identificaron a los clientes

tempranos, este ejercicio apunta a su atraccin al embudo de
ventas.
TABLA 12
DESCRIPCIN ADAPTADORES TEMPRANOS
ADAPTADORES TEMPRANOS
CMO SON?
DNDE ESTN?
CMO LLEGO A ELLOS?
Cliente 1
Cliente 2
...
75
ACTIVIDAD 4:
MAPA DE INFLUENCIAS
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Comprender el entorno del proceso de decisin de compras,

entendiendo quines influyen en la decisin (afectando al
tomador de decisin).
Hojas de papel o papelgrafo/rotafolio.
Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
En forma individual, en relacin al producto/servicio ofrecido,

responder las siguientes preguntas:
1. Quin influencia la venta?
2. Quin recomienda?
3. Quin es el que toma la decisin?
4. Quin es el saboteador?
5. Dnde est el presupuesto de compras para el producto
que quiere vender?
para que expongan ante toda la audiencia.
COMENTARIOS PARA LA
Este ejercicio es igualmente relevante para productos/servicios

B2C y B2C, no obstante en estos ltimos el proceso puede ser
ms complejo e involucrar a distintas personas con mltiples
motivaciones e intereses.
ACTIVIDAD 5: CONSEJO ASESOR

OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
76
Disear una estrategia para conformar un consejo asesor.


ACTIVIDAD 5: CONSEJO ASESOR

TIEMPO REQUERIDO
Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
En forma individual, complete la siguiente figura, sealando

nombres para posibles consejeros y consejeras, en cada uno
de los roles que estime pertinentes (los que aparecen en el
cuadro son sugerencias, puede tomarlos o no). Para cada
uno de estos roles, disee un pitch de invitacin. Finalmente,
aclare cul ser el o los medios de contacto.
Luego, comente en grupo.
para que presenten a toda la audiencia.
COMENTARIOS PARA LA
Es posible que no todos los participantes puedan imaginar

los nombres para cada uno de estos cargos. El desafo es que
puedan conseguir a personas que respondan a los perfiles de
un consejo asesor integral.
TABLA 13
DISEO CONSEJO ASESOR
ROLES
NOMBRE DE POSIBLES
CONSEJEROS
Tcnico
1.
2.
3.
Del negocio
1.
2.
3.
ROCKET PITCH
PARA INVITARLO
MEDIO DE CONTACTO (ALQUIEN

QUE CONOCE A ALGUIEN)
Del cliente
De la industria
De las ventas
Otro
77
ACTIVIDAD 6:
ROLE PLAYING ENTREVISTA CLIENTE
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Elaborar una pauta de entrevista (con foco en venta) para un

cliente potencial.
Entrenar el discurso de venta.



Instrucciones 3
Diseo de entrevista 5
Role Playing 10
Cierre 2

personas.
En forma individual, disear una pauta de entrevista con foco

en venta.
Luego, realizar un ejercicio de role playing. Trabajar en
grupos de 3 personas, en el que cada persona es A, B o C.
A debe realizar una entrevista a B (quien hace el rol del
cliente). C observa la dinmica de la entrevista. Luego, B y C
deben entregar retroalimentacin a A sobre la pertinencia
de las preguntas. Luego se turnan para que cada parte sea
entrevistador, entrevistado y observador.
COMENTARIOS PARA LA
Es importante que todos puedan participar del ejercicio.
ACTIVIDAD 7:
CONSTRUIR EMBUDO DE VENTAS
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
78
Identificar flujos de entrada al embudo de ventas, y definir

mtricas para cada etapa del embudo.


ACTIVIDAD 7:
CONSTRUIR EMBUDO DE VENTAS
Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2
TIEMPO REQUERIDO

personas.
En forma individual, construir el embudo de ventas (a partir

del siguiente ejemplo en la figura), identificando 3 fuentes de
entrada y sealando los indicadores objetivo para cada etapa.
Finalmente, el facilitador o facilitadora seleccionar 2 o 3 casos
para que expongan al auditorio.
COMENTARIOS PARA LA
Estas metas son hipotticas, y su objetivo es que puedan ser

testeadas (especialmente la conversin de una etapa a otra,
as como las metas por cada fuente, considerando el costo
variable de adquisicin de clientes).
ILUSTRACIN 20
EJEMPLO DE MTRICAS DE EMBUDO DE VENTAS
Adquisicin
personas
Activacin
usuarios
Retencin
usuarios frecuentes
Ingresos
ventas
Referencias
referidos
Pgina Web
Venta presencial
Adwords
500
10,000
1,000
1,000
800
100
60
10
$6,000
25
$1,000
2
30
$3,000
10
79
ACTIVIDAD 8: PIVOTES
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Identificar los tipos de pivotes que corresponde realizar en la

iniciativa, luego de realizadas las actividades de terreno de la
fase de descubrimiento.



Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
En forma individual, identificar cules son los pivotes que

corresponden realizar luego de los descubrimientos del trabajo
en terreno con clientes.
Luego, comentar en grupo.
Finalmente, el facilitador o facilitadora seleccionar 2 o 3 casos
para que presenten ante todo el grupo.
COMENTARIOS PARA LA
Se pueden identificar uno o ms pivotes, dependiendo de lo

que se haya descubierto.

TABLA 14
ACTIVIDADES TALLER 8 - CAPITAL SEMILLA
PPT
TEMA
PGINA
CAPITAL SEMILLA
80
8-1
Presupuesto de uso del capital semilla
18
8-1
Presentacin del presupuesto del uso del

capital semilla
20
TALLER 8: CAPITAL
SEMILLA
ACTIVIDAD 1:
PRESUPUESTO DE USO DE CAPITAL
SEMILLA
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Elaborar un presupuesto para la utilizacin del capital semilla.


Lpices o marcadores

Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2

personas.
Utilizando la siguiente plantilla, en forma individual sealar

en qu actividades se gastarn los recursos, justificando cada
actividad, sealando plazos de cumplimientos, hitos y montos
especficos.
COMENTARIOS PARA LA
La justificacin de las actividades debe estar alineada con los

objetivos y condiciones del financiamiento, lo que variar
segn las condiciones especficas de cada programa.
81
TABLA 15
PLANILLA PRESUPUESTO DE USO DE CAPITAL SEMILLA
ITEM DE GASTOS
JUSTIFICACIN
ACTIVIDAD
PLAZO
HITO(*)
MONTO
1 semana
Presentacin
ante clientes
1,200
Prototipo alta
fidelidad
Material para la
venta
Material de mkt Diseo grafico

para salir a vender Reproduccin
Actividades de
validacin y testeo
Compra/arriendo
de activos
Asesoras (diseo)
Actividades de
apoyo a la venta
ACTIVIDAD 2:
PRESENTACIN DE PRESUPUESTO DE
USO DE CAPITAL SEMILLA
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
82
Presentar el presupuesto a los restantes integrantes del grupo

y recibir retroalimentacin.
Hoja de papel o papelgrafo/rotafolio.
Lpices o marcadores
Instrucciones 3
Desarrollo 20
Cierre 2

personas.
Trabajar en equipos de 3 personas. Cada persona deber

presentar en 3 minutos, luego de lo cual recibir comentarios
en los siguientes 2 minutos. Cada uno de los y las integrantes
del grupo presentar.
COMENTARIOS PARA LA
Asegurarse que las presentaciones de presupuestos se den

cumpliendo con los tiempos.

TABLA 16
ACTIVIDADES TALLER 9 - ELEVATOR PITCH
PPT
TEMA
PGINA
ELEVATOR PITCH
Construir tu elevator pitch
14
Presenta tu elevator pitch
17
TALLER 9: ELEVATOR
PITCH
ACTIVIDAD 1:
CONSTRUIR TU ELEVATOR PITCH
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Disear un elevator pitch o presentacin efectiva.


Lpices o marcadores

Instrucciones 3
Desarrollo 10
Cierre 2
personas.
83
ACTIVIDAD 1:
CONSTRUIR TU ELEVATOR PITCH
COMENTARIOS PARA LA
En forma individual, disear un Elevator Pitch en 9 partes,

siguiendo la secuencia de la prxima figura.
Apegarse a la estructura.
ILUSTRACIN 21
DIAGRAMA DE ELEVATOR PITCH
1. Problema
2. Cliente
3. Propuesta
4. Solucin
5. Competencia
6. Modelo de negocio
7. Mtricas
84
ACTIVIDAD 2:
PRESENTA TU ELEVATOR PITCH
OBJETIVOS:
MATERIALES:
RECURSOS HUMANOS:
TIEMPO REQUERIDO
Entrenar el Elevator Pitch.


Lpices o marcadores

Instrucciones 2
Pitch persona 1 5
Preguntas persona 1 3
Pitch persona 2 5
Pitch persona 3 5
Presentaciones finales
ante auditorio 20
Cierre 5

personas.
Juntarse en grupos de 3 personas y realizar un Elevator

Pitch de no ms de 5 minutos, luego de lo cual siguen 3 de
preguntas (no deben ser respondidas inmediatamente). Las 3
personas del grupo deben presentar el Elevator Pitch.
Finalmente, el facilitador o facilitadora debe escoger a 3
personas para que presenten su Elevator Pitch de no ms de
5 minutos, ms 3 minutos de preguntas para cada uno.
COMENTARIOS PARA LA
Ser estricto en el uso del tiempo. El propsito del Elevator

Pitch es poder expresar las ideas de forma sinttica.
85
86

Manual 3 Facitliacion de Talleres de Formacion para Personas Emprendedoras

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Manual 3 Facitliacion de Talleres de Formacion para Personas Emprendedoras

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Colonia San Benito, Calle Circunvalacin, No 294, San Salvador, El Salvador

Telfono: (503) 2264-5207

Ancdotas y casos relevantes para la

Ilustracin 2: Solucin al ejercicio de los 9 puntos

Ilustracin 4: Modelo del mapa de empata 32

Ilustracin 7: Bloque 2 - Dolores del cliente

Ilustracin 8: Bloque 3 - Ganancias del cliente

Ilustracin 9: Bloque 4 - Productos y servicios

Ilustracin 10: Bloque 5 - Calmantes del dolor

Ilustracin 11: Bloque 6 - Creadores de ganancia

Ilustracin 13: Canvas propuesta de valor

Ilustracin 14: Canvas propuesta de valor

Ilustracin 17: Ejemplo de grfico de curvas de valor 61

Ilustracin 20: Ejemplo de mtricas de embudo de ventas

l presente Manual de Metodologa de Facilitacin de

Este taller est pensado para la facilitacin de talleres

ugerimos la siguiente bibliografa

Los casos de personas emprendedoras deben ser ajustados de acuerdo al

La elaboracin de un caso de un guin grfico queda a criterio de la persona

En este taller, se recomienda remitirse a las experiencias concretas que

Los casos de Iridium y Webvan pertenecen al boom de las puntocom. Existen

Las imgenes de los tallarines se refieren a que tan pegajosa es la oferta:

Las condiciones especficas van a variar de acuerdo a las caractersticas del

El ejemplo de la pelcula En Bsqueda de la Felicidad alude al inters

Financiamiento en Zona Cero: Financiamiento en etapas iniciales,

de Actividades en Talleres de Formacin

Ficha de Actividades Taller 1:

Eventos inesperados (pensar fuera de la caja)

Quin soy para jugar este juego?

Roles en las Redes

Al finalizar el ejercicio, quienes participaron habrn

Se requiere un saln en el que se pueda contar con mesas

El ejercicio consiste en instruir a los participantes que

Despus, la persona facilitadora resume cmo los eventos

Este ejercicio tiene dos objetivos:

Auditorio con mesas de trabajo. Proyector para presentar la

Presentar un patrn de 9 puntos (ver la siguiente figura).

Preguntar si alguien ha encontrado como completar el

Lograr que los participantes identifiquen sus principales

Hoja con un listado de adjetivos (positivos y negativos)

Un facilitador o facilitadora y una persona asistente.

Auditorio con mesas de trabajo (para grupos de al menos 4 a

Se les solicita a los asistentes que lean la hoja con el listado

La reflexin es que las personas que emprenden deben estar

El canvas del modelo de negocio personal es una herramienta

Papelgrafos/rotafolios (idealmente, con el modelo

Un facilitador o facilitadora y una persona asistente.

Auditorio con mesas de trabajo (para grupos de al menos 4 a

Se presentar el canvas de modelo de negocio personal y cada

Se debe hacer nfasis en que el ejercicio apunta al valor

(relacin con los

El propsito de esta actividad es que los participantes

Un facilitador o facilitadora y una persona asistente.

Auditorio con mesas de trabajo (para grupos de al menos 4 a

Se presentar el cuadro (en la siguiente figura) con los tres

Aclarar que se puede desempear ms de un rol. Tener en

Reflexionar sobre los contactos ms importantes en la vida

Un facilitador o facilitadora y una persona asistente.

Auditorio con mesas de trabajo (para grupos de al menos 4 a

Se les pide a los participantes que piensen en los 10 contactos

La importancia de esta actividad consiste en que sean

Diagnosticar las capacidades que se disponen en el propio

Un facilitador o facilitadora y una persona asistente.