PERFIL DE PRIORIZACION CLIENTES Y

PROSPECTOS
Razn social
PUNTAJE DE 0 - 5

Ingreso y volmen
Fuente de investigacin

Factores adicionales

Ganancia
Fuente de investigacin

Factores adicionales

Valor estratgico para el distribuidor

Fuente de investigacin

Factores adicionales

Valor de la relacin con el distribuidor

Fuente de investigacin
Factores adicionales

Valor relacionado con productos y/o disponibilidad de productos de

ExxonMobil
Fuente de investigacin

Factores adicionales

0
Cliente tipo:

Puntaje total

Puntaje total Tipo

>=20 A
13 - 19 B
7 - 12 C
0-6
D

Cdigo:
F247
Versin: 1
Fecha:
09/14

con productos y/o disponibilidad de productos de

Puntaje total Tipo

>=20 A
13 - 19 B
7 - 12 C
0-6
D

PLAN DE VISITAS

Cdigo: F247_1
Fecha: 09/14

Asesor:
Clientes

Visitas por mes

A
B
C
D

8
2
1
1

Numero de visitas requeridas

Clientes

Nmero
clientes
/prospectos

A
B
C
D
Total

Visitas por
mes

5
20
10
5

Presupuesto de visitas
Oct
Das hbiles
Das hbiles de no venta
(festivos, vacaciones, entrenamiento, salud, reuniones,
contingencias)

Das disponibles de venta

(Das hbiles - Das hbiles no venta)

Promedio de visitas posibles al da

Visitas disponibles al mes
(das disponibles de venta * prom. visitas dia)

Total visitas requeridas por mes

(Tabla superior visitas requeridas)

Excedente / (faltante)

25
4
21
8
168
95
73

8
2
1
1

Total visitas
requeridas
por mes

40
40
10
5
95

Formato
PRIORIZACION CLIENTES Y PROSPECTOS - FRECUENCIAS DE VISITAS
OBJETIVO
Piorizar los clientes para determinar la frecuencia de visitas y de esta manera optimizar el tiempo del

INSTRUCCIONES
Cada vez que identifica un prospecto, el asesor comercial deber elaborar el perfil del cliente que se e
formato, y mensualmente deber revisar y actualizar la tabla de plan de visitas con su coordinador co
en esta tabla, el asesor deber programar sus visitas en la PDA.
Criterios para valorar y diligenciar
VALOR POTENCIAL PARA LUDESA
Ingreso y Volumen
Potencial de ingresos por producto
Potencial de ingresos por servicio
Potencial de ingresos adicionales
Volumen potencial o existente dentro o fuera de su territorio de ventas.
Sus mejores fuentes de esta informacin incluyen:
Cliente o Prospecto
ExxonMobil
Publicaciones de negocios Otros empleados del distribuidor
Archivos o registros contables internos
2. Ganancia
Mezcla de sintticos o mezcla de productos
1..ms precios permiten mrgenes aceptables
Sus mejores fuentes de esta informacin incluyen:
Comportamiento de compra de la organizacin
informacin de la competencia.
3. Valor estratgico para el Distribuidor
Liderazgo de opinin o influencia
Liderazgo dentro de la industria en el mercado o regin
Si la organizacin est dentro de un sector objetivo del plan de negocios/marketing
Sus mejores fuentes de esta informacin incluyen:
Gerente/Director de Ventas del Distribuidor
Inteligencia de Mercados
Discusin con el DBC de ExxonMobil o ingeniero de ventas
Ingeniero de Lubricacin

VALOR POTENCIAL PARA EL CLIENTE

Este grupo de caractersticas mide qu tan importantes es su empresa para el cliente, o que tanto de
que usted les brinda.

1. Valor de la Relacin con el Distribuidor

Valor agregado por la experiencia del personal del Distribuidor y la experiencia tcnica de ExxonMob
Valor agregado por la marca o los programas
El comportamiento general de compra de la organizacin receptividad a involucrarse con el provee
Sus mejores fuentes de esta informacin incluyen:
Relacin de compra con otros proveedores
Anlisis de la organizacin
2. Valor Relacionado con Productos y/o Disponibilidad de Productos de ExxonMobil
Enfoque en la calidad y desempeo del producto
Importancia de la aprobacin del OEM (Fabricante Original del Equipo)
Importancia de la distribucin local
Importancia de productos adicionales ofrecidos por el distribuidor
Sus mejores fuentes de esta informacin incluyen:
Inters de la organizacin
Comportamiento histrico de compra

CAMBIOS RESPECTO A LA VERSION ANTERIOR

No aplican cambios, por ser la primera versin.

PERFIL DEL CLIENTE O PROSPECTO

PARA PRIORIZACION
Razn social
PUNTAJE DE 0 - 5

Ingreso y volmen
Fuente de investigacin
Un contacto en uno de mis clientes me dijo que esta
compaa est expandiendo sus operaciones comprando una pequea
compaa de transporte terrestre en el rea
Factores adicionales
La compaa es conocida como una de las que mas
movimiento tiene.

Ganancia
Fuente de investigacin
Un mecnico dijo que la compaa tuvo una mala
experiencia con un proveedor de bajo costo. Los tomadores de decisiones
han dicho que necesitan buen servicio y no salmente un precio bajo.
Factores adicionales
Interesados en servicios adicionales

Valor estratgico para el distribuidor

Fuente de investigacin
Me enter de otras conversaciones con otros clientes
de la industria, que esta compaa es un lider en el mercado que otras
compaas respetan.
Factores adicionales

Valor de la relacin con el distribuidor

Fuente de investigacin
Un contacto de transporte terrestre CRB le dijo que
la compaa solamente le compra lubricantes a su proveedor actual. El provee
dor a desmejorado los servicios.
Factores adicionales
El hijo ahora es el jefe y l cree en el valor de asegura
que la flota opere a su mxima capacidad.

Valor relacionado con productos y/o disponibilidad de productos de

ExxonMobil
Fuente de investigacin
A travs de la investigacin por internet, encontr
que el OEM es una pieza importante para el negocio de la compaa, y que
el 85% de la flota es Detroit Diesel.
Factores adicionales
Puntaje total

Puntaje total Tipo

>=20 A
13 - 19 B
7 - 12 C
0-6
D

Cdigo: F#
Fecha:
09/14

Un contacto en uno de mis clientes me dijo que esta

andiendo sus operaciones comprando una pequea
orte terrestre en el rea
La compaa es conocida como una de las que mas

Un mecnico dijo que la compaa tuvo una mala

proveedor de bajo costo. Los tomadores de decisiones
sitan buen servicio y no salmente un precio bajo.
Interesados en servicios adicionales

Me enter de otras conversaciones con otros clientes

esta compaa es un lider en el mercado que otras
n.

Un contacto de transporte terrestre CRB le dijo que

nte le compra lubricantes a su proveedor actual. El provee
os servicios.
El hijo ahora es el jefe y l cree en el valor de asegura

con productos y/o disponibilidad de productos de

A travs de la investigacin por internet, encontr

pieza importante para el negocio de la compaa, y que
s Detroit Diesel.

Puntaje total Tipo

>=20 A
13 - 19 B
7 - 12 C
0-6
D