La psicologa en la Mercadotecnia de Apple

TRABAJO
por
Santiago Guillen
Fernando de Queiroz
Ana Lorenza Meja
Iker Ibargengoitia

Manejo de informacin y datos numricos

07 de mayo de 2014
Tlaquepaque, Jalisco

Resumen:
Hoy en da la globalizacin ha obligado que las empresas en todo el mundo
tengan que disear nuevas formas de atraer al cliente debido a la competencia y
que ahora las personas en general tengan cientos de formas de buscar nuevos
productos, distribuidores y precios que hacen ms difcil a la empresa sumar
clientes y sobre todo retenerlos.
Una de las compaas ms grandes en el mundo que ha sido lder en
mercadotecnia, publicidad y de atraccin del cliente, es Apple. Hoy en da, Apple
es la marca ms cara en el mundo, superando a marcas como Coca Cola, IBM y
Google. Las estrategias que utiliza para sumar ms clientes y retenerlos es desde
la esttica del producto (el lanzamiento del primer IPhone fue el nico de su tipo),
el que slo tenga un tipo de modelo el cual es caro y junto con la fama que ha
logrado de ser un producto slo para un determinado tipo de mercado y estatus
econmico, ha causado en el cliente que la imagen que tenga del producto sea de
calidad y que, el que lo tenga, pertenece a ese cierto tipo de persona y mercado.
En este informe explicaremos estas estrategias como otras, y cmo el fundador,
Steve Jobs a base de sus estrategias a lo largo de la estancia en la empresa ha
logrado que la misma se coloque como una de las empresas ms ricas y grandes
en el mundo.
Palabras Clave: Apple, Steve Jobs, mercadotecnia, publicidad y iPhone.

ndice
Introduccin........4
Glosario.......5
Marco Conceptual.........6
Metodologa..,.....7
Desarrollo y Hallazgos......8
Conclusiones........12
Bibliografa13

Introduccin
En este informe explicaremos desde el punto de vista de la psicologa y del
comercio, cmo la mercadotecnia de la marca Apple afecta psicolgicamente a las
personas para que compren su producto, o que es lo que hace que las personas
hagan filas por das para obtener el producto ms reciente de esta compaa.
Nos interesa saber cmo la compaa de la manzana juega con nuestras mentes a
travs de la mercadotecnia y cmo de esta manera logra sus ventas
multimillonarias.
Para entrar en contexto comenzaremos con una breve historia de lo que es la
compaa Apple. Los fundadores son Steve Jobs y Steve Wozniac, dos ingenieros
que comenzaron en 1976 a gestar en un garage lo que se convirti aos despus
en unas de las compaas ms importantes de informtica del siglo XX.
El computador por el cual Jobs y Wozniac son unos de los pioneros de la industria
informtica fue el Apple II, que considerado (junto con el Altair 8800) el primer
ordenador personal. El Apple II fue presentado en 1977, con una gran simplicidad
de manejo y con un precio muy asequible. La familia Apple II lleg a contar con
trece versiones, la ltima fue Apple II, una de las ms populares de Apple, estuvo
en el mercado durante 10 aos. De la familia Apple II se vendieron un total de 1,
200,000 unidades.
A pesar de todo los Apple II se quedaron por debajo de los PC de IBM, por lo que
Apple Computer sac al mercado los Macintosh, una nueva generacin de
ordenadores, con un enfoque totalmente distinto al que haba; los Mac en lugar de
usar comando de texto para indicarle las rdenes al computador, usaban un
sistema de imgenes grficas, permitiendo as que los recursos del ordenador se
representan mediante iconos grficos. El sistema se estandariz incluyendo otros
interfaces de usuario, como los mens desplegables, las ventanas, etc.
La Mac fueron tambin de los primeros computadores que utilizaban ratn, y el
primero en incorporar la unidad de discos de 3.5 pulgadas y 400 Kb de capacidad
que acababan de crear la compaa Sony. (Escobar,2012)
Este fue el hincapi para que Apple se convirtiera en la gran empresa que es hoy
en da y eso sin mencionar el iPod, el cual fue un xito rotundo ya que
compactaba todo lo necesario para escuchar msica en un pequeo dispositivo
que se integraba perfectamente a una tienda en lnea que te permite comprar
msica y sincronizarla con iTunes, Jobs supo cmo vender sus productos y
facilitarle la vida a sus clientes.

Glosario
Logotipo: Distintivo grfico que identifica una organizacin, una marca o un
producto. (TERMCAT)
Marca: Denominacin que singulariza algn producto o servicio. Se compone de
smbolo, logotipo, anagrama y color. (Diccionario de MKT.)
Marketing: Proceso social y de gestin a travs del cual los diferentes grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e
intercambiando productos de valor por otros (KOTLER, P)
Publicidad: Conjunto de mensajes o material de redaccin, generalmente
informativo, sobre acontecimientos o actividades de empresa, pero de contenido
significativo para el medio o soporte que, no siendo publicitarios ni de relaciones
pblicas, los publican sin cargo. (HERREROS, M)
Publicidad directa: Aquella que se realiza a travs del correo y que sabe el
nombre, el apellido, las caractersticas y los intereses del destinatario. No pide
necesariamente una reaccin. (KOTLER,P)
Target/objetivo pblico: Aquel pblico al que va dirigida la publicidad o cualquier
otra herramienta de comunicacin. (TERMCAT)

Marco conceptual

Apple utiliza diferentes maneras para atraer a los clientes como: los productos
Apple (Mac. IPod, iPhone, etc.) Son solamente para cierto tipo de personas de un
determinado estatus econmico ya que el producto es de la mayor calidad, con
estos conceptos los productos entran al cliente de una manera psicolgica.
Apple siempre ha apostado por destinar muchos ingresos a la esttica ya que la
estrategia que dice utilizar es que: el cliente sienta que tiene en sus manos algo
muy valioso. La estrategia de la calidad de sus servicios y productos suelen tener
en el cliente una mayor experiencia y comodidad, de esta manera hacen la
diferencia entre su competencia causando en el cliente una huella imborrable, una
lealtad como ninguna, altos ingresos y mayor crecimiento.
El utilizar las emociones, experiencias y momentos de emocin por medio de sus
productos, servicios y mercadotecnia en general, ha sido una de sus grandes
estrategias. En la cultura alrededor del mundo, en la que un producto o servicio te
brinde un momento de felicidad, de emocin o amor es causa de que las personas
sigan a la marca y produzcan ventas al por mayor. Apple a travs de los aos ha
diseado el modelo fsico y el software de manera que el cliente tenga una mayor
comodidad, una mayor utilidad como producto o servicio, con esto en mano la
empresa utiliza la publicidad resaltando y en ocasiones exagerando al producto,
anuncios en televisin con personas disfrutando de algn lugar turstico de la
mano de un iPhone, lo que hace creer al espectador que con un iPhone ser feliz
Los productos Apple tienden a proveer de soluciones a travs de sus pginas web,
del software y productos, haciendo que se tenga un manejo fcil para cualquier
persona, y de esta manera atraer a ms clientes.

Metodologa
El primer paso que seguimos en la metodologa para realizar nuestro trabajo fue
escoger un tema que fuera de inters comn para todos los integrantes del
equipo, optamos por elegir el tema de cmo afecta la mercadotecnia de la
empresa Apple a las personas, pero abordado desde el punto de vista de cada
una de las carreras de los integrantes. Una vez que tuvimos nuestro tema nos
dispusimos a definir nuestro objetivo general y a que queramos llegar con nuestra
investigacin.
Despus de establecer nuestro objetivo nos repartimos las tareas, Fernando que
estudia Administracin Financiera aport al desarrollo pero desde esa perspectiva,
Iker que estudia Ingeniera Industrial aport al documento la forma en que el
proceso de Apple result en todas estas nuevas maneras de utilizar la
mercadotecnia a su favor en base a estudios previos, Santiago que estudia
Comercio se encarg de aportar como afecta la mercadotecnia en las ventas de la
empresa y finalmente Ana colaboro con todos nosotros y adems se encarg de
una gran parte de la conclusin gracias a que estudia psicologa.
Por otra parte utilizamos tres tipos distintos de fuentes, revistas, libros y
documentos de sitios web, debido a la informacin que necesitbamos lo ms
utilizados fueron los sitios web. En general todos aportamos al documento y cada
quien desde una perspectiva diferente debido a que las carreras son distintas pero
a pesar de que nos dividimos las tareas todos revisamos el documento y nos
encargamos que cada parte estuviera bien. A su vez nos aseguramos de que las
fuentes de las cuales extrajimos la informacin fueran confiables y seguras.

Desarrollo y Hallazgos
Al indagar sobre cmo utiliz Steve la imagen de atraccin de personas,
encontramos que Jobs crea que los aparatos electrnicos de Microsoft eran para
una tercera clase de personas (hablando socioeconmicamente hablando). Jobs
quera que su marca representara algo innovador y con mucha elegancia. Su
mayor invento fue el iPod, un reproductor de msica. Ya existan estos tipos de
reproductores por parte de Microsoft pero venan en empaques de plstico en
cambio Jobs, al querer que su marca fuera de mucha elegancia, cre un
reproductor de msica con las mismas caractersticas pero que estaba empacado
en una caja de un material mucho ms resistente con un diseo ms minimalista.
Despus de su gran auge con el iPod, cualquier persona reconoca el logo de la
manzana mordida. El porqu de que una manzana mordida sea el logo de una
empresa tan importante y con tan gran impacto social, es porque al principio, el
logo de Apple era la imagen de un hombre debajo de un rbol con una manzana
en la mano, dirigindose a Isaac Newton pero Jobs crea que era un logo muy
complejo as que decidi convertirlo de una manzana mordida. Segn este
diseador, el mordisco de la manzana se incluy por la sencilla razn de poder
identificar el icono y no confundirlo con un tomate. Adems, se produce un
curioso juego de palabras: bite (mordisco) / byte, una referencia evidente al
carcter tecnolgico de la compaa. (Garca, 2011)
El objetivo de Jobs con este cambio fue, que cuando el cliente abriera la caja
sintiera que est sacando de ella algo sumamente valioso. Provocando as, que la
perspectiva del cliente hacia los productos Apple fuera de dispositivos valiosos y
de alta calidad, y por lo tanto tenan que venir en cajas de ese estilo, creando una
fascinacin a los clientes por los productos Apple.
En cuanto a la mercadotecnia que utiliza Apple para atraer a sus clientes, no hace
falta mencionar que los comerciales con los que cuenta esta compaa se ha
caracterizado por tener anuncios muy finos y bien hechos, cuidando siempre la
imagen y esttica de las personas seleccionadas para aparecer en sus
comerciales y tambin el producto que se estuviera presentando. Basta recordar
la serie de anuncios de Mac vs PC, en donde a esta ltima la interpretaba un tipo
de traje y corbata y quien interpretaba la Mac era un chavo cool, de jeans y
camiseta, todo lo contrario a la rigidez y la seriedad con la que supuestamente se
quera mostrar el mundo de la PC. (Michelone, 2013)

Psicolgicamente hablando, los empresarios tienen una gran influencia en la

sociedad ya que son las personas que han tenido xito y dinero toda su vida, y
ahora es lo que la sociedad busca, ser exitosa.
Cuando se presenta un comercial con una persona en traje, lo que da a entender
es que es un empresario exitoso tiene que tener una computadora Mac (Apple)
esto provoca un gran impacto en la sociedad y hace que todos quieran una.
Como es una marca cara que prcticamente nos ofrece los mismos beneficios que
Microsoft, todas las celebridades tambin la utilizan por el simple hecho de ser
ms caro que Microsoft y con una imagen mucho ms esttica y elegante, no por
los beneficios que les ofrece. La sociedad, al ver que una celebridad cuenta
tambin con productos de esta marca, cree tambin que es lo mejor y lo ms caro.
Las celebridades tienen mucha influencia en la sociedad y Apple lo sabe.
Las estrategias de Apple para la atraccin de los clientes han desencadenado a lo
largo de la carrera de la empresa grandes ganancias millonarias. Por una parte,
sus estrategias han provocado un aumento millonario en las utilidades de la
empresa, llevando por consiguiente que los inversionistas tengan confianza para
invertir en ella, sabiendo que su inversin va a causar gran rendimiento en el corto
plazo. Hoy en da las acciones de Apple en la bolsa de valores electrnica y
automatizada (NASDAQ) es de las ms demandadas, que van ms a la alza y las
que causan mayor rendimiento a corto y largo plazo. Llevndoles grandes
ganancias a los accionistas e inversionistas.
La siguiente grafica muestra el incremento de las inversiones hacia la empresa
Apple por parte de los grandes y ricos empresarios solo en el ao 2013.

Imagen 1, anlisis tcnico, (mercados, 2013)

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El Marketing de Apple est enfocado a hacerte creer que con la compra de uno de
sus productos eres de los que tiene estilo y da envidia. Pocas empresas han hecho
un impacto tan grande en la cultura mundial como Apple porque las personas creen
que entre ms caro sea el producto, es de mejor calidad. De hecho podemos ver
que la publicidad de Apple se ha dedicado a explotar valores ms personales y
elegantes, cambiando un tanto el pblico objetivo. Sin embargo parece que esto da
buen resultado.
De igual manera en un reporte de Asymco, por parte de Horace Dediu se puede
comprobar como a lo largo de los aos el gasto en la publicidad de Apple crece de
una manera muy lenta, mientras que los gastos de otras compaas, especialmente
Samsung, se han disparado enormemente. (Campillo, 2014)

Imagen 1 Gastos en Publicidad (Campillo, 2014)

Por otra parte estudios recientes de la Universidad de Cambridge han demostrado

neurolgicamente, que estar expuesto a algo nuevo y poco familiar incrementa la
liberacin de dopamina en el cerebro, esto nos hace pensar que hay una
posibilidad de recompensa esperando por nosotros. Esto le ayuda mucho a Apple
ya que, como se haba mencionado antes, esta marca no inventa productos,
simplemente los mejora o les cambia el aspecto esttico por uno con mayor
tecnologa.

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El que Apple tenga tanta rivalidad con Microsoft tambin cuenta en la

mercadotecnia y en el auge del mismo. La base psicolgica est en que la gente
siempre tiene un enemigo del que piensan es la razn por la que no consiguen los
resultados que esperan, por ello nete a ellos.
La mejor estrategia de mercado que Apple utiliza es dar al cliente una experiencia
como ninguna otra. Los productos de Apple son estticamente atractivos y
parecen tener una ventaja que otros productos simplemente no tienen. Adems, al
entrar en una tienda de Apple para una experiencia prctica, el personal de Apple
ha sido entrenado especficamente para tener conocimiento de todas las cosas de
Apple, esto le proporciona al cliente una experiencia creada para reunir la lealtad
del cliente y generar confianza.
Steve Jobs tiene 3 lecciones del marketing que le han ayudado para que su
marca tuviera un gran auge. La primera es Poner las cosas fciles al consumidor
Esto quiere decir que los productos de Steve Jobs nos ofrece manejar la
tecnologa con mayor facilidad, adems de que se supone que la tecnologa nos
ayuda a tener una vida ms fcil, los productos Apple nos la facilitan un poco ms.
La segunda leccin es el desarrollar productos completos esto se refiere a que
Steve Jobs no solo cre un dispositivo porttil para escuchar msica, sino que
mediante el paso del tiempo, ese dispositivo contaba con juegos para entretener al
consumidor, una amplia galera de fotos e incluso el tener una pelcula en tu
dispositivo tambin era posible con estos maravilloso productos Apple.
El tercero es el crear una marca querida que Jobs se refiere a esto como Pocas
marcas tienen fans tan apasionados como los de Apple. Este fanatismo de marca
no es de la consistencia que la empresa de la manzana utiliza a la hora de
comunicarse. Todos los elementos que dan forma a la experiencia del usuario
estn ejecutados con la misma identidad visual y sencillez. Desde el packaging del
producto a la publicidad, pasando por la web y las tiendas, la marca de Apple
sobresale siempre de manera clara y consistente. (Bisso, 2011)
Lo que nos lleva a darnos cuenta que Steve Jobs saba exactamente los pasos a
seguir para controlar a la gente mediante su publicidad y su forma de presentar
sus productos, l saba la manera precisa de qu y cmo lo tena que hacer.

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Conclusiones
Podemos concluir que Apple ha logrado el posicionamiento actual gracias a la
sencilla mercadotecnia que esta empresa ha sabido tener. Esta gran compaa
sabe cmo llegar a sus clientes, tiene conocimiento de qu es lo que estn
buscando y lo ms importante, sabe cmo convencerlos de comprar tecnologa
que no necesitan pero que deben comprar. Las tcnicas mercadolgicas usadas
por Apple, son tcnicas que al analizarlas son muy sencillas, simples de aplicar,
siendo discretos en sus tcnicas por ejemplo su logotipo, que con el simple hecho
de ver la manzana inmediatamente identificas a la marca a tal punto que la
palabra Apple no aparece en ninguno de sus productos o tiendas.
Steve Jobs aplic la psicologa en la mercadotecnia de sus clientes y aprendi a
cmo jugar con sus mentes de una manera impresionante. Por otra parte ser una
gran marca como lo es Apple tiene una gran responsabilidad en la influencia de la
sociedad, debe de estar un paso delante de lo que las personas necesitan.
Finalmente solo nos queda agregar que el pblico es muy susceptible a la
mercadotecnia ya que es bombardeado diariamente con cientos de anuncios y se
recomienda tener cuidado con este tipo de situaciones.

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Bibliografa

Bisso, B. P. (10 de 10 de 2011). Universal. Obtenido de

http://empleo.universiablogs.net/2011/10/10/3-lecciones-de-marketing-de-stevejobs/
Campillo, S. (24 de 02 de 2014). Apple Web Blog. Obtenido de
http://appleweblog.com/2014/02/publicidad-apple
Chvez, G. G. (25 de Septiembre de 2007). Content Marketing. Obtenido de
http://www.gustavoguerrero.me/2007/09/secretos-revelados-de-lamercadotecnia.html
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Kotler, P. (2011). Fundamenos de la mercadotecnia. Guadalajara: Prentice hall.

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