Paulo Vieira Ex-Gerente de P&D e Inteligncia Competitiva

Projeto
Justificava do Projeto
Implantar Processos de Inteligncia de Mercado para analisar o ambiente de negcios, os
competidores, os clientes, e processos internos, com o objetivo de evitar ameaas e
aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidao da malha existente e novos
mercados.

Principais Resultados Esperados

Estruturao dos processos de Inteligncia de Mercado
Monitorao da Concorrncia e Mercado
Estruturao dos dados e Consolidao das Informaes
Mapeamento das informaes de Demanda, Oferta e Macro Ambiente
Consolidao e Gesto de Indicadores Estratgicos

Alinhamento com o Mapa Estratgico

Ponto de partida para o Planejamento e

Mapeamento dos KITs e KIQs da TRIP foi alinhar
todos produtos ou atividades de IC ao Mapa
Estratgico da empresa.
Desta forma diminumos o risco de entregarmos
produtos que no sero utilizados.

Alinhamento com o Mapa Estratgico

Objetivos Estratgicos TRIP 2012

Envolvimento Direto DIM

Envolvimento indireto DIM

GESTO DA INTELIGNCIA

IDEOLOGIA TRIP
ESTRATGIA TRIP
Objetivos Estratgicos

Projetos Estratgicos

Premissas CAD

PRODUTOS DE INTELIGNCIA
Alertas

Relatrios

Sumrios
Executivos

Plano de Aes

Projees de
Cenrios

ATIVIDADES
Planejamento
Estratgico

Planejamento
Ttico

Planejamento
Operacional

Inteligncia
Competitiva

Estatstica

BI

DIRETORIA DE INTELIGNCIA DE MERCADO

Objetivo
Evitar ameaas e aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidao da malha
existente e novos mercados, atravs da anlise do ambiente de negcios, economia, concorrentes,
clientes, fornecedores e processos internos.

Misso
Captar e transformar dados em informaes de forma que possam ser armazenadas e revertidas em
INTELIGNCIA e conhecimento estratgico para a empresa

Viso
Construir cenrios diversificados sobre tendncias que possam ser convertidas em oportunidades
reais de negcio para a empresa.

Desafios
Inteligncia Coletiva Redes de Informao, Analises e Influncia
Inteligncia Global Monitoramento Mundial
Inteligncia Antecipativa Antecipar Oportunidades e Ameaas

Definies dos KITs e KIQs - Entender chaves de decises do negcio.

Criar Valor Rentabilidade e Crescimento

O Mercado de atuao e a aviao regional

Troncais

ASK = 95,95%
Aeronaves com mais de 90 assentos

Regionais

ASK = 4,05 %
Aeronaves com at 90 assentos
Fonte: ANAC (dez/2010)

Posicionamento no mercado:
Market Share Anlise por RPK no segmento domstico

Fonte: EMBRAER

Market-Share da TRIP na aviao regional aumenta consistentemente

Evoluo de market-share mercado regional

100,00

11,99

90,00

8,98

80,00

14,76

9,90
5,03

70,00
60,00

5,49
6,21

2,81
4,89
18,60
2,74

8,28

83,61

80,29

71,64

50,00
40,00
30,00

20,00
10,00

3,01
0,44
7,55
5,39

4,52
1,94

3,09
0,95
8,98

11,67

6,69

10,23

60,85

68,51

70,95

OUTROS

PANTANAL
PASSAREDO
TOTAL

0,00

TRIP

2005

2006
2007
2008
2009
2010
Mercado Regional: aeronaves com menos de 90 assentos
Fonte: ANAC (Dados ANAC 2005 a 2010)

Receita operacional bruta (R$ milhes)

1.949

1.300

748
314

2008'

450

2009'

2010'

2011'

2012'

*Bussines Plan
**Valores no auditados

Sinais da Entrada da Azul no mercado regional

Sinais da Entrada da Azul no mercado regional

Anlise de Concorrentes Nov/10

Rentabilidade Baixa

A TRIP e o Mercado
Margens
Comparativo Margens (% 2009 Majors)

TAM

EBIT

3,4%
9,0%

EBITDA
EBITDAR

14,5%

6,9%

GOL

EBIT
EBITDA

9,2%

EBITDAR

20,0%

TRIP

EBIT

7,6%

EBITDA

13,7%
17,2%

EBITDAR

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

25,0%
Fonte: Anurio ANAC 2009

Destaques sobre a TRIP

Margens
Comparativo Margens (% 2009 Outras)

17,2%

EBITIDAR
EBITIDA
/

13,7%

/EBIT
/
EBITIDAR

-9,6%

EBITIDA
/

-21,4%

EBIT/

-22,8%

EBITIDAR
/

-16,3%

EBITIDA
/

-21,7%

EBIT/

-24,6%
-3,6%

EBIT/

-19,5%
-20,0%

EBITIDAR
/
EBITIDA
/

-17,7%

-30,0%

7,6%

-10,0%

0,0%

10,0%

20,0%
Fonte: Anurio ANAC 2009

Em grupos:
1.

2.

Formule 2 KITs e seus KIQs para os problemas

abaixo:
A.

Problema 1: Entrada da Azul no mercado regional.

B.

Problema 2: Linhas com baixa rentabilidade.

Apresentar os KITs e KIQs para a turma.

ATIVIDADE

KIT AZUL
OBJETIVO

Ajudar a TRIP a neutralizar o impacto da entrada

da Azul no mercado regional.

Os 35 provveis destinos dos ATRs e suas frequncias.

Estratgia de marketing e a apresentao do ATR.

DIAGNSTICO

Como ser a atuao da Azul

no mercado regional

Poltica comercial e cargas.

Poltica de relacionamento institucional.
Tarifa introdutria.

Impacto da entrada da Azul no

mercado regional na atuao
da TRIP
Diferenciais competitivos da
TRIP em relao Azul

ESTRATGIA

Perfil e nvel de satisfao dos clientes TRIP.

Demanda e transferncia de passageiros.

Anlise SWOT.

Recomendaes.

KIT Concorrncia Provveis destinos, baseado em notcias

Provveis destinos dos ATRs

CIDADE
RIBEIRO PRETO
SO JOS DO RIO PRETO
UBERABA
PRESIDENTE PRUDENTE
MARLIA
CHAPEC
UBERLNDIA
ARAATUBA
BAURU
FRANCA
GOVERNADOR VALADARES
VARGINHA
ARAX
POOS DE CALDAS
MONTES CLAROS
IPATINGA
JUIZ DE FORA
DOURADOS
CASCAVEL
LONDRINA
PASSO FUNDO
CRICIMA
PETROLINA
CAMPINA GRANDE
VITRIA DA CONQUISTA
PAULO AFONSO
BONITO
CORUMB
TRS LAGOAS
RONDONPOLIS
JI-PARAN
SINOP
SANTARM
MARAB
ALTAMIRA
IMPERATRIZ

DESTINO(S)
VCP
VCP
VCP
VCP
VCP
POA e MGF ou IGU ou CAC
VCP
VCP
VCP
VCP
CNF
CNF
CNF
CNF
CNF
VCP
CNF
VCP
VCP e XAP
VCP
POA e VCP
VCP ou POA
SSA
SSA
SSA
SSA
CGR ou CGB
CGR ou CGB
VCP ou CGR ou CGB
BSB ou CGR ou CGB
OPS e CGB
JPR e CGB ou BSB
BEL
BEL
BEL
BEL

INCIO
1/3/2011
1/3/2011
1/7/2011
1/7/2011
?
?
?
8/6/2011
?
?
?
?
?
?
?
set/11
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?

FREQ
91
91
54
42
28
28
91
39
34
91
42
42
42
42
91
42
91
28
26
91
42
42
42
42
42
42
42
42
42
42
84
84
42
42
42
42

CONFIRMADO
Sim
Sim
Sim
Sim
Sim
No
No
Sim
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No

DESTINO TRIP
Sim
Sim
Sim
Sim
Sim
Sim, em 2011
Sim
Sim
Sim, em 2011
No
Sim
Sim
Sim
No
Sim
Sim
Sim
Sim
Sim
Sim
No
Sim
Sim
No
Sim
No
Sim
Sim
No
Sim
Sim
Sim
Sim
Sim, em 2011
Sim
No

Malha TRIP x Malha Azul

TRIP
Azul: Embraer
Azul: ATR

Estimativa de tarifa introdutria

R$ 100,00

900

R$ 90,00

800

R$ 80,00

700

R$ 70,00
600
R$ 60,00
500
R$ 50,00
400
R$ 40,00
300
R$ 30,00
200

R$ 20,00

100

R$ 10,00

DESTINO
R$ 0,00

BYO CMG STM MAB ATM IMP ROO VAG AAX JDF GVR POO MOC OPS JPR XAP PFB CCM VDC PNZ CPV SJP DOU LDB UBA UDI IPN RAO PPB MII ARU BAU FRC CAC XX1

HUB

CGR ou
CGB

BEL

BSB
ou
CGR
ou
CGB

CNF

Tarifa Introdutria

CGB CGB POA POA ou

ou
ou VCP ou
BSB
CWB CWB

SSA

Distncia mdia do hub (Km)

VCP

VCP VCP
e ou
XAP CGR
ou
CGB

KIT Concorrncia Demanda: mtodo de clculo e estimativa

UNIVERSO
DESCONHECIDO

UNIVERSO CONHECIDO

Nmero de assentos,
segundo HOTRANs.

ASSENTOS VAZIOS
ESTIMATIVA DE
PASSAGEIROS
TRANSPORTADOS
Total de assentos,
segundo HOTRANs,
vezes load factor mdio
por origem.

OFERTA DE
ASSENTOS DAS
OUTRAS
COMPANHIAS
Nmero de assentos,
segundo HOTRANs.

OFERTA DE ASSENTOS
DA AZUL
Nmero de assentos,
segundo HOTRANs e
estimativas.

ESTIMATIVA PAX LOCAIS TRIP

PAX EM
TRNSITO

Bilhetes
voados em
2010, mais
projeo de
crescimento
de 10%.

ESTIMATIVA DE
PASSAGEIROS
TRANSPORTADOS
Total de assentos,
segundo HOTRANs,
vezes load factor mdio
geral de cada companhia.

ASSENTOS VAZIOS

PAX TRANSFERIDOS
PARA AZUL

DEMANDA ESTIMULADA

OFERTA DE ASSENTOS DO AEROPORTO

OFERTA DE
ASSENTOS DA
TRIP

ESTIMATIVA DE
PASSAGEIROS
TRANSPORTADOS
Total de assentos, segundo
HOTRANs e estimativas, vezes
load factor mdio geral.

Passageiros que viajam por

outros modais ou que no viajam
e que sero estimulados pelo
aumento da oferta e reduo das
tarifas.

KIT Concorrncia Demanda de pax: mtodo de clculo e estimativa

Oferta de assentos X Estimativa de pax transportados

Estimativa pax transportados: pax

locais e/ou em trnsito na origem.
Clculo: total de assentos, segundo
HOTRANs, vezes load factor mdio
geral da cia, para Azul e outras, e load
factor mdio por origem para TRIP.

98.592

Estimativa de pax locais TRIP: que permanecem e que so

transferidos para Azul
Estimativa de pax locais TRIP

992.108

22.488
98.592
706.063
62.507

156.156
62.507

131.479

18.638

3.850
Oferta de ass. Estimativa
TRIP
pax
transportados
TRIP

Oferta de ass. Estimativa

outras cias
pax
transportados
outras cias

Oferta de ass. Estimativa

Azul
pax
transportados
Azul

Oferta de ass. TRIP

Estimativa pax
transportados TRIP

Estimativa pax locais

Estimativa pax locais
TRIP: Permanecem na TRIP: Transferidos para
TRIP
Azul

CLCULO DA ESTIMATIVA DE TRANSFERNCIA DE

DEMANDA

1. Seleo dos destinos concorrenciais

partindo de Ribeiro Preto:
SDU e PLU
2. Reduo de potencial de demanda da TRIP
apenas para estes destinos concorrenciais em 20%.
ndice de 20% baseado na mdia histrica de reduo de
demanda nos mercados j operados pela Azul.

Clculo:
bilhetes
voados em
2010, mais
projeo de
crescimento
de 10%.

KIT Concorrncia Potencial de demanda TRIP x receita

160.000

140.000

Potencial de demanda TRIP

120.000

100.000

80.000

MERCADOS
PRIORITRIOS

BBB

60.000

CCC

AAA
40.000

DDD

So mais frgeis
por terem
potencial de
demanda baixa e
receita alta.

20.000

0
-1.000

1.000

3.000

5.000

7.000

9.000

11.000

13.000

15.000

17.000

19.000
Milhares

Receita TRIP

KIT Concorrncia Satisfao X Receita

70,0%

60,0%

ndice NPS

50,0%

Mdia

40,0%

30,0%

20,0%

MERCADOS
PRIORITRIOS
So mais frgeis por
terem satisfao
baixa e receita alta.

10,0%

0,0%
-4.000.000,00

0,00

4.000.000,00

8.000.000,00
Receita da TRIP em 2010 (R$)

12.000.000,00

16.000.000,00

20.000.000,00

BAIXO

KIT AZUL - Recomendaes gerais

Reviso da malha (recomendaes por
mercado)

Tornar a poltica comercial competitiva com o

mercado (recomendaes por mercado)
Ser mais efetivo na ANAC e na Infraero e
trabalhar para a realizao das propostas
feitas aos dois rgos
Implantar produto Cargas

IMPACTO

Comunicao (recomendaes por mercado)

Melhorar interao e dedicao nas mdias

sociais

Adequar o perfil tarifrio (recomendaes por

mercado)
Criao de cronograma para incio de aes,
com base nos marcos da entrada da Azul em
cada mercado
Gesto das aes recomendadas

ALTO

1
PRIORIDADES

ALTO

C
BAIXO

ESFORO

ALTO

KIT AZUL - Recomendaes gerais

RECOMENDAO

ESFORO IMPACTO

DESCRIO

ESFORO
IMPACTO
BENEFCIO ESPERADO

A
B C
1 2 3 4 5

REA
PRAZO
Inteligncia
de
Mercado

Reviso da malha

Especfico por mercado.

Especfico por mercado.

Adequar o perfil tarifrio

Especfico por mercado.

Especfico por mercado.

RM

Tornar a poltica comercial

competitiva com o mercado

Especfico por mercado.

Especfico por mercado.

Comercial
CRM &
Internet e
Imagem &
Publicidade

Comunicao

Melhorar interao e dedicao

nas mdias sociais

BAIXO

Especfico por mercado.

Especfico por mercado.

Aumentar produo de aes promocionais, de

criao e administrao de canais de comunicao e
de interatividade com o pblico. Exemplo: A Azul
possui diversos canais em mdia digital, como redes
sociais prprias e perfil ativo no Facebook (que
direciona vendas para o site). Em todos os canais, a
interatividade constante, com respostas rpidas a
todos os questionamentos.

Aumento das vendas pelo E-commerce,

abertura de novos canais de
CRM &
comunicao e do reconhecimento da
Internet
marca TRIP por uma fatia maior do
pblico.

RI e
Inteligncia
de
Mercado

Ser mais efetivo na ANAC e na

Infraero e trabalhar para
realizao das propostas feitas
aos dois rgos

Intensificar a presena na ANAC e Infraero,

Garantia do apoio de ANAC e Infraero
especialmente nos nveis regionais, nos provveis
atuao da TRIP e ao atendimento de
destinos dos ATRs da Azul. Buscar o cumprimento
suas necessidades.
das propostas feitas aos dois rgos pela companhia.

Implantar produto Cargas

Implantar o produto Cargas, com tarifas competitivas

Captao de demanda.
com a Azul, nos provveis destinos dos seus ATRs

Cargas

Estabelecer quais aes devem ser iniciadas para

Eficcia de cada ao, por meio da
cada marco da entrada da Azul em um dos provveis
aplicao no momento correto.
destinos.

IM

Concludo

Gesto das aes recomendadas.

IM

Contnuo

Criao de cronograma para

incio de aes, com base nos
marcos da entrada da Azul em
cada mercado
Gesto das aes recomendadas

Efetivao das aes recomendadas.

KIT Rentabilidade

DIAGNSTICO

OBJETIVO

Diagnosticar possveis deficincias nas linhas de baixa rentabilidade para corrigi-las ou encaminh-las para
a reunio de route profitability.

Demanda

Existe demanda na rota operada? Qual o tamanho?

conhecido o perfil desta demanda?
Foi testada a flexibilidade da demanda quanto tarifa?

IM
IM
RM

Oferta coerente
com a demanda

Qual a oferta total da indstria para esta rota? Qual o saldo da demanda?
A oferta da TRIP adequada ao saldo da demanda?
praticada a tarifa aceita pela demanda?
A tarifa aceita pela demanda suficiente para cobrir as margens desta rota?
Os horrios e frequncias do voo da TRIP atendem s necessidades da demanda?
As conexes possveis para e a partir desta rota atendem s necessidades da demanda?

IM
IM
RM
RM
IM
IM

Comercial

Como a atuao comercial desta oferta (presena nas agncias, descontos e demais incentivos)?
Como est a performance de vendas (vendido) nos diversos canais?
Quais so os principais clientes e como est a performance de vendas?
A curva de vendas do vo igual, superior ou inferior a curva de vendas TRIP no mesmo perodo? Por que?

Comercial
Comercial
Comercial
Comercial

Competitividade

Como a tarifa e os horrios da TRIP esto posicionados em relao concorrncia?

Como so os esforos comerciais da concorrncia?
Como so os esforos de promoo (publicidade, imprensa, eventos) da concorrncia?

RM
Comercial
Marketing

Comunicao

A demanda conhece a oferta da TRIP?

Quais foram os esforos de promoo (publicidade, imprensa, eventos) desta oferta da TRIP?

Marketing
Marketing

ESTRATGIA

Recomendaes.

KIT Rentabilidade Mapa do desempenho das etapas

90%
BPS-MOC
AUMENTO DE
CNF-POA
TARIFA

MGF-ROO
CGB-IGU
MAO-PVH
CNF-REC
PLU-VDC
CGB-MGF

Load Factor

80%

AUMENTO DE CAPACIDADE
ATM-BEL

FEN-REC

BEL-STM
GYN-SDU
CGB-LDB
BEL-MAO
CGB-GRUCGB-OPS
CNF-MAO
GRU-VAG
HUW-MAO
CNF-VCP
BVH-CGB
CGB-OAL
CNF-CWB AJU-CNF
STM-TMT
HUW-LBR
IRZ-MAO
CNF-GYN
BAZ-MAO
CNF-VIX
IGU-POA
CNF-SDU
IRZ-SJL
CGB-GYN
AJU-SSA
SDU-VIX
CWB-LDB
MAO-SJL
CNF-PVH
AAX-PLU
PLU-VCP
FEN-NAT
CGB-JPR
CAC-CWB
GYN-NAT
MAO-PIN
LDB-XAP
JDF-PLU
BSB-VIX
CWB-MGF
70%
ARU-GRU
LBR-PVH
GRU-IPN
JDR-SDU
CGB-PVH
AJU-MCZ
GRU-SJP
GVR-VIX
JDF-JDR
SSA-VDC
CWB-SDU
CNF-SSA
BEL-SSA
PLU-VAG BPS-SSA
REDUO DE CGB-SJP
PLU-UDI
GRU-JOI
ARU-SJP
CFB-PLU MAO-TFF
MOC-SSA
CNF-MAB
AAX-GRU
CNF-MOC
GYN-PMW
IOS-SSA
ITB-MAO
CAPACIDADE GRU-MGF
FBA-TFF
NAT-REC
CWB-IGU
BPS-CNF
CNF-IOS
GRU-UDI
MEA-SDU
AAX-UDI
PLU-POJ
SDU-SJK
CGR-LDB
GRU-JDF
CNF-SLZ
IGU-LDB
IOS-VIX
BPS-IOS
CNF-RAO
PNZ-SSA
LDB-MGF
CIZ-MAO
TBT-TFF
POA-XAP
GRU-JTC
AJU-REC
MOC-PLU
CWB-PPB
ITB-STM
BVH-JPR
PVH-RBR
ARU-ROO
GRU-LDB
GRU-MII
JDR-PLU
JPR-PVH
CGR-MGF
GRU-PLU
BSB-MCZ
POJ-UDI
BEL-MAB
BEL-SLZ
GVR-PLU
60%JDF-SDU
BPS-SDU
CGR-CMG
CNF-GRU
MAO-TMT
CGB-CGRCIZ-TFF
FBA-OLC
PLU-UBA
ERN-TFF
RVD-UDI
LDB-VCP
BEL-TUR
CGB-ROO
CNF-FLN
BPS-VIX ATM-STM
DOU-PPB
JDF-VAG
OLC-TBT
GYN-RVD
CWB-VCP
CAC-LDB
GVR-IPN
BSB-PMW
CWB-FLN
OAL-PVH
BSB-UDI
BYO-CGR
AUX-BSB
CAW-VIX
AFL-OPSAFL-CGB
CAC-DOU
50%
CKS-PMW
CCM-JOIGYN-UDI
AUX-CKS
BYO-CMG
CAW-MEA
CKS-MAB
BVH-OAL
BAZ-SJL
LEC-SSA
UBA-UDI
AFL-STM
MII-SJP
CKS-TUR
DTI-PLU
AAX-UBA
MCZ-REC
40%ARU-JTC
GRU-PPB
DTI-MOC
SJK-VAG
IGU-MGF
LDB-PPB

MAO-TBT
IPN-PLU
CKS-CNF

GRU-PMW JTC-MII
30%
CGR-DOU

CANCELAMENTO CCM-POA

-R$ 1.500.000

20%
-R$ 500.000

R$ 500.000

R$ 1.500.000

R$ 2.500.000

R$ 3.500.000
M2

R$ 4.500.000

R$ 5.500.000

R$ 6.500.000

R$ 7.500.000

KIT Rentabilidade Etapas com indicao de cancelamento

45%
AFL-STM
MII-SJP

40%

IGU-MGF

Load Factor

35%

JTC-MII

GRU-PMW

CGR-DOU

30%

CCM-POA
25%

-R$ 1.300.000

-R$ 1.200.000

-R$ 1.100.000

-R$ 1.000.000

-R$ 900.000

-R$ 800.000
M2

-R$ 700.000

-R$ 600.000

-R$ 500.000

20%
-R$ 400.000

KIT Rentabilidade Etapas com indicao de cancelamento

Meses

ASK

LoadReal

YieldReal

RaskReal

Cask1

Cask2

Caskttl

Mar/11

283.302.413

61,25%

0,4190

0,2566

0,1626

0,2343

0,2772

Out/11

399.979.337

58,69%

0,4128

0,2423

0,1590

0,2298

0,2708

Nov/11

410.010.721

64,27%

0,3851

0,2475

0,1628

0,2343

0,2763

Dez/11

440.192.316

66,49%

0,3824

0,2542

0,1610

0,2334

0,2740

Jan/12

459.979.389

67,72%

0,3796

0,2571

0,1596

0,2290

0,2685

Fev/12

411.617.944

62,17%

0,4053

0,2520

0,1609

0,2302

0,2691

Mar/12 (at 15)

212.395.871

61,56%

0,4159

0,2561

0,1704

0,2427

0,2823

2.617.477.991

63,52%

0,3966

0,2519

0,1617

0,2326

0,2731

Total geral

Milhares

KIT Rentabilidade Anlises de Mercados especficos CNF/POA

1.000

Receita Leg
Receita Leg+Rede
M3 Absoluta
M3 Absoluta (update)

800
600
400
200
0
-200
-400

ETAPA
5308POACNF

Sada

Rask

LF

Yield

M3
Absoluta

M3 %

M1
Absoluta

Custo 3

Custo 1

Receita Leg

Network
Revenue

Receita
Leg+Rede

M3
Absoluta
(update)

M3 %
(update)

M1
Absoluta
(update)

6:17

0,0913

66%

0,1394

-368.071

-105%

-89.528

718.408

487.005

350.460

172.876

523.335

-195.072

-37%

36.331

5303MAOCNF 15:52

0,1079

63%

0,1719

-292.162

-41%

21.195

1.009.604

683.664

716.944

86.560

803.504

-206.100

-26%

119.840

5302CNFMAO

9:30

0,1087

63%

0,1717

-273.567

-38%

33.287

996.346

670.210

722.226

82.708

804.934

-191.411

-24%

134.725

5309CNFPOA 21:18

0,1144

74%

0,1543

-257.483

-58%

-14.936

700.021

462.684

442.538

207.856

650.394

-49.627

-8%

187.710

5670CNFBEL

9:33

0,1305

60%

0,2163

-233.391

-36%

43.074

888.849

584.073

655.458

221.441

876.898

-11.951

-1%

292.825

5431RECCNF 17:40

0,1336

74%

0,1809

-230.390

-35%

31.949

889.666

616.030

658.813

164.236

823.049

-66.617

-8%

207.019

5240MOCSSA 11:00

0,0975

53%

0,1824

-230.286

-171%

-33.147

365.094

196.804

136.866

65.927

202.793

-162.301

-80%

5.990

5671BELCNF

17:02

0,1455

66%

0,2212

-222.997

-31%

55.757

953.746

645.987

730.705

243.929

974.634

20.888

2%

328.647

5670BELSLZ

13:09

0,1134

46%

0,2444

-212.821

-159%

-45.801

346.587

232.503

133.766

151.337

285.103

-61.484

-22%

52.600

5344VIXSSA

22:45

0,1249

56%

0,2244

-204.825

-75%

-32.444

476.491

329.957

271.416

138.826

410.242

-66.249

-16%

80.285

5430CNFREC

9:03

0,1242

70%

0,1762

-201.624

-33%

49.233

814.478

543.010

612.854

161.053

773.907

-40.571

-5%

230.898

5358VIXBSB

10:50

0,1154

46%

0,2505

-191.915

-82%

-29.685

424.612

297.125

232.997

11.943

244.941

-179.671

-73%

-52.184

5231VCPLDB

23:02

0,1244

51%

0,2435

-182.351

-139%

-42.435

313.771

214.481

131.420

122.947

254.367

-59.404

-23%

39.886

5611IPNGRU

5:55

0,2098

47%

0,4450

-181.297

-111%

-18.198

345.250

202.553

163.344

9.072

172.416

-172.834

-100%

-30.138

5460SDUCWB 6:59

0,1306

61%

0,2129

-179.636

-85%

-30.892

391.184

261.915

211.547

97.487

309.034

-82.149

-27%

47.119

KIT Rentabilidade Anlises de Mercados especficos CNF/POA

5358/5359 VIX/BSB

Resultados de janeiro a maio de 2011

5358/5359 VIX/BSB
1.500.000

1.354.056
892.800

1.000.000

Toda receita lquida vinculada a

esta linha, ainda no suficiente
para cobrir os custos variveis, mais
uma margem de 10%.

500.000
0
-500.000

(461.256)

-1.000.000
Custo varivel (+10%)

Receita total

Saldo

RECEITA LQUIDA TOTAL

1.000.000

876.548

800.000

A receita da etapa
majoritariamente local. Conexo
representa apenas 2%.

600.000
400.000
200.000
16.251

0
0
Local

Segmento

Conexo

5358/5359 VIX/BSB

Existncia e tamanho da demanda

OFERTA
400.000

373.360

16%

350.000
300.000

14%
14%

14%

250.000

186.680

200.000

14%

12%

186.680

8%

150.000
100.000

Mercado de alta competio, o que

indica existncia de demanda local
ou etapa importante para
conexes.

10%
6%

52.000

50.000

4%
26.000

26.000

2%

A TRIP possui apenas 14% do share

de assentos.

0%
5358/5359 VIX/BSB

BSBVIX

VIXBSB

Oferta total de assentos (Hotran 31/05/11)

Oferta de assentos TRIP (Hotran 31/05/2011)

Share TRIP por assentos

APROVEITAMENTO LOCAL
400.000

Aproveitamento local da indstria

pouco abaixo dos 50%. possvel
que a demanda local j seja
atendida, no havendo demanda
reprimida. Provavelmente, grande
parte da ociosidade ocupada por
conexes.

373.360

49,83%

350.000
300.000
250.000
200.000

47,28%
176.509

186.680

186.680
44,73%

150.000

93.014

100.000

83.495

50.000
0
5358/5359 VIX/BSB

BSBVIX

VIXBSB

Oferta total de assentos (Hotran 31/05/11)

Total pax transportados em 2010
Load total (Ass total x pax)

51,00%
50,00%
49,00%
48,00%
47,00%
46,00%
45,00%
44,00%
43,00%
42,00%

5358/5359 VIX/BSB

Existncia e tamanho da demanda

DEMANDA
250.000
200.000

4%

217.803
176.509

2%
2%

0%

150.000
108.902
100.000

-3%

93.014

-2%

108.902
83.495

-4%

Comparando a demanda prevista

pela Lufthansa Consulting com o
nmero de passageiros
transportados em 2010 (acrescido
de previso de crescimento de
20%), verifica-se que a demanda
est praticamente toda atendida.

-6%
50.000

-8%
-8%

0
5358/5359 VIX/BSB

BSBVIX

VIXBSB

Forecast market size 11 (06/11-05/12) (BD)

Total pax transportados em 2010
Margem de erro "Forecast market size"

-10%

Como a demanda deste mercado j

atendida, para TRIP aumentar sua
demanda, necessrio captar
passageiros dos concorrentes, ou
aumentar as conexes que passam
pela etapa.

KIT Rentabilidade - Processo de route profitability

1. NETWORK PERFORMANCE: indicadores consolidados da malha, com ndices de variao

Atualizao quinzenal
Perodo analisado: ltimas 4 semanas comparadas s 4 semanas anteriores

2. REGIONAL VIEW: malha segmentada por regio geogrfica (S/CO, SE, NE e N)

Atualizao quinzenal
Perodo analisado: ltimas 4 semanas

3. DETALHAMENTO: grficos de LF x M3 (valores absolutos e ) por etapa

Atualizao quinzenal
Perodo analisado: ltimas 4 semanas

4. DETALHAMENTO DAS ETAPAS: melhores e piores da regio analisada na semana

24 etapas por semana (3 melhores e 3 piores M2, 3 melhores e 3 piores LF, 3 melhores e 3 piores M2, 3 melhores e 3 piores LF)
Perodo analisado: ltimos 30 dias comparados aos 30 dias anteriores

5. ANLISE PRVIA e apresentao das concluses da anlise

Reunio semanal para apresentao e discusso das anlises

6. DEFINIO DE AES PARA CADA ETAPA ANALISADA

Planejamento e RM definem aes para cada uma das 24 etapas analisadas na semana

 Professor Ibramerc Paulo Vieira

Especialista em Estratgia, Inteligncia de Mercado e BI. Mais de 20 anos de
experincia nas reas de Tecnologia da Informao, Planejamento e
Inteligncia de Mercado nas empresas Rextoth/Mannesmann, Mangels, Alcan
Alumnio (Novelis), Grupo Caprioli e TRIP/Azul Linhas Areas.
Funes atuais:
Consultor em Estratgia, Inovao e Inteligncia Competitiva

Simeon Estratgia e Desenvolvimento e Plugar Consultoria e Tecnologia para

Inteligncia;
Diretor de Administrao ANEFAC Campinas (Associao Nacional dos
Executivos de Finanas, Administrao e Contabilidade);
Diretor de Estratgia e Inteligncia Portal especializada para aviao:
Oaviao.com;
Assessor e Consultor de Estratgia Associao Comercial e
Empresarial de Monte Mor;
Assessor de Estratgia e Inteligncia Real Plast e Alquimetal.

Email: paulo.vieira@simeon.com.br
Celular: (11) 97434-2855