RAI Revista de Administrao e Inovao

ISSN: 1809-2039
Organizao: Comit Cientfico Interinstitucional
Editor Cientfico: Milton de Abreu Campanario
Avaliao: Double Blind Review pelo SEER/OJS
Reviso: Gramatical, normativa e de formatao

INTEGRAO DA CADEIA DE SUPRIMENTOS DA INDSTRIA FARMACUTICA

Mauro Sampaio
Doutor em Administrao de Empresas pela Fundao Getulio Vargas FGV
Professor de Engenharia da Produo da Faculdade de Engenharia Industrial FEI
E-mail: mauro.sampaio@fgv.br (Brasil)
Joo Mario Csillag
Doutorado em Administrao de Empresas pela Fundao Getulio Vargas FGV
Professor da Fundao Getulio Vargas FGV
E-mail: joao.mario.csillag@fgv.br (Brasil)

RESUMO
A gesto de redes de suprimento tem se transformado, rapidamente, em uma importante fonte de
vantagem competitiva. Todas as modernas correntes de gesto apontam para uma nica direo:
todos os processos de competio no funcionam mais, a cooperao um processo muito mais
eficiente. Diante dos novos desafios, as organizaes tm procurado repensar suas estratgias
competitivas alm das fronteiras organizacionais. Esta reflexo exige entendimento cuidadoso de
como todos os componentes do sistema interagem entre si e como o sistema inteiro interage com
o ambiente externo. O objetivo deste artigo analisar o modelo de distribuio da indstria
farmacutica. Uma abordagem sistmica foi utilizada para o desenvolvimento de uma nova
possvel configurao. As vantagens do modelo proposto foram discutidas e seus resultados,
estimados.
Palavras-chave: Distribuio. Gesto da Cadeia de Suprimentos. Indstria Farmacutica.

Mauro Sampaio & Joo Mario Csillag

1 INTRODUO
A Brasil Pharma (nome fictcio)i uma empresa do setor farmacutico. Fundada h 40
anos, conserva muitas caractersticas de empresa tradicional: o processo decisrio centralizado,
a estrutura hierarquizada e as competncias de Supply Chain so pouco desenvolvidas ou no
existem.
O laboratrio compra centenas de matrias-primas nacionais e importadas que so
utilizadas para a fabricao de diferentes medicamentos, sob diversas formas de apresentao. A
coordenao de tantas atividades de fabricao e distribuio exige uma pesada logstica, isto ,
uma intensa movimentao de materiais com alto valor agregado, desde a obteno da matriaprima at o consumo final. As dificuldades so acentuadas por previses de demanda
equivocadas e o constante lanamento de produtos.
At um passado recente, os medicamentos da Brasil Pharma possuam elevadas
margens de contribuio unitria em um mercado quase cativo. Nesse ambiente, os executivos se
preocupavam prioritariamente com a Pesquisa e Desenvolvimento (desenvolvimento e
lanamento de molculas) e as estratgias de marketing, negligenciando as atividades de
estratgias de operaes e gesto da cadeia de suprimento. Com as mudanas ocorridas nos
ltimos anos na economia (desvalorizao cambial, globalizao) e especificamente no setor
farmacutico (introduo dos genricos, reduo dos perodos de patentes e aumento dos custos
de desenvolvimentoii), a companhia passou a sentir sua posio competitiva ameaada.
Preocupada, a Brasil Pharma contratou uma empresa de consultoria para mudar seu
modelo de negcio e implementar um modelo mais moderno de gesto. Em uma reunio com os
proprietrios e diretores da empresa, a equipe de consultoria apresentou o resultado de uma
pesquisa de opinio dos clientes. Para a surpresa da maioria dos presentes, que viam sua empresa
como um modelo de sucesso, os resultados so negativos. Muitos clientes reclamam do
atendimento, da falta de produtos nos pontos de venda e dos preos praticados. Os canais de
distribuio aprimoraram o fluxo logstico nos ltimos anos, mas no alcanam o almejado Just
in Time com a desejada falta-zero e muito menos o Efficient Consumer Response, que pressupe
o entrosamento entre laboratrio, distribuidor, farmcia e cliente final. Como um todo, o
diagnstico dissonante da viso dominante e gera um sentimento de desagrado nas pessoas. No
entanto, depois do mal-estar inicial, o diagnstico ajuda os executivos a mudar sua percepo
sobre a empresa, reforando o consenso sobre a necessidade de mudana.

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Esta pequena histria retrata o impacto de uma mudana ambiental sobre o modelo de
gesto de uma tradicional empresa do setor farmacutico. Num passado recente, quando no se
falava em grandes fuses de empresas, o leque de incertezas era mais controlvel e bastava
perseguir a excelncia por meio de uma gesto eficiente de atividades isoladas da companhia,
como Pesquisa e Desenvolvimento (P&D), compras, transporte, armazenagem, operaes e
distribuio, promovendo, quando muito, uma integrao de algumas atividades internas.
No novo contexto competitivo, complexo e dinmico, torna-se essencial entender a
cadeia de fornecimento como um organismo vivo, isto , um conjunto de elos que apresentam
uma forte relao de interdependncia entre si. Cada elo depende do outro de uma determinada
forma, e o desempenho global do sistema depende dos esforos coordenados de todos os seus
elos.
A imagem da organizao como um organismo no um assunto novo e pode ser
associada Teoria de Sistemas, Teoria da Contingncia e abordagem da Ecologia
Organizacional. Recentemente, juntaram a estas os trabalhos relacionados ao Paradigma da
Complexidade e a Teoria do Caos. Todas essas correntes tratam da relao do organismo com o
meio, enfatizam tambm a compreenso da relao entre as variveis internas da organizao
(Wood Junior citado por Caldas & Wood Junior, 1999, p.275). No entanto, a despeito de tantos
estudos e pesquisas acadmicas, a implantao de filosofia de melhoria sistmica, apesar de
intuitiva, ainda uma tarefa complicada e controversa, por causa da resistncia das pessoas. Essa
implantao exige necessariamente uma mudana de paradigma, na maioria das vezes complexa,
pois o velho paradigma est em geral arraigado durante anos na organizao. impossvel uma
pessoa julgar ideias de um novo paradigma analisando-as sob o prisma de um velho paradigma
(Csillag citado por Corbett Neto, 1997, p. 3).
Essas dificuldades podem ser compreendidas como barreiras culturais. As pessoas
foram guiadas pelo treinamento que receberam todo o tempo para viver no mundo do custo, em
vez de no mundo do ganho (Csillag, 1991, p. 61-68). A abordagem de resultados locais no
mundo empresarial ratifica esse bloqueio mental, conforme mostra o Quadro 1.
Empresas realizam cerca de 70% a 80 % do faturamento na ltima semana do ms.
Organizaes continuam produzindo, mesmo quando o consumidor final reduz sua demanda. Como consequncia
exigem, quando podem, a cobertura de cotas de vendas, prejudicando o sistema, ou praticam polticas de descontos
suicidas para desovar estoques.
Os estoques de produtos acabados so elevados e mal posicionados nos canais de distribuio, superando trs a
quatro meses a demanda.
Faltam produtos nas gndolas de venda.

Quadro 1: Abordagem de Resultados locais - Efeitos indesejveis na cadeia de suprimento

Fonte: Elaborado pelos autores

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A prpria intuio denuncia algo errado. Esse tipo de comportamento confirma o pouco
entendimento do verdadeiro impacto de uma deciso de um elo local sobre um conjunto de elos
que esto dinamicamente relacionados. Uma nova perspectiva exige, necessariamente, um
entendimento global da cadeia de fornecimento.

1.2 OBJETIVO DO ESTUDO

As anlises sobre cadeias de fornecedores tm partido tradicionalmente de trs
enfoques: o tcnico-organizacional, inspirado na estrutura empresarial japonesa e nas tcnicas da
gesto just in time; o da racionalidade econmica na formao das cadeias se fundamenta no
conceito de custos de transao e trabalha a questo das relaes entre empresas sob o prisma
contratual, tendo como espelho a questo da confiana mtua; e, finalmente, h uma abordagem
que adiciona a dimenso do poder e introduz a questo da governance: considerando quem
estabelece as regras de formao e coordena o funcionamento da cadeia (Fleury & Fleury, 1999,
p. 4).
Este trabalho pretende contribuir para o debate em torno deste tema, analisando uma
parte da cadeia de suprimento, a rede de distribuio da indstria farmacutica segundo estas trs
perspectivas: tcnica, econmica e poltica. Resumindo, este artigo buscar responder a seguinte
pergunta de pesquisa: Quais mudanas so necessrias para melhorar o desempenho do sistema
de distribuio da indstria farmacutica e, consequentemente, quais os benefcios possveis para
o consumidor e outros atores envolvidos?
Para atingir esses objetivos, o artigo est estruturado em dez partes, incluindo estas duas
introdutrias. A terceira parte revisa alguns conceitos bsicos de estratgia de rede. Algumas
caractersticas da indstria farmacutica so apresentadas na parte seguinte. A quinta parte
descreve o atual modelo de distribuio adotado pelo setor farmacutico. A sexta, faz uma
anlise crtica desse modelo. A stima, apresenta uma nova proposta de relacionamento entre os
parceiros da cadeia produtiva. Um estudo de caso apresentado nas duas partes seguintes e a
ltima parte apresenta as consideraes finais, as limitaes do trabalho e lacunas para futuras
pesquisas.

2 REFERENCIAL TEORICO
A literatura sobre organizaes, tanto os trabalhos acadmicos quanto aqueles
direcionados ao mundo executivo, est repleta de referncias sobre cadeias produtivas. Os temas
mais explorados so networks, cadeia de valor virtual, cluster, sistemistas, supply chain
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management entre outros. Todas essas correntes apontam para uma nica direo: todos os
processos de competio no funcionam mais, a cooperao um processo muito mais eficiente.
Neste novo contexto, as empresas precisam repensar suas estratgias competitivas, competncias
centrais e principalmente suas fronteiras organizacionais.
Strati (1995, p. 83) confirma esta proposio argumentando que as organizaes esto
deixando de ser sistemas relativamente fechados para transformaremse em sistemas cada vez
mais abertos. As fronteiras esto se tornando cada vez mais permeveis, em muitos casos,
difceis de identificar. A separao entre empresa e ambiente passa a ser delimitada por uma
tnue linha divisria, incerta e mutvel. Muitas vezes, a empresa se confunde com o ambiente,
misturando fornecedores e clientes. Fica difcil saber onde termina a cooperao e comea a
concorrncia (Wood Junior citado por Caldas & Wood Junior, 1999, p.277).
Incentivos existem para a integrao dos processos de negcios no supply chain.
Destaca-se principalmente a queda no custo de processar a informao, as presses competitivas
de reduzir custos, os incentivos de qualidade, a maior agilidade exigida para reagir ao mercado e
maior agilidade necessria para introduzir novos produtos e novas tecnologias.
Lambert, Cooper e Pagh (1998, p. 21) definem Supply Chain Management (SCM)
como a integrao dos processos de negcio de uma cadeia produtiva, desde o ponto de origem
at o ponto de consumo, visando fornecer produtos, servios e informaes com valor agregado
aos clientes e outros stakeholders. De acordo com essa definio, o SCM deveria abranger os
processos de desenvolvimento de produtos, aquisio, manufatura, gesto da demanda,
relacionamento com cliente, atendimento do pedido e distribuio. O Supply Chain Management
pode ser considerado uma tentativa de estabelecer um corte transversal das fronteiras
organizacionais, visando viabilizar a gesto de processos entre corporaes. Porm, advertem os
prprios autores que gerenciar uma cadeia de suprimento uma tarefa desafiadora e muito
mais fcil escrever definies sobre estes processos do que implement-los.
Toda empresa precisa escolher uma posio favorvel na cadeia produtiva assim como
o tipo de relacionamento desejado com seus parceiros. Normalmente, a integrao dos processos
de negcio leva uma organizao ao estabelecimento de relacionamento de longo prazo com
fornecedores e clientes, mas sem a obrigao de manter o vnculo com todos os membros de sua
cadeia produtiva. Jarillo (1995, p. 97) ratifica que uma estratgia de rede possibilita a vantagem
da organizao integrar e controlar todas as atividades da cadeia produtiva, sem os males
tradicionais de uma companhia integrada verticalmente, ou seja, elevada burocracia, falta de
inovao, custos elevados e falta de responsabilidade de seus membros.

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Chopra (2001) apresenta uma serie de sugestes importantes para forar, se preciso, um
processo de coordenao de rede, como a adoo de polticas de consignao de produtos para
possibilitar a reviso de tamanhos de lotes negociada entre parceiros, polticas especiais de
devoluo de produtos no vendidos, descontos especiais, etc. Para o autor, o processo de
coordenao da cadeia uma atividade complexa, pois as empresas tm um histrico de anos de
busca de otimizaes locais.
Apesar de tanto interesse na literatura ainda observamos no mercado que:
Supply chain management um conceito mais aceito do que aplicado
preciso mais tempo para integrar processos e participantes no supply chain
A implementao feita em nveis desiguais em diferentes empresas e mercados

Para ilustrar as dificuldades de integrao dos processos de negcio no supply chain

ser apresentado a seguir o caso do mercado farmacutico brasileiro.

2.1 INDSTRIA FARMACUTICA

O setor de distribuio de medicamentos um dos muitos setores da nossa economia
que tm apresentado avanos significativos na rea de logstica. Nos ltimos anos a
competitividade imps a necessidade de utilizao de novas tcnicas de gesto de estoques,
automao dos depsitos e, principalmente, a busca de uma viso integrada dos negcios,
envolvendo todas as atividades, desde a matria-prima at o consumo final. Parece difcil no
notar as alteraes no setor decorrentes desses fatores.
A formao de grandes e numerosas redes de farmcias em detrimento das farmcias
que funcionavam at ento isoladamente, a abertura de lojas 24 horas, os requintes de elegncia e
praticidade de layout apresentado por algumas unidades (que a cada dia mais se assemelham a
lojas de autosservio), o caixa computadorizado, alm de outras melhorias no menos
significativas, esto a para quem quiser ver (Machline & Amaral Junior, 1998, p.64).
O setor farmacutico possui uma caracterstica singular, nenhuma empresa detm mais
de 8% do mercado. O mercado de medicamento altamente pulverizado, o nmero de
apresentaes atualmente comercializadas no Brasil de 11 mil, enquanto os laboratrios
produzem e comercializam menos de 150 itens. Existem cerca de 350 laboratrios farmacuticos
no mercado brasileiro dos quais 56 so multinacionais que empregam 50 mil pessoas. Apesar

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de serem em menor nmero, as companhias com sede fora do pas so responsveis por pouco
mais de 70 % do faturamento. No Brasil, como na maior parte do mundo, o setor farmacutico
concentrado. Entretanto uma coisa certa: as margens de lucro do negcio farmacutico
diminuram. A alta competio e o baixo ndice de nacionalizao dos produtos tornaram mais
difcil a vida dos laboratrios.

2.1.1 Produtos Farmacuticos

Um produto de sucesso no setor farmacutico aquele que se inicia com uma nova
molcula, passando depois a ser utilizado como rotina em consultrios, e, em seguida, quando j
bastante conhecido, ele comea a ser adquirido pelo prprio paciente sem a interveno de
mdicos (Csillag & Campos, 1999, p. 46). Segundo os autores, os produtos desse segmento de
mercado podem ser classificados em quatro grandes categorias:
As novas molculas (proporcionam significativo valor teraputico adicionado): As

novas molculas so produto de alta tecnologia e de elevado valor agregado, sendo

necessrios altos volumes de investimentos em pesquisa.
Os produtos de prescrio (PDP): Assim como as novas molculas dependem

teoricamente do clnico para serem consumidos, os PDPs tambm no podem ser

vendidos sem receita mdica, so produtos com tarja (preta ou vermelha) que
representam 51%

do total de produtos oferecidos no mercado. Os PDPs so

conhecidos e dominados pela prtica mdica, pois esto em uso corrente h vrios
anos. A concorrncia sobre esses produtos crescente.
Os produtos OTC (over the counter): so produtos que no necessitam de receita

mdica, portanto no possuem tarja e representam 49% dos medicamentos

oferecidos. As prprias pessoas, baseadas em informaes e experincias anteriores,
compram os produtos nos pontos de venda.
Os genricos: so produtos que no possuem marca, so vendidos ou receitados

pelo nome do princpio ativo. Exemplificando: o Flagyl um PDP cujo princpio

ativo o Metronidazol. Com o passar do tempo foram aparecendo os genricos do
Flagyl. Existem, atualmente, 20 produtos genricos vendidos como Metronidazol
no mercado. A Figura 1 mostra as principais formas de comercializao, uso e
aplicao do medicamento genrico no mercado brasileiro.

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GENRICOS

GENRICOS

QUANTO FORMA DE APLICAO

QUANTO AO USO

14.% Tpico
52% Farmcias

16% oral lquido

48% Injetvel
48% Hospitais
22% Oral slido

Figura 1: Formas de Comercializao de Medicamentos Genricos

Fonte: Ministrio da Sade (2009)

2.2 CADEIA DE SUPRIMENTOS ATUAL

A cadeia de suprimentos do setor farmacutico se estende desde os fornecedores de
matrias-primas (frmacos) at o consumidor final, passando pelos fabricantes (laboratrios),
que entregam medicamentos diretamente s redes, ou indiretamente, por meio dos distribuidores.
H tambm o segmento institucional, composto por hospitais, centros de sade e secretarias
pblicas (estaduais e municipais) ao lado das farmcias independentes, ainda constituindo
importante parcela do mercado. A cadeia de suprimentos do setor pode ser simplificada e
representada pela Figura 2.
F ig u ra 2 : C ad eia d e S up rim en tos s imp lific ada d a re a F arm ac utica

F or ne ced or es d e
m atr ias -p rim as

F ab ri ca nte
( lab
s o rat rio s )
D is trib uid or es

Fa r m cia s
R ed es ind ep en den tes

M er cad o I ns titu cio nal

C o ns u mid or

( ho s pita is, cen tro s de s a de )

F ina l
P ac ie nte
F ont e : MA CHLI NE ,C., AMARAL , J.B.J.( 199 8)

Figura 2: Cadeia de Suprimentos simplificada da rea Farmacutica

Fonte: Machline e Amaral Junior (1998)

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A margem de contribuio da cadeia, do laboratrio at o consumidor final, de

aproximadamente 30%. O distribuidor opera com margem de 14.62%, e a farmcia com 18%
(Machline & Amaral, 1998, p. 67).
H aproximadamente quinze anos, os laboratrios farmacuticos do pas deixaram de
trabalhar diretamente com o varejo e passaram a utilizar os atacadistas/distribuidores nacionais
para distriburem seus medicamentos at as farmcias. Segundo a Associao Brasileira de
Comrcio Farmacutico (ABCFARMA, 2009), o nmero de estabelecimentos farmacuticos no
Brasil, em 1998, era de 52.447.
Deste total, cerca de 3 mil pontos de venda correspondem s farmcias das grandes
redes. Dentro da distribuio de produtos industrializados, a entrega de medicamentos o
segmento que requer maior especializao. Trata-se de uma rea de grande responsabilidade e
importncia social, pois o remdio no pode faltar nas farmcias de todo o pas.
Alm disso, um tipo de produto que sofre fiscalizao da vigilncia sanitria desde
que sai da indstria at o ponto de venda e, por isso, preciso ter o mais absoluto controle em
todas as etapas da sua comercializao. Os distribuidores de medicamentos no Brasil esto entre
atacadistas que dispem da mais moderna tecnologia, com estrutura de logstica impecvel que
lhes permite atender a pedidos em menos de seis horas, chegando a fazer trs entregas dirias
para uma mesma farmcia.
Tambm possuem uma frota moderna de veculos, rastreados por satlite que podem
mudar de rota a qualquer momento e esto permanentemente protegidos contra roubos. A
principal opo para as farmcias independentes, que no movimentam o volume mnimo
necessrio para a aquisio direta do fabricante, a compra atravs dos distribuidores.

2.2.1 Operador Logstico

No incio desta dcada surgiu nesse segmento de mercado o conceito de operador
logstico, uma terceira parte que assume as atividades de armazenamento de medicamentos de
diferentes laboratrios e os encaminha para distribuidores e/ou atacadistas de todo o territrio
nacional e Mercosul, conforme mostra a Figura 3.

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E s t o qu e d o s L a b o r a t r io s

Fa r m c ia s

L a b o r a t ri o s
D i s tr i bu i do r

O p e r a do r
L o g s ti c o
L o cal

Figura 3: Distribuio Fsica com Operador Logstico

Fonte: Machline e Amaral Junior (1998)

A atividade do operador logstico tem incio com a retirada dos produtos do laboratrio
e o monitoramento do transporte da carga at suas instalaes. Esses produtos so recebidos no
armazm, as notas fiscais so conferidas e, atravs de leitores pticos, os produtos so
identificados e alocados na rea de armazenagem segundo critrios e especificidade de cada
medicamento. No caso de produtos controlados ou refrigerados, estes so alocados em ambientes
especiais. Um sistema de operao totalmente informatizado, que utiliza cdigo de barras,
leitores pticos e radiofrequncia, permite a identificao dos produtos e suas posies
automaticamente, facilitando a contagem e sua expedio. Alm disso, possvel ao laboratrio
acompanhar on-line toda a etapa de circulao dos seus produtos, incluindo datas de retirada,
emisso de nota fiscal e recebimento do material pelos distribuidores e atacadistas. A expedio
feita de acordo com o envio dos arquivos de notas fiscais do laboratrio, atravs de um sistema
de teleprocessamento, todos os pedidos so remetidos on-line central de distribuio do
operador logstico, que ento inicia a preparao de pedidos e sua expedio.

2.3 ANLISE CRTICA DO MODELO DE DISTRIBUIO ATUAL

Os canais de distribuio de medicamentos brasileiros aprimoraram os fluxos logsticos
entre atacadistas e varejistas, mas no alcanaram a almejada integrao dos processos de
negcio que pressupem o entrosamento entre laboratrio, distribuidor, farmcia e cliente final.

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Porm, o grande problema no modelo vigente de distribuio a busca insensata dos integrantes
de otimizaes locais, cada elemento quer maximizar sua rentabilidade independentemente do
desempenho do sistema. Nas negociaes intermedirias, quando da troca de propriedade das
mercadorias ao longo do canal de distribuio, cada integrante procura comprar barato e vender
caro, visando maximizar seu resultado individual. A filosofia predominante vender ao canal,
no vender atravs do canal. Esse tipo de relacionamento entre organizaes acaba construindo
barreiras comerciais e culturais intransponveis, que impedem o fluxo contnuo de materiais e
informaes pelos canais de distribuio para o necessrio atendimento s necessidades dos
clientes. As abordagens de resultados locais indicadas no Quadro 1, quando aplicadas para o
modelo de distribuio fsica vigente, se desdobram em alguns efeitos indesejveis:
As polticas de venda baseada no atendimento de cotas mensais incentivam a

ineficincia e a criao de demandas ilusrias, sem ancoragem na realidade. As

promoes visam somente empurrar grandes quantidades de medicamentos a
jusante, criando estoques maiores que o necessrio no sistema.
H uma reduo do tempo de prateleira dos medicamentos em decorrncia de

motivos comerciais, polticos ou estoques elevados. Os medicamentos no chegam

rapidamente s gndolas das farmcias; quando chegam com prazo de validade
reduzido e no so adquiridos imediatamente pelo consumidor, eles so literalmente
destrudos.
H uma proliferao de distribuidores no mercado, quando alguns poucos

competentes poderiam perfeitamente atender a demanda. Quando o nmero de

distribuidores maior que o necessrio considerando o mercado, ocorre uma perda
de eficincia e aumento de custo da cadeia de fornecimento com o cultivo de
estoques intermedirios desnecessrios.
Pequenas oscilaes da demanda originrias no ponto de venda so amplificadas

montante do canal de distribuio, provocando grandes oscilaes na demanda para

o laboratrio e seus respectivos fornecedores (Forrester, 1992, p. 27).
H falta de produtos nas farmcias ocasionando perdas de vendas. Algumas

pesquisas acadmicas mostram que os nveis de servios so baixos, faltam cerca de

10% de medicamentos nas gndolas dos pontos de venda (Machline & Amaral
Junior, 1998, p. 72).

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2.4 PROPOSTA CONCEITUAL DE UM NOVO MOCELO DE DISTRIBUIO

Todos os processos logsticos podem ser vistos como uma rede de atividades
interligadas que somente podem ser otimizadas de forma global. Qualquer tentativa no sentido
de otimizar elementos ou atividades isoladas levar a um resultado subotimizado (Christopher,
1997, p 156).
Uma contribuio importante para uma nova maneira de interpretar o processo logstico
foi proporcionada por Eliyahu M. Goldratt, que desenvolveu em meados dos anos oitenta a
Teoria das Restries (TOC). A essncia dessa teoria baseia-se na abordagem de que todo
sistema possui uma meta. A restrio do sistema qualquer coisa que o impea de atingir um
desempenho superior em relao sua meta. Essa abordagem acarreta profundas implicaes na
reengenharia de processos logsticos, e o objetivo do sistema atender as necessidades do
mercado sem incorrer nos efeitos indesejveis apontados na anlise crtica do modelo de
distribuio da indstria farmacutica.
Uma anlise cuidadosa conduz a restrio do sistema procura de resultados locais em
cada elo da cadeia produtiva. Trabalhando no sentido de eliminar a restrio do sistema, surge a
ideia de estimular a colaborao mtua entre laboratrio, distribuidor e redes de farmcias para
garantir o pleno atendimento das necessidades dos consumidores ao menor custo possvel. Para
tanto ser necessrio alterar a forma de relacionamento atual entre os atores, conforme mostra a
Figura 4 e os tpicos a seguir:
L a b o ra t ri o s

E s to q u e d o s L a b o ra t r io s

F a r m c i as

O p e r ad o r L o g s t ic o
R e giona l

O p e r a d o r L o g st ic o
L oca l

Figura 4: Novo Modelo de Distribuio Fsica

Fonte: Machline e Amaral Junior (1998)

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Centralizar os inventrios o mais prximo possvel do laboratrio, localizando-os no

operador logstico local, e reduzir a quantidade de distribuidores, transformando-os

em operadores logsticos regionais responsveis exclusivamente pela movimentao
de medicamentos entre o operador logstico local e as redes de farmcias e/ou
hospitais. A consequncia a reduo de estoques e melhoria do nvel de servio ao
consumidor. Os estoques atuais dos distribuidores seriam reduzidos severamente,
sendo renovados por um sistema de reposio contnua e automtica, a partir de um
ponto central (Operador logstico local).
Eliminar preos intermedirios entre os componentes de sistema. Negociar um

acordo sobre as porcentagens das vendas, com um preo mnimo garantido, que
cabe a cada elemento da cadeia. Isso significa que o laboratrio deveria
disponibilizar seus produtos em consignao aos demais membros dos canais de
distribuio. Todos seriam remunerados quando a venda aos consumidores se
concretizasse. Afinal, enquanto o consumidor final no comprar, ningum realmente
efetuou uma venda.
Compartilhar informaes. Acompanhar as vendas nas farmcias e enviar todas as

informaes para o laboratrio que passaria a ter conhecimento da demanda em

tempo real, reduzindo o horizonte de planejamento e consequentemente as
incertezas do sistema.
Essas propostas permitiriam a configurao de um sistema constitudo para um nico
propsito atender as necessidades dos consumidores , ou seja, o desempenho de cada
componente do sistema seria avaliado em termos de suas contribuies para o objetivo do
sistema e no para a produo ou lucro individual, nem para qualquer competio entre as partes.
O Quadro 2 representa uma avaliao das influncias esperadas para cada membro da cadeia
produtiva e para o consumidor.
Entidade
Laboratrios

Distribuidores
Varejistas
Consumidores

Vantagens
Informaes confiveis sobre demanda real; Reduo do nmero de intermedirios. Equilbrio
entre produo e demanda; Eliminao da Sndrome do final do ms (picos de demanda);
Eliminao das cotas de vendas; Reduo dos custos com a destruio de medicamentos
vencidos; Aumento do faturamento com a reduo de faltas.
Recebimento dos medicamentos em consignao; Reduo dos custos financeiros; Reduo
dos custos operacionais; Reduo dos volumes em estoque; Reduo da fora de vendas
(telemarketing); Reduo do nmero de distribuidores; e Aumento do faturamento.
Recebimento dos medicamentos em consignao; Aumento do tempo de prateleira; Reduo
do desperdcio de medicamentos com datas vencidas; Aumento do faturamento.
Melhoria do nvel de servio; Reduo dos preos dos medicamentos; e Reduo das faltas de
medicamentos.

Quadro 1: Principais possveis mudanas com a implementao do novo modelo de

distribuio
Fonte: Elaborado pelos autores
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3 METODOLOGIA
Esta parte do trabalho foi elaborada com base no mtodo de estudo do caso, em que a
nfase est na compreenso do assunto estudado, muito mais pela perspectiva dos entrevistados
do que pela perspectiva do pesquisador. Yin (1988, p. 29) argumenta que o estudo do caso um
mtodo valioso para uma pesquisa exploratria, pois possibilita a elaborao de hipteses a
serem testadas por mtodos de pesquisas mais formais. O objetivo desta parte do trabalho no
fazer generalizaes estatsticas, mas analticas da estrutura do canal de distribuio em um
laboratrio brasileiro. A seleo do caso a ser estudado uma das mais importantes questes que
se coloca para o pesquisador, a evoluo do conhecimento do fenmeno depender da sua
correta escolha. No presente trabalho, os critrios considerados para a escolha do caso foram os
seguintes: Empresa do setor farmacutico; a empresa deve ser de grande porte; a arquitetura do
canal de distribuio deve ter passado por mudanas recentes; e empresa deve utilizar prticas
gerenciais de notria excelncia.
A empresa selecionada para o estudo um laboratrio farmacutico pertencente a um
importante grupo multinacional, presente em 150 pases, com 90 mil empregados e um
faturamento superior a 20 bilhes de dlares. No Brasil, a companhia ocupa posio de destaque
no ranking de frmacos, com participao do mercado de cerca de 6 %, um faturamento de 700
milhes de reais, com uma equipe de 2 mil pessoas. Neste artigo, o laboratrio ser chamado de
Brasil Pharma, para manter a confidencialidade do nome da instituio. Como instrumento de
pesquisa foi elaborado um questionrio de maneira estruturada com perguntas especficas sobre a
empresa, canais de distribuio, inventrios da cadeia e nvel de parceria. Foram entrevistados
profissionais de alta e mdia gerncia, ligados s seguintes reas: administrao comercial,
administrao da qualidade, administrao financeira, fabricao e logstica industrial. O
objetivo foi entender as estratgias de manufatura e distribuio da organizao e os problemas
apresentados. Tambm foi apresentada a proposta do novo modelo de distribuio, segundo a
TOC, e discutidos seus aspectos positivos e negativos.

4 ESTUDO DE CASO

4.1 A EMPRESA
A multinacional Brasil Pharma, formada em 1999, resultado da fuso de dois grandes
grupos farmacuticos voltados para as Cincias da Vida. Os dois grupos decidiram compartilhar
experincia, conhecimento e recursos para compor a Brasil Pharma, uma vez que os custos de
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Integrao da cadeia de suprimentos da indstria farmacutica

desenvolvimento e pesquisa para se alcanar uma molcula realmente inovadora na indstria

farmacutica chegam atualmente a US$ 500 milhes. A onda de fuses e aquisies no ramo
farmacutico no chega a ser uma novidade. Os principais laboratrios tm buscado dividir os
riscos dos grandes investimentos em novos medicamentos.
Com sede na Europa, a Brasil Pharma est presente hoje em 127 pases com cerca de 70
mil funcionrios. Com um volume de vendas de US$15 bilhes, seus investimentos na rea de
P&D representam em mdia 18% de seu faturamento, ou seja, cerca de US$2,7 bilhes anuais.
Desde a sua criao, a empresa vem direcionando seus esforos no sentido de introduzir novos
produtos no mercado.
Na Amrica Latina, a Brasil Pharma vem intensificando seus esforos para obter ganhos
de escalas atravs de um plano de racionalizao de suas unidades produtivas. O objetivo tem
sido diminuir o nmero de fbricas, concentrando sua produo em poucos pases, que passam a
abastecer uma determinada regio. O Brasil e o Mxico tm sido beneficiados graas ao tamanho
de seus mercados. Estes pases tm recebido investimentos voltados para a ampliao de seus
mercados locais, que passam a exportar medicamentos para outros pases da regio.
No Brasil, apesar da queda registrada do volume de medicamentos anualmente vendidos
e a ampliao da venda de genricos, a empresa mantm uma posio de liderana com
aproximadamente 5,0 % da fatia de mercado.
O laboratrio farmacutico da Brasil Pharma fabrica, aproximadamente, 150 milhes
de unidades/ano e incluem as principais frmulas galnicas clssicas: comprimidos, cpsulas,
drgeas, injetveis, liofilizados e lquidos. So 120 produtos e 300 diferentes apresentaes. O
quadro de pessoal considerado de bom nvel e experiente, as instalaes so de porte e a
tecnologia considerada razovel. A empresa produz, internamente, a maioria dos seus produtos,
mas pretende aumentar a participao dos produtos estratgicos globais (importados) no
faturamento nos prximos anos. O canal de distribuio do laboratrio composto de:
Distribuidores: So grandes atacadistas que comercializam exclusivamente

produtos farmacuticos e perfumarias, compram diretamente dos laboratrios para

posterior revenda, estocam, assumem riscos financeiros e prestam servios tanto s
redes de farmcia como s farmcias independentes.
Atacadistas hospitalares: operam de forma similar aos distribuidores, mas

revendem

exclusivamente

para

hospitais

pblicos

ou

privados,

creches,

ambulatrios e postos de sade.

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Redes de farmcias:

so

organizaes de grandes de redes

farmcias ou

associaes de vrias pequenas redes que realizam compras centralizadas em

grandes quantidades para posterior distribuio s suas respectivas filias.
Hospitais pblicos ou privados: Os hospitais pblicos compram em grandes lotes

atravs de licitao. Os hospitais privados tambm compram, ocasionalmente, via

concorrncia.
As principais modificaes ocorridas nos canais de distribuio da empresa nos ltimos
anos foram:
Reduo do nmero de distribuidores: anteriormente, a empresa negociava com

at 400 distribuidores, atualmente, a empresa se relaciona com cerca de 70

distribuidores nacionais.
Terceirizao da distribuio:recentemente a empresa terceirizou sua operao de

movimentao, armazenagem e distribuio de produtos acabados com um operador

logstico local.
A empresa adota a clssica estratgia mercadolgica de almejar sempre atingir o
faturamento previsto, mesmo que seja necessrio empurrar os medicamentos nos canais de
distribuio. Segundo alguns entrevistados, os estoques elevados de produtos (OTC) na cadeia
so verdadeiros geradores de demanda, uma vez que alavancam os esforos de vendas a
jusante. Analisando os estoques da cadeia de suprimento (laboratrio, operador logstico,
distribuidor e farmcias) encontramos o seguinte perfil de inventrio ilustrado na Figura 5.

Volume de Estoque de Medicamento

no Canais de Distribuio
Valor Unitrio do Produto

100
80
60
40
20
0

50

70

90 Dias em 110
Estoque

130

150

Figura 5: Volume de Estoque de Medicamento nos Canais de Distribuio

Fonte: Machline e Amaral Junior (1998)

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Integrao da cadeia de suprimentos da indstria farmacutica

O estoque mdio de 126 dias, os estoques do laboratrio so estimados em 30 dias, os

estoques mdios dos distribuidores so estimados de 63 dias e os das redes de farmcias em, no
mnimo, cinco dias, conforme mostra a Figura 6. Conclui-se, da Figura 5, que a grande
quantidade de produtos possui mais de 60 dias de estoque, principalmente produtos de valor
unitrio. Quando se analisa o estoque produto a produto, constata-se que so estimados em at
500 dias nos canais de distribuio. As oportunidades de ganhos so significativas,
principalmente por se tratar de um produto de elevado valor agregado.

Figura 6: Estoques no pipeline da Brasil Pharma

Os desperdcios de medicamentos, que so produtos recolhidos do mercado e destrudos
por vencimento da data de validade, so de cerca de 2,5 milhes de reais em 1999 (0,25% do
faturamento), sendo principalmente medicamentos de baixo giro de estoque. O nvel de servio
do laboratrio de 98,2 %, ou seja, falta 1,8 % de medicamentos para o atendimento da demanda
dos distribuidores, e 30% dessas faltas so decorrentes de problemas relacionados com o
processo de importao.

4.2 OLHANDO PARA A FRENTE: RELATO DE ALGUMAS QUESTES QUE

INCOMODARAM
A inteno deste artigo apresentar as fundaes de um quadro de referncia alternativo
para auxiliar as empresas farmacuticas a repensarem suas estratgias de manufatura e
distribuio. Neste debate, algumas questes foram levantadas durante o processo de entrevista e
apresentao de um modelo alternativo:

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a) Haver uma reduo no nmero de distribuidores?

estimada uma reduo do nmero de intermedirios e uma necessria adequao dos
remanescentes. O distribuidor passar a assumir uma nova funo denominada de operador
logstico regional, ser responsvel nica e exclusivamente pela movimentao dos
medicamentos at os pontos de venda. No h motivo em estimular a concorrncia entre
operadores logsticos regionais, desde que se mantenha um nvel de servio adequado ao
consumidor.
b) Mas haver aumento de custos locais?
Provavelmente, haver aumento de alguns custos locais, tais como a necessidade de um
maior espao no operador logstico local, o aumento da frequncia de entrega entre o operador
logstico local e o distribuidor, o aumento dos estoques dos laboratrios que passam a
disponibilizar os produtos em consignao, porm dever ocorrer tambm redues de outros,
como os custos de estoques da cadeia, custos com promoes desnecessrias, custos
operacionais, custo do desperdcio de remdios e custos de oportunidade (perda de vendas por
falta de produto ao consumidor). A estimativa de um aumento de alguns custos locais, mas
uma reduo dos custos totais.
c) Haver necessidade de integrao dos sistemas de informao?
Haver a necessidade de investimentos em integrao de sistemas de informao entre
os membros da cadeia produtiva. Uma soluo intermediria seria uma terceira parte
(coordenador logstico) assumir a funo de coleta de informaes de estoques e vendas,
repass-las consolidadas aos membros da cadeia produtiva. Qualquer investimento necessrio
deveria ser realizado e compartilhado pelos membros da cadeia produtiva. Os benefcios futuros
gerados pelo prprio sistema de distribuio devem proporcionar um retorno sobre o
investimento a curto/mdio prazo.
d) Haver mudanas no modelo de relacionamento?
Ser necessrio estabelecer nveis elevados de parceria, pois os membros da cadeia
dividiro no somente benefcios, mas os riscos tambm. A entrega just in time, reduo dos
nveis de estoque, produtos em consignao e faturamento a partir do consumo exige muita
organizao, parceria e confiana mtua. Um contrato entre as partes interessadas tambm de
grande utilidade.

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Integrao da cadeia de suprimentos da indstria farmacutica

e) Ocorrer perda de vendas a curto prazo?

No haver perda de venda no consumo, s uma reduo das vendas do laboratrio ao
distribuidor num primeiro momento, a fim de ajustar os estoques da cadeia. Este custo pode ser
negociado durante o estabelecimento dos percentuais a serem estabelecidos para cada parceiro na
venda ao consumidor final. O laboratrio pode negociar um percentual maior do faturamento do
que seu histrico atual, uma vez que estar assumindo todo o custo financeiro dos estoques em
consignao.
f) Como garantir o desempenho eficiente do sistema?
Ser necessrio elaborar um sistema de mensurao de desempenho da cadeia
produtiva: negociado, disponvel e monitorado por todos os players do sistema, podendo ser
alimentado e gerenciado por uma terceira parte (coordenador logstico).
g) Quem deve estar envolvido?
Ser necessria uma negociao entre os membros da cadeia de suprimento. Assim o
acordo depende de todos, mas principalmente da participao e apoio das lideranas
empresariais. Mudanas culturais e comportamentais sero essenciais para o sucesso do
empreendimento.
h) Qual ser o ganho estimado?
Esta uma pergunta difcil de responder, pois ela exige um estudo detalhado de todas as
operaes da cadeia produtiva. A expectativa de ocorrer um ganho significativo para todos,
pois se trata de uma melhoria sistmica. O timo sistmico considerado, por definio, muito
superior a quaisquer meras melhorias locais. O pessoal entrevistado manifestou a percepo que
haver vantagens para o sistema.

5 CONSIDERAES FINAIS
Este artigo buscou responder a seguinte pergunta de pesquisa: Quais mudanas so
necessrias para melhorar o desempenho do sistema de distribuio da indstria farmacutica e
consequentemente quais os benefcios a serem auferidos pelo consumidor e outros atores

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envolvidos? Para responder essa pergunta, o artigo revisou, primeiramente, os conceitos de

Supply Chain Management e Logstica. Alguns autores argumentam que gerenciar uma cadeia de
suprimento uma tarefa rdua e desafiadora: Todos os processos de competio no funcionam
mais, a cooperao um processo muito mais eficiente. No se trata de uma simples
movimentao de materiais e troca de informao, exige a integrao dos processos de negcios
entre empresas e o estabelecimento de relacionamentos de longo prazo.
Para enriquecer a discusso, o artigo procurou compreender a estrutura de cadeia
produtiva de um importante segmento do mercado brasileiro: a indstria farmacutica.
Descreveu brevemente algumas mudanas ambientais que esto ocorrendo neste setor nos
ltimos anos e as modificaes que vm acontecendo em seu sistema de distribuio fsica. O
artigo constata que os canais de distribuio aprimoraram o fluxo logstico, mas ainda no
alcanaram a almejado Just in Time e muito menos o Supply Chain Management, que pressupe
o entrosamento entre laboratrio, distribuidor, farmcia e cliente final. Apesar de toda tecnologia
disponvel, faltam medicamentos nas gndolas das farmcias, os preos so altos, os estoques
so elevados e o desperdcio significativo.
Como contribuio, o artigo apresenta a proposta de um modelo de distribuio de
medicamentos segundo os princpios da Teoria das Restries e uma lista de benefcios
esperados para cada participante da cadeia produtiva e para o consumidor final. A proposta
consiste em posicionar os estoques o mais prximo possvel da fonte, em um operador logstico
local e transformar o atual distribuidor em um operador logstico regional, responsvel
exclusivamente pela movimentao de medicamento entre o operador logstico local e o varejo.
Seriam eliminadas todas as relaes comerciais entre os elos intermedirios da cadeia, sendo
substitudas por um acordo sobre porcentagens de vendas. As vantagens para o sistema como um
todo passa a ser: reduo dos estoques, reduo dos custos totais, reduo dos conflitos entre os
elos, gerenciamento eficiente dos estoques, eliminao do efeito Forrester e, principalmente,
todos os componentes da cadeia passam a ter um objetivo comum.
O desempenho de cada componente do sistema seria avaliado em termos de sua
contribuio para o objetivo do sistema e no para a produo ou lucro individual, nem para
qualquer competio entre as partes. Este artigo sugere que os sistemas de distribuio
tradicionais podem ser melhorados e os ganhos potenciais so considerveis. Um alerta
importante deve ser dado, profundas mudanas culturais so necessrias e uma nova forma
de relacionamento entre seus membros constitutivos obrigatria.

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Sendo conceitual, esse artigo abre muitos direcionadores para pesquisas futuras,
envolvendo tanto aspectos tericos como empricos. Se a integrao dos processos de negcios
proporciona ganhos potenciais, como aqui se defendeu, parece bvio que uma investigao mais
profunda e abrangente torna-se necessria. Assim algumas pesquisas futuras recomendadas
poderiam ser:
Estudo dos modelos de distribuio adotados em diferentes segmentos de mercados,

suas vantagens e desvantagens.

Anlise detalhada do sistema de distribuio de medicamentos, medidas de

desempenho e desperdcios.
Estudo de medidas de desempenho de uma cadeia produtiva.

REFERNCIAS
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ii

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1999: p. 30 a 32.

SUPPLY CHAIN MANAGEMENT INTEGRATION IN THE PHARMACEUTICAL

INDUSTRY
ABSTRACT
The supply chain management has rapidly become an important source of competitive
advantage. All current and modern theories of management point to one direction; competition
no longer works, cooperation is a process much more efficient. Facing new challenges,
organizations have tried to rethink their competitive strategies beyond organizational boundaries.
This debate requires careful understanding of how all the system components interact and how
the whole system interacts with the external environment. This article aims to analyze the
distribution system of the pharmaceutical industry. A systemic approach is used for the
development of a new possible configuration. The advantages of the proposed model is
discussed and the results are estimated.
Key-words: Supply chain management. Distribution. pharmaceutical industry.
______________________
Data do recebimento do artigo: 03/10/2009
Data do aceite de publicao: 10/01/2010

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