Stefan Spies - Kuno Kalba 2008 LT PDF

Poveik monms 93 procentais lemia kno kalba ir bal
sas. Naudokits iuo turtu, tobulinkite savo elges darbe,

mokykits tinkamai reaguoti neverbalinius kit moni
kno kalbos signalus.
Kno signalus valdo mintys, o ne ioriniai dirgikliai, todl
tik vidinis nusiteikimas padeda tikinamai ir savitai reik
tis darbe bei asmeniniame gyvenime. i knyga pads orien
tuotis svarbiausiose situacijose: posdiuose, derybose, po
kalbiuose dl darbo ar parduodant prekes, taip pat rengiant
praneim ir pristatym, atpainti slaptus hierarchinius ry
ius ir kov dl valdios, reaguoti neverbalinius kit as
men signalus.
N atrali kno kalba pakeis js poir: imokys links
mai, akylai ir dalykikai velgti savo pavaldinius, kole
gas, klientus, virininkus ir save pat! Parodys bdus,
kaip daryti didel tak monms, kad jus nuolat lydt
skm.
Ti
Stefan Spies
KNO KALBA
Skm darbe - apgalvotos reisros rezultatas
I vokiei kalbos vert

Laima Aiidrikyt
ir Virginija Jurgeleviit
U D K 159 .9 :6 5 8
Sp28
Versta i:Stefan Spies

A U TH EN TISH E KORPERSPRACHE
H o f f m a n n u n d C a m p e Ve rl ag , 2 0 0 4
C o p y r ig h t 2 0 0 4 by H o f f m a n n
und C a m p e V erl ag, H a m b u r g
Vertimas lietuvi kalb, Laima
An d ri kyt ir Virginija Ju rgeleviit,
2006
ISB N 5 - 4 1 5 - 0 1 8 6 1 - 1
Leidykla V A G A , 2 0 0 8
TURINYS
anga
13
NATRALUS KNAS
... js turtas kopiant karjeros laiptais
16
Galvojate, kad Reikia elgtis kitaip
21
Knas paklsta vidiniam nusiteikimui
23
Statusas slaptos nuostatos raktas
27
Konkreti situacija" - vertinimo pagrindas
30
PIRMASIS SPDIS
... jo nemanoma pakartoti
33
Situacija: kok spd daro js pasirodymas
36
Veikti, uuot darius spd
37
Rodytiy uuot kalbjus
38
Galvoti, uuot nepagrstai tvirtinus
39
Aplinka: santykis su aplinka charakterizuojajus paius
44
Sveias ar seimininkas - kaip js dominuojate
45
Knas: rankos ir akys umezga kontakt

Pasisveikinimo bdas atspindi js rysius su mogum
49
50
Js pasirodymas: aiki pozicij perteikia

suprantama kno kalba
Atviras ir rytingas
52
57
Dmesingas ir draugikas
59
Entuziastingas ir kvepiantis
61
Energingas ir reiklus
63
Palankus ir kilniasirdis
65
POKALBIS DL DARBO
... altakraujikai ant kartos kds
71
Situacija:optimalus nusiteikimas padeda

tinkamai pasirodyti
Skmingas pasirodymas parepetuokite mintyse
75
77
Paklusnumas ir vadovo valingumas parodykite abi savybes

Erdv: svetimoje teritorijoje susiraskite savo viet
80
82
Igalvota erdv - taip isaugosite esat
83
Sdsena - panaudokite erdvs logik saviems tikslams
84
Knas: net ir tvyrant didiausiai tampai,

pasitikkite savim
85
Poza pasitikintis savimi ir akylas
86
Galva - tiesu iekanti kontakto
89
Akys - atviroSy iri tiesiai
90
Rd7ikos pasakojanios ir gyvos
91
Js pasirodymas: pajuskite virininko silpnybes

vairs virinink tipai - orientuokits juos
97
98
BENDRAVIMAS SU KOLEGOMIS
... kiekvienas turi tokius kolegas, koki nusipeln
109
Situacija: palankumas atveria duris
112
Maloniems santykiams reikia drausms
113
Pasitikinti elgsena skatina palankum
115
Dmesingumas skatina palankum
117
Palankumas, radus su panekovu k nors bendra
119
Udara erdv: apsisaugokite nuo

piktnaudiavimo valdia
124
Ginti teritorij - ginti status
125
Gynybinis pasiprieinimas
127
Pasiprieinimas puolant
131
Js knas: statykite tiltus ir ymkite ribas
136
Santykiai su pavaldiniu
137
Santykiai su virininku
140
Menas brti ribas
142
Js elgesys: kaip kalbti neoficialiai
145
Slapti ketinimai - reaguokite juos tinkamai
147
Js galite padti kitiems
148
Pokyi nuojauta - keitimasis nuomonmis
150
Laikytis pozicijos - pasiekti tiksl
153
Pamatuokite - kirpsite vliau
155
VALDOMAS SMALL TALK

... trumpas, paveikus pokalbis
157
Situacija: aktorius nematomoje scenoje
161
Salje: poiris jus rodo, ar esate pageidaujamas
162
Panekov ratas vakarui
162
Bendravimas su moni grupe
164
Kontaktas su ko7ikreiu partneriu
166
Knas: tampa iduoda vidin nusiteikim
168
Leiskite panekovui eiti
169
Pasitraukite pats
170
Js elgesys: apie saviraikos men
171
Pagrindiniai skmingos saviraikos principai
172
Laims kdikio kno kalba
174
Motyvas pads rasti ieit
176
Kaip tinkamai siterpti pokalb
180
Kur veda pokalbio tema?
183
Pokalbio pavojai ir ieitis i nemalonios situacijos
184
PARDAVIMAI IR DERYBOS
... venkite konfrontacijos ir gerinkite
tarpusavio santykius
186
Situacija: klient galite sudominti iek tiek
190
nuo jo atsitraukdamas
190
Atsitraukimas - taip skatinsite klieiito susidomjim
192
Situacijos sureiksrninimas - taip ilaikysite

kliento dmes
195
Prisitaikymas - suteikite galimyb reikstis pamekovams
196
Jei dominuosite pats, neeisite pasireiksti kitiems

Aplinka: laikysena daro tak deryboms
Poskiai deryb metu
198
203
203
Atstumas tarp moni gali reikti ir atsiribojim,

ir suartjim, ir prietaravim
204
moni issidstymas salje gali reikti

ir atmetim, ir palaikym, ir pritarim
Derybose galite dalyvauti dviese
206
207
Knas: laikysena rodo, kaip vyksta derybos
209
Js - pardavjas: atsivelkite skirtingus moni tipus
212
POSDIAI
... kaip elgtis, kad js pasilymai bt priimti
221
Situacija: tarp karali, princ,

rm juokdari ir pstinink
224
Koks mogus yra karalius?
226
Karalius moguje
228
Posdi salje: kno kalba atskleidia

ukulisinius ryius ir interesus
229
Artimas arba oficialus posdio dalyvi

bendravimas rodo j tarpusavio rysius
230
Posdio dalyvi susigrupavimas

ir sdjimo tvarka rodo j tarpusavio rysius
231
Vienus kitam simpatizuojantys posdio

dalyviai sudaro atskir grup
233
Valdymo struktros pagrindu susiformavusi

grup laikosi subordinacijos
234
Knas: laikysena prie stalo rodo pozicij

svarstomu klausimu
Rank judesiai iduoda pozicij
236
237
Norite pasisakyti: kaip gauti od ir isakyti

savo mintis
241
Trumpas klausimo pristatymas posdio metu
242
Darbotvarks klausimo pristatymas sdint
245
Darbotvarks klausimo pristatymas stovint
245
VIEAS KALBJIMAS IR PREZENTACIJA

... js galite suavti irovus
247
Situacija: tamp kelia tiksliai suformuluota uduotis
254
Praneimas - tarsi spektaklis
254
Scenoje: i anksto apmsts savo pasirodym,

elgsits taigiau
256
Pasiruoimas pasirodymui: repeticija
257
Laikysena formuoja irov nuostatas
258
Tinkama laikysena: tai pads pasirodyti skmingai
261
Kaip veikti jaudul
261
Konkreti uduotis skatina gest kalb
264
Js poiris atsispindi veido iraikoje
267
Akys palaiko kontakt su irovais
268
Pasirodymas irovams: gerai apmstytai

kalbai pads ir kno judesiai
270
Tinkamas pasirengimas maina tamp
271
Kaip elgtis su uraais
272
Kaip elgtis su vaizdine mediaga
277
Atsiskyrlikas pasirodymas
27 9
Pranej pristato renginio vedjas
280
Spaudos konferencijos ir plenariniai posdiai
281
Stovjimas ir vaiksiojimas pasirodymo metu
282
Atsisveikinimas su irovais
283
CARPE SENSUM
287
M ano seneliui
anga
Kno kalba tai turtas, duotas kiekvienam is ms, ta
iau daugelis juo naudojasi tik retkariais ir kaip pakliu
vo. Nors kiekvienas ino, kokia svarbi iandien yra for
ma, t. y. KAIP elgtiams, taiau danas vis dar mieliau
vaisto laik ir energij turiniui, t. y. vadinamajam KAS.
Didiulis turtas, sukauptas vartojant ir lavinant savo k
no kalb bei siklausant svetim, danai naudojamas ne
mokikai arba laikomas nieku.
Jus visada lyds skm, jei sugebsite apgalvotai ir jautriai
bendrauti su vairiausiais monmis. Kuo aukiau kilsite
karjeros laiptais, tuo didesn reikm teks js profesins
veiklos socialins kompetencijos^ dalykams. Ir jei nesu
gebsite dalykikai bendrauti pasitelkdamas kno kalb
arba neteisingai suvoksite kit moni gestus, jausits be
jgikai ir nesmagiai.
Kai statomas spektaklis, turinys KAS perteikiamas
tekstu. U jo perteikimo form scenoje - u KAIPC
C
atsako reisierius. Kartu su aktoriais jis nagrinja kiek
vien fraz, aikinasi jos perteikimo galimybes, dirba,
kol igauna subtiliausius niuansus: kaip pjess veikjai
engia scen, kaip pamau j upildo, lieia vienas kit,
apsikabina, abejoja, isisukinja, ignoruoja vienas kit ar
ba atstumia, atsisveikina ir galiausiai meta paskutin
vilgsn visa tai randasi i reisieriaus krybinio talento.
13
Verslo struktros vadovas paprastai siekia maksimaliau

sio turinio tikslumo, o teatro vadovyb vaidybos for
m tobulumo. Kaip archeologas tyrinja griuvsius, ar
chitektas - namus, valstietis laukus, o mados krjas drabuius, taip reisierius tyrinja moni elgsen. Jis
vadovauja monms, kurie scenoje, pasitelk aktorin
meistrikum, tikina irov vaidybins situacijos tik
rovikumu. O js savo meistrikumu turite tikinti ben
dradarbius, kolegas, klientus ir virininkus siekti reali
tiksl. Matyt atjo laikas, kad ias neinaudotas galimy
bes atrast mons, kurie darbe kiekvien dien turi i
eiti scen. Pagrindinis klausimas - kaip keisti kno
judesius iliekant savimi, isisprs savaime, jeigu kno
kalb suvoksite kaip vidinio nusiteikimo rezultat. Kai,
atlik mentalines praktikas ir aikiai suvok savo uduo
t, pradsite keisti pozicij, pakis ir js kno kalba: taps
individuali, bdinga tik jums, savita. Aik poir i
reik aiki kno kalba.
Kai tik imoksite suprasti kito mogaus kno judesius
kaip jo vidinio nusiteikimo iraik, jums atsivers plaios
galimybs suprasti kitus, nes odius mons parenka, o
knas kalba be cenzros. inoma, niekas negali pakeisti
asmenins patirties ir gebjimo painti mones. Taip kaip
vadovlis padeda imokti usienio kalb, taip profesiona
li knyga sutrumpins keli per profesijos brzgynus. T o
bulindami jutimo organus ir naudodamiesi turtu - k
no kalbaa js nebeatsidursite kebliose verslo situacijose,
nes bendravimo bdas tiksliai atitiks js sprendiam u
duot. K a darysiu, jei?.. Patarimo iekantys specialis
tai patenka vairias situacijas ir reikalauja konkrei pa
silym. Atsivelgdami iuos poreikius ir pasitelkdami
klasikines situacijas, kurias profesinje veikloje patenka

daugelis, silome tris kno kalbos supratimo kelius.
Atidus skaitytojas ia ras vadovl: susidomjimas augs pra
djus gilintis pagrindines situacijas, prastas kiekvienam
darbuotojui - Pirmasis spdis, Pokalbis dl darbo, Bendra
vimas su kolegomis. Prijus specifines temas, prastas kiek
vienam specialistui ir vadovui, Valdomas Small Talk,
Pardavimai ir Derybos, Posdiaiir baigiant dideliais ren
giniais, svarbiais tik tam tikroms profesijoms ar atitinka
moms vadov kategorijoms - Praneimas ir Pristatymas.
Nekantrus skaitytojas ia ras darbo knyg: atskiruose sky
riuose isamiai apraomos konkreios profesins situacijos.
Trumpi perspjimai ir rekomendacijos pads jums greitai
jose susiorentuoti. Krybikam skaitytojui tai bus paranki
n knyga: jis susipains su ja skaitydamas pagrindini svo
k rodykl, padsiani tinkamai elgtis profesinse situaci
jose ir sutelkti dmes atskirus kno kalbos aspektus.
Kadangi dauguma kno kalbos tem apima ir daugel pro
fesins veiklos situacij, svok rodykl krybikai skaito
miems skyriams suteiks dar gilesn prasm. Kai kurios te
mos pateikiamos kaip es, jas lydi trumpi sivaizduojamo
seminaro epizodai ir darbo teatre pavyzdiai. is kno kal
bos vadovas bus naudingas ir tiems, kurie mgsta istorijas ir
i j mokosi. Kiekvienas ia ras nauding priemon, pad
siani sprsti asmenines problemas.
Visai nesvarbu, ar js i knyg skaitysite atidiai, greitai
ar krybikai, - tik patariame Natralios kno kalbos sky
rius skaityti nuo pirmo iki paskutinio carpe sensum. N e
paisydami io patarimo, galite susidaryti ikreipt vaizd
ir neteisingai pasinaudoti rekomendacijomis.
ANGA
ioje knygoje skaitytojas mokomas plaiau atverti akis,

tinkamai suprasti kit moni siuniamus kno kalbos
signalus, pajusti savj kn ir teisingai elgtis vairiose pro
fesinse situacijose. Knygos paskirtis imokyti skaityto
j pasitikti savim ir tinkamai elgtis profesinje aplinkoje.
Stefan Spies
NATRALS KNAS
... js turtas kopiant karjeros laiptais
nas kalba taip, kaip mogus jauia, msto ar
veikia. iuo poiriu kiekvienas kno gestas, jei

jo smoningai nekeiiame, yra natralus. N at
ralumo klausimas ikils tuomet, kai js bandysite tyia

pakeisti kno kalb. Pradjus kontroliuoti savo elges ir
judesius, ikyla pavojus pasijusti nejaukiai ir palikti aplin
kiniams dirbtinumo spd.
Yra daugyb profesij, kurioms kno kalba visikai ne
svarbi. ie atvejai byloja, kad mons liko tokie, kokie
buvo, arba teisingiau - kokie tapo, nes ms kno kalba
taip pat prajo ilg evoliucijos keli ir yra viena i daugelio
bendro kolektyvinio modelio apraik. Jei savo kno ges
tus suprantame ne kaip D ievo duotus, pirmapradius,
gimtus arba tikrus, o kaip vis gyvenim trunkanio vys
tymosi rezultat, tuomet reikia ir smoningai siuniamus
kno signalus suprasti ne tik kaip manipuliacij, o vei
kiau kaip smoning kiimsi instinktyviai vykstanius
procesus. Kno kalbos iraikos form kitimui, paprastai
jums to nepastebint, didels takos turi jus supantys mo
ns ir visuomenin aplinka. Jei kno kalbai skirsite tinka
m dmes, visada sugebsite sprsti, kaip reikia elgtis. K
no kalbos poveikiu kitiems, mogus pirmiausia susidomi
tais gyvenimo momentais, kai susiduria su profesijos kei
timo sunkumais. Intuityviai arba atsivelgdamas aplin
19
NATRALS KNAS
kini kritik jis periri savo elgsen ir pamato, kad ji ne

visada atitinka naujas elgesio taisykles.
Jaunas bendradarbis, pavyzdiui, nort gauti atsakingesnes pareigas ir todl kreipiasi virininkus. Jam labai svar
bu ne tik parodyti dalykin kvalifikacij, bet ir tinkamai
elgtis. Protingesni amininkai pirmiausia patys tiria gru
p, kuri nort silieti, ir pamau perima jos proius.
jaunus kadrus vadovai iri palankiai, kai ie kopijuoja j
elgsenos elementus. Paprastai vadovai bna sitikin savo
veiksm bei elgsenos teisingumu ir todl, danai nesmo
ningai, ieko bendradarbiuose savybi, bding jiems pa
tiems. Jie nori, kad kakas j pasirinkt keli patvirtint,
o ne kelt savo elgesiu abejones. Tik taip galima paaikinti,
kodl kai kuriose firmose vadovai elgiasi kaip gimins.
Kitas daug pastang reikalaujantis profesins veiklos mo
mentas - pirm kart gaunamos vadovo pareigos. m o
ns, turintys deimties ar dvideimties met darbo patir
t, staiga atsiduria situacijoje, kurioje pasijunta bejgiais,
nors yra puiks specialistai. Kaip asmenys jie paprastai lieka
pastamoje aplinkoje, bet kaip vadovai netiktai patenka
situacijas, kurias valdyti neturi patirties. Sunkiausia tai,
kad i vadovo laukiama imanymo visose srityse. Ypa
daug dmesio susilaukia jauni vadovai. Bendradarbiai, ko
legos ir virininkai kaip mat fiksuoja kiekvien klaid, ir
kuo aukiau kopsite karjeros laiptais, tuo daugiau aki
jus seks.
Ukops ant aukiausio karjeros laiptelio, mogus galvoja,
kad dabar jau ino visk, taiau vl ir vl susiduria su nepa
stamomis situacijomis - padidjus atsakomybei, lieka
20
GALVOJATE, KAD REIKIA ELGTIS KITAIP
maiau galimybi bendrauti su bendradarbiais, taiau gero

kai iauga ryi su visuomene reikm: nuo to, kaip valdy
bos nariai vieai pasirodys, gali keistis mons akcij kursas.
Ar js btumt karjeros mogus, vadovas, ar valdybos na
rys, jei mons jus laiko kitokiu negu esat i tikrj, gali
te apie tai rkti ar dainuoti poiris nepasikeis. Karjerai
labai svarbu, kaip elgiats, ir galite daug laimti, jei nepraleisite progos ir pasinaudosite galimybmis, kurias atveria
kno kalbos imanymas ir vartojimas!

Jeigu iandien kas nors nort geriau pasirengti konkre
iai tarnybinei situacijai, tai pirmiausia iekot rekomen
dacij, kurios galt pagerinti jo gestikuliacij' ir mimik. is teiginys radosi i sitikinimo - tereikia judinti
vairias kno dalis bei veido raumenis ir aplinkiniams bus
daromas reikiamas spdis. Taiau besivadovaujanius ia
nuostata greitai apima nemalonus jausmas, tarsi jie bt
virt virvelmis judinama marionete. enkite didel ingsn!cc, Laikykite rankas ant juosmens!, Retkariais paro
dykite ryting gest! . Taip arba panaiai skamba taria
mo lli teatro aktoriaus instrukcijos.
Gerdai!
CiERDAS (ROMEO): Kas gi dar?
REISIERIUS:
Atsistok ia, prie pat sienos. Gerai. Da
REISIERIUS:
bar enk tris didelius ingsnius, atsi

stok po balkonu ir nusiypsok jai. i
rk, kad rankos bt ant juosmens, kai
21
NATRALS KNAS
GERDAS:
j ukalbinsi. Prieik energingai ir, kai

kalbsi apie meil, rankomis rodyk t
patvirtinanius gestus. Supratai?
Gerai!
REISIERIUS:
Taigi, tylos! Trys dideli ingsniai!
Trumpai tariant: taip dirbo teatre reisieriai su aktoriais

penkiasdeimtaisias metais. iandien joks aktorius nesi
leist taip gainiojamas po scen. Repeticij pobdis per
pastaruosius 50 met labai pasikeit. Inscenizacijos - kal
bame apie persona charakterius, o ne apie dekoracijas
dabar tapo natralesns ir daugiaprasmikesns, o vaidyba
betarpika', nerkianti". Televizija taip pat padar tak
moni irjimo proiamas: charakteriai ir situacijos ima
mi i gyvenimo, o vaidinti iandien siekiama tikrovikiau.
Tris ingsnius engiant Romeo, kuris od meil paly
di prasmingu gestu, sutiksime nebent farse.
P ritre n k ia n tis fa k ta s . M okym o turinys ir darbo me
todai, be kuri nesivaizduojamas aktori rengimas, nau

dojami ir rengiant vadybininkus, o pastarieji m ini juos
geru odiu. Nors neretai jie pajunta, kad standartins
instrukcijos padeda menkai, taiau, nesant alternatyvos,
tiki graia idja, jog gestais ir mimika galima padaryti
geresn spd.
Imoktas kno kalbos gudrybes mons atpasta gana
greitai. Jie supranta, kad gestas nenatralus, todl, uuot
gav pasitikjimo savimi, susilauksite paaipos.
Kit primesti nurodymai apie gest naudojim vers la
biau rpintis paiu nurodymu, o ne savo uduotimi vietoj rykaus spdio padarysite blank.
22
Standartiniai patarimai tinka ne kiekvienam. Galimas

daiktas, kad jais sekdami pasijusite ne savo kailyje, todl
jie nra geriausias motyvas nepriklausomai elgsenai.
Kas ketina daryti tak, gali praauti pro sal, jei j do
mins tik is sumanymas, o ne veiksmas. Nordamas, pa
vyzdiui, padaryti stipr spd, mogus apsijuoks - jis
usiims spdio darymu, bet ne savo darbu. Ir atvirk
iai, susikoncentravs ties kokiu nors darbu, mogus pa
lieka rimto asmens spd, nes j domina tik veikla, o ne
sukuriamas vaizdis.
I iors veikiamas knas paklsta sumanymui elgtis
vienaip ar kitaip. Knas paklsta vidiniam nusiteiki
mui, pasireikianiam mintimis ir jausmais.
Knas pakl sta v id in ia m n u s ite ik im u i

Jautrs mons intuityviai suvokia, k galvoja ar jauia j
panekovas. Jie neino, kaip atsiranda intuicija, bet patir
tis rodo, kad j vertinimai daniausiai bna teisingi. Pa
prastai mes negalime skaityti mini, todl kyla klausi
mas, kokiu bdu vieno mogaus vidinis nusiteikimas
persiduoda kitam. Nieko nra viduje, nieko nra iorje.
Nes viskas, kas viduje, yra iorje/' Goethe apibendrina
tai, k patvirtina evoliucijos proceso tyrintojai. Visi turi
me savyje ms protvi elgsenos kolektyvini modeli
ir nuolat juos transformuojame, veikiami nauj visuo
menini judjim. Kovoje dl ilikimo knas iuolaiki
niam mogui nra labai svarbus. I kadaise ryki ir dina
mik pavyzdi iandien teliko vos uuominos: kiviro
23
NATRALS KNAS
metu sitemps knas, bauginimui auktai pakelta galva,

ar gynybai traukti peiai iuos kakada ilikimui bti
nus kno signalus dar ir iandien galime pamatyti prie
posdi stalo. kasdienyb perklme ir ms poji
sukeltas reakcijas: pavyzdiui, veido suraukimas, atsikandus
citrinos, atitinka ms skeptikumo mimik, kai k nors
atstumiame arba atmetame. Kartais atrodo, kad i irai
ka visiems laikams sispaud kai kuri moni veiduose
tartum gyvenime jie paint vienintel citrinos skon.
Nes viskas, kas viduje, yra iorje". Ms knas paklsta
vidiniam nusiteikimui, ikelia iorn tai, k tuo m om en
tu jauiame ar galvojame, ir ima kalbti. Kas palieka savo
kn nevaldomai taukti niekus ir nenori vertinti kit mo
ni siuniamos informacijos, atsidr kebliose situacijo
se, gali kaltinti tik save. Ir prieingai, kas supranta kno
kalb ir vartoja j, keisdamasis informacija, tas gali apdai
riai ivairuoti valt per vj ir bangas.
Du p a v y zd ia i. Js aplinkos mons, stebdami js
kno signalus, ino, k dabar jauiate. Jie mato js emo
cijas, taiau neino j prieasi. Kratutiniais atvejais, pa

vyzdiui, netekties valand, js paaikintumte savo b
sen, taiau darbe neats savo emocijas, pavyzdiui, nevilt
ar agresij, i vienos situacijos kit. Yra moni, kurie
link rodyti emocijas kasdien, taiau nespja n apsidairy
ti, kai sulaukia neigiamos aplinkini reakcijos. Jei nesuvaldysite savo emocins bsenos, visada iprovokuosite
nesusipratimus ir tamp.
Kaip elgsits, kai norsite tikinti mones savo teisumu?
J neudegsite standartinmis frazmis ar primestais ener
24
GALVOJATE, K AD REIKIA ELGTIS KITAIP
gingais gestais, taiau tai galite padaryti su vidine aistra,

kuri klausytojams perteiksite kalba ir gestais. Keista, ta
iau daugelis kalbtoj negali atsakyti klausim, kodl
jie ieina prie irovus, uuot isiuntinj elektroninius
laikus. Daugelis taip pat neino, kokio tikslo vedami jie
eina j scen ir kokiam veiksmui nori paskatinti irovus.
Kas pasakyta apie emocijas, tinka ir mintims: neaiki po
zicij atspindi nerytingi kno gestai.
ia savaime perasi mintis: jeigu kno kalba atspindi vi
din nusiteikim, tai, galbt, ji gali jo pagalba valdyti k
n. Optimaliai derinantC
mintis ir emocijas, tarsi savai
me gim sta ir kno kalba. T aip suform ulavom e
pagrindin mint, kuri nusako natrali kno kalb$
Mintimis pervelgiant<car siv a iz d u o ja n t situacij
darbe, pasikeis js vidinis nusiteikimas, o tuo paiu
ir kno kalba.
Paaikinim as. Niekuo neisiskiriani pirmadienio prie
piet atj posd, paprastai negalvojate apie savo elges:

galvoje sukasi prajusio savaitgalio spdiai. Prie j dar
prisideda nepasitenkinimas k tik pasibaigusiu telefoni
niu pokalbiu ir js poiris ia esanius bendradarbius:
vienus vertinate, kiti nepaliaujamai gadina nervus. Vaizd
baigia galvoje besisukanios mintys apie svarstymui pateik
tas temas. Vis it turin js kno signalai perduoda
ior. Savaime aiku, kad tai atspindi dabartin js gyve
nim, taiau is darasct jums nerpi. O kam? Neverta
aikintis, kol kas tai tik kassavaitinis darbuotoj posdis.
Taiau kaip kapstysits i situacijos, kai reiks atsistoti prie
valdyb, nuo kurios priklauso js skyriaus ateitis?
25
NATRALS KNAS
domu, kad teatro monms toks daras" rpi labiausiai.

sivaizduojamas personaas i pradi turi tik odius, ku
riuos jam liepia kalbti autorius, bet neturi jokio vidinio
nusiteikimo. Kad jis atgyt, reikia reisieriaus ir aktoriaus
interpretacijos bei fantazijos. Jeigu kokiam nors epizodui
reikt sukurti js antrinink, niekas nekopijuot js
kno signal. Rezultatas bt ne tik netiktinas, bet net
gi juokingas. Taiau bt nagrinjamos aukiau min
tos aplinkybs, lmusios js elges, ir taip vadinamas
tartum". Aktorius reaguoja it tartum" ir taip kvepia
personaui gyvyb - jo knas savaime pradeda kalbti.
Pabandykite sivaizduoti i plaiai paplitusi teatro prak
tik, taiau ketinimas iame kontekste keliais naujais ges
tais pagerinti savo vaizd sukels ne vieno ypsen.
Todl formuokite aiki savo pozicij ir bkite pasiruo
s parodyti j kitiems, kurkite prielaidas tikinamai k
no kalbai, kuri skambs ne bet kaip", o perteiks reikia
m informacij. Kituose skyriuose, nagrinjaniuose
vairias situacijas darbe, rasite vien bendrum. Tai kon
kreios situacijos analizs ir asmeninio vidinio nusiteiki
mo iskirtin reikm kno signalams. Jei tik rasite rei
kiamas duris ir eisite, viskas susitvarkys savaime.
Ar norite naujai apmstyti situacijas ir smoningai keisti
emocijas? Ar nortumte tapti gudriu derybininku ir ude
ganiu oratoriumi, bet ne aktoriumi ir jau tikrai ne pjess
personau? O kaipgi js scena? Apsimesite prie bendra
darbius optimistu, o i tikrj pats abejosite pristatomu
projektu? Vaidinsite prie klausytojus, kad tema nauja ir
domi, nors ji jums jau per gerkl lenda? Ar mes aidiame
tik kalba, ar jau realybe, kai vadiname problemas ikiais",
26
o bedarbius monmis su naujais tikslais"? Jau ir keletas

pavyzdi parodo, kad slaptas manipuliavimas, smonin
gas apsimetinjimas ir subtilus kalbos ikraipymas taip u
tvind profesins veiklos srit, kad sunku susidaryti tikr
vaizd. Gyvenimas - tai teatras", sako Shakespeareas. Ko
kio apsimetinjimo meno reikia kiekvienu konkreiu atve
ju, lieka neatsakyta - kas nori mgautis skme profesins
veiklos scenoje, bent jau turi inoti aidimo taisykles.
S tatusas" - slaptos nuostatos raktas

Pjes pateikia turin, o mizanscenas reikia atrasti. Kelias
jas veda repetuojant per improvizacijas savotikai ie
kant idjos. Mizanscenos atrandamos vaidinant, o ne gal
vojant apie jas. Per repeticijas aktoriai ibando vairias vai
dybines situacijas, kol mizanscenos igryninamos ir
ufiksuojamos. Kiekvienoje improvizacijoje yra ypatin
gas kulminacinis takas: be statuso" n i vietos. Neat
skleidiant socialins padties, vaidyba tuia ir dirbtina.
Gyvenime, danai to net nepastebdami, kit atvilgiu u
imate tam tikr padt, laikots atitinkamos vidins nuo
statos. Bdamas aukto statuso", esate pranaesnis u ki
tus, jums atsidrus emame", dominuoja kiti. Niekada
du mons nebna to paties statuso. Pavyzdiui pavaldi
niai, moksleiviai, iekantieji darbo, patarimo ar paguodos
visada yra atitinkamai emesnio lygio u vadovus, moky
tojus, darbdavius, patarianius ar guodianius. Geriausias
pavyzdys, rodantis, kad tik vienas gali bti aukiau", yra
santyki aikinimasis: danai jis nemalonus, nes kovojama
dl auktesnio statuso, uuot paiekojus bendro sprendimo.
27
NATRALS KNAS
Virininkas su pavaldiniu kalba i savo aukto statuso, o paval

dinys i emo. O gal ne? Kaip elgiasi virininkas, praantis
pavaldinio paslaugos? Kaip elgiasi pavaldinys, nepritariantis
virininkui? Kaip vienas su kitu elgiasi to paties rango kole
gos? Kaip derasi tas, kuriam btinai reikia laimti derybas, ir
tas, kuriam j baigtis visai nesvarbi? Elgesys pagal atitinkam
status gali, bet neprivalo atitikti rango. Ypa daug pasako tie
atvejai, kai tam tikro statuso asmen formalus ir tikrasis el
gesys skiriasi vienas nuo kito. Tokiais atvejais jis ikelia aik
tn umaskuot kov dl valdios ir slaptus ketinimus.
Kno kalba parodo js status.
em o statu so p o y m ia i...
... susitrauks, atrodantis kukliai.

emas statusas
... svyruojama stovint, daniausiai suglaudus kojas.

... saikingi, neplats gestai.
... vos palenkta galva, tuo pat metu velgiant i apaios
vir.
... neinykstanti atsiprainjimo ypsena, pagarbus atstu
mas nuo panekov.
A ukto statu so p o y m ia i...
... isitiess, atrodantis ididiai.
Zemas statusas
... utikrinta laikysena, kojos bent jau pei plotyje.

... dinamiki ir plats mostai.
... lengvas vilgsnis i viraus emyn.
... aiki, rytinga veido iraika.
... normalus atstumas nuo panekov.
Js socialin padtis radikaliai apsprendia bendravimo
pobd. T aikiai pajusite jai pasikeitus, nelauktai situa-
28
cijai pasisukus kita linkme - js, pavyzdiui, galvojate,

kad turite reikal su studentu, taiau paaikjus, kad su
dstytoju, kaip mat keiiate elges. Arba: js paliekate au
tomobil viebuio durininkui ir tarp kitko usimenate,
kad j parduosite. Vos tik durininkas susidomi automo
biliu, jis tampa klientu. Jei norsite pasinaudoti proga,
akimirksniu abu pakeisite savo status. m oni elgsenos
stebjimas darbe, atsivelgiant status, labai vertingas,
nes suteikia informacijos apie tikrj mogaus poir
jus. Taigi, man atrodo, kad tavo idja nepaprastai gera.
Tikrai protinga... man patinka/' Js, pavyzdiui, gavs
auktesn post, susitinkate buvus savo to paties rango
koleg, kuris dabar js pavaldinys. Pastarojo pastabas apie
js plan galite vertinti dvejopai: odiais jis pritaria
jums todl galvojate, kad jis solidarizuojasi ir seka jumis.
Taiau pairkite padt, kurioje jis k tik atsidr, ir Auktas statusas
pamatysite, kad jis jus vertina dl aukto statuso, kuris
nedera jo naujajam emesniam rangui. Tarkim, jo verti
nimas vyks, taiau faktas, kad js plan jis vertino ne
klausiamas, rodo, kad iuo momentu jis jums nepaklsta.
Ir k ia gali padaryti?" galbt klausiate savs. Nieko!
Kreipdamas dmes moni elgsen priklausomai nuo
statuso, bent jau tursite savotik indikatori, kuris tiks
liai parodys panekov poir jus. Remdamasis ia informacija, galsite daryti savo ivadas: kuo pasitikti, o Aukhas sUUmas
kuo veriau jau ne. Kai pakankamai gusite, ypatingose
situacijose galsite net aisti statusu bet apie tai vliau.
ia galioja principin nuostata: kno kalba yra priemo
n, padedanti painti santykius tarp moni, bet ne ma
gijos mokslas vudu> kurio pagalba galima iginti i m o
ni galv j mintis.
29
NATRALS KNAS
K o n k re ti s itu ac ija" v e rtin im o pagrind as

Konkreti situacija, kai bnate drauge su kitais, yra labai svar
bi: patogi sdjimo poza sunrus u galvos rankas, gali reikti
ramyb arba arogancij. Draugikam kolegai js taip paro
dysite savo atsipalaidavim.
Js juo pasitikite ir galite ne
paisyti formali manier. Sa
vo pavaldins akivaizdoje to
kia savo poza demonstruosite
arogancij: parodysite, kad ne
matote reikalo jos akivaizdo
je sdti mandagiai. Vertini
mo rakto reikia iekoti statuso
ir situacijos derinyje. Draugui
bt leidiama atsissti lygiai
Patogiai ar
arogantikai?
taip pat, kaip sdite js pats savo poza jo statuso nesumenkintumte. Taiau pavaldinei
bendraujant su jumis, tokia atsaini poza neleistina. Taip
atsisds js demonstruojate, kas ia bosas.
Pavyzd bt galima nagrinti be galo: jei pakeisime viet
ir i sivaizduojamo banko biuro persikelsime teatr, tai
reisieriaus asistent panaioje situacijoje nepagalvos nie
ko blogo, nes teatro aplinkoje tinka laisvesns manieros.
Jei perkeltume laik i priepiets vl vakar, tai nieko
blogo nepagalvot ir banko valdybos sekretor, nes ji i
not, kad jos virininkas pavargs po sunkios darbo dienos.
Akylai stebkite, k jums sako moni knai! i s ragini
mas kartojamas per vis knyg. O kas gi iri nevertinda
30
mas? Btent ia ir slypi pavojus. Kno kalb reikt ver

tinti kaip ir usienio kalb: atskiri odiai, kaip ir konkre
ts gestai, susideda i tam tikr reikmini element. Bet
gestai, kaip ir odiai, gali bti ir daugiareikmiai. odi
reikm priklauso nuo konkretaus sakinio, o gest nuo
visos kno laikysenos. Jeigu vienas gestas, kartu su kitais
kno kalbos elementais, daro uuominas, t reikm pa
tvirtina ir visas knas. Vis dlto, jei didesn kno dalis
prietarauja kokiai nors detalei, taip gali pasireikti asme
ninis savitumas, be jokios konkreios reikms. Todl,
prie imdamiesi detalaus asmens nagrinjimo, nesprkite
apie mog pagal nedidel gest, o pirmiausia susidaryki
te bendr vaizd. Kuo geriau pastate mog, tuo tiks
liau galite klasifikuoti jo odius ir gestus, nes jums gerai
inomos jo individualios savybs ir daug k lemianios
aplinkybs. Todl konkrei iraik galite lyginti su dau
geliu ankstesni. Bendraudami su nepastamuoju, js ne
tursite tokio pdyginim o galimybs tursite tenkintis
neymiomis uuominomis ir pasikliauti savo intuicija.
Kno kalbos interpretacija bus tuomet vertinga, kai
imoksite suprasti net menkiausias uuominas: smo
ningai tyrindami kit asmen kno kalb, suinosi
te daug, bet niekada nesuinosite visko.
PIRMASIS SPDIS
. . . j o nem anom a pakartoti
irmasis spdis nra kakas konkretaus, dl ko reik

t vien dien stengtis, o kit - numoti ranka. K
tokio svarbaus padarote palikdami pirm spd?
Prieinate prie dur, engiate kelet ingsni, pasisveikina
te su vienu ar keliais monmis, galbt ketindami vliau

atsissti, o pirmas spdis jau padarytas - nedidelis laiko
tarpas ir nedaug informacijos apie situacij, kad bt gali
ma nagrinti tem kno kalbos aspektu.
Niekada nesileiskite apgaunami situacijos konkretumo ir
paprastumo: knas kalba nedaug, bet tai, k jis sako, le
mia tolesn susitikimo eig. Per pirmsias susitikimo se
kundes mes visi intuityviai gauname ini apie mog i
jo ivaizdos, aprangos, kno signal, kalbos, ir akimirks
niu atsiranda supratimas, su kuo turime reikal. Gyveni
mo patirties dka sugebame be perstojo tobulinti intuicij ir panaudoti j kaip verting instrument greitu
gyvenimo tempu pasiyminioje iuolaikinje visuome
nje. ms potyri sra traukiamas ir naujas ndienos
mogus, nori jis to, ar ne.
Pirmasis spdis, savaime suprantama, ir lieka pirmasis.
Po jo seka antrasis, treiasis. mons, kurie yra dalyvav
vairiuose retorikos bei kno kalbos seminaruose, danai
moka supinti pirmuosius susikuriamus vaizdius vien
35
PIRMASIS SPDIS
su kitu, bet bkime siningi sau: pirmasis spdis sitvir

tina pasmonje, net jei ir tariams es gudresni u savo
intuicij. Danai, jau prabgus daugeliui met, ji ilenda
ir aiposi: Na matai - ar as tau to nesakiau? Kaip tik toks
ir buvo mano pirmasis spdis!cc
inoma, pavaldiniai, kolegos, klientai ir virininkai vertina
ne tik pirmj susitikim. Diena i dienos kiekvien minu
t jie stebi js pozicij ir nuotaik. Jus supantys mons,
remdamiesi savo intuicija, jauia, ko t dien galima laukti
i js, o ko ne. Todl, kreipiant dmes savo elgsen,
reikt neapsiriboti pirmuoju susitikimu su nepastamais
monmis, o kasdien vl ir vl klausti savs, kok spd
darau kitiems, ir ar tikrai to siekiu. Nors ne tik kno kalba
atspindi pirmojo spdio kokyb - prisideda ir avesys,
drabuiai, kalbsenataiau jai tenka didiausias vaidmuo.
Nesvarbu, ar js kreipiats dl darbo, bendraujate su kole
gomis, kalbats su klientais, dalyvaujate posdiuose, skai
tote praneim ar kaip virininkas kvieiate pavaldinius po
kalbiui, mons visada reaguoja remdamiesi paskutiniais
spdiais apie jus. Todl sugebjimas pirmajam spdiui
tinkamai panaudoti kno kalbos priemones turi lemiam
reikm skmingam js pasirodymui.
SITUACIJA:
kok spd d aro j s pasirodym as
Kai susitinkame su monmis, jie smoningai ar ne reaguoja ms kno signalus. Tai, k pasakoja ms
knas, kyla i vidinio nusiteikimo iuo momentu pane
kovo ar situacijos atvilgiu. Kai netenkate vilties ar jauia
36
SITUACIJA: KOK SPD DARO JS PASIRODYMAS
t s nesaugiai, aplinkiniai js nerim gali suprasti i atsar

gi ingsni, sulinkusio kno, vilgsnio, nukreipto i apa
ios auktyn. Nra prasms papildomai apsunkinti save ir
taip jau sudtingoje situacijoje: kontroliuoti ingsni il
gum, kno laikysen ar irjimo kamp. Geriau kore
guokite savo kno kalb netiesiogiai: uuot dangstsi ges
tais, kurie jums svetimi, keiskite vidin nusiteikim, o tuo
paiu keisis ir js kno kalba. Pranaumas: kno kalba
liks natrali, kadangi atspinds js mintis ir reikis jums
tinkaniomis formomis.
V e ik ti, uu ot darius spd

Neirkite situcij, kaip primest, kai kit vertinami
jauiats nejaukiai, bet patys imkits iniciatyvos. Nerea
guokite galimus kit reikalavimus, bet veikite, aikiai
parodydami savo vidin nusiteikim.
Galvokite apie pirmj spdcc, kur apie jus susidar
kiti, kaip apie savo pirmj pasirodym, kur patys ren
giate.
Organizuokite pasirodym, keldami sau aik udavi
n: tas udavinys lems atitinkam vidin nusiteikim, kur
js kno signalai perteiks panekovui.
Neverbaliniam bendravimui maai rpi, ar js i ties tu
rsite galimyb isprsti udavin ir, pavyzdiui, odiais
ireikti susidomjim, pasiryim, atsisakym ar susia
vjim. ts mogus gali nesakyti, kad jis ts, tai ma
toma ir jauiama. Lygiai taip pat ir susidomjusiam m o
gui nereikia demonstruoti, kad jis domisi. Jeigu vidinis
37
PIRMASIS SPDIS
nusiteikimas teisingas, js panekovas j supras, ir pir

masis spdis bus toks, kokio reikia.
Nesistenkite daryti spdio. J padarysite k nors veikda
mas arba imdamasis veiksm prie pasirodym ir jo metu.
Rodyti, uu ot kalbjus
JIS: A turiu tau kai k pasakyti.
JI: K gi?
JIS: A jauiu tau tiek daug, mano jausmas toks didelis,
a nuolat galvoju apie tave ir a... a manau, kad tu
verta meils ir...
JI: N a ir?..
JIS: A... a myliu tave!
JI: A jau seniai tave myliu.
JIS: Tikrai? Jau seniai? T u taip pat myli mane?
JI: Taip, a labai tave myliu!
Madaug ioje vietoje pradedama sielvartauti, tada nekan
trus dstytojas nutraukia student vaidinim ir klausia,
kodl ie tiek daug kalba apie jausmus.
JIS: Mes gi turjome parodyti, kad esame simylj.
JI: Gal mes blogai supratome?
Labai charakteringas pavyzdys i vaidybos pamokos: stu
dentai dar nemoka suvaidinti reikiamos emocijos - si
myljimo. Tad jie mano, kad i uduot atliks odiai, ir
kad jie gals perteiks jausmus. Taiau laukiamo rezultato
nra, atsiranda tik netikinantis dialogas, kuris neperteikia
joki emocij: nuolat jas minint, dingsta j kerai. Danai
darbe js taip pat norite perteikti emocijas.
38
JS: Gerbiamosios ponios ir ponai. As nepaprastai diau

giuosi nuostab ryt galdamas pasveikinti jus m
s monje. Tikiuosi, kad js kelion tokiu pui
kiu vasariku oru buvo maloni. Labai diaugiuosi,
galdamas parodyti jums ms gaminamus naujau
sius rengimus. Esu tikras, kad i diena jums bus
domi ir turininga.
Galima suprasti nor kurti nuotaik ir stengtis, kad lanky
tojai pajust draugik primimo atmosfer. Taiau bandy
mas kurti nuotaik, perdtai kruopiai renkant odius ir
kyriai juos kartojant, nepasieks tikslo, jei odi nelyds
emocijos. odiai As nepaprastai diaugiuosicctik pabria
mint, bet jie negimsta i tikrai nepaprasto diaugsmo, todl
spdis bus visai kitoks nei tikits: simyljimas scenoje ir
diaugsmas tarnyboje reikiami netikinaniu ablonu. Jei nepatiriate emocins bsenos, negalsite jos perteikti ir odiais.
G a lv o ti, u u o t n e p ag rsta i tv irtin u s

Stenkits, kad js reikiama pozicija bent kiek atitikt
santykius su panekovu. Kol pozicija remsis tik idja, js
nieko netikinsite, o greiiau sukelsite nepasitikjim. Jei
js norite kit mog sutikti draugikai ir maloniai, ne
verta kalbti apie emocijas, geriau mintyse suraskite joms
motyv. Tuomet js knas nuvis diaugsmu ir gals
tikinamai perteikti ketinimus. Jei, sutikus mog, jums
sunku parodyti diaugsm, bandykite vietoj tui odi
ir sustingusio isiviepimo nutiesti mintyse j tilt ir taip
susirasti motyv. Yra ir alternatyvus sprendimas sutei
kite kontaktui grynai dalykin pobd. Kadangi antipati
39
PIRMASIS SPDIS
ja danai bna abipus, tai js, nenuoirdiai graindamas

situacij, nusmuksite j emesn status prie t, kuris liks
prie savo prastos pozicijos.
N e re ik t ...
... rodyti besaikio diaugsmo svetimam mogui, jei dar

jo nepastate - js diaugsmas gali netikinti.
... perteikti diaugsmo vien ypsena - diaugsmas pir
miausia atsiranda akyse, o ypsena j tik palydi.
... be perstojo kalbti apie tai, kaip labai js diaugiats
- kartojami teiginiai maai tiktini.
... bendraujant su nepastamu mogum, jau pirm aki
mirk nuvisti diaugsmu, - reikia laiko, kad atsirast
tikinama emocija.
G eriau...
... prie susitikim pagalvokite, kas suteiks diaugsmo

vliau tai pads surasti tikinam motyv.
... nepamirkite io m otyvo per susitikim - js
diaugsmas bus tikinamas ir teisingai reikiamas.
... pasikliaukite diugiomis mintimis - js mimikos
kaita, savaime suprantama, atspinds jas.
... usiminkite apie diaugsm syk ar du panekovas
patiks jumis, kadangi nebsite kyrus.
... suteikite galimyb susitikimo vykiams rutuliotis l
tai tokiu bdu atsiras natrali tampa.
SEMINARAS: ATIDARYMAS
Stefanas atskis, 38 m et: Laba diena, ponios ir ponai.
A esu Stefanas atskis ir irdingai visus jus sveikinu m
s seminare tikinam as ir savarankikas elgesys, tikslin
to
SITUACIJA: KOK jSPUD DARO JS PASIRODYMAS
gai varto jan t kno kalb". iandien a kalbsiu nedaug,

daugiau darysite js patys - visai to neinodami, js ja u
a tlie k a te pirm j uduot: praau jus visus sustingti tiks
liai tokia poza, kokia d ab a r sdite, ir nejudti. sidm
k ite savo galvos padt, nes galva bus reikalinga, k ad
g altu m te m atyti, kas ia tuojau p a t js akivaizdoje
vyks. Pirmoji tem a - pirmasis spdis. Pone Hartm anai,
a tid iai p ai rk ite pon Veiden ir pristatykite j . "
Tomas Hartmanas, 53 m et: Pristatyti? A gi jo visai n e
pastu." atskis: Pristatykite j, remdamasis p irm uoju
spdiu." Hartmanas: M a lo n u s ." atskis: Na... in o
ma, visi mes ia malons - g a lb t galim a b en t kiek tiks
liau?" Hartmanas: Galbt... galbt, truputl usidars."
atskis: Besiginantis a r agresyvus?" Hartmanas: Na...
je i ja u mans to klausiate, tai greiiau besiginantis." at
skis: K am d a r atrodo, k a d ponas Veidenas pasiruos
gintis?" Visi pakelia rankas, n e t ir pats Fili pas Veidenas.
atskis: Ponia O f nr, p airkite dar kart poni Vol f . "
Edita Ofner, 55 m et: inom a... taigi... a nesu tikra,
aiku, gali b ti ir kitaip, b e t js man pad arte tikros p ro
fesionals sp d." atskis: K tai reikia?" Ofner: Na,
tarsi j i bt gudusi - btent, profesionali. Tartum tiks
liai inot, k d a ro ." Hartmanas: G albt tru p u t g rie
ta. " Konstansa Volf, 34 m et, grietai vilgteli j akies
kampuiu. Hartmanas: Grietum as nra blogas dalykas.
Tinka d arb u i..." Ofner: ... btent, profesionali." Volf:
Jei biau profesional, vargu ar sdiau ia. atskis:
Ir kodl js ia ? Volf: A p ati vedu retorikos semina
rus ir norjau pasiirti. " atskis: O ko tikits js, po
ne Veidenai?" Veidenas: A ja u tris mnesius vadovau
ju atuoniasdeimt septyniems pavaldiniam s ir m anau,
k ad kakodl negaliu isikovoti p rip a in im o ." atskis:
41
PIRMASIS SPDIS
Pone Breiteidai, kok pirm spd jum s p aliko ponas

Gesneris?" M an fred a s Breiteidas, 36 m et ,: Jokio ."
atskis: To negali b ti." Breiteidas: it kaip? Na, tu o
m e t gal jis palieka taktiko mogaus spd, tarytu m ja m
rpt drausm." atskis: Kas i js darbint pon Gesner vyresniuoju pardavju?" Nepakyla n viena ranka.
O kas kontro lieriu m ?" Pakyla visos rankos. Kurtas Ges
neris, 43 m et,: Fantastika! A ir esu kontrolierius!" Ky
la nustebimo urmulys. atskis: Dmesio, prisim inkite
savo kno padt. Dalyviai vl sustingsta savo pozose.
Gesneris: Tokios tokels. Juk js to neinojote?" atskis:
Ponia Vol f, kok spd jum s daro ponas Koleris?" Volf:
Emocionalus, kartas, g a lb t retkariais nesusivaldantis, b et aikiai charakteringas." atskis: Kodl darote to
ki ivad?" Volf: sitemps knas, pakeltas sprandas,
nenustygstanios vietoje kojos. Kad charakteringas, ne
galiu rodyti, tai tik m an o moterika in tu icija." O f nr:
Ities labai profesionalu, kaip ir sakiau." Veidenas: Gal
ir a galiau p abandyti?" Visi juokiasi. Volf: Taiau noriu pasakyti visk - tru p u t jauiasi, kad jis yra pateks
kebli p a d t." Volfgangas Koleris, 4 7 m et: Tik tru
p u t l - tai tiesa!" atskis: Savo spd js tikrai g alite
sieti su kno poza. O k js m a to te i po n o Breiteido
pozos?" Volf: Geras kontaktas su eme, pernelyg p a to
giai sdi a n t kds, rankas laiko u nugaros." atskis:
B et tai ne spdis, ponia V o lf." Volf: Js klauste, k
a m a ta u ..." Breiteidas naudojasi proga nepastebim ai
atsissti b e n t kiek tiesiau. Volf: Jei n orite igirsti apie
spd, tai sakau: sslus, neveiklus, kiek nerangus." M a n
fredas Breiteidas pliaukteli sau p e r laun: M a n o m o
na taip p a t nuolat kartoja, kad a nerangus." atskis: Po
ne Gesneri, k js m a to te pasiirjs poni O f nr?"
42
O f nr ypteli jam , Gesneris atsako elmika ypsena: M a

ne labai paveik ponios V o lf pastabos, ir nem anau, kad
d ab ar galsiu taip p a t tiksliai pasakyti." atskis: N u pa
sakokite savo spd taip, kaip sugeb ate." Gesneris: Po
nia O f n r m an a tro d o lab ai rami, velni, ir i vidaus k a
kaip spindinti. M a n k rito akis jos plastiki judesiai ir
motinika iluma akyse. Edita O f n r pavelgia j spin
diniu vilgsniu: Js ities graiai pasakte!" Tomas Hartmanas: velnum, tai k m a ta u ponioje O f nr ir pone
Veidene. Breiteidas: Tai tiesa... ir abu negestikuliuoja
rankomis, o je i tai daro, tai lab ai neymiai. " atskis:
Tiesa, t ir a pastebjau. A r dar yra panaum ms
kom pan ijo je? " Volf: Taigi: Ponios O f n r ir pon o Veideno gestai riboti, tarsi gintsi. Pono Gesnerio - labiau agre
syvs. Ponas Breiteidas gestikuliuoja ltai, o ponai Hartmanas ir Koleris taip, ta rtu m griebtsi u oro, keldam i
kok sunk d aikt. " Hartm ann: To ja u tikrai negali bti.
Jau pusvaland nepajudjau n p er m ilim etr. " Volf: B et
a turjau progos jus stebti prie seminar, kai pasako
jo te apie savo nuotyking kelion autom obiliu, pone
H artm anai. Hartmanas: Taip, b e t tai i ties buvo n u o
tykis. atskis: Galbt pabaigai kas nors d ar papasakot
apie pono H artm an o palikt p irm j spd?" Veidenas:
M ie la i t padarysiu. K adangi a jus stebjau, manau,
js turite dom inavim o poymi. Js vadovaujate, tai m a
tyti i k a rto ." Hartmanas: Teisyb - a turiu tris tkstan
ius p av ald in i ." atskis: Kaip m anote, kuo pasireikia
dominavimas?" Veidenas: Na, js sdite labai tiesiai.
Galva truput pakelta. vilgsnis skvarbokas... kakiek pro
vokuojantis ir gestai ryting i." atskis: A i..." V eide
nas: Atsipraau, kad pertraukiu. A tik noriau pasaky
ti, k a d tai ir m an aktualu: inote, a penkiolika met,
43
PIRMASIS SPDIS
gal ir ne be pagrindo, praleidau prie kom piuterio, o m o

nmis domjausi tik tarp kitko. D abar staiga turiu vado
vauti atuoniasdeimt septyniems pavaldiniams ir neinau,
kaip tai darom a." atskis: Temas Dominavimas" ir Esa
tis" nagrinsime vliau. D ar trum pam grkim e prie pir
mojo spdio: kas i js pasakyt, k ad pirmasis spdis,
kur apie jus susidar kiti dalyviai, buvo beveik teisingas?"
Pakyla visos rankos. atskis: Nuostabu, a r jums taip neat
rodo? Grynai intuityviai teisingai vertinate mones, kuri
anksiau nebuvote sutik, ir tai rodo, kad pirmasis sp
dis, kur mes padarome, yra labai svarbus." Gesneris: A t
sipraau; pone atski, a visai suglums ir dabar kom pleksuosiu juddamas. Bet m ane dar labai domina tai kas: a r
visus kontrolierius galima atpainti i kam puot judesi?"
APLINKA:
santykis su a p lin k a c h a ra kterizu o ja
jus paius
Scenos erdv iandien daniausiai suprantama abstrakiai.
Vien tik besikeiiantis apvietimas leidia suprasti, kad pa
sikeit spektaklio veiksmo vieta. O epizodams gyvyb
kvepia ne brangios dekoracijos ar natralistins detals, o
aktori vaidyba. sivaizduokite, kaip mogus engia erd
vi sal, kur tuojau vyks egzaminas. i patalpa reikia ri
b, u kurios prasids naujas gyvenimas. Jis susikaups
vaikto po sal ir nekantriai laukia didiojo momento.
Keiiasi veiksmas: ta pati sal virsta jo darbo vieta. Jis vaik
tinja, dirba, jauiasi tai geriau, tai blogiau. Vargu ar jis
jauia aplink jo jutimai nedmesingi, kasdieniki. Kei
iasi veiksmas: salje pasirodo antras mogus, kuris pir
44
APLINKA: SANTYKIS SU A PLINKA CHARAKTERIZUOJA JUS PAIUS
majam niekaip neieina i galvos. Dabar aplinka veria ne

rimastingai spurdti jo ird, nes j uvaldo ios pasakikos
btybs avesys jis simyljo. Keiiasi veiksmas: prab
go keletas met, tuo tarpu ms herojus ved savo didi
j meil, matom, kaip vaikai tempia j u rank laukan,
nes jiems nuobodu ioje keistoje aplinkoje. O jis ramiai
stovi duryse - prisimena prabgusius metus su ypsena ir
lengvu melancholijos eliu.
Trumpa scen seka pripainkime, truput dramatizuo
tasudaro fon, kuriame galima sivaizduoti pagrindinio
veikjo judesius: vaiktanio su pagarbia baime, kasdie
niko, nieko ypatingo nemstanio, simyljusio ir paga
liau ulieto prisiminim. Bt galima plsti istorij: si
vaizduoti j tus, lidn ar apimt entuziazmo. Nors
erdv kiekvien kart ta pati ir netakoja igyvenam b
sen, veikjui ji yra tartum jo vidinio nusiteikimo pro
jekcijos ekranas.
Poiris situacij atsispindi js santykyje su aplinka.
I js santykio su aplinka neivengiamai formuojasi k
no gestai, kuriuos mato ir intuityviai interpretuoja kiti.
Keisdami santyk su aplinka, galite kurti kno kalb
ir koreguoti darom spd.
Sveias a r e im inin kas kaip js d o m in u o ja te

Aukiau apraytoji scen kaita pateikta dl vaizdumo.
Tarnybiniame kontekste reikmingi du poiriai aplink:
45
PIRMASIS SPDIS
Sveias a r eim in in kas :
Jei js sveias, t. y. aplinka priklauso ne jums, js elgia

ts uimdamas emesn status. Tipika elgsena: atsargiai, santriai^ laukti.
Jei aplinka priklauso jums, kaip eimininkui, js elgia
ts uimdamas auktesn status. Tipika elgsena: pasitikti, sprsti, reikalauti.
Sveiai: pavaldiniai virininko kabinete, pretendentai
darbo viet personalo virininko kabinete, klientai tarny
binse patalpose, mons darbuotojai koleg kabinetuose.
e im in in k a i: durininkas prie primimo skyriaus, viri
ninkas savo asistents kabinete, pardavjas pardavimo sa
lje ir kiekvienas js savo kabinete. Atkreipkite dmes,
ar poiris aplink atitinka js vaidmen.
Bdamas sveiu, kuris elgiasi kaip eimininkas, js

palietate nemalon arogantiko mogaus spd pasi
savinate erdv, kuri jums nepriklauso.
Bdamas eimininku^, besielgianiu kaip sveias, pa
liekate svyruojanio, keistai besielgianio mogaus sp
d - js nepretenduojate jums nepriklausiani erdv.
Js pagerinsite pirmj spd apie save, jei nepri
ekaitingai atliksite jums skirt vaidmen ir perteiksi
te j kno kalba.
Sveias...
46
... duris atidaro tyliai.

... sustoja prie dur, kol bus paragintas prieiti ariau.
... eina nerytingai arba maais ingsniais.
... sustoja pakratyje.
... ilaiko pagarb atstum.
APLINKA: SANTYKIS SU APLIN K A CHARAKTERIZUOJA JUS PAIUS
Atsargi eisena
Savimipasitikinio mogaus eisena
Dvejojanti, lta eisena
Rytinga, greita eisena
Pagarbus atstumas
Iaukianti pozicija
47
PIRMASIS SPDIS
eim ininkas...
... duris atidaro pasitikiniai ir greitai.

... tuojau pat eina vid.
... eina dinamikai, dideliais ingsniais.
... sustoja teritorijos viduryje.
... gali prieiti prie pat sveio.
=> Taip su reikm in site save

Savo svor" aplinkoje suvokiate tuomet, kai j praranda
te. Tada jauiats nereikmingi, nesaugs, nusimenate.
Apima jausmas, kad negalite paveikti vyki, bti dme
sio centre, nors i vieta tikt js rangui. Autoritetas kar
tais prarandamas darbo situacijose, kai atsiranda nauji
ikiai, su kuriais susidoroti reikia gudimo, arba situa
cijose, kurios kelia tamp, nes daug kas priklauso nuo j
laimingos pabaigos. A utoriteto stipryb grindiama...
... ramybe: todl venkite kartligiko skubjimo ir triuk
mo. Prieingu atveju js isiduosite, kad nevaldote si
tuacijos.
... atsipalaidavimu: net jei jums ir sunkiai sekasi, leiskite
kitiems manyti, kad be vargo susidorojate su ikiais.
... gera fizine savijauta: siekite, kad drabuiai padt
pasijusti aviu ir pagerint savijaut. Ypa svarbu ba
tai. Jei jie tinka ir yra patogs, js padtis stovint bus
tvirta, po kojomis tursite tvirt pagrind.
... aplinkos painimu: juo geriau pastate aplink, tuo
saugesni jausits. Todl dar prie renginio pradi apsi
lankykite patalpoje, kurioje reiks pasirodyti.
... optimistiniu poiriu: prisiminkite ankstesnius lai
mjimus. sivaizduokite, kad matote juos tartum trum
pame filme. Tai suteiks drsos.
KNAS: RANKOS IR AKYS U M EZG A KONTAKT
... kontaktais su monmis: bendraukite su aplinkiniais.

Taip tursite patikim unugar.
KNAS:
rankos ir akys um ezga k o n ta k t
Pasisveikinimas svarbiausias pirmojo spdio momen
tas. Labiausiai paplits rankos paspaudimas sveikinantis
jau yra pirmasis kn kontaktas. is momentas susitiki
mo interpretacijai yra ypa reikmingas. Visk lemia trij
element sveika:
Knas p aro d o k ito asm ens p o i r jus. mones su
pa 70 cm ploio taip vadinamoji intymioji zona. Jeigu

kas nors nedviprasmikai prieina ariau, sibrauna it
erdv, o tai, priklausomai nuo situacijos, gali reikti inty
mum, dominavim, pagalbos praym. Artimas draugas
ieko artumo, kur jam ligi iol leidote. Dominuojantis
asmuo naudojasi artumu, kurio jam neleidote. Iekantis
pagalbos perengia bet kokias ribas, nes jis mato tik savo
bd ir ieko pagalbos.
Akys - sielos v e id ro d is . Jos parodo, kokio pobdio
kontakto ieko panekovas. Tarp kitko, stebkite, kaip
mogus sveikindamasis iri jus: gal jo vilgsnis praslys
ta pro jus? o gal po baiktaus vilgteljimo al vl sustoja
ties jumis? gal jis sveikindamasis nudelbia akis? o gal perlei
dia jus akimis nuo viraus iki apaios? Variant yra daug.
Plataka ir ra n ka id uo da v id in ta m p . Daugelis
moni vengia paduoti suglebusi rank. Taiau ir plata

kos traikym varovo letenoje galima pamatyti nebent
49
PIRMASIS SPDIS
stali dirbtuvse. Apie k dar nekalbta ir k grau ste

bti - yra prisilietimo pobdis ir j rank pereinanti tam
pa. Dinamiki amininkai kerta plataka kito mogaus
platak kaip kirviu medio kamien. Atsargios asmeny
bs nedrsiai grabinja panekovo platak, o baugtus, ir
todl sitemp, mons sveikindamiesi tempia ne tik pla
tak, bet ir vis rank jie itiesia ne platak, o vis rank.
Mandagus
Pasisveikinim o bdas atspin di

js ryius su m o g u m
Pirmasis spdis atsiranda i kno, aki ir rank sveikos.
Toliau apraomi keli tipiki sveikinimosi variantai.
M an d a g u s
Nuosirdus
Plataka signalizuoja ger kontakt ir energingai krato

panekovo rank.
Draugikas vilgsnis aki lygyje.
vilgsn lydi mandagi ypsena.
Akys velgia panekov su susidomjimu.
Knas pasisuks panekov.
Atstumas tarp kn pagarbus.
N uoirdus
prastas
50
Plataka signalizuoja ger kontakt ir energingai krato

panekovo rank.
iltas ir irdingas vilgsnis aki lygyje.
vilgsn lydi miela nuoirdi ypsena.
Knai arti vienas kito.
Vyrai kartais tapnoja vienas kitam per peius arba juo
kais apsikumiuoja.
KNAS: RANKOS IR AKYS U M EZG A KONTAKT
Moterys kai kada ilgiau palaiko panekov delnuose sa

vo platakas.
Energingai reikiant nuoirdum, apsikabinama.
prastas
Plataka spaudiama ir purtoma trumpai.

vilgsnis aki lygyje.
vilgsn lydi mandagi, nieko nesakanti ypsena.
Knas neymiai, daniausiai onu, pasisuks j panekov,
Santrs
S ant ru s
Plataka laisvai guli panekovo platakoje ir leidiasi pa

purtoma.
Knas truput palinks, todl velgiama nudelbus akis.
vilgsnis baiktus, nukrypsta al ir vl grta.
vilgsn lydi drovi ypsena.
M irus
Ilgas platakos spaudimas, kartais abiem delnais apglo

biama panekovo plataka, o kartais prisitraukiama.
Akys remtos panekovo akis ir j nepaleidia.
vilgsn lydi vytinti ypsena, daranti isiviepimo spd.
Stovima veidu panekov.
Knai arti vienas kito.
Pasisveikinus knas kartais pasisuka onu, o galva pa
linksta prie panekovo.
Mirus
D o m in u o ja n tis
Tvirtas platakos paspaudimas.

Galva truput pakelta, todl velgiama i aukto emyn.
Dominuojantis
51
PIRMASIS (SPDIS
vilgsnis kietas, smeigtas panekovo akis ir j nepalei

diantis.
vilgsn lydi suiauptos lpos arba nenuoirdi ypsena.
=t> Stiliaus klausim as

Sveikinantis rankos paprastai pakeliamos, kratomos arba
pleknojama per peius. Daugelis visai nekreipia dme
sio tai, kad egzistuoja sveikinimosi taisykls. Aiku, ne
btina jas taikyti kiekvien dien. Vis dlto jas reikt
inoti, kad, pasitaikius progai, bt galima tinkamai pa
sirodyti prie tuos, kurie j paiso:
Visada atkreipkite dmes j tai, kokiam statusui priklauso

te. Bdami emesnio rango, js sveikinats, o auktesnio
rango asmuo pasveikina jus. Tai reikia, kad emesnio
rango asmuo nebruka savo rankos auktesniam rangu.
Sprendimo teis paliekama tam, kieno rangas auktesnis.
Privaioje aplinkoje pirmiausia pasisveikinama (ar atsi
sveikinama) su moterimis, o tik po to su vyrais. Tarnybo
je i teis taip pat lieka moterims, uimanioms grupje
t pai padtj. Bet jei jos yra emesnio rango u vyrikos
lyties deryb partnerius, pirmiausia pasveikinami jie.
JS PASIRODYMAS:
aiki pozicij p e rte ik ia
su p ran tam a kno kalba
mons mgsta ateiti ypsodamiesi, nes ypsen laiko ge
ru akcentu pirmajam spdiui sudaryti. Paskui jie kakaip
pereina prie reikalo, susikoncentruodami ties praneimo
52
JS PASIRODYMAS: A I K I POZICIJ PERTEIKIA SUPRANTAMA KNO KALBA
turiniu. Rezultatas: nors aplinkiniai supranta, ko anas no

ri, bet, nesant emocij, tas kakaip" neperteikia tikslios
informacijos. N et ir elementari informacija bus efektyvi
tik tuomet, jei bus perduodama emocionaliai.
Pavyzdiui, monei atsidrus keblioje situacijoje, susir
pins ir vebeldiuojantis virininkas visada patirs nesk
m, savo pavaldini gerairdikai praydamas keisti darbo
stili. mons nenaudai jis praleido prog pasielgti grie
tai, rytingai, aikiai perteikti informacij. Daugelis nesi
jaudina, kad momentas jau praiopsotas ir kad visam ko
lektyvui neivengiamai reiks keisti kurs. Be to, mons,
jei j supratimas negrindiamas aikiais ir nedviprasmi
kais teiginiais, gali lengvai nukrypti nuo js kurso<c. Pa
tyrus neskm i pat pradi, pradedama painiotis ir vis
irzliau reaguoti kitoki pozicij. Rezultatas: kaitusi, nie
ko gero neadanti atmosfera ir prarastos viltys.
Tik aikus vidinis nusiteikimas padaro norim spd ir
paveria kno kalb suprantama.
Isiaikinkite, kokiomis emocijomis grindiamas js
pasirodymas.
Atgaivinkite savyje vaizdus, kurie sukl ias emocijas.
Perkelkite iuos vaizdus esamj laik ir panaudokite
juos kaip akstin.
Pavyzdys. Js inote, kad naujasis virininkas bsimame
pokalbyje nori susidaryti apie jus pirmj spdcc. Js vaid

muo pasyvus. Bet vos tik sivaizduosite susitikim kaip sa
vo pirmj pasirodym", kuriame norite j kakuo tikin
ti, tuojau pat pradsite siekti konkretaus tikslo ir taip
perimsite iniciatyv. J tikinti galsite, jei pats bsite siti
kins ar net susiavjs. Vidiniai vaizdai gimsta i svajoni,
53
PIRMASIS SPDIS
pavyzdiui, apie konkret sumanym arba gamin. Ar pir

mame pokalbyje tursite prog pakalbti apie savo reikal,
visai neturi reikms, nes savo projekt galsite pristatyti ir
vliau. Virininkui liks spdis: kupinas entuziazmo, atsi
davs monei, inantis, ko nori - o tai yra svarbiausia.
c>
K onstan tin as Sergejeviius Stanislavskis m o d ern a u s vaid y b o s m e n o p rad in inkas
Rengiant aktorius, naudojama technika, kai vidiniais pa

veikslais ar prisimintomis emocijomis daroma jtaka da
bartinei nuotaikai. J dvideimtojo amiaus pradioje su
kr Konstantinas Sergejeviius Stanislavskis, o nuo
penkiasdeimtj vakaruose ipopuliarino Lee Strasberg,
garsios aktori studijos krjas. Stanislavskio ir Strasberg'o technika leidia kiekvien asmenyb traktuoti dife
rencijuotai, nes danai jai reikia padti suprasti ir veikti
savo vidinius barjerus.
Vadinamojo Stanislavskio metodo" arba metodo" pa
gal Strasberg' nereikia painioti su neurolingvistinio pro
gramavimo" atstov versija. Pastaroji buvo taikoma ren
giant klasikins vaidybos manieros aktorius, o kaip naujas
laimjimas atsirado fast food (greito maisto) versija: mo
ns skatinami uprogramuoti patys save, prie tai paspau
diant kne tam tikrus" takus, kad sukilt vairios emo
cijos. Darbas Stanislavskio metodu vyksta trimis etapais.
Aktorius mokosi...
. . . labai tiksliai suvokti iorinius dirgiklius, ufiksuoti
juos kno pojiais ir sugebti atkurti.
. . . i atminties itrauktose situacijose iskirti vaizdus ir
susieti juos su konkreiomis emocijomis.
54
. . . atgaivinti iuos vaizdus kartu su juos lydiniomis emo

cijomis, kad bt galima, esant reikalui, panaudoti.
Supaprastinta form a i technika puikiai tin ka ir profesi

ns veiklos kontekstui. iek tie k pasitrenirav, net ir ne
aktoriai sugeba ne tik sukurti tam tikras tarnybines situa
cijas, bet ir suvaidinti jas mintyse. Praktikai tai reikia,
kad js sugebate trykti o p tim iz m u ir tik jim u , n et jei
viso to tam tikro je situacijoje ir nejauiate.
Patirtis rodo, kad dauguma moni sunkiai susivokia

vairi situacij gausoje ir nesugeba j tinkamai apibdin
ti. klausim, kaip reikt vertinti padaryt pirm sp
d, pasigirsta du standartiniai atsakymai: atviras" arba
usidars. ,,Atviras priklauso ger ir teising katego
rijai, o usidars" - blog ir veidmainik. Kadangi at
vira" pozicija yra neva teisinga, tai bt galima ginytis
dl kiekvienos .naujos situacijos: atviros kno laikyse
nos, atvir gest, atviros mimikos ir atviro vilgsnio,
ir viskas bt aiku. Taiau, atidiau panagrinjus svo
k atviras", matyti, kad po ja slypi ir tokios pozicijos,
kaip smalsumas, gera nuotaika, susidomjimas ir sava
rankikumas. O tas, kuris nesigilinus buvo pavadintas
udaru", galbt, pasirodys ess neskubantis, pavargs ar
ba paprasiausiai atsargus.
Rengiantis pasirodymui, btinas diferencijuotas poi
ris. Tik tas, kuris skiria vairius variantus, gali nusprsti,
kuris jam konkreioje situacijoje pads pasiekti tiksl.
Kai js, jaunuoli, man aikinote epizod,
(bamba)
viskas buvo grau ir gerai...
R E IS IE R IU S : ... Ai...
AKTOR:
55
PIRMASIS SPDIS
AKTOR:
... bet as vis tiek dar neinau, kaip man

prieiti prie dur, atsissti ir padti ant sta
lo peil.
Per repeticij greitai paaikja: teoriniai komentarai nepa

deda, kai scenoje vaidinamas konkretus epizodas. Pana
iai plkiasi ir vaidybos meno studentai. Ko atjai sce
n?" - pasigirsta mgstamas mokytojo klausimas, kai jis
nori patikrinti vidin nusiteikim. Migloti student atsa
kymai pasibaigia persona charakteristikomis, situacij
apibendrinimu, veikalo interpretacija. Yra efektyvi prie
mon, padedanti ivengti tokio intelektualinio isisuki
njimo, kuris greiiau trukdo vaidybai, o ne j skatina, i aktori reikalaujama, kad jie vien tik veiksmaodiais
nupasakot, k nori veikti scenoje. Patyrusiai aktorei vis
gi ne tas pats, ar ji scenoje sutrukdo nuudyti, pati rengia
si udyti, slepia mogudyst ar tik valgo obuol.
Gal js norite paskatinti ar paraginti savo pavaldinius, u
degti ar nuraminti kolegas? O gal norite paklausti savo
efo, paaikinti, pasilyti ar kak prastumti?
I anksto nusprskite, kok norite padaryti spd ne
pakanka atviro" ar udaro".
Nusakykite savo pasirodym vienu veiksmaodiu. i s
veiksmaodis ir bus js elgsenos charakteristika.
Jeigu elgsen dar pabr pasisakymo turinys ir kno kal
ba, manykit, kad pirmasis pasirodymas" tiksl pasiek.
Rengiant aktorius, einama dviem keliais, kuriais pasiekia
ma tikinama vaidyba: i vidaus ior ir i iors vid.
Pastarasis reikia, kad vidinio sitikinimo siekiama per aki
56
vaizd veiksm, o pirmasis, kad i vidinio sitikinimo ei

nama prie konkretaus veiksmo. Tikslas vienas: vidus ir
ior turi persipinti ir tapti taigesniais. Veiksmas, atlieka
mas be tvirto vidinio nusiteikimo, netikina. Vidinio nu
siteikimo, neparemto jokiu veiksmu, paaliniai nemato.
Kitaip tariant, js vidinis nusiteikimas jums nepads, jei
jo niekas nematys. Jeigu pajutote, kad js aikaus vidi
nio nusiteikimo kiti nesupranta, galite j paremti kno
kalbos priemonmis. inoma, jei neturite aikios pozici
jos, i priemon taip pat nepads.
Toliau pateikiamuose epizoduose parodomas mogus, ku
ris eina pro duris, pereina erdv, pasisveikina ir pagaliau
atsisda tikrai nesensacinga, tipika situacija, taiau joje
aplinkiniai danai susidaro apie jus pirmj spd.
A tviras ir rytin gas

Atvirai ir rytingai galite veikti uimdami ir em, ir aukt
padt. Svarbiausia, kad prie savo pavaldinius, kolegas ir
virininkus pasirodytumte be jokio iankstinio jeigu
arba bet kokio nors reikalo ar konkretaus asmens at
vilgiu. Js nereikalaujate, kad po pasirodymo kakas vyk
t, taiau liekate prie savo tvirtos nuomons. Sunkiausia
bus ukariauti btent t erdv, kuri nusprendte uimti,
ir neleisti, kad jus nustumt gynybines pozicijas.
N e re ik t ...
... nedrsiai atidarinti dur.

... engti vid truput susilenkus.
... tempti peius ir sprand.
57
PIRMASIS SPDIS
... palenkti galv ir velgti i padilb.

... eiti ltai ir maais ingsniais.
... geibiai paspausti rank.
... ypsotis mielai ir nekaltai.
... isisukti nuo kit asmen vilgsni.
... palikti rankas kaboti.
... atsiremti sdint ir sudribti.
G eriau...
... duris atidarykite rytingai js kakam pasiryote.

... enkite vid tiesia laikysena - nra prieasties apsi
mesti mau.
... atpalaiduokite peius ir sprand - tuomet be tampos
perteiksite ir savo poir.
... irkite tiesiai akis galima atsakomoji reakcija tik
pakels sportin dvasi.
... irkite, kad js ingsniai bt normals, enkite
rytingai kodl gi turtumt rodyti savo nerytingum?
... aikiai ir nedviprasmikai spauskite aplinkini ran
kas - taip pat nedviprasmikai, kaip ir jauiats.
... nusiypsokite, jei diaugiats, bet ne i mandagumo -
js juk nesiruoiate padlaiiauti.

... paremkite savo pasirodym valiais gestais iandien
js upildote erdv, o ne kiti.
... atsisskite tiesiai js poiris tiesus, jis neleidia
sulinkti.
... net ir sddami, iekokite aki kontakto su kitais mo
nmis - iandien jums nra reikalo vengti kit vilgsnio.
Jei norite padaryti atviro ir rytingo mogaus spd, labai
svarbu, kad js kno kalba neprietaraut perteikiamo
poirio turiniui. Visada ilieka pavojus arba smuktelti
58
emyn, arba pasikelti padebesius". Pirmuoju atveju

js pateksite gynybin pozicij ir upildysite maiau erd
vs, negu ketinote. Antruoju atveju js pereisite puoli
m ir pretenduosite erdv, kuri, ko gero, jums nepri
klauso. Abu nukrypimai silpnina js pozicij.
Atviram ir rytingam mogui bdinga rami ir aiki
kno kalba.
D m esingas ir draugikas
Dmesingi ir draugiki galite bti tiek uimdami aukt,
tiek em padt. emos padties mogaus suinteresuotu
m aplinkiniai laiko savaime suprantamu, o esant priein
gai, kai auktesnio rango asmuo domisi turiniu emesn
rang, laikoma, kad iekoma keli supratim. Aikiai ma
tyti, kai auktesnio rango asmenys smoningai emina savo
rang: js, kak kviesdami kavos jauk kampel, arba
darydami kitiems nedideli paslaug, ivalote erdv, kuri
upildys emesnio rango asmuo pavyzdiui, pristatyda
mas nauj koncepcij. Jums bus labai nelengva suvaldyti
kylant susijaudinim ir neparodyti nekantrumo. Prieingu
atveju atimtumte erdv, kuri kitam labai reikalinga.
N e re ik t ...
... paskubomis atplti duris.

... nekantriai siverti vid.
... nerving galvos judesi.
... provokuojani, karing vilgsni.
... dideli ingsni ir greitos eisenos.
...sveikintis paskubomis.
59
PIRMASIS SPDIS
... nepareigojaniai, trumpai yptelti.

... rodyti neramios kno laikysenos sdint, ypa nenu
stygstani rank ir koj.
G eriau...
... atidarykite duris ramiai nra jokio pagrindo skubti.

... eikite vid nesitemps kartu atsipalaiduos ir js
panekovas.
... prieikite prie jo ramiai jis neturt pasijusti remtas
kamp.
... pasisveikinkite su juo draugikai ir be vidins tam
pos - bet koks nepasitenkinimas trukdyt.
... velkite panekov ramiai ir dmesingai - js norite
parodyti, kad skiriate jam laiko.
... pasitikite j irdingai, iltu vilgsniu ir ypsena js
daug tikits i jo, ir jis turi tai pamatyti.
... gestikuliuokite ramiai ir atsipalaidavs per daug gest
gali varyti js panekov.
... klausydami sdkite ramiai ir nesitemp - jis jokiu
bdu neturi pasijusti puolamas ar spaudiamas.
Apgaubdami savo panekov dmesiu, padarysite dme
singo ir draugiko asmens spd. Ivertus kno kalb
reikia: js suteiksite jam erdvs. Daniausiai mons mie
liau kalba, uuot klaussi kit. ioje vietoje veikite vidi
n jaudinimsi ir venkite bet koki kno signal, iduo
dani nervingum. Jei js knas bus perdaug sitemps,
atrodysite susijaudins: gal norite pats kak pasakyti, gal
jus kakas nudiugino ar sukl nerim, o gal turite klau
sim. Nervingais atrodo ir tie, kurie danai bna dl dar
bo reikal viduje sitemp, nuolat nerimauja arba nra
prat leisti ilgai kalbti kitiems.
60
Dmesingo ir draugiko asmens kno kalba guvi, taiau

be susijaudinimo. Besisklaidantis ir blokuojantis knas
atima kito mogaus erdv, o dmesingas j suteikia.
Entuziastingas ir k v e p ia n tis
Entuziastingais ir kvepianiais js galite bti uimdami bet
koki padt. Nesunku raginti kitus, kai ir taip viskas gerai
einasi, nes jums tereikia parodyti entuziazm, o is jau ir be
to suras reikiam terp. Taiau tai nelengva, kai js vienias
stovite prie mones, kurie js atvilgiu nusiteik kriti
kai. Js negalite nei pats sustoti, sustingdamas kaip triuis
prie gyvat, nei leisti, kad jus paveikt aplinkini nuotai
kos, ir tokiu bdu isyk suabejoti savja pozicija.
N ere ik t ...
... atidaryti duris ltai ir nerangiai.

... atsargiai ir rimtai eiti vid.
... galvos purtymo ir isisukinjam reikiani judesi.
... velgti sunrimus, akies kampuiu.
... eiti nerangiai ir apgraibomis.
... pasisveikinti su aplinkiniais santriai, leidiant suprasti,
kad turite problem.
... letargikai gestikuliuoti.
... sdti sudribus ir atsiribojus, nuo aplinkos.
G eriau...
... duris atidarykite verliai - prie akis js tikslas.

... eikite vid gyvai ir dinamikai - js turite sumanym.
... atpalaiduokite peius ir sprand - kas sitikins tuo,
k daro, neturi sitempti.
61
PIRMASIS SPDIS
... irkite tiesiai akis js norite jiems kai k praneti.

... eikite dideliais ingsniais ir greitai - juk js tiesiog
degate.
... aikiai ir tvirtai spauskite aplinkini rankas - kas susi
avjs, tas griebiasi darbo.
... vytkite i vidaus, demonstruokite diaugsm kas
turi idj, tas diaugiasi.
... iekokite moni vilgsni kuo daugiau moni
klausysis js iandien, tuo geriau.
... pasakokite valikikai, gestikuliuodamas rankomis ir
platakomis sunku sulaukti kulminacinio momento.
... atsisskite tiesiai ir pasitemps - tikits, kad greitai
galsite k nors pasakyti.
... net ir sddamas iekokite aki kontakto su aplinki
niais - kadangi js iandien kako norite, tai bus ir kon
taktas.
Susiavjusio ir kitus kvepianio mogaus spd padary
site tuomet, kai savyje neiosits vizij ir stengsits paro
dyti j gyvai ir tikinamai. Pirmomis akimirkomis, kai
susitiksite su monmis, kuriuos norite tikinti, nesileis
kite, kad jus i vi imut sudtingos aplinkybs, per
vargimas ar abejons. Vos tik prarasite motyvacij, suma
s js tikinamumas. Suraskite tikinamus motyvus arba
atsisakykite to reikalo visai.
Entuziastingo ir kvepianio mogaus kno kalba gy
va, kylanti i entuziazmo. Guvus knas siveria erd
v, pranedamas apie save. Jis neleidia, kad j stabdy
t prieikos nuotaikos.
62
Energingas ir reiklus
Energingais ir reikliais mons paprastai pasirodo prie to
paties rango kolegas arba emesnio rango pavaldinius, nes
iose situacijose klii barjeras emesnis. Taiau toks pa
sirodymas manomas ir uimant em padt. Pavyzdiui,
js pareikiate valdybai savo nuomon ir norite j apginti
visomis vidinmis igalmis.
Vis dlto tokio tipo pasirodymuose yra vienas vidinis kliu
vinys: energing ir reikli laikysen mons danai vertina
kaip emocionaliai nederam, t. y. - neigiamai. Vietoj to
jie bando pereiti dalykikum ir leisti kalbti argumen
tams. Tik vliau jiems ateina galv, kad jie, galimas daik
tas, prarado jg ir rytingum. Pamstykite: js galite bti
emocionaliai energingi ir reikalauti, tuo pat metu neke
liant tono ir nenekant nesuprantam dalyk. Didiau
sias kliuvinys tokioje situacijoje yra js pai atsargumas
ir dirbtinis dmesingumas.
N e re ik t ...
... eiti atsargiai ir mandagiai.

... eiti apdairiai ir ltu ingsniu.
... purtyti galv ir daryti isisukinjim reikianius
judesius.
... draugik vilgsni, kurie kuria harmoning aplink.
... eiti tyliai, kaip galima nepastebimiau.

... pasveikinti aplinkinius rodant pagarb.
... nutaisytos, nemotyvuotos ypsenos.
... nedrsios gestikuliacijos.
... sdti baugiai ir susigus.
63
PIRMASIS SPDIS
G eriau...
... duris atidarykite verliai neslpkite vidinio protesto.

... eikite vid rytingai ir dinamikai - atjote ne poktauti.
... kakiek tempkite peius ir sprand - js ruoiats kovai.
... tiesiai ir karingai irkite aplinkiniams akis - js
norite jiems kak kalti galvas.
... enkite plaiai ir greitai js kupinas energijos.
... aplinkini rankas spauskite tvirtai kas energingas,
tas griebiasi darbo.
... maiau juokaukite iuo momentu - kas rytingai laikosi
savo reikalavim, neusiima manieringu maivymusi.
... sutikite aplinkini vilgsnius - visi nori paremti js
pozicij.
... gestikuliuokite aikiai ir energingai visi privalo pa
matyti js vidin jg.
... atsisskite tiesiai, pasitemp - greitai atidengsite ugn.
Sudaryti energingo ir reiklaus mogaus spd jums pavyks

tik tuomet, jei ugninga energija liesis per kratus ir aplinki
niai j matys. Emocionaliai js pilni ryto, upildote daug
erdvs, kad turtumte kur laidyti savo sitikinim strles.
Atkreipkite dmes: mintoji startin energija neturt per
eiti grub elges su aplinkiniais. sivaizduokite: i pradi
sukeliate tamp, o po to kalbate ramiai, bet rytingais o
diais. Niekas negals nieko prikiti tokiai pasirodymo ma
nierai. Taiau visi dalyvaujantieji pajus energijos utais.
Energingo ir reiklaus mogaus kno kalba yra kupina
energijos, verli, reikalaujanti daug erdvs, ji yra vidi
nio apsisprendimo rezultatas. Energingas ir reiklus
mogus turi maksimum energijos. Jis siveria erd
v, jam nra klii, kuri neveikt.
64
JS PASIRODYMAS: A I KI POZICIJ PERTEIKIA SUPRANTAMA KNO KALBA
Palankus ir kilniairdis
Palankiai ir kilniairdikai galite elgtis tik turdamas aukt
status. Js pavaldiniams malonu, jei js su jais bendraujate
laisvai. Nesvarbu, ar js netiktai kilniairdikai reaguojate
klaid, ar tik paprasiausiai atsipalaidavs sdite. mones,
su kuriais turite tarnybini reikal, i bsena gali veikti
teigiamai, o su laiku atsirasti ir bendrumo jausmas. Taiau
jums tokia elgsena gali kainuoti daug vidini pastang, jei
viso to nejausite vidumi. Pavyzdiui, slapta irsite ant pane
kovo, taiau inosite, kad pykt parodyti bt neprotinga.
N e re ik t ...
... lkti kaip strl pro duris.

... eiti vidun sudirgus.
... nerimasting galvos judesi.
... nepritarianiai nairuoti.
... plai ingsni ir kartligikos eisenos.

... nepareigojanio trumpo ypteljimo.
... pasisveikinti prabgomis, neirint akis.
... kartligikai gestikuliuoti.
... sdti sitempus, ypa nervingai judinti kojas ir rankas.
G eriau...
... atidarykite duris ramiai ir tyliai - js turite laiko.

... eikite vid altakraujikai - js nieko nenorite ir
neprivalote.
... irkite savo panekov draugikai pyktis ir stre
sas tik pablogins situacij.
... prieikite ramiai kodl turtumte lkti?
... pasisveikinkite draugikai ir atsipalaidav - js neno
rite, kad panekovas varytsi.
65
PIRMASIS SPDIS
... sutikite j irdingai, iltu vilgsniu ir ypsodamiesi tai j gerai nuteiks.

... gestikuliuokite ramiai ir laisvai js atsipalaidavs.
... klausydami sdkite laisvai - tokiu bdu i pat pra
di paalinsite bet koki tamp.
Palankaus ir kilniairdio mogaus spd padarysite tuo
met, kai spinduliuosite ramybe. Svarbu, kad jau i anksto
atsipalaiduotumte ir ilaikytumt i maloni bsen. N e
priklausom kno kalb galite paremti mintimis, pavyz
diui, sivaizduokite, kad stebite it situacij i paukio
skrydio, arba paklauskite savs, ar ir po met dar bus
aktuali i problema. Jums bus naudinga bet kokia mintis,
kuri iuo momentu pads veikti sumiim.
Palankaus ir kilniairdio mogaus knas kalba lais
vai, nes jis kupinas vidins ramybs. Atsipalaidavu
siam knui nereikia nieko daryti ar rodinti, jis pa
prasiausiai yra ia ir mgaujasi iuo momentu.
c^>
A ts ip a la id u o ti. Bet kaip?
A tsip alaid avim o p ratim ai yra sudtin aktori rengim o

programos dalis. Pirmoje studij pakopoje jais prasideda
kiekviena diena, o ir vliau, jau dirbdami, aktoriai ilieka
tikrais atsipalaidavimo ekspertais. Kiekvienas turi savo in
dividual pratim kompleks ir, esant reikalui, panaudo
ja jj prie repeticijas ar spektaklius. Kam visas is vargas?
Knas yra aktoriaus instrumentas, bet juo krybingai pa

sinaudoti galima tik tu o m e t, kai jis atsipalaidavs. Prisi
minkime plrnus: tik visikai atsipalaidav jie gali akies
66
mirksniu sukoncentruoti energij ir j panaudoti. A kto

riai, ieidami j scen be pasiruoimo pratim, veik pra
randa form", taiau verslo pasaulyje pastebimas visai
prieingas vaizdas: ne tik kad nra galimybi ir ini, ko
kie pratimai bt kam tinkam i, bet vis pirma nra ir
tinkamo poirio j susikausiusj kn. Daugelis moni,
tik atlikindami atitinkamus pratimus, su siaubu pastebi,
kad jie visikai negali atsipalaiduoti. Lengvas susikausty
mas diena i dienos mus vis labiau uvaldo, kol tampa
beveik vientisu raumen arvu, udtu ant pei ir spran
do. Kas nuolatos susikausts, tam klojasi taip pat, kaip ir
kenianiam nuo chronik skausm. Kai mogus be per
stojo praradinja energij, jauiasi silpniau negu yra i
ties. Be to, smarkiai apribojamas judesi laisvumas. Ko
vertos geriausios idjos apie kno kalbos naudojim, jei
esate toks susikausts, kad negalite ja naudotis? Apsival
gykite savo aplinkoje: dl prarasto judrumo danai kalti
namas amius - tai patogus, bet klaidingas tvirtinimas.
Yra daug atsipalaidavimo galimybi: kokia labiausiai tinka
jums, suinosite tik vienu bdu - bandydami!
L o kalizu o k ite su sikaustym

Pasak Stanislavskio, vis laik reikia veiotis su savimi au
tomatin raumen kontrolieri" - kalbama apie sugeb
jim ir jprot reguliariai reaguoti j sitempusi raumen
grupes ir jas tuojau pat atpalaiduoti. Tikrai nesunku lai
kytis ios rekomendacijos. Nenutraukdami savo veiklos,
pasitaikius progai, nustatykite, kur atsirado tampos idi
niai. Vaiuodami automobiliu, sddami ilguose pasita
rimuose ar prie kompiuterio, i eils pervelkite visas rau
men grupes ir suraskite tas, kurios sitemp. Danai tik
tada pastebsite, kad bereikalingai sitemp peiai ir
67
PIRMASIS (SPDIS
sprandas. Atpalaiduokite reikiamas vietas stipriai kvp

dami ir ikvpdami - pratimas atliktas. Taip js knas
ivengs nuolat atsirandanio naujo susikaustymo.
N u s ta ty k ite savo en erg ijo s d o z

Niekam nekris akis, bet jums bus labai veiksminga, kai
prasite tausoti savo energij. Jsitemp nuo pat ryto iki
vakaro, mons danai vaikto ir galvoja, kad reikia nuo
lat atlikinti ygdarbius. Susigalvokite skal, kuri jums
pads nusistatyti susikaupimo, dmesingumo, valumo,
tampos, ar kaip js dar pavadinsite, doz. Nustatykite
skirtingus dmesingumo laipsnius, pavyzdiui, 50 skirki
te kassavaitiniam kolektyvo posdiui, 20 - prastiniams
telefoniniams pokalbiams, 10 - pietums valgykloje, 100 pokalbiui su virininkais, ir 80 - po to vyksianiam pos
diui su kolegomis. Dar susiraskite salas", kuriose pails
tumte. Tai gali bti konkreti kavin, parkas, arba tik vaiz
das pro lang - svarbu, kad i vieta tikt trumpai poilsio
pertraukai. Skals skaiiai gal iek tiek primena techni
kos" srit, taiau jie visikai harmoningai ir lengvai sikom
ponuoja js darbo dien. Pastangos atsiperka - dda
mi maiau, bet tiksling pastang, pasieksite daugiau.
K v p u o k ite taisy klin g ai

Stres keliani posdi metu ypa gerai galite atsipa
laiduoti naudodami nesudting kvpavimo technik: te
reikia skirti kvpavim krtine - kyla ir nusileidia krti
n - nuo kvpavimo pilvu - kyla ir nusileidia pilvas.
Pastaroji kvpavimo forma yra atpalaiduojanti - tai mie
go ar snaudulio bsena, o pirmoji - pilna tampos, pas
tama i situacij, kai labai susijaudinate arba prarandate
padties kontrol. Udkite rank ant pilvo emiau bam
68
bos ir pajuskite jos ilum. Dabar kvpuokite j rank. Svar

bu, kad kvptumte tik tuom et, kai pristigsite oro, ir
neforsuotumte pratimo danais kvpimais. Kai pajausi
te, kas yra kvpavimas pilvu, galsite kvpuoti ir atitrau
k rank. Jeigu skaiiuosite kvpimus, galsite dar leng
viau atsikratyti neigiam emocij.
Istorija su rikiu o jan ti m intis

Baim, kad nesusidorosite su uduotimis, nerimas, kylan
tis vienu metu dirbant imt darb", yra ypa nemalo
ns. Bus nemanoma susikoncentruoti ties vienu dalyku,
jei peius ugula tkstantis. Jei isism visos jums ino
mos laiko valdymo galimybs, laiko neprids ir atsipalai
davimo technika, taiau ji imokys susikaupti bei atlikti
visus reikalus i eils. Ramybs minutl, umerk akis,
sivaizduokite, kad visos jus ugriuvusios temos ir proble
mos praplaukia pro alj. Ramiai jas visas apsvarstykite ir
kiekvienai skirkite nauj laik: popiet, kit dien, savai
ts pabaigoje, ir t. t. Po to mintyse atidarykite savo kam
bario duris ir ipraykite laukan" visas temas, prie kuri
dirbsite vliau, bei pasakykite, kad j imsits kitu laiku.
Mintyse udarykite duris, atsimerkite ir kibkite j svarbiau
si tem. Kad is pratimas pradt veikti, reikia iek tiek
snaud ir patyrimo. Nepaisant to, jis nepakeiiamas, kai
norime nusiraminti, susikaupti svarbiems udaviniams bei
susivokti savyje.
Judesys, kuris a tp a la id u o ja k n
Patikrintas atsipalaidavimo bdas - raumen tempimas
ir atpalaidavimas. Esama keli pratimo variant, bet es
m lieka ta pati - atsisdate ant kds ir vien po kitos
tem piate vairias kno dalis: platak, dilb, ast, pe
69
PIRMASIS SPDIS
ius, ir t. t., o po keli sekundi atpalaiduojate. Pagal

trumpj variant platakos sugniauiamos j kumius ir
vl atleidiamos, o detalusis skirtas visam knui: i eils
tempiate ir atpalaiduojate dein platak, dilb, ast,
peius, krtin, pilv, sdmenis, laun, blauzd, ir pd.
Tada imats kairiosios puss. Baigiate tempdami men
tes, sprand, galvos od, kakt, akis, skruostus, lpas ir
kakl. Nauda: sukaupdami dmes atskiras kno dalis ir
priplstant jas kraujo, js atsipalaiduojate automatikai,
negalvodami, kad dabar a turiu atsipalaiduoti".
Fantazija prie b aim

Ko tik neigalvojame, kai reikia nuraminti siaudrinusius
vaikus. Taiau visikai neturime fantazijos, kai reikia pasi
rpinti savim. Pratimai gauna pareigos prieskon, juos
reikia padaryti, nors danam jie nemieli. Leiskite aisti
fantazijai ir suraskite, kas atpalaiduot asmenikai jus:
gal klausysits mgstamos muzikos, palepinsite save ga
balliu okolado, perversite laikraius, pasiirsite dan
g, pasigrosite mediu, nusipirksite k nors nereikalin
go, nektelsite su eimos nariais ar pasportuosite - js
galimybs neribotos. Yra begal smulkmen, kurios su
teiks diaugsmo ir pads atsipalaiduoti.
POKALBIS DL DARBO
... altakraujikai a n t kartos kds
eista, kai met metais lakstome, neriams i kai

lio, nordami susirasti gyvenimo partner, o tas
vienintelis vis neukimba ant mekers. Bet v

liau, kai apie tai net negalvojame, irk, jis pats i kakur
atsiranda. Visikai nelauktai gyvenimas paeria tai, dl ko
ilg laik veltui kovojome. Danai panaiai klojasi ir ver
sle - skrupulinga darbo paieka ir puikus pasirodymas per
pokalb dl darbo nepateisina lkesi. O tai vien grai
dien tiesiog i dangaus nukrinta pasilymas - tik spk j
paiupti. Jeigu aklai paisytume ios patirties, reikt tik
patogiai sitaisyti po mediu ir laukti. Deja, gyvenimas
ne vien tik didioji meil ir pelningi pasilymai, bet ir
duona kasdienin, kuri reikia udirbti ia ir dabar, nori
me to ar ne.
mogus, jau turintis ger viet ir tik domumo dlei tik
rinantis galim alternatyv, per pokalb gali jaustis altak
raujikai - juk jis nieko nepraranda, - taiau rimtai ie
kaniam darbo dingsta bet koks noras juokauti. Aminas
vytimasis ilgainiui isekina: ryt, vos atsiklus, tampa su
rakina sprand, o iekojimas bsimam pokalbiui nauj
motyv reikalauja begalini jg. Apima slogus jausmas,
kai reikia silyti save svetimiems monms, ir kuo da
niau tenka pergyventi toki situacij, tuo didesn graua
tis kamuoja siel.
73
POKALBIS DL DARBO
Laim nemgsta prievartos, taiau ji myli atkakliuosius."

Jei jau nepavyksta sulaukti pelning pasilym, tai gal
bt galima truputl praverti laimei duris, kiek atidiau
panagrinjus savo norus. Ir tikrai nra atsitiktinumas, kad
svajoni partneris ir svajoni darbas atsiranda tuomet, kai
nebeiekome nei vieno, nei kito.
Neskms gimdo vidin tamp, o vidin tampa rei
kiasi kno kalba.
Kuo skubiau jums reikia naujo darbo, tuo labiau didja
vidin tampa, js tampate susikausts ir prarandate gali
myb gauti norimas pareigas: js panekovai nieko ne
pasireng jums duoti, jie patys nori k nors gauti i js.
Pratimai mintyse, treniruots ir atitinkamas pasiruoimas
pads atsikratyti vidins tampos. Gilesn poveik - ir be
pratim padarysite, kai net sunkiu momentu spindu
liuosite pasitenkinim ir optimizm.
Sureguliuotas dienos reimas, sveikatinimo pratimai, re
guliari dvasin praktika, asmeninio gyvenimo teikiamas
diaugsmas - tai tik keletas galimybi, galini padti su
sikurti tvirt pagrind. Be abejo, js negalite pakeisti dar
bo paiekos situacijos, taiau galite puikiausiai pakeisti sa
vo nusistatym. Tik nuo js priklausys, ar mintys suksis
apie neskmes, ar apie js sugebjimus. Ir tik js nuspr
site, ar i panekovo kako reikalausite, ar pats jam kak
silysite. Atminkit - kas pats kuo nors sitikins, gali ti
kinti ir kitus.
74
SITUACIJA: OPTIMALUS NUSITEIKIMAS PADEDA T IN K A M A I PASIRODYTI
SITUACIJA:
o p tim a lu s n u siteikim as p aded a
tin k a m a i pasiro d yti
Kadangi js i anksto neinote, kaip praeis pokalbis dl
darbo, tai bet koks scenarijaus krimas - jei patirsite ne
skm bus bergdias darbas. Taiau pasiruoimas min
tyse niekada nenueis vjais: jus pastebs ir vertins kaip
rytingai pasirodiusi asmenyb. sitikinimas, kad svar
biausia dalykin kvalifikacija, yra klaidingas. Js tin
kamumas buvo patikrintas i anksto, ir galite bti tikri,
kad darbdaviai turi galimyb rinktis i didiulio to paties
kaip ir js lygio kandidat kiekio taigi, i korta muta.
Kas tikrai atkreips dmes, tai spdis, kur panekovams
padarys js asmuo. Kas mano, kad tam pads keletas
sumani kno kalbos triuk, nevertina savo panekov.
gudusi ir patyrusi virininko ir personalo skyriaus va
dovo aki neapgausite imoktais kno kalbos triukais. Jei
gu prie pokalb mintyse nepriimsite tinkamiausios pozi
cijos ir emocionaliai neeisite reikiam bsen, tikrai
praausite pro al. Tokiomis aplinkybmis pasmerktas
lugti kiekvienas bandymas padaryti spd, pasitelkus k
no kalbos priedus. deimtuk pataikysite, jei bsite
pasiruos emocikai, tada pasirodysite tikrai solidiai.
Kai tikime savo vidine nuostata, bus tikinamos ir k
no kalbos raikos formos.
Js tikslas turt bti pasirodyti nepriklausomu, tiki
naniu ir suinteresuotu. Kas i pirmo vilgsnio atrodo su
dtinga, nagrinjant giliau, tampa aiku.
75
POKALBIS DL DARBO
Js a tro d y s ite ...
... nepriklausomas, jei gerai jausits.

... tikinantis, jei tiksite savimi.
... tinkamas kandidatas, jei tursite sumanym.
Jums skirtas ribotas laikas palenkti savo pus visikai
svetimus mones. Nepalikite savo savijautos iomis le
miamomis minutmis atsitiktinumo valiai.
Kaip btent turiau elgtis, kad gauiau viet?<maga
danam paklausti, o klausdamas kiekvienas kelia sau pa
iam pretenzij, kuri niekaip ir niekada negali patenkin
ti: gal per jaunas ar per senas, visai nepatyrs ar per daug
kvalifikuotas, per naivus ar per protingas, per maas ar
per didelis, neivaizdus ar per avus. Galimas daiktas, sa
vo bsimam virininkui priminsite, pavyzdiui, jo loty
n kalbos mokytoj: jei jam kadaise lotyn kalba pati
ko jums pasisek, jei jis jos nemgo - js nieko nepeite.
Didesn kvalifikacija, ar maesn, visai nesvarbu: jei gali
ma rinktis i keleto lygiaveri kandidat, o daniausiai
taip ir yra, paskutin minut lems prieastys, apie kurias
js niekada nesuinosite, ir kurioms negalsite padaryti
n maiausios takos. i aplinkyb neturt sumainti pa
sitikjimo savim, o veikiau turt padti atsipalaiduoti:
galvokite apie puik pasirodym, adant imtaprocenti
n pasisekim, sutelkite visas pastangas, siekdami tobulu
mo. Pasikliaukite nuomone, kad js pats galite padaryti
pus darbo, o kitkas lieka likimo rankose, ir, sujung ge
ro pasiruoimo stimul su nesuvarytu principins pozi
cijos pateikimu, gausite sveik, real poir.
76
SITUACIJA: OPTIMALUS NUSITEIKIMAS PADEDA T IN K A M A I PASIRODYTI
Skm ingas pasirodym as p a re p e tu o k ite m in tyse

Neutralaus pasirodymo nebna. Visada, kai personaas en
gia scen, jau bna vyk kakas, kas j stumia ir atitinka
mai nuteikia. Todl reisierius su aktoriumi visada aikina
si, k personaas igyveno, kuria tok vaidmen, kad irovas
suprast prieistor. Ar personaas susiavjs ilipo i lo
vos, pilnas kvpimo gro i banyios ar igrs i smuk
ls, visatai turi lemiamos reikms jo veiksmams tolesnse
scenose. I kur js vyksite, kai eisite pokalb dl darbo?
Nusivar nuo koj i stoties, atsipalaidav i bufeto ar, sma
giai nusiteik, i vaik aidim aiktels? I js elgesio bus
matyti, kas vyksta js viduje. Todl pasirpinkite, kad
prie pokalb pasijustumt kiek manoma geriau.
Pasikelsite n u o ta ik , je i...
... atvyksite laiku ir kiek manoma atsipalaidavs.

... pasirpinsite gera ir ramia pastoge.
... suderinsite kelion su malonia ivyka asmeniniais
reikalais.
... imsits prie pokalb kako, kas teikia malonumo.
Visos galimybs prasiblakyti pasibaigia, vos einate pa
stat. I pradi iekosite kabineto, po to nepraleisite pro
gos paplepti su sekretore, ir tik laukdamas priekamba
ryje liksite pats su savimi - ideali proga tampai vl jus
uvaldyti. Ar iuo metu geriau imtj kart perirti sa
vo popierius, pakartoti mintyse tam tikras formuluotes,
pavaikioti pirmyn ir atgal, pavartyti spalvot urnal, sprskite patys. is laiko tarpas turi suteikti saugumo ir
ramybs. Todl kartas nuo karto paklauskite savs, ar yra
77
POKALBIS DL DARBO
prasmingesni alternatyv u tas, kurias galbt be dideli

svarstym pasirinkote, kai laikte brandos egzamin o
diu. tampa ir netikrumas atsiras tuomet, kai mintys suk
sis vien apie bsim pokalb, ir kuo labiau jis arts, tuo
daugiau teiksite jam reikms, kol gal gale jis pavirs ne
perkopiamu kalnu. Toki jo reikm sumainsite, jei prie
pokalb atsipalaiduosite. Iankstinis atsipalaidavimas, ma
loniai praleidus laik, pokalbio metu galiausiai susimaiys
su pilnu tampos prisistatymo momentu, kai reikalingas
aibikas susikaupimas. Knas atspinds abu momentus:
pasirodysite kaip atsipalaidavs ir dmesingas mogus.
Prie p a t p o k a lb a ts ip a la id u o s ite , je i...
... trumpai paneksite su sekretore.

... mintyse pasidiaugsite bsimu graiu vykiu.
... prisiminsite av nuotyk.
... pagalvosite apie kak, kas jums sukelia ypsen.
... mintyse paniniuosite savo mgstamiausi dain.
... aikiai suprasite, kad visa tai nra mirties ir gyvybs
klausimas.
... buvusius laimjimus sivaizduosite esamuoju laiku.
Pirmosios pokalbio minuts ne tik nulemia spd, kur
padarysite, bet ir iveda jus keli, i kurio vliau vargiai
beisimuite: pavyzdiui, pradjus kalbti rimtai ir susi
kaupus, po to bus sunku pakreipti pokalb linksmesne ir
laisvesne linkme. Pasirinks nuolankum, sunkiai isika
panosite i eminanios padties, o pradjs kalbti kartli
gikai, vargu ar sugebsite sumainti temp. Todl i anks
to apgalvokite, kok ketinate palikti spd. Nordamas
pademonstruoti savo energij ir parodyti susirpinim
mone, klausydamas ilg ivediojim, pats to nepaste-
78
SITUACIJA: OPTIMALUS N USITEIKIM AS PADEDA T IN K A M A I PASIRODYTI
bedamas, galite pereiti puolim. Jei norite pasirodyti pa

prastu ir kukliu, venkite netyia siaudrinti, sivls ne
didel gin. Todl labai svarbu vertinti save ir irti, ar
dar neiklydote i kelio, kuriuo norjote eiti. Esant reika
lui, krypt visada galima keisti.
Kandidatai darbo viet pokalb laiko tikru ibandymu,
kur reikia ilaikyti. Todl nepamirkite, kad pasisveiki
nimas ir atsisveikinimas taip pat yra trichai js portre
tui, kur pieiate pats.
co
Stiliaus klausim as
Pokalbis - tai dar viena situacija, kai kreipiamas dmesys

j ivaizd. Tai reikia, kad js i anksto turite apgalvoti,
kaip nortumte bti priimtas tam tikroje aplinkoje. J
s drabuiai - js vizitin kortel, kuri turi jtakos pirma
jam spdiui. Is principo turtum te juos derinti prie
atitinkamos aplinkos. Kas tinka vienai situacijai, kitoje,
galimas daiktas, atrodys snobikai". Danai teisingiau
sias kelias yra laikytis vidurio, todl apsirenkite padoriai,
tik nepersistenkite. Apsirenkite tvarkingai, bet nuo js
neturt dvelkti erzinaniais kvepalais. Moterys gali tru
put pasidayti, bet neisimaliavoti". Js ivaizda bus
tinkama, jei...
... tursite supratim apie aplink, kurioje nortumte

dirbti ir atitinkamai apsirengsite.
... su pasirinktais drabuiais jausits patogiai. Nauji ir ne
prasti drabuiai trukdys susikaupti ir pasirodyti energingu.
... pasirpinsite, kad drabuiai jums tikt, bt vars
ir ilyginti. varkas neturt bti susiglams nuo sd-
79
POKALBIS DL DARBO
jimo automobilyje. Batai turt bti nublizginti ir ne

su nuleivota pakulne ar nubrintais onais.
... vengsite prakaito, esnako, alkoholio, cigarei tvai
ko ar ueigos bei suvalgyt piet kvapo.
... vengsite ekstravagantikum, pavyzdiui, ied ausyse
(vyrams), grasaus makiao, rykaus nag lako (moterims).
... js portret baigs tvarkinga ukuosena, sutvarkyti,
vars nagai, glotniai nuskustas veidas ir gero muilo
aromatas.
Paklusnum as ir v a d o v o v a lin g u m as p a ro d y k ite abi savybes

,yAi sugebate paklusti instrukcijoms ir gerbti autoritet?
Arba: Ar turite pakankamai valingumo, kad galtumte
vadovauti keturiems skyriams ir imtui keturiasdeimt pavaldini? - Ne, neturiu ir negaliu. Vargu, ar taip atsa
kyt bent vienas pretendentas. Pokalbio metu nemano
ma isiaikinti esminio klausimo, kaip pretendentas
integruosis jau veikiani sistem. Kvalifikacij galima
pakelti, bet nieko nepakeisi, jei asmuo stokoja valingu
mo ar paklusnumo. Taigi, js panekovai atidiausiai
stebs, kaip sugebate paklusti" ir kaip vadovauti".
Joks vadovas nenori sileisti staig skundik ir konku
rent. Todl panekovai labai atidiai stebs, ar jiems pa
klstate ir ar nepretenduojate, jau pokalbio metu, erdv,
kuri jums nepriklauso. O gal demonstruojate dominavi
m, kuris leidia numanyti bsimus konfliktus. Paklus
num visai nesunku parodyti kno kalbos priemonmis:
i pradi sekite mons atstovo impulsus ir nedemonst-
80
SITUACIJA: OPTIMALUS N USITEIKIMAS PADEDA T IN K A M A I PASIRODYTI
ruokite savj. Reaguokite pasisveikinim, rankos pa

spaudim, kvietim eiti kabinet, atsissti. Paklusnu
mo spd galsite ilaikyti ir pokalbio metu, jei bent kiek
kopijuosite panekovo temperament: nuoirdum at
sakysite nuoirdumu, formalum formalumu, o su
kalbaniu tyliai, taip ir kalbsite. Tos paios taisykls ga
lioja ir atsisveikinant: ir ia js esate tas, kuris reaguoja ir
kopijuoja panekovo impulsus.
Kurdami paklusnaus moaus vaizd, turite nepraleisti m o
mento, kai i js bus reikalaujama parodyti iniciatyv ir
valingum. Kai klausimai prads suktis apie js aktyvu
m, atsidavim monei ir vizijas, neuteks vien pakalbti
apie tai. Jus iklausys, jumis patiks, jeigu pasisakyme ne
trks vieno dalyko: gyvybs ir energijos. Lemiamos
reikms turs tai, jei panekovai pamatys js energij ir
valingum, o ne vien klausysis apie tai. spd sustiprinsi
te, jei apie kiekvien situacij reikite savo poir. Tai
gali bti susiavjimas, motyvacija, komentavimas, kie
no nors nuomons palaikymas, energingumas. Isamiau
apie tai skyriuje Pirmasis spdis.
=t>
P aro d ykite savo v e id
Egzistuoja gana didelis pavojus pokalbio metu tapti ai

dim kamuoliu. Js priverstas be perstojo atsakinti j klau
simus ir stengtis padaryti panekovams ger spd. Nesi
leiskite, kad tariam i panekov lkesiai varyt jus j
kamp. Vos tik pradsite su viskuo sutikti, bematant tap
site tik reaguojaniu, pasyviu aisliuku. Bus sunku atskleis
ti save. Kuo man domus is darbas? Ar jis netrukdys mano
profesiniam tobuljimui? Kokie lemiami faktoriai galt
81
POKALBIS DL DARBO
mane skatinti? Kiekvienas darbdavys nort, kad jo pa

silymas bt svarbus js karjerai ir skatint jus veikti.
Bet vos tik jis susidarys jspdj, kad jums reikia bet kokio
darbo, kad tik galtumt sumokti nuom, supras, kad i
js naudos bus nedaug. Personalo skyriaus virininkas
taip pat ino, jog kiekvienas pretendentas per pokalbj
pateikia savo motyvus, todl ypa svarbu kalbti tikina
mai ir sieti juos su biografijos faktais. Ruokits ne tik
patenkinti kit lkesius, bet ir isiaikinti, ko tikits ir
siekiate js pats. Turdamas tai galvoje, uimsite reikia
m pozicij ir suteiksite savo pasirodymui tinkam form.
ERDV:
s v e tim o je te rito r ijo je susiraskite
savo v ie t
Kiekviena erdv turi savo ypatybi ir tam tikr aur. Pa
veikslas ant sienos, didelis alias augalas kampe ir patal
pa jus veikia kitaip. spd ypa stipriai pajuntame, kai
pirm kart lankoms svetimame bute: kartais atrodo, jog
prabyla net eiminink siuvimo reikmen duts.
Skyriuje Pirmasis spdis )2\i buvo kalbta, kad erdv daro
poveik mogui ir jo kno kalbai. Pasitikjimas savim,
kur spinduliavote sekmadienio popiet vaiktindamas
po park, gali dingti jau pirmadienio ryt, ivydus steril
pastat, kur jums reiks eiti. Durininkas, keleiviai lifte,
draugikai jus sutinkanti sekretor, visi jie panas be
jausmius dvarikius ledo rmuose, kuriuose js dabar tu
rsite pasirodyti.
82
ERDV: SVETIMOJE TERITORIJOJE SUSIRASKITE SAVO VIET
I g a lv o ta e rd v " - ta ip isaugosite esat

Dirbtin kno laikysen tuojau pat pamatys kiekvienas,
j nesunku kopijuoti ir koreguoti, o visoms erdvms b
dinga, kad jos apgaubia savo atmosfera tartum nemato
mu rku ir prislopina js spinduliavim. Nepastebimai
i atmosfera uvaldo jus, ir kno kalba tampa jei ne dirb
tine, tai tikrai blankia ir bespalve. Prisimins malonius
spdius i svei ali, leiskits tolim kelion po saultj gyvenimo pus tamsij patirsite, kai reiks prisis
tatyti ir susipainti svetimoje aplinkoje. Nors patalpoje
bus ir daugiau moni, js bsite tartum per monospektakl vienut vienutlis.
Stebkite save - ir ne tik eidamas pokalb dl darbo
kok poveik jums ir js knui daro vairios erdvs. Ypa
aikiai galite tai pajusti eidamas i vienos erdvs kit.
sivaizduokite, kad paliekate triukming turgaus aikt
ir einate tyli banyi. Stipr poveik daro ir kitos erd
vs: ligonin, teismo sal, vaik aidimo aiktel, griuv
siai. Jeigu bent syk savo knu sugebjote pajusti erdvs
veikim, tai, atjus laikui, tikrai suvoksite, kaip veikia pa
prasiausia patalpa.
Mokydamasis pajusti erdvs poveik neleiskite, kad
aplinka nepastebimai daryt jums tak.
N uo nepageidaujamo poveikio apsaugos jautrumas. Su
sikrs" nuosav erdv, svetimoje aplinkoje sustiprinsite
pasitikjim savim. Aktoriai scen priima kaip konkrei
viet. Vaidindami abstrakias dekoracijas jie pripildo gy
vybe. Js taip pat mintyse galite susikurti igalvot erdv".
83
POKALBIS DL DARBO
Tai gali bti js namai, pakrant, vieta i vaikysts prisi

minim ar tik fantazija, sprskite pats - svarbu, kad erdv
atitikt savo paskirt, sukurt saugi ir draugik aplink,
atitveriani jus nuo kitos, dvelkianios aliu ir svetimu
mu. Tokio pasirengimo i js kno gest aplinkiniai
net nepastebs, bet jo poveikis liks: js pats pasijusite lais
vesnis ir atipalaidavs.
Sdsena - p a n a u d o k ite erdvs

lo g ik saviem s tikslam s
K reikia sdti netinkamai", turbt jau esate patyrs:
linksmoje kompanijoje prie baro, gimimo dien alia ple
puts tetos ar per pasimatym restorane, kai du mones
skiria stalas. Kur tinkamiausia js vieta per pokalb su
darbdaviu? sivaizduokite: paskutinis achmat empio
nato susitikimas, teisiamasis ir jo teisjas, dvikovos daly
viai ant dulkto asfalto - knai prieikomis pozomis i
duoda prieikus poirius, vyrauja budrumas ir tampa.
Dar sivaizduokite: plepui brelis ant sofos, pasivaik
iojimas parke su draugais, gelbtojas ir igelbtasis pa
link knai kalba apie bendrum. Prieikite prie ko nors,
atsistokite alia ir pasakykite: A visikai kitokios nuo
mons negu tu. Pasijusite labai keistai, nes itarti odiai
ir judesys reikia ne t pat.
tai ir atsakymas, kaip sdti per pokalb: sdinij po
zos, sudaranios viena su kita kamp, pabria vieningu
mo jausm. Jei turite galimyb pasirinkti viet asmen
grups viduryje, irkite, kur guli js panekovo doku
mentai ir sskits j onu. Jeigu jums nurodo viet -
84
KNAS: NET IR TVYRANT D ID IA U S IA I TAM PAI, PASITIKKITE S A V IM
pavyzdiui, prie raomojo

stalo, u kurio sdi pane
kovas, tai pana efekt
gausite pastatydami kd
striai. Stalas stovs kaip ir
anksiau, skirs jus, taiau
formuodamas kamp, su
silpninsite ribos poveik.
Pasirinkdamas tinkam
viet ir tinkamai pastatydamas kd, jus dar negausi
te pakvietimo dirbti, taiau
taiau pats susikursite pa
lankesn padt. Nepamir
kit: bendr spd nulemia
daugyb detali, o sdji
mo poza viena i j.
KNAS:
n e t ir tv y ra n t
didiau siai ta m p a i,
p a s itik k ite savim
PneMka sedejtmopoM
Vienijanti sdjimo poza
Jokioje kitoje situacijoje nra tokio rykaus kontrasto tarp

verbalinio ir neverbalinio lygmens, kaip per pokalb dl
darbo: js turite akies mirksniu atsakyti kiek manoma
daugiau klausim, o judti negalite - js prikaustyti prie
kds. Raikos galimybs labai ribotos, o tuo tarpu gu
ds vilgsnis stebi kiekvien js krusteljim. Taigi ia
kno gestai labai svarbs.
85
POKALBIS DL DARBO
Per pokalb js sdite ant kds, kartais fotelyje arba ant

kuets. Kadangi danai kandidatus sodina taip, kad po
kalbio dalyviai galt matyti vis js figr, turtumt
inoti, kaip sdint galima padaryti ger arba blog spd.
Blog spd padarysite tuomet, jei vidin tampa kenks
kno gestams. Visi vadovai ino, kad kandidatai bna si
temp, todl bna kilniairdiai, kol mato tik nedidelio
dirglumo poymius. Bet jei jaudulio nesuvaldysite per vi
s pokalb, nebesugebsite parodyti, kas esate ir k galite.
vadovaujanius postus skiriami stipri nerv mons.
Todl kalbdamasis su darbdaviu kandidatas turt val
dyti savo jaudul.
Js nuostabai, sddamas galite daug k padaryti netin
kamai, bet neleiskite nukrypti nuo temos, nuolat galvo
damas apie sdjimo poz. Pakaks, kad kartas nuo karto
pasitikrinsite, ar sdite tiesiai, ir, jei reikia, pasitaisysite.
Gali atrodyti, kad kai kuri pavyzdi spalvos sutirtin
tos, bet taip nra. Pasinaudokite galimybe stebti mo
nes, esanius tampos bsenoje. Knas daug k pasako ir,
mogui net nepastebint, gauna netiktinas pozas.
Poza - p a sitikin tis savim i ir akylas

tampa, bloga savijauta, tam tikras nesaugumas paneko
vo akivaizdoje prislegia, varo ir ikraipo kno judesius.
Tipika yra sulinkusi poza kai nemalonioje situacijoje
tarsi susigiate nuo galim smgi; sitempusi poza - kai
per daug sitempiate, nes btinai norite visk padaryti tei
singai; persikreipusio kno poza js knas iduoda, kad
mieliau ieitumt, nei liktumt ioje situacijoje; udara
86
poza - kai slepiats, truput} pasiduo

dami atgal ir atkidami sulenkt, vie
n ant kitos ukelt koj. Visi minti
pavyzdiai rodo, kaip skirtingomis po
zomis knas siekia to paties tikslo: ap
siginti neprastoje situacijoje. nor
knas perteiks dar aikiau, jei odiais
teigsite visikai prieingus dalykus. Tu
rtumte vengti ir kratutini sdji
m o poz: introvertiki arba vyresni
kandidatai daniausiai pakeiia atsipa
laidavimo poz patogi. itaip sd
damas - priklausomai nuo js tipo
ir situacijos padarysite abejingo arba
Santurus - sulinkusi laikysena
arogantiko mogaus spd, tartum

darbas jums bt visai nesvarbus. Ir
prieingai, dinamik moni poza,
kuria rodomas susidomjimas, gali ne
pastebimai virsti siteikiani. Tai
puiki proga parodyti atsidavim. D e
ja, persistengimas sumenkins js sta
sitemps- susikausiusi laikysena
tus, ir labai greitai susidarys spdis,

kad be silomo posto js negaltumt
isiversti. Nesunku nevalingai pereiti
blokuojanias ir kratutines kno po
zas. Todl laikas nuo laiko nepastebi
mai atkreipkite dmes savo sdji
mo laikysena.
Aktorius, vaidinanius antagonistus,
masina tai, kad piktadariai - spalvin
giausi personaai. Atkreipkite dme-
Bgantis - persikreipusi laikysena
87
POKALBIS DL DARBO
Ypatingai atsidavs - siteikianti laikysena
Dmesingas - tiesi laikysena
Ramus - atsipalaidavusi laikysena
Atsidavs - pasakojanti laikysena
88
KNAS: NET IR TVYRANT D ID IA U S IA I TAMPAI, PASITIKKITE S A V IM
s: nors irovai daniausiai yra gerj" pusje, vaidybos

prasme nra nieko nuobodiau, kaip bti geram". Tik
rieji didvyriai yra ir geri, ir blogi, t. y. mirs". Tok pat
poveik daro ir sdjimas gera" poza: miriai" irti
domu, o gerai" - nieko sensacingo.
Atsisskite sutelks dmes - tiesia poza. Ar kair koj usikelsite ant deins, ar atvirkiai, ar laikysite jas papras
tai, sprskite pats. Tik nuo js charakterio priklauso, ar
remsits atkalt, ar sdsite tiesiai, nesiliesdamas prie jos. Rams mons
mgsta atsiremti ir atsissti atsipalai
davimo poza, o dinamiki i pradi
geriau jauiasi sddami aktyvia, pasa
kojania laikysena. Jei po kiek laiko at
sipalaiduosite, vliau poza pasikeis or
ganikai: klausydamas arba trumpai
atsakindamas, atsiloite atgal, o ilgiau
kak aikindamas, palinksite priek.
vilgsnis i apaios - baim, galva palinkusi
priek
G alva - tiesi, iekan ti

k o n ta k to
Netinkama kno laikysena lemia gal
vos laikysen ir keisiausias vilgsnio
kryptis. Atsargi, palinkusi laikysena
veria kelti galv ir irti padilbomis,
o stipriai sitempusi - palenkti galv
ir irti i viraus. Pasisukusio, no
rinio eiti kno poza yra galvos palen vilgsnis i viraus - nelankstums bei arogankimo on ir irjimo nairomis tikums, gaiva pakelta
89
POKALBIS DL DARBO
prieastis. Visos ios galvos padtys

trukdo laisvai kvpuoti, suspaudia
bals, sukuria tamp sprando pei
srityje ir veria irti panekov
kreivu vilgsniu. Dl to tarp js ir s
diniojo prie jus nebus tiesioginio ry
io - tartum kakas jus skirt ir ry
trikdyt. Ir dar, js poza gaus kak
irjimas nairomis skeptiskumas ir
nepasitikjimas, galva palenkta on
vergiko, arogantiko ar neapibrto.

Todl sekite, kad galvos padtis bt
tiesi, ji jums pads irti panekov
taip pat tiesiai ir be klii.
Akys - atviros, iuri tie s ia i

Akys sielos veidrodis/' Jos pirmo
sios umezga kontakt. Taiau u
megzti kontakt nereikia, kaip dviko
v
Tiesus vilgsnis - atvirumas irpalankumas,

galva laikoma enar
voje, susiremti su varovu akimis arba

sistebeilijus sukaustyti j vilgsniu. Ati ii v.
m
kreipkite dms} sj m o m en t film uo-
se: pamiliai vis laik buna bed akis

savo auk arba gydytoj. Bus normalu", jei kartais pa
velgsite tuos, kuriems kalbate, o kartais irsite erdv,
nes jau suformulavote mint ir iekote naujos. vilgsnio
krypt turtumte keisti ramiai. Jei judesys bus per greitas,
atrodysite pernelyg aktyvus ir nervingas, o jei per ltas, at
rodysite usims pats savimi ir letargikas. Be to, prarasite
kontakt su parneriu, nes praeis daug laiko, kol vilgsnis
vl gr prie panekovo. Susidarys spdis, kad kalbats pats
su savimi. Tegu js neglumina, jei klausytojas nenulei-
90
dzia nuo js aki. Taip jam lengviau sutelkti jus dmes,

nes nereikia iekoti mini ir j formuluoti.
Jeigu per pokalb dl darbo sdite prie vis klausytoj
grup, tinka tos paios taisykls: ramiai irkite pakaito
mis visus dalyvius. Jei vilgsnis bgios, nes norsite
apvelgti visus, padarysite kartligiko ir nerytingo mo
gaus spd, o jei bus per ltas, tai, atsivelgiant aplinky
bes, prarasite kontakt su tais dalyviais, kuriuos neir
site. Daniausiai pamirtami tie, kurie sdi i krato.
Nepamirkite pasiirti ir juos. Jeigu prie grup pasi
jusite netvirtai, gali nutinkti taip, kad pirmiausia irsite
t klausytoj, kuris jums simpatikiausias, tuo pat metu
ignoruodamas kitus. Nepraaukite pro al kiti taip pat
turi balsavimo teis.
Rankos - pasakojanios ir gyvos

Rankos iduoda vidin tamp, o variant, kaip tai vyks
ta, yra daugyb - trinami delnai, platakos susikimba, su
sineria, pirtai virpa, bgnija arba pradeda vieni kitus ma
sauoti, spaudyti, barbenti. Beveik visi kandidatai
kontroliuoja veido iraik, dauguma prisimena kno pa
dt, rankas maai kas kreipia dmes, o kojas pamirta
visai. Jei kartais pasitikrinsite, k daro js rankos, galsi
te koreguoti nervingus judesius.
Smarkuoli rankos tarnauja kaip savotiki iliustruotojai, kurie aistringai pagyvina kalb vaizdingais gestais.
sugebjim kiekvienas gyja gana greitai, pavyzdiui usie
nyje, nemokant kalbos, pasimets mogus ieko degali-
91
POKALBIS DL DARBO
Nervingumas ir nerimas trinami dehiai
92
tampa i r ;teti krmas suspaustos rankos
Bejgikumas ir pasyvumas tarp koj sukistos rankos
Atsiribojimas ir laukimas paslptos rankos
Gyvumas i r energija pasakojanios rankos
Ramyb i rpasitikji mus savimi atsipalaidavusios rankos
nes. Jei mgstate rankas laikyti ramiai ant keli ir nenu

tuokiate, kodl reikt gestikuliuoti, nra jokios prasms
susigalvoti koki nors gest ir, pasitaikius progai, juos
naudoti. Dl to neatrodysite energingesnis, o tik dirbti
nai stengsits toks bti. Veriau pasistenkite suprasti, kad
aikinant k nors, ko panekovas dar neino ar nesupran
ta, daugelio moni rankos pradeda gestikuliuoti savai
me. Rankos padeda veiksmui. Neslpkite j: per pokalb
su darbdaviais ypa venkite slpti rankas po sdmenimis,
tarp koj, u nugaros, gniauti jas kumius, nagais si
kabinti kd.
SEMINARAS: POKALBIS SU DARBDAVIU

Tomas Hartmanas: Taigi, turiu d ar vien klausim apie
p o kalb su darbdaviu - grynai teorin: k i tikrj dary
ti, kad pa m g tu m e tuos, kuri praome darbo. Juk n e
galim a su visais bendrauti vienodai, a r ne?" Volfgangas
Koleris: Kodl gi ne?" Kurtas Gesneris: K gi duos toks
apsimetimas?" Konstansa Volf: Tarkim, js g aunate no
rim viet, taigi, vliau tu r tu m t apsim etinti diena i
dienos." Edita Ofner: sivaizduoju; kiek pareikalaut jg
itas apsimetinjimas. O kaip aktoriai ieko darbo?" Ste
fanas atskis: A k to ria i deklam uoja - jie vaidina vairi
spektakli itraukas, o kartais kartu su teatro direkto riu
m i kuria kok nors vaidmen, kad matytsi, a r jie tin kam i
kurti vairius charakterius." Hartmanas: A taip p a t ne
manau, kad visi tu rt apsim etinti p e r pokalb dl d ar
bo. A neapsimeti njau n e t kai buvau geltonsnapis. D a
b ar p retenduoju j viet valdyboje ir kartais atrodo, k a d
man geriau sektsi, je i a daugiau dmesio skiriau savo
panekovui." atskis: Pavelkime it klausim iprak-
93
POKALBIS DL DARBO
tins puss: ponia Ofner, pone Gesneri ir po n e Koleri, js

vaidinsite valdyb pirmininkus, kuriuos dl darbo kreip
sis ponas Hartm anas." atskis paprao Hartm an p alau k
ti u dur. Kiti sustato baldus kaip valdybos pirm in in ko
kabinete: raomj stal, dvi kdes, minktus baldus ir
u rn alin staliuk - kampe. atskis supaindina valdyb
pirmininkus su j vaidmenimis.
Pirmas epizodas: Beldimas. O fn er eina prie dur ir ir

dingai sako: Laba diena, pone H a rtm a n a i." Hartmanas:
Laba diena, a... ponia O fn er." Ofner: Labai d iaugiuo
si, galdam a ram ioje aplin ko je susipainti su jum is as
menikai. " Hartmanas: A ta ip p a t ." O fn er vedasi H a rt
m a n p rie kuets. s ita is y k ite p a to g ia i. K avos?"
Hartmanas: N e, ai, a k tik igriau kavos b u fe te ."
O fn er atsisda fotel, laisvai atsiloia ir draugikai i ri
j Hartm an. Hartmanas atsisda prieais j a n t kuets,
nervingai sikimba minkto apmualo krat. Ofner: Po
ne H artm anai, pasakykite, k ja u t te pirm kart eid a
mas ms mons koridoriais?" Hartmanas: Jauiau ? Tai
gi a, a... nekantriai laukiau." Ofner: Nekantriai laukte?
Ko?" Hartmanas: Js, in o m a ." Jis kakiek prisivers
damas nusijuokia ir v ilg teli j atsk, iekodamas p ag a l
bos, taiau is nereaguoja. Ofner: O dabar?" H a rtm a
nas: O dabar..." Hartmanas atrodo varganai. Sukaustytas
mlungikos pozos, jis vos begali laikytis u apmualo
krato, ...d a b a r a jauiuosi puikiai, ir diaugiuosi, ga
ldamas jum s prisistatyti."
Antras epizodas: Beldimas. Koleris sdi prie savo rao

m ojo stalo ir kalba telefonu. iek tiek atiauriai: e i
k it! " H artm a n u i e in an t, Koleris kalba toliau: Taip...
94
taip... taip... ne... jo k iu b d u ..." Kalbdamas toliau pasi

sveikina su H artm an u ir, atsipraaniai rodydamas j te le
fon, paragina atsissti. Koleris kalba ta ig ia i ir aukia
ragel: T turi isprsti Mejeris, ir skubiai. Jis yra u tai
pagaliau... taip... a vis laik t kartoju... gerai... a p a
skambinsiu v lia u ." Koleris padeda ragel. N e lau kta i
draugikai, plaiai isivieps taria: Sveiki, atvyk, pone
H artm anai. " Jis trum pam atsistoja ir paskubomis, b et tvir
ta i spusteli H artm a n o rank. Kolerio balsas skamba val
dingai. Jis kalba gyvai, kapodamas odius: Taip, ir
dingiausiai sveikinu, k ad prasiskynte keli iki ia... cha,
cha! Js d o ku m e n ta i puiks... D ab a r svarbu susipain
ti, taip sakant, apsiuostyti...cha,cha...! Tad p ra d kite ."
Hartmanas, ram iai ir draugikai: Taip, didelis ai u
draugik prim im . Kaip minjau, esu Tomas H a rtm a
nas, penkerius metus dirbau M ittelsbacher m o n i val
dyboje - buvau atsakingas u finansus. D ar neseniai tai
buvo pavyzdin vidutin firma, ir nuo seno ten visi b en
drauja betarpikai. Visi gerbia vienas kit. Suprantate?"
Koleris: Taip. T visai nesunku suprasti. Ir nebna susi
audym?" Hartmanas, truput sutriks: Susiaudym?...
a... ne... cha, cha, ne, n e b n a ."
Treias epizodas: Beldimas. Gesneris atsargiai prieina prie

dur ir ltai jas atidaro. Pasisveikina su Hartmanu, p a
brtinai mandagiai, e m a i nusilenkdamas: Sveiki a t
vyk, pone H arm an ai." Hartmanas: H artm an ai" Gesne
ris: O, labai atsipraau. Pone Hartmanai, prieikite ariau.
M a n o sekretor tu rb t neteisingai ura." Gesneris p a
kvieia H artm an atsissti prie savo raomojo stalo. A bu
sdasi. Gesneris sdi fotelyje tiesiai, patikrina ura la
pelyje, guliniame a n t raomojo stalo: Tikrai". Sum ur
95
POKALBIS DL DARBO
ma ir skubiai pataiso pavard: Har-t-manas. Ponas H art

manas. Ko galiau pasilyti jum s igerti - gal tru p u t
aperityvo? ia u kam po yra p u iki italika ueigl. Mes
g altu m e kartu p ap ietau ti? " Hartmanas: O, mielai...
aperityvo... su m a lo n u m u ." Gesneris nepastebim ai p a
kvieia poni Volf, kuri pakyla ir, tru p u t nepatenkinta,
atsistoja prie dur. Volf: K u o galiau pasitarnauti?"
Gesneris: Pone H artm anai, ko p ag eid au jate? " H a rtm a
nas, avingai: M ie la i igeriau alaus, je i g alim a ."
atskis: Ai!" Koleris: N a matote, vis dlto galima skirti

dmesio m ogui. Kiekviena situacija buvo k ito k ia ." O f
ner: Ir kaip gerai vaidino! " Volf: Pone atski, vaidmenis,
turbt, paskirstte neatsitiktinai?" Ofner: Paskirstte?
Kaip? A, taip, js m anote, k a d ponas atskis pan au d ojo
ms charakterio savybes?" atskis ypsosi: Tarkim taip:
nereikia partneriam s be reikalo apsunkinti situacijos."
Akies kam pu vilgteli poni Volf: Bet sekretor n eb u
vo m ano sum anym as!" Hartmanas: Nesakykite nieko,
pone atski. A pu ikiai inau, k dariau b lo g a i." Ofner,
nustebusi: Tai kodl tuojau p a t nepasitaiste?" Breiteidas: Jei tai b t taip paprasta tu o metu, kai sdi ir i
karto galvoji apie tkstant d alyk ." Hartmanas: Tiks
liai!" Jis d ar kart prisimena suvaidintus epizodus: ...ta i
gi, ponia O fn er buvo atsipalaidavusi, tikrai maloni. Ta
iau a nesvarsiau ios aplinkybs, norjau kuo greiiau
eiti prie reikalo. Ponas Koleris buvo greitas ir smarkus,
gal netgi tru p u t karingas ir kalbjo apie prasiskynim "
ir audym", o a vaidinau tikr m inktakn." Ofner:
N a jau, b e t tai buvo labai m a lo n u ." Hartmanas: B et
neteisinga. Nereikia pavirsti bolone, vos tik sutinki besi
kand io jan t terjer. Na, o vliau d ar vietoj aperityvo
96
JS PASIRODYMAS: PAJUSKITE VIR ININK O SILPNYBES
usisakiau alaus. Visika kvailyst. Alus ne aperityvas, o

itas pedantas Gesneris, aiku, tu o j p a t pastebjo." Ges
neris: Tik suvaidinau, tik suvaidinau, ponas kolega. " at
skis: Jeigu vaidybos kartyje ir buvo kakas persdyta,
tai improvizacijos vis tiek gana gerai parod, kaip re ik
t parodyti dmes tariam a m panekovui. Vis pirm a
kiekvienos improvizacijos turinys buvo prasmingas. Ta
iau jum s reikjo k alb ti ir knu. Matydamas, kaip sdi
js panekovas ir tru p u t j kopijuodamas, g aljo te p a
dti pats sau. Tuomet, kalbdamasis su ponia O f f nr, ne
b tu m t sdjs mlungikai sitvrs kuets, arba kaip
stebtojas prie pono K olerio stalo. Baigdamas d ar n o r
iau g rti prie ponios O f n r klausimo. Kodl js, p a g a
liau visk suprats, nieko nepakeitte? " Hartmanas: Vi
sai paprastai: a atjau , turdam as galvoje paruot
program , ir staiga pamaiau, kad negaliu jos idstyti
odiais. " Gesneris: Nors a ia, ir tu rb t neatsitiktinai,
turjau suvaidinti pedant, vis d lto noriau papildyti:
man atrodo, k ad geriausia program a yra ta, kuri nesun
ku pakeisti. " O f nr: A rb a kai nra jokios. Tada nereikia
nieko dstyti.
JS PASIRODYMAS:
p a ju s k ite v ir in in k o silpnybes
Per pokalb bkite tiesus ir atviras.1' Toks galt bti
vertingas patarimas jauniems monms, kurie iekosi vie
tels praktikos atlikimui, ir pirm kart svetimoje terito
rijoje tiesiog pasimeta. Tuo tarpu pretendentas per po
kalb dl darbo prie virinink turi bti toks kultringas,
kaip dainininkas, kuris prie piln sal treniruoja balso sty
97
POKALBIS DL DARBO
gas. Aptardami panaum tarp scenos ir verslo, atkreipki

me dmes tai, kad pasirodyti per pokalb yra tas pat,
kaip ieiti scen. Pretendentas - tai reisierius ir aktorius
viename asmenyje, atsidrs keistoje situacijoje prie vie
nintel irov, kuris, maloniai ypsodamasis, klausinja,
bet retai parodo, k vertina labiausiai.
Tarkim, kad siekiant aukto vadovaujanio posto ne tiek
daug dmesio skiriama dalykinei kvalifikacijai: manoma,
kad ji jau yra. Taiau irima, ar atitinkate tam tikr as
menybs tip. Tokioje situacijoje laimi tas, kuriam pa
vyksta velgti silpnj nebylaus irovo viet. Js savo
panekovo nepastate, todl turite tik vien ieit, kuri
pads susiorentuoti - jo kn.
vairs v ir in in k tip a i o rie n tu o k it s juos

Paprastai per pokalb dl darbo susiduriate su monmis,
kurie jau padar karjer, kitaip vargu ar jie sprst js
darbinimo klausim. itiems vadovams j pai skm
rod, kad j poiris darb nea apiuopiam peln. Ki
taip tariant, js sdite prieais mones, sitikinusius savo
elgsenos ir strategijos teisingumu. Daniausiai - smonin
gai ar nesmoningai - jie iekos js asmenybs panaumo
su savim. Jei toki panaum ras, js prigimtis ne tik
patrauks, bet ir tikins, kad js mstysena ir veikla ne
monei skm - juk t rodo j pai karjera.
Tarkim, kad js toks patyrs ir savivi pasitikintis, jog
pokalbis su darbdaviu nereikalauja i js pastang, nesi
laikykite sitvrs vienintelio, jau daug kart suvaidinto,
98
JS PASIRODYMAS: PAJUSKITE VIR ININK O SILPNYBES
prisistatymo varianto. Veriau bkite lanstus. Pretenduo

damas darbo viet, savo pasirodym irkite tik kaip
vien variant i daugelio, kur pasirinkote, orientuoda
masis panekov. Siekti vaidybos meno auktum tai
ne tik vaidinti tikinamai ir nepriklausomai, rodyti susi
domjim bei inoti motyvus, bet ir atpainti tam tikr
tipa, kad bt galima net smulkmenose - j kopijuo
ti. Toks veikimo bdas ypa svarbus vadovams, nes vliau
jie dirbs savarankikai ir niekas j nebevers apsimetinti.
Kadangi js panekovas vargu ar prisistatys pasisakyda
mas, kokios jis tipo", todl jums jau per pirmsias m i
nutes teks isiaikinti, su kuo turite reikal, ir ltai bei
atsargiai pradti taikytis prie konkreios asmenybs. Kal
bdami apie tokios ries prisitaikym neturime galvoje
kno gest kopijavimo, kalbame apie poirio gyveni
m suvokim, kad bt galima juo pasinaudoti kontakto
paiekoje - kno kalba ir odin raika yra esminiai ele
mentai. Per vaidybos pratybas studentai paprastai nieko
kito ir nedaro, o tik mokosi atrasti savyje slypinias gali
mybes: pamirtas, nepastebtas, nedrstamas rodyti, nie
kada nepatirtas. Idealiausiu atveju aktorius visada turi pa
ruos scenai ir irovams spektr galimybi parodyti
mogikas auktumas ir nuopolius. Aktoriaus darbas dau
giau reikia atrasti nei irasti. Pabandykite ir js panaiai
atrasti savyje kruoptuolio, atsarguolio, greituolio bei ltno savybi ir ikelti jas iorn. is bdas daug vaisinges
nis ir lengviau pritaikomas, negu sivaizdavimas, kad rei
kia vaidinti kak, kuo nesi, nes kiekvienas savyje turi
vairiausi charakterio savybi. mons yra daug sud
tingesni, negu apraytieji tipaai. Charakteringi bruoai
ia pateikiami sutirtintomis spalvomis, bet juos nesun
ku kopijuoti.
POKALBIS DL DARBO
K ru o p tu o lis
mons skm remiasi bendradarbi kruoptumu/4T o

kios pairos laikosi kruoptuolis ir jumyse jis iekos
toki pat bruo. Pokalbio metu jis klausosi labai ati
diai, tikrina js atsakymus, precizikai formuluodamas
klausimus. J domina detals ir aplinkybs, jis mgsta tiks
lum. Kruopts vadovai danai bna perdtai manda
gs, o vadovauti pavaldiniams jiems sekasi sunkiai, nes
nepastovs moni santykiai jiems ne prie irdies.
K ru o p tu o lio p o y m ia i:
labai atidus klausymasis.

klausimai, kurie patikslina detales ir aplinkybes.
labai susikaups vilgsnis.
priek atkita galva.
subtils gestai, kreipiantys dmes detales.
K ru o p tu o l k o p iju o s ite , je i...
... isamiai atsakinsite klausimus.

... domsits smulkmenomis.
... dmes rodysite sddami tiesiai.
... minimaliai temp peius ir sprand, rodysite didel
susikaupim,.
... detales pabrite susikaupusiu vilgsniu ir tiksliais gestais.
Kalbdamiesi su kruoptuoliu nieku gyvu nesielkite leng

vabdikai ar aplaidiai.
A ts a rg u o lis
Vadovybei reikia atstumo - jis lavina vilgsn ir gelbsti

nuo keblum". Toks galt bti atsarguolio kis. Gy
venimo kelyje jis suprato, kad tarp moni egzistuoja at
stumas. Atstumas - kiekvienos blaivios analizs slyga ir
100
JS PASIRODYMAS: PAJUSKITE VIR IN IN K O SILPNYBES
suteikia judjimo ir sprendim laisv. moni grupje

atsarguolis kalba nedaug, klausimus formuluoja glaustai.
A ts a rg u o lio p o y m ia i:
formalus, truput nenatralus pasisveikinimas.

tiriantis vilgsnis.
tiesi kno laikysena.
grietoka kalbsena suiauptomis lpomis.
neymiai atlota galva.
mayt pauz tarp js atsakymo ir jo klausimo.
A ts a rg u o l k o p iju o s ite , je i...
... sveikinsits oficialiai ir taktikai.

... oficialiai ir taktikai padkosite u kiekvien mamo.
... sdsite tiesiai.
... prie atsakydami padarysite trump pauz.
... atsisakysite visko, kas lengvabdika ir familiaru.
Nieku gyvu nedemonstruokite irdingumo ir biiulikumo. Atsarguolis pajus neprofesionalum ir stiliaus stok.
G reitu o lis
Greituolis" kasdien turi aib darb, arba mano, kad j

turi, ir labiau u visk mgsta greitum. Jis nepakenia,
kai smulkmeniki mons piktnaudiauja jo laiku. Jis ne
abejotinai jus pripains, jei nepasakysite n vieno nereika
lingo odio, o savo tezes pateiksite taigiai.
G re itu o lio p o y m ia i:
nerimastingas, kartais nedmesingas pasisveikinimas.

skubs veiksmai: eina, silo atsissti, sako pirm saki
n - viskas i karto.
nerimastingi, vals kno gestai.
101
POKALBIS DL DARBO
danas linkiojimas galva ir, jums kalbant, pritarimas

garsu mh.
skubri, iek tiek vepluojanti kalbsena ir trumpi klausimai.
greitai atsirandanti nerimastis, jei js pasakojimas jam
pasirodo pernelyg detalus.
G re itu o l k o p iju o s ite , je i...
... kalbsite trumpai.

... kalbsite valiai ir be perstojo.
... js samprotavimus lyds energingi gestai.
... js atsisveikinimas bus trumpas.
Jokiu bdu nesileiskite j isamius ivediojimus, leiskite

prabilti panekovui.
Ltap d is
Ltapdis daniausai yra irdies ir malonum mogus.

emje jam nra darb, kuriuos reikt daryti skubotai.
Skubanius mons jis laiko kartakoiais, kuri aminas
skubjimas rodo, kad jie dar nesubrendo. Ltapd leng
vai atpainsite i ltos kalbsenos. Kalbdamas jis su ma
lonumu ieko teisingos formuluots, todl atsiranda ne
didels pauzs.
L tap d io p o ym iai:
tylus, nuoirdus pasisveikinimas, ilgai nenutraukiant aki

kontakto.
sdjimas atsipalaidavus, daniausiai atsirmus atkalt.
nerangs, lti judesiai.
pastangos sukurti jauki aplink.
plepio tonas ir lta kalbsena.
nukrypimas nuo pirmins temos.
ilgokas svarstymas, prie pateikiant kit klausim.
102
JS PASIRODYMAS: PAJUSKITE V IR IN IN K O SILPNYBES
L ta d d k o p iju o s ite , je i...
...
...
...
...
...
...
gestai bus rams ir nuoirds.

sddamas atsiremsite atkalt.
elgsits ramiai.
kalbsite tyliai ir draugikai.
jei neignoruosite jo nukrypim nuo temos.
prie atsakydamas terpsite pauz pamstymui.
Jokiu bdu nesielkite kartligikai ir sausai. Ltapdis pa

sijust su jumis nejaukiai, o tai jam visikai nepriimtina.
Valdovas
Valdovas" pripasta tik dvi visk lemianias kategorijas:

vir ir apai. Dl savo kilmingumo jis jau nuo seno pa
saul vertina i padebesi arba, ilgai kovojs dl uimamo
posto, jis nori, kad dabar aptarnaut j pat. Hierarchija
jam - vidinis sitikinimas, o kartu ir gyvybs eliksyras. Per
pokalb atpainsite j i altokos, kartais net malons teiki
m primenanios elgsenos. Jei elgsits biiulikai, atvirai ir
irdingai, akivaizdiai parodysite, kad esate paioje apaio
je. Prieingai diktatoriams, jis toleruoja alia savs kitus val
dovus. Kad toleruot ir jus, reikia, kad pripaint jus to
vertu: valdymo gali jam simbolizuoja distancija tarp jo ir
pstinink bei santrumas to paties rango asmen atvilgiu.
V ald o vo p o ym ia i:
mandagus, taiau nenuoirdus pasisveikinimas.

raginanti, paveiki kalbsena.
altas veidas, kuriame tik retkariais msteli santrus
ypsnys.
tiriantis vilgsnis.
tiesi sdsena.
riboti, skurds gestai.
103
POKALBIS DL DARBO
V a ld o v k o p iju o s ite , je i...
... laikysits mandagaus elgesio taisykli.

... sdsite tiesiai ir atidiai klausysits.
... atsakinsite dalykikai, aikiai suformulavs mintis.
... darysite uuominas apie pasitikjim.
Atsargiojo ir valdovo tipai yra panas. Jei neprovokuosi

te biiulikumo, elgsits teisingai.
em s vaikas
Gyventi paiam ir leisti gyventi kitiems/' ems vaiko

irdis deinje pusje, jis mgsta visk, kas atvira ir ry
tinga. Jis diaugiasi, igirds atvir od, - jam tai svar
biausias nuoirdumo poymis ir dkoja u smagius pok
tus, nes laiko humor dorybe. Prie solidios vadybinink
aplinkos jis prisitaiko tik reikalo spiriamas, nes vadyb
laiko triukmingu maivymusi. Per pokalb j atpainsite
i triukmingo ir energingo bdo. ems vaikai danai
bna apkns, o su kostiumu atrodo kaip ne savo kailyje.
em s va ik o p o y m ia i:
energingas ir nuoirdus pasisveikinimas.

sodrus, emas balsas.
kupinas energijos, stiprus knas.
smojingos replikos.
nuoirdus vilgsnis.
gana tiess klausimai.
em s v a ik k o p iju o s ite , je i...
... nuoirdiai sveikinsits.

... sdsite tiesiai.
... irsite draugikai ir tiesiai.
... parodysite savo energingum.
104
JS PASIRODYMAS: PAJUSKITE V IR ININK O SILPNYBES
... siterpsite smojingomis replikomis.

... bent syk uduosite ties" klausim.
... jausits kaip galima geriau ir t parodysite.
Reikt vengti nuolankios, dviprasmikos ir smulkme
nikos elgsenos. ems vaikas interpretuos tai kaip js
silpnybes.
A tja u t ja s
Pirmiausia mes visi esame mons, o tik po to bendra

darbiai", atsakyt atjautjas, jei jam kas nors papriekai
taut, kad jis pernelyg gerairdikas. Kitiems jis pabrti
nai mielas ir ujauiantis, aplink save susikuria aplink,
kurioje j visi mgsta. Jis tuojau pat nuslopina grubum ir
agresij ir, kur tik gali, ieko supratimo. Per pokalb atpa
insite j i globjikos, pabrtinai draugikos elgsenos.
Jo mimika daniausiai velni ir jaunatvika - tarsi tv,
bendraujani-su savo maameiais vaikais.
A tja u t jo p o y m ia i:
malonus pasisveikinimas.
mandagus, globjikas bdas.
kupinas meils, ujauiantis vilgsnis.
raminantis balso skambjimas.
nenutrkstanios pastangos suprasti kit asmen.
A tja u t j ko p iju o s ite , je i...
... bsite malonus ir labai mandagus.

... leisite pajusti, kad ir buvusioje aplinkoje su pavaldi
niais bendravote globjikai
... kalbsite laisvai ir geranorikai.
... vengsite agresyvaus ir paaipaus tono.
... nuoirdiai atsisveikinsite.
105
POKALBIS DL DARBO
Venkite kategorikais teiginiais padaryti nelankstaus mo

gaus spd.
D ro v u o lis
Drovuolis ir pats gerai neino, kaip vis dlto jis tapo va

dovu. Turbt kakada jis atsitiktinai sdjo tinkamu laiku,
reikiamoje vietoje, su reikiamais monmis. Jis neturi
kio - tam reikt bti asmenybe, o jis toks nra. Jo stip
rioji pus: jautriai reaguoja nuotaikas ir turi ryk diplo
mato talent. J atpainsite i kuklios elgsenos, kartais
sumiusios su subtiliu mandagumu. Jam ne prie irdies
triukmingi bendraamiai. Mgsta ram ton. Elgesio sub
tilybs ir mandagumas yra tos savybs, kurias jis vertina.
D ro v u o lio p o y m ia i:
nedrsus pasisveikinimas.
tylus balsas ir lta kalbsena.

velns veido bruoai.
sdjimas sitempus.
nedrss, zonduojantys vilgsniai padilbomis arba akies
kampuiu.
detals, tiriantys klausimai.
D ro v u o l k o p iju o s ite , je i...
... sveikindamasis ilaikysite distancij.

... madagumu, dmesingumu ir ramiu, prie panekovo
prisitaikiusiu, elgesiu parodysite emesn savo padt.
... mintis formuluosite apgalvotai ir atsargiai.
... leisite jam vadovauti net atsisveikinant.
Jokiu bdu nesielkite tiesmukai ir iaukianiai.
106
JS PASIRODYMAS: PAJUSKITE V IR ININK O SILPNYBES
D ik ta to riu s
Diktatorius apie jus nori suinoti tik viena: ar js jam

nepavojingas. Jei tik jis uuos bent menkiausi pavojaus
kvap, beregint atmes js kandidatr. Vadovauti, jo su
pratimu, reikia plsti savo valdi. iam tikslui tinka bet
kokios priemons. Per pokalb atpainsite j i dvipras
mik, danai provokuojani klausim. Jo visai nedo
mina dalykin kvalifikacija, o tik moni reakcija.
D ik ta to ri p a in s ite i...
... js apirinjimo sveikinantis.

... nuolat tyrinjanio vilgsnio.
... alt, kartais net nuomi veido bruo.
... klausim, panai netiktai paleist v.
... tam tikromis aplinkybmis globjikumo kit atvilgiu.
Js p a ro d y s ite p a klu s n u m , je i...
... elgsits dmesingai, taiau santriai.

... parodysite susiavjim jo laimjimais ir patirtimi.
... menkinsite savo rezultatus.
... kalbdamas leisite vadovauti jam ir nesistengsite pa
rodyti, koks esate geras.
Nieku gyvu nesdkite prie diktatori kaip diktatorius.
Jus ibrauks i srao kaip potencial konkurent.
BENDRAVIM AS SU KOLEGOMIS
... kiekvienas turi tokius kolegas, koki nusipeln
r turime kolegas, koki nusipelnme? Maje
rio, o ypa uks, as tikrai nenusipelniau. Tik

riausiai juos man siunt Dievas, kad mane
kontroliuot/'
Telieka pritarti balsui i bendradarbi karini veiksm
zonos, kai su kolegadraugu apkase gurknoji al ir seki
kolegasprieus, kai esi pasiruos atsakyti kiekvien prie
inink ik. O, kad galt dvasia, kurios nepaint nei
prieas, nei draugas, paukiu pakilti vir io beprotna
mio! Ji velgt su lengva paaipa i auktai vis it su
mait ir vest savo maj kovotoj per koleg mio
lauk. Tai bt ryt kov karys, mokantis protingai ir ele
gantikai ivengti puolimo, o ne auktas technologijas pasi
telks Rembo, be atodairos smogiantis visa jga, kur pa
puol. Gal neverta sielai skristi, gal reikt blaiviai, kaip
patyrusiam achmatininkui, apsvarstyti figr padt ir ver
tinti galimybes, neumirtant ir prieininko interes. Senas
gudruolis ino, kad niekada nepasieks tikslo, jei temps ant
pei vis turt, todl velniai ypsodamasis apdairiai derins
interesus, kad kuo daugiau nugabent saugi viet.
Abu epizodus jungia vienas bendras momentas - atstu
mas. Atstumas, i kurio reisierius stebi vaidyb scenoje,
atstumas, kur js taip pat galite isikovoti ir naudoti savo
111
B ENDRAVIM AS SU KOLEGOMIS
interesams, kai tik, imok aikiai suvokti kno kalb,

pradsite stebti vaidinim darboviets scenoje. Atsitrau
kite per ingsn laimsite atstum. Pakilsite aukiau,
taiau ne kaip marionet. Pats galsite kurti persona,
bsite, kuo esate, - sufleriu, kuris, neatitraukdamas d
mesio nuo vaidinimo, saugiai perves jus per pavojing zo
n. Nesvarbu, koki viet uimtumte hierarchijoje, ap
kas miai jums niekuomet nebus naudingi ir reikalaus
milinikos energijos. Gyvenimas - tai teatras", ra Sha
kespeare. Pairkite akyliau.
SITUACIJA:
p a lan ku m as a tv e ria duris
Reisierius, nerads bendros kalbos su aktoriumi, praran
da krybing darbuotoj. Atstumdamas j, nors turt jam
vadovauti scenoje, jis daro al ir bendram krybos pro
cesui. Jums taip pat nebus lengva, jei irdies gilumoje nemgsite moni, kuriems tursite vadovauti, nes atstum
tieji jauia, kad juos atstm.
Kadangi nemanoma mgti vis, su kuriais dirbame, reko
menduojame asmenikum pakeisti profesionalumu. N e
sivadovaukite simpatija ar antipatija, veriau iekokite pro
fesionalaus kontakto, kuris isirutuliot malonius
santykius su kolegomis. Nejausdami pavaldini, koleg,
klient ir virinink palankumo, js anksiau ar vliau prapulsite. Nebtina, kad jus mgt visi, bet jeigu nemegs nie
kas, po kurio laiko vis tiek ikils sunkum, nors js darbas
bus pats geriausias. Visai nesvarbu, ar sakinjate, ar vykdo
te sakymus, posdiaujate su kolegomis, ar vedate dery-
112
SITUACIJA: PALANKUMAS ATVERIA DURIS
bas: js skm visose itose situacijose didia dalimi nu

lems js sugebjimas kurti ir isaugoti malonius santykius.
M a lo n ie m s sa n tykiam s reikia drausm s

Kaip reaguojate priekabius, lidnai nusiteikusius, abejo
janius, bejgius, nesuprastus ar problemose paskendusius
kolegas? Tikriausiai ujauiate, jei turite laiko padedate,
jei galite, bet ar dl to kuriam nors i j pajuntate didesn
palankum? Vargu, ar kas nors ilgesn laik iks alia m o
gaus, keliaujanio per gyvenim su bdomis ant kupros,
aimanuojanio ir visada blogai nusiteikusio.
Draugikus ir mandagius, altakraujikus ir kantrius, pa
sikliaujanius savo jgomis ir tolerantikus tai kokius
mes mgstame. Linkime sau savarankik bei santri ko
leg, kurie sutart ne tik patys su savim, bet ir su aplinki
niais bendraut draugikai, ramiai, kantriai ir toleranti
kai - nieko nerodindam i sau ir nepirdami savo
nuomons kitiems. Jeigu rastume k nors bendra su io
mis maloniomis asmenybmis, o jos susidomt mumis,
tuomet abipusis palankumas bt garantuotas.
Js elgsenai svarbu: pasitikjimas savimi, dmesys ki
tiems monms, bendr interes iekojimas ie svar
bs faktoriai pads jums kurti malonius santykius.
Galbt jums nemaloni mintis, kad iaip sau palankumo
nesulauksime, kad j reikia usitarnauti, pasitelkus min
tus svarbius faktorius'', taiau i mintis i realios tikro
vs: patirtis rodo, kad tik tv meil dovanojama besly-
113
BEN DR AVIM AS SU KOLEGOMIS
gikai. Asmeniniame gyvenime vyrauja ilti, nuoirds san

tykiai, esate reikalingas ir mylimas, nes esate toks, koks
esate. O profesinje srityje klimatas gerokai atiauresnis:
ia js mgstamas ne dl to, kad esate malonus. Js tik
vienas i daugelio ir jus visada galima pakeisti. Jums ro
doma tolerancija yra labai permaininga: tereikia susitikti
kokias penkias koleges ir pagirti vienos drabuius, ir kaip
mat sigysite keturius naujus prieus - tai kaip lengva pra
rasti palankum. Nem alonu nuolat galvoti, kad turime
kontroliuoti savo elges ir bendravim, nieko nepalikti sa
vieigai" ir nedemonstruoti to, kaip jauiams". O dar
nemaloniau suvokti, kad galime tapti paeidiami, jei tik
parodysime, kaip jauiams, ar prasitarsime, k jauiame.
Kyla klausimas, ar verta koleg draugikum suprasti kaip
draugyst, jei tikime, kad kolegos gali bti draugais, o gal
draugyst reikia irti kaip retai sutinkam brangeny
b, kuri kakam iimtinais atvejais dovanoja draugiki,
bet draugyst nesileidiantys kolegos. iuo atveju bt
neatsargu, remiantis iimtimi, kakieno draugik poi
r laikyti taisykle. Neleiskite, kad iliuzija apie humani
kus koleg santykius kolektyve jus klaidint: ia tik kei
iamasi informacija, rezgamos pinkls, kuriami blokai. Ir
viskas remiasi vieninteliu dalyku - palankumu.
Palankumas atsiranda tuomet, kai js pats geros nuotai
kos ir keliate nuotaik kitiems. Nesvarbu, kad js pa
lankum rodanti elgsena ir grtamoji reakcija kur laik
primena spynes. Taiau tokia js pozicija - gal i pra
di vienpus, neretai reikalaujanti daug pastang, pa
rodius kakiek kantrybs, sukuria toki darbo atmosfe
r, kuri vliau puoselja visi bendradarbiai. Atsiribojimas
nuo asmenikumo ir profesionalus draugik santyki
114
SITUACIJA: PALANKUM AS ATVERIA DURIS
krimas reikalauja nepaprastai didels savitvardos. Taiau

atlygis to vertas: tursite bendradarbius, kurie mielai dirbs
su jumis ranka rankon, virininkus, kurie manys, kad esa
te sutverti didesniems darbams, ir pagaliau mones, kurie
paprasiausiai apsidiaugs, vos tik engsite pro duris.
P asitikin ti elgsena skatin a p a la n k u m

Jei pasitikjim suprasite kaip vies ir linksm poir
gyvenim ir mones, atrodysite kaip savimi pasitikintis,
santrus ir puikiai su savim sutariantis mogus. Turite
pasiekti bsen, kurioje gyventumte be tampos, atsipa
laidavs, nesuvarytas, be sunkum, lengvai. Tokios b
senos siekiama vis gyvenim, o daugelis iekoti sprendi
m net leidiasi saultj Indij. Taiau yra toki
mstymo impuls ir kno kalbos patarim, kuriais gali
ma pasinaudoti-ir pilkoje kasdienybje:
N e re ik t ...
... galvoti, kad vienintel js laim tai profesin sk

m. Taip galite tapti priklausomu.
... palikti sveikat ir kn savieigai ilgainiui js ener
gija mas.
... rengtis nerpestingai ir neskoningai - drabuiai yra
js vizitin kortel.
... profesin veikl irti kaip asmeninio gyvenimo
tsin, kur elges slygoja savijauta mons gali pradti
jumis manipuliuoti.
... odiais arba kno kalba pasakoti apie akimirkos nuo
taikas - js varginsite savo bendradarbius.
... naujas problemas irti kaip netiktai ugriuvusi
nat - jus palaikys silpnu.
115
B EN DR AVIM AS SU KOLEGOMIS
... pavaldinius, kolegas arba virininkus kreiptis netu

rint problemos sprendimo varianto arba prayti j pa
galbos parodysite, kad uduotis ne js jgoms.
G eriau...
... nuolat rpinkits savo skme ir stenkits velgti pro

fesin veikl tarsi i alies taip sustiprinsite pagrind
sau po kojomis.
... stenkits bti sveiki ir vals - sveikatinimo pratimai
didina savimon ir galimyb pasiekti tiksl.
... dvkite tokius drabuius, su kuriais jauiats gerai ir
patinkate pats sau - tada atrodysite avus ir kitiems.
... kiekvien ryt eikite darb kaip scen, kurioje vai
dinsite optimistik ir nepriklausom koleg - niekas
neturt matyti, kas dedasi js irdyje.
... atkreipkite dmes kno kalbos gyvum: tiesi laiky
sen, vali kalbjimo manier, diug aki kontakt,
vidin ypsenmones traukia tik vals ir optimistiki.
... stenkits daryti spd, tarsi galite isprsti visas iki
lusias problemas. Tik praykite laiko pagalvoti taip
liksite nepriklausomas ir galsite rinktis.
... nesikreipkite pavaldinius be problemos sprendimo
varianto, o virinink be apgalvot pasilym tik
taip tikinsite, kad galite imtis ir sudtingesni udavini.
... nesidalinkite sprendimo paiekos darbais su bet kuo,
nebent su patikimais monmis - maiau nusivilsite ta
riamais padjjais.
... pratinkits pasitikiti kitus smagiai nusiteiks ir skleiskite ger nuotaik - taip padsite ir sau.
116
SITUACIJA: PALANKUMAS ATVERIA DURIS
D m esingu m as sk atin a p a la n k u m
Malonu, jei kas nors mumis domisi. mons nemgsta
klausytis, o mieliau pasakoja patys ir diaugiasi kit d
mesiu. ia aplinkybe galima puikiai naudotis ir labai pa
prastai kurti ger nuotaik: uduokite monms klausi
mus, ir tegu jie pasakoja. Js panekovas apsidiaugs,
sutiks t, kas jam rodo dmes ir nekalba vien apie save.
Suteikite galimyb kalbti apie dalykus, kurie jam rpi, ir
stenkits, kad su jumis bt domu. Nors klausanioji
pus ir nepatenkina savojo poreikio kalbti, bet naudos
turi: maja rizika pasakyti per daug ir didja galimyb
gauti naudingos jus dominanios informacijos. To, kad
js suteikiate kitam mogui erdvs saviraikai, nereikia su
prasti kaip avjimosi juo ar dievinimo. Domkits savo
kolega ir rodykite, kad j vertinate, taiau neatsisakykite
savo nepriklausomos pozicijos.
Diskretikose situacijose palikite iniciatyv panekovui.
Netgi nekaltas klausimas Kaip js projektas?'' gali leng
vai pataikyti skaudi viet, jeigu projektas ustrigo ir
panekovas bevelyt apie tai patylti. Jei tikrai neinote,
ar projektas skmingai stumiasi priek, klauskite Kuo
js dabar usiimate?" ir tikrai nepraausite pro al. Pane
kovui paliksite teis rinktis pokalbio tem ir neeisite pa
sijusti spaudiamu.
Pabandykite klausytis panekovo visikai abejingai, nevirp
telint n vienam veido raumenliui, - jis bematant nutils.
Jeigu jums susidar spdis, kad panekovas kak neno
riai pasakoja, galimas daiktas, savo knu neparodte jam
pakankamai dmesio.
117
Js s k a tin s ite p an eko v k a lb ti, je i...
... dmesingai irsite panekov - jam skirsite vis

dmes ir vilgsniu neiekosite kit panekov.
... danai pritarsite galvos linkteljimu - taip parodysi
te, kad suprantate, apie k kalbama, ir kad sekate kole
gos mint.
... neapsimesite, o tikrai klausysits - js partneris i
karto pastebs suvaidint dmes.
... kartas nuo karto terpsite supratim liudijanius klausi
mus taip parodysite, kad mintimis nenuklydote lankas.
... tinkamoje vietoje uduosite klausim esate labai
susidomjs ir sekate vyki eig.
... padrsinaniai replikuosite, pavyzdiui: I ties?" O,
tai labai domu." - O tada?" - js dalyvaujate pokalbyje
ir rodote, kad n sekunds nebuvote mintimis nutols.
Taiau kiekviena strategija turi ribas, ir js privalote jas
gerbti: Kas klausia, tas vadovauja" posak puikiai i
no ir js virininkai. Nesuklyskite klausindamas auk
tesnio rango panekov, nes gali atsitikti, kad virininkas
kontrklausimais parodys js viet.
Jei esate guvus klausytojas, nestokosite akivaizdaus susi
domjimo ir tempto dmesio, nes valikiki mons po
kalbio metu reaguoja spontanikai ir gyvai. Galimas daik
tas, reaguosite taip: t pai sekund, vos tik kolega nutils,
rite savo prakalb. Deja, toks protis reikia ne vien gu
vum, j galima suvokti ir kitaip: mintyse turjote alter
natyvi pozicij ir laukte, kol panekovas pagaliau nutils,
kad galtumte j pareikti. Stebkite, kaip panekov
reaguoja rams vyresnio amiaus mons, kuriuos gyve
nimas padar supratingais ir altakraujikais, ir reaguokite
118
lygiai taip pat - kai tik partneris baigs kalbti, minutl

apmstykite tai, k igirdote, ir tik tada atsakykite. Taip
js leisite panekovui pajusti, kad tikrai j igirdote ir atsa
kte tem tai jau visai kitas klausymo bdas ir kitoks
atsakinjimo ritmas. Esant reikalui galite jais pasinaudoti.
P alankum as, radus su panekovu

k nors bend ra
Niekas taip nevienija moni, kaip bendri dalykai. Tai
gali bti vieta, kur gimte arba gyvenate, mokykla arba
studijos, kelions ar bendri pomgiai. Atradus tokius da
lykus, jie su diugesiu fiksuojami, apie juos plaiai pasa
kojama, nes tai, kas bendra, skatina abipus palankum.
Taigi, isiaikin bendrybes ir apie jas kalbdami, galite
laimti palankum. Panekovas toki informacij priima
kaip savaime suprantam dalyk, taiau mentaliniame ir
kno kalbos lygmenyje bendri dalykai nevaidina jokio
vaidmens. Laisvumo ir privatumo jie suteikia tik trum
pam pokalbiui, kakiek j suildo, panekovams malonu
justi bendr ry. Taiau tokiems pokalbiams trukdo skir
tingi rangai. Nekalbsime nei apie valdingus tamsuolius,
nei apie susikausiusius keistuolius, taiau normaliems"
monms paprastai bna nejauku, kai j panekovas jau
iasi ess aukiau u juos arba, prieingai, visai sugniu
dytas. Todl pavaldinys, susitiks valdybos nar, su pagar
bia baime teigali pasakyti vos kelet banalybi, nes
nepilnavertikumo jausmas ir pagarbos rodymas veria si
tempti visus raumenis ir trukdo laisvam pokalbiui. Ta
iau yra pavaldini, kurie puikiausiai jauiasi kalbdami
su valdybos nariu ir pasakoja apie mon, vaikus, namus
119
bei sod. Pereng hierarcijos rmus, trump pokalb jie

paveria asmeniku ir nuoirdiu pasikeitimu nuomon
mis, o virininkui tai irgi malonu.
Atsiradus bendrumo jausm kno kalba galite dar labiau
sustiprinti, jei pasistengsite neymiai kopijuoti paneko
vo elgsen. Nesupraskite to kaip kvailo pamgdiojimo
jis atsistoja ant deins kojos, js stosits taip pat, jis pasi
kaso kairija ranka, js darote t pat. Kalbame apie prisi
taikym prie panekovo kno aktyvumo. Jeigu, pavyz
diui, js virininkas, jau pagyvens ponas, stovi prie
jus ramus ir susimsts, o js, bdamas paiame jg y
djime, garsiai kalbate ir gestikuliuojate prie j, js elgesena tikrai nesiderins. Prisitaikykite prie jo ltok manie
r, ir jis pasijus ymiai geriau. Paprastai mons ieko
panai save: smalyius geriau jausis su kitu smalyiumi,
energingas linksmuolis su energingu linksmuoliu, o draus
mingas mogus su drausmingu. Ta pati taisykl galioja ir
aprangai: jei js virinink kiekvien dien rengiasi ele
gantikai, bkite tikras, kad jai uklius js neimoningi,
nors ir patogs, drabuiai.
SEMINARAS: MOTERIKOJI GYNYBA

Konstansa Volf: A tvirai kalb an t, pone atski, a pasi
gendu praktin i ivad. Noriau aikiai in o ti, k tu r
iau sakyti savo kno kalba, kad paskatiniau panekov
konkretiems veiksmams." Stefanas atskis: N ie ko ." Volf,
nustebusi: Nieko ?" atskis: Js negalite kno kalba m a
n ipuliuoti kitais monmis. Taiau j suprasdama galite
geriau suvokti, kas vyksta tarp js ir panekovo. Jei n o
rtum t, g altu m t a titin k a m a i reaguoti kit m o g ."
120
SITUACIJA: PALA NK UM A S ATVERIA DURIS
Volf: Vis dlto, tai bus m anipuliacija." atskis: Jeigu

js, p avyzdiui, im o ko te prancz kalb, ta i g a lite
b en d rau ti su milijonais m o n i ir pasinaudoti galim ybe
skirtingai reag u o ti pranczikai kalbanius mones. A r
tai reikia, kad js manipuliuojate? Informacij, kuri per
teikia prancz kalba, js g alite palyg in ti santykiu 1:1
su kno kalbos teikiam a inform acija." Volf: NLP kursuo
se, kiek man inom a, m okom a pirmiausia imokti kop i
ju o ti m oni kno gestus, kad pam au bt galima jiems
vadovauti." M an fred a sB re it eid as :N L P -ka sta i? " Volf:
Neurolingvistinis programavimas." Edita O f nr: ... kom
piu teri? " Volf: N e, m o n i ." O f nr: Keista, skamba,
tarsi k alb tu m e apie kompiuterius.
atskis: A neneigiu, k a d n au d o ja n t tam tikr technik

galim pasiekti vienok a r k ito k tru m p alaik efekt. Ta
iau nesutinku, k a d tokie e fe k ta i veikia ilgesn laik ir
daro ymesn ta k ." O f nr: M a n nepriim tinas noras
m an ip u liu o ti kitais m o n m is." Volf: Taiau a r yra ko
kia nors reagavim o form a, kai k iti mons p er daug p ri
artja prie mans?" Hartmanas: K o k ie tai mons?"
Volf: Na, daniausiai tokie, kurie save laiko visatos val
dovais. " atskis: R eagavim o form yra, taiau nra g a
lim ybi a tim ti j nor artintis prie j s ." Hartmanas:
Labai diaugiuosi tai girddam as." atskis: Praau vi
sus atsistoti ir sudaryti dvi eiles taip, k ad kiekvienas tu r
t prieais m og, kuriam g alt i r ti akis. Tie, kurie
i ri j lang, pasilikite stovti, o kiti, atsigrusieji d u
ris, ltai artkite prie savo parneri, kol pajusite, k ad p ri
jo te p e r a rti." O f nr, Hartmanas, Veidenas ir Breiteidas
artinasi prie savo partneri. Jiems sustojus paaikja, kad
jie sustojo j tiesi eil, tary tu m kakas kreida a n t grind
121
bt paymjs j sustojimo viet. atskis: Turbt nustebot, kad sustojote tokia tiesia linija. Atsakymas visai
paprastas: js vienodai p a ju to te atstum erdvje ir su
stojote k aip tik ties riba, k u r pasibaigia js p artn erio
vieoji erdv ir prasideda asmenin. " O f nr: Taiau a
stoviu nuo kit atsilikusi 10 cm. K tai reikt?" atskis:
Js esate grupje p a ti maiausia ir, nenordam a i rti
pon Gesner i apaios, savaime pasirinkote didesn
atstum. Gesneris, avingai ypsodamasis: A rn e g a lv o jat, kad tai kakas asmenika ?" O f nr, paskubomis: Jokiu
bdu ne, po n e Gesneri." Volf: M a n o virininkas, pavyz
diui, turi p ro t kiekviena b e t kokia proga g riebti m ane
u rankos. Jeigu mes atsitiktinai susitinkame koridoriu
je, jis tem pia m an e kartu, k ad pakeliui galt d ar kak
pasakyti. K daryti, k ad ta i daugiau nesi k arto t ? "
atskis: G a lim e pabandyti. Ponia Volf, sivaizduokite,

kad ponas Breiteidas yra js virininkas. Pone Breiteidai, js ein ate prie ponios V o lf nordamas ja i papasako
ti d o m i naujien apie p ro je kto e ig ." Breiteidas: O
kokio p ro jekto ? " atskis: Palieku sprsti jum s p aiam ."
N epastebint poniai Volf, jis duoda enkl g rieb ti j u
rankos ir nusivesti koridoriumi. Breiteidas nerangiai p ri
eina ir vaidina nustebus: Ach, ponia Volf! Kaip gerai,
kad jus sutikau." Jis paduoda ja i rank. Spkit, kas man
k tik paskambino?" Volf: Kas?" Breiteidas: inom a,
k ad Tem ron!" Jis griebia j u rankos ir vedasi. Mes b
tin ai turim e suderinti gamybos proces su A lfa g ru p e ."
atskis: A i !" Volf: M a t t, taip bna visada." H artmanas: A manau, k ad kai kas p er daug prisiirjo fil
m apie kosminius projektus." atskis: Pone H artm anai, dabar praau jus suvaidinti ponios V o lf p ra ktika n t ."
122
Hartmanas: Su m alonum u. Tuojau p at? " atskis: Tuo

ja u pat. Hartm anas:P onia Volf... atsipraau... galskirtu m t man m in u tl laiko?" Volf: Kuo galiu p ad ti? "
Hartmanas: A noriau u d u o ti jum s kelet klausim
apie D elta projekt. Pastaruoju m etu i Oriono nieko ne
girdti. " Raginamas atskio, rodanio ja m enklus, H art
manas stengiasi nusivesti su savimi poni Volf, taiau to
p ad aryti ja m nepavyksta. Volf, stovdama vietoje: Js
nieko n eg irdjote i Oriono, nes mes prie dvi savaites
io p ro jekto atsisakme. A r t o d ar n einojote?" Visi ju o
kiasi. Fili pas Veidenas: Labai dom u. Praktikantas n ega
ljo jos n e t i vietos p a ju d in ti." Volf: A p ie tai negaljo
b ti n e t kalbos. Tai visai kitas santykis." atskis: Js p a
sinaudojote vaidybos m eno technika, ponia Volf. Tai yra
ta ip vadinamasis ta rtu m ". Js sivaizdavote, ta rtu m "
ponas Breiteidas yra js virininkas, o ponas H a rtm a
nas - praktikantas. iam sivaizdavimui pakluso ir js
vidin nuostata. O vidin nuostata gal gale nulemia,
k js prisileidiate artyn, o ko ne. Volf: O kaip a p a
keiiau susitikimo pobd?" atskis: Vos tik js pa k eit
te savo vidin nuostat, pasikeit ir situacija." Volf: Ir
ta i viskas?" atskis: Beveik. Svarbiausia, k ad js i karto
reaguotum te, kai tik kas nors p e r daug prie js prisiar
tina. Js panekovui d ar tik artinantis, js galite n e p a
stebim ai isilenkti jo ir p ad id in ti atstum. Sunkiau bus,
je ig u pavluosite. Tuomet tursite sugalvoti papildom
dingst, kad a tsikratytu m tkyrau s d ra u g o ."
O f nr: A r a teisingai supratau? Tereikia sivaizduoti,

k a d m ano virininkas tik praktikantas, ir visk atliksiu
teisingai?" atskis: Garantuoju, kad js elgesys nebus
nuolankus. A r visose situacijose galsite taip elgtis, sprsti
123
teks paiai. " Koleris: Tai m an prim ena triuk su a p a ti

niais rbais. A j panau d oju tuom et, kai reikia sakyti
kalb: sivaizduoju, k ad visi klausytojai apsivilk tik a p a
tiniais rbais, ir a ja u nusiram inu. "
UDARA ERDV:
apsisaugokite nuo piktnaudiavim o valdia
sivaizduokime gerai dresuot dog, keliant problem
dl atlaidaus savo elgesio, arba ma agresyv piner,
amsint ant js tik progai pasitaikius, arba sualot tak
s, atliauiant ant pilvo, arba tvikai jus apkabinant
geranorik senbernar. Panaus vaizdas ir ms moni
koridoriuose: laksto visa gauja keisiausi dvikoj, ver
iasi pro duris, tekia dokumentus ant stalo, pertraukia
telefoninius pokalbius, paeidinja ms intymisias zo
nas, deda savo letenas ant ms rank ir laun; tik trks
ta, kad jie, ymdami savo teritorij, lapintsi ms
kambario kampe. Blogiausia, kad elgiantis su jais taip
pat, jie iveria akis, jauiasi ne taip suprasti, neteisingai
apkaltinti ar usipulti.
Iki iol vadovavoms nuostata, kad js veikiate neutralio
je erdvje, laisvai rodote palankum arba uimate reikia
m pozicij. Taiau kaip elgtis, jeigu jums niekas nesuteikia
taip reikalingos erdvs, ir js esate priverstas kankintis tarp
kyri, dominuojani arba per arti lendani koleg?
Mokti kurti ir palaikyti malonius santykius su kolego
mis nepaprastai svarbu, nes tai gali pagelbti daugelyje dar
bo situacij. Visai nesvarbu, ar konstruktyvi nuotaik
124
UDARA ERDV: APSISAUGOKITE NUO P IK T N A U D IA V IM O V A LD IA
kursite velgdamas visk tarsi i paukio perspektyvos,

ar kaip patyrs achmatininkas. Rasis pakankamai ir toki
situacij, kai vien meilikavimu js kovotojas" maai k
laims. Kuo aukiau kopsite karjeros laiptais, tuo daniau
jums teks ginti savo interesus ir prireiks didesni pastan
g siekiant tikslo. Blogas bt tas patarjas, kuris silyt
vaistyti energij reakcijai j vairias nuomones. Bet jeigu
vis dlto nusprsite, kad konfliktas neivengiamas, tai kno
kalba, kaip papildoma gynybin ar puolimo jga, gals
argument dvikovoje tapti lemianiu faktoriumi. Jei j j
nekreipsite dmesio, pralaimsite dar miui neprasidjus.
G in ti te r ito r ij - g in ti status
K mons apie jus mano, galite sprsti pagal tai, ar jie
gerbia, ar niekina js teritorij. Paprastai jgos lygina
mos nepastebimai: mons paeidinja svetimas terito
rijas emindami j savinink status ir tuo pat metu l
tai, bet utikrintai keldami savj. Tiems, kurie kasdien
priversti ksti rib paeidinjim, kno kalba gali tapti
troktamu pagalbininku: kiekvienas, net ir nesidomin
tis kno kalba, pastebs, kad piktnaudiavimas valdia
perteikiamas kno gestais, todl, mano nuomone, rei
kt atitinkamai reaguoti savuoju knu. Antra vertus, i
tema visada kelia abejoni, nes paprastai piktnaudiau
jama per maoje teritorijoje, kad bt galima tuo gar
siai piktintis, taiau pakankamai didelje, kad kas nors
pasijust trikdomas ir prarast ramyb. Ar galt never
balinis atsakas reikti skriaudjui t pat, kaip ir diskre
tikas pagrasymas pirtu? Vargu, nes reikal apsunkina
faktas, kad dvikojai, apie kuriuos kalbame, nepriklauso
125
prie pai subtiliausi savo ries egzempliori. Todl

jie retai supranta mandagias kno kalbos uuominas. Pa
vyzdiui, pavaldin, kurios virininkas turi prot drau
gikai griebti koridoriuje j u rankos ir tempti su sa
vim, nordamas k nors trumpai su ja aptarti, turt
augte augti em, kad niekas negalt jos nuo ten at
plti. Taiau k ji laimt geriausiu atveju? Galbt nuo
stab: K, js neturite man laiko?" ir vl viskas likt
po senovei. Todl nesitikkite, kad kno kalbos signa
lai visada pads diplomatikai isisukti i bdos - geriau
vadinkite daiktus tikraisiais vardais. Neverbalinmis prie
monmis js galite sutramdyti piktnaudiavim valdia
ir apginti savj teritorij, taiau kuo storesn bus priei
ninko oda, tuo didesne jga tursite jam prieintis net
gali ateiti momentas, kai pagaliau pagrstai paklausite
savs, gal jau laikas parodyti verbalinius sugebjimus.
Norint geriau isiaikinti klausim apie galimas kontrprie
mones, reikia remtis konkretaus elgesio, laikomo piktnau
diavimu, pavyzdiu. Taiau dl tokio elgesio atsiradus
diskomfort kiekvienas mogus vertins skirtingai pagal
situacij, aplink, kultr. Vien mog tam tikro pob
dio prisilietimas papiktins, o kitas tik nusijuoks, nes prisi
lietimo potekst jam pasirodys visai nekalta ir geranorika.
Ms tikslas - suteikti pasipiktinusiajam galimyb reaguoti,
o ne vertinti, ar jo pasipiktinimas turi pagrind, ar ne.
Sdintis balne ar pstysis?
mones keiia valdia ir stresas. Jei jiems pavyksta sitvir

tinti darbe, tai daugelis i j bendraudami su kitais pa
mirta bet koki pagarb jiems. Patikrinkite save: ar su
126
UDARA ERDV: APSISAUGOKITE NUO P IK T N A U D IA V IM O VALDIA
savo pavaldiniais elgiats taip pat kaip ir su virininkais.

Jei taip, u visk svarbiausias jums yra mogus, ir js, ne
paisydamas rango, visus gerbiate vienodai. Dabar anali
zuokite savo elges su stoviniais aukiau" ir emiau",
bandykite vertinti, ar kiti mons tinka js rangui. Kuo
ie skirtumai bus didesni ir kuo labiau paisysite hierarchi
jos taisykli, tuo maiau jumyse liks meils kitiems mo
nms. Juk nesunku pasielgti kitaip. Jei bendraudamas su
pavaldiniais savs paklaustumte: Ar ir su savo virinin
ku kalbiau taip pat?" - galtumt paslapia keisti savo
elges. Tai ne tik patikt js pavaldiniams, bet ir sustip
rint js padt profesinje aplinkoje.
G ynybinis pasiprieinim as
Nelengva imtis konkreios gynybos, juolab, kad ji pri
klauso nuo js statuso skriaudjo atvilgiu. Rodyti ne
verbalin gest pavaldiniui nra paprasta, taiau bent jau
nebaugu. Bendraujant su to paties rango kolega, t pada
ryti bus daug sunkiau, o panaus veiksmas virininko aki
vaizdoje pareikalaus drsos. Jei mogus supranta js kon
trpriemones, tai neverbalikai galima nubrti gerokai
rykesnes ribas negu verbalikai. Kalbdamas js gilinats
tik konkret vyk, reikiate savo poir ir suteikiate
kitam mogui galimyb padaryti t pat. Kai reaguojate
kno kalba, i karto patenkate akistat su savo prieinin
ku. Js uimate pozicij, nepripastani joki jeigua ar
taiau, ir stumiate prieinink situacij, kur jau ne
galioja senos aidimo taisykls. Toliau kalbsime, kaip
galima diskretikai ivengti prieininko. Jums tereikia
atsiimti sau priklausani erdv ir pasistengti kurti har
127
m oningus santykius, kur, js nenaudai, dom inavo

prieininkas. Taip laimsite atstum, kokio jums reikia,
o prieininkas bus priverstas derintis prie js aidimo tai
sykli net nesuprasdamas, kas su juo vyksta. Taiau yra ir
lidnoji io reikalo pus: jei prieininkas nesupras js ak
cijos, iliks didel tikimyb, kad, pasitaikius progai, vl
viskas kartosis.
L a ik yk a ts tu m
Kiekvien mog supa taip vadinama intymioji zona,

apskritimo formos erdv, kurios spindulys apie 70 cm.
it erdv sileidiami tik i ties artimi mons. Pri
verstin artum, pavyzdiui, lifte arba autobuse mons
kompensuoja atitinkamu elgesiu stovi nesivalgydami. Vos tik koks nors kolega be jokios prieasties paei
dia it erdv, daugelis pasijunta nejaukiai. Jei norite
atkurti atstum, enkite vien ar kelis ingsnius al.
Taiau tai daryti nepastebimai galite tik tuo atveju, kai
kitas mogus dar tik artinasi. Js judesys pasislepia"
kito mogaus judesyje. Knams ilgai stovint per arti,
bus sunku didinti atstum, jei nerasite tinkamo preteks
to. Jei bsite guds, dingst galsite rasti vliau - pokal
bio metu galite paimti dokumentus, pasiirti laikro
d, pakelti nuo ems anksiau nukritus pietuk. Kok
veiksm pasirinkti, tegu pasako js fantazija, svarbiau
sia, kad jis padt didinti atstum tarp js ir panekovo.
N elie sk m ans
Ypa nemalonu, kai kiekviena proga mus kas nors lieia.

N et jei lieiantysis ir neturi pikt ksl, o tik nori isa
miai kak paaikinti, vis dlto daugelis, o ypa moterys,
jausdamos svetim rank ant peties ar alkns, pasijunta
128
tap kito mogaus nuosavybe. Kai mons nori kak i

siaikinti ir stovi onu vienas kit, visuomet atsiranda
proga paliesti panekov.
Todl jau nuo pokalbio pradios venkite kampins kn
padties. Pavyzdiui, sveikindamasis rankos paspaudimu
ir atsistodamas j panekov veidu, mainate galimyb jus
lytti. N et ir tokioje situacijoje, kai panekovas artinasi
tardamas Na, pairkite...", js, j iklauss, galite per
Kampin kn padtis eiti i kampins kn padties opozicin, tardamas Da proga apkabinti
bar man jau aiku..." Fraz pads maskuoti judes: paai
kinimas odiais, o po to judesys paslps tikrj ketinim
didinti atstum - nors tai apgaul, bet ji puikiai gelbs ir
kitose situacijose.
O pozicin kn padtis nerekomenduojama pokal
biuose dl darbo ir derybose, bet visuomet pagelbs, kai
norsite aikiai pareikti, kad nesate maas berniukas ar
mergait.
..
- t-
Z iu re k m an akis
Opozicin kn padtisr v .
maesne galimybe lytti
Kai atidiai klausomasi, panekovai danai stovi kampu

ir neymiai palinksta vienas kit, nes atsuka vienas kitam
savo aus. vilgsnis tuo momentu klajoja kakur erdvje.
Jeigu kalbasi du kolegos, atsiranda malonus pasitikjimo
jausmas. Jeigu js uimate emesn" padt negu pane
kovas, tokia pozicija dar labiau pabr js em status.
Dar daugiau, taip stovint labai patogu jus liesti. Todl
veriau stovkite tiesiai ir irkite koleg aikiai ir ne
dviprasmikai, net jeigu stovsite onu. Js didinsite savo
nepriklausomyb ir kliudysite panekovui dti rank ant
js pei.
129
B k d aly kika s
Atsidurti emame statuse js galite ne vien dl to, kad

panekovas per arti prieina. Jei tai nekreipsite dmesio,
jis net mintimis prads su jumis aisti kaip su teniso ka
muoliuku, o tai reikia: panekovas nusijuokia, js juo
kiats kartu, jis pasakoja kak asmeniko, js taip pat,
jis grta prie dalykini reikal, js - taip pat. Kai jauia
ms nesaugiai, visada paklstame kitam mogui, norda
mi jam tikti. Js akimirksniu pakelsite savo status, jei
Atidiai klausantis k
gu visikai ignoruosite panekovo ketinimus. Jo bandymai
nai linksta vienas prie
kito ir velgiama emyn - nepavyks, jeigu js nereaguosite. Kno kalba tai reikt,
geraprogajus lytti
kad js santriai reaguojate avias kito asmens dvipras

mybes, nesiypsote, kai jis kalba k nors asmenika, js
laikysena lieka tiesi ir korektika, net jei jis elgiasi biiuli
kai. Moterys, kurias ypa trikdo vyr dviprasmybs, taip
gali ukirsti keli keblioms situacijoms.
Vienoje lin ijo je
Bendraujant su auktesnio rango monmis, tokia situ

acija kartojasi danai: js sdite prie raomojo stalo ir
dirbate, tuo tarpu eina virininkas ir stovdamas duoda
kelet uduoi. Tikriausiai pastate jausm, kai tenka
Tiesi stovsena ir aikus

bei nedviprasmikas
vilgsnis sunkina lytjim irti kit mog i apaios ir jaustis menkesniu".
D l io poveikio teismo salje teisjas visada sdi auk

iau u kitus, o filmuojantys operatoriai aukiau siren
gia kameras: kas aukiau stovi ar sdi, tas lemia vyki
eig. Maagiai mons puikiai ino it problem ir to
dl stengiasi ilaikyti tarp savs ir panekovo didesn at
stum, kad galt patogiai irti i viraus. Regjimo
kampo skirtumus matome i tokio pavyzdio: kol viri
ninkas stovi prie dur ir velgia tiesiai, atsiranda malo
nus regjimo kampas.
130
Priepriea atsiranda panekovui atsirmus stal arba vir

jo pasilenkus, ir jau tampa visikai grasu, kai jis ueina mums
u nugaros. Tada jis veria mus irti persikreipus ir i
apaios. Nemanoma geriau pademonstruoti emo statu
so. Js lengvai ivengsite viso io grasumo, jei tik kam nors
jus atsistosite. Atrodys, kad js norite su panekovu pasi
sveikinti ar paprasiausiai parodyti mandagum, ir taip
ivengsite nemalonios per
spektyvos. Taip galite neleis
ti panekovui siverti savo
teritorij u raomojo stalo
eikite pasitikti mogaus ir u
stokite jam keli. Jeigu to ne
spjote padaryti per pirmsias
susitikimo akimirkas, nes artinantis panekovui kalbjots
telefonu, pasistenkite surasti
nauj pretekst, pavyzdiui,
atsistokite pasiimti dokumen
t, pietuko ar dar ko nors.
Tskite pokalb stovdamas.
Panekovas gerbiajs teritorij - stovint pakankamai

toli atsiranda malonus regjimo kampas
is maas manevras pads

jums keisti regjimo kamp.
Pasiprieinim as
p u o la n t
Reagavimas neverbalines
pretenzijas ir atakas puolimu
reikia aidim su monmis. Pasikeitsjg santykis- virs raomojo stalo pasilenks
Taiau jums nepakaks noro panekovas nepaiso js teritorijos
131
BENDRAVIMAS SU KOLEGOMIS
aisti, reiks drsos. Pasekmes nesunku numatyti: arba js

prieininkas niekada nekartos to, k padar, arba sukels
jums problem. Puolimas geriausiai tinka bendraujant su
pavaldiniais arba to paties rango kolegomis, o ne su viri
ninkais, kurie pasijunta apmulkinti ir vliau mgina kartin
ti js gyvenim. Jeigu jauiate, kad prieininkas dl savo
pareig ar charakterio reaguos agresyviai, elkits atsargiai.
aid im as v e id ro d is "
Principas labai paprastas: js panekovas siveria pro du

ris, tekia dokumentus ant stalo ir pradeda kartligikai
sktrioti rankomis prie pat js veid. Daug nelauks siverkite jo kabinet, trenkite dokumentus ant stalo ir
kartligikai sktriokite rankomis prie jo veid. O jei j
s panekovas tvikai apsikabins jus ir kalbdamas temps
koridoriumi, kit kart susitikus, js taip pat j apkabin
kite ir tempkite su savim koridoriumi. Panekovui atsi
stojus u js raomojo stalo ir pasilenkus prie js, pasi
taikius progai ulskite u jo raomojo stalo ir pasilenkite
prie jo. Reikia syk pasiryti ir por kart tikinamai su
vaidinti, tuomet is aidimas ims teikti jums tikro diaugs
mo. Js lauksite, kol kuris kolega vl k nors ikrs, ir
galsite aismingai pakartoti jo storievik elges. Svar
biausia nedelsti atsakyti, prieingu atveju kolega nesupras
atspindio principo. Stenkits, kad js veiksmai netapt
vien spektakliu dl malonumo.
Kiekvienos situacijos kulminacinis takas prieininko
reakcija. ia galimi du nepaprastai doms variantai: gal
bt js kolega visai nepastebs incidento ir reaguos pagal
situacij, tuo parodydamas, kad jis visai nejautrus js ne
verbaliniam piktnaudiavimui - taigi, ir ankstesnis jo el
132
gesys nereik nei savininko pretenzij, nei valdios tro

kimo. Jis tiesiog elgsi nerpestingai ir ioplai. Taiau ga
li bti ir taip, kad kolega sugros kaip i gaid: jo knas
trumpam sitemps, suprask j apims pasipiktinimas, nes
jis pasijuto stumiamas emesn status. Taiau jis greit
susivaldys ir apsimes, kad jauiasi laisvai tai protingiau
sias ingsnis, kur galima engti tokioje situacijoje, nes jis
suprato, kad u jo elges atsilyginta tuo paiu. Jeigu jis
bandyt jus pareikti bent menkiausi priekait, jo pra
laimjimas bt garantuotas, nes galtumte atremti kiek
vien jo kaltinim: kas nedera jums, nedera ir jam.
is metodas vienodai efektyvus reaguojant ir tuo pat, ir
vliau. Jei norsite smogti prieininkui jo paties ginklu,
geriausiai tiks pasitarimai ir posdiai. Ten galsite pakan
kamai ilgai j stebti ir alia verbalinio atsako rasti tinka
m dar ir kno kalba. P avyzdiui, per prast pasitarim
js su tokio pat rango kolega turite parengti projekt. Teikiate vien pasilym po kito, o js kolega abejoja, del
sia, svarsto, suka galv, bet nesugalvoja nieko doro. Tarsi
galtumte j suprasti: galbt jam galv neatjo jokia min
tis arba neuteko laiko. Taiau ioje situacijoje keista kas
kita - nepaisant aktyvios js pozicijos, js likote nustum
tas antr plan. Situacij valdote ne js. Prieingai - dl
nesuprantam prieasi atrodo, kad jums vadovauja j
s tylenis kolega, o ne atvirkiai.
a id im a s su s ta tu s u "
Per pasitarim vis dmes skyrte temai ir sprendimo pa

iekai - taip sakant, sdjote apkase" todl jums neute
ko atstumo. Js neatsitraukte atgal, nematte scenos ir
aktori, padedani suvokti, kas vyksta. Imokite vertinti
133
kiekvien situacij i pauk

io skrydio" ir stebti daly
vi kn kalb. ioje situa
cijoje btumt pamats, kad
js kolega sdi patogiai at
silos, o js tuo tarpu, tarsi
kokia uoli sekretor, kabote
Koleg pokalbis: jis - aukto statuso", o ji - emo
ant kds krato. Jis vadovau

ja, o js paklstate. Kuo dau
giau stengiats, tuo labiau jis
rimsta. T rumpai sakant jis
veria jus mirti i bado prie
duonos kepalo.
Minta vyki eiga kartojasi
danai. Tuo paiu tai ir asmens
tipo klausimas. Yra moni,
kurie nuolat pateikia save
patys to n nejausdami kaip
auk: jie mano, kad, stengda
miesi tikti valdingai besiel
Koleg pokalbis: jai kopijuojant jo laikysen, statusas

susibalansuoja
gianiam mogui, sugebs pa

gerinti su juo santykius, taiau
i tikrj jie tik patvirtina ir
pagilina juos skiriani praraj.
Js a lte rn a ty v a : sutvirtinsite savo pozicij, po kurio
laiko pradj kopijuoti jo elges. ingsnis po ingsnio stumsits priek, kartu keldamas ir savo status.
Pokalb pradkite konstruktyviai, kaip sivaizduojate ir
bsim bendradarbiavim. Taiau vos tik pastebsite,
134
kad jg pusiausvyra pasikeit js kolegos naudai, da

rykite t pat, k daro jis: jis atsirm atkalt, atsirem
kite ir js; jis iri pro lang, irkite ir js, - ne i
karto, o lukteljs ir vykusiai susiejs veiksm su fraze,
kad js veiksmas nekrist akis. Nepaprastai domu,
kaip js kolega isikapstys i ios situacijos: gal jis nu
trauks nedavus joki rezultat pokalb, o gal susiims ir
atskleis savo sumanym. Pirmuoju atveju reik, kad re
zultatas jo visai nedomina. Jei situacija pasikartot, esant
tokioms pat aplinkybms bendradarbiavimas su jumis
jo nedomint. Tokiu atveju js pastangos dirbti ranka
rankon jau i pat pradi bt buvusios bevaiss. Ant
ruoju atveju jo reakcija reik, kad yra pagrindas bendra
darbiauti. Kad ir kaip klostytsi situacija, laimsite vie
n dalyk - auktesn status.
Jeigu bent syk nors trumpam isikapstte i panaios
situacijos, tai tikrai io to imokote ir sugebsite kno
kalbos pagalba suprasti, kas vaidinama js darboviets
scenoje". Vertindamas vykius i alies ir parods bent
kiek krybins iniciatyvos, tursite daugiau galimybi
pakeisti situacij savo naudai: pavyzdiui, jei kalbda
miesi su kolega sikariuosite kaip du gaidiai petukai,
greitai susigriebsite, kad pradjote griauti savo status.
Todl veriau plaukite ramesnius vandenis pamau perimdami vair savo rankas, o js prieininkas tuo me
tu liks kaip balta varna vis pajuokai. Jei teks kartu su
kitais skaityti vie paskait, stebkite situacij i atstu
mo tursite galimyb stebti js pirmtak ir publi
kos kontakt. Analizuodamas bei vertindamas irov
reakcij, galsite keisti savo pasirodym ir geriau prisi
taikyti prie konkreios situacijos.
135
JS KNAS:
s ta ty k ite tiltu s ir y m k ite ribas
Tilt statytoj" supa mons, kurie jj mgsta. Jam ikyla
tik viena problema isiskirti i kit. Rib ymtoj
supa mons, kurie juo seka. Jo problema surasti bent
vien mog, kuris j mgt.
Nors spalvos kiek sutirtintos, taiau darbe nesunkiai at
painsite tokio tipo kolegas. sivaizduokime, kad vienam
aktoriui liepiama: Pabandyk visur kurti harmonij, nes
tu nemgsti konflikt.u Kitam aktoriui sakoma: Pykink
visus, kas tik sujuds, nes tau nepatinka, kai tave valdo.
Kiekvienas aktorius, suvoks savo personao veiksm prie
ast, puls su kariu vykdyti uduot. Mus avi persona
aistra dramatikose situacijose, taiau jei vengiate dram ir
norite su kolegomis bendrauti kaip nepriklausoma asme
nyb, nerekomenduojame problem atrinanio elgesio.
Jei laikysits nuostatos mylkite mane, visur ir visa
da sieksite harmonijos, jus mons mgs, taiau ne
gerbs. Jei laikysits dominavim tvirtinanios nuo
statos ia sprendiu as, js bijos, taiau nemegs.
Kai kurie mons yra tokie saviti, kad nesugebdami keistis
ieko profesijos, kurioje nereikia nei svitos", nei draugysts.
Jeigu jauiate, kad priklausote kuriai nors i grupi, k
no kalba pads elgtis netradicikai. Js skmingai galsite
ir statyti tiltus, ir ymti ribas. Vis dlto mons jumis
patiks tik tuomet, kai pakeisite savo vidin nusiteikim:
valdovas, pastats kelet tilteli ir galvojantis, kad valdo
136
JS KNAS: STATYKITE TILTUS IR YM KITE RIBAS
imintingai, ir taukalius, norintis visiems pasirodyti did

vyriu, ilgainiui patirs neskm, jei j vidinis nusiteikimas
skirsis nuo elgesio. Idealiausias atvejis yra lanksti pozicija:
nebijojimas konflikt ymint ribas, ir atkirtis statant til
tus. Ji padeda lanksiai bendrauti su vairiausiais mon
mis vairiausiose situacijose.
S an tykiai su p a v a ld in iu
mons, kurie mano, kad dl uimamo posto yra vertin
gesni u savo pavaldinius, taiau maesns verts u viri
ninkus, neras tako n vien ird, nes jie mato ne mog,
o tik jo pareigas. Jeigu js mogaus vert matuojate hie
rarchijos laiptelio aukiu, koleg tarpe kelsite tik nesuta
rimus. Nieko nestebina, kad sprendim priima stovintie
ji aukiau, taip pat turt bti savaime suprantama, jog
tvirtame ir energingame kolektyve, priklausomai nuo si
tuacijos, nuolat vyksta status kaita. Virininkas, kuris pra
ydamas pavaldin paslaugos ar dkodamas jam u darb
kalba i aukto, nesulauks pritarimo, nes visi laikys j pa
siptusiu ir arogantiku. I imto moni tik vienas gali
bti virininku, o i imto virinink tik vienas ilieka
mogumi", - itaip kalba smojingi mons. mogus,
seniai sdintis virininko kdje, danai tampa valdovu,
kuriam visi privalo tarnauti. Taiau nereikia pamirti, kad
virininkas, kuris vislaik su pavaldiniais bendrauja i auk
to, anksiau ar vliau vis tiek liks vienas. Js tik tuomet
nutiesite tilt pavaldini irdis, jei stengsits, kad alia
js jie jaustsi gerai. Vertinkite mones nepaisydamas j
uimamo posto bei profesini laimjim ir pasirpinkite
tem bei situacij atitinkania status kaita.
137
Suartti su monmis pads neilgi pokalbiai po temptos

darbo dienos. Tai gera proga, nedemonstruojant savo pra
naumo ir palikus nuoalyje pareigas, atrodyti atsipalaida
vusiu paprastu mogumi.
N e re ik t ...
... atskleisti kitiems, k galvojate apie save tai bt

didels tutybs poymis.
... pasirodyti valdovu ir visainiu - galite likti vienas.
... galvoti tik apie savo reikalus jus laikys egoistu.
... per pokalb demonstruoti savo energijos, inetektualini sugebjim ar dvasinio paslankumo menkinda
mas kitus, menkjate pats.
Stenkits pastebti, kai pavaldinys js akivaizdoje varo
si. Palengvinkite situacij prie jo prisitaikydamas ir tru
put paemindamas savo status.
Js tie s ite tilt , je i...
... nelaikysite savs pavyzdiu visuose reikaluose net ir

maa padka likimui pads surasti ilt ir tolerantik
kontakt su tais, kurie toki auktum nepasiek.
... suprat, kad pavaldiniai sitemp ir nervingi, gerano
rikomis pastabomis mainsite tamp - laisvumas atsi
randa kalbant neoficialiai.
... orientuosits panekovo dvasin paslankum ir su
gebjim reikti mintis jei jis, pavyzdiui, kalba tyliai
ir trumpomis frazmis, palaikykite pokalb koreguoda
mas savo kalbjimo manier.
K o n tro liu o k ite savo k n o laikysen ir g e ria u ...
... nestovkite isiergs - atrodys, kad norite dominuo

ti; jeigu stovite per arti, atrodysite agresyviai.
138
... neikite per arti pavaldinio - js pasisavinsite jo erdv

ir iprovokuosite puolim.
... nestovkite pakelta galva ir neirkite i viraus e
myn tai klasikin aukto statuso poza, signalizuojanti,
kad js laikote save pranaesniu u kitus.
... nerodykite nerimo - jis persiduos ir pokalbiui, todl
panekovas supras, kad js nekantraujate ir maai juo
domits.
... nesiypsokite dirbtinai kiekvienas pastebs ypsen,
taiau n vienas ja nepatiks.
... neklaidiokite vilgsniu po erdv - taip leisite supras
ti, kad jau dairots naujo panekovo.
Jei pastebjote, kad kalbantis dominuojate js, o ne pa
nekovas, padt velninti galite praddamas neymiai ko
pijuoti jo kno kalb.
Js su veln in site savo k n o kalbos spd, je i...
... kojos bus pei plotyje tai natrali, rami, neiau

kianti stovsena.
... gerbsite panekovo intymij zon. Stovdamas prie
jo tokiu pat atstumu kaip ir prie savo virininko, elgsi
ts teisingai js pavaldinys pajus erdv, kuri jam pa
likote, ir pasijus gerbiamu.
... irsite panekov susidomjs, ir judviej akys bus
vienodame auktyje - jis pajus, kad elgiats su juo kaip
su sau lygiu ir kalbate neoficialiai.
... stengsits ilaikyti rami kno laikysen - tai reik,
kad radote laiko savo panekovui.
... klausysits susidomjs ir juoksits, kai jums bus tik
rai juokinga tuomet jumis labiau patiks.
... irsite tik panekov ir niek kit kiekvienam
malonu, jei virininkas kalba tik su juo.
139
Galite koreguoti savo aukt status sivaizduodamas,

kad prie jus pavaldinio vietoje stovi virininkas. Js
kno kalboje ir odinje raikoje savaime rasis dau
giau pagarbos. is puikus metodas pads jums, jei i~
simuite i vi.
S an tykiai su v irin in ku
Santykiams su emesnio rango asmenimis gali trukdyti
ididumas, o su auktesnio - nuolankumas. Kaip bet koks
kitas bendravimas, taip ir susitikimas su virininku, re
miasi palankumu, o jis randasi tik tuomet, kai bendrauja
ma laisvai. Baikti, sitempusi laikysena neleidia pane
kovams laisvai pasikeisti nuomonmis. Jei tik leidia
situacija, atsikratykite pavaldinio vaidmens. N a ir kas, kad
virininkas uima auktesnes pareigas, tai dar nereikia, kad
jis savaime visose srityse imano daugiau u jus. Gal pro
fesinje srityje js kompetencija gerokai didesn. Gal per
trump pokalb jis mielai nort igirsti i js k nors
naudingo. Taiau js akivaizdoje jis jausis gerai, jei ben
drausite atsipalaidavs ir pasitikdamas savimi.
N ereikt ...
... sitempti, vos tik virininkas pajuda link js - jis

gali pagalvoti, kad nepageidaujate jo matyti.
... sveikinantis bti itin susikaupusiu toks rimtumas
i karto nuvertins js padt, o tam tikromis aplinybmis atrodys keistai.
... pokalbio metu vien reaguoti nepaverskite trumpo
pokalbio kankyne panekovui.
... irti savo panekov vien kaip auktesnio rango
asmen - tai trukdys jums suartti.
140
G eriau...
... pasitikite virinink nesitemps, taiau dmesingai

tai geriausias startas laisvam pokalbiui.
... domkits pokalbiu tik tuomet galsite lanksiai
reaguoti.
... dalyvaukite pokalbyje js virininkas diaugsis, ga
ldamas pasikalbti, o ne vien klausytis kartojam taip.
... nekalbkite oficialiai paprasti mons gali daugiau
pasakyti negu mons hierarchijos atstovai.
Js vidin nusiteikim panekovas supras i kno kal
bos. Aikiai laikykits emo statuso, siekite paprasto po
kalbio ir i pat pradi stenkits bendrauti natraliai.
N e re ik t ...
... sveikinantis nuleisti aki emyn arba irti on

jei kitam mogui negalite pavelgti akis, tai akivaiz
diai rodote savo silpnum.
... demonstruoti rimtos ir solidios" veido iraikos
js be reikalote susikaustote.
... silpnai spausti rank tai rodo, kad esate silpnas ir
nerytingas.
... pokalbio metu stovti nuleista galva ir irti i apa
ios auktyn iuo momentu js neklausote sakym.
... k nors pasakojant stovti apmirus ir usisklendus
kas dar be js gali pagyvinti pasakojim?
Susitikime, kurio metu dl status skirtumo vienam pa
nekovui konvulsikai susitraukia raumenys, apsiriboja
ma tik banaliomis frazmis. Jeigu pastebjote, kad js
knas kalba apie menkum, galite bti tikras, kad pokalbis
usikirs, ir js virininkas atsisveikins. Tokioje situacijo
je jums btinai reikia teikti daugiau reikms paiam sau.
141
Todl...
... irkite savo virinink aikiai ir atvirai - aikus

vilgsnis kalba apie savigarbos jausm.
... pirmiausia nusiypsokite jam - ypsena kvieia.
... paspauskite jo rank kaip mogus, kuris pasikliauja
savo jgomis - tvirtas rankos paspaudimas rodo valu
m ir maloniai nuteikia.
... stovkite tiesus ir nejsitemps, per pokalb irkite
j jis diaugsis dmesingu klausytoju.
... usitikrinkite sau pakankamai erdvs ir pagyvinkite pa
sakojim gestais - tik js galite kvpti pokalbiui gyvybs.
M enas b rti ribas

Kad ir kaip tai vadintume brti ribas, ginti savo pozici
j, pasakyti ne, tai ne pats maloniausias udavinys.
Gal kam nors nesvarbu, kad jis, laikydamasis aikios po
zicijos, sigyja prie ar draug, taiau kitiems monms
mintis, kad j kieta pozicija gali provokuoti vie kon
flikt ar giliai slepiam tamp, sukelia kanias.
N ereikt ...
... kelti asmenini konflikt draugai pasijus iduoti,

jei j interesams prietaraus rytingi draugo" sprendimai.
... laikytis bendros pozicijos, jei ji neteisinga prarasite
aiki savo pozicij ir tursite apsimesti, kad neatsilaik
te prie auktesn instancij.
... tenkinti asmeninius interesus ir tutyb - argumentai
greitai iseks, ir kiekvienas pajus, kad jums rpi tik per
gal, o ne reikalo sprendimas.
142
G eriau...
... laikykits draugiko, bet profesionalaus atstumo

niekas js nemyls gerais laikais, taiau neprads ne
ksti ir blogais, irs jus kaip pareiging mog.
... i pat pradi laikykits savo pozicijos - js elgesys
bus tikinantis ir nuoseklus.
... vadovaukits auktesniais interesais js tarnaujate
reikalui ir nesutapatinate sprendim su savo asmeniu.
Nuoirdiai sakome, kad kno kalba nepads tiems, ku
rie negali aikiai ir nedviprasmikai formuluoti minties.
Aikiai idstytas turinys yra tikinamo pasirodymo prie
laida. Kno kalba gali suteikti pasirodymui kit kokyb,
taiau negali jo pakeisti.
Tipika situacija: js laikots tvirtos pozicijos ir inote,
kaip j pagrsti ir pateikti. Taiau bendraujant su kolegomis

ikils problem: galite pritrkti drsos ir ryto, kai reiks
pasirodyti prie juos pranaesniu. Kno kalboje neivengia
mai atsispinds netvirta js vidin nuostata, minkta" pozi
cija, dvejons. Kolegos smoningai ar nesmoningai supras
visa tai kaip silpnyb ir pasinaudos ja. Nors kalbsite ai
kiai, odiai nebus taigs, jei j nelyds rytingas elgesys.
N ereikt ...
... eiti maais ingsniais - juk bgate ne ring.

... sveikinantis su monmis vos vos spustelti rank silpnas rankos paspaudimas rodys js silpnum kovoje
dl pripainimo, dar nepasakius n odio.
... vilgsniu klaidioti erdvje - jei js baiktum lyds
energingi odiai, atsidursite akligatvyje labai noriau"
ir bsite tuiai ieikvojs vis energij.
143
... kalbti tyliai ir neaikiai kalba iduoda drovum.

... ramios, atsipalaidavusios kno laikysenos ir vangi,
neryting gest kiekvienas gali paklausti, ko ia at
jote: k nors praneti ar k nors laimti.
Geriau....
... eikite dideliais ingsniais js turite sumanym.
... pasisveikinkite su monmis aikiai ir nedviprasmi
kai - norite pateikti aiki informacij.
... velkite mones js norite irti akis.
... kalbkite aikiai ir suprantamai - js norite, kad ian
dien visi jus girdt.
... kontroliuokite kno tamp ir gestus js pasirys
veikti ir norite ijudinti kitus mones.
*=$>
Valdios tro kim as
Turbt dar prisimenate mokyklos laikus: j klas eina mo

kytojas, ir pakanka vien jo vilgsnio, kad mokiniai nutil
t. Per kit pamok t pai klas eina kitas mokytojas,
valiai sako labas rytas", paragina sstis ir laikytis tvar
kos. Taiau jam reikia dideli pastang, kad vaikai nu
rimt, nors pamoka dar tik prasidjo...
Vienam duota, kitam ne", - sako mons. K tokio turi

vienas ir ko neturi kitas? I pirmojo mokytojo kno kalbos
matosi kakas, ko neturi antrasis: valdios trokimas. Jo k
nas ramus, taiau u ios ramybs slypi rytas nugalti bet
kok pasiprieinim, jei tik to prireikt. Antrasis mokytojas
stengiasi savo veiksmais daryti tok pat spd, taiau jo pa
stangos lieka be rezultat, nes mokiniai jauia, kad jo auni
povyza slepia minkt charakter. Aiki kno kalba pabria
144
JS ELGESYS: KAIP KALBTI NEOFICIALIAI
aik elges, taiau negali bti jo pakaitalu. Jei vidinei nuo

statai trks ryto, rytingi gestai situacijos neigelbs.
JS ELGESYS:
kaip k a lb ti n e o fic ia lia i
N e kiekvienas mogus gali nuo pirmadienio iki penkta
dienio ilikti protingu, linksmu ir kilniairdiu, ir nors
labai nort, danai jo bendravime su kitais monmis
pritrksta apdairumo ir iminties. Pasitelkus kno kalb,
nesunku imokti profesionaliai ir valiai bendrauti su ko
legomis, sunkiau sekasi gyvendinti didingus umojus.
Smoningumas padeda suprasti kit moni siunia
m informacij. Kiti mons gauna aiki informacij
i ms pai apgalvoto elgesio. velgdamas situacij
i ono suprasite, kad kno kalba ireikia vidin nusitei
kim. Atsitraukimas suteiks jums reisieriaus nuojaut
ir pads orientuotis situacijoje, kurioje atsidrte kartu
su kitais monmis. Jums atsivers naujos galimybs kurti
profesines situacijas ir kreipti jas norima linkme.
Jau kalbjome, kad kiekvienas turi tokius kolegas, koki
nusipeln". Dabar jau inote, kaip kurti malonius santykius,
ginti savo teritorij, statyti tiltus, ymti ribas. Kai parduo
dame prekes, derams ar pristatome gaminius, aikiai su
prantame tikslus ir udavinius. Taiau kaip darbe aikiai ir
smoningai jungti mintus elementus vien visum?
Prie prasidedant spektaklio repeticijoms, raomas scena
rijus, pjes skirstoma epizodus: epizodas prasideda, kai
145
vienas ar keletas veikj eina scen, ir baigiasi, kai jie

ieina arba pasirodo nauji. Tokia organizacin priemon
repeticijose, kuriose turi dalyvauti visi aktoriai, veria ati
diau irti moni susitikimus, nes veikjui atjus ar
ijus visada keiiasi veiksmo kokyb: vieni veikjai neti
ktai sitempia arba atsipalaiduoja, kiti pradeda kalbti arba
nutyla, krinta arba kyla nuotaika, jie baimingai susigia
arba leidia prasiverti jausmams keiiantis epizodui iek
tiek keiiasi tema, veiksmas gali pakrypti kita linkme.
Pavyzdiui, bsim vestuvi paskelbimas vienam duoda
pretekst diaugtis, kitas tuo tarpu ieko galimybi jas
sutrukdyti, o treiasis net pasitraukia i gyvenimo. Repe
tuojant epizodus scenoje matyti, kad kiekvienas personaas
turi paisyti kit, ir dar daugiau - atvirai ar slapiomis
siekia savo tiksl. Jeigu epizode kakas paaikja, kyla klau
simai, isakomos, gyvendinamos ar laidojamos viltys, vei
kiamos klitys ar randama ieitis, jis laikomas skmingu.
Atsiranda akstinas kitam vykiui.
Nortsi tikti, kad js darbe dramatik moment bna
retai. Taiau ir js, kaip anie i epizodo epizod keliau
jantys ir kak veikiantys personaai, per darbo dien pa
tenkate vairias situacijas.
Pavyzdys: prie virininko kabineto laukiate planuoto pa
sitarimo. Virininkas atsipra, kad vluos 10 minui.

Jums belaukiant, jo asistent rodo nor su jumis paplep
ti. Nordamas ivengti kyri jos klausim, js kak ner
vingai burbtelit, ir toji nuiva. Js nevertinote epizodo
su asistente. Uuot pasinaudojs situacija, leidote jai pa
justi js paniek. Jei kada nors vliau nuo ios damos
priklausys js likimas, galite sulaukti pelnyto atpildo.
146
JS ELGESYS: KAIP KALBTI N EOFICIALIAI
Js nesupratote, kad damai rpjo ne pokalbio turinys.

Ji norjo, kad kas nors j iklausyt. Nieko keista", pamanysite, - vis dien ji bendrauja su monmis, ku
rie yra dmesio centre. O ia ji tikjosi pati sulaukti d
mesio." Jei norite puoselti malonius santykius, btinai
vykdykite jos nor ir tapkite klausytoju. Visai nesunku
umegzti malonius santykius su svarbi pozicij uiman
iu mogumi. i priepiet galsite ramiai engti viri
ninko kabinet inodamas, kad turite draug.
Pagalvokite, koki jausm skatinami pradsite ir baig
site susitikim. Nors atrodys, kad susitikimas priva
tus ar pusiau privatus, vertinkite j kaip tarnybin epi
zod ir bkite budrus bei dmesingas. Atpains
epizodo pobd, iekokite moni tarpusavio bendra
vimo galimybi, kuriomis galtumte pasinaudoti.
S lap ti k e tin im a i re a g u o k ite juos tin k a m a i

m onm s, kuriems rpi turinys, t. y. KAS?", ikyla
pavojus, kad panekovai juos apgaus, nes manipuliuoti
informacija labai lengva. Todl velkite giliau ir atkreip
kite dmes KAIP?", nes tai atskleidia slaptus ketini
mus. Galbt js virininko asistent visai netroko pri
painim o, o su jumis pakalbti j skatino pareiga,
nuobodulys, smalsumas, avjimasis jumis arba puiky
b. Bendraujant su kolegomis nebtina i anksto numa
tyti teisingos" pozicijos kiekvienam susitikimui. Svar
biausia yra suprasti slaptus moni ketinimus ir tinkamai
juos reaguoti.
147
Svarbiausi udaviniai, bendraujant su kolegomis kak

paremti, paaikinti, avti, prie kak kovoti. Stebkite
kolegas darbe - kno kalba bgant metams stabarja. Yra
daug moni, galini svaidytis verbaliniais argumentais,
bet tik nedaugelis sugeba isakyti juos taigiai. Kalbsime
apie energingus mones, kurie ne tik galvoja apie savo po
zicij, bet ir igyvena" j. Pavyzdiui, yra didelis skirtu
mas, ar mogus tik kalba apie savo atsidavim firmai, ar
neigiam poir k nors, susiavjim, ar yra tikrai atsi
davs, tikrai kak atmeta ar avisi.
Js g a lite p a d ti k itie m s
Paddamas kitam mogui, paprastai susilaukiate palan
kumo, padkos ar net sigyjate sjunginink ateiiai. T u
rint laiko ir galimybi, bt neprotinga praleisti prog
suteikti param. Pagalbos mons prao gana retai, nes
niekas nenori pripainti savo bejgikumo. Todl dme
singiau stebkite mones, kurie staiga atsisako savo pozi
cijos, atrodo prislgti ar maiau nei prasta reikiasi darbe.
Pagalbos p raym su p rasite i...
... apsiniaukusio, susimsiusio veido - mogus turi pro

blem ir svarsto jas.
... ltos kalbsenos ir ilg pauzi kas nesugeba aikiai
mstyti, nesugeba ir aikiai kalbti.
... suspaust lp - mogus stengiasi kak nutylti.
... galvos lingavimo taip pasireikia vidins abejons.
... nudelbt aki ir bejgiko, kartais sumiusio, vilgsnio
i apaios vir nra noro irti panekovui akis.
... gili atodsi - kai siela prislgta, kvpuojama pavir
utinikai, retkariais giliai kvepiant or.
148
... nerving rank ir koj judesijie iduoda vidin tamp.

... tvirto sikabinimo kd ar kit daikt - jei nra vidi
ns tvirtybs, jos iekoma aplinkoje.
... rank slpimo ar j sukibimo jos atspindi ne tik
vidinius pergyvenimus, bet ir bejgikum.
Jei norite kam nors patarti, pirmiausia suvokite jo problem.
K it m o g p a re m s ite , je i...
... sdsite atsipalaidavs - mogui reikia ramybs, tam

pos jau gana.
... negestikuliuosite - mogui reikia erdvs pasireikti.
... ypsosits - gelbtojas turt trykti pasitikjimu.
... raminaniai linkssite galva js atidiai klausots ir
rodote supratim.
... klausysits ir klausite - tik taip galsite susipainti su
padtimi.
Suvoks padt, pradkite analizuoti situacij.
Js iaikinsite situacij, je i...
... laikysits tiesiai pasitikjimas kelia mog.

... kalbsite gyvai ir ragindamas - duosite impuls, ku
rio panekovas neturi.
... irsite aikiai ir rytingai - padsite panekovui su
sivokti ir parodysite ateities perspektyv.
Pokalbio pabaigoje kvpkite panekovui drsos ir m
ginkite parodyti keli skm.
Js kv p s ite p an eko v, je i...
... veiksite energingai js veiklumas pads sprsti

problem.
149
... js ypsena rodys pasitikjim - i optimizmo pa

nekovas semsis jg.
... drsinsite j vilgsniu ir, esant reikalui, pritarsite link
teljimu - js tikite, kad pasirinkote teising keli.
... sieksite dialogo duosite jam galimyb kalbti.
Pasirpinkite, kad sprsdamas savo problem panekovas
pats rodyt iniciatyv ir pradt veikti.
Pokyi n u o ja u ta keitim asis nu o m o n m is

Darbo dienomis darbuotojai danai keiiasi nuomonmis.
Kalbame apie atsitiktinius pusiau privaius susitikimus ir
administracijos i anksto numatytus pasitarimus, posdius
ir konferencijas. Kno kalba pads pamatyti pritarim ir
susidomjim, arba prietaravim ir abejingum. Maiau
informacijos galima gauti i kalbanij, nes jie savo po
ir reikia odiais, ir daugiau i klausytoj. Stebdami
j kno kalb, susidarysite piln vaizd apie nuotaikas tuo
momentu ir galsite tinkamai reaguoti.
N e p rita rim ir a b e jin g u m p ain site i...
... neymiai sitempusio kno tai agresyvi nepritari

mo forma.
... pamau sudrimbanio kno tai nusivylim rodanti
nepritarimo forma.
... nepritarianios veido iraikos - negatyvios mintys
sukelia pagieing, skeptik mimik.
... atlotos galvos - mogus tarsi traukiasi ir atsiriboja.
... suspaust lp ir galvos purtymo - tai rodo, kad lai
kinai susilaikoma nuo atviro nepritarimo.
150
... sunert rank ir tampos virutinje kno dalyje mogus nori atsiriboti nuo pateikiamos informacijos.
S u s id o m jim ir p rita r im p a in s ite i...
... valios kno pozos - kuo nors avintis atsiranda valumas.

... priek palenktos galvos - mogus domisi pateikia
ma informacija.
... budri aki ir besiypsanio veido vidinis diaugs
mas keiia veido mimik.
ioje pritarimnepritarim kaitoje js turtumt sud
lioti reikalingus vyki poskio akcentus.
Js p a re m s ite s u s itik im o d alyviu s, je i...
... atsiremsite atkalt taip suteiksite laisv kito mo

gaus veiksmams.
... irsite susidomjs ir draugikai rodysite, kad j
vertinate.
... replikuosite ir trumpai komentuosite - skatinsite pa
nekov kalbti toliau.
... esant reikalui linkssite galva patvirtinsite, kad ap
mstote kit moni samprotavimus.
Js iaikinsite situ acij, je i...
... atsissite tiesiai norite matyti panekovus.

... reaguosite sddamas budria poza esate pasirengs
ginti savo pozicij.
... kalbsite aikiai ir suprantamai norite, kad jus visi
girdt.
... akimis kontaktuosite su kolegomis norite pradti
diskusij.
... savo pozicij pabrite aikiais gestais jie atspindi
aikias mintis.
151
U kirsite k e li va ro v k e tin im a m s , je i...
... js laikysena bus rami, bet rytinga rytingumas

ypa imponuoja prieininkams.
... kalbsite ltai ir pasikliausite pauzi spdiu - lta
kalbjimo maniera kelia status ir stiprina spd.
... js laikysenoje atsiras kovingumo bruo priei
ninkams reiks dideli pastang, norint prigesinti js
energij, kuria trykte tryktate.
... akimis sisiurbsite prieinink jei toliau kalbsite
ramiu balsu, leisite pajusti, kad i ties esate stiprus.
... aikiais ir plaiais mostais pabrite svarbiausius m o
mentus - js pasiimate daugiau erdvs ir suteikiate savo
asmeniui daugiau reikms.
Js su avsite p a s ita rim o d alyviu s, je i...
... bsite budrus ir pasitemps - savo energija ukrsite

ir kitus.
... valiai gestikuliuosite - visos pastangos skirtos js
sumanymui.
... kalbsite susiavjs ir valia kalbjimo maniera ra
ginsite klausytojus veikti js odiai ragina remti su
manym.
... js valum lyds plats mostai - tarsi i karto nor
tumt pulti prie darb.
Jei sumaniai reaguosite pokalbio dinamik, i susitikimo
gausite efektyvios naudos. Pasikeitimas nuomonmis bus
profesionalus, jei lanksiai reaguosite naujus panekov
impulsus, o svarbiausiais i j naudosits siekdamas tikslo.
152
Laikytis pozicijos - pa sie kti tik s l

Beatodairikai laikydamasis savo nuomons, kai kolegos
galvoja kitaip, ir visais bdais siekdamas tikslo, rizikuoja
te sukelti moni prieikum ir anksiau ar vliau patek
ti j eisto ididumo pinkles. Js galite valdyti vyki eig,
jei konfliktus sprsite dalykikai ir atsiribosite nuo asme
ninio susierzinimo bei prieikumo. Pasitelkite kno kal
b terpdamas konflikto moment susitikimo pradi ir
pabaig. Labai svarbu ilaikyti tikinam fazi santyk ir
tinkamai pereiti i vienos kit: jei i pradi kakam pul
site ant kaklo, vliau ignoruosite, o atsisveikindamas pa
kviesite vakariens, jumis niekas nepatiks.
Panekovo p rie i k u m p a in s ite i...
... lengvo kno sitempimo konflikto nuojauta, kai

jo baigtis neaiki, veria sitempti.
... tampos sprande ir neymiai trauktos galvos tai pro
tvi, besitraukiani priedang prie kov, palikimas.
... atsirandanios ir vl dingstanios dirbtins ypsenos kai nra ilumos, lieka tik formalus dirbtinumas.
... vengimo irti akis ir primerkto vilgsnio - po
ym retai kam pavyksta nuslpti.
... vengimo stovti arti js prieininkai ieko sjungi
nink artumo.
Atsivelgdamas diskusijos sunkum, pasistenkite prie
jos pradi elgtis natraliai ir laisvai.
S u m ain site p rieiku m , je i...
... i anksto atsipalaiduosite laisvumas diskusijos pra

dioje sustiprins js nepriklausomybs spd.
153
... pasisveikinsite su prieininku taip galsite nuslpti

savo sumiim.
... iekosite kontakto vilgsniu - js nieko neslepiate.
... prieininkui dstant savo teiginius sdsite atsipalai
davs taip galsite slpti savo savijaut nuo jus stebin
i moni.
Kai ateis js eil ginti savo poir, tuomet nedvejokite,
kalbkite aikiai, nenuolaidiaukite.
G insite savo idj, je i...
... atsissite tiesiai ir truput palinksite prie stalo - js

dvasia ir knas pradeda veikti.
... dmes sutelksite panekov, tarsi jis bt taikinys karingas vilgsnis suteiks odiams grietumo.
... kalbdamas usikariausite sau daugiau erdvs ir paremsite odius gyvais gestais js aktyvus, kaip ir js knas.
Pareikta nuomon dar ne viskas. Argumentai skraido abi
puses. Svarbiausia, kaip js knas reaguoja smgi dina
mik: kai pokalbyje dalyvauja daug moni ir jie ilgai kalba,
neturtumte elgtis kaip garde narpiantis jautukas. N e
ymiai atsilokite ir atsipalaidavs stebkite savo prieinin
ktaip taupysite energijos ir atrodysite nepriklausomas.
Atsiminkite: nuolatin tampa jus silpnina. Triuki

nanti jga gimsta laikantis ramiai.
Visai nesvarbu, laimjote gin ar pralaimjote, buvo su
rastas abejotinas kompromisas ar teko atidti sprendimo
primim, bet kokiu atveju, jam pasibaigus, bandykite
statyti tiltus.
154
Pasiro dysite m o g u m i, kuris n eeskalu o ja k o n flik

to ir n e n u tra u k ia ryi, je i...
... atsiremsite atkalt ir kvpuosite pilvu ramyb by

los apie js nepriklausom poir j sprendim.
... lengvai ypsosits - niekas neturi inoti, kaip jauiats.
... neskubsite - jums svetimos mintys apie bgim ar
atsitraukim.
... atsisveikinsite draugikai vliau nereiks atstatinti
sugriaut tilt.
P a m a tu o k ite - k ir p s ite v lia u
Vadovui prasta vertinti darbuotojus. Taiau vertinamajam

toks pokalbis yra nemalonus, todl skirkite laiko ir pasisten
kite, kad js elgsena bt nedviprasmika ir pagarbi - tik
tuomet pavaldinys jausis vertinamas ir skatinamas. Susitin
kant su pavaldiniu js kno kalbai svarbios penkios fazs:
Js elgesys bus m alo n u s, je i...
... atsistosite ir eisite pasitikti pavaldinio taip parody

site dmes.
... sveikindamasis irsite j draugikai - js linkite
jam gero ir velninate situacijos tamp.
... palydsite j iki kds mandagumu eminsite savo
status ir kursite laisvesn atmosfer.
... prie kalbdamas patogiai atsissite - parodysite, kad
turite pokalbiui laiko ir vidins ramybs.
P alaikysite p a v a ld in ja m v e rtin a n t save, je i...
... liksite sdti atsipalaidavs ir atsilos panekovui,

prie pradedant kalbti, reikia erdvs.
155
... klausysits atidiai ir susidomjs - rodysite, kad jus

pasiekia jo odiai.
... kartais kreipsits su klausimu taip palaikysite jo o
di tkm ir isiaikinsite svarbias detales.
... prisitaikysite prie panekovo tono ir judesi dinami
kos - taip kursite atitinkam nuotaik ir neremsite jo
prie sienos.
Idstysite savo pozicij, je i...
... atsissite tiesiai ir bsite aktyvus esate vadovas ir

imate vair j savo rankas.
... kalbsite garsiai ir suprantamai - informacija turi pa
siekti panekov.
... aiki pozicij lyds aiki gestikuliacija ji pabr j
s odius.
Js s k a tin s ite p a v a ld in , je i...
... parodysite, kad juo tikite savo entuziazmu skatinsi

te j veikti.
... valiai kalbsite ir gestikuliuosite - js gyvumas turi
persiduoti jam.
... pabrite teigiamus jo veiklos momentus ir parodysi
te konstruktyvias ateities galimybes tik tuomet anali
z atne naudos.
... palydsite j iki dur ir ramiai atsisveikinsite - manda
gumas turi puoti ne tik pokalbio pradi, bet ir pabaig.
... atsisveikindamas apibendrinsite pokalb keletu vilting
odi btent jie strigs pavaldinio atmintin.
Bendraudamas su pavaldiniu stenkits, kad pokalbio gy
vumui padt energinga kno kalba ir kad bt apsvars
tyti visi bendradarbiavimo aspektai. Js umegsite kontak
t ir parodysite pavaldiniui, kad tariats asmenikai su juo.
V A LD O M A S SMALL TALK
...trumpas, paveikus pokalbis
m alltalknemalonus, pavirutinikas, griss pa

plepjimas su monmis, kuri daniausiai net ne
mgstame? Susitikimai, kai vieni taukia niekus
nekaltomis" temomis kaip oras, vaikai, atostogos, o kiti
apsimeta, kad jiems tai domu? ita tutybs mug, ku

rioje kiekvienas stengiasi pasirodyti paiu geriausiu, nepa
kartojamu, tokiu, be kurio pasaulis prat? Be to, su
vienais monmis susitinkame kiekvien dien, todl
mums visai nedomios j kasdienikos sensacingos istori
jos, o kit visai nepastame apie k reikt kalbti su
nepastamu mogum? Dar daugiau, verslo pasaulyje jie
negali bti draugai, nes jie - potencials ms konkuren
tai, o tie, kurie nesugeba bti konkurentais potencials
pavyduoliai. Sakote yra toki, kurie nra nei konkuren
tai, nei potencials pavyduoliai? Tada jie tikrai uima va
dovaujanias pozicijas, o su tokiais neverta veltis vande
nlio pilstym".
Vertinant trump pokalb, nuomons isiskiria: vieniems
patinka paplepti, todl jie nesupranta, kas ia gali bti
nemalonaus, o kitiems tai gryniausia kankyn. Pastarj
antipatijos prieastis kaip ant delno: privatus ir dalykinis
pokalbiai vertinami vienodai ir daromos neteisingos iva
dos. Daugelis moni per trump pokalb elgiasi taip, kad
vliau nukenia j karjera.
159
V ALD O M A S SMALL TALK
Trumpas valdomas pokalbis, nagrinjant j aktorinio me

no poiriu, yra labai sudtinga situacija: daniausiai jis
vyksta per posdius, prezentacijas, seminarus arba kito
mis ikilmingomis progomis ir turi vien tiksl - umegzti
ir palaikyti kontaktus. Jei nenorite ar negalite dalyvauti
iame aidime, tai ne tik neumegsite joki kontakt, bet
ir prarasite perspektyv kilti karjeros laiptais: nordamas
gauti vadovaujant post ir jame likti, turite suburti plat
pastam asmen rat.
Privaiame gyvenime kiekvien situacij, kurioje jauia
ms nesmagiai, galime kontroliuoti. Kodl turtume il
gesn laik ksti aplinkybes, kurios mums nemalonios?
Taiau profesiniame gyvenime darytume didiul klaid,
jei visk vertintume geros savijautos matu. Ar jums ateit
galv mintis susinervinus posdiauti, kak pristatyti ar
dalyvauti pokalbyje dl darbo vien todl, kad jums tai
nemalonu? Ankstesn trumpo valdomo pokalbio vaizd
galima pateisinti svarstant j privaiame kontekste, taiau
profesinje veikloje prie j nelieka joki argument.
Trumpas pokalbis tai profesins veiklos situacija, ku
rioje susikaupia nepaprastai didel energija. Ji gali ne vie
nam padti padaryti karjeros uol arba kristi emyn. N e
kalto plepjimo fone ji gali atneti alos nieko apie tai
neimananiam ir naudos inovui. Taiau tik nedaugelis
stengiasi pasinaudoti tomis galimybmis, kurios atsiveria
suprantant ir naudojant kno kalb.
160
SITUACIJA: AKTORIUS NEMATOMOJE SCENOJE
SITUACIJA:
ak to riu s n e m a to m o je scenoje
Per staigos vakarl js patalp, kur vyksta trumpi po
kalbiai, visada ivysite pana vaizd laisvai sustatytus
stalus, kakur toliau - bar, skubant aptarnaujant perso
nal, igirsite prislopint vairiausi grupeli murmes
ia reikt lietis prie savj arba jaukiai sdti namuose.
Apsidairs rasite savo skyriaus kolegas. Greitu ingsniu prie
baro, o tada, vis likus vakar praleisite, simais pas
tam rat, i kurio ieisite tik tauri ar lki pasipildyti.
Tegu kakas kitas umezginja naujus kontaktus, o js
bevelysite stiprinti senuosius. Gyvenimas tokio dydio,
kiek j atvertas langas", - raoma viename ezoterinio tu
rinio atvirlaikyje su em gaubianios miglos vaizdu. Ku
ris langas?" - galtumt paklausti.
Tokio stiliaus vakaras vilioja, taiau ne todl, kad js ten
galite patogiai lsti savo kiaut. Jis vilioja ir kvieia dar
kart dalyvauti, kadangi niekada nesuinosite, kokias ga
limybes praiopsote. ia galtumt parodyti socialin
kompetencij, atsidavim firmai ir susipainti su tais, ku
rie visk sprendia.
Todl darbuotoj atestavimo centrai visai pagrstai orga
nizuoja privalomus vakarus, kur atidiai stebi moni el
ges, pastariesiems galvojant, kad tai tik nekaltas susibri
mas. Galite bti tikras - per tok pokalb stebite ne tik
js, stebi ir jus, atsidrus ramp viesoje ant nematomos
scenos. Patyrusios virinink akys kaip mat pastebi, ar tu
rite reikalingas savybes vadovaujaniam postui uimti, ar
ne. Jei ukrtte panekov gera nuotaika ir radote abiems
161
bendr dalyk, vadinasi jums pavyko tinkamai pasirody

ti. Isamiau apie tai skaitykite skyriuje Bendravimas su kolegomis. Taiau pasistenkite suprasti salje vykstanius pro
cesus ir panaudoti juos savo tikslams.
SALJE:
poiris jus rodo, ar esat pageidaujam as
Bendrauti draugijoje, kuri vienu metu susirinko daug
asmen, tikrai nelengva. D l tos paios prieasties operos
spektaklio reisieriui choro mizanscenos yra tikras iban
dymas: kaip turt scenoje judti 50, 60 ar 70 dainuojan
i moni, kad jie visi kartu sudaryt natrali visum?
Didiuliame susibrime, kuriame js, kaip irovas, gali
te iki valiai valgytis alis, sudaro daugyb ma epizo
d, veikj susitikim, kurie i pradi stovi pavieniui,
vliau silieja bendr urmul. Js, kaip vienas i nuolat
kintanios vyki panoramos veikj", tik tuomet gal
site su kuo nors umegzti kontakt, jei sugebsite per
prasti atskiras io vyksmo situacijas ir naudotis jomis.
Panekov ratas v a k a ru i
Jei atpainsite ias tris situacijas, umezgant naujas pain
tis sunkum nekils:
mogus stovi vienas.
Pavieniai asmenys kak daro drauge.
Atvira grup kvieia prisijungti kitus.
A tskirai sto vin io m o g au s kno kalbai nereikia ko
mentar - visi j pastebi. Galite samprotauti taip - jis jau
162
SALJE: POIRIS JUS RODO, AR ESAT PAGEIDAUJAMAS
kuris metas bejgikai valgosi j alis, todl tikriausiai ap

sidiaugs, jei j ukalbinsiu. Kontakto pradiai geriausiai
tiks klausimai, susij su esama situacija ir turintys k nors
bendra su jumis: A js dar nepastu, kokiame skyriu
je dirbate?" Kaip jums patiko praneimas?" Tai bendro
pobdio klausim pavyzdiai. Kuo labiau jie bus susij
su esama situacija, tuo teisingesnis bus js elgesys.
Ukalbinti atskirai stovint mg gantinai pavojinga,
nes jis gali nuo js nebeatstoti, o tuo tarpu pavieniai
kak kartu darantys asmenys - tiesiog ideali galimyb
pradti pokalb.
Pavienius asm enis sieja ta pati situacija. Galima pateik
ti tokius pavyzdius: nusirengimas drabuinje, laukimas

prie sals dur, iekojimas vietos atsissti, stoviniavimas
prie baro, rkymas specialioje vietoje. Tokiomis aplinky
bmis labai lengva siterpti pokalb, nes jus su kitais sieja
tas pats veiksmas, kuriuo visada galite pasiremti. Gal ino
te, ar ia reikia mokti?" Ar vietos nurodytos?" Kur gali
ma gauti tokios ukandls?" Js pats lengvai atsakytumt
tokius klausimus ir be paalini pagalbos. Taiau js
tikslas ne demonstruoti savarankikum, o rasti nekalt
pretekst trumpam pokalbiui, kuris tuojau arba vliau gali
tapti rimtu. Naujiems kontaktams geriausiai tinka pir
mosios renginio fazs, o ne vlesns, nes prie renginio
pradi visi dalyviai nekuiuojasi apie nereikmingus daly
kus. Vliau pokalbiai rimtja. Jei jau susiradote paneko
v, niekas neprivers js pasijusti nereikalingu treiuoju".
Todl prie prasidedant renginiui naudokits proga pa
kalbinti pavienius asmenis. Taip iplsite pastam rat.
Vliau galsite tuo pasinaudoti ir susirasti grup moni,
163
prie kuri nortumte prisijungti. Jeigu kas nors i js

nauj pastam sdi netoli asmens, su kuriuo nortum
te pasikalbti, galantikai pasinaudokite trumpalaike pa
intimi kaip pretekstu atsissti alia ir susipainti su jus
dominaniu mogum.
B en dravim as su m o n i grupe
Js ketinimas umegzti paintis susidurs su sunkumais,
jei jau yra susiformavusios grups. Ar jums bus leista pri
sijungti? Ir kaip? Pirmiausia reikia atsiklausti j leidimo,
o tada paisyti statuso: jei js statusas auktas, jums lei
diama silieti bet kuri grup, o jei emas, tai pirmiau
sia vertt apgalvoti veikimo bd. Lemiam reikm j
s sprendimui turs grups pobdis: ar norite turti reikal
su udara atvira grupe.
A tviro s grup s p o y m ia i:
Ji susiburia centrinse patalpos vietose.

J sudaro daugiau negu du asmenys.
Jos nariai stengiasi neperengti vienas kito intymiosios
zonos.
Ji susiburia daniausiai aplink baro stal.
Kalbantysis odius taria garsiai, kad j girdt visi.
Dalyvi veidai patenkinti. Danai eriamas smojis visi smags ir atsipalaidav.
Kalbaniajam teikiama ne ypatingai daug dmesio klausytojai naudojasi proga pasivalgyti po sal.
Paprastai atviroje grupje nekalbama nieko svarbaus, kas
galt eisti jai nepriklausant asmen. Tiesiog nekuiuo-
164
jas i daugiau ar maiau pas

tami mons. N et jei ir nie
ko tame moni brelyje ne
pastate, galite nesunkiai j
silieti. Kai grups didesns,
labiau tikt trumpas be o
di linkteljimas keliems
grups nariams, atkreipu
siems jus dmes, negu po
kalbio pertraukimas, norint
prisistatyti. Tik tuo atveju,
jei visi atkreipia jus dmes,
sivyravus trumpai pauzei, turtumte trumpai prisistaty
ti, paklausti Ar galiu prisijungti?" ir paprayti leidimo.
Kitu atveju pirmiausia reikt pasiklausyti, apie k kalba
ma, ir tuomet kiek galima natraliau siterpti pokalb.
Pradiai labiau tikt trumpos pastabos ar papildymai, o
ne energingas pasisakymas u ar prie k nors arba net kon
flikto suklimas. Kadangi js grupje bsite naujas mo
Atvira grup
gus, tai kiekvienas js pasisakymas skambs itin garsiai.

Ilgesn k tik atjusio mogaus kalb kiti grups nariai
interpretuos kaip triukming isiokim. Todl gali b
ti, kad kiti - neirint teisus js ar ne atsiribos nuo js.
Udaroje grupje prieingai kalbama konfidencialiai.
Akivaizdiai matyti, kad dalyvi knai sukuria savo erdv
ir link nuo kit atsiriboti.
Udaros grups p o y m ia i:
Daniausiai ji susiburia atokiau nuo kit.

Joje tik kartais bna daugiau negu trys nariai.
Jos nariai stovi arti vienas kito.
165
Stovdami prie baro stalo, danai nuo jo nusisuka.

Kalbaniojo balsas tylus, todl klausanij galvos tru
put palinkusios priek.
Dalyvi veidai danai susikaup - aptariami konkrets
dalykai.
Vis dmesys skirtas kalbaniajam - aplinka juos maai
domina.
Prieiti prie udaros grups js
neturite galimybi, ir nereik
t j iekoti. R izikuosite
trukdyti, o atsakym klausi
m ,yAi nesutrukdysiu?, var
gu ar galsite laikyti sutikimu,
nes i mandagumo paprastai
Udara grup
atsakoma neigiamai. Kai tik

arti vienas kito stovj knai
pasitrauks toliau ir pokalbis
akimirkai nutrks, galite b
ti tikras, kad sutrukdte. Ke
let sekundi pokalbio dalyviai neinos, apie k jiems to
liau kalbti, nes js akivaizdoje negals tsti nutraukto
pokalbio. Jei tai pastebsite, atsivelgdamas situacij, vis
dar galsite rinktis - likti ar, rads tinkam pretekst, trum
pam atsisveikinti, kad galtumte grti vliau.
K o n taktas su ko nkreiu p a rtn e riu

Lengva kalbtis, kai pokalbis usimezga tarsi savaime. Sun
kiau bus, kai pats norsite umegzti konkret kontakt. Be
konkreios strategijos reiks dar ir tinkamo nusiteikimo:
susidursite su prietaringu ir sunkiai sprendiamu udavi
n66
niu - norsite umegzti kontakt ir kartu bandysite tro

kim slpti, bijodamas susilaukti paeminimo, jei jus at
stumt. Nenordamas apsijuokti, teiksite situacijai per daug
reikms, kokios ji visai neverta. Nepainiokite susiklosiu
si profesini aplinkybi, kurios jums iandien gali bti
palankios, o rytoj - ne, su asmeninio pripainimo trokimu.
Apgalvot kontakto pradi vertinkite kaip teist pro
ces. irdamas profesin situacij vien tik kaip
interes raizgin, kuriame galite bti naudingas ka
kam, kas u jus labiau takingas, netapatinkite pastan
g rezultato su savo asmenybs vertinimu.
Kol u savo interesus kovojate nekyriai, suprantamai ir pa
sitikdamas savimi, jums nereikia gdintis. Niekur nerasite
geresni galimybi, ir trumpas pokalbis bus teista viea
diskusija. Js elgsits taip pat kaip ir auktesnio rango as
muo, kur dabar kreipiats. Drsiai galima teigti, kad jis
savo karjerai dirv ipureno panaiu bdu ir purena toliau.
Suteikite norui bendrauti
mandagi form, taiau jo ne
slpkite, nes js panekovas
vis tiek supras, kokie tikslai
atved jus pas j ir nesileis ve
diojamas u nosies.
Kadangi kiti mons taip pat
naudojasi palankia situacija,
tai, galimas daiktas, js pa
geidaujamas asmuo keis pa
nekovus taigi, eis nuo vie
nos udaros grups prie kitos.
Panekovo laukimas
167
Tarkim, jus esate emesnio statuso, tuomet jus tursite

tik vien galimyb:
Atsistokite netoli kalbanij grupels ir sitaisykite taip,
kad pageidaujamas panekovas galt jus matyti.
Atstumas nuo grups turt bti pakankamai didelis,
kad nesuprastumte, apie k kalbama prieingu atveju
atrodysite nediskretikas.
Retkariais vilgtelkit besikalbanius, kad nepraleistumt pokalbio pabaigos bestas vilgsnis atrodys ky
rus ir nemandagus.
Js laukimas turi aikiai matytis, todl bet kokiu atveju
likite vienas ir nesileiskite traukiamas kit pokalb. Ie
kantiems su jumis kontakto paaikinkite, kad pats lau
kiate pokalbio.
Js pageidaujamas panekovas supras, kad norite su juo
pasikalbti ir, baigs pokalb, atsigr jus. Jei jis jus igno
ruos, nors js nor suprato, reikt atsisakyti savo keti
nimo - akivaizdu, kad jis nenori su jumis kalbti.
KNAS:
ta m p a iduoda v id in n u s ite ik im
Trumpas valdomas pokalbis yra tikrai dinamika situacija.
Per trump laik daugyb moni nori pasikalbti su vai
riausiais panekovais atsiranda nesibaigiantis judjimas pir
myn ir atgal. Jei nekreipsite dmesio sraut, o diaugda
masis, kad susiradote vakarui klausytoj, valiai plepsite
toliau, gali bti, kad js panekovai, kurie labai nort
eiti prie kit asmen, jausis kyriai prie js pririti".
168
KNAS: TAMPA ID U O D A V ID IN N U S IT E IK IM
Leiskite panekovui e iti

Kitaip nei mai vaikai, kurie telefoninio pokalbio viduryje,
be jokio spjimo, suunka atia! ir padeda ragel, nes nebe
nori ilgiau kalbti, suaugusieji danai neino, kaip kultrin
gai baigti pokalb. Taip delsiant, tarp noro eiti ir nujimo
atsiranda laiko tarpas, kada kiekvienas js sakinys pane
kovui atrodo kaip klitis. Kad neprarastumt anksiau gy
to palankumo, turtumt atkreipti dmes jo kno kalb.
Ji jums pasakys, ar panekovas nori likti, ar jau eiti kitur:
Js panekovas n o ri lik ti, je i ...
... ramiai ir maloniai klausosi - gestai laisvi ir rams.

... jo knas trykta pokalbio gyvumu - gestai vals ir
atspindi pokalbio turin.
... jis visu knu pasisuks jus - galva lengvai palenkta
priek, vilgsnis nukreiptas tik jus.
Js panekovas n o ri e iti, je i jo ...
... knas neramus.

... gestai iduoda susinervinim.
... galva pakreipta jus, o visas knas ne.
... galva lengvai atlota.
... juokas nenatralus.
... vilgsnis nuolat nukrypsta nuo js, o js odius
reaguojama nuolatiniu hm-hm-hm-hm.
Jeigu i panekovo kno kalbos supratote, kad jis nort

pasitraukti, turtumte reaguoti jo signalus: liautis kalbti
ir neuduoti nauj klausim. Galtumt net jam padti,
pavyzdiui, pasilydamas vl nueiti prie baro. Taip neeisi
te jam pasijusti nemaloniai prie js priritam" ir padarysite
visk, kad susitikimas su jumis likt maloniu prisiminimu.
169
Jeigu esate prats isamiai pasakoti ilgas istorijas, duokite

panekovui galimyb po kiekvieno epizodo pakreipti po
kalb kita linkme. Taip neprimesite jam savo pasakoji
mo, kurio jis, galbt, visai nenort su visomis smulkme
nomis girdti.
Nesibaigiantis nauj susitikim srautas - tokia trumpo
pokalbio situacija. Paprastai auktesnio rango paneko
is panekovas nort
baigti po ka lb -jo kojos
pasuktos al, o lpos
kietai suiauptos
vai, kalbdamiesi su emesnio rango partneriais, utrunka

neilgai, nebent turi konkrei reikal. Viena vertus, va
dovams ir taip tenka vis dien kalbti, todl jie retai jau
ia poreik plepti be jokio tikslo. Antra vertus, didesnio
ji j dalis savo ruotu taip pat pasinaudoja trumpu
pokalbiu, nordami palaiktyti kontaktus ir atlikti pareig
tiems, kurie uima svarbius postus. Todl bkite supratin
gas ir nenusivilkite, jei js virininkas ts kelion per sal.
P asitra u kite pats

Visai kitaip jausits, kai pats norsite palikti panekov, o
is panekovas traukiasi - jis stovi atsilos,

ypsena atrodo dirbtinai
is nieko nebus girdjs apie kno kalb. Jums nepads

valgymasis onus, nenatrali ypsena, nerami laikysena
ar hm-hm-hm, linksint galva jis paprasiausiai to ne
supras ir valiai kalbs toliau. K daryti? Galite nemanda
giai ktelti atia! ir dingti.
Jei t bt norsite eiti, galite nustebs vilgtelti laikro
d ir, rads dingst, neleidiani ilgiau likti, be problem
pasitraukti. Gudrs mons moka isisukti - vaidina my
linius sutuoktinius, rpestingus ttuius ar siningus pa
valdinius. Taip elgdamiesi jie sugeba ne tik elegantikai
170
JS ELGESYS: APIE SAVIRAIKOS M E N
dingti, bet ir padaro norim spd. Jei norite atsikratyti

panekovo, bet dar nenorite ieiti i vakarlio, tai, rads
dingst, nueikite tualet, eikite atsineti grim ar u
kandos, bet neadkite panekovui grti. Galbt jis pati
ks ir veltui lauks. Padarytumte spd, turint pratin
g pasekmi jums paiam. T pat galima pasakyti ir apie
vis pamgt silym kartu atsineti ko nors uksti, nu
maius prie baro kuo greiiau dingti.
Taktiko ijimo i situacijos variantas atvirai ir sinin
gai atsisveikinti. Vienas i variant: Man tikrai buvo la
bai malonu susipainti su jumis. Galbt, pasitaikius pro
gai, galsime paint pratsti". Galtumte dar pridurti:
Prie ieidamas noriau dar su kai kuo pasikalbti". Toks
atsisveikinimas nieko neeis, nes js kalbate tai, kas ioje
situacijoje tinka.
Taiau ir tokiu atveju apima nemalonus jausmas, kai pa
nekovas lieka vienas. Ypa sunku, jei asmuo stovi atsisky
rs nuo kit. Tokios situacijos ivengsite, jei parpinsite
jam nauj panekovpasikviesite trei asmen, supain
dinsite juos ir padorumo dlei dar kur laik liksite. Truput palauks, galsite atsisveikinti aukiau apraytu bdu.
JS ELGESYS:
ap ie saviraikos m en
Aktorius, kuris kurdamas epizod rimtai iri savo u
duot, kelia sau tris pagrindinius klausimus: Kok perso
na a vaidinu? Kas mane skatina judti scenoje? Kas sie
ja mane su partneriu? Isiaikinus iuos klausimus, epizodas
171
randasi tarsi savaime. Tai kertiniai vaidybos akmenys, ir

kiekvienam klausimui, kuris kyla per repeticijas, yra tik
vienas tinkamas atsakymas konkreios situacijos rezul
tatas. Aktorius turi vien pranaum bdamas scenoje
jis visada tiksliai ino, k daro ir kodl.
Js pasirodym vieo renginio metu taip pat galima pa
lyginti su aktoriaus vaidyba. Tiesa, js nevaidinsite igal
vot persona, taiau turtumte inoti, kaip ioje situ
acijoje norsite atrodyti kit akyse, nes nuo to priklausys
js paties elgesys. Labai svarbu gebti laisvai eiti nuo vie
no panekovo prie kito, ir juste pajusti, kokiomis temo
mis tinka kalbti, o kokiomis ne. Vaidybos menas remia
si taip vadinamomis improvizacijomis. I keleto esmini
detali apie situacij randasi aidimas, kuriame vieni silo
aisti, o kiti priima aidimo taisykles. Panaiai vyksta ir
trumpas pokalbis: js spontanikai silote partneriui pa
sikalbti ir tuoj pat palaikote jo silym. Toks kamuolio
skraidymas abi puses i alies atrodo visai paprastas daly
kas, taiau tiek scenoje, tiek konferencij salje jis reikalauja
gana didelio meistrikumo. Jeigu esate patyrs darbuoto
jas, lydimas skms, ar uimate vadovaujant post, atjs
trumpai pasikalbti laukite, kas bus toliau. Taiau jei js
jaunas, neturite patirties ir mons hierarchijoje uimate
pavaldinio padt, neturtumte atjs laukti palankumo.
Pagrindiniai skmingos saviraikos principai

Trumpo pokalbio vert pakils tiek, kiek jums pavyks su
kurti maloni atmosfer. Taiau tikrai nerekomenduoja
me kyriai klausinti, rodyti dmes, iekoti bendr daly
k, nes juk nesate gailestingasis samarietis - jums svarbu
172
tinkamai pateikti save ir uimti tvirtas pozicijas monje

ar bendraujant su klientais.
Kiekvienas mogaus turi vairi ger savybi, patenka skir
tingas profesines situacijas, todl patarimai, kaip skmingai
pateikti save, labai riboti. Taiau yra keletas princip, ku
ri verta paisyti, nes gyvame pokalbyje nesunku nukrypti
neapgalvotus pareikimus, galinius turti blog padarini:
pavyzdiui, didiuotis savo laimjimais, diaugtis udirb
tais pinigais. Bandymas slpti savo silpnum taip pat gali
atsigrti prie jus. Galimas daiktas, kad pats net nepasteb
site netakto, o tuo tarpu kiti ukabins jums arogantiko
ipuiklio etiket. Jos ukabinamos greitai, taiau nuimti
jas prireikia nepaprast pastang, o kartais ir nepavyksta.
Todl protingiau bus imokti kelet pagrindini taisykli:
N e re ik t ...
... perduoti konfidenciali informacij asmenims, jei ne

sate visikai tikras, ar js panekovai saugo paslaptis jus gali apaukti apkalb neiotoju.
... blogai atsiliepti apie kitus mones rizikuojate, kad
js odius cituos, be to, klausytojas manys, kad pasi
taikius progai j taip pat apkalbsite.
... adti toki dalyk, apie kuriuos sprendiate ne js vie
nas padarysite pagyrno ir nepatikimo mogaus spd.
... didiuotis savo laimjimais ir turtais - netrukus jus
laikys pagyr puodu, kitiems monms kelsite pavyd ir
nepilnavertikumo jausm, visa tai gali atsigrti prie jus.
... sukiotis po sal tylomis, blogai nusiteikus, demonst
ruoti sunk charakter ir humoro jausmo stygi - gali
ma greitai pelnyti nepageidaujamo asmens reputacij.
... verklenti dl sunkum js pats pastatysite save
silpnj gretas ir tapsite paeidiamu.
173
VALD O M A S SMALL TALK
G eriau ...
... kalbkite apie kitus tik girdamas arba visai nieko ne

sakykite - ateis laikas, kai i js tyljimo bus daromos
ivados. Visi matys js tvirt ir rimt pozicij.
... laikykits nutyljimo politikos - pademonstruosite
ger skon, jei leisite u jus kalbti darbams.
... diaukits susitikimais, rodykite palankum, ger cha
rakter, humoro jausm ios savybs traukia mones.
... laikykite visus ikylanius sunkumus veikiamais jei
galsite savo paadus testi, ilgainiui pasitikjimas jumis augs.
Laim s k d ik io " kno kalba

Privaiame draug ar partneri rate tokios savybs kaip
atvirumas ir dorumas atveria keli kit irdis. Koleg
rate (kalbame ne apie kelet moni, kuriais pasitikime)
jus vertina pagal kitokius kriterijus - palankum ir sk
m. Taiau kaip parodysite, kad jus lydi skm? Kadangi
apie pelnytus laurus kalbti nra mandagu, svarbiausias
vaidmuo tenka js kno kalbai.
Skms lydimo mogaus kno kalba labai paprasta
ji neparodo joki sunkum ar problem, tik tai, kas
lengva ir tikra.
Trumpi valdomi pokalbiai primena privaius susibri
mus, todl netrukus gali nutikti, kad bendraudamas su
monmis ilgesniuose renginiuose, tapsite isiblakliu. Li
kite budrus ir atidus, bandykite daryti lengv ir tikinam
poveik kitiems. Jei norite bendrauti imintingai, nepra
leiskite nieko pro akis!
174
N e r e ik t ...
... rodytis monms, kai esate prastai nusiteiks, sitem

ps, kamuojamas darbo problem - galite ugauti mo
nes, kurie manys, kad js elgsena priklauso nuo j.
... visur jaustis kaip namie trumpuose pokalbiuose ne
dera elgtis laisvai, nes knas tuomet kalba apie aplaidu
m ir nerpestingum.
... atitinkamais kno gestais vieai demonstruoti asme
ninio palankumo ar antipatijos -apie tai kit dien kal
bs visa mon.
... prisikimti maisto - nekrs kite studentik idaig,
kurios gali mesti ant js el.
... lengvabdikai gerti alkohol - galbt atpalaiduojan
tis jo poveikis pageidautinas asmeniniame gyvenime, ta
iau verslo pasaulyje jis gali turti neigiam pasekmi.
... atokiai laikytis nuo visko, kas ten vyksta- susidarys sp
dis, kad nenorite su kitais monmis turti nieko bendra.
... elgtis triukmingai ir nevaromai - perengsite pras
tas ribas ir statysite save pavoj gauti nerimto ir necivi
lizuoto mogaus vard.
G eriau ...
... susitikite su monmis draugikai nusiteiks ir ypso

damasis - parodysite, kad js atviras susitikimams.
... elkits valiai ir drsiai nerodykite savo silpnj viet
ir pristatykite save taip, kaip nortumte bti priima
mas monje.
... draugikai eikite prie kiekvieno mogaus - parodysi
te, kad sugebate pelnyti vis palankum ir nepainiojate
dalykinio bendravimo su asmeniniais pomgiais.
... pavalgykite namuose, o ia pasitenkinkite keliais ks
neliais taip skirsite maiau dmesio valgymui ir dau
giau savo panekovui.
175
... negerkite daug alkoholio likite budrus ir nepraras

kite gebjimo stebti, kai kiti j jau prarado.
... dalyvaukite pokalbiuose parodysite, kad esate ko
munikabilus ir mgstantis bendrauti.
... kreipkite dmes stiliaus ir etiketo taisykles subti
lus bendravimas ir formos pajutimas liudija apie inteli
gentikum.
M o ty v a s pads rasti ieit

Tinkamai elgtis pads ne tik js kno laikysena, bet ir
gebjimas judti salje. Yra didiulis skirtumas, ar js prie
moni slenkate nerytingai, nerangiai, tarsi apgraibom,
ar nuo vieno prie kito einate pasitikdamas savimi ir ra
mus. Situacija gana sudtinga: js stovite didelje salje ir
matote t, su kuriuo nortumt susipainti. Kyla klausi
mas kaip iki jo nueiti?
Turite dvi galimybes: tiesiog laisvai j ukalbinti ir pasa
kyti, kad nortumt su juo susipainti. Jei is bdas atro
do truput dviprasmikas, nes, pavyzdiui, potencialiam
klientui nelabai tinka sakyti, kad norite sudaryti su juo
sandr, tuomet liks netiesioginis bdas rasti pretekst.
Kasdieniame gyvenime kalbame apie pretekst", o te
atre - apie motyv": kiekvienas judesys, odis ar vilgs
nis turi bti motyvuoti prieingu atveju, epizoduose
be motyvo, ims brakti visas kuriamas pasaulis. Jei to
kie momentai kartosis, irovams spektaklis atrodys
nuobodus ir nepavyks.
176
Motyvai aktori veda scenoje, o jus salje: rads tin

kam motyv, js ne tik pasieksite savo tiksl, bet ir
js kno kalba bus iraikinga bei suprantama.
Kokia dingstimi galima kreiptis asmen, su kuriuo nor
site trumpai nektelti? Mgjas ukalbins grai moter
klausdamas, kiek dabar valand. Galbt grauol i po
piet jau trejet kart girdjo t pat klausim, todl moty
vas, nepaisant maskuots, matysis kaip ant delno. O profe
sionalas atsiss netoli jos, valgys, gers, nekuiuosis su kuo
nors ir kantriai lauks progos, kuri vis tiek anksiau ar v
liau pasitaikys. Kitaip tariant pasieksite savo, jei elgsits
netiesiogiai. Nereikia motyvo k nors ukalbinant, taiau
jo prireiks, kai norsite prieiti prie mogaus. Tai nedide
lis, taiau subtilus skirtumas. Kad js pretekstas nesubliukt, nesistenkite i karto suvystyti" reikiam asmen.
N o rim v ie t p asieksite, j e i ...
... prisijungsite prie asmens, kur jau pastate.

... prie baro sidjs lkt maisto, iekosite vietos, kur
galtumte j suvalgyti.
... norsite toje vietoje atsipsti, nes, pavyzdiui, k tik
perskaitte sudting praneim.
... apirinsite salje konkreius daiktus, paveikslus, ir kt.
... ko nors iekosite.
Vliau enkite antr ingsn ir pasinaudokite pasitaikiusia
galimybe pradti pokalb.
177
SEMINARAS: SMALL TALK"

Edita O fnr:Taigi... a, tikriausiai, esu vienintel, kuriai
tai dom u, ir kuri nem oka, taiau... js sakte, k ad k iek
vienas gali rinktis." Stefanas atskis linkteli. Taigi... tie
s sakant, tai ne itin tin kam a tema. Taiau j i svarbi, ir a
pagalvojau, k a d g alb t g a l tu m t man padti... Taigi,
a r galiau pasimokyti sm all talk "? " O fn e r atsargiai
vilg teli kitus dalyvius. atskis: Paklauskime kit. Kam
d ar i js small ta lk " kelia sunkum?" Tomas H artm anas: M a n ! " Fili pas Veidenas: Ir man. A sau atrodau
visikas kvailys!" Konstansa Vol f: M a n e ta ip p a t d o m i
na. " Volfgangas Koleris: Ir m a n e ." Kurtas Gesneris: A
tokiais atvejais niekada neinau, k reikia sakyti." M a n
fredas Breiteidas: M an tai nekelia jo ki keblum, taiau
je i visi nori ibandyti, a m ielai prisijungsiu." atskis: M a
tote, ponia Ofner, js nesat vienintel. Js klausimas
m aai k turi bendra su kno kalba, taiau a, pasitelks
pratim i aktori rengim o programos, galiau jum s p a
dti. S u ta rta ? Ofner: K o d l gi ne?" Hartmanas: Svar
biausia, k ad jis p a d t ."
atskis:Pone Breiteidai, akivaizdu, kadesante vieninte

lis, sugebantis tokioje situacijoje nepasimesti. Kaip elgsi
ts?" Na... a r dabar nepasimesiu, dar neinau. A tai,
kaip jis ten, - susirinkim, iriu gana paprastai. Pasiimu
kavos arba vyno - i rin t koks paros metas - prisijungiu
p rie kit ir n ekteliu ." Ofner: O apie k nekats?"
Breiteidas: A p ie bet k - man vis tie k ." Gesneris: A j
tai iriu kitaip, pone Breiteidai. Nenoriau plaukioti
paviriumi ir pliaukti nusibodusi banalybi, kaip, p a
vyzdiui, apie or. Taip p a t nenoriau kalbti nei apie
asmeninius, nei apie profesinius dalykus. Mainos mans
178
JS ELGESYS: APIE SAVIRAISKOS
nedomina, o kompiuteriuose nesigaudau. Kalbdamas apie

senj angl filologij, g re it nusibostu panekovui - t
ja u patyriau. Taigi, ne taip paprasta surasti tem . " Veidenas: A turiu pritarti ponui Gesneriui. Paalinmis tem o
mis a galiu kalbti kokias penkias minutes, o po to vl
grtu prie dalykini. Kai vakare grtu nam o ir m ona
klausia, apie k kalbjausi, susivokiu, kad vl kalbjau apie
darb - vis vakar. Ponia O f n r isitraukia ura kny
gel ir kreipiasi atsk: Taigi, ponas atski, kalbti apie
darb tinka, a r ne?" atskis: A r leisite kol kas neatsakyti,
ponia O f nr? Silau visiems paimprovizuoti. Susiskirstykite grupeles po du ir isivaikiokite po vis p a ta lp ."
Dalyviai atsistoja ir susiskirsto po du. atskis: A sakysiu

jum s vien tem po kitos, o js, j igird, tuo j p a t p rad
kite kalbtis - be pasiruoimo. Pasiruo ? Na, tu o m e t pra
dedam: Kaldos..." Visi pradeda kalbtis. atskis: vasa
ros atostogos... pusryiai iandien ryte... neiojamas
kompiuteris... italika ueiga u kampo... iema... Velyk
marguiai... Fidi salos" O f nr: Uch, na ir tempas. " at
skis: polietileniniai maieliai... gruntini vanden tyri
njimas... pyrago kepimas... dirbtinis apvaisinimas... mi
ko skruzds... skrydis Mars. A i!" Visi dalyviai nutyla.
Tik Gesneris ir Breiteidas vis dar sigilin dirbtinio apvai
sinimo tem. atskis:Atsipraau?" Gesneris:Atsipraau,
b e t mums reikjo kai k isiaikinti." Breiteidas: D ab a r
vl atidiai klausoms." atskis: Kam i js buvo sunku
a tlikti pratim ?" Visi tyli. O f nr: M anau, kad tai nuo
stabu, - i karto galjau kak pasakyti kiekviena tema,
n e t apie skryd Mars, nors apie tai neturiu n m enkiau
sio supratim o." Koleris: Kuo toliau, tuo temos buvo keis
tesns. " atskis: Svarbiausia, jo g isiaikinome, kad kiek
vienas rado k pasakyti visomis tem om is." Gesneris: Ste

btina, b e t visi pokalbiai vyko labai gyvai. atskis: Tai
tiesa. Taiau i k u r tie sunkumai, je i visi sugeba taip gerai
plepti?" Volf: Nereikjo vargti iekant tem, nes js jas
d avte." atskis: Vadinasi, js dvejojate ne tuom et, kai
reikia kalbti kokia nors tema, o tada, kai jos iekote."
Gesneris: A taip p a t t sakiau. Sunku rasti tinkam ir dar
originali tem, kuri ju n g t su panekovu. " atskis: O a
sakau, kad svarstant, kokia tem a ypa tikt ir bt origi
nali, nieko doro galv neateis: trukdys js pai preten
zijos. O f nr: Taip... a t inau pagal save."
atskis: iaip lengviau sekasi tiems, kurie small ta lk "

i ri paprastai, n eteikd am i ja m reikms, o elgiasi spon
tanikai. Jei pasikliausite po kalb io eiga, ir jum s bus d o
mu, k sako panekovas, nekils jo k i sunkum. O tiems,
kas planuoja pokalb, nieko neieis." Breiteidas: A sa
kiau t pat. Visi atsigria j - is stovi prie baro ir
bando pasiekti obuoli suli: Svarbiausia - ramybs.
Tada viskas eis kaip i pypks."
Kaip tin k a m a i s ite rp ti p o kalb

Prisipainkite: tinkamai siterpti j pokalb ne visuomet
bna lengva. Iekodamas originalaus ir maiktaus1*b
do, kelsite sau bereikaling sunkum paprastai origina
lumas ir humoras bna susij su drauge patirtais vykiais.
Svetim moni akivaizdoje js originalios ir maik
ios pastabos pokalbio pradioje atrodys dirbtinos ir dvi
prasmikos. Be to, svarbu, kaip jas reaguos klausytojai.
Jei nesulauksite atgarsio, pasijusite visikai vienias. Jei ne
180
bandysite poktauti, tai ir neteks rizikuoti pokt nesk

me. Geriau prisijunkite prie pokalbio paprastai ir natra
liai. Pademonstruoti humoro jausm galsite ir vliau.
Pradti pokalb klausimu yra prasta ir prasminga. Js ro
dysite susidomjim, o panekovas atsakydamas taip pat
sitrauks j. Tik nepaklikite spstus:
N e u d u o k ite kla u s im ...
... kuriuos atsakinti panekovui gali bti nemalonu

darysite jam spaudim, stumsite nemaloni padt, o
pats stovsite kaip koks kvotjas.
... kuriuos atsakant reikia konkrei ini - taip e
minsite panekov, nes jo nuomon js visai nedomi
na. Be to ir pats pasirodysite kaip mogus, kuris klausia,
vien nordamas pademonstruoti savo sugebjimus.
... reikalaujani pritarimo pokalbis usikirs, jei tik
paaiks, kad panekovas laikosi kitokio poirio negu
js. Dings ir bendrumo jausmas, o jums teks stengtis
taisyti padt arba sivelti konflikt.
praskite pateikti tik tokius klausimus, kuriuos pats mie
lai atsakintumt. Klausdamas konkreiai ir susidomjs,
stenkits siterpimui pokalb suteikti iek tiek privatumo.
Kaip jums sekasi?" - su iuo klausimu niekada nepraau
site. Siedamas panekovo atsakym su nauju klausimu,
rodysite susidomjim, tuomet ir pirmasis klausimas ne
atrodys banalus.
Malonus io klausimo papildymas galt bti teiravi
masis apie eim parodysite, kad jus domina ir pane
kovo artimieji.
181
Jeigu prisimenate, k paskutinio susitikimo metu veik

js panekovas, galite taikliais klausimais parodyti, kad
kitados girdjote apie tai, ir kad jus domina jo pasiekimai.
Alternatyvus variantas i anksto suinoti apie jo da
bartin veikl. Patvirtinsite, kad domits jo darbu ir lai
kote j svarbiu.
Nesvarbu, apie k klausinsite, rodykite susidomjim.
Prieingu atveju js klausimas skambs kaip pasiteisini
mas ir bus banalus.
Kiti siterpimo pokalb variantai - padka, pagyrimas,
komplimentai ar patarimo praymas. Jei yra tinkama pro
ga, tinka dkoti ir girti, pateikti savo asmenin vertinim
ir parodyti, kad ypa vertinate atsidavim firmai. Taiau
komplimentus reikt sakyti atsargiai, kad staiga nesumenkintumt kit panekov. Praydamas patarimo, ireikite pasitikjim panekovu ir parodysite, kad jo nuo
m on jum s ypa svarbi. Patarim u pasin au d osite
skatindamas pavaldinius.
Jei pavyko siterpti pokalb, toliau viskas vyks savaime,
nes panekovas taip pat stengsis j palaikyti. Taiau jei su
sidursite su nepaprastai nekalbiu mogumi, teks pokal
bio pauzes pagyvinti trumpais anekdotais. O ilg istorij
pasakokite detaliai, epizodas po epizodo. Taip suteiksite
klausytojui galimyb po kiekvieno epizodo pakreipti po
kalb nauja linkme ir neprimesite jam pasakojimo, kurio
jis galbt nenori klausytis su visomis smulkmenomis.
182
Kur ved a p o k a lb io te m a ?
Niekam nekyrkite. Nieko nemenkinkite. Nevarykite kit.
Neprovokuokite konflikto. Neprieikite prie ko nors per arti.
Dl Dievo meils! pasibaissite, - apie k tada kalbti,
kad viso to ivengiau?^ Atsakymas apie visk ir apie nie
k. Nra tokios trumpo pokalbio temos, kuri gvildenda
mas elgsits gerai ar blogai. Visk lems js taktikumas
kalbant ir gebjimas bendrauti su panekovu. Pavyzdiui,
pasiteirausite kolegos, kuris ilg laik sirgo, apie jo sveikat,
taiau vargu ar jus domins visos maus kelio snario ude
gimo gydymo smulkmenos. Viena vertus, galite svarstyti
akcij kurso prognozes, antra vertus, nepasakosite, kiek j
turite. Ligos ir pinigai - geros ar blogos temos? Kalb
kime tiksliau: trumpam pokalbiui netinka n viena, nes jos
gana asmenikos ir kelia pavoj elgtis netaktikai.
Tinkam os ir m a iau tin k am o s

tr u m p o p o ka lb io te m o s
siterpti j trump pokalb tinka temos, susijusios su kon
kreia situacija. Pavyzdiui - oras, kelion, viebutis, ren
ginio programa, pom giai, patiekalai ir grim ai. Prana
umas - be jokios rizikos nesunkiai rasite su panekovu
bendr poir. Jei i anksto inosite, kad reiks kalbti
su svarbiu asmeniu, bsimam pokalbiui pasiruokite pa
sidomdamas apie panekovo profesin veikl.
Pokalbiui tsti tinka nekaltos" temos - kelions, sportas,

automobiliai, vaizduojamasis menas, literatra, filmai, televi
zija. Usiminkite apie k nors ta tema ir stebkite, ar pane
kovas turi k pridurti. Jei ne, iekokite kito pokalbio objekto.
183
Pokalbiui netinka temos apie privaius dalykus: ligas, pini

gus, gyvenimo planus, meil ir seks, arba turinios konf
likto utais - politika ir visuomen. Nors jos domesns
ir svarbesns, taiau nedera prie trum po pokalbio tikslo
skatinti palankum ir iekoti mones vienijani dalyk.
Pokalbio p a vo jai ir ieitis

i n em alo n io s situacijos
Baigdami paminsime kelet klasting abang, j kurias
nereikt kliti: nemanykite, kad panekovas laikosi to
kios pat nuom ons, kaip ir js. Bus nemalonu, kai
idros monolog u ar prie k nors, igirsite pozicij
prieing jsikei. Apibendrinti savo nuomon ar pareik
ti apie k nors vis apibendrinani nuomon tolygu u
degti sprogmens dagt. Nepriimta reikti tok poir,
jei yra juo abejojani. Susilaikykite nuo pastab apie
asmenis, kuri nepastate, arba apie vykius, jei neino
te j prieasi. Prieingu atveju rizikuosite pasirodyti
nesavarankiku ir greit kit akyse pelnysite pavirutini
ko mogaus reputacij.
Taiau k daryti, jei jau puolte bal? Isisukti i situaci
jos galima daugybe slapt ir dviem garbingais bdais. Vie
nas i slapt bd - negarbingai sprukti vogiomis. Ta
iau taip tik pabloginsite savo padt: panekovui
pastebjus js akibrokt, dar pademonstruosite ir nesu
gebjim jo pripainti. Garbingi keliai nelengvi, nes pri
reiks vidins tvirtybs: jei reaguosite su humoru, parody
site, kad nerieiate nosies ir sugebate i savs juoktis. Jei
atsipraysite, pasirodysite atviras ir nuoirdus. Garbingi b
184
dai neitrins klaidos - ji liks, taiau paaikins situacij, o

siningas prisipainimas korektikai ubaigs incident.
Be to, stenkits nepiktnaudiauti trumpu pokalbiu: kiek
vienas pasijus nejaukiai, jei nekalt pasinekuiavim paversite sandrio sudarymu ar nemokama konsultacija. Pa
prastai monms nepatinka, kai juos kinko svetimus
darbus. Geriau bus, jei darbo problemas tik paminsite, o
isam pokalb paliksite ateiiai.
PA R D A VIM A I IR DERYBOS
...v e n k it e k o n f r o n ta c ijo s ir g e r in k it e ta rp u s a v io s a n ty k iu s
as neturi namo, nesuka galvos ir dl tapet."

iame posakyje daug tiesos, todl iame sky
riuje apie tai ir kalbsime, o tiksliau apie pasi
rinkimo laisv nor bei btinyb k nors parduoti. Jei
kas nors ms paklaust, kokiais kno kalbos triukais
galima paakinti mones pirkti, manytume, kad tas mo

gus nori manipuliuoti kitais ir gyvena fantazijomis apie
slaptus gestus, kuriais pardavjas galt priversti klient
k nors pirkti. Natralios kno kalbos tikslas padti mo
nms suprasti vienas kit ir bendrauti neverbalikai. Toks
bendravimas daniausiai duoda ger rezultat ir padeda
suprasti vienam kit. Keisdami savo nuostatas ir kno ju
desius, galime geriau suprasti kitus mones ir tinkamai
reaguoti j elges. Kai suvokiame situacij ir suprantame
pirkj, galime j kuo nors sudominti. Taiau nordami
padidinti preki apyvart, neturtume mgdioti kit
moni judesi, nors ir labai mantri.
mons, kurie u atliktus sandorius turi atsiskaityti kas
dien, gyvena didelje tampoje. Danai jie privalo parda
vinti niekuo nepasiyminius produktus, laikytis parda
vimo instrukcij, kurios varo j iniciatyv, biiuliautis
su klientais, kuri jie nemgsta. Kno kalboje visuomet
atsispindi ms vidinis nusiteikimas, inoma ir tada, kai
k nors parduodame ar vedame derybas. Kai pardavjas
189
P A R D A V IM A I IR DERYBOS
veriamas k nors parduoti, jis jauia tamp, kuri per

duoda ir klientui. Tai dar ne viskas. Klientas greit pajun
ta, kada patarimai naudingi ne jam, o paiam pardavjui.
Vos tik jis pradeda rpintis ne pirkju, o paiu pardavi
mo procesu, tampa ypa draugikas, meilikauja klientui,
viskam uoliai pritaria ir visokiais bdais stengiasi gauti
naudos sau. O klientas, pajuts pardavjo spaudim, pa
mau traukiasi, ir, inoma, nieko neperka.
Jei pardavjas tarsi marionet kyriai silo kitoms mario
netms nereikalingus produktus, jis negali tiktis, kad jam
pads kno kalba. inoma, jis nori savo odius patvir
tinti gestais, taiau vargu ar ir tada pirkjas juo patiks.
Visos rekomendacijos naudoti kno kalb pardavjo ir
pirkjo pokalbiuose nueis niekais, jei juose bus nors ma
iausi prievartos element. Jos pads pasiekti ger rezul
tat tik tada, kai dmesio centre bus ne pats sandoris, bet
j sudarantis mogus. O kalbant apie ilgalaik pardavim
strategij, galima teigti, kad geriausias pardavjas yra tas,
kuris moka bendrauti su monmis.
SITUACIJA:
k lie n t g a lite su d o m in ti iek tie k
nuo jo a ts itra u k d a m a s
Neik pas irovus, tegu jie ateina pas tave", - tok prin
cipin raginim per vaidybos pratybas girdi studentai, vi
s pirma - pernelyg aktyvs, angauoti, ar pasipt. Su
iuo, atrodyt, gana prietaringu teiginiu susiduria ir tie
aktoriai, kurie scenoje pasirodo su konkreia uduotim.
Jie stengiasi kuo geriau pasirodyti irovams, taiau nere
tai visk daro taip, tarsi nort, kad jie juos atstumt.
190
SITUACIJA: KLIENT GALITE SUDOM INTI IEK TIEK NUO JO ATSITRAUKDAMAS
Pateiksime vien pavyzd apie vyrik, kuris, nordamas

kuo daugiau suinoti apie savo naujj draug, jau pirm
j vakar ipasakoja jai vis savo gyvenimo istorij. Ir kas
i to? Ji i karto atspja jo nor palaikyti su ja draugikus
ar gana artimus santykius. odi lavina nutraukia pa
slapties yd, o panekov netenka galimybs aktyviai da
lyvauti pokalbyje. N e abu kartu, o jis vienas sprendia,
kokiu greiiu turi rutuliotis j santykiai. Jis prisiima aktyvj vaidmen, palikdamas jai pasyvj. Kokia i san
tyki ateitis? Tikriausiai mergina, pajutusi vyrikio ne
kantrum, ims jo vengti.
Kad aktoriaus kuriamas personaas patikt irovams, re
peticijose jis danai lyginamas su ledkalniu. Juk niekada
i karto nepamatome jo viso, o tik i vandens kyani
virn. Tokiu principu kuriamas ir pjess personaas: pir
miausia visuma, po to - atskiros detals, pamau atsklei
diamos irovams. Didiul ledkaln domiau tyrinti po
gaball. Taip aktoriai siekia palaikyti spektaklio intrig ir
kuo ilgiau ilaikyti publikos dmes. irovai jauia, kad
scenoje esant persona gaubia paslaptis, todl nori j at
skleisti ir patys ima dalyvauti" spektaklyje.
Taigi posak Neik pas irovus, tegu jie ateina pas tave"
galtume aikinti taip: Nerodyk viso ledkalnio i karto neatskleisk visko, k esi sumans. kyriai nesisilyk, i pra
di tik usimink apie tai, ir kuo ilgiau ilaikyk moni
susidomjim tavo paslaptim". Kasdienis moni gyve
nimas taip pat kupinas paslapi, kurias jie kitiems at
skleidia ne i karto, o kartais to nedaro niekada. Todl,
kai tos paslaptys meistrikai rodomos irovams, susida
ro spdis, kad aktoriai ne vaidina, o i tikrj yra tokie,
kokius juos matome scenoje.
191
Panaiai kaip nepatyrusiam aktoriui, gali nutikti ir parda

vjui, jei jis, pats to nejausdamas, skubins pirkj. Jo ju
desiai rodys nor t bt parduoti prek, o pirkjo susi
domjimas mas. Pasvarstykime, kaip be ypating
pastang sudominti irov ar pirkj?
Savo kno kalba tikrai nepaversite pirkj abejingumo
dmesiu, o prast preki geromis, taiau teisingai elgda
masis galite palaikyti gyv pokalb ir kurti tam tikr tam
p. Tokiu elgesiu adinsite dar neisakyt pirkjo nor, o
deryb metu galsite j dar sustiprinti.
A ts itra u k im a s - ta ip skatin site

k lie n to su sid o m jim
adinti panekov susidomjim pradkite vos umez
gs kontakt ir deryb pradioje, nors rezultat jums teks
dar palaukti. Isiaikinkime, kas yra tas susidomjimas.
Dramaturgijos poiriu susidomjimas yra aktyvus, iek
tiek nuolankus verimasis norint k nors suinoti. sivaiz
duokite toki situacij: js rodote pirkjui visk, k turi
te, ir jam nebereikia js nieko klausinti, taip pat idliojate visk ant prekystalio ir taip atimate i jo nor iekoti
paslapties. Tokiu elgesiu menkinsite jo pastangas suino
ti, ir kaip manydamas siteikinsite jam. Taiau netrukus
pamatysite, kad pats pakilote auktesn status, o pirk
jo susidomjim ugesinote visikai.
Pokalbio ar verslo partnerio dmes adinsite tik tada, kai
leisite jam pasireikti. iuo tikslu js galite taikyti do
zuojamo" pokalbio strategij ir atsitraukimo" metod,
192
kuriuo naudojasi aktoriai, kurdami spektaklio tamp. Su

sitiks su klientu, savo kno kalba kurkite tamp, rody
kite jam savo inias, gdius ir nor umegzti verslo ry
ius. Tada, palaipsniui maindamas tamp, pereikite prie
kitos temos. Ilgesniuose pokalbiuose metod galite kar
toti kelet kart: i pradi sudominkite, o po to vl atsi
traukite. Js aktyvumas pads klientui daugiau suinoti
apie verslo pasilym, o atsitraukimas leis jam, esant rei
kalui, paiam daryti reikalingus ingsnius ia kryptimi.
Pasistenkite, kad klientas jumis patikt. iame etape pa
kaks, jei pasakysite, kokia veikla usiimate, teiksite jam
savo vizitin kortel ir atsargiai pasilysite pratsti kon
taktus ir ateityje. Klientas tikrai sugebs suprasti reikalo
esm ir palankiai vertins js korektik elges.
N e reik t ...
... energingai ir neslepiant savo noro parduoti pulti prie

vos tik jusio kliento - pabgs jis ims trauktis.
... udavus pirkjui du ar tris prastus klausimus, tuoj
pat pereiti prie reikalo taip savo klausimus paversite
bereikmmis frazmis.
... trumpo pokalbio tuoj pat paversti dalykiku parda
vimo sandoriu js elgesys klientui atrodys netinka
mas ir kyrus.
G eriau...
... prieikite prie kliento ramus ir nesitemps taip su

teiksite galimyb ir jam ramiai pradti pokalb.
... pasinekuiuokite vairiomis temomis - jam bus ma
lonu, kad, vos engus parduotuv, neapipylte jo ky
riais klausimais.
... stenkits per trump pokalb su klientu kuo daugiau
j painti jei reiks, apie sandr pakalbsite vliau.
193
Kontroliuokite savo kn, ar jis nesiunia pirkjui ryki

enkl apie nor jam k nors parduoti. Trumpas pokal
bis su juo yra puiki proga umegzti pirmj paint. Taiau
tai ino ir klientas, todl ateina i anksto tam pasirengs.
Jums tai nenaudinga, nes jis jautriai gaudys js odius
ir gali greitai pajusti, kad yra stumiamas kamp". Jei
nenorite atrodyti neimanliu, turite bti santrus ir orus.
N e re ik t ...
... savo knu, o ypa nerimastingais rank judesiais ro

dyti, kad nervinats - taip atskleisite, kad turite ir kito
ki sumanym.
... stovti plaiai iskstomis kojomis tokia stovsena
per pokalb turi stipr raginant poveik.
... stovti vis laik atkius galv priek ir linksti klientui
kalbant - atrodysite per daug aktyvus ir meilikaujantis.
... neramiai valgytis mones salje js panekovas
gali pamanyti, kad mediojate" klientus.
... panekovui kalbant sakyti tokius odelius, kaip na
na" - taip raginsite j greiiau reaguoti.
... rodyti klientui kartas nuo karto atsirandanios ar pranykstanios dirbtins ypsenos atrodysite nesolidiai
ir nevertas pasitikjimo.
G eriau...
... stenkits atpalaiduoti kn perkeldamas svor ant kuln

ar ant vienos kojos - ramiai elgdamasis patiksite ir pane
kovui.
... stovkite pei plotyje iskstomis kojomis - taip
atrodysite natraliai ir nekelsite baims klientui.
... atpalaiduokite sprand ir tik retkariais linktelkite galva
taip skleisite aplink save ramyb, kuri persiduos ir jam.
194
... irkite tik j savo panekov - taip j tikinsite, kad

js dmesys skirtas tik jam.
... su klientu kalbkite ramiai ir maloniu tonu, visikai
imeskite i kalbos bet kokius prievartos ar skubjimo
elementus - js panekovas tai vertins teigiamai.
Situacijos su reikm in im as ta ip ilaikysite k lie n to dm es

Nesureikmink taip visko!" sakin tikriausiai ne kart
girdjote, kai kas nors nordavo nuraminti per daug si
audrinus panekov ir praydavo atsikratyti nereikalin
gos tampos. Taiau kompozitoriai, libretistai, reisieriai
ir aktoriai elgiasi prieingai: jie specialiai suteikia savo k
riniams dramatizmo. Tai padeda sutelkti irov dmes
tai, kas vyksta scenoje. M eno krjai ino daugyb b
d, kaip kurti tamp scenoje, taiau jums - o ypa ve
dant derybas - svarbus tik dinamikumas.
Muzika, dainos, kalba ir knas teatro scenoje sudaro har
moning visum, turini vairiausi atspalvi: nuo tylos
iki galing gars ir nuo statiko vaizdo iki dinamiko.
ia visada galioja judesio taisykl: kai vaidybiniame epi
zode dingsta judesys, irovai ima nuobodiauti. Danai
aktoriaus pasyvumas gali reikti jo silpnum, kurio nie
kas nemgsta, taiau pastovus dominavimas aplinkiniams
gali bti nemalonus ir greitai kyrti. Taigi, dalyvauda
mas derybose ir galvodamas apie ger rezultat, pasinau
dokite sureikminimo elementais. Strateginis arba diplo
matikas elgesys deryb metu pads ne tik bti dinamiku,
bet ir ijudinti kitus. Taiau, jei kas nors bandys ijudinti
195
jus, tursite imtis gynybins taktikos. Dinamikumo spd

galite kurti pasinaudodamas savo statusu: kartas nuo kar
to iek tiek nusieminkite ir leiskite kitiems aktyviau da
lyvauti pokalbyje, surinkite reikaling informacij ir m
ginkite pralauti panekovo santrumo skyd. Po to iek
tiek pakilkite auktesn status ir mginkite deryb part
ner provokuoti, kritikuoti arba sudominti savo pasily
mu. Dinamikumo spd pads kurti ir knas, jei pane
kovui kartas nuo karto duosite galimyb reiktis ir po to
vl j atimsite.
P risitaikym as - s u te ik ite g a lim y b

reiktis panekovam s
Turinio poiriu tai reikia tylti ir atidiai klausytis pa
nekovo teigini. Taiau jei pats tylsite, o js knas
bus aktyvus ir rodys nekantrumo enklus, arba per daug
priarts prie kalbaniojo ir taip trukdys jam pasisakyti,
js deryboms tai gali turti neigiam pasekmi. Pane
kovas gali susidaryti spd, kad tik apsimetate tyliniu ir
klausaniu, o i tikrj nekreipiate j jokio dmesio. Taip
gali atrodyti ir kitiems klausytojams, jei nekantrausite, ro
dysite, kad i karto supratote, k atsakys kalbantysis arba
esate kitokios nuomons negu jis, ir kad klausots jo tik
i mandagumo. Jei norite rodyti dmes kitiems, pasitel
kite kno kalb, tada klausytojai jus geriau supras ir tin
kamai tai reaguos.
196
SITUACIJA: KLIENT GALITE SUD O M IN TI IEK TIEK NUO JO ATSITRAUKDAMAS
S veikin d am a sis su p an eko vu s u te ik s ite

ja m g a lim y b reiktis, je i...
... pasisveikinsite su juo maloniai, iek tiek linktelda

mas galva.
... palaikysite su juo kontakt akimis ir bsite atidus.
... judsite ramiai ir laisvai.
... leisite jam pirmam eiti sal ir atsissti.
S to vd am as prie g ru p s u te ik s ite
ja i g a lim y b reiktis, je i...
... kalbsite maloniu ir draugiku balsu.

... stovsite nesitemps ir ramus.
... gestikuliuosite santriai, o reikalui esant rank jude
siais raginsite klausytojus reaguoti arba taip palaikysite
ry su jais.
E idam as su m o n m is a r lyd d am a s juos,
su te ik s ite jie m s g a lim y b reiktis, je i...
... prisitaikysite prie j ritmo.

... greta esaniam mogui atidarysite duris ir praleisite j
pirm, kylant laiptais vir eisite paskui j, o leidiantis
emyn - prie j.
... eidamas stengsits akimis palaikyti kontakt su greta
einaniu mogumi ir velgsite j i apaios iek tiek
palenks galv.
Sddam as s u te ik s ite k itie m s
g a lim y b reiktis, je i...
... atsiloite ir sdsite ramiai.

... kalbsite ramiai ir geranorikai.
... kalbdamas ar klausydamas pokalbio dalyvi, ir
site juos.
197
Jei d o m in u o s ite pats,

n e eis ite p asireikti kitiem s
Kalbti - tai anaiptol nereikia, kad atimate i kit pokal
bio dalyvi galimyb veikti. Kai mons kalba nedrsiai,
santriai ir visuomet maloniai ypsodamiesi, jie tarsi ne
reikalauja sau jokios papildomos erdvs, tai yra ypatingo
js dmesio, todl daniausiai lieka ne visai suprasti ir
pripainti. Jei norite kolegoms isakyti savo pozicij, rei
kt pagalvoti ir apie savo kno laikysen ir erdv, kurio
je js tai darysite. Kai kurie mons gana lengvai susiran
da toki erdv, taiau kai kuriems tenka pasistengti tikinti
save, kad, siterpdami tam tikr erdv, jie neatrodys ne
mandags ar net agresyvs. Geriausiai tai iliustruoja pos
di vaizdai - ten od gauna ir k nors pasiekia tik tas,
kuris to siekia ne geru elgesiu, o verlumu.
S veikin d am asis su p an eko vu
g a u s ite p ro g reiktis, je i...
... pasisveikinsite trumpai drtai ir nerodysite joki pa

pildom malonaus elgesio enkl.
... palaikysite su juo tik trump ir formal kontakt
akimis.
... judsite prastu sau ritmu, visai nepaisydamas kit
pokalbio dalyvi.
S to vd am as prie g ru p
... kalbsite aikiai ir konkreiai.

... stovsite tiesiai, iek tiek sitemps.
... apie savo ketinimus priminsite valiai velgdamas
aplinkinius ir gestikuliuodamas.
198
Eidam as su kitais m o n m is a r ly d d am as juos,

... diktuosite jiems savo ritm.

... visur eisite pirmas.
... kalbdamas tik retkariais irsite klausytojus.
Sddam as g a u s ite p ro g reiktis, je i...
... sdsite tiesiai ir knu liesits prie greta sdinij.

... kalbsite energingai ir konkreiai.
... raginaniai ar provokuojaniai kalbinsite prieais jus
sdinius mones, ar net ignoruosite juos.
Ypa d au g g a lim y b i pasireikti g a lite g a u ti
te a tra li k a is isiokim ais, je i...
... kalbsite pabrtinai ltai ir su pertraukomis - klausyto

jas bus veriamas prisitaikyti prie lto js kalbos tempo.
... staiga leisite pratrkti savo emocijoms.
... staiga atsistosite, imsite vaikioti po sal arba visai ieisite.
i patarim nereikt taikyti bet kada ir bet kur. Taiau
jais galsite pasinaudoti tada, kai mgdiodamas kok nors
labai noring asmen i savo aplinkos, norsite jam paro
dyti, kaip jis atrodo i alies, ir kaip nedera elgtis.
SEMINARAS: PARDAVIMAI IR DERYBOS

M anfredas Breiteidas pasisako pirmasis: Savo naujaja
me darbe turiu n uolat p ie ta u ti su moterimis. Gal g altu
me tai inscenizuoti?" atskis: O kaip i situacija susijusi
su js darbu ir kno kalba ?" Breiteidas: Pardavimo stra
tegijas a moku m intinai, galiu ir i m iego pakeltas jas
taikyti. M an reikia lavinti kno kalb". Edita Ofner: Bet
1 99
ju k pietauti su moterimis labai m alonu." Breiteidas: Taip,

b e t tik ne tada, kai su jo m is reikia tvarkyti p irk im o pardavim o reikalus. A dirbu farm adjos m onje, todl
esu priverstas p ietau ti su ginekologmis, neseniai a tid a
riusiomis konsultacijas."
atskis su viskuo sutinka: Na gerai. D augiau apie tai ne

bekalbkim e. Geriau im kim s darbo. Ponia Volf, a r nes u tiktu m t suvaidinti ginekologs?" Konstansa V o lf nu
stemba: O kodl a?" O f nr: N a, je i jum s is vaidm uo
nemalonus, galiu j a tlik ti a." Volf: N a, k js! Kodl
jis m an tu rt b ti nem alonus? Pone, Breiteidai, a r g i
nekologs, su kuriomis p ietau jate, bendrauja su jum is
k aip nors k ita ip negu kit profesij atstovs?" Breitei
das: Ne, jos visikai tokios pat, kaip visos m oterys." at
skis: Tai gal jum s p e r sunku, ponia Volf?" N e. Jokiu
b d u ." V o lf sutinka vaidinti. Netrukus seminaro p atalpa
iek tiek pertvarkoma. Trys stalai ir kds idstomos taip,
kad p rim in t restoran. Kurtas Gesneris staiga pasisilo
vaidinti padavj: Studij metais teko dirb ti padavju,
tod l galiau j suvaidinti ir ia." Gesneris atnea du
seminaro segtuvus ir padeda juos a n t stalo kaip valgia
raius. Netrukus i b u fe to jis atsinea taures, butelius ir
servetl. Gesneris: Tegu tai bus restoranas gurmanams.
Gerai ?" Breiteidas sutinka: Gerai jau, gerai. Juk daugu
ma restoran geri. " atskis duoda enkl pradti.
Pirmas bandymas: Breiteidas lydi poni V o lf iki staliuko

ir netrukus sdasi prie jos: A r js neseniai atid a rte ka
binet Hubertus gatvje? Kaip jums ten sekasi?" V o lf tu o j
p a t j nutraukia: N a k js ia kalbate? Juk js m an dar
p alto nenuvilkote. Iratsisdote anksiau u mane. U uot
200
SITUACIJA: KLIENT GALITE S UD O M IN TI IEK TIEK NUO JO ATSITRAUKDAMAS
paklauss, k noriau valgyti ir gerti, js u p ilate m ane

visai ia netinkamais klausimais." Breiteidas ibla ir ima
teisintis: N a kodl gi... A ju k m aloniai paklausiau apie
naujai ku rt k ab in e t ." Tomas Hartmanas: Bet js elg
ts kaip koks autom obili pardavjas. " O f n r prietarau
ja : N a ne. M a n atrodo, js iek tiek tirtinate spalvas,
pone H a rtm a n a i." Hartmanas: B et ta ip m an a tro d o ."
Ofner: Ir k js tu rite prie a u to m o b ili pardavjus?"
atskis silo i scen suvaidinti d ar kart ir perspja:
Vaidindamas i scen g alvokite ne apie tai, k a d tu rite
kak parduoti, o apie tai, k a d kalbats ir p ie ta u jate su
m o te rim i." Ponia V o lf suavta: Pone atski, js p a
silymas - puikus!"
Antras bandymas: Breiteidas ir V o lf eina restoran.

Breiteidas m aloniai klausia ponios Volf, kur j i nort a t
sissti, padeda ja i nusivilkti palt, lukteli, kol j i atsisda,
tada sdasi pats ir teiraujasi, kaip ja i patinka is restora
nas. Jie gyvai nekuiuojasi, Breiteidas netrukus ima p a
sakoti savo dienos nuotyk: ... na, ir traukinyje su kakuo
susiduriu, apsisuku ir matau, k a d tai jau n a moteris, ir dar
labai simpatika. A jos klausiu, kaip galiau ipirkti savo
kalt?" V o lf staiga j nutraukia: Pone Breiteidai, b et ju k
taip neg alim a." atskis grietai: Ponia Volf, susitarkime
pagaliau, kad improvizacijas nutrauksiu a pats." Nepaten
kinta V o lf atauna: Kaip norite. atskis: Pone Breitei
dai, a manau, k ad tas nuotykis, apie kur js pasakojote,
dam ai visai n ep a tiko ." Volf: Tai ja u tik ra i." Hartmanas:
Gal jums reikt bendrauti su ginekologais, pone Breitei
dai?" Visi juokiasi, o Breiteidas iri juos nelaim ingu
veidu: Ms rajone nra vyr ginekolog. " atskis ra m i
na Breiteid: Na, prisiminkite kok nors ikilming vaka
201
r savo gyvenime. Breiteidas: O, puikiai atsimenu to k

vakar. Tai buvo prie penkeris su pus met, kai su m o
na m aloniai leidom e la ik ." atskis: Na ir puiku. O dabar
sivaizduokite, kad poniai V o lf nieko neketinate parduoti.
Tiesiog su simpatika dama einate pietauti ir kalbdamasis
su ja vis laik avits jos groiu." Breiteidas: Na, ge
rai. atskis perspja: Tik nepradkite pasakoti damai apie
kitas simpatikas moteris." Breiteidas: Tai ir taip aiku.
Treias bandymas: Breiteidas ir W o lf d ar kart eina res

toran. Breiteidas atrodo nepaprastai pasikeits. Jis su po
nia V o lf elgiasi ne tik mandagiai, bet i r galantikai - paly
di prie staliuko, padeda nusivilkti palt, klausia, kaip ja i
iandien seksi, nekuiuojasi su ja ir n et mgina flirtuoti.
atskis: Puiku! kart jum s viskas i tikrj nuostabiai
pavyko. Js sukrte maloni ir jauki n u o ta ik ." D iau
giasi ir Volf: N a dabar a ja u noriu p akalbti su jum is ir
apie reikal." siterpia O f nr: I tikrj, pone Breiteidai,
js elgts labai galantikai." Hartmanas, nustebs: Vi
sikai nesitikjau i js tokio elgesio." Breiteidas: N e
ja u g i visi nori man pasakyti, kad a geriausiai tvarkau rei
kalus, kai apie juos visai negalvoju." atskis: Ne visai taip.
Ponia V o lf ino, kad kalbsite apie pardavimo reikalus,
taiau je i vis laik vien apie tai galvosite, nejuia imsite
daryti ja i spaudim. A p ie tai kalba js knas: vaiktote
nervingai, sdite sitemps, krtine prisispauds prie stalo
krato. Atlokite galv taip, k ad atsipalaiduot sprandas,
plaiai atverkite akis ir ypsokits. Darykite tai, nes ketina
te kalbti apie pardavim o reikalus. Breiteidas kreipiasi
Volf: A r a i tikrj taip dariau?" Volf: Na, a irgi pa
stebjau js skubjim ir ypsen." atskis: Jei taip elgsi
ts, mogus, su kuriuo pietaujate, pasijus priem one js
tikslui pasiekti. O taip jaustis nenori niekas. Todl svar-
202
APLINKA: LAIKYSENA DARO TAK DERYBOMS
blausias tokio bendravim o tikslas - pasirpinti, kad kitas

mogus su jumis jaustsi gerai. Tai galite pasiekti, je i nau
dosits kno kalba: vaikiosite ramiai, sdsite nesitem
ps ir kalbsite m aloniu balsu. Gal norite pabandyti dar
kart ?" Gesneris, lkuriuodamas sals kam pe su servetle
a n t rankos ir laikydamas padkl su dviem taurmis, pri
mena: A kaip tik ir norjau to js paprayti. Juk js dar
nieko neusisakte."
APLINKA:
laikysena daro ta k derybom s
Per televizinius pokalbi ou operatori kameros kyriai
rodo dalyvi ausis ir dantis, o besikeiiantys kadrai liudija
apie nenutrkstam vyksm, mes beveik neturime gali
mybs stebti moni salje. iandien tik teatre galima
patirti, kokia godinga jga gali atsirasti tarp erdvs ir mo
gaus. Ramiai sddamas kdje irovas patiria intensyv
ry su scena. Panaiai vyksta ir versle. ia irgi galima ste
bti konfrontacij arba artim ry tarp vairi moni.
inodamas iuos dalykus, galsite geriau suprasti ukuli
sinius ryius ir kurti naujus. inoma, js elgesys nenulems deryb baigties, taiau, elgdamasis sumaniai, galite
ivengti klaid ir daryti tak deryb procesui.
Poskiai d e ry b m e tu
Jei norite suprasti, k kalba panekovo knas, turite ste
bti ne tik jo judesius ir gestus, bet ir tai, kaip jie keiiasi.
Prie jus sdinio mogaus laikysena jums nra labai svar
bi, daug svarbiau pastebti, kaip ) \ pokalbio metu keiia-
203
si, o ypa - kada. Gest kaita fiksuoja akimirkas, kai kei

iasi panekovo pozicija. Todl turtumte akylai stebti,
kada ir kodl tai vyksta, nes js analizei tai labai svarbu.
irkite, ar atsiranda pokyiai deryb metu, ar j nema
tyti, ar panekovo knas sitemp, ar atsipalaidavo, ar kartu
dirbantys mons suartjo, ar vienas nuo kito nutolo. Jei
prie jus sdintis mogus laikosi nuo js atokiau, nesku_ . v.
. .
Sukryiuotos rankos i r
ingsnist priek rodo, kad

panekovasprietaraus
bkite daryti toli siekiani ivad. Jums daug svarbiau,

J
kaiP is atstumas keisis deryb metu.

deryb partnerio kn irkite kaip kompas, ro
dant, ar js pasirinkti veiksmai teisingi, ar ne. I vie
nos pastebtos smulkmenos nedarykite plai apiben
drinim apie visum, o stebkite ir analizuokite j
pagal vien ar kit pastebt detal.
Nesilaikykite tradicins nuomons, kad sukryiuotos ran
kos reikia atsiribojim ar atmetim. Jei mogus sukry
Sukryiuotos rankos ir
ingsnis atgal rodo, kad
panekovui reikia laiko
pagalvoti
iavs rankas paeina ingsn link js, tai galima suprasti

ir kaip prietaraujanios laikysenos enkl, taiau jei jis
engia ingsn atgal ir atsiloia knu tikriausiai taip jis
sitaiso patogia poza ir lkuriuoja.
A ts tu m a s ta rp m o n i g a li re ik ti
ir a ts irib o jim , ir s u a rt jim ,
ir p rie ta ra v im
Jei norite tuo sitikinti, atlikite nedidel eksperiment. i
rdamas kokiam nors mogui akis, pamau artkite prie
Sukryiuotos rankos ir
jo, kai iki jo liks 70 centimetr, pajusite gana keist
auktai pakelti peiai rodo,
kadpanekovas traukiasi jausm - js atsidrte per daug arti jo. Daniausiai mo-
204
nes laikosi tokio atstumo ir daugiau nesiartina, taiau ben

draujant su itin ikiliomis asmenybmis specialiai laiko
masi didesnio nuotolio, kuris rodo ypating pagarb. is
atstumas sumaja tada, kai bendrauja artimi mons ar
ba kai kalbama apie koki nors paslapt. Todl stebkite,
koks atstumas skiria jus ir panekov, ir kaip jis keiiasi
deryb metu. Jei panekovas artja prie js, tai reikia,
kad palaiko js pozicij ir domisi pasilymu. Tokiu at
veju nesvarbu, ar jis jus palaiko galvos linkteljimu, pa
linkdamas prie js ar engdamas ingsnel artyn.
priekpalinkspaneko
vo knas ir atkita galva
rodo susidomjim
Kiekvienas mogus, juddamas nuo js, didina atstu

m, taiau svarbu ne nuotolis, bet kaip is atstumas keit
si nuo pokalbio pradios. Jei panekovas nuo js tolsta,
tai gali reikti, kad jis nepalaiko to, k jam dstote.
Taiau vertindamas atstum tarp savs ir panekovo ne
skubkite daryti ivad ir nepamirkite kit svarbi ap
linkybi, pavyzdiui, to mogaus statuso. Juk prastas at
Tokia pradinpozicija
stumas tarp vienodo statuso ar artimai bendraujani reikiat kadpanekovas
asmen bus per daug maas, kai bsite su itin santriu js klausosi
mogumi ar savo virininku. Atkreipkite dmes ir tai,
kad, stebdami kitus, matome tik labai nedidel, momen
tin panekovo kno judes ar gest, kuris pokalbio metu
gali ne kart pasikeisti. Todl kno artumo negalima api
brti vienareikmikai ir sakyti, kad artumas gerai", o
atsitraukimas blogai". Jei mogus prie js artja jis
braunasi js erdv, o tai, inoma, jums ne visada patin
ka. O ypa tada, kai jis tai daro agresyviai sitemps ir
nordamas valdyti situacij. Arba kai atkia smakr ir vel
Atlotas panekovo
gia jus i viraus eminaniu vilgsniu. Jei mogus prie kias ir atmesta galva
js artja tik iek tiek sitemps ir maloniai ypsodama rodojo atsitraukime/
205
sis, tai gali reikti, kad jam reikia js pagalbos. Bdos

itiktas mogus gali paeisti prast atstumo rib. Ir i tie
s, artumas bendraujant yra normalus tik tada, kai pane
kovai malons ir nesitemp.
N e visada didesnis nei prasta atstumas tarp panekov
yra blogas dalykas. Bna net prieingai, pavyzdiui, jei pa
nekovas, stovdamas toliau nuo js, iek tiek pasilenks
priek ir maloniai pavelgs - tai reik jo pagarb jums.
Netgi tada, kai jis iek tiek atsitrauks vertindamas js
pasilym, tai nieko blogo nereik. Jam tiesiog reiks erd
vs, kad galt visk ramiai apmstyti.
m o n i isidstym as salje g a li reikti ir

a tm e tim , ir p a la ik y m , ir p rita rim
sivaizduokite situacij: js einate restoran, kuriame ne
maai laisv viet. Niekas nesdi prie dur ir sals viduryje,
taiau uimti visi staliukai prie sien. Kai kas sdi nugara
sien, porels arba k tik susipainusieji sdi kampuose.
Grupels susd ratu aplink vis ar pus stalo, bet vienodu
atstumu vienas nuo kito. Nereikia imanyti fengshui tzonjos, kad suprastum tam tikrus moni bendravimo sdint
dsningumus. Kai dalyvaujame primime, kuriame visi sve
iai stovi, galime pastebti pana vaizd kaip restorane vienii sveiai atsisuk ne sien, o sals vidur, grupelmis
stovintys mons laikosi vienodo atstumo, o poros, kaip
visada, stovi pasisukusios viena kit onu.
Jei inosite, k erdvje krypsta moni knai, galsite
tuo pasinaudoti pardavimo arba deryb situacijose. Tin-
206
karnas kno pasisukimas pads tikinamai idstyti klien

tui savo pozicij. O panekov stovjimas vienam prie
kit kelia agresyvumo spd, nes jie deryb objekt i
ri i diametraliai prieing pozicij.
Kampu ir lygiagreiai esani kn kalbos enklai rodo
bendrumo jausm, nes panekovai deryb objekt mato
i tos paios pozicijos.
U im site p rie ta ra u ja n i p ozicij, je i...
... stovsite tiesiai ir sitemps.

... iekosite kontakto akimis, irdamas i aukto.
... atsissite prieais panekov.
... sdint prieais irsite ilgai ir dmiai.
R odysite b e n d ru m su kitais, je i...
... sdsite ar stovsite pasisuks panekov onu.

... pagal galimybes pastatysite kd taip, kad sdtumt
kampu sdint prieais.
... laikysits gana laisvai.
... apie k nors galvodamas retkariais velgsite paneko
vo vilgsnio kryptimi.
Bnant didelje grupje, prieikumo laikysenos galima
ivengti specialiai atsistojant prieingos stovyklos pusje.
D erybose g a lite d a ly v a u ti dviese

Verslo derybose gana prasta dalyvauti keturiese, todl tu
rite mokytis dirbti su partneriu. Nors daniausiai deryb
partneriai bna skirting rang ir nevienodos kompeten-
207
cijos, tai visai nereikia, kad

derantis jie turi veikti atski
rai. Abiej tikslas bti vie
ninga komanda, todl kai vie
nas dsto argumentus, o kitas
tuo metu skaitinja savo po
pierius, temptai msto ar
Abu komandos nariai stengiasi patraukti klient savo pus, mgaujasi pertraukle, nes
taiau netrukuspriversti uimti gyvybinpozicij
gerai ino, k kalbs kolega,
galima teigti, kad bendras j
darbas ger rezultat neduos.
K no kalba p a la ik y s ite
k a lb a n t ko leg , je i...
... dmiai jo klausysits ir

retkariais pritarsite linktel
damas.
... kartu su juo velgsite
deryb partnerius.
... prisitaikysite prie jo emo
cins bsenos.
Abiej komand laikysena santri
/;
......
Komanaos nariai papildo vienas kit - vienas tikinja
deryb partnerius, o kitas stengiasi ilygintijg santyk.
Kartais viena deryb pus,

daniausiai tai bna klientas,
i pradi turi palankesnes s.
lygas. Kai derybose dalyvau

jani komand statusas ne
vienodas, dl ginytin klausim gali kilti tam tikras

prieikumas. Klientai, jausdamiesi viresni, atsiremia k
ds atlo, taip skatindami jus su kolega artti prie j. Ta
iau jei js, kaip ypa dl klient besistengianti pus, pasislinksite iki kds kratelio, atrodysite lyg kaltinamj
208
KNAS: LAIKYSENA RODO, KAIP VYKSTA DERYBOS
suole". Tokioje situacijoje js su kolega taip pat galtu

mt iek tiek atsiloti ir taip uimtumt gana stipri, ta
iau prietaraujani pozicij.
inoma, tokioje situacijoje manoma ir treioji galimy
b, kai kalbantysis juda priek ir taip rodo susidomjim
svarstomu klausimu, o jo tylintis kolega lieka atsirms
kds atlo ir ramia laikysena palaiko komandos draug.
KNAS:
laikysena rodo, ka ip vy ksta derybos
Kai derybos vyksta ilgai ir sunkiai, labai naudinga stebti
diskusijos klausanius narius, nes i j kno kalbos galite
suprasti, koki pozicij jie uima dabar aptariamu klausi
mu. Kai kuriuos kno kalbos signalus suprasite gana leng
vai, pavyzdiui, pritarim - i galvos linkteljimo, nepri
tarim - i galvos sukiojimo onus, skeptikum i
surauktos kaktos, susiavjim - i vytinio veido. N e
pasitenkinim ar susidomjim iduodantis knas arba
energingas tapnojimas per launis yra tik keletas akis
krentani kno enkl, nors j yra be galo daug. ia
pateikti pavyzdiai jums, be abejo, gerai inomi, taiau
juos imano ir js panekovai, todl visaip stengiasi j
vengti, kad negaltumt atskleisti j ketinim.
Jei i tikrj norite suprasti panekov kno kalb, turite
imokti atidiai stebti, nes tik taip gusite valdyti savo
judesius. inoma, kai kurie neyms gestai ir veido mi
mikos enklai visada lieka, taiau juos suprasite nesun
kiai, pavyzdiui staiga pakelt antak, iek tiek pravert
lp kamput arba platakos krusteljim.
209
Apie virpanius pirtus, siekianius revolverio, kalbdami

apie derybas galime visai negalvoti. Taiau kitus kno kal
bos signalus verta aptarti, pavyzdiui, nustebusias ar stebin
ias akis, pravertas ar suspaustas lpas, spaudomas, nerimas
tingai ar laisvai laikomas rankas. Kadangi net ma kno
kalbos enkl paslpti nemanoma, reikia imokti juos skai
tyti, o tada suprasti juos bus taip pat lengva, kaip ir akis
krintanius gestus ir judesius. iuo atveju turtumte va
dovautis visumos principu: i pradi susidarykite bendr
vaizd apie mog, o po to analizuokite j pagal matomus
kno kalbos enklus. Nra jokio reikalo nuolat stebti vi
sus mogaus judesius ir mimik, nes deryb metu reikia
galvoti ir apie deryb objekt. Taiau svarbu pastebti tas
akimirkas, kai, klausantis argument, keiiasi deryb part
neri reakcija. Taip matysite labai svarbius kno kalbos sig
nalus, kurie nevalingai ireikia derybinink pozicij ir gali
padti orientuotis, ar js deryb taktika tinkama, ar ne.
S u s id o m jim ro d a n ty s k n o kalbos en klai:
tiesi ar iek tiek priek pasvirusi laikysena

priek atkita galva
iplstos akys
trumpam sulaikytas kvpavimas
netikta ramyb kne
S k e p ti k u m ro d a n ty s k n o kalbos en klai:
atsitraukimas nuo panekovo

atlota galva
suraukta kakta
skeptikas, i padilb arba aki krateliu mestas vilgsnis
netiktas rank sukryiavimas
veido pridengimas ranka
21 0
KNAS: LAIKYSENA RODO, KAIP VYKSTA DERYBOS
L a u k im ro d a n ty s k n o kalbos en klai:
atsilos, ramus knas

iek tiek pakreipta galva
ltas, patogus rank sukryiavimas
N e p rita rim ro d a n ty s k n o kalbos en klai:
rkanas veidas
galvos sukiojimas
staigus, pasipiktinim demonstruojantis atsitraukimas
staigus laikysenos pasikeitimas
netiktai prieinga kryptimi velgiantis vilgsnis
vengimas irti akis
trumpas gilus ikvpimas
stiprus lp suiaupimas
P rita rim ro d a n ty s k n o kalbos e n k la i:
geranorika, rami veido iraika

galvos linkiojimas
lengvas prisilietimas arba sitempimas
iek tiek elmika ypsena
malonus vilgsnis kalbantj
I kalbanio mogaus judesi ir gest nesitikkite gauti

daug informacijos, nes jo knas derinasi prie kalban
iojo i anksto numatytos kalbjimo manieros ir pa
teikiamos mediagos turinio. Todl stebkite iro
vus - i j kno kalbos enkl galsite sprsti, ar js
kalba jiems domi, ar ne.
Jei kalbsite pats, retkariais neymiai vilgtelkite klau
sytojus, o jei bsite klausytojo vaidmeny, tai, igirds svar
bius kalbtojo teiginius, galite pavelgti kitus klausyto
jus, visai nebijodamas atrodyti kyrus ar nemandagus.
211
JUS - PARDAVJAS:
a ts i v e lk ite skirtin g u s m o n i tip u s
Visos pardavim ir deryb strategijos taikomos konkre
iam mogui, su kuriuo turite bendradarbiauti. Js i
kalbingumas gali likti tik kalbjimu arba vesti j neini,
jei jo nepalaikysite mimika ir gestais. N et labai profesio
nals teiginiai netikins deryb partnerio, jei i js kno
kalbos jis supras, kad jums trksta profesionalumo. Prisi
minkite, kas raoma skyriuje Pirmasis spdis, ir kaip savo
nusiteikimu galite daryti tak kitiems.
Pardavjui nra labai svarbu, kas pirks nauj keptuv pasipts ar maai apie j imanantis mogus. Taiau tie,
kuriems tenka pardavinti automobilius, namus, ar suda
rinti gyvybs draudimo sutartis, gerai ino, kad skirtin
g moni tip painimas ir prisitaikymas prie j sudari
njant vairius sandorius turi lemiamos reikms.
Kuo sudtingesns derybos ir kuo daugiau jg reikia
joms skirti, tuo svarbiau suprasti savo deryb partner
ir prie jo prisitaikyti. Jei inosite, su kokiu pirkjo
tipu susidrte, galsite tinkamai su juo elgtis.
Kai mogus k nors perka, jis nori patirti malonum.
Padkime jam. Ko jis i js tikisi, suvoksite vos tik j
pamat parduotuvje. Skyriuje Pokalbis dl darbo kalb
jome apie vairius virinink tipus. inoma, gyvenime
egzistuoja gerokai daugiau moni tip. Todl iame
skyrelyje, apibdindami kai kuriuos klient tipus, spe
cialiai sutirtinome spalvas, kad js greiiau juos atpaintumt.
212
JUS - PARDAVJAS: ATSIVELKITE SKIRTINGUS M O N I TIPUS
P asip tlis
Klientas yra karalius, jis visada teisus - i nerayt tai

sykl ino visi, taiau klientas, kuris pats nori ibandyti,
kaip ji veikia gyvenime, gali bti pavadintas pasiptliu.
Karaliui reikia palydos, o pasiptliui klientui taip pat,
ir tai puikiai matyti i pirkjo ir pardavjo santykio. Kara
liui reikia, kad juo avtsi, iam pirkj tipui taip pat,
todl to jis tikisi i pardavjo. Jei mato, kad pardavjas
jam pataikauja ir rodo nuolankum, jo noras pirkti didja.
P asip tlio p o ym iai:
ipuoselta ivaizda taip atrodyti j pareigoja sivaiz

duojama aukta kilm.
tiriantis vilgsnis pokalbio pradioje - taip jis tikrina, ar
js vertas jo dmesio.
santroka laikysena, iek tiek plastiki judesiai savo
aplinkos mones jis prats kreiptis js.
pokalbio metu vos kelet kart vilgteli pardavj
kas gi kreipia dmes tarnus?
atri, panekov menkinanti kalba pagal sivaizduoja
m status panekov jis velgia i aukto.
R eag u o site t in k a m a iff je i...
... pokalbio metu laikysits atstumo ir elgsits sant

riai - taip, kaip dera tarnui.
... prisitaikysite prie tokio pirkjo kalbos tempo ir el
gesio - jokiu bdu neatrodykite guvesnis ar stipresnis
u j.
... parodysite, kad jis elgiasi teisingai antraip jis visk
priims kaip eidim.
213
B ejgis
Pirkimo-pardavimo arba deryb procese bejgis pirkjas

(ar verslo partneris) bijo priimti netinkam sprendim ir
dl to turti neigiam pasekmi. Todl bejgiems reik
t padti orientuotis, padti visk nuodugniai isiaikinti
ir gauti pasitikjimo savimi.
B ejgio p o ym iai:
nerimastingas vilgsnis pokalbio pradioje jis ieko

gelbtojo.
nervingas, nenustygstantis vietoje elgesys - jam trksta
vidins ramybs.
palengvjimas veide, pamaius prie jo einant pardav
j - jis i pat pradi laukia pagalbos.
maloni, geranorika ypsena atrus, kampuotas" el
gesys jam nebdingas.
nuolatinis delsimas ir abejons jis sunkiai priima
sprendimus.
R eag u o site tin k a m a i, je i...
bsite labai ramus - tai nuramins ir js klient.

iek tiek tvikai ypsosits ir raminaniai sakysite vis
kas bus gerai" tai ramina ne tik vaikus, bet ir klientus.
atidiai klausysits ir rodysite, kad jo dvejones supranta
te antraip jis ims bgtauti, kad js ne visk igirdote.
kalbsite n kiek nedvejodamas - neutikrintas kalbji
mas iam klient tipui gali kelti nerim.
P ed an tas
io tipo pirkjui visai nesvarbu, kok produkt - pig ar

brang - jis pirks, ir kaip gerai ar blogai - baigsis dery
bos. Jis niekada nieko nepaliks savieigai ir visk padarys
214
kuo geriausiai. I js jis tikisi profesionalios konsultaci

jos, ir, jei jums pavyks j tikinti, gysite jo pasitikjim.
P ed an to p o y m ia i:
tiriantis vilgsnis jis svarsto, su kokiu specialistu jis

bendrauja.
klausinja vairi detali - taip jis tikrina js kompe
tencij.
kalba su trumpomis pertrauklmis - taip jis stengiasi
kuo graiau suformuluoti savo teiginius.
stengiasi kuo atidiau itirti tai, k mato - taip daryti j
veria noras gauti kuo daugiau informacijos.
... elgsits santriai kartakoiai jam nepatinka.

... jo klausimus atsakinsite aikiai ir konkreiai - taip
atrodysite gana profesionalus, o to jam ir reikia.
... kalbdamas paminsite ir detales - atrodysite toks
pat pedantikas kaip ir jis, todl i karto patiksite.
... stengsits nevadovauti jam pedantui labiau patinka
paiam priimti sprendimus.
Visainis
Jis sitikins, kad pats turi pakankamai ini apie perkam

produkt ar numatom sandor, todl nori ne konsultuo
tis, o pasikalbti su pardavju, kad pademonstruot jam
savo inias. I pardavjo jis laukia tik pritarimo savo argu
mentams arba menko imanymo apie produkt, kad gal
t suteikti jam kuo isamesn informacij ir taip padti jam
upildyti kompetencijos spragas. Toks klientas konflikt
nemgsta, o, pastebjs pardavjo neimanym ar kitokias
spragas, pradt pokalb dl sandorio nutraukia.
215
V isain io p o ym ia i:
aukt status kopijuojantis elgesys - tokia pozicija jam

prasta.
aiki, kompromis nepripastanti kalba kalbjimo
maniera jis demonstruoja visapusik imanym ir ne
priklausomyb nuo konsultant.
pardavjo kalbos pertraukinjimas - jis pripasta tik sa
vo teiginius.
isams ivediojimai aptariama tema taip jis atsi
skleidia pats.
... elgsits iek tiek ramiau ir atsargiau negu jis - js

nusieminimas jam patiks.
... jam visada pritarsite - jis nori pirkti i nuolaidij,
o ne i savo kritik.
... dmiai klausysits jo ivediojim taip parodysite
savo paslaugum ir supratim.
5a varankikasis
io tipo klientai savimi pasitiki labiausiai. Panekovas jiems

reikalingas tik tada, kai jie nori gauti informacijos. Jie la
bai vertina produkto kokyb ir argumentus. Jei pardav
jas nesugeba tikinti, pokalbi dl bsimo sandorio jie
nebepratsia.
Savaran kiko jo p o y m ia i:
savarankikumas ir pasitikjimas savimi jam nereikia

niekieno pagalbos.
didelis susidomjimas deryb objektu ar perkamu pro
duktu pardavjas jam nra toks svarbus.
trumpi klausimai pardavjui jam reikia tik patikslinti
informacij, o ne bendrauti su pardavju.
216
Elgsits tin k a m a i, je i...
... j iklausysite santriai taip leisite jam bet kada kreip

tis jus ir klausti.
... atsakinsite jo klausimus trumpai ir glaustai - to
kiam pirkjui ivediojimai nepatinka.
... elgsits paslaugiai - net menkiausias vadovavimas jam
atrodys kyrus.
Iek a n tis p a ta rim o
Tokio tipo klientams pardavjo patarimo reikia labiau

negu abejojantiems, bet maiau negu savarankikiesiems.
Abejojantis klientas diaugsis bet kokiu pagalbos enklu,
o patarimo iekantysis visada svarstys ir rinksis. Jis tiks
pardavjo patarimu, jei is pelnys jo pasitikjim.
Iekanio p a ta rim o p o y m ia i:
orientacija pardavjvos tik atidars parduotuvs duris,

jis eina prijo.
iek tiek nusiemins pardavjas jam atrodo tikras rei
kalo inovas.
atidiai klausosi pardavjo - jam btinai reikia jo patarimo.
... jam isamiai visk paaikinsite - kuo ilgiau js tai

darysite, tuo geriau jis jausis.
... kalbsite su juo ramiai ir nedvejodamas - taip js paro
dysite, kad inote, koks sprendimas jam geriausiai tinka.
... maloniai su juo bendrausitejis pajus, kad yra laukiamas.
nekusis
Vienii mons mgsta eiti apsipirkti bei dertis, nes taip

jie randa prog pasikalbti ir pasipasakoti. Tokie klientai
kalba ir kalba, neretai supainiodami svarbius dalykus su
217
gana nereikmingais, ir tik pakankamai isikalbj bei pa

jut, kad pardavjas j situacij suprato, k nors nusiperka.
n ekio jo p o y m iai:
jis turi daug laiko - jo laikysena rodo berib ramyb.

jis plepus ir draugikas jis ieko panekovo.
aptakiai pasakoja apie visokiausius su pirkiniu nesusiju
sius dalykus jam svarbu maloniai praleisti laik.
Elgsits tin k a m a i, je i...
... skirsite jam pakankamai laiko - js nekantrumas

jam gali atrodyti nemandagus.
... bsite ramus ir nesitemps taip palaikysite toki
nuotaik, koki mgsta pirkjas.
... nekuiuosits su juo laisvai ir draugikai - tik bda
mas maloniu panekovu galsite su juo sudaryti kok
nors sandor.
G reitu o lis
io tipo mons niekada neturi nei laiko, nei noro ilgai

kalbtis apie perkam daikt, o juo labiau dertis. Kitose
gyvenimo srityse jie irgi veikia skubdami, todl daniau
siai greitai suvokia aptariamo reikalo esm ir to paties ti
kisi i pardavjo. Jie nemgsta klausyti ilg ivediojim
ir mielai bendradarbiauja su tais, kurie jiems atrodo greiti
ir patikimi.
G re itu o lio p o ym ia i:
greita eisena, vals judesiai ir nerimastingas vilgsnis jo gyvenimo devizas - greitis.

greita, kartais ne visai aiki kalbsena - dmesiui ir man
dagumui reikia laiko, o to jam vis laik trsta.
218
savo reikal pradeda dstyti i karto ir tuoj pat suvokia,

kas jam sakoma todl jis daug ir nuveikia.
... taip pat greitai pereisite prie reikalo - greituoliui pa

tiks, kad negaiinate jo.
... kalbsite ramiai ir aikiai - jis nori gauti informacijos.
... bsite valus, bet per daug neskubsite ir prisitaikysi
te prie kliento.
iame skyriuje aprayt pirkj tip nepriimkite kaip
nekintam standart. Pamats klient visuomet pa
galvokite, kas jis toks. Ko jam i mans reikia? Kaip
a pateiksiu jam tai, ko jis pageidauja? Uuot atkak
liai laiksis vis pardavimo instrukcij, prisitaikykite
prie vairi klient tip ir elkits su jais laisvai ir kry
bikai. Su kiekvienu pirkju bendraukite individua
liai. Klausydamas js patarim, jis jausis patogiai ir
jumis pasitiks.
POSDIAI
. k a ip elg tis, k a d j s p a s i ly m a i b t p r ii m t i
us darbuotoj posdiauja, o kita pus dir
ba." is posakis tiksliai apibdina posdi svar
b ir beprasmikum. I ties, pairjus, kiek

laiko mons kasdienybje uima vairs pasitarimai ir po
sdiai, galima sakyti, kad jie labai reikmingi. Taiau po
sdi metu retai kada nuoirdiai, nedemonstruojant am
bicij, keiiamasi nuomonmis, o manipuliavimas taka
danai apsunkina konstruktyvi sprendim primim. To
dl tenka kalbti ir apie posdi beprasmikum. Pavelg
mons hierarchin piramid pamatysime, kad, kylant
karjeros laipteliais, posdi svarba didja, bet proporcin
gai maja atvirumo ir nuoirdumo. Jei emutinse pa
kopose dar yra darbuotoj, kurie posdi metu atvirai ir
nuoirdiai reikia savo nuomon, tai auktesnse pako
pose, didjant pasitarimo dalyvi svoriui", i tendencija
maja: nuoirdumas laikomas naivumu, o atvirumas vaikiojimu peilio amenimis. Paioje piramids vir
nje pasitarim atmosfera neretai primena pokerio aidim.
mons valdymui lemiamos takos danai turi panaias
vertybes ir interesus turintys bendraminiai, o sprendim
gairs daniausiai numatomos dvialiuose pokalbiuose dar
prie posdi pradi, todl pats posdis sprendim pri
mimui tokios didels reikms, kaip mano jo dalyviai,
neturi. inant, koki tak turi atskiros grups ir spjant,
223
POSDIAI
koki pozicij uims susivienijusios grupuots, rezultat

danai galima numatyti i anksto. Neretai posdi nuta
rim esm galima suvokti tik i platesnio konteksto, nes
aptariami klausimai susij tiek su mons veikla praeityje,
tiek su mons vystymosi perspektyva. Priimant sprendi
mus svarbs ir kiti dalykai: praeityje suteiktos paslaugos,
tarpininkavimai bei tarpusavio ryiai. Nereikia pamirti,
kad kiekvienas dalyvis gali turti ir savo interes ir elgsis
taip, kad nepakenkt. Todl, norint nukreipti dmes nuo
interes grupi takos sprendim primimui, palaikoma
iliuzija, kad visi sprendimai priimami posdi metu.
Todl nepuoselkite dideli vili, kad puikiu vieu pasi
sakymu, sumaniai naudodamas kno kalb, savo naudai
sutraukysite t tampr, vairiais interesais persipynus raiz
gin. Tai padaryti pavyksta labai retai. Ger kno kalbos
imanym veriau panaudokite kitam ne maiau svarbiam
tikslui. Akivaizdu, kad posdiai prilygsta maiems spek
takliams, kuriuose dalyvi vaidmuo grietai apibrtas.
gudusia akimi analizuokite ir vertinkite pasisakanij
kno kalb (gestus, mimik, laikysen). Taip nesunkiai
galsite pastebti ukulisinius dalyvi saitus ir juos panau
doti savo tiksl gyvendinimui.
SITUACIJA:
ta rp k a ra li , princ, r m ju o k d a ri
ir p s tin in k
Karali turi suvaidinti kiti tai auksin taisykl, kai
scen reikia efektingai ileisti galingas figras. Tai reikia,
kad karaliaus didyb turime pamatyti i j supanij re
akcijos: dvarikiai savo valdov sutinka su didele pagarba.
22 4
SITUACIJA: TARP KARALI, PRINC, RM JUOKDARI IR PSTININK
Tie, kurie mano, kad iandienin mons struktra su

kurta demokratiniais pagrindais ir veikia ne pagal abso
liutizmo model, tvirtina, kad visi sprendimai turt bti
priimami bendru sutarimu ir atskir asmen dominavi
mas nemanomas. Bet ie argumentai, deja, tinka tik i
orinei, matomai medalio pusei. Pavelg giliau, atpain
sime visas rm figras: sen, valdios besilaikant karali,
garbinam ir savimi besiavint sosto paveldtoj, pavyd
jaunesnj brol, nuom generol, kvailiu apsimetant r
m juokdar, kilnius provincijos kunigaikius ir grubius,
tarpusavyje besivaranius jaunikaiius.
Elgesio taisykls istorinje dvaro rezidencijoje ir iandie
niniame posdyje panaios. Jei js kaip neregys klaidio
site po i rezidencij, greit suklupsite ir pakenksite savo
idj realizavimui. Pirmiausia turtumt labai gerai per
prasti ukulisinius ryius ir interesus. inokite, kad kal
btojai posdio metu danai kalba ne tai, k mano. Kai
sikariav kalbtojai veltui eikvoja savo energij, tyls
juodieji kardinolai" ypsosi pro s. Todl stenkits ne
tik visk girdti, bet ir matyti. Jei tinkamai vertinsite po
sdio dalyvi kno kalb, gausite daug naudingos infor
macijos. Fiksuokite emocinius ryius tarp posdio daly
vi ir individualius niuansus pasisakanij kalboje. Tai
pads perprasti susiformavus ukulisini ryi ir interes
raizgin, todl vliau galsite veikti sumaniai ir tikslingai.
Kadangi i atskir kno kalbos detali sunku susidaryti tiksl
vaizd apie asmen ar asmen tarpusavio ryius, visapusi
kai analizei prireiks daugiau laiko. Bkite kantrus. Pamau
i kno kalbos pradsite suprasti, kas tuose ryiuose pasto
vu ir kaip jie keiiasi. Posdio dalyvi laikysen pasisaky
mo metu vertinkite tik lygindami j su prasta j elgsena.
225
Juk jeigu, pavyzdiui, kuris nors kolega pratrks" ir ts

ibgs i posdi sals, tok elges vertinsite nevienodai: i
nuolatini primityvaus valdios troktanio kolegos eksce
s tik pasiaipysite, taiau, jei taip pasielgs rimtas, gerairdis
kolega, jo poelg vertinsite daug rimiau.
Koks m ogus yra karalius?

Aplink karali, kuris dvare aukiausias pagal rang ir turi
didiausi tak, oka" visi dvarikiai. Nesvarbu, kas tas
karalius" - valdybos pirmininkas, padalinio ar skyriaus
vadovas vairiose mons valdymo struktros pakopose
sistema veikia pagal t pat princip.
Nepasiduokite emocijoms, pasistenkite, kad pirmasis ka
raliavimo spdis js neapstulbint. Tik blaiviai anali
zuodamas suprasite, koks mogus yra js virininkas. Gali
bti, kad dl aukto virininko posto ir didels takos mo
nje, o js pozicijos netvirtumo ar priklausomybs, su
sidaryti piln vaizd bus nelengva. Taiau inokite, kad
nieko nra pastovaus.
Nordami skvarbiau pavelgti virininko asmenyb, pa
bandykite j paanalizuoti kitame kontekste. Pavyzdiui,
sivaizduokite, kad js efas vaikas. Gal tai pads tiks
liau vertinti jo elges su kitais. Juk kiekvienam elgesiui
yra alternatyv, taiau vienok ar kitok mogaus elges
lemia konkreios aplinkybs. Pagalvokite, kodl virinin
kas elgiasi taip, o ne kitaip ir iekokite jo elges pateisi
nani motyv. Analizuodamas virininko kno kalb
prie posdio pradi matysite, kokie jo santykiai su at
skirais bendradarbiais.
SITUACIJA: TARP KARALI, PRINC, RM JUOKDARI IR PSTININK
Kiek laiko jis skiria pasisveikinimui?

K pasveikina prabgom, formaliai, mandagiai, o k ra
miai, atsipalaidavs, nuoirdiai.
Kokio atstumo nuo panekovo laikosi pokalbio metu?
Ar panekov pasisuks tokiu pat kampu kaip ir pas
tarasis?
Ar iri panekovui akis, ar vengia aki kontakto?
Koks jo vilgsnis?
Kiek laiko skiria atskiriems posdio dalyviams?
Su kuriais asmenimis jauiasi atsipalaidavs, su kuriais
sitemps?
Kok spd daro jo kalba pradedant posd?
Koki nuotaik jis paskleidia posdio pradioje?
domi klausim yra labai daug. Bet nebtina atsakyti
visus i anksto paruotus klausimus. Daug svarbiau, atsi
velgiant situacij, kelti naujus klausimus ir, akylai ste
bint virininko elgsen, juos atsakyti.
Svarstydamas, kaip jums elgtis su virininku, isiaikinkite
labai svarb dalyk: ar virininkas tarnauja bendram reika
lui, ar bendr reikal naudoja savo interes gyvendinimui.
Savarankikas virininkas tarnauja bendram reikalui. Jis

nesideda ess svarbus, o yra svarbus. J supani aur
kuria ne jis pats, o jo aplinka. Jo dominavim rodo
bendradarbi kno kalboje jauiama pagarba jam, o ne
jis pats. Tuiagarbis vadovasbendi reikal sieja su savo
interesais. Jis stengiasi atrodyti svarbus ir vertina for
malius dalykus, kurie turt rodyti jo reikmingum.
Savo dominavim jis pabria atitinkama kno kalba,
o darbuotojai daugi daugiausia reaguoja mandagiai.
227
POSDIAI
K aip tu r tu m te elg tis js? sid m k ite : Savaranki
kas virininkas laukia, kad posdyje dalykikai, be joki

pagrainim, kalbtumte apie reikalo esm. Jis bus ne
patenkintas, jei elgsits nuolankiai, nes jam to nereikia.
Tuiagarbis virininkas tikisi i js peno savojo ego pa
tenkinimui. Jei parodysite, koks jis jums svarbus - visada
tikkits jo palaikymo. Jis visada pritars js pasilymams,
jei tiks, kad tie pasilymai jo.
Karalius m o g u je
Daugiapakopje mons valdymo struktroje danai sun
ku aikiai suvokti atskir asmen tak, juolab, kad be
oficialiosios organizacins struktros egzistuoja ukulisi
niai interesai ir tarpusavio ryiai. Pastarj taka gali bti
labai didel, nes padorumo ir kompetencijos taisykls ia
negalioja, o visa ukulisin veikla vieai nematoma.
Tik perprats mons ukulisini interes ir ryi vi
sum ir tuo pasinaudojs, galsite tapti ir ilikti ta
kingu asmeniu monje.
Kadangi centrin figra yra karalius, visos ukulisini ry
i gijos eina link jo. Atidiai stebkite, kas ir kaip su juo
bendrauja, ir darykite ivadas. Ddamas kruopel prie kruo
pels, susidarysite piln vaizd apie karaliaus dvare egzis
tuojanius ukulisinius ryius ir interesus. emesnse pa
kopose princ ir j aplinkos veikla vyksta pagal tas paias
aidimo taisykles. Laikui bgant pamatysite, kad ios tai
sykls nuolat kinta. Kiekvienas karalius turi savo darbo ir
bendravimo stili, mgsta vienus ar kitus darbuotojus.
228
POSDI SALJE: KNO KALBA ATSKLEIDIA UKULISINIUS RYIUS
Stebkite, kaip pavaldiniai reaguoja karaliaus darbo sti

li. I darbuotojo elgesio su karaliumi galima sprsti apie
darbuotojo status: jei darbuotojo kno kalba rodo ypa
didel nor tikti virininkui, aiku, kad darbuotojas labai
priklausomas nuo virininko, jei darbuotojas maiau sten
giasi jis daug savarankikesnis.
Kai sakome, kad darbuotojas priklausomas" ar nepri
klausomas", tai nereikia, kad mons valdymo strukt
roje jis uima em" arba aukt" status. Pavyzdiui,
teatre dirba daug emo statuso meistr, kurie jauiasi vi
sikai nepriklausomi, nes j darbo sutartis neterminuota.
Tuo tarpu laisvai samdom reisieri statusas gana auk
tas, bet j ateitis teatre priklauso nuo to, ar direktorius su
jais prats sutart.
POSDI SALJE:
kno kalba ats k le id ia ukulisinius
ryius ir interesus
Neteisinga bt manyti, kad posdis prasideda renginio
vedjui ar pirmininkaujaniam paskelbus posdio pra
di, o baigiasi paskelbus jo pabaig. Tikroji posdio
pradia yra tada, kai pirmasis posdio dalyvis eina sal,
o pabaiga - kai i jos ieina paskutinysis. Prie oficialij
posdio dal ir po jos dauguma dalyvi elgiasi laisviau,
taigi kartais j elgesyje galima pastebti toki niuans,
kuri posdio metu nepamatysi. Todl mogui, kuriam
svarbu inoti, kokios jgos veikia jo darbo aplinkoje, tos
kelios minuts prie posd ir po jo gali tapti reikmingos
informacijos altiniu.
22 9
A rtim a s arba o ficialu s posdio d a ly v i

b e n d rav im as rodo j ta rp u s a v io ryius
Jei darbe imsite kilti karjeros laiptais, pastebsite, kad ir
js tampate ukulisini interes ir ryi raizginio dalimi:
buv bendraminiai nuo js nusigria, juos keiia kiti.
Informacija, kuria anksiau naudojots laisvai, dabar nuo
js slepiama. Taiau tik dabar jums atsivers durys, pro
kurias anksiau neeidavote. Pasikeitus js pareigoms, ati
tinkamai reaguos ir aplinka.
Ukulisiniai ryiai ir interesai kuriami bendr arba skir
ting interes pagrindu. Panas interesai mones traukia
vienas prie kito, o skirtingi kelia vienas kitam neigiamas
emocijas. Tos emocijos atsispindi ir kno kalboje: kai in
teresai sutampa, asmenys stovi arti vienas kito, kai intere
sai skirtingi prieingai. Nepraleiskite progos ir i vairi
kno kalbos enkl pabandykite suvokti t asmen tar
pusavio santykius.
inoma, atskirus kno kalbos enklus galima vertinti tik
lyginant juos su prasta mogaus elgsena. Vienu atveju
prastas rank mostas laikomas nereikmingu dalyku, o
kitu, kai gestas daromas mogaus, kuriam jis nebdingas,
gali reikti kak svarbaus.
A rtim o b e n d ra v im o p o y m ia i:
maas atstumas tarp panekov

maas atstumas tarp galv
analogika vilgsnio kryptis
atmerktos akys
nuoirdi veido iraika
dani prisilietimai
atsipalaidavusi laikysena
guvs, netradiciniai gestai
ilgesnis, atviras aki kontaktas
O ficialaus, p ag arb a u s b e n d ra v im o p o y m ia i:
labai didelis atstumas tarp panekov

labai didelis atstumas tarp galv
prieinga vilgsnio kryptis
tyrinjanios akys
mandagi arba korektika mimika
joki prisilietim
tiesi, kartais net tempta laikysena
mandags, formals gestai
trumpas aki kontaktas paslapiomis
Posdio d a ly v i susigrupavim as ir
s d jim o tv a rk a rodo j ta rp u s a v io
ryius
Artimas ryys
Respektabilus nuotolis
Operoje tikriausiai teko matyti didiul chor, kai choris

tai scenoje tolygiai pasiskirst stovi po vien ir nepajuda i
vietos. Nepaisant puikaus scenovaizdio ir pramatni
kostium, toks choro pasirodymas atrodo nenatraliai.
Juk realiame gyvenime mons paprastai bendrauja gru
pelmis. Jei choristai dainuoja stovdami kas sau, arba gru
pels sudarytos nemotyvuotai, choras irovo netikins.
Susirinkimo dalyviai taip pat grupuojasi. dmiai stebki
te, kaip tos grups susiformuoja ir kaip bendrauja j nariai.
Tai pads atskleisti ukulisinius ryius. Pastebsite, kad da-
231
POSDIAI
lyvi grups bna skirtingoj.

Atviros grups nariai vienas
nuo kito stovi atokiau. Jie su
sibr patalpos viduryje arba
netoli jimo ir tai reikia, kad
prie j gali prisijungti ir kiti.
Udaros grups nariai stovi
glaudiu breliu, atokiau nuo
jimo ir patalpos vidurio. Tokia j laikysena spja: mes ne
norime, kad mums trukdyt.
Udara grup
Ukulisinius mons ryius

formuoja ne tik atskiri asme
nys, kuri tarpusavio intere
sai sutampa arba skiriasi, bet
Atvira grup
ir konkuruojanios grupuo
ts. J nariai posdi salje
daniausiai susiburia grupe
les. T ypa lengva pastebti
neoficiali pokalbi metu
prie posdio pradi. Da
nai grupes sudaro vienodas
pareigas uimantys darbuoto
jai: keli vienodo statuso ko
leg taka didesn nei kiekvieno atskirai. Prie virininko
stengiasi prisilieti pavaldiniai. Nauda abipus: virininko
palaikomi pavaldiniai jauiasi es takingesni, o virinin
kas usitikrina j param ir gauna svarbios informacijos.
Stebdami, kaip prie posdio pradi buriasi grupels,
iekokite gilesni io grupavimosi prieasi. Analizuoki-
232
te atskir grupeli susidarymo motyvus. Imanydami at

viros" ir udaros" grups poymius, pasistenkite isiai
kinti atskirus grups narius siejani ryi tvirtum bei
aptariam tem reikmingum.
Tikriausiai ne vienas prisimename, kaip, laukdami prie
gydytojo dur, mintyse mgindavome atspti, ant kurios
kds atsiss naujas pacientas. inodami, kad tarpusavyje
nesusij mons patalpoje pasiskirsto tolygiai, naujai at
jusio paciento viet atspsite lengvai.
is principas galioja ir posdiams: pairj, kaip pos
di salje susd posdio dalyviai, lengvai padarysite i
vad, kaip jie vienas su kitu susij. Tie dalyviai, kurie prie
posd stovi grupelmis, prie posdi stalo taip pat sda
si kartu. I to galite sprsti, kas prie ko prisijung jau prie
posdio pradi. Kodl gi mons jungiasi grupes? D l
dviej dalyk: simpatij ir hierarchins priklausomybs.
V ienas k ita m s im p a tizu o ja n ty s posdio

d a ly v ia i sudaro a ts k ir grup
Kartu prie posdi stalo paprastai atsisda ir tie posdio
dalyviai, kurie mgsta vienas kit, turi apie k pasikalbti,
arba svarstomu klausimu yra tos paios nuomons. Gru
pes, kurias sudaro vieni kitiems simpatizuojantys darbuo
tojai, atpainsite i gyv pokalbi, vykstani tarp lygia
teisi partneri. Jose taip pat iskirsite asmenis, kurie
artimesni vienas kitam ir aktyviau diskutuoja tarpusavy
je. Tikriausiai i savo patirties inote, kad nuo nemgsta
mo mogaus norisi bti kuo toliau. Nem alonu sdti a
233
lia prieininko. Taigi, stebdami vieni kitiems simpati

zuojani posdio dalyvi grup, suprasime, kas ioje gru
pje yra svetimas.
S te b k ite ...
... kodl dalyviai sdi susigrupav taip, o ne kitaip. Juk

prie stalo sdama ne bet kaip.
... kas prie stalo sdi visuomet kartu. Pamat gyvai ben
draujanius ir arti vienas kito sdinius posdio daly
vius, galite spti, kad jie priklauso vienai grupei. Grups
nariai vienas kitam paprastai turi didel tak.
... kas visada sdi atskirai. Juk prieginos daniausiai gru
pms nepriklauso, dl to j taka bna daug menkesn.
Nors, galimas daiktas, ateityje jie prisijungs prie kurios
nors grups ir bus itikimi jos partneriai.
... kaip grups bendrauja tarpusavyje. Jei posdi salje
jos sdi atokiau viena nuo kitos, o j bendravimo stilius
formalus, galite spti, kad j interesai skirtingi.
V a ld y m o stru kt ro s p ag rin d u
susiform avusi g ru p laikosi
subordinacijos
Turbt nerasime darbuotojo, kuris nelaukt savo viri
ninko dmesio. Todl dauguma darbuotoj su savo vir
ininkais stengiasi palaikyti gerus santykius. Posdis kaip
tik ta vieta, kur galima pelnyti virinink dmes. Hierar
chiniu pagrindu susiformavusi grup atpainsite i skir
tingo jos nari statuso. Aukiausiajam pagal rang gru
ps nariui emesnij valdymo struktros pakop nariai
rodo ypating dmes. efas ne tik yra vis dmesio cen
tre, jis ir prie posdi stalo sdi centre. Tikriausiai niek-
da nematte virininko, kuris sdt kampe. Karalius prie

stalo sitaiso garbingiausioje vietoje - ustals viduryje.
Artimi patarjai arba tiesioginiai pavaldiniai prie pat jo,
kiti aukt padt uimantys asmenys atsisda kitose gar
bingose vietose.
H iera rch in iu p a g rin d u s u d a ry to je g ru p je
g a lite p a s te b ti...
... kas uima aukt padt.

... kieno statusas ne toks reikmingas.
... kas i emesniojo rango darbuotoj stengiasi prisigre
tinti prie aukiau stovinij.
Nordami susidaryti dar tikslesn vaizd, atkreipkite d
mes atstum, kurio bendraudami laikosi nevienodo ran
go posdio dalyviai: jei jie priklauso skirtingoms hierar
c hi n ms p ak op om s, e m e s n i o jo rango vadovas,
bendraudamas su auktesniojo rango vadovu, laikosi pa
garbaus didesnio atstumo. Jei posdio dalyvi padtis
valdymo struktroje panai, arba juos sieja ir asmeniniai
ryiai atstumas tarp j nedidelis. Jie atsipalaidav ir bi
iulikai nekuiuojasi.
Ypa dmiai stebkite tuos asmenis, kurie vis laik yra
dmesio centre, nors oficialiai mons valdymo strukt
roje atsaking pareig neuima. J uduotis formuoti
atitinkamas nuotaikas ir padti gyvendinti ukulisinius
interesus. ioje destrukcinje veikloje ypa aktyvs tie vei
kjai, kurie sitikin es verti auktesnio posto nei turi. Jei
pavykt atpainti tok asmen, galtumte j pasitelkti sa
vo projekt gyvendinimui. Tokie nuotaik formuoto
jai" paprastai jauiasi es ypatingi, todl gali veikti labai
rytingai ir destruktyviai.
235
POSDIAI
KNAS:
laikysena prie stalo
rodo pozicij
svarsto m u klau sim u
Posdi stalas yra ta vieta, kur
vyksta pagrindins dalykins
diskusijos. ia susirink dar
buotojai diskutuoja aktualio
mis temomis ir sprendia atJis mano turs reikming idj
Jis nelaiko savs labai svarbiu
Jis skubiai nori siterpti
236
konflkm s N u o p o ^
i u
stalo jie atsikelia kaip laimto

jai ar pralaimtojai, draugai ar
prieai. Pamginkite sivaizduo
ti stal, prie kurio sdjote vai
kystje. Js atmintyje ikart i
kils konkretaus stalo vaizdas. Su
tuo stalu siejasi mons, istori
jos, intymi atmosfera, vaikys
t. Jis jums ypatingas. Tas pa
vyzdys akivaizdiai rodo, kad
stalai nra vien tik baldai, prie
kuri sdime ir ant kuri k
nors dedame. Danai stalas prie
jo sdintiems asmenims yra la
bai reikmingas. Jis yra tam tik
ra erdv, kuri mons neen
gia, bet kuri juos veikia dvasikai
bei emocikai.
Samprotavimai apie ant ketu
ri koj udt plokt" pads
jums suprasti, kodl stalas po-
KNAS: LAIKYSENA PRIE STALO RODO POZICIJ SVARSTOMU KLA USIM U
sdio dalyviams kelia tokias

stiprias emocijas, kurias jie irei
kia kno kalba. sivaizduokite,
kad stalviris yra indo, kuris sto
vi ant stalo, dugnas. is indas
pilnas posdio tem. Stebda
mas, kaip dalyviai posdio me
tu elgiasi su iuo indu ir kokias
kno kalbos priemones jie nau
doja, suvoksite, kaip jie elgsis
svarstant konkreias temas.
Jis nra aktyvus, tik stebi
Rank ju d es iai iduoda pozicij

Jums turbt yra pasitaik, kad dien patirtos emocijos
sapnuose atsispindi vairiais vaizdiniais. Jei dien jautts
nesaugiai - sapne nuogas bgsite mons koridoriais. Jei
jautts nugaltoju sapne i tribnos mojuosite susirin
kusiems. Lygiai taip pat ir js knas vidin bsen neva
lingai ireikia kno kalbos priemonmis, taip pat ir rank
judesiais. Visikai nebtina mokytis mintinai rank jude
si reikmes. Pakanka tik stebti kn, ir visk suprasite.
Jei ran ko s...
... rodo kak didelio - atkreipiamas dmesys visum.

... rodo kak mao atkreipiamas dmesys detales.
... dalina erdv dalis tema skirstoma potemes.
... sudedamos kaip kako pagrindas - pagrindiama tema.
... rodo atmetimo judes pasilymas atmetamas.
... palenkiamos save savinamasi veiklos sritis.
... rodo imetimo gest - atsisakoma temos.
... rodo k nors konkretaus rodoma svarbi vieta.
237
SEMINARAS: DARBO GRUPS POSDIS

Seminaro dalyviai sdi p rie didelio stalo. A n t stalo stovi
gaivieji grimai, kava, arbata, sausainiai. Viskas atro d o
taip, k aip prie posd. Tai darom a Filipo Veideno p a
geidavimu. Visi dalyviai n ekan traud am i velgia j, nes
niekas neino, kas bus toliau. Pagaliau Veidenas praby
la: N u o ko ia m an pradti? Kaip inote, a vadovauju
skyriui, kuriam e dirba atuoniasdeimt septyni darbu o
tojai. Kas mnes vyksta vis skyri vadov posdiai,
kuriuose susiduriu su tokia problem a: nors m an o p arei
gos nra emesns u kit posdio dalyvi, b e t pos
dio m etu m an niekada nepavyksta isakyti savo n u o
mons. " Kurtas Gesneris stebisi: A r norite pasakyti, k ad
niekada nedalyvaujate diskusijose?"
Tomas Hartmanas suunka: N etiktina. " Konstansa Vol f

g rietai pavelgia j j: Jei b t kitaip, tai kodl gi p o
nas Veidenas prayt surengti seminar ?" Veidenas p a
tvirtina: I ties. Tai kartojasi kiekvien mnes ir a ne
beinau, k daryti, k ad padtis pasikeist." Hartm anas
silo savo variant: Tiesiog im k ite ir siterpkite. Tada ir
isakysite savo n u o m o n ." Stefanas atskis nutraukia dis
kusij: Pabandykim e p arep etu o ti. Seminaro tem a: r
kymas darbo vietoje. P rad k im e ."
Prie penkias minutes prasidjusi diskusija darosi vis gyves

n, nes kiekvienas turi k pasakyti. Tik ponas Veidenas
tyli. atskis visiems dkoja ir klausia: Pone Veidenai, ar
js nieko nenorjote pasakyti?" Veidenas atsako: O taip,
b et vis neradau progos." Hartmanas nesupranta: K aip
tai?" Hartmanas taip kartai pasisak u rkym tualete,
kad vis dar negali sustoti: A tai..." atskis nutraukia aud-
i,
KNAS: LAIKYSENA PRIE STALO RODO POZICIJ SVARSTOMU K LA USIM U
Padidinimas
Pagrindimas
Sumainimas
Atmetimas
Suskaidymas
Kaupimas
239
ring diskusij: Nors ios uduoties sprendimui kno kalba

neturi lemiamos takos, pabandykim e dar kart, tik kai k
pakeisime. Pone Veidenai, dab ar diskusijai vadovausite
js." Diskusija prasideda i naujo. Dalyviai vl aktyviai rei
kia savo nuomon. Ponas Veidenas jauiasi kaip uvis van
denyje: jis neleidia dalyviams nukrypti nuo temos, kai
reikia, nutraukia pasisakantj, reziumuoja, o tuo paiu
isako ir savo nuomon. atskis diaugiasi: Dkoju, pone
Veidenai. Kodl gi dabar viskas taip puikiai pavyko?" Vei
denas: Vadovaudamas diskusijai, a negaljau ty l ti."
atskis pateikia savo ivadas: Naujas vaidmuo atskleid

jumyse naujus gebjimus ir parod js iniciatyvum. M a
nau dab ar pats laikas p akalbti apie labai svarb dalyk,
be kurio aktoriai negalt kurti improvizacij. T a i-v a iz
dis. vaizdis svarbus ne tik aktoriams. irkite, pone Vei
denai, pagal pareigas js statusas m onje nesiskiria nuo
m int koleg statuso. Taiau posdyje a id im o taisyk
ls" kitokios, jos nepriklauso nuo js uim am pareig.
A pie tuos posdio dalyvius, kurie sugeba siterpti j disku
sij ir neskubdami idsto savo nuomon, susiformuoja
geresnis ir rykesnis vaizdis nei apie tuos, kurie tik klau
so. " V olf nustebusi: Tai gana domu. A r kalbam e ir apie
blank vaizd?" atskis: Taip. Juk kai bendrauja to p a
ties statuso kolegos a r draugai, vienas kur laik bna ry
kesnis, kitas ne toks rykus ir atvirkiai. Todl mons val
dymo struktroje uimamos pareigos parodo tik vien
medalio pus. Kita ne m aiau reikminga pus yra vaiz
dis. Pone Veidenai, parepetuokim e diskusij dar kart. Ta
iau dabar diskusijai ja u nebevadovausite. Bkite aktyvus
ir kai tik tursite k nors reikmingo pasakyti, btinai si
terpkite, n et je i tekt kolegoms ubgti u a k i ." Veide-
NORITE PASISAKYTI: KAIP GAUTI OD IR ISAKYTI SAVO M INTIS
nas: Supratau. Vadinasi, a elgiuosi p er daug santriai?"

Hartmanas baigia pokalb: Tikrai taip. Js laukiate, kol
visi kilniai nutils ir suteiks jums od. Taigi pirmyn - savo
vaizd turite kurti pats."
NORITE PASISAKYTI:
kaip g a u ti od ir isakyti savo m intis
Jei norite dalyvauti diskusijoje, turite pasistengti pats. N ie
kas kitas nepasirpins, kad jums bt suteiktas odis. Tie,
kurie nesugeba siterpti diskusij, daniausiai patys kalti.
Jie atidiai klausosi diskusijos dalyvi, analizuoja igirstas
mintis, nedrsta pertraukti n vieno kalbtojo ir laukia
iganingos minuts, kada gals pareikti savo nuomon.
Taiau inokite: tos minuts vargu ar sulauksite. Juk pa
prastai diskusij sijungia ir ilgiausiai kalba tie posdio
dalyviai, kurie yra gana aktyvs, netgi agresyvs. Todl,
kad ir kaip kiti gerbs js santrum, jis neduos jokios
naudos. Tol, kol neateis diena, kai visi posdiai vado
vausis kilnumo principu, santriam mogui vargu ar ka
da nors pavyks pasisakyti.
Vykstant gyvai diskusijai, od gaus tik tas, kuris bus
aktyvus. Nesitikkite, kad jums kas nors pasilys
pasisakyt.
Kalbdamas nuosekliai dstykite argumentus ir ne
leiskite, kad kit argumentai jus imut i vi.
Kai diskusija labai audringa, vieno diskusijos dalyvio
pasisakymo pabaiga kertasi" su kito pradia. Todl
nelaukite iganingos pertraukls, nes jos nebus.
241
POSDIAI
Jei jau pradjote kalbti, pasisakykite isamiai, ne

skubkite. Kalbdamas paskubomis, pakenksite sa
vo vaizdiui.
Kalbkite ne tik pirmininkaujaniajam ar tam as
meniui, apie kur kalbate. Kalbkite visiems pos
dio dalyviams.
Trum pas klau sim o p ris ta ty m a s

posdio m e tu
Trumpas svarstomo klausimo pristatymas posdyje
prastas dalykas. Apsvarsius numatytus klausimus, dar
botvark eina pabaig. Staiga js igirstate: Dabar iuo
klausimu pasisakykite isamiau/' N uo posdio pradios
prabgusi jau ne viena valanda, dauguma dalyvi sdi
atsipalaidav, vienas valgo, kitas atsinea gerti, treias meta
kakoki pastab, o pirmininkaujantysis pasirao sekre
torei kakok rat, dl kurio ji anksiau nedrso trukdy
ti. Niekas nenori trukdyti, bet trukdo, todl situacija
trumpam js pristatymui pati netinkamiausia. Pirmiau
sia, aiku, reikt sutelkti posdio dalyvi dmes. Bet
kaip tai padaryti? Paprayti posdio dalyvi tylos vargu
ar galsite, nes vadovai daniausiai pastab nemgsta. I
tikrj, padtis nepavydtina. T uo labiau, kad tas trum
pas pristatymas nra eilinis pasisakymas. Js pristaty
mo pagrindu priimtas sprendimas gali bti labai reik
mingas js skyriui. O jei dar i anksto inote, kad kai
kurie vadovai neigiamai vertina js silom projekt?
Tokioje situacijoje jums norisi tik vieno dalyko - kuo
greiiau dingti i ia.
242
NORITE PASISAKYTI: KAIP GAUTI OD IR ISAKYTI SAVO M INTIS
Kai besimokantys aktorysts meno pradeda improvizuo

ti scenoje, i pradi t pai uduot atlieka visa grup:
visi vaidina isigandusius, lidinius, tusius, simylju
sius. Kiekvieno aktoriaus kuriama nuotaika ukreia ki
tus, ir taip bendrai kuriama improvizacija puikiai pavyks
ta. Vliau jie gauna skirtingas uduotis: vienas vaidina
simyljus, kitas lidint, vienas - digaujant, kitas
isigandus. Ir tik tada, kai bsimieji aktoriai jau pakan
kamai vald improvizacijos men, prie grup po vien
improvizuoja tokias scenas: a isigands - visi digauja,
a agresyvus visi lidni. Taigi, dabar panai ir js pad
tis: visi - prie jus, o js turite juos patraukti savo pus.
Pasitelkite vaizduot ir pagalvokite, kaip savo pri
statymu sukurti kuo palankesn atmosfer. Apms
tykite, k ir kaip kalbsite.
Nepamirkite, kad nuotaika posdi patalpoje jums
visikai nepalanki. Pabandykite sivaizduoti situacij,
kuri gali bti gana konfliktika, taiau nusiteikite j
priimti kaip achmat partij, kuri nortumte lai
mti, bet kuri jums nra gyvybs ar mirties klausimas.
Neleiskite, kad posdio dalyvi nuotaikos ivest
jus i pusiausvyros. Rytingai laikykits savo pozici
jos, nes jei nors akimirk suabejosite savo teisumu posdio dalyviai vs pergal prie jus.
Pasisakymo metu vairius trukdymus stenkits reaguoti
skirtingai. smulkius drausms paeidimus nekreipkite jo
kio dmesio. Pavyzdiui, jei padarysite pertraukl ir lauk
site, kol ramybs drumstjas nutils, js pasisakymo gija
nutrks ir todl bus sunkiau dalyvius vl patraukti savo
pus. Taiau jei visai nereaguosite iurkius drausms
243
paeidimus, vairas gali islysti i js rank ir posdio da

lyviai skirs ramybs drumstjui daugiau dmesio nei jums.
smulkius drausms paeidimus nekreipkite jokio dmesio.
reikmingesnius drausms paeidimus btinai reaguo
kite, bet stenkits tai daryti su jumoru.
Pasitaikius iurktiems drausms paeidimams, kreip
kits pirmininkaujantj ir praykite jo pagalbos.
Kokiai grupei priskirtinas vienas ar kitas drausms paei
dimas, priklauso ir nuo js bei klausanij statuso, todl
kiekvienu atveju elkits pagal situacij. Jei js kada nors
dalyvi elges reagavote netinkamai, ianalizuokite pada
rytas klaidas ir kit pasisakym metu j nebekartokite.
Jei rengiats trumpai prezentacijai ir inote, kad kai kurie
posdio dalyviai, kurie turs priimti sprendim, yra prie
js silom projekt, susikurkite mintyse veikimo
plan", kuris padt veikti galimas konfliktines situacijas.
I an ks to g a lite ta m p a s ire n g ti ir...
... nemandag elges reaguoti ypa maloniai.

... kai jus kas nors pertraukinja ypsotis.
... kai jums trukdo, sakyti sau, kad tai mans nelieia.
... vadovaujanius darbuotojus irti kaip vaik dar
elio aukltinius.
Js veikimo planas" pads ivengti situacijos aukos li

kimo, o savitas poiris galimus trukdymus posdio
metu leis situacij modeliuoti paiam. Jei suvoksite, kad
dauguma baimi yra tik fantazijos vaisius, imsite kurti
vaizdinius, kurie suteiks jums stiprybs ir pads veikti
pasitaikanius nesusipratimus.
NORITE PASISAKYTI: KAIP GAUTI OD IR ISAKYTI SAVO M IN TIS
D arb o tvark s klau sim o

p ristaty m a s sd in t
Pristatyti klausim sdint prie stalo yra gana nedkinga
uduotis, nes js padtis nra tokia pat gera kaip tada,
kai skaitote praneim stovdamas. Tokioje situacijoje js
esate vienas i sdinij. O jei stalas staiakampis, tai ne
matote ir alia sdini koleg. Esant tokiai nedkingai
situacijai, pasistenkite kalbti ypa susikaups.
N e re ik t ...
...patogiai sitaisyti kdje.

... danai vilgioti uraus.
... kitus posdio dalyvius irti susikprinus ir i
padilb.
... kalbti neaikiai artikuliuojant.
... perimti kit nuotaikas.
G eriau...
...sdkite tiesiai.
... ramiai velkite tai vienus, tai kitus posdio dalyvius.
... kalbkite raikiai artikuliuodamas ir maloniu balsu.
... pasistenkite, kad js nuotaika persiduot kitiems.
D arb o tvark s klausim o

p ristaty m a s s to v in t
Jei jums teks pristatyti kok nors darbotvarks klausim
stovint, visi dalyviai jus atidiai stebs. Tokiu atveju kiek
vienas pranejas, kalbdamas sdintiems ir jo klausantiems
kolegoms, nuogstauja, kad atrodys per daug iaukian-
245
POSDIAI
iai arba gana blankiai. I tikrj daugumai pranej i

situacija atrodo gana dirbtina ir tai juos trikdo.
N e re ik t ...
... atsistoti visai greta stalo ar kds, tarsi iekotumt

ramsio.
... atsiremti kds atlo ir kalbti stovint skersai j kolegas.
... kalbti per garsiai, tarsi skaitytumt praneim pen
kiasdeimiai moni.
... danai irti j uraus, geriau - irovams akis.
G eriau...
... tvirtai atsistokite ir iek tiek pasitraukite nuo stalo.

... stovkite tiesiai ir pamau apvelkite visus susirinkusius.
... posdio dalyvius kreipkits maloniai ir aikiai tar
damas odius.
... palaikykite akimis kontakt su irovais.
Per posd trumpai pristatydamas kok nors darbo
tvarks klausim, nesvarbu, sdint ar stovint, naudo
kits proga pasireikti. Js kalbai skirtas laikas yra
ribotas, todl ilgos angos daryti nereikia. Ir taip, vos
pradjs dstyti mintis, matysite, kad jums skirtos mi
nuts baigiasi. Todl stenkits pristatyti klausim da
lykikai ir taigiai.
VIEAS KALBJIMAS
IR PREZENTACIJA
..js g alite suavti irovus
rie jus - pastamas vaizdas: prieakyje stovintis

oratorius kalba, aukia, gestikuliuoja ir bando teig
ti abejotinos verts informacij. Atid irov tai
gali nuteikti skeptikai, taiau dauguma tiki ir tarsi u
burti sitraukia aidim. Referentas ir publika taip pat
audrina vienas kit. Gal tokia situacija patinka komikui,

bet politikui ji gali pasirodyti gana lkta. Kalbtoj aky
lai stebi daugyb aki, jo nuotaika persiduoda irovams,
bet ne paprastu santykiu 1:1, ar 1:50, o net 1:500. N ie
kam nebesvarbu, kas kalbama, nes visk ugoia emoci
jos. Lektoriui baigus kalb, irovai palieka sal suinoj
nauj fakt ir argument bei pasikrovcc emocikai. Jie
ieina su palengvjimu, pakyljimu, susiavj arba pri
slgti, nusimin ir nusivyl. Jie jus pamgo, arba ne, todl
js projekt jie arba rems, arba ne.
Nemanykite, kad js faktai ir argumentai irov neti
kino, tiesiog jie pasidav savo emocijoms. Apsidairykite
aplink ir pasakykite, kokia asmenybe mons labiausiai
avisi politikoje ir visuomeniniame gyvenime, kas js
monje ypa danai susilaukia bendradarbi dmesio?
Taip, pastebjote teisingai, daniausiai tai avingi, opti
mistiki ir charizmatiki mons. Ar jie i tikrj tokie,
kaip jums atrodo? Kas j laukia ateityje, jei jie visuome
nei rodys tik avij savo pus? ie klausimai galt bti
249
kitos temos objektu. Taiau turite suprasti, kad skaityda

mas praneim neprivalote vis laik demonstruoti vy
tinio veido. Jei siekiate patraukti klausytoj dmes, tu
rite gerai apgalvoti praneimo turin ir emocinius dalykus.
Nordamas klausytojams suteikti ini, pasinaudokite ko
kiu nors straipsniu ar internetu, o scenoje adinkite iro
v emocijas. Tad eikite ir kalbkite.
Daugeliui pasirodymas prie didel publik ir reikalavi
mas kalbti laisvai kelia siaub. Taiau kuo aukiau kop
site karjeros laiptais, tuo greiiau ateis diena, kai is siaubas taps tikrove. Kiekvienam mogui t tenka patirti
daugyb kart, pavyzdiui, pristatyti mons klientams
naujus produktus ir paslaugas, skaityti praneim bendro
vs prezidiumui ar sakyti kalb per bendradarbio jubilie
j. irov lkesiai priklausys nuo renginio pobdio.
N e visada tursite laiko tinkamai pasiruoti kalbai. Kiek
vien kart irovai i js lauks vis kitokio pasirodymo,
kartais laisvos improvizacijos, o kartais labai kruopiai
parengtos kalbos. Turite suvokti, kad vieo kalbjimo re
zultatai monei ir jums gali bti labai skirtingi. maikti
jubiliejin kalba, pasakyta sekretors veterans, gali greit
sulaukti aplodisment, taiau dl pavirutinikai pareng
tos bendrovs prezidiumo ataskaitos spaudos konferenci
joje, isakytos tokiu pat lengvu stiliumi, biroje gali stai
ga nukristi vertybini popieri kursas. Pusantros valandos
trukms dramos ar operos spektakl aktoriai kuria ilgai ir
rpestingai, dirba kasdien, itisas savaites. O prezentacija
klientui, kuris, galimas dalykas, pateiks js firmai mili
jonins verts usakym, ruoiama vos kelet valand ar
dien, pasitelkiant kok nors menkai apmokam praktikant. Todl verta susimstyti, kok poveik jums paiam
250
turs pavirutinikai parengta kalba. Jei nesate patyrs lek

torius, turtumt vengti improvizacij, kurias meistrikai
ir efektyviai demonstruoja gud oratoriai.
iame skyrelyje rasite patarim, kaip mintyse pasirengti
taigiai kalbai, naudojant irovus tikinanius gestus. Pa
teiksime ir veiksm plan, kuris pads jums ivengti klai
d ir nesuklupti, engiant pirmuosius vieo kalbjimo
ingsnius. Js, kaip taigaus ir irovus avinio referento,
skm ne u kaln. Reikia tik iek tiek patyrimo ir laiko.
SEMINARAS: PIRMASIS PRANEIMAS

Pirmas bandymas. Kam bario, kuriam e vyksta seminaras,
kampe, u len to s -b lo k n o to pasirodo Kurtas Gesneris.
smeigs vilgsn grindis, jis ju d a priek, pam au p a
kelia galv, giliai ikvepia ir n etik tai nusiypso. Gesne
ris: Laba diena, g e rb ..." Stefanas atskis: Stop! Ai.
Kodl js ia pasirodte ?" Gesneris sutriks: Turiu skai
tyti praneim." atskis: Js atjote ia, nordamas kak
pasakyti monms. Tarkim, kad dabar js su m anim sveikinats. Prieikite prie mans, tarsi no rtu m t man kak
papasakoti". Gesneris: Laba diena, poneatski, m alonu
jus matyti. A n o rjau ..." atskis: Ai. A r pastebjote
s kirtu m ?" Gesneris: A tv ira i pasakius - n e ." Edita O iner: Pirm kart eidamas i r jo te grindis, v ilg tel
jo te pon atsk, o ms n et nepastebjote".
Antras bandymas. Gesneris stovi kam bario kampe u len

tos-bloknoto. M a lo n ia i velgdam as j irovus, jis n e tru
kus ieina p riek ir sveikinasi: Laba diena, g e rb ia m i..."
atskis: Dkui. A/a, kok spd daro ponas Gesneris?"
251
Konstansa Volf: Jis a tro d o iek tiek neramus, gal kiek

nervingas". M an fred as Breiteidas: M an irg i ta ip a tro
do". Gesneris: Nervingas? A gi dar nieko nepasakiau!"
atskis: A r pastebjote, kad sveius sveikinote eidamas?"
Gesneris: inom a, k ad ne". atskis: O ta ip buvo. Ban
dykite d a r kart. I pradi stabtelkit, v ilg te l k ite j i
rovus ir tik tada kalb kite . "
Treias bandymas. Gesneris pasirodo kambaryje, k am p e

u lentos-bloknoto. M alo n ia i velgdamas susirinkusius,
jis netrukus ieina priek. Tada stabteli ir, ram iai velg
damas juos, sako: Laba diena, ponios ir ponai. D ia u
giuosi jus matydamas. A... Pone atski, kodl mans ne
n utraukiate?" atskis: O, kam? Js visk darote p u ikiai."
Gesneris: A r d ab a r darau k nors kitaip?" Hartmanas:
Visikai kitaip. D aug laisviau". Veidenas: A tro d p ri
trenkianiai. Vis stabteldamas, js a tro d te ramesnis ir
elgts laisviau". Gesneris: D a b a r ja u visai susipainio
jau. N e t nebeinau, k norjau pasakyti." O f nr: Tik
riausiai n o rjote pasakyti savo p av ard ." Gesneris: N a
inom a. Pradti noriau ia. A r galiu? N enoriu d a r syk
eiti priek". atskis: P rad k ite." Gesneris vl pradeda
pasirodym: d ar kart sveikinasi su irovais, prisistato,
diaugiasi galim ybe skaityti jiem s praneim, paaikina,
apie k kalbs p e r 3 0 ja m skirt minui ir pradeda a n a
lizu o ti Kox akcins bendrovs struktr. Gesnerio kalba
puiki. Jis isamiai ir sklandiai vardija detales ir visai n e
pastebi, kaip salje keiiasi irov nuotaika: Hartmanas
nuo b u fe to pasiima stiklin vandens, Koleris ir Breitei
das ram iai snduriuoja, o V o lf ir Veidenas susidomj
stebi plaukianius debesis. Vienintel Edita O f n r sdi
tiesiai ir a tid iai klausosi praneimo. Taiau pairjus
252
j atidiau m atyti, k a d ja i gana sunkiai sekasi ispausti

susidomjim rodani ypsen, o netrukus j i visai dings
ta. Po 15 minui praneimas baigiasi. Santrs p lo ji
mai. Gesneris m an dag iai ypsosi ir stebi pon atsk, ta
iau tas tyli. Ofner: Pone Gesneri, nuoirdiai dkoju.
Buvo d o m u . " Ji giria praneim, k iti m urm a kak p a
naaus. Stefanas atskis vis dar nieko nesako, todl stoja
nejauki tyla. Pam au visi paju nta i slegiani, iek tiek
varginani nuotaik. Gesneris sutrinka. Jis tik d ab a r su
vokia, k ad dar kak ne taip. atskis: Pone Gesneri, gal
g a l tu m t vienu o d iu pasakyti, kas vert jus skaityti
praneim ? Gesneris: Vienu odiu ?" atskis: Gal g e
riau pasakykite, kuo js pasirodymas skiriasi nuo to k io
p a t turinio tezi?" Gesneris mykia: Na... hm... tikrai da
b ar n e in a u ." atskis: Sakykite, kaip turt jaustis klau
sytojai po js praneimo? K jie turt daryti, iklaus
praneim?" Gesneris: Atleiskite, poneatski, taiau a
i tikrj dab ar iek tiek sutriks. atskis: ito daniau
siai klausiam e aktori, kai norime, k ad scenoje jie b t
aktyvesni. Atsakydam i iuos ir panaius klausimus, jie
greiiau pajunta epizodo nuotaik ir vaidina tikinam iau".
Gesneris apstulbs. Jis taip kruopiai rengsi praneimui,
n e t tekst imoko m intinai, b e t apie laikysen pranei
m o m etu ir em ocin p oveik klausytojams n e t n ep ag al
vojo. Savo praneim jis repetavo daugyb kart, taiau
n karto nesusimst, kokiam veiksmui jis nori p aa kin ti
susirinkusiuosius. Jis nesustodamas kai bjo a pie trij m
nesi bendrovs rezultatus, be jokios motyvacijos ir kon
kretaus tikslo. Baigs praneim, jis jautsi j perskaits
taip, k aip ne kart gird jo skaitant kitus lektorius.
253
SITUACIJA:
tam p kelia tiksliai suform uluota uduotis
Scenoje tampa atsiranda tada, kai personaai imasi kon
krei veiksm ir pradeda veikti. Kiekvienas aktorius i
no, kad jo personaas turi kak veikti. Taiau irovus
tikina tik motyvuotas veiksmas, o motyv diktuoja u
duotis, kuri turi atlikti scenoje esantis mogus.
Keista, taiau dauguma pranej net neino, kodl jie
kalba irovams. Jie neka, informuoja, komentuoja, ana
lizuoja ir apibendrina, taiau danai nesugeba atsakyti
paprast klausim, su kokia nuostata j klausytojai eng
sal, ir kaip nusiteik i jos ijo. Atsakymas klausim
apie pranej poir ir bus tikrasis motyvas, kuris skati
na kalbti auditorijai. Apsvarstykite tai, ir netrukus rasite
situacijos sprendimo bd. Pasinaudokite juo ir pajusite,
kad pati uduotis skatina jus ir js kn veikti. Galvokite
apie savo irovus, kokie jie prie js praneim ir po jo.
Isiaikinkite, ko siekiate savo kalba, ir numatykite konkre
ius tikslus klausytojams. Jei to nepadarysite, gali nutikti
taip, kad niekas po js kalbos neinos, k turi daryti,
nors scenoje elgts gana motyvuotai ir irovai jus su
prato. Jei js kalba neskatins susirinkusij veikti, ji bus
panai vanden, kur be pdsako sugr dykumos smlis.
Praneim as - tarsi sp ektaklis

Tik sodrs ir gyvybingi personaai spartina spektaklio veiks
m, kvepia jam gyvybs" ir laiko irov tampoje. Pana
iai vyksta ir rengiantis praneimui. J sudaro vairs teks
25 4
SITUACIJA: TA M P KELIA TIKSLIAI SUFORMULUOTA UDUOTIS
tai, kuriuos pranejas nori perteikti irovams. Tekstas

svarbiausias dalykas. Pranejui tenka antraeilis vaidmuo,
atrodo, kad jis turi tarnauti tekstui. Taiau k daryti, kad,
bdamas antraeiliu, irovams palikt neblstant spd?
Palyginkite: spektaklis - tai scenoje suvaidinta pjes. Re
isierius pristato aktoriams, kuriuos ypa kruopiai isi
renka, savj spektaklio vizij.
sivaizduokite, kad esat pranejas ir nepamirkite, kad pa
grindinis dalykas yra tekstas. Js - antrame plane. Ar jums
pavykt scenoje sukurti reikaling emocin tamp? Var
gu. O dabar pamginkite sivaizduoti savo praneim kaip
pjes, kurioje vaidinate pagrindin vaidmen, vadinasi tu
rite kvpti jam gyvybs. sijauts vaidmen, imsite gal
voti ne apie skaitom tekst, o apie save, kaip pagrindin
vieo pasirodymo heroj. Kaip jausits adikdamas pagrindin
vaidmen? Ar btinai kelsite pirm viet tekst, o pats
liksite nuoalyje? inokite, kad mones savo pus galsite
patraukti tik tada, jei iliksite pagrindiniu herojumi.
Pasirodymo skm priklauso ir nuo jo trukms, o truk
m - nuo kalbjimo progos ir kalbos turinio. Tikriausiai
ne kart irdami spektakl, film ar klausydami pra
neimo, girdjote nieko nesakanius ir seniai visiems i
nomus dalykus. N e vienas tuomet galvojo, kad gerokai
trumpesnis praneimas bt daug patrauklesnis. Net kai
kurie pranejai, kai juos dl to kritikuoja, pripasta, kad
ir jiems ne visos praneimo dalys vienodai domios. Yra
lektori, kurie klausytojams skelbia, kad praneimas truks
deimt minui, bet vos sitenka dvideimt. Bna ir taip,
kad referentas sako, jog jau baigia kalbti, o i tikrj dar
tsia penkiolika minui.
255
sivaizduokite irovo kailyje11save ir nedarykite banali

klaid, griaunani vis pasirodymo scenarij. Gavs u
duot skaityti praneim, isiaikinkite jo tikslus ir reika
lavimus, atsirinkite svarbiausias idjas, atmeskite nedo
mius ir alutinius dalykus. inoma, jums prireiks nemaai
kantrybs, kad, apgenj idj med, paliktumte tik gy
vybingas ir naudingas akas.
Rengdamiesi vieam pasirodymui, sivaizduokite,
kad dalyvausite spektaklyje. Pateikite irovams ne
vis turin, bet tik epizodus.
Js atliekate pagrindin vaidmen, todl venkite vis
ko, kas bdinga antraeiliam.
Ibraukite teksto vietas, kurios ir jums nedomios.
Grietai laikykits reglamento.
SCENOJE:
i an ksto apm sts savo p asirod ym ,
elgsits ta ig ia u
Kol irovai prie spektakl perka bilietus, nekuiuojasi
teatro foj arba studijuoja programl, teatro ukulisiuo
se vyksta vairiausi dalykai: technikos ininieriai, rekvizi
to darbuotojai ir asistentai tikrina, ar viskas parengta spek
takliui, o scenoje en bei ten mkioja keisti personaai.
Jie kak murma, stgauja, aiposi, juokauja, puola ne
vilt, teatralikai atmeta rankas ir tuoj pat dejuodami jas
nuleidia. Tai aktoriai, kurie taip rengiasi spektakliui.
Viskas, k ligi iol aptarme, tinka aktoriams, mintimis
ir judesiais upildantiems scen. Jiems tai savaime su
25 6
SCENOJE: I ANKSTO APMSTS SAVO PASIR O D YM , ELGSITS TAIG IAU
prantami dalykai. Taiau j patirtis tinka ir jums. Js

taip pat turite priprasti prie patalpos, kurioje pasirodysi
te. O dabar konkreiau: prie jums svarb vyk pasi
stenkite, jei manoma, prisijaukinti" t patalp, scen ir
tas slygas, kuriose rengiats bti. Be abejo, viedamas
pas klient, viebutyje ar bendrovs direkcijoje, js bsi
te sveio vaidmeny, taiau kai skaitysite praneim, turi
te jaustis kaip eimininkas, kuris savo m ini ir idj
vingiais veda kitus.
Pasiruoim as p a sirod ym ui: rep e ticija

Reikt rasti galimyb neskubant ir, jei manoma, vienam
susipainti su patalpa, kurioje skaitysite praneim. Jei tai
vyks viebuio konferencij salje, galite ten vakare pare
petuoti". Apviestoje patalpoje neskubdamas galsite
vaikioti po scen ir sal, tui kdi eilms sakyti kal
b, patikrinti vairias technines detales. Papraykite vie
buio darbuotoj sureguliuoti apvietim, kad jis js ne
akint, ibandykite mikrofon ir nustatykite geriausiai
js balsui tinkant tembr, o tribn pritaikykite savo
giui. Taip repetuodamas" gal pastebsite ir tai, kad js
batai spaudia ymes kiliminje dangoje, o kd, kurioje
js rengiats sdti, kyriai girgda. inoma, ne visada pa
kaks laiko ir galimybi pakeisti visas netinkamas detales,
taiau pasinaudokite bent tomis, kurias turite, ir padary
kite tai, kas manoma.
Mintimis nusikeikite patalp, kurioje skaitysite pra
neim ir repetuokite savo kalb, jei ne vis, tai nors
jim, pasisveikinim ir pabaig.
257
P a tik rin k ite te ch n in es d e ta le s :
ar scen veda laiptai?
ar stipriai akina proektoriai?

ar gerai nustatytas mikrofonas?
ar tinkamas tribnos auktis?
ar galsite patogiai sdti ant kds, ar prasmegsite" joje?
ar irovai per stalo apai matys js kojas?
Js pasirodymas irovams turi atrodyti malonus ir leng

vas. Tai pavyks, jei visk kruopiai patikrinsite. Jei pasi
kliausite aplinka, kurioje teks kalbti, gausite ramybs ir
pasitikjimo savim.
Laikysena fo rm u o ja i ro v nuostatas
Pranejo nusiteikimas nejuia atsispindi jo laikysenoje,
gudusiam lektoriui tai ne naujiena, o pradedaniamrimta
problema, kuri visi kaip mat pastebi. irovai mato pra
nejo susikaustym, jei jis stovi sustings ir vangus.
Tikriausiai jums atrodo, kad ir kiti pranejai stovi taip
pat, taiau irovams jie daro lengvumo ir laisvumo sp
d. Kodl?
Pavelkime toki detal, kaip pranejo slytis su pa
grindu, ant kurio stovi. Matysime, kad sustings ir ne
judrus pranejas visikai nevalingai stovi ant kuln, jo
svoris perkeliamas iek tiek atgal, nes tikriausiai jam nori
si kuo greiiau sprukti. Bendrauti mgstantis lektorius ne
valingai remsis grindis minktja pdos dalimi.
25 8
SCENOJE: I ANKSTO APMSTS SAVO P A S IR O D YM , ELGSITS TAIGIAU
Susikausts pranejas atrodo

va ilgus i r susti ngs
iek tiek atsilosp ranejas

nevali ngai sto vi ant k uln
irovams kak svarbaus

norintis pasakyti pranejas daro
gu vaus ir atviro mogaus spd
Mgstantis bendrauti pranejas

nevalingai remiasi j grindis
minktja pdos dalimi
Stovdamas neperkelkite kno svorio ant vienos kojos,

nors tai jums gal ir patogu, o taip pat nelinguokite to
kia stovsena rodys nerytingum. Nestovkite plaiai praergtomis kojomis, nes atrodysite arogantikai.
259
Patogiai stovintis pranejas

irovams atrodo svetimas
Patogum mgstantis pranejas

nevalingai perkelia kno svor
ant vienos kojos
Nerytingas pranejas savo

tamp perduoda irovams
Nerytingas pranejas stovi per

daug suglauds kojas
S to vsite te is in g a i, je i:
26 0
kojos bus pei plotyje.

dvsite patogius batus ir tvirtai remsits grindis.
grindis remsits pilna pda.
pasisuks j irovus, savo kno svor iek tiek perkelsite
priek.
T IN K A M A LAIKYSENA: TAI PADS PASIRODYTI S K M IN G A I
TIN K A M A LAIKYSENA:
ta i pads p a s iro d yti skm in g ai
Kai aktoriai dar tik mokosi meistrikumo, jie ilgai ir at
kakliai dirba, kol veikia vidin tamp. Panaiai jauiasi
ir pranejai: kuo svarbesnis praneimas ir neprastesn vieo
pasirodymo situacija, tuo nervingesn bsen jie igyve
na. Todl ir jums vidin tamp reikt mainti jau pasi
rengimo etape, inoma ir vliau. T dien, kai skaitysite
praneim, turtumt laikytis kai kuri draudim, pavyz
diui, nekalbti su kolegomis telefonu, net trumpai, ne
skirti joki svarbi susitikim, nieko nebekeisti praneimo
rankratyje. irov dmes avs ir trauks js valumas
ir gera savijauta.
Kaip v e ik ti ja u d u l
N e visiems pranejams pavyksta i karto gyti irov
simpatijas. Kartais jie pradeda pasirodym iek tiek susi
kaust ir nedrss, vliau, antroje praneimo dalyje, atsi
palaiduoja, o treioje ir paskutinje dalyse gauna puiki
form ir suavi publik. irov palankumo lektorius turi
siekti per vis pasirodym. laik galsite iek tiek su
trumpinti, jei mintimis bsite tam gerai pasirengs. Atli
kite parengiamuosius darbus, pabgiokite, tai pads atsi
palaiduoti ir gauti valumo, kurio jums taip reiks ir kur
perduosite irovams. inoma, galima pasirengti atliekant
ir kitokius valum skatinanius veiksmus.
Bsite valesnis, je i:
vaiuodamas pasirodymo viet, klausysits smagios

muzikos.
261
nesinaudosite liftu, o lipsite laiptais.

pasinekuiuosite su irovais ir kolegomis.
Nepareigojantis pokalbis prie praneim jus gerai nu
teiks ir pads valiai pradti kalb. Venkite visko, kas verst
jus jaustis triueliu prie gyvat ar bgiku prie starto v.
Pradkite pasirodym laisvai ir valiai, stenkits tinkamai
pereiti prie angins dalies ir kuo ilgiau ilaikyti pakili
nuotaik ir guvum. Umegzkite kontakt su irovais ir
palaikykite j, nepasiduodami aplinkybms, kelianioms
nerim, drsiai pradkite skaityti praneim. Jei prie pra
neim neturite galimybs pajudti, nes prie jus kalba ki
ti lektoriai, ruokits jam kitaip:
sdkite tiesiai.
jei jaudinats, kvpuokite giliai.
jei galite, tempkite koj ir sdmen raumenis.
stenkits akimis palaikyti kontakt su bsimais irovais.
bkite guvus ir domkits tuo, kas vyksta aplinkui.
Jei prie praneim jums tekt laukti gretimame kamba
ryje arba koridoriuje, pasikliaukite savo fantazija. Galite
atsipalaiduoti mintyse niniuodamas mgstam dain, o
pasirengti pasirodymui - mintyse vaidindamas savo pra
neim.
co
Taip g a lite a tsig au ti"
Tikriausiai jums pastama situacija, kai ryt prabuds jau

iats prastai, nors gerai in o te , kad po keli valand
tu rsite bti puikios formos. Deja, pokalbis su klien tu
arba virininku, js praneimas bendradarbiams ar ben
262
drovs prezidiumui, planuojami neatsivelgiant j js sa

vijaut. Be prast priemoni, suteikiani valumo, to
ki kaip altas duas, stipri kava ar tranki muzika, sklin
danti i radijo imtuvo, js galite pasinaudoti ir kitomis:
bgdamas vietoje kelkite kelius j vir.

atsistokite ant kuln ir keiskite pozicij stodamas tai
ant vieno, tai ant kito kulno. Po to tipenkite ant pirt
gal, tada ant pd ono.
trin k ite rankas tol, kol jos kais, o tada - ausis. Kelet
kart patampykite aus spenelius.
atsistokite prie atviro lango, sudkite rankas prie krti
ns, tarsi ketintumt melstis. Prie kvpdamas itieski
te rankas onus, taip pagreitinsite kvpavim. Delnus
pasukite ior, pirt galiukus ulenkite vir, kad
rank snariuose pajustumte lengv tamp. j pratim
galima kaitalioti kvepiant ir ikvepiant: dein rank
pasukant vir, kair - emyn, tada vl: dein apai,
abi rankas vir, abiem rankom darant didel rat, ku
ris prasideda ir baigiasi sudedant rankas prie krtins.
4>
Taip g a lite isijudinti"
Rytais knas bna sustings ir nejudrus, stresas tarsi si

grs visus kaulus. Danai nugara ir sprandas atrodo lyg
sukaustyti, judesiai vangs, o savijauta - prasta. Energi
jos nuolat maja. Isijudinti" jums pads ie pratimai:
pasirykite lovoje. Jei dar garsiai iovausite, keldamie

si ivengsite kno susikaustymo.
pasirpinkite, kad nealt kojos, nes, atsistojs ant al
t grind, j stingul jausite vis dien.
263
pakelkite peius j vir ir staiga nuleiskite. Pakartojs j

judes kelet kart, atpalaiduosite sustingus sprand.
atsistokite ir isitieskite, po to kiek galite pasilenkite
priek, rankos neturi liesti grind. Pabkite tokioje pozoje
pus minuts, tada, giliai kvpdami ir ikvpdami, m
ginkite ijudinti nugar. Po to pamau tieskits, kad isi
tiesint slanksteliai ir visas stuburas. Galiausiai kelkite galv,
sivaizduodamas, kad j kakas u silo traukia vir.
K o n kreti uduotis s k atin a g est ka lb

Atsistoj prie irovus, dauguma moni patiria keist b
sen. Jie klupinja, svyrinja ir niekaip negali istovti tie
siai ir laisvai pradti kalbos. Panai situacij matome ir kas
dieniame gyvenime, kai vykstame pasimatym su mergina
ar vaikinu. i paprasta situacija mums atrodo labai sudtin
ga, nes niekaip nesivaizduojame, kaip ten turtume elgtis.
Pastangos atrodyti kuo didingiau, daro mus panaius be
diones. Todl svarbus pasimatymas, turintis didels reik
ms jaunuoli ateiiai, dl j nerangumo gali lugti. Kaip
gera bt, jei per pasimatym ar vie pasirodym galtu
me atsikratyti jaudulio ir tuomet atsivert naujos galimybs.
Apie bejgikumo jausm ijus prie irovus, nemaai
galt papasakoti aktoriai. Tok jausm patiria ir prane
jai. Aktori tikslas - uburti publik, todl per repeticijas
jie nuolat save stebi ir kaip manydami stengiasi kalbti
knu. Taiau jei panaiai darytume mes, ir stebtume tik
save, mus tikriausiai apimt bejgikumo jausmas, o pati
situacija tapt nevaldoma ir sukelt problem. Scenoje
mus trikdyt dvi aplinkybs: baim ir noras veikti.
264
veikti baim padeda vaizduot. sivaizduokite, kad bai

m ioje situacijoje yra tik js fantazijos vaisius, todl
nukreipkite savo mintis prieinga kryptimi. Pagalvokite
apie tai, ar nutiks kas nors blogo, jei js pasirodymas
nepavyks. Daniausiai tai neturs joki rimt pasekmi
js ilikimui poste. Geriau galvokite apie anksiau patir
t skm, apie mones, kurie jums palanks, arba apie
viet, kurioje jauiats gerai. Tokie metodai praktikuoja
mi dirbant su vaikais ir jaunimu. Neatsisakykite j vien
dl to, kad i io amiaus jau iaugote. Konkreti pasirody
mo uduotis skatina veikti ir bti aktyviam, o kas nori
veikti, tobulina savo kno kalb. Kas trokta gyvendinti
uduot, tas aktyviai dirba, todl jo knas irgi tampa ak
tyvus. Kodl stovdamas prie irovus pranejas jauia,
kad dviej rank jam per daug ir nebeino, k su jomis
daryti, kaip jas laikyti: ar nuleistas, ar ties pusiauju, ar su
nertas, o gal slpti kelni kiense?
Mes kasdien naudojams savo rankomis ir niekada nekyla
klausimas, k su jomis daryti. Apie tai ir klausti neverta,
geriau pagalvokime apie tai, kodl staiga nebeinome, kur
tas rankas dti? Kodl is klausimas kyla pasirodant prie
publik? Prisiminkite, k jau aptarme: kiekviena vieai sa
koma kalba turi savo tiksl. ia ir rasite atsakym klausi
mus. Kasdieniame gyvenime mes inome, kur dti rankas,
nes nuolat esame konkreioje situacijoje. Kai jaudinams,
rankos jaudinasi taip pat, kai mes pavarg, jos taip pat rodo
nuovarg, o kai ko nors praome, jos prao kartu su mu
mis, kai k nors atmetame, jos ireikia t pat. Kai neino
me, k daryti toliau, jos neino taip pat. inoma apmau
du, kai taip atsitinka pasirodymo metu. Eidami scen
turime tam tikr uduot, todl kak aikiname ir veikia
me. O kai veikiame, rankos ino, k daryti.
26 5
N e re ik t ...
... sikibus laikytis kalbtojo tribnos ar ura.

... trinti rank.
... gniauyti rank.
... trakinti pirtais.
Rankos kelni kiense - pra- Ra?ikos kak rodo - kai pranejas

nejasjauiasi patogiai, ta- irovams k nors aikina, rankos
iau irovams daro savimi jam padeda
patenkinto ir arogantiko
mogaus spd
Stipriai sunertos rankos

taip pranejas iduoda
vidin tamp
266
Laisvai laikomos rankos - prane

jas rankoje laiko atmintin, kuri
padeda mainti tamp ir duoda
darbo(t rankai
Nepamirkite, kad tampa rankose rodo js jaudul ir

vidin tamp.
G eriau...
... laisvai padkite rankas ant tribnos.

... lengvai laikykite uraus.
... laisvai sunerkite rankas.
... rodykite rankomis.
Jei i patarim nesilaikysite, galite pridaryti apmaudi

klaid.
N e reik t ...
... rankomis usidengti veido - atrodysite, lyg norite pa

sislpti.
... rankomis rodyti publik atrodys, kad norite j
atstumti.
... slpti rankas kelni kiense tarsi nortumte paro
dyti, kad taip jums patogiau.
... laikyti raikl dviprasmikoje padtyje emiau diro galite sulaukti irov paaip.
Js poiris atsisp ind i v e id o iraikoje

Knygos pradioje, skyrelyje Natralus knas, minjome,
kad neverta klausyti patarimo keisti veido iraik, taiau
dauguma pranej to nepaiso ir daro dvi dideles klaidas.
Vieni per daug susikoncentruoja savo kalb, ir dl to da
nai persistengia, o irovai tai pastebi i surauktos kaktos,
priek palenktos galvos ir i apaios vir nukreipto vilgs
nio. Jei bsite labai susikaups, irovai tai priims kaip rs
2 67
tum ir galvos, kad turite labai rimt problem. Todl,

kai bnate labai susikoncentravs, nepamirkite patyrinti
savo veido iraikos. ia jums galt padti artimieji arba
vaizdo raas. Mokykits susikoncentruoti netempdami vei
do raumen. irkite savo situacij kaip sportin ik,
su humoru, tada js rstumas dings savaime.
Susikaupspranejas
irovams atrodo nirus
ir kankinamasproblem
Antroji pranejo klaida susijusi su jo poiriu save. Kaip

jis sivaizduoja save iame vaidmenyje? Js tikriausiai ma
tte, koks skirtingas mogus bna vairiose situacijose: pri
vaiuose santykiuose simpatikas ir iltas mogus tarnybi
nje aplinkoje bna tikras rim tuolis. I tribnos
skaitydamas praneim, toks mogus irovams palieka
patetikumo ir ikilmingumo spd. Jo kno kalba i
duoda vangi ir sukaustyt bsen, todl publikai jis atro
do gana tolimas. Pranejo pasirodym lemia jo vidins
nuostatos. Stebkite save, kaip bendraujate privaioje ir
profesinje sferoje, palyginkite tai ir apmstykite savo po

ir klausytojus, bendravimo su jais bd ir kno kal
Pranejas, siekiantis bti
profesionalu, irovams at bos judesius. Jei sivaizduotumt, kad irovai yra js
rodo tolimas ir nenatralus draugai, kuriems kak kalbsite, tai ir pilnoje tampos
situacijoje kno judesiai bus laisvi. Kaip tai atrodyt i
alies? Js kno judesiai rodyt, kad esate savarankikas
ir simpatikas mogus, o kalba kad santrus ir susikau
ps. O praneimo turinys likt nepakits.
Akys p a la ik o k o n ta k t su irovais
Pranejas, primenantis
paprast simpatik vy
ruk zi rovams atrodo
gu vus i r simpatiskas
268
smeik akis irov! sisiurbk vilgsniu irov akis!cc

Tokiais ksniais reisierius veria aktorius umegzti ir pa
laikyti ry su irovais. Kam gi jiems to reikia? Kad akto
riai didiulje scenoje nepasimest ir vilgsniu neklaidiot

sals toliuose. O kur sakydamas kalb irite js?
Mokant aktorius profesinio meistrikumo, naudojamas
paprastas ir lengvai pritaikomas veikimo rato metodas.
Pasinaudokite juo ir js. sivaizduokite, kad js vilgs
nis kaip proektorius apvieia tam tikr apskritim, ir
ten, kur velgiate, susidaro viesos ratas. Mintimis galite
reguliuoti apviesto apskritimo spindul, panaiai kaip pro
ektori. Jei velgsite kam nors tiesiai akis, nordamas
sulaukti reakcijos ar sisdamas spjim, apskritimo dy
dis mas, o jei maloniai irsite jus supani aplink apskritimas dids.
Jei kalbsite grupei, kurioje maiau nei 50 irov, galite
ramiai velgti tai vien, tai kit mog. Js vilgsnio
apskritimas nebus platus. Taiau, jei kalbsite didesnei nei
50 moni grupei, vilgsnio apskritim tursite didinti ir
ramiai velgti tai vien, tai kit irov grupel. Js
proektorius apvies koki nors grupel, sdini prie
kyje, kairje pusje, paskui gale, deinje. Bandydamas vi
s laik irti visus irovus, darysite nervingo, nepasi
tikinio savimi mogaus spd. Geriau neskubkite ir
ramiai velkite tai vien, tai kit irov.
Jei nors sekund neirsite irovus, kontaktas su
jais i karto nutrks. Todl kaip galima daniau i
rkite jiems akis.
N e reik t ....
... nuolat irti uraus - tarsi neinotumt, k sakyti

toliau.
269
... skaityti tai, k rodote ekrane - nutrauksite kontakt

su irovais.
... irti tik jums simpatikus irovus ar grupeles skriausite kitus.
... irti tik pirmoje eilje ar sals viduryje sdinius
irovus u j sdintiems taip pat reikia js dmesio.
... dl proektori viesos primerktomis akimis ar pa
lenkta galva irti j sal i apaios -irov viesa ne
akina, todl jie gali nesuprasti keist js gest.
Geriau...
... tik retkariais vilgtelkite uraus kaip atmintin laisvai formuluodamas mintis, kalbsite guviau ir laisviau.
... tik retkariais vilgtelkite vaizd ekrane ir, k nors
rodydamas, irkite irovus taip palaikysite kontakt.
... rodyti dmes visiems: ir priekyje sdintiems, ir sals
gale, ir viduryje, simpatikiems ir nelabai jus turi gir
dti visi.
... net ir rykiai vieiant proektoriams, laikykits tiesiai tai irovams paliks savimi pasitikinio mogaus spd.
PASIRODYMAS IROVAMS:
a p m s ty ta i k a lb a i p a d s ir k n o ju d e s ia i
Daugeliui moni sunkiai sekasi kalbti prie publik,
nes tai visai nepanau kalbjim kasdienikose situaci
jose. Prisiminkime, kokiomis progomis sakomos kal
bos. Vaikystje, kai prie kaldins egluts turime dekla
m uoti eilraius, vliau - gim tadienio ventse, ar
palaikant mgstam sporto komand. Visi stengiasi kal
bti trumpai, kad kuo greiiau baigt i nemaloni mi
270
PASIRODYMAS IRO VAM S: APM STYTAI KALBAI PADS IR KNO JUDESIAI
sij. Priverstinai prie publik pastatytiems kalbtojams

tokios situacijos daniausiai atrodo dirbtins, nors jie gal
ir nort palikti irovams ger spd. Tokiais atvejais
kno kalba iduoda tam tikr bejgikum, kur skatina
nepastama situacija. I tikrj, daugel dalyk galtu
me padaryti tikinamiau, jei labiau pasitiktume savimi.
N viena profesin situacija nra tokia tempta, kaip vieas
pasirodymas, todl tik labai rpestingai jam ruodamie
si ir gerai apgalvoj savo elges irov salje, gausime
taip reikalingo pasitikjimo savim. Nors vis kalb tu
rinys ir emocionalumo lygis skiriasi, kalbtojai scenoje
jauiasi kaip aktoriai: kad suavt publik, jie turi i
noti kaip t padaryti.
Tinkam as p asiren gim as m aina ta m p

Jokie kvpavimo pratimai nepads geriau veikti jaudulio
kaip kruoptus darbas su informacija, kuri norite pateik
ti irovams. Kuo geriau parengsite praneimo turin, tuo
saugiau jausits. Todl negailkite laiko informacijos rin
kimui ir leiskite savo idjoms subrsti. Jas usiraykite,
net paias paikiausias, nes vliau jos gali netiktai isprsti
koki nors problem.
Kam savo kalb skirsite? Kokia proga kalbsite? Ko i j
s laukia organizatoriai? Apsvarstykite savo tem, itirki
te irov status, staig ir al, i kurios jie atvyko, j
tikslus ir lkesius. guds pranejas moka atsivelgti
savo klausytoj specifik, meistrikai terpti kalb tinka
mus odius apie renginio viet ir prog, paminti kai ku
riuos prie tai kalbjusio kolegos teiginius. Jis pasirengs
271
priimti galimus kontrargumentus ir ino, ko i jo laukia

irovai. Atsivelkite tai ir tik surinks vis mediag,
pradkite formuluoti teiginius ir kurti praneimo struk
tr. Nemginkite i karto suformuluoti vis kalbos de
tali, nes vis tiek nepavyks.
Reisierius, statydamas spektakl, naudojasi daugybe prie
moni: scena, viesa, kostiumais, kaukmis, garsu, ir visai
tai derindamas, padeda aktoriui atsiskleisti. Js, kaip kal
btojas, taip pat turite priemoni, galini pagelbti. Tin
kamai naudojamos, pasirodymo metu js kno kalbai
jos turs lemiamos reikms.
Kaip elg tis su uraais

Tik labai gud kalbtojai nesinaudoja uraais. Taiau js,
skaitydamas praneim, tikriausiai norsite jais naudotis.
Pagalvokite, kokie uraai praverst labiausiai. Galite nau
dotis kortelmis, ant j ura pagrindinius savo kalbos
punktus - jos pads kalbti laisvai ir nenukrypti nuo te
mos. Kalba atrodys nesurepetuota ir guvi, o js pasiro
dymas - jei moksite naudotis ia laisve - tikinamas ir
natralus. Tokios ries uraai labiausiai tinka sakant
trumpas kalbas bendradarbiams ar klientams, taiau jie
nepads, jei nebsite numats, kaip elgtis toliau. Isames
n ura variant sudaro vienas arba du A4 formato pus
lapiai. Jais galite pasinaudoti skaitydamas ilgesn pranei
m, nes jame trumpai nurodomi nagrinjamos temos
punktai ir dstymo eiga. Tokie uraai turi nemaai pri
valum: juose nra isamaus teksto, ilg sakini, tik pa
grindins mintys. Todl irovams galite kalbti laisvai ir
.272
ia pat formuluoti vairiausius sakinius. Palygin iuos u

raus su kortelmis, matysite, kad juose idstytas prane
imo tekstas daug rilesnis ir pilnesnis. Pats isamiausias
ura variantas yra pilnas praneimo tekstas, kai lekto
riui rpi pateikti irovams kuo isamesn ir tikslesn in
formacij, pavyzdiui, teisinius aktus ir j komentarus ar
konkreius duomenis. Deja, pranejai, siekdami tikslu
mo ir nordami apsidrausti, danai persistengia ir savo pra
neim pernelyg nulifuoja", o dl to kenia vieo kalb
jimo kokyb, ypa kalbos gyvumas. Per daug kruopiai
parengta kalba atrodo sausa" ir nepadeda kalbtojui u
megzti kontakto su irovais.
Jei nenorite, kad irovai pirmi pamatyt, ar mokate nau
dotis uraais, prie pasirodym parepetuokite garsiai pri
statykite savo praneimo dalis ir kelet kart pakartokite
vis pasirodym. Nueikite didel patalp, sustatykite k
des taip, tarsi jos bt irovai, ir kalbkite: vienas, arba
kokiam nors mogui, kuriuo pasitikite. Teatre, irdami
premjer, matome ilg svarstym ir daugybs repeticij re
zultat. Todl taip daryti patariame ir jums: repetuodamas
vienas arba prie kok nors irov, galite jaustis keistai,
taiau prie tikr publik kalbsite utikrintai ir laisvai.
* Pagalvokite, koki plius ir minus turi vairi tip

uraai.
* Galite derinti vairi tip uraus: i pradi paren
kite tris, bet paiu isamiausiu variantu naudokits
tik esant btinam reikalui.
* Uraus renkite ta kalba, kuria skaitysite praneim.
* Repetuodamas pasirodym, stenkits kalbti garsiai.
273
Imokite pirmuosius savo kalbos sakinius atminti

nai taip savo kalb pradsite sklandiai ir su dides
niu pasitikjimu.
* Mintinai imokite ir kalbos pabaig - tada nereiks
bijoti, kad netiktumai imu jus i vi ir nesuge
bsite tinkamai atsisveikinti su irovais.
Visuomet galvokite, k darote su uraais, nes js kno

kalba gali ikrsti kiaulyst. Kai kurie kalbtojai kaip sks
tantys kabinasi savo lapel, kiti j glosto arba dauo, pri
klausomai nuo bsenos ir praneimo dalies. Tikriausiai
jums irgi teko matyti, kai pranejas negaljo atplti aki
nuo savo popieri, nors irovai tuo metu norjo, kad jis
ne tik kalbt, bet ir irt juos.
Jei uraus laikysite rankose, parodysite irovams vidin
tamp, jaudul, pykt, nervingum, simpatijas ar antipatijas.
N e re ik t ...
... ura laikyti vieninteliu draugu scenoje.

... emocionaliai prie j prisiriti.
... slptis" u ura, intensyviai juos skaitant.
G eriau...
... naudokits savo uraais kaip asistentu. Js draugas,

kuriam turite kak pasakyti, yra irovas.
... nelaikykite ura tviriau nei reikia.
... naudokits uraais tik retkariais, kaip pagrindini
teigini sufleriu.
274
SEMINARAS: ANTRAS PRANEIMAS
Volfgangas Koleris ta ip p a t silosi kalbti, nes skaityti

praneimus klientams ja m prastas dalykas. Stefanas at
skis: Pone Koleri, a r nortum te perskaityti praneim ?
Koleris: Gal padarykim e trum p pertraukl? Per t lai
k paruoiau k o m p iu te r ir projektori. atskis: Taip
taip, g e ra i." Kiti grups nariai plep d am i eina bufet.
Kurtas Gesneris kur laik lieka savo vietoje. Netrukus sa
ko: Nesuprantu! Kalbu ir neinau, k o d l." Jis kruop
iai usirao klausimus, kuriuos reiks atsakyti d ar prie
praneim.
Koleris tikrina aparatr. Kiti dalyviai nekuiuojasi bu

fete. Edia O fn erF ilip u i Veidenui: N a m atote, pone Veidenai, js ir vl mus i rite iek tiek i apaios. Tai rodo
tam tikr nusieminim. A irgi ta ip elgiuosi, nors n erei
kt. " Konstansa V o lf kreipiasi Tom H artm an: M a n
tikrai bt dom u igirsti, kuo skiriasi vyr ir m oter kno
k a lb a ." Hartmanas nusiskina nuo keks kelet vynuogi:
Tai gana paprastas dalykas, m oterims ia kiek sunkiau."
Volf: B e t kain kodl?" Hartmanas: inote, moterys
daniausiai avi auktakulnius, to d l j kontaktas su e
m e nepakankamas. Be to, jas varo sijonai, ir dl to yra
priverstos vaikioti nuolankiai, maais ingsneliais, o dl
emesnio gio, jos turi i r ti j vyrus i apaios." Volf:
N a taip, js odiuose yra tiesos." M anfredas Breitei
das Kurtui Gesneriui: M a n dom u, kuo skiriasi kno kal
ba vairiose kultrose? A n em aai vainju po pasaul."
Kurtas Gesneris: N a, am erikieiai bendrauja iek tiek a t
sainiai ir nepuola fam ilia ru m u s." Hartm anas m irkteli
ak: A h a ..." Gesneris: K a k u r skaiiau, k ad Azijos ali
275
gyventojai ben d rau d am i laikosi didesnio atstum o negu

kiti. Taigi A zijoje gana danai galim e n etin kam ai..." Gar
siai plodam as Koleris kvieia savo irovus i sal. A r
galim e p radti? " irovai sdasi. Ofner: Pone Koleri,
noriau paklausti, a r sivaizduojate mus visus su a p a ti
niais baltiniais?" Visi juokiasi. Koleris iek tiek parausta:
O ne, ta ip darau tik didelse grupse, kuriose jauiuosi
keb lia i!" atskis: P rad k im e ."
iant projektoriui, Koleris pasisveikina ir k eletu a n g i

ni frazi gana gerai nuteikia irovus. Jis profesiona
liai naudojasi k om piu terio pele. Ekrane rykja p ira m i
ds siluetas, daugyb linij rodo MTL mons struktr.
Kol kiekvienas skaito tai, kas parayta po grafiku, Koleris
garsiai skaito uraus. M s m o n sudaro penki seg
mentai, kuriuos m ato te piramidje. Ms skyrius priklau
so antrajam seg m e n tu i." Jis n e t nepastebi, k a d irovai
skaito ne t viet, kaip jis. Kiekvienas i diagramos sten
giasi k nors suprasti ir skaito uraus sau patogia tvarka
ir prastu tem pu. Nors pasirodym Koleris pradjo g u
viai ir energingai, dabar, kom entuodam as piram id, jis
darosi nerangus i r stovi prie ekrano tarsi sugipsuotu kak
lu, bejgikai nukarusiomis rankomis. Gesneris ir H art
manas slapiomis susivalgo. Kakas ne taip. Netrukus
Koleris sulenkia rankas ir nerangiai laiko jas vir pusiau
jo, ta ip kaip buvo mats kakokiam e seminare. Staiga
ekrane dingsta vaizdas. Projektoriaus imas nutyla. at
skis i elektros lizdo itraukia laid. atskis: Sugedo pro
jektorius. Pone Koleri, p radkite i pradi ir p ak o m en
tuokite i piram id d ar k a rt ." Koleris, iek tiek sutriks,
kad negali demonstruoti vaizdins mediagos, drsiai pra
deda visk i pradi: sivaizduokite ms m o n kaip
276
PASIRODYM AS I RO VA M S: A PM STYTAI KALBAI PADS IR KNO JUDESIAI
piram id. Rankomis jis vaizduoja trikam p. Koleris t

sia pasakojim: i p iram id susideda i penki segmen
t. " Pam au grta ankstesnis Kolerio guvumas: dein
rank jis laiko h o rizo n taliai ir, keturis kartus kilsteldamas j vir, ore tarsi nubria kelis lygmenis. M s
skyri m ato te antrojoje piramids pakopoje. " sivaizduo
ja m o je p iram idje, k u r tu rt b ti jo skyrius, Koleris
deine ranka deda tak. atskis nutraukia bandym ir
dkoja Koleriui: Labai ai." Koleris irsta: Tai chaltra", viskas p e r daug a b s trak tu !" Jis stebisi, k a d grup
digauja. Volf: D a b a r js daug guvesnis." Veidenas:
Tik dab ar m iau d m ia i klausytis." O f nr: M a n a tro
do, k a d d ab a r js buvote ariau ms. atskis priduria:
Prie tai pag rin din vaidm en vaidino vaizdas ekrane, o
d a b a r - js. Anksiau js ko m en tavo te vaizd, o d ab ar
betarpikai ben d rau jate su m um is."
Kaip elg tis su v a izd in e m ed iag a

Kai projektorius rodo vaizd, lengvu gestu galite atkreipti
j irov dmes. Pranejas, papildomai aikinantis vaiz
din mediag, panaus j daininink, praant kolegos kita
me spektaklyje atlikti u j vien i keli arij ir dainuoti
duetu su jo partneriu. Naudodamas vaizdin mediag,
atimate i savs galimyb veikti. Jums nebereikia naudoti
kno kalbos ar aikinti, nes ir taip viskas demonstruojama
ir aikinama, nereikia nieko avti ar traukti save iro
v dmes. irovai tuo metu skaito tekst ekrane, o js
nebeinot, k daryti. Taiau jei bendrauti su publika truk
dyt kalbos barjeras, js knas turt k veikti. Tuomet
kilt daug neaikum, ir kno kalba tapt iraikingesn.
277
Nordami apsidrausti nuo galim pavoj, pranejai pro

jektori padaro vos ne pagrindiniu praneimo veikju, o
patys tenkinasi kuklia statisto role ir dar stebisi, kad j
knas toks pasyvus. Tokioje situacijoje jie patys jauiasi
gana nemaloniai, nes neino, kur dti rankas. Kuo dides
n patalpa, kurioje demonstruojate vaizdin mediag, tuo
maesns js galimybs kurti ry su irovais. Galite at
sidurti situacijoje, kai js knas nekalba", nes irovai
skaito, ir jus neiri. Be to, kai pats skaitote tekst, irgi
irite tik ekran, o ne juos. Todl abiem atvejais pra
randate kontakt. Vertt paminti ir kitus vaizdins me
diagos minusus. Dauguma pranej parengia gana in
formatyvi mediag ir ketina j ne tik rodyti, bet ir
naudotis kaip dalomja mediaga irovams. Taip elgiasi
tie lektoriai, kurie neino, kad dalomoji mediaga ir vaiz
din mediaga nra tas pats, tai visai skirtingi informaci
jos altiniai. Dalomoji mediaga yra pakankamai aiki, o
vaizdinei mediagai reikia komentaro, kitaip pranejas
neturt k veikti. Ekrane rodom ura irovai da
niausiai jau bna perskait ir suprat, apie k kalbama, o
pranejas vis dar skaito, perfrazuoja turin ir taip veria
publik nuobodiauti. Jei vaizdins mediagos visikai atsisakytumt, visk tekt aikinti paiam, ir tada atgyt
js knas.
inoma, kas nors gali mginti rodinti, kad vaizdin me
diaga suteikia argumentams pagrstumo ir atitinka klient
lkesius, tuo labiau, kad ji naudojama beveik visuose mo
ni pristatymuose. Vis dlto j naudoti reikt tik tuo at
veju, jei mgstate tradicin kalbos stili ir norite atrodyti
solidiai. Taiau ios mediagos neprireiks, jei norsite kal
bti gyvai ir patraukti irov dmes.
27 8
,A tsiskyrlikas" pasirodym as
Beata ijo scen ir po trij sekundi buvo aiku, kad
jai nepavyks". - O kaip buvo i tikrj?" - , Apgailti
nai". Dauguma teatrinio m eno dstytoj pasta i si
tuacij: vos tik studentas pasirodo scenoje, jie tuoj pat
gali pasakyti, ar jo pasirodymas bus geras, ar ne. Kodl
taip atsitinka? Skmingam pasirodymui bdinga tai, kad
aktorius scenoje juda ir veikia taip natraliai ir laisvai,
tarsi namuose. Tikriausiai girdjote posak jauiasi kaip
uvis vandeny". Tai pajuntama per pirmsias sekundes, Pranejas turi eiti pas
vos tik aktorius ar pranejas pasirodo ant scenos ir papras irovus- neatrodo, kad
jis pasitikt savimi
tai is jausmas ms neapleidia per vis pasirodym.
Js ijimas scen tarsi varyb startas. Jei jis pasiseks,
gausite dar daugiau jg, jei ne, toliau vaiuosite tarsi su
jungtais stabdiais ir tursite padti daug pastang, kad
ijudtumte.
Vieni mons scen slenka tarsi bt persivalg, kiti y
giuoja, manydami, kad taip atrodys solidiau, treti jud
dami ltai kuria biiuliko laisvumo spd. Skminga pra
dia priklauso nuo js ijimo pas irovus, pirmojo
vilgsnio juos ir pirmj sakini. Ankstesniuose skyre Pranejas didiuojasi
liuose aptarme, kodl negalima eiti scen neturint tiks galdamas kalbti iro
lo. Tik turdamas uduot ir apsvarsts, k ir kaip sakysi vams - jis atrodo gana
pasipts
te irovams, galite pradti pasirodym. Greitu ingsniu,
iek tiek palinks priek, eikite pas juos, nes turite jiems
papasakoti kak svarbaus. I pat pradi skleiskite toki
nuotaik, koki nortumt perduoti irovams, ir nedels
damas pradkite kalb.
219
Ijim scen galite surepetuoti i anksto, ypa eisen ir

kalbos pradi.
Pranejas, kuris...
Pranejas eina scen

tarsi gerti alaus -jis
atrodo kaip nerimtas
draugelis
... prabyla dar eidamas pas irovus, atrodo nerpestin

gai atsipalaidavs. Vyresni lektoriai mgina taip kurti
jaunatvikumo spd.
... taria angines frazes tik prijs prie publikos ir susto
js, skiria jiems ir sau per maai laiko. Jo pasirodymas
atrodo iek tiek skubotas. Jei lektorius kalba rimta te
ma, jam galima prikiti ir per greit jos dstym.
... atjs savo viet, trumpai, bet draugikai pavelgia
irovus, kuria maloni nuotaik. - iek tiek lukteljs,
jis pradeda kalb ir leidia irovams pajusti, kad skiria
jiems pakankamai dmesio ir sugeba valdyti situacij.
Pranej p ris ta to re n g in io vedjas

Gana danai pranej irovams pristato renginio ved
jas. Tada ieiti scen lengviau, nes ten laukia mogus,
kuris pasitinka, o pranejui nieko nereikia daryti paiam,
tik pasisveikinti. Taiau ryys tarp pranejo ir vedjo n
Pranejas nori kalbtis su ra toks paprastas. Kol vedjas pristato pranej, is turi
publika -jis atrodo atvi
laukti. Kaip jam elgtis scenoje, kai nra k veikti? Daugu
ras ir pasitikintis savimi
mai pranej ios laukimo minuts labai nemalonios, to
dl savo dmes jie nukreipia renginio vedj. Ir kas atsi
tinka? Publika atsiduria antrame plane.
Pasinaudokite pristatymo m omentu ir umegzkite pir
m kontakt su irovais.
irkite renginio vedj, bet dar daniau irovus,
nes netrukus kalbsite jiems.
280
Laukiantis mogus daniausiai susigia, kno svor per

kelia ant vienos kojos arba palinksta vien on. Nerei
kt taip labai atsipalaiduoti, veriau savo eils laukite
stovdamas tiesiai ir valiai.
Spaudos konferencijos
ir plen a rin iai posdiai
Daniausiai savo eils tenka lauk
ti spaudos konferencijose ir ple
nariniuose posdiuose. Kol prie
ilgo stalo scenoje susda svarbs
asmenys, praeina nemaai laiko.
Paprastai tik vienas i j kalba, o
kiti tyliai sdi prie stalo. Savo ei
ls laukiantys pranejai sndu Pranejas usimirs ir atsipalaidavs, todl nesistengia
riuoja, aiposi, svajoja ir mano, uzmegzti kontakto su irovais- pradti kalbtijam bus
kad irovai j nestebi, nes jie ne gana sunku
kalba. Nepamirkite, kad vos tik
engsite scen, mons ims jus
stebti. Scenoje niekada neliksi
te be dmesio, nesvarbu, ar sto
vsite, ar sdsite, kalbsite ar ty
lsite, bsite centre ar one.
Todl scenoje nesielkite taip kaip
kasdienje situacijoje.
K albdam as...
...visuomet sdkite tiesiai. Jei

atsissite ant kds krato ir iek Pranejas stovi valus ir dar prie praddamas kalbti
tiek pasilenksite priek, js stengiasi uzmegzti kontakt su irovais - jis jau pa
sirengs kalbti, todljam seksis lengviau
knas gaus reikiam poz.
281
... naudokits savo uraais kaip trumpa atmintine. N e

pamirkite irti irovus.
... ramiai pervelkite visus irovus salje.
Laukdam as savo eils...
... taip pat sdkite tiesiai.

... klausykits, k kalba pranejas. Js irovai tuoj
pat pastebs, kad nesiklausote kalbaniojo.
... kaip ir kalbantysis, palaikykite kontakt su irovais
ir ramiai apvelkite visus, sdinius salje.
S tovjim as ir vaikiojim as
p a sirod ym o m e tu
Tikriausiai teatre ne kart matte, kaip scenoje, vykstant
veiksmui, pasirodo naujas personaas. Jam dar nieko nepa
sakius, js i karto suvokiate, kad tai statistas. J nesunkiai
atpainote i to, kaip jis juda scenoje. I karto buvo aiku,
kad tai ne tas lygis, kur matte anksiau. Nors ir statistas,
ir aktorius vaikto dviem kojom, juddami stato jas prie
k, vis dlto jie labai skirtingi. Tikriausiai dl to, kad daro
motyvuotus^ ir nemotyvuotusjudesius. Aktoriaus ings
niai irovams atrodo pateisinami ir susij su atliekamu
veiksmu, o statisto dirbtini ir kupini bejgikumo. Ko
dl taip yra? Todl, kad aktoriaus ingsniai gerai apgalvoti.
Jis ino, kodl jo personaas eina i tako A tak B. Sta
tistas eina i tako A tak B, nes jam per repeticij taip
liep reisierius. Be to, jam patinka vaiktinti didelje sce
noje prie tiek daug irov. I io pavyzdio js, kaip bu
simasis pranejas, galite pasidaryti ivad: tik pagrsti jude
siai scenoje atrodo profesionaliai ir tikinamai.
282
Sakykime, js einate kairiu scenos pakraiu ir irite

k nors salje. Po to einate artyn, tarsi nortumt tam
irovui k nors paaikinti. iuo atveju js judesiai yra
pagrsti. Taip pat elgdamasis su irovais, sdiniais prie
ais, galite judti vien ar kit pus. Juddamas kart
kartmis turite rodyti dmes irovams arba pavelgti
vaizd ekrane. Kai norsite k nors parodyti, tursite pri
eiti prie projektoriaus, ir tai bus motyvuoti ingsniai.
Po to vl grite pas irovus ir pagrstai rodysite dmes
publikai. Jei kalbdamas liksite tribnoje ar prie stalo,
per diskusij galsite iek tiek priartti prie irov. Jei
kas nors i dalyvi nors pasisakyti, eikite prie jo, taip
parodysite dmes.
Js judesiai scenoje daniausiai priklauso nuo js b
do ir kalbos turinio. inoma, galite pasikliauti savo nuo
jauta, bet nepamirkite, kad judama vairiai: smonin
gai, pagrstai, nevalingai, nuolat trypiojant vien ar
kit pus. Jei vidinis nerimas vers jus nuolat judti, ge
rokai ivarginsite irovus, nes jie bus priversti vilgsniu
jus sekioti.
A tsisveikin im as su irovais
Vieam kalbjimui labai svarbu ne tik ijimas scen ir
anginiai sakiniai, bet ir baigiamieji odiai. Baigiamo
sios kalbos turinys ir su ja susijusios emocijos geriausiai
ilieka irov atmintyje, nes tai paskutinis vaizdas, kur
jie mato, girdi ir jauia. Todl i praneimo dal reikia
ypa gerai sureisuoti, o paskutini sakini niekada nega
lima improvizuoti.
283
Paskutiniuosius savo kalbos sakinius imokite mintinai.

Susiekite baigiamj kalbos dal su konkreiais pa
geidavimais irovams.
Savo kalbos pabaigai galite suteikti iek tiek asme
nikumo, inoma, jei tai atitinka js bd.
Jums tiks aktoriams taikoma taisykl, kad, itarus pasku

tiniuosius odius, pasirodymas dar nesibaigia. Prie nu
einant nuo scenos teks iklausyti plojimus ir nusilenkti.
Tardami paskutin od irovams - daniausiai tai
bna labai ai, - irkite juos.
Maloniai priimkite plojimus, pamau apvelgdamas
vairias irov grupes salje.
N e teatro profesij atstovai, girddami plojimus,
kukliai ypsosi, o tikri aktoriai publikos dmesiu
nuoirdiai diaugiasi.
Dkodami irovams u plojimus, lengvai nusilen
kite. Jei tuo momentu galvosite apie dkingum
jiems, t padaryti bus maloniau.
SEMINARAS: ATSISVEIKINIMAS
Stefanas atskis: Taip... mes ja u beveik baigm. Paskuti
n klausim apie tai, kaip jum s patiko, noriau a p ta rti
vliau. D abar man - o gal ir kitiems seminaro dalyviams rpi, k kiekvienas i ms pasiims namus? Kokie daly
kai jus nuvyl a r stebino? K naujo ia a trad o te? K,
ij i seminaro, n o rtu m te pakeisti?"
Tyla. Netrukus Edita Ofner, kiek sutrikusi, klausia: A r kal
bsime i eils?" atskis: Nebtinai. Praau, kalbkite".
284
PASIRODYMAS I RO VA M S: A PM STYTAI KALBAI PADS IR KNO JUDESIAI
Ofner: N a, galiu pasakyti, kad m an ia labai patiko.

daugel dalyk ja u anksiau atkreipiau dmes, kai steb
davau save ir kitus mones. Taiau dabar, dalyvaudama
vaidybiniuose epizoduose, susidariau visai nauj poir
tai, k galima daryti su savo knu. ia gavau pasitikji
m o savim, nes interpretuodam a neblogai jauiu situacij.
A teityje stebsiu savo laikysen, manau, kad danai esu
p er daug nusieminusi. Filipas Veidenas: iandien i
m okau nauj svok - vidinis nusiteikimas". Visada m a
niau, kad kno kalb reikia keisti i iors. D abar supra
tau, kad lengviau tai daryti, kai sivaizduoji situacij visikai
kitaip. Tada viskas ieina savaime. Svarbiausi dalykai vyks
ta galvoje, o tai tikriausiai atsispindi ir kno kalboje". Konstansa Volf: Aiek tiek nusivyliau, taiau tuo labai diau
giuosi. Tikjausi imokti kno kalba daryti tak kitiems.
Ir, atvirai sakant, diaugiuosi, k ad js neatvrte vis gali
mybi vairiausioms manipuliacijoms ms visuomenje.
Nuoirdiai jums u tai dkojui". Kurtas Gesneris: N o r
iau jums taip p at nuoirdiai padkoti. I seminaro isiveiu du labai naudingus dalykus: m in t ir jausm. M in t
a suprantu kaip kno kalbos ir svetimos kalbos palygini
m. Tai m an padjo suvokti, k galiu pasiekti tobulinda
mas kno kalb ir ko - ne. Na, o jausmas man yra tai, k a
patyriau, seminare sakydamas savo kalb. Ties sakant,
m ane p a t dabar stebina tai, k ad anksiau prie irovus
ieidavau neturdamas jo k i idj. A teityje to nekarto
siu. D ar supratau, k ad bendraujant su monm is reikia
bti lanksiam, k ad nereikia laukti stebukl net i geriau
siai parengto plano. Hartmanas: Savo praktiniam dar
bui ia atradau ne tiek daug nauj dalyk. Kalbdamas
darbe a geriau susidoroju su uduotimis negu su bendro
vs prezidium o pirm ininko vaidmeniu ia. Taiau pada
riau dvi labai svarbias ivadas. Pirmiausia, labai nustebau
285
KALBJIMAS IR PREZENTACIJA
p er pirmsias vaidybinio pasirodymo sekundes dalyvi elg

senoje pastebjs tiek daug teising dalyk." O f nr: Tai
i tikrj tiesa. Visikai pamirau apie tai pasakyti". Hartmanas: M anyje vyko kakoks lis. Ir dar. A maiau,
kaip atkakliai jaunieji kolegos vykd vairias uduotis. B
tinai turiu pasakyti, k ad tai m ane skatins atviriau ir m alo
niau bendrauti su kolegomis. Kai pats tokius dalykus su
voki, geriau supranti jaunesnius ir nepatyrusius mones.
M an is patyrimas dav labai daug naudos, nors ir n etie
siogiai. " Volfgangas Koleris: M a n i diena suteik daug
diaugsmo, b et dar turiu visk gerai apmstyti. Nuoir
diai dkoju ponui atskiui ir visai grupei. iandien tur
jau lem ting ibandym, kai prie irovus teko stovti
be projektoriaus. Taiau netrukus ir pats nustebau, kad be
jo jauiausi daug laisviau ir guviau. Todl klausiu savs,
kam m an toks trukdis reikalingas. A ntra vertus, man vis
tiek neaiku, kodl 99 procentai pranej naudoja vaiz
din mediag. Na, pagaliau tai nesvarbu. Galiu pridurti,
kad nuo iandien visus mones irsiu kitaip, a ja u vis
p opiet ir p er petraukas taip d a ria u ."
Breiteidas: Visi labai taikliai apibdino seminaro dva

si. M a n buvo labai d o m u stebti, kaip seminaro dalyviai
treniruojasi ir tobulja. M an e apimdavo malonus jausmas,
kai, pakoregavus vos kelet smulkmen, situacija scenoje
tuoj p a t pagerdavo. Belieka tiktis, kad kit kart lanky
damasis restorane moksiu bti galantikas." O f nr: Be
jokios abejons. " atskis: A taip p a t labai noriau jums
padkoti. U js smalsum, guvum ir humoro jausm.
Noriau atsisveikinti kinietiku posakiu, kur labai mgs
tu - je i mogus neturi hum oro jausmo, padovanok ja m
savj". Linkiu visiems laim ingai sugrti j namus".
CARPE SENSUM
eni, ilto bei alto mat mons vis gyvenim la

vino savo skvarb vilgsn, padedant apdairiai rea
guoti mones ir j status. Kai reikia, jie moka
laikytis atstumo ir stebti, kas vyksta, o vilgsniu be joki
pastang siekti pat moni susibrimo centr. N et svar

biausius dalykus jie geba dstyti lengvai ir sklandiai. Ilga
met patirtis padjo susiformuoti jausmui, kur mes va
diname patirtim. Vyresnieji kolegos suvokia, kad jie jau
nueina nuo scenos. Ikeliaudami jie dar kart apsivalgo ir
atidiai, bet su meile stebi tuos, kurie dar giliai sijaut
savo vaidmen pasilieka. Kno kalba yra sielos r b a s
sak Goethe. I ties, kiekvienas kno kalbos enklas at
skleidia dalel mogaus vidinio pasaulio, arba kitaip sa
kant - jo siel, jo esyb. Labai patyrs ar ypatinga nuojau
ta apdovanotas mogus jauia, kas slypi u didiulio odi
srauto, jam nereikia kno kalbos, kad suprast kitus. Taiau jaunesniam ir nepatyrusiam arba tik pradjusiam gi
lintis profesinius dalykus, ar pirm kart umusiam va
dovo post, kno kalbos imanymas ir vartojimas gali labai
padti. Tokiems monms tai gali padti geriau suprasti
ne tik mones ir situacijas, bet ir reiktis profesinje veik
loje. N e tik Filipas Veiden sako: Penkiolika met pra
leidau prie kompiuterio, gal ir naudingai, taiau mon
mis visai nesidomjau. O dabar staiga turiu vadovauti
atuoniasdeimt septyni bendradarbi kolektyvui ir vi
289
CARPESENSUM
sai neinau, nuo ko pradti." Ponia Ofner, ponas Veidenas, ponia Volf, ponas Hartmanas, Gesneris, Koleris,
Breiteidas ir atskis, energinga sena aktor, skaitanti mo
ralus nepatyrusiam reisieriui, jauni, scenoje beviltikai si
mylj studentai, vyrikis, kurio gyvenimo drama vyksta
vienoje patalpoje visi jie susirinko skatinti js susido
mjim kno kalba.
Atidus skaitytojas tikriausiai atkreip dmes tai, kad kny
goje jau apvelgme profesines situacijas ir usiminme
apie moni santykius. Nuolat stebiu kitus, ir scenoje sie
kiu rodyti painius mogikus santykius, todl ios temos
neivengsiu ir kalbdamas apie profesines situacijas. Busi
mieji aktoriai jau pirmame semestre gauna toki uduot:
ij gatv jie turi gerai apsivalgyti, o tada atidiai steb
ti moni veidus. Pirm dien dvideimtmei, kit
dien trisdeimtmei, vliau keturiasdeimtmei,
penkiasdeimtmei, eiasdeimtmei, septyniasdeimt
mei. Po to jie turi papasakoti, k pamat j veiduose.
Nustatyta, kad monms vienas kito stebjimas i pra
di sukelia euforij, o po to pradeda varginti, todl, ap
imti tarumo, jie meta usimim. Savo knygoje neke
tiname vis moni paversti nugaltojais, ms tikslas atkreipti dmes vieniems kitus. Negalime pasirodymo
darbe analizuoti ar repetuoti atskyr nuo kit mogaus
gyvenimo sfer. Kiekvienas mogus, kur matome darbe,
jg ir kvpimo semiasi i kasdienio savo gyvenimo. Ko
dl darbe jis turt bti kitoks nei namie? Kart po kno
kalbos ugdymo seminaro viena student pasak: inai,
treiadieni vakarais man visada atrodo, kad mano aki
niai rodo rykiau." Jei iais dalykais susidomjote, ir per
savo akinius mones ivydote rykiau", galime teigti, kad
savo tiksl pasiekme.
29 0
CARPE SENSUM
Carpesensummgaukis pojiais. N e taip, kaip ezoterijos alininkai, o prieingai - susikaupkite, bkite valus
darbe, akylai stebkite tai, kas vyksta aplink, o ne kom
piuterio ekrane ar praneimo atmintinje, irint pro lan
g ar kalbant telefonu. Visur ir visada irkite mones.
Jie priims jus kaip vadov, jei painsite juos, o tai pavyks
tik tuo atveju, jei nepagailsite jiems savo dmesio. Eiki
te, stebkite juos ir i kno kalbos enkl atkurkite j
gyvenimo istorijas. Pavyzdiui, irdamas stotelje lau
kianius mones, spkite, i kur jie, kur nori vaiuoti. O
kavinje, stebdamas kaimynin staliuk, galite uduoti
sau klausimus apie ten sdinios poros santykius. Ar tai
draugyst? Ar tai bundanti, ar brandi, ivarginta ar praju
si meil? Kas i j dar myli, o kas jau ne? mons valgyk
loje js irgi galite stebti susirinkusiuosius ir splioti, ku
ris i j virininkas, o kuris eilinis darbuotojas, kas
pirmagimis, o kas atstumtasis, kas pilkoji pelyt, o kas
juokdarys ar intrigantas. Galite irti mones kaip gy
vnus tai jau paskutin ios knygos improvizacin u
duotis netrukus jums atrodys, kad greta js mieguistas
litas, susireikmin pingvinai, kudakuojanios vitos, pa
vojingos gyvats, ipuik povai, nedrss vliai, meils
katinliai ir kiemo unys. Netrukus sitikinsite, kad carpe
sensum metodas teikia malonum vis par. Jums nerei
kia apie tai kam nors pasakoti ar tikrinti savo spliojimo
tikrovikumo, jums svarbu ugdyti pomg stebti mones.
Jei slapt pomg jau turite, neatsikratysite jo vis gyve
nim. Carpe sensum metodas siver ir js profesin veik
l, ir tada, sddamas pasitarime, uuot nuobodiavs,
stebsite kolegas ir sivaizduosite, kad jie kokio nors gero
spektaklio aktoriai. Neklausykite jau kelint kart karto
jam teigini, o stebkite j kno kalb ir mgaudamiesi
291
CARPE SENSUM
i jos enkl skaitykite moni mintis. I pradi tokia

laisve naudosits tik tais atvejais, kai bsite usisklends
savyje, taiau vliau stebdamas kitus - galsite tuo pat
metu dar ir k nors veikti. Kai susirinkusiems k nors
kalbsite, i j kno kalbos suvoksite, kokia j vidin b
sena iuo metu. Su laiku imoksite patikrinti, ar js prog
nozs isipild. O dar vliau taip ilavinsite pojius, kad
su diaugsmu imsite tyrinti ir moni veidus. N e veltui
sakoma: Sulauks trisdeimties, kiekvienas mogus turi
tok veid, kokio nusipeln. Galite tai patikrinti.
inoma, carpesensum metodas neapsaugos js nuo kit
moni aki. Stebdamas kit elges, i pradi gal slapta
ir diaugsits, taiau netrukus pajusite apmaud, kad el
giats panaiai kaip jie: vangiai einate darbo grups pasi
tarim, tartinai irite savo ef, i padilb velgiate
kolegas, kalbdamas su klientais stovite sulinks, neirai
kingai mstote, o daniausiai esate visai be jokios irai
kos - kai baigiasi i Kvazimodo kriz, js reikalai tuoj
pat pajuda gerj pus. Jei savo kno kalboje pastebite
koki nors trkum, pagalvokite, ar neverta j taisyti ir
kas pasikeist, jei juos itaisytumt. Antra vertus, kain ar
i viso reikia koreguoti mogaus savitum, kartais net la
bai miel? Ar jis jums visur trukdo, ar tik tam tikrose
situacijose? Pagalvokite, kas gi gatvje valgo derel su stalo
rankiais. Kas eina basein su kostiumu? Kas rytais bga
prie kavos virimo aparato, tarsi tai bt olimpin ugnis?
Kas tinka vienur, netinka kitur.
Nuolatos tobulindamas savo pasirodym, patirsite daug
streso ir nauj ibandym, todl nenorkite visko pasiek
ti i karto, o darykite tai palaipsniui, ingsnis po ingsnio.
292
CARPESENSUM
Jei turite patikim mog, papraykite jo patarimo ir b

kite sau atlaidesnis. Juk proi, kurie susiformavo per
deimtmeius, per dien nepakeisite. Js valia ir konkre
tus planas pads gyti vis daugiau pasitikjimo, kai tik rei
ks pasirodyti irovams. Turite sidmti: labai svarbio
se profesinse situacijos eksperimentuoti negalima. Jei
norite pabandyti isakyti knu k nors naujo ir neprasto,
darykite tai tik standartinse situacijose. Tuomet nereiks
persistengti perduodant praneimo turin, todl galsite
susikoncentruoti savo kno kalb. N et ir neskms at
veju nieko neprarasite.
Yra daug bd, padedani isprsti vairias profesines situ
acijas, taiau ne kiekvienas patarimas tinka visiems mo
nms ir visais atvejais. I kur inoti, kas tinka jums? Pasi
naudokite paprastu bdu: svarstykite pasilymus ne
teorikai, o mintyse sivaizduokite savo pasirodym kaip
konkret film. Jei mintyse ibandysite vairiausius varian
tus, intuityviai jusite, kuris jums tinka geriausiai. Jis turt
tikti ne tik jums, bet ir js aplinkai ir nedaug tesiskirti
nuo tradicinio js pasirodymo. enkite ingsn po ings
nio. Tada naujus ir neprastus dalykus gyvendinsite leng
viau, o ir pats atrodysite tikinamiau. Nedideli vienas su
kitu susij pasikeitimai stiprins js jgas, nors niekas j
taip greit nepastebs. Dideli pasikeitimai pastebimi daug
greiiau ir yra panas v i nugaros, kai js kolegos
sako: irkit, jis matyt vl perskait nauj knyg".
Teatro monms repeticijos - prastas dalykas, o kiti bai
dosi j kaip velnias kryiaus. Nors danai pasirodote kole
goms per nedideles diskusijas ar pasitarimuose, ir pamau
sivaiuojate", rimto pasirodymo be repeticij neparengsi
293
CARPESENSUM
te. Visk reikia repetuoti: pokalb dl darbo, laisv kalbji

m ar prezentacij. Vien tik apmstym nepakaks, nes min
timis pasirodymo savo kn neperkels it. Jums btinai
reikia repeticij. Skming spektakli be repeticij nebna.
Carpesensummgaukis pojiais. Ar mons, kurie jais
nesivadovauja, yra laimingesni? svarb klausim taip
pat atsakysime. Ar mogus, nuolat stebdamas savo kno
kalb, nieko nedaro spontanikai? Ar jo galvoje nra slap
t filmavimo kamer, kurios nuolat siunia situacijos ver
tinimus, atimdamos judesi laisvum? Tikriausiai ir js
mokate koki nors usienio kalb. Ar mogus, kuris krei
piasi jus jums suprantama kalba, jus varo? Kno kalba,
panaiai kaip ir usienio kalba, pleia galimybes bendrau
ti. Todl daniausiai mums visai nesvarbu, ar panekovas
kalba odiais, ar gestais. Svarbiausia, kad mes gerai su
prastume vieni kitus.
Stefan Spies
Didiosios Vokietijos mons mielai naudojasi garsaus teatro

reisieriaus silomomis naujovmis.
STEFAN SPIES gim 1965 metais. Baigs vokiei filo

logijos studijas, dirbo asistentu pas inomus reisierius
Wilson, Zadek (dramos teatre), Kupfer, Chereau (operos
teatre) ir Kresnik (okio teatre). 1990 metais, pastats
Strindbergo spektakl Panel Julija", Spies debiutavo kaip
reisierius. Po to dirbo vairiuose valstybiniuose ir priva
iuose teatruose Vokietijoje ir Austrijoje. 1995 metais rei
sierius buvo pakviestas dstyti aktorin men Miuncheno
Muzikos ir teatro auktojoje mokykloje. 2002 metais Spies
paskiriamas meno vadovu, atsakingu u aktorin solist ren
gim ir operos projekt gyvendinim.
Nuo 1998 met reisierius skaito paskaitas Kienbaum Ma
nagement Consultants, Management Circle ir T-Systems
firmose, konsultuoja Douglas ir Arai bendrovi vadovus,
rengia vyresniuosius Vokietijos Telekomo mons vadybi
ninkus pasisakymams iniasklaidos priemonse. Stefan Spies
yra sukaups turting reisieriaus ir docento patirt, pade
dani atkreipti dmes savo kno kalb ir jos raikos for
mas, individualiai j tobulinti ir suprasti panekov gestus
bei kno judesius. Rengdamas savo klientus vieo kalbji
mo situacijoms, reisierius padeda jiems atskleisti savo k
no kalbos galimybes ir pasinaudoti jomis profesinje veik
loje. Spies ragina atsisakyti Stanislavskio ir Strasburgo
skelbt valdom emocij*4 principo ir silo vadybininkams
strategijas ir bdus, padedanius tinkamai elgtis.
Carpe sensum - mgaukis pojiais. Savo knygoje Stefan
Spies siekia auktesni tiksl: padti monms skmingai
atlikti profesinio ir asmeninio gyvenimo uduotis ir dary
ti tak kitiems.
Sp28
Spies, Stefan
Kno kalba: skm darbe - apgalvotos reisros re
zultatas / Stefan Spies. Vilnius: Vaga, 2008. - 296 p.:
iliustr. - (Skms formul)
ISB N 5 -4 1 5 -0 1 8 6 1 -1
Js po v e ik m o n m s 9 3 p r o c en ta is lem ia k n o kalba ir balsas. N a u
d o k it s iu o turtu, to b u lin k ite savo elges darbe.
K n o sig nalu s vald o m in ty s , o n e ioriniai dirgikliai, to d l tik vid in is
n u sit e ik im a s padeda tik in a m a i ir savitai reiktis darbe bei a s m e n in ia m e
g y v e n im e . ioje kn y go je skaitytojas m o k o m a s plaiau atverti akis, tin k a m a i
o r ie n tu o t is svarb iausiose situacijose: per posdiu s, derybas, po k a lb iu s dl
dar bo, taip pat r engia nt pra n e im ir pr istatym, atp ain ti slaptus hierar
c h in i u s ryius ir k ov dl valdios, reaguoti n e v erb a liniu s k it a s m e n
signalus.
K n y g o s paskirtis - i m o k y ti skaitytoj pas itikti savim ir ti n k a m a i
elgtis profesinje aplinkoje .
U D K 1 5 9 .9 :6 5 8 + 6 5 .0 1 3 + 1 7 4
Stefan Spies
KNO KALBA
Projekt o vadov as io g in t a s Son gaila
Vir elio d a ilin in k A id a e p o n y t
M e n i n redaktor D e i m a n t R y b a k o v ie n
M a k e tu o t o ja Jurga M o r k n i e n
L eidykla V A G A , G e d i m i n o pr. 5 0 , L T - 0 1 1 1 0 V iln iu s

el.p. in i o @ v a g a .lt; h t tp :/ /w w w .v a g a .lt
tel. ^ 3 7 0 5 2 4 9 8 1 2 1 ; faks. t 3 7 0 5 2 4 9 8 1 2 2
S p a u s d in o A B A U R A , V y ta u t o pr. 2 3 , L T - 4 4 3 5 2 Kaun as
U sa k y m a s 1 2 2 0
T ir a o pa p ild y m as 1 0 0 0 egz.

Stefan Spies - Kuno Kalba 2008 LT PDF

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Stefan Spies - Kuno Kalba 2008 LT PDF

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Poveik monms 93 procentais lemia kno kalba ir bal

sas. Naudokits iuo turtu, tobulinkite savo elges darbe,

I vokiei kalbos vert

Versta i:Stefan Spies

Galvojate, kad Reikia elgtis kitaip

Knas paklsta vidiniam nusiteikimui

Statusas slaptos nuostatos raktas

Konkreti situacija" - vertinimo pagrindas

Situacija: kok spd daro js pasirodymas

Veikti, uuot darius spd

Rodytiy uuot kalbjus

Galvoti, uuot nepagrstai tvirtinus

Aplinka: santykis su aplinka charakterizuojajus paius

Sveias ar seimininkas - kaip js dominuojate

Knas: rankos ir akys umezga kontakt

Js pasirodymas: aiki pozicij perteikia

Situacija:optimalus nusiteikimas padeda

Paklusnumas ir vadovo valingumas parodykite abi savybes

Igalvota erdv - taip isaugosite esat

Sdsena - panaudokite erdvs logik saviems tikslams

Knas: net ir tvyrant didiausiai tampai,

Poza pasitikintis savimi ir akylas

Galva - tiesu iekanti kontakto

Akys - atviroSy iri tiesiai

Rd7ikos pasakojanios ir gyvos

Js pasirodymas: pajuskite virininko silpnybes

Situacija: palankumas atveria duris

Maloniems santykiams reikia drausms

Pasitikinti elgsena skatina palankum

Dmesingumas skatina palankum

Palankumas, radus su panekovu k nors bendra

Udara erdv: apsisaugokite nuo

Ginti teritorij - ginti status

Js knas: statykite tiltus ir ymkite ribas

Menas brti ribas

Js elgesys: kaip kalbti neoficialiai

Slapti ketinimai - reaguokite juos tinkamai

Js galite padti kitiems

Pokyi nuojauta - keitimasis nuomonmis

Laikytis pozicijos - pasiekti tiksl

Pamatuokite - kirpsite vliau

VALDOMAS SMALL TALK

Situacija: aktorius nematomoje scenoje

Salje: poiris jus rodo, ar esate pageidaujamas

Panekov ratas vakarui

Bendravimas su moni grupe

Kontaktas su ko7ikreiu partneriu

Knas: tampa iduoda vidin nusiteikim

Leiskite panekovui eiti

Js elgesys: apie saviraikos men

Pagrindiniai skmingos saviraikos principai

Laims kdikio kno kalba

Motyvas pads rasti ieit

Kaip tinkamai siterpti pokalb

Kur veda pokalbio tema?

Pokalbio pavojai ir ieitis i nemalonios situacijos

Situacija: klient galite sudominti iek tiek

Atsitraukimas - taip skatinsite klieiito susidomjim

Situacijos sureiksrninimas - taip ilaikysite

Prisitaikymas - suteikite galimyb reikstis pamekovams

Jei dominuosite pats, neeisite pasireiksti kitiems

Atstumas tarp moni gali reikti ir atsiribojim,

moni issidstymas salje gali reikti