PROCESO DE COMUNICACIN.

El proceso de comunicacin cuenta con seis etapas que todo mercadologo debe
practicar para obtener una comunicacin efectiva:
1. Identificar la audiencia objetiva.
2. Determinar los objetivos de la comunicacin.
3. Disear el mensaje.
4. Seleccionar los canales de comunicacin.
5. Seleccionar al emisor del mensaje.
6. Medir los resultados del proceso de comunicacin.
1- INDENTIFICAR LA AUDIENCIA OBJETIVA.
El publico objetivo puede ser compradores potenciales o usuarios actuales,
aquellos que toman la decisin de compra, o los que influyen en ella, dicho pblico
puede estar constituido, por individuos, grupos, publico especial, o publico general.
El pblico objetivo afectara enormemente a la decisin del comunicador, sobre lo
que ser dicho, como ser dicho, cuando ser dicho, donde se dir, y quien lo
dir. Para crear una comunicacin efectiva un especialista en marketing debe
comprender al pblico objetivo demostrndolo mediante la creacin de un mensaje
que sea significativo, para este pblico, en un medio de comunicacin que ellos
entiendan.
Ejemplo: el hotel Villa serena, que forma parte de la asociacin de pequeos
hoteles de El Salvador, descubri que los canales de comunicacin ms
importantes eran el catalogo de servicios, y la pagina web. Cuando se les
pregunto a los turistas que ah se hospedaban que canales eran los que ms se
utilizaban eran las guas de turismo y el web. Los directores deben entender a su
mercado objetivo antes de poder comunicarse con ellos.
2- DETERMINACION DEL OBJETIVO DE LA COMUNICACIN.
Ya definido el pblico objetivo, el mercadologo debe decidir qu respuesta espera
de este. Por supuesto en la mayora de los casos la respuesta es la compra.
Pero la compra es el resultado de un largo proceso de toma de decisiones por
parte del consumidor. El comunicador de marketing, tiene que saber en qu fase
del proceso de decisin est el pbico objetivo en relacin con el producto, y hasta
que estadio necesita moverlo.
Ejemplo: La oficina de turismo de Suchitoto pretende aumentar significativamente
las visitas tursticas a su Municipio sus objetivos son:
Proporcionar a los turistas facilidades de alojamiento y desayuno.
Aumentar el mercado de los productos artesanales.
Participar de otros ingresos relacionados con los turistas.
Corregir las viejas ideas creadas sobre la poblacin de Suchitoto, como un
pueblo que formo parte del conflicto armado. Es importante resaltar que el pueblo
de Suchitoto es un pueblo de Paz, Arte y Cultura.
Este grupo de objetivos econmicos y de educacin cultural combinados llevara al

desarrollo de instituciones y programas que darn aporte a la comunicacin del

desarrollo de Suchitoto como destino turstico. En vez de depende del Mitur.
ESTADOS DE DECISIN DEL COMPRADOR
RECONOCIMIENTO.
El comunicador debe ser capaz de calibrar el grado de reconocimiento del pblico
objetivo, del producto o la organizacin. El pblico puede desconocerlos
completamente o conocer solo su nombre y un par de cosas sobre ellos. Si la
mayora de pblico no los conoce el comunicador intentar crear ese conocimiento
tal vez fomentando simple mente el reconocimiento del nombre. El proceso puede
comenzar con mensajes sencillos que repitan el nombre, incluso entonces
fomentar el conocimiento lleva su tiempo.
Ejemplo: La pizzera Italia abre un establecimiento en las afueras de La Ciudad de
Sonsonate, hay 40,000 personas en un radio de 4 km del restaurante. Inicialmente
el restaurante ser poco reconocido por su nombre, esta pizzera puede
establecer como objetivo hacer que el 40 % de las personas que vivan a 4 km del
restaurante conozcan su nombre. La gente olvida los nombre de personas lugares
y productos por lo tanto la comunicacin que fomenta el reconocimiento es una
tarea sin fin, un producto debe tener un reconocimiento mximo.
CONOCIMIENTO.
El pblico objetivo posiblemente reconozca la compaa o el producto pero puede
que no sepa las caractersticas o en el caso ejemplificado de la pizzera el
consumidor no sepa su especialidad en su men. Es as que la compaa decida
seleccionar el conocimiento del producto o servicio como su primer objetivo de
comunicacin.
GUSTO.
Es posible que el consumidor conozca el producto o el servicio. Pero puede el
consumidor desarrollar diferentes sentimientos favorables o desfavorables sobre el
producto, es decir que siente el cliente respecto al producto. Si el sentimiento
desfavorable que ha provocado el producto en el consumidor tiene su causa en
problemas reales como un servicio lento la comunicacin no podr tener
resultados efectivos y la compaa tendr que solucionar sus problemas y
despus comunicar su calidad mejorada.
PREFERENCIA.
Es posible que el publico objetivo guste del producto pero no lo prefiera frente a
otros. En tal caso el comunicador debe intentar fomentar la preferencia del
consumidor. El comunicador promocionara el valor, la actuacin y otras
caractersticas del producto. La compaa puede comprobar el xito de la
campaa midiendo las preferencias del pblico tras la misma, es posible como en
el caso ejemplificado la gente del lugar gusta de la pizza Italia y le parezca
agradable el nombre del restaurante pero aun as eligen visitar otra pizzera.

CONVENCIMIENTO.
Es posible que el pblico objetivo prefiera el producto, pero no tiene el suficiente
convencimiento para comprar el producto. Los mercadologos son los responsables
de convertir las actitudes favorables en convencimiento por que la conviccin est
estrechamente ligada a la compra.
Ejemplo: la pizzera Italia, dirigir su comunicacin a hacer que su pblico objetivo
crea que ofrecen las mejores pizzas, y a los mejores precios.
COMPRA.
Finalmente algunos individuos del pblico objetivo pueden tener el convencimiento
pero no decidirse a realizar la compra. Pueden que esperen a obtener ms
informacin o que planeen realizarla ms tarde. El comunicador debe dirigir a los
consumidores a la fase final. La pizza Italia puede realizar las acciones que
ofrezcan el producto a un precio bajo, ofrecer la promocin 2x1.
3- DISEAR EL MENSAJE.
Ya definida la respuesta a esperar por parte del pblico, el comunicador, tiene que
desarrollar un mensaje efectivo, este debe conseguir la atencin, desarrollar
inters, provocar el deseo y mover la accin (esquema AIDA).
Para realizar el mensaje el comunicador de marketing tendr que resolver cuatro
problemas:
1. Que decir (contenido del mensaje).
2. Como decirlo de una manera lgica (estructura del mensaje).
3. Como expresarlo de manera simblica (formato del mensaje).
4. El emisor del mensaje.
CONTENIDO DEL MENSAJE.
el comunicador tiene que descubrir un motivo de atraccin o tema que produzca la
respuesta deseada. Los atractivos pueden ser de tres tipos: racionales,
emocionales, y morales.
El atractivo racional: es el que mas esta relacionado con los intereses de la
audiencia. Muestra como el producto producir los beneficios deseados.
El atractivo emocional: intenta provocar emociones que motiven la compra. Estas
emociones incluyen temor, culpa, vergenza que incitan a la gente ahacer cosas
que deben como por ejemplo: cepillarse los dientes, comprar neumticos, o que
dejen de hacer cosas que no deben, como lo es fumar, beber demasiado, comer
con exceso.
Los atractivos emocionales son ampliamente utilizados por destinos tursticos y
hoteles para estimular la compra cruzada:
Los anuncios en las televisiones de las habitaciones, carteles y trpticos en los
escritorios, promocionan el centro de salud, y la necesidad de reducir estrs, los
spa.
El motivo como el pensar en tu familia, se utiliza frecuentemente para
promocionar multitud de productos disponibles en el hotel, desde bombones
hechos a mano a peluches. Este atractivo tambin se utiliza para convencer a las
personas en viaje de negocios de que reserven las vacaciones para la familia en
uno de los establecimientos de la cadena.

ESTRUCTURA DEL MENSAJE:

El comunicador debe decidir como solventar tres aspectos relacionados con la
estructura del mensaje:
a. El llegar mediante el mensaje a una conclusin, o dejar que el pblico lo haga.
Primeramente algunos estudios indicaban que llegar mediante el mensaje a una
conclusin era lo ms efectivo pero ltimas investigaciones sugieren que el
anunciante haga las preguntas permitiendo que sea el consumidor quien saque
sus propias conclusiones.
b. El presentar una argumentacin de una o dos posturas. Casi siempre un
argumento nico es ms efectivo en presentaciones
de ventas. Excepto cuando el pblico tiene una
buena educacin o una disposicin negativa.
c. El presentar o no los argumentos ms importantes
al principio o al final del mensaje. Presentarlos al
principio fomenta ms atencin. Pero puede llevar
aun final poco contundente.
FORMATO DEL MENSAJE.
El comunicador tambin necesita un formato
consistente para el mensaje. En un anuncio impreso,
el comunicador tiene que tomar decisiones sobre el titular,
texto, ilustracin y el color. Los anunciantes para atraer la
atencin pueden emplear la novedad, contraste, fotografas,
titulares que llamen la atencin, formatos distintivos, distintos
tamaos, posiciones, colores, formas y movimientos.
Si el mensaje va escucharse por radio el comunicador tiene
que escoger las palabras, los sonidos y las voces.
EL
EMISOR
DEL
MENSAJE.
Los mensajes que se transmitan con la utilizacin de emisores
especialmente atractivos consiguen ms atencin y se recuerdan
con mayor facilidad. Muchas veces los anunciantes recurren a
personalidades famosas para que hagan de portavoces. Las
personalidades famosas son ms efectivas cuando
personifican una caracterstica clave del producto. Pero tan
importante es adems que el portavoz tenga credibilidad.
Ejemplo: en el ao 1999 el beisbolista Sammy Sosa de los
Chicago Cubs, aparece en un comercial visita repblica
dominicana.
4- SELECCIONAR LOS CANALES DE COMUNICACIN.
En esta etapa el comunicador debe seleccionar los canales de comunicacin. Hay
dos tipos de canales de comunicacin: los personales y los no personales.
CANALES
DE
COMUNICACIN
PERSONALES.
En este tipo de canales, dos o ms personas se comunican directamente entre

ellas. Pueden hacerlo cara a cara, hacia una audiencia, a travs de telfono o por
correo. Los canales de comunicacin personales son eficaces por que permiten
individualizar
la
presentacin
y
obtener
cierta
retroalimentacin.
Canales de comunicacin personal controlados: estos estn controlados
directamente por el comunicador. Como por ejemplo los vendedores de la
empresa contactan con los compradores del merca do objetivo.
Canales de comunicacin personal no controlados: estos no son controlados
directamente
por
la
compaa.
Los productos tursticos se consideran a menudo arriesgados por qu no se
pueden probar con antelacin. Por lo tanto, frecuentemente se recurre a fuentes
personales de informacin antes de comprar un paquete turstico, elegir un
restaurante
o
permanecer
en
un
hotel.
Ejemplo: un medio muy comn de comunicacin personal empleado por hoteles
es invitar a sus clientes principales, clientes potenciales, y miembros del lugar a
una
cena,
o
evento
y
as
promocionar.
CANALES
DE
COMUNICACIN
NO
PERSONALES.
Estos son aquellos medios que permiten la transmisin de mensajes sin contacto
personal o retro alimentacin. Entre estos se pueden incluir los medios, los
ambientes, y los acontecimientos. Los medios de comunicacin de masas incluyen
los medios escritos (peridicos, revistas, correos directos), los medios
audiovisuales (radio y televisin), y los medios externos (vallas, seales, y
carteles). Los ambientes, son entornos especialmente diseados que crean o
refuerzan la disposicin del comprador a realizar la compra. En el recibidor del
hotel Decamern salinitas, podemos observar adornos de flores tropicales, obras
de arte originales, y mobiliario de lujo que refuerza la percepcin del comprador de
que el hotel es de categora de cinco estrellas. Ejemplo: aquel lder de opinin que
recibe el mensaje de la fiesta a celebrarse en una competencia de surf en la playa
el Zunzal, y le comenta a todo su grupo de amigos para que asistan tambin.
5LA
ELECCION
DE
LOS
EMISORES
DEL
MENSAJE.
El impacto del mensaje en la audiencia se va a ver afectado por cmo est percibe
al emisor. Los mensajes enviados a travs de fuentes crebles resultan
convincentes. Por ejemplo la difusin de un video donde aparece Jimmy
Rotterdam, campen nacional de surf y presidente de la asociacin nacional de
surf de El Salvador, expresando que la playa Punta Roca en el Departamento de
la Libertad es la mejor playa para practicar el surf, lgicamente reforzara la imagen
de
dicho
destino
turstico.
FACTORES
QUE
DAN
CREDIBILIDAD
A
UNA
FUENTE.
1. La veterana: la veterana la constituye el grado de experiencia y autoridad que
el comunicador tiene para apoyar el producto. Ministros de turismo, campeones de
deportes
extremos,
cientficos.
2. La fiabilidad: esta se encuentra relacionada con la objetividad y la honestidad
que La fuente pretende mostrar. Los amigos por ejemplo generan ms confianza
que
los
vendedores.
3. La capacidad para gustar: consiste en lo atractiva que una fuente resulta para la

audiencia. El pblico prefiere como emisor aquellas personas que tienen humor,
que son abiertas, y naturales. No debe ser extrao observar que el emisor ms
convincente sea una persona que transmita los
tres valores: veterana, fiabilidad y capacidad de
gustar.
6-LA EVALUACION DE LOS RESULTADOS DEL
PROCESO
DE
COMUNICACIN.
Una ves el comunicador ha enviado el mensaje
este debe evaluar en los receptores a quienes
fue dirigido, esto conlleva a preguntarles si
recuerdan el mensaje, cuantas veces lo vieron,
de que aspectos sea recuerdan con ms
facilidad, que les hizo sentir el mensaje y su
actitud presente y pasada hacia el producto y la
compaa. Al comunicador le va interesar tambin
evaluar el comportamiento resultante tras la
recepcin del mensaje: cuanta gente compro el
producto, si hablo a otros del producto o si visito el
establecimiento.

Elementos
bsicos del
teatro
El teatro como se ha podido observar, constituye un todo orgnico del que sus
diferentes elementos forman una parte indisoluble. Esos elementos, no obstante,
poseen cada uno caractersticas y leyes propias y, en funcin de la poca, de la
personalidad del director o de otras circunstancias, es habitual que se conceda a
unos u otros mayor relevancia dentro del conjunto.estos elementos son:
Texto
Las obras dramticas se escriben en dilogos y en primera persona, en el que
existe
las
acciones
que
van
entre
parntesis.
En la tradicin occidental, el texto, la obra dramtica, se ha considerado siempre la
pieza esencial del teatro, llamado "el arte de la palabra". Dado que, de forma ms
matizada, esta orientacin predomina tambin en las culturas orientales, cabe
cuando menos admitir como justificada tal primaca. A este respecto deben
hacerse, no obstante, dos consideraciones: en primer lugar, el texto no agota el
hecho teatral, pues una obra dramtica no es teatro hasta que se representa, lo
que implica como mnimo el elemento de la actuacin; en segundo lugar, son
numerosas las formas dramticas arcaicas y los espectculos modernos que
prescinden por completo de la palabra o la subordinan a elementos cual la mmica,
la expresin corporal, la danza, la msica, el despliegue escnico.
El hecho de que la obra slo adquiera plena vigencia en la representacin
determina adems el carcter distintivo de la escritura dramtica respecto a otros
gneros literarios. La mayora de los grandes dramaturgos de todos los tiempos,
desde los clsicos griegos al ingls William Shakespeare, el francs Molire, el
espaol Pedro Caldern de la Barca o el alemn Bertolt Brecht, basaron sus
creaciones en un conocimiento directo y profundo de los recursos escnicos e
interpretativos y en una sabia utilizacin de sus posibilidades.
Direccin
La personalidad del director como artista creativo por derecho propio slo se
consolid, segn se apunt anteriormente, a fines del siglo XIX. Su figura, de
cualquier forma, haba existido siempre, en cuanto responsable de la coordinacin
de los elementos que representan, desde la escenografa a la interpretacin. A l
corresponde, en definitiva, convertir el texto, si existe, en teatro, por medio de los
procedimientos que juzgue precisos. para inducir a la reflexin por los alemanes
Bertolt Brecht y Erwin Piscator o el ascetismo del polaco Jerzy Grotowski
Actuacin
Las tcnicas de actuacin han variado enormemente a lo largo de la historia y no
siempre de manera uniforme. En el teatro occidental clsico, por ejemplo los
grandes actores, los "monstruos sagrados", tendan a enfatizar las emociones con
objeto de destacar el contenido de la obra, en la comedia del arte el intrprete
dejaba rienda suelta a su instinto; los actores japoneses del N y kabuki, hacen
patentes determinados estados de nimo por medio de gestos simblicos, bien de
gran
sutileza
o
deliberadamente
exagerados.

En el teatro moderno se ha impuesto por lo general la orientacin naturalista, en

que el actor por medio de adquisicin de tcnicas corporales y psicolgicas y del
estudio de s mismo y del personaje, procura recrear en escena la personalidad de
ste. Tal opcin, evolucionada en sus rasgos fundamentales a partir de las
enseanzas del ruso Konstantn Stanislavski y muy extendida en el mbito
cinematogrfico, no es desde luego la nica y en ltimo extremo la eleccin de un
estilo interpretativo depende de caractersticas del espectculo y de las
indicaciones
del
director.
Sin embargo, actualmente, a inicios del siglo XXI, la actuacin teatral con
tendencia naturalista est siendo replanteada seriamente. La teatralidad
contempornea requiere una crtica del naturalismo como simple reproduccin del
comportamiento
humano,
pero
sin
lazos
con
su
entorno.
Otros
elementos
El balcn de Julieta, en Verona, de la obra creada por
ShakespeareDe forma estricta, se entiende por decorado al
ambiente en que se desarrolla una representacin
dramtica, y por escenografa, al arte de crear los
decorados. Hoy en da, tiende a introducirse en el concepto
de "aparato escenogrfico" a todos los elementos que
permiten la creacin de ese ambiente, entre los que cabra
destacar fundamentalmente a la maquinaria o tramoya y la
iluminacin.
En la antigedad, la escenografa se hallaba
condicionada a limitaciones tcnicas y arquitectnicas,
circunstancia que se mantuvo durante toda la Edad
Media. Fue ya a fines del Renacimiento y, sobre todo,
durante los siglos XVII y XVIII, cuando la escenografa
comenz a adquirir realce, gracias al perfeccionamiento
de la perspectiva pictrica, que permiti dotar de mayor
apariencia de profundidad al decorado, y posteriormente
al desarrollo de la maquinaria teatral. En el siglo XIX, con
la introduccin del drama realista, el decorado se
convirti en el elemento bsico de la representacin. El
descubrimiento de la luz elctrica, en fin, dio pie al auge de la iluminacin. Las
candilejas, que en principio eran un elemento accesorio, se consideran
poticamente
un
smbolo
del
arte
teatral.
Estrechamente vinculado con la concepcin escnica, se ha hallado siempre el
vestuario. En el teatro griego, la tosquedad de los decorados se compensaba por
medio de mascaras trgicas o cmicas y las tnicas estilizadas de los actores,
cuyo objeto era de resaltar el carcter arquetpico de los personajes. Durante el
Barroco y el Neoclasicismo adquirieron importancia el maquillaje y el vestuario, si
bien ste se emple a menudo de forma anacrnica se representaba por
ejemplo una obra ambientada en Roma con ropajes franceses del siglo XVII hasta
la aparicin del realismo . En la actualidad, la eleccin del vestuario no es sino
un elemento ms dentro de la concepcin general del montaje.

El texto dramtico, por lo tanto, es aquel que representa algn conflicto de la vida a
partir del dilogo entre los personajes. La nocin de drama permite nombrar, en forma
genrica, a cualquier obra escrita por un dramaturgo donde los hechos tienen lugar en un
espacio y tiempo determinados.
El fin del texto dramtico es la representacin de sus contenidos frente al pblico. El
drama incluye tanto al texto escrito para el teatro como a la obra teatral (susceptible de
representacin escnica).
Es importante tener en cuenta que la accin del texto dramtico no es narrada de forma
directa por el dramaturgo, sino que acontece a partir de la accin y el dilogo de los
personajes. Dichas acciones, por lo tanto, pueden ser vistas por los espectadores en una
representacin teatral.
Otras de las caractersticas principales que tiene todo texto dramtico es que puede estar
escrito tanto en prosa como en verso. Y todo ello sin olvidar que existen dos tipos de
textos dentro de aquel: el principal y el secundario.
En el caso del principal podemos establecer que es aquel que se presenta a su vez a
travs de tres formas diferentes:
Dilogo, es decir, las conversaciones de los personajes de la historia. Se convierte en lo
que sera el soporte de todo cuanto acontece y gracias a l se produce el avance de lo
que es la accin.
Apartes. Bajo esta denominacin se encuentran esos momentos en los que un personaje
concreto de manera breve, y pareciendo que ninguno de los otros le oyen, realiza un
comentario. Esta intervencin, que slo el pblico oye, suele ser de tipo cmico.
Monlogo. Como su propio nombre indica, es el parlamento que realiza un personaje sin
dirigirse a nadie en concreto, por regla general. Simplemente lo que trata de hacer es
expresar en voz alta sus miedos, sus ilusiones, sus sentimientos
Por otra parte, dentro del texto dramtico dijimos que estaba tambin el texto secundario.
Este podemos definirlo como el conjunto de anotaciones, explicaciones e indicaciones
que tienen que ver con lo que es la representacin dramtica. De esta manera, nos
encontramos con el hecho de que a travs de aquel se dejan patente cuestiones tales
como los sonidos, los movimientos, el vestuario de los personajes, el ambiente en el que
debe desarrollarse la escena
Se dice que el texto dramtico est compuesto por lo que efectivamente ocurre. Es
posible distinguir entre grandes tipos de textos dramticos: el drama, la tragedia y
la comedia.

La Creacin colectiva Es Una Metodologa muy desarrollada por el Nuevo Teatro

Latinoamericano from Los Aos 60. En general, el s a instancia de parte de Alguna
idea o de la ONU Que texto Sirve de base A las Improvisaciones de los Actores,
Situaciones Quienes disean, personajes, Espacios, etc. . Durante this Proceso, se
Toman los muchas Notas y LUEGO se Conforma ONU Texto para la
Representacin. A Diferencia del teatro tradicional Que a instancia de parte del texto
dramtico ya Por Escrito ONU autor, La Creacion colectiva a instancia de parte de la
Actuacin y Llega al texto, Como product final. Este texto es dramtico ya la Vez
espectacular. Y SUPUESTO POR, ningn autor de la ONU Tiene, MUCHOS Sino. En
La Creacion Colectiva, ademas, los papeles se distribuyen y diversifican, ONU Porque
Espectculo teatral Requiere No Solo de Actores sino-Also de Apoyos Tcnicos muy
Precisos. de Muchos de los Grupos Que en Amrica Latina trabajan CARECEN con
this methodology, en general Importante De Una base de la Financiera. El teatro de
la Pobreza no es, embargo de pecado, pobre teatro de la ONU; Es Un teatro Que
privilegia la imaginacin, Que es rico en Propuestas, Y Que no se apoya
necesariamente Sobre el esplendor de la Tecnologa y los Grandes Presupuestos. es
Colectiva La Creacion,: Adems, Una Metodologa Que Tiene Una tica de Trabajo
Basada en la Solidaridad , la Colaboracin, el respeto Mutuo. No es, Como su
nombre lo indica, Un estilo individualista ni TAMPOCO BASADO en el sistema
estelar .
Teatro en colaboracin (creatividad colectiva) es una metodologa que se desarroll
en el Teatro Amrica Nueva Amrica durante la dcada de 1960. En general, el
teatro de colaboracin utiliza texto como base para la improvisacin. Durante la
improvisacin artistas descubren situaciones especficas, personajes y lugares. Es a
partir de este proceso que los actores descubren el texto especfico a realizar. La
diferencia entre el teatro de colaboracin y el teatro tradicional es que el teatro
tradicional utiliza un texto dramtico fija escrito por un autor, mientras que el teatro
cooperativo utiliza un texto descubierto a travs de la improvisacin y creado por
muchos autores. Este tipo de texto es a la vez dramtica y imagistic. En el teatro
colectiva no es un actor principal, pero muchos ya que el teatro imagistic requiere
mltiples enfoques. Muchos de los grupos que realizan trabajo en Amrica Latina de
esta manera debido a restricciones financieras. Sin embargo, el teatro de los pobres
no es un pobre teatro. Es rico en posibilidades imaginativas debido a la riqueza
visual de este proceso alternativo. El teatro de colaboracin no se basa en un
sistema de estrellas. Ms bien la metodologa de la American Theatre de Nueva
Amrica requiere una tica de trabajo basada en la colaboracin, la solidaridad y
mutua respeto.