2c-Matematicas Del Marketing

ESTADOS FINANCIEROS
El Estado de Resultados y el Balance General son los

dos principales informes que emplean las empresas. El
Balance General muestra los activos, los pasivos y el
valor neto de una empresa en un momento dado.
El Estado de Resultados es el ms importante de los
dos en cuanto a informacin relevante para marketing.
Muestra las ventas de la empresa, el costo de la
mercanca vendida y los gastos durante un periodo
dado.
Si se comparan los Estados de Resultados de un
periodo con el siguiente se pueden detectar tendencias
ya sean favorables o desfavorables y tomar las medidas
pertinentes.
FUNDAMENTOS
FUNDAMENTOS DE
DE MERCADEO
MERCADEO
Prof. Luz Marina Sequeira H., MBA
MATEM
MATEMTICAS DEL MARKETING
Marketing
IIUc
FUNDAMENTOS DE MERCADEO.
Prof. Luz Marina Sequeira H.
TABLA A1-1 Estado de Resultados: Dale Parsons Mens Wear, ejercicio anual que termina el 31 de
Ventas brutas
$325,000
Menos: Devoluciones sobre ventas y bonificaciones
25,000
Ventas netas
Ventas Netas
$300,000
Costo de la mercanca vendida

Inventario inicial, 1. De enero, al costo
$ 60,000
Compras brutas
$165,000
Menos: Descuentos sobre compras
15,000
Compras netas
$150,000
Ms: Fletes de recibo
10,000
Costo neto de compras entregadas
$160,000
Costo neto de la mercanca dispon. para la venta
$220,000
Menos: Inventario final, 31 de

diciembre, al costo de la mercanca vendida.
$45,000
$175,000
Margen bruto
Ventas brutas
$325,000
$125,000
Devoluciones y bonificaciones
Gastos
Gastos de venta
Ventas, salarios y comisiones
$ 40,000
Publicidad
Ventas netas
5,000
Entrega
-25,000
$300,000
5,000
Gastos de venta totales
$50,000
Gastos administrativos
Salarios de oficina
$20,000
Insumos de oficina
5,000
Gastos diversos (consultor externo)
5,000
Gastos administrativos totales
$30,000
Gastos generales
Renta
$10,000
Calefaccin, luz, telfono
5,000
Gastos diversos (seguros, depreciacin)
5,000
Gastos generales totales
$20,000
Total de Gastos
$100,000
Utilidad neta
$ 25,000
Ventas brutas
$325,000
25,000
Ventas netas
$300,000

Costo de lo vendido
$ 60,000
Compras brutas
$165,000
15,000
Compras netas
$150,000
10,000
$160,000
$220,000

Cantidad con la que Parsons inici (inventario inicial)
$45,000
$175,000
Margen bruto
$125,000
Gastos
Cantidad neta adquirida

Costos adicionales para realizar esas compras
Gastos de venta
+ 10,000
$ 40,000
Publicidad
5,000
Entrega
5,000
Costo total de la mercanca que Parsons tuvo

disponible para la venta durante el ao
Cantidad con que Parsons se qued (inventario final)
$50,000
Salarios de oficina
$20,000
Insumos de oficina
5,000
5,000
Costo de la mercanca realmente vendida

$30,000
Gastos generales
Renta
$10,000
5,000
5,000
Total de Gastos
Utilidad neta
$ 60,000
+150,000
$20,000
$100,000
$ 25,000
$220,000
-45,000
$175,000
Ventas brutas
$325,000
25,000
Ventas netas
Margen Bruto
$300,000

$ 60,000
Compras brutas
$165,000
15,000
Compras netas
$150,000
10,000
$160,000
$220,000

$45,000
$175,000
Margen bruto
$125,000
Gastos
Gastos de venta
$ 40,000
Publicidad
5,000
Entrega
5,000
$50,000
Ventas Netas Costo de lo

vendido
Salarios de oficina
$20,000
Insumos de oficina
5,000
5,000
$30,000
Gastos generales
Renta
$10,000
5,000
5,000
$20,000
Total de Gastos
$100,000
Utilidad neta
$ 25,000
Ventas brutas
$325,000
25,000
Ventas netas
Utilidad Neta
$300,000

$ 60,000
Compras brutas
$165,000
15,000
Compras netas
$150,000
10,000
$160,000
$220,000

$45,000
$175,000
Margen bruto
$125,000
Gastos
Margen Bruto- Gastos Totales
Gastos de venta
$ 40,000
Publicidad
5,000
Entrega
5,000
$50,000
Salarios de oficina
$20,000
Insumos de oficina
5,000
5,000
$30,000
Gastos generales
Renta
$10,000
5,000
5,000
$20,000
Total de Gastos
$100,000
Utilidad neta
$ 25,000
Ventas brutas
$325,000
25,000
Ventas netas
RAZONES ANALITICAS
$300,000

$ 60,000
Compras brutas
$165,000
15,000
Compras netas
$150,000
10,000
$160,000
$220,000

$45,000
$175,000
Margen bruto
$125,000
Gastos
Gastos de venta
$ 40,000
Publicidad
5,000
Entrega
5,000
$50,000
Salarios de oficina
$20,000
Insumos de oficina
5,000
5,000
$30,000
Gastos generales
Renta
$10,000
5,000
5,000
Total de Gastos
Utilidad neta
$20,000
$100,000
$ 25,000
El Estado de Resultados proporciona las cifras que

necesitamos para calcular algunos ndices
cruciales que se conocen como razones
operativas: los cocientes de partidas especficas
de Estado de Resultados divididas entre las
ventas netas.
Estos ndices permiten al mercadlogo comparar el
desempeo de la empresa durante un ao con
su desempeo en aos anteriores (o con
estndares de la industria o de sus competidores
en el mismo ao).
RAZONES ANALITICAS
Las razones operativas de uso ms comn son el
porcentaje del margen bruto, el porcentaje de
las utilidades netas. el porcentaje de los gastos
operativos y el porcentaje de devoluciones y
bonificaciones.
Los detallistas y mayoristas deben entender

los conceptos de mrgenes de utilidad y
rebajas. Necesitan obtener utilidades
para seguir operando, y el porcentaje de
margen de utilidad afecta a las utilidades.
Los mrgenes de utilidad y rebajas se
expresan como porcentajes.
Porcentaje del
margen bruto
Porcentaje de las
utilidades netas
Porcentaje de los
gastos operativos
Porcentaje de
devoluciones y
bonificaciones
Margen bruto
Ventas netas
Utilidades netas
Ventas netas
Gastos totales
Ventas netas
Devoluciones y
bonificaciones
Ventas netas
Clculo de la Tabla A1-1
$125,000
$300,000
42%
$25,000
$300,000
$100,000
$300,000
$25,000
8%
33%
8%
$300,000
Hay dos formas de calcular mrgenes de utilidad:

sobre el costo o sobre el precio de venta:
Porcentaje de margen de Utilidad

sobre costo
Margen de utilidad en dlares

costo
Porcentaje de margen de Utilidad

sobre precio de venta
Margen de utilidad en dlares

Precio de venta
REBAJAS. Los detallistas ms grandes por lo

regular calculan cocientes de rebaja para cada
departamento en lugar de hacerlo para artculos
individuales. Los cocientes representan una
medida del desempeo relativo de marketing de
cada departamento y se pueden calcular y
comparar al paso del tiempo. Los cocientes de
rebaja tambin pueden servir para comparar el
desempeo de los diferentes compradores y
vendedores de los distintos departamentos de
una tienda.
Frmula
MRGENES DE UTILIDAD Y
REBAJAS
Porcentaje de rebaja
Proporcin
Rebaja en dlares
Ventas netas totales en dlares

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ESTADOS FINANCIEROS

El Estado de Resultados y el Balance General son los

Menos: Devoluciones sobre ventas y bonificaciones

Costo de la mercanca vendida

Menos: Descuentos sobre compras

Ms: Fletes de recibo

Costo neto de compras entregadas

Costo neto de la mercanca dispon. para la venta

Menos: Inventario final, 31 de

Gastos diversos (consultor externo)

Calefaccin, luz, telfono

Gastos diversos (seguros, depreciacin)

Menos: Devoluciones sobre ventas y bonificaciones

Costo de la mercanca vendida

Menos: Descuentos sobre compras

Ms: Fletes de recibo

Costo neto de compras entregadas

Costo neto de la mercanca dispon. para la venta

Menos: Inventario final, 31 de

Cantidad con la que Parsons inici (inventario inicial)

Cantidad neta adquirida

Costo total de la mercanca que Parsons tuvo

Gastos diversos (consultor externo)

Costo de la mercanca realmente vendida

Calefaccin, luz, telfono

Gastos diversos (seguros, depreciacin)

Menos: Devoluciones sobre ventas y bonificaciones

Costo de la mercanca vendida

Menos: Descuentos sobre compras

Ms: Fletes de recibo

Costo neto de compras entregadas

Costo neto de la mercanca dispon. para la venta

Menos: Inventario final, 31 de

Ventas Netas Costo de lo

Gastos diversos (consultor externo)

Calefaccin, luz, telfono

Gastos diversos (seguros, depreciacin)

Menos: Devoluciones sobre ventas y bonificaciones

Costo de la mercanca vendida

Menos: Descuentos sobre compras

Ms: Fletes de recibo

Costo neto de compras entregadas

Costo neto de la mercanca dispon. para la venta

Menos: Inventario final, 31 de

Margen Bruto- Gastos Totales

Gastos diversos (consultor externo)

Calefaccin, luz, telfono

Gastos diversos (seguros, depreciacin)

Menos: Devoluciones sobre ventas y bonificaciones

Costo de la mercanca vendida

Menos: Descuentos sobre compras

Ms: Fletes de recibo

Costo neto de compras entregadas

Costo neto de la mercanca dispon. para la venta

Menos: Inventario final, 31 de

Gastos diversos (consultor externo)

Calefaccin, luz, telfono

Gastos diversos (seguros, depreciacin)

El Estado de Resultados proporciona las cifras que

Los detallistas y mayoristas deben entender

Clculo de la Tabla A1-1

Hay dos formas de calcular mrgenes de utilidad:

Porcentaje de margen de Utilidad

Margen de utilidad en dlares