TCNI CAS DE NEGOCI AO

Tema 1 - Abordagem Sistmica da

Negociao e o seu Processo
Prof . Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

Objetivos
Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no
campo da Administrao.
Compreender a negociao de forma sistmica.
Identificar os possveis elementos
que influenciam e causam impactos
sobre uma negociao.
Analisar e interpretar o processo
de negociao.

Alguns aspectos primordiais da administrao que

receberam influncia das ideias da Teoria Geral dos
Sistemas:
Homem funcional.
Conflitos de papis.
Incentivos mistos.
Equilbrio integrado.
Estado estvel.

Cinco consideraes bsicas relativas ao pensamento

sistmico:
Os objetivos do sistema total.
O ambiente do sistema.
Os recursos do sistema.
Os componentes do sistema.
A administrao do sistema.

enfoque

referncia

sistmico
para

como

enxergar

sistemas e sua complexidade.

A necessidade de educar-se.
A necessidade de lidar com
uma variedade de aspectos.

A necessidade do conhecimento da arte de

negociar .
A negociao, a capacidade
de
influenciar
e
o
relacionamento como os trs
grandes
diferencias
competitivos do sculo XXI.
Continua...

As trs etapas do processo de negociao

so:
Anlise.
Planejamento.
Discusso.

O processo de negociao:
Um primeiro passo a ser considerado na viso da
negociao sob um enfoque sistmico o seu
processo, que inclui:
Entradas.
Processo.
Sadas.

Uma proposta esquemtica para a

abordagem sistmica da negociao
A importncia da comunicao no processo de
negociao:
Cerca de 90% dos problemas das
organizaes resultam de falhas na
comunicao.
A complexidade da comunicao.
Em uma negociao preciso se
comunicar.

Uma proposta esquemtica para a

abordagem sistmica da negociao
O tradicional conselho para os negociadores:
Ouvir com ateno.
As trs variveis bsicas que influenciam o
processo de negociao so:
Poder.
Tempo.
Informao.

 fundamental analisar e planejar a negociao

sob a tica sistmica, considerando o processo de
negociao, a comunicao, o tempo, o poder e a
informao necessria.

A maioria das definies diz respeito a regras,

padres e princpios morais sobre o que certo ou
errado em situaes especficas de negcio.
Considerando o processo de
negociao, a questo tica tornase ainda mais crtica.

Envolvimento de uma terceira

parte no conflito
As situaes em que as partes tm dificuldade de
preservar o interesse de ambas.
A presena de uma terceira parte.
A negociao ganha-ganha.
Necessidade de envolver uma
terceira parte para ajudar a
resolver um conflito numa
negociao.

Modelo de Jung: caractersticas e tticas usadas na negociao

Estilo

Caractersticas

Tticas usadas na
negociao

Restritivo

No cooperativo. Age de
acordo com seus interesses.

Coero, medo e ameaa.

Ardiloso

Cuidados. Acredita que o

contato entre os
negociadores deve ser
evitado.

Absteno, adiamento e
atraso.

Continua...

Modelo de Jung: caractersticas e tticas usadas na negociao

Amigvel

Simptico. Acredita no
Cordialidade e pacincia.
relacionamento de confiana.

Cooperativo e questionador.
Confronta Busca a equidade e o acordo
dor
global de acordo com as
circunstncias dadas.

Coero, medo e ameaa.

Conforme modelo de Jung,

qual o seu estilo?

A preocupao com a viso do

mundo dos participantes
Weltanschauungen adaptado ao
portugus como
viso de
mundo .
A poltica brasileira como
exemplo de weltanschauungen.
O pequeno comrcio para os
economistas
e
para
os
especialistas em marketing.

Processo de negociao como

sistema de transformao
Sistema pode ser definido, em termos precisos, como:
Uma equao matemtica que descreve alguns
relacionamentos entre as suas variveis.
As duas concepes de sistemas:
Como transformao de entradas
(estmulos) em sadas (respostas).
Como referncia busca de
objetivo.

A possibilidade de estabelecer os objetos

que compem o sistema subdividindo-o em:
Entradas (ou estmulos).
Processo.
Sadas.

Alguns passos que o negociador em um sistema de

negociao ganha-ganha dever seguir:
Verificar o ambiente em que
est inserido.
Visualizar os objetivos do
processo.
Identificar as entradas do
processo.
Administrar o sistema.

Tema 2 - Comunicao
na Negociao
Prof . Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

21

Objetivos:
Conceituar a comunicao, a negociao e a
viso sistmica.
Inter-relacionar estes trs conceitos.
Analisar a comunicao no
ambiente empresarial.
Compreender o planejamento
integrado de comunicao.

Processo de comunicao bilateral, com o objetivo

de se chegar a uma deciso conjunta ou/ e, tambm,
com o propsito de atingir um acordo agradvel sobre
diferentes ideias e necessidades.

Significado
Codificao

Emissor
Barreiras e rudos

Compreenso
Mensagem

Canal
Feedback

Decodificao

Receptor

Esse modelo induz uma abordagem instrumental

dos processos de comunicao, tendo sido a primeira
indicao

de

comunicao.
Mattelart (1995)

abordagem

sistmica

do

tema

Classificao
da
comunicao
conforme
funo

Definio

Criadora de
identidade

D forma personalidade
do indivduo.

Expressiva

Identifica e expressa ideias.

Informativa

Permite o conhecimento do
mundo objetivo.

Instrumental

Satisfaz necessidades
materiais e espirituais.

Classificao
da
comunicao
conforme
funo

Definio

Regulatria

Controla o comportamento.

Interacional

Promoo relacionamento.

Imaginativa

Proporciona liberdade de
pensamentos.

Para romper uma viso muitas vezes parcial dos

processos de comunicao, prope-se uma abordagem
sistmica

do

tema.

Na

perspectiva integrativa.

teoria

administrativa,

tal

Comunicar-se de forma eficaz

envolve:
1. A escolha do canal adequado.
2. A elaborao do contedo da
mensagem.
3. A identificao e reduo de
interferncias.
4. O feedback (ou retroalimentao).

A comunicao e o
ambiente empresarial
Os papis de deciso so: empreendedor, controlador
de distrbios, administrador de recursos, negociador.
Os papis interpessoais (ligados
s relaes humanas) so: figura de
proa, lder, ligao.
Os papis de informao so:
monitor, disseminador, porta-voz.
Como ser um bom Gerente?

Trs conceitos que evidenciam a complexidade

da relao emissor-mensagem-destinatrio:
Percepo seletiva.
Distoro seletiva.
Reteno seletiva.

1 parte.
Funo
potica.

Retrica de persuaso.
Objetivo: atrair a ateno
para anncio.

2 parte.
Funo
informativa.

Informaes objetivas: Verbo no

presente do indicativo.
Objetivo:
informar
as
caractersticas
do
que
se
pretende divulgar.

3 parte.
Funo
diretiva.

Verbo no imperativo.
Objetivo: estimular
a uma ao favorvel.

Etapas para se chegar a um acordo

A

Atrair a ATENO da outra parte.

Obter o INTERESSE da outra parte no

acordo pretendido.

Provocar na outra parte o DESEJO de

entrar em acordo.

Estimular a AO de encerramento do
impasse.

 importante ressaltar que no

modelo
AIDA
s
sero
despertados se o que est sendo
oferecido puder satisfazer as
necessidades do cliente. Por isso,
a necessidade de capacidade de
perguntar e de saber ouvir.
Os trs tipos de apelo na
elaborao da mensagem:

Racional (negociadores).
Emocional.
Moral.

Continua....

Quanto

estrutura,
a
mensagem pode ser:
Unilateral.
Bilateral.
Quanto ao formato da
mensagem deve ser slido e
considerar
aspectos
relacionados comunicao no
verbal.

Comunicao
de Massa

Formadores
de opinio
Grupo de influncia

Formadores
de opinio
Grupo de influncia

Comunicao pessoal

Formadores
de opinio
Grupo de influncia

Barreiras em um processo de
comunicao:
a)Barreiras pessoais.
b)Barreiras fsicas.
c)Barreiras semnticas.
d) Barreiras
organizacionais
existentes em negociaes entre
executivos.

a) Os interlocutores como as
partes mais importantes do
processo de comunicao.
b) O domnio pelo receptor, do
cdigo no qual a mensagem
foi codificada, para que a
comunicao seja completada
a contento.
Continua...

a) Saber ouvir como condio para

um processo de negociao.
b) Os mecanismos psicolgicos
como
bloqueadores
da
expresso verbal.
c) Ouvir bem , na verdade, a
habilidade mais negligenciada
na comunicao.

TCNI CAS DE NEGOCI AO

Tema 1 - Abordagem Sistmica da
Negociao e o seu Processo
Prof . Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz