TCNI CAS DE NEGOCI AO

Tema 3: Variveis da Negociao

Prof. Ma. Renata M. Garcia Dalpiaz

Objetivos

Identificar as variveis da negociao: poder, tempo e

informao.
Conhecer a implicao dessas variveis em um ambiente de
negociao.

Identificando as variveis bsicas do processo

de negociao
A conjuntura econmica atual e a competitividade entre as empresas.
O processo de negociao fundamental para a manuteno e o
equilbrio competitivos.
A negociao e os mecanismos alternativos.
O processo de negociao como um dos processos menos conhecidos.
A necessidade do desenvolvimento de conceitos e
modelos que tenham por objetivo descrever e explicar
o processo de negociao de uma maneira mais prtica.

As variveis bsicas do processo de negociao

PODER

TEMPO

INFORMAO

A varivel poder
O que vem a mente quando pensamos nesta palavra?
O poder permite mudar a realidade e alcanar objetivos:
O poder no deve ser um objetivo em si, e sim um meio para se
chegar a um fim .

A varivel poder
As definies de poder:
uma maneira para ir de um lugar a outro.
a capacidade de forar algum a fazer algo que, de outra
maneira, no faria.
As conotaes negativas do conceito de poder.

A varivel poder
De forma mais ampla, as pessoas tm poder quando possuem:
Capacidade para provocar os resultados que desejam .

Ou quando dispem de:

Capacidade para conseguir que as coisas sejam feitas do modo
que querem que sejam feitas .

A varivel poder
As vrias formas de manifestao de poder:
a fora que permite impor uma posio sobre outra, sem levar
em considerao seus mritos relativos.
a capacidade de exercer a prpria vontade sobre os outros, sem
considerar seus cargos ou autoridades relativos.
a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o
que talvez no fizessem na ausncia dessa
influncia.

A varivel poder
As seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca
pela administrao dos fatores de poder:
1. Reconhecer a discrepncia do poder.
2. Modificar os desequilbrios do poder.
3. Reconhecer o risco pelo uso do poder.
4. Evitar o uso de argumentos baseados no poder.
5. Evitar a manipulao.
6. Usar ferramentas lgicas.

Qual foi a ltima vez que voc usou o poder?

Cincias

Compreenso do termo

Concorrncia

Quando existe uma disputa por algo que algum possui.

Legitimidade

Quando existe um condicionamento formalidade, ou seja, palavras,

documentos e sinais impressos tm autoridade e, na maioria das vezes, as
pessoas tendem a no question-los.

Riscos

Envolve uma combinao de coragem e bom senso. Ao envolver-se em uma

negociao, deve-se estar disposto a correr riscos.

Compromisso

Quando h o compromisso de outras pessoas.

Especializao

Quando se tem mais conhecimento tcnico, capacidade ou experincia.

Conhecer
necessidade

Em toda negociao, existem duas

coisas sendo negociadas:
1) As questes e as exigncias especficas, que so
Declaradas abertamente;
2) As verdadeiras necessidades do outro lado, que
raramente so verbalizadas.

Cincias

Compreenso do termo

Investimento

importante investir tempo, dinheiro ou energia em uma situao, fatorchave para um ultimato.

Recompensa e
punio

Se o outro considerar que pode ser ajudado

fsica, financeira ou
psicologicamente , isso refora a posio da outra parte; a realidade
verdadeira, concreta da situao no importa.

Identificao

No somente por causa da qualidade, convenincia ou preo que as

pessoas negociam com A ou B, e no com seus concorrentes; o que faz a
balana pender para um lado ou para o outro o seu grau de
identificao com as pessoas com as quais entra em contato.

Moralidade

Os conceitos de diferentes pessoas

sobre o que certo e errado tendem
a ser muito parecidos.
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Cincias

Compreenso do termo

Precedente

No se prender a maneiras superadas de fazer as coisas. Frases como

sempre fizemos assim decorrem da presso para fazer as coisas da
maneira como elas so feitas no presente... ou como eram feitas no
passado. Os costumes, as polticas e as prticas do presente e do
passado so considerados sagrados.

Persistente

Deve-se aprender a ser persistente. Trata-se de uma qualidade

admirvel, pois a persistncia compensa.

Capacidade
persuasiva

Para persuadir uma pessoa a acreditar em algo, fazer ou comprar

alguma coisa, deve-se contar com trs fatores:
1) Saber se expressar de maneira clara e objetiva;
2) Ter argumentos tais que a outra pessoa no
consiga contest-los;
3) Saber que a aceitao de um ponto de vista
pela outra pessoa deve satisfazer suas
necessidades e seus desejos.
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Cincias

Compreenso do termo

Atitude

A pior pessoa em nome de quem voc pode negociar voc mesmo.

Isso porque voc leva muito a srio qualquer interao que lhe diga
respeito. importante desenvolver a atitude de preocupar-se, mas
no em excesso.

Fonte: MARTINELLI, Dante P. et. al., 2009.

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A varivel poder
A subdiviso dos poderes de acordo com a sua origem, em dois grupos:
Poderes pessoais: so poderes inatos, presentes em qualquer situao,
independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das
habilidades para lidar com as pessoas.
Poderes circunstanciais: enfocam a situao, o momento, o tipo de
negociao e a influncia do meio nessa situao.

A varivel poder
Os poderes pessoais so subdivididos em:
Poder da moralidade.
Poder da atitude.
Poder da persistncia.
Poder da capacidade persuasiva.

A varivel poder
Os poderes circunstanciais so subdivididos em:
Poder do especialista.
Poder de investimento.
Poder da posio.
Poder da legitimidade.
Poder da concorrncia.

A varivel poder
Poder do precedente.
Poder dos riscos.
Poder do compromisso.
Poder de conhecer as necessidades.
Poder da recompensa e punio.
Poder da identificao.
Poder da barganha.

A varivel tempo
Desde que se chegue antes do fim, nunca ser tarde.
(James Walter)
O tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se o
modo como ele afeta o processo.

Seja
paciente.

A varivel tempo
Definio de tempo:
Sucesso dos anos, dos dias, das horas etc., que envolve, para o
homem a noo de presente, passado e futuro: o curso do tempo.
O significado do tempo para a negociao:
Na negociao, o tempo deve ser cuidadosamente analisado.
Deve ser o ponto de apoio para projetar o negcio.

A varivel tempo
Permite a concluso do que parece ser ilimitado e, portanto, pode
ser controlado.
O limite do tempo definido por quem negocia.
O controle do tempo de forma simples.
A impossibilidade de controle do tempo, do outro lado, numa
negociao.
O tempo como estratgia para retardar o processo
de negociao.

A varivel tempo
O tempo a favor dos dois lados numa negociao.
Algumas observaes sobre o tempo na negociao:
Como a maior parte das concesses e dos acordos ocorrer no
fim do prazo, ou depois dele, interessante ser paciente.
Em uma negociao litigiosa, a melhor estratgia no revelar o
limite de tempo para a outra parte.

A varivel tempo

O outro lado , ainda que parea calmo, sempre tem um prazolimite. Na maioria das vezes, a tranquilidade que se exibe oculta
muita tenso e presso.
Aes precipitadas devem ser tomadas somente quando a
vantagem for garantida. De modo geral, no se alcana o melhor
resultado rapidamente
perseverana.

somente com tempo e

A varivel tempo

Todas as partes envolvidas numa negociao normalmente tm um

prazo-limite.
A inexorabilidade do tempo.
A luta ao longo dos sculos, por homens e mulheres, pela
essncia indescritvel e inevitvel do controle do tempo.

A varivel tempo
preciso:
Ser paciente, j que as principais concesses e os acordos bem-feitos
acontecem nos instantes finais da negociao.
Demonstrar fora at o fim.
Ser ponderado, sabendo avaliar benefcios e prejuzos de se cumprir ou
ultrapassar o prazo determinado.
Ser tranquilo, controlando as emoes que surgem ao final do prazo
estipulado.
Ser sensato, no tomar decises precipitadas,
no deste modo que se alcana o melhor resultado.

Voc tem pacincia para ficar em uma fila de

supermercado ou fica estressado( a) ?

A varivel informao

Ato ou efeito de informar-se; dados acerca de algum ou de algo;

conhecimento, participao, instruo, direo;

conhecimento

amplo e bem fundamentado, resultante da anlise e combinao

de vrios informes.

A varivel informao
A informao como questo central na negociao.
Obter detalhes dos envolvidos na negociao far com que ela flua
melhor.
Est ligada ao poder de conhecer as necessidades: passo que deve ser
dado antes de tentar fechar o acordo.
A troca de informao como razo para cada lado modificar sua
posio, se necessrio, e eventualmente, aceitar um acordo.
A informao e as modificaes no rumo da negociao.

A varivel informao
Algumas importantes fontes de informao:
Internet.
Biblioteca.
Telefone.
A busca pela fonte ideal de informao, com o mximo de
originalidade.

O processo de negociao
Dominar as variveis poder, tempo e informao garantir uma
negociao tranquila, segura e de sucesso!

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