TCNI CAS DE NEGOCI AO

Tema 4
Habilidades dos Negociadores

Prof. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

Habilidades dos negociadores

Objetivos:
Identificar as habilidades dos negociadores.
Compreender as diferentes vises tericas, sua importncia e aplicao.
Identificar as habilidades que influenciam e causam impacto sobre uma
negociao.

Habilidades essenciais dos negociadores

Todos os indivduos precisam desenvolver uma srie de ferramentas
pessoais que lhes permitam agir de maneira correta nas decises do
dia a dia; essas ferramentas podem ser chamadas de habilidades.

Habilidades dos negociadores

COMPETNCI A

HABI LI DADE

ATI TUDE

Saber, conhecer o
que fazer.

Saber como
fazer, jeito de
fazer alguma
coisa.

Prprio fazer,
realizar,
concretizar.

Vdeo 1
Negociando com sucesso
http:/ / www.youtube.com/ watch?v= 2V8OVcqKqPw

Fatores crticos do sucesso

em uma negociao
Prepare-se cuidadosamente.
Focalize os interesses, no as posies.
Conhea as suas prioridades.
Faa o tempo trabalhar por voc.
Faa muitas perguntas.
Oua atentamente.

Fatores crticos do sucesso em uma

negociao
Use um BATNA, em vez de um recurso final.
Confirme suas necessidades.
Comece alto, conceda lentamente.
Explore muitas opes.
Revise seu desempenho.
Maximize seu poder.

Diferentes vises tericas sobre

as habilidades dos negociadores
Kozicki (1998) apresenta 4 know-hows presentes nos grandes
negociadores: criatividade, versatilidade, motivao e habilidade
para manter-se afastado.

Pontos bsicos para ter habilidades

Concentrar-se nas ideias.
Discutir as proposies.
Apresentar propostas concretas.
Saber falar e ouvir.
Proporcionar alternativas outra parte.
Ter objetividade na equao dos problemas.
Colocar-se no lugar da outra parte.
Separar os relacionamentos pessoais dos interesses.
Martinelli e Almeida, 1997.

Aes a serem evitadas em um

processo de negociao
Steele, Murphy e Russil (1995), ressaltaram alguns pontos:
No fornecer, com facilidade, concesses.
No se comprometer no incio.
Nunca demonstrar triunfo.
No ser ganancioso.

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Diferentes vises tericas sobre

as habilidades dos negociadores
Uma viso ampla, sistmica da situao, que permite atuar de maneira
diferente em cada caso, pode ser considerada uma habilidade do
negociador.

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Bloqueios psicolgicos negociao

Necessidade de ser simptico.
Necessidade de ser aceito e aprovado.
Temor de confrontao, conflito.
Temor de ser logrado.
Dificuldade para pensar sob presso.
Falta de autoconfiana.

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Bloqueios psicolgicos negociao

Sentimento de culpa por defender seus prprios interesses.
Ser intimidado por pessoas dominadoras.
Perspectiva de remorso do negociador.
Temor de perder prestgio perante o chefe ou outros colegas.
Albrecht, 1995

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Diferentes vises tericas sobre

as habilidades dos negociadores
O planejamento , sem dvida, muito importante para contornar esses
bloqueios. Sem esquecer de considerar o autoconhecimento, que cada
pessoa deve buscar dentro de si mesma.

14

Por que importante conhecer

as habilidades dos negociadores?
Durante as negociaes, o objetivo deve ser desenvolver a habilidade de
tomar frequentemente boas decises.
Na prtica, raramente seria possvel participar de duas negociaes
iguais.

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Como se obter bons resultados

nas negociaes?
Primeiro, desenvolver um padro eficaz de comportamento para se
adequar a uma situao particular, sem generalizar.
Segundo, negociar racionalmente ao selecionar estratgias apropriadas
aos objetivos e oponentes.

Vdeo 2
Melhore sua negociao
http:/ / www.youtube.com/ watch?v= 3taj919CdvY

16

17

Por que importante conhecer

as habilidades dos negociadores?
Para aperfeioar as habilidades, deve-se analisar em profundidade os
erros e acertos ocorridos em uma negociao, a fim de servirem de
lies para futuras negociaes.

Erros e Acertos

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Por que importante conhecer

as habilidades dos negociadores?
O domnio das habilidades essenciais fornecer ao negociador um
sentimento de capacidade, por meio da certeza de que possui armas
prontas para auxili-lo em momentos obscuros.

19

Aplicando os conceitos das

habilidades dos negociadores
Mostrar s pessoas que elas esto erradas pode at significar uma
vitria, mas depois poder constituir-se em ponto de atrito.
Provavelmente ser melhor mostrar o prprio ponto de vista, sem
colocar que o outro est errado.

20

Aplicando os conceitos das

habilidades dos negociadores
O rodzio dos profissionais envolvidos nas negociaes e o trabalho em
equipe podem minimizar o envolvimento pessoal, podendo at ser
necessrio trocar o negociador.

21

Aplicando os conceitos das

habilidades dos negociadores
Deve-se evitar questes suprfluas e deixar os pequenos detalhes
para serem esclarecidos no final da negociao, depois que os
pontos relevantes j tiverem sido discutidos.

22

Aplicando os conceitos das

habilidades dos negociadores
Proporcionar alternativas para a outra parte muito importante para
se chegar em um acordo, pois atuar de forma rgida e intransigente
no a postura mais inteligente para realizar uma negociao ganhaganha.

23

Como no errar ao avaliar

novas alternativas?
O negociador deve estar sempre focado em seus objetivos, analisando
como cada nova alternativa poder influenciar no resultado final,
devendo ser preparadas antes da negociao.

24

Aplicando os conceitos das

habilidades dos negociadores
Utilizar a tcnica do se/ ento .
Ser breve, pois quanto mais se fala, maior a possibilidade de se
cometer erros.
Estar preparado para realizar negociaes efetivas.
Saber falar e ouvir.

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Tcnicas de escutar
Estabelecer um bom entendimento fazendo perguntas, interpretando
declaraes.
Pedir que confirmem se entenderam.
Construir um relacionamento harmonioso.
Criar um ambiente favorvel escuta.

26

Aplicando os conceitos das

habilidades dos negociadores
Outra habilidade essencial dos negociadores ter conscincia de que se
negocia o tempo todo.

27

O devemos fazer quando a pessoa com que

estamos negociando demonstrar desinteresse?

Dicas
Saber interpretar o comportamento humano e as reaes das pessoas
a essncia do relacionamento, seja pessoal ou profissional.
Atividades como teatro, esportes, passeios, praticados em grupos,
podem ser ferramentas para desenvolver o relacionamento.
O negociador deve possuir a sensibilidade de perceber a forma mais
adequada de lidar com cada tipo de personalidade.

29

Aplicando os conceitos das

habilidades dos negociadores
Algumas pessoas realizam concesses representativas como forma
de comprar um bom relacionamento.
Um relacionamento efetivo consiste em um processo envolvendo
razo, compreenso, comunicao, confiana, influncia e aceitao.

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O que faz do executivo um

Negociador de sucesso? ( R. Exame)
Ter em mente os seus objetivos.
Saber tudo sobre o assunto, a empresa, o negcio e o outro
negociador.
Saber a o hora de levantar-se e adiar os trabalhos, ou de pressionar
para obter o sim.
Variar o estilo, no ser previsvel.
Saber manter o sigilo.

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O que faz do executivo um

negociador de sucesso? ( R. Exame)
O talento e o charme tambm contam pontos.
No exija o impossvel; se o outro se sentir acuado, pode entrar em
pnico e fugir.
Avaliar, antes e durante as negociaes, o estilo pessoal, a tica e a
sensibilidade.

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Obrigada!

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