1.

DEFINICIN DE NEGOCIO...................................................................................... 5
1.1. Nombre de la Empresa: CI MOTOCICLETAS ANIVER LTDA .................... 5
1.2. Componer perfil del Equipo de Trabajo:................................................................ 5
1.3.

Propsito de la empresa:...................................................................................... 6

1.4. Productos o Servicios principales que ofrecer la empresa: ................................. 6

2. ANALISIS DEL ENTORNO............................................................................................. 7
2.1. MERCADO COLOMBIANO .................................................................................. 7
2.2. Segmentos bajos....................................................................................................... 12
2.3. FACTORES CRITICOS DE COMPETITIVIDAD............................................. 14
3. ANLISIS DEL MERCADO .......................................................................................... 15
PARA TENER EN CUENTA DE LAS MOTOCICLETAS ...................................... 20
3.1. Evolucin del mercado de las motos en Colombia ............................................... 22
3.2. Crecimiento de ventas de motos en Colombia (miles).......................................... 23
3.3. Conocimiento del producto o servicio: .................................................................. 25
3.4. Plan de mercadeo: ................................................................................................... 38
3.5. Estrategias de Mercadeo......................................................................................... 43
3.5.1. Estrategias de producto o servicio ...................................................................... 43
3.5.2. Estrategias de distribucin:................................................................................. 46
3.5.3. Estrategias de precios: ........................................................................................ 50
3.5.4. Estrategias de promocin: .................................................................................. 53
3.5.5. Estrategias de Servicio al cliente:....................................................................... 55
3.5.6. Estrategias de comercializacin: ........................................................................ 57
3.5.7. Plan de ventas: .................................................................................................... 59
4. ANLISIS OPERATIVO ............................................................................................... 60
4.1. Instalaciones de la empresa: ................................................................................... 60
4.2. La cadena de abastecimiento es: ............................................................................ 62
4.3. Mapa de procesos. ................................................................................................... 65
4.3.1. Sistema Productivo ............................................................................................. 65
4.3.2. Muebles, enseres, equipos y maquinaria: ........................................................... 66
4.4. Poltica de Calidad................................................................................................... 66
5. ANLISIS ESTRATGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y AMBIENTAL
.............................................................................................................................................. 67
5.1Anlisis estratgico:................................................................................................... 67
5.1.1. DOFA ................................................................................................................. 67
1

5.2 MISION ..................................................................................................................... 70

5.3. VISION ..................................................................................................................... 70
5.4. Estructura administrativa y de organizacin. ...................................................... 71
5.5. Estructura de personal y entidades de soporte:.................................................... 71
5.5.2 Organizaciones de soporte................................................................................... 71
5.6. Estudio Legal: .......................................................................................................... 72
5.6.1. Pago de la importacin (reembolso de divisas) .................................................. 72
5.6.2. Llegada de la mercanca a territorio aduanero nacional..................................... 74
5.6.3. Tramites de nacionalizacin de la mercanca..................................................... 75
5.6.4.Retiro o Levante de la Mercanca. ....................................................................... 79
5.6.5. Rgimen de cambios para las importaciones...................................................... 80
5.7. Estudio Social: ......................................................................................................... 82
5.8. Estudio Ambiental:.................................................................................................. 83
6. ANLISIS ECONMICO FINANCIERO .................................................................... 84
7. ANLISIS DE RIESGOS Y PLAN DE CONTINGENCIA .......................................... 93
COSTOS IMPORTACION.................................................................................................. 99
8. Conclusiones.................................................................................................................. 100
9. Bibliografa. ................................................................................................................... 101

C.I. MOTOCICLETAS ANIVER LTDA.

ALEXANDER PEREZ FERNANDEZ

ESPECIALIZACION GERENCIA DE MERCADEO.

INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA

SABANETA
2007

C.I. MOTOCICLETAS ANIVER LTDA.

ALEXANDER PEREZ FERNANDEZ.

Plan de empresa presentado para optar al titulo de

Especialista en Gerencia de Mercadeo

Asesor
Juan Andrs Vlez Salamanca

INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA

SABANETA
2007

PLAN DE EMPRESA
1. DEFINICIN DE NEGOCIO

1.1. Nombre de la Empresa: CI MOTOCICLETAS ANIVER LTDA

1.2. Componer perfil del Equipo de Trabajo:
Se debe tener un equipo de trabajo que desempee funciones especficas, pero a
su vez con caractersticas en comn como lo son el orden, la disciplina, que
encuentre como parte de su realizacin personal el reto de posicionar una marca,
con vocacin de servicio continua, la pro actividad, el liderazgo; todo lo anterior
debe de hacer parte de las personas que se encuentran en nuestra empresa no
solo porque parezca obvio sino porque el mercado lo exige a cada organizacin,
recordemos que nuestros clientes da a da tienen mucho mas conocimiento y una
gran cantidad de alternativas de donde escoger.

En la actualidad contamos con un profesional en negocios internacionales

que se encarga de todo el proceso de importacin de la mercanca desde
recogerla en la planta de la compaa en Taiwn, el embarque en el buque
y su nacionalizacin.

Contamos con un contador que se encarga del manejo legal (Impuestos,

Cartera etc.)

Una persona encargada de la parte comercial de la empresa se encarga de

la

consecucin

mantenimiento

de

nuestros

clientes,

tanto

los

distribuidores y los clientes del punto de venta.

1.3. Propsito de la empresa:

Lograr el posicionamiento de la marca de motocicletas SYM (de la cual
tenemos la representacin) en todo el territorio nacional hasta el ao 2012;
generando relaciones de confianza continas, de mutuo beneficio donde
nuestros clientes sientan y transmitan seguridad y confianza con una empresa
que cumpli con sus expectativas. Donde el resultado de todo esto sea el
beneficio econmico para la empresa como resultado de una muy buena
gestin.
Para sostener la exclusividad se deben de comprar 600 unidades anuales de
cualquiera de las referencias ofrecidas por SYM, de lo contrario este beneficio
se perdera.

1.4. Productos o Servicios principales que ofrecer la empresa:

En la actualidad estamos ofreciendo una motocicleta tipo Muped
(Semiautomtica) de la marca SYM. La marca tiene una gran gama de
modelos pero escogimos la Magic 110 RR como una referencia que se
adapta a ambos sexos, de excelente diseo, verstil, con un precio que se
adapta a nuestro mercado, y con algo muy importante la muped es la
segunda referencia en ventas en nuestro pas despus de las motocicletas
tipo Sport.
Actualmente solo estamos importando la Magic 110 de SYM, porque los
precios de esta marca son mas altos con respecto a los de las motocicletas
importadas desde la China, sin embargo se tienen en prueba una
motocicleta tipo sport y una scooter, gran parte de los buenos resultados en
este tipo de empresas es la buena seleccin y evaluacin de los modelos a
importar; porque todos los que se producen en la casa matriz no se ajustan
al mercado y a la topografa de nuestro pas
6

Adicionalmente ofrecemos a nuestros clientes todos los repuestos de la

motocicleta, servicio tcnico para cualquier tipo de revisin o reparacin que
la mquina requiera, se prestan garantas a los 1000, 4000, 7000 y 10000
Kilmetros.
En nuestro almacn pueden encontrar accesorios como cascos, chaquetas,
adems, prestamos asesora para el diligenciamiento de la licencia de
conduccin, se asesora a las personas que requieran financiacin, se
comercializan los repuestos y satisfacemos la necesidad de nuestros
clientes y de capacitacin en el manejo de las motocicletas.

2. ANALISIS DEL ENTORNO

2.1. MERCADO COLOMBIANO
Las ensambladoras colombianas dominan ampliamente el mercado, pero cada da
abren una nueva vitrina con marcas chinas que se ofrecen en nuestro pas por el
cupo de un "container". La proporcin en ventas es de dos motos por cada carro
nuevo.
En Colombia se venden aproximadamente dos motos por cada carro nuevo, lo
cual nos dice que este ao podran entrar al mercado unas 450000 mil
motocicletas, gracias a la estabilidad econmica que estamos viviendo y la
facilidad de crditos a tasas bajas que hoy el mercado esta ofreciendo. (Anlisis

de

FENALCO Antioquia del rea de automotores)

Este suculento mercado no ha sido ni muy divulgado ni tampoco explorado por los
medios y las marcas protagonistas, que son bsicamente Suzuki, Yamaha,
7

Kawasaki y Honda con las mayores cantidades de unidades vendidas, han

mantenido un discreto perfil publicitario.
Pero los tiempos estn cambiando y la invasin de motos chinas, que llegan de la
marca que uno las quiera, apiladas en containeres (es el "yipado" o unidad china
de cantidad para negociar), fusiladas en su mayora de motos japonesas de la
antigua generacin de los dos tiempos, ha comenzado a activar este mercado de
manera exponencial.
Pero al mismo tiempo que crece la competencia y se abren las fronteras para que
lleguen motos no slo de China, sino de India, Taiwn, Indonesia, Tailandia y
Brasil, entre otros orgenes, las mismas condiciones de mercado que tambin han
impulsado la venta de automviles se reflejan con ms incidencia en las motos.
La baja del dlar especialmente, y la mayor competitividad generada en las
grandes marcas que ahora ofrecen motos de bajo precio con la ltima tecnologa,
hacen que por tres millones de pesos en promedio un colombiano pueda adquirir
su vehculo nuevo. Y, ms que eso, una herramienta de trabajo bien sea en la
mensajera y ahora en la creciente industria informal de los moto taxis que es el
sustento de miles de personas, especialmente en la costa atlntica.
En Colombia hay ocho ensambladoras, de las cuales lleva estadsticas y control el
Ministerio de Comercio Exterior para efectos de su aporte de elementos
nacionales a los CKD que traen. (C.K.D es importar la motocicleta desbaratada,
con el fin de ensamblarla en Colombia con un aporte del 30% en partes
nacionales.)
En un ao el mercado de las motos en Colombia observ una repentina explosin
de nuevas marcas. Todas con un factor comn, el producto proviene de la China.

Motos ensambladas en China o con material CKD de ese pas ya rodaban por el
pas, no slo en las marcas tradicionales (Suzuki, Honda y Kawasaki) sino con
marcas como Jia Ling y Jing Cheng.
Sin embargo, en el caso de las tres primeras, son marcas de origen japons que
por razones de mercado establecieron algunas operaciones en el gigante asitico.
Lo que hoy por hoy se ve es una explosin de marcas y modelos desarrollados y
ensamblados all, y en algunos pocos casos, motos de china pero con una
operacin de ensamble en Colombia.
Scooter Factory, Geely, Borgo, Li Fan, AKT, AYCO, SKYGO. AMC, SIGMA,
HONLY, KAYAK entre otras; son marcas y empresas que entraron a disputar un
pedazo de la torta en el mercado de las dos ruedas.
Suzuki Motor de Colombia que hace las motos de esa marca; Fanalca que
ensambla Honda; Incolmotos que produce las Yamaha; Auteco que surte al
mercado de Kawasaki, Bajaj y Kymco; Jialing y Jincheng, que ensamblan
mquinas de origen chino; Acencol, Corbeta y Koremoto, son los ms grandes en
las estadsticas, pero en esas cifras las cuatro tradicionales manejan ms del 89%
del mercado total.
Hay otras marcas que mueven menores cantidades de clientes pero que abren el
espectro de opciones. Por ejemplo, AKT que la maneja la cadena de almacenes
Alkosto, Txmotors, Akita, JInan Qingqi, JIanshe, Skoot, GM, Lifan, UM, que son
chinas pero manejadas por una firma con sede en los Estados Unidos y ahora
Ayko, con montaje en Pereira. Sin embargo, esta lista siempre estar incompleta
por la llegada desbordada de motocicletas, especialmente de China que estn
estableciendo distribuciones y vitrinas en todas las zonas compradoras del pas.
9

Y queda incompleto el anlisis si excluimos las motos especializadas y de alta

gama como las KTM, BMW, GasGas, Peugeot, Ducati, Gilera, Harley Davidson y
que tambin como pasa en los carros son mquinas de mercado de nicho donde
no se hace volumen pero se palpa el gusto de los colombianos por las
motocicletas, ms all de una solucin de transporte.
Estamos en una sociedad en pleno proceso de cambio en sus

hbitos de

consumo. Segn estudios, los colombianos se muestran confiados en su

capacidad adquisitiva y aumentan su consumo a tasas altas. Pero esto no ocurre
en la misma forma en todos los niveles ni en todos los renglones de la economa.
Para el segmento objeto de la empresa que son, hombres y mujeres en edades
entre los 18 a 35 aos de los estratos 2, 3 y 4, estn incrementando sus compras
en bienes durables lo cual favorece nuestra actividad ya que significa que le estn
apostando al futuro con un deseo de invertir.
Todas las razones econmicas, sociales y funcionales apuntan a que este
mercado se mantenga en crecimiento. Precios al alcance de los salarios bajos,
soluciones evidentes de transporte y trabajo, mejoras en las vas, incremento del
respeto por el motociclista y mejor convivencia en las vas (las motos son amplia
mayora sobre los carros en muchsimas ciudades), se estn juntando para que
muchas personas opten por la moto como alternativa de transporte en las grandes
ciudades o como nico sistema de movilizacin.
La difusin de la moto a nivel mundial es un fenmeno impresionante y hoy los
pases asiticos y la India se mueven fundamentalmente en dos ruedas. Porque
aunque estn en pleno "boom" del automvil y del cambio de cultura, la
funcionalidad de la moto se impone.
10

El auge que vive el mercado de las motocicletas, con un poco ms de 246 mil
unidades vendidas en el 2005, tiene muy motivados a los fabricantes, que hacen
nuevas inversiones y piensan en nuevos modelos y en estrategias para enfrentar
la competencia y el crecimiento del mercado. (Primera edicin revista publimotos ao 2006)
Ahora, sus cuentas siguen siendo optimistas y le apuestan a unas ventas
estimadas 450.000 mil motos en este ao.
Se trata de un sector que ha cobrado importante dinamismo en los ltimos aos.
De acuerdo con cifras suministradas por Incolmotos Yamaha en el 2004 se
vendieron 155.000 motocicletas, tanto ensambladas en el pas como importadas.
Esto se constituye en un rcord para la industria, ya que el mximo nmero de
motos vendidas, segn la publicacin especializada De Motos, se haba logrado
en 1997 con 127.000 unidades.
Datos del Comit de ensambladores de Motos indican que el mercado de este
medio de transporte registra una creciente dinmica en los ltimos cinco aos y
prueba de ello es que mientras en 2001 se vendieron cerca de 52.000 unidades, al
trmino de 2005 la cifra ascendi a 224.255 motos, lo que refleja un crecimiento
superior a 300 por ciento.

11

2.2. Segmentos bajos

El boom de las marcas procedentes de China se est concentrando en dos gamas
precisas. En primer lugar la denominada moto Scooter, que es la preferida entre
las mujeres y los jvenes universitarios o los profesionales.
De igual manera, las motos Street se convierten en otro segmento en el cual la
oferta creci de manera notable.
En el primer segmento, modelos como la Falcon 80 de Geely o las Zip R 3 i y
Triton R4 Vento de Scooter Factory, as como la Borgo o la LF 150 T de Lifan;
entraron a morder fuerte una parte de la torta que tenan las ensambladoras
nacionales tradicionales
Las estadsticas han empezado a cambiar y hoy muestran que el 30 por ciento de
los compradores de motocicletas en el pas son mujeres. El cambiante mundo del
empleo y en el que la mujer cada vez asume ms responsabilidades econmicas,
es una de las principales razones por las cuales el segmento femenino se ha
involucrado ms en la adquisicin de este medio de transporte.
Un total de 1,8 millones de motocicletas ruedan por las calles y carreteras
colombianas, cifra que ubica al pas en el segundo lugar en Latinoamrica,
despus de Brasil, con mayor circulacin de este tipo de vehculos. Este nmero
de motos permite la movilizacin diaria de alrededor de 3 millones de personas.
Al presentar el primer estudio socio demogrfico de usuarios de motos en el pas,
los representantes del Comit sealaron que 3,2 millones de colombianos derivan
o apoyan su subsistencia econmica y la de su familia de este vehculo.

12

El anlisis muestra que el 50 por ciento de los compradores de motos en el pas la

usan como medio de transporte y cerca de 35 por ciento la utiliza para trabajar. De
igual manera, se estableci que 55 por ciento de quienes compran este vehculo
busca incrementar sus ingresos.
De acuerdo al escenario planteado en el estudio del sector, Motocicletas Aniver
Ltda. Con su distribucin exclusiva para Colombia de la marca de reconocimiento
mundial SYM cuenta con referencias que se adaptan a lo que el mercado
colombiano en la actualidad est demandando, motocicletas de excelente calidad,
diseos creativos los cuales son patentados; todo esto en su conjunto favorece
nuestra incursin en el mercado porque por estudios realizados se ha llegado a la
conclusin que nuestro segmento est migrando a las marcas que ofrecen
durabilidad, respaldo y un integrado servicio postventa. A todo esto contribuye
tambin la facilidad de acceso a recursos financieros.
Se tuvo muy presente que esa proliferacin de marcas no suele ir acompaada de
servicio y garanta como los que ofrecen los ensambladores y vendedores
tradicionales, que durante muchos aos han construido a este mercado y a una
industria que hoy tiene enorme importancia para el pas.
En Colombia no existe un control efectivo en la enseanza terico prctica de
conduccin de motocicletas en el cual se evale y certifique de manera
responsable la habilidad y el conocimiento de las normas de trnsito por parte de
los conductores.
Como cuando va a comprar un carro, a la moto hay que mirarle no slo el pedigr
tcnico sino tambin su respaldo, porque no todas funcionan con la solucin
sencilla que le dicen al usuario de a eso le sirven las piezas japonesas y los
precios de los repuestos en algunas marcas son bastante altos con proporcin al
valor de la mquina.
13

En conclusin Motocicletas Aniver Ltda., ve como en un mercado que si bien se

encuentra en continuo crecimiento se han dejado falencias de tipo tcnico, social,
entre otros, que podran contribuir a un desarrollo integral de esta industria, por
esto no se puede resumir el negocio solo a la venta de moto partes sino
incursionar y promover otro tipo de servicios que contribuyen al mejoramiento de
la calidad de vida.
Hay que aclarar que SYM posee una gama de ms de 30 referencias divididas en
SCOOTER, SPORT, MUPED, ATV; pero en Colombia la marca ingres solo con
una referencia Muped (Magic 110 RR) y se encuentran en evaluacin tcnica una
SCOOTER y una SPORT para hacer un buen complemento de la gama.

2.3. FACTORES CRITICOS DE COMPETITIVIDAD.

El comportamiento del dlar. Depende del ambiente econmico y poltico

que este viviendo el pas y a la hora de importar el producto se debe
negociar la divisa, por lo que puede salir mas econmico o no.

El tiempo para que la mercanca llegue a nuestro pas desde la produccin

y el alistamiento de la mercanca para su embarque es ms o menos de
ochenta das desde Taiwn.

El caos y desorden en los puertos de nuestro pas.

Las tasas de Inters.

Los aranceles para el ingreso de la mercanca a nuestro pas. El tipo de

negociacin con la casa matriz en Taiwn es FOB y esto hace que solo el
valor del IVA sea del 16%, Y EL ARANCEL DEL 35%

Medidas proteccionistas del gobierno para favorecer a las ensambladoras.

El lavado de activos.

14

Malos manejos de postventa de algunas de las marcas Chinas que han

ingresado a nuestro pas. Esto dificulta el posicionamiento de las marcas
que quieran ingresar a nuestro mercado.

El comportamiento de la economa que afecta la capacidad de compra del

mercado meta.

El manejo arbitrario por parte de la DIAN para la legalizacin oportuna de la

mercanca.

Lo que representan las motocicletas en nuestro entorno (Riesgo,

accidentalidad, irresponsabilidad, robo etc.)

3. ANLISIS DEL MERCADO

Las motos se han convertido en claras aliadas del desarrollo econmico de
muchos colombianos. Ms de 700 mil colombianos derivan su sustento de
conducir una moto. Vemos como han surgido nuevas empresas de mensajera
como vueltas y vueltas, rapivueltas, el fenmeno en algunas regiones de nuestro
pas del mototaxismo, el incremento del servicio de domicilio por parte de muchas
unidades de negocio etc.
-

50% de los compradores de moto la usan como medio de transporte y

cerca de un 35% como medio de trabajo.

55% de los compradores de moto buscan incrementar sus ingresos.

Cerca del 70% de los compradores de moto devengan entre 1 y 3 salarios

mnimos.

15

35% de los compradores de motos son solteros independientes y en la

misma proporcin son solteros con hijos menores.

47% de los compradores de motos tiene un nivel educativo de secundaria.

30 % de las motos que se venden son adquiridas por mujeres y en un 70%

por hombres.

En los ltimos 5 aos, la moto ha pasado de ser un medio de transporte eficiente y

econmico, para convertirse en una herramienta de trabajo para miles de
colombianos que viven en ciudades colombianas grandes, intermedias y
pequeas. Como lo demuestra el siguiente cuadro, mientras en el 2002 casi el
80% de los usuarios eran los mismos compradores, ese nmero, en 2005 se
redujo a menos del 60%. Ello sugiere que la motocicleta est siendo usada no solo
por el comprador sino por otros miembros de su familia y tambin para diversos
usos econmicos en apoyo de actividades empresariales.

16

Las estadsticas muestran tambin que el 80% de las personas que adquieren una
moto se encuentran entre los 20 y los 44 aos de edad, en tanto que del total de
compradores, un 60% son solteros independientes o casados con hijos pequeos.

Se destaca asimismo que un 30% de los compradores de motocicleta son mujeres

y un 70% son hombres.

Es importante resaltar el nivel de escolaridad de los compradores de moto. En el

2005, 47% de las personas que adquirieron una motocicleta tenan un nivel de
escolaridad de secundaria.
17

La importancia de estos vehculos se refleja en la motivacin de sus compradores.

Cerca de un 55% de las personas que adquieren una moto busca incrementar sus
ingresos. Esto se ve reforzado en el hecho de que mientras en el 2002 alrededor
del 70% de los compradores la adquiran pensando en usarla como medio de
transporte, ese porcentaje se redujo al 50% el ao pasado, en tanto que quienes
la ven como un medio de trabajo pasaron de representar un 25% a 35%.

Mensajera, reparticin de correo y peridicos, entregas a domicilio, servicios de

reparacin, trabajos por cuenta propia, polica, trnsito y compaas de alarmas y
18

seguridad privada, son algunas de las actividades para las que las motocicletas
son utilizadas a diario en el pas. Por esta razn, las motos son aliadas de los
trabajadores colombianos.

En el pas existen alrededor de un 1,8 millones de motocicletas, convirtindose en

un vehculo compartido que diariamente mueve cerca de 3 millones de personas.
De este 1,8 millones de motocicletas, 700 mil son conducidas por personas que
derivan de sta su sustento. As, tomando un promedio de 4 personas por familia,
este medio apoya la subsistencia de casi 3 millones de colombianos, de acuerdo
con las cifras a diciembre de 2005 (ver grfica Empleos Estimados Directos e
Indirectos).
Una motocicleta de trabajo nueva tiene un costo promedio de $3.200.000. Esto la
convierte en un medio econmico y de fcil acceso, vindose reflejado en que casi
un 70% de los compradores en el ao 2005 manifestaron devengar al momento de
adquirir la moto entre uno y tres salarios mnimos mensuales.

19

De hecho, un alto porcentaje del mercado de la motocicleta en Colombia lo

componen vehculos de menos de 185 cc., puesto que por su tamao, precio y
caractersticas tcnicas, se han constituido en una importante herramienta de
trabajo.
Segn bases de datos de las diferentes ensambladoras (con muestras de ms de
25 mil usuarios) el 97% de las motocicletas son empleadas por personas de bajos
recursos como vehculos de trabajo y transporte.
Ms que un vehculo de recreacin, la realidad es que la motocicleta es un aliado
de los trabajadores colombianos, quienes han visto en este medio de transporte el
apoyo en sus labores diarias.
PARA TENER EN CUENTA DE LAS MOTOCICLETAS

Permite desplazamientos giles por vas sub.-ptimas y caminos de

herradura, dada su capacidad de circular por terrenos destapados, agrestes
o pantanosos.

En reas rurales y en las llanuras, la motocicleta ha reemplazado la mula y

el caballo.
20

Consume una quinta parte del combustible que consume un automvil

Por tener un motor 10 veces ms pequeo que el de un carro liviano, un

motor de moto moderno contamina mucho menos que los carros ms
limpios.

Bajos costos en repuestos y mantenimiento.

Facilidad y economa de parqueo en la calle (ms de 4 motos pueden

parquearse en el espacio de 1 automvil)

Por su bajo peso, las motocicletas se han convertido en un vehculo que

causa poco deterioro a la malla vial del pas.

En promedio, una moto se desplaza 2 veces ms rpido que un carro, en la

ciudad y le permite ahorrar al usuario hasta 1.5 horas de desplazamiento al
da.

Se calcula que si de cada 5 automviles que se desplazan en vas

congestionadas, 1 se reemplaza por una motocicleta, la velocidad de
desplazamiento promedio aumentara en un 35%.

Una motocicleta de trabajo nueva es aproximadamente 7 veces ms

econmica que un automvil nuevo de bajo precio.

La financiacin de una moto se ajusta a personas que posean ingresos

cercanos al salario mnimo.
21

3.1. Evolucin del mercado de las motos en Colombia

La cadena industrial y comercial de motocicletas (ensamblaje, proveedores

comercializacin) alrededor de las ensambladoras que pertenecen al Comit en

Medelln, Cali y Pereira, genera cerca de 53.800 empleos directos
El mercado de motocicletas en Colombia ha registrado una importante dinmica.
Mientras en el ao 2001 se vendieron un total de 51.835 motos, el ao 2005 esa
cifra lleg a 224.255 unidades, mostrando un crecimiento de ms del 300%.
Esto ubica a Colombia como el pas con ms ventas en la Regin Andina y el
segundo de Latinoamrica, despus de Brasil, con la mayor circulacin de
motocicletas.

22

3.2. Crecimiento de ventas de motos en Colombia (miles)

A nivel industrial, en Colombia se ha consolidado un importante rengln de

actividad econmica que genera empleo, desarrollo y prosperidad. Es el segundo
productor de motos del continente. Para el ao 2007 se calcula que la produccin
de motos en nuestro pas, alcanzar 350.000 unidades. De esta produccin, ya
hay algunas ensambladoras que iniciaron exportaciones a pases como Venezuela
y Ecuador.
De forma directa esta industria, cuyas ensambladoras estn localizadas en
Medelln, Cali y Pereira, generan cerca de 53.800 empleos.

23

Dada la tradicin de los empresarios colombianos, la tecnologa de punta que se

utiliza y la excelente mano de obra calificada con que cuentan, es previsible que el
pas consolide y acreciente esta posicin de liderazgo continental que ya ostenta,
en tanto que avance hacia la consolidacin de un cluster de industria que jalonara
el crecimiento de la cadena y los beneficios sociales y econmicos que est
generando.

24

3.3. Conocimiento del producto o servicio:

CI Motocicletas Aniver Ltda. Cuenta nicamente con una referencia la Magic 110
RR. Con este producto esta dando a conocer la marca SYM en Colombia. Y se
tiene en evaluacin tcnica dos referencias ms la Sport Wolf 125 y la Scooter HD
125
El portafolio es reducido inicialmente a una referencia ya que se quiere posicionar
la marca con el fin de demostrar que cuenta con productos diferenciados de
excelente calidad y hermosos diseos que satisfacen las necesidades de los
consumidores dejando en un segundo plano el factor precio.
La casa matriz tiene diseos de motocicletas ingeniados para la vida de nuestros
consumidores con una relacin directa entre diseo, calidad y precio; por tanto,
primero se tomo la decisin de penetrar el mercado dndonos a conocer con un
producto diferenciado en diseo y calidad que genere confianza a los
consumidores a un precio competitivo con el fin de que mas adelante gracias al
trabajo de marca ejecutado nos acepten referencias que compitan en un mercado
exigente a un precio igual o superior al de las marcas reconocidas en nuestro
pas actualmente, sin generar miedo a la hora de la compra por ser nuevos
relativamente nuevos en el mercado Colombiano.
Esta referencia esta dirigida a personas jvenes, hombres o mujeres que
requieren un vehiculo de trabajo, diversin o transporte, y que al mismo tiempo
buscan una maquina de calidad que impacte por la perfeccin de su diseo.

25

Nuestro Modelo de Lanzamiento

MAGIC 110 RR

26

caractersticas principales de la Magic 110 RR son:

Marca: S Y M

Tipo: Moped

Motor: 110cc, 4 tiempos

Freno de disco delantero

Encendido elctrico o de pedal

Semiautomtica

4 velocidades

Caja rotativa

Suspensin telescpica asistida por aceite

Diseo nico
27

Stop y farolas integradas

Capacidad de gasolina: 1 galn aprox.

Rendimiento de 150 Kilmetros por su galn de capacidad.

Rines de aleacin de aluminio

Caballos de fuerza 9 aprox.

Detalles Modernos, Diferenciadores y Exclusivos de Nuestro Producto:

Parte Frontal con Farolas Innovadoras

Protector del Motor y Jala pies Retractiles

Caja Auxiliar de Aceite (Ninguna en su Gamma Cuenta con este atributo)

28

Todas las piezas son marcadas y elaboradas por la casa matriz.

29

Tablero Moderno

Stop Integrado Moderno y Diferenciado

Esta motocicleta satisface las expectativas de los consumidores que necesitan un

medio de trasporte para trabajar o divertirse de una manera gil, cmoda y
marcando la diferencia con su diseo.
La empresa esta en la capacidad de ofrecerle a los consumidores garanta,
respaldo y confiabilidad con el manejo de este producto ya que cuenta con un
30

servicio posventa capacitado para asistirlo en la parte tcnica de manera oportuna

debido a que:

Somos importadores directos de los repuestos

Contamos con un Servicio Tcnico capacitado en dar acompaamiento y

asesora permanente a nuestros clientes.

Tenemos una comunicacin directa y constante con las fbricas de Taiwn

y China, para transmitir y resolver cualquier inconveniente que se presente
la motocicleta en nuestro pas.

Realizamos visitas peridicas a nuestros distribuidores, para atender

inquietudes de manera personalizada.

Las Fortalezas con las que cuenta este producto frente a la competencia son:

Diseo Juvenil, Moderno y Diferenciador.

Los Radios son de Aspas y en un material resistente como lo es la

aleacin de aluminio. Evolucin de tecnologa, a nivel mundial los
radios estn pasando de moda.

La Caja Auxiliar de Aceite en su suspensin trasera caracterstica, que

ninguna motocicleta de esta gamma la tiene. El Objetivo principal es
mantener lubricada la suspensin trasera de la motocicleta.

Todas las partes de la motocicleta son ensambladas en la misma

fabrica lo que garantiza que todas sus piezas ajusten perfectamente y
se evite un desajuste de las partes o piezas defectuosas un su
ensamble.

Los pilares de la marca estn enfocados en fabricar productos de alta

calidad y utilizar partes que le permitan a la motocicleta prestar un
servicio de garantizado y duracin.

31

El Producto es elaborado por una marca Mundial lo que le garantiza al

usuario que el producto es el mismo en cualquier parte del mundo y no
es una motocicleta copiada para crear clones acomodados al precio
que necesita el importador.

Debilidades que presenta el producto:

La Caja Rotativa. Sin la adecuada precaucin al manejar la motocicleta

resulta peligroso ya que en movimiento permite pasar del cambio de cuarta
a neutra, lo que representa un riesgo en la estabilidad de la motocicleta.
Este detalle ya fue informado a la planta y ser corregido para los prximos
lotes de importacin.

No tiene bodega debajo del silln para guardar los cascos, chalecos entre
otros.

No tiene Compartimientos en la parte frontal que le permitan al usuario

acomodar sus pertenencias.

Posicionamiento en el mercado.

Productos Competidores y Sustitutos:

Active Kimko

32

Precio: $3.680.000
Radios
Menos alta

Ak 110 Akt

33

Precio: 3.295.000
Radios
Diseo
Calidad

BIZ 125 ES Honda

34

Precio: 5.550.000
125 cc
Sin freno de disco delantero
Radios
Bodega debajo del silln

Best 125 Suzuki

Precio: 4.990.000
125 cc
Bodega debajo del silln
Radios

35

Precio: 4.990.000

A travs de este producto se estn desarrollando servicios de acompaamiento

con los clientes donde se programan charlas dictadas por personas capacitadas
del transito en ensear las normas para conducir motocicletas protegiendo la vida
de todos, un club donde los usuarios comiencen a identificar un estilo de vida SYM
a travs de una tarjeta que les ofrece servicios de diversin, descuentos en ropa,
accesorios y en sitios de esparcimiento a los cuales pueden desplazarse en
motocicleta, entre otros.

El Ultimo ao salieron del mercado 26 marcas de motocicletas chinas debido a

que el mercado comenz a darse cuenta que el precio no era el factor mas
importante a la hora de comprar este producto; es decir, estas empresas ofrecen
un producto de bajo precio pero de calidad defectuosa y lo mas incomodo para el
consumidor es que no tienen un buen servicio posventa con disponibilidad de
36

repuestos que solucionen una reparacin inmediata a la hora de un problema

tcnico de la motocicleta.
Esta situacin el mercado la ha comenzado a detectar y a preferir comprar
motocicletas de marcas tradicionales como los son Honda, Kawasaki, Susuki,
Auteco y gracias a la campaa publicitaria agresiva y un respaldo slido AKT.

37

3.4. Plan de mercadeo:

Mercado Objetivo: Esta referencia esta dirigida a personas jvenes entre 18 y
35 aos, hombres o mujeres que requieren un vehiculo de trabajo, diversin o
transporte, y que al mismo tiempo buscan una maquina de calidad que
impacte por la perfeccin de su diseo.
Como explicamos anteriormente, gracias a la investigacin del mercado
realizada, nos pudimos dar cuenta que la demanda de las motocicletas va en
aumento. De hecho, el principal objetivo de compra del consumidor es
aumentar sus ingresos utilizando este medio para trabajar, dato determinante
para el aumento de la demanda en esta economa Colombiana que aunque
por este tiempo estable no deja de ser difcil sobretodo en los estratos bajos y
medio-bajo, consumidores directos de este producto.
Por tal motivo nuestra empresa, C.I Motocicletas Aniver Ltda.,

Quien

incursiona al mercado con una Marca nueva de excelente calidad y diseo, se

ha visto afectada por la proliferacin de marcas chinas nuevas quienes no
cumplieron con su promesa de comercializar un producto de bajo precio,
buena calidad y respaldo. Situacin que en este momento el consumidor tiene
detectada y que hace que a la hora de tomar la desicin de compra prefiera
adquirir una Marca reconocida y posicionada en el mercado, as su precio sea
superior.
Entonces, dentro de los objetivos de la compaa se pretende penetrar con la
referencia Magic 110 RR inicialmente, en los mercados donde ya tenemos
representacin (Cali, Yopal, Bucaramanga, Medelln) con una participacin
del 3% de las motocicletas importadas durante el ao 2.007; las cuales fueron
40.000 unidades vendidas en el ao 2006 en el segmento de las Muped
38

(Semiautomticas). Y con un incremento en las ventas de la empresa durante

los prximos tres aos del 10% anual. Esta cifra se estima debido a que el
crecimiento del mercado para l los prximos 5 aos se prevee que ser de un
25 % anual (Fuente Industria 2006)
Se habla de un 3% del mercado porque es una cifra que se ajusta al capital de
trabajo con el que la empresa en la actualidad cuenta; este 3% corresponde a
1200 unidades anuales cifra que se extrae de las 40.000 unidades vendidas
en el ao 2006 por parte de las motocicletas importadas en nuestro pas.

AO

UNIDADES

2007

1200

2008

1320

2009

1452

AO

UNIDADES

PUNTO DE VENTA

DISTRIBUIDORES

ALIANZASCOMISION

2007

1200

300 Unidades

840 Unidades

60 Unidades

2008

1320

330 Unidades

924 Unidades

66 Unidades

2009

1452

363 Unidades

1016 Unidades

73 Unidades

AO

VENTAS

2007

$3405.600.000

2008

$3746.160.000

2009

$4120.880.000

39

Por esto, queremos investigar cuales son las variables mas importantes e
identificadas por el consumidor a la hora de comprar una motocicleta para
detectar en dnde estn las mejores oportunidades con el fin de llegarle de
manera efectiva al cliente potencial y as cumplir el objetivo propuesto. Con
esta informacin podremos disear estrategias de mercadeo enfocadas en lo
que el cliente valora a la hora de tomar la desicin de compra y hacernos
fuertes en esos aspectos para romper el paradigma de ser una marca nueva y
que no es de procedencia China.

Para realizar esta investigacin vamos a utilizar en la primera instancia un

estudio descriptivo cualitativo, donde lo que se pretende es recopilar
informacin blanda acerca del consumidor, su motivacin para comprar,
entre otros. En este caso, los hallazgos permiten identificar los mercados
metas que revelan una mayor predisposicin a la compra y consumo del
producto, lo cual permite definir el mercado meta donde se cuantificar la
compra, actual y potencial del producto.
En la actualidad nuestra empresa est realizando un seguimiento continuo de
las motocicletas que se encuentran en el mercado con el fin de analizar el
comportamiento de la misma y la percepcin de nuestro cliente en el
transcurso del tiempo, esto nos ha permitido ha partir de la experiencia del
usuario ver como nuestro producto es de muy buena calidad, impacta con gran
facilidad, en la actualidad despus de las malas experiencias con tantas
marcas el tema del precio ha sido cuestionado y vuelve la calidad a puntear.
Este seguimiento se realiza va telefnica, por medio del servicio tcnico, se
realizan visitas a nuestros distribuidores, todo esto para analizar que piensa el
cliente de nuestro producto, cuales son las partes que mas han presentado
problemas de la moto, cual es la percepcin del mercado de cada ciudad,
40

cuales son las caractersticas que mas se destacan de la motocicleta, que

esperan las personas de la motocicleta y de la marca y toda la informacin
posible que nos permita hacer las cosas de la mejor manera posible.
Se ha recopilado informacin de investigaciones periodsticas de diferentes
medios como el colombiano, Publimotos, FENALCO donde podemos conocer:

Gracias al incremento de mujeres trabajando tambin se ha incrementado

por ellas la compra de motocicletas.

Que el Estilo Mupped, o sea el mismo de la Referencia que nosotros

importamos, en la escala de los diseos mas comprados, es la segunda.

Que a nivel cultural, las personas que mas compran motocicletas, tienen
estudios secundarios y luego le siguen quienes estn estudiando en la
universidad.

Por cada tres mujeres se esta comprando una Motocicleta.

Debido a que, en su mayora, el objetivo principal de la compra de la

Motocicleta es con el fin de aumentar sus ingresos utilizndola como medio
de trabajo y transporte, prefieren adquirir un producto de excelente calidad
y bajo consumo de combustible. (Motos de Menor cilindraje).

Para el anlisis de los datos primarios se realizaron 200 encuestas personales

con personas seleccionadas dentro del target. Dichas encuestas estaban
enfocadas en conocer inicialmente, las variables que determinan la compra de
la motocicleta, por medio de preguntas cerradas, como las siguientes:

41

A la hora de comprar una motocicleta, Cual sera la necesidad mas

importante que satisfacera:
Transporte

Trabajo

Paseo

Transporte

Trabajo

76 personas

65 personas

Paseo
59 personas

En este proceso, Quien le ayuda a tomar la desicin de compra:

Usted

Padres

Novio(a)

Esposo(a)

Amigo

Usted

Padres

Novio(a)

Esposo(a)

Amigos

103

15

25

49

Donde busca informacin acerca de cual Motocicleta debera comprar

Televisin

Radio

Revistas

Internet

Amigo que tenga Motocicleta

Talleres

TV

Radio

Revistas Talleres

Internet

Amigo

34

25

92

42

Para usted es importante tener una experiencia vivencial con la

Motocicleta antes de comprarla:
Si

No
si

no

142

58

42

A la hora de comprar una Motocicleta para usted cual atributo es ms

importante: Enumere de1 a 5 Mayor a menor importancia.
Diseo

Calidad

Respaldo

Precio

Marca

Imagen de la Empresa

Acabados

3.5. Estrategias de Mercadeo.

3.5.1. Estrategias de producto o servicio
C.I Motocicletas Aniver Ltda. como enunciamos anteriormente, cuenta en
este momento con una Motocicleta cuya Referencia es Magic 110 RR.
Caractersticas Principales

Cilindraje 110

Cuatro Tiempos

Semiautomtica

Freno de Disco Delantero

Aspas modernas el aleacin de Aluminio

Caja Auxiliar de aceite que mantiene lubricada la suspensin trasera.

(Elemento diferenciador ya que ninguna Motocicleta de la competencia
en este estilo y cilindraje la tiene).

Garanta de 12.000 Km. o un ao.

La Motocicleta, adems de su diseo diferenciador, cuenta con un valor

agregado muy importante y es que todas sus partes son fabricadas en la
misma casa matriz donde la ensamblan, garantizando un excelente
acoplamiento de piezas que le darn tranquilidad al cliente al momento de
conducirla en el mediano y largo plazo. Adems, la empresa matriz expide
43

por cada una de las motocicletas un certificado de calidad donde indica la

revisin exhaustiva del proceso de fabricacin de la misma.
Algo muy importante para nosotros y para nuestro cliente es que SYM es
una marca mundial la cual lleva en el mercado 54 aos con
posicionamiento en el mercado europeo el cual la ha acogido como una de
las mejores marcas en su gama.
Hemos analizado que este producto tiene una ventaja diferencial frente a
los estilos de la competencia y es el diseo innovador de los detalles tanto
de sus partes como en su conjunto. Por ejemplo, el Stop trasero es
integrado, lo que le da estilo de buen gusto y lujoso. Tambin, tiene una
pieza adicional que protege el motor y de ah se sujetan los dos jalapies,
ambos retractiles. Los rines son de Aspas, ya que los radios a nivel
mundial estn pasados de moda, detalle que nos confirma que es un
producto diseado a la vanguardia.
En el Momento de la Venta se presta el servicio de diligenciamiento de los
documentos para matricular la motocicleta, requisito indispensable para
que el consumidor pueda salir con el producto del punto de venta. Nuestra
empresa se encarga de realizar estos tramites para que en el momento de
entrega del producto la documentacin legal este en regla, seguro
obligatorio, placa, matrcula, documento de garanta. Adems, le
entregamos al cliente el casco y el chaleco debidamente marcado con el
numero de la placa correspondiente a la motocicleta.
La garanta se cumple en los lugares donde la empresa tiene distribucin
ya que all se cuenta con talleres autorizados de la marca, como en Yopal,
Bucaramanga, Cali, Caucasia y Medelln, estas son las ciudades donde en
la actualidad SYM tiene presencia un nuestro pas. Si el cliente durante el
44

tiempo de la garanta llegar a necesitar de asistencia tcnica en un lugar

no autorizado, la empresa tiene como poltica enviarle el repuesto
necesario y cubrir el envi pero de ah en adelante, el cliente es quien se
hace responsable si llegar a ocurrirle un dao.
La Motocicleta esta en etapa de madurez en un mercado en crecimiento
en Colombia. Personas jvenes hombres y mujeres que buscan aumentar
sus ingresos con esta herramienta de trabajo. En esta etapa donde las
lneas de productos se alargan para atraer segmentos de mercado
adicional, el Servicio tcnico cobra un papel muy importante a la hora que
los productores se afanan por diferenciar sus productos. En La Magic 110
RR encontramos que adems de haber cambio estilsticos (de diseo)
tambin los hay funcionales, que pretenden hacer mejor el producto, como
lo es la caja auxiliar de aceite y que sus partes en el motor sean de
especificaciones que garantizan su durabilidad.
Como podemos analizar, este es un gran problema que tiene la
introduccin de nuestra marca al mercado, ya que casi todas las ventas
que se realizan de un producto en la etapa de madurez son por repeticin,
lo que favorece a las marcas posicionadas sin necesidad de mucho
despliegue publicitario y promocin. Ahora, con la entrada de tantas
marcas Chinas a bajo precio y la irresponsabilidad de las mismas se
agudiza el problema de penetracin del mercado.
A nuestra casa matriz si bien le interesa hacer parte de nuestro mercado
local, son conscientes de que la marca poco puede hacer con el tema del
producto Chino es decir el factor que nos diferencia no es el precio, pero el
mercado ya ha depurado mucho a las marcas que han ingresado a
nuestro pas y analiza mucho las marcas que quieran incursionar en el
mercado.
45

Por tal motivo, la estrategia de producto que decidimos adoptar, es

importar

inicialmente,

un

diseo

innovador

con

caractersticas

diferenciadoras frente a la competencia y concentrar los esfuerzos de

marketing en posicionar la marca SYM con el fin de ampliar el portafolio de
acuerdo a las necesidades del mercado sin que el precio sea el factor
determinante.
3.5.2. Estrategias de distribucin:
Nuestra empresa tiene la representacin de la Marca SYM para toda
Colombia hasta el ao 2.012.
En este momento tenemos distribuidores directos en la ciudad de
Bucaramanga, Cali, Yopal Y Medelln. Se estn adelantando negociaciones
para la zona de Caucasia y Montera.
Nuestra empresa ha seleccionado un canal Mayorista para comercializar las
motocicletas; es decir, se importan directamente de la casa matriz o
fabricante los productos (Motocicletas y Repuestos), nosotros en Colombia
somos los distribuidores exclusivos de la marca SYM y nos encargamos de
distribuir a los diferentes detallistas con los que contamos en las distintas
ciudades del pas para que ellos comercialicen dichos productos al usuario
final.
El contacto inicial con nuestros distribuidores ha sido por medio de la revista
Publimotos, inspeccin del mercado y envi de propuestas por Internet. Se
han definido pedidos mnimos de envi, 12 unidades. Dentro de las polticas
de la compaa esta establecido que el envi de la mercanca se hace
cuando se confirme la consignacin correspondiente a la mitad del pedido,
46

ms el valor del flete. La otra parte deber ser cancelada a los 30 das
siguientes. Cada negociacin varia dependiendo de las promociones o
incentivos que haya al momento de realizar el pedido.
Las motocicletas se distribuyen a los detallistas enguacaladas con el fin de
protegerlas. Los productos se almacenan en las bodegas de Almaviva o en
zona franca para bajar costos debido a que es a este mismo lugar llegan
cuando son trasladadas del puerto y como vienen C.B.U (Ensambladas),
entonces no hay necesidad de armarla por partes, lo que facilita que se
almacenen ah mismo y que desde ese mismo lugar sean distribuidas al
lugar del pas que se necesite.
En la actualidad la empresa no tiene bodega, consideramos que para el
tamao actual de la empresa no es necesario tener este espacio, haciendo
un anlisis lo que pagamos mensualmente en almacenamiento ya sea en
Almaviva o en Zona franca no supera lo que se podra pagar por una
bodega

de unos 300 metros cuadrados. Adicionalmente se encuentra

transporte constantemente en cualquiera de estos dos lugares.

Adems, nuestra empresa tiene canales mltiples de distribucin en
Medelln. En el momento, adems de contar con punto de venta directo se
han realizado alianzas estratgicas de canal con:

Las tiendas de Ropa Chiroloco, quienes atienden el mismo mercado

objetivo de nuestra motocicleta. Estn ubicadas estratgicamente en
toda el rea metropolitana, lo cual nos ha permitido hacer presencia
en sus almacenes desde Copacabana hasta Sabaneta.

EL CRC. Centro de Reconocimiento de Conduccin. Ubicado en

Laureles., tiene como objetivo ofrecer servicios complementarios a la
47

actividad de aprender a conducir motocicletas y carros; es decir,

exmenes mdicos, papelera, trmites y han querido incursionar en
el ofrecimiento de la motocicleta para ampliar su portafolio de
servicios. Esto ha sido de gran beneficio para nosotros ya que es
una empresa que visitan personas interesadas en aprender a
conducir porque generalmente van a adquirir su medio de trasporte
o si ya lo tienen pueden referenciar familiares o conocidos.
Con base en nuestro producto, el nivel de distribucin requerido debe
ser selectivo ya que se escogen determinados intermediarios que
cumplan con algunos criterios importantes para nosotros. Primero
que todo se buscan uno o mximo dos distribuidores por ciudad y
como segunda medida, estos deben distribuir marcas tradicionales
reconocidas para que no se afecte la imagen de la marca. Debido a
que por lo general, quienes distribuyen marcas posicionadas son
exclusivos de la misma, se busca que quienes se comprometan a
comercializar nuestra marca no tengan marcas chinas en el mismo
lugar.
Hemos trabajado para que las relaciones entre la casa matriz y
nosotros sean basadas en la asociacin y nos colaboremos
brindndoles informacin de los gustos, preferencias, situacin
econmica del mercado Colombiano para buscar generar ventajas
competitivas dentro de la cadena de abastecimiento.
La compaa tiene outsourcing con una CIA quien se encarga de la
recogida, el transporte y la nacionalizacin de la mercanca. Con el
fin de aumentar el nivel de satisfaccin y ahorro de costos en los

48

trmites ya que no contamos con la infraestructura necesaria para

dicha operacin, la cual no es la razn principal de nuestro negocio.
Los pedidos a la casa matriz se realizan con base en unas
proyecciones realizadas y datos histricos del mercado. Hay que
tener en cuenta que al momento de realizar el pedido va Internet y
se confirme la consignacin del depsito, trascurren treinta das para
la produccin y verificacin de calidad de los productos, luego, otros
cuarenta das para que lleguen a Colombia, se nacionalicen y sean
llevados a la bodega escogida para su almacenamiento. Por tal
motivo, se tiene un sistema de inventario con stock mnimo de
seguridad para tres meses, con el fin de evitar agotados. Esta
planeacin de recursos de distribucin se elabora con base en
histricos, pronsticos de ventas y se van ajustando a la realidad del
mercado teniendo en cuenta que se tiene pronosticado un
crecimiento del 30 % en la venta de motocicletas de nuestra marca
durante los prximos 3 aos. Es decir 1200 unidades para el ao
2007, 1320 unidades para el ao 2008, 1452 unidades para el ao
2009 y 1598 unidades para el ao 2010. Estas cifras son
proyectadas utilizando estudios que expresan que la industria de las
motocicletas en Colombia para los prximos 5 aos tendr un
crecimiento entre el 20% y el 25% anual.
Los pedidos de nuestro clientes se toman va telefnica e
inmediatamente se introducen los datos a nuestro software A2,
donde automticamente nos indica cuantas unidades por color hay
en existencia, despus de la facturacin cuantas quedan y en que
bodega se encuentran.

49

3.5.3. Estrategias de precios:

Como lo explicaba anteriormente la marca que estamos representando y
las caractersticas de su producto hacen de el un producto con un costo de
adquisicin, que es justo para sus bondades pero alto comparndolo con
otros productos procedentes especialmente de China, India e Indonesia. Y
muy similar al precio de venta de las marcas tradicionales, esto nos ha
dificultado la forma de asignacin de los precios, porque no podemos
competir con los precios bajos que se ofrecen en el mercado con la gran
mayora de marcas nuevas, pero tampoco podemos igualarlos a los de las
marcas tradicionales as el producto tenga caractersticas similares como
calidad y diseo.
Hemos tratado de ubicarnos en la mitad de ambos extremos sacrificando
nuestro margen de rentabilidad el cual queremos compensar con un muy
buen trabajo de penetracin del mercado y posicionamiento de marca. De
igual manera somos prudentes porque las grandes ensambladoras de
nuestro pas pueden tomar medidas agresivas que pueden traer
consecuencias nefastas para una empresa con la trayectoria de la nuestra.
Es importante aclarar que el men de precios de nuestra empresa tiene
diversas vertientes por sus diferentes canales de distribucin que son los
distribuidores, el consumidor final, las alianzas estratgicas y fondos de
empleados.

Distribuidores: Como resultado de una parte de la investigacin del

mercado nos dimos cuenta que los distribuidores trabajan con un
porcentaje del 16%, en organizaciones de mas trayectoria se
asignan descuentos por pronto pago, por volumen de ventas etc. Es
50

a lo que queremos apuntar da a da. Nuestra empresa bsicamente

les vende a sus distribuidores con un buen precio con el cual su
margen sea del 20% buscando afianzar un equipo de trabajo que se
encuentre

estimulado

comprometido

con

el

trabajo

de

posicionamiento de la marca. Para ser distribuidores se hace un

estudio de la empresa y de su representante legal en las centrales
de riesgo para minimizar el nuestro.
Se deben de realizar pedidos mnimos de una docena, la mitad del
pedido se cancela con la orden y el restante 50% pagaderos a un
mes; si el pago es de contado se hace un descuento del 3%; no se
restringe la forma de la orden es decir por colores.
Con base en la experiencia de nuestros distribuidores y
empresarios que tienen experiencia en este mercado hemos
analizado que

se han definido meses de difcil crecimiento en las

ventas, por tal motivo se tiene como poltica para dichos momentos
utilizar estrategias de push con los distribuidores. Se establece que
por la compra de dos docenas de motocicletas en el mismo mes,
nuestra empresa asume el flete del segundo pedido.

Alianzas estratgicas: en la actualidad tenemos alianzas con

almacenes Chiroloco, CRC, los cuales ponen a disposicin su
capacidad instalada, su personal, publicidad, material POP por un
8% de comisin y ampliar su portafolio a sus clientes. Nuestra
empresa se encarga de la facturacin, trmites, seguimiento y
servicio postventa de cada cliente. Los clientes cancelan la factura
de contado, despus del pago se entrega la motocicleta a los dos

51

das, y nosotros nos encargamos de liquidar la comisin con los

almacenes cada quince das.

Punto de venta propio: Se vende al mismo precio que el de los

distribuidores, se les comunica si va a ver algn cambio en el precio
de venta (promociones, fechas especiales, o estrategia); la
financiacin es por medio de AV VILLAS o Colmena, por esto para
nosotros todas la motocicletas vendidas son de contado y por ello
no se tiene descuento.

MENU DE PRECIO POR UNIDAD DE LA REFERENCIA MAGIC 110

DISTRIBUIDORES
PUNTO DE VENTA

FINANCIACIN

PRONTO PAGO

$2759.000

$2.328.000

INICIAL

30 DIAS

$1.164.000

$1.164.000

ALIANZAS
Comisin
$240.000

Estos precios no incluyen el IVA

COMPARATIVO DE PRECIOS CON LA

COMPETENCIA
REFERENCIA

MARCA

PRECIO PUBLICO

BIZ 125

HONDA

4.550.000

BEST 125

SUZUKI

4.500.000

CRYPTON FRENO DE DISCO

YAMAHA

4.200.000

MAGIC 110

SYM

3.200.000

52

ACTIVE
CRYPTON SIN FRENO DE
DISCO
SPECIAL
CHINAS

KYMCO

3.680.000

YAMAHA

3.200.000

AKT
AMC, JILING,
KAYAC etc.

2.900.000
2,800,000 3,000,000

Estos precios incluyen el IVA.

Estos precios a Mayo del presente ao.

3.5.4. Estrategias de promocin:
En la actualidad no existe una asignacin previamente definida de los
recursos para las estrategias que se han utilizado de promocin, pero se
han tomado diferentes medidas para divulgar nuestra existencia en el
mercado.
La primera inversin que se realiz fue en una de las publicaciones del
medio mas ledas en el pas Publimotos con esta se hizo una convocatoria
para las personas que deseaban ser distribuidores de la marca en las
diferentes regiones del territorio nacional, los resultados no fueron los
esperados porque no todas las personas interesadas tenan algo de
trayectoria en el mercado de las motocicletas y pensaban que solo era abrir
un local y empezar a vender motocicletas y se quedaban a un lado factores
importantes como el servicio posventa que es lo que realmente el mercado
hoy exige y pone mas atencin por las malas experiencias, otro de los
factores que no nos han favorecido es el hecho de solo tener una referencia
para ofrecer y no todo el mundo va a hacer una inversin solo para exhibir
una sola referencia, hasta ese momento no se posea un punto de venta
propio y esta realidad nos hizo ser un poco mas agresivos abrir un local
para tratar de rotar el inventario de forma mas gil; producto de esto y para
poca de navidad se paut durante tres meses en la emisora Estrella
53

Stereo aprovechando la temporada y tratando de empezar a familiarizar a

las personas con una nueva marca SYM y esta emisora se converta en
una buena alternativa. En la cua se hacia alusin a que las motos venan
con MP3; El mensaje que se buscaba trasmitir con la pauta era el de
generar curiosidad a las personas que la escucharan y se aumentara el
trafico de personas por los puntos de venta, con el fin de afianzar la
familiarizacin con la marca. Esta promocin se lanz durante el mes de
Diciembre.
Adicionalmente,

el Centro Comercial Obelisco, lugar donde estamos

ubicados, en el mes de Diciembre rif una motocicleta entre sus clientes;

pero lo interesante para nosotros fue que ellos se encargaron de reforzar la
divulgacin de la motocicleta por medio de volantes, publicidad ubicada en
los ascensores, pasillos, displays; entre otros, del Centro Comercial.

Dentro de la alianza que se hizo con los almacenes Chiroloco se acord

una rifa en el Mes de Marzo, desde el mes de Enero esta empresa se
encargo de difundir no solo su rifa sino la venta en sus almacenes de las
motocicletas de Marca SYM, se realiz en uno de sus puntos de venta el
lanzamiento de la marca con un desfile de modas, se hizo mucho
despliegue el cual nos ha favorecido por el posicionamiento buscado de la
marca.
54

Se hizo una promocin con la barra de los del sur del Atltico Nacional, por
medio de la cual se obtena un descuento de $100.000 para los miembros
que quisieran a acceder a nuestra motocicleta, esto se realiz para las
finales del campeonato del segundo semestre del ao anterior. Se buscaba
con esto generar trfico en ambos locales comerciales por medio de un
volante con el sello de la tienda de la barra acceda al descuento antes
mencionado.
En la actualidad nos encontramos en Paisa Deportes de Cable Unin de
Occidente todos los das con dos pautas de 30 segundos cada una.

3.5.5. Estrategias de Servicio al cliente:

El tema del servicio al cliente en nuestro mercado se ha vuelto fundamental
para lograr los objetivos propuestos, esto no solo por la evolucin de los
mercados; sino tambin por las experiencias que este en especial ha vivido
(Mucha proliferacin de marcas y muy poco respaldo).
De acuerdo a esto nos hemos dado cuenta como un servicio tcnico serio,
con conocimientos, se convierte en parte fundamental de la cadena

para

garantizar la recompra y la divulgacin positiva del concepto de la

motocicleta, por esto la cultura organizacional al interior de los talleres ha
cambiado mucho y se han dado cuenta que son una unidad de negocio que
en la actualidad para ser rentable no solo debe de poseer excelentes
tcnicos

sino

profesionalizarse

hablando

el

lenguaje

mediante

la

adaptacin de las exigencias del cliente actual. Es importante tener un

seguimiento de cada una de las mquinas con todo lo que en cada revisin
esta presenta, esto es la aplicacin de herramientas como el CRM aplicado
55

no solo al usuario sino a su mquina, buscando clientes repetitivos y llenos

de confianza.
Se debe de tener un amplio stock de repuestos con las piezas que no se
pueden homologar con ningn otro, existen piezas de cada mquina desde
su parte externa como partes del motor que son nicas y no se encuentra
en el mercado, se debe de tener la existencia suficiente para satisfacer las
necesidades en el menor tiempo posible garantizando piezas genuinas.
Esta es otra de las ventajas de SYM y es que cada una de las partes de sus
motocicletas son producidas por la propia marca garantizando el buen
acople y funcionamiento de cada una de ellas y la exigencia de la casa
matriz es la importacin del 15% de los repuestos por cada unidad
importada
Nuestra empresa presta sus garantas, revisiones, venta de repuestos en
dos talleres autorizados de la marca HONDA, pero no son propiedad de la
marca. Es decir cada taller tiene su propietario el cual es autnomo en su
unidad de negocio. Uno de ellos se encuentra, ubicado en la Calle 33 con la
76, y el otro se encuentra ubicado en la carrera 51 con la calle 37; ambos
cumplen con las especificaciones de calidad, aseo y conocimientos de
mecnica requeridos por nuestros clientes.
La motocicleta debe llevarse a revisin durante los 1.000, 4.000, 7.000 y
10.000 Km.

Periodo en el cual cada una de las piezas que tengan

desperfectos de fbrica es cambiada sin ningn costo, para esto debe de

haber una evaluacin previa del tcnico del centro autorizado. No se
prestan garantas en piezas del motor.
La garanta ofrecida por nosotros es de 12.000 Kilmetros o de 12 meses,
esto es a libre escogencia de nuestro clientes.
56

El canal de comunicacin que tenemos con nuestros clientes en este

momento es va telefnica, este medio es cmodo y permite tener un
contacto directo y personalizado con cada uno de ellos; gracias al tamao
de la empresa se facilita este trato. Se realiza una llamada mensual con el
fin de saber cual es la experiencia obtenida mediante el uso de la
motocicleta,

retroalimentarnos

de

su

comportamiento,

sugerencias.

Adems, obtener referidos de su entorno que estn interesados en obtener

este medio de transporte para invitarlos a conocernos y a entrar en nuestra
lista de clientes potenciales.

Se tiene como proyecto crear una tarjeta inteligente que rena servicios
complementarios a la cultura del motociclista con beneficios adicionales
para nuestros clientes. Esto tiene como finalidad fidelizarlos y conformar
una cultura SYM que ms que un club de aficionados a las motos pretenda
convertirlos en embajadores de marca y nos apoyen realizando una labor
de mercadeo viral basado en las experiencias vivnciales con la moto.

3.5.6. Estrategias de comercializacin:

Determinacin de las tcticas de venta, referentes al manejo de la fuerza
de venta, su orientacin, formacin y entrenamiento, plan de comisiones e
incentivos, polticas de vinculacin, convenios o alianzas comerciales y
metas.
Por las condiciones actuales de nuestra empresa no se cuenta con una
fuerza de ventas grande porque no tenemos la capacidad de importar
57

volmenes que lo amerite por lo que se entrara a incumplir con la entrega

de producto, pago de comisiones y a deteriorar la imagen de nuestra
compaa. En nuestro caso, los distribuidores se han convertido en un
gran aliado en la parte comercial ya que por medio de sus recursos e
infraestructura deben contar con su personal de venta en cada almacn.
Nuestra empresa se encarga de capacitar al personal de ventas de cada
distribuidora y punto de exhibicin de los almacenes con quienes se han
realizado alianzas con el fin de que conozcan claramente las caractersticas
especficas, y diferenciadoras

de la motocicleta y

de la marca. Esta

induccin es muy importante ya que les permite tener argumentos para dar
a conocer claramente el producto y rebatir objeciones o dudas que tengan
los clientes basadas en la competencia, la financiacin o el producto como
tal.
El entrenamiento ofrecido por nosotros es muy tcnico y especializado. Se
busca que todos tengan confianza y credibilidad en el producto que estn
Comercializando, en este mercado muchas de las personas ya han tenido
motocicleta y te hablan en un lenguaje muy especializado lo que hace
mucho ms exigente el aprendizaje de lo que se est ofreciendo; en nuestro
pas una gran parte de las personas que poseen una motocicleta la tienen
no solo como medio de transporte sino como una herramienta de trabajo
estas personas tienen sus mquinas en optimas condiciones para el
cumplimiento de su labor y esto hace que tengan muy buenos
conocimientos y no admiten el desconocimiento o la improvisacin. Por
parte de nosotros. Se ha visto la necesidad de una persona que conozca
cada uno de los componentes tcnicos y mecnicos de la motocicleta, que
pueda asesorar correctamente a cada uno de nuestros distribuidores en el
manejo tcnico de la MAGIC 110 RR.
58

Un punto importante es que se habla mucho de lo que es la casa matriz su

trayectoria en el mundo las bondades de ser marca mundial de encontrarse
en un mercado tan exigente como el europeo, consideramos que es un
buen punto de partida para que se valore el producto que se tiene en frente.

3.5.7. Plan de ventas:

o

CI Motocicletas Aniver Ltda. Tiene como meta de ventas para el ao 2007

vender 1200 unidades de las cuales el 25% se pretenden realizar en su
punto de venta ubicado en la ciudad de Medelln, un 5% por medio de
almacenes Chiroloco y el centro de reconocimiento

y el 70% restante

estar en manos de los distribuidores y con un crecimiento en sus ventas

ao tras ao de un 10% durante los prximos 3 aos teniendo en cuenta
que el comportamiento del mercado de las motocicletas en nuestro pas
segn estudios crecer durante los prximos aos de un 25% anual; es
decir la meta propuesta para la compaa bajo las circunstancias actuales
es muy lograble.

59

4. ANLISIS OPERATIVO
4.1. Instalaciones de la empresa:
En nuestro pas a nivel logstico de transporte y de vas existe mucho que
mejorar porque en la actualidad los mayores afectados somos los
empresarios, nuestra compaa trae las motocicletas hasta el puerto de
Buenaventura o el de Barranquilla, vemos como el tiempo de llegada al
puerto se cumple pero vivimos todo lo contrario desde el puerto hasta su
lugar de origen que es en zona franca en el municipio de Rionegro o las
bodegas de Almaviva en la AV las Vegas en la ciudad de Medelln por
diversos factores desde lo social hasta el estado de las vas y esto se ve
reflejado en perdidas de dinero por el tiempo que se demora este proceso.
En la actualidad nuestro inventario permanece en las bodegas de zona
franca y de Almaviva. Zona Franca consideramos que es un buen lugar
porque no tenemos un lmite de tiempo para nacionalizar la mercanca, los
fletes para llevar la mercanca a los distribuidores desde all nos sale mas
econmico hay disponibilidad constante de camiones. A su vez almaviva es
una muy buena alternativa y llevamos all la mercanca que se debe de
hacer un despacho y proceso de nacionalizacin ms rpido. En algunas
ocasiones la decisin de donde almacenar depende de la disponibilidad de
cada una de las bodegas.
Nuestro negocio se desarrolla en la ciudad de Medelln existen varias
ventajas, la primera es que la gran mayora de las marcas son importadas
por empresarios antioqueos y esto hace que de otras ciudades vengan a
mirar las nuevas propuestas del mercado, segundo es que el departamento
60

de Antioquia es el que mas motocicletas vende de todo el territorio nacional;

por tal motivo se tomo la desicin de tener la Sede principal en la Ciudad
de Medelln.
Dentro de la ciudad de Medelln la zona principal de las motocicletas esta
ubicada en la 33, pero nosotros nos ubicamos en el Centro Comercial
Obelisco ya que analizamos varias ventajas, entre las cuales era ser
prudentes de nuestra existencia con la competencia debido a nuestra
pequea infraestructura econmica, de referencias y corporativa. Tambin,
el Centro Comercial es un lugar muy conocido en la Ciudad, con facilidad
de transporte y ubicado en una parte muy concurrida gracias al deporte,
situacin que nos beneficia a nivel de publicidad y recordacin en la mente
de nuestros clientes potenciales. En este lugar funciona nuestra oficina
centro de negocios y un punto de venta con una capacidad de exhibicin
para seis motocicletas; es un lugar de 40 metros cuadrados, en el primer
piso del centro comercial con muy buena vitrina que nos ha permitido ir
generando la recordacin de la marca situacin que se nos dificultara en un
lugar donde la competencia se encuentre por todos lados como es el caso
de la AV 33.
Contamos con tres lneas telefnicas administradas por una planta que no
permite que el telfono se encuentre ocupado es importante que las
personas se puedan comunicar con facilidad; contamos con un software
(A2) de facturacin y contable que nos ayuda a controlar el inventario, la
cartera, tiempos de cobro y soporta nuestra imagen; con respecto a la
adecuacin sabemos que los ambientes deben de ser iluminados, calidos,
modernos y en esto nos falta evolucionar un poco ms.

61

Con respecto al servicio tcnico es Out Sourcing, alianza que se realiz con
2 talleres autorizados de la marca Honda para poder brindar tranquilidad y
un servicio post venta confiable a nuestros clientes.
Vemos como hay mucho camino por recorrer en aras de nuestra madurez
ya que identificamos que el taller es una unidad de negocio que no se debe
de delegar, porque es vital por la evolucin del mercado y las necesidades
de nuestros clientes; no solo se le est apuntando a un servicio tcnico
propio es necesario pensar en un lugar para almacenar la mercanca y los
repuestos.
4.2. La cadena de abastecimiento es:

Investigacin del Mercado

Se enva la orden de pedido va Internet y el recibo del Giro a la

Casa Matriz en Taiwn

Cuando la produccin esta lista, envan va Internet el valor restante

que debe ser consignado para despachar la mercanca a Colombia.

Entregan el OTM, papel que indica a nombre de quien esta la

mercanca junto con el puerto de entrega y de destino en Colombia.

Inmediatamente, se contacta a la CIA, quien es la encargada de

inspeccionar y embarcar la mercanca desde el puerto de Xiamen al
Puerto de Buenaventura o Barranquilla, segn lo indiquen en el
OTM. La negociacin incluye seguros, cuidados, responsabilidad
martimos y terrestres.

La CIA recoge la mercanca en el Puerto y se encarga tambin del

traslado y la escolta va terrestre hasta Zona Franca.

La CIA nos informa de la llegada de la mercanca va telefnica.

62

En este momento nuestro funcionario de Comercio Exterior se dirige

a Zona Franca con el fin de inspeccionar e improntar (Registrar
Numero del Chasis y Numero de Motos de cada Motocicleta) la
mercanca entregada.

Se enva esta informacin va Internet a la CIA y se les indica cuales

productos se van a nacionalizar (Motocicletas o Repuestos) para que
ellos elaboren la declaracin de importacin y el valor a consignar.

La CIA nos comunica va telefnica el valor que se debe consignar.

Nuestra empresa realiza la consignacin y la enva va fax.

La CIA realiza la consignacin a la DIAN y espera que sea notificado

si la mercanca requiere una inspeccin fsica por un funcionario de
la DIAN o puede ser recogida inmediatamente.

Si

fue

notificado

una

inspeccin

fsica

debe

esperar

aproximadamente dos das a que la DIAN autorice la salida de la

mercanca.

La CIA recibe la notificacin de salida de la mercanca y nos avisa

va telefnica.

Se contrata con la empresa transportadora la recogida de la

mercanca para ser enviada al punto de venta y a los distribuidores
que hayan realizado una orden de pedido.

Se elabora la factura en el sistema, los manifiestos de aduana de

cada motocicleta y se verifican las consignaciones respectivas.

Cuando los distribuidores reciben la mercanca, la inspeccionan y si

quedan a plena satisfaccin firman la factura.

Se les enva por correo las garantas, el recibo de caja, los

manifiestos de aduana de cada motocicleta.

Cuando se enva la mercanca a un distribuidor nuevo, se programa

la capacitacin del producto al personal de ventas.

En la capacitacin se entrega la ficha tcnica de la motocicleta.

63

En el punto de venta se exhibe el producto.

Cada distribuidor contacta la entidad financiera con la quiera hacer

convenio para ofrecer el servicio de financiacin a sus clientes
potenciales.

Cuando el cliente demanda el producto y requiere financiacin se le

indica la papelera. Se contacta a la entidad para que un funcionario
se encargue de recoger los papeles y comenzar el proceso de
solicitud de crdito.

Si el crdito es aprobado, la entidad realiza el desembolso

directamente a la cuenta del distribuidor si se tiene convenio, sino se
lo entrega al cliente.

El cliente consigna el dinero. SE elabora la factura y se contacta con

el tramitador, persona encargada de realizar las vueltas de matricula
de la motocicleta en el transito.

El tramitador debe ir al punto de venta e improntar la motocicleta,

recoger la copia de la cedula del dueo de la maquina y diligenciar
un papel exigido por el transito.

Al cabo de dos das, el tramitador entrega la placa, el SOAT y la

matricula de la motocicleta.

Se marca el casco y el chaleco

64

4.3. Mapa de procesos.

4.3.1. Sistema Productivo
En la actualidad nuestra empresa es una comercializadora de la marca
SYM en el territorio colombiano y no realizamos ninguna funcin de
manufactura, debido a esto nuestro proceso est encaminado a tener el
stock necesarios en motocicletas y repuestos para los clientes
existentes y potenciales para el cumplimiento del posicionamiento.
Para ello se ha determinado un ciclo que va desde la orden de pedido
en Taiwn hasta la recepcin del producto teniendo en cuenta que debe
de llegar mercanca mnimo cada mes.
Como entre la orden y el despacho de la mercanca transcurre un
perodo de 30 das y el trasporte hasta el puerto desde Taiwn hasta
Colombia es de 35 das es necesario efectuar una segunda orden en el
momento en el que la primera ya est lista para embarcar; as cuando el
primer lote se encuentra en Colombia el segundo est listo para
embarcarlo; mnimo debe de llegar mensualmente un contenedor de 40
pies a nuestro pas que equivale a 50 unidades de la magic 110 RR, es
decir para nuestra estructura actual no solo se debe contar con una
existencia mnima de 50 unidades sino que se debe lograr su
comercializacin para lograr nuestro punto de equilibrio.
Para ello se necesita una labor comercial agresiva por parte de los
distribuidores actuales, nuestro punto de venta y la consecucin de
nuevos puntos de venta propios como de nuevos distribuidores. Ha sido
una de nuestras limitantes porque el flujo de caja actual limita cumplir el
ciclo de importacin ya explicado.
65

4.3.2. Muebles, enseres, equipos y maquinaria:

En la actualidad nuestra actividad es muy logstica es decir para el nivel de
ventas actual y para nuestra capacidad econmica contamos con una
infraestructura pequea que cumple de manera eficiente con el funcionamiento
de la empresa.
Contamos con una oficina ubicada en el centro comercial Obelisco local 48-28,
la cual cumple tambin la funcin de punto de venta en el cual se pueden
exhibir seis motocicletas, desde all desarrollamos nuestra actividad comercial
con distribuidores y clientes del punto de venta, contamos con dos
computadores, una planta telefnica, un software el cual nos sirve de soporte
para el manejo del inventario tanto de las motocicletas como de los repuestos,
facturacin, recibos de caja, control de cartera y todos los documentos de
soporte a nivel contable.
4.4. Poltica de Calidad.
o Si bien el mercado de las motocicletas en nuestro pas tiene en la
actualidad un comportamiento que se muestra atractivo, es importante
resaltar que tambin se ha depurado demasiado solo en el ao 2006
salieron del mercado 25 de las nuevas marcas que haban ingresado, no
solo salieron por su mala calidad sino por su mal agenciamiento, esto nos
permite concluir que hay que tener estrategias de servicio posventa fuertes
constantes y que se cumplan, no es muy difcil vender una motocicleta lo
difcil es vender la segunda con un trato irresponsable al usuario,
afortunadamente para nosotros representamos una marca con amplia
trayectoria que nos respalda ampliamente no solo por su calidad sino
tambin por las asesoras y seguimientos constantes. Es importante
resaltar que nuestra empresa no le otorga la distribucin y venta de nuestra
66

motocicletas a personas que no se quieran comprometer con un muy buen

respaldo de nuestro producto, no es suficiente con una vitrina es importante
un buen servicio tcnico un almacn de repuestos y un excelente servicio.
Por todo esto los que mas se han beneficiado de todo lo que ha pasado con
este mercado son las ensambladoras y los nuevos empresarios con una
visin global de la actividad, el mercado ha concluido que lo barato a veces
sale caro y que no solo el precio es un factor que garantice la satisfaccin.
o Nuestra poltica de calidad es velar por la satisfaccin de nuestros clientes,
por medio de un excelente servicio posventa y de asesoras y revisando de
manera minuciosa cada motocicleta antes de ser vendida; para que salga al
mercado un producto de optimas condiciones.

5. ANLISIS ESTRATGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y

AMBIENTAL
5.1Anlisis estratgico:
5.1.1. DOFA
FORTALEZAS:

Equipo de trabajo capacitado.

La exclusividad de la marca para todo el pas.

Flexibilidad de la estructura.

Calidad y diseo del portafolio de productos de la marca.

Creacin de unidades de negocio complementarias.

Marca Mundial.

Aplicacin del marketing relacional agresivo por nuestro tamao actual.

Las partes son desarrolladas y fabricadas por la misma casa matriz.

La forma de embalaje de los productos.

67

Las garantas desde la casa matriz.

La alianza entre SYM y HYUNDAI. SYM es la planta en Taiwn donde

se ensamblan algunas referencias de la marca de vehculos HYUNDAI
(Elantra, Gets, Tucson, Terracam) Y es donde se encuentra el
departamento de Investigacin y desarrollo de esta compaa.

Lograr que nuestros clientes se conviertan en embajadores de marca.

El amplio portafolio de productos de SYM.

OPORTUNIDADES:

Crecimiento del mercado.

Facilidades de acceder a la financiacin.

Disminucin del IVA del 35% al 16%.

La forma como el mercado se ha depurado dndole la oportunidad solo

a las marcas que le ofrecen respaldo y confiabilidad.

Los diferentes segmentos del mercado que han

venido creciendo

(mujeres, jvenes etc.).

Los diferentes propsitos para los que se adquieren las motocicletas

(trabajo, paseo, medio de transporte, ahorro de dinero y de tiempo)

Generar cultura entorno a este mercado (Reglamentacin, Clubes)

La economa emergente de nuestro pas.

La oferta actual del mercado financiero para el consumidor final.

Poder ofrecer motocicletas de gama alta al mercado de marca SYM.

DEBILIDADES:

Pocos recursos para un mejor funcionamiento.

La importacin de una sola referencia.

68

No tener el servicio tcnico propio.

El tiempo que transcurre desde la orden de pedido hasta la llegada de la

mercanca a zona franca.

Importar CBU (Ensambladas 100%).

La limitacin de estar en ms ciudades.

La capacidad de negociacin limitada.

El precio de venta de la motocicleta vs. el poco conocimiento de marca

en el mercado.

No controlamos directamente procesos determinantes dentro de la

cadena.

La poca experiencia y trayectoria en el mercado financiero para acceder

a capital con tasas preferenciales.

La necesidad de mucho capital para un mejor funcionamiento.

No podemos ofrecer seguros contra robo porque se debe tener mnimo

dos aos en cmara de comercio.

AMENAZAS:

Los paros frecuentes en el gremio de los transportadores.

La limitacin fsica de los puertos.

El cambio en la divisa (Dlar)

Las ensambladoras.

El lavado de activos.

La proliferacin de marcas de mala calidad.

La agresividad en el marketing mix de las ensambladoras (Yamaha ,

Fanalca, Auteco, Dismerca, AKT, Suzuki)

Los argumentos de venta mentirosos que utilizan algunas marcas.

Las malas experiencias que han tenido los consumidores con algunas
marcas, esto genera escepticismo a las marcas nuevas.
69

La capacidad de introducir a gran velocidad modelos nuevos por parte

de las marcas tradicionales.

Imprudencia de los motociclistas.

5.2 MISION
Brindar la asesora el acompaamiento y el respaldo que garanticen a
nuestro cliente tranquilidad.
Con base en la definicin de misin estratgica se pudo extraer que los
clientes de motocicletas Aniver Ltda. No solo necesitan suplir la necesidad
de transporte sino que buscan un servicio integral, complementario y
duradero en el tiempo.
5.3. VISION
Para el ao 2010 haber logrado el posicionamiento de la marca SYM en el
territorio nacional.

70

5.4. Estructura administrativa y de organizacin.

GERENTE

DIRECTOR DE
IMPORTACIONES

GERENTE COMERCIAL

Asesor Comercial y
acompaamiento tcnico.

5.5. Estructura de personal y entidades de soporte:

5.5.1 Empleados: Es importante resaltar que todo nuestro equipo de
trabajo es contratado por medio del Punto del Aseo S.A. la seleccin si se
realiza por medio del gerente pero la administracin y pagos est a cargo
de la empresa que acabo de mencionar es decir realmente el contrato de
trabajo es con el Punto del Aseo S.A.
El proceso contable es por medio de asesoras Restrepo Calle y el servicio
tcnico como ya lo habamos expresado es por outsourcing.

5.5.2 Organizaciones de soporte

1. las entidades financieras que nos han facilitado la financiacin a
nuestros clientes (AV VILLAS, BANCO DE BOGOT, COLMENA)
2. La parte contable por parte de Asesoras Restrepo Calle.
3. El punto del aseo quien nos soporta en la parte laboral y de
contratacin.
71

4. Carlos e Campuzano Cia y Cia

quien realiza el proceso de

transporte, inspeccin, embarque, seguros y bodegaje de la

mercanca desde Taiwn a la bodega de almacenamiento.
5. cmara de comercio
6. Proexport
7. Publimotos
8. A2.
9. FENALCO Antioquia.

5.6. Estudio Legal:

DOCUMENTACIN Y TRMITES REQUERIDOS PARA LA IMPORTACIN Y
NACIONALIZACIN DE LA MERCANCA.
1. Para darle claridad al desarrollo de la actividad comercial, es conveniente
recordar que el Cdigo de Comercio colombiano establece, para toda persona
(natural o jurdica) que desarrolle actividades mercantiles de forma permanente, la
obligacin de matricularse en el Registro Mercantil que se lleva en las Cmaras de
Comercio y contar con el NIT (900090095-9) asignado por la Direccin de
Impuestos y Aduanas Nacionales.

5.6.1. Pago de la importacin (reembolso de divisas)

El pago de las importaciones debe realizarse a travs de los intermediarios del
mercado cambiario autorizados por el Banco de la Repblica (bancos comerciales,
corporaciones financieras, compaas de financiamiento Comercial, Corredores de
72

Bolsa y Casas de Cambio). De acuerdo con la forma de pago convenida con el

vendedor se proceder as:
Solicitud de apertura de la Carta de Crdito o Giro directo de divisas al exterior a
travs del intermediario financiero:
Declaracin de Cambio.

El importador CI MOTOCICLETAS ANIVER LTDA.,

diligencia la Declaracin de Cambio (Formulario No.1) correspondiente a la

operacin que realizar, en la que aclara los conceptos relacionados con la
importacin, nmero y fecha del documento de embarque y las declaraciones de
importacin. La declaracin de cambio se presenta al Intermediario cambiario.
Confirmacin de la Carta de Crdito.

El Intermediario cambiario en Colombia

comunica sobre la Apertura de la Carta de crdito al banco corresponsal (banco

del pas del exportador o vendedor en el exterior) y ste informa al exportador. De
igual manera sucedera con el giro de divisas anticipado. Con la confirmacin de la
carta de crdito o el recibo del giro de divisas el exportador procede al despacho
de la mercanca.
Despacho de la mercanca. El exportador elabora Factura Comercial y Lista de
Empaque, solicita, en caso de requerirse, certificado de origen; contrata el
transporte al cobro (collect) o prepagado (prepaid), de acuerdo a la forma de pago
convenida con el importador; alista la mercanca y remite copia de los anteriores
documentos al importador en Colombia y le informa sobre el despacho.
El documento de transporte deber contener la informacin bsica que la Aduana
exige para su verificacin, tal como nmero de bultos, peso y descripcin de la
mercanca. En el destinatario o consignatario podr identificarse el Depsito
habilitado de Aduanas a donde quiere que le sean remitidas las mercancas a su
arribo para efectuar all su trmite de nacionalizacin o el nombre del importador.
73

Liberacin del documento de transporte: Si el transporte es al cobro, el importador

efecta el pago de los fletes a la Compaa Transportadora y recibe el original del
documento de transporte, si el flete es prepagado el importador reclama a la
empresa transportadora el documento de transporte original.

5.6.2. Llegada de la mercanca a territorio aduanero nacional.

Elaboracin del Manifiesto de Carga.

Una vez en territorio aduanero nacional la

Compaa Transportadora elabora el Manifiesto de Carga para presentar ante la

DIAN (en las administraciones de Aduanas en donde opera el Sistema Informtico
Siglo XXI, esta operacin se hace por medio electrnico). Esta entidad efectuar
inspeccin de la mercanca en caso de considerarlo pertinente con base en la
carga relacionada en dicho Manifiesto.
Entrega de las mercancas al Depsito Habilitado de Aduanas.

La compaa

transportadora trasladar las mercancas al Depsito al cual vengan remitidas o

consignadas en el documento de transporte o al depsito que se les asigne, en
caso de no estar especificado en el documento de transporte. Estos depsitos
pueden esta ubicados en el puerto de llegada, en alguna zona franca o deposito
habilitado en el pas, a los que se puede hacer llegar la mercanca bajo
modalidades de DTA u OTM
En el momento en que las mercancas sean recibidas por el Depsito Aduanero,
termina la responsabilidad del transportador y comienza la del Depsito, hasta que
sean entregadas al importador luego de su nacionalizacin.

74

5.6.3. Tramites de nacionalizacin de la mercanca.

Los trmites de nacionalizacin llevan al importador al retiro de la mercanca del
depsito, para poder disponer libremente de ella. Pueden actuar ante la Direccin
de Impuestos y Aduanas Nacionales DIAN:
- El importador, cuando desarrolle una operacin aduanera, en forma personal y
directa. En este caso, las personas jurdicas debern actuar exclusivamente a
travs de sus representantes legales, siempre y cuando el valor FOB de la
importacin sea inferior a USD1.000.
- Las personas jurdicas que la DIAN hubiere calificado como Usuarios Aduaneros
Permanentes (UAP).
- Las Sociedades de Intermediacin Aduanera (SIA).
- Las personas jurdicas que la DIAN hubiere calificado como Usuarios Altamente
Exportadores (ALTEX); y
- Los Almacenes Generales de Depsito, respecto a las mercancas que a ellos
vengan consignadas. Con el Estatuto Aduanero (Decreto 2685/99) son
declarantes ante la DIAN, con el objeto de adelantar los procedimientos y trmites
de importacin, exportacin o trnsito aduanero, las Sociedades de Intermediacin
Aduanera, quienes actan en nombre y por encargo de los importadores y
exportadores.
Compra de los formularios. "Declaracin Andina de Valor en Aduana y Declaracin
de Importacin". Estos formularios se pueden adquirir en las Administraciones de
Aduanas de cada ciudad (en las administraciones de Aduanas en donde opera el
Sistema Informtico Siglo XXI, esta operacin se hace por medio electrnico).
75

Declaracin Andina de Valor en Aduana.

La Declaracin Andina de Valor en

Aduana es un documento soporte de la declaracin de importacin en el cual se

determina el valor de las mercancas objeto de importacin.
Se diligencia con miras a calcular el valor base en aduana aplicando el primer
mtodo de valoracin (Valor de Transaccin) siguiendo las instrucciones indicadas
al dorso del formulario y los lineamientos de las normas mencionadas para la
valoracin de la mercanca en aduana, que se mencionan mas adelante.
La Declaracin Andina de Valor en Aduana es requisito para aquellas
importaciones cuyo valor FOB total declarado y contenido en la Factura Comercial
o contrato sea igual o superior a USD 5.000. Igualmente, siempre que se trate de
envos fraccionados o mltiples (dentro de un trmino de un ao contado entre la
primera expedicin y la ltima) o valores fraccionados, dirigidos por un mismo
proveedor a un mismo destinatario que sumados igualen o superen dicho valor.
Diligenciamiento de la Declaracin de Importacin. Hay dos formas de proceder
con la diligencia de la declaracin de importacin y del pago de los tributos
aduaneros: en forma anticipada (con una antelacin no superior a 15 das a la
llegada de la mercanca al pas), o cuando se encuentre la mercanca en el
Depsito Habilitado de Aduanas, en un plazo no mayor de dos (2) meses
siguientes a la fecha registrada en el Manifiesta de carga, esta fecha puede ser
prorrogada hasta por otros dos meses nicamente. .Para el diligenciamiento de los
formularios se sigue las instrucciones al dorso de los formularios. Para mayor
facilidad la DIAN edita la CARTILLA DEL DECLARANTE, en la cual se precisan
las instrucciones.

76

Presentacin de la Declaracin de Importacin en entidades financieras y pago de

los Tributos Aduaneros. La declaracin se presenta para el pago de los tributos
aduaneros

ante

las

entidades

financieras

autorizadas,

en

la

ciudad

correspondiente a la Administracin de Aduanas por la cual ingresa la mercanca,

el usuario indicar la informacin que en ella se solicita, a excepcin del nmero
de Manifiesto de Carga, lo mismo que del nmero y fecha del documento de
transporte para el caso de la Declaracin Anticipada.
Para la liquidacin de los tributos aduaneros es necesario tener en cuenta que la
BASE GRAVABLE (Se toma el valor en aduana, que corresponde usualmente al
valor CIF de la mercanca en dlares de los Estados Unidos) se convierte a pesos
colombianos teniendo en cuenta la Tasa Representativa del Mercado que informe
la Superintendencia Bancaria para el ltimo da hbil de la semana anterior a la
cual se presenta la declaracin de importacin. La base gravable para el clculo
del impuesto sobre las ventas IVA, es la sumatoria en pesos del valor en aduana
de la mercanca ms el gravamen arancelario.
Una vez efectuada la revisin de la declaracin por el funcionario de la entidad
financiera y previa verificacin del documento de identidad del declarante con el
consignado en la declaracin, este recibe el valor correspondiente al indicado en
la casilla No.74 de la declaracin, total a pagar con la declaracin; coloca el
autoadhesivo que contiene el nmero de la declaracin, timbra y sella en los
espacios reservados para estos efectos y as, dar por cancelados los tributos
aduaneros.
Nota: En las administraciones de Aduanas en donde opera el Sistema informtico
Aduanero, esta operacin se hace con cuatro fotocopias de la declaracin de
Importacin que arroja el sistema informtico de la DIAN.

77

Presentacin de la Declaracin de Importacin en el depsito de Aduana. Una

vez efectuado el pago, el declarante presenta en el depsito donde se encuentra
su mercanca (en caso de que ste tenga Sistema Aduanero, o si no en la Divisin
Operativa de la DIAN), el original y la tercera copia de la Declaracin, con el objeto
de solicitar autorizacin para el levante de la mercanca, adjuntando: (En las
administraciones de Aduanas en donde opera el Sistema Informtico Aduanero,
esta operacin se hace por medio electrnico).
- Factura Comercial
- Documento de Transporte.
- Original del Registro o Licencia de Importacin vigente, en caso de requerirse.
- Original de la Declaracin Andina de Valor en Aduana (Para mercancas que
cuesten ms de USD5.000)
- Original del Certificado de Origen, si se requiere.
- Poder o mandato, cuando se acta a travs de sociedad de intermediacin
aduanera.
Captura de la informacin en el Sistema Informtico de la DIAN. El funcionario que
reciba los documentos incorpora los datos bsicos de la importacin al SISTEMA
INFORMTICO DE LA DIAN, el cual confrontar la autoliquidacin del declarante
con la liquidacin interna. Si la liquidacin se encuentra ajustada, el Sistema
Informtico de la DIAN, seleccionar conforme los parmetros de fiscalizacin
establecidos por esa entidad, si la mercanca amparada por la declaracin
requiere de INSPECCIN FSICA O DOCUMENTAL.
78

Inspeccin documental.

Si se determina que no requiere inspeccin fsica, el

empleado delegado por el depsito que recibi la declaracin consigna en sta el

nmero interno, la fecha, firma y revisa todos los datos con los documentos
soportes de la declaracin de importacin para autorizar el levante y el importador
podr proceder al retiro de la mercanca, bien sea del depsito o directamente de
la compaa transportadora, segn lo haya indicado en la declaracin de
importacin casilla 5 (descargue directo).
Inspeccin fsica de la mercanca. Si se hubiera determinado la prctica de la
diligencia de inspeccin, la cual de acuerdo al artculo 127 del Decreto 2685 de
1999 deber realizarse en forma continua y concluirse a ms tardar el da
siguiente en que se ordene su prctica, salvo cuando por razones justificadas se
requiera de un periodo mayor, caso en el cual se podr autorizar su ampliacin".
El inspector de la DIAN realizar la verificacin de la mercanca que efectivamente
ingreso, con la descrita en la declaracin. As mismo, confrontar el cumplimiento
de los requisitos para la importacin ordinaria o bajo la modalidad que se este
presentando, del producto y de los plazos para la presentacin de la declaracin
de importacin en el depsito (dos meses contados a partir de la fecha de llegada
de la mercanca al territorio aduanero nacional, prorrogables hasta por dos meses
ms).
5.6.4.Retiro o Levante de la Mercanca.
Una vez se establezca, como resultado de la inspeccin el pleno cumplimiento de
los requisitos, de los datos consignados en la declaracin y la correcta liquidacin
de los tributos aduaneros, el inspector de la DIAN autoriza el retiro de la
mercanca.
El importador o Declarante Autorizado procede a cancelar los bodegajes
Correspondientes en el Depsito Habilitado de Aduanas y procede al retiro de la
79

mercanca. En toda modalidad de importacin, el importador deber conservar por

un periodo mnimo de cinco (5) aos los siguientes documentos:
- Registro o Licencia de Importacin, si se requiere.
- Declaracin de Importacin
- Declaracin Andina de Valor en Aduana, si conforme al valor se requiere.
- Certificado de Origen, cuando se requiera para obtener una rebaja arancelaria.
- Factura Comercial.
- Certificado de Sanidad u otros documentos exigidos por normas especiales.
- Lista de Empaque, cuando hubiere lugar a ella.
- Poder o Mandato, cuando la importacin se presente a travs de una Sociedad
de Intermediacin Aduanera.

5.6.5. Rgimen de cambios para las importaciones.

Declaracin de Cambio. Los residentes en el pas debern canalizar a travs del
mercado cambiario los pagos de sus importaciones, para lo cual debern
presentar la Declaracin de Cambio por Importacin de Bienes (Formulario No. 1),
utilizando el numeral que corresponda segn la operacin.
Cuando el importador realice con recursos propios, pagos anticipados sobre
futuras importaciones, deber diligenciar Declaracin de Cambio por Importacin
80

de Bienes (Formulario No. 1), numeral cambiario 2017 y dejar constancia de las
condiciones de pago y de despacho de la mercanca acordadas con el proveedor
del exterior. En la declaracin de cambio los importadores debern dejar
constancia de los datos relativos al documento de transporte (Conocimiento de
Embarque, Gua Area, Carta de Porte), a los registros de importacin o licencias
y a las declaraciones de importacin, cuando estn disponibles en la fecha de la
venta de las divisas. De no estar disponibles en esa fecha, una vez se cuente con
ellos, los importadores debern informar los datos al intermediario del mercado
cambiario a travs del cual se realiz la operacin dentro de los quince (15) das
hbiles siguientes a la fecha de autorizacin del levante de la mercanca y
conservar copia de este informe en sus archivos. Si la importacin ya fue pagada
por el comprador residente y el proveedor del exterior debe rembolsar todo o parte
del precio, el reembolso debe canalizarse mediante la Declaracin de cambio por
Importacin de Bienes (Formulario No. 1) indicando el Tipo de Operacin "2", es
decir "Devolucin" de pagos de importaciones.
Importaciones pagaderas a plazos. Las importaciones pagaderas a plazos, es
decir, aquellas pagadas en fecha posterior a la del documento de transporte se
consideran financiadas y no estn sujetas al requisito de depsito de que trata el
artculo 26 de la resolucin externa 8/2000 de la Junta Directiva del Banco de la
Repblica.
Las importaciones pagaderas a un plazo superior a seis (6) meses contados a
partir de la fecha del documento de transporte, debern informarse al Banco de la
Repblica por conducto de los intermediarios del mercado cambiario dentro de los
seis (6) meses siguientes a la fecha del mencionado documento. Para tal efecto
los importadores debern diligenciar y presentar el formulario Informacin de
Endeudamiento Externo Otorgado a Residentes (Formulario No. 6).

81

Cuando una misma importacin requiera trasbordos para llegar al pas, se debe
tener en cuenta la fecha del primer documento de transporte.
Slo la financiacin de importaciones amparadas en declaraciones de importacin
por valor superior a diez mil dlares de los Estados Unidos de Amrica
(USD10.000) o su equivalente en otras monedas requiere informe al Banco de la
Repblica. Se entiende por valor de la declaracin de importacin la suma de los
valores FOB USD, correspondiente a las subpartidas declaradas.

5.7. Estudio Social:

o Al interior de nuestra empresa no hemos dado cuenta como el mercado de
las motocicletas no solo ha tenido un crecimiento rpido y ha generado
cambios que el pas no se esperaba; desafortunadamente todo no ha sido
positivo, no podemos dejar a un lado los ndices crecientes de
accidentabilidad, muertes por accidentes, el desacato de las normas de
trnsito, las ventas irresponsables del producto, la importacin de productos
con especificaciones tcnicas inseguras recordemos que en la China
encontramos de todo.
o Viendo este panorama realizamos una alianza estratgica con una escuela
de conduccin para asesorar a nuestros clientes con respecto al manejo de
la motocicleta, se capacita a los clientes sobre las revisiones preventivas
que se le debe de realizar a nuestras motos, en muchas ocasiones las
personas piensan que solo con saber montar en bicicleta estn en la
capacidad de conducir uno de estos vehculos. Ni siquiera el manejo de una
moto totalmente automtica es tan sencillo como montar en bicicleta. Los
cascos y chalecos que obsequiamos por la compra de la moto cumplen con
las caractersticas que recomiendan las autoridades competentes.

82

o Con respecto al tema de los empleos esperamos para los prximos dos
aos tener cinco puntos de venta propios que generan aproximadamente
cuatro empleos directos en cada uno de ellos.
o Queremos hacer un posicionamiento de marca responsable y no solo
viendo en las personas su dinero sino su integridad y seguridad como factor
principal, consideramos que el servir bien y con honestidad nos garantiza
un crecimiento seguro.
5.8. Estudio Ambiental:
Es importante resaltar que nuestra empresa solo realiza la importacin de
motocicletas de 4 tiempos, porque primero que todas las motos de 2 tiempos
tienden a salir del mercado y lo segundo porque estas motocicletas no son
altamente contaminantes y ayudan al cuidado del medio ambiente

83

6. ANLISIS ECONMICO FINANCIERO

A continuacin vamos a analizar la tabla de los costos para la importacin de la

Magic 110 RR para mirar como el costo es altamente afectado por la entrada de la
mercanca al pas, porque se hace nfasis en esto porque la empresa est
buscando da a da un mejor manejo de sus costos, la parte financiera en su
totalidad es muy importante, pero para nosotros es de vital importancia pensar en
los costos, para posicionar una marca de excelentes caractersticas donde no
puede competir por precio, pero en un mercado donde marcas de regular calidad
les ofrecen productos muy econmicos.
un FLUJO DE CAJA proyectado a 5 aos con incremento en las ventas del 10%
anual.
Algunos indicadores financieros.
El balance general a diciembre 31 de 2006.

84

COSTO DE LA MAGIC 110 RR DESDE SU COMPRA HASTA SER

NACIONALIZADA EN NUESTRO PAIS.

!
!!
!

!
!

"

##

!!
!

85

!
!
$

!
! !!

!
!
%

!
#

&

#
! !!

"
!

86

C.I. MOTOCICLETAS ANIVER LTDA

BALANCE GENERAL A DICIEMBRE 31 DE 2006
ACTIVO
ACTIVO
CORRIENTE
EFECTIVO
CAJA GENERAL

1.000.000

BANCO AV. VILLAS

2.500.000

TOTAL EFECTIVO

3.500.000

CUENTAS POR COBRAR

CLIENTES

48.116.250

ANTICIPO DE IMPUESTO
DE RENTA
TOTAL CUENTAS POR
COBRAR

125.000

48.241.250
TOTAL ACTIVO
CORRIENTE

51.741.250

INVENTARIOS
MOTOCICLETAS S Y M

81.351.523

TOTAL INVENTARIOS

81.351.523

ACTIVO CORRIENTE

133.092.773

87

PROPIEDAD PLANTA Y
EQUIPO
MAQUINARIA Y EQUIPOS
EN MONTAJE

111.181

TOTAL PROPIEDADES,
PLANTA Y EQUIPO

111.181

INTANGIBLES
LICENCIAS

2.587.000

TOTAL INTANGIBLES

2.587.000

ACTIVO NO CORRIENTE

2.698.181

TOTAL ACTIVO

135.790.954

PASIVO Y PATRIMONIO
PASIVO

OBLIGACIONES
FINANCIERAS
PAGARES
TOTAL OBLIGACIONES
FINANCIERAS

19.000.000
19.000.000

PROVEEDORES
NACIONALES

18.267.918

TOTAL PROVEEDORES

18.267.918

CUENTAS POR PAGAR

88

COSTOS Y GASTOS POR

PAGAR
RETENCIN EN LA
FUENTE
ACREEDORES VARIOS

940.000

TOTAL CUENTAS POR

PAGAR

66.721.460

162.128
65.619.332

IMPUESTOS,
GRAVAMENES Y TASAS
IMPUESTO SOBRE LAS
VENTAS

4.491.178

TOTAL IMPUESTOS,
GRAV Y TASAS

4.491.178

TOTAL PASIVO

108.480.556

PATRIMONIO
CAPITAL SOCIAL
UTILIDAD DEL EJERCICIO

25.000.000
2.310.398

TOTAL PATRIMONIO

27.310.398

TOTAL PASIVO Y
PATRIMONIO

135.790.954

ALEX PEREZ FERNANDEZ

JUAN FELIPE
RESTREPO CALLE

89

C.I. MOTOCICLETAS ANIVER LTDA

BALANCE GENERAL A DICIEMBRE 31 DE 2006
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS

INGRESOS OPERACIONALES
VENTA DE MOTOCICLETAS

95.362.593

100,0

MENOS COSTO DE VENTAS

59.200.640

62,1

UTILIDAD BRUTA

36.161.953

37,9

24.165.055

25,3

MENOS GASTOS ASI :

DE ADMINISTRACION
DE VENTAS

8.266.750

FINANCIEROS

1.419.750

1,5

33.851.555

25,3

UTILIDAD OPERACIONAL

2.310.398

2,4

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS

2.310.398

2,4

TOTAL GASTOS

ALEX PEREZ FERNANDEZ

JUAN FELIPE RESTREPO CALLE

T.P. 107365-T

90

FLUJO DE CAJA PROYECTADO

C.I. MOTOCICLETAS ANIVER LTDA

miles de pesos

2.007

Periodo : 2007-2011

2.008

2.009

2.010

2.011

CAJA INICIAL

3.500

77.826

164.799

278.109

475.487

INGRESOS OPERACIONALES (1+2+3)

3.455.000

3.618.621

3.790.033

4.019.153

4.209.575

VENTAS EN PUNTO DE VENTA

1.152.000

1.200.960

1.252.001

1.329.374

1.385.873

VENTA A DISTRIBUIDORES

2.268.000

2.381.173

2.499.994

2.649.743

2.781.966

OTROS INGRESOS OPERACIONALES

35.000

36.488

38.038

40.035

41.737

INGRESOS NO OPERACIONALES (4+5+6)

75.000

78.188

81.510

69.468

60.439

Creditos recibidos otras entidades

50.000

52.125

54.340

34.250

17.854

Aumentos de capital en efectivo

Otros ingresos no operacionales

25.000

26.063

27.170

35.218

42.585

3.533.500

3.774.634

4.036.342

4.366.730

4.745.501

CAJA DISPONIBLE (A+B+C)

EGRESOS OPERACIONALES (Sumar 8 al
13)

3.217.419

3.354.159

3.497.845

3.561.529

3.712.893

Pago a proveedores

2.858.000

2.979.465

3.106.092

3.238.101

3.375.720

Gastos de Produccion

125.000

130.313

136.985

142.806

148.876

10

Gastos de Administracion

141.161

147.160

153.415

159.935

166.732

11

Gastos de Publicidad y Ventas

75.000

78.188

81.510

12

Pago de impuestos

18.258

19.034

19.843

20.686

13

Otros egresos operacionales

EGRESOS NO OPERACIONALES (14+15)

58.255

39.033

14.406

57.550

14

Adquisicion de activos Fijos

45.000

25.215

47.850

15

Otros egresos no Operacionales

TOTAL EGRESOS EN EFECTIVO (E+F)

21.565
12.525

13.255

13.818

14.406

9.700

12.525

3.275.674

3.393.193

3.512.250

3.619.079

3.725.418

257.826

381.442

524.091

747.651

1.020.083

DISPONIBLE SERVICIO DEUDA (D-G)

SERVICIO PROYECTADO DEUDA (Sumar
del 16 al 19)

180.000

216.643

245.983

272.164

293.169

16

Intereses mas comisiones creditos vigentes

125.000

131.563

138.470

145.739

153.390

17

Amortizacion capital creditos vigentes

55.000

57.338

75.000

85.000

85.000

18

Intereses mas comisiones creditos nuevos

14.218

18.255

22.125

29.529

19

Amortizacion capital creditos nuevos

13.525

14.258

19.300

25.250

77.826

164.799
0

278.109

475.487

726.913

96.000.000

1.152.000.000

189.000.000

2.268.000.000

SALDO EFECTIVO (H-I)

30 motos
70 motos

$
3.200.000
$
2.700.000

91

# $ #
(

!"
'
"

)*) ++,
0%
! 1 #!$%
% $0 % "1 #
"2! "1 # "%
&
" '
"

/ (
(

"%
&
"

-.

*,

$#
&
% #4 #5$ %
"&1 "#
&4
"# 1 6"

+,+
+*

)*) ++,
+

1
"% 1&7
0 %# 5$ # "%
%#"1
"# $ 6"#

)
+*

1
+
3

"#

+*

(
+

$#
&
%
"% 1&7
0 %# 5$ "%
%#"1
% "%#

,*

"1&
%
"
"#! #
&
"#

+,+

92

7. ANLISIS DE RIESGOS Y PLAN DE CONTINGENCIA

En la actualidad no podemos negar que las polticas del gobierno estn
encaminadas a beneficiar a las ensambladoras del pas esto es altamente
riesgoso para nosotros los importadores, la ltima medida fue el incremento del
arancel para los importadores del 20 al 35%, adicionalmente a esto el IVA para las
ensambladores es inferior, en el tema de los parafiscales tambin tiene beneficios,
adicionalmente la importacin CKD disminuye el costo de la importacin mas o
menos en un 20%.
Otro factor que nos genera riegos y nos incrementa los costos de la importacin es
el incremento en el valor del dlar que es la moneda con la cual se efecta la
operacin comercial, para esto estamos viendo la posibilidad de manejar
Futuros.
Viendo todas estas situaciones en la actualidad no encontramos en negociaciones
con una de las ensambladoras AYCO buscando la importacin CKD y mejorar
nuestros costos, dentro de estos acercamientos estamos vendiendo parte de la
franquicia que tenemos, y si no se llega a un acuerdo buscaramos mirar la
posibilidad de utilizar sus instalaciones para el ensamble de nuestras motocicletas
es decir subcontratar dicho proceso con ellos, esto debe de estar definido para
principios del segundo semestre del presente ao.
Es innegable que el gobierno quiere desestimular las importaciones y
consideramos que lo que estamos haciendo es lo correcto; No podemos
desaprovechar el representar una excelente marca y la posibilidad que la misma
casa matriz nos brinda de ensamblar en nuestro pas pero esto es un proyecto en
el mediano plazo.
Sino se toman estas medidas este negocio no ser muy atractivo para los
importadores aproximadamente en los prximos 2 aos.

93

INCOTERMS. Los INCOTERMS definen, dentro del marco de un contrato de

compraventa internacional, los derechos y obligaciones recprocas entre el
exportador y el importador, relativas al transporte de mercancas sobre el trpode
formado por los costos, los riesgos y los documentos.
Los INCOTERMS son un conjunto estndar de trminos comerciales y de
definiciones que establecen normas y prcticas neutrales, y son los siguientes:
Ex work - En Fbrica. Se aplica en operaciones en las que el vendedor
(exportador) cumple con la responsabilidad de entrega cuando ha puesto la
mercanca, en su establecimiento (fbrica, taller, almacn, etc.), a disposicin del
comprador (importador), sin despacharla para la exportacin ni efectuar la carga
en el vehculo proporcionado por el comprador, concluyendo sus obligaciones.
Entonces el comprador (importador) debe soportar todos los gastos y riesgos de
tomar la mercanca en el domicilio del vendedor (exportador) hasta el destino
deseado.
Este trmino, es el nico en el que los trmites aduaneros de exportacin corren
por cuenta del comprador (importador), es decir, el comprador ejerce la funcin
tcnica de vendedor puesto que adems de efectuar la compra en el pas de
origen se encarga de los trmites documentarios necesarios para la exportacin.
Es el de menor obligacin para el vendedor. La responsabilidad del vendedor
(exportador) se reducen a proporcionar la mercanca convenientemente
empacada y embalada, en ese momento tiene lugar la entrega de la mercanca y
por lo tanto la transmisin de los costos y riesgos al comprador (importador).

FCA - Free Carrier. Franco transportista (...lugar convenido). Significa que el

vendedor cumple con su obligacin de entrega de la mercanca cuando la pone a
94

disposicin del transportista principal contratado por el comprador en el punto

acordado. El exportador de efectuar el despacho de exportacin de la
mercanca.
Si la entrega se produce en el local del vendedor, ste es responsable de la
carga de la mercanca en el vehculo del importador en ese momento se produce
la transmisin de costos y riesgos. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el
vendedor no es responsable de la descarga. Este trmino puede usarse en
cualquier modo de transporte incluido el multimodal.

FAS - Free Along side Ship. Franco al costado del buque (free along side ship)
(puerto de carga convenido). El vendedor asume los costos y riesgos de
transporte hasta que la mercanca es colocada al costado del buque en el puerto
de embarque convenido. Por tanto si se produce un problema durante la carga
es el importador quien debe asumir la responsabilidad. El vendedor se encarga
de despachar la mercanca de aduana de exportacin, si las partes acuerdan
que el comprador efecte este trmite deber especificarse en el contrato de
compraventa. Este trmino slo puede utilizarse en transporte martimo o fluvial.
Nombrado por el comprador en el lugar convenido.
FOB - Free on Board. Franco a bordo (Free on Board) (puerto de carga
convenido) El vendedor cumple su responsabilidad de entregar la mercanca
hasta cuando esta sobrepasa la borda del buque, en el puerto de embarque
convenido y sin el pago del flete. El vendedor esta obligado a despachar la
mercanca en aduana de exportacin. Este trmino slo puede usarse para
transporte por mar o por vas navegables interiores.

95

 CFR - Cost and Freight. Costo y flete (puerto de destino convenido) El

vendedor cumple con su obligacin cuando la mercanca sobrepasa la borda del
buque, en el puerto de embarque. El vendedor es responsable de todos los
gastos de exportacin, despacho aduanero, flete y costos necesarios para llevar
la mercanca al puerto de destino convenido, sin incluir seguros. Los costos de
descargue en el puerto de destino corren por cuenta del comprador. Este trmino
solo puede usarse para transporte por mar o por vas de navegacin interior.
CIF- Cost, Insurance and Freight. Costo, seguro y flete (puerto de destino
convenido). El vendedor cumple con su obligacin cuando la mercanca
sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe pagar todos los costos de flete, seguro, gastos de exportacin,
despacho aduanero y todos los costos necesarios para llevar la mercanca al
puerto de destino convenido. El vendedor slo est obligado a conseguir un
seguro con cobertura mnima, a favor del comprador hasta el puerto de destino
convenido. En cuanto a los riesgos son responsabilidad del importador en el
momento en que la mercanca traspase la borda del buque, no obstante los
riesgos de transporte estn cubiertos por una pliza de seguros que habr
contratado el exportador a beneficio del importador, quien como asegurado en
caso de perdida o deterioro de la mercanca reclamar directamente a la
compaa aseguradora.

Este trmino solo puede usarse para transporte

martimo o fluvial.
CPT - Carriage Paid To. Transporte pagado hasta... (...lugar de destino
convenido). El vendedor debe pagar los costos de flete del transporte requerido
para llevar la mercanca al sitio convenido con el comprador, incluyendo gastos y
permisos de exportacin, excepto los gastos de seguro. Puede usarse en
96

cualquier modo de transporte incluido el multimodal, en este ltimo caso quiere

decir que el riesgo se transmite del vendedor al comprador cuando es entregado
al primer transportista.
CIP - Carriage and Insurance Paid. Transporte y seguro pagados hasta...
(...lugar de destino convenido). El vendedor debe pagar los costos de flete del
transporte requerido para llevar la mercanca al sitio convenido con el
comprador, adicionalmente deber tomar y pagar un seguro contra el riesgo que
pueda tener el comprador por la prdida o dao de la mercanca, siendo
responsable solamente por una pliza con cobertura mnima, en caso que el
vendedor quiera una cobertura mayor, deber concertarlo con el vendedor o
tomar un seguro complementario. Puede usarse en cualquier modo de transporte
incluido el multimodal, en este ltimo caso quiere decir que el riesgo se transmite
del vendedor al comprador cuando es entregado al primer transportista.
DES - Delivery Ex Ship. Entregada sobre buque (...puerto de destino convenido)
El vendedor entrega la mercanca cuando se encuentra a bordo del buque en el
puerto de destino acordado y a disposicin del comprador, sin efectuar despacho
en la aduana de importacin, ni asumir los costos y riesgos de descarga del
producto. Este trmino puede utilizarse en transporte martimo, fluvial o
multimodal donde su ltimo modo de transporte sea martimo o fluvial
DEQ - Delivery Ex Quay. Entregada sobre muelle (...puerto de destino
convenido). El vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es puesta en el
muelle del puerto de destino convenido a disposicin del importador, sin
despacharla en la aduana de importacin. Este trmino puede ser usado en
transporte martimo, fluvial y multimodal donde su ltimo modo de transporte sea
martimo o fluvial.
97

 DAF - Delivery at Frontier Entregada en frontera (...lugar convenido). El vendedor

realiza la entrega en el lugar de la frontera acordado, pero antes de la aduana
fronteriza, y pone la mercanca a disposicin del comprador en el medio de
transporte utilizado sin realizar la descarga. El trmino frontera incluye la del pas
exportador, por tanto deber especificarse este trmino. Puede adems utilizarse
en cualquier modo de transporte cuando la frontera sea terrestre, si la entrega es
en puerto, muelle o a bordo del buque, deben usarse los trminos DES o DEQ.
DDU - Delivery Duty Unpaid. Entregada derechos no pagados (...lugar de destino
convenido) El vendedor cumple con su obligacin cuando realiza la entrega de la
mercanca en el lugar de destino convenido pero sin incluir los gastos de aduana
y el descargue del medio de transporte.
El vendedor asume los costos y riesgos de llevar la mercanca hasta este sitio.
La obligacin de pagar los derechos de importacin recaer sobre el comprador,
al igual que los riesgos y costos por no despachar a tiempo la mercanca para la
importacin, en caso que el comprador quiera que esta operacin se realice por
parte del vendedor deber especificarse en el contrato de compraventa. Este
trmino se puede usar en cualquier modo de transporte.
DDP - Delivery Duty Paid. Entrega derechos pagados (...lugar de destino
convenido) El vendedor realiza la entrega de la mercanca al comprador, ya
despachada de exportacin e importacin con todos los costos pagos pero sin
efectuar la descarga de los medios de transporte en el lugar de destino acordado
en el pas importador. Adicionalmente el vendedor debe cubrir con todos los
costos y riesgos incluyendo los impuestos del pas importador, este trmino es
usado en cualquier modo de transporte.

98

COSTOS IMPORTACION

A continuacin se mencionan los grupos de costos que se tienen en cuenta para la

liquidacin de la importacin, de acuerdo al proceso que se debe seguir para la
importacin de motos a Colombia por la empresa CI MOTOCICLETAS ANIVER.

Valor de la mercanca: Se toma el valor FOB de la mercanca en puerto de

origen.

Tributos aduaneros: arancel para la importacin de motocicletas a Colombia

20% sobre el valor CIF, el IVA que se cobra para la importacin de motos es
del 16% sobre el valor CIF + el arancel.

Costos de transporte: Dentro de los costos de transporte se pueden agrupar el

transporte internacional, transporte interno, devoluciones de contenedor y
logstica de OTM, y todos los costos inherentes a esta actividad incluyendo el
seguro.

Costos

aduaneros:

por

conceptos

de,

preinspeccin,

elaboracin

de

declaraciones, trmites, intermediacin aduanera y costos de formularios.

Bodegaje: Costos por utilizacin del depsito aduanero y por el uso de las
instalaciones portuarias.

Gastos bancarios y otros: comisiones bancarias, el 4 por mil, imprevistos etc.

99

8. Conclusiones.

Es importante para emprender cualquier proyecto empresarial no solo

analizar el mercado, hay que estudiar con profundidad toda la parte legal,
tributaria que lo afecta; en el tema de las importaciones hay mucho que
estudiar para ser exitoso y no tener ningn tipo de problemas frente a las
autoridades competentes.

No siempre el que tiene un producto de buenas condiciones va a vender

ms. Actualmente en el mercado de las motocicletas hay un ambiente de
desconfianza con las marcas nuevas que ingresan a nuestro pas, hay que
hacer un trabajo de posicionamiento de marca

fuerte, y ver en cada

transaccin realizada una oportunidad para que los clientes se conviertan

en embajadores de marca.

Cuando se hacen transacciones comerciales con empresas de otros pases

es muy importante conocer su cultura, en el caso de los asiticos tienen
costumbres ajenas para nosotros pero esto no nos exime de conocerlas y
practicarlas para no entorpecer una buena negociacin.

Da a da los mercados son ms exigentes pero a su vez las oportunidades

de hacer las cosas bien estn al alcance de todos.

Se debe de acceder a la informacin hoy en da hay muchos medios para

obtener informacin sobre tu producto, el mercado etc. Este es el principal
activo de una compaa.

Ser empresario en nuestro pas no es fcil pero es un buen reto y estoy

seguro que el que logre ascender en su carrera lograr grandes
satisfacciones no solo de tipo econmico.

100

9. Bibliografa.

El Mundo. (2.007). Lo Barato Sale Caro. Consultado el 11 de Abril de 2.007.

De Motos. Primer estudio de Motocicletas de 2.007. Revista # 33
Motor (2.007). Resumen de las motos mas vendidas en el 2.006. Informe especial
de Enero 2.007.
Publimotos (2.006). Alerta, desaparicin de marcas de motocicletas chinas.
Revista # 45.
Dinero (2003). Ms cerca del cliente. 4 (178). Consultado el 13 de septiembre de
2006.
Philip Kotler. Fragmento de Direccin de marketing. Edicin del Milenio, Madrid,
Prentice Hall, 2000.
Lamb Hair. Mc Danields. Marketing 6a Edicin.
Trabajo de campo.
www.dian.com.co
Ministerio de Comercio Exterior.
FENALCO Antioquia.

101

102

103

104