Universidad Mariano Glvez

Facultad de Ciencias de La Comunicacin

Mercadotecnia
M.A. Marco Antonio Rosales
Lic. Pablo Lpez
Nombre: Pablo Ren Muoz Fajardo Carn: 2101-12-2235
A continuacin se le presenta un caso el cual deber ser resuelto en base a la lectura de
los captulos 5, 6, 7, 8 del libro de texto.

AZCARPANELA
Torrejas, mangos, jocotes en miel, chilacayote, y pepitoria son parte de la diversidad
de postres y dulces tpicos que son elaborados con panela.
En varias partes del pas la panela es utilizada para endulzar caf y otras bebidas,
especialmente reas rurales, en sustitucin de la convencional azcar.
El ingrediente nico para su preparacin es el jugo de la caa, el cual es cocido a altas
temperaturas, hasta convertirlo en una pasta densa que es colocada en moldes
semicirculares o cuadrados (llamados tambin tapas), donde se deja para que se
solidifiquen.
Desde hace unos aos, once empresarios de la zona de Baja Verapaz, ingresaron a un
proyecto de desarrollo rural en la regin, impulsado por el Ministerio de Economa. Se
organizaron en una cooperativa que lleva por nombre Asociacin de Productores de
Panela APRO PANELA- As mismo el grupo est organizado por una Junta Directiva,
Comisin de Produccin y Comisin de Comercializacin.
El grupo ha crecido en nmero, capacitndose y estableciendo contactos. En este
momento se encuentra en una etapa decisiva: la bsqueda de recursos para remodelar
sus procesos y la diversificacin sostenible de sus productos.
Actualmente, se produce panela en bloque que se comercializa principalmente en algunos
departamentos como: Baja Verapaz, Suchitepquez, Chimaltenango y la ciudad de
Guatemala.
APRO PANELA, ha realizado estudios para encontrar otras alternativas que permitan el
desarrollo de nuevos productos. La alternativa naci porque, a pesar de que el dulce de
panela es la base para elaborar comidas tradicionales como jocotes en miel, torrejas o
pan dulce, se debe buscar otras formas de vender el producto.
Azcar Saludable
Hace algunos meses, los cooperativistas desarrollaron a pulso lo que otros haban
intentado sin xito: obtener azcar de la panela
Los factores clave para el hallazgo fueron el tipo de caa utilizada que debe resaltar en
calidad, adems de encontrar el punto en el cocimiento del jugo.Sin embargo, an falta
afinar, algunos detalles para que esta azcar llegue a las estanteras.

La obtencin de la panela granulada es de mayor laboriosidad preliminarmente, una libra

se vendera a Q. 3.20, dependiendo del volumen que se logre producir y colocar en el
mercado.
La fortaleza del producto es su carga vitamnica, destaca la provisin de vitamina A, B de
la 1 a la 6, C, D, y E, as como minerales.
La panela mantiene los azucares principales como: la sacarosa, fructuosa y glucosa,
mientras que el azcar refinado solamente contiene glucosa, que es lo dulce. Esto se
pierde en el proceso de refinacin.
Volver este producto comercial requiere una mejora en las condiciones de salubridad y
por lo menos la semi-industrializacin de los trapiches, dijo el presidente de la
cooperativa.
Mercado
Por el momento se est pensando introducir el producto con el nombre de Azcar Panela,
para lo cual ya cuenta con un logotipo y diseo del empaque. El mercado al que se desea
llegar desde clase B- y C; se desea hacer referencia al contenido vitamnico que posee.
La introduccin se desea hacer en la ciudad capital como primera etapa.
APRO Panela ya tiene contactos con para distribuir el producto en la cadena de
supermercados La Torre.
Los cooperativistas ya tienen las estimaciones de la demanda de productos similares en
el mercado, y por el momento no existe una competencia directa para su producto, ya que
en el mercado se vende panela pero en bloque, no granulada como Azcar Panela.
APRO Panela tiene previsto el lanzamiento en marzo del siguiente ao pero an no
cuenta con las estrategias que aplicaran para llamar la atencin del consumidor e inducir
a comprar y probar su producto, el posicionamiento que pretende dar es por sus
beneficios ya que el precio que se ha estipulado es mayor al del azcar tradicional, se
har referencia en el alto contenido vitamnico del producto.
Los cooperativistas tienen el apoyo de supermercados La Torre para aparecer en el
suplemento de ofertas de patrocina y que circula los das jueves en Prensa Libre.

En base a lo descrito con anterioridad responda lo que a continuacin se le solicita:

1. Defina la segmentacin de Azcar Panela para poder lanzarlo al mercado.
2. Determinar el mercado meta y las faces que este implica.
3. Cules son los factores de Azcar Panela y cmo influyen estos en el
comportamiento del consumidor.
4. Defina qu tipo de producto es Azcar Panela y cada uno de sus atributos para
que este pueda ser comercializado en el mercado.
5. Qu tipo de estrategia de marca se utiliza en este tipo de producto.
6. Desarrolle una tabla en la cual debe definir caractersticas, objetivos y estrategias
del ciclo de vida del producto Azcar Panela.

CASO AZCAR PANELA

Desarrollo de respuestas
1. Defina la segmentacin de Azcar Panela para poder lanzarlo al
mercado.
Geogrfica: La segmentacin de Azcar Panela ser principalmente en la ciudad
capital y en los municipios cercanos donde se distribuir el producto, ya que es en
estos lugares donde ms frecuentan personas que utilizan la panela para cocinar
diferentes platillos tpicos.

Densidad: Metropolitana y urbana.

Demografa

Edad: de 30 a 65 aos.

Gnero: es para ambos gneros (masculino y femenino) pero predomina mas el

gnero femenino por las amas de casa que utilizan la panela.

Ciclo de vida familiar: Familias integradas por 3 a 7 integrantes.

Nivel de ingresos: puede estar en un promedio de Q. 2,500 a Q4,000

Profesin: Amas de casa, estudiantes de cocina, chef.

Nivel educativo: primaria, diversificados y universitarios.

NSE: B-, C.

Religin: Laicos.

Nacionalidad: Guatemaltecos 100%.

Psicografa

Humildes
Bueno gusto por las comidas tpicas
Pasin por la cocina
Conservadores.

Segmentacin conductual: la azcar panela es utilizada por personas de una edad

adulta y con relacin a comidas tpicas en las diferentes temporadas del

pas.

Buscan productos de calidad

Prefieren ahorrar
Buscan productos de conveniencia

Frecuencia de uso: Es de uso intensivo.

Estatus de lealtad: Media
Actitud hacia el producto: indiferente

2. Determinar el mercado meta y las fases que este implica.

Micromarketing: Prctica de adaptar productos y programas de marketing a los gustos de
individuos y lugares especficos; incluye al marketing local y al marketing individual.
Nuestro producto esta basado en el Micromarketing local e individual debido a que busca
solo un lugar de venta, la cual se va a introducir en pocas especiales.
3. Cules son los factores de Azcar Panela y cmo influyen estos en el
comportamiento del consumidor.
Los factores importantes de la azcar panela como producto es que contiene vitaminas
como A, B de la 1 a la 6, C, D y E y as como minerales, el precio es muy accesible para
los consumidores.
Influye en el consumidor ya que muchas veces buscan adquirir productos de calidad y que
contengan elementos que fortalezcan la salud y que cuiden de la misma, esto puede ser
til para su introduccin dentro del mercado del comercio.
4. Defina qu tipo de producto es azcar panela y cada uno de sus
atributos para que este pueda ser comercializado en el mercado.
Es un producto de consumo por conveniencia por el bajo costo al consumidor se le facilita
su compra, pero muchas veces el consumidor no lo conoce o sabe que existe pero no
piensa en adquirirlo. Podemos destacar su alto contenido en vitaminas, ya que nos
aporta cantidades grandes de vitamina A, B, C, D y E. Todas ellas necesarias para el
correcto funcionamiento de los distintos rganos del organismo y de los tejidos que los
componen.
El aporte mineral es algo que tambin debemos destacar de esta variedad de azcar, y es
que nos aporta muy buenas cantidades. Simplemente bastar con que tengamos
presente que es el endulzante que ms cantidades minerales contiene, concretamente
cinco veces ms que el azcar moreno, y cincuenta veces ms el azcar blanco normal y
corriente.
5. Qu tipo de estrategia de marca se utiliza en este tipo de producto.
El tipo de estrategia que se podra utilizar en este producto es el Posicionamiento de
Marca, ya que es un producto nuevo que se empezar a comercializar de una manera
diferente y es necesario cambiar la percepcin que los consumidores tienen de la azcar
panela, se podra utilizar un nombre con el cual las personas identifiquen al producto
como 100% nacional.
Se har uso del marketing y esto logra que los precios pueden variar segn la zona donde
sea distribuido el producto, debemos de tomar en cuenta que ser colocado solamente en
un supermercado y el precio podra variar segn la segmentacin de donde se encuentre
la cadena de tiendas LA TORRE.

7. Desarrolle una tabla en la cual debe definir caractersticas, objetivos y

estrategias del ciclo de vida del producto Azcar Panela.

Caractersticas
Ventas

Introduccin
Venta Bajas

Crecimiento
Rpido
Crecimiento
Costo promedio
por cliente
Aumento
de
minerales
y
tejidos
Aceptacin para
consumo diario
Numero
de
creciente

Madurez
Mximo
en
Ventas
Costo bajo por
cliente
Tiene
mayor
dulzura que la
azcar blanca.
Posicionamiento
de marca
Numero estable
que comienza a
reducirse

Decadencia
Baja en Ventas

Costos
Utilidades

Costo bajo
cliente
Nutritivas

Clientes

Innovadores

Competidores

Pocos

Crear conciencia y
prueba
de
producto

Maximizar
participacin
mercado

Maximizar
utilidades
pero
defendiendo
la
participacin de
mercado

Reducir
gastos
y
sacar
el
mayor
promedio posible a la
marca

Ofrecer
un
producto bsico

Ofrecer
extensiones
de
producto, servicio
o garanta
Precios
para
penetrar en el
mercado

Diversificar marca
y modelos

Descontinuar artculos
dbiles

Precios
que
igualen o mejores
los
de
la
competencia
Desarrollar
distribucin ms
intensiva

Recortar precios

por

Bajo costo por cliente

Uso por temporadas

Desconocimiento del
producto
Numero Menguante

Objetivos de Marketing

Estrategias
Producto

de

Precio

Usar formula de
costo ms margen

Distribucin

Desarrollar
distribucin
selectiva

Crear

Publicidad

Crear conciencia
del producto entre
adaptadores
tempranos
y
detallistas

Crear conciencia
e
inters
en
mercado masivo

Destacar
diferencias
y
beneficios de la
marca

Promocin de Ventas

Usar
promocin
intensa para incitar
a la prueba

Reducir
para
aprovechar la alta
demanda
del
producto

Aumentar
para
fomentar
el
cambio a la marca

Reducir
al
nivel
necesario para retener
a
clientes
muy
rentables
Reducir
al
nivel
necesario para retener
a
clientes
muy
rentables
Reducir
mnimo

el

nivel