Toda gran industria estuvo alguna vez en crecimiento.

Pero algunas que ahora

cabalgan en una onda del entusiasmo del crecimiento estn a la sombra del
descenso. En cada caso la razn del desarrollo es amenazada, es aflojada, o es
parada no porque el mercado se satura, sino porque ha habido un fracaso de la
administracin.
Un claro ejemplo es el de los ferrocarriles que tienen problemas hoy no porque
la necesidad fue llenada por otros (coches, los camiones, los aviones, an
telfonos), pero si porque no fue llenado por los mismos ferrocarriles. Ellos
permiten que los otros tomen a clientes lejos de ellos porque ellos se
asumieron a s mismo estar en el negocio ferroviario antes que en el negocio
del transporte. La razn de que ellos definieron su industria equivocadamente
era debido a que ellos eran orientados al ferrocarril en vez de orientado al
transporte; ellos eran producto-orientados en vez de cliente-orientados.
El aluminio ha continuado siendo una industria en crecimiento, debido a que ha
sido completamente cliente-orientados colocndose deliberadamente a crear
nuevos usos que satisfacen a los clientes. Algunos pueden discutir que es
insensato poner los ferrocarriles contra aluminio El aluminio no es
naturalmente tan verstil que las industrias estn destinadas a tener ms
oportunidades de crecimiento que los ferrocarriles? Esta vista comete
precisamente el error del que he estado hablando. Define una industria, o un
producto, o un grupo de conocimientos tan estrechamente como para
garantizar su senectud prematura. De lo qu los ferrocarriles carecen no es de
la oportunidad, pero s de parte de la misma imaginacin directoral y la
audacia que los hicieron grandes.
La historia de cada industria en crecimiento muerto y agonizante muestra un
ciclo de engao de la expansin generosa y el decaimiento sin ser visto. Hay
cuatro condiciones, que garantizan generalmente este ciclo:
1. La creencia de que ese crecimiento es asegurado por una creciente
y ms opulenta poblacin.
2. La creencia que no hay un substituto competitivo para el producto
mayor de la industria: el petrleo sera un claro ejemplo de que la razn por
la que no ha crecido en una progresin lisa es que cada vez que pens que
tuvo un producto superior a salvo de la posibilidad de substitutos competitivos,
el producto result ser inferior y notoriamente sujeto a la cada en desuso El
punto de todo esto es que no hay la garanta contra la cada en desuso del
producto. Si una propia investigacin de la compaa no lo hace caer en
desuso, otro lo har.
3. Demasiada fe en la produccin en gran escala y en las ventajas de
disminuir rpidamente los costos unitarios a medida que sube la
produccin: Galbraith tiene un dedo en algo verdadero, pero l pierde el
punto estratgico. La produccin en gran escala engendra verdaderamente
gran presin a mover el producto. Pero lo que obtiene generalmente acentuado
es vender, no el marketing. El marketing, es un proceso ms sofisticado y
complejo, es ignorado. La diferencia entre el marketing y la venta es ms que
semntica. La venta se focaliza en las necesidades del vendedor, el marketing
en las necesidades del comprador.

4. Preocupacin con un producto que se presta a la experimentacin

cientfica controlada, a la mejora, y a la reduccin industrial del costo.
En conclusin se debe definir adecuadamente los propsitos y amplitud de la
empresa. La visin de una industria es un proceso de satisfaccin del cliente,
no un proceso de produccin de bienes, es esencial que todo empresario
entienda. Una industria empieza con el cliente y sus necesidades, no con una
patente, con una materia prima, ni con una habilidad de la venta. En el
negocio, los seguidores son los clientes. Para producir a estos clientes, la
corporacin entera debe ser vista como un organismo cliente-creando y
cliente- satisfaciendo.

En la actualidad existen muchas empresas, de las cuales algunas han crecido

notoriamente y otras han entrado en decadencia, ya sea por aceptar las
oportunidades del presente si hacer un estudio de lo que realmente es o por
inadecuada administracin.
Muchas veces pensamos que cuando se crea una empresa los objetivos de sta
se fundamentan en definir a quin y cmo se va vender el producto y se centra
slo en las caractersticas de este, es decir se convierten en productosorientados y lo que hacemos es delimitarnos. Este mal enfoque puede hacer
que la empresa entre en descenso al no tener claro su propsito, ni la amplitud
real del negocio, pero s desde el comienzo definimos lo anterior y adems nos
orientamos al cliente en hacer los productos pensando en ellos y si
verdaderamente es lo que necesita, el crecimiento sera sostenible.
Adems, creo que es importante entender que el pensamiento de la empresa
debe ser, tener clientes, por eso el fin debe ser retenerlos, cautivarlos y
mantenerlos y cmo se hace esto?, sabemos que la competitividad es uno de
los aspectos que se da todo los das en el campo laboral, debido a esto la
empresa debe saber que lo hace exitoso y distinto a los dems, para as
obtener la atencin de ellos, creando, innovando y mejorando productos que
satisfagan sus necesidades.
Hay aprensiones (ideas infundadas) que optamos y con los cuales comentemos
errores ya sea por no tener conocimiento o porque creemos que lo que
hacemos est bien. Existen 4 condiciones que debemos tener en cuenta para
que la empresa no entre en decaimiento debido a que es un ciclo engaoso los
cuales son:
1. Creer que la empresa crece si hay una poblacin muy grande.
2. Creer que el producto nunca va tener un sustituto y jams va a decaer.
3. Creer en la produccin masiva dando lugar a que este sea el nuevo
enfoque, considerando solo vender y en las ventajas que trae sobre los
costos.
4. Creer en la investigacin y tecnologa, mejorando el producto y
pensando como liderar el mercado, descuidando o no teniendo en
cuenta al cliente.
Pienso que debemos tener claro la diferencia que hay entre venta y marketing
ya que de aqu radican algunos problemas que la empresa pueda tener, porque
si nos concentramos solo en la venta, que es la necesidad del vendedor hacer
efectivo (dinero) su producto y no en el marketing que es el que permite
conocer, escuchar y atender las necesidades de los clientes por medio del
producto, puede ser que nuestro crecimiento no sea sostenible.