GESTIN EMPRESARIAL

PROGRAMA DE INGENIERA AGROINDUSTRIAL

UNIVERSIDAD DEL ATLNTICO
Tienen buen material propio pero copiaron parte del trabajo de Jugos del
Caribe presentado en 2013-1
Por lo tanto tienen 1

JUAN GUILLERMO COHEN FONTALVO

STEVEN JOSE PEREZ HERNANDEZ
STEFANY PAOLA RODRIGUEZ HILL
ALEX SIERRA CARRILLO
MAYRA ALEJANDRA QUIONEZ SANCHEZ

Trabajo presentado a la profesora ALEYDA GARCIA GONZALEZ

En la asignatura de Gestin Empresarial 4

BARRANQUILLA
2014
CONTENIDO
Contenido

Ficha de identificacin

Introduccin

Objetivos

IDENTIFICACION DEL NEGOCIO Y DEL PRODUCTO

Resea historia

...

Responsabilidad social y tica

Descripcin del producto

10

Etiqueta, logo del producto

...

10

UNIDADES ESTRATGICAS DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

Unidadesestratgicas
..
Estrategias De Crecimiento ..

11
11
12

SEGMENTACIN, LA SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO Y EL

POSICIONAMIENTO.
..
Segmentacin del mercado
..
Perfiles de segmentacin .........
Eleccin del segmento objetivo de mercado ..
Ventajas competitivas
..
Posicionamiento en el mercado ..

13
13
15
16
17
17

SISTEMA DE INFORMACION PARA EL MERCADO SIM .

registros internos .
El anlisis del entorno o inteligencia de mercados
.
El micro entorno
.
El macro entorno .
Anlisis DOFA
.

19
19
21
21
29
36

LA INVESTIGACION DE MERCADOS .
Informacin del mercado .
Informacin adicional del producto necesaria en el mercadeo..
Encuesta
.
Ficha tcnica de la encuesta
.

37
37
40
43
44

Fuentes de investigacin .

Ficha de identificacin
Autores del plan estratgica
Juan cohen F, Alex sierra, Mayra Quionez, Steven Prez, Stefany Rodrguez.
Lugar y fecha de realizacin
Barranquilla, Colombia en el mes de marzo del 2014.

45

OBJETIVOS
Objetivo general

Construir un plan estratgico de mercadeo para uno de los productos

de la empresa TRANSARBAFLAS, en este caso el Vino Orgnico de
Gabeche.

Objetivosespecficos

Implementar el plan estratgica en la idea de negocio de produccin

de un vino orgnico.

Conocer todos los factores que influyen en el mercado para nuestro

producto.

Disear estrategias que permitan incursionar en el mercado vincola

de acuerdo a los estudios realizados.

Determinar la viabilidad y el mercado en que puede participar un vino

organico con beneficios para la salud.

Analizar el mercado para ofrecer un producto que cumpla con las

condiciones requeridas.

Ofrecer un plan de marketing a los posibles consumidores para

lograr el reconocimiento y la fama de nuestra bebida.

INTRODUCCION

El vino ha acompaado a la humanidad desde hace 8.000 aos. Sin duda, es un

largo trecho, especialmente si se le compara con el tiempo que la bebida ha
estado presente en el continente americano, o sea, algo ms de 500 aos.
En Colombia la produccin de vinos se ha visto reducida por no tener las
condiciones adecuadas para el cultivo de la materia prima utilizada comnmente
en la su produccin. En el trpico, las condiciones generales de clima y suelo son
ms aptas para productos como caf, caa de azcar, banano y maz, y no para la
uva vitivinfera.
Por tradicin ancestral y por disponibilidad natural de producto, el maz y la caa
de azcar han sido los ingredientes ms utilizados para producir nuestras bebidas
fermentadas y destiladas de preferencia, como la chicha, el guarapo, el
aguardiente y el ron.
Pero desde hace una dcada el consumo de vino no ha dejado de crecer.
Pasamos de una copa por habitante al ao a algoms de una botella.
En cuanto a las preferencias por los tipos de vinos, los colombianos optan por los
tintos (70%), seguidos por los blancos (22%) y los rosados (3%). En cuanto a
procedencias, se inclinan por los latinoamericanos (70%), y entre estos, por los
chilenos (42%) y los argentinos (28%). Luego siguen los espaoles, franceses e
italianos. En el ltimo ao, los estadounidenses tambin han comenzado a abrirse
paso de manera contundente.
En cuanto a nuestro Vino de Gabeche, podemos decir que se cuenta con la suerte
de que nuestra materia prima se puede cultivar en nuestro clima, facilitando con
esto la fcil obtencin de la misma. Con esto lograramos un alza en la produccin
y comercializacin de vinos en Colombia, incorporndola en la industrias de vino a
nivel mundial.

A continuacin se presentara la elaboracin de un plan de Marketing estratgico

para esta empresa en desarrollo, VINO DE GABECHE.
La Planificacin Estratgica constituye un sistema gerencial que desplaza el
nfasis en el "qu lograr" (objetivos) al "qu hacer" (estrategias). Con esto, se
busca concentrarse en aquellos objetivos factibles de lograr y en qu negocio o
rea competir, en correspondencia con las oportunidades y amenazas que ofrece
el entorno.

CAPITULO 1: IDENTIFICACION DEL NEGOCIO Y DEL PRODUCTO

LICOR DE GABECHE
Resea historia
La idea de licor de Gabeche naci en el 2012-1 de un proyecto o idea universitaria
para la participacin en el concurso de red Colombia a de semilleros de
investigacin (redcolsi) en el cual con la ayuda del profesor Carlos Garrido se
llev a cabo la investigacin de dicho producto. La idea fue propuesta por el
compaero Jhon Barrios quien por conocer algunas de las propiedades que
contiene la flor, la planteo como una opcin para implementarla en el mercado.
En esta idea participan 8 personas (Edilberto Fontalvo, Steven Prez, Stefany
Rodrguez, Juan Cohen, Maira Quiones, Jhon Barrios, Felix Ochoa, Alex Sierra)
cada uno comprometido en trabajar en equipo con funciones igual de importantes
para el desarrollo de la idea dividido en tres grupos.
El primer grupo dirigido por Edilberto Fontalvo junto con Alex Sierra y Jhon Barrios
encargados de las investigaciones de la flor, para conocer todas las propiedades y
caractersticas de esta, con el fin de obtener la informacin necesaria para la
transformacin del producto.
El segundo grupo conformado por Steven Prez y Juan Cohen, encargados del
desarrollo o parte tcnica del producto, clculos y elaboracin del licor,
controlando todas las variables del proceso. Y el ltimo grupo teniendo como lder
a la compaera Stefany Rodrguez con la ayuda de Felix Ochoa y Mayra
Quiones, desarrollan todo el proceso de logstica y publicidad del producto
(etiqueta, organizacin y comercializacin).

La elaboracin de este producto radica en la ciudad de Barranquilla, teniendo en

cuenta que es un negocio joven apenas incursionando en el mercado local
pensando en la ampliacin del mismo, a su vez las caractersticas de este
producto permiten tener una idea amplia de los mercados a los cuales se puede
aspirar a competir, conociendo que es una bebida con un sabor agradable al
paladar es una buena opcin para acompaar comidas es decir, desenvolverse en
lneas de restaurantes, no obstante es una bebida elegante, ideal para acompaar
eventos sociales, reuniones cocteles, etc. Sin desviar la atencin de que es un
licor por ende en el mercado alcohlico puede tener una participacin significativa.
Como misin tenemos Ser innovadores y pioneros en la elaboracin de licor tipo
orgnico, a nivel local, regional y nacional, a partir de nuestra materia prima
principal: la flor de Gabeche, llegando a ser reconocidos por la alta calidad de
nuestros productos, los cuales conservan las propiedades fsicas, qumicas y
organolpticas; de este modo satisfacer las necesidades de nuestros
consumidores con gran eficiencia.
Responsabilidad social y tica
No cabe duda que el principal objetivo de una empresa es optimizar sus procesos
por lo cual entendemos maximizar los ingresos o utilidades, minimizando los
costos de produccin, pero hay que tener en cuenta que se debe realizar con una
responsabilidad social bastante importante.
Considerando los grandes daos que se estn causando al medio ambiente en la
actualidad, nuestra empresa busca reducir el impacto que pueda generar la
elaboracin de nuestro producto realizando una serie de estrategia que si bien no
mejoren el ambiente tampoco lo perjudique las cuales son:
Reducir en nuestro proceso de produccin a las cantidades ms bajas
permitidas por el proceso, la utilizacin de qumicos durante la elaboracin
del producto; as con la ayuda de una buen tratamiento de efluentes; es
decir; el manejo de todas esas agua residuales al proceso, se le realicen los
tratamientos adecuados para la eliminacin de estos fluidos.
Para los residuos slidos el empleo de stos para abono orgnico a partir
de lombricultura puede ser una gran opcin.
En la cosecha de la flor se intentara educar a los agricultores con buenas
tcnicas en el momento de la recoleccin para que las plantas no se
debiliten y no d cabida a la deforestacin por malas prcticas ni aplicacin
de insecticidas.

Descripcin del producto

El licor de Gabeche es un producto alcohlico que tiene como materia prima de
produccin la flor de Gabeche o popularmente conocida como la flor de Jamaica,
es un producto obtenido a partir de la fermentacin del extracto de esta flor, el cual
por sus caractersticas es una bebida muy agradable al ingerirla; actualmente la
principal demanda del producto mercado objetivo son la lnea de restaurantes y
bebida para eventos sociales, este producto es empacado en botellas tipo mbar
de 750mL las cuales son caractersticas para bebidas fermentadas, el lema de
esta bebida hace referencia al origen del producto que es sabor natural, sabor a
Caribe.
A partir de los costos de produccin y gastos durante el proceso, como el
empaque, etiqueta, servicios como energa elctrica, gas y agua, fueron
necesarios para tener una idea del precio al cual se puede comercializar el
producto, sin descartar que al ser un producto nuevo aun no reconocido por los
clientes el valor del mismo puede variar. Dentro de la distribucin del producto un
factor muy importante a tener en cuenta es la ubicacin del rea de produccin, ya
que mientras ms prximo se encuentre sta de los expendios distribuidores, los
costos por transporte sern significativamente ms econmicos que si se
encuentra en lugares distantes al mismo.
Para la publicidad del producto como alternativa inicial se usaran las redes
sociales como medio difundidor de la informacin, ya que gran parte del tiempo de
las personas se ve gastado en este medio de comunicacin lo que llevara a
ampliar el sector que puede llegar a conocer nuestro producto, esto acompaado
de panfletos y medios de comunicacin escritos. Dando muestras del producto en
los restaurantes mostrar la calidad del producto es otra forma de darse a conocer.
Durante el desarrollo de este trabajo se utilizar el trmino Vino de Gabeche en
vez de licor solo haciendo referencia en que se realiza el mismo proceso
fermentativo utilizado en uvas pero por denominacin de origen sabemos que el
trmino adecuado es licor de Gabeche, adems es un trmino que permite
especificar el tipo de producto.

CAPITULO 2: UNIDADES ESTRATGICAS DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA DE

CRECIMIENTO
UNIDADES ESTRATEGICAS

La empresa y producto VINO DE GABECHE operar, primeramente, en un

proceso que atender varios sectores del mercado, teniendo proveedores y
clientes especficos, con una misin y unos objetivos particulares
.
UEN1: Vino de Gabeche, es un producto diseado para el acompaamiento de
comidas, celebraciones y dems funciones que el cliente quiera darle.

Crecimiento del mercado

Partiendo de las caractersticas comerciales de nuestro producto, su participacin

y crecimiento en el mercado, se ubica el producto Vino de Gabeche, como unidad
estratgica de negocio, en la siguiente matriz:

Participacin en el mercado

Estrategias De Crecimiento

La estrategia de crecimiento consistir en aumentar la participacin de la empresa

en los mercados en los que operara y con los productos actuales, es decir, en el
desarrollo del negocio bsico. Es por esto, que la estrategia de crecimiento ser,
una estrategia de penetracin de mercado.
Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes actuales
compren ms productos, atrayendo a los clientes de la competencia y/o atrayendo
a clientes potenciales.
Al ser VINO DE GABECHE, un producto competente con otros productos y
mercados existentes se plantean las siguientes estrategias:
Aprovechar los beneficios de la flor de Jamaica, las cuales ayudan en la
salud de los consumidores y no produce dao en sus organismos.
Servicio de distribucin encontrndolo en lugares asequibles a los
consumidores y de fcil comercializacin.

 Capacidad de acceso al producto manejando un precio de tal manera que

brinde a los consumidores la oportunidad de adquirirlo.
Implementar una minimizacin en factores como tiempo, dinero y materia
prima, al ser fabricado con insumos abundantes, de fcil obtencin, menor
necesidad de manipulacin y menor valor econmico.
Promover a los clientes a la compra del producto mostrando siempre la
buena calidad del producto y los beneficios que se pueden obtener de l.

CAPITULO 3: LA SEGMENTACIN, LA SELECCIN DEL MERCADO

OBJETIVO Y EL POSICIONAMIENTO.
SEGMENTACIN DEL MERCADO
Actualmente, los seres humanos nos encontramos en la bsqueda de una mejor
calidad de vida, se intenta recuperar el valor de la familia, los amigos, los picaditos
y, por supuesto, el brindis. El Vino De Gabeche, teniendo en cuenta las
necesidades de los consumidores, los deseos y gustos por los cuales se
apasionan y los aspectos econmicos que trae consigo la produccin de un buen
vino, ha pensado en como apropiarse de una buena mesa y de los momentos
especiales (un almuerzo en familia, un cumpleaos, una reunin, etc.) que cada
consumidor atraviesa a lo largo de su vida.
El Vino De Gabechecentrara la mirada en aquellas personas mayores de edad
amantes al buen vino, en aquellos eventos de alta gama para destacar su delicado
encanto y exquisitez, en aquellas personas que simplemente desean pasar un rato
agradable familiar o social. Por ello, se debe hacer una exploracin de un
mercado tan amplio como es el de los vinos, con el fin de, saber cmo llegar al
cliente y saber desenvolvernos competitivamente.

Sector De Hotelera Y Turismo

El Vino De Gabechedebe incursionarse primeramente en el mercado de

barranquilla, es decir, llegar a un 2,6729 % de la poblacin total del pas; sin
embargo, no todos tendrn la facilidad de poder acceder a l, ya sea por
situaciones de cualquier tipo (econmicas, religiosas, ideolgicas, etc.). Por
ejemplo, nuestro mercado estar habilitado solo para hombres y mujeres mayores
de 18 aos como lo establece la ley 124, sin recriminar su estado civil, profesin,
raza y/o nacionalidad. En cuanto a la clase social, nuestra prioridad seria aquellas
personas estratificadas desde el 4 en adelante, sin desmeritar que, personas del
estrato 2 y 3 tambin pueden acceder al producto.

Centros Cristianos

Otro aspecto de vital importancia, es el ofrecimiento de un tipo de vino para

personas de cualquier estilo de vida y personalidad, ya sea para una persona
imperativa un buen Vino Blanco De Gabeche, una persona ambiciosa un buen
Vino Tinto De Gabeche, o una persona momentneamente feliz un buen Vino
Espumoso De Gabeche. Para cerrar nuestro ejemplo, hacemos mencin a las
creencias religiosas; son muy pocas las personas que se abstienen de consumir
vino o cualquier tipo de bebida alcohlica, as que para nuestro mercado este no
sera un problema.

Almacenes De Cadena Y Puntos De Distribu

Por otro lado, y no menos importante, encontramos los almacenes de cadena,

puntos de distribucin (estancos) y restaurantes, juegan un papel primordial en la
comercializacin y ofrecimiento de nuestro vino a los clientes, por tanto; se podra
categorizar como un tipo de mercado el cual hay que estudiar por su amplitud y sin
fin de negociadores. Tanto los almacenes como los punto de distribucin
constituyen un sistema de alimentacin al mercado, ayudando a la funcin de
ventas a proporcionar un servicio eficaz al cliente, en este caso, sera la pieza que
enlazara la produccin con el cliente.
Restaurantes Elegantes de estratos mayores a 4, incluyendo Bares Extranjeros

A continuacin se representara grficamente la segmentacin de nuestro mercado

de Vino De Gabecheinteresado en la adquisicin de nuestro producto para el
acompaamiento de comidas, reuniones y compra y venta:

Personas Mayores De 18 Aos Consumidores De Bebidas Embriagantes

e
PERFILES DE SEGMENTACIN
Personas Mayores De 18 Aos Consumidores De Bebidas Embriagantes:
Estaramos hablando de un 75 % de la poblacin en barranquilla; hay que
considerar que nuestro producto dentro de este grupo de personas no obtendra
gran auge, mayormente buscan bebidas con ndices de alcohol muy elevados
como los vodka, los aguardientes y rones. Los vinos, en general, manejan ndices
de alcohol muy bajos, por consiguiente, su textura y sabor son ms suaves y
delicados al paladar, pocas veces ocasionan un estado de embriaguez en los
consumidores.
Restaurantes elegantes de estratos mayores a 4, incluyendo bares
extranjeros: Teniendo en cuenta la zona norte de barranquilla, las localidades de
Riomar, Norte, Centro Histrico, y otros como calles, avenidas y carreras, calle
72, cra 43, calle 84 con cra 46, calle 98, entre otras por mencionar como ejemplos;
son considerados como zonas IN por su gran acogimiento de personas de clase
social altas.
Los restaurantes brindan a sus clientes, en su mayora, vinos para el
acompaamiento de las comidas, se les ofrece vino de la casa, que bsicamente
cuentan con ciertas caractersticas de sabor, cantidad de alcohol adecuada,
textura y color que van acorde al men ofrecidos por el restaurante, es por eso,
que podemos decir que, el vino de gabeche incursionara de manera exitosa en

este segmento de mercado, porque brinda todas las condiciones mencionadas

anteriormente.
Almacenes de cadena y puntos de distribucin (estancos):El censo de la firma
Servinformacin tuvo en cuenta ms de 65 tipos de establecimientos distintos de
venta al detal y de consumo local, como tiendas, minimercados y superettes,
ferreteras, drogueras, panaderas y pasteleras, restaurantes, cafeteras,
miscelneas, entre muchos otros. Barranquilla tiene 6.921 locales, una cifra
significativa para nuestro mercado de vino, sin embrago, nuestro Vino De
Gabechees un producto nuevo; se estara compitiendo con marcas reconocidas
internacionalmente, todos de excelente calidad, por tal motivo, para iniciar no sera
el mejor camino a elegir.
Centros cristianos: En la religin cristiana el consumo de vino no est prohibido;
los cultos o celebraciones espirituales como bautizos y matrimonios, son
festejados con una buena botella de vino, entendindose que este tipo de bebida
radica desde la poca de antes de Cristo. Este segmento de mercado tiene
muchos limitantes, el consumo de vino no se hace de forma peridica y aunque en
la actualidad existe un gran nmero de centros cristianos, no tendra una gran
repercusin econmica.
Sector de hotelera y turismo: Nuestro pas por ser rico en biodiversidad, llama
la atencin de extranjeros ansiosos por conocer cosas exticas. Los hoteles, solo
aquellos de 4 y 5 estrellas, ofrecen a sus clientes vinos de bienvenidas. Son muy
pocos los hoteles de prestigio en nuestra ciudad, por consiguiente, el sector de
hotelera y turismo tampoco llega a ser una buena opcin para impulsar nuestro
producto al mercado.
ELECCION DE NUESTRO SEGMENTO OBJETIVO
Una vez analizado los perfiles de mercado, y teniendo en cuenta las opciones que
nos abren camino hacia la comercializacin de nuestro producto, determinamos
como segmento objetivo los Restaurantes elegantes de estratos mayores a 4,
incluyendo bares extranjeros.
Debido a la gran compleja variedad de vinos existente en el mercado, los
restaurantes y bares nos otorgan la posibilidad de que el mundo conozca nuestro
producto a causa de la permanencia con la que los clientes visitan estos lugares.
El que los clientes duden de que vino escoger a la hora de acompaar una comida
o en los momentos de reuniones, ser el momento indicado para ensear nuestro
producto, y as, cautivarlos con su sabor, textura y color caracterstico de un Vino
De Gabeche.
El Vino De Gabeche potencializara sus ventas si se tienen presente aspectos
como la oferta de promociones, informacin y el acercamiento cada vez mayor
hacia el cliente. La capacitacin de los meseros en cada restaurante donde se
distribuya el vino, debe ser ptima para que no haya equivocacin a la hora de

ofrecer el producto, e indicarle al cliente la variedad de nuestros vinos para cada

ocasin.
La calidad del vino es la que nos abre la primera puerta para poder seguir
avanzando. En todo restaurante y bares el vino que mayor calidad tiene es el vino
que ms se vende y el precio queda en un tercer plano. Por lo tanto los factores
de calidad son imprescindibles para que el Vino De Gabeche pueda introducirse
en el mercado donde las grandes empresas vincolas tienen un gran poder de
comunicacin y de marketing. Todo lo contrario de nuestra empresa que es muy
pequeo y atomizado geogrficamente, y sin un poder econmico para hacerle
frente en ese mercado globalizado.
Sin embargo, nuestro producto tiene calidad y adems es diferente
organolpticamente debido a la composicin de sus variedades endmicas, no
habr problema por el desajuste en la relacin calidad precio, porque se ofrece un
producto distinto y entonces se est dispuesto a pagarlo sin mayor problema; la
idea es que el cliente se sienta cmodo tanto con el producto como con el precio,
a saber de que siempre se est en la bsqueda de la economa.

VENTAJAS COMPETITIVAS
Nuestra ventaja competitiva est presente en el producto, debido a que el Vino De
Gabeche es refrescante, cuyo sabor entre cido y dulce cautiva el paladar,
presenta propiedades diurticas, antioxidantes (antocianinas) y desintoxicantes,
tambin ayuda en la disminucin de la hipertensin, el colesterol malo y los
triglicridos. La innovacin radica, en que el vino es de tipo orgnico, no contiene
ningn tipo de conservante o aditivo qumico que modifique su estructura
fisicoqumica.
El Vino De Gabeche, por ser una bebida natural, le permitir al consumidor
aprovechar desde principio a fin, todos los beneficios que otorga esta planta,
garantizando la sanidad e higiene de nuestro producto.
En el sector agroalimentario, nuestro producto cuenta con el potencial para lograr
un rpido progreso ante cualquier otro competidor, debido a sus posibles
ventajas en calidad, coste competitivo y apoyo gubernamental o de la entidad
universitaria.
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
VINO DE GABECHE, Sabor Natural, Sabor a Caribe

A partir de las principales ventajas competitivas antes mencionadas, se realiza el

eslogan: VINO DE GABECHE, sabor natural, sabor a Caribe, en donde se hace
mencin su caracterstica principal y su procedencia.
El primer paso para el posicionamiento del mercado, es el acatamiento de los
registros sanitarios y la normatividad de alimentos que incluye a las bebidas
alcohlicas, las cuales son, las resoluciones 1528 del ao 2002, Res. 2002007893
de 2002, Res. 243711 de 1999 y Res. 243710 de 1999. Garantizar un producto de
calidad, es garantizar el xito en el mercado y la posibilidad de llegar a ser los
lderes en el mercado vincola en el Caribe y posteriormente en Colombia.
Las caractersticas geogrficas y climticas de Colombia son otro punto que hay
que considerar; este territorio es adecuado para la siembra de numerosas
variedades de frutos y arbustos, a diferencia de otros vinos, quienes presentan un
valor agregado por ser importados, la materia prima de nuestro producto es
originaria del Caribe y su produccin se da en cantidades inimaginables, por tal
motivo, este sera un punto a nuestro favor por la facilidad en que el cliente puede
acceder a nuestro producto de calidad a un precio mucho menor que cualquier
otro.
El consumo de vinos se ha incrementado un 25% en el periodo 20092011,
pasando de importarse USD $31 millones a USD $39 millones, debido a factores
como el mejoramiento en los ingresos de los colombianos, el aumento de
oferentes, el incremento en el nmero de puntos de venta del canal de
supermercados, la necesidad de diferenciarse por parte de las grandes superficies
y el mayor conocimiento e inters por parte del consumidor promedio, entreotros
aspectos
Cabe sealar que en menos de una dcada se ha pasado de un consumo de 0.3
litros a2litrospor persona al ao, quedando an lejos del promedio de consumo de
pases como Francia e Italia o de Argentina, Uruguay e inclusive Chile.
Por ltimo, se pretende ampliar el consumo devino en toda clase de
consumidores, las nuevas tendencias de mercado han revaluado un poco las
caractersticas tradicionales del vino y por tanto han propuesto alternativas como:
la entrada del corcho sinttico, la tapa rosca, el Pet, el cartn (Tetrapak)y el vino
enlatado. El Vino De Gabecheest contenido en envases muy originales y
exticos, su peculiar etiqueta de seguro llamara la atencin del cliente, esto fue
tomado para hacer de nuestro producto un atractivo consumible.
A continuacin mostraremos la estructura organizacional de nuestra empresa con
el fin de explicar el compromiso que tenemos para cumplir con el posicionamiento
en el mercado:

En la empresa de Vino De Gabeche, la direccin general est al mando del

compaero Edilberto Fontalvo, quien coordina y dirige todas las acciones que
cada integrante debe regir y cada uno de las relaciones comerciales.
El sector administrativo, est compuesto por todas las operaciones de compra y
venta. Se hace un conteo de la materia prima que entra y del producto final que
debe salir al mercado.
En el sector de marketing, se hace un acompaamiento de analistas que ya tienen
un conocimiento en el mercado de vinos, con el fin, de hacer una planeacin
eficiente de las estrategias de mercadeo.
El rea de la produccin, es el encargado de inspeccionar cada uno de los
procesos que conllevan a la elaboracin del producto, asegurar que nuestros
equipos operan de manera correcta es de suma importancia para brindar a
nuestros clientes productos de calidad.
En el departamento de calidadest consignado un departamento de salud el cual
est integrado el personal de recursos humanos, aqu se vela por el bienestar del
trabajador y adems del manejo eficaz de los desechos orgnicos; tambin
contamos con inspectores bioqumicos cuya labor es controlar los posibles
microorganismos o agentes que puedan presenciarse y crecer alrededor de
nuestro producto.

CAPTIULO 4: SISTEMA DE INFORMACION PARA EL MERCADO SIM

REGISTROS INTERNOS
Un dato revelador sobre el mercado del vino en Colombia es que, hace unos 10
aos, el consumo rondaba los 0,3 litros por habitante y ao, mientras que a da de
hoy se puede hablar de un consumo de 1,5 litros por habitante y ao. Es un
fenmeno que, al igual que en Brasil o Mxico, est sucediendo tambin en
Colombia. Tiene mucho que ver con la introduccin de la cultura del vino en pases
donde no exista y con que, gracias a la figura de los hipermercados que ofrecen
productos de importacin de muchas zonas del mundo, se ha posibilitado el
acceso a vinos del mundo de precios ms econmicos a otros segmentos de la
poblacin diferentes a la lite.
Otro factor que ha tenido bastante influencia en el pas colombiano es el arraigo
que han causado en la poblacin los mensajes que relacionan vino y salud. El
hecho de que, beber un vaso de vino en cada comida, sea algo recomendado por
las autoridades sanitarias para prevenir enfermedades, ha calado hondo en la
sociedad colombiana.
El hecho de que, en el entorno de los negocios, el vino sea una bebida extendida,
tanto en comidas como en ccteles o cenas, est popularizando en gran medida
su consumo. Adems, se tiene una percepcin del vino como bebida de
acompaamiento, de la que puedes tomar dos copas sin temor a emborracharte.
En las encuestas realizadas encontramos algunas quejas por parte de un grupo de
personas en la que nos decan que el producto era muy dulce en algunas
ocasiones que le faltaba azcar, que estaba muy espeso, este tipo de quejas se
deben al gusto de las personas por el producto y a los diferentes paladares pues
todos no pueden ser iguales.
Actualmente el producto no se ha empezado a comercializar pero contamos con
algunos programas informticos los cuales nos ayudaran a manejar las cantidades
de ventas que se realicen. Sin embargo, se puede manejar una produccin de 15
litros por da pero esto no quiere decir que sea lo mximo que podamos producir
ya que contamos con tanques de ms capacidad que se podran usar dndonos
una mayor capacidad.

En estos momentos, contamos con diferentes productos que nos ayudan a llevar
la empresa como queremos, entre estos tenemos:
2 computadores porttiles
1 computador de mesa
3 ollas de coccin
2 estufas
3 termmetros
1 balanza
4 coladores
Kit de primeros auxilios

Hay que tener presente que, la empresa aun no ha empezado a distribuir el

producto y no contamos con la informacin de los distribuidores y revendedores,
sin embargo, tenemos listo un plan para manejar y llevar un control de todas las
actividades correspondientes a las relaciones con los distribuidores.
Como nos encontramos actualmente en proceso de desarrollo del producto, no
tenemos implementado programas de mantenimiento pero los aplicaremos a
futuro y el control de calidad se hace de la siguiente manera Se efecta 48 horas
despus de la elaboracin. Se verifica la presencia de partculas extraas,
sedimentacin de slidos, olores y sabores extraos.
Es valioso y preciso destacar que la informacin dentro de la empresa circulara
voz a voz debatiendo democrticamente para tomar las mejores decisiones en
beneficio de la empresa siguiendo el liderazgo de los directores.
De igual manera transmitiendo la informacin persona a persona de la empresa
tomando las mejores decisiones para alcanzarlos mximos resultados.
EL ANLISIS DEL ENTORNO O INTELIGENCIA DE MERCADOS
Para que nuestra empresa pueda lograr y alcanzar las metas propuestas se deben
tener unas relaciones fuertes con los clientes proveedores y con el pblico en
general y adems, conocer con quien competimos, teniendo todas estas
informaciones es ms fcil el desenvolvimiento en el mercado.
I.

EL MICRO ENTORNO:

Los Procesos Internos

La empresa cuenta con un direccionamiento estratgico muy claro y definidos los
cuales fueron ya mencionados anteriormente.

Los productos an no se estn comercializando y aun no se cuenta con el precio

definitivo del producto, y los pedidos o devoluciones que se harn. Pero si
tenemos los formatos de facturacin.
La empresa est iniciando produccin, por esto no cuenta con el dinero necesario
para pagar a proveedores o empleados, pero con ayuda del departamento de
contabilidad se podr determinar si el proyecto est siendo manejado de manera
veraz.
Las fases de investigacin se llevan a cabo en los laboratorios de la universidad
del Atlntico pero estos no son bienes de la empresa nuestra empresa no cuenta
con maquinaria ni disposicin de instalacin, el proceso de produccin est
definido en el diagrama de flujo.
El plan de manejo de los productos, la reseccin de la materia prima y posterior
procesamiento siguen las normas establecidas resolucin 7992 del 21 de junio de
1991, garantizando as la sanidad, la calidad, e inocuidad del producto. El sistema
que aplicaremos para la gestin de la calidad es el HACCAP (anlisis de peligros y
control de puntos crticos).
Nuestra empresa cuenta con personal idneo para el desarrollo de nuevos
productos, pero an no se cuenta con un sistema formal para el desarrollo de
estos.
Dentro de nuestra cultura organizacional encontramos valores importantes como:
Responsabilidad, honestidad, seriedad y compromiso social y ambiental.
Cuenta con manejo de residuos slidos, pero an no se cuenta con estudios para
el manejo de residuos de gases y lquidos.
Se tendr el departamento de logstica, encargado de analizar, recopilar toda la
informacin detallada de las acciones de pedidos, flujo de mercanca, materia
prima, etc.
Fortalezas:Aumento de calidad y competitividad en los productos, con orientacin
a la demanda, importante oferta de
materia prima con caractersticas de
consistencia y capacidad de sostenimiento, pocas limitantes para la productividad.
Escasos accidentes climatolgicos (menos del 5% anual), buena relacin
precio/calidad de nuestros vinos.
Debilidades:Faltan vasijas en condiciones y tecnologa de elaboracin y
conservacin, fallas en comercializacin por carencia de estrategias, falta
capacitacin del recurso humano, mano de obra bsica y profesional, creciente
dificultad en la provisin de insumos actividad agrcola e industrial, falta
mejoramiento desages y problemas de reciclado de aguas residuales,
concentracin de la gran distribucin y la comercializacin, inadecuado uso de los
servicios energticos.

Proveedores
De acuerdo a la estructura del mercado, la materia prima ser provista por una
serie de productores determinados del departamento del Atlntico, Barranquilla
debido a las caractersticas que esta presenta.
LISTA DE PROVEEDORES
Botellas

BOLTEN LTDA.980
Empaques, Envases, Bombas y Vlvulas Dispensadoras para la Industria
Cosmtica, Farmacutica y del Hogar.
Va Juan Mina Km 5 Margen Derecho
Colombia - Atlntico, Barranquilla
Telfono(s) : (57) (5) 3188476,(57) (5) 3188320,(57) (5) 3195595,(57) (5) 3188468,
D G
(57) (5) 3195737,(57) (5) 3188317,(57) (5) 3188393
E
C
C
O
G

50

R
E

N
C
D

A
E D
N M
E
N
R
A
L

II

Materia Prima: Flor De Gabeche

I
.

Comercializadora el paraso de las especies

Somos un proveedor de flor de Jamaica, tilo flor en calle
nmero 43-88 Col. rosario, barranquilla, atlntico C.P.
00000. Colombia. Tenemos cobertura
en
Colombia

Levadura

Agroqumicos Juliao es una de varias empresas que

nacieron a partir de Drogueras Juliao; empresa dedicada a la fabricacin y
distribucin de productos qumicos que fue fundada en el ao 1900 por Mordehay
H. Juliao en la ciudad de Barranquilla, donde desde sus inicios goz de gran
aceptacin llegando a posicionarse con el tiempo como un cono de tradicin en
los hogares de la costa Caribe.

Una vez mencionado los proveedores proseguimos a realizar la matriz de la cual

determinaremos fortalezas y debilidades:
Matriz de Anlisis de Proveedores
Caracterstica

Descripcin

BOLTEN
LTDA

Calificacin
Disponibilidad Con qu disponibilidad cuentan los 9.2
proveedores para abastecernos de
manera oportuna, suficiente y con calidad.
Calidad
Las materias primas e insumos que nos 9.9
suministran los proveedores actuales
cumplen con nuestras especificaciones
Cumplimiento Los pedidos que hacemos a los 9.0
proveedores llegan con el tiempo
necesario
para
revisar
sus
especificaciones y prepararlo para su uso?
Precio
Los precios ofrecidos por los proveedores 8.5
son competitivos y nos ayudan con sus
sistemas de financiacin?
Ubicacin
La ubicacin de nuestros proveedores 9.5
facilita el abastecimiento oportuno y a
precio justo?
Seriedad
Cumplen los proveedores de la empresa 9.3
sus compromisos en cuanto a tiempo,
precio, condiciones?
Financiacin
Cuentan
con
recursos
financieros 0.0
suficientes para responder por sus
obligaciones?
Promedio 7.9

Comercializador Agroqumicos
a el paraso de
Juliao
las especies
Calificacin
Calificacin
9.0
9.5
8.5

9.7

8.6

9.1

8.3

8.9

9.8

9.6

9.5

9.8

0.0

0.0

7.7

8.1

Fortalezas: Entrega de productos de excelente calidad, facilidad en el

financiamiento, puntualidad.
Debilidades: poca del ao tiempo de entrega, condiciones climticas, zonas
geogrficas.
Los Clientes
La empresa dirigir su producto a restaurantes y tiendas licoreras y de all llegara
al consumidor directo.
El producto principalmente ir dirigido a personas de estratos econmicos 4, 5 y 6
ya que influye la cultura en esta parte porque se ve ms apetecido por las
personas de este estrato socioeconmico los cuales cuentan con los recursos
suficientes para ir a comer a restaurantes, sin embargo, esto no quiere decir q no

se pueda vender a personas de estratos socioeconmicos ms bajos porque este

se distribuir en tiendas licoreras y en supermercados.
Nuestra meta es que el producto lo consuman todos tipo de personas sin importar
nivel social tenga. La idea es que el producto sea exequible, de esta manera la
situacin econmica no ser un problema para el consumidor, de la misma
manera el producto estar encaminado a cualquier tipo de consumir objetivo; El
factor importante que afectara al consumidor es la motivacin, ya que de esta
depende si el consumidor quiere comprar el producto.
Cuando tenemos que nuestros clientes son organizaciones existen aspectos
importantes como Las condiciones de suministro ya que el producto depende de la
poca del ao y los cambios tecnolgicos ya que si sale al mercado una maquina
nueva y mejor cambiara el proceso.
Otro aspecto puede ser el aspecto econmico es un factor en contra de la
empresa ya que no todas las personas cuentan con el nivel adquisitivo medio para
poder comprar el producto. Aun sabiendo que el vino es un producto relativamente
econmico, tambin encontramos que La empata y la persuasin es importante
ya que para garantizar y fidelizar a un comprador lo primero que se debe tener en
cuenta es establecer buenas relaciones.
Los Competidores
Dentro de nuestro entorno encontramos algunos competidores los cuales tienen tiempo
en el mercado y ya pueden manejarlo a su favor estos tienen mas capacidades de
produccin y mayor poder unos de estos pueden ser:
Vinos Y Aperitivos De La Costa Ltda.
Licores Fausto.
La Cata Delikatesen Vinos Y Licores Ltda.
Sin embargo aunque sean los mismos productos ofrecidos nosotros utilizamos una
materia prima nueva e innovadora por lo cual es ms fcil entrar al mercado y empezar a
marcar diferencias.

Promocin: Las personas deben estar informadas sobre el producto, precio y su

disponibilidad, debiendo ser motivas para comprar; un buen programa de
promocin puede influir a menudo en la imagen que las personas tienen del
producto.
Para nuestro caso, nuestra estrategia promocional quedo expresada brevemente
en: VINO DE GAVECHE SUAVE PARA SU PALADAR.
Segn la investigacin de mercado aplicada se determin la realizacin de una
promocin de venta para motivar al consumidor final y potencial, es decir, una

promocin de consumo, a travs de degustaciones y promociones y eventos

especiales a cargo de hermosas anfitrionas.
Precio: La determinacin del precio para nuestro producto de vino tinto se fijar
bajo un estndar competitivo debido a que nuestro producto es de muy buena
calidad, presentacin adecuada y una marca que permitir garantizar la calidad de
nuestros productos, este precio nos permite cubrir nuestros costos y obtener un
margen de ganancia para el proyecto.
PRECIO DE VENTA POR 750 ml :
PRECIO DE VENTA POR BOTELLA DE 3 LITROS:
Calidad: La calidad de nuestro producto est en funcin a la informacin de la
materia prima que en este caso son las Flores Del Gabeche, al ser un producto
totalmente orgnico se ofrece mayor calidad, sin embargo existen competidores
que ofrecen servicios mejores que los nuestros por lo cual se est trabajando en
mejorar esa parte.
Poder: Actualmente la empresa est en proceso de surgimiento por lo cual se
tiene poco poder financiero, estamos comenzando a incursionar en un mercado
que ya tiene ciertos productos posicionados, por obvias razones las dems
empresas ya posicionadas manejan ms poder que la nuestra.
Situacin Financiera: Al tener una pequea empresa que apenas est
evolucionando no tenemos el suficiente capital como el de nuestros competidores
que ya tienen tiempo en el mercado.
Disponibilidad: Al estar posicionados en elmercado se les hace ms fcil la
disponibilidad del producto ya que se encuentra en diferentes lugares y su
producto ya es conocido y el nuestro empieza ese proceso.
Seriedad: Manejamos una cantidad estipulada de produccin por daya que
somos una pequea empresa que de alguna manera no cumplira con todos los
clientes, por esta razn nuestros competidores que tienen mayor produccin
pueden cumplir ms con los compromisos
Item

Promocin
Precio
Calidad
Situacin
Financiera
Poder

La empresa

Calificacin
buena
buena
buena
regular

PP
8.5
8.7
8.8
7.3

Vinos Y
Aperitivos De La
Costa Ltda
Calificacin PP
Buena
8.1
buena
8.3
excelente
9.4
buena
8.9

regular

7.0

buena

8.4

La Cata
Delikatesen Vinos
Y Licores Ltda.
Calificacin PP
excelente
9.5
buena
8.6
buena
8.2
excelente
9.7
Excelente

9.6

Disponibilida regular
d
Seriedad
regular
Totales

7.5

excelente

9.6

Buena

8.7

7.9
7.9

buena

8.7
8.7

buena

8.8
9.0

Nota:A pesar de que no tengamos mucha fortaleza frente a estos competidores,

es oportuno decir que en el pas no hay otra empresa que elabore el producto
como el nuestro y con la misma materia prima.
Fortalezas: Venta al por menor y mayor, trato directo cono en cliente, localizacin
de la tienda, precios bajos, disponibilidad, venta a granel y variedad del producto.
Debilidades: Horario reducido, falta de oferta, la higiene, venta espordicamente,
falta de ofertas, confianza.
Oportunidades: Hbitos de consumo, popularidad del vino, demanda.
Amenazas: Experiencia de ventas, informalidad de la venta.
Los Intermediarios Del Marketing
Las empresas requieren de las entidades financieras y de seguros para financiar
sus proyectos y asegurar los riesgos que se presentan en la compraventa de
productos y bienes. Los intermediarios financieros intermedian las operaciones
entre los distintos participantes del mercado, actan como mediadores entre los
que desean captar fondos y los inversores.
Actualmente, los integrantes de la empresa estn asistiendo a ferias, talleres
cursos, que incentiven la creacin de empresas; uno de ellos es el proyecto
REDCOLSI, que apoya a grupos de investigacin que tiene proyectos de
emprendimiento e innovacin favoreciendo econmicamente a los ganadores.
El proceso de almacenamiento y transporte de los materiales y productos de la
empresa cuenta con una buena estructura de costos, oportunidad, rapidez y
seguridad gracias a las organizaciones y personas que ayudan a la empresa es
todos estos procedimientos con el fin de que el producto llegue en condiciones de
calidad y de forma oportuna a las manos del consumidor.
Fortalezas:Excelente personal capacitado para
Amigables con el medio ambiente

promocionar el producto,

Debilidades: El pago a entidades pblicas para promocionar el producto har que

haya menos dinero a invertir para los procesos, Hacer prstamos a entidades
pblicas, se sabe que es para un bien, pero hay que ser congruentes con las
entidades y hacer los pagos mensuales o anuales.

LOS GRUPOS DE INTERS PARA LA EMPRESA.

Intermediarios Financieros
Al no encontrarse la empresa en funcionamiento, no se podra establecer si esta
tendra buenas relaciones y gozara de buen crdito con los intermediarios
financieros, pero esta situacin actual no descarta la posibilidad de obtener
crditos a partir de estas identidades para la obtencin de equipos, materia prima,
mejoramiento continuo, publicidad u otras operaciones que impliquen inversin y
capital.
Por lo anterior, no podra saber si las condiciones de los intermediarios financieros
favorecen o entorpecen las actividades de la empresa.
Empresas De Distribucin Fsica: Mayoristas, Minoristas, Revendedores
El conocimiento de procesos de almacenamiento y transporte de los materiales y
productos de la empresa con una buena estructura de costos, con oportunidad,
rapidez y seguridad no se tendra al no contar an con informacin sobre el
proceso productivo que nos permita deducir estas interrogantes, al no estar el
producto en venta ni en produccin. As mismo, no se tendra informacin sobre
aspectos como mayoristas, detallistas, revendedores y transportadores de la
empresa.
Agencias De Servicios De Marketing
Aun no existen contratos para ejecutar las tareas de publicidad, promocin de
productos, investigacin de mercados, consultoras de marketing, anuncios
corporativos y comerciales.
La empresa debe trabajar para brindar un ambiente de trabajo motivador, seguro,
confortable y de desarrollo personal y profesional a sus empleados, trabajadores y
directivos, para que tengan siempre una actitud positiva que los haga sentir
orgullosos de pertenecer a la organizacin y su bienestar se refleje en las
relaciones con los otros grupos de inters.
Los medios de comunicacin informan y comunican de forma masiva, incluyen los
peridicos, las revistas, la radio, la televisin, el internet y sus redes sociales. La
empresa debe cuidar que las informaciones que sobre ella se difundan por estos
medios sean positivas.

La empresa debe cuidar su imagen ante la comunidad en general, de esto

depende la actitud que consumidores y el pblico en general tenga hacia sus
productos y proyectos. Por esto debe inculcar y reafirmar sus valores y principios
entre sus empleados para que se constituyan en norma de vida que genere
confianza entre sus consumidores, usuarios y sus grupos de inters y disear e
implementar los smbolos y acciones que la distingan de sus competidores.
Fortalezas:Ser parte del grupo ambiental o ecolgico, haciendo as un producto
amigable con el ambiente, Tener en cuenta las quejas o sugerencias de las
personas para poder mejorar la calidad del producto.
Debilidades:No proporcionar a los clientes un ambiente laboral saludable, No
solucionar las quejas de forma eficiente a cada grupo de inters social de la
empresa.
II. EL MACRO ENTORNO
LA DEMOGRAFA
Considerando nuestro segmento objetivo, para determinar el crecimiento
demogrfico de nuestros posibles clientes tenemos en cuenta, variables como:
Poblacin: Pequeas y Medianas empresas
Ubicacin geogrfica: Principales Departamentos de Colombia.
Zona urbana
Al ser nuestro segmento objetivo, los pequeos y medianos empresarios del
sector alimentario de la Regin Caribe, para establecer un consumo diario de
edulcorante por persona se tuvo en cuenta el plan de investigacin para el cultivo
delGabeche llevado a cabo por la secretaria de Agricultura y Ganadera estableci
un consumo promedio por persona de 300 mg diarios.
Tomamos del DANE los siguientes datos, La Encuesta Anual de Servicios
correspondiente al ao 2010 investig un total de 5.343 empresas, clasificadas
segn la CIIU Revisin 3 AC, 1 en servicios de alojamiento y suministro de
alimentos y bebidas buscando estimar el crecimiento de este sector
indirectamente, las cuales se encuentran en su mayora en las ciudades de
Bogot, Medelln, Cali, Barranquilla y Bucaramanga y representa un 73% en el
pas. De los cuales entre un 20 22% se encuentran en nuestra regin.
En cuanto al desarrollo sectorial segn la PYME, se observa la gran concentracin
de la industria en aquellos segmentos basados en el aprovechamiento de los
recursos naturales, tanto de origen agropecuario como minero. Este grupo de
sectores representa el 71% de la produccin industrial. Siendo el principal sector
el de los alimentos.

LA ECONOMA
Nivel de ingresos
El nivel de ingresos de nuestros posibles cliente, puede encontrarse en promedio,
entre medio - alto. Este nivel no afectara de manera negativa en el poder de
adquisicin de nuestro producto por parte de nuestros clientes, Se especula, que
el precio de venta ser accesible para poder llegar a nuestros clientes, aunque
este estudio se ver ampliamente en otros estudios.
La empresa no ha desarrollado estudios especficos sobre el nivel de ingresos de
la poblacin en la que piensa posicionar sus productos, pero el conocimiento de
esta rea y el movimiento social y econmico si es conocido, partiendo de estos
para evaluar los precios tentativos, teniendo en cuenta tambin variables, como
los posibles costos de produccin, comercializacin, gastos en marketing, etc.
Patrones de gastos
En el patrn de gasto, basados en el IPC (ndice de Precio al Consumidor),
predomina los gastos en vivienda (29,5%) y alimento (29,4%) segn el DANE. Es
importante aclarar que estos estudios son poco realizados en nuestro segmento
objetivo, y que se tomaron estos datos basndose en la poblacin rural del
Atlntico en general. Esto hace que se dificulte un poco el monitoreo de estos
patrones.
Devaluacin
Si nuestra moneda se devala, afecta de manera positiva las exportaciones y de
manera negativa las importaciones. Pero si la moneda devaluada es la extranjera,
afecta positivamente las exportaciones, y negativamente las importaciones. La
empresa en el momento, no planea manejar divisas; y las materias primas y
equipos son compradas en el mercado local, por tanto la devaluacin no nos
afectara de manera directa. Partiendo de este supuesto, no afectara al cliente al
comprar nuestro producto, ya que el precio no est sujeto a estas fluctuaciones de
la moneda externa.
Manejo econmico por parte del gobierno
El licor de gabeche a travs de la secretara tcnica instaurada por la Direccin de
Desarrollo Rural Sostenible del Departamento Nacional de Planeacin, la cual
ser el responsable del seguimiento y la evaluacin de las acciones de

productores pequeos y medianos productores, busca un posible acuerdo de

financiamiento de alimentacin para ayudar an ms a nuestros productores
agrcolas a frontal el tratado de libre comercio, debido a que Licor De
Gabechecumple plenamente con las caractersticas estipuladas por los agentes
gubernamentales Y mediante esta propuesta iniciar la asociacin de proyecto en
conjunto con los agentes gubernamentales, establecindonos en los mrgenes de
cobertura dados por estos tipos de agentes. Lo anterior hace que nuestra empresa
se motive para manejar la produccin con un enfoque basado en la normatividad
instaurada por CONPES (Consejo Nacional de Poltica Econmica y Social) a
travs de su radical 3468.
Inflacin
Si la inflacin es alta, esta afecta los precios del producto en el mercado,
conllevando a un posible bajo nivel de ventas, y/o tambin, que nuestros clientes
obtn por bienes sustitutos que en este caso reemplazaran algunas
caractersticas de licor de gabeche a precios menores, que tal vez no satisfagan
en su totalidad las necesidades cubiertas por nuestro producto, pero que si estn
alcance de su bolsillo.
Variables del Aspecto Econmico que representan oportunidades para el xito de
la empresa y el mercadeo del producto:
Nivel de ingresos
Variables del Aspecto Econmico que representan amenazas para el xito de la
empresa y el mercadeo del producto:
Inflacin
Oportunidades:Aumento de la demanda de los vinos de los pases del nuevo y
viejo mundo y especialmente en productos con cierta diferenciacin, Nuevos
mercados para vinos bsicos.
Amenazas:Prdida de competitividad ante aumentos costos internos y ventas en
U$S
LA NATURALEZA
Escasez de materia prima
La abundancia o escasez de las materias primas necesarias para la produccin de
nuestro producto, estn ligada a la produccin agrcola y en algunas ocasiones a
un selecto grupo empresarial.

El agua, un factor importante en la produccin, tambin pude verse reducido por la

constante contaminacin de los cuerpos de agua, aumentando su costo de
obtencin.
Costos de energa
El consumo de energa planeado para la colocacin en marcha de nuestra
empresa es medio, por lo que se puede pensar en aprovechar el gas natural y la
energa solar renovable. El aumento del valor de la energa elctrica puede
afectarnos, en comparacin con el sector industrial restante. Adems, este costo
de energa elctrica (tarifa es el valor de cada kilovatio hora consumida) es
publicada por la CREG (Comisin Reguladora de Energa y Gas Resolucin 108
de la Ley 142 de 1994) ente encargado de estipular y variar la tarifa de energa de
acuerdo con el costo, los procesos de generacin, transmisin, distribucin y
comercializacin de la energa.
Contaminacin del ambiente
Como un factor importante a tener en cuenta es el medio ambiente, el cual debe
conservar el equilibrio para su normal desarrollo; el impacto que representa la
planta al medio ambiente; la extraccin se hace bsicamente en tanques, llenos
de agua ms hoja (otras sustancias). El agua residual del proceso no va al
alcantarillado, sino que se reutiliza 3 o 4 veces, de ah parte a un tanque
purificador, donde se separan las partculas toxicas del agua.
Las partculas toxicas son procesadas por empresas especializadas en el manejo
de productos qumicos (laboratorios, clnicas, etc.), lo que conlleva de que el agua
ya est apta para ir al alcantarillado, porque sta no contamina.
Control de gobierno y las comunidades
En Colombia, son mnimas las legislaciones que protegen al medio ambiente. El
decreto 3075, maneja programas para la implementacin y control de la cadena
productiva de las empresas como lo son la limpieza y desinfeccin de las plantas
de procesamiento; y manejo adecuado de residuos. Por medio de este decreto, el
gobierno busca controlar como las empresas manejan sus residuos y como estos
impactan al ambiente y al consumidor.
Adems, existen entidades, comunidades y/o fundaciones, que buscan
salvaguardar, proteger y rescatar, por medio de sus actividades, la conciencia
ambiental y recuperacin de entornos ambientales. Para lo cual STEBIO, piensa
hacer parte de esta ideologa.
Variables naturales que representan una oportunidad para la empresa y el
mercadeo del producto:
Control de gobierno y las comunidades

 Uso de Energa renovable

Variables naturales que representan una amenaza para el mercadeo del
producto.
Escasez de materias primas

LA TECNOLOGA
La tecnologa es una oportunidad de aumentar los ingresos. En nuestro caso la
compra de nuevas mquinas para el ahorro de energa como son los paneles
solares disminuirn costos de produccin y aumentaran los ingresos de la
compaa. Actualmente la empresa maneja una lnea de investigaciones
tecnolgicas que con el pasar del tiempo traer grandes beneficios para la
comercializacin de este, con los avances tecnolgicos que se empiezan a
aparecer permiten que a su vez nuevos procesos aparezcan y las mejoras en el
producto surgen.
La revolucin provocada en los ltimos 30 aos por el desarrollo de las tcnicas
de ingeniera gentica, ha abierto muchas opciones para el control de los procesos
biotecnolgicos. Estos avances permiten hoy la utilizacin de diversas
herramientas moleculares y organismos genticamente modificados en el proceso
de fabricacin de vinos.
Para saber si la inoculacin es exitosa y la levadura aadida produce la
fermentacin esperada, hoy en da se pueden emplear mtodos moleculares para
analizar el material gentico (ADN) de las levaduras, conocer su estabilidad y
detectar si se producen cambios que puedan afectar el producto. Estas tcnicas
brindan resultados rpidos, fiables y relativamente econmicos, importantes
cuando se manejan grandes volmenes de cultivo.
Las mejoras se hacen a medida que transcurren los meses, entre las mejoras
estn:
Mejoras en produccin con avances tecnolgicos.
Mejoras en Buenas Prcticas de Post-cosechas; estas mejoras
aumentaran e incentivaran al consumidor a comprar el producto
aumentando as los ingresos de la empresa.
Fortalezas: Grupo de investigacin para conocer los avances tecnolgicos.
Debilidades: Falta de ayudas que incentiven a la obtencin de las tecnologas.
Oportunidades:Grado de innovacin

Amenazas:Infraestructura actual
LA POLTICA
Leyes que protegen al consumidor y a la comunidad
Piezas centrales del Estatuto son los artculos 75, 76 y su pargrafo y 81 y su
pargrafo, que crean la Red Nacional de Proteccin al Consumidor, desarrollan las
polticas sectoriales ms apropiadas para proteger a los consumidores y consagra
sus derechos en afortunado consenso con el gobierno, los productores, los
distribuidores y los prestadores de servicios correspondientes.
Respetar estas polticas y leyes, por parte de la empresa son importantes para
evitar posibles demandas, pleitos judiciales y dems, que no solo afectaran
econmicamente a la empresa, sino tambin la imagen de esta ante la comunidad
en general.
Leyes de proteccin a la sana competencia
Existe en Colombia, la ley 1340 de 2009, por medio de la cual se dictan normas en
materia de proteccin de la competencia, dicha ley tiene por objeto actualizar la
normatividad en materia de proteccin de la competencia para adecuarla a las
condiciones actuales de los mercados, facilitar a los usuarios su adecuado
seguimiento, optimizar las herramientas con que cuentan las autoridades
nacionales para el cumplimiento del deber constitucional de proteger la libre
competencia econmica en el territorio nacional, velar por la observancia de las
disposiciones sobre proteccin de la competencia; atender las reclamaciones o
quejas por hechos que pudieren implicar su contravencin y dar trmite a aquellas
que sean significativas para alcanzar en particular los siguientes propsitos: la
libre participacin de las empresas en el mercado, el bienestar de los
consumidores y la eficiencia econmica.
La existencia de este tipo de normatividades, se convierten un apoyo para
empresas en creacin, como lo es LICOR DE GABECHE, ya que es una empresa
nueva, en un mercado ya existente, con competidores de alta participacin en el
mercado. Es importante el conocimiento de estas polticas de proteccin a la
competencia, para saber que tanto se puede hacer frente a competencia desleal
de los otros participantes del mercado en el cual debutamos.
Agencias y/u organismos de control gubernamental
Estas entidades se encargan de responder y defender los derechos de las
personas, ya sean productores, comercializadores, vendedores o consumidores.
En Colombia se encuentran 4 entidades de control gubernamental:
Personeras municipales

 Defensora del Pueblo

Procuradura General de la Nacin
Contralora General de la Nacin
El cumplimiento de las diferentes normatividades de las cuales Licor De
Gabechedebe ser partcipe, evitan problemas con las entidades anteriormente
nombradas; e incluso, con el conocimiento de la existencia de estas entidades u
organismos de control se pueden acusar violaciones a derechos de la empresa,
de los trabajadores y de los consumidores, por parte de otras entidades, personas
o empresas que estn vinculadas, directa o indirectamente, con nuestra empresa.
Fortalezas:Las ayudas polticas que existen para las producciones agropecuarias
en el pas.
Debilidades: La falta de documentaciones acerca del tema poltico con respecto
al producto.
Oportunidades:tica en los negocios y responsabilidad social, Proteccin a la
sana competencia.
Amenazas:Incertidumbre poltica institucional e inseguridad econmica y jurdica
pas.
LA CULTURA
Los valores, principios, creencias y costumbres que se piensan infundir en la
empresa, estarn basados en el compromiso con el consumidor, con el medio
ambiente; y con los trabajadores, ya sean internos o externos, reconociendo la
importancia de cada uno de ellos en el fortalecimiento y crecimiento de Licor De
Gabechecomo empresa; Los valores que manejaremos son: Servicio,
Responsabilidad, Lealtad, trabajo en equipo, Innovacin, Simplicidad, Respeto y
Convivencia. Los procesos, y las presentaciones del gabeche sern de carcter
confidencial. Adems se busca el cumplimento y puntualidad para ser reconocidos
como una empresa ejemplar.
Oportunidades: Est empezando a cambiar la cultura de las bebidas y el
producto est mejorando en el mercado.
Amenazas: Cada consumo interno. Sustitucin por bebidas alternativas,
incluyendo los vinos diferenciados, Campaas para reducir el consumo de
alcohol,sumado a la mala imagen del Vino.

a n a l i s i s DOF A

CAPITULO 5: LA INVESTIGACION DE MERCADOS

INFORMACIN DEL MERCADO
Teniendo en cuenta que inicialmente se tomara como mercado principal los
restaurantes y bares reconocidos por su glamour en la ciudad de barranquilla, es
necesario cierta clase de informacin de los posibles consumidores que ayuden a
mejor y a representar los factores que se deben tener en cuenta en el diseos de
las estrategias de marketing, un criterio muy importante sera el paradigma que
tienen los consumidores en la seleccin de vinos extranjeros que en el mercado
tienen gran reconocimiento y es por eso que muchas marcas nacionales son
desplazadas en el mercado, es por tanto que, esta informacin debera obtenerse
y manejarse con el fin de reconocer las exigencias en cuanto a calidad tienen los
clientes y qu ventajas tiene nuestra competencia, ya obtenidos los datos se
puede disear una estrategia de publicidad que ayude a construir una imagen
positiva de la produccin nacional y regional de vinos y aperitivos, para que al
momento en que los clientes tengan que escoger la procedencia del vino este
optando por uno nacional y mejor aun si es producido en la regin y por nuestra
empresa.
Otra informacin a investigar seria el conocimiento de la poblacin consumidora
de vino en cuanto a su producto, ya que el uso de los aperitivos alcohlicos estn
diseados de acuerdo a las actividades, por ejemplo, si es para acompaante de
comidas, para brindar o para compartir en reunin social; esto llevara a no solo
tener un producto de ciertas caractersticas, sino disear varios tipos que posean
esas condiciones requeridas para cada necesidad.
El volumen de la demanda
Si estamos hablando que los consumidores serian personas de la poblacin de
estratos 4,5 Y 6 tenemos que un 60% del total. En el mercado nacional sera una
gran promesa, pero como solo es el inicio de la empresa se piensa partir en la
zona de barranquilla que cuenta con aproximadamente 1.5 millones de personas
que de los cuales son constantes consumidores de vinos solo los estratos 5 y 6,
se tendra casi un 6.5% que abarcan alrededor de una 100mil personas como
consumidores de este producto, solo se tendra que trabajar para lograr el
reconocimiento de este monto de clientes.

Como bien dicho al inicio que la presentacin de nuestros aperitivos ofrecidos

tendran una serie de precios que se acomoden a las condiciones econmicas de
la sociedad barranquillera tambin se hace necesario incluir el 52% de la
poblacin de estratos 3 y 4 en el mercado, este es un buen nmero de personas
que se deben incentivar al consumo de este licor con muy estrategias de
marketing que influyan en los hbitos que manejan en cuanto al consumo de
bebidas y diseando productos acorde al valor que estos puedan pagar.
Caractersticas deseadas por el cliente.

Las caractersticas ms importantes que sobresaltan los clientes de este producto

son el precio y la calidad.
En este mercado los precios se manejan segn la calidad del producto que difiere
en el tiempo de realizacin y de la procedencia del productor, siendo as vinos
jvenes que manejan unos precios de 10mil a 20mil pesos, vinos de clase media
que van de 20mil a 40mil, vinos superiores con un valor de 40mil a 80mil, por
ltimo, vinos muy exclusivos que superan los 80mil pesos.
A continuacin una tabla que muestra una variedad de vinos importados por un
mismo pas y productor que maneja toda una variedad de precios:

Siendo as el precio una de las variables que ms debemos tener en cuenta en

nuestro mercado, esforzndonos por ofrecer productos que puedan adquirir todos
los amantes de nuestra bebida y que el dinero no les sea un impedimento.
La procedencia del vino tambin es uno de los motivos que los consumidores
tienen en cuenta al seleccionarlo por el reconocimiento de calidad que han
construido durante muchos aos, siendo el vino chileno el ms codiciado por los
Colombianos y los Barranquilleros.

Tamao, presentacin,textura,
sabor, color y cantidad de alcohol son
caractersticas que los clientes tambin tienen en cuenta en segunda instancia,
estas sern exigidas dependiendo para que ocasin desean tomar la bebida, y
cierto grupo de personas que son muy conocedores del tema tambin se fijan en
estas caractersticas incluyendo el tiempo de maduracin, estos estn dispuestos
a pagar altos precios por los productos que cumplan dichas condiciones.
Como se haba dicho anteriormente que el precio y la calidad son aspectos muy
importantes a tener en cuenta porque son consideraciones de valor que el cliente
realiza y tiene en cuenta al seleccionar el producto, tambin se puede resaltar que
la publicidad, fama y la constancia de producir un vino de alta calidad son
valorados por el consumidor hasta el punto de incluirlo es su rutina de vida y no
cambiarlo por nuevos vinos que llegan de moda al mercado.
Conducta de compra de vino
Podramos afirmar que el vino en Colombia es un bien de lujo y su consumo est
limitado exclusivamente a la clase alta de la sociedad que mantiene una conducta
de compra constante y muy buena. Las clases sociales medias consumen este
aperitivo en ocasiones intermedias por que utilizan productos sustitutivos como la
cerveza, ron, gaseosas y jugos; esto deja ver que no existe en la actualidad una
cultura del vino como bebida acompaante de las comidas, es por eso que
nuestro Aperitivo De Gabechetendra un gran nicho en este sector, donde est
aumentando su consumo, ya que en menos de una dcada se ha pasado de un
consumo promedio de 0.3 litros a 2 litros por persona al ao, siendo as un
mercado que crece vertiginosamente y nos dara cabida para incursionar como
bebida acompaante.
INFORMACIN ADICIONAL DEL PRODUCTO NECESARIA EN EL MERCADEO
Como informacin adicional respecto al producto cabe resaltar todas aquella
normas que son exigidas por las entidades del gubernamentales en el negocio de
licores que garantizan la calidad del producto y el cumplimiento de las normas
mnimas de sanidad y los porcentajes arancelarios que maneja la industria licorera
hacia el estado, los siguientes seria los requisitos adicionales para investigar:
Registro sanitario
El INVIMA (Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos), es el
organismo que se encarga de controlar y vigilar la calidad y seguridad de los
productos establecidos en el artculo 245 de la Ley 100 de 1993, y en las dems
normas pertinentes, durante todas las actividades asociadas con su produccin,
importacin, comercializacin y consumo.
las bebidas alcohlicas se rigen por una Normatividad de Alimentos bajo las
resoluciones 1528 del ao 2002, Res. 2002007893 de 2002, Res. 243711 de 1999
y Res. 243710 de 1999.

Pasos para registro INVIMA:

1. Ingrese a la pgina web del INVIMA www.invima.gov.co
2. Clic en la pestaa Trmites y Servicios, luego elija la opcin Formatos.
3. Escoja la opcin Bebidas Alcohlicas y luego abra el link Formularios de
solicitud de registro sanitario automtico, renovacin y actualizacin de la
informacin de bebidas alcohlicas. Una vez est abierto el archivo es importante
leer cada uno de los aspectos y diligenciar el formulario en su totalidad, necesario
para la importacin y comercializacin del producto.
4. Una vez analizada la informacin de la primera pestaa debe pasar a la pestaa
siguiente Informacin Bsica. All debe diligenciar toda la informacin y en el
punto tres (3) Tipo de Trmite debe escoger la opcin Registro Sanitario Nuevo
(en color rojo). Al hacer clic all ser remitido a la siguiente pestaa Exp. Registro
y renovacin, la cual debe ser diligenciada.
5. Una vez se ha cumplido con el anterior procedimiento y tiene clasificado su
producto de acuerdo a la normatividad, puede entrar a la pgina principal del
INVIMA, clic en la pestaa Trmites y Servicios, luego la opcin Tarifas y all
obtendr el monto a ser pagado para la obtencin del Registro Sanitario.
6. El Registro Sanitario es automtico, lo que quiere decir que una vez se tenga el
formulario diligenciado, la documentacin exigida y el pago realizado, puede
obtener el Registro en un da. Pero el proceso est sujeto a Inspeccin Posterior,
por lo cual es importante contar con todos los respaldos de la informacin
suministrada.
Etiqueta del producto:
Debe cumplir ciertas especificaciones independientes del diseo del producto de
elaborado con gabeche, estas son:
1. Nombre y marca del producto.
2. Nombre y domicilio del fabricante / bodega
3. Nombre y domicilio del importador
4. Nmero de Registro Sanitario INVIMA
5. Contenido alcoholmetro expresado en % de volumen
6. Contenido neto expresado en unidades del Sistema Internacional
7. Leyendas obligatorias:
EL EXCESO DEL ALCOHOL ES PERJUDICIAL PARA LA SALUD (ley 30 de
1986) que debe ocupar como mnimo la dcima parte de la etiqueta.
PROHIBASE EL EXPENDIO DE BEBIDAS EMBRIAGANTES A MENORES DE
EDAD (Ley 124 de 1994)
{1}
Aranceles e impuestos al consumo
De conformidad con el artculo 49 de la Ley 788 de 2002 referente al impuesto
de Consumo de licores, vinos, aperitivos y similares, la base gravable est
constituida por el nmero de grados alcoholimtricos que contenga el producto.

Para hallar el impuesto al consumo se multiplicara la tarifa correspondiente al

grado de alcohol de la botella de vino por el nmero de grados de la misma.
{2}
Es toda esta informacin adicional que hay que cumplir como empresa para
regir en el mercado, tambin ayudando al reconocimiento por mantener y cumplir
con las normas de seguridad y calidad adems contribuyendo al desarrollo del
pas por la recoleccin de impuestos y pago de aranceles.

ENCUESTA DE CARACTERIZACION DE MERCADOS DE VINO DE GAVECHE

EN LA CIUDAD DE BARRANQUILLA
Por favor marque con una X la respuesta indicada
1.Cul es su bebida alcohlica favorita?
Aguardiente______

Ron______

Whisky______

Vodka______ Vino______

2. le gusta consumir vino? Si selecciona No responda: Porque no

le gusta consumir vino?
Si__

No__

Precio________
Cul________

Sabor_______

Contenido de alcohol________

otro____

3 Alguna vez a comprado vino?

Si___

donde______

No___

4. Consume vino cuando vista restaurantes?

Con alta frecuencia ____
hace____

baja frecuencia ____

nunca

lo

5. Segn esta clasificacin sobre la calidad del vino estara dispuesto

a pagar su precio? Por favor escoja que clase de vino comprara.
Vinos jvenes
vinos exclusivos
(10mil 20mil
)
(ms de 80mil)

vinos mdium

vino superior

(20mil 40mil)

(40mil 80mil)

6. Ha escuchado la existencia de vinos frutales y vinos orgnicos?

Si___________

No____________

cuales _________

7. Consumira un aperitivo alcohlico para acompaante de comida,

sabiendo que es nacional y contiene propiedades que ayudan a su
salud?
Si ___

No___

8. Lo comprara prefirindolo mas que a un vino con reconocimiento

al saber que tiene beneficios para su salud?
Si___

No___

9. segn la clasificacin del punto 5, en cual colocara un vino

orgnico acompaante de comidas que brinda beneficios para la
salud, o simplemente no efecto su criterio al comprar vinos.
_____________
10. Qu concepto tiene sobre un vino orgnico de flor de Jamaica?
FICHA TECNICA
Esta encuesta va dirigida para personas de estratos 3, 4, 5 y 6,
tomando como muestra 50 personas para cada estrato, es decir la
muestra total seria de 200 personas, de las cuales todas son mayores
de edad.
25% de la muestra total deben ser jvenes entre 18 a 25 aos
25% de la muestra total deben ser adultos entre 25 a 35 aos
25% de la muestra total deben ser adultos entre 35 a 50 aos
25% de la muestra total deben ser adultos mayores a 50 aos
Se realizara la encuesta en restaurantes de clase en la ciudad, en
centros comerciales y se visitaran barrios seleccionados de estrato 3 y
4 ya que en los lugares de ubicacin de estas dos clases sociales no
hay restaurantes que ofrezcan vinos en su men.
Muestra total 200 personas, con estos datos se puede realizar una
serie de clculos estadsticos que reflejan el comportamiento del
mercado vincola y el posible impacto que tendra ofrecer un vino
orgnico.

Conclusiones y recomendaciones????

FUENTES DE INVESTIGACION

http://www.prochile.gob.cl/wpcontent/blogs.dir/1/files_mf/documento_09_03
_12095427.pdf
Citado 25/03/2014 a las 06:23 pm
http://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/datos/docus/estudio%20de
%20vinos.pdf
Citado 25/03/2014 a las 03:18 pm
http://calidadsj.com.ar/v3/images/doc/Estudios%20de
%20Mercado/Vinos/ACSJ_Vinos%20en%20Colombia.pdf
Citado
21/03/2014 a las 04:44 pm

http://www.cromos.com.co/hugo-sabogal/articulo-el-vino-colombia
22/03/2014 a las 11:25 am

KOTLER, Phillip. ARMSTRONG, Gary. Fundaments de Marketing. Octava

edicin. Naucalpan de Jurez. Editorial Pesaron. Traduccin de Mnica
Gabriela Martnez Gay. 2008. 656 p.
MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL. La cadena de
alimentos balanceados para animales (ABA) en Colombia. Una mirada
global de su estructura y dinmica. En: <http://www.agrocadenas.gov.co>
Citado 30 de marzo de 2014.

Citado

ABASCAL ROJAS, Francisco. Cmo se hace un plan estratgico: la teora

del marketing estratgico. Segunda edicin. Madrid. ESIC Editorial, 1998.
435 p.