Tema 1: Uma Reflexo sobre a

Abordagem Sistmica na Negociao

e
o
Processo
de
Negociao
Prof Msc. Mnica Satolani

Objetivos
Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no
campo da Administrao;
Compreender a negociao de forma sistmica;
Identificar
os
possveis
elementos
que
influenciam e causam impactos sobre uma
negociao;
Analisar e interpretar o processo
de negociao.

Origem da teoria dos sistemas no campo

da administrao
Crticas aos pesquisadores clssicos e humanistas;
A ideia de Chester Barnard em
organizao como sistema aberto;
Retrospectiva da teoria da
administrao e as referncias
ideia de sistemas;

1930

da

Origem da teoria dos sistemas no campo

da administrao
Frederick Taylor (1856 1915);
Henry Fayol (1841 1925);
Elton Mayo (1880 1949);
Mary Follet (1868 1933);
Chester Barnard (18861961).

Origem da teoria dos sistemas no campo

da administrao
Estudo do bilogo alemo Ludwig Von Bertalanffy
sobre o metabolismo, o crescimento e a biofsica
do organismo;
A percepo de Bertalanffy que a cincia tratava
de maneira fragmentada muitos
problemas que exigiam uma
abordagem mais ampla e
holstica;

Origem da teoria dos sistemas no campo da

administrao
As duas ideias centrais da teoria dos sistemas
elaborada por Bertalanffy:
A importncia da interdependncia das partes;
A necessidade de um tratamento complexo para
uma realidade complexa;

Origem da teoria dos sistemas no campo da

administrao
A teoria dos conjuntos (Mesarovic);
A teoria das redes (Rapoport);
A ciberntica (Wiener);
A teoria da informao
(Shannon Weaver);
A teoria dos autmatos(Turing);
A teoria dos jogos (Von
Neumann).

Origem da teoria dos sistemas no campo da

administrao
Alguns aspectos primordiais da administrao que
receberam influncia das ideias da Teoria Geral dos
Sistemas:
Homem funcional;
Conflitos de papis;
Incentivos mistos;
Equilbrio integrado;
Estado estvel.

Origem da teoria dos sistemas

no campo da administrao
Cinco consideraes bsicas relativas ao pensamento
sistmico:
Os objetivos do sistema total;
O ambiente do sistema;
Os recursos do sistema;
Os componentes do sistema;
A administrao do sistema.

Perspectivas da negociao em um
contexto sistmico
O enfoque sistmico como referncia para
enxergar sistemas e sua complexidade;
A necessidade de educar-se;
A necessidade de lidar com uma variedade de
aspectos;

Perspectivas da negociao em um
contexto sistmico
A necessidade do conhecimento da arte de
negociar;
A negociao, a capacidade de influenciar e o
relacionamento como os trs grandes diferencias
competitivos do sculo XXI;

Perspectivas da negociao em um
contexto sistmico
A arte de negociar como determinante para um
vida profissional, e at mesmo pessoal, bemsucedida;
A negociao como um conceito em contnua
formao;
As trs etapas do processo de
negociao so:
Anlise;
Planejamento;
Discusso.

Uma proposta esquemtica para a

abordagem sistmica da negociao
O processo de negociao:
Um primeiro passo a ser considerado na viso da
negociao sob um enfoque sistmico o seu
processo, que inclui:
Entradas;
Processo;
Sadas.

Uma proposta esquemtica para a

abordagem sistmica da negociao
A importncia da comunicao no processo de
negociao:
Cerca de 90% dos problemas das organizaes
resultam de falhas na comunicao;
A complexidade da comunicao;
Em uma negociao preciso
se comunicar;

Uma proposta esquemtica para a

abordagem sistmica da negociao
O tradicional conselho para os negociadores:
Ouvir com ateno.
As trs variveis bsicas que influenciam o processo
de negociao so:
Poder;
Tempo;
Informao.

Um pouco mais ...

Habilidades essenciais dos negociadores

Capacidade dos negociadores pragmticos;
A carncia de obras que tratam do tema
negociao;
As habilidades tcnicas e as interpessoais;

O planejamento da negociao
fundamental analisar e planejar a negociao
sob a tica sistmica, considerando o processo de
negociao, a comunicao, o tempo, o poder e a
informao necessria;

A questo tica nas negociaes

A maioria das definies diz respeito a regras,
padres e princpios morais sobre o que certo ou
errado em situaes especficas de negcio;
Considerando o processo de negociao, a questo
tica torna-se ainda mais crtica;

Envolvimento de uma terceira parte no

conflito
As situaes em que as partes tm dificuldade de
preservar o interesse de ambas;
A presena de uma terceira parte;
A negociao ganha-ganha;
Necessidade de envolver uma
terceira parte para ajudar a
resolver um conflito
numa negociao;

Modelo de Jung: caractersticas e tticas usadas na

negociao

Estilo

Caractersticas

Tticas usadas na
negociao

Restritivo

No cooperativo. Age de
acordo com seus interesses

Coero, medo e
ameaa.

Ardiloso

Cuidados. Acredita que o

contato entre os
negociadores deve ser
evitado.

Absteno, adiamento e
atraso.

Continuao
Modelo de Jung: caractersticas e tticas usadas na
negociao
Estilo
Caractersticas
Tticas usadas na
negociao
Amigvel

Simptico. Acredita no
relacionamento de
confiana.

Confronta- Cooperativo e questionador.

dor
Busca a equidade e o
acordo global de acordo
com as circunstncias
dadas.

Cordialidade e pacincia.

A preocupao com a viso do mundo dos

participantes
Weltanschauungen adaptado ao portugus como
viso de mundo;
A
poltica
brasileira
como
exemplo
de
weltanschauungen;
O pequeno comrcio.

A capacidade de lidar com as diferentes W

dos envolvidos
Primeiro momento;
Segundo momento;
As diferenas entre as pessoas.

Hierarquizao de sistemas
A hierarquia de sistemas, do mais simples ao mais
complexo de acordo com Boulding:
Sistemas de estruturas estticas;
Sistemas dinmicos simples;
Sistemas cibernticos;
Sistemas abertos;
Sistemas gentico-sociais;
Sistemas animais;
Sistemas humanos;
Sistemas sociais;
Sistemas transcendentais.

Hierarquizao de sistemas
O objetivo de Boulding era estabelecer um meio
adequado e justo entre o especfico, que no tem
significao, e o geral, que no tem contedo.

Processo de negociao como sistema de

transformao
Sistema pode ser definido, em termos precisos, como:
uma equao matemtica que descreve alguns
relacionamentos entre as suas variveis.
As duas concepes de sistemas:
como transformao de
entradas (estmulos) em
sadas (respostas);
Como referncia busca de
objetivo.

Processo de negociao como sistema de

transformao
A negociao ideal, do ponto de vista sistmico,
poder ser definida como: processo que envolve
duas ou mais partes, baseada na comunicao
bilateral,por meio de relaes duradouras que iro
satisfazer as necessidades
de todos os envolvidos.

Processo de negociao como sistema de

transformao
A possibilidade de estabelecer os objetos que
compem o sistema subdividindo-o em:
Entradas (ou estmulos);
Processo;
Sadas.

Aplicao do processo de negociao

Alguns passos que o negociador em um sistema
de negociao ganha-ganha dever seguir:
Verificar o ambiente em que est inserido;
Visualizar os objetivos do processo;

Aplicao do processo de negociao

Identificar as entradas do processo;
Administrar o sistema;

Vamos exercitar???

 Qual a origem dos sistemas no campo da

administrao?

Quais as perspectivas da negociao neste

contexto sistmico?

 Como se d o processo de negociao e

quais so as habilidades essenciais dos
negociadores?

Qual o enfoque sistmico na negociao?

Concluso

 Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no

campo da Administrao;
Compreender a negociao de forma sistmica;
Identificar os possveis elementos que influenciam
e causam impactos sobre uma negociao;
Analisar e interpretar
o processo de negociao.

 Neste tema, voc aprendeu sobre a

abordagem sistmica do processo de
negociao. Estudou tambm quais so os
conceitos de entradas e sadas do processo,
as suas variveis e como deve considerlas. Alm disso, pode compreender quais
so as definies mais
utilizadas para o conceito
de negociao e como a
relao bilateral e a
inter-relao interfere
neste processo.