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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD
Escuela de Ciencias Administrativas Contables Econmicas y de Negocios

ECACEN
Syllabus Curso Distribucin Comercial - 102035

VICERRECTORIA ACADEMICA Y DE INVESTIGACIN
SYLLABUS CURSO: DISTRIBUCIN COMERCIAL
1. INFORMACIN GENERAL DEL CURSO
ESCUELA: Escuela de Ciencias
Econmicas y de Negocios
NIVEL:
CAMPO DE FORMACIN:
CURSO: Distribucin Comercial
TIPO DE CURSO:
N DE CRDITOS: 2
CONOCIMIENTOS PREVIOS:
Administrativas
Contables
Sigla: ECACEN
Tecnolgico
Disciplinar Electivo
CDIGO: 102610
Terico
N DE SEMANAS: 16 semanas.
El estudiante debe tener conocimientos previos en:
Cursos como: Publicidad, Promocin de Ventas y diferentes
aspectos logsticos de la organizacin empresarial, expresados
en el curso Logstica Comercial.
Manejo de herramientas ofimticas e informticas. Dentro de
las herramientas ofimticas, estn: (Blogs, Sitios Web,
YouTube y Skype) y de las herramientas informticas: (Word,
Excel y PDF).
DIRECTOR DEL CURSO:

FECHA DE ELABORACIN:
DESCRIPCIN DEL CURSO:
Fabio Alonso Bonilla Gmez

Noviembre 2014 Versin 4.0
Es un curso terico de dos crditos acadmicos, se ubica en
el campo de formacin disciplinar electivo, perteneciente al
Programa: Tecnologa en Gestin Comercial y de Negocios;
hace parte de la de la Red Comercial y de negocios. El cual
est dirigido hacia la toma de decisiones en los procesos de
gestin comercial y de negocios

desarrollo de las empresas.
que
permitan
el
Se desarrolla en un trmino de 16 semanas, teniendo como

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objetivo principal el desarrollo de competencias cognitivas, que
refieren el cmo se toman decisiones en un mbito empresarial
competitivo, frente a la eleccin de los canales de
comercializacin y distribucin de una empresa, para hacer
llegar sus productos a los clientes con valor agregado.
El curso de divide en d o s unidades que guan el ejercicio
de aprendizaje de la siguiente manera: La primera unidad,
esta orientada a apropiar la concepcin de la distribucin
comercial; presenta los principales conceptos y generalidades
de la distribucin comercial, analizando las tendencias de la
distribucin, su evolucin frente a
los sistemas de
distribucin para llevar los productos de los fabricantes a los
consumidores.
La segunda unidad, presenta la clasificacin de los
intermediarios de la distribucin comercial, estudia los canales
de distribucin, revisando las principales opciones de las
empresas para seleccionar sus intermediarios y canales de
distribucin; tambin estudia las funciones de la distribucin,
como estructura practica del futuro profesional, por ltimo se
examina las nuevas tendencias de la distribucin comercial, as
como las estrategias que permiten triunfar en los mercados
desde el adecuado uso de la distribucin comercial.
2. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS
Propsitos:
Desarrollar en los estudiantes el proceso de toma de decisiones concernientes a la distribucin comercial, analizando los
diferentes elementos de la distribucin comercial; las empresas pertenecientes al canal de distribucin y las estrategias de
distribucin comercial aplicables a la gestin de los intercambios entre el canal de distribucin y sus actores para mejorar
la competitividad y productividad de las organizaciones, satisfaciendo las necesidades del cliente al recibir los productos que
demanda.

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Apropiar por parte del estudiante los conocimientos de la distribucin comercial, como una de las variables del marketing
mix, ahondando en los aspectos que tienen que ver con la seleccin del canal de distribucin, como variable relevante del
rol gerencial, dado que la economa del pas requiere, para su adecuado funcionamiento, de un sistema de distribucin
eficiente que permita asegurar el abastecimiento de los consumidores con el mejor nivel de servicio posible y con el mnimo
en costos de distribucin, para as aprender a elegir un canal de distribucin y diferencia los diferentes tipos de comercio
existentes.
Competencias:
El estudiante comprende los conceptos de la distribucin comercial, mediante el estudio y desarrollo de actividades
plasmadas en el curso en pro de desarrollar habilidades comerciales teniendo como referente el estudio de la distribucin
comercial con sus caractersticas en general.
El estudiante analiza las tendencias de la distribucin comercial, su origen, evolucin, los sistemas para llevar los productos
de los fabricantes a los consumidores; para as poder tener los elementos de juicio en pro de tomar la mejor decisin de
tipo gerencial referente a la gestin comercial y la distribucin de los productos de una empresa.
El estudiante diferencia los modelos de gestin comercial y seleccionar los canales de distribucin analizando el papel de
los intermediarios dentro de un canal de distribucin, que faciliten la formulacin de estrategias para lograr la productividad
y competitividad de una organizacin.
El estudiante identifica los elementos y herramientas actuales de la distribucin comercial para implementar en las
empresas, en pro de la optimizacin de los procesos de las mismas.

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3. CONTENIDOS DEL CURSO

Esquema del Curso:
DISTRIBUCIN
COMERCIAL
CONCEPCIN
DE LA
DISTRIBUCIN
COMERCIAL
Unidad
No.1
2 Crditos
INTERMEDIARIOS
DE LA
DISTRIBUCIN
COMERCIAL.
Unidad
No. 2
CARACTERSTICAS
Y
GENERALIDADES
DE
LA
DISTRIBUCIN COMERCIAL
INTERMEDIARIOS COMERCIALES
TIPOS DE COMERCIO.
NATURALEZA
DE
LA
DISTRIBUCIN COMERCIAL.
LA DISTRIBUCIN COMERCIAL EN
EL SIGLO XXI.
ELEMENTOS
DE
LA
DISTRIBUCIN COMERCIAL.

ECACEN
NOMBRE DE LA
UNIDAD
CONTENIDOS DE
APRENDIZAJE
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS REQUERIDAS
CARACTERSTICAS
Y
GENERALIDADES
DE
LA
DISTRIBUCIN
COMERCIAL.
La Distribucin Comercial y el Consumidor. (s.f.). Extrado el 14 Noviembre, de

2013, de
http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448183398.pdf
Bonilla, F. (2012). Modulo Distribucin Comercial (Primera Unidad Cap. No. 1).
Extrado el 20 Noviembre, de 2013, de
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102610/revistadistricomercialava/
Mayo de Juan Vigaray (2008). Cap. 1 La Distribucin Comercial. Extrado el 20
Noviembre, de 2013, de
UNIDAD N 1
CONCEPCIN DE
LA DISTRIBUCIN
COMERCIAL
NATURALEZA DE
DISTRIBUCIN
COMERCIAL.
LA
http://rua.ua.es/dspace/bitstream/10045/14796/1/01_distrib_comerc_dejuan.
pdf
ELEMENTOS
DE
DISTRIBUCIN
COMERCIAL.
LA
Mayo de Juan Vigaray (2008). Cap. 2 Diseo y Eleccin del canal de

Distribucin. Extrado el 20 Noviembre, de 2013, de
pdf

ECACEN
INTERMEDIARIOS
COMERCIALES
Mayo de Juan Vigaray (2008). Cap. 3 Dinmica de los Canales. Extrado el 20

Noviembre, de 2013, de
UNIDAD N 2
INTERMEDIARIOS
DE LA
DISTRIBUCIN
COMERCIAL.
Sanguino, R. (2010): "El Sistema de Distribucin Comercial" Extrado el 22 de

Noviembre, de 2013 de
http://www.ciberconta.unizar.es/leccion/districom/districom.pdf
TIPOS DE COMERCIO.
pdf
LA
DISTRIBUCIN
COMERCIAL
EN
EL
SIGLO XXI.
Material de referencia complemento a los contenidos de aprendizaje autnomo:

Curso de Distribucin Comercial. Extrado el 20 Noviembre, de 2013, de
http://www.aulafacil.com/distribucion/temario.htm
Referencias
Bibliogrficas
Complementarias
Curso de Distribucin Comercial. Extrado el 20 Noviembre, de 2013, de

http://descuadrando.com/Distribuci%C3%B3n_comercial
Marketing en el punto de venta. Extrado el 20 Noviembre, de 2013, de
http://ntic.educacion.es/w3/eos/RecursosFP/ComercioMarketing/GradoSuperior/GestComMar/modulo4/Ind
ex.htm
http://www.youtube.com/watch?v=os5VaEe1wt4
Dez de Castro, E. C (2011). Distribucin Comercial, 5 edicin, Editorial McGraw-Hill/Interamericana, Madrid.

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4. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
Unidad
Contenido de
Aprendizaje
Caractersticas y
generalidades
de la
distribucin
comercial.
UNIDAD
No. 1
Concepcin
de la
Distribucin
Comercial
Naturaleza de la
distribucin
comercial.
Elementos de la
distribucin
comercial.
Competencias
El estudiante comprende
los conceptos de la
distribucin
comercial,
mediante el estudio y
desarrollo de actividades
plasmadas en el curso en
pro
de
desarrollar
habilidades comerciales
teniendo como referente
el
estudio
de
la
distribucin
comercial
con sus caractersticas
en general.
El estudiante analiza las
tendencias
de
la
distribucin
comercial,
su origen, evolucin, los
sistemas para llevar los
productos
de
los
fabricantes
a
los
consumidores; para as
poder
tener
los
elementos de juicio en
pro de tomar la mejor
decisin de tipo gerencial
referente
a la gestin
comercial
y
la
distribucin
de
los
Indicadores de
desempeo
Estrategia de
Aprendizaje
Aplica los conceptos

mediante productos
solicitados
/
Conceptos
y
generalidades de la
distribucin
comercial.
Caracterizacin
del
estudiante
mediante
un
reconocimiento de
Pre - Saberes.
Identifica
los
principios,
conceptos
y
procesos
de
la
distribucin
comercial
en
el
mbito de la toma
de
decisiones
gerenciales.
Estrategia
de
aprendizaje
basado
en
problemas;
mediante
las
siguientes fases:
Lectura y anlisis
del escenario y
clarificacin
de
conceptos;
Definicin
del
problema;
Formulacin
de
objetivos;
Obtencin
de
informacin;
Desarrollo
de
aprendizaje
autnomo
y
colaborativo;
Reporte
y
conclusiones
y
Cierre
de
la
N
Sem
Propsito
El
estudiante
reconoce
los
elementos
esenciales de la
distribucin
comercial
y
evala
los
conocimientos
habilidades
y
destrezas (ser,
saber,
hacer,)
del
estudiante
sobre
los
conceptos
generales,
las
caractersticas,
desarrollo
y
evolucin de la
distribucin
comercial en pro
del
manejo
apropiado de los
productos para
que
lleguen
apropiadamente
a los clientes
y/o
consumidores.
Establecer
el
Evaluacin1
Criterios de
evaluacin
Pre-saberes
Analiza
el
problema
planteado y lo
evidencia en el
foro.
Presenta
informe con la
solucin
al
problema
con
argumentos
y
referencias
de
soporte segn el
problema.
Ponderacin
Evaluacin
Inicial:
Presaberes:
Trabajo
Colaborativo
Individual.
25/500
Puntos.
Evaluacin
intermedia:
Trabajo
Colaborativo
Grupal
Unidad No.
1:
175/500
Puntos.

ECACEN

productos
empresa.
Intermediarios
comerciales
UNIDAD
No. 2
Intermediari
os de la
Distribucin
Comercial.
Tipos de
comercio.
La distribucin
comercial en el
siglo XXI.
de
una
El estudiante diferencia
los modelos de gestin
comercial y seleccionar
los
canales
de
distribucin analizando el
papel
de
los
intermediarios dentro de
un canal de distribucin,
que
faciliten
la
formulacin
de
estrategias para lograr la
productividad
y
competitividad de una
organizacin.
El estudiante identifica
los
elementos
y
herramientas actuales de
la distribucin comercial
para implementar en las
empresas, en pro de la
optimizacin
de
los
procesos de las mismas.
Selecciona
apropiadamente un
canal
de
distribucin
/
Modelos de canales
de distribucinClasifica
los
diferentes
tipos
comerciales
existentes / Tipos
de
modelos
comerciales.
Analiza
las
interrelaciones
entre los miembros
del
canal
de
distribucin,
fabricante,
distribuidor
y
consumidor.
actividad.
Por medio de un
foro de trabajo
colaborativo
se
socializarn
las
actividades
propuestas.
nivel
de
apropiacin
alcanzado sobre
de la temtica
propuesta en la
Unidad No. 1
Estrategia
de
aprendizaje
basado
en
problemas;
mediante
las
siguientes fases:
Lectura y anlisis
del escenario y
clarificacin
de
conceptos;
Definicin
del
problema;
Formulacin
de
objetivos;
Obtencin
de
informacin;
Desarrollo
de
aprendizaje
autnomo
y
colaborativo;
Reporte
y
conclusiones
y
Cierre
de
la
actividad.
Por medio de un
foro de trabajo
colaborativo
se
socializarn
las
actividades prop.
El
estudiante
reconoce
los
elementos
esenciales de la
distribucin
comercial
y
evala
los
conocimientos
habilidades
y
destrezas (ser,
saber,
hacer,)
del
estudiante
sobre
los
conceptos
generales,
las
caractersticas,
desarrollo
y
evolucin de la
distribucin
comercial en pro
del
manejo
apropiado de los
productos para
que
lleguen
apropiadamente
a los clientes
y/o
consumidores.
Analiza
el
problema
planteado y lo
evidencia en el
foro.
Evaluacin
intermedia:
Trabajo
Colaborativo
Unidad No.
2:
175/500
Puntos.
Presenta
informe con la
solucin
al
problema
con
argumentos
y
referencias
de
soporte segn el
problema.

ECACEN
EVALUACIN
Comprende
todos los
contenidos
curso.
del
El estudiante evidencia
los saberes adquiridos a
travs de un proyecto.
El estudiante realiza
acertadamente
el
proyecto propuesto.
Aprendizaje
basado en
problemas.
2
FINAL
Establecer
el
nivel
de
apropiacin
alcanzado sobre
de la temtica
propuesta en el
curso.
Presenta
informe con la
solucin
al
problema
con
argumentos
y
referencias
de
soporte segn el
problema.
Evaluacin
Final
125/500
Puntos.
5. ESTRUCTURA DE EVALUACIN DEL CURSO

TIPO DE EVALUACIN
Autoevaluacin:
Presaberes
Actividades
de
Evaluacin
Inicial:
Coevaluacin y Heteroevaluacin: Actividades

Evaluacin Intermedia: Trabajos colaborativos (2)
de
Evaluacin Final:
TOTAL
1Refiere
PONDERACIN1
PUNTAJE MXIMO
Formativa
25/500
PORCENTAJE
75%
Formativos
350/500
Sumativa
125/500
25%
500
100%
al peso que se concede a cada tipo de evaluacin para la calificacin del curso, establecido por el Director de Curso en consenso con la Red
de Tutores.

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DIRECTOR DEL CURSO:

DESCRIPCIN DEL CURSO:

Fabio Alonso Bonilla Gmez

gestin comercial y de negocios

Se desarrolla en un trmino de 16 semanas, teniendo como

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3. CONTENIDOS DEL CURSO

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Syllabus Curso Distribucin Comercial - 102035

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS REQUERIDAS

La Distribucin Comercial y el Consumidor. (s.f.). Extrado el 14 Noviembre, de

Mayo de Juan Vigaray (2008). Cap. 2 Diseo y Eleccin del canal de

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

Syllabus Curso Distribucin Comercial - 102035

Mayo de Juan Vigaray (2008). Cap. 3 Dinmica de los Canales. Extrado el 20

Sanguino, R. (2010): "El Sistema de Distribucin Comercial" Extrado el 22 de

Material de referencia complemento a los contenidos de aprendizaje autnomo:

Curso de Distribucin Comercial. Extrado el 20 Noviembre, de 2013, de

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Syllabus Curso Distribucin Comercial - 102035

Aplica los conceptos

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Syllabus Curso Distribucin Comercial - 102035

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Syllabus Curso Distribucin Comercial - 102035

5. ESTRUCTURA DE EVALUACIN DEL CURSO

Coevaluacin y Heteroevaluacin: Actividades

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