Nociones Comerciales II

INTRODUCCIN
En los mdulos que se encuentran en este libro, intentaremos explicarte en forma

clara y sencilla el desarrollo de una mezcla comercial y sus componentes,
basndonos slo en las variables controlables.
Pero, para que t tengas una visin ms clara, te indicamos que en una mezcla
comercial tambin estn presentes las variables incontrolables, aquellas que la
empresa tambin debe tener en cuenta, como son entre algunas: el medio cultural
y social, medio poltico y legal, as mismo podremos ver las variables que son
controlables como, recursos y objetivos de la empresa, medios econmicos, etc. .
Como t ves, slo estudiaremos aquellas variables controlables, es decir, aquellas
que la empresa puede modificar, cambiar o bien eliminar, como son el producto,
precios, promocin, plaza, tambin conocidas como mix comercial o las 4P.
Cada una de ellas ser analizada en forma muy sencilla, para que t puedas
entenderlas y recibir los conceptos que puedas aplicarlos en el diario vivir.
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INSTITUTO SUPERIOR DE COMERCIO ANTOFAGASTA: PROYECTO MONTEGRANDE
NOCIONES DE COMERCIO
MODULO N 1
EL PRODUCTO Y
SUS ATRIBUTOS
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MODULO N 1
EL PRODUCTO Y SUS ATRIBUTOS
MODULO INSTRUCCIONAL: EL PRODUCTO
OBJETIVO TERMINAL:
El alumno ser capaz de comprender e identificar el concepto de producto
y sus atributos y su ciclo de vida.
OBJETIVOS CAPACITADORES:
Dado el Texto: A qu llamamos Producto, el alumno ser capaz de
entender el concepto de producto y su clasificacin a lo menos en un 60%.
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INTRODUCCIN
Bien queridos alumnos, en el siguiente Mdulo comenzaremos analizando
las siguientes preguntas Qu es Producto? Cules son las Caractersticas
o Atributos del Producto?, ya que cada persona tiene una visin de ello, como
tambin los empresarios, o quienes fabrican el producto.
T encontrars una definicin clara de lo que es el producto, su
clasificacin y los atributos propios de l, que lo diferencian de otro producto
competidor.
Todo lo que t aprenders te servir para tu realizacin personal y para
usarlo en tu diario vivir.
Lee con atencin, ya que si lo haces con deseos de aprender, sers
recompensado, puesto que vers incrementado tu aprendizaje con nuevos
conocimientos del rea Comercial.
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PRE- TEST
I.
Con tu experiencia y conocimiento contesta las Preguntas Planteadas.
Marca:
I)
II)
III)
Palabra que caracteriza un envase.

Palabra o smbolo que representa una empresa y/o un producto.
Palabra concepto smbolo que representa a una persona.
a) I b) II c) III d) II-III e) Todas las anteriores f) Ninguna anteriores

Las principales caractersticas de los productos pueden ser:
I)
II)
III)
a) II-III
Su color Diseo- Forma

Fsicas y Psicolgicas
Tamao sabores
b) I-III
c) Slo II
d) Slo I
e) Ninguna anteriores
El Envase es:
I)
II)
III)
a) I-II
Contenedor de cosas
Elemento de proteccin
Elemento publicitario
b) I-III
c) N/anteriores
d) Slo II
e) II-III
f) T/anteriores
Un atributo Psicolgico es:

I)
II)
III)
a) Slo I
Producto colorido
Producto agradable
Producto hermoso y cmodo
b) Slo III c) N/anteriores
d) T/anteriores
e) II-III
5
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II.
Correcto o Incorrecto. Escribe Verdadero o Falso segn corresponda.
1.- Producto es todo aquello que sirve para satisfacer una necesidad.
2.- No existe diferencia entre bien o servicio ambos son productos.
3.- Insumo es otro tipo de producto que sirve para fabricar otro producto.
4.- La compra de productos industriales se consideran un gasto y no una

inversin.
5.- Los servicios no producen ganancia a las personas que lo prestan.
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HOJA DE RESPUESTA
I.
1. -
2-
3. -
4. -
II.
1.-
CORRECTO
2.-
INCORRECTO
3.-
CORRECTO
4.-
INCORRECTO
5.-
INCORRECTO
7
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ACTIVIDAD N 1
A QU LLAMAMOS PRODUCTO?
Cuando t compras, por ejemplo un perfume qu te interesa de l?, lo que
te interesa es la satisfaccin de sentirte limpio, fragante cierto?
Ahora, si t compras una lavadora, para tu madre, lo que te interesa, es que

la lavadora cumpla el objetivo, que t persigues, darle satisfaccin a tu madre, al
aliviarle el trabajo, ms descanso, etc.
Como ves, en ambos casos, no te interesa en gran medida como fue hecho
el producto, sino lo que te interesa es la satisfaccin que te va a producir al
hacer uso de l.
Por lo tanto, el Producto es todo aquello que sirve para satisfacer una
necesidad.
De esta forma el producto va a ser un bien o servicio que satisface
necesidades a las personas que lo consumen. De esta definicin se desprende
las siguientes clasificaciones de producto:
a) Bien: es aquel producto fsico que satisface necesidades a la persona
que los consume
.
b) Servicio: es aquel producto intangible que satisface necesidades a las
personas que lo utilizan.
De acuerdo a lo anterior, realiza un listado de 5 productos o indica qu
satisfaccin te han entregado.
Producto
Satisfaccin Recibida
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Recordemos adems que el producto es un bien o servicio, ya que ambos

pueden satisfacer una necesidad.
De acuerdo a esto identifica los bienes y servicios de este listado.
Productos
Bien
Servicio
PELUQUERIA
PAN
PANTALONES
ATENCIN MDICA
MESA
ZAPATERIA
Te has dado cuenta que existe una diferencia entre un Bien y un Servicio,
pero ambos son productos, uno es fsico, tangible, lo puedes ver; pero en cambio
el servicio es algo intangible, por ejemplo la atencin mdica, al enfermo, por
consiguiente, satisface una necesidad.
Bien, has comprendido mejor ahora, que el producto es un bien o servicio,
ya que ambos satisfacen una necesidad. si o no?
Pero mirndolo desde otro ngulo, gran parte de lo que t adquieres, son los
que se denominan I N S U M O S.
Es decir los insumos son los recursos necesarios para producir otros bienes
y servicios.
POR EJEMPLO:
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__________________________________________________________________________________________
Cuando un Agricultor vende trigo, lo que est vendiendo es un producto,

pero para quin lo compra es un insumo que necesita para producir un producto
nuevo que es la harina. Pero la harina es un insumo para el panadero para
fabricar otro nuevo producto que es el pan.
INSUMO
MATERIA PRIMA
PRODUCTO
De esta forma podemos clasificar los productos de la siguiente manera:

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1.- Materia Prima: es aquel producto natural que generalmente no ha sufrido

ninguna alteracin que sirve de base para la fabricacin de otro (s) productos.
2.Insumo: es aquel producto natural que ha sido modificado y convertido en
insumo y el cual va a servir para la produccin de un producto.
Ahora bien si t compras un par de zapatos, No es un insumo cierto?
Porque t no vas a elaborar otro producto con ellos.
Por lo tanto como conclusin, te diremos que: Todo producto que se
adquiere con el fin de producir otro producto es un insumo.
Como has entendido esta distincin, te invitamos a desarrollar este cuadro
con una X indica cuando se trate de un insumo o un producto, adems si es un
insumo indica para qu producto se utiliza.
Insumo /
producto
Hilos de Coser
Producto
Insumo
X
Para Cual Producto

Coser un Vestido
Pantaln
Harina
Escoba
Empanadas
Tambin podemos ver que adems de las ya conocidas encontramos otros
tipos de clasificacin de producto como por ejemplo:
OTRAS CLASIFICACIONES DE LOS PRODUCTOS:
1. Por su naturaleza:
Materiales: son aquellas materias que se necesitan para una obra o el conjunto
de ellas.
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Inmateriales; son aquellos que no se pueden observar como materia.
2. Por su Procedencia:
2.1. Productos Agrcolas; aquellos que se obtienen por la explotacin de la
tierra y ganaderos; aquellos que se obtienen producto de la explotacin del
ganado.
2.2. Productos del Mar; son los que resultan de la explotacin de los recursos
del mar.
2.3. Productos Industriales; aquellos que se obtienen por transformacin de
materias prima.
3.
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__________________________________________________________________________________________
Por el Grado de Necesidad que satisfacen:
Productos de Primera necesidad.

Producto de Lujo.
Productos de Lujo relativo.
Ahora veamos cuanto estas aprendiendo, investiga qu son los
productos de primera necesidad, de lujo y de lujo relativo? Discute tus
conclusiones con tus compaeros y obtengan sus propias conclusiones.
4. Por su destino lo podemos tambin clasificar como:
4.1.-
Productos de consumo
4.2.-
Productos Industriales
4.3.-
Servicios.
4.1. Productos de Consumo
Son aquellos utilizados, comprados o adquiridos por el denominado

Consumidor Final, es decir aquellas personas que utilizan los productos.
Adems te contaremos que los productos de consumo pueden clasificarse
segn la mezcla Comercial de la siguiente forma:
A.- PERECIBLES Y NO PERECIBLES.
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Perecibles: Son aquellos productos cuya duracin es

limitada, ya que pueden deteriorarse o echarse a
perder en un breve perodo de tiempo, ya que sus
componentes se deterioran rpidamente.
No Perecibles: Son aquellos que satisfacen la

necesidad durante un cierto tiempo (perodo), es
decir no se echan a perder rpidamente, tienen
duracin ilimitada. La utilidad del producto se
mantiene durante ese tiempo.
B.- DE LUJO Y DE NECESIDAD.
La distincin entre uno y otros depende del nivel
de desarrollo econmico alcanzado por los
consumidores y del poder adquisitivo que ellos
posean.
Un producto de primera necesidad es aquel que
satisface una necesidad bsica para las personas
por ejemplo: abrigo, alimentacin, etc. Y del cual no
se puede prescindir ya que de lo contrario se
po0ne en riesgo la supervivencia de las personas
Ej.: pan, ropa, etc.
En cambio los bienes de lujo son aquellos que
apuntan a mejorar el estndar de vida de las personas y
satisfacen necesidades psicolgicas ms que biolgicas
como es el estatus y el ego personal Ej.: automvil,
televisor color, etc.
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C.- DE CONVENIENCIA, DE COMPRA Y DE ESPECIALID

Los productos de conveniencia: Son aquellos que el comprador desea obtener
con un mnimo esfuerzo, estos se encuentran fcilmente disponibles para el
consumidor.
LECHE
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Los productos de comparacin: Son aquellos que son seleccionados por el

comprador despus de comparar varias ofertas.
Los Productos Especializados: Se caracterizan porque aqu los compradores

estn dispuesto a invertir mucho tiempo en su bsqueda. El precio no es un
factor de peso que los afecte en su dedicin. No aceptan sustitutos y
normalmente estn dispuestos a esperar si fuera necesario por su entrega.
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4.2. PRODUCTOS INDUSTRIALES.

Bajo esta denominacin podemos encontrar aquellos productos que son
comprados para realizar otros y que generalmente se utilizan en un proceso
productivo.
Su compra se considera una inversin y no un gasto.
Cuando el material llega al destinatario comienza el proceso, y, despus de
algunos aos, ser vendido probablemente de ocasin, por lo que conserva en
todo momento un valor residual no despreciable.
Tambin los productos pueden ser clasificados utilizado otros criterios como
por ejemplo:
A.-
POR EL GRADO DE MANUFACTURACIN.
Productos Agrcolas y Extractivos: Son los que constituyen las materias

primas, que son facilitadas por las granjas, bosques, minas, etc.
Productos Semifacturados:
Comprenden a las materias primas que han
sufrido alguna transformacin, pero aun requieren otro proceso adicional antes
de que puedan ser usados (madera -petrleo, etc).
Productos Manufacturados:
Son aquellos que
despus de haber sido sometido a algn proceso.
pueden
ser
usados
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B.-
POR EL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR.

-
De
De
De
De
manejo problemtico
compra rutinaria
tecnologa avanzada
posicin de compra poltica.
Compra poltica: Compra que se hace por parte del estado para
abastecer dependencias dentro del pas o en misiones en el extranjero.
4.3. SERVICIOS.
Los servicios son prestaciones que realizan las empresas a otras empresas
o a las personas y es un producto que no se puede palpar, es decir, el producto de
las empresas de servicios es intangible.
El sector servicio est formado por todas aquellas entidades que producen
bienes intangibles lucrativos o no.
Los servicios lucrativos son variados y pueden ser clasificados en varios
grupos:
Educacin Privada- Vivienda- Electricidad- Gas- FinanzasSeguridad- Salud Privada- Transporte y Servicios domsticos.
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PRUEBA FORMATIVA
Como has aprendido algunos conceptos bsicos revisemos como vamos, para lo
cual te invitamos a solucionar el siguiente Crucigrama.
VERTICAL
HORIZONTAL
1. Se le llama a los productos intangibles. 1. Productos que se echan a perder

rpidamente.
2. Sirve para satisfacer una necesidad.
2. Sirve para producir otro producto.
.
3. Productos Tangibles 3. Producto que se invierte mucho tiempo y dinero en
adquirirlo
1
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HOJA DE RESPUESTA
PRUEBA FORMATIVA
VERTICAL
1.-
SERVICIOS
2.-
PRODUCTOS
3.-
BIENES
HORIZONTAL
1.-
PERECIBLES
2.-
INSUMOS
3.-
ESPECIALIZADOS
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ATRIBUTOS DEL PRODUCTO.

Como estamos seguros ya conoces lo que es y como se clasifica un
producto, consideramos necesario que conozcas tambin cuales son los atributos
o caractersticas.
El producto es el resultado final de un proceso productivo, por lo que
estamos cierto debe satisfacer ciertas necesidades, por lo tanto, este debe
cumplir con ciertos atributos y caractersticas que lo hagan atractivo y deseado
por el consumidor.
Los atributos del producto principalmente los podemos clasificar en dos:
Atributos Fsicos y Psicolgicos.
Los Fsicos: Son todos aquellos que tienen relacin con el Diseo, el Color
y la Forma, es decir, destacan el cuerpo del producto.
Los Psicolgicos: Corresponden al grado de satisfaccin que otorgan de

acuerdo a la cualidades que posee. Tienden a ser un complemento de los
anteriores ya que consisten en la atraccin visual del consumidor como:
Bonito, Lujoso o agradable. Tienen que ver con el cmo percibimos el
producto.
Fsicos
COLOR
DISEO/FORMA
Bonito
Cmodo
Lujoso
Psicolgicos
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Ahora bien existen algunos atributos que se encuentran en la gran mayora de los
productos y que en su aplicacin se produce una diferenciacin entre ellos.
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Entre los que se encuentran la Marca, el Envase y la Etiqueta que aparece

asociada a las dos anteriores.
EL ENVASE Y LA MARCA:
EL ENVASE:
Podemos comenzar sealando, que no es solamente un
recipiente (bolsa o caja de cartn) para contener un producto, ya que cumple otros
objetivos de igual o mayor importancia. El EVVASE es la imagen del producto, su
contacto visual con el consumidor.
La importancia del envasado radica en 2 aspectos principales. El primero es
proteger el producto y el segundo es la promocin que pueda hacer.
Un envase EFICIENTE: debe cumplir con ambos aspectos, de tal manera,
que el producto llegue al consumidor en forma oportuna, en buen estado y que
adems, el consumidor lo identifique y diferencie de los dems.
El envase es tan importante, que puede crear o modificar un producto,
puesto que puede diferenciarlo de la competencia.
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Tambin es importante cuando por estrategia comercial se venden los envases

mltiples o con un nombre ms familiar pack o display con 2,4,6 o 12 unidades.
Un buen envase, que brinde una proteccin adecuada reduce los costos de
almacenado y disminuye las mermas o prdidas por descomposicin o roturas.
Carozzi y sus envases en los
A menudo, el envase realza la mejor publicidad del producto, ya que pasa a

ser un elemento particular y distintivo del producto haciendo que por intermedio
de ella se logre un mayor atractivo y, por lo tanto, elabora la demanda de los
productos.
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Qu elementos se deben considerar en el diseo de un envase?

Como ya mencionamos anteriormente el Envase ms eficiente es el que
cumple con la proteccin y la promocin ADECUADA. Si t recuerdas o te fijas
en los productos que habitualmente consumes o utilizas, cada uno de ellos tiene
un envase especfico y que en algunos casos han llegado a ser tan eficientes que
en estos das pasaron a establecerse casi como obligatorios, para una gama de
los productos.
El ejemplo ms claro es el envase TETRA PACK.
Ahora bien, un producto con un envase inadecuado genera reclamos y en
definitiva baja las ventas. PRODUCTO LECHE
BOLSA
TARRO
BOTELLA
TODOS PUEDEN SERVIR

PERO CUL CONVIENE MS?
LECHE
Como puedes apreciar, el envase en caja tetra pack es el ms utilizado a
nivel mundial ya que logra la ms perfecta combinacin de seguridad, proteccin
y bajo costo.
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Por ltimo el envase est habitualmente asociado a la etiqueta, la que

produce el efecto publicitario en l. Muchas veces se integran ambos, creando un
solo objeto. Este efecto se logra en forma comn con las latas de bebidas.
Ahora, la etiqueta resume toda o gran parte de la idea, publicitaria
incluyendo elementos como slogan, logotipo, marca, etc. Definamos estos
conceptos: Te proponemos que investigues el significado de estos tres conceptos,
escrbelos en tu cuaderno y posteriormente lo comparas con el de tus compaeros,
para que en conjunto y como grupo curso puedan obtener una definicin que
satisfaga vuestras expectativas.
ACTIVIDAD.
En tu casa averigua un slogan y un logotipo visto en TV
revista.
o recrtalo de una
SLOGAN._______________________________________________________________
______________________________________________________________________________
LOGOTIPO.
De acuerdo a la investigacin que logres en forma individual debes llegar a definir

los trminos slogan y logotipo, dibujando y escribiendo un ejemplo de cada uno
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LA MARCA:
La marca es otro elemento de gran importancia. Es tan
importante, que si no existiera sera difcil elegir en un supermercado los
productos que ms nos convienen si tenemos un promedio de 30.000.(Treinta Mil pesos) productos en exhibicin. Cmo sabramos la calidad, el
prestigio o si es nuevo o tradicional?.
La marca no es solamente un nombre, a veces, es un concepto. Es el
resumen de una idea. Con sta se produce la diferenciacin en un mercado y la
identidad del producto importante, ya que en el mercado a simple vista los
productos nos parecen iguales.
Ahora, las ventajas de la marca las podemos diferenciar para los clientes
y los dueos.
Son ventajas para los CLIENTES por los siguientes motivos.

a) Permite comparar productos: a travs del conocimiento de algunas
marcas podemos comparar los productos a los que queremos acceder.
ZAPATILLAS
NIKE
ZAPATILLAS
ADIDAS
ZAPATILLAS
PUMA
b) Garantiza una satisfaccin: los consumidores estn dispuestos incluso

a pagar por una marca que les produjo resultados positivos en usos
anteriores.
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I n d i c a n
Calidad: una marca de
acuerdo a los
resultados en su uso o
consumo puede ser catalogada como buena o mala y est comprobado que si
utilizamos marcas conocidas aseguramos no tener problemas en el uso.
SONY
SUKY
c) Las Marcas Otorgan Status.

Hay clientes que compran productos orientados por la satisfaccin
psicolgica que le produce el uso de la marca y no por la apariencia
fsica del producto.
Por ejemplo: muchas veces, sin importar el modelo o el diseo, han
pedido a sus padres comprar una prenda de vestir de alguna marca.
Taquillera o Cool, guiados solo por la satisfaccin psicolgica que les
produce, por lo bien que les hace sentir, en definitiva el supuesto status
que logran con l.
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* STATUS: Modo de vida o posicin dentro de un grupo social.
Son ventajas para los dueos de las marcas.
a) Fomentar la repeticin de la compra. Se acelera el proceso de compra,

por lo tanto, se disminuye, el esfuerzo de venta del comerciante. Con
esto se produce una disminucin del costo de promocin y un aumento
en el volumen de venta.
b) Fidelizacin de clientes: esta ventaja se deriva de la anterior. Al repetirse
la compra el comerciante logra tener su propio mercado que le asegura
un porcentaje de la oferta total en el mercado (participacin) y lo protege
frente a la competencia.
c) Realza la imagen de la empresa: una buena marca aumenta una imagen
positiva de la empresa simplificando la presentacin de los productos,
haciendo surgir afinidad entre el consumidor y su producto.
Qu debemos considerar para elegir el nombre de la Marca.

Para muchos la eleccin del nombre de una marca es un arte, lo complicado es
que no existe una regla estricta ya que, muchos han logrado el xito con una
marca, que desafa hasta las reglas ms evidentes y bsicas.
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Hoy en da, ya no es tan relevante asignar slo el nombre de la

compaa, o de su producto, o el nombre de un integrante de la familia. La
competencia es agresiva y, por lo tanto, se requiere que la marca comunique, tal
vez, algo importante y rena un grupo de caractersticas como las siguientes:
Breve sencilla, fcil de leer y deletrear

Fcil de reconocer y recordar
De lectura grafica y fcil pronunciacin
Su sonido no debera ser desagradable
Siempre oportuna (no envejece ni pasa de moda)
Que se adapte al envase y la rotulacin
Que se pueda pronunciar en cualquier idioma
Que no sea negativa, obscena u ofensiva
Adaptable a cualquier medio de publicidad.
Ahora, cuando tu profesor lo indique resolvers una evaluacin formativa

de este tema.
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EVALUACIN FORMATIVA
Escribe correcto o incorrecto segn corresponda.
1.-_____________________ Las caractersticas de los productos los podemos dividir
en fsicas y psicolgicas.
2._____________________ Las caractersticas psicolgicas tienen que ver con los
psiclogos que compran productos.
3.-____________________ La marca y el envase estn asociados a la etiqueta.
4.- ___________________El envase solamente es el objeto que cubre o contiene un
producto.
5.- __________________El envase es importante por proteger y promocionar el
producto.
6.-__________________ Los envases mltiples son los que sirven para varios usos.
7.-__________________ Si un buen envase brinda una buena proteccin aumenta.
El costo de almacenaje.
8.-__________________Un envase cumpliendo con la proteccin y promocin
adecuada ya es eficiente.
9.-_________________ La etiqueta es la parte promocional del envase.
10.-_______________ Para elegir productos, no requerimos de las marcas.
11.-_______________ La marca es un nombre que resume una idea o un concepto.
12.-_______________ Indican calidad: cualquier marca nos indica verdaderamente
que detrs de ella hay calidad.
13.-_______________ Una buena marca aumenta la imagen de la empresa.
14.-_______________ Las caractersticas deben ser obligatoria para asegurar el
xito de una marca.
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HOJA DE RESPUESTA
1.-
CORRECTO
2.-
INCORRECTO
3.-
CORRECTO
4.-
INCORRECTO
5.-
CORRECTO
6.-
INCORRECTO
7.-
INCORRECTO
8.-
CORRECTO
9.-
CORRECTO
10.- INCORRECTO
11.- CORRECTO
12.- INCORRECTO
13.- CORRECTO
14.- INCORRECTO
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MDULO N 2
CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO
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MODULO N2
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
MDULO INSTRUCCIONAL: CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
OBJETIVO TERMINAL:
Los alumnos sern capaces de identificar cada una de las etapas por las
cuales atraviesa el producto en su ciclo de vida, al menos de un 80%.
Dado un texto denominado: Ciclo de vida del producto con cada una de
las etapas de dicho ciclo y sus caractersticas, los estudiantes sern capaces de
reconocer en qu etapa de vida se encuentran distintos productos dados.
Dado un grfico rectangular de coordenadas cartesianas con variables
dinero y tiempo y una tabla con valores sobre ventas y cantidad de artculos, los
alumnos sern capaces de dibujar el ciclo de vida de un producto.
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__________________________________________________________________________________________
INTRODUCCIN
Te felicitamos por haber concluido en forma exitosa el mdulo n1 sobre el
Concepto de Producto y sus atributos. Probablemente te encontraste con algunas
dificultades, pero con toda seguridad lograste superarlas finalmente. Ahora te
encuentras en condiciones de iniciar el segundo mdulo, cuyo tema central es El
Ciclo de Vida del Producto.
Te invitamos, entonces, a introducirte en este interesante captulo de la
asignatura Nociones de Comercio.
Debes tener en cuenta que el xito o
fracaso depender del esfuerzo y empeo que coloques de tu parte para construir
tus propios conocimientos.
Sabas t que el producto atraviesa por varias etapas durante su
existencia? Y que estas etapas se asemejan a las del ser humano en su ciclo de
vida?
Pues bien, el xito de una compaa depende en gran medida de su
capacidad para entender y dirigir el ciclo de vida de sus productos.
Seguramente t tendrs otras interrogantes relacionadas con el Ciclo de
vida del producto.
Frente a esta interrogante y durante este mdulo iras encontrando las
respuestas adecuadas a cada una de ellas.
Ahora te invitamos a contestar un PRE- TEST, a realizar las actividades
relacionadas con el tema, a contestar una Evaluacin Formativa y finalmente
volvers a someterte a una Evaluacin Sumativa.
Debes proceder en forma responsable, contestando todas las preguntas sin
leer antes las claves de respuesta. No debes omitir ningn paso del mdulo.
Te deseamos mucho xito en este nuevo mdulo. Puedes comenzar.
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PRE TEST
Escribe en el recuadro Correcto o Incorrecto segn las aseveraciones sean
correctas o incorrectas, respectivamente. Lee con atencin y contesta cuando
ests seguro de hacerlo.
1.-
Un producto nuevo lanzado al mercado tiene, generalmente

un precio bajo por que no es conocido an.
2.-
Todos los productos tienen un perodo de vida similar.
3.-
Hay productos que deben innovarse superficialmente para

que no desaparezcan del mercado.
4.-
Cuando un producto se introduce al mercado debe ir acompaado de una fuerte campaa publicitaria.
5.-
Un producto realmente nuevo, tiene una fuerte competencia
6.-
Los productos que ya no son aceptados por los consumidores quedan obsoletos y fuera del mercado.
7.-
A medida que los productos nuevos van siendo conocidos

de todos, sus precios tienden a bajar paulatinamente.
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__________________________________________________________________________________________
CLAVE DE RESPUESTA
1.-
INCORRECTO
2.-
INCORRECTO
3.-
CORRECTO
4.-
CORRECTO
5.-
INCORRECTO
6.-
CORRECTO
7.-
CORRECTO
38
__________________________________________________________________________________________
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

A continuacin encontrars un texto que explica el ciclo de vida del
producto. Lee con mucha atencin cada una de las etapas y luego contesta las
preguntas que se te plantean.
A semejanza del ser humano, los productos pasan por un ciclo de vida.
Crecen (en ventas), luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser
reemplazados. Del nacimiento a su muerte, el ciclo de vida de un producto se
divide generalmente en 4 etapas: Introduccin, crecimiento, madurez y
declinacin. Pregunta: Cules son las etapas de vida del ser humano?. La
respuesta a esta pregunta escrbela en tu cuaderno y posteriormente disctela con
tus compaeros
CARACTERISTICAS DE CADA ETAPA: Para que puedas comprender cuales son

las etapas de del ciclo de vida de un producto analizaremos en adelante cuales
son sus principales caractersticas.
1.- INTRODUCCIN:
En esta etapa el producto se lanza al mercado con una produccin a gran
escala y un programa de mercadotecnia. (Mercadotecnia, significa uso de todas
las herramientas destinadas a aumentar la demanda de un producto)
El producto puede ser verdaderamente nuevo como un celular por ejemplo,
puede ser que el producto bsico sea bien conocido, pero tenga una nueva
caracterstica o accesorio que se encuentra en la fase introductiva como por
ejemplo, un motor de turbina de gas en un automvil.
Las operaciones del perodo introductorio se caracterizan por sus altos
costos, elevado volumen de ventas, prdidas netas y una distribucin limitada.
Es la etapa ms riesgosa y cara. En el caso de productos realmente nuevos,
existe escasa competencia directa. El programa promocional estimula la demanda
primaria ms que la secundaria. Es decir, se da mayor nfasis al tipo de
producto que a la marca del vendedor.
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__________________________________________________________________________________________

Despus de leer esta primera etapa, seala 3 ejemplos de productos
verdaderamente nuevos y 3 de productos con alguna caracterstica o accesorio de
innovacin.
2.- CRECIMIENTO:
En la etapa de crecimiento o aceptacin del mercado, las ventas aumentan
rpidamente. Los competidores entran al mercado en grandes cantidades si las
perspectivas de ganancias resultan muy atractivas. Las empresas optan por la
estrategia promocional Compre mi Producto ms que por la de Pruebe este
Producto. Crece el nmero de distribuidores, se introducen las economas de
escala y los precios disminuyen un poco. Por lo regular las utilidades despus de
alcanzar su mximo volumen, al final de esta etapa comienzan a disminuir.
Piensa en un ejemplo de algn producto que se encuentra atravesando por

esta etapa en la actualidad comprtelo con tus compaeros y analicen sus
ejemplos, junto con el profesor revisen el trabajo realizado.
3.- MADUREZ:
Durante la primera parte de este perodo las ventas siguen creciendo, pero a
un ritmo cada vez menor. Luego las ventas tienden a estabilizarse, pero las
utilidades del fabricante y de los detallistas disminuyen.
Los productores marginales o los ltimos en entrar al mercado se ven
obligados a salir de l. La competencia de precios se torna cada vez ms fuerte.
40
__________________________________________________________________________________________
Se introducen nuevos modelos a medida que los productores amplan sus lneas
y adquieren mucha importancia las ventas en que se aceptan artculos usados
como apoyo inicial (automviles).
Renete con dos compaeros de curso investiguen algunas estrategias que

podra utilizar un fabricante para superar esta etapa escribe el resultado en
un papel craf y presntenlo al curso para que en conjunto revisen y den su
opinin. .
4.- DECLINACIN Y POSIBLE ABANDONO:

Para casi todos los productos, la obsolescencia se inicia de modo inexorable
cuando los nuevos productos inician su ciclo de vida y reemplazan a los
anteriores. El estudio de los costos adquiere cada vez mayor importancia a
medida que decae la demanda.
Se hace menos publicidad y muchos
competidores dejan el mercado.
Qu productos ves t que se encuentran en esta fase en estos momentos?
________________,____________________________,_______________,_________________
DURACIN DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:

La duracin del ciclo de vida es variable en los productos. Abarca desde
unas cuantas semanas o una temporada corta (en el caso de una novedad o moda
en la ropa) hasta algunos decenios (automviles o telfonos). Sin embargo, con el
paso de los aos el ciclo de vida se va reduciendo. Un producto puede quedar
obsoleto ante los rpidos cambios tecnolgicos o bien que la competencia
introduzca una nueva versin del producto de gran aceptacin y que pase
rpidamente a la etapa de madurez.
Asimismo las etapas del ciclo de vida pueden durar diferentes perodos
segn los productos, ms an no todos los productos pasan por las 4 etapas.
41
__________________________________________________________________________________________
Algunas fracasan en la introduccin y otros de la etapa de introduccin

pasan inmediatamente a la de madurez.
No obstante los productos
inevitablemente llegan a la declinacin y el posible abandono.
INTRODUCCION
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLINACIN
Volumen de Ventas
Margen de Utilidades
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA
TIEMPO
Observa el grfico y saca tus propias conclusiones.
42
__________________________________________________________________________________________
ACTIVIDADES
Contesta las siguientes preguntas, utilizando como fuente de informacin los
grficos anteriores:
1.- De acuerdo al grfico en qu etapa del ciclo de vida del producto se
alcanza el mximo volumen de ventas?
Respuesta:__________________________________________________________________
2.-
En qu etapa se logra el mximo de utilidades o ganancias?
Respuesta:__________________________________________________________________
3.-
Todos las etapas del ciclo tienen la misma duracin?
Respuesta:__________________________________________________________________
4.-
Todos los productos pasan por las 4 etapas del ciclo de vida?
Respuesta:__________________________________________________________________
43
__________________________________________________________________________________________
CLAVE DE RESPUESTA
1.-
EN LA ETAPA DE MADUREZ
2.-
EN LA ETAPA DE CRECIMIENTO
3.-
NO CADA ETAPA DEL CICLO DE VIDA TIENE UNA DURACIN

VARIABLE.
4.-
NO. ALGUNOS PRODUCTOS PUEDEN DESAPARECER DESPES DE LA

INTRODUCCIN AL MERCADO O DURAR MUCHO TIEMPO.
44
__________________________________________________________________________________________
ACTIVIDADES
I.
En este tem relacionado con el ciclo de vida del producto, contesta si la

aseveracin es Correcto o Incorrecto, segn corresponda.
1.-
La etapa de Introduccin del ciclo de vida del producto se caracteriza por su

bajo costo.
2.-
En la fase de crecimiento las empresas optan por la estrategia promocional

Compre mi Producto
3.-
En la madurez del producto las ventas tienden a incrementarse.
4.-
En la etapa de madurez la competencia de precios se torna cada vez ms

fuerte.
5.Mayor nfasis en la publicidad, es una de las estrategias de la etapa de

Declinacin.
6.-
Un producto puede quedar obsoleto ante los rpidos cambios tecnolgicos.
45
__________________________________________________________________________________________
CLAVE DE RESPUESTA
1.-
INCORRECTO
2.-
CORRECTO
3.-
INCORRECTO
4.-
CORRECTO
5.-
INCORRECTO
6.-
CORRECTO
46
__________________________________________________________________________________________
PRUEBA FORMATIVA
Completa el sentido de las siguientes oraciones con los conceptos que aprendiste
en el Mdulo, sobre el ciclo de vida del Producto.
1.La etapa en la cual se aprecia un alto costo en promocin y suele incurrir en

prdidas es:______________________________________________________________.
2.En esta etapa del ciclo de vida del producto las ventas se estabilizan y las
utilidades diminuye:_________________________________________________________.
3.Crece el nmero de distribuidores y los precios disminuyen un poco:
_____________________________________________________________________________.
4.Se hace menos publicidad y muchos competidores abandonan el mercado:
_____________________________________________________________________________.
5.El computador se encuentra en la etapa de:______________________________
del ciclo de vida del producto.
6.El horno microondas en su ciclo de vida atraviesa por la etapa de:

_____________________________________________________________________________.
7.El mximo volumen de ventas se alcanza en la etapa de:
_____________________________________________________________________________.
47
__________________________________________________________________________________________
48
__________________________________________________________________________________________
MDULO N 3
OBJETIVOS Y
POLITICAS DE
PRECIO
49
__________________________________________________________________________________________
MODULO N3
OBJETIVOS Y POLTICAS DE PRECIOS
MODULO INSTRUCCIONAL:
OBJETIVOS Y POLITICAS DE PRECIOS
OBJETIVO TERMINAL:
Los alumnos sern capaces, de acuerdo a la lectura y ejemplos planteados,
de conocer y comprender los objetivos y polticas de precios.
Identificar y diferenciar los objetivos y polticas aplicadas a los precios al
menos en un 60%.
50
__________________________________________________________________________________________
INTRODUCCIN
Cmo ests? BIEN. Qu bueno!
Una vez conocido el concepto de producto, sabemos que este debe ser
producido por una empresa, la cual debe venderlo para su consumo. En esta
operacin la empresa debe fijar el precio del producto a vender y que debe ser
pagado por el consumidor.
Para llevar a cabo la tarea de fijar los precios las
empresas deben establecer los objetivos y polticas de precio..
Con los objetivos y las polticas de precios el empresario comerciante o
vendedor puede obtener una gua que le ayudar a fijar precios que lo hagan
competitivo.
Entonces te invitamos a leer y aprender los conceptos y las ideas que se
sealan en el interior. Pero, es necesario que, en forma seria, contestes el PreTest que te indicar en forma breve de lo que se tratar el mdulo.
51
__________________________________________________________________________________________
PRE- TEST
Escribe Correcto o Incorrecto cuando corresponda.
1.-___________
Una poltica es una idea que sirve para desarrollar una

actividad.
2.-___________
Los objetivos de precios deben ser para vender ms.
3.-___________
Una demanda es que se necesiten mejores precios.
4.-___________
Precio es el resultado de la suma de los costos y otros

conceptos.
5.-___________
Un objetivo sera permanecer en el mercado.
6.-___________
Las polticas no se pueden aplicar al ciclo de vida

producto.
7.-___________
Un volumen de Venta es cuando se vende hablando fuerte a los

clientes.
del
52
__________________________________________________________________________________________
HOJA DE RESPUESTA
1.-
CORRECTO
2.-
CORRECTO
3.-
INCORRECTO
4.-
CORRECTO
5.-
CORRECTO
6.-
INCORRECTO
7.-
INCORRECTO
53
__________________________________________________________________________________________
OBJETIVOS Y POLITICAS DE PRECIOS

QU PRECIO COBRAR?
Sabes la Respuesta. No es cierto. sta debe ser una pregunta complicada,
para cualquier comerciante o gerente comercial ya que, todas las decisiones con
respecto al precio influyen sobre las ventas y las utilidades de la empresa.
Entonces, cuando se piensa en fijar o determinar un precio, antes, se debe
pensar cuales son los objetivos y sobre que polticas establecidas se obtendrn
los precios que necesitamos fijar.
Entre los objetivos podemos diferenciar 3 grandes tipos o grupos.
1.
2.
3.
Objetivos orientados a aumentar las ganancias.

Objetivos orientados a las ventas (aumento de stas)
Objetivos orientados a mantener el precio.
En las siguientes lneas analizaremos en forma separada estos objetivos,

para lo cual requerimos de tu parte la atencin y colaboracin para que
seas el constructor de tus propios conocimientos.
1.-
Objetivos Orientados a Aumentar las Ganancias:
En este caso las empresas tratan de fijar mrgenes relativamente altos de

ganancias y no en base a un gran porcentaje de utilidad sino que bajando
algunos costos.
Se reduce el control o en ciertos casos se limitan departamentos, divisiones
o sucursales. El porcentaje de utilidad que se aplicar lo define, la cantidad de
competidores. Claro, ya que si es escasa la competencia con toda seguridad, los
mrgenes de utilidad sern ms altos y no es agresiva la competencia, los
mrgenes sern mas bajos.
EJEMPLOS:
COSTOS
C
O
UTILIDAD
+
PRECIO $1200
=
54
__________________________________________________________________________________________
$400
$800
PRECIO CON MUCHA COMPETENCIA
COSTOS
C C C C
O O O O
UTILIDAD
+
PRECIO $800
$400
$400
PRECIO CON POCA COMPETENCIA
AHORA CON EL OBJETIVO DEBE SER:
+
costos
PRECIO
utilidad
Reduccin de Costos.
Cuando se quiere aumentar las ganancias se pretende lograr establecer
una pronta recuperacin de la inversin. A veces, este apuro o premura no logra
hacer que las empresas se estabilicen frente a la competencia.
El empresario y el consumidor deben identificar este efecto como el
resultado de la eficiencia del producto o la calidad del mismo, si no se percibe esto
no se justifica este objetivo.
2.-
Objetivos Orientados a Aumentar las Ventas:
Si el propsito es aumentar las ventas, es posible que para lograrlo sea

necesario dejar a un lado un margen de ganancia, por lo tanto, el crecimiento de
las ventas no significa incrementar utilidades.
Cuando se fija este objetivo se pretende mantener la propiedad de una
parte del mercado para esto, se reducen los precios, en algunos casos, hasta
55
__________________________________________________________________________________________
llegar al costo, los mrgenes de utilidad se disminuyen, o el precio de venta se

ofrece con rebajas y descuentos sustanciosos.
%descuentos
Precio
PRECIOS
PRECI
< Utilidad
$
PEQUEOS
<Costos
Observa el esquema anterior y define con tus propias palabras los

siguientes conceptos: Descuentos, utilidad y costos, discute tus definiciones
con tu profesor.
3.-
Objetivos Destinados a Mantener el Precio
Sin duda que con los objetivos anteriores se puede permanecer en el

mercado. Pero, a veces una manera fcil y rpida de evitar la competencia o
estabilizar los precios es no modificarlos.
El mantener los precios deja tiempo a la empresa para pensar y planificar
nuevas estrategias para los productos.
Cuando se trabaja con este objetivo la competencia no necesariamente se
hace manejando el precio del producto, se compite con los servicios adicionales
como son por ejemplo el mejoramiento de la calidad y servicio del producto. Para
trabajar con este objetivo, cabe sealar que es necesario que la empresa se
56
__________________________________________________________________________________________
encuentre bien posicionada en el mercado, que cuente con una fiel clientela y por
sobre todo que su consolidacin le permita aceptar la perdida de clientela cuando
la competencia baje sus precios.
500
1 mes
2 mes
18 meses
de
Garanta
3 mes
4 mes
Lentes
Por su
Compra
Entrega
Gratis en
24 horas
57
__________________________________________________________________________________________
Y qu es Poltica de Precio?
Una poltica es una gua o idea principal que en una forma general nos
muestra una direccin hacia el objetivo.
En el caso de los precios, existen tantas polticas como empresas. Cada
empresa fijar sus propias polticas.
Entre las polticas de precios que conocers luego de esta lectura, estn las
siguientes:
1.
2.
3.
Polticas de Flexibilidad de Precios.

Polticas de Nivel de Precios.
Polticas aplicadas al ciclo de vida del producto.
1.1.- Poltica de Flexibilidad de Precios:
Poltica de un nico precio: Esta sugiere mantener un precio para todos sus
clientes con las mismas condiciones y cantidades. Su ventaja se presenta cuando
permite mantener la imagen y seriedad ya que se trata a todos los clientes de la
misma manera.
Ser desventaja cuando se trata de una empresa con muchas sucursales y que
estas no estn orientadas o ubicadas al mismo tipo de clientes o marcados
(segmento).
$500
TODOS LOS
CLIENTES
PAGAN EL
MISMO PRECIO.
58
__________________________________________________________________________________________

Precios Diferentes (flexibilidad): Esta poltica sugiere fijar para un mismo
producto distintos precios y se fijaran de acuerdo a la capacidad de negociacin
de los clientes y la familiaridad de relacin comercial con los clientes.
Precio XXX XX
PRODUCTO 1
Precio XX0 00
PRODUCTO 1
La principal dificultad de esta poltica es que clientes que no justifiquen un
tratamiento desigual podran tender a dejar las compras o reclamarn un trato
ms justo. Para evitar esto se debe mantener un cielo en la informacin con los
clientes.
2.1- Polticas de Nivel de Precio:
Principalmente en estas se dan las siguientes situaciones:
a) Que una empresa coloque sus precios, con respecto a la competencia, por
encima de los precios. Comnmente se recomienda mantener los precios por
59
__________________________________________________________________________________________
debajo del mercado cuando los productos se fabrican en una gran cantidad y con
alta rotacin.
b) Se fijar una poltica por encima del mercado cuando en la publicidad la
empresa esta haciendo hincapi en la extraordinaria calidad de los productos.
Cuando no es posible aplicar esta poltica habr que acudir a disminuir los precios
por debajo de ellos.
c) O a nivel de precios de la competencia. Se mantendrn los precios a nivel de la
competencia cuando se den situaciones oligoplicas (pocos vendedores acuerdan
precios). En estas situaciones para evitar competir, se producen ciertos acuerdos
que no producen diferencia en los precios entre los distintos competidores. Si el
acuerdo pretende elevar los precios, bajara el nivel de ventas. Ahora, si estos
precios no llegan a ser elevados podran mantenerse las ventas en el tiempo. (De
todos modos esta no es una situacin ideal y/o legal).
3.1.- Polticas Aplicadas al Ciclo de Vida del Producto:

En este sentido, se presentar una poltica para cada etapa. Los precios en
la etapa de introduccin se pensaran para el sector del mercado que estar
dispuesto a pagar mayores precios que los usuales. Se habla de precios
discriminatorio ya que se encuentran asociados a la exclusividad e innovacin del
producto.
En la etapa de penetracin en el mercado, se fijan comnmente precios
bajos para lograr capturar todo el mercado. Luego, para las siguientes etapas, se
podr ocupar una poltica manipuladora de precios haciendo alzas o bajas de
temporadas, Jugando con el mercado, que ya, est en poder de la empresa.
VENTAS
UTILIDADES
COSTOS
60
__________________________________________________________________________________________
PRECIOS
ALTOS
PRECIOS
BAJOS
PRECIOS MANIPULADOS
Como puedes observar ya tienes una visin bastante completa de lo que es

objetivo y polticas de precios, lo importante es considerar que el precio no es un
nmero incorporado al azar.
No es slo la sumatoria de costos o impuestos, sino es el estudio de muchas
variables aplicadas al producto que determinan en su momento cul ser el precio
indicado a incorporar al producto.
TE INVITO A REPASAR ALGUNOS CONCEPTOS Y LUEGO A
RESPONDER LA EVALUCIN SUMATIVA.
61
__________________________________________________________________________________________
EVALUACIN FORMATIVA
POLTICA Y OBJETIVOS DE PRECIOS
Columnas pareadas a los conceptos de la columna A bscale las ideas que
asocien a el:
COLUMNA A
1.
Poltica de Precio
________
3 y 4 Etapas
2.-
Mrgenes Altos de Utilidad
________
Las ganancias pueden

quedar de lado.
3.-
Aumentar Ventas
________
Importante para ganar dinero.
4.-
Poltica Flexible de Precio
________
Son tantas como las

empresas.
5.-
Imagen de Seriedad
________
Orientados a aumentar
las ganancias.
6.-
Primera Etapa
________
7.-
Jugar con el precio
________
Polticas de flexibilidad de
los precios.
Bajan los precios.
________
Precios elevados.
________
De uno o diferentes precios.
62
__________________________________________________________________________________________
HOJA DE RESPUESTA
1.-
Son tantas como empresas.
2.-
Orientado a aumentar las ganancias
3.-
Ganancias pueden quedar de lado
4.-
De un precio o de diferentes
5.-
Poltica de Flexibilidad de un precio.
6.-
Precios elevados
7.-
3 y 4 etapa
63
__________________________________________________________________________________________
MDULO N 4
ESTRUCTURA Y
FIJACION DE
PRECIOS
64
__________________________________________________________________________________________
UNIDAD N4
ESTRUCTURA Y FIJACIN DE PRECIOS
MODULO INSTRUCCIONAL: ESTRUCTURA Y FIJACIN DE PRECIOS
OBJETIVO TERMINAL:
El alumno ser capaz de comprender los objetivos y polticas de precios y
aplicacin de acuerdo a su estructura y fijacin del mismo.
OBJETIVO CAPACITADORES:
De acuerdo a la estructura de precios y sistema de fijacin entregados, el
alumno deber determinar diferentes tipos de precios al menos en un 60%.
65
__________________________________________________________________________________________
INTRODUCCIN
Queridos Alumnos(a) en este captulo analizaremos algunos criterios para
fijar el precio del producto. Por lo tanto, encontrars la forma de cmo identificar y
calcular diferentes tipos de costos que influyen en la formacin del precio de venta
final.
El anlisis de la fijacin tiene gran importancia para las empresas o
negociantes, ya que l determina el ingreso real de dinero para ellas.
Por lo tanto, vers que existe una relacin entre lo que t vendes y el precio
que le pones al producto. O bien, si t eres el consumidor existir una relacin
entre precio y calidad del producto.
Es decir, para el negociante o empresario
Precio-Cantidad, para el consumidor Precio-Calidad.
la
relacin
es
de
Te invitamos a leer y a realizar lo que se te indica en el mdulo, ya que te

servir para tomar decisiones.
66
__________________________________________________________________________________________
PRE TEST
CORRECTO O INCORRECTO.
1.-____________
El precio slo cubre lo que invirti el negociante.
2.-____________
Los costos directos aumentan cada vez que aumenta la

produccin.
3.-____________
Costos Directos se dividen en equipamiento, infraestructura..
4.-____________
Los gastos generales y de ventas son costos directos.
TRMINOS PAREADOS.
A
1. INSUMO
A _______ Materiales que se utilizan

para desarrollar un producto.
2. PRECIO PROMOCIN
B _______ Tiempo de dedicacin al trabajo de produccin.
3. MANO DE OBRA
C _______ Precio bajo para atraer al

cliente.
4. MATERIA PRIMA
D _______ Son todos aquellos materiales

que se utilizan para fabricar
un producto y no son parte de
l.
5.
INFRAESTRUCTURA
funciona
E _______
Instalaciones
donde
el negocio.
6. PRECIO NICO
67
__________________________________________________________________________________________
68
__________________________________________________________________________________________
HOJA DE RESPUESTA
CORRECTO O INCORRECTO
1.-
INCORRECTO
2.-
CORRECTO
3.-
INCORRECTO
4.-
INCORRECTO
COLUMNAS PAREADAS
69
__________________________________________________________________________________________
ACTIVIDAD
QU ES EL PRECIO?
Has escuchado alguna vez que nada es gratis Cierto?. Por ejemplo para
satisfacer el deseo de comer un dulce debemos, la mayora de las veces,
comprarlo, por lo tanto, pagar un precio por l. Por lo tanto, el precio es el valor
monetario (monto de dinero) que debes desembolsar (gastar) para obtener algn
bien o servicio.
Al pagar el precio estamos pagando los costos en que incurri la persona
que nos vendi el dulce. Por lo tanto, la suma de todos los costos de produccin y
venta del dulce deben ser menor que el precio que pagamos, ya que quien nos
vendi el producto, tiene que obtener una utilidad (ganancia).
Por lo tanto, el precio es lo que cobran las personas que venden productos o
servicios y que les permite cubrir todos sus costos y les genera una utilidad.
Por lo tanto, la primera interrogante que se tiene que resolver, es Cul es

el PRECIO que vamos a utilizar para vender nuestro producto? O bien Cul es
el precio que nos conviene pagar por un producto?
Antes de entrar a analizar el costo mismo de un producto, se debe tener claro los
siguientes conceptos:
a) Costo de un producto: Son todos aquellos valores que se pagan por
diversos conceptos y que van a formar parte del precio de un producto. Ejemplo:
Compre de insumos, pago de mano de obra, etc.
b) Gasto: Es el pago por ciertos conceptos que se llevan a prdida en forma
inmediata en el ejercicio comercial y no forman parte de ningn precio de
producto.
c) Depreciacin: Es el desgaste por las mquinas y herramientas adquiridas
por la empresa y esto se debe traducir a un valor que generalmente es cargado
70
__________________________________________________________________________________________
(aumentado) al costo del producto, aunque tambin puede ser llevado a prdida
en forma inmediata
Para vender un producto debemos analizar los costos de produccin de l,

es decir, todos aquellos elementos que sirven para determinar el precio de costo
de un producto:
A.
COSTOS DIRECTOS: Son aquellos que aumentan a medida

que
aumenta la produccin y que son indispensable para la produccin del bien.
Materias Primas. Son todos los materiales que se utilizan para fabricar un
producto y que forman parte de l (en su estado original o transformado).
EJEMPLO:
CAJAS DE MADERAS BARNIZADAS.
MATERIA PRIMA:
Insumos. Son todos aquellos materiales que se utilizan para fabricar un

producto y que no son parte de l.
EJEMPLO:
MADERA- CLAVO- BARNIZ.
PAPEL LIJA- DILUYENTE.
Mano de Obra. Son los tiempos de dedicacin al trabajo en el proceso de

produccin.
B.
COSTOS INDIRECTOS: Son todo aquellos costos en que debe incurrir una
empresa para funcionar, pero que no son directamente asociables a los bienes
producidos, pero an as son necesarios para que el proceso productivo se lleve a
cabo. Dentro de estos podemos distinguir:
Equipamiento. Son todos aquellos costos asociados a las maquinarias y
herramientas para la fabricacin de productos o servicios, es decir, son aquellos
costos que se conocen con el nombre de depreciacin, que significa la prdida
del valor original de la mquina o herramienta por el desgaste que se produce en
su uso.
EJEMPLO:
martillo.
En el caso de las cajas de madera sera el serrucho y

71
__________________________________________________________________________________________
Ahora bien como calcular este costo?

El costo de equipamiento se debe calcular considerando la vida til de la
maquinaria, es decir, cuanto tiempo esa maquinaria y/o herramienta va a prestar
servicios que cono mencionamos anteriormente este concepto se conoce como
DEPRECIACION, y las forma de ir llevando a resultado (costo o gasto) el
porcentaje correspondiente a la utilizacin del bien para producir algn producto.
EJEMPLO.
Una mquina tejedora durar 1 ao, entonces el costo de ella se divide en
12 meses, luego el valor restante hay que dividirlo por la cantidad de productos
que se van a producir en un mes. Luego, el valor que resulte de este clculo ser
uno de los costos que debern agregrsele al costo de cada producto.
(Depreciacin).
OBSERVA. El siguiente ejercicio y luego desarrolla los otros que se detallan a
continuacin.
EJERCICIO 1
RESULTADO
Herramienta: Martillo
Costo: $12.000
Vida til: 6 meses
Costo mensual: 12.000: 6 = $ 2.000
Produccin al mes: 8 cajas de madera
Costo de depreciacin: 2000: 8 = $250 por caja
EJERCICIO 2
RESULTADO
72
__________________________________________________________________________________________
Herramienta: Maquina selladora

Costo: $2.400.000
Vida til: 2 aos
Produccin al mes: 2000 bolsas
EJERCICIO 3
RESULTADO
Herramienta: Sartn industrial

Costo: $360.000
Vida til: 1 ao
Produccin: 300 paquetes de mermelada
INTERPRETACIN N 1: El costo de depreciacin por cada producto (caja)

que fabric se gastan $250 de martillo. Por lo tanto el costo de cada caja se ve
aumentado en $250.
Interpreta cada uno de los ejercicios anteriores (2-3)
INTERPRETACIN N 2:
INTERPRETACIN N 3:
73
__________________________________________________________________________________________
2.2. Infraestructura. Costo por el uso de las instalaciones en que funciona el

negocio, como por ejemplo taller, saln, etc.
Aqu debemos tener cuidado cuando el trabajo lo hacemos en nuestra casa,
ya que a menudo no lo incluimos. Por lo tanto, no cometas ese error, incluye el
gasto de arriendo de local, aunque no lo paguemos.
Cmo Calcularlo?
Se realiza de igual forma que el caso del equipamiento, es decir, dividir el
costo de arriendo mensual y dividirlo por la cantidad de productos producidos
mensualmente y el resultado agregarlo al costo de c/uno de los productos.
EJEMPLO.
Arriendo local $1.000.000.- Mensual
Produccin Mensual
25000 bolsas plsticas $40
Tambin dentro de los costos indirectos tenemos:
3.
Gastos Generales. Como por ejemplo telfono, gas, agua potable, energa
elctrica, etc.
4.
Gastos de Administracin Ventas.

Son aquellos desembolsos
necesarios para vender el producto, por ejemplo: Visitas a clientes, flete,
embalajes, comisiones, salarios, etc.
ACTIVIDAD.
1)
Calcula el gasto de infraestructura de acuerdo a la produccin mensual de:
A= 2000 Bolsas
__
Infraestructura 1.200.000 en 6 meses.
B= 300 Paquetes
__
Arriendo local 240.000 mensual
C= 80 Cajas
__
Arriendo local 600.000 anual.
74
__________________________________________________________________________________________
Cmo calculo el costo de la Materia Prima?

Al realizar el clculo de la materia prima necesaria es importante aadir un
porcentaje de prdida. Cierto?
Es decir, existe la posibilidad de que algunos materiales salgan
defectuosos, o bien se echen a perder.
Cmo calcular entonces?
__ _______________________________________________________
El porcentaje de prdida que utilizaremos ser de 5%.
EJEMPLO. Supongamos que el costo de materia prima es de $500, aplicando la

frmula tenemos.
$500 X 5%
100
2500
100
$25
Por lo tanto el porcentaje de perdida es de $25.
UNIDAD DE COMPRA
P.UNITARIO
MATERIA UTILIZADO
POR PRODUCTO
1 Pliego Papel
$ 50
Pliego
$ 25
1 Metro Cinta
$20
1 Metro
20
100 Corchetes
100
1 Corchete
100 gr. Pegamento
500
2 Gramos
10
Costo materia prima p/p.
-----------
---------------------
$56
75
__________________________________________________________________________________________
5% Prdida
$3
Costo Total M. P.
$59
De acuerdo a lo anterior calcula el costo de la materia prima.
PRECIO
UNITARIO
MATERIALES
UTILIZADO
30 Tablas de 2 X
2
$1200
5 Tablas
50 Clavos 1.1/2
p.
$ 20
10 Clavos
2 Frasco Cola fra

de 100 gr c/u.
$150 el Gramo
2 frascos
$150
15 Bisagras
UNIDAD DE COMPRA
15 Bisagras
Costo
Materia
prima
X
producto.
76
__________________________________________________________________________________________
5% prdida
Costo Total
Materia Prima
Como has podido observar, empiezan a aparecer otros trminos de los cuales es
necesario que tengas claro sus conceptos por lo que te presentamos algunos de
ellos:
a) Mermas: Estas son prdidas de
como por ejemplo: hurto.
mercaderas por diferentes conceptos
b) Castigo: Prdidas generadas por mercaderas daadas o estropeadas.

c) Obsolescencia: Prdidas de mercaderas por encontrarse vencidas, fuera de
temporadas, fuera de uso.
SOLUCIN
a)
Ejercicio de Depreciacin
1=
$250 por caja
2=
$50 por bolsas
3=
$100 por paquetes
b)
Calculo de Infraestructura
A=
$100
B=
$800
C=
$625
77
__________________________________________________________________________________________
78
__________________________________________________________________________________________
Calculo del Costo de Mano de Obra:

El valor de la mano de obra corresponde a la remuneracin total (bruta)
percibida por los trabajadores involucrados en el proceso productivo.
Bien veamos algunos casos:, si ocupamos 20 horas semanales para
elaborar un producto, cuyo costo total es de $10.000.- semanales.
Qu debemos hacer?
Dividiremos los $10.000 por el N de horas es decir $10.000: 20= $500,
obtendremos el valor estimado de la hora de trabajo = $500.
Pero si en una hora se logran producir 25 unidades del producto, podramos
obtener el precio de la mano de obra de una unidad, en una hora.
EJEMPLO.
$ 500: 25
$ 20
Por consiguiente, en una hora se logran hacer 25 unidades de un producto,

con un costo de mano de obra por unidad de $20.
79
__________________________________________________________________________________________
Calcula el costo de Mano de Obra de los siguientes Productos.
A.-
Costo Total del producto $20.000 semanales se ocupan 20 horas a

la semana, logrando en una producir 50 unidades en una hora.
B.-
Costo Total del producto $500.000 semanales se ocupan 44 horas a

la semana, y se producen 100 unidades en una hora.
80
__________________________________________________________________________________________
RESPUESTAS CALCULO MANO DE OBRA
A=
$1000 ESTIMADO EN UNA OBRA

Y $20 POR PRODUCTO EN UNA HORA.
B=
$11.364 ESTIMADO EN UNA HORA

Y $113.64 (114) POR PRODUCTO EN UNA HORA.
81
__________________________________________________________________________________________
ANALISIS DEL PRECIO DE COSTO
COSTO MATERIA PRIMA

POR PRODUCTO
59
COSTO MANO DE OBRA

POR PRODUCTO
30
COSTO DE DEPRECIACIN
DE MATERIALES
10
COSTO DE INFRAESTRUCTURA
20
OTROS GASTOS
15
COSTO TOTAL DEL

PRODUCTO
$134
82
__________________________________________________________________________________________
Bien, ahora que t conoces tus costos del producto puedes lograr el precio de
venta.
Pero tendrs que observar 3 aspectos antes de hacerlo.
a)
Los costos totales necesarios para su produccin.
b)
El precio que tenga el mismo producto en el mercado.
c)
El precio que el cliente est dispuesta a pagar.
d)
Margen de ganancia que se desea obtener del producto.
De acuerdo a lo anterior, nos permitir establecer el precio mnimo de ventas

del producto De acuerdo?
Como ves, si vendemos ms barato estaramos perdiendo dinero.
Ahora bien, cualquier precio de venta que sea mayor que el costo de cada
producto nos permitir obtener utilidad (ganancia).
Es decir, el precio de venta de nuestro producto debe ser superior al costo
unitario, pero menor al valor mximo que estn dispuesto a pagar los clientes.
83
__________________________________________________________________________________________
Si vendemos el producto ms barato que el valor mnimo de este rango de

precios, perderemos dinero, si vendemos ms caro, los clientes no nos compraran.
De acuerdo a esas condiciones, teniendo claro cuales son el precio mnimo
y el mximo posible, debemos dejar el precio real de venta de nuestro producto o
servicio.
Las personas al vender su producto o un servicio pueden optar a
precios de la siguiente forma.
los
A.-
Precio Mayor que la Competencia: Aqu nuestro producto debe

diferenciarse de los dems por su calidad, o de lo contrario se
arriesga a vender poco o nada.
B.-
Mantener el mismo Precio de la Competencia: Aqu no estamos

garantizando de que atrapemos a los clientes, s ellos no distinguen
la calidad del producto. Esta forma de poner el precio indica a veces
la baja calidad del producto, para poder igualar el precio al de la
competencia.
C.-
Precio ms bajo que la Competencia: Siempre que suba el precio

de costo unitario. Generalmente este tipo de precios esta destinado al
mercado antes definido y que se sabe que la mayor calidad de
nuestro producto es conocida por el cliente, quien finalmente ser el
que lo prefiera.
D.-
Precios Diferenciados: Es decir, a mayores volmenes de compra

hacer descuentos que den un precio unitario menor que el de los
competidores.
84
__________________________________________________________________________________________
Para atraer al cliente, el comerciante puede optar por otras formas de

colocar sus precios:
a)
Precios Promocionales: Es el precio bajo para atraer al cliente,

lograr que pruebe el producto, conozca sus atributos y lo deferencia
de la competencia y una vez que se tenga una cartera establecida
(clientes cautivos), subir los precios paulatinamente dependiendo del
grado de fidelidad que muestre el consumidor.
b)
Precios de Liquidacin: Son precios bajos, que se utilizan para

obtener el mnimo de utilidad o recuperar costos, esto se hace cuando
se necesita liberar rpidamente el stock de productos (inventario) ya
sea por exceso de inventario, necesidades de liquidez, por cambio de
giro, por cambio de local, etc.
c)
Precio nico: Se considera al mismo precio a todos los clientes que

compren los productos en condiciones iguales y en igual cantidad, si
varan los precios afectan a todos por igual.
d)
Precios Flexibles: El precio se fija de acuerdo al cliente y por lo

general en el momento de la venta.
e)
Precio Sociolgico: Este tipo de precio produce en el consumidor a

simple vista, una sensacin de haber obtenido una ventaja
importante, siempre los precios de menor digito entregan la sensacin
de ser ms baratos, no representa una baja significativa en el precio
sino un efecto de percibir que el bien es ms barato. Ejemplo.
ANTES
AHORA
$ 10.000
$ 9.990
Algunos clientes obtienen bonificacin fuera del precio de lista.
85
__________________________________________________________________________________________
Las bonificaciones son similares a los descuentos.

1-
Traiga su artculo viejo, llvese el nuevo: porcentaje: aqu se le rebaja

el precio al cliente sin rebaja el precio de lista.
POR EJEMPLO.
Valor lista
Automvil
Valor artculo
2.850.000
850.000
$2.000.000
Precio a Pagar
Como vemos pago igual los 2.850.000 ya que lo que el entrego en parte de
pago cubra el precio de lista.
Otras formas de bajar el precio es a travs de bonificaciones, tal como
te explicamos en las lneas siguientes:
2-
Bonificacin por publicidad: lo que entrega como publicidad a una

empresa, te lo rebajan cuando t pagas sus servicios.
3-
Los cupones algo por nada? Cuando t compras un producto y te

piden un cupn para rebajar el precio, pero ese cupn lo obtuviste
comprando a lo menos 3 productos de la misma lnea es decir, se
pagan con el dinero tuyo, es decir no hay rebaja alguna.
Como has observado existe el precio del fabricante o productor y el precio

del comerciante o distribuidor.
Ahora te mostraremos la nomenclatura de ambos precios.
A.-
NOMENCLATURA DEL PRECIO DEL PRODUCTOR.

+
CF (Costo Fijo)
CV (Costo Variable)
$
$
30.000
20.000
Precio costo neto imponible

2% UTILIDAD
$
$
50.000
10.000
86
__________________________________________________________________________________________
PV Neto o imponible
IVA ( 19% )
$
$
60.000
11.400
PV Final o Bruto
71.400
No te olvides que el precio Final o bruto de 71.400 para nosotros es el precio de

compra, por lo tanto se transforma en costo es decir sin IVA.
B.-
NOMENCLATURA DEL PRECIO DEL COMERCIANTE O DISTRIBUIDOR.
P.Costo (precio compra neto)

P.Costo 10% del Precio Costo
P.Costo variable 605 del costo
$
$
$
60.000
6.000
30.000
P.Costo Neto
15% Utilidad
96.000
14.000
P. Venta
IVA (19%)
$
$
110.400
20.976
131.376
Debes tener presente que el valor neto corresponde al valor de un producto sin
I.V.A., adems debes saber que en el desarrollo de una actividad comercial no
todos los contribuyentes tienen una misma forma de tributar, y que el IVA. No es
el nico impuesto que se paga en nuestro pas, pero no te preocupes ya que esta
materia y muchas ms las encontrars en el Mdulo de Normativa Comercial y
Tributaria en los cursos ms avanzados.
87
__________________________________________________________________________________________
EJERCICIO DE FIJACIN DE PRECIO

AAA.- Un fabricante produce en la maquina A 100.000 unidades y en la
maquina B 200.000 unidades, los costos fijos unitarios para cada
maquina son $18,50 y los gastos variables son el triple de los fijos.
Por utilidad de venta se aplica un 35% a A y 48 a B.
Cul es el precio del volumen de venta y el unitario de cada
maquina?
Para ello utiliza la nomenclatura del precio del fabricante.
88
__________________________________________________________________________________________
HOJA DE DESARROLLO DEL EJERCICIO A.
89
__________________________________________________________________________________________
RESPUESTAS DEL EJERCICIO
VOLUMEN A
11.788.200
VOLUMEN B
25.846.720
UNITARIO POR MAQUINA

A=
$118
B=
$129
90
__________________________________________________________________________________________
PRUEBA FORMATIVA
Para confeccionar 800 chalecos de hilo, al mes se compran los siguientes
materiales 50 madejas de hilo, valor unitario $800, pero se ocupan 5 unidades en
un chaleco, 10 agujas roma $50 c/u, ocupndose 8 unidades por chalecos,
adems se compran 500 botones, ocupndose 4 botones por chaleco, valor
unitario $20.
En arriendo de local se cancela $150.000.- mensuales. La mquina
tejedora que se usa tiene un valor de $120.000.- y el tiempo de uso se estima en
un ao.
La mano de obra se calcula en base a 40 horas semanales, tiempo para
elaborar el producto, sabiendo que en una hora se producen 5 unidades adems
el costo total semanal es de $30.000.
Responde las siguientes preguntas:
1 Cul es el costo unitario de producir los chalecos?
2 Cul sera el precio de venta bruto de cada producto si se desea
obtener una utilidad del 25%?
3 Realiza un anlisis de los costos del producto e indica cuales son
los costos fijos y cuales los costos variables. Explica.
91
__________________________________________________________________________________________
MDULO N 5
LA PLAZA Y LOS
CANALES DE
DISTRIBUCION
92
__________________________________________________________________________________________
UNIDAD N5
LA PLAZA Y LOS CANALES DE DISTRIBUCIN
MODULO INSTRUCCIONAL: LA
PLAZA
Y
DISTRIBUCIN.
LOS
CANALES
DE
OBJETIVO TERMINAL:
Dada la informacin necesaria acerca de un producto y la empresa que lo
fabrica, el alumno ser capaz de determinar el canal de distribucin ms
adecuado para l.
Dado un texto titulado Plaza y Canales de Distribucin el alumno ser
capaz de identificar los diferentes tipos de canales, ya sea de bienes de consumo
o de bienes industriales.
93
__________________________________________________________________________________________
INTRODUCCIN
Esperamos que este nuevo mdulo que comienzas a desarrollar sea de tu
total agrado y de fcil comprensin.
La Plaza y los Canales de Distribucin juegan un papel muy significativo
tanto para la empresa como para el consumidor o usuario. La verdad es que si no
existieran ellos, nos sera prcticamente imposible comprar los productos para
nuestro consumo y satisfacer nuestras necesidades.
Te imaginas que slo existieran los productores o fabricantes de los
artculos Qu sucedera? Cmo resolveramos este problema?.
Pues bien, para contestarte stas y otras interrogantes que surgirn en el
camino, te invitamos nuevamente a incursionar en este mdulo titulado Plaza y
Canales de Distribucin y Caractersticas de los canales de
Distribucin
Lee el texto con mucha atencin y concentracin, luego contesta las
preguntas sin mirar la Clave. Recuerda que debes demostrar lo que has
aprendido, no te engaes a ti mismo.
94
__________________________________________________________________________________________
PRE TEST
A continuacin encontrars una serie de oraciones relacionadas con los canales
de distribucin y sus caractersticas. Frente a cada una de ellas debes colocar la
palabra Correcto o Incorrecto segn corresponda.
1.-
La Plaza y Canales de Distribucin constituyen una variable incontrolable.
2.-
La Plaza involucra a las empresas de transporte y almacenamiento.
3.-
Los diferentes tipos de artculos indican los objetivos ideales de la Plaza.
4.-
Los bienes homogneos necesitan una exposicin suficiente para facilitar la

comparacin de precios.
5.-
Los artculos comprados por impulso necesitan amplia distribucin a bajo

costo.
6.-
Los productores o fabricantes pueden vender directamente sus productos a

los consumidores.
7.-
Los bienes de consumo y los bienes industriales usan los mismos canales.
95
__________________________________________________________________________________________
CLAVE DE RESPUESTAS
1.-
INCORRECTO
2.-
CORRECTO
3.-
CORRECTO
4.-
CORRECTO
5.-
INCORRECTO
6.-
CORRECTO
7.-
INCORRECTO
96
__________________________________________________________________________________________
PLAZA Y CANALES DE DISTRIBUCIN

En las siguientes lneas analizaremos otra variable controlable de la
Comercializacin de gran importancia como las que has estudiado y conocido
anteriormente es la Plaza y Canales de Distribucin. Para que puedas entender
su concepto y objetivos, claramente, te invito a leer el siguiente prrafo.
Pero antes y para una mayor comprensin aclararemos el concepto de
plaza: Este se refiere exclusivamente al lugar especfico donde se desarrollan las
actividades productivas y comerciales.
Las decisiones acerca de la Plaza se relacionan con la localizacin de las
instalaciones comerciales y con la seleccin y el uso de especialistas en la
actividad comercial, incluyendo en sta las empresas de transporte y
almacenamiento, los mayoristas y los minoristas.
Sin embargo, para simplificar emplearemos el trmino Plaza para mencionar
a los diversos factores que participan en el suministro de utilidades de tiempo,
plaza y posesin necesarias para satisfacer a los clientes potenciales.
Al desarrollar la Plaza se deben considerar obviamente las necesidades y
las actitudes de los mercados potenciales. Es probable que las personas de un
determinado mercado potencial presentaran actitudes similares y, en
consecuencia, pueden quedar satisfechas con un ordenamiento similar de la
Plaza. Ya sabemos que los consumidores adoptarn determinadas actitudes
frente a las distintas clases de bienes, en reaccin a su urgencia en satisfacer sus
necesidades y de su disposicin para realizar compras previa comparacin. Pues
bien, ahora estamos en condiciones de utilizar estas clases de artculos para
sealar de qu modo se debe tratar la plaza.
97
__________________________________________________________________________________________
ACTIVIDADES
COLUMNAS PAREADAS: Dados los objetivos ideales de la Plaza, Columna A y
los Tipos de Bienes Columna B, coloca el N de la columna A que corresponde a
cada tipo de Bienes de la Columna B.
1.- Necesitan amplia distribucin a

bajo costo.
(_____) Artculos de compra

Urgente.
2.- Necesitan amplia distribucin

pero con la seguridad de una
exposicin preferente o un lugar en el mostrador.
(_____) Homogneos
3.- Necesitan amplia distribucin

cerca del probable lugar de uso.
(____) Artculos no deseados
4.- Es necesario llamar la atencin

sobre el producto y realizar una
promocin agresiva en los locales de venta.
(____) Artculo de uso corriente
5.- Necesitan una exposicin suficiente para facilitar la comparacin de precios.
(____) Artculos comprados por

impulso
98
__________________________________________________________________________________________
CLAVE DE RESPUESTA
1.-
( 3 )
2.-
( 5 )
3.-
( 4 )
4.-
( 1 )
5.-
( 2 )
99
__________________________________________________________________________________________
CARACTERISTICAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Conociendo los objetivos ideales de la plaza, ya estamos, en condiciones de
examinar las caractersticas de los principales canales de distribucin empleados
por las empresas para los productos de consumo e industriales.
CANALES DE DISTRIBUCIN DE LOS BIENES DE CONSUMO:
Productor
Consumidor:
Es el canal ms corto y sencillo de la
distribucin de bienes de consumo, que se realiza entre el fabricante y el
consumidor, sin que intervengan los intermediarios.
El fabricante puede vender sus productos de casa en casa o por correo.
Productor
Minorista
Consumidor: El minorista o detallista
compra directamente al fabricante y luego vende a los consumidores.
Productor
Mayorista
Minorista
Consumidor: Este se
puede decir que es el Canal Tradicional de los bienes de consumo. Los
pequeos minoristas y fabricantes encuentran en este canal la nica opcin
factible desde el punto de vista econmico.
Productor
Agente
Minorista
Consumidor: En lugar de
preferir a un mayorista, muchos fabricantes recurren a un agente de fbrica
o de otro agente intermediario para llegar al mercado al menudeo, en
especial a los minoristas a gran escala por ejemplo un fabricante de
lavadoras de vasos a presin escogi de un intermediario de alimentos para
llegar al mercado de las tiendas de comestibles, que incluan tambin las
grandes cadenas.
Productor
Agente
Mayorista
Minorista
Consumidor:
En este canal los productores se sirven de los agentes intermediarios,
quienes a su vez recurren a los mayoristas los que venden a las tiendas
pequeas.
100
__________________________________________________________________________________________
ACTIVIDAD
Completa los recuadros del siguiente esquema, con los intermediarios que faltan,
basndote en las caractersticas de los Canales de Distribucin para los bienes de
consumo.
FABRICANTES DE BIENES DE CONSUMO
AGENTES
AGENTES
MINORISTA
MINORISTA
CONSUMIDORES FINALES
101
__________________________________________________________________________________________
CANALES DE DISTRIBUCIN PARA LOS BIENES INDUSTRIALES.
Fabricante
Usuario Industrial: Este canal es el que obtiene los
mayores ingresos por productos industriales que cualquier otra estructura
de distribucin. Algunos ejemplos de este tipo de canal son los fabricantes
de grandes instalaciones, tales como aviones, generadores y plantas de
calefaccin.
Fabricante
Distribuidor industrial
Usuario: Los productores
de suministros de operacin y pequeos equipos accesorios, se valen de
los distribuidores industriales para llegar a sus mercados. Ejemplo:
fabricante de materiales para construccin y de equipos de aire
acondicionado.
Fabricante
Agente
Usuario: Las empresas que no cuentan
con un departamento de mercadotecnia, utilizan este canal. Asimismo
las compaas que desean introducir un producto nuevo o entrar a un
nuevo mercado prefieren recurrir a los agentes en lugar de contar con su
propia fuerza de ventas.
102
__________________________________________________________________________________________
CLAVE DE RESPUESTA
FABRICANTES DE BIENES DE CONSUMO
MAYORISTAS
MINORISTAS
MAYORISTAS
MINORISTAS
CONSUMIDORES FINALES
103
__________________________________________________________________________________________
Productor
Agente
Distribuidor industrial
Usuario: Este canal
es similar al anterior. Se emplea cuando por alguna razn no es posible vender a
travs de los agentes directamente al usuario industrial.
ACTIVIDAD.
Completa los recuadors del esquema de Distribucin de los Bienes Industriales
con los elementos que faltan, basndote en las caractersticas antes sealadas.
FABRICANTES DE BIENES INDUSTRIALES
AGENTES
COMERCIANTES
MAYORISTAS
(DISTRIBUIDORES
INDUSTRIALES)
USUARIOS INDUSTRIALES
104
__________________________________________________________________________________________
CLAVE DE RESPUESTA
PRODUCTORES
AGENTES
MAYORISTAS
(DISTRIBUIDORES
INDUSTRIALES
USUARIOS INDUSTRIALES
105
__________________________________________________________________________________________
PRUEBA FORMATIVA
I.
COMPLETACIN: Completa el sentido de las siguientes oraciones

relacionadas con los canales de distribucin.
1.-
Las decisiones sobre la Plaza se relacionan con la _____________________ de

las ________________________ __________________________ entre otras
actividades.
2.-
Al estudiar la Plaza se deben considerar ________________________ y

____________________________ de los mercados potenciales.
3.-
Los artculos____________________________ necesitan amplia distribucin

cerca del probable lugar de uso.
4.-
El canal de distribucin de bienes de consumo ms corto y sencillo es

____________________________________________________________.
106
__________________________________________________________________________________________
II.
TRMINOS PAREADOS: En la Columna A se seala la caracterstica

fundamental de algunos canales de distribucin y en la Columna B el tipo
de canal distribucin. Coloca en el parntesis de la columna B el nmero
de la columna A que corresponda.
1.
Es el canal tradicional de los

Bienes de consumo.
(____) Fabricante- usuario

Industrial.
2.
Muchos fabricantes recurren

a un agente de fbrica para
llegar al mercado detallista.
(____) Fabricante- distribuidor

industrial- usuario.
3.
El minorista compra al productor y luego vende a los

consumidores.
(____) Fabricante- mayoristaminorista- consumidor.
4.-
Fabricante de aviones, generadores y plantas de calefaccin.
(____) Fabricante- agenteminorista- consumidor.
5.-
Fabricante de materiales
de construccin.
(____) Fabricante- minoristaconsumidor.
(____)
Fabricante-
mayoristaconsumidor.
107
__________________________________________________________________________________________
CLAVE DE RESPUESTA
I.
1.-
LOCALIZACIN, INSTALACIONES COMERCIALES
2.-
LAS NECESIDADES Y ACTITUDES
3.-
DE COMPRA URGENTE
4.-
PRODUCTOR AL CONSUMIDOR
II.
1.-
( 4 )
2.-
( 5 )
3.-
( 1 )
4.-
( 2 )
5.-
( 3 )
108
__________________________________________________________________________________________
MDULO N 6
ORIGEN Y
NATURALESZA DE
LA PROMOCION
109
__________________________________________________________________________________________
MODULO N 6
ORIGEN Y NATURALEZA DE LA PROMOCIN
MODULO INSTRUCCIONAL: ORIGEN Y NATURALEZA DE LA PROMOCIN
OBJETIVO TERMINAL:
Dado un texto acerca de la Promocin y los elementos necesarios sobre
estrategias promocionales, los alumnos sern capaces de crear un programa
promocional para un producto cualquiera.
Dados un texto titulado Origen y naturaleza de la Promocin y los
elementos bsicos de la promocin el alumno ser capaz de crear una estrategia
promocional.
110
__________________________________________________________________________________________
INTRODUCCIN
Hola estimados alumnos y alumnas, nos encontramos nuevamente.
Esperemos que los Mdulos anteriores te hayan servido para aumentar tus
conocimientos en el rea comercial.
En este mdulo encontrars las formas de determinar qu estrategia de
mezcla promocional utilizars para vender un producto.
Las combinaciones de publicidad, de venta personal y de otros apoyos
promocionales son muy necesarias para lograr tomar cual mezcla promocional.
Por lo tanto, te mostraremos, en forma simple cada uno de los factores que
influyen en una mezcla promocional como: Fondos disponibles, Naturaleza de
Mercado, Naturaleza del producto, Etapa del ciclo de vida del producto.
Como asimismo le daremos respuestas a seis preguntas relacionadas con
la estrategia promocional, las cuales te darn una visin ms clara de cmo
utilizar los factores anteriormente nombrados.
Querido amigo lee con atencin lo que entregamos en este mdulo, analzalo
y compralo con la realidad que t vives, asocindolo a los productos que t
compras o consumes.
111
__________________________________________________________________________________________
PRE - TEST
I.
1.-________________
La promocin es la comunicacin de la informacin de los

productos entre compradores y vendedores.
2.-________________
Cuando un agente te visita en tu lugar de trabajo para

venderte algo es venta masiva.
3.-________________
La publicidad de las ventas son actividades distintas a la

venta que aumentan la compra.
4.-________________
Un objetivo de la promocin es aumentar la oferta de

bienes.
5.-________________
Demanda, Es querer comprar.
6.-________________
Una manera de lograr objetivos en la publicidad es hacer

recordar.
7.-________________
Persuadir es lograr cambiar la actitud de los clientes.
SUERTE
112
__________________________________________________________________________________________
PRE - TEST
II.
corresponda.
Escribe Correcto o Incorrecto
segn
1.-____________
La cantidad de Dinero con que cuenta una empresa determina

el uso de la publicidad o va personal.
2.-____________
El alcance geogrfico pertenece al factor de naturaleza del

mercado en una mezcla promocional.
3.-____________
La venta personal es ms usada en un mercado pequeo.
4.-____________
No debemos diferenciar entre productos industriales

productos bsicos para crear una mezcla promocional.
5.-____________
De acuerdo al ciclo de vida del producto, es la mezcla

promocional que usaremos.
113
__________________________________________________________________________________________
HOJA DE RESPUESTA
I.
1.
CORRECTO
2.-
INCORRECTO
3.-
CORRECTO
4.-
INCORRECTO
5.-
CORRECTO
II.
CORRECTO O INCORRECTO
1.
CORRECTO
2.
INCORRECTO
3.
INCORRECTO
4.
INCORRECTO
5.
CORRECTO
6.
CORRECTO
7.
CORRECTO
114
__________________________________________________________________________________________
Antes de iniciar el estudio de los siguientes contenidos, te invitamos a

realizar la siguiente actividad:
Se divide el grupo curso en 8 grupos de 5 alumnos (as), (este numero puede
variar, dependiendo del curso) en conjunto trabajaran el tema LA
COMUNICACIN
Donde debers especificar en forma clara el concepto de comunicacin,
elementos de la comunicacin, tipos de comunicacin, importancia de la
comunicacin y desarrollo de la comunicacin.
Con los antecedentes recopilados, prepara un mural para que luego sea
expuesto al curso por cada grupo y obtener las conclusiones relevantes
para la construccin de tus conocimientos.
115
__________________________________________________________________________________________
ORIGEN Y NATURALEZA DE LA PROMOCIN

La promocin es una de las cuatro variables que se deben manejar para
obtener xito con un producto o con una estrategia comercial. Si quisiramos
definirla sera algo as como, la comunicacin y entrega de la informacin
necesaria entre el vendedor y el comprador con el objeto de modificar y educar las
actitudes y el comportamiento.
La tarea en esta etapa ser dar a conocer al cliente que dispone del
producto que el desea, en el lugar correcto y al precio correcto.
Ahora, la forma en que se comunican los mensajes apropiados depende de

la combinacin de los siguientes mtodos de promocin que se elige: Venta
Personal, Venta Masiva y/o Promocin de ventas.
VENTA PERSONAL: Esta implica relaciones directas entre vendedores y los

posibles clientes. Con este sistema la retroalimentacin es inmediata la
informacin es fluida, con esto se puede mejorar, modificar o cambiar la
estrategia de promocin para el producto. El principal problema es su costo
elevado.
116
__________________________________________________________________________________________
VENTA MASIVA: Pretende llegar a millones de personas de una sola vez,

para esto se realiza una comunicacin simultnea con un gran nmero de
clientes. Tiende a ser bajo costo pero se dispersa en el mercado, ya que, el
mercado es amplio.
En esta venta, la presentacin no personal se realiza a travs de todos los
medios de que se disponga: diarios, la radio, y la televisin, los carteles o
afiches y correo directo.
PUBLICIDAD DE LAS VENTAS: Esta intenta apoyar el esfuerzo de la venta

personal y la venta masiva. La Publicidad de las Ventas es el conjunto de
actividades promocionales distintas a la venta personal y masiva, con las que
se estimula la compra del consumidor. Entre stas encontraremos las
exhibiciones, las muestras, las demostraciones, las exposiciones y otros
esfuerzos adicionales de la promocin.
En ste tambin se utilizan banderines y faldones. Envoltorios con muestras,
calendarios, fsforos en todos los puntos de venta. Al conjunto de estas
actividades se le llama MERCHANDESING.
117
__________________________________________________________________________________________
QU OBJETIVO LOGRA LA PROMOCIN?

Principalmente la promocin pretende en trminos econmicos desplazar la
curva de la demanda, esto en trminos simples, es aumentar la demanda de
bienes, hacer que los consumidores puedan efectivamente comprar ms.
Ahora grficamente se expresa.
PRECIO
PRECIO
02
0
01
CANTIDAD
CANTIDAD
EN ESTOS GRAFICOS LA DEMANDA ESTA SIENDO DESPLAZADA

HACIA LA DERECHA.
Ahora los objetivos de la promocin en forma tradicional sern informar,

persuadir y recordar.
118
__________________________________________________________________________________________
Hacer entonces que las personas cambien, el comportamiento, es el gran

objetivo de la promocin, o, incluso de toda la estrategia comercial.
CMO SE LOGRAN CADA UNO DE ESTOS OBJETIVOS?
Informar: ste se asocia al trmino educar, sabemos que los clientes

potenciales deben poseer algn conocimiento acerca de los atributos del
producto si se quiere que lo compre. Por lo tanto, el objetivo crtico puede
consistir en dar a conocer ventajas y atributos del producto.
Un producto nuevo se puede dedicar a slo informar acerca de las ofertas y
mostrar de qu manera funcionan los productos logrando incluso que se
desarrolle con xito la publicidad que no tendr ningun cargo para el vendedor.
Es necesario Persuadir: Considerando lo anterior, no slo basta informar

debido a que otros competidores tienen productos similares para los cuales
informarn tambin. Entonces, ahora tambin hay que persuadirlos para que
los compren (lograr mantenerse en la mente del consumidor), un proyecto as
debe recordar los conceptos publicitarios que favorezcan un cambio de actitud
o comportamiento al comprar.
Luego slo basta Recordar: Cuando el mercado ya ha probado los

productos y demuestra actitudes positivas en torno a l, slo necesitara
recordar algo nuevo, referido a los productos o sus caractersticas, para as
reforzar el estimulo que el cliente tiene para hacer las compras.
La anterior lectura te da una visin

clara
de
la
importancia
y
naturaleza de la promocin as
cuando elabores tus estrategias
correspondan al cmo llegar al
cliente de la mejor manera.
119
__________________________________________________________________________________________
120
__________________________________________________________________________________________
EVALUACIN FORMATIVA
I.
ESCRIBE CORRECTO O INCORRECTO CUANDO CORRESPONDA.
1.-_______________
La promocin se puede como la informacin necesaria

para modificar un comportamiento
2.-_______________
Un producto desconocido de cualquier modo y siempre

sea comprado por el consumidor.
3.-_______________
Uno de los mtodos de comunicacin con el comprador es

la venta masiva.
4.-_______________
La Venta masiva es una venta directa entre comprador y

vendedor.
5.-_______________
Cuando hay venta personal la relacin es indirecta y

poco fluida.
6.-_______________
La publicidad de las ventas pretende apoyar el esfuerzo

de vender.
7.-_______________
El principal objetivo de la promocin es desplazar la

venta de demanda del producto.
8.-_______________
Informar es educar sobre el producto.
9.-_______________
Persuadir no significa convencer.
10.-______________
Se recuerda cuando no hay compras anteriores.
121
__________________________________________________________________________________________
122
__________________________________________________________________________________________
HOJA DE RESPUESTA
1.-
CORRECTO
2.-
INCORRECTO
3.-
CORRECTO
4.-
INCORRECTO
5.-
INCORRECTO
6.-
CORRECTO
7.-
CORRECTO
8.-
CORRECTO
9.-
INCORRECTO
10.-
INCORRECTO
123
__________________________________________________________________________________________
MDULO N 7
EL PROCESO DE
COMUNICACIN EN LA
PROMOCION
124
__________________________________________________________________________________________
MODULO N 7
EL PROCESO DE LA COMUNICACIN EN LA PROMOCIN
MODULO INSTRUCCIONAL: EL PROCESO DE LA COMUNICACIN EN LA
PROMOCIN
OBJETIVO TERMINAL:
Dado el texto acerca del proceso de la comunicacin en la promocin el
alumno ser capaz de elaborar un mensaje promocional considerando cada una
de las etapas del sistema de comunicacin.
Dados los conceptos necesarios sobre el proceso de comunicacin, el
alumno ser capaz de reconocer cada una de las etapas en la estructuracin de
un mensaje promocional.
125
__________________________________________________________________________________________
INTRODUCCIN
En este preciso instante estas iniciando el desarrollo del ltimo mdulo de
autoaprendizaje de la asignatura: Nociones de Comercio.
Este mdulo trata sobre el Proceso de la Comunicacin en la Promocin de
Productos por las Empresas. Te parece interesante?. Esperamos que s.
Seguramente ya posees un conocimiento bsico sobre lo que es la Comunicacin
Verdad?. Pues bien ahora se deben amalgamar el concepto de Comunicacin al
de Promocin. En el transcurso de este mdulo podrs conocer y entender cada
una de las etapas que comprende la elaboracin de un mensaje promocional.
Asimismo debers realizar algunas actividades que te ayudarn a
comprender este proceso. Luego desarrollars una Prueba Formativa que te
reflejar lo que has aprendido al respecto. Por ltimo te someters a una Prueba
Sumativa, la cual contemplar todo lo tratado en este mdulo. Esperamos que no
tengas mayores dificultades en el desarrollo de esta unidad ya que si as fuese
debers consultar a tu profesor para que te aclare tus dudas.
126
__________________________________________________________________________________________
PRE - TEST
I.
Correcto o Incorrecto: Coloca frente a cada oracin la palabra Correcto o

Incorrecto segn corresponda.
1.-
La comunicacin comprende slo tres elementos emisor- mensaje receptor.
2.-
La comunicacin es la transmisin verbal o no de informacin entre emisor y

el receptor.
3.-
La fuerza de ventas (vendedores) de una empresa puede ser el canal de un

mensaje promocional.
4.-
El emisor no tiene forma de saber cmo lleg su mensaje al receptor.
5.-
En el caso de un mensaje publicitario el receptor de ste es el productor.
6.-
Las exhibiciones de artculos forman parte del proceso de comunicacin de

una empresa.
127
__________________________________________________________________________________________
CLAVE DE RESPUESTAS
1.-
CORRECTO
2.-
CORRECTO
3.-
CORRECTO
4.-
INCORRECTO
5.-
INCORRECTO
6.-
CORRECTO
128
__________________________________________________________________________________________
EL PROCESO DE LA COMUNICACIN EN LA PROMOCIN

Como ya es de tu conocimiento, la promocin es bsicamente un acto de
comunicacin. Por lo tanto los ejecutivos de marketing que saben algo de la teora
de la Comunicacin estarn en condiciones de dirigir mejor los programas
promocionales de la empresa.
Ahora bien, la palabra comunicacin proviene de la palabra latina
COMMUNIS, adjetivo que significa COMN. Entonces, si por ejemplo, tu te
comunicas con otra persona ests tratando de establecer una COMUNIDAD con
esa persona. Ahora, cmo logras esta comunicacin por medio de smbolos
verbales, no verbales o de otra ndole, emites un mensaje, a travs de un canal,
hacia un receptor, con el propsito de compartir la informacin.
Generalmente el proceso de la comunicacin requiere slo cuatro elementos:

el mensaje, la fuente (emisor) del mensaje, el canal de comunicacin y el receptor.
Sin embargo en la prctica, intervienen otros elementos ms. La informacin que
enva la fuente debe ser primero Codificada en forma tal que pueda
transmitirse, luego se enva y por ltimo el receptor la descifra. Otro elemento que
debe tenerse presente es el Ruido, o sea cualquier elemento que tienda a
distorsionar el mensaje durante una etapa dentro del sistema. El ltimo elemento
del proceso, la Retroalimentacin indica al emisor del mensaje si esto llego a
su destino y en qu forma se recibi.
129
__________________________________________________________________________________________
El Emisor del mensaje puede darse cuenta como puede mejorar la

comunicacin al averiguar si hubo o no autntica comunidad o comunicacin con
el receptor. Por lo tanto, la comunicacin es la transmisin verbal o no de
informacin entre el emisor y el receptor.
CODIFICACIN
ANUNCIOS,
VISITAS
DE
V E N T A S ,
EXIHIBICIONES
CANAL DEL MENSAJE
DECODIFICACIN
FUERZA
DE
V E N T A S ;
M E D I O S
PUBLICITARIOS
RUIDO
PUBLICIDAD COMPETITIVA;
CONFUSIN
FUENTE
DE
E N
LAS OFICINAS;
INFORMACIN.
CONFUSIN
EJECUTIVOS
DE
E N
EL HOGAR;
MERCADOTECNIA
OTROS
CON IDEAS QUE VENDEDORES
INTERPRETACIN
DEL
CONSUMIDOR
RECEPTOR
ACCIN DEL
CONSUMIDOR
COMUNICAR
RETROALIMENTACIN
INVESTIGACIN
DE
LA
PUBLICIDAD; INFORMES DE
LA FUERZA DE VENTAS.
130
__________________________________________________________________________________________
Mediante la
figura anterior podrs entender mejor el sistema de
comunicacin de la Comercializacin. En este esquema la fuente de informacin
puede ser un Ejecutivo de Mercadotecnia con algunas ideas que comunicar.
Luego codificar su idea en una forma transmisible al convertirla en anuncios o
conversaciones de ventas. El mensaje codificado es llevado por la fuerza de
ventas o por los medios de publicidad (canales del mensaje)hacia sus receptores
finales. (quiz varios segmentos del mercado). Estos consumidores-receptores
decodificarn (interpretarn) el mensaje en base a sus marcos individuales de
referencia. Cuanto ms cerca est el mensaje descifrado de su forma codificada
(suponiendo que se cifr de manera exacta y fiel) mas eficaz ser la comunicacin.
Al evaluar las palabras o acciones del receptor (retroalimentacin) el emisor
puede juzgar cmo llego el mensaje. Por ltimo debes saber que en las distintas
etapas del proceso de comunicacin, el mensaje est sujeto a interferencia (ruido)
proveniente de la publicidad de la competencia, confesin en los hogares de los
receptores y otra clase de perturbaciones.
131
__________________________________________________________________________________________
ACTIVIDADES
I.
Contesta las siguientes preguntas:
1.-
Cul es el significado de la palabra Comunicacin?
RESPUESTA:________________________________________________________________
2.-
Cules son los

comunicacin?
elementos
bsicos
que
requiere
un
proceso
de
RESPUESTA:________________________________________________________________
3.-
En qu consiste el elemento ruido en el proceso de la comunicacin?
RESPUESTA:________________________________________________________________
4.-
Para qu le sirve la retroalimentacin al emisor de un mensaje?
RESPUESTA:________________________________________________________________
5.-
Cundo podemos decir que la comunicacin ha sido ms eficaz?
RESPUESTA:________________________________________________________________
II.
132
__________________________________________________________________________________________
Representa mediante un dibujo cada una de las etapas de la comunicacin

de un mensaje publicitario, siguiendo el mismo orden de la figura anterior.
III.
Utilizando tu capacidad creativa y basndote en el proceso de la

comunicacin, construye un mensaje publicitario para un producto
cualquiera y luego aplica las etapas correspondientes a un grupo de tus
pares, hasta llegar a determinar s la comunicacin fue eficaz o no.
133
__________________________________________________________________________________________
CLAVE DE RESPUESTAS
1.-
Establecer una comunidad con otra persona.
2.-
Mensaje, la fuente (emisor), canal y el receptor.
3.-
Cualquier elemento que tienda a distorsionar el mensaje.
4.-
Indica al emisor del mensaje si ste lleg o su destino y en qu

forma se recibi.
5.-
Cuanto ms cerca est el mensaje descifrado de su forma

codificada.
IV.
134
__________________________________________________________________________________________
Veamos ahora cuanto te acuerdas de los elementos

comunicacin. Ordena las siguientes palabras revueltas:
1.-
SEJEMEN
2.-
IDORU
3.-
TAMELITROREACIN
4.-
SORMIE
5.-
FECODEDICACIN
6.-
NACAL
7.-
TEFUEN
8.-
TORCEPRE
9.-
CIONCAFIDICO
de la
10.- DADMINUCO
135
__________________________________________________________________________________________
CLAVE DE RESPUESTAS
1.-
MENSAJE
2.-
RUIDO
3.-
EMISOR
4.-
DECODIFICACIN
5.-
CANAL
6.-
FUENTE
7.-
RECEPTOR
8.-
CODIFICACIN
9.-
COMUNIDAD
136
__________________________________________________________________________________________
PRUEBA FORMATIVA
I.
Trminos pareados.
En la columna A encontrars los diferentes
elementos que intervienen en el proceso de la comunicacin y en la
Columna B los significados de esos elementos. Escribe en el parntesis el
nmero de la columna A que corresponda en la columna B.
1.- Codificacin (
2.- Ruido (
) Medio utilizado para
transmitir el mensaje.
) Interpretacin del mensaje
3.- Retroalimentacin (
) Persona (s) que recibe (n) el mensaje.
4.- Emisor (
5.- Canal (
) Estructurar o dar forma a lo que se va a transmitir.
6.- Receptor
7.- Decodificacin
(
Indica al emisor si el mensaje lleg a su destino y

como se recibi.
) Interferencia, distribucin del mensaje.

(
) Persona (s) que transmite (n) el mensaje.
) Transmisin de una idea opinin o pensamiento.
CLAVE DE RESPUESTAS
1.-
5
137
__________________________________________________________________________________________
2.-
3.-
4.-
5.-
6.-
7.-
138
__________________________________________________________________________________________
OBJETIVO ESPECIFICO
Dado los elementos y conceptos necesarios los alumnos sern capaces de
crear una mezcla promocional.
ACTIVIDAD.
Toda gerencia de una empresa debe determinar qu combinaciones de:
publicidad, de venta personal y de otros apoyos promocionales darn el programa
promocional ms eficaz para su empresa.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA MEZCLA PROMOCIONAL.
Para realizar una mezcla promocional hay que tener en cuenta que existen
cuatro factores que influyen en una mezcla promocional.
1-
Cantidad de Dinero que se cuenta para la Promocin (fondos

disponibles).
Sin importar cual es la mezcla promocional ms idnea, la cantidad

de dinero disponible para la promocin constituye en factor determinante de la
mezcla promocional.
Por ejemplo: Una empresa con suficientes fondos puede hacer uso de
la publicidad en forma mas eficaz, pero una con pocos recursos financieros se
vera limitada, por lo tanto confiara ms venta personal en los exhibidores de los
distribuidores o en una publicidad conjunta entre el fabricante y el detallista.
139
__________________________________________________________________________________________
OBSERVA LA FIGURA SIGUIENTE.
Como te has dado cuenta si se utiliza la publicidad estaremos llegando a un

gran n de personas (clientes). Y a menos costo por persona que la fuerza de
venta. Utilizando la venta personal estamos llegando con el mensaje a pocos
clientes,
Pero para nosotros como consumidores es ms provechosa la venta
personal, ya que ella nos entrega toda la informacin del producto, caractersticas,
etc., y en la publicidad solo tendremos lo que le interesa mostrar al fabricante o
comerciantes, es decir, conocemos parte del producto.
140
__________________________________________________________________________________________
2.
Naturaleza del Mercado.
En las decisiones sobre una mezcla promocional, se recibir un fuerte

influjo de la naturaleza del mercado. Por ello tenemos:
Alcance Geogrfico del Mercado: La venta personal puede ser

adecuada en el mercado local pequeo. Cierto? Pero qu pasa si el
mercado geogrfico se extiende mas, tendremos que atender a ms
personas y, por lo tanto, hay que utilizar la publicidad, porque es un medio
de promocin masivo.
Tipos de Clientes: Segn el tipo de cliente, como usuarios

industriales, consumidores domsticos e intermediarios, veremos que
estrategia promocional usaremos para llegar a ellos. Por ejemplo:
Cliente Detallista
Consumidores domsticos
=
=
Ms venta personal.
Publicidad y Venta Personal
Concentracin de Mercado: Aqu hay que considerar el nmero

total de posibles compradores. Por ejemplo:
Si existen menos compradores potenciales ms eficaz es la
venta personal en comparacin con la publicidad.
Otra consideracin que se necesita tener presente es el nmero
de Tipos de Clientes Potenciales.
Ejemplo:
Una empresa que venda sierras metlicas que se utilizan en los
aserradores, utilizar la venta personal de manera ms eficaz para llegar al
cliente
.
Pero si vende martillos y/o herramientas de mano, los cuales utilizan miles
de consumidores e industrias, deber utilizar la publicidad como medio de
promocin, ya que si utiliza la venta personal le ser demasiado cara para
llegar a ese gran nmero de clientes.
141
__________________________________________________________________________________________
3.-
Naturaleza del Producto.
Hay que diferenciar entre los productos para el consumidor y los productos
industriales ya que a veces requieren estrategias diferentes.
Las empresas que comercializan los artculos bsicos normalmente se

basan mucho en la publicidad del fabricante, as como en las exhibiciones
de los distintos distribuidores.
La venta personal desempea un papel poco importante. Esta mezcla es
mejor porque un producto bsico se distribuye ampliamente, sin que
necesite explicacin ni demostracin personal.
En el campo de los productos industriales la estrategia con que se
comercializan los bienes de capital suele implicar un gran hincapi en la venta
personal. Las ventas unitarias casi siempre son grandes, los productos a menudo
se hacen segn la especificacin del cliente y se requiere abundante servicio
personal antes de la venta y despus de ella.
142
__________________________________________________________________________________________
143
__________________________________________________________________________________________
4.-
Etapa del ciclo de vida del producto.
Las estrategias promocionales de un producto reciben el influjo de la etapa

del ciclo de vida en que se encuentra determinado momento. Es decir las
estrategias cambian a medida que el producto pasa por su ciclo de vida. Esto lo
veremos en el prximo modulo.
Como t observas podramos hacernos algunas preguntas para poder
seleccionar nuestra pauta de estrategia promocional que usaremos en nuestra
fabrica o negocio.
Las respuestas a estas preguntas se refieren a los factores descritos
anteriormente y que influyen en una mezcla promocional
A. Cundo debe la venta personal ser factor principal?
a)
Cuando la campaa carece de fondos suficientes para realizar un

programa de publicidad adecuado
b)
Cuando el mercado est concentrado
c)
Cuando la personalidad de un vendedor se necesita para establecer

relaciones personales.
d)
Si el producto tiene un alto valor unitario.
e)
Si el producto requiere demostracin.
f)
Si el producto debe ejecutarse a las necesidades individuales del

cliente (acciones, seguros, etc.).
g)
Se realiza un intercambio cuando estamos apuntando a una

estrategia de Diferenciacin.
B. Cundo debe la publicidad ser el ingrediente principal?

a)
Si el mercado del producto est muy disperso.
b)
La compra debe tener suficientes fondos (dinero) para sostener una

publicidad.
144
__________________________________________________________________________________________
c)
Si el producto se esta dando a conocer.
Debes tener en cuenta que no todos los productos se prestan a la

publicidad. Para ello hay que distinguir cinco elementos que nos servirn de gua
para observar si a un producto podemos aplicarles la publicidad.
Ahora bien si coinciden estos cincos elementos, tendremos que usar la
publicidad Pero! Es muy difcil encontrar coincidencia de estas cinco fases.
Cules son los otros criterios?
La tendencia original del producto ha de ser favorable. A pesar de la

opinin del pblico en sentido contrario, la publicidad no puede vender con xito
un artculo que la gente no desea.
Debe haber una gran oportunidad para diferenciar el producto. Aqu es

ms fcil anunciar porque la empresa tiene algo que comunicar. Por ejemplo.: Los
automviles o los cosmticos son ms fciles de anunciar que el poroto, azcar,
etc.
Los artculos que no son fciles de diferenciar por MARCAS
anunciarse a travs de una asociacin de ideas.
pueden
El producto debe tener cualidades ocultas. As podemos educar el mercado a

travs de la publicidad por ejemplo: Un artculo mecnico, un sof son ms
fciles de anunciar que los de felicitaciones.
El producto debe suscitar motivos muy fuertes de compra. Por consiguiente la

accin de compra se puede estimular recurriendo a esos motivos. Por ejemplo:
es ms fcil crear una campaa de publicidad para productos para adelgazar
que para un artculo como la ropa o los martillos.
La compaa debe tener suficiente dinero para sostener adecuadamente un

programa de publicidad.
ESTOS CINCO CRITERIOS SE CONOCEN CON EL NOMBRE DE CRITERIOS

DE PROFESOR NEIL BORDON.
145
__________________________________________________________________________________________
146
__________________________________________________________________________________________
CUADRO EXPLICATIVO DE CUANDO DEBEMOS UTILIZAR

LA PUBLICIDAD Y LA VENTA PERSONAL.
CUANDO EL MERCADO ESTA:
CUANDO EL MERCADO ESTA:
- Geogrficamente disperso
- Muchos clientes
- Muchas industrias
- Geogrficamente concentrado
- Pocos clientes
- Pocas industrias
PUBLICIDAD
EL PRINCIPAL ELEMENTO DE LA
MEZCLA PROMOCIONAL
VENTA PERSONAL
ES:
Cuando el producto es:
Cuando el producto es:
Estandarizado
De bajo valor unitario

No tcnico y conforme a
Los 5 criterios de borden
- Conforme a las especificaciones del cliente

- De alto valor unitario
- Tcnico
- Del tipo que se usa en intercambio
147
__________________________________________________________________________________________
C. Cundo debe utilizarse la publicidad del fabricante y del detallista?

Esta pregunta consta de tres interrogantes.
Cundo debe un fabricante presentar el nombre y direccin de sus

distribuidores en los anuncios?
Respuesta: Debe mencionarse el nombre del detallista en particular, cuando el

fabricante utiliza polticas de distribucin exclusiva, para lo cual adquiere mucha
importancia el informar al mercado donde puede conseguir el producto.
En qu condiciones debe el fabricante pagar al detallista anuncios donde se

mencione el producto de aquel?
Respuesta: El costo de la publicidad del detallista tendra que ser pagado por el
fabricante para dejarle exclusivamente el manejo de la mercanca.
En cambio, cuando el poder de venta del nombre del detallista es mayor
que el fabricante, aquel esta en condiciones de exigir el pago de la publicidad.
Cundo el detallista debe destacar el producto del fabricante en la publicidad

de la tienda y en la exhibicin?
Respuesta: Los artculos del fabricante han de ser promovidos por el detallista
cuando el nombre de aqul es muy importante.
148
__________________________________________________________________________________________
D. Deben los fabricantes aplicar una estrategia promocional de

Empujn o Jaln?
Respuesta: Antes de contestar aquello, debemos diferenciar entre estrategia
promocional de empujn y la de jaln.
La promocin destinada a los intermediarios recibe el nombre de estrategia
del empujn.
La promocin destinada a los usuarios finales se llama estrategia de
jaln.
Observa el esquema siguiente.
EMPUJN
ESTIRN
FABRICANTE
MAYORISTA
DETALLISTA
CIERRE
Vemos aqu que el fabricante dirigir su promocin slo a los intermediarios

que sean el siguiente eslabn hacia delante en este canal de distribucin.
Por ejemplo: Un fabricante que est vendiendo por medio de un mayorista y
detallista para llegar a los consumidores domsticos.
Entonces se har una gran promocin nicamente entre los mayoristas y
esto te servir de una estrategia de estirn con los detallistas, quienes a su vez,
realizan la promocin entre los consumidores.
La estrategia de empujn casi siempre requiere el uso intenso de venta
personal y, quizs, de las promociones de ventas como la demostracin del
producto en la exposiciones comerciales.
149
__________________________________________________________________________________________
ESTRATEGIA
DE JALN
FABRICANTE
MAYORISTA
DETALLISTA
CONSUMIDO
Ahora bien, como ves existe otra forma de aplicar la estrategia promocional,
como lo indica la figura de arriba (*) llamada Estrategia de Jaln.
Veamos de qu se trata:
Aqu el fabricante dirige el esfuerzo promocional hacia los usuarios finales,
es decir, generalmente a los usuarios finales.
Qu se logra con esto?
Bien, el fabricante logra crear una demanda de los consumidores, de modo
que pidan el producto en las tiendas al menudeo.
A su vez el detallista solicitar, presionado por el consumidor, el producto al
mayorista, y ste a su vez al fabricante.
Para lograr esto el fabricante utiliza la publicidad realizando tambin otras
formas de promocin de ventas como: premios, muestras gratuitas o
demostraciones en las tiendas.
150
__________________________________________________________________________________________
E. Debe proseguir la Actividad promocional cuando la demanda es fuerte

o excede la capacidad?
La respuesta es un SI rotundo. Es importante que el nombre del fabricante
est delante del pblico.
Puede ocurrir que los clientes viejos no adquieran el producto y es preciso
conquistar nuevos clientes.
Ahora, si
competidores.
persiste
la
demanda,
seguramente
se
atrasara
los
Pero cuando la demanda es intensa en relacin con la existencia, el

anunciante tal vez opte por una publicidad institucional o de accin indirecta.
151
__________________________________________________________________________________________
PRUEBA FORMATIVA
I.
TERMINOS PAREADOS.
1.-
Fondos disponibles
A________
Diferenciar entre producto

Industrial y producto del
Consumidor.
2.-
Ms venta personal
B________ Mayor cantidad de dinero, uso de publicidad.
3.-
Naturaleza del producto
C________
4.-
Ciclo de vida del producto
II.
Tipos de clientes detallistas.
1.-________ La venta personal se debe usar, cuando se carece de fondos para

realizar un programa de publicidad.
2.-________ El uso de la publicidad debemos hacerlo si el mercado del producto
es pequeo.
3.-________ El elemento principal de la mezcla promocional es la publicidad
cuando el producto es de bajo valor unitario.
4.-________ La venta personal se utiliza ms
geogrficamente concentrado.
cuando
el
mercado
esta
152
__________________________________________________________________________________________
153
__________________________________________________________________________________________
HOJA DE RESPUESTA
PRUEBA FORMATIVA
I.
TERMINOS PAREADOS.
A
3
B
1
C
2
II.
1.-
CORRECTO
2.-
INCORRECTO
3.-
INCORRECTO
4.-
CORRECTO
154
__________________________________________________________________________________________
MDULO N 8
ESTRATEGIA
PROMOCIONAL EN EL
CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
155
__________________________________________________________________________________________
MODULO N 8
ESTRATEGIA PROMOCIONAL EN EL CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
MODULO INSTRUCCIONAL: ESTRATEGIA PROMOCIONAL APLICADA
OBJETIVO TERMINAL:
Dado un texto el alumno deber aplicar el concepto de Promocin y
Estrategia Promocional al ciclo de vida del producto.
Dado el concepto de estrategia promocional el alumno ser capaz de
aplicarlo al ciclo de vida del producto, creando su propia estrategia promocional.
156
__________________________________________________________________________________________
157
__________________________________________________________________________________________
INTRODUCCIN
Estamos terminando la materia. Te felicitamos por tu entrega y dedicacin
a aprender.
En este ltimo mdulo te damos una visin clara de cmo y qu estrategia
debes utilizar de acuerdo al ciclo de vida del producto.
Debemos recordar que el ciclo de vida del producto pasa por 4 etapas:
Introduccin, Crecimiento, Madurez y Declinacin, que para cada una de
ellas encontraras el comportamiento del mercado y la estrategia promocional.
Con lo que t aprendas estars en condiciones de llevar a cabo una
estrategia promocional en cada etapa del ciclo de vida del producto.
Te felicitamos. Si has comprendido lo que te entregamos durante el ao.
158
__________________________________________________________________________________________
PRE TEST
I.
Incorrecto.
Escribe segn corresponda Correcto o
1.-_________ En la etapa de introduccin los clientes saben lo que quieren respecto

al producto.
2.-_________Informar y educar es una estrategia promocional en la etapa de
introduccin.
3.-_________En la etapa de crecimiento los clientes conocen los beneficios del
producto.
4.-_________La publicidad es muy importante en la etapa de crecimiento.
5.-_________La estimulacin de la demanda selectiva se realiza en la etapa de
crecimiento.
II.
TERMINOS PAREADOS. Lee con atencin y relaciona los trminos A y B

colocando en la lnea punteada el n que corresponde.
1. Nuestra marca es realmente mejor
A_______ Etapa de crecimiento
2. Las ventas y utilidades empiezan a

decaer
B_______ Etapa de madurez
3. El producto existe, indicando como

podra usarse
C_______ Etapa de declinacin
4. La competencia se intensifica
D_______ Etapa de introduccin

159
__________________________________________________________________________________________
160
__________________________________________________________________________________________
HOJA DE RESPUESTA
I.
1.-
INCORRECTO
2.-
CORRECTO
3.-
INCORRECTO
4.-
CORRECTO
5.-
INCORRECTO
II.
TERMINOS PAREADOS.
A
2
B
1
C
4
D
3
161
__________________________________________________________________________________________
ESTRATEGIA PROMOCIONAL EN EL CICLO DE VIDA

DEL PRODUCTO.
OBJETIVO EN TRANSITO (ESPECIFICO).
Dado el concepto de estrategia promocional, el alumno ser capaz de
aplicarlo al ciclo de vida del producto, creando su propia estrategia promocional.
ACTIVIDAD.
Lectura.
Uno de los 4 factores que ha de tenerse en cuenta al escoger una mezcla
promocional es la etapa del ciclo de vida del producto.
Como t sabes el producto tiene tres etapas que

son: Etapa de introduccin, Etapa de crecimiento,
Etapa de madurez, y la Etapa de declinacin de
ventas. De acuerdo a cada etapa, t debes escoger la
mezcla promocional que deseas para ese momento
Pero cmo lo hacemos?
Bien, de acuerdo a la siguiente forma que te
indicaremos a continuacin, etapa por etapa.
162
__________________________________________________________________________________________
Etapa de Introduccin.
Qu pasa con el Mercado?
Esta etapa se caracteriza por los altos costos fijos, bajos volmenes de
venta y los mrgenes de contribucin son los ms pequeos. Los clientes
potenciales corresponden a personas innovadores, que gustan de lo exclusivo,
capaces de experimentar con productos nuevos y sobre todo estn dispuestos a
pagar un alto precio por ellos.
En esta etapa la empresa depender de aquellos clientes que se mantienen
fieles a sus marcas.
Qu estrategia promocional usaremos?
Informar y educar a los clientes potenciales.
Se les dice que el producto existe, cmo podra usarse, qu necesidades y

deseos pueden satisfacer en esta etapa. El vendedor debe estimular la
demanda primaria (la demanda de un tipo de producto) en contraste con la
demanda selectiva (la demanda de un tipo de marca particular).
Lo veremos en un ejemplo: un grupo de fabricantes tenan que convencer a los clientes del valor de las cocinas elctricas en general, antes de
hacer promover la marca de ella.
163
__________________________________________________________________________________________
164
__________________________________________________________________________________________
Normalmente hay que dar mucha importancia a la venta personal. Las

exposiciones comerciales tambin se usan ampliamente en la mezcla
promocional. En vez de visitar al cliente personalmente, la compaa puede
promover su nuevo producto en alguna clase de exposicin comercial donde los
posibles compradores visiten el stand.
Los fabricantes tambin utilizan mucho la venta personal, se basan en ella

para atraer a los intermediarios y manejar un nuevo producto.
165
__________________________________________________________________________________________
Etapa de Crecimiento.
Qu pasa con el mercado?
Los clientes conocen los beneficios del producto. ste se est vendiendo bien y
los intermediarios quieren manejarlo.
Se estimula la demanda selectiva (de marca)
Se concede mayor importancia a la publicidad
Los intermediarios componen una mayor parte del gasto promocional total
Se debe persuadir a los clientes que compren el producto y que sean fieles a l.
166
__________________________________________________________________________________________
Etapa de Madurez.
La competencia se intensifica y las ventas alcanzan un nivel estable. Hay

competidores.
La publicidad se emplea como una herramienta de persuasin y no slo para

promocionar informacin.
La competencia es tan fuerte que obliga a los vendedores a destinar sumas

ms grandes para la publicidad y con ello, a contribuir a la disminucin de las
utilidades que se observa en la etapa de madurez.
167
__________________________________________________________________________________________
Etapa de la Declinacin de Ventas.

Las ventas y utilidades empiezan a mermar
Se introducen en el mercado nuevos productos de mejor calidad.

Todos los esfuerzos promocionales deben reducirse de manera considerable,

salvo, cuando se intente revitalizar el producto.
168
__________________________________________________________________________________________
PRUEBA FORMATIVA
I.
ESCRIBE CORRECTO O INCORRECTO. Segn corresponda.
1.-_________ Informar y adecuar es una estrategia que se utiliza en la etapa de

declinacin.
2.-_________Se debe persuadir a los clientes a comprar el producto, en la etapa
de crecimiento.
3.-_________ La venta personal es muy importante en la etapa de crecimiento.
4.-_________ En la etapa de madurez se gasta poco dinero en publicidad.
5.-_________ En la etapa de declinacin se introducen nuevos productos a la
competencia.
II.
TERMINOS EXCLUIDOS. Lee con atencin, a continuacin se entregan

afirmaciones de los cuales hay una que es falsa, indica cual de ella es.
1.
Etapa de Introduccin el Mercado:

I
II
III
2.
Etapa de crecimiento la estrategia promocional que usaremos es:

I
II
III
3.
Los clientes no saben si quieren el producto

No entienden en que los beneficia el producto
Los clientes conocen los beneficios del producto
Estimular la demanda primaria

Se estimula mayormente la publicidad
Se debe persuadir a los clientes a comprar el producto
En la etapa de madurez, se utiliza como estrategia promocionar:

I
Competencia muy fuerte, se obliga a invertir grandes sumas de
dinero
II
La publicidad se usa como elemento de persuasin
169
__________________________________________________________________________________________
III
Los esfuerzos promocionales se reducen al mnimo
170
__________________________________________________________________________________________
HOJA DE RESPUESTA
1.
1.-
INCORRECTO
2.-
CORRECTO
3.-
INCORRECTO
4.-
INCORRECTO
5.-
CORRECTO
2.
TERMINOS EXCLUIDOS.
1.-
III
2.-
3.-
III
171
__________________________________________________________________________________________

Nociones Comerciales II

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Nociones Comerciales II

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INTRODUCCIN

En los mdulos que se encuentran en este libro, intentaremos explicarte en forma

Con tu experiencia y conocimiento contesta las Preguntas Planteadas.

Palabra que caracteriza un envase.

a) I b) II c) III d) II-III e) Todas las anteriores f) Ninguna anteriores

Su color Diseo- Forma

Un atributo Psicolgico es:

Correcto o Incorrecto. Escribe Verdadero o Falso segn corresponda.

2.- No existe diferencia entre bien o servicio ambos son productos.

4.- La compra de productos industriales se consideran un gasto y no una

5.- Los servicios no producen ganancia a las personas que lo prestan.

Ahora, si t compras una lavadora, para tu madre, lo que te interesa, es que

Recordemos adems que el producto es un bien o servicio, ya que ambos

Cuando un Agricultor vende trigo, lo que est vendiendo es un producto,

De esta forma podemos clasificar los productos de la siguiente manera:

1.- Materia Prima: es aquel producto natural que generalmente no ha sufrido

Para Cual Producto

Inmateriales; son aquellos que no se pueden observar como materia.

Por el Grado de Necesidad que satisfacen:

Productos de Primera necesidad.

Son aquellos utilizados, comprados o adquiridos por el denominado

Perecibles: Son aquellos productos cuya duracin es

No Perecibles: Son aquellos que satisfacen la

C.- DE CONVENIENCIA, DE COMPRA Y DE ESPECIALID

Los productos de comparacin: Son aquellos que son seleccionados por el

Los Productos Especializados: Se caracterizan porque aqu los compradores

4.2. PRODUCTOS INDUSTRIALES.

POR EL GRADO DE MANUFACTURACIN.

Productos Agrcolas y Extractivos: Son los que constituyen las materias

POR EL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR.

1. Se le llama a los productos intangibles. 1. Productos que se echan a perder

2. Sirve para producir otro producto.

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO.

Los Psicolgicos: Corresponden al grado de satisfaccin que otorgan de

Entre los que se encuentran la Marca, el Envase y la Etiqueta que aparece

Tambin es importante cuando por estrategia comercial se venden los envases

Carozzi y sus envases en los

A menudo, el envase realza la mejor publicidad del producto, ya que pasa a

Qu elementos se deben considerar en el diseo de un envase?

TODOS PUEDEN SERVIR

Por ltimo el envase est habitualmente asociado a la etiqueta, la que

De acuerdo a la investigacin que logres en forma individual debes llegar a definir

Son ventajas para los CLIENTES por los siguientes motivos.

b) Garantiza una satisfaccin: los consumidores estn dispuestos incluso

c) Las Marcas Otorgan Status.

* STATUS: Modo de vida o posicin dentro de un grupo social.

Son ventajas para los dueos de las marcas.

a) Fomentar la repeticin de la compra. Se acelera el proceso de compra,

Qu debemos considerar para elegir el nombre de la Marca.

Hoy en da, ya no es tan relevante asignar slo el nombre de la

Breve sencilla, fcil de leer y deletrear

Ahora, cuando tu profesor lo indique resolvers una evaluacin formativa

Te deseamos mucho xito en este nuevo mdulo. Puedes comenzar.

Un producto nuevo lanzado al mercado tiene, generalmente

Todos los productos tienen un perodo de vida similar.

Hay productos que deben innovarse superficialmente para

Un producto realmente nuevo, tiene una fuerte competencia

A medida que los productos nuevos van siendo conocidos

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

CARACTERISTICAS DE CADA ETAPA: Para que puedas comprender cuales son

Piensa en un ejemplo de algn producto que se encuentra atravesando por

Renete con dos compaeros de curso investiguen algunas estrategias que

4.- DECLINACIN Y POSIBLE ABANDONO: