PASTELERIA DELICIOUS

PLAN DE MARKETING Y VENTAS

MAYO 2014

1. Anlisis de la situacin

1.1 Empresa, marca y posicin

Somos un grupo de socios que vimos la posibilidad de poner un
negocio rentable.
Haremos un estudio breve y adems vemos en la actualidad y
pensando las personas que quieren mantener un peso ideal y se
limitan a algunos alimentos, por esa razn pensamos en ellos.
Considerando que la empresa se caracteriza con sus productos
elaborados a base de stevia, ser la calidad anuncindose a los
consumidores que la empresa que se preocupa por su
alimentacin y salud.
Los productos que se ofrecern en la pastelera DELICIOUS
sern diversos como torta, todo tipo de queques, bocaditos,
pasteles.

1.2
El mercado
1.2.1 Caractersticas del mercado
1.2.2 Necesidades del mercado
1.2.3 Tendencias del mercado
1.2.4 Evolucin del mercado
1.3
La competencia
1.3.1 Principales competidores
Panadera BASUL
Panadera VERSI
Panadera SESTRI
1.3.2 Posicionamiento y situacin
La pastelera delicius se encuentra actualmente como
empresa lder en la panificacin y produccin de pasteles,
tortas, dulces, cachitos, helados y dems con el producto
stevia siendo este producto un ingrediente secreto y
optando por la buena alimentacin y nutricin de nuestros
comensales.

1.4
Anlisis F.O.D.A
ANLISIS
FODA
FORTALEZAS
1.
2.
3.
4.

Personal apto
Adecuada infraestructura
Servicios bsicos disponibles
Buenas vas de acceso.

OPORTUNIDADES
1. Falta de competencia
2. Demanda insatisfecha
3. Posibilidad de expansin.

DEBILIDADES
1. Falta de tecnologa moderna en la
localidad.
2. Costo alto de mejoramiento de local.

AMENAZAS
1

La
posible
competencia.

aparicin

de

1.5
Nuestra posicin
1.5.1 El producto
La pastelera Delicius ofrece diversidad de dulces, galletas,
tortas panificacin, postres, helados, bebidas calientes y
dems a base del producto stevia, siendo este el
ingrediente principal ofreciendo productos de calidad y
saludables para nuestros comensales.
1.5.2 La marca
La marca se debe a nuestro comensales que ven en
nuestros productos un agrado tonto en lo la presentacin y
las bondades de estos
1.5.3 Factores exgenos a tener en
cuenta
La obtencin de del insumo stevia.
Paralizaciones o huelgas.
El alza del precio.
1.5.4 Factores claves para el xito

Ofrecer productos a base de la stevia siendo estos

productos ms nutritivos y combatiendo la diabetes.

2. Misin y objetivos
2.1 Misin
Ser una empresa dedicada a la venta de productos saludables y de
calidad que satisfagan las necesidades de nuestros consumidores
brindando a la vez beneficios reales a todas las personas con
quienes trabajamos.
2.1 Objetivo del marketing
Lograr posesionar el producto en el mercado dndolo a
1.

2.

3.

4.

conocer a travs de las estrategias de marketing

Alcanzar una participacin promedio del 25% del mercado
que no est cubierto en el sector de salud.
Obtener un incremento promedio del 30% a nivel de
utilidad operativa.
Desarrollar el posicionamiento de Pastelera Moderna en
base a la variedad, calidad y servicio que ofrece la empresa
y sobre todo preocupados por la salud.

2.1 objetivos econmicos

1. Mejorar la eficiencia de los
trabajadores.
2. Controlar el presupuesto de la
empresa.
3. Identificar las necesidades y los requerimientos del cliente en
cuanto a la presentacin del producto, cantidad, precio y uso.

3. Estrategias de marketing
3.1
Grandes Lneas estratgicas
El anlisis estratgico de la compaa consider en primera
instancia la definicin condensada de la estrategia principal
de mercadotecnia, posteriormente se menciona la

conveniencia de las estrategias resultantes de la matriz FO,

DO, FA, DA, y finalmente se presentan las estrategias
relevantes a nivel de Marketing Mix, todas ellas en
conjunto buscan alcanzar los objetivos empresariales.
3.1.1 Valor diferencial
3.1.2 La idea en la mente del
consumidor
3.1.3 Los beneficios para el
cliente
3.1.4 Brandin y posicionamiento
3.1.5 Estrategias del producto
En funcin de los atributos mencionados, se
considera vital poner en marcha las siguientes
estrategias:
1.
Estrategia de Posicionamiento: Comunicar los
atributos de los productos de pastelera
posicionndolos como los ms saludables, de mayor
variedad y excelente servicio.
2.
Estrategia de Diseo: Mantener e
incrementar los niveles de calidad, incorporando
formas y acabados llamativos a los diferentes tipos de
productos tanto de pastelera.
3.
Estrategia de Promocin: Realizar combos
promocionales a fin de incrementar la frecuencia de
compra de los clientes jvenes.
4.
Programar semanas de producto en la lnea de
pastelera a fin de atraer el deseo de consumo de los
adultos.
5.
Estrategia de Estilo: Desarrollar empaques
sugestivos para la lnea de empacados a fin de
diferenciarlos de los productos de la competencia.
3.1.6 Estrategias de cliente
Trabajamos con nuestros clientes en estrecha colaboracin para sondear,
identificar e influenciar las opiniones, actitudes y motivaciones que dirigen el
comportamiento del consumidor a lo largo del proceso de decisin de
compra.

3.1.7 Estrategia de lanzamiento

Poseemos una pgina en faceebook donde el cliente
puede hacer consultas respecto al producto y ver por

medio de imgenes los diferentes productos que ofrece

la panificadora DELICIOUS.
Tratamos de estar momento a momento con nuestros
clientes los cuales nos realizan diferentes consultas y
les ofrecemos las recomendaciones ms apropiadas.
3.1.8 Estrategia de desarrollo
3.2
Marketing mix
3.2.1 Poltica de producto y
servicio
En la politica de servicio diferenciadora basada en
venta personalizada en forma permanente, para esto se
plantea:
1.
Desarrollar al personal de concesionarios en
programas de cultura organizacional a fin de lograr
formar personas empticas, flexibles, bien informadas,
que se expresen bien, sean creativas y capaces de
trabajar con niveles mnimos de supervisin.
2.
Implementar servicios suplementarios de
informacin de producto.
3.
Mantener al personal uniformado cuidando
aspectos de amabilidad, cortesa y limpieza de local.
4.
Generar mayor credibilidad y confianza en el
personal de servicio a travs de talleres de relaciones
humanas y conocimiento de producto.
5.
Desarrollar en los concesionarios capacidad de
respuesta inmediata frente a los requerimientos del
cliente.
6.
Mantener comunicacin directa con personal de
planta a fin de solventar posibles inconvenientes con
los clientes.
Las estrategias de marketing planteadas y detalladas
para pastelera Moderna, le darn la oportunidad de
incrementar su posicionamiento de variedad, calidad y
servicio, adems la labor publicitaria permitir alcanzar
los objetivos propuestos.

3.2.2 Poltica de precios,

descuento y condiciones
En la poltica de fijacin de precios por lnea de
producto manteniendo un margen de contribucin
acorde al tipo de producto sea de pastelera.
Fijar el nivel de precios en funcin de la estrategia
de valor alto la misma establece que un producto
de calidad puede venderse a un precio mdico, se ha
considerado esta estrategia una vez que se ha
establecido que el segmento fuerte de Moderna es la
clase media, la cual percibe a los puntos de venta de la
empresa como sitios que proveen productos muy
buenos a precios razonables.
Establecer porcentajes de descuento para los puntos de
venta:
Un descuento por cumplimiento de presupuestos.
Uno por cumplimiento de actividades de mercadeo,
esto permitir a la vez mejorar la profesionalizacin y
la creacin de capital de marca.
Un descuento extra que se utilizara para realizar
actividades de publicidad conjunta (compartiendo
valores iguales).
La fijacin de precios de valor alto ha tomado en
cuenta la demanda del universo de estudio, las
caractersticas de valor para los clientes y a la
competencia, en funcin de estos antecedentes el
estudio plantea utilizar un precio promedio de
pastelera (tortas) durante el primer mes.
Es importante mencionar que el objetivo de la fijacin
de precio para el presente estudio es el de maximizar
las ganancias con la intencin de aumentar la utilidad
en el largo plazo y lograr crecimiento en la participacin
de mercado.
3.2.3 Poltica de distribucin
Como poltica de distribucin va a mantenerse en la
categora de primer nivel utilizando
un sistema
de distribucin selectiva (previamente
seleccionados) a fin de mantener el enfoque de

empresa tradicional en la entrega del producto, para

esto se tiene planificado:
1.
Mantener y mejorar los sistemas de entrega de
producto en cada uno de los puntos de venta a fin de
no ocasionar desabastecimiento.
2.
Disear un sistema de retroalimentacin que
permita a la empresa conocer a travs de los
distribuidores las quejas y sugerencias de los clientes.
4.
Realizar presentaciones especializadas de
orientacin publicitaria y de servicio al cliente para
la red de puntos de venta
5.
Desarrollar manuales de desarrollo de negocios
e identidad grfica con miras a lograr reconocimiento
de marca.
3.2.4 Poltica de promocin
Como poltica de promocin y publicidad a desarrollar
estn fundamentadas en los objetivos bsicos
publicitarios, los mismos son: informar, persuadir y
recordar, se plantea adems desarrollar un
posicionamiento progresivo basado en una
combinacin de comunicaciones con el fin de alcanzar
la permanencia en el tiempo.
Pasteleada Moderna deber dirigir sus esfuerzos a
incrementar la slida imagen de marca, para esto se
plantea:
- Una promesa bsica sustentada en la variedad y
calidad.
- Una justificacin o reason why acorde a los precios
de los productos.
- Un slogan que justifique la marca y venda la
promesa bsica.
De acuerdo a las condiciones de Pastelaria se van a
utilizar los instrumentos promocionales para los
mercados de consumo que menciona Philip Kotler, en
su orden de influencia para este tipo de mercado, stos
son:
1. Publicidad.- La publicidad es la rama de las
comunicaciones del proceso de mercadotecnia. Es un
mtodo para enviar un mensaje de un patrocinador, a
travs de un canal de comunicacin formal, a una
22
audiencia deseada . Se pretende generar una

publicidad de preferencia de producto, para esto se

utilizar:
Anuncios en radio y prensa: Se realizarn
menciones institucionales y de producto de
pastelera Moderna en radio, la cual est enfocada al
grupo objetivo de la empresa. Adicionalmente se
publicarn anuncios de la compaa de 1/8 de pgina el
ltimo domingo de cada mes (diario).
Carteles y volantes: Se producir material en la
lnea de afiches genricos y especficos segn la
ocasin, el formato ser A3. Adicionalmente se
disearn hojas volantes formato A5 que describan las
promociones de temporada, haciendo alusin a las
caractersticas de los productos que se estn
impulsando.
Redes Sociales: Se colocaran anuncios de
pastelera Moderna en ubicados en sitios w e b .
2. Promocin de ventas.- Se llevar a cabo distintos
tipos de promociones tanto para el cliente final como
para el canal. En el primer caso se realizarn:

Concursos/Juegos: Como actividades de

incentivo se realizarn sorteos y rifas en temporadas
festivas mediante el uso de talonarios que sern
entregados a los clientes segn un monto de compra
previamente determinado.
Degustaciones: Se realizarn en forma
trimestral degustaciones semanales de productos de
temporada as como de productos nuevos.
Regalos/Obsequios: Como parte de los sorteos
y rifas, se elaborarn camisetas y gorras ,
adicionalmente se adquirirn electrodomsticos.
3. Ventas personales.- Este instrumento promocional
estar enfocado bsicamente en laparticipacin de
Panificadora Moderna en la feria de alimentos de
consumo organizada por Octofax quien desde hace 3
aos impulsa estos eventos en las diferentes ciudades
del pas.

4. Estimaciones econmicas

4.1
Previsin de ventas
4.2
Punto de equilibrio
MATERIA PRIMA
harina de trigo comercial
fortificada
levadura fresca
leche
chocolate
extracto stevia
mejorador
fruta
TOTAL

MANO DE OBRA
Panificador
Decorador
hornero
TOTAL

KG
800 gr
600 gr
6 litros
6 barras
700 gr
1770 gr
7000 gr

HRAS
HOMBR
E
8
8
8

PRECIO
15
12
20
50
15
12
35
159

PRECIO
TOTAL
150
200
150
500

COSTOS INDIRECTOS
electricidad
agua
TOTAL
PRODUCCION
Total costo de produccin
Unidades producidas
costo unitario
Precio unitario

784
15
52.27
60.11

Cuntas Unidades debern vender para alcanzar el punto de

equilibrio?

P.E. = (C.F)/(Pvu-Cvu)
P.E. = (159)/(60.11-52.27)
PE. = 20.28

Clculo en unidades monetarias

P.E.= (C.F)/(1-CVu/PVu)
P.E. = (159)/(1-52.27/60.11)
P.E.= 1219.07

5. Plan de accin
5.1 Punto clave
5.1.1 Control
5.1.2 Organizacin

DIRECCION
GENERAL
PRODUCCIO
N

MARKETING
Y VENTAS

5.1.3 Implementaciones
5.2 Plan de contingencias
6.

CONTABILID
AD Y
FINANZAS