INTRODUCCION

Uno de los principales proceso en las empresas es el pronosticar la demanda de lo que

producen para tener un control sobre ventas. Los procesos de compra, produccin o la
distribucin se enfocan en garantizar la eficiencia de la disponibilidad, del mejor costo y
el mejor desempeo. Nos menciona acerca del panorama general el cual es el reto de
obtener una disponibilidad en cantidades necesarias y cuando sea requerida por el
mercado, como ya se sabe pronosticar una demanda no es fcil, y cada empresa utiliza
y determina la manera ms fiable para realizar un pronstico sobre su demanda. Para
realizar un buen pronstico se tiene que tener una planeacin Por otro lado, cada vez
es ms necesario diferenciar las demandas de los clientes de un mismo producto, lo
que requiere ms tiempo y argumentos. Los pronsticos deben de ser consistente y
lograr la menor desviacin respecto a los objetivos.

Elaboracin de pronsticos con software especifico

En el mundo globalizado y con mercados tan competidos como los que enfrentamos
hoy, las empresas se ven obligadas a buscar mayor eficiencia en sus procesos de
negocio. Un proceso de negocio fundamental en las empresas es pronosticar la
demanda de sus productos o servicios para establecer el plan de ventas y operacin de
la empresa.
Los procesos del negocio orientados al suministro (compras, produccin y distribucin)
estn enfocados a garantizar disponibilidad de servicios o productos con eficiencia y al
mejor costo y su desempeo depende que las reas de mercadotecnia y ventas
pronostiquen lo mejor posible la demanda.
En este sentido, un tema que actualmente interesa es cmo pronosticar con ms
certeza la demanda de productos o servicios.
Panorama

general

Cada vez ms empresas estn redefiniendo y formalizando el proceso de elaboracin

de pronsticos para llevar a cabo una mejor planeacin de ventas y operacin y, por lo
tanto, un mejor desempeo financiero. No es nuevo para nadie que el reto es lograr
disponibilidad

en

cantidad

necesaria

cuando

lo

requiere

el

mercado.

Para entregar un mejor nivel de servicio de manera rentable las empresas requieren
desarrollar una cultura de prediccin y planeacin. Cuando se elabora un mal
pronstico, la planeacin se viene abajo y todas las reas de la empresa se vuelven
ineficientes.

Esto se puede observar directamente en el bajo desempeo financiero de la empresa.

Ventas negadas, excesos de inventarios de productos que no requieren los clientes,
reduccin de margen al vender con descuentos para lograr los objetivos, costos ms
altos en las compras, produccin y/o distribucin para reaccionar a emergencias, etc....
estos

son

los

sntomas.

Pronosticar la demanda con buena exactitud normalmente no es fcil. No existen

recetas de cmo hacerlo y cada empresa tiene que determinar la mejor forma de
elaborar

sus

pronsticos.

El tema de pronosticar es extenso y requiere de tcnicas ad hoc para cada situacin.

Por ejemplo, pronosticar productos de alta rotacin requiere diferentes tcnicas que
pronosticar

productos

de

bajo

movimiento

de

demanda

intermitente.

Pronosticar la demanda de productos nuevos requiere consideraciones

diferentes.
Por otro lado, en ciertas ocasiones es conveniente pronosticar agrupando productos
similares

en

ciertas

ocasiones

por

canal

de

venta

por

marca.

En ciertas ocasiones el uso de herramientas estadsticas es de muy buena ayuda y en

otras ocasiones es mejor elaborar pronsticos en colaboracin con los clientes.
Si el xito de la planeacin depende de pronsticos certeros, entonces es conveniente
revisar cmo se elaboran los pronsticos en su empresa y determinar si es posible
mejorar

la

exactitud.

Un buen comienzo para mejorar la exactitud de los pronsticos es entender los factores
que influyen en el comportamiento de la demanda y tener mejor idea de qu ofrecen las
diferentes

tcnicas

de

pronsticos.

Qu

son

los

Pronsticos?

El pronstico no es una prediccin de lo que irremediablemente pasar en el futuro. Un

pronstico es informacin con cierto grado de probabilidad de lo que pudiera pasar.

La probabilidad de xito del plan financiero est en funcin directa de la elaboracin de

los pronsticos. Dicho de otra forma, el resultado de la planeacin y operacin de la
empresa

est

directamente

ligada

la

certeza

de

los

pronsticos.

Para pronsticos de negocios las mejores prcticas sugieren una combinacin de

tcnicas cuantitativas y cualitativas, es decir, pronsticos estadsticos como base para
iniciar

el

proceso

de

validacin

de

los

pronsticos

definitivos.

Se ha comprobado que las tcnicas de pronsticos estadsticas son muy tiles, ya que
cuantifican de manera muy exacta ciertos componentes de la demanda como
tendencia,

patrones

de

estacionalidad

de

eventos.

El ser humano tiene la capacidad de analizar muchas variables que sera muy difcil
establecer en un modelo estadstico, sin embargo, est limitado en la cantidad de
pronsticos que puede analizar, es inconsistente y adicionalmente en muchas
ocasiones las estimaciones presentan sesgos motivados por influencias de estado de
nimo, optimismo o incluso influencias derivadas por la presin de lograr el plan
financiero

de

la

empresa.

Pronsticos

Planeacin:

Procesos

crticos

del

negocio

El papel de los directivos y gerentes es administrar los elementos del negocio que
conducen al logro de los objetivos. De una u otra manera los directivos presienten lo
que pasar. Sin embargo, en la mayora de las ocasiones, sus decisiones son mucho
mejores si se apoyan en cifras cuantificadas por una herramienta estadstica ya que de
esta

manera

se

parte

de

una

cifra

base

ms

conservadora.

Por otro lado, cada vez es ms necesario diferenciar las demandas de los clientes de
un

mismo

Cul

producto,

es

lo

el

que

requiere

costo

ms

de

tiempo

malos

argumentos.

Pronsticos?

Tenemos garanta que los pronsticos no van a ser 100% exactos y que adems la
desviacin de los pronsticos tiene un costo implcito, ya sea que los pronsticos
fueron

altos

fueron

bajos

respecto

la

realidad.

El punto fundamental en los pronsticos es ser consistente y lograr la menor desviacin

respecto

los

objetivos:

i) Pronosticar por arriba de la demanda tiene entre sus consecuencias exceso de

inventario,

obsolescencia,

reduccin

de

margen

para

promover

su

venta.

ii) Pronosticar por debajo de la demanda tiene entre sus consecuencias comprar y
producir ms caro algo que no estaba planeado, incluso prdida de venta y margen si
no reaccionamos a tiempo.

Cmo

Pronosticar?

Muchas empresas actualmente estn recurriendo al uso de paquetes de pronsticos

estadsticos y establecer un proceso ms formal en la planeacin de ventas y
operacin.
Antes de pensar en una herramienta o software de pronsticos estadsticos es
conveniente entender aspectos relativos al proceso de los pronsticos:
A)
Cmo
funcionan
las
tcnicas
estadsticas.
B)
Cuntos
datos
se
requieren.
C) Cmo se puede medir el impacto de la desviacin de los pronsticos.
D) Cmo pronosticar cientos de productos de manera rpida y ms exacta.
E) Cul es el perfil sugerido de quien elabora los pronsticos, etc.

CONCLUSION
La mayora de las empresas recurren a pronsticos estadsticos para tener ms
certeza la demanda de productos o servicios. Al pronosticar la demanda, se busca una
mejor exactitud en los pronsticos con los factores que influyen en el comportamiento
de nuestra demanda y poder tener nosotros como empresa una idea sobre las tcnicas
para pronosticar. Al realizar un pronstico apegado a nuestra demanda podemos saber
que tan flexible es nuestra produccin, pero sin llegar a pronosticar ms de lo
demandado anteriormente ya que esto implica exceso de inventario y reduccin de
ventas. Las tcnicas ms tiles son las de pronsticos estadsticas por que en estas se
cuantifican exactamente la tendencia, eventos,etc. de la demanda.

Softwares para hacer

pronsticos

Es una herramienta sofisticada para la

gestin de los complejos retos de
pronsticos que abruman a muchos
minoristas y mayoristas, incluyendo la
depuracin de la demanda, los perfiles de
temporada, los pronsticos de la demanda y
la gestin de excepciones

Depuracin de la demanda.
Las promociones, rebajas de
precios, el clima y los errores
de entrada de datos son slo
algunos de los factores que
pueden
distorsionar
sus
pronsticos. El Pronstico de
la Demanda tiene incorporado
la depuracin de la demanda
para que no se deje engaar
por estas anomalas

Gestin de excepciones.
Nuestra avanzada Gestin de
Excepciones le ofrece la
flexibilidad de ajustar las
reglas lgicas y del negocio
que rigen la creacin y gestin
de
excepciones.
Esta
caracterstica
mejora
la
productividad al permitir la
deteccin automtica y autocorreccin
de
muchos
problemas,
incluyendo
el
reajuste proactivo condicional
de los pronsticos.

Perfiles de temporada. La
gestin
de
perfiles
de
temporada en Pronsticos de
la Demanda automticamente
toma en cuenta las curvas
estacionales relacionadas con
los
das
festivos
en
movimiento, ofreciendo una
ciencia avanzada de creacin
de perfiles que selecciona y
asigna el mejor perfil desde
iteraciones
mltiples
de
perfiles/agregacin.

Pronsticos de la demanda.
Ya sea la inicializacin de un
pronstico por primera vez,
reiniciar despus de un
cambio estructural en la
historia de la demanda o la
actualizacin
de
los
pronsticos con base en la
demanda
reciente,
el
Pronstico de la Demanda
utiliza
nuestra
Mtodo
Unificado de Pronstico para
dinmicamente percibir la
demanda y adaptar los
componentes adecuados del
pronstico desde mltiples
metodologas para brindar el
mejor
escenario
del
pronstico de la demanda