UD3

Seleccin del medio de pago y

cobro internacional

MF0244_3: Medios de pago internacionales

3.1. Factores a considerar en la eleccin

3.1.1. Confianza
3.1.2. Fuerza comercial
3.1.3. Riesgo pas
3.1.4. Legislacin
3.1.5. Costumbre
3.1.6. Divisa
3.1.7. Coste
3.2. Motivos de la eleccin
3.2.1. Para el exportador: seguridad
3.2.2. Para el importador: coste bajo

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Si como decamos, la obligacin de pago por parte del comprador es un

elemento principal dentro de una operacin de compraventa internacional de
mercaderas, es claro que la seleccin y articulacin del medio o instrumento
de dicha obligacin se hace fundamental para que alcancen los resultados
esperados tanto en trminos de seguridad de cumplimiento del pago por parte
del vendedor como de adecuacin de costes en el caso del comprador.
A la hora de decantarse por un medio de liquidacin de pago y cobro de las
operaciones internacionales inciden una serie de condicionantes de determinan
la toma de decisiones diferentes a problemticas aparentemente similares.

3.1. Factores a considerar en la eleccin

De esta manera, conforme a la percepcin de riesgo por parte del vendedor,
al cual, lgicamente, le preocupa ms el tema del medio de pago, tender a la
conceptualizacin de medios de pago con el mximo grado de seguridad (principalmente a travs de medios de pago contra documentos o documentarios).
Por otro en situaciones en el que riesgo percibido sea bajo, las partes pueden
optar por un sistema de liquidacin de la operacin ms sencilla y con un menor
coste, normalmente articulados a travs de medios de pago simples.

Importante
Por tanto, el medio de pago ptimo para una operacin ser aquel que articule
seguridad, bajo coste y sencillez operativa la obligacin de pago de las mercancas en una operacin de compraventa internacional.

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MF0244_3: Medios de pago internacionales

As pues podemos sealar los siguientes factores de eleccin del medio de

pago y cobro:

Confianza entre las partes.

Posicin negociadora o fuerza comercial de las partes.

Riesgo pas y Riesgo bancario.

Legislacin.

Costumbre.

Coste.

Importante
La eleccin de un medio de pago (o la combinacin de varios de ellos) deber
determinarse en funcin de los riesgos y necesidades detectadas de cada
operacin, por lo que depender en gran medida de la situacin concreta a
analizar (producto, cliente, pas, etc.).

3.1.1. Confianza
La confianza comercial entre las partes determina en gran medida la seleccin
del medio de pago de liquidacin de una operacin internacional. Qu duda
cabe que en un escenario de alta confianza entre las partes basada por ejemplo en una relacin comercial estable y sin incidentes de pago hace que la
tendencia sea a seleccionar medios de pagos ms sencillos y de bajo coste,
principalmente los medios de pago simples.
Conforme a ello atendiendo al grado de confianza existente entre las partes
podemos distinguir:

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Segn grado de confianza entre las partes:

Medios de pago
simples

Medios de pago
documentarios

En relacin con la forma y momento de pago, si el grado de confianza entre

comprador y vendedor es alto, el vendedor acceder ms fcil a entregar la
mercanca con anterioridad a su pago o inversamente, efectuar el pago el
comprador antes de la recepcin de la mercanca. Por tanto previsiblemente
ir unido a un pago simple a travs de una orden de pago o remesa simple
principalmente.
Por el contrario si el nivel de confianza entre las partes no es el suficiente, se
hace necesario establecer formas de pago ms cercanas a la simultaneidad
de la entrega y el pago, normalmente empleando documentos en representativos de entrega y medios de pago de tipo documentario, contra entrega de
dichos documentos.

3.1.2. Fuerza comercial

Como complemento a la anterior la posicin de negociadora de fuerza a favor
de una de las partes es determinante a la hora de definir las condiciones de
pago de una operacin.
Indudablemente una fuerza comercial del comprador (normalmente lo ms
habitual) implica un mayor contrapeso a favor de la obligacin de entrega en
detrimento de la de pago. Ello habitualmente lleva a aparejado que la forma y
el momento de pago se configure, en mayor medida, sobre una base de pago
posterior a la entrega y/o aplazamiento de pago.
En cuanto al medio de pago empleado, la parte que tenga ms fuerza negociadora o comercial en la operacin impondr su criterio principal de eleccin
del medio de pago.
Conforme a esto, si el vendedor tiene la posicin de preponderancia sobre el
comprador, implicar que la seguridad de cobro ser importante por lo que el

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MF0244_3: Medios de pago internacionales

medio de pago ser previsiblemente documentario o simple garantizado por

ejemplo con una aval a primer requerimiento o una carta de crdito contingente (standby).
Por el contrario, si la posicin de fuerza es ostentada por el comprador el criterio ser la sencillez operativa y el menor coste del medio de pago, por lo que
articulara probablemente a travs de un medio de pago simples.
Conforme a ello atendiendo al grado de fuerza comercial:
Fuerza comercial del comprador:

Medios de pago
simples

Medios de pago
documentarios

3.1.3. Riesgo pas

El hecho de que la situacin poltica o econmica del pas del importador, es
decir la existencia de una determinado riesgo pas, puede conllevar que el
vendedor exija un medio de pago que d cobertura a dichos riesgos, normalmente articulado a travs de medios de pago documentarios y especialmente
el crdito documentario, al conllevar una garanta de pago de un banco lo que
minimiza, a priori, en gran medida la incidencia del riesgo inherente al pas del
importador. Si bien es este caso el foco de anlisis de riesgos de desplaza del
riesgo pas al derivado del banco garante, es decir su riesgo bancario.
Una manifestacin prctica de ello es el hecho de que los importadores de
ciertos pases del tercer mundo tiene que aceptar de medios de pago con alto
grado de seguridad hacia el vendedor, no derivada de la posicin comercial
de las partes sino derivado de la inestabilidad del pas en el que el importador
se halla.
Conforme a ello atendiendo al ndice de riesgo pas:

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Riesgo pas:

Medios de pago
documentarios
(principalmente crdito
documentario)

Medios de pago
simples

3.1.4. Legislacin
Asimismo la propia legislacin de las partes, con especial incidencia de la del
pas importador puede tener una incidencia decisiva a la hora de establecer
las condiciones de pago para la liquidacin de una operacin internacional.
As pues determinado pases establecen condiciones obligatorias que deben
ser obligatoriamente cumplidas por partes de sus sbditos en las operaciones
internacionales que realicen.
Por ejemplo, la legislacin argelina exige desde 2009 que todos los pagos
dentro de operaciones de importacin se realizarn obligatoriamente a travs
de crdito documentario, independientemente de cualquier otra consideracin
entre las partes.

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MF0244_3: Medios de pago internacionales

3.1.5. Costumbre
Al igual que los anteriores condicionantes, determinados sectores y/o pases
tienen unos medios de pago de uso generalizado establecidos por costumbre, que lgicamente debern ser tenidos en cuenta tanto para establecer el
medio de pago como las condiciones especficas de dichos medios de pago,
de conformidad a costumbre comercial del lugar, a la hora de articular el sistema de pago en las operaciones de compraventa internacional dentro de ese
sector o ese pas.
As pues, hay que tener en buena cuenta el contexto cultural dentro de las relaciones comerciales entre las partes. Ya que el uso de determinados medios
de pago con un componente de seguridad como por ejemplo crditos documentarios o la solicitud de garantas puede ser interpretada en muchas culturas, musulmana o asitica por ejemplo, como una muestra de desconfianza.
Esto puede llevar a una situacin de llevar al traste una operacin en caso de
persistir en la intencin de emplear un medio de pago no adecuado al caso
concreto, o por el contrario asumir un mayor riesgo de impago en la operacin.

3.1.6. Divisa
Como vimos anteriormente, el hecho de establecer una operacin de compraventa internacional en base a una divisa diferente de la nuestra implica
necesariamente incurrir en un riesgo de cambio entre el estipulado en el momento del contrato y en el momento de liquidacin de la operacin, es decir
del momento exacto en el que efectivamente se produce el pago.
Por ello, debe tenerse en buena cuenta a la hora de seleccionar el medio de
pago establecer el momento exacto en el que se producir el pago de cara a
articular eficazmente los medios y herramientas de gestin del riesgo de cambio.

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UD2

3.1.7. Coste
Por ltimo el coste es probablemente, conjuntamente con la confianza entre las partes, es uno de los principales factores a considerar dentro de la
eleccin de la forma de la liquidacin de la operacin, especialmente para el
importador.
Conforme a ello, principalmente los medios de pago documentarios representan mayores costes que los medios de pago simples. Dichos costes implican
desde comisiones bancarias, gastos, etc. que las partes deben de tener en
buena cuenta, ya que una eleccin errnea de un medio de pago puede afectar de manera importante a la rentabilidad de las operaciones internacionales.

Importante
Es recomendable que las partes determinen,con antelacin a la formalizacin
del contrato de compraventa, cules sern los costes bancarios a aplicar a la
hora de valorar la eleccin de un determinado medio de pago.

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3.2. Motivos de la eleccin

Como hemos visto de los diferentes condicionantes a la hora de seleccionar
el medio de pago y cobro, claramente se destacan dos principales y normalmente contrapuestos: la seguridad y el bajo coste.
Su contraposicin estriba en responden a las sensibilidades de vendedor y
comprador respectivamente. As pues la necesidad de seguridad sirve al propsito de mitigar la falta de confianza entre las partes y por tanto de cobrar
las mercancas y por otro lado el inters del comprador que esa seguridad de
pago del vendedor no implique un sobrecoste de la operacin.
As pues en la gestin de estos dos factores estriba el xito en la negociacin
de las condiciones de pago dentro de una operacin de compraventa internacional.

Importante
La bsqueda del adecuado equilibrio entre seguridad y coste dentro es la clave del establecimiento de las condiciones de pago y cobro en las operaciones
internacionales.

3.2.1. Para el exportador: seguridad

Dentro del comercio internacional surgen numerosas ocasiones en las que el
riesgo es alto por falta de confianza entre las partes. En especial para el vendedor-exportador, tener una seguridad de cobro es fundamental. Es por eso que
el establecimiento de condiciones de pago y cobro que otorguen seguridad a
la operacin, directamente por el importador o por un tercero, por ejemplo una
entidad financiera en el caso de los crditos documentarios o las garantas.
Conforme a ello, si son adecuadamente establecidos, los medios documentarios aportan a priori un mayor grado de seguridad que los medios de pago
simples.

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Segn grado de seguridad:

Medios de pago
documentarios

Medios de pago
simples

3.2.2. Para el importador: coste bajo

Por otro lado la variable coste es una cuestin a tener muy en cuenta, en especial por el comprador-importador. As pues si bien los medios de pagos documentarios aportan una mayor seguridad, su coste tambin es ms elevado.
No obstante los costes, especialmente los bancarios, varan segn el proveedor bancario con el que se trabaje, por lo que es recomendable un anlisis
de costes previo al inicio de la operacin, de tal manera que aporten el nivel
adecuado de seguridad en el cobro de la operacin para el vendedor al coste
ms ajustado posible.

Importante
Es recomendable que las partes, adems de pactar el medio de pago a emplear en una operacin concreta, determinen los costes de ese medio de
pago y que parte ha de sufragarlos.

Segn coste:

Medios de pago
documentarios

Medios de pago
simples

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Lo ms importante

Las partes debern, una vez identificados los riesgos de una operacin en
concreto(producto, cliente, pas, etc.), establecer que criterios deben de
cumplir las condiciones de pago: plazo, forma, divisa y medio de pago,
as como el reparto de costes asociados a asumir por cada una de las
partes.

Los principales criterios a tener en cuenta para seleccionar un medio de

pago y cobro son los siguientes:

Seguridad (grado de confianza entre las partes).

Fuerza comercial.

Riesgo pas.

Legislacin.

Costumbres.

Divisa.

Coste.

En especial la bsqueda de un adecuado equilibrio entre seguridad y coste dentro es clave de la del establecimiento de las condiciones de pago
en las operaciones internacionales.

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Autoevaluacin
1. El medio de pago ptimo ser:
a. El ms seguro.
b. El ms caro.
c. El menos costoso.
d. A y B son correctas.
2. El medio de pago deber ser seleccionado:
a. Antes de la formalizacin del contrato.
b. En el mismo momento de la firma del contrato.
c. Despus del contrato.
d. Antes de la entrega de la mercanca.
3. Los medios de pago simples y documentales:
a. No son combinables entre s.
b. Son combinables entre s.
c. Dependern del vendedor.
d. Dependern del comprador.

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4. En caso de alto grado de confianza entre las partes ser recomendable:

a. Que la entrega de las mercancas sea posterior al pago.
b. El pago de las mercancas posterior a la recepcin.
c. Pago y entrega de mercancas simultneas.
d. Ninguna de las anteriores es correcta.
5. Si el vendedor tiene la posicin de fuerza frente al comprador:
a. Implicar siempre el uso de medios de pago simples.
b. Buscar combinar varios medios de pago simples.
c. El medio de pago ser previsiblemente documentario.
d. No afectar especialmente a la eleccin del medio de pago.
6. El riesgo bancario en el medio de pago:
a. Es normalmente muy alto.
b. Debe de tenerse en cuenta para seleccionar el medio de pago.
c. Es normalmente alto.
d. B y D son correctas.
7. La existencia de un riesgo pas alto implicar:
a. Que siempre se descartar llevar a cabo la operacin.
b. El uso de crditos documentarios.
c. El empleo de medios de pago simples.
d. No afecta a la eleccin del medio de pago.
8. Sern factores que afectan a la eleccin del medio de pago:
a. La costumbre.
b. La divisa.
c. La legislacin aplicable.
d. Todas las anteriores son correctas.

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9. El vendedor asegura ms fcilmente el cobro de la mercanca:
a. Mediante medios de pago documentarios.
b. Combinando medios de pago documentarios.
c. Combinando medios de pago simples.
d. Mediante medios de pago simples.
10. Respecto a los medios de pago simples, los documentarios sern normalmente:
a. Menos caros.
b. Siempre ms seguros.
c. Ms fciles de gestionar.
d. Normalmente ms seguros pero ms complicados de gestionar.

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