Dilemas ticos en mercadotecnia B2B

1. I presently sell a line of industrial compressors to customers and the

standard sales pitch indicates that they are the best for the money available
in the market. Unfortunately, I also know that this isnt true. However, they
make up 40% of my line and I cannot successfully make my quota without
selling at least $85,000 worth per month. Its probably okay, because all
salespersons say theirs are the best. Would you take the same selling
approach?
No, yo tratara de enfocarme en las cosas que el producto hace mejor que
los dems, sin tratar de recalcar que es en general y en todo mejor que
todos. Tambin tratara de hacer ver por qu, con razones claras y
puntuales, el producto de la competencia no es tan bueno es esa
caracterstica especfica que el nuestro s.
2. My field sales manager drinks excessively and has accompanied me on
sales calls hung over and smelling of alcohol. This behavior does not
enhance my profesional reputation with my customers ot he company. I
hace decided not tos ay anything, as the field sales manager writes my
review and can dramatically influence my success or failure in this, my first
selling assigment. Would you report the sales manager to upper level
management?
Slo si es una conducta que se repite con mucha frecuencia, o si el grado
de interferencia con el proceso de venta imposibilita su cierre, ya que esta
conducta no permite que se logren las metas personales del vendedor, ni
las metas de la empresa con la que se tiene el compromiso; el compromiso
no es con el jefe, si no con la empresa. De todos modos, hablara con el
jefe para transmitirle mi inconformidad con su conducta, de manera extra
oficial para sondear su reaccin y no actuar a sus espaldas.
3. I am working for a large company that is heavily involved in defense
contracts. I have recently been transferred to a new divisin that builds
nuclear weapons. Thse are weapons of which public is not awareand of
which i do not personally approve. However, our work is entirely legal ad
classified top secret. I have decided to stay with the company because I find

my work challenging and I am not directly involved with any phase of the
actual nuclear component of the Project. If you had similar attitudes, would
you stay with the company?
No sera mi primera opcin. Si ya tengo responsabilidades econmicas con
las cules debo cumplir (familia, crditos, hipoteca) y no encuentro otra
alternativa de ingresos s me quedara y dara mi mejor esfuerzo. Pero
antes de quedarme buscara la posibilidad de moverme a otra rea de la
empresa, o inclusive a otra empresa que no realice como actividad primaria,
algo que va en contra de mis principios personales y que creo que puede
ser muy nociva a largo plazo por las consecuencias difciles de medir.
4. I recently had the opportunity to buy a new computer, printer, and
software for $1000 from our MIS Director. He apparently received these
items free with a large computer order for the company. I would be doing
moslty work for the company at home on the computer. I decided to accept
his offer and paid him $1000 cash. What actions would you have taken?
Aceptar slo si me consta que la venta es a travs de la empresa y no de
mi jefe. Ya que la compra se realiz con el dinero de la empresa, entonces
es ella quien tiene el derecho de vender esos activos al precio que quiera.
Pero si el dinero y la venta son a travs del jefe y para l, no estara de
acuerdo. Como quiera la empresa tiene la obligacin de darme los
materiales que necesito para realizar las actividades que se me piden.
5. After a business dinner with an important client in California, he implied that
he wanted to go out and do the townplus. Although I wasnt sure what
the plus might involve, there was a 50/50 chance he wanted an affair on
the side. I said I was tired, and retired alone for the evening. I also lost the
accountwhich had been a 90% sure thing. What action would you have
taken?
Le habra dicho que estoy cansada y que la visita al pueblo la podramos
dejar para otro momento, para que no interfiriera con el cierre de la venta.

Es probable que la venta de todos modos no se realice, ya que no estara

de acuerdo en tomar la oferta del affair pero seguramente despus
vendrn otras ventas. Adems denunciara a este comprador con mi
gerente de ventas para que a la prxima se tome en cuenta el enviar a un
vendedor hombre a realizar el cierre de venta.
6. By coincidence, your salesperson and your distributor are both pitching your
product to the same prospect. The distributor, however, does not know this
yet. You know that when e finds out he will offer a competitors product that
will most certainly undercut your Price. Your salesperson is totally depende
ton commission. Should you ask your salesperson to back off?
Depende del contrato que se haya firmado con el distribuidor. Si ste tiene
territorialidad y l fue el primero en contactar al cliente, sin duda el agente
de ventas se debe retirar. Se debe apoyar al agente de ventas para que
evite perder su tiempo con prospectos que estn cubiertos ya por algn
distribuidor, para no dividir esfuerzos, si no duplicar los prospectos a los que
se les da una propuesta de venta.
7. A buyer for a large government institution (a good prospect with potencially
high volumen)offers you information about the sealed bids of competitors.
You know the practice is questionable, but he is a good friend and no one is
likely to find out. Besides, you are below quota, and need the comisin
badly. Will you accept his offer?
No, no me gustara mezclar asuntos personales como la amistad con
asuntos de negocios. Aunque el acceso a esa informacin me puede dar la
ventaja, hay otras maneras menos cuestionables que me pueden ayudar,
cmo una entrevista a profundidad con el cliente para entender en qu
aspectos mi propuesta es dbil cuando se compara con las propuestas del
competidor, sin que me comenten en qu se basan las otras propuestas.
8. An industrial customer has indicated that out lubricants were priced about
5% higher that those being offered by our competitors. He indicated that if I
would drop my Price 7.5%, he would cancel his order with our competition

and buy from me. This will mean a $1,400 comissiion for me personally. I
agreed. What action would you have taken?
Aceptar realizar el descuento slo s ste est dentro de las polticas
aceptables y establecidas de venta y precio de la empresa para la cual
trabajo.
9. As an industrial salesperson, you are in the office of a prospect to provide a
verbal price on a project. You and your sales manager have determined that
a specific price is the right price for your organization and you believe you
will win the contract. However, as the prospect walks out you see a copy of
his competitors proposal on his desk with a substancially lower price. You
will need to give him your price now, as he walks back into the room. Will
you change your price?
No, pero si me tomara un momento para repasar porqu el precio que yo le
estoy dando corresponde al valor que le estoy dando. Debo de saber que la
venta no est para nada asegurada y que debo de ofrecerle quizs ms
cosas por el precio pactado previamente con el gerente. No se debe pasar
por encima de lo que se habl con el gerente, ya que todo debe de estar
alineado a las metas de la empresa y a su estrategia.
10. I have a set quota of goods that I must sell every month. Sometimes it
becomes necessary to overstock my customers in order to meet my quota.
Most of the customers are not very sophisticated, and dont even know how
much inventory they should carry. Is this an appropiate sales tactic?
No, esta es forma muy tctica y cero estratgica de actuar. La falta de
lealtad con el cliente ser pagada al perderlo cuando tarde o temprano se
d cuenta de que ha sido engaado por el proveedor, y la relacin quedar
daada por mucho tiempo, perdiendo a ese cliente y vindose forzado a
buscar a nuevos clientes. Mejor buscar nuevos clientes desde ahora para
cubrir la cuota y preocuparse por mantener una buena relacin, honesta,
con ellos para asegurar ventas futuras.
Fuente: Hutt, M., Speh, T. Business Marketin Management. Thomson. 10
ed.