Nade con los tiburones sin ser comido vivo

Venda, gerencie, motive y negocie mejor que su competencia

Por Harvey Mackay

Un libro de Gerencia resumido por Resumido.com

RESUMEN EJECUTIVO
Exito = Determinacin + Establecimiento de metas + Concentracin

Esta es una frmula mgica para el xito. Es muy fcil de

explicar, pero bien difcil de poner en prctica. Usted puede
agregarle sus propias dimensiones tal como visin, juicio u
otros factores personales.
Mackay, millonario y empresario, combina el sentido comn,
el sentido del humor y sus muchos aos de experiencia como
lder de negocios, para ofrecer tcnicas dinmicas para vender
y gerenciar.
No existe una sola clave para alcanzar el xito. Se trata de un
ciclo infinito de cambio y destruccin inherente dentro de la
sociedad capitalista. Nuevas oportunidades surgen
continuamente para aquellas personas con determinacin,
metas y concentracin.
No se aprende a nadar entre tiburones de una sola vez. Los
grandes retos requieren de prctica y perseverancia.

Curso corto para vendedores

1.- No es cunto cuesta, sino cunto cree la gente que cuesta:
nuestro sentido de cunto cuestan las cosas no se deriva del valor intrnseco del objeto, sino de la demanda que ha creado. Es
entonces el vendedor quien establece el valor.
Cualquier persona puede vender; el verdadero desafo es conseguir la lealtad del cliente.
Hacer mercadeo no es vender, ni convencer a alguien para que
compre. Es el arte de crear las condiciones necesarias para que
el comprador se auto-convenza de comprar; para ello, nada es
ms convincente que los dems desean lo mismo.
2.- Siempre hay objeciones a toda propuesta, sin importar cun
atractiva sea: usted debe crear el ambiente en el que el cliente
deba calificar para obtener el producto. Esta es la nica manera
de vender productos con un valor intrnseco limitado, pero
muy codiciados.
Qu valor tienen el ego o la originalidad? Estas son cualidades que todos se atribuyen a s mismos - un vendedor debe
aadir valor al producto mediante el uso de estas.

3.- Conocer a su cliente es tan importante como saberlo todo

sobre el producto: cuando usted conoce los intereses y caractersticas particulares de su cliente, tiene una buena base para
contactarlos y hablarles.
Conocer a su cliente significa, saber lo que ste quiere en realidad. Seguramente quiere algo ms all de su producto reconocimiento, respeto, importancia o algo similar.
4.- El perfil del cliente en 66 preguntas: cualquiera que posea
el conocimiento adecuado, puede disminuir las sospechas naturales de un cliente potencial. Las 66 de Mackay estn diseadas para hacer de la recoleccin de informacin sistemtica y
efectiva.
Si vender fuese simplemente determinar quin tiene la mejor
oferta, el mundo no necesitara vendedores. Su trabajo es asegurarse que las personas al menos conozcan su producto. Cmo se logra? Utilizando todas las reas de inters de cada
prospecto.
Recolectar la informacin es ms fcil de lo que piensa. Los
clientes son muy receptivos con aquello que les interesa fuera
de su entorno laboral. Tambin puede encontrar informacin
relevante en peridicos o revistas. Las 66 de Mackay fueron
desarrolladas para ayudar a organizar esta informacin dentro
de un formato til.
Tenga en cuenta que esta informacin pertenece a la empresa,
no al vendedor. De esa forma, un nuevo vendedor puede usar
el material que haya dejado un antiguo vendedor. Debe asegurarse que los formatos nunca sean fotocopiados y sean almacenados en un sitio seguro. La informacin deber ser actualizada continuamente.
(Las 66 de Mackay, 66 cosas esenciales que todo vendedor
debe conocer de sus clientes, se encuentran en el apndice al
final del Resumido)
5.- Continuacin de las 66 de Mackay (historias de guerra):
cuando sabe lo suficiente de un cliente como para responder
las 66 preguntas de Mackay, tiene todo lo necesario para estar
en contacto frecuente con ste. Ejemplos:
Pregunta 5 - Lugar y fecha de nacimiento: el da de sus cumpleaos, invtelos a almorzar.
Preguntas 7 a 12 Educacin: puede tener amigos en comn.
Preguntas 13 a 19 Familia: conseguir una total atencin
cuando hable de los intereses familiares de sus clientes.

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6.- Una vez que usted asocia su personalidad a una propuesta,

la gente comienza a reaccionar a su personalidad y no a la propuesta: el desafo es hacer que los dems vean la ventaja de
aceptar su propuesta. La clave es dejar que la personalidad del
otro brille.
Usted debe analizar cuidadosamente al cliente antes de decidir
quin llevar su cuenta en la empresa. Conocer a su cliente es
lo mas importante no apruebe una negociacin atractiva
desde un punto de vista estrictamente objetivo.
7.- Cmo lidiar con un prospecto difcil: un buen vendedor es
aquel que puede lograr una venta inicial y seguir logrando nuevos pedidos de la misma persona. Cualquiera puede hacer la
primera venta si est preparado para decir mentiras; es la capacidad de repetir negocios constantemente lo que lo distingue.
Algunas tcnicas:
1.- Asegrese que alguien lo presente. Si usted vende para
una gran compaa, su presentacin inicial puede ser la publicidad corporativa. Si lo hace para una empresa pequea,
busque a alguien conocido para ambos.
2.- Escrbale de antemano y pida una cita.
3.- Cuando llame para hacer una cita, promtale a la secretaria que slo estar all por 300 segundos si no cumple, donar $500 a la institucin de caridad que ella prefiera.
4.- En su primera reunin con alguien, presntese, dgale a la
persona que su venta es importante para usted y que personalmente har seguimiento. Nada ms, luego vyase rpido,
tomndose slo dos minutos y medio.
5.- Enve una nota de agradecimiento, confirmando lo que
usted dijo y agradecindole a la persona por el tiempo que se
tom en atenderlo.
Aunque estas tcnicas no funcionan siempre (nada funciona
siempre), son mucho mejores que cualquier otra cosa que usted
pueda intentar.
No se preocupe si no obtiene ningn pedido. Si logra posicionarse como un fuerte nmero dos, con perseverancia y paciencia tendr mucho xito; tarde o temprano, llegar al puesto
nmero 1.
8.- Forme su propio club privado: con un poco de planificacin, usted puede convertir los mejores restaurantes de la ciudad en sus propios clubes privados atender a sus clientes o
prospectos. La idea es lograr un ambiente que facilite la realizacin de negocios.
Escoja el mejor restaurante de la ciudad y vistelo con antelacin. Dgales que va a llevar un cliente sumamente importante,
pdales que lo saluden por nombre cuando llegue y que no le
enseen el men, sino que reciten tres o cuatro de los mejores
platos del da. Finalmente, dgales que aadan un 25% a la
cuenta por servicio (deje firmado un comprobante con su
tarjeta de crdito).

9.- Las pequeas notas producen grandes resultados: las notas

personales refuerzan la imagen profesional que usted proyecta
a sus clientes, y generan futuros negocios.
Muchas personas exitosas envan constantemente estas notas;
son escritas a mano y se envan el mismo da, cuando ocurre un
evento especial. Hacerlo slo toma un momento, pero asegura
que el destinatario no se olvide fcilmente de usted, generando
enormes posibilidades de que quiera volver a tratar con usted.
10.- El segundo mejor lugar para buscar nuevas ventas: no se
olvide de venderle a sus proveedores.
Todos conocen la regla del 80/20: 80% de sus ventas provienen del 20% de sus clientes. Ahora invierta la regla. Su empresa representa el 80% del negocio para el 20% de sus proveedores. Haga que esto funcione a su favor, hacindose proveedores
de ellos cuando lo requieran.
11.- Lo que saben los vendedores y no los emprendedores:
pregntele a cualquier vendedor cul es el sonido ms melodioso del mundo; le dirn de inmediato que es escuchar sus
nombres en boca de otras personas. Siempre que pueda, mencione el nombre de otras personas.
12.- Prstele atencin al tiempo, no a su reloj: lo que distingue
a un buen vendedor, es que los clientes no los identifican como
vendedores sino como asesores confiables. La personalidad del
vendedor puede lograr la primera venta, pero son el servicio y
la accesibilidad los que llevan a las ventas repetidas.
El xito en ventas est garantizado por una regla bsica: establezca un horario con un nmero de llamadas de ventas fijo,
que debe hacer cada da y apguese a este de manera religiosa.
Si la lista es realista, tendr xito.
Muchos vendedores actan por inercia - siguen en sus trabajos
sin esforzarse mucho. Sin embargo ha conocido alguna vez un
vendedor exitoso que est en su oficina sentado todo el da?
13.- Si no sabe cul es su destino, jams lo alcanzar: usted
debe trazarse objetivos. Un objetivo no es ms que un sueo
con fecha tope.
Los objetivos no tienen que ser complejos, pero si deben ser
realistas y estar por escrito. Es la nica manera de darles sustancia y de esforzarse a cumplirlas.
Para sacar provecho de los objetivos:
1.- Establezca y escriba su objetivo.
2.- Desarrolle un plan para lograrlo.
3.- Hgale seguimiento, para asegurar que su plan se ejecute.
14.- Crea en s mismo, an cuando nadie ms lo haga: si usted
cree en s mismo, no habr nada en este mundo que no pueda
lograr. No se rinda jams. Puede lograr sus metas...si llega a
establecerlas. Quin dice que usted no es ms listo, trabajador, hbil o mejor que su competencia?
En realidad, no importa lo que los dems digan de usted lo
nico que cuenta es lo que usted diga y piense de s mismo -.

Cuando haya terminado de comer, pngase de pie y vyase. No

creer la cara que ponen sus clientes o prospectos al ver esto.
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15.- Busque modelos a seguir: usted siempre necesitar modelos. Incluso las sper estrella tienen sus propios modelos a seguir, an cuando ellos se hayan convertido a su vez en patrones a imitar para los dems. Estas personas exitosas estudian
sus modelos, los copian, compiten con ellos y tratan de superarlos. Son una fuente de motivacin para hallar siempre nuevos retos. Qu mejor manera de sentirse bien con-sigo mismo,
que superando los logros de las personas a quienes usted ms
admira?
16.- Fantasear: esto es el arte de proyectarse a s mismo en una
situacin exitosa; es una tcnica poderosa para alcanzar las metas personales.
17.- La forma ms fcil, econmica e ignorada de hacer publicidad: dibuje el logotipo y nombre de su compaa en el techo
de sus camiones. No cuesta mucho y es visto por muchos.
18.- Personas que piensen que se han hecho a s mismas (selfmade man) la venta ms fcil del mundo: todo lo que tiene
que hacer es hacerle pensar es que la venta fue idea de ella.
Curso Corto de Negociacin
1.- Sonra y diga que no hasta que le sangre la lengua: usted se
sorprender de cunto pueden mejorar los trminos de una negociacin cuando aprende a decir no.
El tiempo es un enemigo para los vendedores. Por esto siempre
arreglan sus negocios para que la gente compre de inmediato
saben que si no compra al momento, entonces tendrn que hacerle una mejor oferta maana.
Los negociadores astutos operan bajo dos principios claves:
- Nadie se ha ido a la quiebra por haber dicho no con
frecuencia.
- La herramienta ms poderosa en toda negociacin es la
informacin. A largo plazo, la informacin no se puede sustituir por los instintos.
2.- Enve sustitutos: enve un sustituto cuando se trata de negociar un asunto muy importante, para as obtener una idea general del territorio antes de comenzar a hacer su oferta.
La idea es ampliar la informacin que usted posee, y saber cmo reacciona el vendedor al encontrarse personalmente con un
comprador de carne y hueso.
3.- No existe cosa tal como un Hotel lleno: esta es una tcnica para conseguir una habitacin en un hotel de cualquier parte
del mundo. Arregle el trato ms o menos as con el encargado
de reservaciones: ustedes tienen 500 reservaciones, y tanto usted como yo sabemos que alguien cancelar. An no sabemos
quin ser, pero estoy tan seguro que alguien cancelar que
voy a enviarle el dinero hoy. Cuando usted me llame para confirmar mi reservacin, lo recordar en cientos de formas.
Siempre le devolvern la llamada.
4.- Comprenda a su banquero: a pesar de todas las barreras psicolgicas que construyen los bancos alrededor de usted, el banquero es el vendedor y usted el comprador. El trabajo de ellos

es persuadirlo para que usted haga negocios con ellos.

Los banqueros son simplemente personas con un producto que
vender: dinero. La razn por la que la mayora de las reuniones
con su banquero se dan en territorio de l, es que ellos desean
recordarle que el dinero es un asunto serio.
5.- La herramienta ms poderosa de negociacin: la habilidad
de marcharse sin lograr ningn trato: si usted est obligado a
alcanzar un acuerdo, todo lo que tiene que hacer la otra parte es
esperar.
Pocas veces una negociacin empeora por el simple hecho de
que usted la abandone. Sin embargo, las probabilidades de que
se negocien trminos muchos mejores a su favor aumentan. Jams caiga en la trampa de creer que slo por que algo es negociable, debe ser negociado.
6.- Llamando al Sr. Otis : las estafas, como la del clsico Sr.
Otis, ocurren cuando usted pierde la habilidad de irse sin hacer
ninguna negociacin.
El fraude del Sr. Otis funciona as: usted consigue una oferta
fabulosa por parte de un vendedor de autos. Luego usted va y
compara precios, regresando al sitio donde le han hecho la increble oferta. El vendedor le pregunta qu le ofrecieron sus
competidores. En ese momento el comprador lanza su activo
ms valioso - la informacin. El vendedor le dice que el gerente de ventas debe aprobar la negociacin y llama al Sr. Otis.
Aparece el gerente y el vendedor sale del saln para conversar
con l. Al rato vuelve diciendo que la negociacin no fue aprobada y baja las condiciones del trato a las mismas que ofrecieron los competidores.
Uno se pregunta por qu la gente acepta y no se va? Porque
ya ha invertido mucho tiempo y se ha involucrado emocionalmente en la compra del auto, que no puede imaginar salir de
ah sin cerrar el trato - termina aceptando.
7.- La clusula ms importante de un contrato se halla fuera de
l: lo ms importante es negociar con personas que sean honestas. Si esto no es posible, aada una clusula que le de derecho
a revisar todos los libros, registros y correspondencia que se
relacionen directamente con el acuerdo.
8.- Los acuerdos previenen los desacuerdos: con un acuerdo
por escrito, usted tiene una plegaria; sin uno, usted est en el
aire.
Cuando negocie con alguien que insiste que su palabra le es
suficiente, escrbale cada vez que tenga un encuentro con l:
1.- Agradzcale profusamente por su confianza.
2.- Arregle los trminos del acuerdo: como tengo entendido
de nuestro acuerdo, yo he accedido
9.- Mientras ms lo hagan esperar, ms desean negociar con
usted: cualquier persona que le cueste demostrar que no le importa si le vende algo a usted, le importa mucho ms de lo que
est dispuesto a admitir. Utilice esto para su provecho. Simular
indiferencia, a menudo es una astuta manera del negociador
para bajarle la guardia, y por lo tanto le da una ventaja en la

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negociacin.
10.- El que quema un puente, ms vale que sepa nadar: si usted
se pone en una situacin en la que debe conseguir el trato, mejor prepare un plan de contingencia, por si acaso las cosas no
funcionan como usted lo tena previs to.
11.- Tomar decisiones con el corazn slo trae enfermedades
cardacas: jams haga un trato importante que lo comprometa a
gastar su dinero, por la euforia del momento. Esto es una frmula segura para el desastre.
Si alguna vez usted se encuentra en una situacin en la que todo indica que debe decir si, diga no. Se sorprender de cmo
mejorarn los trminos de la negociacin.
No slo tiene el derecho, sino tambin la responsabilidad personal de pensar en forma fra y calmada acerca de cualquier
tipo de inversin que vaya a hacer.
12.- Nunca compre en un saln con lmparas costosas: nunca
acepte una proposicin si:
- El ambiente es demasiado fastuoso
- Hay demasiadas caras desconocidas
- Est demasiado lejos de casa
- La gente es demasiado agradable
- El negocio es muy glamoroso
Tome su chequera y desaparezca.
13.- Todo es negociable: el capitalismo, por definicin, indica
que todo tiene su precio. Si empresas que tienen activos superiores a las riquezas de muchas naciones, pueden ser compradas, vendidas o partidas en pedazos, entonces no existe un trato
que usted quiera y no pueda lograr.
Cuando trate de vender o comprar algo, pngase en el lugar del
otro, y mustrele a la persona el beneficio de realizar el trato
con usted.
14.- La batalla comprador-vendedor: la persona con ms informacin, planificacin y destrezas, triunfar a largo plazo.
El vendedor emplea las armas ofensivas: reconocimiento, infiltracin, propaganda, publicidad, relaciones pblicas, tcticas
de cambio, persistencia, presin y ultimtum.
El comprador utiliza las armas defensivas: reconocimiento
(como clones), tiempo (incluyendo evasin, humor o confusin), emboscadas (tales como ultimtum de ltimo minuto).
Curso corto de gerencia
1.- El error ms grande que puede cometer un gerente: no importa en qu tipo de negocio se desenvuelva, para triunfar, los
gerentes deben crear el tipo de ambiente ideal para que su personal sea el ms productivo. Los gerentes necesitan proporcionar motivacin, metas, recursos y liderazgo, ms no restricciones o reglas. En otras palabras, un gerente exitoso debe:
1.- Encontrar el capital.
2.- Hallar un ambiente favorable para emplearlo.
3.- Contratar a las personas clave.
4.- Apartarse y dejar trabajar al equipo.

2.- Cuando alguien con capital conoce a alguien con experiencia, el de capital termina con experiencia y el de experiencia
termina con capital: abogados y contadores hacen un excelente
su trabajo. Son grandes especialistas en lo que hacen, pero no
poseen todos los conocimientos cuando de asesoramiento en
negocios se trata.
3.- Usted siempre recibe buenas noticias; lo que cuenta es la
frecuencia con la que recibe las malas noticias: un gerente capaz se pasea por su planta y obtiene las buenas noticias antes
que nadie. Un gerente excelente consigue las malas noticias
primero; es muy importante, ya que as puede hacer algo al
respecto antes que la situacin empeore.
Usted necesita desarrollar dos lneas de comunicacin para malas noticias: sus empleados y sus clientes. Un verdadero profesional reconoce que la mejor informacin importante nunca se
encuentra en un reporte o en informacin de segunda mano. Se
halla en la retroalimentacin constante, no filtrada, de clientes
y empleados.
4.- Trate a los proveedores de la misma forma en que trata a
sus clientes: cuntas compaas pueden decir que le venden a
sus proveedores, incluso mucho despus de cesar su relacin
de suministro? Si usted espera que a los dems les importe su
negocio, busque maneras para demostrarles que a usted le concierne el xito de los de ellos.
La forma como usted paga sus facturas, dice mucho acerca del
tipo de persona que es. Siempre obtendr un mejor trato si paga sus cuentas a tiempo.
5.- La poca del hombre renacentista fue el renacimiento: un
gerente no puede serlo todo para todo el mundo. Cada gerente
exitoso de alto perfil necesita un hombre organizado a su lado
que haga seguimiento y pula cada detalle. Estos dos talentos no
pueden existir en la misma persona. Dos personas con habilidades complementarias pueden lograr ms unindose, de lo
que lograran cada una por su propia cuenta.
6.- Nunca sea su propio hombre hacha: debe tener alguien
que tome las decisiones difciles y poco populares; esta persona deber controlar y correr con las consecuencias cuando la
situacin se haga ruda o difcil. Esto lo mantendr aislado del
trabajo sucio.
7.- Por otra parte, si usted va a ser su propio hombre hacha:
sea uno verdaderamente bueno. Ninguna gran empresa sobrevive sin un toque gerencial tipo Atila. Para lograr ser su propio
hombre hacha, usted necesita:
- Inteligencia excepcional para hacer las preguntas correctas.
- Altos estndares de auto desempeo.
- Compromiso a mantener la guardia.
- Habilidad para hacer desaparecer las crticas.
- Capacidad de probar que usted es ms rudo que cualquiera.
- Disposicin a comportarse con ms juicio que nadie.
8.- Las pequeas cosas no significan mucho; significan todo:
un negocio exitoso es como un gran equipo de ftbol - no tiene
que ser ganador, simplemente tiene que cometer menos errores
que sus oponentes. La clave es el liderazgo, nadie creer que

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algo es realmente importante dentro del negocio, a menos que

encuentre una forma de demostrarlo mediante un ejemplo.
9.- Cmo identificar a un ganador: los ganadores se rodean de
otros ganadores. Se dan cuenta de que ganarn ms y llegarn
ms lejos con socios que no slo los apoyen, sino que sean capaces de ensearles cosas nuevas.
Cuando se forma un nuevo negocio, no mire solamente a su
socio - vea tambin a los subordinados de ste. Si l no confa
en ellos, ni delega, entonces son slo sus clones. Usted tendr
un problema potencial al hacer la sociedad; cuando las cosas
vayan mal, estos no sabrn qu hacer.
10.- Es posible que su personal ms productivo est pasando su
tiempo ms productivo mirando a la pared: la eficiencia, creada a costa de la creatividad, es contra-productiva. Nunca iguale
la actividad con la eficiencia.
La tarea ms dura y valiosa que desempea cualquier gerente
en su empresa es pensar. Los gerentes deben hacer todo lo que
est a su alcance para alentar el pensamiento creativo.
11.- Es ms divertido cuando es espontneo: cada vez que su
oficina pase por un largo perodo de alta presin, y que como
resultado los niveles de concentracin bajen, lleve a toda la
empresa a un evento o actividad social. Se sorprender por la
forma en que esto le dar frescura a su equipo.
12.- No es la prctica, sino la prctica perfecta lo que lleva
a la perfeccin: el nivel de desempeo es directamente proporcional al talento, entrenamiento y determinacin.
Ningn libro cambiar su vida; slo usted puede hacerlo, nadie
ms.
Usted siempre va a necesitar profesores. Haga lo que haga, podr hacer las cosas mejor si continua aprendiendo. En el mo mento en el que se relaja, es cuando su competidor lo alcanza y
lo deja atrs.
Contrate personas que sientan que aprender es un proceso continuo, que est presente en todas las situaciones. Aliente a sus
empleados pagndoles cursos de preparacin. Desarrolle una
buena biblioteca de negocios.
13.- Confe en que los expertos...se equivocan: existen expertos que pueden hacer que algo ocurra, otros que le pueden decir lo que pasar. Busque el asesoramiento del primer tipo y
descarte el segundo.
Apoyarse en los expertos slo le dir por qu ha ocurrido un
hecho. Jams espere que le digan por qu algo va a ocurrir; ni
ellos ni sus computadoras saben ms que usted. Confe en su
propio instinto.
14.- La mejor forma de reprender: haga que su secretaria le
diga que jams lo haba visto a usted tan molesto. Luego llmelo a su oficina, sintelo en su silla y pregntele qu diras
tu si fueras yo?.
La mayora de las veces, los empleados sern ms estrictos con
ellos mismos de lo que usted jams podr ser. Muy rara vez
llegan a abusar de esta oportunidad (si lo hace, espere a que

cometan un error y despdalos).

15.- Nunca deje que nadie, menos una sper estrella, escoja a
su propio sucesor: consciente o inconscientemente, nadie quiere que su sucesor triunfe. Es por esto que recomiendan candidatos propensos a fallar, para magnificar su propio xito.
16.- Enve a la gente a convenciones y otorgue menos aumentos: toda persona en su empresa necesita sentirse apreciada y
motivada. Anmeles, envindolas a seminarios y convenciones
en representacin de su empresa. Esto le da un impulso a sus
egos, a la vez que les permite captar nuevas ideas.
17.- Cuntos vendedores tiene en su negocio?: haga de cada
empleado un miembro de su equipo de ventas. El futuro de su
negocio depende del mercadeo.
- Realice una competencia del vendedor del mes. Refuerce-lo
durante un mes con algn incentivo.
- Coloque un anuncio en su puerta que diga: si usted sabe
dnde nos puede conseguir un buen negocio, entre.
- Coloque un anuncio en la mesa de conferencia que diga:
nuestra reunin no ser interrumpidaa menos de que
llame un cliente.
18.- Abrrase fcilmente: los gerentes profesionales repiten la
misma tarea una y otra vez sin ningn problema. Los emprendedores no pueden soportar el aburrimiento. Usted necesita
ambos estilos para tener xito.
Los emprendedores tienden a establecer el ritmo, sin preocuparse por la burocracia corporativa. La mayor fortaleza que
poseen es ser incansables en su bsqueda por mejoras. Su mayor debilidad es la falta de atencin para con los detalles. Si
usted puede vincularse con alguien que complemente su personalidad, usted lograr mucho ms.
19.- Pregntele a un canoso: rodese de asesores que tengan
mucha experiencia prctica. Incluso cuando la experiencia que
ellos tengan no sea en su rea particular, estos asesores tienen
una amplia y rica experiencia que pueden brindarle.
20.- Saber cundo no se tiene por qu trabajar duro, es tan
importante como saber cundo si: los empleados de alto desempeo pueden tener rfagas de velocidad cuando es necesario para alguna tarea importante, y luego pueden volverse
flojos cuando el trabajo es slo rutina. Esto los mantiene
frescos y de hecho incrementa su productividad.
21.- Poseer el 1% de algo es mejor que administrar el 100% de
cualquier cosa: manejar un negocio requiere de una gerencia
altamente profesional. Estos gerentes estn tan conscientes de
sus destrezas como lo est usted. Si no hace lo posible por darle participacin en su negocio, entonces se irn con sus cualidades a otra compaa que le hagan una mejor oferta.
22.- Cave su pozo antes que tenga sed: si tiene un empleado
clave en la gerencia, ofrzcale una participacin en el negocio.
Si permite que otro lo haga primero, tendr que pagarle una
suma mucho mayor para que se quede.

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23.- Trate a su personal de la misma forma que trata a sus

clientes: encuentre lo que motiva realmente a sus empleados,
hgase amigo de cada uno de ellos; recuerde que el xito de su
empresa a largo plazo depende del desempeo de ellos.
Si usted se interesa por ellos, estarn trabajando no slo para
obtener un salario, sino para lograr su aprobacin.
24.- Cmo lograr que lo despidan: est preparado siempre para
ser despedido. Haga que el despido sea lo mejor que le pueda
pasar, preparando una red de contactos claves en otras empresas dentro de su industria. Aproveche el despido para obtener
concesiones de su jefe.
25.- Usted no puede resolver un problema a menos de que
antes admita tener uno: la terquedad ha destruido ms empresas que las nuevas tecnologas. Los profesionales saben que no
hay trofeos para los valientes - slo dinero. Si usted no est
haciendo dinero, cambie de tctica rpidamente.
26.- Si puede comprar la solucin de un problema, no hay problema: cualquier problema que puede ser resuelto con dinero,
no es en realidad un problema sino un gasto. Un problema slo
ocurre cuando no puede remediar un error pagando. Una vez
que se ha reconocido problema, trate de corregirlo lo ms
pronto posible.
27.- Jams he visto un curriculum vitae malo - John Brown:
todo el mundo es un triunfador en papel. Es en persona cuando
salen a relucir las diferencias. Contratar a las personas correctas es el talento mas importante que debe tener un gerente. Al
contratar:
- Entreviste de 6 a 8 personas para el cargo, con otros
miembros de su equipo de gerencia presentes.
- Haga que el candidato se entreviste con el CEO.
- El CEO debe hablar por telfono con ellos durante 30
minutos para tener una idea de cmo se desenvuelven.
- Confirme las referencias.
- Entrevs telo en su casa, con su cnyuge e hijos.
- Socialice con el candidato en un ambiente distinto, para ver
como se manejan en un ambiente social.
- Enve el candidato a visitar a otros dos o tres gerentes de
empresas que no sean sus competidores.
- Haga que se rena con expertos en su rea.
- Haga que se rena con un psiclogo industrial.
Si estos pasos parecen muy complicados, piense que no son
nada comparados con lo problemtico que resulta despedir a
alguien en persona.
28.- La prueba cida al contratar a alguien: pregntese a usted
mismo cmo se sentira si este candidato trabajara para su
competencia y no para usted?
29.- Si usted desea ser San Nicols, ser mejor que sea un experto manejando trineos: si usted inicia una tradicin, sta
crecer a la par de la empresa. Tenga cuidado.
30.- Cul es la mejor forma de ahorrar tiempo?:
- Estacione su auto de forma que est listo para salir.
- Utilice un radio grabador cuando est manejando para

grabar cosas importantes para el da.

- Lleve este grabador a todas partes.
- Siempre lleve con usted algo til para leer.
- No vaya a los bancos en horas de almuerzo los viernes.
- No tome caf con otros vendedores, slo con clientes.
- Trate de leer siempre algo relacionado al mundo de los
negocios, en lugar de revistas de variedades o deportes.
32.- Ni se moleste, ni se vengue: odiar a sus enemigos es totalmente contraproducente. La mejor manera de vengarse es no
dejar que sus enemigos le hagan auto-destruirse. De no hacerlo, usted estar perdiendo ms de lo que ellos le pueden hacer
perder.
33.- Conozca a su enemigo: conocer a su competencia es tan
importante como conocer a su cliente. El conocimiento no es
poder, a menos de que se utilice. Se requiere de juicio para poder actuar de acuerdo a l en forma adecuada.
34.- No se deje intimidar por la reputacin: las grandes empresas creen que su reputacin las hacen invulnerables a la competencia. No es cierto, todos necesitan estudiar cuidadosamente
su competencia a menudo.
Consejos adicionales
1.- La gratitud es la emocin humana menos sentida de todas:
no espere que la gratitud dure mucho ms de lo que le toma a
la gente decir que estar eternamente agradecida. A todo el
mundo le gusta hacer las cosas por s mismos y odian tener que
deberle algo a alguien por mucho tiempo.
2.- No es su ltima buena idea: la sociedad como un todo est
trabajando hacia metas similares. Por lo tanto, muchas ideas
pueden surgir de muchas fuentes no relacionadas entre s al
mismo tiempo. Todos pensamos muy parecido la mayor parte
del tiempo, aunque nos cueste admitirlo. Por esto, no se desaliente cuando sepa que su idea original, tambin es la de otras
personas.
3.- Compre automviles baratos y casas costosas: si usted puede pagar un auto costoso, causar ms impacto si maneja uno
comn y corriente. Adems, los automviles se deprecian,
mientras que las casas van ganando valor con el tiempo.
4.- Cmo llegar a conocer una celebridad: el truco est en evitar el sndrome del fantico, y encontrar sus intereses. Si usted
puede hacer esto, captar su inters y atencin, inmediata y repetidamente.
5.- La mejor investigacin y desarrollo (R&D) en el mundo,
es simplemente una llamada telefnica: la biblioteca pblica de
cualquier ciudad es un recurso de bsqueda fabuloso a su dis posicin. Muchas personas viven del escrutinio de informacin
en las bibliotecas, convirtindolo en publicaciones.
6.- Nada es mas grandioso que uno mismo.- Walt Whitman:
el optimismo, incluyendo la re-interpretacin favorable de la
victorias pasadas, es la creencia de que nuestras habilidades
son superiores a los obstculos que lgicamente nos llegan a
todos. Esto es justamente lo que necesitamos para lograr cualquier cosa que valga la pena en la vida. Es mucho ms produc-

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tivo que la humildad.

K. Glassman, editor de revistas.

7.- No existe nada peor que una mala memoria: usted puede recordarlo todo...si est suficientemente interesado. Para los detalles (como las 66 de Mackay), la tinta es mucho mejor que la
memoria retentiva. Escriba los detalles, en cuanto salga de la
oficina de un cliente.

13.- Cmo vencer la ley de la oferta y la demanda: nadie quiere

algo fcil de conseguir. Si no puede conseguirlo, y hay demanda para ello, entonces todos lo desean. El truco est en crear
una enorme demanda para un producto que no se relacione con
la oferta.

8.- Ponga su memoria donde se encuentra su boca: las

posesiones materiales pueden ir y venir, as que es mejor que
mantenga el activo con el que empez todo: el atractivo que
caus que otros confiaran y creyeran en usted. Mantngase en
contacto con aquellos que lo ayudaron a llegar a la cima, en
lugar de tratar de repudiar sus propios orgenes.

14.- Existe un lugar en el mundo para los que dicen yo me encargo de eso: lo primero que hay que hacer cuando su jefe le
pide realizar una tarea, es decir: yo me encargo de eso. Esta
frase le da a su jefe cierta paz mental. Luego, hgalo lo mejor
posible - pronto tendr una excelente reputacin.

9.- Mantngase sagaz, prediciendo el futuro: pruebe este ejercicio: escriba en un papel su prediccin para los resultados de
algunos sucesos que le interesen, tales como el mercado de valores, las elecciones, eventos deportivos, etc. Las reglas son:
escriba sus predicciones y despus sus razones. Si pierde, analice por qu. Esto lo ayudar a afinar su razonamiento.
10.- Invite a almorzar a un millonario: no olvide escribir notas
cortas a las personas triunfadoras que conozca. A este tipo de
personas los motiva ms los cumplidos que el dinero, y apreciarn el hecho de que usted lo elogie.
11.- Viaje en primera clase: es una excelente forma de hacer
contactos de negocio .
12.- Para una persona normal, $10 millones le parecern suficientes: pero cualquiera que considere esta cifra suficiente, no
es el tipo de persona que lograr acumular tal cantidad. James

15.- Nunca diga un discurso de una vez: si usted da discursos,

no olvide hacer investigacin de mercado. Pruebe su discurso
con personas desinteresadas y mida el xito antes de llevarlo al
pblico objetivo.
16.- Existen dos momentos en la vida en los que usted se encuentra totalmente solo: antes de morir y antes de pronunciar
un discurso: aunque est totalmente solo cuando pronuncia un
discurso, no tiene que estar solo al prepararlo. Las destrezas
obtenidas de pronunciar un discurso tambin le servirn para
otras reas. Tome un curso de oratoria para aumentar su efectividad.
17.- La belleza del dinero en efectivo: la prxima vez que usted le pague a uno de sus empleados un bono, pgueles en
efectivo en frente de toda la empresa. Usted se sorprender de
cun motivador y contagioso ser este hecho para los dems.

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APENDICE: Las 66 de Mackay

Estas son las 66 cosas que todo vendedor debe conocer sobre
sus clientes:
Informacin personal
1.- Nombre
2.- Apodo
3.- Cargo
4.- Empresa
5.- Direccin de la empresa
6.- Direccin de habitacin
7.- Fecha y lugar de nacimiento
8.- Caractersticas fsicas (Peso, altura, otros)
Educacin
9.- Bsica
10.- Universidad
11.- Fraternidad dentro de la universidad
12.- Actividades extracurriculares
13.- Si no asisti a la universidad, le molesta el tema?
14.- Servicio militar

33.- Su mayor preocupacin personal o profesional

34.- Piensa el cliente en trminos del futuro o del presente?
Estilo de vida
35.- Historia mdica (estado de salud)
36.- Bebe alcohol el cliente? De ser as, cunto? cul?
37.- Fuma el cliente? Sino fuma le molesta el cigarrillo?
38.- Sitios favoritos para almorzar y cenar
39.- Men favorito
40.- Se opone el cliente a que otro pague?
41.- Pasatiempos, actividades recreativas, libros favoritos
42.- Hbitos de vacaciones
43.- Intereses deportivos y equipos favoritos
44.- Automviles que posee y conduce
45.- Temas de conversacin de inters
46.- A quin desea impresionar el cliente?
47.- Cmo desea ser percibido por las dems personas?
48.- Qu adjetivos describen mejor al cliente?
49.- De qu se siente orgulloso el cliente de haber logrado?
50.- Cules cree que son sus metas personales a largo plazo?
51.- Cules cree que son sus metas personales a corto plazo?
Intereses

Familia

52.- Clubes u asociaciones a las cuales pertenece

53.- Actividades e intereses polticos
54.- Organizaciones comunitarias
55.- Religin, y su nivel de actividad
56.- Asuntos confidenciales que jams deben ser discutidos
57.- Temas sobre los que el cliente es bien susceptible

15.- Estado civil

16.- Educacin del cnyuge
17.- Intereses del cnyuge
18.- Aniversario de bodas
19.- Hijos (nombres, edad)
20.- Intereses de los hijos

El cliente y usted

Antecedentes de negocios
21.- Empleo anterior
22.- Previa posicin en la actual empresa
23.- Smbolos de status en la oficina
24.- Sociedades profesionales o comerciales
25.- Mentores
26.- Vnculos de negocios con nuestra empresa
27.- Es esta una buena relacin?
28.- Hay otra gente en la compaa que conoce a este cliente?
29.- Tipo de conexin
30.- Actitud del cliente hacia su propia compaa
31.- Objetivos del cliente a largo plazo
32.- Objetivos del cliente a corto plazo

58.- Qu asuntos morales o ticos hay con este cliente?

59.- Siente algn tipo de obligacin con algunos proveedores?
60.- Nuestra propuesta requiere que el cliente cambie sus
hbitos y costumbres?
61.- Es egosta o sumamente tico?
62.- Cules son las prioridades de la gerencia del cliente?
63.- Hay algn tipo de conflicto entre el cliente y la gerencia?
64.- Podemos ayudar en estos conflictos? Cmo?
65.- Tiene la competencia alguna solucin mejor?
66.-Cules son los problemas clave que percibe el cliente?

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