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Rentabilidad
en la droguera
MATRIZ DE ANSOFF
VENTAS
Ms clientes
Que compren ms
Que compren ms seguido
VENTAS
La mayora de los negocios gastan mucho dinero en
atraer clientes nuevos.
Artculos
Mdicos
Histrico de ventas a clientes
CONVIERTA SU DROGUERIA
EN UN NEGOCIO COMPETITIVO
Ampliar la
facturacin
Ampliacin del
consejo
farmacutico
En la mayora
de los casos la
fidelizacin del
cliente
REGLA
Primero se define la necesidad del CLIENTE ACTUAL y despus se le recomiendan
los productos.
Cuesta ms hacer un cliente que mantenerlo
Es mejor ofrecer que no ofrecer
Si no se dice nada, no pasa nada
PRINCIPIOS
Hacer un cliente, no una venta
BSICOS:
No forzarlo a comprar mas de lo que necesita
LA VENTA CRUZADA
Normas y Procedimientos
Recursos Humanos
Instalaciones o Layout
(CROSS SELLING)
Indicadores de desempeo
Archivo de conocimientos
PILARES FUNDAMENTALES
1.
2.
3.
4. Asesoramiento al cliente
5. Tratamiento de la venta como una
sugerencia
CONSEJO
Cuando le muestre algo al cliente, entrguele dos artculos similares, pero
muestre preferencia por uno. Trate de intuir cul es el que el
cliente hubiera preferido y luego mustrele los puntos favorables sobre ste.
Venta cruzada N1
Un cliente compra un medicamento para el malestar general,
rinorrea y gripa ligada a la mucosidad.
1.Secrecin nasal
2.Obstruccin nasal
3.Estornudo
4.Irritacin o dolor de garganta
5.Tos
6.Dolor de cabeza
7.Fiebre
Venta cruzada N2
El cliente compra un anti fngico para tratamiento de los hongos en
los pies.
Recomendacin: gel antisptico, que evita la proliferacin de
hongos y prevenga de nuevas infecciones
Venta cruzada N3
El cliente llega a la droguera con una receta de un antibitico.
Explicamos los problemas que suelen aparecer con el consumo de
antibiticos tales como la diarrea, ya que destruyen la flora intestinal.
Adems podra alterar la flora vaginal.
Se le pueden recomendar lactobacilos para aumentar las defensas.
Venta cruzada N4
La cliente llega a la droguera con una receta de un antibitico para cistitis.
Le preguntamos si le ha repetido a menudo en los ltimos meses (recurrencias) y
se le explica la razn de las recidivas.
Venta cruzada N5
Caso 1: Un cliente compra medicamentos para los clicos menstruales.
Caso 2: Un cliente pregunta por toallas sanitarias?
Entablamos conversacin para indagar si est utilizando productos
para la higiene ntima?
Entablamos conversacin si las toallas sanitarias
le producen prurito?
Si el sangrado es abundante?. Suplementos de hierro
Venta cruzada N6
Una cliente se acerca al mostrador con una receta de un medicamento
para una infeccin vulvo-vaginal por:
1.Bacterias
2.Hongos
3.Protozoos
Venta cruzada N7
El cliente pregunta en la droguera por una mquina de afeitar o
por espuma de afeitar y observamos que tiene foliculitis.
Iniciamos conversacin sobre el tema?
Sugerencias:
Crema, gel y espuma pre afeitado.
Crema hidratante para el afeitado
After shave DOPOBARBA