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Cmo aumentar rentabilidad?

Rentabilidad
en la droguera

Incrementando las ventas


Reduccin de los costos de ventas

MATRIZ DE ANSOFF

VENTAS

Mismo producto a nuevos clientes


Nuevos productos a los mismos clientes (crosselling)
Ms de lo mismo a los mismos clientes (upselling)
Nuevos productos a nuevos clientes

Cmo aumentar rentabilidad?

Ms clientes
Que compren ms
Que compren ms seguido

VENTAS
La mayora de los negocios gastan mucho dinero en
atraer clientes nuevos.

Muchos negocios no hacen


nada para hacer venta
cruzada o venta repetida con
sus clientes actuales

Elaborar una ficha para cada cliente


as sabr si en su familia hay clientes potenciales para su droguera.
Si no tiene un software anote en una libreta.
1. (SOFTWARE) PROGRAMA DE
GESTIN PARA DROGUERIAS
Clasificar Clientes (SEGMENTAR)
a. Geogrficos
b. Demogrficos
c. Sociogrficos

Artculos
Mdicos
Histrico de ventas a clientes

2. CONSTRUYA LA BASE DE DATOS


3. POR QU SEGMENTAR?
Realizar asociaciones
Disear mejor tus ofertas
Descubrir oportunidades

CONVIERTA SU DROGUERIA
EN UN NEGOCIO COMPETITIVO

Analiza lo que compran y establece posibles combinaciones

Productos que puedan complementar sus necesidades.


La droguera debera ser ms ACTIVA y ATRACTIVA en
la oferta de productos y servicios
El material promocional de los laboratorios ayudan a iniciar una venta

La venta cruzada (CROSS SELLING)


Tcnicas de ventas que facilitan la salida de productos complementarios al
buscado por el cliente que consigue:

Ampliar la
facturacin

Ampliacin del
consejo
farmacutico

En la mayora
de los casos la
fidelizacin del
cliente

REGLA
Primero se define la necesidad del CLIENTE ACTUAL y despus se le recomiendan
los productos.
Cuesta ms hacer un cliente que mantenerlo
Es mejor ofrecer que no ofrecer
Si no se dice nada, no pasa nada
PRINCIPIOS
Hacer un cliente, no una venta
BSICOS:
No forzarlo a comprar mas de lo que necesita

ESTRATEGIA SIN EFECTOS SECUNDARIOS NI CONTRAINDICACIONES

La venta cruzada (CROSS SELLING)

LA VENTA CRUZADA

Normas y Procedimientos

Recursos Humanos

Instalaciones o Layout

(CROSS SELLING)

Indicadores de desempeo
Archivo de conocimientos

PILARES FUNDAMENTALES
1.
2.
3.

Conocimiento de los clientes


Conocimiento de los productos
Preguntas inteligentes, ver y
escuchar activamente

4. Asesoramiento al cliente
5. Tratamiento de la venta como una
sugerencia

La venta cruzada (CROSS SELLING)


Si la VENTA CRUZADA se utiliza de forma correcta es efectiva.
Si se realiza de forma incorrecta o se abusa de ella puede llegar a tener
una connotacin negativa.
SIEMPRE DEBE APORTAR UN VALOR AADIDO AL CLIENTE

PUNTOS A TENER EN CUENTA


1. CALIDAD: el producto o servicio ofrecido debe (por lo menos) mantener la
calidad solicitada por el cliente (si no superarlo).
2. COMPLEMENTO: el producto o servicio ofrecido debe complementar el
solicitado por el cliente.
3. EL MOMENTO JUSTO: nunca debemos comenzar la venta cruzada cuando
el cliente todava no ha decidido si va a comprar o no el producto.
4. EL ORDEN: un orden inadecuado puede llevar al cliente a confusin y
rechazo del mismo.

Cmo lograr ventas cruzadas?


1. Converse con tu cliente
2. Robustezca su conocimiento del producto
3. Observe lo que el cliente toca, toma, discute y selo como trampoln para
sugerirle otros productos.
4. No decida si un cliente puede comprar. Deje que el cliente decida.
5. Pngale accesorios
6. Sea especfico
7. Ponga los productos en las manos del cliente. No simplemente lo seale.
8. Cierre el trato.
9. Asegrele al cliente que ha hecho una excelente eleccin.

CONSEJO
Cuando le muestre algo al cliente, entrguele dos artculos similares, pero
muestre preferencia por uno. Trate de intuir cul es el que el
cliente hubiera preferido y luego mustrele los puntos favorables sobre ste.

Venta cruzada N1
Un cliente compra un medicamento para el malestar general,
rinorrea y gripa ligada a la mucosidad.
1.Secrecin nasal
2.Obstruccin nasal
3.Estornudo
4.Irritacin o dolor de garganta
5.Tos
6.Dolor de cabeza
7.Fiebre

Preguntas para derivar o no al mdico


Recordar medidas higinicas para evitar contagio
Humidificadores del ambiente
Gel para las manos o toallas de alcohol
Pauelos desechables
Tapabocas (especialmente si hay nios en casa)
Vitamina C y Vitamina A
Garganta irritada

Venta cruzada N2
El cliente compra un anti fngico para tratamiento de los hongos en
los pies.
Recomendacin: gel antisptico, que evita la proliferacin de
hongos y prevenga de nuevas infecciones

Venta cruzada N3
El cliente llega a la droguera con una receta de un antibitico.
Explicamos los problemas que suelen aparecer con el consumo de
antibiticos tales como la diarrea, ya que destruyen la flora intestinal.
Adems podra alterar la flora vaginal.
Se le pueden recomendar lactobacilos para aumentar las defensas.

Venta cruzada N4
La cliente llega a la droguera con una receta de un antibitico para cistitis.
Le preguntamos si le ha repetido a menudo en los ltimos meses (recurrencias) y
se le explica la razn de las recidivas.

SIN LOS EFECTOS 2 DE LOS ANTIBITICOS

Venta cruzada N5
Caso 1: Un cliente compra medicamentos para los clicos menstruales.
Caso 2: Un cliente pregunta por toallas sanitarias?
Entablamos conversacin para indagar si est utilizando productos
para la higiene ntima?
Entablamos conversacin si las toallas sanitarias
le producen prurito?
Si el sangrado es abundante?. Suplementos de hierro

Venta cruzada N6
Una cliente se acerca al mostrador con una receta de un medicamento
para una infeccin vulvo-vaginal por:
1.Bacterias
2.Hongos
3.Protozoos

Indagamos si manifiesta prurito.

Venta cruzada N7
El cliente pregunta en la droguera por una mquina de afeitar o
por espuma de afeitar y observamos que tiene foliculitis.
Iniciamos conversacin sobre el tema?
Sugerencias:
Crema, gel y espuma pre afeitado.
Crema hidratante para el afeitado
After shave DOPOBARBA