PARTEA I-a.

NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ

1. Negocierea comercială internaţională: definire, trăsături

1.1. Structura negocierii
1.2. Comunicarea în negocieri
1.3. Caracterul comercial
1.4. Dimensiunea interculturală

2. Strategii şi tactici de negociere

2.1. Strategii
2.2. Tehnici
2.3. Tactici

3. Procesul negocierii comerciale internaţionale

3.1. Pregătirea negocierii
3.2. Debutul negocierii
3.3. Desfăşurarea tratativelor
3.4. Finalizarea negocierii

4. Negociatorul: personalitate, stiluri de negociere, etică

4.1. Personalitatea negociatorului
4.2. Stiluri de negociere pe plan mondial
4.3. Negociere şi etică

PARTEA a-II-a

5. Definirea contractului comercial internaţional

6. Contractarea prin negociere

6.1. Faza precontractuală
6.2. Proiectul de contract
6.3. Redactarea contractului

7. Contractarea prin corespondenţă

7.1. Oferta
7.2. Formarea contractului
7.3. Corespondenţa comercială: formă, conţinut

8. Structura şi conţinutul contractului de vânzare internaţională

8.1. Introducere; anexe
8.2. Clauzele esenţiale
8.3. Clauzele de executare

1
Negocierea comercială internaţională

Negocierea joacă un rol central în tranzacţiile comerciale internaţionale. Dacă în

relaţiile dintre parteneri tradiţionali sau atunci când este vorba de afaceri de valoare
redusă contractele se încheie frecvent la distanţă (“între absenţi”), prin intermediul
scrisorilor comerciale, în afacerile de valoare ridicată, precum şi atunci când se lucrează
pe pieţe noi sau cu produse noi, întâlnirea partenerilor şi negocierea contractului
reprezintă regula în afaceri.
Dezvoltarea comerţului electronic, în speţă tranzacţiile între firme (“business to
business”), nu a avut, până în prezent, o influenţă negativă asupra propensiunii spre
negocieri. Încheierea de tranzacţii prin Internet este o variantă modernă a contractării la
distanţă; în toate cazurile în care este necesar contactul direct (şi nu virtual) între părţi,
negocierea clasică se impune.
Faţă de negocierile care se desfăşoară în alte domenii- politic, social, diplomatic
etc.- negocierea comercială internaţională prezintă o serie de trăsături specifice, atât în
ceea ce priveşte conţinutul şi modul de derulare, cât şi în privinţa strategiilor şi tacticilor
utilizate. În acelaşi timp, ea se înscrie în cadrul teoretic şi experienţa practică a negocierii,
în general, ca formă de comunicare umană.

1. Negocierea comercială internaţională: definire, trăsături

Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de

comunicare între firme, care îşi propun adaptarea progresivă a
intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizării
unei înţelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în
contractul internaţional.
Din definiţia de mai sus rezultă câteva trăsături ale negocierii comerciale
internaţionale:
- Negocierea este o formă de comunicare între părţi, adică de transfer reciproc de
informaţii (mesaje) prin intermediul unui limbaj. Prin comunicare se stabileşte starea
de negociere ce permite armonizarea intereselor diferite ale partenerilor pentru
realizarea unui proiect comun;
- Negocierea comercială are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie să aducă părţilor un
câştig (lucrum). Însăşi etimologia termenului (în latină negotiari) trimite la ideea de
comerţ, de tranzacţii între părţi care vor să realizeze împreună o afacere;
- Negocierea presupune existenţa anumitor condiţii şi se bazează pe norme, uzanţe şi
practici specifice; este un proces organizat;
- Negocierea internaţională are un caracter intercultural, în sensul că părţile aparţin
unor culturi diferite, iar încheierea şi derularea afacerii se realizează într-un context
intercultural. Ca atare, procesul de comunicare şi de armonizare a intereselor este
complex şi este influenţat de o diversitate de factori de natură socio-culturală, politică,
ideologică, juridică etc;
Abordările din literatura de specialitate – foarte bogată şi diversă, cu contribuţii
importante îndeosebi în ultimele decenii ale secolului trecut- pot fi grupate în două mari
categorii: normative şi descriptive [ 1]

2
 Abordările normative au drept obiectiv desprinderea, pe baza analizei procesului de
negociere, pentru îmbunătăţirea performanţelor părţilor angajate în acest proces. Pot fi
încadrate aici: abordările “clasice”, care pleacă de la observarea şi interpretarea modului
cum acţionează comercianţii angajaţi în tratative şi prezintă “reţete de succes”;
abordările bazate pe teoriile şi modelele de comunicare (analiza tranzacţională şi
programarea neuro-lingvistică- PNL); metoda “negocierii obiective”, elaborată de R.
Fischer şi W. Ury, cercetători la Harvard.
Abordările descriptive sunt prezentări monografice ale unor negocieri importante, ce
pot servi de model în diferite domenii sau sinteze de observaţii privind derularea unor
negocieri complexe.
În această grupă pot fi integrate şi abordările teoretice, care încearcă o descriere
teoretică a negocierilor şi conceperea unor modele (de exemplu, cele bazate pe teoria
jocurilor).

1.1. Structura negocierii

Orice proces de negociere presupune existenţa unor părţi distincte, a unui obiect al
negocierii şi a unui anumit context.
Părţile sunt reprezentate prin unul sau mai mulţi negociatori, protagoniştii procesului
de negociere.
Aceştia se caracterizează prin mai multe elemente:
- poziţia pe care o deţin în negociere: putere de decizie, competenţă profesională, rol în
echipa de negociatori;
- trăsăturile de personalitate;
- nevoile şi mobilurile în activitate;
- zestrea culturală: valori, credinţe, opţiuni etc.
Una din sursele complexităţii procesului de negociere rezidă în specificul personalităţii
negociatorilor, în capacitatea lor de comunicare şi competenţa profesională, ca şi în
motivaţiile obiective şi subiective care îi animă.
În cazul negocierilor comerciale internaţionale, părţile sunt constituite din agenţi
economici, respectiv firme, cazul cel mai frecvent, sau state ori organisme publice, atunci
când acestea îndeplinesc o funcţie economică.
Totodată, în negocierile de afaceri, părţile sunt, de regulă, reprezentate de echipe de
negociatori, care acţionează pe baza unui mandat primit de la managementul firmei.
Partenerii în negociere se află într-un anumit raport de forţe, una sau alta din părţi
putând să aibă un ascendent asupra celeilalte. Raportul de forţe dintre negociatori este
determinat de mai mulţi factori:
- puterea relativă a firmelor (părţilor) angajate în negocieri (mărimea şi performanţele
firmei, poziţia pe piaţă, imaginea în lumea de afaceri etc.);
- poziţia negociatorului în firmă, autoritatea sa ierarhică;
- competenţa negociatorului, expertiza profesională şi experienţa în negocieri;
- ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de influenţă, charisma personală.
În general, raportul de forţe în negociere nu este unul static şi imuabil, ci unul dinamic,
în continuă schimbare, balanţa puterii putând să se încline într-o parte sau alta (“doi pe
un balansoar”). Există şi situaţii în care raportul de forţe este dezechilibrat în defavoarea
unui partener în mod durabil, ceea ce afectează rezultatul negocierii.
În negocierea comercială, raportul de forţe tinde să fie subordonat interdependenţei
economice dintre părţi. Implicaţi în reţeaua complexă de relaţii a lumii afacerilor,
partenerii au aceeaşi natură, de homo oeconomicus şi trăsături comune (raţionalitatea
economică, limbajul profesional, mentalitatea de afaceri.

3
 Pentru existenţa negocierii se cer a fi întrunite trei condiţii de bază: părţile să aibă
poziţii diferite; să fie animate de voinţa de a ajunge la un rezultat; în sfârşit, să existe un
obiectiv comun şi o marjă de manevră pentru fiecare din parteneri.
Diferenţa de poziţii este expresia intereselor proprii ale fiecărei părţi, care sunt, prin
definiţie, diferite: se negociază tocmai pentru armonizarea acestor poziţii şi ajungerea la
un rezultat (părţile cu poziţii identice nu au obiect de negociere).
Dincolo de aceste diferenţe, negocierea este posibilă numai dacă părţile manifestă
voinţă reală de a ajunge la un rezultat, de a finaliza tratativele. Cum fiecare dintre părţi
urmăreşte anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea
negocierii trebuie ca obiectivele şi mandatele lor să fie, într-o anumită măsură,
compatibile, astfel încât să se creeze un spaţiu de negociere.
De exemplu, la negocierea preţului vânzătorul va cere un preţ anunţat mai mare (de
exemplu 100), dar va avea în vedere un preţ rezervat (de exemplu, 93), în timp ce
cumpărătorul va avea un preţ anunţat, mai mic (90) şi unul rezervat (97). (Vezi Figura
3.1.)

Figura 1.
Spaţiul de negociere

vânzător
93 100

cumpărător
90 97
spaţiul de negociere

Spaţiul de negociere este determinat de intersecţia celor două poziţii, a vânzătorului,

respectiv cumpărătorului, respectiv 93-97 (porţiunea haşurată). Dacă poziţiile părţilor nu
se intersectează, negocierea nu are temei.
Negocierea este un proces organizat sub mai multe aspecte. În primul rând, în practica
afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament şi de limbaj, anumite uzanţe în
comunicare pe care negociatorii trebuie să le cunoască. În al doilea rând, este necesară
respectarea normelor deontologice referitoare la iniţierea de afaceri, respectarea
obligaţiilor asumate, conduita profesională etc. În sfârşit, negocierea este, de regulă, un
proces formal, care presupune existenţa unui spaţiu special amenajat, un calendar de
derulare, un program convenit de parteneri etc.

1.2. Comunicarea în negocieri

Comunicarea este un proces de transmitere şi primire de mesaje purtătoare de sens
între două sau mai multe persoane, prin care acestea intră în relaţie, schimbă informaţii
(în latină, comunicare înseamnă a pune în comun, a fi în relaţie). În esenţă, comunicarea
poate fi reprezentată printr-un model care include: emitentul şi receptorul (persoanele

4
care intră în relaţie), mesajul care este emis printr-un canal de transmisie, fiind codat şi,
apoi, decodat, şi răspunsul/ reacţia la informaţia transmisă (feed-back). (Figura 2.)

Figura 2.
Procesul de comunicare

feed-back

Emitent mesaj
codare decodareReceptor

mod de transmitere

În practica afacerilor, există două mari tipuri de comunicare: comunicarea

promoţională şi comunicarea contractuală.
Comunicarea promoţională cuprinde ansamblul mesajelor pe care aceasta le
transmite către clienţi actuali şi potenţiali, distribuitori, intermediari, autorităţi de stat. În
acest sens, se poate vorbi despre:
- comunicarea de întreprindere, care are ca scop prezentarea firmei, a performanţelor
sale către partenerii de afaceri; în acest caz, obiectivul comunicării este cel de
informare;
- comunicarea instituţională, care are ca scop aducerea la cunoştinţa publicului, dar şi a
personalului firmei, a sistemului de valori pe care se întemeiază firma;
- comunicarea de marcă, având drept scop individualizarea firmei şi a produselor sale
pe piaţă în raport cu concurenţa, impunerea acestora în conştiinţa partenerilor, a
consumatorilor;
- comunicarea de produs, care urmăreşte punerea în valoare a calităţii produselor
firmei, caracteristicile tehnice, performanţele acestora, precum şi avantajele induse de
procurarea lor.
Ultimele două tipuri formează comunicarea comercială stricto sensu.
În procesul de comunicare a firmei cele patru abordări coexistă în contextul unei
strategii de comunicare. Tehnicile principale de comunicare cunoscute în practica de
afaceri sunt: publicitatea comercială; promovarea vânzărilor; relaţiile publice; marketingul
direct.

5
 Comunicarea contractuală se referă la schimbul de mesaje între parteneri virtuali în
procesul negocierii unei afaceri. Acest tip de comunicare se realizează sub mai multe
forme: comunicare faţă în faţă (negocierea propriu-zisă); comunicare prin corespondenţă
comercială; comunicare virtuală (internet).
Comunicarea faţă în faţă are două componente:
- comunicarea verbală, oral sau în scris, realizată cu un vocabular format din cuvinte
dotate cu semnificaţii;
- comunicarea nonverbală, realizată prin gesturi, mimică, ţinută, contacte vizuale,
timbrul vocii, tăceri, distanţa dintre părţi.
Calitatea comunicării depinde de caracteristicile persoanelor implicate în proces (tip
de personalitate, specific cultural), de modul de transmitere a mesajului şi răspunsului
(comunicare verbală sau nonverbală), de condiţiile în care are loc comunicarea
(comunicare faţă în faţă sau la distanţă), de tehnica de comunicare folosită (mesaje orale
sau scrise, mesaje pe hârtie sau electronice). Se admite, în general, că transmiterea unui
mesaj se realizează cu o rentabilitate de circa 20%, dar rata poate fi îmbogăţită prin
diferite metode.

Analiza tranzacţională (AT), adică analiza schimburilor de mesaje verbale şi

nonverbale între persoane, evidenţiază două tipuri de comunicare: simplă, când se
realizează la un singur nivel al stării personalităţii, respectiv comunicarea exterioară,
explicită; complexă, când se realizează la mai multe nivele ale personalităţii, atât printr-o
comunicare explicită, cât şi printr-una implicită.
Elaborată în perioada imediat postbelică în SUA, analiza tranzacţională este un mijloc
de îmbunătăţire a comunicării care îşi găseşte aplicaţii în negocierea comercială [2]. Ea se
bazează pe două concepte principale: stările Eu-lui (personalităţii) şi atitudinea de viaţă.
Stările personalităţii sunt modalităţi de utilizare a energiei personalităţii psihice, cărora le
corespund diferite moduri de comportament.
Există trei stări ale personalităţii, cărora le corespund moduri specifice de
comportament:
 Starea responsabilităţii (normativă) - numită în AT “starea de părinte”- presupune
faptul că persoana se bazează pe experienţă atunci când ia hotărâri; “părintele” este
dominant (paternalist), critic; el judecă, ordonă, protejează şi linişteşte;
 Starea raţionalităţii (raţională) – numită în AT “starea de adult”- presupune faptul că
persoana pleacă de la studierea raţională a faptelor pentru a lua o decizie; “adultul”
observă, analizează, testează, se informează, caută, menţinându-se obiectiv şi neutru;
 Starea afectivităţii (afectivă)- numită în AT “starea de copil”- corespunde situaţiei în
care persoana îşi utilizează afectivitatea (sentimentele) pentru a face faţă unei situaţii;
“copilul” poate fi supus (neautonom, subordonat autorităţii), spontan (impulsiv,
ignorând normele), rebel (contestatar, refuzând normele), creativ (treaz, inventiv)
O personalitate completă utilizează toate stările Eu-lui, dar una sau alta dintre stări
poate să predomine în cazul unei persoane determinate.
În cadrul negocierilor, diferitele stări sunt activate în mod alternativ, în funcţie de
context şi de starea în care se găseşte partenerul. Ca atare, între parteneri se realizează
schimburi de semnale, “tranzacţii”, în termenii AT, de mai multe feluri: paralele,
încrucişate, ascunse . [3]

Schimburile de semnale în AT
PARALELE ÎNCRUCIŞATE ASCUNSE

6
 între aceleaşi stări ale între stări diferite ale un mesaj implicit este
personalităţii personalităţii ascuns şi o altă stare se
exprimă
În primul caz, În al doilea caz, În al treilea caz,
“tranzacţia” este persoanele sunt tranzacţia permite
mutuală, surprinse, dezamăgite, manipularea, utilizarea
complementară, şocate, rănite. de subînţelesuri, care nu
aşteptată pot fi exprimate deschis.

Atitudinea de viaţă este modul în care persoana se percepe pe sine (pozitiv

–OK sau negativ non OK) şi pe ceilalţi (OK, non OK). Din combinarea autoaprecierii (Eu) cu
aprecierea asupra partenerului (El) rezultă patru tipuri de atitudini constructivă (eu sunt OK,
el este OK), distructivă (eu nu sunt OK, el nu e OK), de superioritate, aroganţă (eu sunt OK, el
nu este OK), de inferioritate, subordonată (eu nu sunt OK, el este OK).

Eu El

constructivă
Eu (OK,OK) (OK, non
OK)
El
distructivă
(non OK, OK) (non OK,
Analiza tranzacţională permite formularea mai multor recomandări pentru crearea de
condiţii favorabile comunicării în negocieri:
- necesitatea activării tuturor stărilor de personalitate, pentru a se realiza o cât mai
bună corespondenţă între emitentul şi receptorul de mesaje;
- descifrarea tipului de semnale (paralele, încrucişate, ascunse) pentru asigurarea unui
răspuns adecvat;
- adoptarea unei atitudini generale pozitive, constructive în procesul negocierii;
- emiterea de mesaje cu caracter pozitiv, condiţionate (“Vă mulţumesc că aţi venit”) sau
necondiţionate (“Cred că lucrăm bine împreună”) şi evitarea celor cu caracter negativ
(“Bun, treceţi la problemă”, “Prefer să lucrez cu oameni serioşi”).

Programarea neuro-lingvistică (PNL) este o tehnică de analiză a

comportamentului uman, elaborată în anii 1970: termenul “lingvistică” se referă la
mesajele verbale sau nonverbale din procesul comunicării, iar termenul “neuro” trimite la
starea psihologică subiacentă comunicării.
În PNL se definesc stările interne, legate de viaţa afectivă (emoţii), procesele
interne, legate de mecanismele noastre de gândire (raţiunea) şi comportamentele
externe , manifestate prin privire, mimică, gesturi. Teza de bază a PNL este că vorbele şi
atitudinile exterioare ale unei persoane reflectă stările şi procesele interne, voluntar sau
involuntar. Observând alegerea cuvintelor, precum şi gesturile şi mimica şi decodând
semnificaţia lor se poate dobândi o mai bună cunoaştere a interlocutorului.
Totodată, PNL pledează pentru stimularea unor stări interne pozitive în vederea
creării unor premise favorabile pentru negociere[4].

7
 Plecând de la constatarea că fiecare persoană utilizează trei sisteme senzoriale,
vizual (bazat pe imagini), auditiv (bazat pe sunete) şi kinestezic (bazat pe senzaţii), dar ca
un anumit sistem poate prevala sau poate fi activat în funcţie de situaţia concretă, PNL
urmăreşte dezvoltarea capacităţii de influenţă asupra interlocutorului pentru a favoriza şi
a ameliora comunicarea.
În cest sens, se recomandă:
- determinarea sistemului privilegiat de partener plecând de la comportamentul său
verbal(ton, volum al vocii, ritmul vorbirii etc.), cât şi de la comportamentul non-verbal
(postură, gesturi, mişcări oculare etc.);
- decelarea raportului dintre comportament şi starea psihică interioară, dintre percepţie
şi realitate;
- armonizarea comportamentului propriu cu starea interioară şi adaptarea propriei
conduite în raport cu comportamentul şi starea interioară ale partenerului (mimetism
comportamental) pentru a se realiza o comunicare eficace.
În esenţă, PNL recomandă să fie observate şi armonizate următoarele elemente:
distanţa dintre indivizi; ritmul şi gesturile în diferite acţiuni; volumul, expresia şi ritmul
vocii şi discursului; reprezentarea în plan vizual, auditiv şi kinestezic (senzorial).
Finalitatea PNL este dublă: pe de o parte, să se creeze un climat de încredere între
parteneri; pe de altă parte, să stimuleze încrederea în sine, afirmarea Eu-lui
negociatorului. În acest sens, PNL propune tehnica sincronizării, a adaptării conduitei
proprii în raport cu cea a partenerului (efect “oglindă”), atât în plan verbal, cât şi în plan
non-verbal. Totodată, prin cultivarea autoaprecierii, a autoevaluării pozitive (cu măsură,
desigur), negociatorul îşi poate îmbunătăţii comportamentul în trei planuri integrate:
- încrederea în sine, respectiv evaluare pozitivă a capacităţii proprii (“stă în puterea
mea”);
- întărirea capacităţii de acţiune, concentrând forţa psihică şi emoţională în vederea
realizării obiectivelor (“să facem totul”);
- creşterea gradului de răspundere şi implicare (“depinde de mine”).
Preconizând un comportament activ, responsabil şi constructiv, PNL oferă o reţetă de
combatere în egală măsură a atitudinii defensive, de evitare anxioasă a confruntării ca şi
a agresivităţii rezultate din dorinţa de dominaţie şi intoleranţă.

Studiile teoretice şi analizele empirice duc la o serie de concluzii practice privind

cerinţele comunicării în negocieri. Totodată, experienţa practică a negocierii – în speţă a
negocierii comerciale scoate în evidenţă condiţiile realizării unei comunicări eficiente între
părţi.
În primul rând, se impune cunoaşterea partenerului de negocieri, atât prin obţinerea
de informaţii anterioare, cât şi prin observarea atentă şi analiza comportamentului
acestuia în timpul şedinţelor de negociere, precum şi în afara acestora (pauze, discuţii
înainte sau după negocieri, întâlniri de protocol la restaurant etc.). Se au în vedere în
acest sens: trăsăturile de personalitate (inteligenţa, temperamentul, caracterul etc.),
modul de comunicare (verbală şi non-verbală), gradul de profesionalism, cultura etc.
În al doilea rând, este importantă preocuparea pentru claritatea mesajului transmis, ca
şi pentru înţelegerea corectă a mesajelor provenite de la partener. În acest sens, se
impune utilizarea prioritară a unui limbaj precis şi explicit, se practică repetarea punctelor
principale, precum şi utilizarea de întrebări pentru clarificarea punctelor susţinute de
partener, se urmăreşte crearea condiţiilor pentru stabilirea unei stări de comunicare,
pentru “intrarea în rezonanţă” (empatie) a partenerilor .
În al treilea rând, în procesul comunicării trebuie să fie adoptată o atitudine flexibilă,
activă plecându-se de la ideea că negocierea este un proces evolutiv, progresiv.
În sfârşit, comunicarea trebuie să fie orientată spre realizarea unui acord de voinţe,
scopul însuşi al negocierii. Cu alte cuvinte, ea urmăreşte o anumită finalitate, nefiind un
schimb de mesaje în sine, ci un mijloc de a realiza o înţelegere.

8
 1.3. Caracterul comercial
Negocierea comercială se deosebeşte de alte tipuri de negociere (diplomatică, socială
etc.) prin obiectul său – realizarea unei afaceri, a unei activităţi lucrative (lucrum, în
latină, înseamnă câştig)- ca şi prin tipul de relaţii care se stabilesc între părţi- de tip
vânzător-cumpărător (do ut des) sau asociativ.
Negocierea comercială presupune intrarea părţilor în contact printr-o acţiune
anterioară de prospectare, sau în urma schimbului de scrisori comerciale, (în varianta
tradiţională sau prin Internet). Ea se caracterizează prin două elemente interdependente [
5]:
- existenţa unui conflict de interese între părţi (exemplu, vânzătorul încearcă să obţină
un preţ cât mai mare, cumpărătorul încearcă să plătească un preţ cât mai mic);
- urmărirea ajungerii la o înţelegere, la un acord de voinţă (contract), baza însăşi a
realizării afacerii.
Prin urmare, pentru ca negocierea comercială să aibă sens, este necesar ca, dincolo de
interesele lor particulare, părţile să poată defini un proiect comun- tranzacţia care face
obiectul tratativelor. Totodată, plecând de la faptul că fiecare din parteneri poate să-şi
împlinească interesul particular doar dacă proiectul comun este realizat (dacă afacerea
nu se încheie, negocierea este un eşec - nici una din părţi nu câştigă), negocierea trebuie
să manifeste o anumită încredere reciprocă, să dea prioritate convergenţei de interese, în
raport cu divergenţelor acestora.
În termenii teoriei jocurilor, negocierea comercială poate fi descrisă ca un joc cu sumă
pozitivă. Spre deosebire de jocurile cu sumă nulă (jocurile strategice, de exemplu un
conflict militar) în care ceea ce câştigă una din părţi, pierde cealaltă parte, în jocurile cu
sumă nenulă părţile îşi împart, în anumite proporţii, un câştig comun, care se realizează
numai dacă ele au căzut de acord.
Necesitatea încrederii şi cooperării în negocierile comerciale poate fi argumentată prin
intermediul câtorva modele de jocuri strategice şi, respectiv, de cooperare.

“Jocul motocicliştilor” ilustrează o situaţie tipică de interese opuse şi ireconciliabile.

Datele jocului sunt următoarele: jucătorii, doi motociclişti (M1 şi M2) pleacă fiecare în
acelaşi timp, de la extremităţile unei piste cu o singură bandă, unul spre celălalt ;cel care
va merge înainte (A), fără să abandoneze, câştigă premiul (p); cel care deviază (D),
pentru a nu se ciocni (c) cu jucătorul care vine din sens opus, pierde jocul (o).
În Figura 3. sunt prezentate sintetic rezultatele posibile ale jocului.

Figura 3.
Jocul motocicliştilor

M2

A D

A (c,c)
M1 (p,o)

D (o,p) (-,-)

9
Semnificaţia matricei este următoarea:
- dacă M1 şi M2 merg înainte (A,A) motocicliştii se vor ciocni, situaţia este de risc maxim
pentru ambii jucători (c,c);
- dacă M1 merge înainte, iar M2 deviază (A,D), primul ca câştiga premiul (p), iar al
doilea pierde jocul (o);
- simetric, (D,A) îl face pe M1 să piardă, în favoarea lui M2;
- dacă ambii motociclişti deviază (D,D), jocul nu este jucat (-,-).
În această situaţie, ceea ce câştigă un jucător, pierde celălalt, mai mult, nu este
posibilă nici-o înţelegere pentru a obţine o situaţie mai bună în comun.
“Dilema prizonierului” evidenţiază costul lipsei de încredere între părţi, respectiv
preţul suspiciunii. Datele jocului sunt următoarele: în urma unei crime, doi suspecţi (P1,
P2) sunt arestaţi şi, la interogatoriu, fiecare are de ales –fără să poată comunica cu
celălalt – între a-l denunţa pe celălalt suspect (D) sau a nu spune nimic (T). În Figura 4
sunt prezentate sintetic rezultatele posibile.

Figura 4.
Dilema prizonierului

(P2)

(P2)
D T

D (Î,Î) (L*,S)
(P1)

T (S, L*) (L,

L)

10
 Semnificaţia matricei este următoarea:
- dacă P1 îl denunţă pe P2 şi P2 îl denunţă pe P2 (D+D) ei vor fi condamnaţi la
închisoare pentru o perioadă scurtă (Î,Î);
- dacă P1 îl denunţă pe P2, iar P2 tace (D+T), P1 va fi eliberat, primind şi o sumă
bănească importantă drept recompensă, iar P2 va fi spânzurat (L*,S);
- în situaţia simetrică (T+D), P1 va fi spânzurat, P2 va fi eliberat cu recompensă;
- dacă amândoi tac (T+T), ei vor fi eliberaţi (L,L).
Dilema constă în faptul că fiecare dintre prizonieri are de ales între o decizie care
prezintă un risc important, dar şi un câştig foarte mare (dacă denunţă poate să facă
închisoare, dar poate şi să fie eliberat cu recompensă) şi una care prezintă un risc
inacceptabil şi un câştig important (dacă tace poate fi trimis la spânzurătoare, dar poate fi
şi eliberat).
Raţional şi dintr-o perspectivă pur individuală, prizonierii – fiecare în parte – vor alege
să denunţe, ceea ce înseamnă că vor fi în situaţia (Î,Î). Dacă ei s-ar putea înţelege sau
dacă ar avea încredere reciprocă ar alege o soluţie mai favorabilă (T+T), care îi duce în
situaţia (L,L). Diferenţa între (Î,Î) şi (L,L) – deci între a rămâne amândoi în închisoare şi a fi
amândoi eliberaţi- este costul suspiciunii, al neîncrederii. Numai prin colaborare
“prizonierii” pot ajunge la cea mai bună soluţie pentru amândoi.

Abordările teoretice şi experienţa practică evidenţiază o serie de cerinţe ce trebuie

respectate în negocierile comerciale.
În primul rând, în relaţiile dintre părţi atitudinea de cooperare trebuie să prevaleze
asupra celei de confruntare. Părţile trebuie să menţină un dialog deschis, continuu, bazat
pe înţelegere şi încredere în reuşita comună, să-şi manifeste disponibilitatea pentru
concesii şi compromisuri în vederea realizării acordului.
În al doilea rând, derularea negocierilor trebuie să se bazeze pe principii ale
deontologiei în afaceri: politeţea, respectarea partenerului, menajarea intereselor reale
ale acestuia. La încheierea negocierii, fiecare dintre părţi trebuie să aibă sentimentul unui
lucru bine făcut, în care interesele materiale, ca şi prestigiul personal (“salvarea feţei”) să
fie salvgardate.
În al treilea rând, este necesară abordarea constructivă a negocierii, care să dea
prioritate acordului cu partenerul asupra “triumfului” asupra partenerului. O negociere
reuşită este aceea care se finalizează printr-un acord în care se regăsesc –într-o formă
sau alta- obiectivele principale urmărite de către fiecare partener.
Negocierea comercială nu trebuie să fie concepută ca un dictat pe care una din părţi îl
impune celeilalte. Într-adevăr, finalizarea negocierii - respectiv încheierea contractului- nu
este decât consacrarea juridică a afacerii, care va fi derulată prin executarea obligaţiilor
pe care părţile şi le-au asumat. Or, acceptarea sub presiune a unor obligaţii de către una
din părţi poate constitui un impediment major în executarea corespunzătoare a
contractului de către aceasta.

11
 1.4. Dimensiunea interculturală
Faţă de negocierile care au loc între parteneri din aceeaşi ţară, negocierea
internaţională prezintă o serie de particularităţi [6] rolul distanţei (de exemplu, în plan
logistic), complexitatea mai mare a procesului de negociere, durata mai îndelungată.
Principalele elemente care deosebesc negocierea internaţională în raport cu cea naţională
sunt însă: diferenţele culturale, cele între sistemele juridice, precum şi cele între
sistemele politico-administrative. Dacă ultimele două elemente au o relevanţă îndeosebi
în procesul contractării propriu-zise (dimensiunea juridică) şi respectiv al executării
contractului (dimensiunea politico-administrativă)- şi vor fi tratate la temele
corespunzătoare- problema interculturalităţii este de primă importanţă pentru negocierea
comercială internaţională.
Ca mod de gândire şi acţiune al unei comunităţi umane determinate, cultura poate fi –
în funcţie de tipul de comunitate: cultură naţională (valorile, credinţele, opţiunile, normele
simbolurile etc. specifice unei naţiuni), cultura de întreprindere (valorile împărtăşite şi
regulile de acţiune promovate în cadrul unei firme), cultura profesională (a inginerului,
comerciantului, finanţistului, juristului etc.). Negociatorul comercial internaţional se
defineşte prin intersecţia mai multor sfere culturale, cum sunt cele enunţate mai sus, dar
cultura naţională joacă un rol determinant în concepţia şi comportamentul său.
Cultura negociatorului- reflectând cultura naţională care şi-a pus amprenta asupra
formării sale – este determinantă de un complex de factori [7] a căror cunoaştere este o
condiţie a unei comunicări eficiente în negocieri.
Factorii determinanţi ai culturii de afaceri sunt următorii:
- tradiţiile, credinţele, valorile etnice, transmise din generaţie în generaţie şi
reprezentând repere de bază ale conştiinţei naţionale;
- religia dominantă;
- nivelul de dezvoltare economică, structurile şi mecanismele economice, obişnuinţele
de consum;
- regimul social-politic (democraţie vs. dictatură);
- cadrul juridic şi instituţional;
- cadrul natural, geografic şi climateric etc.
Pe această bază se definesc diferenţele şi afinităţile culturale între comunităţile umane
(în speţă naţiuni), care se transpun în concepţii, atitudini, norme de comportament
specifice pentru fiecare negociator.
Analiza diferenţelor şi afinităţilor culturale în literatura de specialitate s-a realizat
îndeosebi în planul managementului intercultural al marketingului internaţional [8],
evidenţiindu-se mai multe criterii în funcţie de care, se deosebesc / aseamănă diferite
culturi.
Diferenţele culturale exprimă abordări diferite ale unor comunităţi umane
determinante - naţiune, personalul unei firme – în legătură cu soluţionarea problemelor de
bază ale existenţei şi dezvoltării acelei comunităţi: modul de comunicare; concepţia
despre timp şi spaţiu; viziunea asupra omului; atitudinea faţă de acţiune şi risc; normele
morale.
Modul de comunicare
Comunicarea are loc într-un anumit context care îşi pune amprenta asupra
semnificaţiilor, mesajelor şi a modului cum acestea sunt emise şi receptate; este vorba de
locul de comunicare, ce reflectă un anumit mediu cultural, ca şi de persoanele care
comunică, purtătoare, ele însele, a unei anumite culturi.
Din punctul de vedere al modului de comunicare se disting două tipuri polare de
culturi: cele înalt contextuale şi cele slab contextuale (Tabelul 1.)

12
 Tabelul 1.

Culturi slab contextuale Culturi înalt contextuale

Mesajele sunt explicite, interpretate Mesajele sunt implicite, fiind

literal în afara contextului. interpretate în cadrul contextului în care
au fost emise.
Obiectul negocierii este abordat direct, Negocierea este precedată de o
în funcţie de agenda zilei, în scopul perioadă de observare, fapt ce permite
ajungerii rapide la un rezultat. participanţilor să se cunoască, să
stabilească o relaţie de încredere
reciprocă.
Comunicarea este directă, exprimând, Comunicare se bazează pe o mulţime de
fără ambiguităţi sau eufemisme, formule de politeţe, expresii nuanţate,
acordul sau dezacordul. care depind de interlocutor şi de
contextul comunicării.
Strategia de comunicare se Comunicarea favorizează demersul
caracterizează prin: prezentare logică, intuitiv, limbajul complex, abordarea
limbaj concis, demers tehnic şi calitativă
abordare cantitativă.
Relaţiile dintre persoane sunt relativ Relaţiile dintre persoane sunt durabile,
puţin durabile, indivizii neimplicându- indivizii implicându-se emoţional în mod
se profund din punct de vedere profund.
emoţional.

Într-o cultură cu complexitate ridicată (înalt contextuală)- de exemplu, în China,

Japonia, America Latină, Orientul Mijlociu – este nevoie de multe informaţii pentru a
înţelege relaţiile sociale. Cu cât complexitatea culturală este mai mare, cu atât este mai
greu pentru outsiders să interpreteze corect şi să înţeleagă faptele şi situaţiile din cultura
respectivă.
Culturile slab contextuale – de exemplu, în SUA, Germania, Elveţia – sunt mai clare
şi mai deschise în procesele de comunicare şi interacţiune socială. Comunicarea este
explicită şi directă. În schimb, în culturile înalt contextuale, interacţiunea socială este
implicită şi indirectă, o mare parte din informaţii fiind transmisă prin mijloace non-verbale.
În realitate, o anumită cultură prezintă atât elemente contextuale, cât şi elemente
de interacţiune explicită, situându-se însă mai aproape de una sau cealaltă din cele două
dimensiuni. Practica afacerilor internaţionale duce la o anumită uniformizare a
comunicării, cu tendinţe de predominare a comunicării directe, explicite, fără însă ca
componenta contextuală să fie abolită sau convertită în limbaj direct.

Timpul şi spaţiul
Timpul are un rol determinant în cultura unei comunităţi, el reprezentând, pe de o
parte, alături de spaţiu, o coordonată a desfăşurării afacerilor internaţionale, pe de altă
parte, constituind o resursă economică specifică.
În ceea ce priveşte concepţia despre timp se disting două tipuri de culturi: cele
monocronice (sau secvenţiale), şi cele policronice (sau sincronice). (Vezi Tabelul 2)

13
 Tabelul 2.
Culturi monocronice Culturi policronice

• Timpul este perceput ca fiind • Timpul este perceput ca fiind subiectiv,

obiectiv, curgând inexorabil din depinzând de contextul evenimentelor;
trecut, prin prezent spre viitor;
• Timpul este liniar, putând fi • Timpul curge pe mai multe planuri în
segmentat (etape) şi ordonat ritmuri şi cu intensităţi diferite;
(calendar);
• Timpul este o resursă abundentă şi
• Timpul este o resursă rară şi trebuie folosirea lui este subordonată cerinţelor
utilizat cu economicitate (“Time is menţinerii şi dezvoltării relaţiilor
money”) interpersonale.

Cele două concepţii au consecinţe diferite în planul comunicării şi relaţiilor de

afaceri.
Astfel, în culturile monocronice (de exemplu, în ţările germanice şi anglo-saxone)
sunt caracteristice:
- planificarea riguroasă a activităţilor;
- operativitate în realizarea sarcinilor;
- punctualitate în relaţiile de afaceri;
- perseverenţă şi consecvenţă în realizarea scopurilor.
În culturile policronice (America Latină, Orientul Mijlociu) sunt caracteristice:
- derularea în paralel a mai multor activităţi;
- desfăşurarea activităţilor în funcţie de urgenţele momentului şi de exigenţele relaţiilor
interpersonale, mai degrabă decât după un plan riguros;
- abordarea mai flexibilă a angajamentelor cu caracter temporal.
Atitudinea faţă de timp se reflectă şi în durabilitatea şi stabilitatea relaţiilor de
afaceri. Astfel, conform unor autori, culturile “occidentale” s-ar caracteriza printr-o
orientare pe termen scurt; timpul este subordonat cerinţelor de operativitate şi
profitabilitate . Forma extremă a acestei orientări se manifestă pe piaţa de capital; s-a
vorbit , de altfel, în contextul apariţiei unor crize financiare de “miopia bursei”. Culturile
“orientale” se caracterizează prin orientare pe termen lung; persistenţa, construcţia
durabilă a afacerii prevalează asupra cerinţelor de profitabilitate rapidă. Este ilustrativă,
în acest sens, strategia de marketing a firmelor japoneze, care, în expansiunea
internaţională, dau prioritate cotei de piaţă în raport cu rata profitului.
Culturile diferă şi în funcţie de modul cum privesc realitatea din jur, cadrul fizic de
existenţă, spaţiul. Astfel, în culturile slab contextuale, distanţa - fizică şi afectivă – de
comunicare tinde să fie relativ redusă. În culturile înalt contextuale, rezervarea spaţiului
personal are o mare importanţă, acesta fiind disociat de spaţiul social, specific relaţiilor
de afaceri. Ca atare, de exemplu, americanii sunt mai deschişi spre comunicare, mai
exuberanţi şi direcţii; în schimb, japonezii, apar ca fiind mai rezervaţi şi mai formali.
Omul în societate
În funcţie de concepţia privind poziţia omului în societate, culturile pot fi
“individualiste” sau “colectiviste”. (Vezi Tabelul 3.)

14
 Tabelul 3.

Colectivism Individualism

• Interesele colective predomină • Interesele individuale predomină

asupra intereselor individuale;
• Legile şi drepturile sunt diferite de la
un grup la altul;
• Rolul dominant al statului în sistemul
economic;
• Relaţia patron-salariat este
percepută ca o legătură de grup;
• Angajarea şi promovarea se fac în
funcţie de interesele de grup.
asupra intereselor colective;
• Legile şi drepturile se presupun a fi
aceleaşi pentru toţi;
• Rol restrâns al statului;
• Relaţia patron-salariat are la bază un
contract;
•Angajarea şi promovarea se fac pe
bază de merite.

Culturile occidentale sunt, în general, individualiste: individul este o persoană

distinctă, separată de mediul său social. În schimb, în culturile orientale (în speţă,
Japonia) individul există numai în relaţie cu alţii, în cadrul unui grup. O formă extremă şi
artificială de colectivism apare în sistemul comunist, în care individul este depersonalizat
şi subordonat unei comunităţi totalitare.
Cele două concepţii au consecinţe diferite în planul carierei sociale şi profesionale a
unei persoane. În culturile individualiste, cariera depinde înainte de toate de competenţa
şi calităţile individului, acestea rezultând din curriculum vitae, diplome, experienţa
cunoscută în mediul profesional respectiv, renume.
În culturile colectiviste, primul criteriu care pune în valoare o persoană este
apartenenţa sa la un grup, adică legăturile de familie, clan, religioase, ori calitatea de
membru a unor organizaţii ce au o anumită putere socială (partide, sau chiar organizaţii,
oculte sau ilegale – mafia).

Acţiune şi risc
Modul cum este înţeles, în diferite culturi, rolul acţiunii umane depinde de concepţia
despre schimbare şi progres.
În culturile orientale, chiar dacă schimbarea este inevitabilă, aceasta este privită ca
un proces care se produce în mod natural, în contextul evoluţiei generale a societăţii şi
naturii; caracteristică este deci acceptarea pasivă a devenirii.
În schimb, în culturile occidentale se consideră că viitorul nu este predestinat şi este
necesar efortul voluntar pentru a realiza schimbarea în sensul dorit. Ca atare, atitudinea
activă, acţiunea în planul materiei şi al spiritului este nu numai justificată, ci şi necesară.
Această diferenţă de abordare îşi are rădăcinile în componenta religioasă şi
filosofică a culturilor respective. Religiile şi concepţiile de viaţă iudeo-creştine instituie o
separare netă între domeniile temporal (contingent) şi spiritual (transcendent). Ele
contribuie, astfel, la stimularea voinţei de acţiune în planul vieţii materiale, temporale,
postulând că omul poate să acceadă la stăpânirea fenomenelor terestre şi naturale. Pe de
altă parte, religiile şi filosofiile orientale (budismul, hinduismul) consideră că omul trebuie
să accepte condiţia sa şi să trăiască în armonie cu natura; aceasta duce la un
comportament pe care occidentalii îl califică drept pasiv.

15
 Diferitele culturi se caracterizează şi prin modul în care acestea se raportează la
incertitudine, prin atitudinea indivizilor în raport cu riscul (Vezi Tabelul 4.)

Tabelul 4.
Gradul de evitare a incertitudinii
Scăzut Ridicat

• Linişte, calm în situaţii ambigue şi • Tema de situaţii ambigue şi riscuri

în condiţii de riscuri neobişinuite;
• Legi şi reguli puţine şi generale;
• Atitudine pozitivă a cetăţenilor faţă
de instituţii;
• Toleranţă, moderaţie.
neobişnuite;
• Legi şi reguli multe şi precise;
• Atitudine negativă a cetăţenilor faţă
de instituţii;
• Conservatorism, extremism.

În culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii, indivizii se simt ameninţaţi în

situaţii nesigure, schimbătoare, preferând predictibilitatea şi stabilitatea. Culturile cu un
grad redus de evitare a incertitudinii sunt mai înclinate spre acceptarea riscurilor care
sunt asociate evenimentelor viitoare.
Aceste deosebiri au relevanţă în planul relaţiilor de afaceri. Persoanele / firmele mai
înclinate spre risc (engl. risk takers) se angajează în afaceri care comportă necunoscute,
ameninţări, dar şi posibilitatea de profit ridicat prin deschiderea unui nou domeniu de
valorificare; persoanele care evită riscul (risk adverse) preferă relaţiile tradiţionale,
cunoscute şi sigure, respingând aventura şi mulţumindu-se cu un profit “normal”.

Normele morale
Normele morale fac parte din zestrea culturală a societăţii; în condiţiile
multiculturalismului vor exista mai multe concepţii despre moralitate. Aceasta nu infirmă
însă existenţa unor principii morale larg împărtăşite, a unor valori etice cu caracter
universal.
Culturile diferă înainte de toate în ceea ce priveşte modul de definire a problemelor
etice.

Tabelul 5.
Definirea problemelor etice
Occident (SUA) Orient (Japonia)

• abordare legalistă: bazată pe • abordare consensuală: valorile

reglementări şi reguli;
• abordare explicită: normele sunt
înscrise în coduri de conduită şi liste de
principii;
• abordare universalistă: regulile se
aplică pentru toţi la fel;
morale sunt definite de normele
comunităţii şi nu de opţiunile
individului;
• abordare implicită: standardele
etice sunt învăţate şi asumate în
procesul practicii sociale; ele se
transmit ca uzanţe;
• abordare particularistă: respectarea
regulilor depinde de poziţia şi relaţiile

16

• abordare individualistă: deciziile etice
sunt personale şi ele implică
răspunderea individuală.
personale ale indivizilor, normele se
aplică în funcţie de circumstanţă;
• abordare colectivistă: moralitatea
este definită, mai degrabă, în
termeni de interdependenţă a
indivizilor.

Dacă în culturile occidentale normele morale se situează într-un domeniu

contingent celui juridic (în Europa Occidentală) sau se întrepătrund cu normele de drept
(în ţările anglo-saxone), în lumea orientală standardele etice se impun, mai degrabă, prin
tradiţie şi prin forţa credinţelor comune. În Occident răspunderea etică este individuală şi
abaterea de la normă se sancţionează prin declasare socială sau profesională (prin forţa
opiniei publice, a mass media), dacă nu întruneşte elementele unei infracţiuni, când se
pedepseşte ca atare.
În Orient, răspunderea etică incumbă în ansamblul membrilor unei comunităţi, iar
comportamentul deviant este sancţionat în funcţie de circumstanţe; integrarea socială a
individului, prevalează asupra excluderii sau marginalizării acestuia.
Modul de abordare a problemelor etice are consecinţe practice în procesul
comunicării internaţionale de afaceri. Astfel, de exemplu, în multe culturi, cadourile
reprezintă o componentă esenţială a dezvoltării relaţiilor dintre persoane şi grupuri (ex. în
Japonia, Thailanda); în ultimul timp, în contactele de afaceri micile cadouri au devenit un
ingredient necesar, indiferent de cultură.
Este însă important de stabilit linia de demarcaţie dintre cadouri şi mită, în funcţie
de normele morale din fiecare cultură. În general, se acceptă în relaţiile de afaceri
cadourile de mică valoare pecuniară, dar cu o anumită încărcătură simbolică; totodată, se
urmăreşte asigurarea reciprocităţii în astfel de situaţii (“cadou contra cadou”).
Depăşesc limitele acceptabilităţii etice (şi legale) cadourile de mare valoare, care
intră în sfera actelor de corupţie. Se vorbeşte, astfel, în literatură, de “mita de lucru”, care
se adresează funcţionarilor de tot felul şi are rolul de a facilita realizarea unor formalităţi
administrative (de a “unge” mecanismele unei birocraţii), precum şi de “marea mită”,
destinată funcţionarilor guvernamentali de nivel înalt, care este sancţionată penal în cele
mai multe ţări.

2. Strategii şi tactici de negociere

Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări şi decizii prin intermediul

cărora se urmăreşte realizarea obiectivelor şi promovarea intereselor firmei prin
încheierea de contracte avantajoase şi asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.
Strategiile [9] sunt mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii;
cuprind un orizont de timp îndelungat şi exprimă interesele de bază ale firmei. Strategiile
adoptate în negocieri reflectă, pe de o parte, opţiunile fundamentale în afaceri ale
managementului, iar, pe de altă parte, condiţiile în care are loc negocierea
(caracteristicile produsului, structura pieţei, raportul de forţe dintre parteneri, experienţa
anterioară în afaceri directe etc.).
Tehnicile sunt modalităţi de acţiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma şi le
propune pentru negocieri. Tehnicile se adaptează în raport cu evoluţia procesului de
negociere, fiind subordonate opţiunilor strategice. Manevrele sunt combinaţii abile de

17
mijloace, vizând valorificarea unor circumstanţe în folos propriu şi inducerea unor decizii
ale partenerului care să avantajeze firma negociatoare.
Tacticile sunt acţiuni punctuale de valorificare a unor condiţii sau oportunităţi în cursul
tratativelor. Ele au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent şi au un orizont de timp
redus.
Stratagemele sunt tactici de manipulare, prin care se urmăreşte surprinderea
partenerului, valorificarea unor slăbiciuni pe care acesta le dovedeşte, întărirea poziţiei
proprii în tratative.

2.1. Strategii
Abordarea strategică a negocierii se realizează în două faze: mai întâi, elaborarea
strategiei şi, implicit, a planului de acţiune; apoi, punerea în aplicare a strategiei, şi, în
context, folosirea unor tehnici şi tactici adecvate pentru realizarea obiectivelor stabilite.
În prima fază, negociatorul este pus în faţa unor opţiuni strategice majore, prezentate
în literatura de specialitate sub formă de alternative decizionale: [10]
- Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere între o orientare bazată pe confruntare,
fiecare partener încercând să câştige (win) făcându-l pe celălalt să piardă (lose) şi o
orientare bazată pe conducere, părţile încercând să ajungă la o înţelegere pentru ca
fiecare să câştige (win-win);
- Ofensivă vs. defensivă , adică un plan de acţiune prin care negociatorul urmăreşte să
ia iniţiativă, să atace şi să “ocupe terenul”, respectiv celălalt negociator îşi propune să
se apere, să reziste şi să contraatace;
- Dictat (impunere) vs. adaptare , adică o alegere între rigiditate şi flexibilitate în
purtarea tratativelor. Un model teoretic, în acest sens, a fost elaborat de R. Axelrod în
1984 sub forma strategiei “tit for tat” sau a “răspunsului condiţionat”: partenerul
începe negocierea prin cooperare iar apoi răspunde “dinte pentru dinte”, adaptându-se
la acţiunile celuilalt;
- Închidere vs. deschidere este o alternativă care indică voinţa de a menţine negociere
strict în limitele predeterminate sau de a permite extinderea acestei dacă apar
oportunităţi în acest sens; în acelaşi sens, pot exista opţiuni între acord complet şi cord
parţial, acord necondiţionat şi acord contingent (condiţionat), acord cu aplicare
imediată sau diferată etc;
- Negociere “scurtă” vs. negociere “lungă” este o noţiune care se referă la timp, ca
resursă rară a negocierii, alegerea fiind făcută în funcţie de criterii de natură
economică, de raportul de forţe, dar şi în considerarea diferenţelor culturale.
În faza de transpunere în practică a strategiei, respectiv în timpul derulării
tratativelor dintre părţi, aceste alternative se îmbină, de regulă, în proporţii diferite, în
raport cu condiţiile concrete ale negocierilor, partenerii adoptând tehnici şi tactici de
acţiune în scopul realizării obiectivelor proprii şi salvgardării intereselor specifice.
Cea mai mare atenţie este acordată însă alternativei conflict-cooperare, adică
negocierilor “distributive” şi respectiv negocierilor “integrative”, care formează axa
abordărilor strategice în negocieri.
Cele două strategii polare se deosebesc prin modul de abordare a negocierii,
metodele utilizate în acest proces, precum şi prin consecinţele lor.
Strategia conflictuală sau distributivă pleacă de la premisa că orice câştig al
unui partener se realizează pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus, negocierea
este considerată un joc cu sumă nulă (win-lose) astfel încât, pentru a-şi apropria cât mai
mult din miză (caracter distributiv), negociatorul trebuie să abordeze negocierea de pe
poziţii de forţă (caracter conflictual).

18
 În acest tip de negociere abordarea se bazează pe concurenţă, rivalitate şi opoziţie,
părţile urmărind victoria (în cel mai rău caz armistiţiul); rezultatul optim este considerat a
fi maximizarea câştigului părţii victorioase.

Negocierea conflictuală este tipică pentru situaţiile de luptă deschisă, în care

părţile devin adversari: conflicte sociale (grevă/lock-out), concurenţă “sălbatică” între
firme (ex. dumping), conflicte militare (război). În aceste cazuri, condiţiile negocierii
prezintă o serie de trăsături caracteristice [11].
Astfel, declanşarea conflictelor poate surveni datorită faptului că unul dintre
parteneri a rupt acordul prestabilit, ori a încălcat statu quo în relaţiile reciproce. Ea poate
fi, însă determinată şi de comportamentul agresiv sau revanşard al unei dintre părţi.
Raportul dintre părţi reprezintă o miză majoră pentru fiecare dintre adversari, iar
interesele lor legate de acest obiectiv sunt în opoziţie deschisă , chiar incompatibile.
Climatul general este de neîncredere, chiar ură; adversarii recurg la ameninţări şi se
orientează spre luptă deschisă.
Raportul de forţă poate fi echilibrat, când apare o ruptură de statu quo, sau
dezechilibrat, când este favorizată atitudinea agresivă a părţii mai puternice. În strategia
conflictuală, părţile urmăresc obţinerea unei poziţii mai bune prin construirea de alianţe,
recurgerea la factori externi, utilizarea forţei şi violenţei.
Totuşi, chiar în situaţiile conflictuale, pot exista forţe care presează spre negociere:
- interdependenţa dintre părţi, ce determină preocuparea pentru destinul comun;
- imposibilitatea de a înfrânge adversarul;
- costul luptei este prohibitiv, astfel încât părţile trebuie să se înţeleagă;
- o eventuală presiune din exterior: părţile sunt aduse la masa tratativelor;
- grija faţă de viitor, o victorie asupra celeilalte părţi putând compromite pe termen lung
situaţia învingătorului;
- negocierea este “presupusă” în conflict; este aspectul care distinge conflictele armate
sau războiul de conflictul social (în ultimul caz, se face în fond presiune pentru
negociere).

În cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictuală în forma sa “pură” nu poate

fi practicată, prin însăşi natura raporturilor dintre părţi: interdependenţă în mediul
economic; proiect comun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor câştiguri
mai mari prin înţelegere decât prin conflict etc.
Totuşi, în negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare distributivă, în
care se folosesc elemente ale negocierilor conflictuale.
Principalele metode utilizate în negocierea conflictuală sunt următoarele:
- luarea de poziţii ferme, precum şi apărarea şi impunerea propriilor poziţii;
- contestarea legitimităţii obiectivelor şi intereselor celeilalte părţi;
- demonstraţia de forţă: intransigenţă, ameninţări, argumentaţie în termeni de putere;
- practicarea de manevre şi tactici de presiune directă asupra partenerului (polemică,
intimidare, culpabilizare) şi de descalificare a acestuia (persiflare, atac la persoană);
- crearea şi întreţinerea unei atmosfere de înfruntare: opoziţie, rea credinţă, disimulare,
desconsiderare etc.
Consecinţa unei astfel de abordări este compromiterea acordului sau realizarea unor
acorduri sub presiune, cu impact negativ asupra relaţiilor viitoare dintre parteneri. În
cazul realizării unui acord, transpunerea acestuia în practică se dovedeşte a fi foarte
dificilă, întrucât partenerul frustrat va încerca să limiteze cât mai mult efectele negative
ale acordului şi să obţină compensaţii pentru frustrările pe care i le-a creat soluţia dictată
de cel mai puternic. Totodată, negocierile de tip distributiv solicită, de regulă, un mare
consum de energie şi timp.
Strategia integrativă sau cooperativă are drept premisă ideea că negocierea este
un joc cu sumă pozitivă (win-win), părţile trebuind să caute împreună soluţii pentru

19
realizarea unui acord (caracter cooperativ), plecând de la obiectivul comun al realizării
unei afaceri reciproc avantajoase (caracterul integrativ).
În acest caz, abordarea se bazează pe încredere, conlucrare şi dorinţa de a spori
câştigurile mutuale, iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei înţelegeri avantajoase
pentru părţi.
În cazul negocierii cooperative, partenerii pleacă de la premise diferite în raport cu
negocierea conflictuală. Astfel, între părţi există sau urmează să se stabilească anumite
legături, a căror menajare şi punere în valoare prezintă importanţă pentru fiecare dintre
parteneri. Aceştia au în vedere un proiect comun, bază a convergenţei lor de interese,
căreia i se subsumează divergenţele de interese, exprimate de poziţiile lor diferite în
cadrul negocierii. Reuşita negocierii se apreciază în raport cu măsura în care se realizează
proiectul comun, şi numai pe această bază, părţile pot obţine câştiguri individuale.
În aceste condiţii domină între parteneri un climat de încredere şi înţelegere. Relaţiile
dintre parteneri nu se caracterizează printr-o confruntare de forţe, ci prin căutarea
consensului, realizarea acordului prevalând asupra competiţiei. În ceea ce priveşte miza
negocierilor, aceasta se prezintă la două nivele: în principal, realizarea proiectului comun;
în secundar, punerea în valoare a intereselor particulare, eventual concurente. În
consecinţă, obiectivele părţilor apar, esenţialmente, ca fiind compatibile şi convergente,
ceea ce nu înseamnă absenţa unor obiective secundare opuse, dar subsumate
obiectivului comun.
Principalele metode utilizate în negocierea cooperativă sunt următoarele:
- prezentarea propriilor poziţii şi furnizarea informaţiilor necesare pentru ca acestea să
poată fi înţelese;
- manifestarea de interes şi respect pentru obiectivele şi solicitările celeilalte părţi,
reciprocitate;
- negocierea în termeni de raţionalitate şi toleranţă; argumentarea având rolul central;
- utilizarea de tehnici şi tactici menite să faciliteze acordul şi să descopere sinergii:
promisiuni, oferte stimulative, consultare, presiuni indirecte etc.;
- crearea şi întreţinerea unei atmosfere favorabile comunicării, apropierii poziţiilor,
înţelegerii (bună credinţă, politeţe, seriozitate etc.)
Negocierile integrative permit găsirea unor soluţii durabile, acceptate de către
parteneri întrucât permit satisfacerea intereselor şi nevoilor părţilor implicate. Ca atare,
acordul realizat are premise pentru o executare corectă şi operativă, iar relaţiile dintre
parteneri sunt consolidate.
Negocierile comerciale pot fi însă considerate ca fiind caracterizate prin strategii de
cooperare “pure”; de cele mai multe ori, elemente de conflict, de dispută apar în cursul
tratativelor, chiar dacă strategia este de orientare integrativă.
În practică, în orice proces de negociere apar atât elemente ale strategiei cooperative,
cât şi trăsături ale strategiei conflictuale; în cazul negocierilor comerciale, strategiile
cooperative tind însă să aibă rolul dominant astfel încât părţile să poată ajunge la
semnarea contractului, iar, o dată acesta semnat, derularea afacerii să se poată face în
bune condiţii.
În condiţiile negocierii comerciale internaţionale, apar elemente suplimentare de
complexitate pentru realizarea unei strategii de orientare integrativă [12].
Studiile de specialitate relevă, astfel, faptul că, în general, orientarea integrativă este
mai dificilă în cazul negocierilor interculturale decât în cazul celor intraculturale. Frontiera
statală sau limitele spaţiilor culturale par a se transpune în bariere psihologice în calea
comunicării şi înţelegerii, transformând ceea ce este diferit în advers. Acest sindrom de

20
“subiectivitate a frontierei” poate fi depăşit numai prin comunicare şi cunoaştere
reciprocă, aşa cum rezultă din “dilema prizonierilor”.
O altă concluzie a analizelor transculturale este disponibilitatea diferită a diferitelor
culturi la o abordare integrativă a negocierii. Stilurile diferite de negociere, expresie a
amprentei culturale specifice, duc la necesitatea unei mai îndelungate perioade de
tatonare, de adaptare reciprocă, până când părţile se angajează pe calea unei negocieri
cooperative. Pe de altă parte, anumite stiluri de negociere sunt mai favorabile abordării
integrative decât altele; de exemplu, stilul american, centrat pe idee rezolvării
problemelor (problem solving), invită la conlucrare pentru rezultate.
Practica negocierilor comerciale internaţionale arată că ignorarea culturii celeilalte
părţi reprezintă un obstacol major în punerea în practică a unei strategii integrative.
Reuşita în negocieri depinde în mare măsură de capacitatea de a construi un proiect
comun, în care să se încadreze acţiunile partenerilor.
Într-o lucrare de succes din anii ’80, doi autori americani [13] pledează pentru
depăşirea alternativei unei abordări dure (conflictuale) vs. abordare amicală
(cooperativă), ambele reprezentând strategii de negociere de poziţii, şi pentru adoptarea
unei strategii bazată pe principii (principled negociation , în literatura franceză,
negociation raisonee) , respectiv o negociere obiectivă.
Deosebirile dintre abordările respective sunt sintetizate în Tabelul 3.6.

Negocierea obiectivă (fr. negociation raisonnee) are la bază patru principii:

- distincţia între problemele privind obiectul negocierii, de cele care privesc persoanele
care negociază. Aceasta înseamnă că negociatorul trebuie să ţină seama de
personalitatea interlocutorului, dar în acelaşi timp să-şi controleze propriile reacţii,
astfel încât să se separe chestiunile profesionale, de cele personale;
- concentrarea asupra intereselor în confruntare şi nu asupra poziţiilor. Prin analiza
raţiunilor pentru care partenerul susţine anumite poziţii se pot înţelege şi identifica
interesele comune şi cele antagoniste;
- creativitate în propunerea de variante înainte de a se ajunge la o decizie. În acest fel,
se măreşte gama de opţiuni prin contribuţia comună a părţilor (de exemplu,
brainstorming);
- adoptarea de soluţii bazate pe criterii obiective. În acest fel, rezultatele negocierii
capătă legitimitate şi sunt credibile şi acceptabile pentru parteneri.
“Negocierea obiectivă” este o strategie ce răspunde bine cerinţelor raporturilor
comerciale dintre părţi. Ea reprezintă mai puţin o alternativă la strategiile tradiţionale
(conflict –cooperare), cât o modalitate de a îmbina raţional elemente aparţinând celor
două orientări în situaţii de negociere în care proiectul comun să prevaleze asupra
intereselor divergente, părţile fiind angajate în relaţii profesionale, cu caracter durabil.
De altfel, metoda de negociere respectivă a fost concepută în cadrul unui proiect al
Universităţii Harvard în scopul explicit de a asigura “în mod eficient şi pe baze
amicale” rezultate durabile în negocieri.
Orice negociere se caracterizează printr-o tensiune între forţele integrative şi cele
distributive, ponderea lor relativă dând negocierii orientarea dominantă. A găsi dozajul
corect între cele tensiuni este esenţa artei negocierii.

2.2. Tehnici

O gamă largă de modalităţi de acţiune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici
simetrice (negocierea secvenţială vs. negocierea globală), tehnici inspirate din jocuri

21
strategice (Go vs. şah), modalităţi rezultate din practica negocierilor (“noua abordare”,
“fals pivot”, “patru trepte”, “bilanţ” etc. ) [14]
Tehnica negocierii secvenţiale, numită şi negociere “punct cu punct”,
presupune “tranşarea” obiectului negocierii în “puncte” sau “secvenţe” distincte, care se
tratează separat şi succesiv (de aici şi o altă denumire sub care este cunoscută: tehnica
“salamului”). [15]
Fiecare punct de negociere este abordat individual, fără a face legătură între
diferitele componente ale obiectului negocierii; în principiu, nu se trece la alt punct decât
după ce asupra celui aflat în tratative s-a convenit o soluţie (un acord).
Abordare tipic analitică, tehnica negocierii secvenţiale se caracterizează prin
simplitate şi rigoare: obiectul negocierii este segmentat în funcţie de importanţa
“punctelor”; se menţine ordinea în discuţii: se evită divagaţiile. Ea permite obţinerea de
concesii pe o multitudine de puncte mici şi realizarea de compromisuri parţiale, procesul
negocierii înaintând “pas cu pas”.
Pe de altă parte, această tehnică prezintă o serie de inconveniente: rigidizează
negocierea şi nu favorizează creativitatea; induce un climat conflictual şi poate conduce
la blocaj în comunicare şi la ruperea tratativelor; duce, frecvent, la rezultate mediocre,
consumând, totodată, mult timp şi energie.
Negocierea secvenţială este mai frecvent utilizată în culturile monocronice care dau
o mare importanţă programării, organizării, rigorii în acţiune; ea este utilizată şi atunci
când se negociază de pe poziţii de forţă.
Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte două tehnici de purtare a tratativelor:
- punerea în evidenţă a punctelor de divergenţă şi condiţionarea derulării negocierii de
rezolvarea acestor puncte;
- ignorarea, pentru început, a punctelor de divergenţă ridicată şi discutarea celor de
convergenţă sau unde divergenţele sunt mai puţin importante.
Tehnica de negociere integrată, numită şi “în pachet”, presupune degajarea unei
soluţii de ansamblu asupra “pachetului” de puncte de negociere (care formează obiectul
global al negocierii), soluţie obţinută prin schimb de concesii şi împărţirea avantajelor şi
riscurilor între părţi. În acest caz, negocierea este privită ca un tot unitar, iar negociatorii
stabilesc legături între punctele aflate în discuţie, o concesie asupra unui punct putând fi
compensată printr-o contra-concesie asupra altui punct.
Negocierea integrată permite mai buna comunicare dintre părţi, induce, în principiu,
un climat de cooperare şi asigură fluiditate şi flexibilitate procesului de negociere. Ea
este mai rapidă decât negocierea secvenţială, permite ieşirea din blocaje şi depăşirea
tensiunilor şi poate duce la rezultate acceptabile pentru toţi partenerii.
Aplicarea tehnicii de negociere integrată presupune întrunirea unor condiţii care nu
sunt întotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului şi manifestare a
unei atitudini de bună credinţă; experienţă, profesionalism şi abilitate din partea
negociatorilor; posibilitatea evaluării corecte, obiective a concesiilor şi avantajelor oferite.
În cazul în care nu există suficientă încredere între părţi, dacă interesele lor nu sunt
convertibile în concesii cuantificabile şi dacă raportul de forţe este puternic dezechilibrat
pot să apară tensiuni sau blocaje insurmontabile.
O variantă a acestei tehnici este negocierea globală (sau globalizarea) care presupune
cuantificarea – de exemplu, monetară- a tuturor punctelor de negociere şi determinarea
unei valori globale a obiectului de negociere. Urmează apoi repartizarea, prin tratative şi
după criterii convenite, a beneficiilor şi costurilor globale între părţile negocierii.
“Noua abordare” este o tehnică de negociere ce grupează mai multe tactici folosite
pentru redefinirea oportună a obiectului negocierii. Se încadrează aici:

22
- extinderea: adăugarea la punctele de negociere existente de elemente
complementare sau suplimentare neprevăzute;
- “noua donă”: încercarea de depăşire a dificultăţilor sau blocajelor din procesul
tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor;
- “escalada”: atunci când partenerul este de acord asupra unui punct, repunerea acelui
punct în discuţie pentru a cere mai mult;
- “moderato contabile”: emiterea, la început, de pretenţii mici, pentru a fi majorate
ulterior prin argumente.
Tehnica “falsului pivot” se foloseşte atât pe parcursul tratativelor, cât şi în faza de
finalizare a acestora. Ea constă în emiterea de pretenţii “ferme” asupra unor puncte
calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt
puţin însemnate sau chiar artificiale. Aceste pretenţii (falsul pivot) vor fi abandonate la un
moment dat, în schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevărat importante.
“Tehnica celor patru trepte” înseamnă prezentarea de către negociatori, pentru
început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în parte (I, IV), apoi oferirea
unei soluţii (II) mai echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă
nu s-a ajuns la acord, să se propună în final o soluţie reciproc avantajoasă (III).
De exemplu, la negocierea preţului, vânzătorul propune 112 (soluţia I, neacceptabilă
pentru cumpărător) şi 80 (soluţia II, precizând că aceasta este absurdă din punctul său de
vedere, ţinând seama de realitatea pieţei), trasând astfel un spaţiu de negocieri. Urmează
apoi, soluţia III, 96, care pare echitabilă, dar este în avantajul său (în fapt, piaţa este la
93-97). În cazul în care partenerul nu acceptă, va oferi soluţia IV (95).
Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamănă cu folosirea jocului de şah,
tehnicile aplicate urmărind două aspecte: soluţionarea până la un anumit nivel a unor
probleme de interes reciproc şi, în acest fel, pregătirea terenului pentru negocierile finale;
formarea unei opinii asupra motivaţiilor prezumtive ale partenerului. Un reprezentant
care adoptă poziţia "asta nu pot hotărî eu" soluţionează, de fapt, o serie întreagă de
aspecte supuse negocierii şi care, în fond, aparţin fazei pregătitoare a negocierilor
propriu-zise. Totodată, partenerul va încerca, evident când va fi în avantajul său, să
invoce competenţele limitate pentru a păstra controlul negocierilor.
Folosirea acestei stratageme mai are avantajul că permite reluarea la alt nivel a
unor aspecte deja negociate. [16]
“Tehnica bilanţului” este utilizată în momentele de blocaj sau atunci când se
intenţionează “forţarea” finalizării. Negociatorul prezintă partenerului său, într-o
interpretare proprie, dar cu aparenţe de obiectivitate, balanţa dintre avantajele dobândite
de acesta şi concesiile pe care el le-a oferit, urmărind să scoată în evidenţă faptul că
avantajele prevalează în mod evident asupra concesiilor.

2.3. Tactici

Tacticile – acţiuni punctuale, oportune- se caracterizează printr-o mare diversitate

tipologică [17], prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi utilizate atât pentru
convingere, cât şi pentru manipulare, în acest din urmă caz fiind vorba de stratageme),
prin modalităţile diferite de realizare (tactici verbale şi non-verbale, abordări explicite sau
implicite, de pe poziţii de egalitate sau de forţă etc.).
Negociatorul profesionist trebuie să cunoască aceste tactici atât pentru a le utiliza
în propriul interes, cât şi pentru a le sesiza şi contracara atunci când sunt utilizate de
către partener.

23
 Tacticile pot fi clasificate după scopul utilizării lor în tactici de persuasiune şi tactici
de influenţare, fiecare dintre acestea putând fi utilizate în cadrul unei strategii
cooperative sau dimpotrivă conflictuale. După rolul lor în procesul de negociere, tacticile
pot fi: de argumentare, de tratare a obiecţiilor, de obţinere /acordare a concesiilor, de
finalizare. În sfârşit, după obiectul lor, putem vorbi de tactici privind negocierea preţului,
tactici care se referă la marfă, tactici privind condiţiile comerciale, financiare etc.
Tacticile de persuasiune urmăresc convingerea partenerului în legătură cu
poziţia susţinută de negociator sau, în cazul negocierilor conflictuale, forţarea acestuia să
accepte această poziţie (în acest din urmă caz fiind, de fapt, vorba de tactici de dictat. Ele
pot fi folosite în toate etapele negocierii şi în legătură cu punctele aflate în negociere.
În cazul negocierii cooperative se practică, de exemplu: persuasiunea,
recomandarea, recompensa, apelul normativ pozitiv; în schimb, în negocierile conflictuale
se folosesc: ameninţarea, imperativul, apelul normativ negativ. (Vezi Tabelul 7 )
Tabelul 7.
Tactici de persuasiune
Negociere cooperativă Negociere conflictuală

● promisiunea: “dacă da, atunci …”; ● ameninţarea: “dacă nu, atunci …”;

● recomandarea: “interesul dvs. este ● avertismentul: “interesul dvs. este să

să …”; nu…”;

● recompensa: “e meritul dvs. că…”; ● imperativul: “decizia e la dvs….”;

● apelul normativ pozitiv: “această ● apelul normativ negativ: “această

soluţie e în conformitate cu uzanţele în soluţie este contrară uzanţelor în
domeniu” domeniu”.

Tacticile de influenţare încearcă să-l determine (direct sau indirect) pe partener să-
şi modeleze concepţia şi atitudinea în raport cu cerinţele încheierii acordului, negociatorul
urmărind ca interesele sale să fie cât mai bine reflectate în acest acord. În cazul
negocierilor conflictuale acestea devin tactici de manipulare, prin care se încearcă
aducerea partenerului în situaţia de a accepta poziţiile de negociator. ( Vezi Tabelul 8. )

Tabelul 3.8.
Tactici de influenţare
Negociere cooperativă Negociere conflictuală

● dezvăluirea obiectivelor de la ● ameninţarea şi bluff-ul:

început; joc pe în credere (“cărţile pe
masă):
● surpriza plăcută; .â
● promisiuni necondiţionate:
- o ofertă favorabilă, aparent, fără
condiţii;
● argumentare pozitivă, “utopică”;
-“viitorul de aur”;
● previziuni şi perspective care scot
în evidenţă problemele viitoare
-e.g. ameninţarea cu ruptura
negocierilor;
● supralicitarea:
-mărirea revendicărilor în faţa
intransigenţei partenerului;
● disimularea informaţiei;
● absenţe, întârzieri la program;
● ostilitate, agresivitate verbală;
● schimbarea negociatorului.

24
 comune;
● invitaţie la creativitate.

În practica negocierilor se mai practică şi o serie de tehnici, manevre şi stratageme

a căror utilizare – oportunitate, moment în timp, importanţa acordată- ca şi reacţia la
folosirea lor de către partener, depind de competenţa şi talentul negociatorului.
Stratagema "faptului împlinit" face parte din categoria stratagemelor
practicate, de pe poziţii de forţă. Deşi conţine o doză mare de risc, ea este folosită
frecvent pentru testarea poziţiei partenerului; de asemenea, stratagema este folosită în
situaţii grave, concertată cu cea a "surprizei". Aceasta constă într-o schimbare bruscă de
metodă, argumentaţie sau mod de abordare a negocierilor. Stratagema dă rezultate, în
general, în faţa negociatorilor neexperimentaţi sau insuficient pregătiţi.
În tehnica “maieutică” negociatorul încearcă, prin afirmaţii, atitudini şi, mai ales
întrebări, să inducă partenerului răspunsurile pe care le aşteaptă de la acesta… pe
metoda socratică de aflare a adevărului, această tehnică urmăreşte “descoperirea” pe
nesimţite a soluţiilor convenabile de către partea adversă.
Stratagema “nevăzut, necunoscut”, când negociatorul se preface a nu sesiza
reacţia partenerului, se practică în mai multe variante: “disc zgâriat”, când repetă de mai
multe ori şi în acelaşi mod argumentarea proprie; “sos marinat”, când nici nu confirmă,
nici nu infirmă anumite informaţii sau zvonuri; “sfinx”, când adoptă o atitudine impasibilă
şi impenetrabilă.
Stratagema “cedării” se practică, de asemenea, în diferite variante:
recunoaşterea deschisă a erorilor proprii pentru a dezarma adversarul (“marşarier”) ;
darea înapoi cu menţinerea controlului asupra situaţiei (retragere simulată).

3. Practica negocierii comerciale internaţionale

Negocierea este un proces care se derulează în mai multe etape: pregătirea

negocierilor, contactul iniţial, tratativele (argumente, obiecţii, concesii şi compromisuri),
finalizarea. O condiţie esenţială este preocuparea pentru crearea unui cadru favorabil
pentru prezentarea poziţiilor părţilor, comunicarea deschisă dintre parteneri şi realizarea
unui acord acceptabil pentru toate părţile implicate.

3.1. Pregătirea negocierii

Negocierea este un proces complex, care – centrat pe comunicarea dintre cei doi (sau
mai mulţi) parteneri- implică un sistem larg de relaţii. Astfel, în afară de “negocierea
orizontală” dintre parteneri, putem vorbi de “negocierea verticală” – purtată de echipa de
negociatori cu managementul propriei firme, de negociere “internă” (în cadrul echipei de
negociatori) şi de negociere “externă” (cu mediul în care se desfăşoară procesul de
negociere). (Vezi Figura 6)
E V V E
Figura 6
Cadrul negocierilor

I I
(O) negociere “orizontală” = între parteneri
25
(I) negociere “internă” = în cadrul echipei de negociatori
(V) negociere “verticală” = cu managementul firmei
(E) negociere “externă” = cu mediul extern (bănci, mass media etc.)
 Pregătirea negocierii este un proces care se derulează în mai multe etape:
stabilirea diagnosticului situaţiei; fixarea obiectivelor proprii şi anticiparea celor ale
partenerului; elaborarea strategiei de negocieri; organizarea propriu-zisă a negocierii.

Pregătirea negocierii
Etapa I

Diagnosticul situaţiei

• contextul
• părţile
Obiectiv De unde plecăm ?
ele
Etapa a II a

• obiectivele proprii
• posibilele obiective ale partenerului
Strateg Unde vrem să ajungem ?
ia
Etapa a III-a

• orientarea generală: mod de abordare, opţiuni alternative, decizii

majore, etc
Organizar • măsuri concrete: fixarea poziţiilor de negociere, planuri de acţiune etc.
Cum ne pregătim ?

Etapa a IV-a

• echipa de negociatori
• mandatul 26
• logistică etc.
Cum procedăm ?
Elaborat după Dupont (1994), p. 95

Analiza contextului în care se desfăşoară tratativele, cunoaşterea pieţei externe,

a climatului general de afaceri au o mare importanţă pentru reuşita negocierii.
Negociatorii trebuie să cunoască bine legislaţia şi uzanţele comerciale, reglementările
de politică comercială, cele financiar-valutare şi incidenţele acestora asupra afacerii,
capacitatea pieţei şi segmentul de piaţă căruia i se adresează produsele exportate sau de la
care urmează să provină importurile, concurenţa, posibilităţile de distribuţie, condiţiile de
promovare a vânzărilor, modalităţile de comercializare, de transport etc., De asemenea, este
necesară documentarea asupra concurenţei potenţiale . [18]
O mare importanţă prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a
partenerului, solvabilitatea şi reputaţia comercială a acestuia, identificarea surselor de
finanţare. Această cercetare, care trebuie făcută cu maximă obiectivitate, se referă în
primul rând la obţinerea de informaţii despre parteneri referitoare la activitatea de
ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele în negocieri anterioare. In altă ordine
de idei, cercetarea are în vedere consultarea mai multor surse de informare, care să
asigure veridicitatea informaţiilor obţinute.
În cadrul procesului de pregătire a negocierilor, o secţiune aparte se referă la
studierea diferenţelor şi afinităţilor culturale (concepţia despre timp şi spaţiu, tipul de
comunicare etc.), a cunoaşterii sistemelor de drept incidente, precum şi a condiţiilor
social-economice din ţara partenerilor; totodată, este necesară cunoaşterea condiţiilor şi
regulilor impuse în cazul negocierilor respective.
O componentă importantă a pregătirii negocierilor este stabilirea obiectivelor
proprii şi anticiparea obiectivelor partenerului.
În ceea ce priveşte obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii să nu se
limiteze la scopuri generale, ci să detalieze problemele de afaceri a căror realizare se
urmăreşte prin negocieri. Astfel, dacă obiectul negocierii îl constituie o vânzare
comercială internaţională, trebuie avute în vedere aspecte ca: volumul vânzărilor
(cumpărărilor), calitatea mărfurilor şi a serviciilor oferite sau solicitate, preţul, condiţiile
de livrare, cele de finanţare şi de plată, riscurile posibile, metode şi căi de asigurare,
modalităţi de rezolvare a eventualelor litigii, rata maximă şi minimă a rentabilităţii
urmărite etc., precum şi mijloacele necesare în vederea atingerii acestor scopuri.
Totodată, este necesară ordonarea obiectivelor în funcţie de priorităţile firmei,
precum şi clasificarea lor în funcţie de gradul de fezabilitate; situaţia ideală; situaţia
realistă, minimum ce trebuie obţinut pentru ca negocierea să poată fi considerată un
succes.
Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelată cu anticiparea, pe cât posibil, a
obiectivelor partenerului.
În acest sens, se procedează, mai întâi, la studierea dosarului partenerului,
evaluându-se punctele sale tari, precum şi punctele slabe, oportunităţile care pot fi
valorificate, ca şi posibilele ameninţări /riscuri (SWOT). Se face apoi o listă obiectivelor pe

27
care acesta le poate urmări şi o ordonare a acestora în funcţie de priorităţile anticipate
ale partenerului: prioritare (obiective pe care cealaltă parte doreşte cu siguranţă să le
realizeze), de prioritate medie (obiective pe care celălalt ar dori să le realizeze) şi de
prioritate scăzută (obiective a căror realizare ar fi considerată un succes special, un
bonus).
Pentru identificarea obiectivelor partenerului şi anticipării, în general, al desfăşurării
tratativelor, pot fi folosite, îndeosebi la pregătirea unor negocieri complexe, tehnici de
anticipare desfăşurării tratativelor de tipul jocurilor experimentale, simulărilor sau
scenariilor.
Jocurile experimentale sunt modele abstracte prin care se analizează proiectul
decizional al părţilor aflate în interdependenţă în condiţii date.
Simulările sunt modele simplificate ale negocierii, în care acţiunile părţilor sunt
guvernate de reguli formale ce trebuie respectate. Faţă de jocuri, acestea sunt mai
realiste, partenerii dispunând de un grad mai mare de libertate şi putând să aibă iniţiativă
creatoare.
Scenariile sau “jocurile de rol” sunt reprezentarea simplificată a unei situaţii sociale
reale, actorii primind anumite roluri, iar situaţia respectivă fiind discutată cu maximum de
precizie şi realism.
Pregătirea pentru negociere trebuie să ducă la stabilirea următoarelor elemente:
lista problemelor care urmează să fie supuse procesului de negociere; comparaţia
agendei proprii cu agenda partenerului (această comparaţie va trebui să distingă
enunţările diferite, priorităţile diferite, problemele care de la început nu pot face obiectul
negocierilor); clasificarea problemelor în subiecte de interes comun şi subiecte de conflict.
Strategia este o politică de ansamblu care vizează atingerea anumitor obiective;
ea este pusă în aplicare printr-o serie de metode, tacticile de acţiune.
Strategia depinde de mai mulţi factori şi, în principal, de problemele negociate,
contextul negocierii şi personalitatea negociatorilor.

Figura 7

STRATEGIE

Obiective

A B C
0 A1 B1 C1 Acord Negociere
A2 B2 C2
C3
Tactici

În elaborarea strategiei se pleacă de la o analiză aprofundată a acestor factori,

încercând să se adopte soluţii eficiente şi realiste.
Pentru stimulare activităţii în procesul pregătirii negocierii şi elaborării strategiei se
poate practica metoda “furtunii creierelor” (brainstorming).
Brainstorming este o tehnică de stimulare a creativităţii în procesul decizional; ea
se bazează pe principiul: “mai întâi inventează, apoi decide”. Utilizarea eficientă a acestei

28
tehnici presupune respectarea anumitor reguli înaintea, în timpul şi după realizarea
şedinţei de brainstorming. ( Vezi Tabelul 9. )

Tabelul 9.
Reguli ale tehnicii de brainstorming
Înainte de şedinţă În timpul şedinţei După şedinţă

• Definirea obiectivului • Poziţionarea • Selectarea celor mai

participanţilor în formulă potrivite idei
• Selectarea unui număr de “echipă” (unul lângă
redus de participanţi altul) • Căutarea de soluţii
pentru îmbunătăţirea
• Schimbarea mediului • Clarificarea regulilor de ideilor rezultate
bază
• Crearea unei atmosfere • Stabilirea unei date
informale • Prohibirea oricărei până la care din ideile
atitudini critice rezultate se vor selecta
• Stabilirea unui ideilor reţinute pentru
moderator • Realizarea “furtunii decizie.
creierelor”

• Consemnarea tuturor
ideilor (pe tablă)
Sursa: Fisher, Ury (1999), pp. 60-62

Stabilirea strategiei şi tacticilor de negociere este linia directoare, în raport cu care

se derulează în mod practic tratativele cu partenerul de afaceri. În context, se adoptă o
serie de măsuri practice de pregătire a negocierilor , de exemplu, elaborarea unor
planuri de lucru cât mai detaliate. Aceste planuri duc la creşterea şanselor de succes şi
prezintă în general trei mari avantaje. În primul rând, planul scris permite ca pe parcursul
negocierilor să fie urmărite liniile strategice şi tactice originare şi facilitează structurarea
acestora pentru rundele următoare de tratative. Al doilea avantaj este legat de faptul că
negocierea pe echipe presupune ca întregul grup să urmeze planul unic elaborat. Este
deci necesar ca fiecare membru al echipei să aibă în faţa sa un astfel de plan, după care
să se ghideze în intenţiile sale. În al treilea rând, notarea gândurilor pe hârtie permite
sintetizarea problematicii şi evitarea unor contradicţii în procesul negocierii.
În raport cu obiectivele propuse se stabileşte echipa de negociatori, a cărei
componenţă este determinată de natura şi de complexitatea tranzacţiei, de condiţiile
generale în care urmează să aibă loc tratativele.
Principiul de bază al alcătuirii acestei echipe este cel al pluridisciplinarităţii, ea
trebuind să cuprindă specialişti în probleme de management-marketing internaţional,
finanţare, jurişti, ingineri. O condiţie importantă pentru membrii echipei de negociere este
cunoaşterea limbii în care urmează a fi purtate tratativele, în general una sau mai multe
limbi de circulaţie internaţională. În anumite cazuri însă se apelează la interpreţi calificaţi
(limbaj tehnic, interpretarea unor texte sau declaraţii, redactarea corectă a documentelor
etc.).
Abordările descriptive ale negocierii subliniază existenţa, în cadrul echipei de
negociatori a unor roluri-tip, care au importanţă pentru prezentarea nuanţată a poziţiei

29
partenerilor, precum şi pentru urmărirea strategiei stabilite şi utilizarea în acest scop a
tacticilor de negociere. Principalele roluri sunt următoarele : [19]
• “Şeful” este cel care cunoaşte mandatul real al negocierii în integritatea sa; el
conduce negocierile şi “regizează” activitatea echipei proprii;
• “Amabilul” arată, prin atitudinea sa, simpatie şi înţelegere pentru partea
adversă, pare a face concesii asupra unor poziţii ferm apărate de ceilalţi membri
ai echipei. El confortează partea adversă şi acţionează în “spirit de conciliere şi
cooperare”;
• “Răul” abordează negocierea de pe poziţii de forţă, demontează sistematic
argumentele părţii adverse şi poate cere suspendarea negocierilor dacă (şi când)
i se pare necesar. El intimidează partea adversă şi acţionează în spirit de
confruntare;
• “Inflexibilul” insistă asupra respectării stricte de către echipa sa a obiectivelor
propuse, urmăreşte cu atenţie fiecare punct aflat în negociere, poate încetini
mersul tratativelor, verificând ca acestea să se încadreze în regulile convenite;
• “Observatorul” afişează o abordare obiectivă a negocierii, sugerează metode
sau tactici menite să scoată lucrurile din impas, nu lasă ca discuţiile să se
îndepărteze de la subiectul propus, evidenţiază incoerenţele, erorile ori
omisiunile celeilalte părţi.
Indiferent de rolul pe care îl are, negociatorul trebuie însă să respecte mandatul
primit de echipa sa şi , în cadrul acestuia, limitele sale de competenţă. Totodată,
negociatorii care fac parte din echipă trebuie să se pună de acord asupra atitudinii
fiecăruia (“negocierea orizontală”), astfel încât poziţia de ansamblu a echipei să fie una
unitară, reflectând fidel prescripţiile din mandat.
Mandatul de negociere stabileşte, plecând de la obiectivele negocierii, poziţia pe
care trebuie s-o adopte echipa de negociatori asupra fiecărui punct de negociere. În
vânzarea comercială internaţională, punctele de negociere reflectă, practic, clauzele
viitorului contract: obiect, preţ, condiţii de livrare, condiţii de plată etc. Prin mandat se
precizează marja de manevră de care dispun părţile în procesul tratativelor.
Pe de altă parte, atunci când, în urma tratativelor, una din echipe consideră că s-ar
impune o modificare a mandatului, şeful echipei va trebui să supună această problemă
spre decizie managementului firmei (“negociere internă”).
Organizarea corespunzătoare a şedinţelor de negociere reprezintă o condiţie
a unei comunicări exacte şi operative între părţi; ea poate permite instaurarea de la
început a unui climat de dialog şi înţelegere între părţi. În acest sens, partenerul care
organizează negocierile (“gazda”) trebuie să aibă în vedere următoarele aspecte:
• Stabilirea ordinii de zi şi a modului de lucru. Acestea sunt prezentate partenerului la
începutul primei întâlniri. Un punct important este programarea judicioasă a
calendarului şi a timpului de desfăşurare a negocierilor.
• Crearea condiţiilor favorabile pentru negociere. În acest sens, organizatorul va putea
pune la dispoziţie documentele necesare pentru tratative (dosarul acţiunii), precum şi,
după caz, informaţii generale despre mediul de afaceri, oportunităţile turistice etc.
• Susţinerea logistică a negocierilor. Organizatorul trebuie să asigure toate activităţile
legate de negociere, secretariat, aparatură de birou, precum şi, dacă e cazul, de
cazarea şi transportul partenerilor străini.
• Organizarea sălii de negocieri prezintă importanţă, în acest sens, în practica
internaţională, fiind cunoscute o serie de uzanţe (sala spaţioasă, masa rotundă, nu
pătrată, echipa parteneră nu va fi aşezată cu spatele la uşă etc.)

30
 3.2. Debutul negocierii

În debutul negocierilor- prima întâlnire cu partenerul – se urmăresc două obiective

principale: crearea unui climat de încredere între părţi în vederea desfăşurării în bune
condiţii a tratativelor; studierea partenerului pentru cunoaşterea intereselor şi
motivaţiilor sale reale.
Asigurarea unei atmosfere favorabile purtării negocierilor presupune aplicarea unor
reguli şi respectarea unor cerinţe care s-au impus în practica de afaceri. [20] În acest
fel, se poate instaura de la început o stare de încredere, de conlucrare între parteneri,
evitându-se situaţiile neplăcute care pot afecta bunul mers al tratativelor sau pot crea
tensiuni şi neînţelegeri.
Starea de spirit a negociatorului profesionist este una pozitivă şi constructivă, cu
deschidere spre dialog şi încredere în reuşita negocierilor. În acest sens, este necesar:
- să se utilizeze formulări pozitive (a spune “da”, a pune întrebări la care se răspunde cu
“da”);
- să se evite expresiile negative, dubitative, de opoziţie, de supunere;
- să se exprime, cu măsură, optimismul în ceea ce priveşte reuşita afacerii;
- să fie ţinut treaz interesul partenerului în legătură cu chestiunile abordate.
Un obiectiv important al primei întâlniri este cunoaşterea cerinţelor partenerului,
“descoperirea” acestuia în două sensuri: pe de o parte identificarea solicitărilor şi nevoilor
acestuia pe plan tehnic şi comercial; pe de altă parte, cunoaşterea motivaţiilor personale
ale acestuia şi a raportului dintre poziţia sa oficială şi convingerile sale intime. Acestui
scop servesc: ascultarea, întrebările, reformulările, reprezentând împreună aşa-numita
tehnică a ascultării active.
Ascultarea este o activitate complexă, care presupune trei faze principale:
- urmărirea discursului interlocutorilor fără perturbarea continuă a acestuia (ex.
întreruperi frecvente, suprapunerea monologului personal peste prezentarea făcută de
către partener etc.); ideea ce trebuie să fie indusă partenerului este aceea de empatie,
de intrare în rezonanţă;
- observarea comportamentului non-verbal al interlocutorului, ca şi a reacţiilor acestuia
la diferitele situaţii care se creează în timpul discuţiilor;
- transmiterea unui feed-back pozitiv, în sensul că prezentarea partenerului a fost
recepţionată (gesturi din care rezultă că discursul este urmărit şi înţeles, solicitarea de
precizări, luarea de note).
Întrebările au un rol esenţial nu numai în faza contactului iniţial, ci pe tot parcursul
negocierilor. Acestea au mai multe funcţii:
- de informare (pentru a cunoaşte poziţia afişată a partenerului, pentru a obţine
informaţii noi);
- de clarificare şi aprofundare (pentru a înţelege intenţiile partenerului; pentru a se
verifica modul în care acesta a fost înţeles);
- de ordin tactic (pentru a obţine timp de gândire; pentru a depăşi o situaţie tensionată;
pentru a trage concluzii);
- de orientare (pentru a sugera partenerului anumite idei).
O întrebare pusă în mod profesional trebuie să fie: scurtă, clară, precisă, pertinentă.

Un specialist în domeniu identifică zece tipuri de întrebări: închise (“cum vă

numiţi ?”), deschise (“ce credeţi despre … ?”), releu (“în ce domeniu ?”), oglindă (“credeţi
asta ?”), sugestive (“nu e prea mult ?”), de controversă (“e justificat ?”), capcană (“ştiţi

31
de ce nu se poate ?”), contraîntrebările , de stil (“cine poate crede că…?”), de conştiinţă
(“cum aţi ajuns la o astfel de concluzie ?”).
Autorul citat consideră că primele cinci tipuri intră în domeniul dialogului, al
empatiei, cooperării şi deschiderii, în timp ce ultimele cinci aparţin domeniului influenţei,
presiunii, tacticii şi constrângerii (întrebările sugestive – care vor să sugereze ceva- intră
în al doilea domeniu atunci când sunt utilizate în dozaj mare).

Sursa: Bellanger (1996), pp. 46-61

Reformulările au ca scop sugerarea faptului că problema prezentată de partener a

fost înţeleasă, sau verificarea măsurii în care poziţia partenerului a fost corect receptată.
Totodată, reformularea poate fi utilizată şi ca tehnică de minimizare a unei critici făcute
de către partener, de dedramatizare a dezbaterilor, astfel încât să fie evitate
neînţelegerile sau decalajele negative în comunicare.
În general, prin “ascultarea activă” se urmăreşte stabilirea cerinţelor reale ale
partenerului, cunoaşterea aprofundată a poziţiei sale. Aceasta înseamnă capacitatea de
a face distincţie între ceea ce spune partenerul (position), cum vede el lucrurile
(perception), care sunt opţiunile şi ipotezele sale [ce crede] (assumption) şi care sunt
credinţele /valorile sale de bază (values) [la ce ţine].

3.3. Desfăşurarea tratativelor

Tratativele constau dintr-un ansamblu de argumente şi obiecţii prin care părţile îşi
definesc poziţia şi urmăresc să-şi impună interesele, ca şi un şir de concesii şi
compromisuri, prin care partenerii încearcă să-şi apropie punctele de vedere şi să-ţi
armonizeze interesele în scopul realizării unei înţelegeri de afaceri (contractul). Schema
ideală a unei tranzacţii apare astfel ca reflectând triada dialectică teză- antiteză-sinteză,
respectiv argumentare - contraargumentare (obiective) – înţelegere (compromis).
Argumentarea
Susţinerea poziţiei asupra unor puncte aflate în dezbatere adică argumentarea – este
un proces care se realizează în trei faze: prezentarea tezei proprii; explicarea acesteia;
demonstrarea validităţii sale. În negocierea comercială, aceasta se transpune în
structurarea pe trei nivele a argumentului ofertantului:
- prezentarea: enunţarea caracteristicilor ofertei (ex. caracteristicile tehnice şi
comerciale ale unui produs);
- explicarea: evidenţierea avantajelor ofertei (fiecare caracteristică văzută din
perspectiva utilităţii / beneficiilor pentru partener);
- demonstraţia: producerea de probe pentru susţinerea celor de mai sus (ex.
documentaţie, mostre, demonstraţii etc.).
Prin urmare, argumentele nu sunt “recitate”, ci “construite”, puse în relief; explicaţiile
sunt furnizate în raport cu aşteptările clientului şi cu dispoziţia emitentului (a spune ceea
ce partenerul vrea să audă); nu se prezintă caracteristicilor produsului, ci avantajele sau
beneficiile pe care acesta le procură celeilalte părţi).
O premisă importantă a argumentării eficiente este capacitatea negociatorului de a
explica, de a face cunoscută şi înţeleasă poziţia sa. În procesul explicării se folosesc mai
multe tehnici: definirea (unei noţiuni) , descrierea (unei probleme); comparaţia; analogia;
exemplificarea.

32
 În practica negocierilor, exemplificarea are un rol deosebit întrucât ea aduce discuţia în
domeniul concretului, al lucrurilor şi faptelor cunoscute din experienţă şi considerate
adecvate pentru că sunt reale. În context prezentarea de cazuri, date statistice, mărturii
ale unor terţi vine să sporească gradul de credibilitate a explicaţiilor oferite de negociator.
Practica negocierilor internaţionale arată faptul că în procesul explicării trebuie să fie
respectate o serie de cerinţe:
- scoaterea în evidenţă, respectiv sublinierea aspectelor principale ale explicaţiei;
- verificarea gradului în care interlocutorul urmăreşte şi înţelege prezentarea;
- repetarea cuvintelor – cheie;
- confortarea interlocutorului, încurajarea lui în procesul comunicării.
Capacitatea de a argumenta, adică de a folosi instrumente şi tehnici de expunere şi
justificare a poziţiei proprii privind punctele în negociere, este o calitate esenţială a
negociatorului. Argumentarea poate fi teoretică (explicare şi demonstraţie prin mijloace
de comunicare verbală şi non-verbală) sau practică (exemplificarea concretă, materială).
În procesul de argumentare se pot utiliza atât mijloace raţionale, cât şi mijloace
emoţionale (elocinţa a fost calificată drept arta de a emoţiona şi a convinge), prima
categorie de mijloace având rolul principal în negocierile de afaceri.
Principalele tehnici de convingere folosite în procesul argumentării teoretice sunt
următoarele: invocarea regulilor uzuale de logică; apelul la autoritate; utilizarea de
argumente cvasi- şi paralogice.
Din prima categorie fac parte:
- legătura cauzală: se demonstrează caracterul obiectiv, corect al raţiunilor care
determină anumite decizii sau fapte (bonna causa);
- deducţia logică: se aplică o schemă de judecată de tipul silogismului (“această soluţie
este bună; deci trebuie să fim de acord cu ea; batem palma!”);
- inducţia sau generalizarea: se pleacă de la exemple particulare şi se trag concluzii
generale (“toţi partenerii noştri au fost satisfăcuţi de produsul nostru”; rezultă că
produsul nostru este bun”);
Aplicarea regulilor uzuale de logică poate fi făcută fie pentru raţiuni de rigurozitate a
explicaţie şi exactitate a discursului, fie în scopuri de manipulare. Astfel, de exemplu, un
silogism poate deveni sofism (o deducţie aparent corectă, dar în fond eronată), iar
generalizarea se poate face printr-o inducţie incompletă (extrapolare a unor evenimente
singulare).
Apelul la autoritate constă în invocarea unor valori sau adevăruri incontestabile, ori
recursul la opinia unor personalităţi sau instituţii de prestigiu.

Principalele tehnici folosite în acest sens sunt următoarele:

- invocarea unor norme, reguli acceptate în general de comunitatea de afaceri dintr-o
anumită ţară sau de pe plan internaţional (“aşa se face”);
- trimiterea la dictoane, proverbe, citate etc. care justifică – direct sau indirect – un
anumit argument (de exemplu, festina lente pentru temporizarea lucrurilor);
- citarea opiniei unor personalităţi, a concluziilor unor studii de specialitate, a unor
analize statistice, merceologice.
Argumentele cvasilogice sau paralogice mizează pe efectul de surpriză, de neobişnuit
şi vizează mai mult impresionarea şi manipularea partenerului, decât convingerea
raţională a acestuia. Aici se încadrează:
- formulările contradictorii sau oximoronice – contradictio in adjecto (puneţi-vă în locul
meu!” ; “creşterea economică se reduce”; “diferenţele dintre noi au multe
similitudini”);
- argumentarea bazată pe ipoteze (“Dacă aţi fi acceptat propunerea noastră, am fi putut
progresa…”; “Dacă am fi ştiut din timp, v-am fi pregătit…”);

33
- argumentarea prin paradox (de exemplu, o întrebare în spiritul celebrului paradox al
mincinosului: “Nu sunteţi convins că vă spun adevărul. Dar dacă vă spun că mint, mă
credeţi ?”);
- alternativa sau şantajul (“Nu există decât două posibilităţi: să fiţi de acord sau să
renunţăm la contract”; “Ori sunteţi de acord, ori retragem facilităţile acordate”).

Argumentarea practică implică utilizarea unor tehnici care se adresează nu numai

minţii, ci şi simţurilor: vizualizarea ( fotografii, schiţe, mostre etc.); “virtualizarea”
(produsul în variantă virtuală, pe computer), demonstraţia.

Tabelul 10
Procedee de argumentare
În argumentul de tip teza avansată se bazează pe:
- - un raţionament logic
demonstraţi
e
- dovadă - o listă a avantajelor pe care le oferă în comparaţie cu
inconvenientelor
- static - date cantitative contabile şi deci irefutabile
- deducţie - generalizarea unor fapte precise
-comparaţie -compararea cu o decizie sau o acţiune similară
- satisfacţie - mulţumirea determinată de rezultatele bune obţinute
-referinţă - prestigiul unei decizii /acţiuni anterioare a căror reputaţie
sau autoritate nu mai trebuie demonstrată
- autoritate - impunere arbitrară, nu convingere
- moralitate - integral pe valori morale
- participare - pe apelul la bunul simţ al interlocutorului
Elaborat după Galvin , Dehoil, Pariot (1997) , pp. 32-35

În cazul aparatelor, utilajelor, echipamentelor demonstraţia are un rol hotărâtor în

evidenţierea caracteristicilor tehnico-funcţionale, aceasta putându-se realiza atât într-un
univers virtual, cât şi în condiţii reale. În acest sens, personalul care realizează
demonstraţia trebuie să aibă o bună cunoaştere a produsului, experienţă în manipularea
acestuia, să se asigure verificarea funcţionalităţii înainte de începerea demonstraţiei, să
se explice clar fiecare operaţiune pe care o presupune punerea în funcţiune şi utilizarea
produsului, să fie verificată măsura în care partenerul înţelege modul de funcţionare, să
fie scoase în evidenţă avantajele tehnice ale produsului respectiv.
Reuşita procesului de persuasiune a partenerului depinde şi de modul în care
argumentele sunt dozate şi eşalonate în timp, adică de tehnica de argumentare folosită.
Tehnica progresivă, adică prezentarea argumentelor începând cu cel de mai mică
greutate şi terminând cu argumentele forte, se practică atunci când se negociază
contracte importante, iar negocierile urmează să dureze o perioadă îndelungată, când
partenerii n-au mai făcut astfel de afaceri împreună, când există diferenţe culturale
însemnate între părţi şi procesul de “descoperire” reciprocă (tatonarea) este mai laborios.
Argumentarea regresivă, respectiv prezentarea argumentelor în ordine
descrescătoare este indicată atunci când partenerii se cunosc, contractele sunt se mai
mică valoare, când părţile aparţin unor culturi în care timpul este considerat o resursă

34
rară sau când afacerea propusă este o oportunitate ce nu trebuie ratată sau este
condiţionată temporal.
Tehnica nestoriană înseamnă începerea procesului cu argumente puternice – pentru
a suscita imediat atenţia partenerului, urmând o perioadă de argumente de consolidare a
interesului acestuia, pentru ca ulterior să se lanseze un alt set de argumente forte, vizând
convingerea finală a partenerului şi încheierea acordului. Această tehnică se utilizează în
contracte importante, cu negocieri de lungă durată, atunci când partenerii manifestă o
mai mare circumspecţie privind condiţiile afacerii, în relaţiile cu parteneri aparţinând unor
culturi diferite.
Activitatea desfăşurată în vederea convingerii partenerului trebuie să fie realizată
printr-o argumentaţie judicioasă, prin probe şi demonstraţii.
O argumentaţie judicioasă presupune: prezentarea în faţa interlocutorului a tuturor
elementelor necesare, nici mai multe nici mai puţine; prezentarea de probe suficiente în
sprijinul fiecărei afirmaţii; formularea argumentelor astfel încât să fie cât mai uşor
înţelese de partener şi să se bazeze pe o reală cunoaştere a cerinţelor acestuia;
argumentele să fie clare şi logic ordonate, pornind de la interesele urmărite;
determinarea formulării de întrebări şi răspunsuri, evitându-se însă tensiunile, discuţiile în
contradictoriu; evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor recomandări prea
generale. Evident, aceste elemente vor fi subordonate scopului final, acela de a
determina partenerul să se angajeze în realizarea tranzacţiei dorite.
În procesul argumentării se disting mai multe etape: delimitarea momentului optim
de abordare a interlocutorului pentru a iniţia dialogul; identificarea cunoştinţelor
partenerului asupra scopului şi a obiectului argumentării; recapitularea cunoştinţelor
proprii asupra partenerului, pentru a le folosi în stabilirea comportamentului în timpul
argumentării; stabilirea posibilităţilor şi a limitelor în ceea ce priveşte compromisurile pe
care partenerii le pot face; prefigurarea obiecţiilor, a acceptării sau a respingerii acestora;
alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor noi condiţii; adoptarea
permanentă a unei argumentări care să faciliteze încheierea tranzacţiei.

Obiecţiile şi tratarea lor

Obiecţia reprezintă o reacţie negativă prezentată deschis sau sugerată, un
argument explicit (enunţat direct) sau implicit (rezultat indirect, din argumentarea
teoretică sau demonstraţia practică).
Obiecţiile sunt de mai multe feluri: nesincere, adică simple, care sunt folosite
pentru testarea partenerului, ori pentru dobândirea unui avantaj în tratative (de ex.
pentru a-l determina pe celălalt să explice, să se justifice; sincere, dar nefondate , atunci
când cel care le emite se opune din lipsă de informare, sau dintr-o neînţelegere corectă a
argumentului avansat; sincere şi fondate, respectiv obiecţiile de fond, care au cea mai
mare greutate în negocieri.

Modalităţi de formulare a obiecţiilor sunt următoarele:

‫ ٭‬obiecţia categorică, făcută sec: “nu”, “nu sunt de acord”, “în mod categoric nu”;
‫ ٭‬obiecţia categorică justificată: “nu pentru că…”, “în nici-un caz pentru următorul
motiv…” etc.;
‫ ٭‬recursul la valori: “nu pentru că nu permite legea/ uzanţele comerciale/ tradiţiile
etc.”;
‫ ٭‬exprimarea surprizei: “nu se poate să afirmaţi asta !”; “nu-i adevărat !”;
‫ ٭‬minimalizarea: “nu-i chiar aşa !”; “pe ansamblu, avantajele sunt neînsemnate”;

35
 ‫ ٭‬acceptarea parţială (reală sau simulată) : “da, dar…”; “pe ansamblu sunt de acord,
însă în ceea ce priveşte…”);
‫ ٭‬eschiva : “putem să ne gândim la acest punct”; “chestiunea ne depăşeşte”;
‫ ٭‬blocarea argumentării: “vă întrerup, pentru că…”; “vă mulţumesc pentru sinceritatea
dvs., dar…”;
‫ ٭‬întrebările : “credeţi într-adevăr că acest argument poate fi demonstrat ?”, “ce
înţelegeţi prin avantaj în utilizare ?”;
‫ ٭‬obiecţiile non-verbale: mimică, gesturi de dezaprobare, tăcere intensă etc. la
prezentarea şi explicarea argumentului.

Sursa: Bellanger (1996), pp. 103 şi urm.

În ceea ce priveşte modul de tratare a obiecţiilor, se face, de regulă, distincţie

între strategii – abordare de ansamblu a acestora , şi tactici – modalităţi de răspuns la
obiecţiile punctuale.
Negociatorii trebuie să acţioneze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru
ajungerea la un acord, un principiu de bază în negocieri constând în necesitatea de a nu
combate niciodată cu duritate obiecţiile.
De asemenea, negociatorul trebuie să distingă între: obiecţiile de formă care nu
exprimă poziţii insurmontabile, dar se fac din raţiuni tactice, inclusiv din dorinţa
partenerului de a obţine anumite concesii sau de a-şi promova mai bine, în
contrapondere, propriile interese, şi obiecţiile de fond care, în lipsa unor contraargumente
solide, pot efectiv să ducă la insucces.
Strategiile sunt adaptate în raport cu natura obiecţiilor lor şi anume:
- ignorarea sau minimalizarea, atunci când este vorba de obiecţii nesincere, de formă;
- informarea şi explicarea, atunci când este vorba de obiecţii sincere, dar nefondate;
- acceptarea şi compensarea , atunci când este vorba de obiecţii de fond, sincere şi
fondate.
În ceea ce priveşte tacticile, practica negocierilor comerciale, reflectată în literatura
de specialitate, cunoaşte o mare diversitate, negociatorul urmând să le folosească în
cazurile potrivite şi la momentul oportun.
Un prim grup de tactici se utilizează frecvent pentru evitarea sau combaterea
indirectă a obiecţiunilor: anticiparea; dedramatizarea; selectarea; amânarea.
Anticiparea joacă pe cartea “sincerităţii”, negociatorul prezentând deschis anumite
limite sau minusuri evidente ale ofertei, evitându-se astfel obiecţiunile care oricum ar fi
fost făcute.
Dedramatizarea este o modalitate de acceptare (parţială) a observaţiei,
minimalizându-i importanţa. Se practică formula “da, şi…”, care presupune acceptarea
observaţiei şi reformularea ei dintr-un alt unghi, care permite o interpretare mai puţin
dezavantajoasă sau chiar favorabilă. (Aveţi dreptate să pretindeţi aceasta şi dacă ne
gândim la rezultatele de până acum, credem…”). O tactică înrudită este cea a
“bumerangului”: transformarea obiecţiei într-un argument (“Nu este vorba de un punct
slab, ci de un avantaj, pentru că, dacă avem în vedere…”).
Selectarea presupune ca, dintr-un şir de observaţii, să se aleagă câteva pentru a fi
contraargumentate şi anume acelea care nu pun probleme deosebite. În acelaşi scop se
foloseşte tehnica înregistrării, când obiecţiile sunt notate conştiincios, precizându-se
partenerului că toate vor fi tratate în timp util.
Amânarea este una din tehnicile cele mai des folosite în situaţiile de blocaj sau
atunci când nu există o soluţie corespunzătoare la o obiecţie importantă. Propunerile de

36
amânare se bazează pe supoziţia că, dacă, în continuare, părţile vor reuşi să progreseze
la alte puncte aflate în discuţie şi se va contura posibilitatea unei înţelegeri, importanţa
obiecţiei pentru partener se va reduce sau tensiunea va fi atenuată.
O altă categorie de tactici sunt cele care pot fi folosite atât la ridicarea de obiecţii,
cât şi la tratarea obiecţiilor partenerului: întrebările, diversiunea, mărturia.
Întrebările vor fi folosite la tratarea obiecţiilor atunci când se intenţionează stoparea
şarjei critice sau argumentative a partenerului (“N-am înţeles bine: reţinerea dvs. Puteţi
să ne explicaţi puţin punctul dvs. de vedere ?”).
Diversiunea se bazează tot pe întrebări: pentru a atenua sau îndepărta o obiecţie se
pun întrebări la care partenerul este obligat să răspundă cu “da” (“Sunteţi însă de acord
că această problemă nu poate pune în discuţie ansamblul înţelegerilor la care am ajuns
până acum ?”).
Mărturia se bazează pe recursul la autoritate sau precedent (“În contractul pe care
le-am semnat de curând cu firma x, această problemă s-a dovedit, până la urmă, lipsită
de importanţă”).

În literatură, se recomandă o procedură de raportare la obiecţii în mai mulţi timpi:

1. Identificare obiecţiei, ceea ce înseamnă: sesizarea momentului în care se face o
obiecţie (aceasta putând fi explicită, verbală, sau implicită, nonverbală); urmărirea
prezentării complete a obiecţiei; practicarea “ascultării active”;
2. Admiterea obiecţiei, printr-o atitudine pozitivă, deschisă la dialog (ex. “Înţelegem
punctul dvs. de vedere…”);
3. Încercarea de înţelegere a obiecţiei, ceea ce presupune punerea de întrebări
lămuritoare, solicitarea de precizări, detalii etc.;
4. Reformularea obiecţiei, urmărindu-se verificarea înţelegerii exacte a poziţiei
partenerului (de exemplu, “Prin urmare, dacă înţeleg bine……. Despre aceasta este vorba
?”);
5. Izolarea obiecţiei, respectiv încadrarea ei la un punct distinct de discuţie (ex.
“Independent de acestea, mai aveţi şi alte observaţii în legătură cu …”);
6. Tratarea obiecţiei, în acest sens utilizându-se modalităţi şi tactici adecvate;
7. Validarea demersului, respectiv verificarea măsurii în care răspunsul la obiecţie
este acceptat de către partener (ex. “Am reuşit să răspund aşteptărilor dvs.?”).

Sursa: Patrick David (2001), p. 94

În cazul unei observaţii de fond, tratarea acesteia se face printr-o abordare în trei
timpi [21]: mai întâi, se legitimează observaţia (“Înţelegem punctul dvs. de vedere…”);
apoi se răspunde la observaţie printr-o argumentare profesională (enunţarea sobră de
fapte, date, prezentarea de studii, referinţe, certificate etc., efectuarea unei
demonstraţii); verificarea efectului pe care l-a avut răspunsul (“Am reuşit să răspundem
la problema ridicată de dvs. ?”).
În cazul obiecţiilor care prezintă o importanţă deosebită pentru partener şi atunci când
negociatorul dispune de o soluţie refutabilă, se poate utiliza aşa-numita tehnică
“ancorării” (encrage).

Tehnica “ancorării”

37
 Este aplicată la obiecţii de fond, când negociatorul dispune de o soluţie ce nu poate fi
respinsă. Ea constă în trei părţi:
1. Reformularea: “înţelegem că observaţia dvs. referitoare la … este un obstacol major în
realizarea unei înţelegeri”; în cazul unui răspuns afirmativ
2. Ancorarea – “Dacă vom găsi împreună o soluţie concretă la observaţia dumeavoastră,
vom putea conta pe acceptarea ofertei noastre ?”; în cazul unui răspuns afirmativ
3. Prezentarea ofertei
Avantaje: obţinerea unui acord de principiu, înaintea prezentării soluţiei; minimizarea
importanţei altor obiecţii legate de aceeaşi problemă; favorizarea unei înţelegeri
“naturale”.

Concesiile şi compromisurile
Un rol important în menţinerea caracterului deschis al negocierilor revine
disponibilităţii partenerilor la concesii şi compromisuri în vederea realizării unui acord
reciproc acceptabil. După cum s-a remarcat în literatură, obstacolul major în reuşita
negocierii este “paradoxul inerent” al condiţiei negociatorului: el trebuie să cedeze (câte
ceva) pentru a ajunge la un cord, dar în acelaşi timp nu trebuie să cedeze (prea mult)
pentru a nu-şi compromite propriul rezultat.
El trebuie să fie, cum se exprimă un clasic al studiului negocierii (Callieres,
începutul sec. XVIII); “ferm fără să dea aparenţa de a fi rigid, suplu, fără să dea aparenţa
de a fi conciliant”.
Concesia este renunţarea unilaterală de către una din părţi la una sau mai multe din
poziţiile susţinute în scopul creării condiţiilor pentru o înţelegere.
În practica negocierilor, concesiile pot să poarte asupra unor interese reale ale
partenerului respectiv sau pot să reprezinte doar renunţarea la unele pretenţii formale, în
acest din urmă caz, ele reprezentând o simplă ”stratagemă”.
Compromisul înseamnă retragerea parţială a fiecărui partener de pe poziţiile
anunţate. El se poate realiza şi prin schimb de concesii asupra obiectului tranzacţiei.
Scopul compromisului este de a debloca tratativele sau a netezi drumul spre acordul de
voinţă sau a finaliza înţelegerea.
În fapt, tratativele înseamnă un şir de concesii şi compromisuri pe care negociatorii
trebuie să le ofere sau să le accepte cu măsură şi abilitate, astfel încât să asigure
prezervarea intereselor lor reale în contractul prin care se finalizează negocierile.
Abordarea concesiilor se poate face din două perspective diferite – cea a fermităţii
şi cea a toleranţei – cărora le corespund trei tipuri de strategii.
Strategia fermităţii este considerată de unii negociatori preferabilă întrucât ea
reduce nivelul de aspiraţii al părţii adverse. Ea se caracterizează prin solicitări ridicate la
debutul negocierilor şi concesii mărunte şi puţin frecvente.
Strategia îngăduinţei este preferabilă, după unii negociatori, întrucât ea induce
reciprocitate de tratament şi favorizează acordul. Ea se caracterizează prin solicitări
iniţiale medii şi concesii de valoare mijlocie.
Strategia moderată este un compromis între cele două abordări de mai sus:
solicitări iniţiale mari, concesii frecvente, dar de mică valoare.
În practică, aplicarea uneia sau alteia dintre strategii trebuie să ţină seama de
condiţiile concrete ale negocierii. Dacă, în cazul unui raport de forţe favorabil, fermitatea
poate să ducă la obţinerea unor avantaje mai mari, în alte situaţii ea poate să

38
prelungească foarte mult tratativele sau să compromită înţelegerea, cu consecinţe directe
pe planul costuri de tranzacţie.
În ceea ce priveşte modul de eşalonare a concesiilor , se practică mai multe
formule: concesii în scară crescătoare (tot mai mari), descrescătoare, de nivel egal,
concesii adaptate strict celor făcute de către partener. Totodată, în ceea ce priveşte
abordarea secvenţială a negocierilor, există mai multe posibilităţi (Figura 8):
• debutul cu o poziţie afişată ridicată, menţinerea, cu mici concesii, a acestei poziţii cât
mai mult posibil şi scăderea bruscă a exigenţelor spre sfârşitul negocierii (varianta a);
• acordarea de concesii în trepte, metodă ce are avantajul că permite legarea oricărei
concesii de o compensaţie din partea celuilalt (varianta b);
• începerea cu o poziţie afişată aproape de poziţia realistă (sau de punctul de ruptură) şi
acordarea unor concesii minime numai în faza de finalizare a negocierilor (varianta c);
• debutul cu o poziţie înaltă şi ridicarea rapidă şi importantă a nivelului pentru obţinerea
acordului cât mai rapid (varianta d).

Figura 8.

Poziţia
afişată
la
început

Poziţia
realistă
(punct
(a) de (b)
ruptură)

( c) (d)

orientare aşteptată a celeilalte părţi

Sursa: Dupont (1994), p. 103

39
 În general, strategia concesiilor depinde de importanţa mizei şi durata negocierilor,
de raportul de forţe dintre părţi, precum şi de profesionalismul – cunoştinţe, experienţă,
talent – de care dă dovadă negociatorul.
Există, totodată, o serie de reguli ce trebuie să fie respectate atunci când se
pregătesc şi se efectuează concesiile. [22]
Mai întâi, este recomandabil ca negociatorul să îşi anunţe intenţia de a face o
concesie printr-un mesaj în acest sens. Scopul acestei comunicări este de a pregăti
partenerul pentru receptarea concesiei, precum şi de a sugera regulile jocului: limitele
între care se pot conveni concesii, acordarea de concesii numai cu compensaţie.
Apoi, este esenţial ca toate concesiile să fie temeinic pregătite, respectiv gestiunea
lor să se facă în contextul unei strategii stabilite în timp. În acest proces, negociatorul
trebuie să stabilească valoarea fiecărei concesii pe care o acordă; totodată, în timpul
tratativelor, el trebuie să evalueze corect valoarea concesiilor pe care le obţine de la
partener.
În literatura de specialitate se vorbeşte despre “arta de a face concesii”, care,
reflectând personalitatea fiecărui negociator, trebuie să se conducă după anumite reguli
referitoare la modul cum nu se fac concesii şi la modul cum acestea pot fi făcute. Astfel,
negociatorul nu va face concesii:
- unilaterale, adică fără să primească nimic în schimb;
- înainte de a fi nevoie;
- numai pentru că a fost convins de argumente şi este de bună credinţă;
- prin care renunţă , relativ uşor, la o poziţie declarată ca fiind majoră.
Negociatorii experimentaţi nu “taie para în două”, ci tratează până la ultimul
moment, în speranţa obţinerii unei concesii mai mari din partea interlocutorului. De
exemplu, atunci când ultimul preţ oferit de către cumpărător este 94, iar ultimul preţ
cerut de către vânzător este 96, apare tentaţia propunerii unui acord la 95 (adică de a
face jumătate-jumătate). Continuarea tratativelor poate să aducă vânzătorului un preţ de
95,5 (sau cumpărătorului unul de 94,5).
Concesiile trebuie să fie făcute:
- în ritm controlat;
- după principiul do ut des (concesie contra concesie şi informaţie contra informaţie);
- în mod pararmonios, “distilat” (concesii mici şi numeroase, nu puţine şi importante);
- în cazul fiecărei concesii, oricât de mică, trebuie să se sublinieze, avantajele pe care
aceasta le oferă partenerului şi sacrificiile pe care le impune celui care a acordat-o.
În practica negocierilor se folosesc şi o serie de stratageme pentru obţinerea de
concesii sau realizarea de compromisuri.
Stratagema “om bun- om rău” este o adaptare a unei tactici de anchetă judiciară.
În acest caz, există cel puţin doi membri în echipa adversă: în timp ce un partener
joacă rolul “durului” şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă rolul “amabilului” şi
dezvoltă starea de cooperare. Scopul acestei tactici este de a dezechilibra cealaltă parte:
între “rău” şi “amabil” negociatorul va fi înclinat spre concesii şi compromisuri cu cel de-
al doilea.
“Momeala “ este stratagema prin care se lansează propuneri fără acoperire, se fac
promisiuni pentru a obţine concesii, aşteptând ca, odată compromisul realizat (fapt
împlinit), propunerile şi promisiunile fictive vor fi trecute cu vederea sau iertate.
Stratagema “piciorului în uşă” presupune solicitarea (insistentă) a unei concesii minore
pentru a putea fi obţinută apoi o concesie majoră.

40
 “Uşa în nas” este o stratagemă prin care se solicită o concesie majoră, inacceptabilă
pentru partener, pentru a obţine, prin contrast, o concesie majoră.
Pe parcursul negocierii pot să apară şi momente de blocaj sau de impas; mai
probabile în cazul negocierilor cu orientare distributivă, aceste situaţii se întâlnesc şi în
negocierile comerciale, preponderent integrative.
În abordarea acestor situaţii trebuie să se plece de la identificarea cauzei care
determină blocajul: conflictul de poziţii dintre părţi sau deficienţele raţionale. În primul
caz, blocajul apare datorită faptului că negociatorii se menţin pe poziţiile anunţate sau
fac concesii insuficiente pentru ca un compromis să fie posibil. Atunci când negociatorii
menţin în mod rigid poziţiile critice, deblocarea situaţiei se poate face numai prin
utilizarea de argumente şi tehnici care stimulează cealaltă parte să valorifice marja
proprie de negocieri.

Figura 9.

A poziţia din mandat poziţia critică

B poziţia poziţia
critică din mandat

Blocajul relaţional provine din pierderea încrederii negociatorilor unul în altul,

datorită unor dificultăţi de comunicare sau utilizării unor tactici conflictuale neacceptate
pentru celălalt partener. În acest caz, se impune restabilirea cât mai rapidă a unui climat
de încredere, prin utilizarea de tactici cooperative şi prin aplicarea corectă a propriei
poziţii.
În astfel de situaţii, este necesar, pe de o parte, să se adopte o abordare pozitivă,
constructivă pentru simularea interesului partenerului în continuarea tratativelor şi, pe de
altă parte, păstrarea calmului, a atitudinii corecte, pentru depăşirea stării de tensiune.
În acest sens, în literatură se preconizează utilizarea unor tehnici cum sunt
următoarele:
 lansarea unei propuneri constructive şi atrăgătoare, propunere care,
încadrându-se în mandatul propriu, prezintă un plus de atractivitate prin modul de
prezentare şi avantajele potenţiale pentru parteneri;
 apelul la dorinţele interlocutorului (“suntem gata să facem tot posibilul
pentru a răspunde solicitărilor dvs.”), la imaginarul acestuia (“să presupunem că
…”), la afectivitatea sa (“Aveţi sentimentul că …”);

41
  adoptarea unei atitudini conciliatoare prin renunţarea la prejudecăţi
(revederea critică a propriei poziţii), avansarea de noi soluţii (abandonarea ideii de
soluţie unică), refuzul escaladării tensiunii etc.;
 detensionarea situaţiei prin exploatarea nevoii de destindere a
interlocutorului (o anecdotă bine plasată, o glumă oportună etc.)
În cazul unui conflict deschis (schimb de replici dure, iminenţa rupturii dialogului)
compromiterea definitivă a negocierii poate fi evitată prin tactica amânării dezbaterii
punctului controversat, folosită, însă, într-o perspectivă cooperativă, prin sublinierea
importanţei păstrării legăturilor de afaceri, disponibilităţii la compromis etc.

3.4. Finalizarea negocierii

Întreaga muncă, adeseori anevoioasă, desfăşurată în cadrul negocierilor se finalizează

în decizii care reprezintă de fapt încheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de
prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al oportunităţii pentru a sesiza momentul
concluziei şi a evita prelungirea inutilă a discuţiilor. În această privinţă nu există reţete
universal valabile, dar în momentele în care apar unele stări tensionate, negociatorii
trebuie să analizeze oportunitatea continuării discuţiilor, a încheierii acestora sau a opririi
şi a reluării lor ulterioare.
Finalizarea negocierilor se poate realiza în mod natural, prin parcurgerea de către părţi
a tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor şi realizarea de acorduri asupra fiecăruia,
precum şi – în cele din urmă – a unui acord asupra tranzacţiei în ansamblu.
De cele mai multe ori, se practică însă o serie de metode şi tactici pentru a determina
ajungerea la o înţelegere finală sau pentru a grăbi realizarea acesteia.
O primă metodă constă în folosirea unui limbaj şi a unui comportament adecvate
pentru finalizare. Comportamentul de virtual partener se adoptă progresiv, pe măsură ce
condiţiile pentru înţelegere devin tot mai evidente, iar clientul manifestă o atitudine
favorabilă acordului.
În literatură sunt precizate indiciile din care rezultă o atitudine pro-finalizare din partea
interlocutorului [23]: semnale verbale : afirmaţii sau întrebări vădind o proiecţie de viitor
partener în afacere; renunţarea la o obiecţie importantă: solicitarea unor informaţii
legate direct de derulare afacerii etc.; semnale non-verbale : atitudine mai degrabă
degajată, chiar amicală, gesturi largi, expresie de acceptare etc.
Comportamentul de virtual partener al negociatorului implică, în principal,
următoarele: se sugerează faptul că finalizarea favorabilă a tratativelor este evidentă; se
utilizează un limbaj afirmativ şi pozitiv; se accentuează dialogul în spirit cooperativ,
accentul fiind pus mai puţin pe convingere şi mai mult pe consolidarea acordului presupus
a fi realizat.
Un alt grup de tactici se referă la argumentarea orientată direct spre finalizare. Astfel,
de exemplu, metoda concentrării argumentelor urmăreşte depăşirea pragului critic dintre
indecizie şi acceptare printr-o şarjă argumentativă în care se reiau idei deja folosite pe
parcursul negocierii şi se lansează idei şi propuneri noi, avantajoase pentru partener.
Metoda se aplică, de regulă, pe fondul unei tehnici de prezentare graduală a
argumentelor, până la un punct de maximă persuasiune care ar putea declanşa decizia.
Metoda bilanţului se poate utiliza de mai multe ori pe parcursul negocierii, dar ea
este proprie orientării spre finalizare. Negociatorul face o balanţă a punctelor asupra
cărora s-a căzut de acord şi a celor rămase încă în suspensie, încercând să demonstreze
faptul că înţelegerile realizate prevalează asupra dezacordurilor şi că se impune

42
soluţionarea rapidă a acestora din urmă, pentru ca părţile să poată trece la realizarea
afacerii. Sau în urma unei treceri în revistă a rezultatelor obţinute până în acel moment, a
concesiilor reciproce convenite, a importanţei pentru ambele părţi a contractului se
conchide că este firesc să se treacă la finalizarea tratativelor
Un alt grup de tactici se raportează la derularea în timp a negocierilor şi vizează
creşterea operativităţii şi finalizarea cât mai rapidă a acestora. ”Presiunea timpului” este
o tactică folosită atunci când negocierile se prelungesc nejustificat de mult şi se doreşte
“forţarea” într-o manieră vădită sau mai voalată a luării de decizii; invocarea necesităţii
unei decizii urgente trebuie să se facă ferm, dar şi cu deferenţa necesară pentru a nu
anula rezultatele obţinute până în acel moment.
În acelaşi sens se utilizează metode cum sunt: precizarea faptului că oferta este
limitată în timp, solicitarea răspunsului la o propunere într-un anumit termen, precizarea
faptului că este vorba de ultimul preţ /ultima obiecţie etc.
Alte tactici şi tehnici de finalizare sunt:
- metoda surprizei constă în schimbarea bruscă şi spectaculoasă a poziţiei în negociere
în scopul declarat de a se ajunge la o înţelegere; ea poate să însemne oferirea unor
concesii neaşteptate sau evocarea unor argumente noi, care modifică radical raportul
stabilit între părţi;
- stratagema "resemnării" urmăreşte transmiterea către partener a mesajului că
negociatorul s-a împăcat cu situaţia de fapt, a renunţat la luptă, el păstrând, de fapt,
controlul asupra situaţiei.
- stratagema "renunţării" este o altă formă a celei precedente; de data aceasta
resemnarea este asociată cu o renunţare la negociere, ca fiind fără obiect. Renunţarea
trebuie anunţată atunci când partenerul este, teoretic, în posesia succesului. Spectrul
pierderii acestuia îl va face să accepte o negociere în termeni noi.
Negociatorul trebuie să gestioneze corect şi în perioada care urmează încheierii
tratativelor. În cazul în care acordul n-a fost realizat se respectă, de obicei, următoarele
reguli:
- se menţine starea pozitivă, atitudinea politicoasă şi amabilă, se mulţumeşte
partenerului pentru disponibilitatea dovedită şi timpul acordat;
- se exprimă speranţa în realizarea în viitor a unor afaceri şi, dacă e cazul, se creează
condiţiile pentru o nouă întâlnire;
- despărţirea se face în mod firesc, fără grabă şi fără consideraţii şi justificări inutile.
În cazul în care negocierea s-a finalizat printr-un acord de voinţă:
- se mulţumeşte partenerului pentru abordarea profesională şi constructivă şi i se aduc
felicitări pentru afacerea încheiată;
- se propun sau se sugerează, dacă e cazul, servicii sau asistenţă în procesul derulării
afacerii (formare de cadre, comercializare etc.);
- se pregăteşte viitoarea întâlnire, care, în principiu, este dedicată semnării – în condiţii
solemne – a contractului;
- partenerii se despart într-un spirit de cooperare şi într-o atmosferă amicală, evitându-
se comentariile şi aprecierile de circumstanţă.

În practică, finalizarea negocierii este un proces, mai rapid sau mai îndelungat, în care
se parcurg, de regulă, următoarele faze :
1 1. Declanşarea procesului
2 ◊ constatarea disponibilităţii partenerului pentru încheierea acordului;
◊ transmiterea unui semnal de disponibilitate la contractare, în urma căruia se
primeşte un semnal de acceptare.

43
 2. Stimularea realizării acordului
◊ prezentarea punctului de acord şi relevarea gradului în care părţile s-au apropiat de
finalizare;
◊ oferirea de concesii reciproce suplimentare pentru realizarea acordului deplin;
◊ utilizarea de tactici pentru grăbirea şi definitivarea acordului.
3. Finalizarea negocierilor
◊ încheierea tratativelor;
◊ dezbaterea proiectului de contract;
◊ acordarea unui termen pentru revederea acestuia în vederea adoptării sale.
4. Consolidarea înţelegerii
◊ scoaterea în evidenţă a beneficiilor obţinute de ambii parteneri în urma negocierii;
◊ oferirea serviciilor pentru buna punere în aplicare a acordului.

Sursa: Patrick David (2001), p. 139

După finalizarea tratativelor echipa de negociatori procedează la analiza negocierii

încheiate, indicându-se punctele slabe şi scoţându-se în evidenţă punctele tari. Pe
această bază, se întocmeşte un raport de negociere, care se transmite managementului
firmei.
Reuşita negocierii trebuie, în final, evaluată nu numai în funcţie de câştigul direct
obţinut în urma semnării acordului, ci şi de măsura în care acordul asigură dezvoltarea pe
viitor a relaţiilor dintre părţi. Iar performanţa negociatorului trebuie apreciată atât în
funcţie de modul cum a respectat mandatul atribuit, cât şi de măsura în care, printr-o
abordare creativă, a reuşit să ofere perspective noi, avantajoase pentru firma pe care o
reprezintă.
Privită dintr-o perspectivă obiectivă – dincolo de interesele particulare ale părţilor şi în
raport cu interesul lor comun – negociere este reuşită –şi metoda de negociere care duce
la acest rezultat este recomandabilă – dacă: [24]
• permite realizarea unui acord înţelept (wise), dacă este posibil acordul ( un acord
înţelept este cel care asigură reflectarea intereselor legitime ale ambelor părţi,
rezolvând interesele divergente, fiind durabil şi luând în considerare interesele
comunităţii);
• asigură un acord eficient;
• îmbunătăţeşte sau cel puţin nu înrăutăţeşte relaţiile dintre părţi.

4. Negociatorul: personalitate, stiluri de negociere, etică

Când negocierea este caracterizată, în literatura de specialitate, ca fiind “ştiinţă şi

artă” se au în vedere două componente principale ale personalităţii negociatorului:
competenţa şi talentul. Pe de altă parte, orice negociator se defineşte prin apartenenţa la
o anumită cultură, expresie a factorilor determinanţi – naţionali şi corporaţionali – ai
formării sale profesionale şi spirituale.

4.1. Personalitatea negociatorului

Negociatorul, acţionând singur sau în echipă, are un rol central în procesul

negocierii comerciale internaţionale. Studiile de specialitate şi experienţa practică arată
că reuşita acestui proces depinde, într-o anumită măsură, de o serie de calităţi şi trăsături
de personalitate, care descriu portretul “negociatorului ideal”.

44
 În exercitarea prerogativelor sale, negociatorul trebuie să asigure înfăptuirea mai
multor cerinţe:
- realizarea unui acord cu partenerul, finalitatea însăşi a negocierii;
- respectarea mandatului încredinţat de către firma proprie, în general promovarea
strictă a intereselor firmei;
- obţinerea unui succes personal, prin modul în care este realizat acordul şi beneficiile
pe care acest acord le procură.
Cele trei cerinţe nu sunt cu necesitate compatibile, ceea ce determină caracterul
complex al poziţiei în care se află negociatorul. Astfel, de exemplu, dacă pentru realizarea
acordului face concesii dincolo de limitele mandatului sau făcând interpretarea acestuia,
poate fi dezavuat de către firma proprie; în schimb, dacă urmărind să respecte strict
mandatul, dă dovadă de rigiditate şi nu reuşeşte să încheie un acord, poate fi acuzat de
incompetenţă.
Pe de altă parte, dacă urmărind să se afirme în cadrul firmei, printr-un succes în
negocieri, încheie acordul cu orice preţ , el poate fi acuzat de lipsă de experienţă sau
profesionalism; dacă pentru a ajunge la un acord se înţelege cu partenerul contra unor
avantaje personale, în detrimentul firmei sale, poate fi urmărit pentru corupţie.
Pentru caracterizarea negociatorului “ideal” trebuie să fie evidenţiate calităţile sale în
plan profesional (competenţă), cele de personalitate (inteligenţă, temperament, talent) şi
cele de ordin cultural (valori, credinţe, opţiuni).
În ceea ce priveşte calităţile profesionale ale negociatorului, trebuie să avem în
vedere două aspecte. În primul rând, este vorba de competenţa într-un domeniu care are
relevanţă pentru negocierea comercială internaţională: tehnic, de marketing, financiar,
juridic etc. Cu alte cuvinte, un negociator în comerţul internaţional trebuie să aibă o
specializare într-o profesiune legată de comerţul internaţional şi să nu fie doar negociator
“bun la toate”.
În al doilea rând, este vorba de competenţă în negociere, ceea ce înseamnă o
formaţie teoretică (studii) şi practică (experienţă) adecvată. În măsura în care negocierea
este o “ştiinţă”, adică o “profesie” care se poate învăţa, persoana interesată trebuie să se
pregătească - din cărţi şi practică - atât pentru a accede la această condiţie , cât şi
pentru a se angaja într-o negociere concretă.
În ceea ce priveşte trăsăturile de personalitate ale negociatorului, literatura de
specialitate este bogată şi diversificată. Principalii factori care concură la definirea
personalităţii negociatorului sunt următorii:
• factori exteriori: prezentare, disponibilitate, elocinţă etc.;
• factori intelectuali: spirit de analiză, agilitate de spirit, sesizarea esenţialului,
putere de observaţie, .. de spirit, memorie vizuală, memorie a ideilor, imaginaţie,
simţ psihologic, capacitate de argumentare;
• comportament social: sociabilitate, stăpânire de sine, diplomaţie, încredere în
sine, dinamism, perseverenţă, prudenţă, răbdare;
• factori de natură etică: conştiinţa profesională, loialitate, probitate, discuţie;
• aptitudini pentru muncă: simţul răspunderii, spirit de echipă, spirit
organizatoric, punctualitate, disciplină.
Un “portret robot” al “negociatorului ideal” este prezentat în Tabelul 12.

Tabelul 12
Negociatorul ideal
Calităţi Importanţa în procesul de negociere

45
 ‫ ٭‬Discernământ ‫ ٭‬Analiză corectă a situaţiei de fapt,
înţelegerea intereselor reale aflate în joc;

‫ ٭‬Măsură ‫ ٭‬Abordare echilibrată, refuzul extremelor;

‫ ٭‬Toleranţă ‫ ٭‬Acceptarea diversităţii, înţelegerea

poziţiei celuilalt ;

‫ ٭‬Creativitate ‫ ٭‬Abordarea originală, imaginarea de

soluţii noi;
‫ ٭‬Integritate
‫ ٭‬Corectitudine faţă de firmă, partener şi
faţă de sine;
‫ ٭‬Curaj
‫ ٭‬Încredere în reuşită, asumarea
răspunderii, tolerarea riscului;
‫ ٭‬Calm, răbdare
‫ ٭‬Urmărire strategică a rezultatului,
depăşirea momentelor de tensiune;
‫ ٭‬Calităţi manageriale
‫ ٭‬Asigurarea coeziunii echipei de
negociatori, gestiunea timpului,
‫ ٭‬Charismă organizarea eficientă;

‫ ٭‬Capacitate de influenţă şi persuasiune.

Elaborat după: Dupont (1994), p. 322 ; Macquin (1993), p. 197

În negocierea internaţională – se arată în literatură [25] – se cer în mod deosebit

câteva calităţi specifice, cum ar fi:
- capacitatea de comunicare, respectiv facilitate în transmiterea propriilor idei şi
informaţii şi receptivitate la părerile şi reacţiile interlocutorului. Aceasta înseamnă, in
particular, posibilitatea de înţelegere şi exprimare corectă într-una sau mai multe limbi
utilizate în afacerile internaţionale (engleza, în primul rând, franceza, germana,
spaniola, rusa, araba, etc.) într-o ordine de importanţă care ţine de specificul cultural
al interlocutorului;
- capacitatea de empatie, respectiv de transpunere în condiţia psiho-afectivă de
înţelegere exactă a poziţiei şi motivaţiilor sale. Aceasta înseamnă toleranţă culturală,
acceptarea şi valorizarea diversităţii, fără însă să se ajungă la mimetism cultural sau la
o abordare bazată pe stereotipuri;
- capacitate de asumare de responsabilităţi, “curajul prudent” în acţiune;
- rezistenţă psihică şi fizică în situaţii de negocieri îndelungate, cu elemente de surpriză
şi stress, într-un context nefamiliar.
În sfârşit, în planul profilului cultural, dincolo de marea diversitate a culturilor naţionale
şi organizaţionale, negociatorul comercial internaţional trebuie să prezinte câteva
caracteristici:
- abordarea negocierii în mod constructiv, cu seriozitate şi bună credinţă (dimensiunea
“etică” a culturii);
- recunoaşterea şi respectarea obligaţiilor asumate în procesul negocierii şi contractării
(dimensiunea “juridică” a culturii);

46
- urmărirea unor obiective concrete, cu caracter lucrativ (dimensiunea “economică” a
culturii).
În schimb, negociatorii aparţinând diferitelor culturi prezintă o serie de caracteristici
specifice în ceea ce priveşte concepţia despre spaţiu şi timp, tipul de limbaj utilizat etc.,
ceea ce duce la definirea diferitelor stiluri de negociere.
Ţinând seama de caracterul complex al negocierii, formarea de profesionişti în
domeniu presupune o pregătire pe mai multe planuri [26]: cognitiv (al cunoştinţelor),
afectiv (al atitudinilor şi sentimentelor), relaţional (al relaţiilor interpersonale) şi al
dezvoltării personale. Este vorba deci de o instruire care vizează în egală măsură
cunoştinţele (savoir), îndemânarea (savoir-faire) şi comportamentul (savoir-etre).
În ceea ce priveşte domeniul cognitiv, în formarea negociatorilor se urmăreşte de către
cursanţi a principalelor trăsături ale negocierii: tipologie, obiect, structură şi condiţii,
roluri, proceduri, faze, reguli, dimensiuni etc.
În plan afectiv, se au în vedere sentimentele şi emoţiile suscitate în cadrul negocierilor,
mizele şi riscurile asociate, aşteptările etc., precum şi atitudinile faţă de ideile de justiţie,
echitate etc.
Domeniul relaţiilor interpersonale presupune dezvoltarea capacităţii de comunicare, de
construire de raporturi între persoane sau în cadrul grupurilor, precum şi facilitatea de
exprimare şi capacitatea de a crea încredere, de a rezolva situaţiile conflictuale etc.
În ceea ce priveşte dezvoltarea personală, se au în vedere aspecte cum sunt: forţa şi
vulnerabilitatea personală legată de temperament şi stil de abordare, flexibilitatea stilului
în raport cu situaţiile variate şi schimbătore, precum şi competenţa şi abilitatea în
general.
Dacă în mod tradiţional, negocierea a reprezentat o componentă a pregătirii în sfera
diplomaţiei, în ultimele două decenii, ea s-a afirmat ca disciplină de studiu şi în
universităţile din domeniul ştiinţelor sociale, în speţă economie şi de gestiune. În Franţa,
se studiază în principal negocierea comercială (în aşa-numitele înalte “şcoli de comerţ”
sau “institute de administrare întreprinderilor ”-IAE) şi negocierea socială (în
universitate), dar negocierile internaţionale de afaceri şi negocierile organizaţionale au
căpătat în ultimul timp importanţă. Negocierea diplomatică se studiază în instituţiile
specializate în domeniu.
În SUA, marile universităţi au început să introducă disciplina de negociere: la MIT
există un curs de “teorie şi practică a negocierii”; la Harvard funcţionează, începând din
1983, un Program de negociere, situat la Facultatea de Drept, iar începând din 1987 se
editează Negoiation Journal; la John Napkins (School of Advanced International Studies)
există un curs de negociere, axat, în principal, pe negocierile diplomatice.

4.2. Stiluri de negociere pe plan mondial

În abordările interculturale din literatura de marketing şi management se

evidenţiază o serie de elemente definitorii pentru diferite culturi [27] sau se schiţează
tipologii culturale ale negociatorului [28], ajungându-se uneori până la prescripţii de
comportament în raporturile cu negociatorii “americani”, “japonezi”, “musulmani” etc.
Aceste modele prezintă o importanţă euristică relativă şi limitată, din mai multe
motive:
- ele sunt rezultatul unor abordări descriptive şi empirice, bazate mai degrabă pe păreri
şi observaţii comune, decât pe analiză ştiinţifică (de altfel, dificil de realizat);

47
- transpun, în general, o perspectivă particulară asupra culturii abordate, de regulă, cea
occidentală (majoritatea cercetărilor sunt făcute de autori occidentali sau de şcoli
occidentale);
- “stilurile” analizate reprezintă o realitate complexă şi dinamică: ele evoluează în cadrul
aceleaşi culturi; totodată, anumite dimensiuni culturale tind să se omogenizeze în
procesul de internaţionalizare şi globalizare a afacerilor.
Totuşi, cunoaşterea diferitelor modele de stiluri este utilă pentru negociator, în măsura
în care acestea dau o imagine a diferenţelor culturale pe plan mondial şi prezintă repere
generale pentru înţelegerea unei anumite culturi. Negociatorul profesionist nu va gândi
însă în termeni de stereotipuri culturale şi va considera cu precauţiune diferitele “reţete”
de comportament intercultural.
Un prim nivel al definirii stilurilor de negociere este cel care pleacă de la
deosebirile între “cultura occidentală” (monocronică, extravertită, slab contextuală) şi
“cultura orientală” (policronică, introvertită, înalt contextuală).
Un al doilea nivel de abordare este cel care distinge, în cadrul stilurilor
de mai sus, diferenţieri regionale (determinate de factori de natură istorică, religioasă,
etnică etc.). Astfel, de exemplu, cultura occidentală din Europa poate fi diferenţiată în
cultura nordică vs. cultura meridională, cultura anglo-saxonă vs. cultura germanică; între
aceste tipuri culturale şi stiluri de negociere există o serie de întrepătrunderi, de afinităţi.
Pe de altă parte, în cultura orientală, pot fi distinse cultura din Extremul Orient
(Japonia, China etc.) şi cea din Orientul Mijlociu (lumea arabă).
La un al treilea nivel de abordare se pot defini diferite stiluri naţionale de
negociere. În Tabelul 3. 13 se prezintă o schiţă a elementelor ce caracterizează stilurile
“american”, “britanic”, “german”, “francez”, “mediteranean”, “arab” şi “japonez” pe baza
elementelor cel mai frecvent menţionate în literatura de specialitate.
Aşezarea în tabel sugerează faptul că există similitudini globale între culturile
alăturate pe orizontală (american şi britanic, japonez şi chinez) sau parţiale pe verticală
(francez şi italian, american şi japonez). (Excepţiile sunt marcate prin linia tăiată).
Într-un astfel de cadru trebuie situate reţetele din literatură în legătură cu modul de
abordare a negocierilor în context intercultural.

Oamenii de afaceri care vor să negocieze cu japonezii ar trebui să ţină seama de

următoarele recomandări:
- să încerce să găsească o persoană de legătură care să le facă cunoştinţă;
- efectuarea primelor contacte este bine să se facă folosind ca intermediar tot o firmă
japoneză;
- să lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmează a fi discutate;
- să încerce personalizarea relaţiei de afaceri pentru a furniza încredere părţii japoneze;
- să nu apeleze exclusiv la logică, pentru că la japonezi componenta emoţională este de
multe ori mai importantă în adoptarea deciziei;
- să nu îi pună pe managerii japonezi în situaţia de a admite că au greşit sau că nu
cunosc un lucru pe care ar trebui să-l cunoască;
- să aibă răbdare să îi asculte pe japonezi şi să nu îi întrerupă;
- să se pună accent pe ţinuta vestimentară, care trebuie să fie decentă, fără
extravaganţe;
- gestul de a bate prieteneşte pe umăr provoacă japonezilor oroare, strânsul şi
scuturatul mâinii îi dezgustă pe japonezi.

48
 Oamenilor de afaceri care doresc să negocieze cu manageri francezi li se
recomandă:
- să angajeze un agent care vorbeşte fluent limba franceză şi să vorbească ei înşişi
limba franceză;
- să fie deschişi interacţiunilor sociale şi să se exprime direct;
- să adopte o poziţie iniţială extremă pentru a putea face mai târziu unele concesii;
- să facă prezentări clare, bazate pe logică;
- să se dovedească a fi eficienţi.

Oamenilor de afaceri care negociază cu chinezii li se recomandă:

- să stabilească în faza de început a negocierilor principiile generale ale acestora;
- să se concentreze asupra aspectelor deja convenite şi pornind de la acestea, să
negocieze în continuare;
- să evite tratarea secvenţială a obiectului negocierii;
- să evite ostilitatea şi confruntarea excesivă;
- să facă un mic dar negociatorilor chinezi;
- să negocieze ca o echipă.

Sursa: D.A. Ball, W.N. Culloch jr. (1996); S. Kinkbride, Sora (1995); Mendehall, Dunnett Riks
(1995)

“Balanţa târguielii” este o tehnică obişnuită în cultura berberă. Vânzătorul cere un

preţ de zece ori mai mare, în timp ce cumpărătorul propune o sumă ridicol de scăzută.
Apoi, încet-încet, fiecare îşi ajustează preţul, până când se ajunge la un compromis. Este
un joc în care cel interesat trebuie să se implice pentru că, interlocutorului îi face plăcere,
cu riscul , de altfel, al pierderii credibilităţii (ceea ce poate fi remarcat, fără a se insista).
Principala utilitate a acestor portrete /modele de negociator, precum şi a
recomandărilor respective constă în avizarea negociatorului puţin familiarizat cu o
anumită ţară sau zonă încât acesta să se poată adapta mai uşor “şocului” cultural, să
poată evita anumite greşeli şi neînţelegeri în procesul negocierii. Totuşi, acesta nu trebuie
să le considere ca reprezentând reguli şi cerinţe indiscutabile de acţiune; un negociator
profesionist îşi va elabora, de fiecare dată, în raport cu competenţa, experienţa şi talentul
său propria grilă de evaluare a diferenţelor culturale şi propria reţetă de acţiune.

4.3. Negociere şi etică

Privită într-o perspectivă etică, negocierea pare se înscrie într-un paradox. Pe de o

parte, în relaţiile sociale, în speţă în cele de afaceri, comportamentul agresiv, atitudinea
denigratoare şi utilizarea tehnicilor de manipulare sunt contraindicate şi datorită
incompatibilităţii acestora cu normele etice. Pe de altă parte, negocierea de afaceri se
caracterizează prin două tendinţe, una integrativă şi alta distributivă, chiar dacă se
orientarea cooperativă tinde să prevaleze, în practică se folosesc şi tehnici care ţin de
orientarea conflictuală, inclusiv manevre şi stratageme în scop de manipulare.
Specialiştii în negocierea comercială arată că în negocieri respectarea cerinţelor
etice reprezintă o condiţie de bază a reuşitei; nu se pot realiza acorduri avantajoase şi
durabile prin încălcarea normelor morale. Totodată, negocierea este un proces complex şi
dinamic, în cadrul căruia unul sau altul dintre parteneri pot să recurgă la tactici de
manipulare. Respectarea cerinţelor deontologice, ce înseamnă menţinerea anumitor

49
acţiuni în limite stricte, pentru a nu pune în pericol înţelegerea ce se construieşte între
părţi.
Conflictele de natură etică pot să apară în cadrul negocierilor din mai multe motive:
raportul de forţe dezechilibrat; personalitate diferită a negociatorului; diferenţele
culturale.
Raportul de forţe dezechilibrat poate genera tendinţa dominatoare din partea celui
mai puternic, tendinţe care, duse la extrem, pot depăşi limitele impuse de etică de
afaceri. Pentru a preîntâmpina astfel de situaţii, părţile trebuie să stabilească de la
început regulile de procedură astfel încât negocierea să se desfăşoare în condiţii corecte
şi echitabile. “Forţa dreptului” (regulile) va putea astfel să se impună în raport cu “dreptul
forţei” (puterea).
După atitudinea pe care o au în negocieri, negociatorii pot fi: loiali sau manipulatori;
sinceri sau ascunşi; morali sau amorali; agresivi sau împăciuitori etc. Aceste trăsături
polare definesc, practic, două tipuri polare de negociatori: cel cooperativ (soft) şi cel
conflictual (hard) , negociatorul amical şi negociatorul dominant.
În sfârşit, diferenţele culturale determină modalităţi diferite de raportare la
obiectivul etic. Dacă în anumite culturi “occidentale”, regulile morale sunt, în general,
explicite (coduri de conduită), în alte culturi “orientale” ele sunt implicite (mod de a fi),
dacă în unele culturi cerinţele etice se aplică pentru toţi în acelaşi fel, în altele ele depind
de context.
Studierea dimensiunii etice a procesului negocierii prezintă importanţă practică în
mai multe privinţe şi mai ales pentru raportarea la comportamentul dominator şi
contracararea tehnicilor de manipulare.
Comportamentul dominant exprimă voinţa de putere, înclinaţia spre folosirea forţei;
cel care-l adoptă utilizează tehnici şi tactici de influenţare pentru a-şi destabiliza
partenerul şi a-l obliga să accepte propunerile proprii.
Tehnicile de dominaţie pot fi aplicate pe tot parcursul negocierii:
• înaintea şedinţei de tratative, comportamentul dominant se poate manifesta
prin întârzierea la întâlnire, schimbarea datei şi orei, cultivarea confuziei în legătură
cu programul tratativelor etc.;
• în timpul tratativelor, partenerul poate recurge la tactici cum sunt: sugerarea
ideii că este ocupat şi nu poate rămâne prea mult timp la discuţii; încercări de a se
situa în spaţiu mai avantajos decât partenerul sau, schimbarea bruscă de subiect;
modificarea ritmului sau tonului vocii; manifestări de nerăbdare, dezapreciere etc.
Totodată, se pot aplica tacticile de influenţare specifice unei abordări de tip
conflictual, ori chiar cele ale orientării cooperative, în ambele cazuri, urmărindu-se
schimbarea raportului de forţe în defavoarea celeilalte părţi.

Tabelul 14
Raportarea la comportamentul dominant
Tactici Răspunsuri

• “omul ocupat”: întârzieri, absenţe, • răbdare , disponibilitate

nerăbdare etc. (“Am timp”)
(“N-am timp”)
• “surpriza” : schimbare bruscă de subiect • exprimarea interesului
(“Să vedem acum !) (“Să vedem !”)
• “histrionul”: schimbări de atitudine, voce, • tehnica sincronizării preconizată de
gesturi PNL

50
 (“Îţi place ?”) (“Îţi place ?”)
• “cuceritorul”: îngrădirea spaţiului celeilalte • extinderea câmpului de acţiune
părţi (“Ba a mea “)
(“Jumătatea mea e mai mare”)

Totodată, se pot utiliza tactici de raportare la comportamentul dominant, cum sunt

ce a “plăpumioarei” şi tactica “discului zgâriat”.
O problemă aparte o constituie negociere în condiţiile unui raport de forţe
dezechilibrat, respectiv cu un partener mai puternic. Şi în acest caz, atitudinile
extreme sunt contraperformante: pe de o parte, o cedare totală înseamnă, practic,
nevalorificarea posibilităţilor pe care le oferă negocierea; pe de altă parte, menţinerea
rigidă a poziţiei (aşa-numita formulă “bottom line”) poate duce la compromiterea
negocierii.
O abordare pozitivă, în care în care flexibilitatea să fie combinată cu fermitatea şi
cedările cu solicitările de compensaţii, poate duce la rezultate bune pentru partenerul mai
slab.
În literatură [29] se propune, în acelaşi sens, o metodă bazată pe identificarea
“celei mai alternative la un acord negociat”, respectiv BATNA (Best Alternative To a
Negociated Agreement). Plecând de la premisa că raţiunea negocierii este de obţine ceva
mai bun decât în lipsa negocierii, autorii propun o abordare în termeni de costuri de
oportunitate. Astfel, rezultă că, raportul de forţe în negocieri depinde, în principal, de cât
de atractivă pentru fiecare parte este opţiunea de a nu se ajunge la un acord. Cu alte
cuvinte, cel care poate renunţa mai uşor, are putere de negociere mai mare.
Prin urmare, metoda ar consta în identificarea BATNA şi compararea cu rezultatul
probabil al negocierii; dacă acesta este acceptabil şi rezultatul pare puţin promiţător, nu
se justifică investiţia de timp şi cheltuieli în negociere.
Manipularea urmăreşte destabilizarea celeilalte părţi şi obţinerea unui rezultat
favorabil prin folosirea unor tehnici de inducere în eroare şi manevrare a partenerului.
Manipularea se poate face fie dintr-o optică de dominaţie ( neîncredere în celălalt,
atitudine critică, comportament ofensiv), fie, mai rar, într-una de supunere (mimarea
nehotărârii, atitudine fals autoritară, comportament defensiv). În faţa unui comportament
manipulator, negociatorul trebuie să dea răspunsul adecvat.

Tabelul 15
Raportarea la comportamentul manipulator
Atitudini de manipulare Modalitate de ripostă

• Afirmaţie mincinoasă • Verificare şi confruntare

• Interpretare deturnată • Rectificare şi confruntare

(răstălmăcire)
• Contracarare calmă, atitudine
• Atitudine vexatorie pozitivă

• Incitare la relaţii conflictuale • Orientarea discuţiilor spre

obiectul negocierii
• Tentativă de seducere
(“victimă”) • Denunţarea tentativei

51
• Pretextarea unei oboseli bruşte • Reportarea discuţiilor pentru altă
pentru a solicita acordul final dată

Faţă de practicile manipulatorii, există două modalităţi extreme de ripostă:

ignorarea lor (ceea ce poate duce la escaladarea arsenalului celeilalte părţi) sau
răspunsul echivalent – “dinte pentru dinte”- (ceea ce poate duce la escaladarea
conflictului dintre părţi). O atitudine echilibrată, în funcţie de context, este recomandabilă
şi aici. R. Axelrod [30] demonstrează că formula cea mai potrivită de purtare a tratativelor
este debutul acestora într-o logică a cooperării, după care să se aplice principiul “tit for
tat”.
În faţa unui comportament preponderent manipulator sau a utilizării unor tactici de
intimidare este recomandabilă denunţarea clară a acestor atitudini sau practici şi
invitarea partenerului la convenirea unor reguli de procedură în purtarea tratativelor.

52
 PARTEA A – II-A

Contractul este baza juridică a relaţiilor de afaceri: prin acordul lor de voinţă, părţile
îşi asumă obligaţii, a căror executare reprezintă însăşi realizarea tranzacţiei comerciale.
Contractul internaţional se particularizează prin modul specific de negociere,
formare şi derulare, determinat, în esenţă , de incidenţa factorului de extraneitate.
Totodată, în practică se utilizează mai multe tipuri şi forme ale contractului comercial
internaţional, etalonul fiind reprezentat de contractul de vânzare internaţională de
mărfuri.
Există două mari modalităţi de contractare internaţională: prin negociere directă
(faţă în faţă), respectiv contractarea între prezenţi; şi prin corespondenţă comercială
(contractarea între absenţi). În ultimul timp, dezvoltarea rapidă a tranzacţiilor electronice
a impus o variantă a contractării între absenţi, contractul prin Internet.
Indiferent de modul în care se formează, contractul internaţional are o anumită
structură, conţine o serie de clauze esenţiale –părţi, obiect, preţ – precum şi un ansamblu
de alte prevederi privind realizarea afacerii contractate.

Contractul comercial internaţional este o instituţie juridică distinctă, care presupune

existenţa unor elemente şi condiţii specifice în raport cu contractele interne, un sistem
contractual complex, precum şi incidenţa unor sisteme de drept de naturi diferite.
Contractele comerciale internaţionale se încheie şi se modifică, de regulă, în formă scrisă,
cu respectarea condiţiilor pentru validitatea convenţiilor.

5.Definirea contractului comercial internaţional

Contractul este un acord de voinţă între părţi, prin care acestea îşi asumă obligaţii
în vedere promovării unor interese proprii, în cadrul unui proiect comun. În cazul
contractului comercial acest proiect este realizarea unei afaceri, din care părţile urmăresc
obţinerea unui câştig economic, material. Prin urmare, contractul comercial se defineşte
prin caracterul lucrativ (lat. lucrum) al obiectului său.
Contractul internaţional –în general nedefinit în dreptul pozitiv al statelor – se
particularizează prin incidenţa elementului străin (de extraneitate) sau, în termenii
Convenţiei de la Viena privind vânzarea internaţională de mărfuri (semnată în 1980 şi
intrată în vigoare ulterior, la date diferite, de către statele care au adoptat-o), prin
calitatea de “internaţionalitate”.
Calificarea privind caracterul internaţional se face de obicei prin utilizarea mai
multor criterii. De exemplu, în jurisprudenţa franceză se folosesc criterii economice,
juridice şi mixte. [1]
Criteriul economic se referă la aspecte cum sunt: plata internaţională, existenţa
unor interese legate de comerţul internaţional, mişcarea bunurilor, serviciilor şi a monedei
dincolo de graniţele naţionale etc.
După criteriul juridic un contract este calificat ca fiind internaţional dacă el conţine
condiţii sau prevederi care cad sub incidenţa mai multor sisteme de drept. Este vorba de
acte care privesc încheierea contractului sau executarea acestuia, de faptul că părţile,

53
prin naţionalitatea sau domiciliul lor, implică aplicarea unor norme juridice aparţinând
legislaţiilor mai multor state, sau de faptul că obiectul contractului este localizat în
străinătate. În toate cazurile există un element străin (de extraneitate) care determină
natura internaţională a contractului.
În literatura juridică se arată că naţionalitatea părţilor sau calificarea dată de
acestea contractului sunt fără efect asupra naturii naţionale sau internaţionale a
contractului [2] . Contractul este internaţional atunci când el cade sub incidenţa mai
multor sisteme de drept, a unei convenţii internaţionale, când implică interese ale
comerţului internaţional, în sfârşit, când implică trecerea unei frontiere naţionale.
Criteriul mixt, adică aplicarea cumulativă a criteriului economic şi a celui juridic, se
foloseşte atunci când există divergenţe sau controverse doctrinare, pentru a asigura o
soluţie acceptabilă şi operativă.
Contractul de vânzare internaţională – care reprezintă un fel de standard în
materie şi datorită codificării prin Convenţia de la Viena din 1980 – reprezintă: un acord
de voinţă între părţi prin care o parte (exportatorul) se obligă să transfere dreptul de
proprietate asupra unui bun al său celeilalte părţi (importatorul), acesta din urmă
obligându-se la plata preţului.
Din definiţie rezultă principalele caracteristici juridice ale acestui contract:
- caracterul consensual: părţile se obligă prin libera lor voinţă (solo consensu),
respectând cadrul general, naţional şi internaţional, al contractării;
- caracterul sinalagmatic: obligaţia fiecărei părţi este cauza obligaţiei celeilalte părţi (do
ut des) (obligaţia exportatorului de a livra bunul se întemeiază pe obligaţia
cumpărătorului de a plăti preţul, şi invers);
- caracterul translativ de proprietate: vânzătorul se obligă să transfere asupra
cumpărătorului, contra plăţii preţului, toate componentele dreptului de proprietate:
posesiunea, folosinţa şi dispoziţiunea;
- caracterul de internaţionalitate, dat de incidenţa unuia sau mai multor aspecte de
extraneitate.
După cum se vede, contractul de vânzare internaţională este, practic, un contract
de vânzare, aşa cum acesta este cunoscut în dreptul intern din ţările lumii, afectat de
incidenţa elementului de extraneitate.
Celelalte tipuri de contracte comerciale internaţionale pot fi definite prin raportare
la acest instrument contractual de bază. Astfel, în funcţie de obiectul operaţiunii
comerciale, contractele pot fi: de executare de lucrări, de depozit, de mandat şi
reprezentare comercială, de transport şi expediţii internaţionale, de turism şi altele,
practicate în relaţii comerciale internaţionale.

6.Contractarea prin negociere

Realizarea acordului de voinţă reprezintă finalizarea cu succes a procesului de

negociere; contractul este încheiat în urma unor tratative faţă în faţă şi este semnat –în
acelaşi timp şi în acelaşi loc- de către reprezentanţii autorizaţi ai părţilor (contractare
între prezenţi).
Contractarea cuprinde trei faze: faza precontractuală; proiectul de contract;
redactarea contractului.

6.1.Faza precontractuală

54
 Chiar dacă obligaţiile contractuale ale părţilor se nasc în momentul semnării
contractului, uzanţele, normele de drept şi jurisprudenţa consacră în domeniul comerţului
internaţional o serie de cerinţe de responsabilităţi precontractuale.
În procesul negocierii contractului se parcurg mai multe faze, partenerii încercând
să-şi apropie cât mai mult punctele de vedere în vederea realizării acordului de voinţă şi,
în acelaşi timp, să-şi protejeze interesele care-i animă în afacerea negociată.
Atât în dreptul continental, cât şi în cel anglo-saxon se reclamă un comportament
de bună credinţă în timpul negocierilor, ceea ce implică o angajare serioasă a partenerilor
în tratative.
Astfel, în dreptul anglo-saxon [7], noţiunea de “culpă în contractare” (culpa în
contrahoudo ) impune existenţa unui comportament de bună credinţă în procesul
negocierii (în timp ce în procesul executării acesta să nu fie impusă), iar cea de “reliance”
implică un comportament responsabil în angajamente. Prin aplicarea celor două noţiuni, o
ruptură bruscă a negocierilor poate antrena, în anumite cazuri, o responsabilitate
precontractuală.
În dreptul francez [8] prin aplicarea prevederilor privind responsabilitatea
delictuală, cel care rupe abuziv o negociere poate fi făcut să răspundă de paguba
eventuală cauzată în acest fel partenerului.
În dreptul german se recunoaşte cerinţa de loialitate, care impune o informare
corectă în negocieri şi interzice ruperea unor tratative suficient de avansate fără just
motiv.
O obligaţie specifică, ţinând atât de faza precontractuală, cât şi de răspunderea
postcontractuală, este cea de confidenţialitate: partea care primeşte în cursul
negocierilor o informaţie cu titlu confidenţial este ţinută să nu divulge acea informaţie şi
să n-o folosească în mod incorect în scopuri personale.
Părţile pot să utilizeze o serie de instrumente pentru reglementarea fazei
precontractuale: angajamente precontractuale şi contracte pregătitoare.
Angajamentele precontractuale, pot fi numite şi scrisori de intenţie (engl. letters of
intent) sau memorandumuri (engl. memorandum of understanding). Este vorba de
documente care exprimă o anumită intenţie a semnatarilor, putând fi declarate ca
neobligatorii (engl. not binding) sau dimpotrivă ca expresii ale unui pre-acord intervenit
între părţi
Contractele pregătitoare sunt de două feluri: cele referitoare la securitatea şi buna
desfăşurare a negocierilor şi cele referitoare la formarea contractului principal.
În cazul unor negocieri complexe se poate practica formula unor contracte
pregătitoare, referitoare la securitatea şi buna desfăşurare a negocierilor. Acestea pot
să reglementeze durata negocierilor (pentru a preîntâmpina tratativele maraton),
realizarea lucrărilor pregătitoare şi suportarea costurilor acestora, angajarea negocierilor
în exclusivitate, păstrarea confidenţialităţii informaţiilor care se transmit în timpul
tratativelor.
O altă categorie de contracte pregătitoare sunt cele care au ca obiect formarea
contractului principal, putând fi vorba de : acordul de preferinţă (o persoană se angajează
faţă de alta să nu încheie un contract cu un terţ înainte de a-i propune partenerului acel
contract), promisiunea de contract unilaterală (cel care face promisiunea se obligă să
încheie contractul prin simpla exercitare a opţiunii de către partener) sau bilaterală
(practic, un contract, ce se încheie sub rezerva îndeplinirii unei formalităţi sau realizării

55
unei modalităţi), acordurile de negociere (părţile angajându-se să poarte tratative, fără să
poată fi obligate de a ajunge la un acord).
În concluzie, în conformitate cu uzanţele comerciale şi practica juridică, părţile
trebuie să dovedească un comportament corect din punct de vedere etic, ceea ce se
transpune într-o serie de cerinţe specifice [9]:
- o ofertă nu poate fi retrasă în astfel de condiţii încât retragerea sa ar cauza un
prejudiciu nejustificat partenerului;
- o negociere nu poate fi ruptă intempestiv fără un motiv valid (culpa în contrahoudo);
- angajamentele reciproce trebuie să fie definite într-un limbaj clar şi de înţeles pentru
toţi;
- partea mai slabă din punct de vedere economic trebuie să ştie riscurile pe care şi le ia
şi garanţiile de care poate beneficia;
- conţinutul contractului trebuie să fie echilibrat şi să nu fie în mod excesiv în avantajul
părţii puternice;
- este condamnabilă “reticenţa” dolosivă, adică omisiunea voluntară în scop de
înşelăciune a elementelor despre care, în condiţii de loialitate, partenerul trebuia să fie
informat.

6.2. Proiectele de contract

În procesul tratativelor este foarte important controlul asupra redactării

contractului. Ca atare, un obiectiv al negocierii va fi acela de a se obţine dreptul de a
formula primul proiect de contract (engl. draft).
Există mai multe modalităţi de construire a contractului [10]: contractul specific
(negociat integral); referirea la condiţiile generale; utilizarea unui contract-tip.
Contractul specific este construit prin negocierea tuturor clauzelor între părţi şi
consemnarea acordului lor de voinţă într-un document ad-hoc. Această formulă este mai
puţin frecventă în tranzacţiile comerciale internaţionale, ea practicându-se, mai degrabă,
în operaţiunile punctuale realizate între parteneri ocazionali. În contractele de mare
anvergură –exporturi complexe, cooperări industriale- contractul specific este mai mult
utilizat, chiar dacă, la iniţierea sau pe parcursul negocierilor se face referire la condiţii
generale sau contracte-tip; contractul convenit în final este însă unul adecvat situaţiei
concrete, unic şi specific.
Condiţiile generale reprezintă un ansamblu de termeni contractuali (clauze)
prestabilite şi destinaţi a fi inseraţi într-un număr nedeterminat de contracte de acelaşi
tip. Este vorba de un cadru juridic global al operaţiunii comerciale, care rezultă, în
general, din practicile specifice unui anumit sector de activitate şi care sunt elaborate de
către o firmă sau un grup de firme.
Multe oferte internaţionale sunt construite din două părţi [11]: o ofertă comercială
precisă (condiţiile particulare de vânzare sau cumpărare ) şi un ansamblu de clauze
standard (condiţiile generale).
Condiţiile generale pot fi prezentate de către vânzător (condiţii generale de vânzare)
sau de către cumpărător (condiţii generale de cumpărare). În primul caz, vânzătorul face
o ofertă pe recto-ul căreia figurează condiţiile particulare ale vânzării, în timp ce pe verso

56
sunt înscrise condiţiile generale de vânzare; ansamblul documentului constituie conţinutul
contractului eventual.
Contractul se formează prin acordul cumpărătorului asupra tuturor propunerilor
făcute de către vânzător; în cazul , cel mai frecvent, în care primul face contrapropuneri
privind condiţiile particulare sau cele generale, au loc tratative, iar acordul de voinţă este
realizat atunci când schimbul de propuneri şi contrapropuneri se finalizează.
Condiţiile generale de cumpărare sunt prezentate pe versoul documentului de
comandă sau, în cazul contractării prin corespondenţă, pe un document separat,
conţinând pe recto nota de confirmare a primirii comenzii, iar pe verso condiţiile generale
de cumpărare.
În utilizarea condiţiilor generale trebuie să se ţină seama de câteva aspecte:
- ele constituie un model şi pot fi modificate de către părţi potrivit intereselor lor
specifice;
- atunci când au loc modificări, părţile trebuie să vegheze la menţinerea coerenţei
interne a condiţiilor generale, respectiv la asigurarea unei logici riguroase a
contractului;
- condiţiile particulare prevalează, întotdeauna, asupra condiţiilor generale.
O mare utilizare în comerţul internaţional o au condiţiile elaborate de Camera
Internaţională de Comerţ de la Paris şi cunoscute sub numele de INCOTERMS (prima
elaborarea în 1936, ultima revizuire în 2000). Incoterms (International Commercial Terms)
cuprind termeni sintetici utilizaţi de operatorii din comerţul internaţional pentru a defini o
serie de obligaţii esenţiale ale părţilor la un contract de vânzare internaţională.
Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat sau
modificat şi la care părţile fac referinţă. Spre deosebire de "condiţiile generale" el este ,
de regulă, adoptat de comun acord de către părţi ca un instrument contractual principal
sau chiar unic .
Utilizarea contractelor tip oferă comercianţilor o serie de avantaje, printre care
menţionăm: simplificarea procesului de negociere şi reducerea duratei acestuia, evitarea
riscului formulării unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze importante
şi evitarea neînţelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze.
În ultimul timp, în practica de comerţ exterior se utilizează o mare diversitate de
contracte tip, elaborate sub egida unor organisme de natură diferită.
O primă categorie de instituţii care au elaborat contracte tip sunt instituţiile a căror
activitate constă în promovarea schimburilor internaţionale cum ar fi: Comisia Economică
ONU pentru Europa, care a elaborat contractele tip în diferite domenii şi Camera
Internaţională de Comerţ de la Paris, care a elaborat ghiduri (îndrumare) pentru
redactarea unor contracte specifice activităţii de comerţ exterior (ghidul pentru
redactarea contractelor de intermediere, ghidul pentru redactarea contractelor de know-
how, ghidul pentru redactarea contractelor de licenţă ş.a.).
A doua categorie de instituţii care au elaborat contracte tip o constituie asociaţiile
profesionale ale comercianţilor. Aceste contracte sunt cele mai utilizate în activitatea de
comerţ exterior. În această categorie intră: a) contracte tip pentru produse ca: cereale,
lemn, bumbac, iută, seminţe uleioase, zahăr rafinat, cacao, cafea. De exemplu, London
Corn Trade Association (L.C.T.A.) a elaborat un mare număr de contracte tip care ţin cont
de specificul produsului, de zona de provenienţă, de condiţia de livrare etc.; b) contracte
tip utilizate la bursele de mărfuri, pentru care nu există nici o posibilitate de modificare în
sensul dorit de părţi, singurele elemente care pot varia fiind preţul şi cantitatea.

57
 În practica de comerţ internaţional se cunosc şi aşa- numitele contracte de
completat sau perfectat. Este vorba de acorduri între părţi care nu pot constitui prin ele
însele un contract, urmând a fi completate printr-un acord anterior sau posterior şi
constituind numai împreună cu acesta un contract. În acest sens, se cunosc: contractul
sub condiţie suspensivă; contractul de bază; contractul cadru . [12]
Contractul sub condiţie suspensivă este valabil încheiat numai după îndeplinirea
unei anumite condiţii: obţinerea finanţării sau a unei autorizaţii administrative.
Contractul de bază se aplică în exporturile complexe şi acţiunile de cooperare
industrială. Contractul descrie obiectivele cooperării preconizate, precum şi mijloacele
care vor fi utilizate pentru realizarea obiectivelor respective. Realizarea proiectului
depinde însă de încheierea şi executarea contractelor efective prevăzute în contractul de
bază: de licenţă; know-how; management etc.
Contractul cadru este un acord prin care părţile stabilesc, pentru o perioadă
determinată, principalele condiţii ce vor fi cuprinse în contracte ce vor fi perfectate
ulterior între ele. Acestea din urmă, numite şi contracte de aplicare, nu sunt decât
concretizarea condiţiilor stabilite în contractul cadru.
Contractul cadru poate preciza majoritatea clauzelor contractuale, cu excepţia
unora esenţiale, cum este preţul. Lipsit de un element esenţial, contractul nu va fi valabil
încheiat decât în momentul convenirii preţului. De exemplu, se poate încheia un contract
cadru pentru o anumită perioadă de timp şi o cantitate totală, la fiecare livrare
precizându-se preţul.
Un contract cadru poate fi semnat şi atunci când părţile doresc să transforme
raporturile lor tradiţionale de comerţ într-o relaţie de parteneriat [13]: furnizorul se
angajează să respecte anumite condiţii (de preţ, calitate etc.) pentru o perioadă
determinată; cumpărătorul pune eventual la dispoziţie un caiet de sarcini pentru
produsele tranzacţionate şi comunică o estimare a cantităţilor de care are nevoie. În acest
caz, comanda, prin care cumpărătorul precizează solicitările sale, se poate reduce la un
simplu mesaj (telex, EDI) prin care se specifică numerele de referinţă ale produselor
cerute şi cantităţile respective.

6.3. Redactarea contractului

Încheierea fructuoasă a negocierilor corespunde cu etapa redactării definitive a

contractului (engl. final draft), expresie a consacrării acordului de voinţă dintre părţi. La
finalizarea contractului se trec în revistă o serie de aspecte legate de elaborarea acestui
document.
În funcţie de natura tranzacţiei şi de interesele lor, părţile pot opta pentru un
"contract lung" (mai frecvent în dreptul anglo-saxon, bazat pe jurisprudenţă), sau pentru
un "contract scurt" (specific dreptului continental, unde contractul este interpretat în
spiritul său, pe baza legii).
Contractele comerciale sunt, în principiu, consensuale, în sensul că ele se încheie
prin simplul consimţământ al părţilor fără să fie necesară vreo formalitate sau condiţie de
formă (ca în cazul contractelor solemne ). Totuşi, în comerţul internaţional acordul de
voinţă este , de regulă, consemnat într-un contract scris, fie pentru că dispoziţiile legale o

58
impun, fie pentru că practica de afaceri este în favoarea formei scrise. Un document scris
prezintă importanţă atât pentru dovada existenţei contractului, cât şi pentru interpretarea
corectă a acestuia.
O importanţă aparte în procesul contractării este alegerea limbii în care va fi
redactat contractul. [14] Trebuie precizat, mai întâi, că limba contractului nu este cu
necesitate limba în care se poartă negocierea, din cel puţin două raţiuni: politico-
administrative (în unele ţări există obligaţia de utilizare a limbii naţionale) sau practice
(alegerea limbii celei mai accesibile pentru parteneri).
În ceea ce priveşte limba de redactare, există două mari practici: utilizarea limbii
engleze şi redactarea în limbile partenerilor.
Limba engleză a devenit o limbă de comunicare cvasi-universală şi mulţi parteneri o
adoptă ca limbă de redactare a contractului. În literatură se atrage însă atenţia asupra
riscurilor pe care le prezintă utilizarea englezei pentru partenerii care nu au o perfectă
cunoaştere a acestei limbi. Este vorba, în primul rând, de înţelegerea corectă a
termenilor; de exemplu, noţiunea de contract (scrisă cvasi identic în engleză, franceză şi
română), desemnează în dreptul latin un contract care poate fi bilateral sau unilateral, cu
titlu oneros sau cu titlu gratuit, în timp ce în dreptul anglo-saxon desemnează exclusiv un
contract sinalagmatic şi cu titlu oneros. În al doilea rând, redactarea într-o limbă străină
poate duce la dificultăţi în înţelegerea voinţei părţilor pentru că, spune un specialist
francez, fiecare ţară are dreptul său cu noţiuni juridice unice şi de neînlocuit [15].
Altă formulă este cea a redactării contractului în limbile partenerilor, ceea ce duce
la existenţa a două (sau mai multe) versiuni de contract scris. În acest caz, se impun mai
multe cerinţe:
- asigurarea unei traduceri profesioniste, astfel încât versiunile să exprime cât mai exact
intenţia partenerilor;
- precizarea versiunii originale, adică a contractului care va avea prioritate în caz de
dificultăţi de interpretare;
- utilizarea unor noţiuni cât mai neutre, astfel încât acestea să aibă un conţinut cât mai
redus de “context juridic naţional”;
- definirea în contract a sensului pe care părţile înţeleg să-l dea diferiţilor termeni
utilizaţi.
În ceea ce priveşte numărul de exemplare, părţile vor urmări să fie pregătite atâtea
exemplare originale câte părţi sunt implicate în contract (partenerii), precum şi un număr
de copii (sau chiar originale) necesare pentru terţii care au legătură cu contractul. Astfel
de terţi, pot fi:
- organisme naţionale sau internaţionale, care au influenţă politică sau administrativă
asupra contractului (agenţii guvernamentale, organizaţii economice internaţionale
ş.a.);
- instituţii bancare sau financiare care participă la finanţarea proiectului sau la
decontarea operaţiunilor;
- subcontractanţii, firmele care asigură managementul proiectului etc.
Semnarea contractului presupune efectuarea următoarelor operaţiuni:
- verificarea identităţii părţilor şi a reprezentanţilor acestora împuterniciţi să semneze
contractul (documentele atestatoare vor fi depuse la dosar);
- verificarea "puterii de reprezentare", a competenţei reprezentanţilor de a semna
contractul;
- procedarea la semnarea propriu-zisă; înscrierea fizică pe ultima pagină a numelor
semnatarilor (în dreptul anglo-saxon); parafarea (trecerea iniţialelor semnatarilor pe

59
toate paginile contractului mai puţin ultima) şi semnarea pe ultima pagină (în dreptul
latin).
Se recomandă utilizarea practică a parafării (sau “iniţializării”) pe fiecare pagină a
contractului scris – operaţiune făcută, în general, de către negociatori- şi indicarea locului
semnăturii – unde va semna reprezentantul autorizat (sau reprezentanţii) firmelor
partenere (de regulă, conducătorul executiv al firmei). Semnătura poate fi precedată de o
expresie care dă un plus de caracter formal actului respectiv: “citit şi aprobat”, “bun
pentru ?…”; această formulă este încă mai puţin utilizată în contractele comerciale
internaţionale.
În ceea ce priveşte formarea contractului între prezenţi problema este relativ
simplă: contractul este perfect atunci când s-a realizat acordul de voinţă. Acest acord este
consemnat într-un document scris – contractul, înţeles ca instrumentum –părţile
demonstrând consimţământul lor prin depunerea semnăturii pe acest document.

7. Contractarea prin corespondenţă

Acordul de voinţă poate fi realizat între parteneri care nu se găsesc în acelaşi loc în
momentul semnării (contracte între absenţi). Aceasta se realizează prin schimbul de
scrisori comerciale: ofertă de vânzare din partea exportatorului, respectiv cererea de
ofertă sau comanda, din partea importatorului. În practica internaţională, se cunosc o
serie de norme referitoare la formarea contractului şi s-au consacrat reguli privind
corespondenţa comercială.

7.1. Oferta

Oferta (engl. offer, tender; fr. offre; germ. angebot) reprezintă propunerea concretă
pentru încheierea unei tranzacţii, care poate să pornească din iniţiativa vânzătorului sau a
cumpărătorului. În comerţul internaţional, în primul caz este vorba de ofertă de export, iar
în al doilea de ofertă de import.
În literatură se face distincţia între :
- oferta fermă, care presupune un angajament unilateral din partea vânzătorului sau a
cumpărătorului (în acest din urmă caz, vorbim de comandă);
- oferta facultativă, dată cu titlu indicativ şi fără obligaţie (în cazul importului, vorbim de
cerere de ofertă).
Natura ofertei trebuie indicată cu precizie şi claritate pentru a evita orice înţelegere
greşită din partea destinatarului.
Oferta facultativă poate avea , în afara funcţiei de contractare (de iniţiere a procesului
de contractare) şi o funcţie promoţională, de informare a clienţilor potenţiali în legătură
cu avantajele propunerii exportatorului, precum şi o funcţie de prospectare, atunci când
importatorul, printr-o cerere de ofertă, urmăreşte cunoaşterea condiţiilor în care
partenerii potenţiali oferă marfa vizată.
Oferta fermă, respectiv comanda, sunt făcute în scopul direct şi explicit de încheiere a
contractului. În conformitate cu prevederile Convenţiei de la Viena din 1980, “o propunere

60
de a încheia un contract adresată uneia sau mai multor persoane determinate constituie
o ofertă, dacă aceasta este suficient de precisă şi dacă ea arată voinţa autorului ofertei
de a se angaja în caz de acceptare”.
Convenţia de la Viena (1980) stabileşte caracteristicile ofertei comerciale (Tabelul 16)

Tabelul 16.
Caracteristicile ofertei comerciale

(Conform Convenţiei de la Viena, 1980)

Formalismul ofertei Absenţa formalismului

Conţinutul ofertei Fixează cantitatea şi preţul

Intrarea în vigoare a ofertei Când este primită de către destinatar

Revocabilitatea ofertei Revocarea unei oferte trebuie făcută înainte de

Irevocabilitatea ofertei
Terminarea ofertei
Contraoferta
Manifestarea acceptării ofertei
acceptarea sa
Revocarea trebuie să fie loială
Oferta este irevocabilă atunci când e rezonabil să
fie considerată ca atare (de exemplu, se
precizează un termen de acceptare a acesteia
sau conţine o menţiune expresă ce se referă la
irevocabilitate)
Prin respingerea acesteia de către beneficiar
Acceptarea primită ce conţine modificări în raport
cu oferta
După sistemele de drept naţionale

Formalismul acceptării Absenţa formalismului

Termenul de acceptare După sistemele de drept naţionale

În cazul validării de către ofertant sau al

Acceptarea tardivă a transmiterii cu neregularităţi a documentului de
ofertei acceptare a ofertei
Intrarea în vigoare a ofertei Când este primită de către ofertant sau se traduce prin acte în
sensul acceptării.

În primul rând, nu se impune o anumită formă pentru redactarea ofertei, dar este
obligatoriu ca aceasta să desemneze marfa, să fixeze direct sau indirect cantitatea şi
preţul.
În comerţul internaţional, elementele care intră, de regulă, în conţinutul ofertei
sunt următoarele:
- descrierea mărfii (tip şi calitate; funcţionare sau caracteristici; greutate,
dimensiune, volum, mod de condiţionare, ambalaj de expediţie);
- cantitatea (indicarea numărului sau a cantităţii);

61
 - indicaţii de preţ (preţ unitar/total, monedă de plată, clauze privind riscul de preţ);
- condiţia de livrare (condiţia INCOTERMS sau RAFTD; în cazul livrării de instalaţii se
specifică prestaţiile suplimentare incluse în preţ, cele facturate separat, cele care cad în
sarcina clientului);
- condiţii de plată (moneda şi modalităţile de plată, data şi locul plăţii, garanţii);
- termenul /data livrării (data livrării de la fabricant, durata transportului,
posibilitatea unor livrări parţiale);
- rezerve privind oferta (durata limită, ofertă fără angajament);
- alte condiţii (loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).
În al doilea rând, oferta poate fi retractată, dacă scrisoarea de retractare ajunge la
destinatar înainte ca oferta să-i fi parvenit sau odată cu aceasta. Totodată, oferta poate fi
revocată, dacă revocarea ajunge la destinatar înainte ca acesta să fi expediat
acceptarea .
Oferta nu poate fi revocată dacă:
- în ofertă se arată, prin fixarea unui termen de acceptare sau în orice alt mod, că
aceasta este irevocabilă;
- dacă este rezonabil ca destinatarul să considere oferta ca irevocabilă şi dacă a
acţionat în consecinţă.
În practica de comerţ internaţional, oferta fermă este, de regulă, caracterizată prin
fixarea de către expeditor a unui termen de opţiune, în limitele căruia acesta se obligă să
încheie contractul dacă destinatarul ofertei o acceptă.
În al treilea rând, când destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde
modificări în raport cu oferta primită, avem de a face cu o contraofertă. Pe de altă parte,
o ofertă acceptată pur şi simplu constituie un contract încheiat, deoarece acordul de
voinţă s-a materializat. Ca regulă generală, tăcerea nu este considerată o acceptare.
În anumite sisteme de drept (de exemplu, în dreptul francez, în cel german), acest
principiu comportă câteva excepţii, şi anume:
- când părţile întreţin în mod curent afaceri, iar tăcerea poate fi considerată acceptare
(principiul reînnoirii contractului prin tacită reconducţiune);
- când părţile aparţin unui sector profesional în care uzanţele sunt în sensul că tăcerea
valorează drept accepţiune;
- când oferta este făcută în interesul exclusiv al beneficiarului acestuia.

62
 7.2. Formarea contractului

Există mai multe modalităţi de realizare a acordului de voinţă între parteneri prin
intermediul scrisorilor comerciale (Figura 10.) [16]

Figura 10
Modalităţi de contractare

1. ofertă fermă
I. VÂNZĂTOR CUMPĂRĂTOR
(V) 2. acceptare = CONTRACT (C )

sau

1. comandă
VÂNZĂTOR
CUMPĂRĂTOR (V)
(C)
2. acceptare = CONTRACT

1. ofertă
II.
2. contraofertă

V/ C C/ V
3. acceptare = CONTRACT

1. ofertă

III. 2. contraofertă
C/ V
V/ C 3. contraofertă

4. acceptare = CONTRACT

În primul caz, destinatarul unei oferte ferme sau al unei comenzi, trebuie să trimită
acceptarea în termenul prevăzut.

63
 În al doilea caz, dacă răspunsul destinatarului cuprinde modificări- de exemplu,
referitoare la preţ, condiţiile de plată, răspunderea părţilor – oferta originară devine
caducă, iar răspunsul este considerat o contraofertă. Dacă această contraofertă este
acceptată ca atare, contractul este considerat ca fiind format imediat.
În al treilea caz, au loc mai multe “negocieri” prin intermediul corespondenţei
comerciale, între părţi. Contractul este încheiat atunci când una sau alta din părţi
acceptă- în final – oferta celeilalte părţi.
Formarea contractului, adică momentul şi locul stabilirii acordului de voinţă,
prezintă în cazul contractelor între absenţi o importanţă majoră: momentul formării
contractului permite fixarea datei transferului de proprietate, precum şi a riscurilor legate
de livrare, ca şi a unor termene impuse de executarea contractului; în funcţie de locul
contractării, se pot determina elemente importante în executarea contractului (legea
aplicabilă , jurisprudenţa competentă, momentul din care curg anumite termene).

Teorii privind formarea contractului

În doctrina juridică sunt cunoscute patru interpretări privind formarea
contractului [17]:
- teoria declaraţiunii, care postulează că acordul de voinţă se realizează
atunci când destinatarul ofertei acceptă oferta emitentului;
- teoria emisiunii, conform căreia acordul de voinţă se realizează atunci când
destinatarul ofertei trimite acceptarea sa către emitent;
- teoria recepţiunii, conform căreia contractul este încheiat atunci când
emitentul primeşte acceptarea din partea destinatarului ofertei;
- teoria informaţiunii, care consideră că acordul de voinţă se realizează atunci
când emitentul ofertei ia cunoştinţă de acceptarea ofertei de către
destinatarul acesteia.
Mai frecvent, se vorbeşte însă numai de două teorii [18]: cea a emisiunii,
după care contractul este perfectat în momentul în care destinatarul acceptă
oferta ; cea a recepţiunii, după care contractul este format în momentul în care
acceptarea ofertei parvine la cel care a făcut oferta.
Teoria recepţiunii este cel mai frecvent utilizată în legislaţiile naţionale,
cu unele excepţii importante în favoarea teoriei emisiunii; dreptul internaţional
dă prioritate teoriei recepţiunii.

Teorii privind formarea contractului

În doctrina juridică sunt cunoscute patru teorii privind formarea contractului [19]:
- teoria declaraţiunii, care postulează că acordul de voinţă se realizează atunci când
destinatarul ofertei acceptă oferta emitentului;
- teoria emisiunii, conform căreia acordul de voinţă se realizează atunci când
destinatarul ofertei trimite acceptarea sa către emitent;
- teoria recepţiunii, conform căreia contractul este încheiat atunci când emitentul
primeşte acceptarea din partea destinatarului ofertei;

64
- teoria informaţiunii, care consideră că acordul de voinţă se realizează atunci când
emitentul ofertei ia cunoştinţă de acceptarea ofertei de către destinatarul acesteia.
Mai frecvent, se vorbeşte însă numai de două teorii [20]: cea a emisiunii, după care
contractul este perfectat în momentul în care destinatarul acceptă oferta ; cea a recepţiunii, după
care contractul este format în momentul în care acceptarea ofertei parvine la cel care a făcut
oferta.
Teoria recepţiunii este cel mai frecvent utilizată în legislaţiile naţionale, cu unele excepţii
importante în favoarea teoriei emisiunii; dreptul internaţional dă prioritate teoriei recepţiunii.

În diferitele sisteme de drept, problema formării contractului este soluţionată în

diferite modalităţi. [19] (Vezi Tabelul 4.3.)
În dreptul latin, de exemplu, cel belgian, francez şi român, formarea contractului
are loc atunci când acceptarea ofertei a ajuns la cunoştinţa emitentului (teoria
informaţiunii). În dreptul francez, în unele cazuri, se consideră , însă, că acordul de voinţă
există din momentul în care destinatarul a acceptat oferta.
În dreptul german, se aplică principiul conform căruia contractul este perfectat din
momentul acceptării ofertei (teoria declaraţiunii), dacă, în conformitate cu uzanţele, nu
este necesară aducerea la cunoştinţa emitentului a faptului că oferta a fost acceptată.
Acceptarea, care se poate face fără formalism, trebuie să se refere la toate elementele
ofertei. Faptul de a nu reacţiona la ofertă (tăcerea) poate, în anumite cazuri, să semnifice
acceptarea acesteia. Pe de altă parte, oferta trebuie să fie menţinută o anumită perioadă
de timp.
În dreptul anglo-saxon nu se formulează decât o singură cerinţă legată de formarea
contractului: fiecare parte contractantă trebuie să furnizeze celeilalte părţi o
contraprestaţie (consideration), chiar dacă aceasta este de mică valoare. De altfel,
contractul est definit ca “the act done by a party in return for the act of another”.
Convenţia de la Viena (1980) precizează faptul că acceptarea unei oferte devine
efectivă în momentul în care indicaţia de acceptare parvine la autorul ofertei (teoria
recepţiunii).

7.3. Corespondenţa comercială: formă, conţinut

În corespondenţa comercială internaţională s-au consacrat o serie de reguli, de

uzanţe, care se referă la conţinutul scrisorilor comerciale, la modul de redactare a
acestora, precum şi la forma corespondenţei şi suportul material al scrisorilor.
Ţinând seama de cerinţele de operativitate pe care le solicită afacerile
internaţionale, precum şi de asigurarea unui impact adecvat mesajelor transmise,
corespondenţa comercială trebuie să se caracterizeze prin conciziune şi economie de
mijloace. Deşi, în drept, oferta nu este supusă unor condiţii specifice de formă, în
practică, se mai folosesc formate standard şi anumite formule consacrate – introducere,
încheiere – ceea ce permite o parcurgere facilă a textului şi sesizarea rapidă a
elementelor esenţiale.
Stilul de redactare a scrisorilor comerciale, acesta trebuie să se caracterizeze prin
aspecte cum sunt următoarele: claritate şi preciziune, caracter impersonal (nu un stil

65
familiar); măsură (fără epitete excesive, fără hiperbole); corectitudine în exprimare şi
când e cazul traducere impecabilă, .
Este indicat ca în purtarea corespondenţei comerciale să fie respectate o serie de
reguli:
- corectitudinea, care reclamă furnizarea tuturor informaţiilor necesare pentru buna
receptare a ofertei (numele şi adresa exactă a firmei, număr de telefon, telex, fax,
adresa e-mail etc.), dar şi precizarea tuturor aspectelor legate de ofertă care pot
interesa pe destinatar;
- politeţea , care presupune o exprimare şi redactare corecte, un aspect plăcut al
documentului, folosirea de termeni şi expresii deferente sau protocolare, abţinerea de
la exprimări care pot duce la interpretări nefavorabile, chiar jignitoare la adresa
destinatarului;
- promptitudinea, care înseamnă reacţia imediată la scrisorile primite, inclusiv
transmiterea operativă a unui răspuns la o cerere de ofertă, indiferent dacă acesta
este pozitiv sau negativ;
- precizia şi caracterul complet al răspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului
pentru încheierea unei tranzacţii şi la evitarea interpretărilor greşite;
- persistenţa, care constă în informarea permanentă a partenerului în legătură cu
problema aflată în tratative (de exemplu, produse nou apărute în nomenclatorul de
export al vânzătorului).
Totuşi, atenţia principală trebuie acordată conţinutului ofertei, prezentării cu
exactitate a tuturor elementelor care definesc contractul propus. În cazul exportului,
elementele pe care trebuie să le conţină oferta sunt indicate în Tabelul 17.

Tabelul 17
Conţinutul ofertei
Elementele Indicatori necesari
ofertei
Descrierea • Tipul şi calitatea;
mărfurilor sau a • Modul de funcţionare sau caracteristicile;
produsului • Greutatea, dimensiunea, volumul;
• Ambalajul de prezentare / de transport
Cantitatea ce va • Indicarea numărului de bucăţi sau a cantităţii (se indică în mod precis, sau se
fi livrată menţionează toleranţele admise la livrare)
Preţul • Preţul unitar şi preţul total (cu precizarea condiţiilor de livrare);
• Moneda de plată;
• Clauze privind riscul de preţ;
• Clauze privind riscul valutar
Condiţiile de • Precizarea condiţiei (clauzei) de livrare, cu menţiunea “Incoterms CCI “ 2000;
livrare • Pentru livrarea de instalaţii: prestaţii suplimentare cuprinse în preţ; prestaţii
suplimentare facturate separat; prestaţii ce vor fi asigurate clientului.
Condiţiile de • Indicarea precisă a condiţiilor de plată;
plată • Data şi locul plăţii;
• Garantarea plăţii.
Termenul şi • Precizarea datei (probabile) de livrare de la fabrică;
data livrării • Perioada (estimată) pentru transport;
• Posibilitatea livrărilor parţiale

66
Rezerve •Durata limitată a ofertei;
• Oferta fără angajament;
• Oferta cu titlu indicativ
Alte condiţii ale • Dreptul aplicabil;
ofertei • Clauze privind arbitrajul.

În ceea ce priveşte prezentarea ofertei, aceasta se poate face pe mai multe

suporturi materiale: hârtie (corespondenţa prin poştă, telex sau fax), telefon sau e-mail.
Totodată, forma şi conţinutul ofertei diferă după cum este vorba de produse adaptate la
cerinţele cumpărătorului (în speţă, bunuri de echipament) sau produse standardizate.
Oferta de bunuri de echipament cuprinde, de regulă, trei părţi:
- o parte introductivă, în care se face o descriere generală a firmei ofertante (date de
identificare, statut juridic, domeniu de activitate, performanţe, echipa de management
etc.);
- o parte tehnică, în care se face o descriere detaliată a produsului, se prezintă modul de
funcţionare, condiţiile de întreţinere etc.;
- o parte comercială: preţ, condiţia de plată, condiţii de livrare, garanţii etc.
La produsele standardizate, oferta diferă în raport cu destinatarul: un distribuitor,
cu care există deja un contract cadru, un cumpărător cu care există relaţii tradiţionale
(când se poate trimite direct o factură proforma) sau un cumpărător nou.
Contractarea la import prezintă o serie de particularităţi în raport cu
aceeaşi operaţiune văzută din perspectiva exportatorului.
Transmiterea comenzii este un act comercial important întrucât el angajează firma
importatoare din punct de vedere juridic: comanda este o ofertă fermă de cumpărare. [20]
Atunci când comanda se referă la un bun de echipament care necesită o serie de operaţiuni
legate de achiziţionare (montare, întreţinere, formare personal etc.), comanda este formalizată
într-un contract de vânzare/cumpărare, ale cărui clauze se negociază, în prealabil, de către părţi.
În cazul importului de instalaţii, echipamente, uzine întregi – situaţie în care se
apelează, de obicei, la licitaţii internaţionale- descrierea condiţiilor solicitate de importator
se face într-un caiet de sarcini, cu o importantă componentă de descriere tehnică a
produsului.
În cazul componentelor, produselor primare şi intermediare sau bunurilor cumpărate pentru
a fi revândute ca atare, comanda se face printr-un bon/formular de comandă, transmis
exportatorului.
Atunci când plata se face prin acreditiv documentar, cumpărătorul trebuie să facă, odată cu
comanda, o cerere de deschidere a acreditivului către banca sa.
Atunci când relaţiile dintre parteneri se desfăşoară în baza unui contract-cadru, bonul de
comandă este reprezentat de un simplu mesaj – telex, telecopie sau electronic- specificându-se
cantităţile şi numerele de referinţă (codurile) produselor solicitate.
Pentru a se asigura că derularea afacerilor se realizează exact, importatorul trebuie să
urmărească executarea comenzii.
În acest sens, el verifică dacă furnizorul a expediat o scrisoare de confirmare a primirii
comenzii. Confirmarea trebuie solicitată în scris, mai ales atunci când condiţiile generale de
vânzare ale exportatorului indică faptul că oferta sa este indicativă şi că el este angajat numai
prin acceptarea scrisă a comenzii.
Totodată, el va comunica la timp furnizorului toate modificările care trebuie făcute la o
comandă aflată în curs: schimbări cantitative, decalarea programului de livrări etc. Aceste
modificări sunt notificate în scris, solicitându-se acordul exportatorului.

67
 Cumpărătorul solicită partenerului său să fie avizat în legătură cu data expedierii mărfurilor
şi condiţiile în care acestea îi vor parveni. În cazul mărfurilor pentru care importatorul răspunde
de transport (grupele E şi F Incoterms), acesta trebuie să se afle în contact permanent cu
exportatorul pentru a asigura respectarea termenului de livrare.
Modul cel mai simplu de încheiere a contractului la import presupune trimiterea de către
importator către furnizorul extern a comenzii însoţită de un formular de recepţionare a comenzii
(acceptare de comandă) şi solicitarea unei facturii proforma. În cazul în care exportatorul
returnează acceptarea de comandă fără nici o modificare, datată, semnată şi ştampilată,
contractul este încheiat. Unii furnizori preferă să folosească pentru acceptarea comenzii propriul
lor document, numit confirmare de comandă.
O modalitatea utilizată în practică se bazează pe condiţiile generale de cumpărare, puse la
dispoziţie de către importator furnizorului său. Dacă exportatorul semnează şi returnează acest
document, contractul este încheiat.

8.Structura şi conţinutul contractului de vânzare internaţională

Fiecare tranzacţie internaţională are un anumit specific - părţi, obiect, mod de

derulare – ceea ce se transpune în plan juridic prin contracte particulare, prezentând
caracteristici proprii. În acelaşi timp, contractele comerciale internaţionale – în speţă,
contractul de vânzare internaţională – prezintă o serie de trăsături comune în ceea ce
priveşte conţinutul lor, clauzele pe care le cuprind.
Camera Internaţională de Comerţ de la Paris prezintă principalele clauze ale unui
contract de vânzare internaţională sub forma unei “liste de control” (“check list”) [30]

Principalele clauze în contractele de vânzare internaţională

- listă de control -

• Preambulul;
• Identificarea părţilor;
• Descrierea bunurilor;
• Preţul şi condiţiile de plată;
• Termenele şi condiţiile de livrare;
• Verificarea bunurilor ;
• Variaţiile cantitative şi calitative aduse la bunurile livrate;
• Rezerva proprietăţii (a titlului) şi transferul dreptului de proprietate;
• Transferul riscurilor;
• Garanţiile vânzătorului şi reclamaţiile cumpărătorului;
• Despăgubirile şi penalităţile;
• Clauza de forţă majoră;
• Solicitarea ca amendamentele sau modificările să fie făcute în scris;
• Stabilirea limbii oficiale a contractului;
• Legea aplicabilă;

68
• Mecanismul soluţionării litigiilor.
În cele mai multe cazuri, contractele prezintă o structură formată din mai multe
părţi: partea introductivă; clauzele esenţiale; clauzele care reglementează “viaţa
contractului” şi modul de soluţionare a diferendelor; anexele.

8.1.Introducere ; anexe

“Introducerea” şi anexele sunt, de regulă, componente ale contractelor complexe,

de valoare ridicată sau pe termen lung. În contractele internaţionale ele au, însă , funcţii
importante şi trebuie să fie avute în vedere, chiar dacă nu orice contract necesită o
abordare in extenso a acestora.
Partea introductivă cuprinde mai multe elemente: titlul şi subtitlurile;
preambulul; glosarul de termeni.
Titlul şi subtitlurile care apar în contract nu au valoare contractuală, ci doar un
caracter explicativ sau orientativ. Ele pot servi pentru orientare în ceea ce priveşte
structura relaţiei contractuale şi modul în care s-a manifestat voinţa părţilor.
Titlurile pot genera astfel anumite consecinţe juridice, mai ales în cazul sistemelor
de drept codificate – cum este dreptul continental, permiţând calificarea anumitor
aspecte legate de exprimarea intenţiilor părţilor. Instanţele de judecată nu sunt, însă,
ţinute să respecte calificarea dată de către părţi unui act juridic. [31]
Preambulul constituie, în general, o expunere de motive, prin care părţile definesc
“filosofia” contractului spiritul acestuia. El poate îndeplini două funcţii: una contractuală şi
una “politică” (de poziţie).
Utilitatea contractuală a preambulului stă în faptul că arată cadrul general în care s-
a realizat acordul de voinţă. În preambul se trec în revistă diferitele etape ale negocierii,
se menţionează documentele anterioare sau conexe şi se expune, în termeni generali,
obiectivul contractual al părţilor. El poate fi utilizat ca instrument de interpretare a voinţei
, precum şi a obiectivelor părţilor.
Utilitatea “politică” a preambulului constă în faptul că acesta constituie o declaraţie
generală a voinţei părţilor de a contracta şi de a face afaceri împreună, în beneficiul
ţărilor implicate şi al cooperării internaţionale.
Deoarece acordul de voinţă exprimat în contract reprezintă consacrarea rezultatului
final al negocierilor şi constituie în continuare legea părţilor, este important ca în
documentul respectiv să se precizeze că acesta conţine integralitatea angajamentelor
părţilor în legătură cu obiectul tranzacţiei, el anulând şi înlocuind orice angajamente sau
dispoziţii anterioare.
Glosarul prezintă principalii termeni din contract a căror înţeles trebuie să fie
precizat şi explică sensul pe care-l adoptă părţile în cuprinsul contractului. El are rolul
unei “clauze lingvistice” şi are o importantă funcţie contractuală, în sensul că facilitează
interpretarea clauzelor contractuale.
Anexele au, în unele contracte, un volum considerabil şi o importantă deosebită.
Ele pot îndeplini trei funcţii:
- de ordin contractul, deoarece anexele, făcând parte din contract, pot servi atât la
cunoaşterea cu exactitate de către părţi a obligaţiilor ce le revin, cât şi la
interpretarea corectă a voinţei părţilor;

69
- de ordin redacţional, în sensul că preiau o serie de detalii tehnice, financiare sau
juridice, păstrându-se în contract numai clauzele ca atare (precizarea detaliilor fiind
realizată în documentele anexate la contract);
- de ordin lingvistic, în sensul că documentele trecute în anexe nu trebuie, de regulă, să
fie redactate în limba contractului (de exemplu, limba naţională impusă de lege); ele
pot fi redactate în limba originară, uneori fără traducere, ceea ce asigură un plus de
precizie şi economie de efort.
În anexe pot fi plasate mai multe tipuri de documente. În primul rând, este vorba de
contractele conexe: de subcontractare, de locaţie, de transport, asigurare, garanţie
bancară etc.
În al doilea rând, se prezintă documente şi materiale care permit descrierea exactă
a obiectului contractului: desene, schiţe , fotografii, proiecte tehnice, studii de
fezabilitate, studii de piaţă, devize de lucrări etc.
În al treilea rând, anexele pot cuprinde o serie de documente de suport: piese
aferente brevetelor sau mărcilor, certificate (de origine, de calitate etc.), avize (juridice),
autorizaţii administrative, rezultate ale auditului contabil sau financiar etc.
În sfârşit, la contract mai pot fi anexate documentele privind mijloacele şi
modalităţile de plată (cec sau ordin de virament, acreditiv documentar etc.).
Uneori, la contract se ataşează o “scrisoare –anexă” (engl. side letter) prin care se
precizează sau se derogă de la o anumită dispoziţie pentru una din părţi; este vorba de o
circumstanţiere particulară -pentru partea la care se face referire – a unei anumite
prevederi contractuale.

8.2.Clauzele esenţiale

Clauzele esenţiale sunt acelea în lipsa cărora , în principiu, contractul nu este valabil
încheiat pentru că nu s-a realizat acordul de voinţă: părţile, obiectul (bunul) şi preţul.
Într-o lucrarea americană [32] se arată că instanţele se vor pronunţa asupra
caracterului executoriu al unui contract doar dacă părţile au stabilit de comun acord
patru condiţii de bază: descrierea mărfurilor (fel, cantitate, calitate); termenul de livrare;
preţul; data şi modalitatea de efectuare a plăţii.
În Ghidul Camerei Internaţionale de Comerţ privind bazele operaţiunilor de export-
import [33] se arată că o ofertă comercială suficient de precisă include, în general, o
descriere clară a bunurilor, preţul şi condiţiile de livrare, precizându-se însă că în cazurile
în care una sau alta din aceste clauze “esenţiale” lipsesc, instanţele judecătoreşti pot – în
anumite condiţii – declara contractul ca fiind valabil.
Părţile la un contract comercial internaţional pot fi societăţi comerciale (cazul cel
mai frecvent) sau statele, atunci când acestea acţionează ca întreprinzător, potrivit
funcţiei lor economice. Persoanele fizice intervin rar în comerţul internaţional în nume
propriu, ele fiind mai ales organe de conducere sau reprezentanţi ai persoanelor juridice.
[34]

70
 Trei probleme prezintă importanţă practică în procesul contractării: capacitatea şi
consimţământul societăţilor partenere, precum şi puterea de reprezentare a persoanelor
juridice care le reprezintă.
Capacitatea de a contracta este o condiţie de validitate a contractului (în lipsa
capacităţii contractul este nul de drept). Problema capacităţii proprii este reglementată de
legea naţională a societăţii comerciale, aceasta putând fi legea sediului social (de
exemplu, în dreptul francez) sau cea a locului unde societatea a fost înmatriculată (de
exemplu, în dreptul englez).
În cazul persoanelor juridice implicate în comerţul internaţional, trebuie făcută
distincţia între capacitatea proprie şi capacitatea delegată. Capacitatea delegată se referă
la “puterea de reprezentare” a persoanelor fizice care acţionează pe contul unei societăţi
comerciale.
Aceasta implică necesitatea de a solicita, în procesul contractării, justificarea puterii
de reprezentare din partea organelor societăţii partenere (“incumbent certificate”) şi nu
numai verificarea făcută prin consultarea statutului societăţii respective sau a obţinerii
unor informaţii de la organisme specializate (de exemplu, registrul de comerţ).
Consimţământul trebuie să fie conştient şi liber exprimat, sub sancţiunea nulităţii
contractului. Principiile publicate de Institutul pentru unificarea dreptului privat (Unidroit)
în 1994, care se bazează în bună măsură pe principiile dreptului continental, stabilesc
patru cazuri de nulitate a contractului datorită unor vicii de consimţământ : eroarea, dolul
(înşelăciunea), constrângerea (violenţa) şi avantajul excesiv (echivalentul leziunii).
Conţinutul contractului este, în sens juridic, ansamblul obligaţiilor pe care şi le
asumă părţile prin acordul lor de voinţă. Sub sancţiunea nulităţii contractului, obiectul
trebuie să fie licit în raport cu dreptul naţional al tuturor ţărilor cu care contractul are
legătură, în speţă, al ţării importatorului şi exportatorului, al ţării transportatorului sau al
ţării de plecare şi respectiv sosire a mărfii transportate.
Pe de altă parte, în dreptul continental, cauza contractului, respectiv mobilul sau
motivul operaţiunii (cauza subiectivă) trebuie să fie licită. În contractele sinalagmatice,
cum este contractul de vânzare internaţională, cauza obligaţiei uneia dintre părţi este
obligaţia celeilalte (cauza obiectivă).
În sens practic, comercial, prin obiectul contractului este desemnat bunul (marfa)
asupra căreia poartă drepturile şi obligaţiile părţilor. Contractul de vânzare internaţională
de mărfuri creează obligaţii specifice în sarcina părţilor – care pot fi înscrise în contract în
mod expres sau pot rezulta în mod implicit şi care au ca efect sau consecinţă transferul
proprietăţii şi riscurilor bunului de la vânzător la cumpărător.
Vânzătorul are, în esenţă, obligaţia de livrare a bunului, respectiv de predare
efectivă a mărfii către cumpărător, precum şi , subsidiar, pe aceea de garantare a mărfii,
în sensul că aceasta trebuie să fie livrată fără vicii ascunse şi liberă de sarcini.
În conformitate cu Convenţia de la Viena (1980), într-o vânzare internaţională
vânzătorul are trei obligaţii principale. [35]
În primul rând, să livreze marfa şi să remită documentele de livrare. Livrarea
mărfurilor înseamnă punerea mărfurilor la dispoziţia cumpărătorului la locul prevăzut în
contract şi la data fixată prin contract sau determinabilă pe baza contractului.
Principalele clauze contractuale, prin care se defineşte obligaţia de livrare a
vânzătorului în contractul internaţional, sunt următoarele:
- definirea mărfii: felul acesteia, cantitatea, calitatea;

71
- stabilirea modalităţilor de determinare a cantităţii şi calităţii;
- stabilirea garanţiilor pe care vânzătorul trebuie să le ofere cumpărătorului;
- precizarea parităţii de livrare (momentul şi locul transferului cheltuielilor şi riscurilor de
la vânzător la cumpărător);
- stabilirea modalităţii de livrare (globală sau în tranşe);
- precizarea modului de prezentare a mărfii (ambalare, marcare).
Totodată, remiterea documentelor trebuie să fie făcută în momentul, la locul şi în
formele prevăzute prin contract.
În al doilea rând, vânzătorul trebuie să livreze marfa conform cu prevederile
contractului. Aceasta înseamnă livrarea de mărfuri a căror cantitate, calitate şi tip
corespund celor prevăzute în contract şi ale căror ambalaj şi condiţionare corespund
prevederilor contractului.
Vânzătorul răspunde de orice defect de conformitate care există în momentul
transferului riscurilor către cumpărător, chiar dacă acest defect nu apare decât ulterior
sau apare după transferul riscurilor şi este imputabil neexecutării unei obligaţii a
exportatorului ( de exemplu, nefurnizarea unei garanţii necesare).
În al treilea rând, vânzătorul trebuie să livreze mărfurile libere de orice sarcini
(garanţia pentru evicţiune). Aceasta înseamnă că vânzătorul trebuie să livreze mărfurile
libere de orice drept sau pretenţie din partea unui terţ, cu excepţia cazului în care
cumpărătorul acceptă mărfurile cu sarcini.
În cazul neprecizării locului în contract, livrarea se face la sediul vânzătorului din
momentul încheierii contractului sau, când contractul de vânzare implică un transport de
mărfuri, la remiterea către primul transportator.
Obligaţiile cumpărătorului constau, în esenţă, în plata preţului şi preluarea
mărfii de la locul de livrare.
Convenţia de la Viena (1980) precizează obligaţiile cumpărătorului în vânzarea
internaţională, după cum urmează.
În primul rând, cumpărătorul este obligat la plata preţului. Această obligaţie include
cerinţa de a lua toate măsurile şi de a îndeplini formalităţile menite să permită plata
preţului, măsuri şi formalităţi prevăzute în contract sau prevăzute în legi şi reglementări.
Preţul trebuie plătit la locul convenit sau, în lipsă, la sediul vânzătorului sau, dacă
plata se face contra remiterii mărfii sau a documentelor, acolo unde remiterea are loc.
Preţul trebuie plătit în momentul convenit prin contract sau rezultând din contract fără să
fie necesară vreo cerere sau formalitate din partea vânzătorului. În lipsa precizării în
contract a momentului plăţii, aceasta trebuie făcută la punerea la dispoziţia
cumpărătorului a mărfii sau a documentelor care o reprezintă.
În al doilea rând, cumpărătorul este obligat să preia marfa livrată. Aceasta
înseamnă îndeplinirea oricărui act care trebuie, în mod rezonabil, făcut de către
cumpărător pentru ca vânzătorul să efectueze livrarea, precum şi preluarea efectivă a
mărfii.
În al treilea rând, cumpărătorul are obligaţia de specificare a mărfii, atunci când
contractul prevede că acesta trebuie să specifice forma, măsura sau alte caracteristici ale
mărfii.
Principalele clauze prin care se definesc obligaţiile cumpărătorului în vânzarea
internaţională de mărfuri sunt următoarele:
- stabilirea mărimii preţului şi precizarea monedei de plată;

72
- precizarea modalităţi de plată (de exemplu, acreditiv documentar) şi, eventual, a
instrumentelor de plată (de exemplu, cecul);
- precizarea garanţiilor pe care le oferă cumpărătorul privind plata;
- precizarea modului de realizare a recepţiei cantitative şi calitative;
- stabilirea modului în care se pot face şi se soluţionează reclamaţiile cantitative şi
calitative.
O problemă juridică importantă referitoare este cea a momentului şi locului
transferului proprietăţii de la vânzător la cumpărător. De această problemă depind o
serie de aspecte legate de executarea contractului, cum sunt: plata preţului; intrarea în
patrimoniu; utilizarea bunului; plata de impozite şi taxe etc.
Soluţia la această problemă este dată diferit în diferitele sisteme de drept. Există
însă două abordări principale: transferul proprietăţii este concomitent cu transferul
riscurilor privind bunul şi se face prin acordul de voinţă al părţilor (dreptul francez şi cel
englez); transferul proprietăţii şi al riscurilor sunt independente unul de altul, precum şi
de întâlnirea celor două consimţământe (dreptul german şi dreptul american).
Problema care prezintă interes practic deosebit în comerţul internaţional este cea a
momentului şi locului transferului cheltuielilor şi riscurilor legate de marfă. Această
problemă este reglementată prin uzanţele codificate de Camera Internaţională de Comerţ
de la Paris, Incoterms (International Commercial Terms, 2000), respectiv RAFTD, 1941
(Revised American Foreign Trade Definitons).
Preţul este, în general, recunoscut ca element esenţial al contractului de vânzare,
chiar dacă diferitele sisteme de drept au abordări nuanţate în acest sens.
În dreptul latin, vânzarea este considerată perfectă de îndată ce s-a stabilit un
acord asupra bunului şi preţului. În dreptul francez, preţul trebuie să fie determinat de
către părţi sau un terţ desemnat de acestea; jurisprudenţa admite însă şi preţul
determinabil. Codul civil român (modelat după codul napoleonian) precizează că preţul
trebuie să fie serios şi cert.
În dreptul german, dacă preţul nu a fost convenit, nu există contract, întrucât un
element esenţial n-a făcut obiectul acordului părţilor.
În dreptul englez, părţile trebuie să determine conţinutul obligaţiilor lor şi deci şi
preţul de plătit. În absenţa unui preţ fixat, common law permite vânzătorului să ceară
preţul rezonabil al bunului vândut.
În dreptul american, există contract chiar în lipsa unui preţ stipulat în mod expres,
dacă rezultă intenţia părţilor de a fi legate printr-un contract, iar preţul poate fi fixat în
mod obiectiv şi cu bună credinţă.
Oricare ar fi termenul utilizat pentru a-l desemna (preţ, tarif, comision, remuneraţie,
onorariu) preţul reprezintă suma exprimată în bani pe care un partener o plăteşte celuilalt
partener [36]. În anumite tranzacţii internaţionale, preţul poate fi exprimat şi în cantităţile
de marfă (de exemplu, compensaţiile).
Preţul este determinat atunci când este exprimat printr-o sumă precisă şi este
determinabil atunci când se raportează la elemente obiective prevăzute în contract,
aceste elemente permiţând stabilirea automată a preţului.
Preţul se înscrie ferm în contract, atât pe unitatea de măsură, cât şi ca valoarea
totală. În ceea ce priveşte preţul determinabil, acesta poate fi definit în mai multe feluri:
preţul unei pieţe determinate (preţul de bursă, de licitaţie etc.); preţul mediu practicat de
firme precizate; tariful furnizorului acceptat de beneficiar; preţul practicat în tranzacţiile
precedente ale aceluiaşi partener etc.

73
 Un preţ determinabil poate fi socotit şi preţul contractual afectat de o clauză de
recalculare (preţ indexat, escaladat etc.) sau de revizuire a preţului, precum şi cel care
este legat de o clauză de consolidare valutară (clauza valutară, clauza coşului valutar).

8.3. Clauzele de executare

Clauzele de executare – numite astfel, aici, din motive didactice – sunt cele care se
referă la modul de derulare în timp a contractului, la situaţiile care pot interveni pe
parcursul executării acestuia, la dreptul aplicabil şi reglementarea diferendelor.
Un prim set de clauze sunt cele referitoare la “viaţa contractului”: intrarea în
vigoare, durata de valabilitate şi terminarea contractului.
În legătură cu intrarea în vigoare, aceasta poate avea loc – cazul cel mai frecvent –
la momentul acordului de voinţă sau la o dată sau termen stabilite de părţi. Intrarea în
vigoare a contractului poate fi afectată de o condiţie suspensivă – în sensul că depinde de
realizarea unor anumite acte sau acţiuni, cum ar fi obţinerea unor avize sau aprobări sau
primirea unei finanţări, sau de o condiţie rezolutorie – situaţii în lipsa îndeplinirii cărora
contractul este desfiinţat de plin drept.
Contractul se termină în mod normal o dată ce executarea obligaţiilor asumate de
către părţi prin acordul lor de voinţă.
Neexecutarea înseamnă orice defecţiune a uneia din părţi în respectarea unei
clauze contractuale, inclusiv executarea defectuoasă sau tardivă. În cazul unei
neexecutări esenţiale (care privează substanţial creditorul de ceea ce era în drept să
aştepte de la contract) sau, în termenii Convenţiei de la Viena, a unei contravenţii
esenţiale (când neexecutarea cauzează celeilalte părţi un prejudiciu astfel încât aceasta
este privată în mod substanţial de ceea ce era în drept să aştepte de la contract)
creditorul obligaţiei neexecutate poate cere terminarea contractului. Aceasta se poate
face prin rezoluţiune – care are un efect retroactiv, contractul fiind considerat a nu fi
existat niciodată, sau prin reziliere – care nu produce efecte decât pentru viitor.
În unele sisteme de drept (francez, italian, spaniol) rezoluţiunea, este, în principiu,
judiciară, în timp ce în altele (common law, german, olandez, portughez) rezoluţiunea se
face prin notificarea debitorului de către creditor.
În legătură cu situaţiile care pot interveni pe parcursul executării obligaţiile
contractuale, părţile trebuie să aibă în vedere: consecinţele neexecutării (atunci când
aceasta nu este esenţială), adaptarea contractului la noile circumstanţe şi exonerarea de
răspundere pentru neexecutare.
În cazul neexecutării obligaţiilor (cf. Convenţiei de la Viena, 1980) pot fi folosite mai
multe situaţii: [37]
- repararea din partea debitorului: dacă mărfurile nu sunt conforme cu contractul,
cumpărătorul poate cere vânzătorului să repare defectul de conformitate; această
reparare poate fi făcută în mod spontan de către vânzător;
- suspendarea executării contractului: o parte poate amâna executarea obligaţiilor sale
când constată că cealaltă parte nu poate executa o parte substanţială a obligaţiilor
sale (de exemplu, insolvabilitate);
- reducerea preţului: în caz de lipsă de conformitate a mărfurilor livrate cu contractul,
cumpărătorul poate reduce preţul proporţional cu diferenţa dintre valoarea mărfurilor
efectiv livrate şi valoarea mărfurilor conforme cu contractul, la momentul livrării;

74
- solicitarea de daune- interese: creditorul obligaţiei neexecutate are dreptul la
despăgubiri care trebuie să repare prejudiciul suferit în integritatea sa şi să ţină cont
atât de pierderea efectivă, cât şi de câştigul nerealizat; este indicat ca părţile să
stabilească prin contract despăgubirile pentru neexecutare (daune- interese
convenţionale), inclusiv penalităţile pentru executarea cu întârziere.
Clauzele asiguratorii au menirea de a asigura menţinerea echilibrului contractual,
în ciuda modificării circumstanţelor în momentul executării contractului, de cele avute în
vedere la încheierea acestuia.
În literatura juridică [39] se arată că includerea de către părţi în conţinutul
contractului a unor clauze asiguratorii este nu numai utilă, ci şi necesară atunci când
contractul este guvernat de o lege dintr-un sistem de drept ce nu consacră teoria
impreviziunii, cum este sistemul de drept latin (din care face parte şi dreptul român). În
acest caz, principiul fundamental este forţa obligatorie a contractului, astfel încât pentru
adaptarea contractului la noile circumstanţe, părţile trebuie să insereze expres clauze
asiguratorii în contract.
În sistemele de drept neolatine şi germanice, precum şi în cel anglo-saxon este
recunoscută teoria impreviziunii, ce recunoaşte ca subînţeleasă clauza rebus sic
stantibus : schimbările esenţiale ale împrejurărilor faţă de cele existente la încheierea
contractului constituie motive pentru revizuirea clauzelor contractului, respectiv sau chiar
pentru rezilierea lui.
Acest principiu este consacrat, în mod expres, prin clauzele de hardship (de
impreviziune) şi de forţă majoră. În dreptul anglo-saxon , instituţia frustration cuprinde
atât conceptul de impreviziune, cât şi pe cel de forţă majoră.
În categoria clauzelor asiguratorii putem include două categorii de clauze: cele de
adaptare a contractului la noile împrejurări şi cele de menţinere a valorii contractului.
(Vezi Tabelul 13) [39]

Tabelul 13
Clauzele asiguratorii
Clauze de adaptare a contractului Clauze de menţinere a valorii
contractului

‫ ٭‬Clauza ofertei concurente ‫ ٭‬Clauza de indexare

• vânzătorul se obligă să acorde
cumpărătorului , pentru marfă,
aceleaşi condiţii pe care le-ar oferi alţi
furnizori.
‫ ٭‬Clauza clientului celui mai
favorizat
• vânzătorul se obligă să acorde
cumpărătorului cele mai favorabile
condiţii pe care le-ar acorda (eventual)
altor parteneri.
• legarea preţului contractual de un
etalon monetar sau de o unitate de
marfă şi modificare automată a acestuia
la schimbarea semnificativă a preţurilor
pe piaţă.
‫ ٭‬Clauza de revizuire a preţului
• renegocierea preţului contractual, dacă
se înregistrează modificări semnificative
de preţuri pe piaţa produsului contractat
sau a factorilor de producţie ai acestuia.

‫ ٭‬Clauza primului refuz ‫ ٭‬Clauzele valutare

75
• un partener se obligă faţă de celălalt • legarea valutei de plată de o monedă
să-i ofere cu prioritate o anumită considerată stabilă sau de un “coş
afacere, urmând ca în caz de refuz să valutar”,
încheie afacerea cu un terţ.

• Clauza de hardship
• Clauza de forţă majoră

Clauza de impreviziune (hardship) permite părţilor contractuale, vânzătorul sau

cumpărătorul, să solicite renegocierea contractului, dacă modificarea circumstanţelor
face executarea acestuia deosebit de dificilă (oneroasă) pentru unul sau altul din
parteneri. [Vezi şi 40] Aplicarea acestei clauze presupune următoarele:
‫ ٭‬intervenţia, după încheierea contractului, a unor împrejurări imprevizibile şi exterioare
voinţei părţilor;
‫ ٭‬modificarea circumstanţelor să perturbe în mod grav echilibrul contractual, astfel încât
una din părţi să se găsească într-o situaţie foarte dificilă (hardship) care face executarea
contractului extrem de oneroasă pentru ea;
‫ ٭‬renegocierea contractului să se facă în vederea adaptării corecte a contractului la noile
circumstanţe, părţile acţionând cu bună credinţă.
Părţile trebuie să prevadă în contract scadenţa până la care va fi finalizată
renegocierea contractului, iar în cazul în care aceasta nu este respectată (din cauză, de
exemplu, că una din părţi tergiversează finalizarea renegocierii) se pot adopta mai multe
soluţii: suspendarea contractului pentru o perioadă determinată; rezilierea acestuia cu
preaviz; solicitarea intervenţiei unui terţ; continuarea executării contractului, conform
stipulaţiilor sale iniţiale.
Clauza de forţă majoră permite exonerarea de răspundere a debitorului –
vânzătorul, pentru livrare, cumpărătorul, pentru plată- care nu a executat obligaţiile sale
contractuale, din cauza apariţiei, după încheierea contractului, a unui obstacol exterior
voinţei părţilor şi pe care acestea, în mod normal, nu-l puteau prevedea sau preîntâmpina
şi nici nu-l pot surmonta.
Prin urmare, clauza de forţă majoră presupune:
‫ ٭‬intervenţia unei împrejurări exterioare voinţei părţilor, imprevizibilă şi irezistibilă
(cutremur, inundaţie, incendiu etc.);
‫ ٭‬incapacitatea uneia sau alteia dintre părţi de a-şi executa obligaţiile contractuale;
‫ ٭‬exonerarea de răspundere a debitorului obligaţiei neexecutate din cauză de forţă
majoră.
Părţile pot să stabilească legea aplicabilă contractului; în lipsa unei astfel de
clauze, contractul va fi supus legii care rezultă din reglementarea conflictului de legi
(dreptul internaţional privat).
În stabilirea legii aplicabile, principiul autonomiei de voinţă permite părţilor să
aleagă legea naţională (sau chiar să facă referire numai la uzanţele comerţului
internaţional). [40]
Dacă nu există în contract o astfel de clauză, problema conflictului de legi se poate
rezolva de către instanţa de judecată, pe baza convenţiilor internaţionale, cum sunt
Convenţia de la Roma (19 iunie, 1980) asupra legii aplicabile contractului care stabileşte
reguli comune pentru toate statele membre UE, şi Convenţia de la Haga (30 octombrie,

76
1985) asupra legii aplicabile contractelor de vânzare internaţională de marfuri, care
completează în materie de conflicte de legi Convenţia de la Viena (1980). Cele două
convenţii se referă la formarea contractului, forma acestuia, dovada contractului (numai
Convenţia de la Roma) , efectele sale, şi executarea contractului.
Clauza compromisorie exprimă voinţa părţilor de a supune litigiile apărute în
legătură cu contractul arbitrajului; părţile pot, totodată, să desemneze direct, sau printr-o
referire la un regulament de arbitraj, arbitrul (sau arbitrii) sau să prevadă modalităţile de
desemnare a acestora. Decizia părţilor de a recurge la arbitraj antrenează incompetenţa
instanţelor judecătoreşti. Totuşi, părţile nu pot recurge la arbitraj în cauze care
interesează ordinea publică internă sau internaţională sau ţin de competenţa exclusivă a
unei autorităţi statale.
Dacă părţile nu se pronunţă în această chestiune, litigiul se va soluţiona pe baza
regulilor conflictului de jurisdicţii. Printre convenţiile internaţionale în materie se numără
cea de la Bruxelles (27 septembrie 1968), aplicată în ţările membre UE, şi Convenţia de la
Lugano (16 septembrie 1988), care extinde principiile Convenţiei de la Bruxelles privind
competenţa juridică şi executarea deciziilor în materie civilă şi comercială, făcându-le
comune pentru statele membre ale UE şi AELS.

77