IBERIAN SPORTECH

Polticas y Procedimientos de
Crditos Comerciales
RUIZ, Juan Ignacio

Polticas y Procedimientos de Crditos Comerciales

INDICE
1. Presentacin IBERIAN SPORTECH
a. Misin
b. Actuacin Global
c. Objetivo ESPAA
2. Poltica de Crditos
1. Misin
2. Objetivo
3. Objetivos especficos
4. Alcance
5. Condiciones de Venta
6. Intereses y gastos
7. Requisitos para apertura, actualizacin y cierre cuenta corriente
8. Criterios de aprobacin y apertura lnea de crdito
9. Cobertura de riesgos crediticios
10. Garantas adicionales
11. Imputaciones y reclamos de impagados
12. Procedimiento de bloqueo de cuenta y pedidos
13. Disminucin y revocacin de lnea de crdito
14. Bloqueos en pagos de facturas por clientes por cuestiones comerciales
15. Asesoramiento jurdico
16. Devolucin de mercaderas
17. Descuentos por pronto pago
18. Penalizaciones por cheques rechazados
19. La tica en la gestin
20. Alarmas de clientes
21. Ratios e indicadores de gestin y control
3. Mensaje final

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Presentacin IBERIAN SPORTECH

IBERIAN SPORTECH es una compaa que se dedica a la venta y distribucin de prendas deportivas,
calzado deportivo y complementos.
IBERIAN SPORTECH es uno de los principales distribuidores mundiales de prendas deportivas,
calzado deportivo y complementos.
En la vanguardia del mercado desde que fue fundada, en 1973, IBERIAN SPORTECH fue el primer
distribuidor de prendas deportivas de Amrica. A lo largo de los aos, adquiri gran capacidad
logstica y de desarrollo tecnolgico, ampliando su actuacin para el segmento de calzado
deportivo. Hoy, el Mix es complementado por las lneas de prendas deportivas y complementos.
Este crecimiento posibilit la diversificacin de mercados, dando origen al grupo empresarial
formado que tiene como norte la calidad y excelencia operacional, compromiso con el medio
ambiente, responsabilidad social, idoneidad y profesionalismo.
Misin de IBERIAN SPORTECH
Ocupar posicin de liderazgo en el mercado de la venta y distribucin de prendas deportivas,
calzado deportivo y complementos., ofreciendo calidad, promoviendo crecimiento y satisfaccin
de nuestros pblicos relacionados.
Actuar siempre de forma tica y en harmona con la sociedad y el medio ambiente, valorizando la
colaboracin y el altruismo de aquellos que comulgan nuestra fe y valores.
Para realizar nuestros objetivos no dejamos de "ser lo que somos", pero evolucionamos para lo
que queremos ser.
Actuacin global
IBERIAN SPORTECH exporta para ms de 90 pases en los cinco continentes. Para atender las
especificidades del mercado externo que van desde requisitos tcnicos hasta diferencias
culturales, geogrficas y de legislacin , la empresa invierte en logstica y nuevos productos con
las marcas representadas, para desarrollar productos especiales para diferentes regiones. Adems
de eso, mantiene distribuidores autorizados, equipos y centros de distribucin propios en
localidades estratgicas, para dar todo el soporte a los clientes internacionales.
En 2014 la compaa se ha implantado en Espaa, teniendo grandes expectativas en este nuevo
mercado.

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OBJETIVO Espaa
Como la compaa se est instalando en este nuevo mercado tiene como objetivo crecer en este
mercado en el largo plazo.

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POLITICA DE CREDITOS
Misin
El Departamento de Crdito es responsable de mantener una alta calidad en sus cuentas por
cobrar. Sera poltica de la empresa proporcionar crdito a todos los posibles solicitantes, siempre y
cuando cumplan los requisitos. El Departamento de Crdito descartar a los clientes que
resultaran en una morosidad obvia. Se proporcionaran mecanismos flexibles para proteger las
cuentas por cobrar sin poner en peligro la relacin con Ventas.
Objetivo
Esta poltica tiene por objeto establecer los pasos a seguir para analizar, otorgar, negociar y
ampliar crdito a clientes, as como disminuirlo o revocarlo en caso de ser necesario.
Objetivos especficos

Mantener menos de 10% de cuentas de crdito pendientes vencidas.

Mantener garanta sobre los clientes, con excepcin de aquellos GA y CGS.
Mantener el Periodo medio de cobro por debajo de los 60 das, y dentro de los mximos
marcados para cada tipo de cliente.
Cerrar menos de 2% del total de cuentas como incobrable
Mantener al da las revisiones de cuentas de clientes y crditos asignados (conforme a
Seccin Revisin del Lmite de Crdito)

Alcance
Esta poltica tiene alcance a todas las ventas a crdito que se realicen originadas por el objeto de la
compaa.
Condiciones de Venta
Son las condiciones de venta que se van a aplicar a los clientes, diferenciando si es procedente por
las distintas categoras de clientes. En el caso de IBERIA SPORTECH, hay tres categoras de clientes,
siendo estas:

Grandes Almacenes (GA), que representan el 10% de las ventas.

Cadenas de Grandes Superficies (CGS), que representan el 40% de las ventas.
Pequeos Comercios (PC), que representan el 50% de las ventas.

No hay ventas en forma directa a consumidores.

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Las condiciones para cada tipo de cliente son:

Tipo de
Cliente
GA
CGS

PC

Forma de pago

Plazo de Cobro

Transferencia bancaria
Cheques
Transferencia bancaria
Cheques

120 das desde entrega

mercadera
90 das desde entrega
mercadera

Cheques Transferencia
Bancarias Tarjetas de
Crdito

30 das Mximo 60
das, desde entrega
mercadera

Fundamento
Usos y costumbres mercado
Posicin dominante Baja
Usos y costumbres mercado
Posicin dominante Media
Baja
Usos y costumbre mercado.
Ley 3/2004 Espaa.
Posicin dominante alta.
Tarjetas de pequeos
comerciantes.

En todos los casos se emitirn facturas digitales va pdf, con envi electrnico. Cualquier
discrepancia que exista luego de facturado ser compensado va nota de crdito o de debito segn
corresponda con autorizacin de las areas tcnicas-comerciales segn corresponda.
Importante: El plazo de pago del crdito que se concedido comenzara a partir de la fecha en que
se emita la factura y este considerara das naturales y no das hbiles.
Intereses y gastos
En caso de financiaciones especiales o pagos aplazados, habiendo sido est pactada con el cliente,
se utilizar la siguiente frmula: Monto deuda x inters x das a financiar/365 das. La tasa de
inters que se utilizara ser la del banco de mayor operacin de la empresa ms 10 puntos
porcentuales.
En caso de financiaciones que no sean pactadas con los clientes, la tasa a utilizar la anterior mas
10 puntos porcentuales, mas la indemnizacin de 40 euros que establece la Ley 3/2004.
En casos especiales, estos intereses y gastos podrn ser reintegrados va Nota de Crdito a los
clientes con autorizacin de la Direccin Comercial y General. Pero en todos los casos se deber
emitir la correspondiente Nota de Debito para mantener el historial del cliente actualizado.
Requisitos para apertura, actualizacin y cierre cuenta corriente
Para que se abra la cuenta corriente se deben presentar los siguientes documentos para su previo
anlisis, que pasaran a formar parte del archivo del cliente una vez aprobado. Estos son:

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Carta modelo de apertura, donde constaran datos bsicos del cliente.

Comprobante NIF.
ltimos 3 balances.
Estatutos sociales y actas de asamblea.

Para la actualizacin deber presentarse una vez al ao, y antes de que se cumpla el ao
calendario desde la ltima revisin, el ltimo balance y actas de asamblea de ese ao.
Para el cierre de la cuenta corriente, se debe presentar una carta modelo de cierre, y no deben
existir cuentas pendientes de cobro. En todos los casos, la informacin debe ser complementada
por el departamento comercial.
Importante: No se aprobaran lneas de crdito sin solicitudes de crdito debidamente completas y
firmadas.
Criterios de aprobacin y apertura lneas de crdito
Para analizar cualquier cliente, antes se debe tener la solicitud del rea comercial con el visto
bueno de la gerencia general. En todos los casos se solicitara la informacin pertinente antes de
evaluar a cada cliente. Para aprobar una apertura, los clientes en general deben cumplir los
siguientes requisitos:

No haber estado en cesacin de pagos o quiebra en los ltimos 5 aos.

Conocer las instalaciones del cliente.
No tener informes financieros de terceros adversos.
Tener buenas referencias de sus principales proveedores y bancos con los que tengan la
mayor cantidad de operaciones.
Contar con balances que demuestren suficiente margen, patrimonio y liquidez para hacer
frente a sus obligaciones en el corto plazo.

Por tipo de cliente se llevaran a cabo las siguientes investigaciones:

Tipo de Investigacin
Contable
Ref. Proveedores
Ref. Clientes
Ref. Bancos
Medios de
Comunicacin
Investig. Agencias
BD Banco Central

GA
X
X
X

CGS
X
X
X
X

PC
X
X
X
-

X
X
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Entrevista con Cliente

Entrevista con
Comercial

X
X

Si bien estas investigaciones no son concluyentes, y lo que buscan es disminuir el riesgo de

incobrabilidad, lo que tambin se est buscando detectar es la solvencia Moral y Real del cliente;
es decir su compromiso real de pago y su capacidad para hacerlo.
Una vez aprobado, se le designara un nmero de cuenta corriente asociado va sistema
administrativo al nmero de cliente. El legajo del cliente estar completo con las firmas de
comercial y la direccin.
El lmite de crdito inicial que se concede a nuevos clientes, y actualizaciones futuras, se
desprender de la penetracin que comercial busca tener, la capacidad de la empresa para dar
crdito, el tipo de cliente y su calificacin. Por eso debe existir una negociacin entre comercial y
crditos para llegar a un numero en concreto. Es importante recordar que el crdito es una
herramienta ms de penetracin en los clientes y muchas veces espada de competitividad para
sectores como el de PC.
Cobertura de riesgos crediticios
El seguro de crdito es una modalidad de seguro contra daos, seguro patrimonial, que tiene
como objeto la cobertura del riesgo de impago por parte de un deudor. Se utilizara para los
clientes del segmento PC, que es donde est el mayor riesgo de falta de cobro.
Por el tipo de negocio se utilizar la Pliza Lder de Crdito y Caucin Atradius. Ver Pliza.
Garantas adicionales
Cuando los clientes GA o CGS quieran extenderse en sus lneas de crdito se evaluara y en caso de
estar todo correcto, con las aprobaciones pertinentes, se proceder a extender.
En caso de los clientes PC, para extender sus lneas debern entregar garantas adicionales.
Algunas garantas que pueden entregar son:

Hipotecarias. Terrenos, construcciones; se valorara con especial atencin si el cliente pone

como garanta su casa habitacin, y se le tomara con el 110% de su valor.
Fianzas: garantas personales de los socios de la empresa.
Garantas de terceros.

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Imputaciones y reclamos de impagados

Siempre que se reciban pagos, los mismos quedaran condicionados al cobro integro de los valores
que se hayan recibido. Las cobranzas se imputaran en el siguiente orden, siempre que
corresponda: intereses, gastos, honorarios y finalmente capital, o deuda comercial. Esta leyenda
se incluir en cualquier recibo oficial que emita la compaa.
Respecto a los impagados, en el ultimo da de pago que tena el cliente se le informara al comercial
sobre tal situacin. Al da siguiente se le pedir actualizacin al comercial, y se le dejara en su
gestin durante 10 das a los fines de no desgastar la relacin con los clientes. En ese mismo
instante se proceder a bloquear su cuenta y cancelar todas las entregas en curso que tenga el
cliente.
Luego de pasado esos 10 das, se proceder al envo de correos, cartas o llamadas segn
corresponda para reclamar el pago. En caso que no se acoja a algn plan de pago el cliente,
procedern los costos e intereses detallados anteriormente, se proceder a calificar al cliente
como Moroso, y se derivara al rea de recupero de crditos.
Si pasados los 60 das no se ha podido cobrar, se lo calificara como cliente de dudoso cobro, y se
informara a contabilidad y comercial para que realicen las previsiones que correspondan en cada
caso.
Procedimiento de bloqueo de cuenta y pedidos
Existen distintas alternativas para el bloqueo de cuentas y por ende de pedidos. El caso tpico es el
de cuestiones comerciales, que bloqueara la cuenta por los motivos que estime pertinentes.
El caso del rea de crditos pueden ser dos. Uno es el detallado en el punto anterior. Y el otro es el
que corresponde cuando el rea ha detectado indicios o alarmas que corresponden un grave
riesgo para la compaa. En este caso, quien dirija el rea de Crdito tiene potestad para bloquear
la cuenta en casos excepcionales.
Algunos casos excepcionales puede ser conocimiento de algunos hechos clave en los clientes,
como la salida abrupta de sus directores, mudanza intempestiva, accidentes en sus locales, falta
de pago a competidores, entre otras; es decir todas aquellos indicios que se puedan interpretar
como cambios repentinos no programados de los clientes que puedan afectar los cobros o la
solvencia del cliente en el cortsimo plazo, sobre todo si se trata de clientes del segmento PC. El
desbloqueo de cuenta puede ser realizado igual de rpido una vez entendida la situacin; sin
embargo, una decisin rpida en un momento as puede ser clave para la empresa. Esta se la
conoce como cancelacin extraordinaria de lnea de crdito.
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Disminucin y Revocacin de lnea de crdito

Si bien se debe evitar revocarle al cliente una lnea de crdito, en el caso de clientes que vayan
perdiendo solvencia o no cumplan con los requisitos que se analizaron para este fin. En caso que el
estudio haya demostrado la necesidad de disminuir la lnea de crdito, se le dar la opcin al
cliente de entregar garantas a los fines que permanezca estable su crdito.
La Direccin Comercial apoyada por la Direccin General podr renovar la lnea de crdito de un
cliente por nica vez cuando inclusive no cumpla con los requisitos de renovacin dictados por
esta poltica, cuando se demuestre que mantenindole el crdito no es un riesgo de incobrabilidad
para la empresa.
Bloqueos en pagos de facturas por clientes por cuestiones comerciales
Estos son bloqueos que hacen los clientes en pagos por cuestiones comerciales como calidad,
precio, cantidades, es decir condiciones particulares que se negociaron antes de cerrar el trato.
Del lado de la compaa son bloqueos que se detallaron en puntos anteriores, donde el rea
comercial decide pausar la relacin comercial con el cliente, y dejar de entregar producto.
En el caso del cliente, es cuando decide no pagar por los puntos detallados al principio de este
apartado. Cuando un cliente manifieste esto, automticamente se le deber bloquear la cuenta
para evitar seguir entregando producto.
Se levantara el bloqueo una vez que comercial lo haya aprobado, y el rea de Crdito verifique que
el cliente no tiene ninguna deuda vencida. No se cobraran intereses en caso de que el reclamo del
cliente haya sido el adecuado.
Asesoramiento Jurdico
Para cualquier cuestin legal, se contara con el apoyo de la asesora legal jurdica que la
compaa haya determinado.
Devolucin de Mercaderas
Para que se autorice la devolucin de mercanca por parte de cualquier cliente se establecen las
siguientes condiciones:

Toda devolucin deber ser solicitada por escrito indicando:

Nombre o razn social que solicita la devolucin.
Motivo de la devolucin.
Nmero de orden de compra, albarn y factura con que se entreg el material.
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Cantidad y descripcin del material.

Nombre de la persona que hace la solicitud de devolucin.

La mercanca a retornarse deber entregarse en nuestras bodegas principales junto con la

remisin de salida del almacn del cliente, a la cual debern acompaar el albarn y factura
original con la que se entreg originalmente el producto.
En caso de que la devolucin no sea por causas imputables a la empresa, el cliente deber asumir
un cargo del 10% sobre el valor de la factura. Al momento de recibir la mercanca del cliente se
har previa verificacin de la mercanca, si la mercanca no est conforme se entreg, no se
recibir.
No se aceptar devoluciones de mercanca despus de 15 das de entregada y/o antes de fin de
mes de calendario.
Descuentos por pronto pago como mtodo de cobranza y financiacin
Los descuentos por pronto pago se determinaran respecto las demandas financieras de la
compaa, la poca del ao y la actividad comercial. Tambin se lo utilizara como mtodo de
cobranza anticipada para reducir el riesgo.
El rea de Crditos habilitar 2% de descuento por pronto pago para clientes PC dentro de los
primeros 15 das del crdito y 1% para CGS, dentro de los primeros 20 das de crdito, como
mtodo de cobranza anticipada, para as reducir el riesgo de impagados.
Penalizacin por cheques rechazados
La empresa generar un cargo de 20% por cheques devueltos. Adems de esta indemnizacin se
cobrara la comisin ms el IVA que se genere por la devolucin del cheque. En caso de
reincidencias, al tercer cheque devuelto se proceder a anular irrevocable del crdito.
La tica en la gestin
El rea de Crdito cree en los resultados, la integridad, la vocacin de servicio, la innovacin y el
compromiso con su trabajo, valores fundamentales que a acompaan a la compaa desde el
comienzo y que guan la labor diaria de cada una de las personas que conforman el equipo de
Crdito.
Al ser un rea tan sensible, se espera tica en la gestin diaria y de largo plazo de cada uno de los
miembros del equipo.

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Alarmas de Clientes
Si bien esta lista no es taxativa, hay algunos indicios que deberan llevar al rea a revisar los
clientes; estos son:

Perdida de locales comerciales en sitios clave.

Informaciones sobre adquisiciones de otras empresas.
Informaciones sobre ventas a otra empresa.
Cambios en la Direccin.
Cambios en los equipos directivos.
Cambios de NIF o de Razn social.
Pedidos muy por encima de los ordinarios.
Entre otras.

Lo que se debe buscar es alarmas o indicios que permitan anticiparse al futuro respecto del cobro
a clientes.
Ratios e indicadores de gestin y control
Estos sern mediciones peridicas que permitirn conocer el estado de la gestin del
departamento, y as poder tomar decisiones respecto a futuros desafos. Si bien estos debern
estar en un tablero aparte de esta poltica, algunos indicadores que se podran incluir son:

Plazo promedio de cobro de clientes. Por segmento.

Tiempo de anlisis de carpeta de crdito.
Clientes morosos sobre total de cartera.
Clientes de dudosos cobro sobre total de cartera.
Gastos departamento sobre gastos presupuestados.
Costo de gestin de crdito de clientes. Por segmento.
Descuentos por pronto pago otorgados sobre ventas. Por segmento.
Uso de lnea de crdito por clientes. Por segmento.

Los ratios de gestin son muy importantes para la evaluacin de fortalezas y debilidades del rea
de crdito, por lo cual deben estar actualizados y ser compartidos oportunamente con los equipos
para mejorar la gestin. Una buena gestin le dar mejor servicios agregados a la compaa y por
ende al cliente.

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MENSAJE FINAL
La Las poltica de crdito y cobro tiene como misin controlar el volumen total de saldos de
clientes y la calidad de su riesgo. Es importante tener siempre en cuenta que esta poltica est al
servicio de la relacin de la compaa con el cliente, y por tal razn, cualquier punto que no est
contenido en esta, deber ser resulto teniendo en cuenta que no se trata de proteger a la empresa
de los clientes, sino ms bien de permitir que ambos tengan una relacin a largo plazo que
permita que ambos puedan cumplir sus objetivos.
Esta poltica est sujeta a cambios, los cuales sern notificados a nuestros CLIENTES de forma
inmediata.
La poltica deber ser revisada por lo menos una vez cada dos aos, o cada vez que la situacin
externa apremie y deba ser modificada.

Credit Manager

Direccin Comercial

Direccin General

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