PRESENTACIN

La experiencia del programa APOMIPE1 en la promocin de redes empresariales ha demostrado la pertinencia de apoyar a pequeos productores para que desarrollen negocios conjuntos. En efecto, la actividad
econmica conjunta constituye un mecanismo eficaz para que los
productores eleven su productividad y competitividad. Ello les permite
insertarse sosteniblemente en mercados que les retribuyen mayores
ingresos netos. Estos resultados contribuyen a mejorar las condiciones
de vida en las zonas rurales y a superar los problemas de pobreza y exclusin que aquejan a la mayor parte de la poblacin de dichos mbitos.
La confianza entre socios de una red constituye el elemento clave para
llevar a cabo cualquier iniciativa conjunta de negocios. En este contexto,
APOMIPE ha llevado a cabo un proceso de sistematizacin y gestin de
conocimientos con el objetivo de producir una Gua metodolgica para
promover, consolidar y medir el nivel de confianza para hacer negocios
conjuntos.
Por ello, la presente Gua busca aportar orientaciones y herramientas
para la generacin y consolidacin de dicha confianza, as como definir
indicadores para medir la confianza en procesos de asociatividad de
pequeos productores orientada a negocios conjuntos.
Esta gua complementa el Manual del Articulador de Redes Empresariales Rurales2 y su uso ser particularmente til en la medida que conozcamos y hayamos aplicado en campo la estrategia de articulacin descrita
en dicho Manual. En este sentido, queremos resaltar que una de las
constataciones ms importantes fruto de la experiencia de APOMIPE es
que la promocin y consolidacin de confianza constituye un proceso
transversal que se debe desarrollar a lo largo de todo el proceso de
articulacin.

El programa APOMIPE trabaja en tres departamentos de Per: Cajamarca, Cusco y La Libertad, con
pequeos productores, mayoritariamente rurales o de pequeos centros poblados, que realizan
actividades econmicas de manera formal o informal. El 90% de las redes promovidas pertenecen a
cuatro cadenas productivas: lcteos, cuyes, artesanas y flores.
2

Manual elaborado por el programa APOMIPE, sobre la base de la metodologa desarrollada por
ONUDI.

INDICE
QU ENTENDEMOS POR CONFIANZA?
Definicin de confianza para negocios conjuntos
Actitudes y valores caractersticos asociados con la confianza

5
5

QU FACTORES FAVORECEN LA CONFIANZA?

Factores econmicos
Factores socio-culturales
Factores tecnolgicos
Factores organizacionales
Factores polticos

6
6
7
7
8

CMO PROMOVER Y CONSOLIDAR CONFIANZA?

Procesos sociales
Procesos econmicos

10
11

CMO MEDIMOS LA CONFIANZA?

Factores econmicos

13

GENERACIN Y CONSOLIDACIN
DE CONFIANZA: CLAVE PARA
NEGOCIOS EXITOSOS
I. Qu entendemos por confianza?
Definicin de confianza para negocios conjuntos
En general, la confianza representa la creencia en que una persona o
grupo ser capaz y desear actuar de manera adecuada en una determinada situacin. La confianza se ver ms o menos reforzada en
funcin de las acciones.
Con relacin a los negocios conjuntos, la confianza representa la
relacin humana que constituye una base slida para realizar dichos
negocios. Se trata de un factor intangible que se nutre del conocimiento entre las personas -en torno a sus actitudes y comportamientos- y
que permite contar con la seguridad de que todos y cada uno de los
miembros de una red de productores sern responsables en el cumplimiento de los acuerdos establecidos conjuntamente para el logro de
los objetivos que se han propuesto.

Definicin de confianza para negocios conjuntos

La confianza dentro de una red de productores se manifiesta a travs
de una serie de actitudes y valores por parte de los miembros:

Compromiso con los objetivos comunes

Responsabilidad en el cumplimiento de los acuerdos
Transparencia en el uso de recursos e ideas
Compaerismo con los dems miembros
Disposicin a trabajar en equipo
Conocimiento de las personas
Optimismo que contagia a los dems

GENERACIN Y
CONSOLIDACIN DE
CONFIANZA:
GENERACIN
CONFIANZA:
GENERACIN Y
Y CONSOLIDACIN
CONSOLIDACIN DE
DE CLAVE
CONFIANZA:
PARA NEGOCIOS
NEGOCIOS EXITOSOS
CLAVE
CLAVE PARA
PARA NEGOCIOS EXITOSOS
EXITOSOS

2. Qu factores favorecen la confianza?

La
confianza para
negocios conjuntos
es una
relacin que
se construye
sobre la
base de
La
La confianza
confianza para
para negocios
negocios conjuntos
conjuntos es
es una
una relacin
relacin que
que se
se construye
construye sobre
sobre la
la base
base de
de
una
serie
de
elementos.
Algunos
son
directamente
atribuibles
a
los
productores
una
serie
de
elementos.
Algunos
son
directamente
atribuibles
a
los
productores
una serie de elementos. Algunos son directamente atribuibles a los productores
(factores
intrnsecos) yy otros
son externos
a ellos (factores
del entorno).
(factores
(factores intrnsecos)
intrnsecos) y otros
otros son
son externos
externos aa ellos
ellos (factores
(factores del
del entorno).
entorno).
La
La experiencia
experiencia de
de APOMIPE
APOMIPE muestra
muestra que
que los
los3siguientes
siguientes factores
factores contribuyen
contribuyen al
al proceso
La
experiencia
de
APOMIPE
muestra
que
los
siguientes
factores
contribuyen
al proceso
proceso
3
de
generacin
y
consolidacin
de
confianza
.
de generacin y consolidacin de confianza .

de generacin y consolidacin de confianza3.

Factores
Factores econmicos
econmicos

Factores econmicos
Factores intrnsecos
Factores intrnsecos

Factores del entorno

Factores del entorno

Factores intrnsecos

Conocimiento del mercado

Conocimiento del mercado
Disposicin
invertir
tiempo y
Conocimientoaa del
mercado
Disposicin
invertir
tiempo y
dinero
Disposicin
a
invertir
tiempo y
dinero
Realizacin y compras conjuntas
dinero
Realizacin
y compras
conjuntas
Logros tangibles
en el corto
plazo
Realizacin
y
compras
conjuntas
Logros
tangibles
en
el
corto
plazo
que aporten a la economa
Logros
tangibles
en
el
corto
plazo
que
aporten
a
la
economa
familiar
que
aporten
a
la
economa
familiar
Alta rentabilidad de su actividad
Alta
rentabilidad de su actividad
familiar
productiva
productiva
Alta rentabilidad de su actividad

Factores del entorno

desleal

productiva
Factores socio-culturales
Factores socio-culturales
intrnsecos
FactoresFactores
socio-culturales
Factores intrnsecos

Participacin
voluntaria
Factores intrnsecos
Valores ticosvoluntaria
y cumplimiento de
Participacin
acuerdosticos y cumplimiento de
Valores
Participacin voluntaria
Nivel educativo
acuerdos
Valores ticos y cumplimiento de
Homogeneidad
Nivel educativo de los socios en
acuerdos
trminos socioeconmicos,
cultuHomogeneidad
de los socios
en
Nivel
educativo
rales
y
educativos
trminos socioeconmicos, cultuHomogeneidad
los socios en
Familiaridad
yde conocimiento
rales y educativos
trminos
socioeconmicos,
cultuentre los integrantes
Familiaridad
y conocimiento
rales
educativos
Participacin
activa de las mujeres
entre ylos
integrantes
Familiaridad
y de
Liderazgo
legtimo
yconocimiento
reconocido,
Participacin activa
las mujeres
exento
de
oportunismo
entre
los
integrantes
Liderazgo legtimo y reconocido,
Participacin
activa de las mujeres
exento de oportunismo

Presencia de demanda concrePresencia de demanda concreta

del mercado
Presencia
de demanda concreta
del mercado
Existencia
de recursos naturata
del
mercado
Existencia
de recursos naturales y productivos
Existencia
de recursos naturales
y
productivos
Ausencia de competencia
les
y
productivos
Ausencia
de competencia
desleal
Ausencia de competencia
desleal

Factores del entorno

Factores del entorno

Idiosincrasia
local
valora lo
Factores del
entorno
comunitarito
Idiosincrasia local valora lo
comunitarito
Idiosincrasia local valora lo

comunitarito

Liderazgo legtimo y reconocido,

exento de oportunismo

3 Esta lista es orientativa, no es necesario encontrar todos los factores. Sin embargo, mientras ms factores favorables,
mayores posibilidades de xito el proceso.
3 Esta lista es orientativa, no es necesario encontrar todos los factores. Sin embargo, mientras ms factores favorables,
mayores posibilidades de xito el proceso.

3 Esta lista es orientativa, no es necesario encontrar todos los factores. Sin embargo, mientras ms factores favorables,
mayores posibilidades de xito el proceso.

GENERACIN
CONSOLIDACIN DE
CONFIANZA:
GENERACIN Y
Y
GENERACIN
Y CONSOLIDACIN
CONSOLIDACIN DE
DE CONFIANZA:
CONFIANZA:
CLAVE
CLAVE PARA
PARA NEGOCIOS
NEGOCIOS EXITOSOS
EXITOSOS
CLAVE
PARA
NEGOCIOS
EXITOSOS

Factores
tecnolgicos
Factores
Factores tecnolgicos
tecnolgicos
Factores
del entorno
Factores
Factores del
del entorno
entorno

Factores
intrnsecos
Factores
Factores intrnsecos
intrnsecos

Conocimiento y especializacin en
Conocimiento
yy especializacin
Conocimiento
especializacin en
en
la actividad productiva
la
actividad
productiva
la
actividad productiva
Conocimientos
previos del negocio
Conocimientos
previos
del
Innovacin en
infraestructura
Conocimientos
previos
del negocio
negocio
Innovacin
en
infraestructura
comn
e
individual
Innovacin en infraestructura
comn
e individual
Conocimiento
de herramientas TIC
comn
e individual
Conocimiento
de herramientas
TICy
Homogeneidad
productividad
Conocimiento deenherramientas
TIC
Homogeneidad
en productividad y
calidad
Homogeneidad
en
productividad
y
calidad

Acceso a medios de transporte

Acceso
aa medios
de
Acceso
medios
de transporte
transporte
(carreteras)
y comunicacin
(carreteras)
y
comunicacin
(carreteras)
y
comunicacin
(telefona)
(telefona)
Acceso a transferencia tecno(telefona)
Acceso
a transferencia
lgica
informacin tecnopara
Acceso ea transferencia
tecnolgica
e informacin para
mejora
productiva
lgica e informacin para
mejora productiva

mejora productiva

calidad

Factores organizacionales
Factores organizacionales
FactoresFactores
organizacionales
intrnsecos
Factores intrnsecos

Factoresa trabajo
intrnsecos
Disposicin
conjunto
Planificacina trabajo
del trabajo
y del
Disposicin
conjunto
negocio
Disposicin
a
trabajo
conjunto
Planificacin del trabajo y del
Compromiso
con
Planificacin
delobjetivo
trabajocomn
y del
negocio
Distribucin
equitativa
de
funcionegocio
Compromiso con objetivo comn
nes
Distribucin con
equitativa
decomn
funcioCompromiso
objetivo
Reuniones peridicas
nes
Distribucin equitativa de funcioRespeto a normas de convivencia
Reuniones peridicas
nes
Sanciones a los integrantes que
Respeto
a normas de convivencia
Reuniones
incumplan peridicas
el reglamento interno
Sanciones
afondo
los de
integrantes
que
Respeto
normas
convivencia
Aporte aaun
comn
incumplan
el
reglamento
interno
Sanciones
a los
integrantes
que
Participacin
activa
en proyecto
Aporte
a
un
fondo
comn
incumplan
el reglamento interno
piloto
Participacin
activa
proyecto
Gestinapositiva
decomn
losen
lderes
Aporte
un fondo
piloto
Manejo
de registros
Participacin
activa en proyecto
Gestin
positiva de los lderes
Cultura organizacional
propia, no
piloto
Manejo
de
registros
dependiente
de
las
instituciones
Gestin positiva de los lderes
Cultura organizacional propia, no
Manejo de registros
dependiente de las instituciones

Factores del entorno

Factores del entorno

Factoresgeogrfica
del entorno
Cercana
de los
integrantes
Cercana geogrfica de los
Cercana
integrantesgeogrfica de los
integrantes

Cultura organizacional propia, no

dependiente de las instituciones

GENERACIN Y
CONSOLIDACIN DE
CONFIANZA:
GENERACIN
GENERACIN Y
Y CONSOLIDACIN
CONSOLIDACIN DE
DE CONFIANZA:
CONFIANZA:
CLAVE
PARA NEGOCIOS
NEGOCIOS EXITOSOS
CLAVE
CLAVE PARA
PARA NEGOCIOS EXITOSOS
EXITOSOS

Factores
polticos
Factores polticos
Factores
intrnsecos
Factores
Factores intrnsecos
intrnsecos

Presencia de las redes en los espaPresencia

de
redes
en
Presencia
de las
lasde
redesparticipacin
en los
los espaespacios locales
cios
locales
de
participacin
cios
locales
de
participacin
ciudadana
ciudadana
ciudadana

Factores
entorno
Factores del
del
Factores
del entorno
entorno

Coordinacin inter-institucioCoordinacin
Coordinacin inter-instituciointer-institucional
nal
nal
Ausencia de asistencialismo
Ausencia
de
asistencialismo
Ausencia
dede
asistencialismo
Promocin
la asociatividad
Promocin
de
de
parte
del
Estado
y ONG
Promocin de la
la asociatividad
asociatividad
de
parte
del
Estado
ONG
Participacin
de losyy gobiernos
de
parte del Estado
ONG
Participacin
de
los
gobiernos
locales
a
travs
de
las
oficinas
Participacin de los gobiernos
locales
a travs
de las oficinas
de
desarrollo
econmico
local
locales a travs de las oficinas
de desarrollo econmico local

de desarrollo econmico local

GENERACIN
CONSOLIDACIN DE
CONFIANZA:
GENERACIN Y
Y
CONFIANZA:
GENERACIN
Y CONSOLIDACIN
CONSOLIDACIN DE
DE CLAVE
CONFIANZA:NEGOCIOS EXITOSOS
CLAVE PARA
PARA NEGOCIOS
NEGOCIOS EXITOSOS
CLAVE
PARA
EXITOSOS

3. Cmo promover y consolidar confianza?

Como hemos
hemos mencionado, la
la presente Gua
Gua busca aportar
aportar un valor
valor agregado
Como
Como hemos mencionado,
mencionado, la presente
presente Gua busca
busca aportar un
un valor agregado
agregado
adicional
y
ser
complementaria
al
Manual
del
Articulador
de
Redes
Empresariaadicional
y
ser
complementaria
al
Manual
del
Articulador
de
Redes
Empresariaadicional
y ser complementaria
al la
Manual
del Articulador
de Redes
Empresariales,
profundizando
en
el
tema
de
generacin
yy consolidacin
de
la
confianza.
les,
profundizando
en
el
tema
de
la
generacin
consolidacin
de
la
confianza.
les,
profundizando
en
el
tema
de
la
generacin
y
consolidacin
de
la
confianza.
Por
ello,
los
pasos
y
herramientas
para
generar
y
consolidar
confianza
del
Manual
Por
ello,
los
pasos
y
herramientas
para
generar
y
consolidar
confianza
del
Por
ello, los pasos
y herramientas
para
generar ysistematizacin.
consolidar confianza del Manual
Manual
del
Articulador
se
ven
reflejados
en
la
presente
del
Articulador
se
ven
reflejados
en
la
presente
sistematizacin.
del Articulador se ven reflejados en la presente sistematizacin.
Fruto de la acumulacin de saberes de los equipos de APOMIPE a nivel nacional,
Fruto de la acumulacin de saberes de los equipos de APOMIPE a nivel nacional,
Fruto
de la
de saberes de
equipos de
APOMIPE
a niveldos
nacional,
as como
deacumulacin
los propios beneficiarios
dellos
programa,
se han
identificado
grupos
as como de los propios beneficiarios del programa, se han identificado dos grupos
principales
que interactan
a favor del
desarrollo
de lados
confianza
as
como de de
los procesos
propios beneficiarios
del programa,
se han
identificado
grupos
principales de procesos que interactan a favor del desarrollo de la confianza
entre
pequeos
productores
para
realizar
negocios
conjuntos:
(i)
los
procesos
principales de procesos que interactan a favor del desarrollo de la confianza
entre pequeos productores para realizar negocios conjuntos: (i) los procesos
sociales
y (ii) los productores
procesos econmicos.
entre
pequeos
para realizar negocios conjuntos: (i) los procesos
sociales
y (ii) los procesos econmicos.

sociales y (ii) los procesos econmicos.

Dichos procesos se van incorporando, idealmente, a travs de 3 etapas secuenciaDichos

se van
idealmente,
de 3deetapas
secuenciales:
(i) procesos
Generacin
de incorporando,
confianza, que
representaaa travs
el inicio
la articulacin;
Dichos
procesos
se
van
incorporando,
idealmente,
travs
de
3
etapas
secuenciales:
(i) Generacin de
de laconfianza,
el inicio
la articulacin;
(ii) Fortalecimiento
confianza,que
querepresenta
est marcado
por elde
inicio
del Plan de
les:
(i)
Generacin
de
confianza,
que
representa
el
inicio
de
la
articulacin;
(ii) Fortalecimiento
de la
que est
por eletapa
inicioque
delmarca
Plan de
Mejoras
y, finalmente,
(iii)confianza,
Consolidacin
de marcado
la confianza,
el
(ii)
Fortalecimiento
de
la
confianza,
que
est
marcado
por
el
inicio
del
Plan de
Mejoras
de la confianza, etapa que marca
el
inicio de y,
la finalmente,
colaboracin(iii)
en Consolidacin
proyectos conjuntos.
Mejoras
de la confianza, etapa que marca el
inicio de y,
la finalmente,
colaboracin(iii)
en Consolidacin
proyectos conjuntos.
inicio
colaboracin
en proyectos
Como de
se la
muestra
en la siguiente
figura,conjuntos.
el proceso de generacin, fortalecimiento
Como
se muestradeenconfianza
la siguiente
figura, por
el proceso
generacin,
fortalecimiento
y consolidacin
se facilita
medio de una
combinacin
de proceComo
se
muestra
en
la
siguiente
figura,
el
proceso
generacin,
fortalecimiento
ysos
consolidacin
de
confianza
se
facilita
por
medio
de
una
combinacin
de proceque actan de manera paralela y acumulativa.
ysos
consolidacin
demanera
confianza
se facilita
por medio de una combinacin de proceque actan de
paralela
y acumulativa.

Procesos
Procesos
sociales
Procesos
sociales
sociales
Procesos
Procesos
Procesos
econmicos
econmicos
econmicos

sos que La
actan
de manera paralela y acumulativa.
generacin, fortalecmiento y consolidacin de confianza en el tiempo
La generacin, fortalecmiento y consolidacin de confianza en el tiempo
La generacin, fortalecmiento y consolidacin de confianza en el tiempo
Proyectos conjuntos
Proyectos conjuntos
Mejora en la gestin
Proyectos conjuntos
Mejora
en la gestin
Mejora en manejo
tcnico

Mejora
en la gestin
Mejora
en manejo
tcnico
Fondo de aportes
e inversin
conjunta
Mejora
en manejo
tcnico comercial
Fondo de
de mercado
aportes
eyinversin
conjunta
Identicacin
mejora
en
el manejo
Identicacin
mejora en
el manejo comercial
Fondo de
de mercado
aportes eyinversin
conjunta
Plany de
mejoras:
de objetivos y plan de accin
Identicacin de mercado
mejora
en eldenicin
manejo comercial
Desarrollo
equidad de
y representatividad
Plan de liderazgo,
mejoras: denicin
degnero
objetivos
y plan de accin
Trabajo
en equipo:
convivencia
Desarrollo
liderazgo,
equidad
de
y representatividad
Plan de normas
mejoras:dedenicin
degnero
objetivos
y plan de accin
Conocimiento
deequipo:
experiencias
exitosas
Trabajo
en
deequidad
convivencia
Desarrollo
de normas
liderazgo,
de gnero y representatividad
Conocimiento
e
integracin
entre
socios
Conocimiento de experiencias exitosas

Trabajo en equipo: normas de convivencia

Conocimiento
e integracin
entre socios
Conocimiento
de experiencias
exitosas
Generacin de
Fortalecimiento de la
Consolidacin de la
Conocimiento e integracin
entre socios
confianza
confianza
confianza
Generacin de
Fortalecimiento de la
Consolidacin de la
confianza
confianza
confianza
Generacin de
Fortalecimiento de la
Consolidacin de la
confianza
confianza
confianza

GENERACIN
Y CONSOLIDACIN
DE CONFIANZA:
GENERACIN
CONFIANZA:
GENERACIN Y
Y CONSOLIDACIN
CONSOLIDACIN DE
DE CLAVE
CONFIANZA:
PARA NEGOCIOS
NEGOCIOS EXITOSOS
EXITOSOS
CLAVE PARA
CLAVE PARA NEGOCIOS EXITOSOS

OJO
Cada
Cada uno
uno de
de los
los procesos
procesos yy subprocesos
subprocesos esquematizados
esquematizados en
en la
la figura
figura anterior
anterior se
se
describen
en
los
siguientes
cuadros,
los
mismos
que
relacionan
cada
subprocedescriben
en
los
siguientes
cuadros,
los
mismos
que
relacionan
cada
subprocedescriben en los siguientes cuadros, los mismos que relacionan cada subproceso
so con
con los
los mtodos
mtodos yyy acciones
acciones validadas
validadas para
para llevarlo
llevarlo aaa cabo,
cabo, as
as como
como con
con las
las
so
con
los
mtodos
acciones
validadas
para
llevarlo
cabo,
as
como
con
las
herramientas
que
estn
disponibles
en
el
Manual
del
Articulador.
herramientas
que
estn
disponibles
en
el
Manual
del
Articulador.
herramientas que estn disponibles en el Manual del Articulador.

Procesos
Sociales
Procesos
Procesos Sociales
Sociales
Proceso
Proceso
Proceso
e
Conocimiento
e
Conocimiento
Conocimiento
integracin entree
integracin entre
integracin
socios de la entre
red
socios de la red

socios de la red

Conocimiento
de experiencias
Conocimiento
exitosas
de
experiencias
Conocimiento
exitosas
de experiencias

exitosas

Trabajo en equinormas
de
Trabajo
en equi po:
convivencia
normas
de
Trabajo
en equi po:
convivencia
po: normas de

convivencia

de una base mnima de

Partir
de una base mnima de
Partir
Partir
de una base mnima de
confianza
confianza
confianza

Parentesco y redes sociales

Parentesco y redes sociales
Parentesco
Conocimiento
de las
fortalezas
y redes
sociales
Conocimiento de las fortalezas
debilidades
de
cada
uno
y
Conocimiento de las fortalezas
y debilidades de cada uno
y debilidades
de cada uno(conde integracin
Actividades
de
integracin
(con Actividades
Actividades
de integracin (con vivencia):
vivencia):
Celebracin de cumpleaos y
vivencia):
Celebracin de cumpleaos y
fechas importantes
Celebracin de cumpleaos y
fechas
Visitas importantes
entre socios (rotativas)
fechas importantes

entre socios (rotativas)

Visitas
Almuerzos

Visitas
entre socios (rotativas)

Almuerzos
Inauguraciones de proyectos

Inauguraciones
de proyectos
Almuerzos
piloto
Inauguraciones

piloto
Participacin de
en proyectos
eventos
piloto
Participacin
eventos
relacionados conenla cadena
Participacin
en
eventos
relacionados con la cadena
de videos
expe Presentacin
relacionados
con la de
cadena
riencias exitosas
otras de
redes
de de
videos
expe Presentacin
Presentacin
Pasantasexitosas
a experiencias
riencias
otrasexitosas
redes
de de
videos
de
expeVisitas
a
empresas
lderes
riencias
Pasantasexitosas
a experiencias
de otrasexitosas
redes
Visita
a
redes
en
operacin
a
empresas
lderes
Visitas
Pasantas a experiencias exitosas
colectiva
de saberes
Exposicin
Visita aaredes
en operacin
Visitas
empresas
lderes
de
los
integrantes
de saberes
Exposicin
Visita a redescolectiva
en operacin
de
los
integrantes
Exposicin
Constitucincolectiva
de la red de saberes
de los
integrantes de la junta
Nombramiento
Constitucin
de la red

directiva
de
la red
Nombramiento
Constitucin
de la
redde la junta

Acta de constitucin
de la red
directiva
Nombramiento
de la junta
Consenso
enconstitucin
normas de conviven
Acta
de
directiva
de
la
red
cia claras y documentos prcticos
Consenso
normas de conviven
Acta deenconstitucin

interno prcticos
cia Reglamento
claras y documentos
Consenso
en normas de conviven
Reuniones peridicas

interno prcticos
cia Reglamento
claras y documentos
Libro de actas
Reuniones peridicas
Registro
de asistencia
Reglamento
interno y aportes
Libro de actas

Jornadas deperidicas
trabajo conjunto
Reuniones
Registro de asistencia y aportes
Libro de actas
Jornadas de trabajo conjunto

10

10

Herramientas
Herramientas
Herramientas

Mtodos
/ acciones
Mtodos
Mtodos // acciones
acciones

Registro de asistencia y aportes

Jornadas de trabajo conjunto

para
Pautas
para
Pautas
Pautas
Realizacin paray
Realizacin
y
Sistematizaciny
Realizacin
Sistematizacin
de FODA
Sistematizacin
de FODA

de FODA

Dinmicas
Dinmicas
Generacin
Dinmicas
Generacin
Confianza
Generacin
Confianza

Confianza

de
de
de
de
de

de

Video institucional
Video
institucioVideo
nal
Video Experieninstituciocia
Tambolac
Video Experiennal
cia Tambolac
Video
Experien-

cia Tambolac

Formato de acta
de constitucin
Formato de acta
de constitucin
Formato de acta
Regla Ejemplo
de constitucin
mento Interno
Ejemplo ReglaReporte
de visita
mento Interno

Ejemplo Reglade visita

Reporte
mento Interno
Reporte de visita

GENERACIN Y
CONSOLIDACIN DE
CONFIANZA:
GENERACIN
GENERACIN Y
Y CONSOLIDACIN
CONSOLIDACIN DE
DE CONFIANZA:
CONFIANZA:
CLAVE
PARA NEGOCIOS
NEGOCIOS EXITOSOS
CLAVE
CLAVE PARA
PARA NEGOCIOS EXITOSOS
EXITOSOS

Proceso
Proceso
Desarrollo de
de
Desarrollo
Desarrollo
de
liderazgo, equidad
liderazgo, equidad
equidad
liderazgo,
de gnero y
de
de gnero
gnero yy
representatividad
representatividad
representatividad

Mtodos
Mtodos // acciones
acciones

Identificar y promover el liderazgo

Identificar yy promover
el
Identificar
el liderazgo
liderazgo
Capacitacinpromover
en confianza
Capacitacin
en
confianza
Capacitacin
Capacitacin en
en confianza
inclusin de gnero
Capacitacin
en
inclusin
de
Capacitacin
en redes
inclusin
de gnero
gnero
Presencia de las
en espacios
de
Presencia
de
las
redes
en
espacios
de
Presencia
de las
redes
en espacios
de
participacin
para
incidencia
poltica
participacin
para
incidencia
poltica
para el fortalecimiento
de la cadena
participacin
para incidencia
poltica
para el fortalecimiento de la cadena

Herramientas
Herramientas
para
Pautas
para
Pautas
Pautas
para
identificacin
y
identificacin
y
identificacin
desarrollo
de y
desarrollo
de
desarrollo de
lderes
lderes
lderes

para el fortalecimiento de la cadena

Plan de mejoras:
de mejoras:
Plan
de
Plan de mejoras:
definicin
definicin
objetivos yde
plan
definicin de
objetivos
de acciny plan
objetivos
de acciny plan

de accin

Objetivos de corto y mediano plazo

Objetivos
de produccin
corto y mediano
plazo
para
mejorar
y ventas.
Objetivos
de corto y mediano
plazo
para
mejorarde
produccin
y ventas.es a
Asignacin
responsabilidad
para mejorar produccin y ventas.
Asignacin
de de
responsabilidad
es a
cada miembro
la red
Asignacin
de responsabilidad
es a
cada
miembro
la red y presupuesAsignacin
de de
tiempos
cada
miembro
de
la
red
tos
Asignacin
de tiempos y presupuesde tiempos y presupues Asignacin
tos

Procesos Econmicos
Procesos Econmicos
Proceso
Procesos
Econmicos
Proceso
Identificacin
Proceso de
mercado
y mejora
de
Identificacin
en
el
manejo
Identificacin
de
mercado
y mejora
comercial
mercado
y mejora
en el manejo
comercial
en el manejo

comercial

Fondo de aportes
e inversin
de aportes
conjunta
Fondo
e
inversin
Fondo de aportes
conjunta
en el
Mejora
e inversin
manejo
conjuntatcnico
Mejora en el
manejo tcnico
Mejora en el
Mejora en la
manejo tcnico
gestin

Mejora en la
gestin
Mejora en la
gestin

tos

Mtodos / acciones
Mtodos / acciones

PartirMtodos
del mercado/ acciones
Identificacin
de negocios que
Partir del mercado
respondan
a
intereses
comunes
Partir del mercado
Identificacin
de negocios que
Bsqueda de mercado permanente
Identificacin
de negocios
respondan a intereses
comunes que
Acompaamiento y asesora comerBsqueda de
mercadocomunes
permanente
respondan
a intereses
cial
Acompaamiento
y
asesora
comerBsqueda
de mercado
permanente
Apoyo en ventas
y compras
conjuntas
cial
y asesora
comer-y
Acompaamiento
Participacin conjunta
en ferias
Apoyo
en
ventas
y
compras
conjuntas
cial
ruedas de negocio
Apoyo
Participacin
conjunta
ferias
ventas
yycompras
Visita aen
mercados
plazasendeconjuntas
venta y
de
negocio
ruedas
Participacin
conjunta
en ferias y
Desarrollo de marca
conjunta
mercados
Visita
ruedasade
negocioy plazas de venta
Desarrollo
de marca
conjunta
Visita a mercados
y plazas
de venta
Promocin de la inversin de tiempo,
dinero
Desarrollo
de
marca
conjunta
y esfuerzo por parte de la red
Promocin de la inversin de tiempo,
y esfuerzo
por partede
detiempo,
la red
Promocin
de la inversin
dinero
y asistencia
Capacitaciones
dinero y esfuerzo
por parte tcnica
de la red
Diversificacin del producto
Incremento de valor
agregado
y asistencia
tcnica
Capacitaciones
Diversificacin
del
producto

Capacitaciones
y asistencia
tcnica
enagregado
la mejora
de la
Asistencia
Incrementotcnica
de valor
Diversificacin
del
producto
gestin del negocio
Incremento de para
valor agregado
Capacitacin
Asistencia tcnica
enimplementacin
la mejora de la
de registros de produccin y venta
gestin del negocio
entcnica
formalizacin
del nego Asesora
la mejora
de la
Capacitacin
paraenimplementacin
Asistencia
cio
gestin
del
negocio
de registros de produccin y venta
para implementacin
Capacitacin
Asesora en formalizacin
del negode
registros
de
produccin y venta
cio

Pautas para
Pautas
elaborarpara
el Plan
para
Pautas
elaborar
el Plan
de Mejora
elaborar el Plan
Mejora
Ejemplo
del Plan
de
de Mejora
del Plan
Ejemplo
de mejora
del Plan
Ejemplo
de mejora

de mejora

Herramientas
Herramientas

Formato Evalua Herramientas

cin de la
Formato EvaluaCadena
Formato
de laEvalua cin
cin de la
Cadena

Cadena

Formato de estudio
de mercado para
estudio
Formato
proyectode
estratde
mercado
para
Formato
de
estudio
gico
proyecto
estratde mercado para
gico
proyecto estrat Presentacin del
gico
programa
Presentacin del
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Presentacin del
Ejemplo
programade
Estado Competitivo
de
Ejemplo
Estado CompetitiEjemplo de
de
Ejemplos
vo
Estado CompetitiRegistro
de
vo
Costos
y de
Ejemplos de
Produccin
Registro de
de
Ejemplos
Costos y de
Registro
de
Produccin

Costos y de
Produccin

Capacitacin en mecanismos para generar, mejorar y consolidar procesos de confianza entre los integrantes de la red.

Capacitacin en mecanismos para generar, mejorar y consolidar procesos de confianza entre los integrantes de la red.

Asesora en formalizacin del negocio

11

GENERACIN Y
CONSOLIDACIN DE
CONFIANZA:
GENERACIN
CONFIANZA:
GENERACIN Y
Y CONSOLIDACIN
CONSOLIDACIN DE
DE CLAVE
CONFIANZA:
PARA NEGOCIOS
NEGOCIOS EXITOSOS
CLAVE
CLAVE PARA
PARA NEGOCIOS EXITOSOS
EXITOSOS

Proceso
Proceso
Proyectos
conjun Proyectos
Proyectos conjunconjuntos
tos
tos

Mtodos
Mtodos // acciones
acciones

Herramientas
Herramientas

Ejecucin de
proyecto piloto
Ejecucin
Ejecucin de
de proyecto
proyecto piloto
piloto
Evaluacin del
del proyecto
proyecto piloto
Evaluacin
Evaluacin del proyecto piloto
piloto
Ejecucin de
de proyecto
proyecto estratgico
estratgico
Ejecucin
Ejecucin
de
proyecto
estratgico
Evaluacin
del proyecto
estratgico
Evaluacin
Evaluacin del
del proyecto
proyecto estratgico
estratgico

ejem Tipologa
Tipologa yyy ejemejem Tipologa
plos de
de proyectos
proyectos
plos
plos de proyectos
Gua para
para inforinfor Gua
Gua
para
infor5
5
me
de
proyectos
5
me
de
proyectos
me
de
proyectos
Ejemplo
de
inforde
Ejemplo
Ejemplo
de inforinforme
de
proyectos
me
de
proyectos
me
de
proyectos
Dinmica de eva Dinmica de eva Dinmica
luacin de evaluacin

luacin

Las herramientas consideradas para este subprocesos se encuentran disponibles en el Manual del Articulador,
tanto para proyectos piloto como para proyectos estratgicos.
5
Las herramientas consideradas para este subprocesos se encuentran disponibles en el Manual del Articulador,
tanto para proyectos piloto como para proyectos estratgicos.

12

12

Las herramientas consideradas para este subprocesos se encuentran disponibles en el Manual del Articulador,
tanto para proyectos piloto como para proyectos estratgicos.

GENERACIN
Y
CONSOLIDACIN DE
CONFIANZA:
GENERACIN
Y
DE
CONFIANZA:
GENERACIN
GENERACIN
Y CONSOLIDACIN
Y CONSOLIDACIN
CONSOLIDACIN
DE CONFIANZA:
DE CLAVE
CONFIANZA:
PARA
NEGOCIOS
EXITOSOS
CLAVE
PARA
NEGOCIOS
CLAVE PARACLAVE
NEGOCIOS
PARAEXITOSOS
NEGOCIOS EXITOSOS
EXITOSOS

4. Cmo
4.
medimos
medimos
la confianza?
la
4. Cmo
Cmo
medimos
la confianza?
confianza?
A continuacin
A
continuacin
se presenta se
una
presenta
serie deuna
indicadores
serie de
indicadores
propuestos propuestos
para medir para
el nivel
medir
de el nivel
de
A
A continuacin
continuacin se
se presenta
presenta una
una serie
serie de
de indicadores
indicadores propuestos
propuestos para
para medir
medir el
el nivel
nivel de
de
confianza en
confianza
una
red
en
de
una
productores.
red
de
productores.
Se
proponen
Se
indicadores
proponen
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tanto
para
los
tanto
procesos
para
los
procesos
confianza
en
una
red
de
productores.
Se
proponen
indicadores
tanto
para
los
procesos
confianza
una
redlosdeeconmicos,
productores.
Semismos
proponen
indicadores
tanto
para los
procesos
sociales como
sociales
para como
loseneconmicos,
para
los mismoslos
que
puedenque
ser
pueden
adaptados
ser
en
adaptados
funcin
en
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sociales
como
para
los
econmicos,
los
mismos
que
pueden
ser
adaptados
en
funcin
sociales
como
para
los
econmicos,
los
mismos
que
pueden
ser
adaptados
en
funcin
al diseo del
al negocio
diseo del
de negocio
la red. de la red.
al
diseo
del
negocio
de
la
red.
al diseo del negocio de la red.

Factores Factores
econmicos
econmicos
Factores
Factores econmicos
econmicos
Indicadores
Indicadores
para procesos
para procesos
sociales sociales
Indicadores para procesos sociales

Indicadores para procesos sociales

IndicadoresIndicadores
cuantitativos
cuantitativos
Indicadores cuantitativos

Indicadores cuantitativos

N
N eventos
sociales
eventos
conjuntos
socialesrealizados
conjuntos/realizados
N eventos/ N
sociales
eventos
planificados
sociales planificados

eventos
sociales
conjuntos
realizados
/ Ntotal
eventos
sociales
N
N de socios
N
que
de
asisten
socios
que
regularmente
asisten
regularmente
a
reuniones
a
/
reuniones
N
de
/
N
socios
total deplanificados
socios
N eventos sociales conjuntos
realizados
/
N
eventos
sociales
planificados
6
6

de
socios
queextraordinarias
asisten
regularmente
a reuniones
/ N total de socios
N
/
N
total
de
/
N
reuniones
total
de
reuniones
N de reuniones
N
de
extraordinarias
reuniones
N de socios que asisten regularmente
a reuniones / N total de socios
6
N de reuniones extraordinarias6/ N total de reuniones
N de reuniones extraordinarias / N total de reuniones
IndicadoresIndicadores
cualitativoscualitativos
Indicadores cualitativos
Indicadores
cualitativos
Nivel desatisfaccin
Nivel de satisfaccin
respecto
a las
respecto
actividades
a las actividades
desarrolladas
desarrolladas
conjuntamente
conjuntamente

Nivel de cumplimiento
cumplimiento
de normas
internas
de normas
y contratos
internas
y contratos
Nivel de satisfaccin
respecto
a las
actividades
desarrolladas conjuntamente
Nivel
respecto
a las internas
actividades
desarrolladas conjuntamente
Nivel de
participacin
en reuniones
en
eventos
y eventos
participacin
Nivel de
de satisfaccin
cumplimiento
deyreuniones
normas
y contratos
Nivel
dereuniones
normasregistros)
internas
y contratos
Nivel de
Nivel de
de cumplimiento
transparencia
(informes, registros)
(informes,
transparencia
participacin
en
y eventos

Nivel
de
participacin
en
reuniones
y
eventos
Nivel deformalidad
formalidad
de la organizacin
de(informes,
la organizacin
Nivel de transparencia
registros)
de
transparencia
(informes,
registros)
Nivel

Nivel de formalidad de la organizacin

Nivel de formalidad de la organizacin

Indicadores
Indicadores
para procesos
para procesos
econmicos
econmicos
Indicadores para procesos econmicos

IndicadoresIndicadores
cuantitativos
cuantitativos para procesos econmicos
Indicadores
Indicadores cuantitativos
de
Porcentaje
Porcentaje
incremento
de incremento
de los aportes
de al
losfondo
aportes
comn
al fondo comn
Indicadores cuantitativos
de
Porcentaje
Porcentaje
cofinanciamiento
de cofinanciamiento
para planespara
y proyectos
planes yconjuntos
proyectos conjuntos
Porcentaje de incremento de los aportes al fondo comn
cofinanciamiento para planes y proyectos conjuntos
Porcentaje de incremento
Indicadores
Indicadores
cualitativoscualitativos de los aportes al fondo comn

Porcentaje de cofinanciamiento para planes y proyectos conjuntos

Indicadores
cualitativos
Mejora
de infraestructura
Mejora de infraestructura
econmico-productiva
econmico-productiva
productiva productiva
para responder
para responder
cualitativos
a planes y proyectos
aIndicadores
planes yconjuntos
proyectos
conjuntos
Mejora de infraestructura econmico-productiva productiva para responder
adopcin
Nivel de
Nivel de comn
adopcin
de comn
innovaciones
de innovaciones
econmico-productivas
econmico-productivas
para
para
aplanes
planesyde
yproyectos
proyectos
conjuntos
Mejora
infraestructura
econmico-productiva
productiva
paralosresponder
planes yproyectos
conjuntos
(tecnologas
conjuntos
(tecnologas
nuevas aplicadas
nuevaspor
aplicadas
los socios)
por
socios)
Nivel
deyadopcin
de innovaciones econmico-productivas para
a planes
proyectos comn
conjuntos
y proyectos
(tecnologas
nuevas
aplicadas por los socios)
planes
Nivel de
adopcinconjuntos
comn de
innovaciones
econmico-productivas
para
planes y proyectos conjuntos (tecnologas nuevas aplicadas por los socios)

Se refiere a las6reuniones
Se refiere que
a lasse
reuniones
llevan a cabo
que se
para
llevan
coordinaciones
a cabo para coordinaciones
especficas relacionadas
especficas
a los
relacionadas
negocios conjuntos
a los negocios
y
conjuntos y
que no estn planeadas
que no estn
en elplaneadas
cronograma
ende
el cronograma
reuniones ordinarias
de reuniones
de la ordinarias
red. A mayor
de proporcin
la red. A mayor
de este
proporcin
tipo de reuniode este tipo de reuniones, mayor ser6nes,
el inters
mayorpropio
ser eldel
inters
grupo
propio
por coordinar,
del grupoms
por all
coordinar,
del acuerdo
ms all
formal
del acuerdo
de las reuniones
formal de
peridicas.
las reuniones peridicas.
Se refiere a las reuniones que se llevan a cabo para coordinaciones especficas relacionadas a los negocios conjuntos y
que no estn planeadas en el cronograma de reuniones ordinarias de la red. A mayor proporcin de este tipo de reunio6
nes,
mayor aser
inters propio
grupo
por coordinar,
ms all delespecficas
acuerdo formal
de las reuniones
peridicas.
Se refiere
las el
reuniones
que sedel
llevan
a cabo
para coordinaciones
relacionadas
a los negocios
conjuntos y

13
que no estn planeadas en el cronograma de reuniones ordinarias de la red. A mayor proporcin de este tipo de reuniones, mayor ser el inters propio del grupo por coordinar, ms all del acuerdo formal de las reuniones peridicas.

13

13

Proceso de Gestin de Conocimientos

GENERACIN Y CONSOLIDACIN DE CONFIANZA:

CLAVE PARA NEGOCIOS EXITOSOS
GUA METODOLGICA PARA PROMOVER, CONSOLIDAR Y MEDIR EL
NIVEL DE LA CONFIANZA NECESARIA EN REDES EMPRESARIALES EN
PEQUEOS PRODUCTORES Y MICROEMPRESARIOS

CONSULTORA PARA CONSOLIDACIN DE INFORMACIN Y ELABORACIN

DE GUA METODOLGICA

Consultor: Luis Miguel Artieda Arambur, 28 de enero de 2010