FRANCISCO LLINS FONT

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1. Esquema operativo
La compraventa internacional es el acuerdo entre dos empresas, situadas en
pases diferentes, por el que se produce un intercambio de bienes y/o servicios, y se
establecen las condiciones de entrega o prestacin y la forma de pago del producto
intercambiado o del servicio prestado.
Este acuerdo formaliza la relacin de la empresa exportadora con sus clientes en
el exterior y constituye el punto de partida de la operacin internacional. En general,
puede materializarse de dos formas: a travs de un contrato o mediante una orden de
pedido. La utilizacin de uno u otra depende de factores tales como el tipo de producto,
los servicios que se presten, el importe de la operacin, el plazo de pago y las relaciones
preexistentes entre comprador y vendedor.
Para llevar a cabo la venta internacional la empresa exportadora necesitar
contar con la ayuda de otras empresas y organismos que participan directamente en la
operacin. Entre ellos:

La empresas de transportes y los transitarios, que se encargan del flujo fsico

y documental necesario para poner las mercancas a disposicin del cliente en
el lugar y fecha convenidos.
Los bancos y compaas de seguros, que intervienen en la gestin de los
pagos y ofrecen sus servicios de financiacin de exportaciones, cobertura de
riesgos de tipo de cambio y de riesgo comercial.
La Administracin, que a travs de las aduanas y otros organismos de control,
aplica la normativa oportuna (aduanera, fiscal, seguridad, etc.) a las
operaciones de comercio exterior.
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Transportes
Aduanas

Producto

Exportador

Contrato / orden de pedido

Pago

Bancos y Seguros

Importador

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2. Las relaciones exportador-cliente

Lo ms habitual en el comercio exterior son las relaciones entre empresas
(business to business market), bien sea porque los compradores adquieren los productos
para utilizarlos en sus procesos productivos, o porque se trata de empresas
intermediarias que los van a revender a detallistas y consumidores finales. Slo aquellas
empresas implantadas en el exterior tienen capacidad para atender el mercado formado
por particulares y familias (consumer market). No obstante, a este respecto hay que
sealar que el uso de Internet como nuevo canal de venta internacional abre unas
posibilidades hasta ahora inalcanzables para la gran mayora de empresas.
El hecho de que las operaciones de comercio internacional se realicen casi de
forma exclusiva entre empresas es importante, porque los criterios de compra que
siguen las empresas suelen ser ms objetivos que los del comprador particular que se
gua tambin por factores emocionales y de impulso. El comprador de empresa valora la
oferta global, haciendo hincapi en los precios, la calidad del producto, el plazo de
entrega y las condiciones de pago; si se trata de una venta de productos industriales
(componentes, maquinaria, etc.), tambin se tiene en cuenta la formacin, asistencia
tcnica y garanta.
Las relaciones entre la empresa y sus clientes en el exterior vienen marcadas por
los siguientes factores:
RELACIONES EXPORTADOR-CLIENTE

Cliente final

Exportador

Cultura
Tamao
Antigedad
Frecuencia
Volumen
Cooperacin

Mercado
Intermediario

de
Empresas

Detallista

Internet

Mercado de
consumidores

La cultura
En el proceso de negociacin que precede al acuerdo y en el seguimiento
administrativo de la operacin, es necesario tener en cuenta las diferencias
culturales entre los pases. Aparecen as( situaciones en las que el contexto y el

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tiempo en que se realiza la operacin tienen significados diferentes segn las

culturas de los pases involucrados en la negociacin.
La transmisin de mensajes y la forma de hacer negocios es muy distinta de
unos pases a otros. Se pueden distinguir dos grandes bloques de culturas:
culturas de "bajo contexto", en las que el mensaje es explcito y contiene toda la
informacin -se dice todo lo que se quiere decir-; y culturas de "alto contexto",
en las que el emisor del mensaje incorpora gran parte de la informacin -la
forma de decir las cosas (el lenguaje no verbal) tiene ms importancia que el
mensaje en s mismo-. Los pases centroeuropeos y las culturas anglosajonas son
un ejemplo de culturas de "bajo contexto", mientras que los pases latinos,
asiticos y rabes pertenecen a culturas de "alto contexto".
Las relaciones con el tiempo tambin son diferentes segn las culturas. En
general, los pases ms ricos son los que conceden mayor importancia al tiempo
en las relaciones comerciales.
El cumplimiento estricto de los compromisos sobre fechas es un factor clave en
Alemania, Japn o Estados Unidos. Si bien es cierto que, hasta hace unos aos,
en otras culturas -como por ejemplo, la cultura latina- segua existiendo una
cierta flexibilidad en los compromisos temporales, es destacable el hecho de que
la tendencia ha cambiado de forma notoria, para adaptarse cada vez ms a las
exigencias actuales de los mercados ms desarrollados.

El tamao
Las diferencias de tamao tambin son importantes, especialmente en el caso de
Espaa, donde las pymes representan ms del 90% de las empresas
exportadoras. Cuando se negocia con una gran organizacin (multinacional,
central de compras, organismo pblico) puede entenderse que la pyme est en
desventaja; existe un desequilibrio de fuerzas ya que, adems, en todo proceso
de negociacin el vendedor parte en posicin de inferioridad, salvo que cuente
con un producto nico, que no suele ser lo habitual. Para compensar este
desequilibrio, la pyme deber hacer valer sus ventajas competitivas:
especializacin, flexibilidad y agilidad en la respuesta.
El tamao tambin afecta a la organizacin. En empresas pequeas una o dos
personas realizarn toda la, gestin de las exportaciones. Cuando tengan
contacto con clientes que sean grandes empresas tendrn que dirigirse a varias
personas que prestan sus servicios en reas distintas (compras, logstica, calidad,
contabilidad, finanzas, etc.).

La antigedad de la relacin
La antigedad tambin influye en la relacin con el cliente. Con clientes
habituales la gestin de venta es ms fcil: se simplifica el proceso y se eliminan
formalismos en el seguimiento de las operaciones. Con un cliente nuevo es
necesario, por una parte, evaluar los distintos riesgos de la operacin y, por otra,
cuidar al mximo todos los detalles para satisfacer plenamente su demanda.

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La frecuencia y el volumen de las operaciones

Si existe continuidad en la venta se utilizan mecanismos para evitar la
negociacin de cada pedido; entre ellos, los ms usuales son: la tarifa de
exportacin vlida durante un cierto perodo de tiempo, el contrato de suministro
y el contrato de campaa. No obstante, en algunas ocasiones estas frmulas
pueden originar conflictos ya que se asumen compromisos que difcilmente se
pueden cumplir: imaginemos las oscilaciones que pueden producirse en el mercado europeo de productos hortofrutcolas como consecuencia de las
condiciones climticas en las principales zonas proveedoras.
Las relaciones tambin se alteran con clientes que demandan un elevado
volumen de producto, en determinadas condiciones de plazo y precio. Quiz la
empresa exportadora no disponga de la capacidad de produccin suficiente o no
sea aconsejable que concentre una parte importante de su negocio exterior en un
solo cliente con mucho mayor poder de negociacin que ella.
Ante un pedido de volumen muy elevado, la empresa deber valorar si puede
satisfacerlo y, en caso contrario, considerar las siguientes opciones:
o Establecer un acuerdo de colaboracin con otra empresa que fabrique
el mismo producto; es decir, subcontratar la produccin, siempre con
las debidas garantas en cuanto a calidad y plazo de entrega.
o Tener una fuente de abastecimiento alternativa de un producto de
calidad similar pero con precio diferenciado.
o Establecer cupos por clientes y atender exclusivamente los cupos
negociados.

Grado de cooperacin e integracin

Cada vez son menos las operaciones de exportacin aisladas que responden a
una oportunidad de mercado. Actualmente, una gran parte de las ventas
internacionales se realiza en un marco de relaciones comprador-vendedor que
supone alguna forma de colaboracin ms all de la venta. Entre otras:
o El piggyback: Acuerdo de distribucin entre fabricantes, para la
comercializacin de productos complementarios en sus respectivos
mercados.
o Los acuerdos de cesin industrial (marca distribuidor) entre
fabricantes y la gran distribucin internacional, sobre todo en el
sector de alimentacin.
o La franquicia internacional.

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o Las relaciones entre matriz y filiales, en las organizaciones

multinacionales.
o Las relaciones entre socios en las joint-ventures.
o Los acuerdos de transferencia de tecnologa (licencia de fabricacin,
contrato de asistencia tcnica).

3. El producto
El producto, en sentido amplio, es cualquier bien, servicio, idea o conocimiento,
que sea capaz de satisfacer la necesidad de un consumidor o usuario.
La oferta de un producto tiene una serie de atributos que se pueden agrupar en
tangibles e intangibles. Entre los primeros se hallan la composicin, la calidad, el
diseo, el envase y la etiqueta. Entre los intangibles, la marca, el origen de pas (made
in), la financiacin, la garanta y el servicio al cliente (atencin, entrega, instalacin,
mantenimiento, servicio postventa). La mejora en los procesos productivos que ha
tenido lugar en los ltimos aos ha hecho que la diferenciacin entre competidores la
establezcan en mayor medida los atributos intangibles.
La percepcin de los atributos del producto variar segn las exigencias de los
mercados. Los gustos y demandas de los consumidores o clientes potenciales sern
distintos. Por otra parte, es necesario cumplir la legislacin de cada pas.
La empresa puede comercializar sus productos con los mismos atributos en los
distintos mercados en que est presente, o adaptarlos a cada uno de ellos. Normalmente,
las empresas no optan por ninguno de estos dos extremos, sino por una poltica
intermedia entre la estandarizacin absoluta y la adaptacin total a cada mercado. De
cualquier forma, siempre habr que hacer alguna adaptacin en un doble aspecto: a la
normativa legal y al mercado.
3.1 Adaptacin a la normativa legal
Es una condicin indispensable para el acceso del producto al mercado. Hay que
cumplir las normas vigentes, que suelen ser de carcter tcnico. Es necesario conocer
esas normas antes de realizar la gestin de ventas, para incorporarlas al proceso de
diseo y fabricacin del producto.
Si bien el objetivo de las exigencias tcnicas es la proteccin de los
consumidores, a veces son utilizadas por los gobiernos como barreras artificiales a la
importacin de productos. En este sentido, la UE ha puesto en prctica el llamado
"principio de reconocimiento mutuo" y, por otra parte, va armonizando progresivamente
las normas tcnicas de los diferentes Estados miembros.
3.2 Adaptacin al mercado

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La empresa tambin deber adaptarse a las caractersticas de la demanda de sus

productos en el exterior. Ser necesario analizar cada uno de los atributos del producto
para detectar cmo debe adaptarse. Algunos de ellos, como la calidad o el diseo,
tendrn una relacin directa con el pblico objetivo y el posicionamiento que se quiera
alcanzar en el mercado. En otros, como la composicin o la marca, influirn factores
culturales. La garanta, la financiacin o el servicio al cliente debern ajustarse a las
prcticas comerciales de los competidores en cada pas.
EL PRODUCTO INTERNACIONAL

Atributos tangibles

Atributos intangibles

Composicin
Calidad
Diseo
Envase
Embalaje
Etiqueta

Marca
Made in
Financiacin
Garanta
Servicio al cliente

Adaptacin

Atributos tangibles

Caractersticas del
mercado

4. El pago
En las ventas nacionales, la empresa enva a su cliente una factura en euros,
acompaada de una letra de cambio, si se ha acordado un aplazamiento en el pago. Una
vez que la letra ha sido aceptada, el cliente se la devuelve a la empresa vendedora, que
la presentar a su vencimiento en el banco del comprador. En caso de pago al contado,
el comprador enviar en la fecha de vencimiento de la factura un cheque a nombre del
comprador o realizar una transferencia a su cuenta bancaria.
El pago en las operaciones internacionales presenta, respecto al mercado
nacional, diferencias en tres aspectos bsicos: la divisa de pago, la fecha de pago y el
medio de pago.
4.1 Divisa de pago
Deber el exportador facturar en euros, en dlares o en la divisa del pas de que
se trate? En principio, como en el caso del producto, ser necesario adaptarse a las
preferencias del importador, para hacer ms competitiva la oferta.

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En aquellos sectores en los que se ha impuesto una divisa de negociacin (por

ejemplo, el dlar en el comercio de materias primas), el exportador deber utilizarla de
forma obligada. Las empresas que importan y exportan de forma continuada mantienen
cuentas en divisas como instrumento para gestionar el riesgo de cambio.
Las monedas de algunos pases del Este de Europa (Hungra, Polonia y Rep.
Checa, entre otros) se han incorporado recientemente a los mercados internacionales de
divisas. En otros pases, las monedas locales no cotizan internacionalmente, por lo que
deber operarse en una divisa fuerte (euro o dlar) o ajustar la convertibilidad para cada
operacin. Algunos pases no disponen de divisas suficientes-parapagar sus compras en
el exterior: surge as( el comercio de compensacin, en el que el pago de la importacin
se realiza, en todo o en parte, con la entrega de un producto local al exportador.
4.2 Fecha de pago
En el comercio exterior la fecha de pago se establece en funcin de la fecha de
entrega de las mercancas: pago anticipado (antes de la entrega), pago al contado
(coincidiendo con la entrega), pago a crdito (con posterioridad a la entrega).
En aquellas operaciones en las que se utiliza un medio de pago documentario
(crdito documentarlo o remesa documentaria), el pago al contado se conoce como pago
"a la vista": el momento del pago coincide con la entrega de los documentos que
justifican el embarque de la mercanca.

El pago anticipado se produce si la operacin implica el suministro de un

producto muy costoso (maquinaria, instalaciones) o cuando el perodo de
fabricacin es largo. Tambin puede solicitarse en primeras operaciones, como
forma de reducir el riesgo con un cliente nuevo. El importador anticipa una parte
del importe de la venta (entre un 5% y un 30%, generalmente). La entrada en
vigor del contrato se supedita a la realizacin del pago anticipado.

El pago al contado es aquel que coincide con el cumplimiento de las condiciones

de entrega. Para establecer estas condiciones se utilizan los INCOTERMS
(Internacional COmmerce TERMS) elaborados por la Cmara de Comercio
Internacional. Existen trece trminos, distribuidos en cuatro grupos (E, F, C y
D), en los que se definen con precisin los gastos, riesgos y responsabilidades
correspondientes a comprador y vendedor.

El pago a crdito tiene lugar con posterioridad a la entrega de la mercanca. Con

ello el exportador refuerza la competitividad de su oferta, pero asume un riesgo
y crea una necesidad de financiacin. La duracin del crdito depende del tipo
de mercanca. Es habitual utilizar plazos de 30 60 das, si bien en los pases
ms avanzados los perodos de cobro son ms cortos. Actualmente, los plazos de
pago tienden a reducirse. Las modalidades de 90 y 120 das, hasta hace unos
aos habituales, prcticamente han desaparecido. En la venta de bienes de
equipo pueden establecerse crditos a largo plazo (desde un ao a ms de cinco
aos). Los pagos se realizan durante toda la vigencia del crdito, de acuerdo a
los vencimientos establecidos en el contrato.

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EL PAGO INTERNACIONAL
EN QU?

CUNDO?

CMO?

Euros
Dlares
Otras divisas
Compensacin

Anticipado
Contado
A crdito

Pago directo
COD
Pago electrnico
Remesa documentaria
Crdito documentario

Entrega
(Incoterm)

4.3 Medio de pago

En la prctica, la fecha de pag queda condicionada al medio de pago que se
utilice. En funcin del medio de pago elegido, el exportador evita los posibles retrasos y
asegura el cobro de las operaciones. De menor a mayor seguridad en el cobro se pueden
distinguir cinco grupos de medios de pago internacional:

Pago directo: El exportador enva la factura a su cliente y le solicita que le enve

el pago directamente, por medio de un cheque o transferencia bancaria. Se
utiliza cuando las partes se conocen y tienen confianza en sus relaciones.

Pago contra reembolso o COD (Cash On Dellvery): A travs de un

transportista (empresa de transportes, transitarlos, compaa de ferrocarril,
correo, etc.) que acta como intermediario, a cambio de una remuneracin por
efectuar el cobro y hacer llegar el importe de la venta al exportador.

Pago electrnico: El uso generalizado de internet permite cobrar envos de

ciertos productos a travs del sistema EDI (Electronic Data Interchange). Por el
momento, el instrumento ms utilizado es la tarjeta de crdito.

Remesa documentaria: El exportador enva, a travs de banco, los documentos

necesarios para tomar posesin de las mercancas, que son entregados al
importador contra el pago o aceptacin de una letra.

Crdito documentario: El banco del importador se compromete a pagar al

beneficiario o a aceptar una letra si se cumplen las condiciones (presentacin de
documentos, plazos, etc.) que han sido establecidas en la apertura del crdito y
que no pueden ser modificadas. Es un instrumento muy utilizado en el comercio

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internacional (sobre todo, con transporte martimo) ya que ofrece seguridad para
ambas partes.

5. Otras partes intervinientes

Adems del exportador e importador, en la compraventa internacional participan
otras empresas que prestan unos servicios, gracias a los cuales se materializa la
operacin.
5.1. Empresas de transportes y transitarios
Toda compraventa internacional exige realizar un transporte cuya complejidad
variar en funcin de la distancia fsica y de las infraestructuras que conecten a
comprador y vendedor. La gestin y responsabilidad del transporte depender de las
condiciones de venta que se establezcan entre comprador y vendedor. Para prestar un
buen servicio es conveniente ofrecer al cliente extranjero la posibilidad de entregarle la
mercanca en el lugar que l solicite (en el puerto de salida, en la aduana de entrada, en
su almacn, etc.). El exportador debe estar preparado para gestionar la operacin hasta
donde sea necesario y controlar a las empresas de transportes que vayan a intervenir.
La gestin del transporte exige seleccionar el medio y realizar un contrato con la
empresa de transportes. Para los transportes continentales se suele utilizar el transporte
por camin y, en menor medida, el ferrocarril y el avin. En el transporte
intercontinental la opcin se limita al barco o al avin. El transporte por carretera es el
nico medio capaz de efectuar un transporte puerta a puerta sin necesidad de transbordos. El ferrocarril es adecuado cuando se quieren transportar grandes cargas (por
ejemplo, cereales) en trenes completos. La ventaja del avin es su rapidez, si bien sus
tarifas son ms elevadas que las de los otros medios, por lo que se utiliza sobre todo
para envos urgentes y mercancas de alto valor.
En muchas ventas internacionales se necesita utilizar varios medios de
transporte. Surge as el transporte multimodal, que ofrece la ventaja de agrupar las
mercancas en Unidades de Transporte Intermodal (UTI), como contenedores y cajas
mviles, lo que abarata los costes, facilita los transbordos, reduce los daos y simplifica
la documentacin.
En funcin del volumen y frecuencia de los envos, el exportador puede realizar
tres tipos de contratacin con el transportista: contratacin libre (arrendamiento de
vehculos completos para grandes volmenes de mercanca), lnea regular (itinerarios
establecidos, con frecuencias fijas y tarifas pblicas) y consolidacin o grupaje
(mercancas compatibles de distintos exportadores; que tienen su-origen muna zona
determinada del pas de expedicin, y son enviadas a otra rea, tambin definida, en el
pas de destino).
Los transportistas internacionales han ampliado los servicios comerciales que
ofrecen a los exportadores, sobre todo para envos que se realizan en rgimen de trnsito
aduanero, en los que intervienen las empresas de transitarios. Entre otros, esos servicios
incluyen: seleccin de medios y rutas de transporte, acondicionamiento de la carga,

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seguimiento informtico de los envos, gestin aduanera, almacenamiento, entrega en

destino y facturacin a los destinatarios. Para la empresa exportadora es muy til
gestionar el transporte a travs de transitarlos ya que se benefician de su especializacin
y de las tarifas que obtienen de los transportistas por el volumen de negocio que les
aportan.
5.2. Bancos y compaas de seguros
Las entidades financieras tambin participan en la gestin del comercio exterior
a travs de los flujos monetarios originados por las importaciones y exportaciones. Los
servicios que ofrecen al exportador son bsicamente tres:

Compraventa de divisas al contado y a plazo, para cubrir el riesgo de cambio

mediante instrumentos como el seguro de cambio y las opciones en divisas.

Gestin de los medios de pago: Cobro de cheques sobre el exterior; tramitacin

de transferencias y rdenes de pago; gestin y cobro de remesas documentaras;
pago, aceptacin y negociacin de crditos documentarios; confirmacin de
crditos documentarios, etc.

Financiacin de operaciones: Prstamos y crditos en divisas; prefinanciacin

para fabricar una mercanca con destino a la exportacin; descuento de efectos
en remesas simples y documentarias; anticipos sobre crditos documentarios a
plazo, etc.

Para prestar estos servicios cada entidad financiera dispone de unos "Servicios
Centrales de Exterior" cuya forma organizativa (divisin internacional, departamento de
extranjero) depende del volumen de operaciones que tenga. Los servicios centrales se
apoyan en una estructura operativa en el exterior que puede adoptar distintas formas:
bancos corresponsales, oficinas de representacin, sucursales y bancos participados.
Las compaas de seguros tambin participan en las operaciones de comercio
exterior, asegurando, sobre todo, dos tipos de riesgo: el riesgo de transporte y el riesgo
de impago.
5.3. La aduana
La funcin de la aduana es doble: controlar las entradas y salidas de vehculos y
mercancas, y aplicar los impuestos que se devenguen (aranceles, impuestos especiales e
IVA) en funcin del tipo y del origen geogrfico de la mercanca.
A partir de la entrada en vigor del Acta nica Europea (1 de enero de 1993), la
circulacin entre Estados miembros de la UE de casi todas las mercancas (con algunas
excepciones, como las sometidas a la Poltica Agrcola Comn) est liberalizada, tanto
en lo que se refiere a los regmenes, como a los procedimientos y controles aduaneros.
Permanece, no obstante, un control a travs de los formularios del sistema
INTRASTAT (Informacin Estadstica Intracomunitaria), para la elaboracin de
estadsticas de intercambios comerciales. En las operaciones intracomunitarias los

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trminos "importacin" y "exportacin" han sido sustituidos por "introduccin" y

"expedicin", respectivamente.
Para identificar y controlar la entrada o salida de mercancas del territorio
aduanero de la UE se utiliza el formulario DUA (Documento nico Administrativo).
Algunas de las operaciones deben formalizarse en documento completo y otras pueden
acogerse al documento simplificado.
En el despacho aduanero, el DUA debe acompaarse de otros documentos: DV1
(Declaracin de Valor), factura comercial, lista de contenidos, certificados y
documentos de transportes, etc.
Las exportaciones a terceros pases estn exentas de IVA. En los intercambios
intracomunitarios rige el siguiente principio: la expedicin est exenta en el Estado
miembro del cual parte el producto y la adquisicin se grava en el Estado miembro al
que llega; en todas las facturas a clientes comunitarios deber mencionarse el cdigo de
identificacin fiscal de comprador y vendedor.

6. Flujo de documentacin
La gestin de una operacin de comercio exterior exige la elaboracin de una
serie de documentos, algunos internamente por la empresa -como la factura comercialy otros externamente, por la Administracin (licencias, certificados) o por empresas de
servicios a la exportacin (transportes, seguros, banca). Para el buen desarrollo de la
operacin no slo es necesario conocer los documentos, sino t a m bin el orden en el
que deben cumplimentarse.

Contrato / orden de pedido

El flujo de documentacin comienza con el documento que contiene el acuerdo
entre las partes, que puede tomar forma de contrato o de orden de pedido.
No existe un modelo de contrato de compraventa internacional. El marco
jurdico de referencia es el Convenio de Viena (Convenio de las Naciones
Unidas sobre los contratos de compraventa internacional de mercancas), al que
Espaa se adhiri en 1990. En l se regulan, exclusivamente, los problemas
relativos a la formacin del contrato y los derechos y obligaciones de las partes.
No se regula la validez del contrato, ni los efectos que pueda tener sobre la
propiedad de la mercanca. Cuando se vende a un nmero elevado de clientes o
se trata de ventas repetitivas se puede utilizar un contrato tipo, que consiste en
un documento impreso con unas casillas a rellenar para cada venta; las
condiciones generales de venta se indican al dorso.
En ausencia de contrato, el primer documento de la cadena es la orden de
pedido. Es un documento emitido por el comprador en respuesta a una oferta de
la empresa exportadora, motivada por una visita comercial, el encuentro en una
feria, el envo de catlogos o muestras, la presencia en Internet, etc. Si el
comprador es una gran empresa, la orden de pedido puede contener condiciones
generales ya impresas, que son difciles de modificar.

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Para concluir esta etapa de negociacin, es necesario remitir al cliente un

ejemplar del contrato debidamente firmado o acusar recibo de la orden de
pedido. El contrato de compraventa deber ser firmado y sellado tanto por el
importador como por el exportador. Cada parte se quedar con una copia
original del documento. La orden de pedido es emitida y firmada nicamente por
el importador.
GESTIN DOCUMENTAL DE UNA OPERACIN DE EXPORTACIN
CONTRATO

ORDEN DE PEDIDO

FACTURA PROFORMA

LICENCIA DE EXPORTACIN
(slo en ciertos casos)

FACTURA COMERCIAL

LISTA DE CONTENIDOS

CERTIFICADOS

Origen
Circulacin EUR 1 y 2
SOIVRE
Sanidad / Fitosanotario
Calidad / Inspeccin / Peso

ADUANAS

DUA
DV1

CARTA DE INSTRUCCIONES

TRANSITARIO

TRANSPORTISTA

CMR
Conocimiento de embarque
Carta de porte areo
Carta de porte por ferrocarril

BANCO

COMPAAS DE SEGURO

Medio de pago
Riesgo de cambio

Seguro de transporte
Seguro de crdito a
la exportacin

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Factura proforma
La finalidad de la factura proforma es facilitar al comprador informacin sobre
la operacin. Contiene todos los elementos de la operacin: cantidad de
producto, precio, condiciones de pago, etc. Como su nombre indica es un
documento "para la forma", que no tiene validez contable. Tambin se utiliza
para que el comprador solicite una licencia de importacin, para la apertura de
un crdito documentario cuando se ha acordado ese medio de pago, o para
acompaar el envo de muestras sin pago. Es obligatorio incluir el trmino
"proforma" en dicha factura.

Notificacin Previa /Autorizacin Administrativa / Licencia de Exportacin

No son documentos habituales, ya que el comercio exterior espaol se rige por
el principio de libertad de comercio y slo algunas mercancas estn sometidas
al control administrativo. Se establecen tres regmenes: "Notificacin Previa",
cuando existen medidas de vigilancia, nacional o comunitaria; "Autorizacin
Administrativa", para mercancas sometidas a restricciones nacionales y
comunitarias; y "Licencia de Exportacin", cuando existen restricciones
cuantitativas comunitarias.

Factura comercial
Es el documento central del procedimiento administrativo de exportacin. Tiene
que realizarse en los mismos trminos que la factura proforma, pero a diferencia
de sta, es el documento que sustenta el compromiso de pago. Debe completarse
con las instrucciones del cliente y las exigencias del pas de destino. En los
pases con control de cambios, le sirve al importador para justificar la
transferencia de fondos al exterior. Tendrn que emitirse tantos-ejemplares como
sea necesario (para el cliente, aduanas, bancos, archivos de la empresa, etc.).

Lista de contenido
Acompaa a la factura comercial y sirve para facilitar el reconocimiento
selectivo de las mercancas en la aduana y para que el comprador conozca de
forma precisa el contenido de cada paquete. Debe contener informacin sobre:
nombre y direccin del expedidor y destinatario, lugar de carga y descarga,
nmero y fecha de la factura correspondiente, nmero de paquetes y contenido,
as como el peso y la ubicacin de cada uno de ellos.

Certificados
En funcin del pas de destino y del producto que se exporta, la empresa deber
obtener distintos certificados, entre otros:
o Certificado de origen: Para justificar el pas de origen de las mercancas,
a efectos de aplicar medidas de poltica comercial y arancelaria.

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o Certificado de circulacin EUR 1 y EUR 2: Sustituyen al certificado de

origen para los pases con los que la UE mantiene acuerdos
preferenciales (Turqua, pases del Magreb, etc.).
o Certificado SOIVRE (Servicio Oficial de Vigilancia y Regulacin de
Exportaciones): Es un certificado de control e inspeccin oficial de una
serie de productos alimenticios, que se exige para el despacho de
exportacin, como garanta de cumplimiento de normas de calidad y de
envase y embalaje.
o Certificado de sanidad: Para garantizar la salud y seguridad fsica de
consumidores y usuarios.
o Certificado fitosanitario: Se exige a ciertos productos vegetales y objetos
relacionados con ellos, para evitar las plagas.
o Certificados de calidad/inspeccin/peso: Que el importador puede exigir
para garantizar que la mercancas cumplen los requisitos establecidos en
el contrato.
o Documentos aduaneros: Los documentos aduaneros ms importantes son
el Documento nico Administrativo (DUA) y la Declaracin de Valor
(DV1). El DUA se utiliza para el cumplimiento de la normativa aduanera
en las operaciones de importacin o exportacin con terceros pases, y
para el trnsito comunitario. Sirve de base para la liquidacin tributaria y
como soporte de informacin sobre la mercanca. En el DV1 se reflejan
todos los elementos que van a servir de base para la liquidacin de los
derechos de aduana (arancel e IVA a la importacin).
o

Carta de instrucciones: Finalmente, el exportador debe dirigirse (por

carta, fax) a las empresas de servicios que van a gestionar la operacin y
darles instrucciones precisas al respecto. La empresa de transportes o el
transitario elaborarn los documentos de transporte y, en su caso, los
documentos aduaneros; el banco gestionar el medio de pago y la
cobertura del riesgo de cambio; las compaas de seguros, la pliza de
seguro de transporte y el seguro de crdito a la exportacin.