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Sistemas & Gesto 1 (1) 17-41
Programa de Ps-graduao em Sistemas de Gesto, TEP/TCE/CTC/PROPP/UFF
A Matriz de Jogos Estratgicos (MJE) como uma nova

ferramenta para gesto estratgica via teoria dos jogos
Eliezer Arantes da Costa, elicosta@uol.com.br
Celso Pascoli Bottura, bottura@dmcsi.fee.unicamp.br
Universidade Estadual de Campinas (UNICAMP) - Faculdade de Engenharia Eltrica e de
Computao (FEEC) - Laboratrio de Controle e Sistemas Inteligentes (LCSI)
Campinas, SP, Brasil
*Recebido: Janeiro, 2006 / Aceito: Abril, 2006
RESUMO
Novas utilizaes de alguns conceitos da teoria dos jogos para formulao de estratgias
cooperativas e competitivas em gesto empresarial so aqui elaboradas e apresentadas,
tendo como base a Matriz de Jogos Estratgicos (MJE). Aplicam-se os conceitos e
resultados da MJE na anlise e formulao de estratgias empresariais, como instrumento
de apoio gesto estratgica em complexas estruturas empresariaishierrquicas ou no
tanto competitivas como cooperativas. proposta uma nova tipologia para jogos
estratgicos empresariais, derivada da anlise e interpretao da MJE: Quatro jogos
estratgicos clssicos da teoria dos jogos Nash, Minimax, e Pareto, como jogos nohierrquicos, e Stackelberg, como jogo hierrquico so interpretados e aplicados a
situaes de conflito de interesses competitivas e cooperativas; dois novos jogos
estratgicos hierrquicos, aplicveis a situaes de casos-limite, tambm derivados da
anlise da MJE Dominante-Marginal e Paternalista-Solidrio, so tambm descritos e
aplicados. Uma nova metodologia para anlise e formulao de estratgias competitivas e
cooperativas para gesto estratgica em complexas estruturas hierrquicas, construda com
base na MJE, apresentada e aplicada a jogos hierrquicos em trs nveis. Os conceitos de
jogo-de-cena estratgico e de dinmica de posicionamento estratgico so tambm
introduzidos e ilustrados.
Palavras-Chave: Gesto Estratgica. Teoria dos Jogos. Matriz de Jogos Estratgicos. Sistemas
hierrquicos. Estratgias competitivas e cooperativas.
1. INTRODUO
Nos processos de planejamento e de gesto estratgica, a formulao de estratgias
empresariais constitui, desde h muito, um dos principais desafios para executivos,
especialistas, acadmicos e consultores de empresa (ANSOFF, 1984; MINTZBERG,
AHLSTRAND & LAMPEL, 1998; ZACCARELLI, 2000; CAVALCANTI, 2001; COSTA, 2002),
pois a diversidade de situaes tem mostrado que uma estratgia que se mostra bem
sucedida para um caso pode no servir para outro porque, entre outras razes, as situaes
so muito diversas entre si e, conseqentemente, pedem estratgias diferenciadas. Alguns
autores chegam a dizer que no h um padro ou mesmo padres de estratgias, pela
SISTEMAS & GESTO, v. 1, n. 1, p. 17-41, janeiro a abril de 2006
17
Costa & Bottura: A matriz de jogos estratgicos (MJE) como uma nova ferram. para gesto estratgica via teoria dos jogos
no-repetitividade das situaes de enfrentamento competitivo e, conseqentemente, das

prescries e recomendaes dos especialistas e consultores sobre quais os melhores
caminhos ou decises a tomar em cada caso.
Muitos esforos tm sido feitos para criar categorias suficientemente amplas e gerais
para classificao e categorizao das estratgias. Slack, em Administrao da produo
(SLACK, 1996), props, para indstrias, uma classificao de estratgias em trs nveis
hierrquicos: estratgias corporativas que tratam das grandes decises da corporao,
como crescimento, diversificao, alianas e expanso, estratgias competitivas ou de
negcios que devem estabelecer as formas de competir em cada unidade de negcio e em
cada um de seus mercados e estratgias funcionais que cuidam das formas de se obter e
manter os recursos estratgicos necessrios implantao das demais estratgias, tais
como recursos humanos, finanas, matria prima e tecnologia.
Embora estas trs classes de estratgias sejam essenciais ao sucesso de qualquer
negcio, so as estratgias competitivas as que costumam absorver o grande esforo nas
formulaes estratgicas das organizaes, razo pela qual fazemos, neste trabalho, uma
aplicao de alguns resultados da teoria dos jogos a ambientes empresariais cooperativos e
competitivos, como suporte formulao de estratgias competitivas. (i)
As referncias bibliogrficas sobre aplicaes de conceitos e resultados da teoria
dos jogos para formulao e modelagem das decises estratgicas em situaes de
conflitos de interesses so freqentes em vrios autores. Embora o conceito de conflito de
interesses possa ser aplicado a quase todas as atividades humanas coletivas ou pessoais
tais como polticas, militares, geopolticas, sociais, diplomticas, familiares, nos
concentramos sobre aplicaes no mundo dos negcios, como em VON NEUMANN &
MORGENSTERN (1947), SCHELLING (1960), INTRILIGATOR (1971), PORTER (1980),
HMLINEN (1981), PORTER (1991), BRANDENBURGER & NALEBUFF (1995),
LAMPEL (1998), GHEMAWAT (1999). Uma referncia terica para as estratgias de jogos
est em BAAR & OLSDER (1999).
Em Strategy Safari, MINTZBERG et all (1998) fazem um levantamento geral do
panorama histrico das grandes linhas de pensamento e ao na rea estratgica nas
ltimas quatro dcadas, identificando dez escolas que, segundo eles, dominaram o
pensamento e as formulaes estratgicas, sendo trs de carter prescritivo Escola de
Projeto, de Planejamento e de Posicionamento, seis de carter descritivo Escola de
Empreendimento, Cognitiva, de Aprendizagem, de Poder, Cultural e Ambiental, e uma de
carter integrativo Escola de Configurao. Destas dez escolas, apenas a Escola de
Posicionamento mereceu deles uma referncia a possveis aplicaes da teoria dos jogos
para modelagem de algumas situaes competitivas entre empresas, particularmente sob
condies de manobras tticas ou estratgicas e de movimentaes competitivas.
Neste trabalho abordaremos este tema sob o ponto de vista da teoria dos jogos,
utilizando o conceito de Matriz de Jogos Estratgicos (MJE), procurando responder
questo Que jogo devo eu jogar?, em vez da pergunta clssica Como eu vou competir?
2. AS BASES CONCEITUAIS DA MATRIZ DE JOGOS ESTRATGICOS (MJE)
2.1. O USO DA TEORIA DOS JOGOS PARA A FORMULAO DE ESTRATGIAS
Algumas tentativas de aplicao da teoria dos jogos em ambientes de negcios
foram reportadas por autores tais como Porter, Dixit, Lampel, Smit e Ankun, Ghemawat e
Zaccarelli, que so resumidas a seguir:
Tanto Porter como Dixit descrevem, a seu modo, os movimentos competitivos das
empresas, como lances de um jogo competitivo num tabuleiro, e fazem consideraes sobre
as possveis reaes dos concorrentes ao tomarem conhecimento de movimentaes de
seus adversrios (PORTER, 1980; DIXIT & NALEBUFF, 1991a, 1991b). Em trabalho
posterior, Porter menciona a aplicao das teorias clssicas de estratgias de equilbrio da
teoria dos jogos para interpretar situaes de confronto estratgico e as escolhas das
movimentaes de cada competidor (PORTER, 1991). Lampel faz uma anlise do uso da
18
teoria dos jogos para formulao de estratgias competitivas, e menciona jogos do tipo
perde-perde, perde-ganha e ganha-ganha (LAMPEL, 1998) e as estratgias aplicveis em
cada caso. Smit e Ankun descrevem a aplicao da teoria dos jogos para tomada de
decises em estratgias de investimentos sob condies competitivas (SMIT & ANKUN,
1993).
Ghemawat cita vrias situaes de competio entre empresas para as quais a
teoria dos jogos pode ser muito til para anlise e deciso entre as vrias estratgias
competitivas disponveis (GHEMAWAT, 1999). No entanto, ele alerta que, muitas vezes, os
tomadores de deciso no andam pelos caminhos da racionalidade, pois freqentemente
empresrios fazem suas escolhas estratgicas baseadas muito mais em motivos
psicolgicos, polticos ou diplomticos, como, por exemplo, a necessidade de se justificar
por decises passadas, ou uma percepo seletiva da realidade, ou hostilidade gratuita, ou,
simplesmente, palpites intuitivos, e cita alguns casos conhecidos da literatura para ilustrar
este fenmeno.
Zaccarelli tambm explora conceitos da teoria dos jogos para o entendimento das
estratgias competitivas, principalmente no que se refere a possveis reaes dos
concorrentes aos lances escolhidos (ZACCARELLI, 2000). Faz ele uma conveniente
distino entre decises lgicas e decises estratgicas (ii); estas ltimas so as tratadas
neste trabalho. Alguns resultados da teoria de jogos dinmicos estocsticos nocooperativos (BAAR & OLSDER, 1999) abrem novas possibilidades e tm sido
aproveitados como plataforma conceitual para modelagem de estratgias competitivas
(COSTA FILHO, 1992; BOTTURA & COSTA, 2004a, 2004b; COSTA & BOTTURA, 2004,
2005a, 2005b, 2005c).
2.2. JOGOS CLSSICOS DA TEORIA DOS JOGOS PARA CONSTRUO DA MJE
A literatura descreve situaes cooperativas e competitivas clssicas da teoria dos
jogos e indica formas de obter estratgias de equilbrio nesses tipos de jogos (COSTA
FILHO, 1992, BAAR & OLSDER, 1999). Entre elas, escolhemos as seguintes, para
servirem de paradigmas para este trabalho, discutidas na Seo 3:
(a) Jogos de soma-zero, onde se aplica a estratgia de equilbrio Minimax, na busca de ume
de ponto-de-sela;
(b) Jogos de soma varivel, no-cooperativos, onde se aplica a estratgia de equilbrio de
Nash;
(c) Jogos de soma varivel, cooperativos, onde se aplica a estratgia de equilbrio de
Pareto;
(d) Jogos hierrquicos, onde o jogador mais forte faz seu lance estratgico e o anuncia aos
demais jogadores, para os quais se aplica a estratgia de equilbrio de Stackelberg
Lder, para o jogador mais forte, e a de Stackelberg Seguidor, para o jogador mais
fraco.
2.3. AS DIMENSES RELEVANTES DE DIFERENCIAO ESTRATGICA
Vrias dimenses relevantes poderiam ser utilizadas para um mapeamento
conceitual dos diversos posicionamentos estratgicos que um jogador pode assumir em
situaes de conflitos de interesses. Para o mundo dos negcios poderamos escolher, por
exemplo, o porte relativo da empresa, as suas foras competitivas, a situao e as
perspectivas de crescimento e de expanso do mercado, o estgio no ciclo de vida da
empresa, o estgio no ciclo de vida do mercado, ou o grau de vulnerabilidade e de
turbulncia dos negcios.
No mundo dos negcios, um jogador (iii) pode ser visto como um tomador de deciso
que, individualmente ou em equipe, considerando os riscos e oportunidades envolvidas,
toma suas decises e as implementa, mesmo sabendo que suas decises implicam em
riscos pelo fato de que os resultados de sua ao podem influenciar e ser influenciados,
19
positiva ou negativamente, por decises autnomas e imprevisveis de outros tomadores de

deciso, que tm outros interesses em jogo (iv).
Analisando-se as diferentes situaes de conflito de interesses observadas entre
jogadores no mundo dos negcios, escolhemos duas fortes condicionantes conceituais que
vo caracterizar e diferenciar as estratgias clssicas.
So elas, a forma ou a atitude do jogador, em confronto com seus concorrentes; e, a
relao-de-foras real ou percebida entre o jogador em questo e o seu oponente contra
o qual ele entende haver um conflito de interesses. Para um mapeamento conceitual do
posicionamento estratgico de um jogador em uma particular situao de conflito de
interesses, escolhemos tais condicionantes para representar as duas dimenses da Matriz
de Jogos Estratgicos, descritas a seguir.
2.4. A DIMENSO DO CONFRONTO CONCORRENCIAL NOS JOGOS ESTRATGICOS
Uma questo bsica que envolve situaes de conflitos de interesses entre
jogadores a maneira pela qual um jogador especfico encara seu oponente. Por uma
questo de simplicidade do modelo, adotamos, para este tipo de atitude e de
comportamento, apenas trs posturas tpicas alternativas, mutuamente exclusivas, que
sintetizamos em trs distintas assertivas, implcitas em qualquer confronto:
(1) Se for possvel, quero destruir o meu concorrente; se no for possvel, quero
enfraquec-lo ao mximo, de forma que ele no me oferea qualquer ameaa no
futuro.
(2) Meu concorrente existe e est a, mas h oportunidades para todos; embora eu
reconhea que haver sempre conflito de interesses entre ns, vou agir de forma a
conquistar e manter meu espao vital para sobreviver e crescer.
(3) Eu preciso sobreviver, mas meu concorrente tambm precisa; assim, deve ser possvel
encontrar alguma maneira coordenada de agir, de forma a que se possa achar uma
soluo conciliatria que seja a melhor para o todo.
Psiclogos, administradores, psicanalistas, socilogos, cientistas polticos e filsofos
continuam investigando as verdadeiras motivaes pelas quais os jogadores tomam suas
decises, optando, consciente ou inconscientemente, por (1), ou por (2), ou por (3), acima.
Para efeito desta anlise, entretanto, basta reconhecer que estas trs alternativas existem
de fato, e que elas condicionam profundamente a anlise da situao de posicionamento
estratgico e das aes a tomar em cada situao de conflito.
Os pressupostos concorrenciais acima caracterizados so aqui designados por
pressuposto rival, pressuposto individualista e pressuposto associativo, respectivamente, e
esto apresentados na Tabela 1, que ilustra situaes tpicas em que eles so aplicveis,
resultados desejados pelos jogadores, pressupostos ticos, e frases-lema tpicas de cada
um deles.
Neste trabalho, no se questiona se esta escolha uma questo subjetiva, ou se
uma matria objetiva que pode ser explicvel por uma motivao basicamente econmica,
de sobrevivncia da empresa. Para efeito deste modelo, observamos que eles esto sempre
presentes nas situaes de conflitos de interesses, sem associar qualquer juzo de valor
sobre a escolha feita.
20
Tabela 1: Pressupostos para postura dos jogadores
Pressupostos
para postura
dos jogadores
Rival
Individualista
Associativo
Situaes
tpicas
Concorrncia
predatria
Concorrncia leal
Alianas,
consrcios e
parcerias
Resultados
desejados
Eliminar ou
reduzir os
concorrentes
Vencer e
sobreviver
O melhor possvel
para o todo
Pressupostos
ticos
Vale tudo para

sobreviver
Vencer, sim, mas

com dignidade
Frases-lema
tpicas
Todos so
contra mim!
Cada qual pra si, e

que vena o melhor
Estamos todos
no mesmo
barco
Um por todos e
todos por um
2.5. A DIMENSO DE RELAO-DE-FORA ENTRE JOGADORES

Em uma segunda dimenso, procura-se representar a postura tpica que um jogador
especfico assume em relao aos seus principais oponentes. Por uma questo de
simplicidade, trs posies tpicas so aqui tratadas, caracterizadas pelas seguintes
assertivas:
(1) Sou o mais forte e tenho condies de impor os meus interesses aos meus
oponentes.
(2) Estou no preo, sou como ele; tenho fora equivalente aos meus oponentes
diretos.
(3) Sou muito fraco; no consigo fazer os meus oponentes agirem de acordo com os
meus interesses. Preciso esperar para saber qual as decises deles para ento
tomar a minha.
Os pressupostos de relao-de-foras entre os jogadores so aqui designados por
hegemnico, equilibrado e fraco, respectivamente, e apresentados na Tabela 2, que ilustra
situaes tpicas em que esses pressupostos so aplicveis, resultados desejados pelo
jogador, pressupostos ticos e frases-lema tpicas para cada um deles.
Para efeito dessas anlises, no entramos na questo objetiva da real relao-deforas entre o jogador e seu oponente direto. Basta reconhecer que estes trs pressupostos
alternativos esto sempre presentes nas situaes de conflitos de interesses, sem associar
qualquer conotao que envolva juzo de valor sobre a posio assumida pelo jogador
naquele confronto especfico.
2.6. A MATRIZ DE JOGOS ESTRATGICOS (MJE)
Utilizando-se dos conceitos apresentados em 2.3, 2.4 e 2.5, constri-se uma matriz
trs por trs, combinando-se, no eixo horizontal, a dimenso dos pressupostos alternativos
para postura dos jogadores, e, no eixo vertical, e as trs alternativas dos pressupostos de
relao-de-foras entre os jogadores, como mostrado nas Figuras 1 e 2.
21
Tabela 1: Pressupostos de Relaes-de-Fora entre os jogadores

Pressupostos de
Relao-de-foras
Fraco
Situaes
tpicas
Iniciante ou
terminal
Resultados
desejados
Sobreviver
Pressupostos
ticos
Frases - lema
tpicas
Vale tudo para

sobreviver
Eu sou muito
pequeno!
Equilibrado
Hegemnico
Livre mercado
Monoplio,
controle ou
regulamentao
Manter a posio
de soberania
Vencer
Vencer, sim, mas
de acordo com as
regras
Eu que fao
as regras e
ganho com elas
Eu sou o mais
forte
Eu sou um deles
As nove clulas da MJE so chamadas de Dominante, Lder, Paternalista,

Retaliatrio, Competitivo, Cooperativo, Marginal, Seguidor e Solidrio, como descrito a
seguir.
3. UMA NOVA TIPOLOGIA PARA OS JOGOS ESTRATGICOS A PARTIR DA MPE
Apresentamos neste tpico as estratgias de equilbrio clssicas da teoria dos jogos,
referidas em 2.2 e descritas a seguir, aplicveis s nove posies estratgicas mostradas na
Figura 2.
A aplicao de uma ou outra estratgia de equilbrio em cada caso vai depender,
dentre outros, da estrutura do jogo, do nmero de participantes, da atitude associativa,
individualista ou rival, dos participantes, da estrutura de informao disponvel aos
jogadores e da existncia ou no de algum jogador privilegiado em condies de impor a
sua estratgia aos demais jogadores.
Introduzimos, inicialmente, os conceitos de ponto de equilbrio e de estratgia de
equilbrio, utilizando-se a terminologia empregada em BAAR & OLSDER, (1999) (v). Definese um ponto de equilbrio de um jogo a um conjunto de decises ik , u ik tais que, para
elas, cada jogador julga ter encontrado o valor timo possvel para sua funo objetivo,
respeitando as limitaes do jogo e seus pressupostos concorrenciais e das relaes-defora assumidas pelos jogadores.
Chamam-se estratgias de equilbrio de um jogo s regras
ik
(...),
ik
(...)
que
levam ao ponto de equilbrio do jogo. Neste sentido, uma estratgia de equilbrio uma
soluo para o problema do jogo. Ela conduz a decises que devem ser tomadas pelos
jogadores, levando em conta as respectivas funes objetivo que expressam os interesses
conflitantes dos jogadores envolvidos.
A seguir, apresentamos as estruturas de equilbrio clssicas da teoria dos jogos para
as cinco clulas centrais da matriz de posicionamento estratgico, ilustradas na Figura 2.
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Cooperativo
Marginal
Seguidor
Solidrio
Rival
Individualista
Associativo
Hegemnico
Competitivo
Lder:
Stackelberg
Paternalista
Equilibrado
Retaliatrio
Dominante
Retaliatrio:
Minimax
Competitivo:
Nash
Cooperativo:
Pareto
Marginal
Seguidor:
Stackelberg
Solidrio
Fraco
Paternalista
Pressupostos de Relao-de-Foras
Lder
Equilibrado
Hegemnico
Dominante
Fraco
Pressupostos de Relao-de-Foras
Individualista
Rival
Associativo
Postura dos Jogadores
Postura dos Jogadores
Figura 1 A Matriz de Jogos Estratgicos
Figura 2 Os seis jogos estratgicos

mapeados na MJE
3.1. JOGO ESTRATGICO COMPETITIVO EQUILBRIO DE NASH

O primeiro dos jogos estratgicos aqui descritos, o chamado competitivo, que se
aplica, por exemplo, a situaes ditas de concorrncia perfeita ou de livre mercado, com
muitos fornecedores, sem que nenhum deles tenha condies de dominar os demais
concorrentes, representado na clula central da MJE.
Nos jogos no-cooperativos de soma varivel, onde o jogador decide assumir um
posicionamento estratgico competitivo, ele busca a otimizao de sua funo objetivo
ignorando o que os demais jogadores estejam fazendo ou pretendam fazer. Se esta soluo
existir, ela ser caracterizada pela situao onde nenhum dos jogadores consegue melhorar
seus resultados particulares alterando unilateralmente a sua deciso. Tal conjunto de
decises chamado de ponto de equilbrio de Nash.
Matematicamente, um ponto de equilbrio de Nash, se existir, para um jogo nocooperativo (K=1) de soma varivel e com N jogadores, obedece s seguintes condies:
*
Define-se um ponto
para todo
= (u ,..., u ,..., u ) U
1
como um ponto de equilbrio de Nash se,
u U , i N , valem, para a funo objetivo, simultaneamente, as N desigualdades

i
seguintes:
1
J (u ,...,u ,...,u
J (u ,..., u ,..., u
J (u ,...,u ,...,u
N
) J 1 (u ,...,u ,...,u )
1
, ... ,
) J i (u ,..., u ,..., u )
, ... ,
) J N (u ,..., u ,..., u )
1
(vi)
3.2. JOGO ESTRATGICO COOPERATIVO EQUILBRIO DE PARETO

Nos jogos de soma varivel, a cooperao entre jogadores poder levar a resultados
para ambos os jogadores melhores do que os que eles obteriam se tentassem otimizar
sua funo objetivo desconhecendo, ou ignorando, a priori, a deciso do outro, como na
estratgia de Nash, j descrita. Alis, os jogos de soma varivel constituem a grande
23
maioria das situaes do mundo empresarial, diplomtico, militar ou poltico, conforme

representado na clula central direita da MJE.
Da o surgimento de muitas oportunidades para parcerias, alianas, coalizes,
cartis e blocos. Quando os jogadores decidem compartilhar informaes sobre as
respectivas condies e interesses, alternativas de ao e suas funes objetivo, possvel
que encontrem um ponto de equilbrio chamado timo de Pareto, que o melhor para
ambos os jogadores. Este ponto, se existir, se caracteriza pelo fato de que nenhum dos
jogadores pode melhorar seu resultado sem, com esta ao, prejudicar o resultado dos
outros. So os chamados jogos ganha-ganha (vii).
O ambiente dos jogos cooperativos implica, porm, que haja um acordo tcito ou
explcito entre os jogadores de forma a que no exacerbem seus interesses individuais em
prejuzo do outro ou dos outros. Este tipo de jogo, para ser efetivo, exige boa f e
lealdade entre os participantes.
Seja um jogo cooperativo (K=1) de soma varivel com N jogadores.
O ponto
= (u ,..., u ,..., u ) U
1
nenhum outro ponto
= ( u ,...,
1
definido como um timo de Pareto se no existir
Esta condio exige que
,...,
J (u
u
i
) U
tal que
J (u ) J (u ) ,
i
i N .
J (u ) , i N , somente se J (u ) = J (u ) ,
i
i N , com desigualdade estrita para pelo menos um
iN
3.3. JOGO ESTRATGICO RETALIATRIO EQUILBRIO DE PONTO-DE-SELA

Este jogo estratgico se aplica aos jogos do tipo perde-ganha, ou perde-perde, onde
os jogadores assumem, explcita ou implicitamente, que o ganho para um implica em perda
para os demais, que o que caracteriza o posicionamento retaliatrio, conforme
representado na clula central esquerda da MJE.
Para formalizar essa posio concorrencial, utilizado o conceito de jogo de soma
zero: Define-se um jogo de soma zero como um jogo para o qual:
( z ) = ( J ( x ,..., x
iN
iN
, u1 ,..., u k1 ,..., u K )) 0 .
1
K +1
Chama-se ponto-de-sela num jogo de soma zero, se ele existir, a uma soluo para
a qual cada um dos jogadores atua na direo que entende ser a mais favorvel para
otimizar sua funo objetivo, ignorando o que o outro pretende fazer. O ponto-de-sela tem a
caracterstica peculiar de que qualquer desvio em torno dele, por qualquer dos jogadores,
faz com que o seu resultado piore em relao a sua funo objetivo.
Aplicando este conceito para um jogo com apenas dois jogadores (N=2), temos:
Sejam u 1 e u 2 as decises referentes s coordenadas do ponto-de-sela. Ento
, 2 ) ser um ponto-de-sela se satisfizer s seguintes desigualdades:
J1 ( u
u)
J1 ( u
J1 ( u , u )
1
para todo
u U
1
u U
2
24
Generalizando, para N jogadores, uma deciso estratgica
de um jogador
Pi definida 1como uma soluo de equilbrio de ponto-de-sela se, para todo conjunto
i
N
admissvel {u ,..., u ,..., u } U , vale a relao:
i1
i+1
max J (u ,...,u , u , u
i 1
i +1
u ,...,u ,u
,...,
,...,u )
N
max J (u ,...,u ) .
1
i 1
i +1
u ,...,u ,u
,...,
Uma das estratgias que leva a um ponto-de-sela a chamada Minimax. Observe

que o clculo do ponto-de-sela para o jogador Pi, depende exclusivamente da funo
objetivo de Pi; isto acontece porque, nesta estratgia, o jogador Pi no deve levar em conta
as funes objetivo dos demais jogadores, pois no pode confiar nem contar com a
racionalidade deles (viii).
Esta estratgia se aplica tambm a situaes reais na qual um jogador Pi pode
imaginar que outro jogador possa ter comportamentos no-racionais ou aleatrios, ou at
retaliatrios, isto , que algum adversrio pode fazer jogadas para prejudicar os objetivos
de Pi, mesmo que, com isto, esteja prejudicando at os seus prprios interesses! A
estratgia, neste caso, deve implicar numa ao defensiva: Como o jogador Pi no confia
na boa f nem na racionalidade de seus adversrios, esta estratgia procura simplesmente
minimizar os seus resultados desfavorveis, limitando suas perdas.
3.4. JOGO ESTRATGICO TIPO LDER-SEGUIDOR EQUILBRIO DE STACKELBERG
Tomemos um jogo hierrquico simplificado entre um jogador M, chamado lder, e um
jogador P, chamado seguidor, com decises estratgicas e u , e funes objetivo
R ( , u ) e J ( , u ) , referentes aos jogadores M e P, respectivamente.

Suponhamos, tambm, que, pela estrutura e pelas regras do jogo, o jogador M
seleciona primeiramente a sua deciso estratgica e, em seguida, o jogador P seleciona
a sua deciso estratgica
, conhecendo, de antemo, a deciso de M, conforme
representado na clula central superior e na clula central inferior da MJE.

Define-se ponto de equilbrio de Stackelberg, se ele existir, ao par ( , u ) ( L ,U )
para o qual:
Existe uma relao de transformao
T : L U tal que, para qualquer L
J ( ,T ) J ( , u ) para todo u U , e existe

R ( ,T ) R ( ,T ) para todo L , onde u = T .
um
L tal
fixado,
que
Note-se que, para se obter um ponto de equilbrio de Stackelberg, necessrio que

o seguidor seja racional, tomando sempre decises timas dentro de suas condies de
contorno. Para esta estrutura de jogo, via algum mtodo de otimizao matemtica, pode-se
determinar uma estratgia de Stackelberg. Este par de estratgias para lder e para
seguidor se aplica, tipicamente, a situaes de conflito de interesses entre um jogador
muito forte e outro muito fraco, ambos com pressupostos concorrenciais individualistas.
4. JOGOS ESTRATGICOS HIERRQUICOS EM CASOS-LIMITE
Da anlise da matriz de posicionamento estratgico como aqui construda, vemos
que existem quatro clulas especiais, nos vrtices da MJE, que caracterizam situaeslimite de enfrentamento competitivo para as quais podemos propor quatro novas estratgias
de equilbrio, ainda no contempladas na teoria dos jogos, que so apresentadas a seguir:
25
4.1. JOGO ESTRATGICO PATERNALISTA-SOLIDRIO

Este jogo hierrquico caracteriza-se pela existncia de dois tipos de jogadores, em
posies antagnicas na Matriz, um na posio Paternalista, na clula superior direita da
MJE, e outro (ou outros) na posio Solidria, na clula inferior direita da MJE:
(a) JOGADOR NA POSIO ESTRATGICA PATERNALISTA: A posio estratgica
localizada na clula superior direita, ocorre quando um jogador de nvel hierrquico
superior, por sua deciso autnoma, delineia suas aes e as dos demais jogadores no
nvel inferior, procurando otimizar o desempenho do sistema como um todo.
Um ponto de equilbrio para este jogador na posio Paternalista pode ser obtido
o peso de importncia relativa atribuda pelo jogador
como segue: Seja 0 i 1
N
N
Paternalista ao isimo jogador Pi tal que
i = 1 , e seja z =
i J i ( ... ) uma
i =1
i =1
funo-objetivo multicritrio a ser minimizada, que leva tambm em conta as funesobjetivo dos N-1 demais jogadores.
Um ponto de equilbrio para o jogador na posio Paternalista pode ser achado
como a soluo de um problema de otimizao multicritrio onde a nova funo-objetivo
pode ser, por exemplo, uma combinao linear convexa de todas as funes-objetivo dos
jogadores incluindo a a do prprio jogador Paternalista, com pesos i adequadamente
escolhidos.
(b) JOGADOR NA POSIO ESTRATGICA SOLIDRIA: Em oposio posio
Paternalista, descrita acima, est a posio Solidria, localizada na clula inferior
direita, que representa a situao de jogadores com relao-de-foras mais fraca, mas
com uma postura Associativa. Tais jogadores, sem condies de impor seus interesses
sobre os demais, e muitos menos sobre o jogador Paternalista, devem seguir as regras
estabelecidas pelo jogador na posio Paternalista, procurando tirar dela, se possvel,
alguma vantagem individual.
Caso isto no lhes seja conveniente, considerando seus objetivos e alternativas, eles
podem decidir sair do jogo, e atuar por conta prpria, (ou at participar de outro jogo!).
assim que se comportam os membros de uma organizao cooperativa: Eles precisam
decidir se lhes convm permanecer associados ao coletivo, imposto pelo jogador no
posicionamento Paternalista no caso a Diretoria da Cooperativa, ou, at um outro
cooperado muito mais forte- ou, alternativamente, se eles devem atuar sozinhos, por sua
prpria conta e risco, (ou at participar de outra cooperativa, se isto lhe for conveniente).
Uma estratgia de equilbrio para um jogador numa posio Solidria pode ser
obtida pela soluo de um problema de rvore de deciso com dois ramos, representando
as decises alternativas de juntar-se (ou manter-se) solidariamente ao coletivo, ou,
alternativamente, abandonar o grupo e atuar sozinho. Esse jogador, na posio Solidria,
tem somente uma deciso a tomar, com apenas duas alternativas: ficar ou sair.
4.2. JOGO ESTRATGICO TIPO DOMINANTE-MARGINAL
Este jogo hierrquico tambm caracterizado pela existncia de duas posies
estratgicas antagnicas na MPE, uma na clula superior esquerda da MJE, a Dominante, e
outro na clula inferior esquerda da MJE, a Marginal, descritas a seguir:
(a) JOGADOR NA POSIO ESTRATGICA DOMINANTE: A clula superior esquerda da
MJE caracteriza a situao de um jogador com posicionamento Dominante, que assume
ter a fora, a inteno e condies de dominar os seus competidores. Esta postura pode
ser de intimidao, de chantagem, de guerra de preos, ou de outros expedientes
similares, com a inteno de, se possvel, quebrar os menores.
Um ponto de equilbrio para a posio Dominante obtido ignorando-se as funesobjetivo dos demais jogadores e pode ser encontrado mediante a soluo de um problema
26
de otimizao monocritrio. O jogador nesta posio pode tambm tratar as possveis aes
dos seus concorrentes menores simplesmente como rudo aleatrio, com distribuio de
probabilidade, suposta conhecida a priori.
(b) JOGADOR NA POSIO ESTRATGICA MARGINAL: Em oposio posio
Dominante, est a posio Marginal, na clula inferior esquerda, caracterizando a
posio de jogadores mais fracos na hierarquia, porm com postura Rival. Eles fazem
tudo que entendem ser necessrio para sobreviver, tentando, tanto quanto possvel,
obter alguma vantagem e at, se possvel, causar perdas, pequenas ou grandes, ao
jogador na posio Dominante. Produtores-piratas ou informais, por exemplo, podem
adotar esta estratgia, enquanto so de pequeno porte.
Um ponto de equilbrio para um jogador na posio Marginal pode ser obtido atravs
da soluo de um problema de otimizao de sua funo-objetivo dentro das restries
impostas pelo jogador na posio Dominante, ou, at, ele pode tentar maximizar (sic) a
funo-objetivo de seu competidor mais forte, tentando infligir-lhe o mximo prejuzo
possvel, ignorando at sua prpria funo-objetivo. Esta ltima postura pode parecer um
comportamento patolgico, incompreensvel ou irracional, como os homens-bomba, por
exemplo, mas, esses casos reais existem na prtica, e este modelo procura descrever,
tambm, essas situaes-limite.
5. OS JOGOS DINMICOS E AS ESTRUTURAS HIERRQUICAS
Partindo dos conceitos e formulaes clssicas da Teoria dos Jogos Dinmicos,
como em BAAR & OLSDER (1999), usa-se uma plataforma conceitual formal para o
tratamento de problemas de gesto estratgica em estruturas hierarquizadas, com mltiplos
decisores ou gestores. Um Jogo Dinmico Determinstico No-cooperativo (JDDN), com
vrios participantes e com mltiplos estgios, pode ser representado como um problema de
otimizao de sistemas com mltiplos jogadores executivos ou gestores autnomos e
descentralizados, porm inter-relacionados pela estrutura e pelas regras do jogo.
Sob o ponto de vista da teoria de controle de sistemas, um JDDN pode ser
associado a um problema particular otimizao dinmica com mltiplos gestores
autnomos. Neste tipo de jogo, cada um dos N participantes os jogadores recebendo
informaes que lhe so progressivamente reveladas pela estrutura do jogo, toma uma
seqncia de decises quantitativas ou qualitativas, estgio a estgio, buscando otimizar a
sua funo objetivo, obedecendo s restries do jogo.
Para uma apresentao formal deste problema de otimizao dinmica, adotamos
uma notao derivada da terminologia da teoria de sistemas:
Um Jogo Dinmico Determinstico No-cooperativo, JDDN, pode ser modelado como
sendo uma coleo estruturada de elementos conceituais lgico-matemticos, graficamente
representadas na Figura 3, cujos principais elementos so caracterizados a seguir:
(i)
Um conjunto de N jogadores ou gestores Pi, i N = {1, ..., N}, formando o

conjunto dos participantes do jogo, dos quais se esperam decises racionais,
inteligentes, e indutivamente coerentes: as decises devem ser viveis isto ,
que obedeam s regras do jogo e timas isto , que otimizam alguma funo
objetivo dada;
(ii)
Uma funo
que
k +1
f : ( X U ... U
f ( x , u ,..., u ,..., u
k
... U k )
N
definida para cada k K tal
) , k K , dado um estado inicial do jogo,
x1 X ; esta equao de transio de estado para o jogo dinmico descreve a

sua evoluo ao longo do tempo, representada pela seqncia [ x1 ,.., xk , ..., xK ,
x ], onde x 1 o estado inicial, dado, e x K +1 o estado final, ou terminal;

K +1
27
X : x X
U :u U
i
U
i
Espao de estratgias
i
i
i
k : k
Deciso / Controle
i
Transio de estado
u = ( )
Retardo
{y ,...,y ,u ,...,
k
k 1
1
1
z = J (x ,...,x
u ,...,u ,...,u )
K+1
no
k+1
Funo de observao
i
y = hik (xk)
K+1
Inicializao
Dado o estado inicial:
x x
,...,u1 ,...,uk1}
k k+1
k1
k = K+1?
Estrutura da informao
i
:
k +1
Funo objetivo
zi :
sim
f (x ,u ,
...,u ,...,u )
k +1
JOGADORES
Espao das informaes

i
i
i
k : k
Fim do Jogo:
Vencedor i*
para o qual
*
(zi ) = z
zi* = imin
N
Espao de estado
Espao de controle
Conjunto das observaes

i
Y : y Y
Figura 3 Representao esquemtica de um Jogo Dinmico Determinstico No-Cooperativo

(JDDN), como um problema de otimizao dinmica com mltiplos decisores / jogadores
(iii)
Uma funo
u
(iv)
i
k
i
k
(...) que transforma informaes em decises, tal que a deciso
u ( ) , com k K e i N ;
i
pode ser obtida como
Uma funo objetivo para Pi. Num caso mais simples, ela pode ser mapeada em
um escalar zi R , a ser minimizado, tal que, para cada i N :
z i = J i( x 1,..., x K +1,u 1,...,u k1,...,u K ) .

1
Para os fins deste trabalho, usamos, como jogo estratgico, um JDDN para o qual
supe-se que a funo objetivo para cada jogador, a ser minimizada, depende
exclusivamente do estado final do jogo, xK +1 , (BOTTURA & COSTA, 2004a, 2004b). Isto :
J (x
i
(i )
K +1
);
iN .
Tal problema de otimizao dinmica com mltiplos gestores, com esta particular
funo objetivo, pode ser tratado tambm como um problema de controle preditivo, como
em BITMEAD, GEVERS & WERTZ (1990).
No mundo dos negcios, o objetivo do jogo otimizar o resultado final desejado para
todos os jogadores, dentro das restries impostas pela estrutura do jogo: quanto mais
perto cada jogador for capaz de levar sua empresa de um alvo ou estado final prespecificado, melhor ter sido o seu desempenho.
28
6. JOGOS ESTRATGICOS EM ESTRUTURAS HIERRQUICAS

Prosseguindo com o JDDN, vamos particularizar sua estrutura para obter modelos
de jogos hierrquicos, que so os mais adequados aos propsitos deste trabalho (CRUZ JR,
1978; COSTA FILHO & BOTTURA, 1990, 1991).
6.1
ESTRUTURA DE UM JOGO HIERRQUICO EM DOIS NVEIS, JH2
Um caso particular do JDDN, chamado jogo no-cooperativo em dois nveis, pode

ser modelado atravs de um processo de segmentao do JDDN em subsistemas, cada um
representando, por exemplo, uma empresa, competindo em seu mercado. Cada subsistema,
modelando um jogador, tem suas prprias regras operativas, sua funo de transio de
estado, suas estratgias e sua funo objetivo.
Cada empresa a isima representada pelo subsistema SCi compete no seu
mercado, suprindo-se de matria prima, mo de obra, recursos financeiros, tecnologias e
outros suprimentos. Por outro lado, ela tambm compete pela preferncia de seus clientes.
O mercado num sentido amplo, tambm interfere no jogo, atuando sobre preos e
quantidades transacionadas pelas N companhias com seus fornecedores e clientes. Uma
forma de representar as aes do mercado introduzir um novo jogador, o (N+1)simo ,
chamado mercado, que tem a seu encargo buscar, em cada estgio k, um balanceamento
entre demandas agregadas e ofertas agregadas.
O JDDN, reorganizado como descrito acima, definido como um jogo hierrquico em
dois nveis, designado como JH2. A formulao deste conceito pode ser obtida atravs de
uma partio conveniente em um processo de segmentao do JDDN, resultando em dois
tipos de subsistemas, descritos a seguir:
SUBSISTEMA COMPANHIA: SCI - A formulao matemtica para o isimo subsistema SCi

para todo kK e para todo iN pode ser escrita como segue:
(a)
(b)
(c)
SUBSISTEMA COORDENADOR DE MERCADO, SCM: Analogamente, o modelo

matemtico para o Subsistema Coordenador de Mercado, SCM, pode ser escrito como:
(a)
k +1
k +1
( x k , u k , k ) , dado o estado inicial x , a equao de transio de estado;

i
(
i
) a funo estratgica de deciso; e
K +1
( x K +1) a funo objetivo do jogador.
g (m , ,...,
,..., k , u k ,..., u k ,..., u k ) , dado o estado inicial

N
m , a equao
1
de transio de estado;
(b) k = k ( k ) a funo estratgica de deciso; e
i
(c)
R (m )
k
a funo objetivo para o coordenador de mercado.
Os mdulos SCi comunicam-se com o subsistema coordenador de mercado, SCM,

trocando informaes, por exemplo, sobre preos e quantidades. A comunicao entre os
SCi, por outro lado, se existir vai depender do posicionamento estratgico adotado pelos
jogadores e pelo jogo que eles decidam jogar.
29
6.2.
ESTRUTURA DE UM JOGO HIERRQUICO EM TRS NVEIS, JH3, COM UM
COORDENADOR
Por analogia ao tratamento dado ao JDDN para criar os JH2, esses ltimos podem
ser tambm segmentados, para se criar um jogo hierrquico em trs nveis, os JH3, como
pode ser visto na Figura 4, obtido atravs de uma conveniente segmentao dos SCi. Cada
empresa pode ser modelada, por exemplo, como composta de Unidades Gerenciais, as
UGij, representando as principais reas funcionais, gerenciais ou operacionais da
companhia.
Neste sentido, cada UGij, tambm como um jogador autnomo, tem sua equao de
transio de estado, estratgias e funo objetivo. Os UGij, por sua vez, tm uma
coordenao, no nvel da direo da empresa, chamada de Subsistema Coordenador da
Companhia, SCCi, que se encarrega de conciliar os conflitos de interesses entre as UGij que
lhe so subordinadas.
6.3.
ESTRUTURA DE UM JOGO HIERRQUICO EM TRS NVEIS, JH3 MODIFICADO,
COM DOIS COORDENADORES
De forma anloga, o nvel superior de JH3 pode ser, por sua vez, segmentado,
substituindo-se o nico coordenador de mercado, SCM, por dois coordenadores com
mesmo nvel hierrquico, um para os suprimentos, SCMS, e outro para os produtos, SCMP,
como pode ser visto na Figura 5.
7. METODOLOGIA PARA FORMULAO DE ESTRATGIAS EM GESTO DE
SISTEMAS HIERRQUICOS
Seja um complexo sistema hierrquico existente, com mltiplos gestores
jogadores para o qual se pretende formular estratgias competitivas e cooperativas.
Uma metodologia aqui apresentada, fundamentada nos princpios e conceitos da
MJE, (COSTA & BOTTURA, 2004), descrita e aplicada a seguir. Os passos da
metodologia so descritos nos quatro estgios a seguir:
7.1. PRIMEIRO ESTGIO ANLISE DO SISTEMA COMO UM JOGO
Neste estgio, procura-se entender e descrever o sistema como um todo, seus
propsitos e quais so os agentes decisores os jogadores envolvidos, atravs dos
seguintes passos:
(a) Descrever os principais interesses envolvidos e os objetivos de cada jogador;
(b) Identificar os principais conflitos de interesses entre jogadores ou grupos de jogadores;
(c) Identificar eventuais situaes de supremacia ou de subordinao entre os
jogadores, sugerindo possibilidades de estruturas hierrquicas;
(d) Desenhar uma representao esquemtica do sistema como um jogo, indicando as
linhas de hierarquia, como nas Figuras 4 e 5.
7.2. SEGUNDO ESTGIO LEVANTAMENTO DOS SUBJOGOS
(a) Procurar, identificar e designar os eventuais subgrupos de jogadores que tm algum
interesse em comum, ou, alternativamente, que tm algum particular conflito de
interesses a ser conciliado de alguma forma;
(b) Procurar, identificar e descrever os subjogos do jogo.
30
1 Nvel
Coordenador
de Mercado
Subjogo de
Stackelberg
2 Nvel
SCi
Companhia 1
Companhia i
...
SCM
SCCi
...
Companhia N
Subjogo de
Stackelberg
Subjogo de Nash
UGi,j
3 Nvel
Unidade
Gerencial i,1
...
Unidade
Gerencial i,j
...
Unidade
Gerencial i,G
Subjogo de Pareto
Figura 4 Aplicao de jogos clssicos da MJE em uma estrutura hierrquica

em trs nveis com um Coordenador de Mercado
7.3. TERCEIRO ESTGIO AVALIAO DOS POSICIONAMENTOS ESTRATGICOS
Atravs de cuidadosa interpretao dos dados e outras fontes de informao
disponveis, avaliar o posicionamento estratgico em cada subjogo:
(a) Classificar as posturas tpicas de cada jogador em cada subjogo, como sendo
associativa, ou individualista, ou rival;
(b) Idem, para os pressupostos de relao-de-foras, como sendo hegemnico, ou
equilibrado, ou fraco;
(c) Com os resultados destas avaliaes, identificar a qual das clulas da MJE mais se
ajusta o posicionamento estratgico avaliado para cada jogador;
7.4. QUARTO ESTGIO MAPEAMENTO DA ESTRUTURA DO JOGO
A anlise final resultante mapeada para apoiar a formulao das estratgias dos
jogadores:
(a) Mapear, na representao esquemtica mencionada no primeiro estgio, o subjogo
estratgico mais indicado para cada jogador, em cada subjogo;
(b) Aplicar, a cada jogador, em cada subjogo, a respectiva estratgia de equilbrio indicada
por (j).
31
SCMP
SCMS
Coordenador
de Mercado
Suprimentos
1 Nvel
Subjogo de
Stackelberg
Coordenador
de Mercado
Produtos
Subjogo de Nash
2 Nvel
SCi
Companhia 1
Companhia i
...
Subjogo
Dominante
Marginal
SCCi
...
Companhia N
Subjogo de
Paternalista Solidrio
Subjogo Retaliatrio
UGi,j
3 Nvel
Unidade
Gerencial i,1
...
Unidade
Gerencial i,j
...
Unidade
Gerencial i,G
Subjogo de Pareto
Figura 5 Aplicao dos seis jogos da MJE em uma estrutura hierrquica em

trs nveis com dois Coordenadores de Mercado
7.5.
UM CASO TPICO DE GESTO ESTRATGICA MULTICRITRIO
importante notar que, nesse tipo de estrutura complexa, um dado jogador pode,
dependendo da estrutura do jogo, estar atuando como um decisor estratgico em vrios
subjogos concomitantemente. Assim, com muita freqncia, o mesmo jogador pode estar
enfrentando conflitos de interesses internos, entre as vrias estratgias de equilbrio que
pretenda adotar em cada subjogo. Caso isto ocorra, ele deve resolver um problema de
otimizao multicritrio, considerando o conjunto das vrias estratgias envolvidas em cada
um dos subjogos dos quais participa, com os respectivos pesos de importncia ou
relevncia relativos.
8. APLICANDO A METODOLOGIA DESCRITA
ESTRATGIAS EM ESTRUTURAS HIERRQUICAS
8.1.
PARA
FORMULAO
DE
ESTRUTURAS HIERRQUICAS EM TRS NVEIS COM UM COORDENADOR
Suponhamos um ambiente negocial com mltiplos decisores/jogadores, com uma

estrutura hierrquica em trs nveis, e com um nico coordenador de mercado, como
mostrado na Figura 4. Aplicando-se a metodologia apresentada em 7, temos os seguintes
resultados:
PRIMEIRO ESTGIO Para este estgio, os resultados j esto apresentados na

Figura 4.
SEGUNDO ESTGIO Os quatro subjogos identificados so: {SC1,,SCi,,SCN} e

{UGi1,,UGij,...,UGiG}, como dois subjogos retaliatrios, ou competitivos, ou
cooperativos dependendo do posicionamento estratgico adotado pelos jogadores; e
{SCM, SCi} e {SCCi, UGij} como dois subjugos de coordenao hierrquica
Dominante/Marginal, ou Lder-Seguidor, ou Paternalista-Solidrio/Solitrio dependendo
do posicionamento estratgico que for adotado pelos jogadores.
32
TERCEIRO ESTGIO A aplicao de uma ou outra estratgia de equilbrio em um

subjogo especfico depende da particular situao de conflito de interesses e das
posturas e pressupostos presentes em cada caso. O exemplo aplicativo que se segue
serve para ilustrar os conceitos j apresentados:
(i)
O subjogo competitivo entre as companhias SCi pode ser tratado como um jogo
soma-varivel onde os jogadores so supostos no cooperar entre si, sem buscar
articular suas estratgias de forma a que os resultados sejam os melhores para
todos, o que implica tipicamente numa estratgia de equilbrio de Nash;
(ii)
O subjogo competitivo entre as unidades gerenciais UGij da mesma empresa SCi

pode ser tratado como um jogo de soma-varivel onde os jogadores deveriam
cooperar entre si, o que implica tipicamente numa estratgia de equilbrio de Pareto;
(iii)
O subjogo entre o coordenador de Mercado, SCM, e cada companhia SCi, pode ser
interpretado como um jogo de coordenao hierrquica ao qual se aplicam
tipicamente as estratgias de equilbrio de Stackelberg, considerando-se o
Coordenador de Mercado como Lder e as companhias como Seguidoras;
(iv)
Analogamente, o subjogo entre os coordenadores SCCi e cada uma das suas UGij
pode tambm ser interpretado tipicamente como um jogo de coordenao
hierrquica de Stackelberg, onde SCCi faz o papel de Lder e os UGij de Seguidores.
QUARTO ESTGIO O mapeamento resultante do quarto estgio est indicado na

prpria Figura 4.
8.2. ENCAMINHAMENTO DA SOLUO DO JOGO COMO UM PROBLEMA OTIMIZAO

DINMICA
Considerando-se uma arquitetura de gesto estratgica, como a de JH3, a melhor
estratgia para todos os jogadores envolvidos deveria otimizar, simultaneamente, suas
respectivas funes objetivo, de acordo com as estratgias de equilbrio adotadas e as
respectivas condies limitantes impostas pela estrutura do jogo. Para um problema
estratgico como este, o objetivo encontrar uma seqncia de decises, para cada
jogador, que leve o sistema a um estado final desejado ou o mais perto possvel dele.
As maneiras clssicas de resolver este tipo de problema de otimizao dinmica
podem ser, por exemplo, o Princpio do Mnimo, de Pontryagin, ou o Clculo de Variaes,
ou a Programao Dinmica, como em BELLMAN (1957), BRYSON & HO (1975), BAAR &
OLSER (1999), HAIMES & LI (1988), BITMEAD et al (1990), COSTA FILHO & BOTTURA
(1990), BOTTURA et al (1999), dependendo do caso. Outras formas de resolver este tipo de
problema podem ser as tcnicas de computao evolucionria, como os algoritmos
genticos, como em GOLDBERG (1989), BACK, FOGEL & MICHALEVICZ (1997),
BOTTURA & FONSECA NETO (1999), FONSECA NETO (2000).
8.3.
ESTRUTURAS HIERRQUICAS EM TRS NVEIS COM DOIS COORDENADORES
Apresentamos aqui, de forma sumarizada, uma outra aplicao ilustrativa da

metodologia proposta, em uma estrutura hierrquica em trs nveis com dois coordenadores
de mercado, o JH3 modificado, como descrito em 6.3. O resultado do mapeamento
estrutural e as estratgias de equilbrio aplicveis a cada subjogo esto apresentadas na
Figura 5. Este exemplo serve tambm para ilustrar que, numa situao razoavelmente
simples, j podem estar presentes todas as nove posies estratgicas referentes aos seis
jogos apresentados nos tpicos 3 e 4.
33
8.4.
ESTRUTURAS HETERRQUICAS E OUTRAS ESTRUTURAS
A mesma metodologia de anlise e de formulao apresentada em 7 e aplicada em

8.1 e 8.2 pode ser tambm aplicada a uma larga variedade de arquiteturas de sistemas,
inclusive em estruturas organizacionais heterrquicas, como tratadas em TALUKDAR et al
(1992); e, em COSTA FILHO (1992).
9. O CONCEITO DE JOGO DE CENA EM POSICIONAMENTO ESTRATGICO
A Matriz dos Jogos Estratgicos usada neste trabalho tambm pode ser utilizada
para analisar e explicitar um conceito aqui chamado de jogo-de-cena estratgico
(HMLINEN, 1981). Este conceito caracteriza os vrios posicionamentos estratgicos
que podem estar presentes em um determinado instante de tempo, em um complexo
confronto estratgico entre dois dados jogadores. Ele parte da constatao de que nem
sempre a posio estratgica expressa pelas aes e atitudes da empresa ou percebida
pelo seu principal concorrente coincidem com a real posio estratgica que a empresa tem,
presume ter, ou finge ter, naquele momento.
Assim, para efeitos ilustrativos, caracterizamos, num confronto hipottico, cinco
posicionamentos possveis. Essas posies tpicas, exemplificadas na Figura 5, sob o ponto
de vista de um dado jogador, em uma situao competitiva especfica, so as seguintes:
POSICIONAMENTO ESTRATGICO REAL (PER): Nem sempre o posicionamento real

percebido adequadamente pela empresa, pois ela pode ser ou pode estar iludida
por uma srie de motivos, internos ou externos, s vezes por presuno, ou por
excesso de humildade, ou por informaes enganosas, tanto internas quanto externas,
etc.
Note-se que, muitas vezes, o PER s objetivamente avaliado por observadores

externos, sem preferncias ou tendncias;
POSICIONAMENTO ESTRATGICO PERCEBIDO (PEP): Posio

internamente, a empresa entende estar. Pode ou no coincidir com (PER);
POSICIONAMENTO ESTRATGICO ASSUMIDO (PEA): Posio que a empresa

publicamente expressa para o mercado e para seus concorrentes. Pode ou no
coincidir com (PER) ou com (PEP);
POSICIONAMENTO ESTRATGICO OBSERVADO PELOS DEMAIS JOGADORES

(PEO): Posio da empresa em questo tal como observada e interpretada por seus
concorrentes. Nem sempre a leitura da posio pelos concorrentes coincide com a
posio assumida publicamente (PEA), pois eles podem achar que a empresa no est
falando a verdade, ou seja, que ela est simplesmente blefando;
POSICIONAMENTO ESTRATGICO ECOADO PELOS DEMAIS JOGADORES (PEE):

Posio que os concorrentes demonstram terem lido das manifestaes expressas
pela empresa em questo. Pode no coincidir com (PEO), pois os competidores
tambm podem estar blefando... e assim por diante...
em
que,
Como visto na Figura 6, o mapeamento de vrias situaes possveis, atravs de

jogos-de-cena estratgicos utilizando a MJE, pode trazer novas luzes para o entendimento e
para o tratamento das reais razes de comportamentos aparentemente estranhos das
empresas ou organizaes (ix), num dado momento.
10. A DINMICA DO POSICIONAMENTO ESTRATGICO
A Matriz de Jogos Estratgicos pode tambm ser utilizada para explicitar o conceito
de dinmica do posicionamento estratgico. Este conceito caracteriza a evoluo das vrias
posies estratgicas presentes em um confronto cooperativo ou competitivo de uma dada
empresa, ao longo do tempo. Ela parte da constatao de que o posicionamento estratgico
deve ir variando com os anos, em funo de fatores internos e/ou externos da empresa.
34
Dspota
Dominante
Lder
Paternalista
PEO
Predatrio
Retaliatrio
Concorrente
Competitivo
PEE
Marginal
Cooperativo
PER
Seguidor
PEA
Solidrio
PEP
Individualista
Competitivo
Rival
Associativo
Legenda:
PER
Posicionamento Estratgico Real do Jogador
PEP
Posicionamento Estratgico como Percebidopelo prprio Jogador
PEA
Posicionamento Estratgico Declarado pelo Jogador
PEO
Posicionamento Estratgico tal como Observado pelos Demais Jogadores
PEE
Posicionamento Estratgico Ecoado pelos Demais Jogadores
Figura 6
5 Exemplo Ilustrativo de um Jogo-de-Cena de Posicionamento
Estratgico em um dado instante
Assim, para efeitos ilustrativos, caracterizamos cinco posicionamentos de referncia

ao longo do tempo. Estas posies, exemplificadas ilustrativamente na Figura 7, para uma
dada empresa, caracterizam as diversas fases da sua evoluo ao longo do seu ciclo de
vida.
Por exemplo, na fase pioneira (FP), a empresa pode ter um comportamento de
seguidor, tentando se inspirar e imitar algum grande concorrente no mercado, o lder. Com o
passar dos anos j na fase de crescimento rpido (FC) e conquista do mercado, ela pode
achar que a melhor posio a de competir ferozmente para tentar sobreviver e crescer,
passando de seguidor para marginal. Anos depois, com um crescimento mais lento, na fase
de sedimentao (FS), a empresa pode se sentir forte o suficiente pra adotar uma posio
Retaliatria, tentando eliminar ou subjugar seus concorrentes para continuar crescendo!
Se ela conseguir crescer o suficiente para dominar o mercado, evoluindo para uma
fase de maturidade (FM), poder, por exemplo, passar para uma posio de lder.
Finalmente, na fase terminal ou de declnio (FD), j um pouco mais fraca, a empresa pode
tentar uma posio cooperativa, buscando fazer arranjos com seus competidores, para no
perder totalmente sua posio ou domnio do mercado. A histria das empresas e
organizaes no mundo dos negcios est repleta de situaes de evoluo dinmica do
posicionamento estratgico como as aqui ilustradas.
11. CONCLUSES E RECOMENDAES
Este trabalho mostrou que a Matriz de Jogos Estratgicos pode representar uma
ponte conceitual entre a teoria dos jogos e as estratgias competitivas do mundo dos
negcios, permitindo aplicar a estas os resultados da primeira e, em contrapartida,
enriquecer a teoria dos jogos com a caracterizao e discusso de algumas complexas
situaes e casos reais dos ambientes cooperativos e competitivos.
Algumas patologias estratgicas tambm podem ser diagnosticadas, caracterizadas
e mapeadas atravs de disfunes orgnicas nas empresas, provocadas por mau uso do
posicionamento estratgico. O uso da MJE pode trazer maior clareza s anlises e
interpretaes de situaes reais de risco, prejuzo ou de falta de sucesso empresarial.
Alm disso, novos conceitos derivados da utilizao da MJE podem ser incorporados
aos programas de capacitao gerencial e adicionados ao instrumental analtico da alta e
mdia administrao das empresas. Como exemplo desses conceitos, citamos:
35
Dspota
Dominante
Lder
Paternalista
FM
Predatrio
Cooperativo
Competitivo
FD
FS
Marginal
Seguidor
FC
Rival
Solidrio
FP
Individualista
Associativo
Legenda:
FP Pioneirismo - Fase de organizao e lanamento da empresa
FC Crescimento - Fase de crescimento acelerado
FS - Sedimentao - Fase de crescimento lento
FM - Maturidade - Fase de estagnao
FD - Declnio - Fase de queda e diminuio de atividades
Figura 7 Exemplo Ilustrativo de Dinmica do Posicionamento
Estratgico ao Longo do Tempo
(a) MANOBRABILIDADE ESTRATGICA, que serve para caracterizar a capacidade de

alguns empresrios de sucesso em entender e praticar, de forma eficiente, o jogo-decena estratgico mais conveniente para os interesses do longo, mdio e curto prazos
das suas organizaes;
(b) FLEXIBILIDADE ESTRATGICA, que serve para caracterizar a capacidade empresarial
de decidir e implementar, de forma eficiente, mudanas em seu posicionamento
estratgico, no momento adequado e dentro da melhor dinmica estratgica
recomendvel.
(c) POLIVALNCIA ESTRATGICA, que caracteriza a capacidade empresarial de analisar,
especificamente, cada caso particular de conflito de interesses e de escolher e adotar,
de maneira eficiente, para cada um deles, o posicionamento estratgico distinto mais
adequado a cada caso especfico. Ou seja, escolher o jogo certo a jogar em cada
situao de conflito de interesses.
Neste trabalho, a MJE, construda com conceitos da Teoria dos Jogos Dinmicos e
dos conceitos das estratgias competitivas e cooperativas no mundo dos negcios,
confirma-se como uma ferramenta analtico-descritiva til para interpretao, anlise e
formulao de estratgias empresariais e para apoio gesto estratgica em estruturas
hierrquicas competitivas e cooperativas.
Os seis jogos estratgicos, derivados da MJE e aplicados neste trabalho quatro
clssicos e dois em casos-limite, sendo trs no-hierrquicos e trs hierrquicos,
constituem uma base para uma tipologia que descreva e trate adequadamente uma grande
variedade de situaes de conflito de interesses presentes em gesto empresarial.
A metodologia descrita e aplicada na anlise de estruturas multinveis
recomendvel como um instrumento analtico para modelagem de estratgias em
complexas estruturas hierrquicas competitivas e cooperativas.
Concluindo, a formulao e implantao da gesto estratgica fundamentais para
o sucesso das empresas em complexas estruturas multinveis no mundo dos negcios
podem se beneficiar dos conceitos, mtodos e instrumentos aqui apresentados.
36
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NOTAS
(i)
As estratgias corporativas e as estratgias funcionais referidas devem ser objeto de outros

tratamentos e encaminhamentos. WRIGHT, KROLL & PARTNER (1998), por exemplo, em
Administrao Estratgica, consolidam metodologias para desenvolvimento de cada uma dessas
linhas de formulao estratgica das empresas.
(ii)
Para ZACCARELLI (2000), as decises lgicas so aquelas que podem ser modeladas de forma a
que o resultado para a empresa no dependa da contra-reao ou das aes retaliatrias ou
cooperativas de outros concorrentes. J as decises estratgicas, no mundo dos negcios,
dependem de escolhas sob condies de risco que envolvem decises de terceiros, desconhecidas a
priori pelo jogador e fora do seu controle.
(iii)
Para efeito deste trabalho, usaremos a palavra jogador para simbolizar uma entidade uma
empresa, uma pessoa ou grupo de pessoas ou de empresas que pode atuar autonomamente,
dentro das limitaes impostas pelas regras do jogo, segundo seus interesses, tem uma funo
objetivo que pretende otimizar, e que identifica que os resultados a obter dependem, em certa forma,
de aes ou decises de outros jogadores, sobre os quais ele no tem controle.
(iv)
Na teoria de controle de sistemas, cada jogador pode ser interpretado como se fosse um
controlador em um sistema complexo, com mltiplos controladores.
(v)
A notao genrica aqui utilizada para descrever os jogos sumarizada a seguir:
Pi, com i=1, .., N, a designao do isimo jogador;
k=0, 1, ..., K o ndice que denota cada um dos K+1 estgios do jogo;
o vetor de estado do jogo no estgio k;
o vetor das decises tomadas pelos jogador Pi no estgio k;
z = J ( x ,..., x
k +1
K +1
f (x ,u
k
, u1 ,..., u k ) a funo objetivo do jogo para o jogador P ;

i
1
k
,..., u k ) a equao de transio do jogo do estgio k para o estgio
k+1;
u = (
k
) a funo estratgica do jogo, onde
i
k
o conjunto de informaes
disponveis ao jogador Pi no estgio k.

(vi)
Um mtodo para se obter o ponto de equilbrio de Nash para jogos determinsticos o que utiliza,
por exemplo, o Princpio do Mnimo de Pontryagin (BRYSON & HO, 1975).
(vi)
Em concorrncias pblicas, por exemplo, onde a deciso feita pelo menor preo, esses arranjos
a la Pareto podem ser ilegais, e implicam em anulao da concorrncia e at em crime contra a
ordem econmica. Em algumas alianas e parcerias onde a fuso de empresas implique em domnio
e controle do mercado, esses arranjos tambm podem ser impugnados pelas autoridades
governamentais, tal a vantagem que podem trazer para o negcio deles como um todo, embora em
eventual prejuzo dos interesses da sociedade.
(viii)
A estratgia Minimax descrita para se encontrar o ponto-de-sela chamada de estratgia pura.

Entretanto, tambm possvel calcular uma soluo de equilbrio pela estratgia Minimax em jogos
para os quais no existe ponto-de-sela. Neste caso, ser necessrio aplicar o conceito de estratgias
39
mistas, pelo qual os jogadores tomam decises aleatoriamente sorteadas, com base em distribuies
de probabilidades calculadas a priori de forma a otimizar a esperana matemtica de sua funo
objetivo.
(ix)
Entre os partidos polticos, por exemplo, principalmente nos anos eleitorais, esses jogos-de-cena
ou encenaes costumam ser levados a situaes muito complexas, dinmicas e intrigantes,
muitas vezes ininteligveis aos no-iniciados em poltica... Coalizes, alianas, traies so muito
comuns entre eles.
40
The Strategic Games Matrix (SGM) as a new tool for

strategic management via game theory
Eliezer Arantes da Costa 1, elicosta@uol.com.br
Celso Pascoli Bottura 1, bottura@dmcsi.fee.unicamp.br
1
Universidade Estadual de Campinas (UNICAMP) - Faculdade de Engenharia Eltrica e de

Computao (FEEC) - Laboratrio de Controle e Sistemas Inteligentes (LCSI) Campinas,
SP, Brasil
*Received: January, 2006 / Accepted: April, 2006
ABSTRACT
This paper develops and presents some original game theory concepts utilizations for the
formulation of companys cooperative and competitive strategies, having as basis the
Strategic Games Matrix (SGM). The concepts and results from SGM are applied to analysis
and formulation of entrepreneurial strategies, as a support tool to complex business
structures strategic management hierarchical or not and for competitive and/or
cooperative strategies, or a combinations of those. It is proposed a new typology for
business strategic games derived from an analysis and interpretation of the SGM: Four
classic strategic games types from game theory Nash, Minimax, and Pareto, as nonhierarchical games, and Stackelberg, as a hierarchical game are interpreted and applied to
some conflict of interests situations; two new hierarchical strategic game types, applicable to
limit-case situations, also derived from the SGM analysis Dominant-Marginal, and
Paternalist-Solidary are also described and applied. A new methodology for analysis and
design of competitive and cooperative strategy formulation for complex hierarchical
structures strategic management, based on the SGM, is presented and applied to three level
hierarchical games. The concepts of strategic scene-gaming, and of strategic dynamic
positioning, are also introduced and illustrated.
Key-words: Strategic management. Game theory. Strategic Games Matrix. Hierarchical systems.
Competitive and cooperative strategies. Strategic scene-gaming. Strategic positioning dynamics.
41

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Sistemas & Gesto 1 (1) 17-41

Programa de Ps-graduao em Sistemas de Gesto, TEP/TCE/CTC/PROPP/UFF

A Matriz de Jogos Estratgicos (MJE) como uma nova

*Recebido: Janeiro, 2006 / Aceito: Abril, 2006

no-repetitividade das situaes de enfrentamento competitivo e, conseqentemente, das

SISTEMAS & GESTO, v. 1, n. 1, p. 17-41, janeiro a abril de 2006

positiva ou negativamente, por decises autnomas e imprevisveis de outros tomadores de

SISTEMAS & GESTO, v. 1, n. 1, p. 17-41, janeiro a abril de 2006

Tabela 1: Pressupostos para postura dos jogadores

Vale tudo para

Vencer, sim, mas

Cada qual pra si, e

2.5. A DIMENSO DE RELAO-DE-FORA ENTRE JOGADORES

SISTEMAS & GESTO, v. 1, n. 1, p. 17-41, janeiro a abril de 2006

Tabela 1: Pressupostos de Relaes-de-Fora entre os jogadores

Vale tudo para

As nove clulas da MJE so chamadas de Dominante, Lder, Paternalista,

SISTEMAS & GESTO, v. 1, n. 1, p. 17-41, janeiro a abril de 2006

Postura dos Jogadores

Postura dos Jogadores

Figura 1 A Matriz de Jogos Estratgicos

Figura 2 Os seis jogos estratgicos

3.1. JOGO ESTRATGICO COMPETITIVO EQUILBRIO DE NASH

como um ponto de equilbrio de Nash se,

u U , i N , valem, para a funo objetivo, simultaneamente, as N desigualdades

3.2. JOGO ESTRATGICO COOPERATIVO EQUILBRIO DE PARETO

maioria das situaes do mundo empresarial, diplomtico, militar ou poltico, conforme

nenhum outro ponto

definido como um timo de Pareto se no existir

Esta condio exige que

i N , com desigualdade estrita para pelo menos um

3.3. JOGO ESTRATGICO RETALIATRIO EQUILBRIO DE PONTO-DE-SELA

SISTEMAS & GESTO, v. 1, n. 1, p. 17-41, janeiro a abril de 2006

Generalizando, para N jogadores, uma deciso estratgica

Uma das estratgias que leva a um ponto-de-sela a chamada Minimax. Observe

R ( , u ) e J ( , u ) , referentes aos jogadores M e P, respectivamente.

, conhecendo, de antemo, a deciso de M, conforme

representado na clula central superior e na clula central inferior da MJE.

T : L U tal que, para qualquer L

J ( ,T ) J ( , u ) para todo u U , e existe

Note-se que, para se obter um ponto de equilbrio de Stackelberg, necessrio que

4.1. JOGO ESTRATGICO PATERNALISTA-SOLIDRIO

Um conjunto de N jogadores ou gestores Pi, i N = {1, ..., N}, formando o

definida para cada k K tal

) , k K , dado um estado inicial do jogo,

x1 X ; esta equao de transio de estado para o jogo dinmico descreve a

x ], onde x 1 o estado inicial, dado, e x K +1 o estado final, ou terminal;

SISTEMAS & GESTO, v. 1, n. 1, p. 17-41, janeiro a abril de 2006

Espao das informaes

Conjunto das observaes

Figura 3 Representao esquemtica de um Jogo Dinmico Determinstico No-Cooperativo

(...) que transforma informaes em decises, tal que a deciso

pode ser obtida como

um escalar zi R , a ser minimizado, tal que, para cada i N :

z i = J i( x 1,..., x K +1,u 1,...,u k1,...,u K ) .

SISTEMAS & GESTO, v. 1, n. 1, p. 17-41, janeiro a abril de 2006

6. JOGOS ESTRATGICOS EM ESTRUTURAS HIERRQUICAS

ESTRUTURA DE UM JOGO HIERRQUICO EM DOIS NVEIS, JH2

Um caso particular do JDDN, chamado jogo no-cooperativo em dois nveis, pode

SUBSISTEMA COMPANHIA: SCI - A formulao matemtica para o isimo subsistema SCi

SUBSISTEMA COORDENADOR DE MERCADO, SCM: Analogamente, o modelo

( x k , u k , k ) , dado o estado inicial x , a equao de transio de estado;

) a funo estratgica de deciso; e