Professional Documents
Culture Documents
acuerdo a los atributos del producto, con las ocasiones de uso, con cierta clase de
usuario o con clase de productos. Tambin los puede posicionar compitiendo con
la competencia y separndolos de ellos. Esta estrategia de posicionamiento
consta de tres pasos que son identificar una las ventajas para crear una posicin,
elegir las ventajas competitivas adecuadas y comunicar y ofrecer al mercado.
Despus de evaluar los diferentes segmentos que existen en un mercado, la
empresa u organizacin debe decidir a cules y cuntos segmentos servir para
obtener una determinada utilidad o beneficio. Esto significa, que una empresa u
organizacin necesita obligatoriamente identificar y seleccionar los mercados meta
hacia los que dirigir sus esfuerzos de marketing con la finalidad de lograr los
objetivos que se ha propuesto.
Por ello, es muy importante conocer lo que es un mercado meta, su importancia,
los principios que existen para su seleccin y la forma tica de hacerlo; todo lo
cual, brinda luces acerca de cmo identificar y seleccionar los mercados meta de
la forma ms apropiada posible.
En ese sentido, en el presente artculo se incluyen las respuestas a las siguientes
preguntas:
Cul es la definicin de mercado meta?
Cul es la importancia de los mercados meta?
Cules son los criterios para la seleccin de mercados meta?
Y, cul es forma tica de seleccionar los mercados meta?
empresa decide captar". Cabe sealar, que segn Philip Kotler, el mercado
disponible calificado es el conjunto de consumidores que tiene inters, ingresos,
acceso y cualidades que concuerdan con la oferta del mercado en particular .
La American Marketing Asociation (A.M.A.), define al mercado objetivo (Target
Market) o mercado meta, como "el segmento particular de una poblacin total en
el que el detallista enfoca su pericia de comercializacin para satisfacer ese
submercado, con la finalidad de lograr una determinada utilidad" .
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define el mercado objetivo
(mercado meta) como "la parte del mercado disponible cualificado al que la
empresa decide aspirar".
En sntesis, el mercado meta es "aquel segmento de mercado que la empresa
decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia l su programa de marketing;
con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio".
que en ese momento pueden realizar alguna de las siguientes acciones en cada
mercado meta que ya tienen seleccionado:
1. Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su mercado meta.
Por ejemplo, atrayendo a los clientes de la competencia.
2. Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su
mercado meta. Por ejemplo, suprimiendo algunas condiciones al momento de
conceder crditos.
3. Expandir su mercado meta disponible. Por ejemplo, 1) expandiendo la cobertura
de distribucin, 2) incrementando las actividades de promocin para dar a conocer
los beneficios del producto a los consumidores que antes no se haba llegado o 3)
reduciendo el precio.
La diferencia que existe en las preferencias de la demanda tan solo son un criterio
que debera analizar cuando decidan dividir o no los mercados en uno o varios
segmentos: Debe Ser Heterogneo: es necesario que exista diferencias claras en
las preferencias de los consumidores por un producto. Debe Ser Mensurables: las
distintas preferencias por un producto deben ser identificables y ofrecer la
posibilidad de relacionarlas con variables mensurables, como la edad, el gnero,
el estilo de vida ,el uso del producto etc. Deben Ser Sustancial: el segmento de
mercado propuesto debe ser de tamao y poder adquisitivo suficientes para ser
rentable . Deben Ser Propenso A La Accin : las organizaciones deben ser
capaces de responder a las distintas referencias de responder a las distintas
preferencias con una mezcla de marketing adecuada y rentable . Deben Ser
Accesible: el segmento de marcado propuesto debe permitir el fcil acceso y
tambin que los programas para la meta puedan llegar a ellos. Estrategias De
Segmentacin Una organizacin debe considerar la estrategia de segmentacin
ms apropiada y viable para llegar a los segmentos del mercado. las compaas
podran formular una estrategia para una mezcla de marketing adecuado para los
miembros del mercado completo llama estrategia de meta no diferenciadas. Una
estrategia concentrada se entiende como aquella en la cual la empresa solo
prepara una mezcla de marketing y la dirige hacia unos cuantos segmentos de
mercado rentable, o tal vez solo uno. por otra parte una estrategia diferenciada es
aquella en la cual la empresa elabora distintas mezclas de marketing, cada una
creada de manera especial para dos o ms segmentos de mercados.
EL PROCESO DE SELECCIN DE MERCADO META
mercados deben ser segmentados .en general para que una segmentacin se
justifique debe existir diferencia en las necesidades o las demandas de los clientes
, las variaciones de los productos deben tener costos eficientes (ser rentables ) y
las diferencias aplicadas al producto deben resultar evidentes a los clientes.
Para Una Segmentacin Exitosa existe en las preferencias de la demanda tan solo
son un criterio que debera analizar cuando decidan dividir o no los mercados en
uno o varios segmentos:
Debe Ser Heterogneo: es necesario que exista diferencias claras en las
preferencias de los consumidores por un producto.
Debe Ser Mensurables: las distintas preferencias por un producto deben ser
identificables y ofrecer la posibilidad de relacionarlas con variables mensurables,
como la edad, el gnero, el estilo de vida, el uso del producto etc.
Deben Ser Sustancial: el segmento de mercado propuesto debe ser de tamao y
poder adquisitivo suficientes para ser rentable.
Deben Ser Propenso A La Accin: las organizaciones deben ser capaces de
responder a las distintas referencias de responder a las distintas preferencias con
una mezcla de marketing adecuada y rentable.
Deben Ser Accesible: el segmento de marcado propuesto debe permitir el fcil
acceso y tambin que los programas para la meta puedan llegar a ellos.Tambin
debe considerar la estrategia de segmentacin ms apropiada y viable para llegar
a los segmentos del mercado. las compaas podran formular una estrategia para
una mezcla de marketing adecuado para los miembros del mercado completo
llama estrategia de meta no diferenciadas.
Una estrategia concentrada se entiende como aquella en la cual la empresa solo
prepara una mezcla de marketing y la dirige hacia unos cuantos segmentos de
mercado rentable, o tal vez solo uno. Por otra parte una estrategia diferenciada es
aquella en la cual la empresa elabora distintas mezclas de marketing, cada una
creada de manera especial para dos o ms segmentos de mercados.
Las organizaciones tambin deben considerar los factores externos que pueden
afectar el xito de la segmentacin. Algunos ejemplos son:
la edad del producto la rentabilidad la participacin del mercado
el producto mismo del mercado.
Las Bases Para Segmentacin son utilizadas por las empresas que quieren dividir
el mercado en segmentos, pueden utilizar variables para la segmentacin que
describa las caractersticas de cada una de las pares del mercado. Segmentacin
significa dividir los mercados en grupos homogneos, con base en caractersticas
o rasgos similares, o cuando se dividen los grupos de consumidores en
segmentos con base en su edad, ingresos, ocupacin, a nivel de estudios, raza,
genero, ciclo de vida la familia, religin, se hace referencia una segmentacin
demogrfica. Las empresas pueden utilizar las zonas geogrficas para segmentar
los mercados que sern objeto de un marketing especializado los tipos y marcas
de productos que compran los clientes varan mucho de una regin a otra del
mundo, por pas, estado, ciudad, o barrio, y por ubicacin urbana o rural.
Segmentacin Psicogrfica O Por Estilo De Vida es la segmentacin de mercados
por clase social, estilo de vida, caractersticos, psicolgicos, como las actitudes los
intereses, opiniones y valores. Las empresas tambin segmentan los mercados
con base en las preferencias de los consumidores por un atributo o caracterstica
especficos de un producto, esta es la segmentacin por beneficios proyectados
y , uno de los lugares que resulta ms evidente , es la categora de productos que
incluye a los dentfricos.
POSICIONAMIENTO
Cuando ya est definido el mercado objetivo y se han establecido los objetivos y
estrategias, hay que posicionar el producto; es decir, crear una imagen del
producto en la mente de los posibles consumidores de manera tal que lo haga
diferente a los productos de la competencia.
Sin importar lo que se venda, el posicionamiento es importantes ya que es el pilar
bsico para crear una imagen: anuncios, promociones, envases, publicidad,
gamas de productos, etc. Si se posiciona el producto en todos los aspectos
anteriores se logra un efecto multiplicativo.
Un mal posicionamiento puede destruir el producto, por lo tanto se debe intentar
posicionar teniendo en mente el largo plazo. Si hay que crear un nuevo nombre
para un producto se debe intentar que refleje el posicionamiento elegido.
En la definicin de un posicionamiento a largo plazo hay que tener en cuenta el
producto que se pretende vender, los deseos y necesidades del mercado objetivo
y, finalmente, la competencia.
El anlisis de la empresa, los problemas y oportunidades encontrado, la
determinacin del mercado objetivo y las estrategias de marketing constituyen la
clave para lograr un correcto posicionamiento. Hay que revisar los puntos fuertes y
dbiles del producto para ver como diferenciarse de la competencia. En todo caso,
siempre hay que buscar aspectos que los consumidores puedan percibir.
TIPOS DE POSICIONAMIENTO
Es posible destacar las diferencias que tenga el producto para alcanzar una
posicin distinta a la de la competencia. Las diferencias en el producto pueden
copiarse fcilmente, aunque si, el posicionamiento se basa en algo intrnseco al
producto ya no es tan sencillo.
Mediante el uso:
Contra un Competidor:
Mediante asociacin:
Con un problema: