Datos generales del proyecto

Ttulo del Proyecto: <incluya el nombre o ttulo de su proyecto >

Elaborado por: <Luis Avils >

Telfono:<nmero de telfono fijo y mvil >
Direccin: <Direccin exacta >
E mail:<ingrese sus contactos de correo electrnico >
Web:<si dispone de un sitio web inclyalo >

Lugar de Ejecucin del Emprendimiento: <indique la regin, provincia, cantn,

parroquia, barrio>
Sector Econmico de Ejecucin:<en base al anexo 1>
Cadena Productiva en la que se desarrolla su proyecto:<en base al anexo 1>
Ha sido beneficiario de la lnea de apoyo # 1 del MCPEC? Cul es su nmero de
expediente?: .

NDICE
Tabla de contenido
ANTECEDENTES METODOLGICOS ............................................................................. 5
RESUMEN EJECUTIVO................................................................................................. 5
1.

ORGANIZACIN ESTRATGICA ............................................................................ 6

1.1.

Visin ...................................................................................................................6

1.2.

Objetivos ..............................................................................................................6

1.3.

Actividad (modelo de negocio) ..............................................................................7

1.4.

Oportunidad de negocio detectada .......................................................................7

1.5.

Organigrama Funcional .........................................................................................7

1.6.

Descripcin del equipo emprendedor y tu equipo directivo ..................................9

1.6.1.

1.7.

Alianzas estratgicas ........................................................................................... 11

1.8.

Anlisis FODA ..................................................................................................... 11

1.8.1.
1.8.2.
1.8.3.
1.8.4.
1.8.5.

1.9.

Puntos Fuertes ..............................................................................................................13

Puntos dbiles ...............................................................................................................13
Oportunidades ..............................................................................................................13
Amenazas......................................................................................................................13
Estrategias de desarrollo en base al anlisis FODA ........................................................ 15

Legal Jurdico y fiscal ........................................................................................... 15

1.9.1.
1.9.2.
1.9.3.
1.9.4.
1.9.5.
1.9.6.
1.9.7.

2.

Equipo, Formacin y experiencia .....................................................................................9

Antecedentes de la empresa y las partes constituyentes...............................................15

Aspectos legales (forma jurdica de la empresa, forma jurdica de trabajo con alianzas)15
Equipo directivo ............................................................................................................17
Modalidad contractual (emprendedor y empleado) ......................................................17
Permisos y licencias necesarios para el funcionamiento y venta de productos ..............18
Cobertura de responsabilidades (seguros) ....................................................................18
Patentes, marcas y otros tipos de registros (proteccin legal) .......................................19

MERCADO ......................................................................................................... 20
2.1.

Investigacin de mercado.................................................................................... 20

2.1.1.
2.1.2.
2.1.3.
2.1.4.
2.1.5.
2.1.6.
2.1.7.

Evidencia de mercado ...................................................................................................20

Binomio producto-mercado ..........................................................................................20
Segmentacin ...............................................................................................................21
Perfil del consumidor ....................................................................................................21
Tamao actual y proyectado .........................................................................................21
Tendencias de mercado ................................................................................................22
Factores de Riesgo ........................................................................................................22

2.1.8.

2.2.

Anlisis de la competencia .................................................................................. 23

2.2.1.
2.2.2.
2.2.3.
2.2.4.

2.3.

Variables para la fijacin del precio ...............................................................................25

Determinacin del precio ..............................................................................................25

2.4.

Distribucin y localizacin ................................................................................... 26

2.5.

Estrategias de Promocin .................................................................................... 27

2.5.1.
2.5.2.

Clientes Claves ..............................................................................................................27

Estrategia de captacin de clientes ...............................................................................27

OPERACIONES ................................................................................................... 28
3.1.

Producto............................................................................................................. 28

3.1.1.
3.1.2.
3.1.3.
3.1.4.

3.2.

Descripcin del producto ..............................................................................................28

Diseo del producto ......................................................................................................28
Aspectos diferenciales...................................................................................................29
Proceso de investigacin y desarrollo ............................................................................29

Proceso productivo ............................................................................................. 30

3.2.1.
3.2.2.
3.2.3.
3.2.4.
3.2.5.

Proceso de elaboracin .................................................................................................30

Capacidad instalada o tamao ......................................................................................30
Tecnologas necesarias para la produccin ....................................................................31
Cronograma de produccin ...........................................................................................31
Control de calidad .........................................................................................................32

3.3.

Equipos e infraestructura necesarios ................................................................... 32

3.4.

Requerimientos de mano de obra........................................................................ 34

3.5.

Requerimientos de insumos productivos ............................................................. 35

3.6.

Seguridad industrial y medio ambiente................................................................ 35

3.6.1.
3.6.2.

4.

Descripcin de la competencia (competidores claves) ..................................................23

Comparacin con la competencia .................................................................................24
Ventajas competitivas ...................................................................................................24
Barreras de entrada ......................................................................................................25

Precio ................................................................................................................. 25

2.3.1.
2.3.2.

3.

Ingresos en base al anlisis de mercado ........................................................................22

Normativa de prevencin de riesgos .............................................................................35

Normativa ambiental ....................................................................................................35

FINANCIERO ...................................................................................................... 36
4.1.

Sistema de cobros y pagos................................................................................... 36

4.1.1.
4.1.2.

4.2.

Sistema de Cobros.........................................................................................................36
Sistema de pagos ..........................................................................................................37

Presupuesto de ingresos y costos ........................................................................ 37

4.2.1.
4.2.2.
4.2.3.
4.2.4.

Presupuesto de ingresos. ..............................................................................................37

Presupuesto de costos ..................................................................................................37
Estado proforma de prdidas y ganancias .....................................................................37
Anlisis de punto de equilibrio ......................................................................................38

4.3.

Inversiones ......................................................................................................... 39

4.3.1.
4.3.2.

4.4.

Plan de financiamiento ....................................................................................... 40

4.4.1.
4.4.2.
4.4.3.

4.5.

El costo del proyecto y su financiamiento .....................................................................40

Fuentes y usos de fondos ..............................................................................................41
Estado Balance General .................................................................................................42

Evaluacin .......................................................................................................... 42

4.5.1.
4.5.2.
4.5.3.
4.5.4.

5.

Anlisis de inversiones ..................................................................................................39

Cronograma de inversiones ...........................................................................................39

Valor actual neto o Valor presente neto ........................................................................43

Tasa interna de retorno .................................................................................................43
Perodo de recuperacin de la inversin .......................................................................44
Retorno de la Inversin ROI ...........................................................................................44

ANEXOS ............................................................................................................ 45
Anexo 1: Fuente datos generales del proyecto ................................................................ 45
Anexo 2: Herramienta Hoja de Vida ................................................................................ 47
Anexo 3: Herramienta Variables de Mercado .................................................................. 50
Anexo 4: Herramienta Competencia ............................................................................... 51
Anexo 5: Herramienta Promocin................................................................................... 52
Anexo 6: Herramienta Diagramas ................................................................................... 56
Simbologa y significado ................................................................................................. 57
Anexo 7: Herramienta Planificacin ................................................................................ 58
Anexo 8: Herramienta Organigrama ............................................................................... 59
Anexo 9: Herramienta FODA .......................................................................................... 61
Anexo 10: Fuentes de consulta .............................................. Error! Marcador no definido.
Anexo 11: Cuadro de fuentes y usos ............................................................................... 65
Anexo 12: Estado Prdidas y Ganancias .......................................................................... 66

BIBLIOGRAFA .......................................................................................................... 67

ANTECEDENTES METODOLGICOS
El plan de negocios representa un anlisis especfico de diferentes reas importantes
en la empresa, los captulos son interrelacionados y un cambio puntual en
determinado captulo, en muchas ocasiones representa un cambio en otros
componentes del plan de negocios. A continuacin hemos presentado un marco
lgico y ordenado de presentacin de resultados, sin embargo en algunos casos
determinados captulos debern ser realizados o complementados al final de la
investigacin, en vista de que nuevos elementos importantes pueden ser encontrados
durante la fabricacin del mismo.

RESUMEN EJECUTIVO
Es un breve compendio de los aspectos ms importantes de tu proyecto. Es lo primero
que lee el receptor del proyecto, y quizs, en muchos casos por falta de tiempo, lo
nico que leer.

Describa en aproximadamente 2 hojas: el producto, el mercado, la empresa, los

factores de xito del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de
financiamiento y las conclusiones generales. Si bien se ubica al comienzo del plan, es
conveniente realizarlo al final, despus de haber analizado todos los puntos.

Para facilitar su elaboracin el emprendedor(es) puede contestar algunas preguntas

claves, cmo:
Quines somos?
Quin es el equipo a cargo?
Cul el producto / servicio?

 Porqu es este producto es necesario?

Cules son mis clientes?, Cul es el valor que tiene mi producto para mis
clientes?
Qu volumen de mercado voy a alcanzar?
Cunto dinero se necesita y para qu?
Qu beneficios econmicos espero ganar?

1.

ORGANIZACIN ESTRATGICA
Esta es una primera descripcin general de tu negocio, su visin, objetivos
principales. Por tanto, es importante que sus explicaciones sean claras y concisas.

1.1.

Visin

Es el gran sueo del emprendedor el prrafo a escribirse responde a la gran pregunta

Cmo vemos a nuestra empresa en 10 o 15 aos? Debe ser escrito en un prrafo de
una manera inspiradora.
1.2.

Objetivos

En este apartado vas a planificar el desarrollo futuro de tu empresa. Esta planificacin

le servir para realizar unas previsiones que te ayudarn a detectar y corregir las
desviaciones que se produzcan en el devenir de
tu negocio.
En este apartado:
Fijars tus objetivos a corto, medio y largo plazo
Les pondrs una fecha de realizacin
Determinars los criterios para evaluar el cumplimiento de los objetivos
establecidos. (indicadores)
Disears un sistema de informacin que le permitir conocer en cada
momento el funcionamiento de tu negocio
La herramienta que puedes utilizar es planificacin, se encuentra en anexos, tambin
puede ayudarse a organizar sus objetivos en la siguiente matriz.

Tipo de objetivo

Objetivo

Indicador

Meta

Corto plazo

Incrementar ventas

%10 en el 1er treist 2012

15%

Mediano plazo

Capar mercado objetivo

% de captacin

5%

1.3.

Actividad (modelo de negocio)

Para definir tu negocio, Incluya una breve descripcin del modelo de negocios de la
compaa cmo generar dinero?, debe intentar dar respuesta a estas preguntas:
Cul es el producto y/o servicio?
Cmo surgi la idea del negocio? Qu oportunidad de negocio
ha detectado? El producto que necesidad cubre?
Quin ser tu cliente?
Cul es el sector en el que se desarrollar la actividad?
Dnde se ubicar tu empresa?
Est iniciada la actividad? Si est iniciada, desde cundo?
Si es necesario puede escribir una serie de ideas que sern validadas al momento que
termine todo el plan de negocios para que tengas ms elementos de juicio para
describir tu idea de negocio.
1.4.

Oportunidad de negocio detectada

Describe Qu oportunidad de negocio has detectado? y/o Qu necesidad del

mercado has detectado?

1.5.

Organigrama Funcional

En este literal debers presentar la estructura por funciones de la empresa, la misma

debe seguir a la estrategia definida. Todos los puestos o funciones debern estar

asignados independientemente de que gerentes poli-funcionales realicen uno o ms

funciones dentro de la organizacin, Ejemplo de organigrama;

Para realizar la estructura de tu empresa primero debers responder a la pregunta

Cmo vas a organizar el trabajo? Explique cmo se van a distribuir el trabajo entre
los diferentes miembros del equipo (emprendedores y personal contratado).
A la hora de dividir la faena en distintos puestos de trabajo y fijar la jerarqua, puedes
utilizar un organigrama (ilustracin anterior). Un organigrama es una representacin
grfica y esquemtica de una empresa o de cualquier otra entidad productiva,
comercial, administrativa, poltica, etc. es decir, de una organizacin. Los diferentes
niveles administrativos, departamentos o reas conforman los elementos del
organigrama, as como los niveles de mando o jerarqua de la organizacin.
Este sistema de expresin es rpido de percibir e intuitivo, existen distintos tipos de
organigramas:
El vertical: En el que en los cuadros superiores se representan los puestos superiores
jerrquicamente, es decir, los puestos de ms responsabilidad y autoridad; y as
sucesivamente.
El horizontal: Donde se representa lo mismo pero de forma apaisada. Los puestos
superiores son los de la izquierda.

El circular: En el cual se representa lo mismo, pero los puestos de ms autoridad y

responsabilidad los encontramos en el centro y los de menos responsabilidad, en los
extrarradios.
El escalar: Tiene forma de esquema. Se puede usar la sangra, nmeros, letras
Aprovechando la informacin recogida en la pregunta 1 de este apartado, donde se
defini su equipo de trabajo, debers:

Da un nombre a cada grupo de tareas a las que ha fijado un tiempo

de ejecucin concreto. Por ejemplo, la tarea comercial, la gestin
administrativa, etc.
Determina, si no lo has hecho ya, qu persona se encargar de
controlar o realizar cada uno de los grupos de tareas que ha
nombrado.
Renete con cada una de las personas a las que le encargars un
grupo de tareas para definir las necesidades de personal de su rea
de trabajo.
Esquematiza la estructura en un organigrama que te ayude a
visualizar el tamao de tu empresa y los canales de dependencia o
independencia de tu equipo de trabajo.

La herramienta que puedes utilizar es organigrama y se encuentra en anexos.

1.6.

Descripcin del equipo emprendedor y tu equipo directivo

El objetivo de esta seccin es describir, uno a uno, los miembros del equipo promotor,
que da lugar al nacimiento de tu empresa. Se deber destacar quines son los
promotores del proyecto?, cul es su experiencia en el mbito del proyecto?, qu
habilidades y destrezas poseen los miembros del tu equipo promotor que ayudarn y
garantizarn la culminacin del emprendimiento?; adems explicars qu
responsabilidades y qu papel desempearan dentro del diseo del proyecto y en la
ejecucin? A diferencia del perfil de la idea, el emprendedor deber agregar ms
informacin sobre el equipo promotor.
1.6.1. Equipo, Formacin y experiencia

Equipo

Haz una lista del equipo participante, incluye la participacin en el proyecto, considera
los siguientes aspectos

Los conocimientos y/o objetivos son complementarios

Cul es el aporte? (trabajo, capital o ambos )
Qu tipo de contactos tienen?
Qu objetivos comparten?

Para simplificar la informacin puedes utilizar la siguiente matriz;

Nombre
Juan Muoz

Conocimientos
Experto
administracin
empresas

en
de

Aporte

Contactos

Objetivos comunes

Se encarga de toda
la
gestin
administrativa

Conocimiento del
sector y de amplia
gama
de
proveedores

Coordina
conjuntamente
el
gerente
produccin

en
de

Formacin y experiencia
Detalla cul es la experiencia y formacin del equipo de cada uno de los miembros que
componen el equipo promotor en la actividad que se piensa desarrollar.
Seala si algn miembro del equipo tiene conocimientos de tipo empresarial
(administracin, finanzas, marketing, recursos humanos, etc.), bien porque haya
realizado algn tipo de formacin o bien porque haya trabajado en esta rea.
Para simplificar la informacin puede utilizar la siguiente matriz;

Nombre

Experiencia

Formacin

Conocimiento de tipo
empresarial?

Juan Carlos Abad

8 aos de experiencia en el
sector alimentos

Ingeniero Industrial

Ha
levantado
empresas
anterioridad

dos
con

La herramienta que puedes utilizar es la hoja de vida, extrae los datos resumidos para
llenar el cuadro anterior e incluye una hoja de vida completa con el formato
presentado en el anexo (modelo de hoja de vida). Deben presentarse las hojas de vida
del personal clave de la empresa.

1.7.

Alianzas estratgicas

Define si tendrs alguna alianza estratgica con personas naturales o jurdicas, explica
en qu consiste la alianza y los alcances de la misma.

1.8.

Anlisis FODA

Un proyecto de emprendimiento inicia con el planteamiento del gran sueo que se

quiere alcanzar comnmente denominado visin, y luego, un anlisis realista de la
situacin actual con respecto al ambiente interno de la empresa (Fortalezas y
debilidades) y su macro entorno (oportunidades y amenazas), las estrategias
planteadas servirn para acortar la brecha entre estos dos estadios. El anlisis FODA,
parte de dos perspectivas:

Este trabajo es fundamental, ya que de lo que se trata es de que prepares argumentos

en base a la realidad para vender tu proyecto a la hora de:
Presentarlo al banco al ir a buscar financiacin.
Captar posibles socios para tu negocio.
Convencer a buenos profesionales del sector para que vengan a trabajar en tu
empresa.
Conseguir que tus proveedores confen en ti y en la solvencia de tu empresa.

En esta seccin debers sealar los aspectos ms positivos de tu negocio. Se trata de

que para cada una de las reas del Plan de negocios (marketing, produccin y calidad,
organizacin y gestin y econmico financiera), reflexiones sobre lo que pueden ser
tus principales ventajas.
Pero no slo se trata de que analices los puntos fuertes, sino que tambin es necesario
que tengas en cuenta los puntos dbiles. Piensa que todos los proyectos tienen puntos
dbiles, nadie va a creer que el tuyo no los tenga, y lo importante es ser consciente de
ellos. Conocer lmites te ser muy til para detectar posibles problemas y buscar
soluciones que te permitan iniciar tu negocio con ms garantas.
Algunas cuestiones ms especficas a valorar a la hora de analizar tu negocio sern;

Aspectos generales externos de la actividad (amenazas u oportunidades)

Sector en crecimiento o, por el contrario, ya maduro o est en declive
Contexto econmico favorable o desfavorable
Perspectivas de crecimiento del mercado
Barreras de entrada
Experiencia de los promotores en la actividad a desarrollar
Formacin de los promotores relacionada con la actividad
Formacin y/o experiencia empresarial de los promotores
Equipo cohesionado
Equipo multidisciplinario que se complementa (o, al contrario, todos
tienen un perfil demasiado similar)
Caractersticas del producto (innovador, especializado, etc.)
Conocimiento en profundidad de tu competencia
Cartera de clientes ya existente o, por el contrario, no tienes an ningn
cliente
Poltica de precios.
Ubicacin del negocio.
Maquinaria o herramientas adecuadas a las necesidades del producto
Infraestructura y local adecuados para llevar a cabo la actividad
Contactos con buenos profesionales, proveedores, etc. del sector.
Buena poltica de control de calidad
Objetivos claros y definidos
Capacidad para planificar y controlar el cumplimiento de los objetivos
previstos
Organizacin y plantilla adecuada a las necesidades y caractersticas de tu
empresa
Viabilidad econmica del proyecto
Capacidad financiera

1.8.1. Puntos Fuertes

Por qu crees que tu negocio puede tener xito? Destaque los aspectos ms positivos
de su plan de negocios.
Son los puntos fuertes de tu empresa. Se obtienen respondiendo a preguntas del tipo:
en qu destaca tu empresa? Cules son tus ventajas respecto a tus competidores?
1.8.2. Puntos dbiles

Cules son los puntos dbiles de tu proyecto? Qu medidas vas a tomar para
superarlos?
Se pueden obtener respondiendo a las preguntas: en qu falla tu empresa?, qu se
podra evitar?, en qu aspectos est por debajo de tus competidores?
1.8.3. Oportunidades

Cules son las oportunidades externas que pueden surgirle a tu proyecto?

Son los factores externos favorables para tu empresa. Se definen a partir de preguntas
como: qu vacos cubre el producto ofrecido?, cules son las tendencias
interesantes a las que puede dar respuesta tu empresa?, qu cosas puede hacer la
empresa que no estn haciendo tus competidores?, etc.
1.8.4. Amenazas

Cules crees que son las amenazas externas para tu proyecto?

Son los factores del entorno que pueden suponer un peligro para tu empresa. Se
identifican mediante la realizacin de preguntas como: a qu obstculos se enfrenta
tu empresa?, qu tendencias pueden afectar negativamente a la evolucin de tu
producto?, qu factores externos constituyen un peligro para la posicin de tu
empresa?
En anexos puedes encontrar recomendaciones para realizar tu anlisis FODA, as
tambin los resultados del mismo, y con el propsito de simplificar, pueden ser
presentados de la siguiente manera en donde se realiza un anlisis FODA de tu
empresa que vende alimentos saludables en diferentes centros comerciales;

Ambiente externo
Fortalezas

Oportunidades

Gerencia con perfil adecuado (especialista en

administracin, M.B.A., experiencia como consultor en
desarrollo
empresarial,
experiencia
en
emprendimiento)

Buena imagen presencia en buenos centros comerciales

Productos enfocados en una tendencia actual

Know how

Tendencia creciente a la alimentacin saludable

Excelente relacin con Bancos.
Excelente relacin con centros comerciales donde estamos.
Reconocimiento por la revista Lderes

Cadena de proveedores confiables desarrollada.

Excelente imagen corporativa.
Negocio solvente y lquido funcionando
Recurso humano comprometido.
NO existe deuda.
Posicionamiento de los productos en la mente de los
consumidores.
Producto multitarget.
Empresa joven y flexible, que asume los cambios como
retos.

Activos ocultos o intangibles de la empresa

a.

Acceso nico al cliente (exclusividad por

punto de venta)

b.

Experiencia tcnica.

c.

Base de equipo instalada.

d.

Una ventana al mercado.

e.

Slida red de relaciones.

f.

Comunidad leal de usuarios.

Debilidades.

Amenazas

Sistemas de informacin no tecnificados.

Informacin desagrupada.

Competencia ingresando

Problema de manejo de inventarios.

Alza de precios de materias primas, sobre todo de proveedores

de frutas.

Mucho papeleo y carga operativa en procesos de

control, lo que resta tiempo para procesos estratgicos
y de desarrollo.
Deficiencia en procesos.
Problemas en calidad

Deficientes estrategias de mercadotecnia

Falta de recursos para investigacin y desarrollo
El chocolate que se compra es importado y est sujeto a
aranceles

1.8.5. Estrategias de desarrollo en base al anlisis FODA

Cmo reforzars los puntos fuertes? Cmo evitars los puntos dbiles? Cmo
aprovechars las oportunidades? Cmo actuars frente a las amenazas?, para esto
debers priorizar los principales puntos (fuertes y dbiles) tambin las oportunidades y
amenazas y plantear estrategias para aprovecharlos o confrontarlos.
Algunos elementos de este anlisis sern encontrados al final de la investigacin, por
lo que te recomendamos que una vez que termines todo tu plan revises nuevamente
este captulo y aadas o elimines cualquier situacin relevante a considerar.
1.9.

Legal Jurdico y fiscal

Todo emprendedor debe tener clara la figura legal con la cul va a vender sus
productos o servicios, por esto requiere de un especial anlisis antes de iniciar
operaciones.
1.9.1. Antecedentes de la empresa y las partes constituyentes

Describe, si es el caso, los antecedentes de tu empresa, cmo se ideo

1.9.2. Aspectos legales (forma jurdica de la empresa, forma jurdica de
trabajo con alianzas)

Existen distintas formas jurdicas para formalizar una empresa: Persona natural,
Compaa Annima, Compaa Limitada, Asociacin, Cooperativa.
Para obtener informacin de las distintas personas jurdicas, sus caractersticas y sus
procesos de constitucin puedes consultar a las siguientes pginas web e instituciones:
http://www.supercias.gov.ec/
Escoger una forma jurdica para tu proyecto empresarial es como hacerle un traje a
medida: a partir de las posibilidades que te ofrece el marco jurdico, debes ser capaz
de encontrar la estructura que mejor se adapte a las necesidades y caractersticas de
tu empresa, en funcin de la actividad que piensas desarrollar y de los objetivos
personales y societarios que persigas.

Por tanto, si concebimos la forma jurdica de tu proyecto empresarial como un traje a

medida, ser necesario, antes de realizar esta eleccin, que tomes medidas
A continuacin, te sugerimos una serie de criterios a tener en cuenta a la hora de
realizar su eleccin:
Tipo de actividad. Tanto la actividad a ejercer como el sector pueden obligar a
adoptar determinadas formas jurdicas. Por ejemplo, sectores como seguros, agencias
de valores, agencias de viajes y otros exigen constituir un tipo societario concreto.

Limitacin de la responsabilidad de los socios por las deudas sociales. Algunas formas
jurdicas (las mercantiles o de capital) limitan la responsabilidad de sus socios al capital
aportado a la sociedad. Dependiendo del grado de responsabilidad que el promotor
est dispuesto a asumir en el proyecto y del riesgo que del mismo se pueda derivar, le
podrn interesar frmulas jurdicas que le permitan limitar su responsabilidad al
capital aportado o que se ha comprometido a aportar. Por ejemplo, en una sociedad
capitalista (sociedad annima, limitada, etc.), el socio responde con el capital
aportado; en cambio, en una sociedad personalista (sociedad civil privada), responde
con todos sus bienes personales
Nmero de socios. El nmero de promotores que pretendan iniciar la nueva empresa
puede condicionar la eleccin: en algunas formas jurdicas, existe la obligacin legal de
que haya un nmero mnimo de socios. Por ejemplo, para una sociedad limitada es
suficiente un socio -se tratar de una sociedad limitada unipersonal-, pero para una
sociedad laboral son necesarios tres -al menos dos socios trabajadores y uno
capitalista.
Costos de constitucin y capitales mnimos. Tambin hay que tener en cuenta que
constituir y legalizar determinados tipos de sociedades puede suponer costos
elevados, y que para algunas formas jurdicas es necesaria una aportacin de capital
mnima y obligatoria. Por ejemplo, para constituir una sociedad limitada se necesita un
mnimo de 400 dlares.
Trmites administrativos y obligaciones contables. Debe valorarse el costo que
representa la tramitacin de las obligaciones administrativas, contables, fiscales y
legales de la forma jurdica seleccionada, porque si no tienes tiempo o careces de los
conocimientos necesarios para hacerlo por ti mismo, debers acudir a los servicios de
un asesor.
Relaciones que mantienen los socios entre s. Dependiendo de la forma jurdica
escogida, cabe la posibilidad de restringir la entrada de nuevos socios, o de valorar

simplemente la aportacin econmica que estos realizan (socios capitalistas). Por

ejemplo, en una sociedad limitada existe un derecho de adquisicin preferente para
los socios. Es decir, si un socio vende sus acciones, primero est obligado a
ofrecrselas a los otros socios de la sociedad limitada; en cambio, en una sociedad
annima la venta es libre.
Consideramos que una primera instancia tu puedes llenar este numeral con
informacin relevante en base a tu visin del negocio, luego de terminar
completamente el plan de negocios puede volver a revisarlo por si algn hallazgo
importante a modificado la figura legal del negocio que vas a emprender.
1.9.3. Equipo directivo

De acuerdo a la eleccin de la forma jurdica determina como estar constituido el

equipo directivo. Sern los mismos socios o accionistas los que estn en el equipo
directivo?, qu participacin tendrn (% del total de la empresa)?

1.9.4. Modalidad contractual (emprendedor y empleado)

El contrato de trabajo es el acuerdo que se realiza entre el empresario y el trabajador

por el cual el trabajador, de forma voluntaria, se obliga a prestar determinados
servicios por cuenta del empresario y bajo su direccin, todo ello a cambio de una
retribucin o salario.
Existen diferentes modalidades de contratos de trabajo, debindose escoger el que
mejor se adapte a cada caso concreto
Lo primero que debes tener en cuenta a la hora de elegir el tipo de contrato de trabajo
son las necesidades de la empresa para el puesto concreto que se quiere cubrir. Por
ejemplo:
Si se trata de necesidades estructurales de la empresa, el tipo de contrato es
el indefinido.
Si se trata de dar respuesta a una demanda muy concreta (por ejemplo,
puntas de trabajo) y no ests seguro de mantener durante el resto del ao el
mismo nivel de actividad, ser mejor un contrato de duracin determinada.

Si es un puesto muy especializado, o que requiere una importante inversin

en formacin, podr interesarte un contrato con una duracin ms elevada o
con una mayor estabilidad.
Tambin puede suceder que la persona que contrate vaya a utilizar
informacin confidencial de la empresa (contactos comerciales, por ejemplo) y
te interese retener a esta persona en tu plantilla.

1.9.5. Permisos y licencias necesarios para el funcionamiento y venta de

productos

Incluye aqu una descripcin de los permisos que debers obtener para realizar tus
actividades. Estos permisos pueden ser: registro sanitario, permisos ambientales, uso
de suelo, permiso de bomberos, etc.
Las limitaciones pueden darse por las condiciones del entorno, por ejemplo, cercana a
un rea protegida.

1.9.6. Cobertura de responsabilidades (seguros)

Necesitas contratar algn tipo de seguro?. Al hablar de los seguros, es preciso

distinguir dos grandes tipos:
Los seguros obligatorios son los exigidos por la Administracin mediante ley para
realizar una determinada actividad (instalaciones elctricas, gas, aparatos elevadores,
mantenimiento de extintores, caza...).
Los seguros no obligatorios. Puede ser recomendable subscribir algn otro seguro,
aunque no sea obligatorio
Los seguros ms habituales, sean obligatorios o no, son:
Seguros de responsabilidad civil, que son los que cubren los daos ocasionados
a terceros
Seguros de contenido, que cubren los elementos que pueda tener dentro del
local (mobiliario, computadores, etc.)
Seguros de continente, que cubren el local propiamente dicho

 Los seguros multi-riesgo, que sirven para englobar varios tipos de seguros en
un solo modelo por la existencia de riesgos de distintas clases (pensados para
las empresas y profesionales que tienen que contratar varios tipos de seguros).
1.9.7. Patentes, marcas y otros tipos de registros (proteccin legal)

En este apartado especifica si tienes pensado registrar algn elemento de tu empresa,

como tu nombre comercial, producto, la marca del producto, etc.
Si tus procesos o productos, tienen caractersticas diferenciadoras que los hagan
nicos, es conveniente registrarlos en el Instituto Ecuatoriano de Propiedad
Intelectual. Para el caso de las marcas es siempre conveniente su registro ante la
misma institucin.
La propiedad intelectual tiene como objeto proteger los bienes inmateriales. Por
ejemplo, el registro de nombre comercial sirve para asegurarnos de que otra empresa
no pueda utilizar el tu mismo nombre comercial.
Existen diferentes modalidades de registros, las ms conocidas son las patentes y las
marcas:
Patentes. Sirven para registrar inventos industriales. La proteccin tiene una duracin
de 20 aos desde la solicitud e implica el pago de anualidades para su mantenimiento.
Para que un invento sea patentable tiene que ser;
Nuevo en el mbito mundial o en el mbito nacional segn se trate de patente
de invencin o de modelo de utilidad.
Ser el resultado de una actividad inventiva, es decir, que d una solucin no
evidente para los expertos a un problema tcnico.
Marcas. Todo signo o medio material de cualquier clase o forma, que sirva para
sealar y distinguir de otros productos y servicios similares, se puede registrar. Hay
muchas clases, tanto de productos como de servicios, y pueden solicitarse varias, de
forma simultnea o sucesiva. Hay un nomencltor internacional con ms de cuarenta
clases de marcas. Las marcas tienen una duracin indefinida, y son renovables por
perodos de diez aos.
El registro es la prueba de que un diseo determinado o una marca te pertenece, pero
eso no evitar que otra empresa se apropie indebidamente de ellos. El registro ayuda
para cuando hay buena fe (las empresas antes de utilizar una marca, las empresas
pueden ver si est registrada y, en ese caso, pensar otra) y, para cuando hay mala fe, el

registro ser una prueba en el juicio. Las patentes tambin dan mayor credibilidad a tu
producto y tambin se pueden vender o ceder su explotacin a otra empresa.
Adems, hay otros muchos instrumentos de proteccin de la propiedad industrial,
como modelos de utilidad, modelos industriales, dibujos industriales, nombres
comerciales, rtulos, logotipos, etc. Para conocer lo que se puede o no registrar, y lo
que implican las diferentes modalidades de proteccin y cul es su costo, puedes
consultar la pgina del instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual www.iepi.gov.ec
Otro ejemplo es la propiedad intelectual, que tiene como objeto proteger el derecho
que tiene el autor sobre el uso de su obra (literaria, artstica, cientfica, etc.).
Son registrables las obras cientficas, literarias, musicales, teatrales, cinematogrficas,
esculturas, pinturas, dibujos, grabados, litografas, cmics, fotografas y, asimismo, los
proyectos, planos, maquetas de obras de arquitectos o de ingeniera, y los grficos y
planos de tipografa o geografa. Descripciones relativas a la ciencia

2.

MERCADO

2.1.

Investigacin de mercado

La investigacin de mercado te proporcionar informacin importante y relevante para

evaluar la oportunidad del negocio que ests armando, con respecto a las
caractersticas de tu cliente potencial y de los problemas del mercado. Te ayudar a
tomar decisiones sobre la continuacin del proyecto o la reestructuracin del mismo,
con otro enfoque basado en la informacin recabada y sintetizada.

2.1.1. Evidencia de mercado

En este numeral debers evidenciar la necesidad del mercado que pretendes satisfacer
para esto puedes utilizar; fotos, grupos focales, videos, entrevistas o cualquier otra
herramienta que transmita la necesidad que se solventar.
2.1.2. Binomio producto-mercado

Se debe describir en un prrafo tu producto o servicio que vas a entregar y a qu

segmento del mercado. Debes escribir este numeral despus de haber realizado el

anlisis completo de investigacin de mercado, para que tenga todos los elementos
claves el enunciado pude ser planteado de la siguiente manera;
Frutas deshidratadas para la Unin Europea, puntualmente Espaa y Francia, a un
segmento comprendido entre los 34 y 40 aos y que se encuentra preocupado por su
salud
2.1.3. Segmentacin

El mercado es analgicamente un gran pastel, que se puede dividir en pedazos para

ser repartidos a varias personas. En tu caso el mercado se puede dividir en muchos
segmentos (pedazos) para varios productos o empresas.
Despus de realizada la investigacin de mercados debes estar en capacidad de
identificar con mayor exactitud que segmento del mercado que vas a abordar y su
tamao. Esta segmentacin se puede clasificar, por: ubicacin geogrfica, sexo, edad,
otras variables como: ingresos familiares, hbitos de consumo, estatus social etc.
La herramienta que puedes utilizar en variables de mercado se encuentra en
anexos
2.1.4. Perfil del consumidor

Describe tu segmento de mercado, considerando Qu atributos en comn deben

tener tus clientes que compraran tu producto? Dnde se ubican? Qu necesidades
no han sido satisfechas en estos grupos y cules se satisfarn con tu producto?

2.1.5. Tamao actual y proyectado

El levantamiento de informacin relevante para el estudio de mercado se realizar

mediante la utilizacin de metodologas tales como: revisin de estudios sectoriales,
revisin de estadsticas publicadas, encuestas, grupos focales, entrevistas, etc., las
cuales debern ser coherentes con el objetivo de la investigacin y sern aplicadas

mediante herramientas estadsticas como el muestreo (aleatorio simple, por

conglomerados, estratos, etc.).
Debers hacer una presentacin de los resultados obtenidos en la investigacin de
mercados con su respectiva interpretacin.
Las preguntas que se deben responder de manera cuantitativa son de qu tamao es
el mercado? Est creciendo tu mercado objetivo? A qu tasa? Qu porcentaje
(trminos absolutos o relativos) de ese mercado vas a captar?
Por ejemplo si vas abrir un restaurante para almuerzos ejecutivos en determinada
zona de la ciudad, te interesar saber cuntas oficinas existen en el sector y cuntos
ejecutivos en determinadas oficinas. Si la cifra es de 100 ejecutivos seran interesantes
ponerse como objetivo captar un 10% de ese mercado y proyectar un incremento de
captacin de un 5% anual de ese mercado potencial. Se multiplico la cantidad de
almuerzos que vender por el precio, puedo comenzar a proyectar los ingresos del
proyecto.
2.1.6. Tendencias de mercado

Cul es el estado actual de tu mercado?: en aumento?, en retroceso?, est

estancado? Cul crees que va a ser su evolucin en el futuro?
Analiza mercados locales y/o globales y la tendencia que siguen tus potenciales
clientes.

2.1.7. Factores de Riesgo

Describe si existen factores de riesgo o barreras de entrada al mercado o situaciones

importantes para considerar en base a tu anlisis anterior, si es posible plantea
estrategias o las formas como vas a aprovechar las oportunidades del mercado y
tambin las amenazas.
2.1.8. Ingresos en base al anlisis de mercado

En base al mercado potencial, tu puedes de alguna manera definir o proyectar (de

manera realista) el porcentaje del mismo (proyeccin) que pretendes atender. En el
numeral 2.3. Realiza un anlisis de fijacin de precio, con este insumo y la cantidad de
productos o servicios que venders puedes definir los ingresos a futuro de tu proyecto,
el mismo que ser un insumo de vital importancia para el estado de prdidas y
ganancias y para el anlisis de flujo de caja e indicadores financieros. Puedes ayudarte
a organizar esta informacin de la siguiente manera;

Producto

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

Producto A

100

200

300

400

500

Precio A

Total ($) ingreso

producto A

200

400

600

1200

1500

Producto B

50

100

100

100

150

Precio B

Total ($) ingreso

producto B

100

200

200

300

600

Ingresos Totales
($) (A y B)

300

600

800

1500

2100

2.2.

Anlisis de la competencia

2.2.1. Descripcin de la competencia (competidores claves)

Tu competencia es cada una de las empresas con las que compartes mercado y
clientes.
Pueden
competir
contigo
en
diferentes
aspectos:
En producto (calidad, garanta, diseo, marca y caractersticas).
En precio (lista de precios, descuentos, rebajas, perodos de pago, crditos,
etc.)
En promocin (promocin de ventas, publicidad y relaciones pblicas)
En distribucin (canales, cobertura, variedad, localizacin y transporte).
Pero no todos tus competidores son iguales. Dentro de la competencia, se suele
diferenciar
entre
dos
tipos:
la
directa
y
la
indirecta.

 La competencia directa est formada por la empresa o las empresas con las
que compartes todas las variables anteriores. Es decir, que ofrecen un producto
que cubre la misma necesidad que el tuyo, a un precio similar y en el mismo
mercado. Por ejemplo, la competencia directa de una empresa productora de
aceite de oliva seran las dems empresas productoras de aceite de oliva
La competencia indirecta, en cambio, est constituida por las empresas que
aunque no comparten algunas de estas variables, pueden afectar de alguna
forma a tu producto. Siguiendo con el ejemplo anterior, la competencia
indirecta de una tienda de baldosas para el suelo puede ser una tienda de
madera para el suelo.
Productos sustitutos: se conoce como productos sustitutos a aquellos que el
cliente puede consumir como alternativa a un producto que habitualmente
consume, estos cambios en el consumo pueden darse por diferentes motivos,
por ejemplo: cuando baja la calidad de un producto, cuando existe escases de
un producto, cuando el precio de un producto sube por encima de su lmite,
etc.
Los productos sustitutos representan una amenaza para la empresa y es
importante saber y conocer sobre los mismos.
Describir Cules son los productos sustitutos de tus productos o servicios?
Dnde se encuentran? Se pueden convertir en un competidor directo?

2.2.2. Comparacin con la competencia

Cules son los puntos fuertes y dbiles de tu competencia respecto a tu producto?,

tome como base las variables:
En producto (calidad, garanta, diseo, marca y caractersticas)
En precio (lista de precios, descuentos, rebajas, perodos de pago, crditos,
etc.)
En promocin (promocin de ventas, publicidad y relaciones pblicas)
En distribucin (canales, cobertura, variedad, localizacin y transporte)
Otras
2.2.3. Ventajas competitivas

Una vez que has analizado la comparacin con la competencia define tus ventajas
competitivas, segn Porter, en su anlisis de la ventaja competitiva, y propone a las
empresas tres estrategias genricas relacionadas con;
Liderazgo en costos totales bajos (puede verse como ventaja comparativa1)
La diferenciacin
El enfoque

As tambin para realizar este anlisis puedes utilizar la herramienta de anlisis de

Diamante de Porter.
2.2.4. Barreras de entrada

Determina si existe barras de entrada para ingresar a competir en el mercado ejemplo

(mercado saturado)
La herramienta que puedes utilizar matriz de comparacin con la competencia, que se
encuentra en anexos.

2.3.

Precio

2.3.1. Variables para la fijacin del precio

Puedes fijar precios en base a las siguientes variables;

El costo del producto, para conocer cul es el precio mnimo, es decir, el precio
a partir del cual el producto le resulta rentable a la empresa.
Los precios de tu competencia, para conocer el grado de competitividad de
nuestros precios.
La sensibilidad de tu demanda: en muchas ocasiones la demanda vara en
relacin directa con los cambios presentados en el precio.
2.3.2. Determinacin del precio

Ventaja comparativa. Teora de David Ricardo, que define la especializacin de las naciones en
producir bienes en los cuales tienen ventajas especficas en el tema de costos.

El precio es una variable del marketing que tiene un efecto directo sobre la eleccin de
tus clientes y un efecto indirecto sobre la percepcin de la calidad. Se pueden destacar
dos grandes orientaciones que las empresas de nueva creacin suelen adoptar al
empezar a competir en el mercado:
Precios bajos: orientados a sacrificar rentabilidad en favor de una mayor
participacin en el mercado.
Precios altos: orientados a ofrecer una imagen de calidad del producto en
detrimento de un mayor volumen de ventas. Busca beneficios y una
penetracin selectiva.
Se suelen distinguir diferentes estrategias para fijar el precio:
Fijar el precio aadiendo un margen de beneficio sobre el coste.
Valor de mercado.
Precios altos, cuando el producto es percibido como nico por tu
cliente y se pretende dar una imagen de calidad y exclusividad.
Precios bajos de salida, cuando se pretende una rpida
expansin de tu producto/servicio.
Precios disuasorios, cuando se pretende retraer a la competencia
de entrar en el mercado.
2.4.

Distribucin y localizacin

La distribucin determina el cmo se har llegar el producto a tu cliente. Debers

seleccionar los canales que te permitan hacer llegar tus productos al mercado objetivo
de la manera deseada y en el momento adecuado. Al momento de elaborar este tem
podrs utilizar estas preguntas para facilitar el anlisis. Dnde vas a vender tus
productos o prestar tus servicios? Cmo hars llegar tus productos/servicios al
cliente? Cmo lo hacen tus competidores? Cules son los costos por implementar
este canal? Beneficiar o reducir tu rentabilidad?

Recordemos que los canales de distribucin varan segn el tipo de producto y segn la
poltica de distribucin de cada empresa. Debes desarrollar un sistema eficiente de
distribucin.
En cualquier caso, debes decidir si la empresa va a asumir la distribucin de tu
producto, es decir controlar todos los eslabones de la cadena de distribucin o, por el
contrario, va a hacer uso de otros canales de distribucin, establecidos o no.
2.5.

Estrategias de Promocin

2.5.1. Clientes Claves

Una vez que se has definido los clientes se debe identificar quines son tus clientes
clave quienes te ayudarn a tener liquidez con las primeras ventas a su vez a captar
ms clientes.
2.5.2. Estrategia de captacin de clientes

La promocin o comunicacin tiene como objetivo principal trasmitir, informar,

persuadir y recordar al mercado sobre la organizacin y/o tus productos.
Normalmente en una empresa de nueva los esfuerzos en comunicacin deben ir
dirigidos a conseguir principalmente:
Dar a conocer la identidad de tu empresa.
Mostrarse ante tu pblico objetivo.
Ganar prestigio.
Generar un clima de confianza con los inversores.
Empujar a los consumidores a que prueben tu producto/servicio.
Pregntate: Qu quieres transmitir por medio de la promocin? Cmo lo vas hacer?
Qu medios son los ms apropiados? Qu costos tiene la implementacin de tu
estrategia de promocin?
Describe la estrategia de ventas, la estrategia ser muy distinta segn el tipo de
producto que ofertes; si vendes directamente al consumidor final o lo haces a travs
de intermediarios, si vendes bienes o servicios de gran consumo, etc.

Podrs hacer una mezcla coherente y atractiva de las estrategias de los tems
anteriores para generar ventas (precio, distribucin, promocin)
La herramienta que puedes utilizar para los esfuerzos de promocin se
encuentra en anexos.

3.

OPERACIONES

Este numeral hars referencia a temas relacionados con la ingeniera del proyecto que
estn directamente relacionados con las caractersticas de tu producto, procesos de
elaboracin, tecnologas utilizadas, etc.
3.1.

Producto

3.1.1. Descripcin del producto

Explica cules son los productos que ofrece tu proyecto. La descripcin debe ser
general, clara y concisa.
Si tienes muchos productos, haz una descripcin general ordenada por familias y/o
grupos

de productos o por prioridad de productos. Considera la importancia o

prioridad en relacin a los beneficios que generaran.

3.1.2. Diseo del producto

Explica las caractersticas de

presentaciones, etiquetas, etc..

tu

producto:

Empaque,

embalaje,

tamao,

Describe el empaque, embalaje, logotipo, eslogan, tamao, presentaciones, etiquetas

etc., que utilizar tu producto en el momento de que ingrese en el mercado. Por qu
crees que tu empaque es el ms adecuado? Tu logotipo y eslogan tienen relacin con
el producto? Qu presentaciones tendr tu producto? Por qu?

3.1.3. Aspectos diferenciales

Por qu un consumidor comprara tu producto o servicio. Describa el valor que este

generar para los consumidores y el mercado. Utilice alguna de estas caractersticas:
Tu producto es mejor porque ofrece:

Calidad
Precio
Durabilidad
Se estropea menos.
Innovacin
De mejor diseo.
Con servicios asociados (atencin al cliente, por ejemplo un
servicio postventa, o un servicio de instalacin...).

Tu servicio es mejor porque ofrece:

Mejor atencin al cliente
Mejor precio
Personal cualificado
Da mayor credibilidad
Compromiso de responsabilidad
Otras estrategias que le diferencian porque:

Tu negocio est mejor ubicado

Utiliza mejores medios
Ofrece financiacin
etc.

3.1.4. Proceso de investigacin y desarrollo

Es posible que tu producto ideado no se encuentre an completamente desarrollado.

Para desarrollarlo podras necesitar la generacin de un prototipo, pruebas de
fiabilidad, etc.
Describe de manera breve el estado de investigacin y desarrollo en el que se
encuentra tu producto y, segn el caso las necesidades de prototipado, test, etc.

3.2.

Proceso productivo

3.2.1. Proceso de elaboracin

Describe o esquematiza (flujograma) las diferentes actividades que se debern realizar

para obtener tu producto, estableciendo su conexin durante todo el flujo de
produccin.
Recuerda que un proceso es una serie de actividades lgicas e interconectadas que
requieren de insumos (materia prima, recursos humanos, etc.) para ser transformados
por mtodos de trabajo adecuados en un producto. Debes tomar en cuenta que un
proceso productivo que se realiza de una manera diferente podra generar factores
innovadores.
De este detalle se podr obtener un marco lgico de recursos humanos (mano de
obra), fsicos (inversiones en infraestructura) e insumos necesarios para la produccin,
los mismos que sern plasmados en los estados de egresos e inversiones en captulos
posteriores
La herramienta que puedes utilizar son los diagramas y se encuentran en
anexos

3.2.2. Capacidad instalada o tamao

Indica cual sera tu capacidad de produccin si tuvieras total disponibilidad de capital y

recursos. Debemos recordar que el tamao de la empresa y su capacidad de
produccin se ve limitada por el tamao del mercado, la capacidad de administracin
y otros factores como el giro del negocio. Es importante la descripcin y clculo
objetivo de este apartado ya que dar una referencia de tu capacidad de produccin y
generacin de ventas en el mediano y largo plazo. Este numeral debe ser definido en
trminos de volmenes de produccin de determinado bien o servicios. Despus de
este anlisis quizs tendrs que redefinir los ingresos proyectados de su proyecto
definidos en el anlisis de mercado.

3.2.3. Tecnologas necesarias para la produccin

Describe los requerimientos de maquinaria y equipos que son necesarios para realizar
tus actividades de operacin. Describe la cantidad, especificaciones tcnicas de ser
necesario, el valor unitario en dlares y el valor total (herramientas, ordenadores,
maquinaria, etc.)
Inicia con la siguiente pregunta Qu necesito para hacer el primer paso para iniciar la
produccin? (Tome los datos del proceso de produccin). Por ejemplo, si haz
establecido un contacto con el cliente o el proveedor, posiblemente necesites un
telfono o un computador y sus programas de gestin
Responde de nuevo a la misma pregunta pero para el segundo paso y as
sucesivamente
Haz una lista de la tecnologa necesaria y el trabajo que se supone que soportar cada
uno en tu proceso de produccin.
Catlogos de productos, busca en las pginas de las empresas que fabrican lo que
necesitas (maquinaria, equipos, herramientas, computadores, telfonos...), pregunta a
la gente, acude a una tienda especializada para informarte de los precios y caractersticas de los productos
Realiza un anlisis para determinar lo ms econmico o con mejor relacin
calidad/precio que pueda usar para realizar todo el trabajo necesario
3.2.4. Cronograma de produccin

Debers determinar un cronograma de produccin de acuerdo a las ventas que

planeas tener.
Detalla la planificacin de la produccin, debe considerar que esto depender del giro
de tu negocio. Por ejemplo, tu programa de produccin puede desarrollarse de
manera continua y constante o estacionario como es el caso de muchos productos
agrcolas. As tambin el mismo depende de la estacionalidad de la demanda, por
ejemplo las empresas que venden tiles escolares tienen un pico de ventas en el mes
de septiembre.
Determina, a lo largo del primer ao, los stocks mensuales que te permiten asegurar
las de ventas mensuales

Determina un nivel mnimo de stocks, que podr fluctuar a lo largo del ao, pero que
permite cubrir las ventas mensuales y mantener un margen de seguridad para posibles
aumentos de demanda.
3.2.5. Control de calidad

Indica las caractersticas relevantes de la calidad de tu producto e indica las

caractersticas y actividades del control de calidad que llevars acabo para asegurar la
satisfaccin de tu cliente. Ests actividades son validas tanto para el producto,
materias primas, proveedores, procesos, etc.
Puede utilizar algunas de estas opciones:

El grado de satisfaccin, inconvenientes y sugerencias de mejora de tu

producto.
Establecer comparaciones permanentes con tu competencia: calidad,
precios, tiempos de entrega, utilidades adicionales, etc.
Efectuar encuestas peridicas entre tus trabajadores, con el fin de
incluir sus aportaciones de mejora en la produccin de tu producto.
3.3.

Equipos e infraestructura necesarios

Describe el tipo de infraestructura necesaria para realizar las operaciones de la

empresa. Qu tipo de construccin es (galpones, instalaciones elctricas, silos, etc.)?
Cul sera su costo? Qu adecuaciones se harn en el caso de ser arrendado?
Describe el mobiliario y enseres necesarios para adecuar tu empresa y empezar
operaciones. Recuerda que debes describir que tipo de mueble o enser necesitas, la
cantidad, el precio
Ejemplos:
Terrenos y bienes naturales: Se trata de solares, fincas rsticas, otros
terrenos, minas y/o canteras que necesitas para desarrollar tu negocio. Por

ejemplo, si tu negocio es una granja agrcola, ser el territorio que la granja

ocupe; o, si va a utilizar un solar como garaje o almacn, lo debers incluir
aqu tambin
Construcciones: Se trata de cualquier tipo de edificacin que utilices, ya sea
un local comercial, un granero, una oficina, etc. Si el local no fuese de
compra, debes citar el que desee alquilar
Maquinaria: Conjunto de mquinas mediante las cuales se realiza la
extraccin o elaboracin de los productos o la prestacin del servicio
correspondiente. Aqu se incluyen tambin los elementos de transporte
interno que se destinen al traslado de personal, animales, materiales y
mercaderas dentro de factoras, talleres, etc., sin salir al exterior (carretillas,
toros...).
Utillaje: Conjunto de utensilios o herramientas que se pueden utilizar
autnomamente o conjuntamente con la maquinaria, incluidos los moldes y
plantillas
Mobiliario: Mobiliario y equipos de oficina, incluyendo computadores y
dems conjuntos electrnicos que habr definido en el apartado 1 de esta
rea
Elementos de transporte: Vehculos de todas clases utilizables para el
transporte terrestre, martimo o areo de personas, animales, materiales o
mercaderas que utilice para su negocio
Otros elementos materiales: Es el tpico cajn de sastre en el que se
incluirn, entre otros muchos elementos que no sepamos dnde poner, los
envases y embalajes que por sus caractersticas deban considerarse como
inmovilizado (caso de pals y trastos similares).
Al finalizar debers tener un listado con especificaciones de equipos e infraestructura
as como del valor de dichas inversiones, con un total en dlares, el enfoque en este
numeral es de cuantificar en dlares la inversin necesaria, esta informacin ser
utilizada en el captulo de inversiones, por ejemplo;

Asunto

descripcin

unidades

Valor unitario

total

construccin

Obra de galpones

100 m2

400

maquinaria

Maquina 1

1.000

2.000

Maquina 2

500

1.500

Camin para carga de

25.000

25.000

vehculo

mercadera
TOTAL

3.4.

28.900

Requerimientos de mano de obra

Realiza un listado de todo el recurso humano necesario para la produccin y cuando

deber incorporarse (en una escala temporal de 5 aos), el tipo de funcin que
realizar y el ingreso que recibir, considerando provisiones de ley (dcimo tercero,
cuarto, vacaciones, fondos de reserva). Al final se deber sacar un total de todo el
gasto o costo de mano de obra.
Cunto pagars a sus trabajadores?
Para fijar los sueldos de tus colaboradores, tendr que:

No fijar salarios inferiores a la media salarial de la competencia, ya

que pueden inducirte a establecer un falso costo del producto, que
puede incidir negativamente en el futuro de la empresa
Averiguar si algunas de las fases de produccin de sus productos,
pueden estar afectados por algunas de las siguientes calificaciones:
insalubre, peligroso, trabajo en horas nocturnas, etc., puesto que en
este caso debers pagar un plus por estos conceptos
Tener en cuenta los pagos a la Seguridad Social, obligatorios y
exigibles a la empresa, por cada trabajador y que estn directamente
relacionados con su salario
Tambin debe tener en cuenta si valorars econmicamente los
siguientes conceptos, es decir, si a sus trabajadores les pagar ms
por:
- La formacin realizada con relacin al trabajo
- Su experiencia
- Su antigedad en la empresa

Describe las condiciones laborales y polticas salariales que se implementarn en tu

empresa, es especialmente importante describirlo en el caso del equipo directivo.
No puedes dejar de consultar aspectos legales vigentes en el rea laboral que nos
evitarn contratiempos. Se puede consultar temas relacionados a: tipos de contratos,
perodos de prueba legalmente posibles, terminaciones contractuales,
compensaciones salariales
3.5.

Requerimientos de insumos productivos

Realiza un listado de todos los materiales necesarios para la produccin, considerando

si son costos fijos o variables. Los primeros sern imputados independientemente de
que exista produccin, los variables dependen de la produccin. Por ejemplo, en una
fbrica de pantalones, necesitar pagar arriendos independientemente de que
produzca o no un pantaln, sin embargo el costo de la tela depende de las unidades
producidas.

3.6.

Seguridad industrial y medio ambiente

3.6.1. Normativa de prevencin de riesgos

En esta seccin tendrs que determinar qu tipo de medidas son necesarias adoptar,
en la actividad que vas a desarrollar, respecto a la seguridad, higiene y medio
ambiente.
Tendrs que consultar normativas sobre prevencin de riesgos laborales relacionados
con tu actividad y normativas sobre medio ambiente y residuos (en caso de que
existieran).
Hay alguna normativa de prevencin de riesgos laborales aplicable a tu empresa? En
caso afirmativo, explique cul es?

3.6.2. Normativa ambiental

Describe que impactos ambientales provocarn las actividades de operacin propias

de tu empresa y qu medidas tienes previstas para mitigar estos impactos. Adems es

importante que consideres y describas que impactos ambientales se generan por

resultado del consumo de tus productos.

4.

FINANCIERO

En la estructuracin del captulo financiero se considera dos fases de manejo de

informacin:
Consolidacin de informacin, previamente levantada en el captulo de mercado,
ingeniera y ambiental sobre el plan de inversiones, financiamiento, tabla de pagos,
polticas de la compaa, ventas, costos/gastos, capitalizacin y distribucin de
utilidades.
Procesamiento de la informacin, que se reflejan en los cuadros de resultados:
Presupuesto de ingresos y costos, Estado de prdidas y ganancias, Flujo de caja y
Balance general.

4.1.

Sistema de cobros y pagos

Independientemente del volumen de inversin inicial y de la posibilidad de su

financiacin, el trfico comercial generar para la empresa unos cobros y unos pagos
cuya temporalidad deber gestionar de forma efectiva.
Tus clientes pueden pagar de varias maneras. Aqu tendr la posibilidad de estimar el
porcentaje de los cobros que va a recibir con tarjeta de crdito y de calcular el costo
que ello le supondr (como sabr, los bancos te van a cobrar una comisin por cobrar
con tarjeta de crdito).
Adems, debers planificar correctamente los cobros y los pagos y su traslacin a la
tesorera peridica, con el fin de detectar necesidades financieras y prever soluciones.
4.1.1. Sistema de Cobros

Qu sistema vas a utilizar para cobrar a tus clientes? Contado, crdito, mediante
tarjeta, efectivo, cheque, vales etc.
4.1.2. Sistema de pagos

Qu sistema vas a utilizar para pagar a tus proveedores?

Procura mantener un equilibrio entre los perodos de pago y de cobro para tener
siempre dinero y no tener que recurrir a crditos ni a otros productos financieros.
Si consigues negociar bien tus plazos de pago, tus proveedores pueden ser una fuente
de financiacin para tu empresa
Piensa que las necesidades de tesorera las puedes solventar renegociando plazos de
cobro. Si no es posible, siempre puedes acudir a productos bancarios
Ten en cuenta que no es lo mismo que te paguen con tarjeta de crdito que en
efectivo. La tarjeta de crdito siempre tiene una comisin bancaria, por lo que
siempre te resultar mucho ms beneficioso el pago en efectivo. Quizs en alguna
ocasin puedas ofrecer al cliente un pequeo descuento si paga en efectivo.
4.2.

Presupuesto de ingresos y costos

4.2.1. Presupuesto de ingresos.

Se refiere a todos los ingresos que percibira la empresa por ventas, esta informacin
proviene del captulo de mercado. Consolidar en una sola matriz el saldo total de
ingresos del proyecto en base a la venta de todos sus productos o servicios.
4.2.2. Presupuesto de costos

Se refieren a todos los costos y gastos que se generaran en la operacin, esta

informacin proviene del captulo Operaciones. Recuerda que los costos son aquellos
que van directamente relacionados con la produccin y los gastos indirectamente. En
anexos existe un cuadro donde se especifica los diferentes tipos de costos y gastos.

4.2.3. Estado proforma de prdidas y ganancias

Refleja los resultados de tu proyecto en trminos costos y gastos totales en que

debers incurrir para ejecutar el programa de produccin, las ventas de cada perodo y
los excedentes (utilidades) que se generan. En anexos puedes encontrar un estado de
prdidas y ganancias que puedes utilizarlo como formato.

4.2.4. Anlisis de punto de equilibrio

La escala de produccin y el grado de utilizacin de la misma tienen una marcada

influencia en los costos, esta influencia se hace trascendente tanto en el corto, como
en el largo plazo. Por lo general la utilizacin de mayores escalas de produccin da
como resultado la obtencin de economas de escala que corresponden a la baja de
los costos unitarios provenientes de una operacin en mayor escala.
En base a los ingresos, costos y gastos tratados en el numeral presupuesto de
ingresos y costos debes aproximar un punto de equilibrio para la produccin en
diferentes escalas de productivas.

6,00
5,55

$ 50.000.000

5,10

Punto de Equilibrio

4,65

$ 40.000.000

4,20
3,75

$ 30.000.000

Costo fijo

Costo variable agricola + industrial

$ 20.000.000

2,85
2,40
1,95
1,50
6600

6200

5800

5400

5000

4600

4200

3800

3400

3000

2600

2200

1800

1400

600

1000

$1,05
0,60

$ (10.000.000)

0,15
$ (20.000.000)

costo total
Ingresos

Utilidad

$ 10.000.000

200

Dlares

3,30

Costo total unitario dlares

$ 60.000.000

nmero de hectreas

-0,30

costo total unitario

4.3.

Inversiones

Finalmente, calcula las inversiones que debers hacer, en este numeral consolida toda
la informacin en las categoras activo fijo y circulante, por ejemplo
I. Inversiones

Activo Fijo

51.456.025

97%

Activo Circulante

1.575.490

3%

TOTAL

53.031.515

100%

4.3.1. Anlisis de inversiones

Producto del anlisis que realizaste en la Ingeniera del Proyecto, se podr definir los
activos fijos de acuerdo a la caracterizacin del proceso productivo analizado, las
necesidades de activo circulante se definirn en funcin de los costos y el nivel de
operacin de la empresa. En este numeral detalle la composicin de los activos.
Activos Fijos

dlares

Obra civil

11.906.250

23%

Planta procesadora

29.541.435

57%

Terreno

8.340

0%

maquinaria de transporte

10.000.000

19%

Total

51.456.025

100%

En el siguiente literal describe el programa y calendario para desembolsar el dinero y

hacer las inversiones dentro del proyecto

4.3.2. Cronograma de inversiones

Adicional al plan de inversiones se presenta un cronograma de las mismas, en el que se

dispone el programa de cumplimiento cronolgico de ejecucin pre operacional de tu
proyecto y una breve descripcin (texto) del alcance de cada una de las actividades,
como complemento al anlisis cuantitativo. Por ejemplo el siguiente cuadro analiza los
requerimientos de inversin de un proyecto con fase agrcola e industrial.
Actividad

Ao 1

Ao 2

Ao 3

TOTAL

Siembra (ha.)

1895

1889

1889

5678

Inversin privada por ha.

7.300

7.300

7.300

7.300

Total inversin
agrcola ($)

fase

13.833.500

13.789.700

13.789.700

41.412.900

propias

53.031.515

Fase agrcola

Fase industrial
Inversiones
del proyecto

4.4.

59.914.590

Plan de financiamiento

Tu plan de financiamiento puede ser manejado con diferentes fuentes;

Fondos propios: dedicar tu propio dinero ahorrado en la empresa. Es

posible que no llegue a cubrir todo, pero este hecho implica
compromiso y puede facilitar que obtenga financiamiento de
terceros.
Deuda: solicitar un prstamo para poner en marcha tu negocio.
Puede provenir:
- Otros socios de la empresa, familiares o amigos.
- De una entidad financiera.
- Fondos del gobierno u otros

Cualquiera de las tres opciones va a implicar que pueda justificar debidamente el uso
de los fondos.
4.4.1. El costo del proyecto y su financiamiento

En el presente numeral debers especificar el costo del proyecto y cmo estar

financiado, sea con capital o con prstamo, se pude utilizar como referencia la
siguiente tabla, donde consideras las inversiones necesarias en activos corrientes y
fijos (informacin que ya tiene) y el financiamiento dividido en capital propio,
prestamos (corto y largo plazo)

DLARES

Activo Fijo

51.456.025

97%

Activo Corriente

1.575.490

3%

Total

53.031.515

100%

Capital

22.157.900

42%

Prstamo a largo plazo

30.873.615

58%

Total

53.031.515

100%

I. Inversiones

II. Financiamiento

4.4.2. Fuentes y usos de fondos

El flujo de caja (cash flow) es la herramienta ms utilizada y de mayor importancia en

la evaluacin de proyectos de inversin, el mismo es resultado del anlisis de fuentes y
usos de fondos.
Fuentes; de donde proviene el dinero
Usos; como se dispone de ese dinero.
A partir de este cuadro de resultados, se inicia la evaluacin financiera de tu proyecto y
constituye la base para calcular indicadores financieros que complementarn el
anlisis.
Representa el movimiento en efectivo de las actividades operacionales y no
operacionales del proyecto, no se incluye los costos y gastos contables como
depreciaciones y amortizaciones; comprende los siguientes elementos:

 La inversin inicial o los egresos necesarios para iniciar las actividades

Los ingresos y egresos generados durante el funcionamiento del
proyecto, tanto operacionales, cuanto no operacionales.
El valor de salvamento de las inversiones, que representa el monto de
recuperacin o venta de las inversiones realizadas.
Si no dispones formalmente de un flujo de caja para evaluar tu proyecto debes
estructurarlo, sobre todo para empresas en marcha que tengan la intencin de
ampliar, crecer o diversificarse, de esta manera se puede contar con el insumo para
efectuar el anlisis del proyecto.
En anexos puedes encontrar un formato de fuentes y usos y el clculo del flujo de caja.
4.4.3. Estado Balance General

Activo = pasivo + patrimonio.

4.5.

Evaluacin

El diseo (numerales anteriores) y la evaluacin (actual) de proyectos, dentro del rea

de pre inversin, son instrumentos que te permiten afrontar en forma eficiente la
incertidumbre inherente a la accin de invertir e involucra el anlisis y previsin de las
expectativas futuras que formarn el entorno de la nueva unidad productiva.
Dentro de la pre-factibilidad, en trminos ms precisos, la evaluacin permitir
determinar, ex ante, con un menor riesgo que cuando el proyecto era una idea o un
perfil, los resultados que se piensan obtener de determinada decisin de invertir
permitiendo adems la posibilidad de priorizar la utilizacin de los recursos.
En este captulo analizaremos tu proyecto en general en base a los flujos generados,
analizando indicadores relevantes tales como la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el
Valor Actual Neto (VAN) para analizar tu viabilidad econmica.

4.5.1. Valor actual neto2 o Valor presente neto

El Valor Presente Neto (VPN) es el mtodo ms conocido a la hora de evaluar

proyectos de inversin a largo plazo. El Valor Presente Neto permite determinar si una
inversin cumple con el objetivo bsico financiero: MAXIMIZAR la inversin. El Valor
Presente Neto permite determinar si dicha inversin puede incrementar o reducir el
valor de las PyMES.
Ese cambio en el valor estimado puede ser positivo, negativo o continuar igual. Si es
positivo significar que el valor de la firma tendr un incremento equivalente al monto
del Valor Presente Neto. Si es negativo quiere decir que la firma reducir su riqueza en
el valor que arroje el VPN. Si el resultado del VPN es cero, la empresa no modificar el
monto de su valor.
Es importante tener en cuenta que el valor del Valor Presente Neto depende de las
siguientes variables:

La inversin inicial previa,

las inversiones durante la operacin,
los flujos netos de efectivo (flujo de casa),
la tasa de descuento (costo de oportunidad del dinero)
y el nmero de periodos que dure tu proyecto.

Condicin: VAN positivo

4.5.2. Tasa interna de retorno

Generalmente conocido por su acrnimo TIR, es el tipo de descuento que hace que el
VAN (valor actual o presente neto) sea igual a cero, es decir, el tipo de descuento que
iguala el valor actual de los flujos de entrada (positivos) con el flujo de salida inicial y
otros flujos negativos actualizados de tu proyecto de inversin.
En el anlisis de inversiones, para que tu proyecto se considere rentable, su TIR debe
ser superior al costo del capital empleado o al costo de oportunidad del mismo. Por
ejemplo si el banco me paga una tasa del 10% por una inversin a un plazo de 90 das,
2

Fuente: http://www.pymesfuturo.com/vpneto.htm

quizs tu negocio debera (considerando el riesgo) darte un retorno del 15%. El retorno
depende del costo de oportunidad del dinero, en cada caso esto es especfico al
inversionista.
Condicin: TIR: Tasa interna de retorno (TIR) superior a la tasa de descuento
4.5.3. Perodo de recuperacin de la inversin

PRI: Periodo de recuperacin de la inversin, se refiere al tiempo necesario en aos o

meses en el cul recuperaremos la cantidad de dinero invertida.
4.5.4. Retorno de la Inversin ROI
El retorno de la inversin es un porcentaje que se calcula en funcin de la inversin y
los beneficios obtenidos para cuantificar la viabilidad de un proyecto. Se utiliza junto al
VAN (valor actual neto ) y a la TIR ( tasa interna de retorno o rentabilidad ).
Existen diversas formas para obtenerlo. Una de ellas es:

,
donde:
B representa los beneficios
Ci representa los costes iniciales

5.

ANEXOS

Anexo 1: Fuente datos generales del proyecto

Sector Econmico de Ejecucin:<en base al anexo 1>
Sector
Alimentos frescos y preparados: diversificacin y mayor valor agregado
Agricultura no alimentaria: silvicultura y flores (nuevas variedades)
Energa renovable (biocombustible y servicios ambientales)
Servicios estratgicos para exportacin con valor
biotecnologa, bioqumica, fertilizantes, plsticos, etc.

agregado:

Software y Consultora
Turismo, artesana y actividades recreacionales y deportivas
Logstica y transporte
Construccin
Manufacturas: textiles y
confecciones, cuero y calzado, madera,
aceite para jabones, entre otros
Metalmecnica
Fabricacin de plaguicidas y otros productos qumicos agropecuarios
Fabricacin de productos farmacuticos
Fabricacin de productos transmisores de radio y televisin
Fabricacin de partes y piezas y accesorios para vehculos automotores
Elaboracin de almidones y productos derivados del almidn
Fabricacin de pasta y otros artculos de papel, papel y cartn
Fabricacin de substancias qumicas bsicas

Tecnologas de la Informacin y Comunicacin

Cadena Productiva en la que se desarrolla su proyecto:<en base al anexo 1>

Sector
Turismo, artesanas y actividades
recreacionales y deportivas

Cadena Productiva
1

Artesanas y Deportes
Cuy empacado
Frutas deshidratadas
Cultivo de tuna
Manjar de banano
Bebidas vegetales
Mermelada, nctar y pulpa de
frutas
Snacks y Dulces ancestrales
Edulcorante natural

Agroindustrial

Cacao y derivados
Mini maz
Alio natural
T de Guayusa
Soya enconfitada
Derivados lcteos
Vino de frutas
Productos fermentados
soya, leche y frutas

de

Conservas,
alimentos
congelados y gourmet

Frutas, hortalizas y leguminosas

procesadas
Metalmecnica y fabricacin de
partes y piezas y accesorios para
vehculos automotores

Metalmecnica y automotriz

Textiles y confecciones,
4

Manufacturas

cuero y calzado, madera, aceite

para
jabones, entre otros

Construccin

Construccin y acabados
Biocombustibles

Energa
(biocombustible
ambientales)

renovable
servicios

Tintas ecolgicas
6

Cocinas
energa
energas alternativas

solar

Reciclaje
Tecnologas de la Informacin y
Comunicacin

Tecnologas de la Informacin y
Comunicacin

Fabricacin
farmacuticos

Productos cuidado personal en

base a canela, aniz, eucalipto

Software

de

productos

Software

Anexo 2: Herramienta Hoja de Vida

INSTRUCCIONES
1) Diligencia tu hoja de vida con alguno de estos tipos de letra: Arial, Batang o
Tahoma en tamao 10 12.
2) Reemplaza los datos que te piden en cada espacio Ejemplo: Espacio para el
NOMBRE, escribe tus nombres y apellidos y obvie la palabra nombre.

3) No ocupes ms de dos pginas haciendo tu hoja de vida.

4) No utilices vietas infantiles o comics para separar las diferentes partes que
hacen tu hoja de vida, por ejemplo (, etc.). Recuerde que lo ms
importante en tu hoja de vida es la informacin que consigne en ella.
5) En la experiencia laboral relacione los empleos ms importantes o los que le
den peso a su hoja de vida de acuerdo a tu perfil profesional. De igual manera
relacione los congresos y cursos ms relacionados con tu perfil profesional.
MODELO HOJA DE VIDA

Foto 3x4
Saco y Corbata (H)
Blusa con mangas (M)

NOMBRE
CEDULA DE
LUGAR Y FECHA DE NACIMIENTO
DIRECCION
TELEFONOS (Fijo y Mvil)
e-mail (Login de carcter profesional)
PERFIL PROFESIONAL
Solo si tu haz egresado puede iniciar de esta manera el perfil profesional:
Profesional en__________ con experiencia laboral en el rea _________, de
excelentes relaciones interpersonales y habilidad para trabajar en equipo o
individualmente. Enfocado (a) en ___________________; con alto grado de
responsabilidad y fcil interpretacin de las polticas organizacionales. No olvide que
esto es solo un modelo de hoja de vida, por favor incluya la informacin ms
importante de su perfil profesional.
EXPERIENCIA Y LOGROS (experiencia laboral, prcticas empresariales, monitorias, etc.)

EMPRESA
Tel.
CARGO
Mes/Ao-Mes/Ao
Logros y Funciones

FORMACION PROFESIONAL (Postgrado, pregrado, Bachillerato)

Profesin ________, Universidad, Pas, ao.
Bachiller _________, Colegio, Pas, ao.
CONGRESOS Y FOROS
Nombre, Institucin, Ciudad, ao
CURSOS Y SEMINARIOS
Ingls, Institucin, Ciudad, Nivel Alcanzado, ao.
Cursos en Sistemas, (Programas) Institucin, Ciudad, ao.
Otros cursos (Ejemplo: SENA), Institucin, Ciudad, ao.
REFERENCIAS (3)
Por favor incluya los datos de personas que lo conozcan y puedan dar referencias
suyas.
Nombre, profesin, empresa
Telfono
NOMBRE
CC.
Fecha de elaboracin (No es indispensable)

Anexo 3: Herramienta Variables de Mercado

Esta herramienta presenta una serie de variables que te ayudarn a definir la
segmentacin del mercado, utiliza las que sean aplicables a tu proyecto e incluye
algunas segn sea el caso.
Tipo de variable

Descripcin de la variable
Zonas

Geogrfica

Tamao de la zona
Densidad
Clima
Edad
Sexo
Tamao de la familia

Demogrfica

Estado civil
Profesin
Nivel de estudios
Religin
Nacionalidad

Econmica

Nivel de ingresos
Clase socioeconmica

Psicogrfica

Estilo de vida
Personalidad
Hobbies
Momento de uso
Beneficios
Nivel de uso
Frecuencia de uso

Comportamiento

Nivel de lealtad
Disposicin a la compra
Actitud hacia tu producto
Toma de decisin
Fidelidad a marcas

Anexo 4: Herramienta Competencia

Esta herramienta te permite analizar los puntos fuertes y dbiles de tu empresa y los de tu
competencia. Para ello, debes introducir una valoracin (del 1 al 10) de cada aspecto de tu
empresa y de las empresas de tu competencia.
Una vez que hayas introducido las valoraciones, calcula la valoracin media de cada uno de
los grupos de variables

GRUPO
Producto/
Servicio

SUBGRUPO

Mi empresa

Competencia 1

Competencia 2

Competencia 3

Caractersticas
Calidad
Garanta
Diseo
Facturacin

Sub total
Precio

Lista de precios
Descuentos
Perodos de pago

Sub total
Promocin

Promocin de venta
Publicidad
Relaciones pblicas
MK directo

Sub total
Distribucin

Canales
Localizacin
Transporte

Sub total
Otras

Sub total
MEDIA

Anexo 5: Herramienta Promocin

Aqu se podrs encontrar algunos medios de publicidad con sus ventajas y desventajas
que te ayudarn a definir cual tomar, es adaptable para cada proyecto

Tipos de instrumentos
de comunicacin y
medios de publicidad

Ventajas

Inconvenientes

Es personal.
Permite flexibilidad en tiempo y
espacio.
Publicidad directa

Es posible que no capte la atencin ni

que interese al receptor.

Es econmica.
Permite actuar sobre un sector
muy determinado.

Requiere un importante esfuerzo de

recogida y actualizacin de las
direcciones.

La argumentacin puede
expresarse con amplitud.

Publicidad exterior

Gran visibilidad.

Slo se ve de paso.

Es un medio ideal para llamar la

atencin.

Es difcil seleccionar el pblico al que se

dirige.

Ofrece una amplia cobertura.

Los textos tienen que ser reducidos.

Puede situarse en lugares muy

diferentes.

Slo impacta a la vista.

Es un buen soporte para los otros

medios utilizados.

El mensaje se ha de comunicar en
pocos segundos.

Tipos de instrumentos de
comunicacin y medios
de publicidad

Ventajas

Inconvenientes

Acta en el mismo establecimiento

de venta
Mejora la notoriedad de una marca

Publicidad en el punto de
venta

Complementa los mensajes emitidos

a travs de otros medios
Facilita el lanzamiento de nuevos
productos

En el caso de no estar bien concebida y

bien situada, pierde eficacia

Favorece la venta visual

Sirve de soporte de las acciones
promocionales
Su alcance es ilimitado.
Internet
Cada consumidor puede recibir una
oferta personalizada.
Amplitud de espacio

Debe utilizarse como medio de apoyo de

otros medios publicitarios.

Utiliza slo el sentido de la vista

Permanencia en el tiempo

Prensa y revistas

Posibilidad de ser ledo en cualquier

momento
Permite seleccionar el pblico
objetivo, de manera que si
seleccionamos bien la revista,
probablemente leern nuestra
publicidad personas interesadas en
la informacin

Es difcil conseguir los mejores espacios

Puede ser en blanco y negro

Tipos de instrumentos de
comunicacin y medios de
publicidad

Radio

Ventajas

Inconvenientes

Comodidad de escucha, no requiere

ninguna atencin ni un lugar especial.

Slo utiliza el sonido.

Gran audiencia juvenil y de amas de

casa.

Es un medio difcil de controlar.

Repeticin frecuente de los mensajes.

Es difcil seleccionar el pblico a

que se dirige.

Combina la imagen con el sonido

Es un medio caro

Llega a prcticamente todo tipo de

consumidores
Es difcil conseguir buenos espacios
Televisin

Facilita la demostracin y comprensin

de las ventajas del producto

Puede ser muy rentable, ya que su coste

Es difcil seleccionar el pblico al
por impacto es bajo (coste por impacto =
que se dirige
precio/nmero de televidentes)

Slo llega a las personas que se

desplazan a las salas de proyeccin.
Impacta a la vista y al odo.
Dificultad en conseguir la atencin
y el inters del espectador.
Cine
Fugacidad del mensaje.
Uso del color y del movimiento.
En general, es difcil seleccionar el
pblico al que se dirige.

Tipos de instrumentos de
comunicacin y medios de
publicidad

Ventajas

Inconvenientes

Permite un contacto directo con el

consumidor

El tiempo, de la accin a la reaccin,

se puede reducir espectacularmente,
ya que, si incluyes ofertas concretas
en el mensaje, puedes provocar que
la accin de compra sea muy rpida
Puedes crear la sensacin de que el
producto ofertado es ms cercano y
alcanzable. Algo muy difcil de
conseguir en otro tipo de medios
ms fros o sofisticados
Reparto directo de
publicidad

Es un medio flexible, ya que te

permite modificar fcilmente y
readaptar la campaa en funcin de
su resultado
El cliente dispone fsicamente del
mensaje, con lo que facilita su uso y
su conservacin. Cmo un cliente
puede conservar un telfono
aparecido en un medio como la
televisin? Solo memorizndolo, y
eso, a veces es muy difcil
Su relacin coste/efectividad, es ms
alta que en otros medios. Junto al
correo electrnico es el medio de
publicidad directa ms econmico
que existe para llegar al gran pblico,
con costes sostenidos y una alta
efectividad

Si el mensaje no interesa o no
es atractivo, puede ir
directamente a la papelera

Anexo 6: Herramienta Diagramas

Los pasos a seguir para elaborar un diagrama de produccin o de prestacin del
servicio son:
Escribe las tareas a realizar en una lista, desde el pedido al proveedor hasta la
venta y puesta a disposicin del producto al cliente.
Si es un producto, puedes ayudarte con las siguientes preguntas: qu es lo
primero que ocurre?, qu ocurre luego?, qu es lo ltimo que sucede?, de
dnde viene el material o el servicio? o qu transformaciones se le hacen a los
materiales iniciales hasta obtener el producto final? Sin embargo, si se trata de
un servicio, puede hacerse las siguientes preguntas: qu es lo primero que
ocurre?, qu es lo ltimo que sucede?, qu pasa si el cliente dice s? o qu
pasa si el cliente dice no?
Encuadra, dentro de un cuadrado, los pasos o las tareas del proceso
describindolos brevemente.
Pon dentro de un rombo los puntos de verificacin o de decisin; es decir,
sern puntos de bifurcacin o trifurcacin del proceso, normalmente dentro ir
una pregunta y la respuesta a sta determinar el camino que deba tomarse.
Un crculo pequeo determinar una cola o punto de espera.
Con un trapecio se determinan los puntos de almacenamiento.
Define en rectngulos ms pequeos los subprocesos que pueden darse en el
proceso principal.
Y, con flechas, unir todos estos smbolos de forma escalonada

Simbologa y significado
Inicio o fin del programa

Pasos, procesos o lneas de instruccin de programa de

computo

Operaciones de entrada y salida

Toma de decisiones y Ramificacin

Conector para unir el flujo a otra parte del diagrama

Cinta magntica

Disco magntico

Conector de pagina

Lneas de flujo

Display, para mostrar datos

Enva datos a la impresora

Anexo 7: Herramienta Planificacin

Aqu se podrs ingresar en valores y tiempo la planificacin en ventas, produccin,
personal e inversiones necesarias del proyecto aplique esto al menos de tres a cinco
aos

VENTAS
Ventas
MARKETING
Promocin de apertura
Campaa producto 1
Campaa producto 2
Reconocimiento de marca
Otros
PRODUCCIN
Detalle la gestin de stock,
considere meses altos y
bajos
Otros
RECURSOS HUMANOS
Incorporacin de nuevos
trabajadores (especificar la
remuneracin global
aproximada, si es posible)
Otros
INVERSIN
Nueva maquinaria
Encuesta de control de
calidad a clientes
Reuniones de mejora con
los trabajadores
Implantacin sistema de
seguridad en el trabajo
Implantacin sistema de
gestin medioambiental
Otros
CAPITAL
Retorno de crdito
Pagos diversos a entidades
financieras e inversiones
(especificarlos, si es posible)
Otros

Mes 1
Previsin Real

Mes 2
Previsin
Real

Mes 3
Previsin
Real

Anexo 8: Herramienta Organigrama

Elige el organigrama que creas que se acerca ms a su proyecto.
Escribe los nombres de las personas que ocuparn cada uno de los puestos y, si es
necesario, cambiar el nombre del puesto haciendo clic sobre cada cuadro del
organigrama.

Vertical

Horizontal

Circular

Anexo 9: Herramienta FODA

Permitir analizar a nivel interno y externo las fuerzas desestabilizadoras en trminos
de fortalezas ,oportunidades, debilidades, y amenazas.
Para ello, te recomendamos que realice los siguientes pasos:
1. Primer paso. Identifica las oportunidades y las amenazas del entorno y ordnelas
segn su importancia.
2. Segundo paso. Determina las fortalezas y las debilidades de tu empresa y evala en
funcin de su importancia.
3. Tercer paso. Llegados a este punto, ya dispones de un conocimiento exhaustivo de
las amenazas y las oportunidades externas para tu empresa. Por otro lado, gracias
al anlisis interno, tambin ha podido detectar sus fortalezas y sus debilidades. El
prximo paso consiste en relacionar las oportunidades y las amenazas con las
fortalezas y debilidades en la tabla que aparece a continuacin. Para
cumplimentarla correctamente, debes:
-

Introducir las oportunidades que creas que puedes aprovechar en la

columna Fortalezas y las que creas que no, en la columna Debilidades.

Introducir las amenazas que creas que puedes hacer frente en la columna
Fortalezas y las que creas que no, en la columna Debilidades.

Cuarto paso. A partir de los resultados, define las estrategias ms convenientes para
reforzar tus puntos fuertes, evitar los puntos dbiles, aprovechar las oportunidades y
hacer frente a las amenazas

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

DEBILIDADES

AMENAZAS

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

DEBILIDADES

AMENAZAS

Anexo 11: Cuadro de fuentes y usos

I. Fuentes
Ventas
Capital
Prstamos (C/P)
Prstamos (L/P)
Saldo Ao anterior
TOTAL FUENTES
II. Usos
Activo Fijo
Terrenos
Maquinaria y equipos
maquinaria de transporte
Obra Civil
Otros Activos
Activo Corriente
Costo de produccin
Gasto de ventas
Gasto de administracin
Gastos Financieros
15% participaciones
25% Impuesto a la renta
(-) depreciaciones
Total Usos

III. Fuentes-Usos (cash flow)

Servicio de la deuda
Dividendos
Saldo
indice de covertura de deuda

0
20.582.410

1
14.930.984

2
29.817.264

3
44.748.247

4
44.748.247

5
44.748.247

6
44.748.247

7
44.748.247

8
44.748.247

9
44.748.247

10
44.748.247

14.930.984

110.054
29.927.317

485.870
45.234.117

921.422
45.669.669

934.099
45.682.346

947.791
45.696.038

962.578
45.710.825

978.549
45.726.796

995.796
45.744.043

1.014.424
45.762.671

10

654.954
9.709.269
923.747
101.748
2.469.889
258.950
366.845
2.150.669

493.639
17.644.667
1.844.728
406.991
2.299.394
1.143.223
1.619.565
2.150.669

426.897
25.003.850
2.768.475
406.991
2.115.259
2.168.051
3.071.405
2.150.669

25.003.850
2.768.475
406.991
1.916.394
2.197.881
3.113.664
2.150.669

25.003.850
2.768.475
406.991
1.701.619
2.230.097
3.159.304
2.150.669

25.003.850
2.768.475
406.991
1.469.662
2.264.890
3.208.595
2.150.669

25.003.850
2.768.475
406.991
1.219.149
2.302.467
3.261.829
2.150.669

25.003.850
2.768.475
406.991
948.594
2.343.050
3.319.322
2.150.669

25.003.850
2.768.475
406.991
656.395
2.386.880
3.381.414
2.150.669

25.003.850
2.768.475
406.991
340.821
2.434.217
3.448.473
2.150.669

12.334.733

23.301.538

33.810.259

33.256.586

33.119.667

32.971.794

32.812.092

32.639.613

32.453.337

32.252.158

1
2.596.251
2.131.190
355.007
110.054

2
6.625.779
2.301.685
3.838.225
485.870

3
11.423.857
2.485.820
8.016.616
921.422

4
12.413.083
2.684.685
8.794.298
934.099

5
12.562.680
2.899.460
8.715.428
947.791

6
12.724.244
3.131.417
8.630.248
962.578

7
12.898.733
3.381.930
8.538.254
978.549

8
13.087.182
3.652.485
8.438.901
995.796

9
13.290.707
3.944.684
8.331.599
1.014.424

10
13.510.513
4.260.258
8.215.713
1.034.542

4,60

4,62

4,33

4,06

3,81

3,58

3,37

3,17

30.873.615
51.456.025
8.340
29.541.435
10.000.000
11.906.250

51.456.025
-

1,22

2,88

Anexo 12: Estado Prdidas y Ganancias

El marco temporal (aos) depende de las necesidades del proyecto
1

Ventas

14.930.984

29.817.264

Costo de Produccin

9.709.269

17.644.667

Utilidad Bruta en Ventas

5.221.715

12.172.597

Gasto de ventas

923.747

1.844.728

Utilidad Neta en Ventas

4.297.968

10.327.869

Gastos Administrativos

101.747,70

406.990,80

Utilidad en Operacin

Gastos Financieros

2.469.889

2.299.394

Utilidad antes de impuestos y

participaciones.

1.726.331

7.621.484

(-)15% participaciones

258.950

1.143.223

Utilidad antes de impuestos

1.467.381

6.478.261

(-) 25% impuesto a la renta

366.845

1.619.565

Utilidad neta

1.100.536

4.196.220

9.920.878

4.858.696

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